التفاصيل الدقيقة للعمل مع العملاء المحتملين. كيف تعمل مع العملاء المحتملين

تسمى مجموعة الأشخاص التي تنفق عليها الشركة جميع جهود التسويق بالجمهور المستهدف (من الجمهور المستهدف باللغة الإنجليزية ، المجموعة المستهدفة). في الوقت نفسه ، لا يشمل فقط هؤلاء الأشخاص الذين اشتروا بالفعل منتجًا أو استخدموا خدمة الشركة ، ولكن أيضًا المستهلكين المحتملين ، الذين تعد مشاركتهم ضرورية لتطوير أي عمل تجاري.

المستهلكون المحتملون - ممثلو الجمهور المستهدف

جانب مهم جدًا في تسويق أي شركة هو الجمهور المستهدف. من خلال تحديده لكل منتج ، يمكنك توجيه الجهود إلى شريحة معينة من المستهلكين ، وإنشاء المنتج المثالي لهم الذي سيتم بيعه لهم في المكان المناسب. من بين أمور أخرى ، يشكل الجمهور المستهدف حدود السوق المستهدفة للشركة. لتحديد ذلك ، من الضروري إجراء عمليات خاصة. في النهاية ، ستشمل هذه المجموعة الأشخاص الذين يحتاجون إلى منتجك أو خدمتك والذين يهتمون بفوائدها.

نظرًا لأن الجمهور المستهدف هو شريحة (أو مجموعة من القطاعات) من السوق الاستهلاكية ، فإنه يحتوي على عدد من الميزات والخصائص التي سيقابلها أي من ممثليها. وتعتمد مجموعة هذه المعلمات على من يحدد الجمهور المستهدف. على سبيل المثال ، خصائص مثل:

الجغرافية (على سبيل المثال ، سكان أوروبا الشرقية) ؛

الاجتماعية - الديموغرافية - الرجال الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 35 عامًا ، بدخل أعلى من المتوسط ​​، يعملون كرؤساء أقسام وما فوق ؛

سيكوجرافيك - الأشخاص الذين يبحثون عن التعبير عن الذات في المجتمع ؛

السلوكية - الأشخاص الذين اشتروا المنتج مرة واحدة أو أقل.

عند تحديد الجمهور المستهدف ، تحتاج إلى مراقبة حجمه ودينامياته السكانية ، نظرًا لأن حجمه هو بالضبط الذي يسمح لك بتقييم حجم المبيعات وحجم السوق ككل. يسمح لك هذا التحليل بدوره بالتنبؤ بربحية النشاط التجاري ومردود الإعلانات.

كل جمهور مستهدف له جوهروهي مجموعة من أهم المستهلكين وأكثرهم نشاطا لمنتج الشركة. كقاعدة عامة ، يشمل العملاء الحقيقيين الذين يقدمون بالفعل ربحًا كبيرًا أو حصة كبيرة من المبيعات. هؤلاء الأشخاص يستخدمون الخدمة أو المنتج أكثر من غيرهم ، ولديهم أيضًا حاجة ماسة للمنتج ومستعدون لشرائه بأي وسيلة. ويشمل أيضًا المستهلكين المحتملين للمنتجات التي يمكن أن تحقق ربحًا في المستقبل.

يحدد التسويق الحديث نوعين من الجمهور المستهدف:

العنصر الرئيسي (ويسمى أيضًا أساسي) ، والذي سيتم توجيه اتصال العلامة التجارية إليه. يقرر هؤلاء الأشخاص مدى ملاءمة شراء البضائع وهم البادئون في الشراء ؛

غير مباشر (أو ثانوي) ، وهو ليس مشاركًا نشطًا في عملية الشراء أو ليس من بادئه. بالنسبة للاتصال بالعلامة التجارية ، لا يمثل هذا النوع من الجمهور أولوية.

يمكن رؤية الفرق بين هذه الأنواع في مثال بسيط لبيع لعب الأطفال. في هذا الجزء من السوق ، يتم تمثيل الجمهور المستهدف من قبل الأطفال الذين يستخدمون الألعاب والآباء الذين يشترونها. لا يشتري الأطفال الألعاب ، لكنهم عادة ما يشرعون في شرائها عن طريق الاتصال بوالديهم. وبالتالي ، سيكون الأطفال هم الجمهور المستهدف الأساسي ، بينما سيكون الآباء هم الجمهور الثانوي.

كيفية التعرف على العملاء المحتملين

مثال على سلم ولاء العملاء هو عملية تطوير العلاقات بين الشركة والمستهلك.

الخطوة الأولى هي المستهلك المحتمل. يشمل هذا النوع جميع الأشخاص الذين سيشترون منتج شركتك في ظل ظروف معينة.

الخطوة الثانية للمشتري الحقيقي. هنا كل أولئك الذين اشتروا منتجًا لشركتك مرة واحدة على الأقل.

الخطوة الثالثة هي العملاء. هؤلاء هم الأشخاص الذين يشترون منتجًا مشابهًا ليس فقط من شركتك ، ولكن أيضًا من المنافسين.

المؤيدون في الخطوة الرابعة. هذا النوع مشابه للعميل ، لكنه يشتري منتجك فقط.

الخطوة الخامسة هي الدعاية. لا يشتري هذا النوع من المستهلكين منتجات شركتك بانتظام فحسب ، بل يقوم أيضًا بالإعلان عنها بنشاط في محيطه.

الخطوة الأخيرة (السادسة) هي الشريك. هذه الفئة هي أكثر من مجرد مستهلك. لا يشتري الشركاء منتجك فحسب ، بل يعملون معك - فهم يقدمون ملاحظات ، ويساعدون في تحسين المنتج ، كما يجتذبون عملاء إضافيين.

في الواقع ، هذا السلم هو تقسيم ولاء المستهلك لشركتك. لذلك ، من خلال تحديد العملاء ووضعهم في مستويات محددة ، يمكن للشركة أن تجد نهجًا فرديًا لكل منهم.

بالنسبة للأعمال التجارية ، لا توجد مهمة أكثر أهمية وأصعب من تحديد المستهلكين المحتملين. هذا ما ستبنى عليه الحملة التسويقية لشركتك. هناك طريقتان لتحديد عميل محتمل:

بناءً على المنتج الذي يتم بيعه ؛

بناءً على حجم السوق الذي تم الاستيلاء عليه.

في كلتا الحالتين ، سيتعين عليك الإجابة على ستة أسئلة أساسية.

ما هي الصورة الاجتماعية والديموغرافية للعميل (العمر ، الدخل ، الجنس ، إلخ)؟

ما هي السمات السيكوجرافية للجمهور المستهدف؟

ما هي متطلبات المنتج من قبل المستهلك؟

ما هي المشاكل التي يحلها المشتري بشراء المنتج؟

ما الذي يؤثر على اختيار المستهلك المستهدف وكيف يتسوق؟

كيف يتعرف العميل على المنتج وما هي وسائل الاتصال التي يتفاعل معها؟

إذا كان لمنتجك خصائص يصعب تغييرها ، فمن الأفضل اختيار الجمهور المستهدف بناءً على إمكانيات منتجك. في هذه الحالة ، سيتم تعريف هذه المجموعة وفقًا للمخطط التالي.

قم بإجراء التحليل المقارن الأكثر اكتمالا للمنتج ، مع ملاحظة نقاط القوة والخصائص للمنتج. من الناحية المثالية ، سيكون هناك 2-3 ميزات رئيسية (على سبيل المثال ، التصميم ، السعر ، ظروف العمل ، إلخ).

بالإضافة إلى تحليل المنتج ، تحتاج إلى تقييم المشترين الحقيقيين. يمكن القيام بذلك (على الأسئلة الستة المعروضة أعلاه). بعد ذلك ، ستتمكن من فهم قيمة منتجك ، وما هي الأسباب التي تدفع الناس لشرائه ، وكيف يختلف عن منتجات المنافسين.

بعد ذلك ، يتم تجميع تحليل SWOT للمنتج. تحديد خصائص المنتج التي توفر مبيعاته. حدد أيضًا نقاط ضعفها التي لا يمكن تحسينها على المدى القصير. بناءً على هذا التحليل ، ستتمكن من تحديد السوق والجمهور المستهدف.

بعد ذلك ، يتم تقسيم السوق وفقًا للخصائص الرئيسية لمنتجها. تحتاج إلى تحديد عدد من المعلمات: العملاء الحاليون ، العملاء المحتملون ، هؤلاء الأشخاص الذين لن يشتروا منتجك أبدًا. تم وصف هذه المجموعات أيضًا في ستة أسئلة. بعد ذلك ، ستحصل على صورة للجمهور المستهدف.

أنت الآن بحاجة إلى وضع خطة للعمل مع السوق المستهدف ، والتي ستوضح تحركات التسويق التي تهدف إلى الاحتفاظ بالمستهلكين الحاليين وجذب المستهلكين المحتملين. ضع خطة لتوسيع النطاق وتحسين المنتج ، بالإضافة إلى استراتيجية تسعير للمنتج وخطة للترويج له.

إذا كان هدفك هو إطلاق منتج جديد في سوق جديد ، فأنت لست مقيدًا بمنتجك الحالي وصورتك. في هذه الحالة ، ستساعد أربع خطوات في تحديد الجمهور المستهدف.

تحليل السوق وتقسيمه.

حدد القطاعات الأكثر إثارة للاهتمام من حيث الربح ومبادئ التشغيل.

بناءً على الأسئلة الستة أعلاه ، قم بوصف العملاء الأكثر احتمالاً.

في النهاية ، ضع خطة عمل مع السوق المستهدف.

كيف ترسم صورة لمستهلك محتمل

لكي تكون الحملة الإعلانية فعالة ، من الضروري تحليل المستهلكين المحتملين قبل أن تبدأ والحصول على صورة واضحة لهم: الأذواق والعادات ، باختصار ، لمعرفة احتياجات العملاء المحتملين. إذا لم يضع المعلن نفسه في مكان المشتري المستقبلي ولا يتحدث لغته ، فيمكن اعتبار أموال الإعلان ضائعة.

يركز المتخصصون الأكفاء جهودهم على المستهلكين المحتملين الواعدين. للقيام بذلك ، تحتاج إلى دراسة هذه المجموعة من الأشخاص بعناية حتى تكون النصوص والرسوم التوضيحية والرسائل الإعلانية المختارة أكثر فاعلية.

إذا لم يتم تحديد الجمهور المستهدف ، فسيتم توجيه الحملة الإعلانية إلى مجموعة واسعة جدًا من المستهلكين. هذا النهج له مشكلتان: التكلفة العالية لهذه الأنشطة وخطر "فقدان" أو الوصول جزئيًا فقط إلى الجمهور المستهدف. وبالتالي ، من أجل عدم إهدار موارد الشركة ، من الضروري تمثيل مجموعة المستهلكين المحتملين بشكل جيد.

إذا كنت ترغب في الحصول على سمة من سمات المستهلك المحتمل ، فعليك محاولة معرفة احتياجاته ورغباته وأهدافه وعلاقاته مع الآخرين وما إلى ذلك. تتشكل قيم وشخصية الشخص إلى حد كبير من خلال المجتمع المحيط الذي نشأ وعاش فيه الناس.

كقاعدة عامة ، يلتزم المستهلكون بالمعايير المقبولة في بيئتهم أو يحاولون تقليد الأشخاص الأكثر مستوى عالالسلم الاجتماعي. وبالتالي ، فإن مكان الإقامة والسكن والأثاث والطعام وأماكن الاستجمام يتوافق مع الأفكار العامة للدائرة الاجتماعية للشخص.

الأشخاص المتعلمون أكثر انتقائية وانتقاء ، وعادة ما تكون عمليات الاستحواذ الخاصة بهم أكثر عقلانية. فهي ليست قابلة للإيحاء بشكل خاص ولا تتأثر عمليًا بدوافع غير معقولة ، ومن الصعب إقناعها. على العكس من ذلك ، فإن الأشخاص غير المتعلمين يكونون أكثر عاطفية عند الشراء ولديهم قابلية أكبر للإيحاء. لا تنسى علاقة الذكاء بالعمر والمهنة ومستوى الدخل.

لا شك أن العمل الذي يشغل فيه الشخص معظم وقته يترك بصمة عليه. يتبنى الناس عادات زملائهم ، ويحاولون تقليد الرؤساء أو الزملاء الأكثر نجاحًا. أيضًا ، يشير نوع النشاط إلى ملاءة الشخص.

يمكن أن يعزى مستوى الأمان للمستهلك المحتمل إلى العوامل الرئيسية. بطبيعة الحال ، يشتري الأشخاص ذوو الدخل المرتفع سلعًا باهظة الثمن ، بينما تشتري الأسر ذات الدخل المنخفض سلعًا منخفضة الجودة. وتجدر الإشارة إلى أنه عند الانتقال من مجموعة ذات دخل منخفض إلى مجموعة ذات مستوى أعلى ، لا يغير المستهلك المحتمل على الفور عاداته ولا يتعجل التكيف مع خصائص البيئة الجديدة. إن جمود التفكير يحافظ على الميول السابقة للناس.

يمكن تقسيم المستهلكين المحتملين حسب سلوكهم الشرائي. ستكون المعايير هنا نشاطهم ، وتفانيهم لأي علامة تجارية ، وخبرة ، وما إلى ذلك.

تلخيصًا لكل ما سبق ، يمكنك الحصول على صورة حية للمستهلك المحتمل للخدمات و نوع مختلفبضائع. سيتم الإعلان عنه. وفقًا لذلك ، كلما زادت دقة صورة العميل المحتمل ، كان من الأسهل تحديد دائرة الوسائط والمعايير الأخرى لحملة إعلامية مستقبلية. الإعلان الفعالسيعتمد المنتج على احتياجات المستهلك المحتمل لهذا المنتج. لذلك ، لن تكون المعلومات "للجميع" فعالة للغاية ، على عكس الحملات التي تستهدف المشترين المحتملين لشركتك.

مجموعات المستهلكين المحتملين

كما قلنا بالفعل ، عند البحث عن المستهلكين المحتملين ، يمكن تقسيمهم حسب العمر والدخل والجنس والخصائص الأخرى. المشترون المستقبليون الذين تحددهم هذه المعلمات يشكلون الجماهير المستهدفة.

وعليه ، من أجل تحقيق النجاح في كل مجموعة مستهدفة ، من الضروري إجراء حملات تسويقية وإعلانية تستهدفها. ليحصل معلومات مفصلةحول هذه الجماهير ، تحتاج إلى إجراء بحث شامل عن السوق.

بشكل عام ، يمكن استخدام طريقتين لتطوير استراتيجية التجزئة.

طريقة بدائية

تقترح هذه الطريقة التقسيم وفقًا للاختلافات الإلزامية الحقيقية (على سبيل المثال ، بين الشباب وكبار السن ، والإيجابي والسلبي ، وما إلى ذلك).

وبالتالي ، يتم استخدام متغير واحد فقط لتحليل البيانات - يقارنون الرجال والنساء ، والشباب وكبار السن ، أو حتى المشترين في موسكو وكازان.

المتغير السابق سيكون العمر. هذه الخاصية هي المسؤولة عن تفضيلات منتج معين.

من الضروري أيضًا ملاحظة جنس المستهلك المحتمل. يُنظر إلى المعلومات الإعلانية بشكل مختلف من قبل النساء والرجال. السيدات أكثر المتسوقين المميزين. نقدم في الجدول أدناه أمثلة على ميزات الإعلان للرجال والنساء.

عرضة للترابط (نحن متشابهون ، نحن قريبون)	تهدف إلى بناء تسلسل هرمي (نحن أحرار ولسنا خاضعين)
يميلون إلى الحديث في المنزل عن تجاربهم	استرخ في المنزل ، لا تحاول أن تؤكد على نفسك
تمتد في الأماكن العامة ، فلدي تبدو جيدة	تميل إلى تأكيد نفسها في الأماكن العامة
أظهر الاهتمام بالفروق الدقيقة	ركز على الوصول إلى النقطة
عاطفي	استمع ، وحاول ألا تظهر المشاعر ؛ قد لا يبدو أنه يستمع
كقاعدة عامة ، يسألون الأقارب للحصول على المشورة.	اتخاذ القرارات بأنفسهم
حريصة على إخبار الآخرين عن تجربتهم	لا تدع عواطفك تؤثر على التجربة

الدخل هو أيضا متغير للتحليل. الأثرياء يشترون منتجات باهظة الثمنولا تعتمد بشكل كبير على تقلبات الأسعار.

سيكون الموقع الجغرافي مقياسًا مهمًا لتطوير استراتيجية تجزئة فعالة. قد تكون شركة صغيرة رائدة في بعض المناطق ، ولكن ليس في البلد بأكمله. تحتاج بعض المناطق إلى حملة إعلانية فردية. لإجراء أنشطة ترويجية فعالة في أي منطقة ، تحتاج إلى مقارنة معدل استهلاك العلامة التجارية للفرد في كل منطقة بالمعدل الوطني.

يمكن اعتبار الاستهلاك متغيرًا عالميًا ، حيث سيؤثر التقسيم بواسطته على مجموعة واسعة جدًا من المستهلكين. هذا المخطط لا غنى عنه إذا كان الهدف هو التطوير العامسوق. في هذه الحالة ، من الضروري تطوير برنامج يهدف إلى زيادة استهلاك منتج معين.

سيكون أساس التقسيم المسبق هو ولاء المستهلك للعلامة التجارية. يمكن الحصول على بيانات حقيقية بعد الدراسة. يمكن أن تساعد القسائم الإعلانية والعروض التوضيحية لهذا المنتج في المتاجر في إقناع العميل باستخدام هذا المنتج.

الطريقة التجريبية

وتسمى أيضًا طريقة التجزئة التجريبية. يستخدم مفاهيم مثل "العلاقات" و "التفضيلات" و "الدافع" و "الإيمان" و "المنفعة" ومفاهيم نفسية أخرى للفصل.

التقسيم حسب "الموقف والمنفعة" هو البحث عن ميزات المنتج الرئيسية. في هذا النوع من التقسيم ، تبدأ بسؤال المستهلكين عما يجذبهم إلى فئة المنتج من حيث الفوائد. بعد تعريفه ، يتم تنفيذ التجزئة.

علم النفس. التقسيم حسب أسلوب الحياة ، والذي يشمل اهتمامات وآراء وأفعال المستهلك المحتمل. إذا كنت تعرف أسلوب حياة المشتري المستقبلي ، فيمكنك فهم ما قد يكون مهتمًا به: الرياضة ، والقراءة ، والأحداث الثقافية ، وما إلى ذلك. على سبيل المثال ، إذا قمت بتقسيم المستهلكين حسب المقاييس النفسية لخط العطور ، فيمكن وصف المشتري المحتمل لهذا المنتج بأنه قليل من الفاضح غير المطابق الذي يشعر بالملل من إعلانات العطور المعتادة.

يمكنك التقسيم حسب الثقافة أو الثقافة الفرعية العرقية. هذا التقسيم لا غنى عنه إذا كان المنتج يستهدف أسواق مختلفة. تم التخطيط للحملة الإعلانية للبلدان التي لديها ثقافة ونظام قيم متشابهين. يجدر أيضًا النظر في الاختلافات الثقافية في بلد واحد ، على سبيل المثال ، في روسيا أو الولايات المتحدة ، حيث توجد نسبة كبيرة من الثقافات الفرعية العرقية.

وبالتالي ، من الواضح أن معرفة نظام قيمة المستهلك المحتمل وأسلوب حياته يسهل إلى حد كبير العمل في تحديد السوق المستهدف وتطوير الإجراءات الإعلانية.

العملاء المحتملين لخطة عمل

عندما يتم إنشاء خطة عمل لأي مشروع ، يجب أن تحتوي على قسم خاص بتحليل المستهلك. بناءً على هذا البحث ، سيتم تحديد المشترين المحتملين وشرائحهم ، والتي ستكون محور جهود التسويق للشركة. يجب أن يحتوي هذا القسم على المعلومات التالية.

حدد العملاء المحتملين بأكبر قدر ممكن من الدقة

أول شيء يجب أن نبدأ به هو وصف صورة واضحة للمستهلك المحتمل لمنتجات الشركة. يجب أن تكون دقة مثل هذه الصورة عالية ، حيث لا يكفي القول إن السوق المستهدف للشركة هو رواد أعمال أفراد ، لأن هناك الملايين من هؤلاء الأشخاص. في خطة العمل ، يجب وصف العملاء المحتملين بوضوح. على سبيل المثال ، ليس فقط الشركات الصغيرة ، ولكن تلك التي تضم ما يصل إلى 50 موظفًا موجودة فيها المراكز الإقليميةمنطقة محددة. أو ، على سبيل المثال ، المشتري المحتمل لمنتجنا هو رجل يبلغ من العمر 30-40 عامًا ، متزوج ، وحاصل على تعليم عالٍ ، ودخل أعلى من المتوسط ​​، ويشغل منصب قيادي. يعيش في المركز الإقليمي، يقرأ الأدبيات المهنية ، ويقضي القليل من الوقت على التلفزيون ومستخدم نشط للإنترنت.

بعد توضيح ووصف الجمهور المستهدف ، تحتاج إلى تحديد الوضع الديموغرافي للمستهلكين المحتملين. للقيام بذلك ، تحتاج إلى الإجابة على بعض الأسئلة.

ما هو حجم العملاء المحتملين الذي يتناسب مع الوصف؟ هل سيزداد تكوين قاعدة العملاء هذه أم ينقص؟

ما هو متوسط ​​دخل هؤلاء المستهلكين المحتملين؟

ما هو موقعهم الجغرافي؟

صف احتياجات عملائك وكيف يمكن لمنتجاتك تلبية هذه الاحتياجات

عندما تكون التركيبة السكانية للعملاء المحتملين واضحة ، يجب وصف احتياجاتهم في خطة العمل. في الوقت نفسه ، يمكن تقديم معلومات حول احتياجات المشترين في المستقبل في النموذج:

الإجراءات السابقة - اشترت نسبة معينة من المستهلكين المحتملين منتجًا مشابهًا قبل عام ؛

توقعات - أشار عدد معين من العملاء المستقبليين في الاستطلاع إلى استعدادهم لشراء المنتج في العام المقبل ؛

الخلاصة - نظرًا لأن بعض المستهلكين المحتملين يستخدمون خدمة أو منتجًا أسوأ من منتجنا ، فسيكون حجم المبيعات المحتمل ...

تحتاج خطة العمل أيضًا إلى سرد العوامل التي ستؤثر على المستهلك المحتمل لصالح شراء منتجك. فيما يلي الأسئلة التي يجب الإجابة عليها:

هل سعر أو جودة المنتج أكثر أهمية بالنسبة للمستهلك المحتمل؟

ما هو مستوى السلوك الذي يتوقعه عملاؤك المحتملون ، هل يحتاجون إلى دعم مستمر أم ستكون الخدمة الأساسية كافية؟

أحد النقاط الرئيسية في تحديد العملاء المحتملين هو تقييم العملاء المحتملين من حيث آلية صنع القرار لديهم. للقيام بذلك ، تحتاج إلى طرح بعض الأسئلة.

هل يلجأ عملاؤك المحتملون إلى الأصدقاء أو الأقارب للحصول على المشورة قبل الشراء؟

هل يبحث المشترون المحتملون عن عروض أخرى في السوق قبل الشراء؟

إذا قام مستهلك محتمل بشراء منتج أو خدمة ، فكم سيؤثر ذلك على عملياته (أي أنه سينفق مصادر إضافيةلتعلم التكنولوجيا الجديدة ، وما إلى ذلك)؟

لذلك ، لكي يكون عملك ناجحًا ، ولكي لا تهدر الحملات التسويقية أموالك فقط ، من المهم أن يكون لديك فكرة صحيحة عن عملائك الحاليين والمحتملين. لن يضيع الوقت الذي تقضيه في دراستها وتحليلها - وبهذه الطريقة لن تقوم فقط بتحسين استراتيجية الترويج الخاصة بك ، بل ستتمكن أيضًا من العثور على مستثمرين إضافيين في عملك.

من أجل تحديد عميل محتمل ، تحتاج المؤسسة إلى قدر كبير من المعلومات حول السوق ، والتي غالبًا ما تكون غير متوفرة. لذلك ، يجدر اللجوء إلى المحترفين. على سبيل المثال ، شركة المعلومات والتحليل VVS هي واحدة من تلك التي وقفت في أصول أعمال معالجة وتكييف إحصاءات السوق التي جمعتها الوكالات الفيدرالية. تمتلك الشركة 19 عامًا من الخبرة في تقديم إحصاءات سوق السلع كمعلومات للقرارات الإستراتيجية التي تكشف عن طلب السوق. فئات العملاء الرئيسية: المصدرين والمستوردين والمصنعين والمشاركين في أسواق السلع والخدمات التجارية بين الشركات.

المركبات التجارية والمعدات الخاصة ؛

صناعة الزجاج

صناعة الكيماويات والبتروكيماويات.

مواد بناء؛

معدات طبية؛

الصناعات الغذائية؛

إنتاج الأعلاف الحيوانية؛

الهندسة الكهربائية وغيرها.

الجودة في عملنا هي ، أولاً وقبل كل شيء ، دقة المعلومات واكتمالها. عندما تتحدى نفسك ببيانات خاطئة ، بعبارة ملطفة ، كم ستكون خسارتك تستحق؟ عند اتخاذ قرارات استراتيجية مهمة ، من الضروري الاعتماد فقط على المعلومات الإحصائية الموثوقة. ولكن كيف يمكنك التأكد من أنها صحيحة؟ يمكن التحقق منه! وسنمنحك هذه الفرصة.

تعمل شركة "VVS" مع عدد كبير من العملاء المحليين والأجانب ، ولا يتلقى كل منهم خدمة عالية الجودة فحسب ، بل يتلقى أيضًا نهجًا فرديًا. وبالتالي ، تنظم الشركة أنشطة تشغيلية تهدف إلى ضمان تحقيق العميل لأقصى قدر من النجاح في أعماله.

رئيسي مزايا تنافسيةلشركتنا

دقة توفير البيانات. يتطابق الاختيار المسبق لتسليمات التجارة الخارجية ، التي تم تحليلها في التقرير ، بشكل واضح مع موضوع طلب العميل. لا شيء إضافي ولا شيء مفقود. نتيجة لذلك ، نحصل عند المخرجات على حسابات دقيقة لمؤشرات السوق وحصص المشاركين في السوق.

إعداد التقارير على أساس تسليم المفتاح وملاءمة العمل معهم.يتم فهم المعلومات بسرعة ، حيث أن الجداول والرسوم البيانية بسيطة ومفهومة. يتم تلخيص البيانات المجمعة عن المشاركين في السوق في تصنيفات المشاركين ، ويتم احتساب حصص السوق. ونتيجة لذلك ، يتم تقليل الوقت المخصص لدراسة المعلومات ومن الممكن الشروع فورًا في اتخاذ القرارات "الظاهرة على السطح".

يتمتع العميل بفرصة الحصول على بعض البيانات مجانًا في شكل تقييم أولي سريع لمكانة السوق. هذا يساعد على التنقل في الموقف وتحديد ما إذا كنت تريد الدراسة بشكل أعمق.

نحن لا نتحدث فقط عن مكانة السوق الخاصة بالعميل ، ولكننا نقترح أيضًا المجالات القريبة.نمنحك الفرصة لإيجاد حل في الوقت المناسب - ليس للتركيز على منتجك ، ولكن لاكتشاف مجالات جديدة ومربحة.

استشارة مهنية مع مديري الصناعة لدينا في جميع مراحل المعاملة. نحن مبتكرو هذا المجال المتخصص في تحليل الصادرات والواردات استنادًا إلى إحصاءات الجمارك ، وخبرتنا التي تبلغ 20 عامًا تقريبًا هي مفتاح التعاون الفعال.

إذا كنت ترغب في استشارة حول الخدمات التي تقدمها الشركة خصيصًا لمؤسستك ، فيمكنك إجراء مكالمة هاتفية مجانية 8-800-555-34-20 أو اترك طلبًا لإجراء مكالمة.

العميل المحتمل هو شركة أو فرد قادر على شراء منتج أو خدمة معينة. في جميع الحالات تقريبًا ، يكون مستعدًا لشراء واستثمار الأموال ، لكن هذا لا يحدث لسبب ما. كيف تعرف ما الذي يرتبط به وكيف ينقل عميل شركتك من فئة الإمكانيات إلى الحقيقية؟

من وجهة نظر تسويقية العملاء المحتملينهو الجمهور المستهدف لمنتج معين. يحاول كل رجل أعمال ، قبل إطلاق منتج ما ، تكوين صورة لمن سيكون قادرًا على اختياره. في هذا الصدد ، يتم إجراء بحث على العملاء المحتملين ، مما يسمح لك بمعرفة مكان وكيفية تقديم منتج لهم.

في الواقع ، يعتمد تعريف العملاء المحتملين في التسويق على أربعة أسئلة رئيسية:

أفضل مقال في الشهر

لقد قمنا بإعداد مقال:

✩ أظهر كيف تساعد برامج التتبع في حماية الشركة من السرقة ؛

✩ يخبرك بما يفعله المديرون بالفعل أثناء ساعات العمل ؛

✩ وضح كيفية تنظيم مراقبة الموظفين حتى لا يخالف القانون.

بمساعدة الأدوات المقترحة ، ستتمكن من التحكم في المديرين دون تقليل الدافع.

• ما هي خصائص المنتج التي يطلبها العميل؟ من المهم هنا فهم المشكلات التي يواجهها المشتري المحتمل وكيف ستساعد ميزات عرضك في حلها.
• ما هو الجنس والعمر والوضع المالي للعملاء المحتملين?
• متى وأين تم شراء المنتج؟؟ هذا هو المكان الذي يوجد فيه الجمهور المستهدف جغرافيا.
• ما الذي يوجه العميل عند اختيار المنتج:السعر ، الجودة ، المكانة ، الحداثة أم الراحة؟

كلما زادت المعلومات المتوفرة لديك ، ستكلفك تكلفة جذب العملاء المحتملين أرخص. بعد كل شيء ، بغض النظر عن مدى جاذبية المنتج ، يجب أن تتم مبيعاته بدقة في دائرة المشترين المحتملين بناءً على متطلباتهم.

• كيف تثير اهتمام عميل محتمل وتضاعف مبيعاتك

كيفية التعرف على العميل المحتمل

المتطلب الأول: حاجة العميل للمنتج المقترح

يجب أن يفي عميلك المحتمل بهذا الشرط بالتأكيد إذا كنت تريده أن ينتقل إلى فئة العملاء الفعليين. لا جدوى من بذل الجهد وإضاعة الأعصاب والوقت الثمين على شخص لن يشعر أبدًا بالحاجة إلى منتجك. فكر بنفسك ، لماذا تقدم منصة مع سجائر لمقهى الأطفال؟ أو لحم الخنزير الطازج لنباتي؟

لكنه يحدث بخلاف ذلك أيضًا. يحدث أن العميل المحتمل لا يفكر في الخدمة حتى يشير البائع نفسه إلى حاجته. وبالتالي ، قد لا يفترض مدير البنك مقدار زيادة إنتاجية وكفاءة مديري الإقراض إذا تم تعليمهم الكتابة على لوحة المفاتيح باستخدام طريقة كتابة بعشرة أصابع عمياء. وكيف يؤثر ظهور موظف البنك الذي يكتب بشكل منهجي عقدًا بإصبعين (وهو دائمًا طويل جدًا) على انزعاج العملاء؟

ولكن إذا كنا نحاول بيع منتج لا يهتم به الشخص في البداية ، فإن هذا الإجراء له تعريف واحد - الفرض. ويجب أن يكون البائع مثابرًا ، لكن ليس متطفلًا.

المتطلب الثاني: يجب أن يرغب العميل في شراء منتجك

عندما يتعلق الأمر بمحادثة وجهًا لوجه مع عميل محتمل ، فمن الذي يجب أن يبدأ الاهتمام؟ أنت من يأتي إلى شخص ما وسوف يبيع له شيئًا ما. هل يجب أن تكون هناك رغبة في الحصول على منتجك في حد ذاته أم لا يزال من واجبك إيقاظه؟ بالطبع ، لك فقط. ما يسمى بالاحتمال القريب لم يسمع عنك من قبل ، وبالتالي لا يمكن أن يهتم بك. لكنك أجريت مكالمة إلى مستهلك محتمل ، مما سمح لك بجذب هذا الاهتمام. من المهم الآن التحضير للعرض التقديمي بشكل صحيح وإقناعه بأنه يريد الحصول على ما تقدمه. في حالة بيع بالتجزئةكل شيء أبسط بكثير - نظرًا لأن المشتري المحتمل انتهى به الأمر بطريقة ما في قسمك ، فمن المؤكد أنه لديه القليل من الاهتمام. يبقى فقط أن تأخذ الثور من قرونه وتبيعه لشخص يأتي لزيارتك.

المتطلب 3: يجب أن يتمتع المستهلك بالقدرة المالية على شراء منتجك

من السهل تصديق أن أحدث أجهزة الكمبيوتر المحمولة من Apple ، والتي يمكنها فعل كل شيء تقريبًا (باستثناء البيض المخفوق) ، تتناسب تمامًا مع التصميم الداخلي لأي مكتب. لكن إذا أتيت إلى استقبال صحيفة إقليمية صغيرة وقدمت مثل هذا الخيار ، فمن غير المرجح أن يكون لديك حوار بناء. وليس إطلاقاً لأن رئيس التحرير لا يريد امتلاك أجهزة كمبيوتر محمولة ، والصحفيون لا يحتاجون إليها. السبب هو أكثر تافهة - لا توجد أموال لهذا الغرض.

عند مقابلة العملاء المحتملين الجدد الذين يستوفون الشرطين المذكورين أعلاه ، تحقق مما إذا كان بإمكانهم الدفع مقابل خدماتك أو منتجاتك. ومع ذلك ، في هذه الحالة ، هناك استثناء صغير للقاعدة مثبت أكثر من مرة ، والذي يشبه الخيال العلمي: إذا كانت رغبة الشخص قوية بما فيه الكفاية ، فإنه في جميع الحالات تقريبًا يتمكن من إيجاد وسيلة لتحقيقها.

المتطلب 4. يجب أن يكون للمشتري سلطة اتخاذ القرارات

من السهل جدًا الدخول في موقف غامض إذا كنت تعمل مع عميلك المحتمل لفترة طويلة من الوقت ، ثم اكتشفت بالصدفة أنه لا يحق له اتخاذ قرار بشأن هذه المشكلة. في العالم الحديث ، حتى عندما يكون لنائب رئيس جهاز الأمن عدة مساعدين واثنين من النواب ، فإن هذا ممكن. في معظم الحالات ، يتطور هذا الموقف عند التفاعل مع عملاء الشركات. أنت تتواصل مع الأشخاص وتنظم عروضًا تقديمية ملونة ساحرة ، وفي المقابل نعدك باستمرار بمعاودة الاتصال والتفكير والتشاور. الأمر بسيط للغاية: هذا يعني أن هؤلاء الأشخاص لا يملكون السلطة اللازمة لاتخاذ قرار شراء منتجك. لكنهم لا يريدون الاعتراف بذلك صراحة لمدير مبيعات بسيط أيضًا.

• الاتصال البارد: الخطأ الذي يصد العملاء المستهدفين

لماذا تحتاج إلى رسم صورة لعميل محتمل

شخصية المشتري هي صورة عامة لعميلك المحتمل. يتكون عادة من المؤشرات التالية:

• عمر؛
• الوضع العائلي؛
• مستوى الدخل؛
• جغرافيا الإقامة
• نطاق التوظيف ؛
• مستوى الموقف؛
• المشاكل النموذجية المرتبطة بعملنا المحدد ؛
• الاحتياجات والمخاوف والرغبات وما إلى ذلك.

المهمة الرئيسية لمثل هذا وصف كاملهو إنشاء حملات تسويقية ، أي الإعلانات ، والعروض التجارية ، والمحتوى ، وما إلى ذلك ، والتي تتكيف إلى أقصى حد مع احتياجات دائرة مختارة من الأشخاص.

كلما تم العثور على معلومات أكثر تفصيلاً حول عميل محتمل وزيادة عدد الخصائص التي يتم أخذها في الاعتبار ، زادت احتمالية إنشاء عرض يلبي احتياجات الجمهور المستهدف بشكل مثالي.

أين وكيف تجد العملاء المحتملين

1. أدلة تجارية معلومات مجانية. يتضمن ذلك موارد المعلومات الروسية بالكامل مثل "Yellow Pages" و "Business Address" و Allinform بالإضافة إلى "Yellow Pages of Russia" الإقليمية و Adresat.com و "DublGIS".
2. منصات تداول إلكترونية عالمية (متنوعة) وصناعية ومنتجات.
3. كتالوجات المعرض. لتلقي البيانات من المعارض ، ليس من الضروري الذهاب إليها على الإطلاق. في معظم الحالات ، تكون كتالوجات المعارض كافية. يمكن شراؤها من منظمي الحدث.
4. دعاية. إنه لمن دواعي سروري التعامل مع مجموعة متنوعة من كتالوجات الأسعار ، مثل "المنتجات والأسعار" والدوريات الإعلانية والصناعية. يجدر أيضًا الاستفادة من مصادر المعلومات الأخرى: الراديو والتلفزيون و الاعلان في الهواء الطلق. من أجل استخدامها الفعال ، يوصى بإنشاء قائمة بالوسائط الإعلانية التي العملاء المحتملينتفضل الشركات نشر إعلاناتها.
5. خدمات المراجع الهاتفية. يحتوي هذا المورد أيضًا على المعلومات الضرورية حول المنظمات حسب نوع النشاط.
6. قواعد بيانات العملاء لشركات أخرى. يمكن الحصول عليها ليس فقط بطريقة غير شريفة من خلال رشوة العمال المرتزقة. أكثر بطريقة ممتعةيكون " التسويق بالتبعية"و" تبادل القوائم ، أي تقسيم قواعد البيانات للعملاء المحتملين بين المنظمات غير المتنافسة.
7. توصيات من العملاء الحاليين. يمكن للعملاء المنتظمين تزكية عملاء جدد لك. صحيح أن هذا لا ينجح إلا إذا لم يكونوا منافسين في السوق.
8. الاتصالات الاجتماعية. الأصدقاء والمعارف قادرون في بعض الأحيان على تقديم بيانات حول المستهلكين المحتملين. تعمل الشائعات أيضًا بشكل جيد هنا ، ما عليك سوى متابعتها.
9. جمع المعلومات "الميدانية". ما يسمى بالإحساس بالأرض. على سبيل المثال ، الشركات التي تقدم القرطاسية لديها حتى ما يسمى بـ "المتطفلين" ، أي الأشخاص الذين يتجولون في المراكز التجارية ويبحثون بشكل غير مرئي عن العملاء المحتملين. بالنسبة لأعمال البنزين ، فإن أكثرها إثارة للاهتمام هي محطات الوقود على طول الطرق السريعة. تنجذب موردي مواد البناء إلى المناطق المُسيجة الحديثة والتطورات قيد الإنشاء.
10. مواقع المنافسين. يسهل العثور على قائمة العملاء الكبار والمتوسطة الحجم على موقع الشركة المنافس.

• المنافسة غير العادلة: أشكال المظاهر وأساليب النضال

10 طرق لجذب العملاء المحتملين من خلال التسويق عبر الإنترنت

الطريقة 1. الإحالات

لقد عرف الجميع منذ فترة طويلة أن الكلب هو أفضل صديق للرجل ، والماس كذلك أعز اصدقاءفتيات. الإحالات هم أفضل الأصدقاء في أي عمل تجاري. ومع ذلك ، لسبب غير معروف ، القليل من الاهتمام الواجب لهذه الحقيقة. افهم أنه لا يوجد شيء أفضل عندما يأتي إليك مستهلكون جدد بناءً على نصيحة معارفهم الذين يشعرون بالرضا عن عملك. بعد كل شيء ، لقد تم تعيينهم بالفعل للقيام بعمل مستهدف: الشراء ، أو الطلب ، أو الاشتراك في نشرة إخبارية ، وما إلى ذلك ، لذا دعنا نقدم لهم شيئًا جذابًا حقًا حتى يكون لديهم أيضًا الرغبة في إخبار أصدقائهم عنك؟

الطريقة 2. تحسين محركات البحث

وفقًا للإحصاءات ، يبحث 93٪ من الأشخاص عن شيء ما عبر الشبكة. لهذا السبب ، من المهم للغاية جعل موقعك مرئيًا ، أي رفعه إلى أعلى الأماكن في قوائم Yandex و Google. كلما كنت أعلى ، زاد ظهور العملاء والمشترين المحتملين في منطقتك. في الحالة المعاكسة ، من غير المحتمل أن ترى حركة مرور كبيرة واردة على موقعك. إن الترويج المعقول لكبار المسئولين الاقتصاديين قادر على زيادة المناصب. يجب تحسين صفحات الموقع وتوزيعها باستخدام الكلمات الرئيسية المحددة.

وفقًا لبيانات الأبحاث الحديثة ، فإن الشركات التي تخصص ما يصل إلى 6 ساعات يوميًا للشبكات الاجتماعية ومحتوى الوسائط لديها 60٪ أكثر من العملاء المحتملين و 78٪ أكثر من حركة المرور الواردة إلى مواقع الويب. ماذا يشير هذا؟ أنه من المهم للغاية تعزيز الوجود الدائم للشركة في في الشبكات الاجتماعية. لماذا؟ بحيث يمكن للمشترين بدون وسطاء الاتصال بالشركات.

لكن أولاً ، حدد الشبكات الاجتماعية التي يختارها عملاؤك المحتملون. لأنه من غير المجدي إنفاق الأموال على التوزيع على جميع الموجودات. من الواضح أنه من الأفضل والمربح لشركة ما أن يكون لها حساب على Facebook ، وآخر يتواصل مع العملاء المحتملين على شبكة VKontakte ، التالي مناسب لتويتر ، والآخر يبيع بنجاح العروض على Odnoklassniki.

الطريقة الرابعة. محتوى مفيد

نظرًا لأن الإنترنت أصبح الآن عنصرًا أساسيًا في حياتنا ، يمكن للمستهلكين اختيار المكان الذي يبحثون فيه عن المعلومات ومن يثقون به. وهم بالكاد يحتاجون رأي خارجيأو توصية المدير لشراء العنصر. لهذا السبب ، فإن أهم شيء هو إنشاء محتوى عالي الجودة وعالي الجودة (تعليمي ، إعلامي) يلبي احتياجات زوار الموقع.

المحتوى هو أكثر من مجرد مدونات ونشر الأخبار وتطوير مجموعة من المقالات. هناك العديد من أنواعها ، على سبيل المثال: الرسوم البيانية ، ومقاطع الفيديو ، والبودكاست الصوتي ، والميمات ، والكتب الإلكترونية ، وما إلى ذلك ، لذا لا تدخر أي جهد في إنشاء المحتوى. درجة عالية، استخدم مجموعة متنوعة من الأنواع ، وتتبع ما يفضله عملاؤك المحتملون على وجه التحديد ، وما يرغبون في مشاركته مع الأصدقاء. لا تتردد في الترويج لها على وسائل التواصل الاجتماعي. لكن ضع في اعتبارك أن المعلومات المكتوبة قد تكون قديمة ، لذا عليك الرجوع إليها بشكل دوري وتحديثها وإضافة جديدة.

طريق5. الهبوط(الصفحات المقصودة ، LP)

يتم التعرف على الصفحات المقصودة ، وخاصة صفحات الاشتراك وجمع البيانات ، على أنها أسهل طريقة للحصول على جهات اتصال لبناء قاعدة بيانات بريد إلكتروني للعملاء المحتملين. لا يتطلب الأمر سوى نقرتين لإنشاء صفحة مقصودة. تم بالفعل تطوير مجموعة متنوعة من الخدمات والمنصات لتوليد العملاء المحتملين وتجهيزها بـ قوالب جاهزةقابل للتخصيص بسهولة لأي حاجة.

ضع في اعتبارك أن الصفحة المقصودة سيئة التصميم يمكن أن تلحق الضرر - ستؤدي إلى انخفاض في الزيارات إلى مواردك. تأكد من استخدام الأنظمة التحليلية ، فهي تسمح لك أن تكون على دراية بجودة حركة المرور وفعالية قنوات العمل لجذبها. تحقق من جميع المعلمات - من العناوين إلى لون زر CTA.

عندما تقرر إنشاء LP للحصول على معلومات الاتصال ، فكر في أفضل الأسئلة التي يجب طرحها عند التفاوض مع العملاء المحتملين. الاختيار الصحيحسيزيد من تحويل المورد. اعمل أيضًا مع الحجم: يجب تحسين بعض الصفحات المقصودة للترويج للبحث.

الطريقة 6: أتمتة التسويق

كيف ستستخدم قاعدة البيانات التي تم جمعها بمساعدة الدفق الوارد؟ ربما ترسل معلومات مفيدة، عروض مربحة لتحويل الخيوط الباردة إلى عروض ساخنة؟ إذا قمت بذلك بنفسك ، فستكون العملية صعبة. أفضل أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك. وفقًا لـ 85٪ من المسوقين ، فإن البريد هو أفضل أسلوب عمل لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين ، أي إدخالهم في قمع المبيعات.

الطريقة 7. ردود الفعل من العملاء الحاليين

تستحق التعليقات الكاملة والراسخة مع العملاء الكثير. إسألهم:

• كيف وجدوك
• ما هي الكلمات التي يمكن أن تصف شركتك أو عملك أو منتجك.

ستكون المعلومات الناتجة ذات فائدة كبيرة إذا كنت تتطلع إلى إنشاء تدفق مستمر من الأشخاص الجدد ثم العمل معهم على أساس الثقة. إذا كنت تعرف بالضبط من أين أتى الأشخاص ، ولماذا وافقوا على العمل معك ، فستكون لديك كل الأدوات لتطوير استراتيجية للحصول على عملاء جدد ، مع استخدام الموارد الحالية بحكمة. سيعطيك أفكارًا لتحسين مستوى الخدمة.

لكن حاول البحث ليس فقط عن طرق لتحديث الفئات الحالية ، ولكن أيضًا عن فرص إضافية لزيادة مساهمتك في قطاعات معينة. تمنح هذه الخطوة فرصة للبقاء باستمرار في مجال رؤية العملاء المحتملين. بعبارة أخرى ، ستكون قادرًا على إنشاء ليس فقط تدفق وارد كبير ، ولكن أيضًا حركة مرور جيدة ، والتي سيتمكن المتخصصون لديك من التفاعل معها بشكل فعال. نظرًا لأن المشترين قد تم ضبطهم بالفعل على محادثة بناءة ، والنظر في العرض وإتمام المعاملة ، فإنك تقلل بشكل كبير من المدة الزمنية من جذبهم إلى بيع منتج أو خدمة لهم.

الطريقة 8. سهولة الاستخدام والجاذبية

يجب أن يجذب متجرك ، مكتبك ، موقع الويب الخاص بك ، الصفحة المقصودة ، المعلومات المرسلة الانتباه. في كثير من الأحيان ، يعود الناس لمجرد أنهم يحبون التواجد معك ، ويشعرون بالراحة ، وهم راضون عن منحك مكافآت غير عادية ، حتى لو لم تكن مرتبطة بشكل مباشر بمنتجاتك الأساسية. عندما يقوم عميل محتمل بتقييمك كشريك محتمل سيشتري منه ، فإنهم ينظرون إلى كل شيء.

الطريقة 9. الشبكات

بناء الارتباط أمر ضروري. الظهور في الأماكن العامة: المشاركة في المعارض ، والدروس الرئيسية ، وتوزيع بطاقات العمل ، في كلمة واحدة ، والتواصل. هذه مهمة صعبة للغاية تتطلب استثمارات للوقت والمال. تذكر دائمًا أن هذا الاستثمار سيؤتي ثماره. إذا كنت تشعر بعدم الارتياح عندما يتعين عليك تمثيل شركة ، فابدأ محادثة مع الغرباء ، واسترخي. يشعر الكثيرون بنفس الشيء. لديك خياران: البحث في مجمعاتك والاعتزاز بها ، أو طلب بطاقات عمل وكتيبات جميلة ، واخرج وابدأ في تحديد العملاء المحتملين.

طريقة 10. معلومات الاتصال

مشاركة جهات الاتصال الخاصة بك. بالطبع ، تعد صفحة الموقع الخاصة بهم مكانًا جيدًا لهم ، ولكن هناك العديد من الصفحات الأخرى. تحقق مما إذا كانت بياناتك موجودة في Google و Yandex وأدلة متنوعة عبر الإنترنت وشبكات اجتماعية ووسائل إعلام أخرى. تذكر: عندما يصعب العثور على معلومات عنك ، فمن غير المرجح أن يجدك العملاء المحتملون.

رأي الخبراء

ثلاثة مبادئ لجذب العملاء المحتملين في الشبكة الاجتماعية

ديمتري بيرونوف,

مدير التسويق بشركة كورال ترافيل

وفقًا لإحصائيات برايس ووترهاوس كوبرز لعام 2015 ، فإن 45٪ من المستخدمين عبر الإنترنت يزيدون عدد عمليات الشراء بعد الاتصال بعلامة تجارية على الشبكات الاجتماعية. بناءً على تجربتنا ، يمكنني القول أنه بمساعدة إستراتيجية SMM المختصة ، يمكنك جمع 8.5 ألف متابع على Instagram في غضون عامين وزيادة المبيعات بنسبة 15٪ كل شهر. من أجل تحقيق أداء جيد ، قمنا بتطوير حساب الشبكة الاجتماعية وفقًا لثلاثة مبادئ:

المبدأ 1. إشراك المستخدمين في التواصل مع العلامة التجارية

تهدف أنشطة عدد كبير من مديري SMM إلى ضمان ظهور المنشورات وأخبار الشركة على الموقع ، ولكن ليس عند الاتصال بالمشتركين. هذه إستراتيجية خاطئة: إذا كان المستخدمون يتفاعلون مع المنشورات على الشبكات الاجتماعية (وضع "الإعجابات" ، أو المشاركة مع الأصدقاء ، أو ترك التعليقات ، وما إلى ذلك) ، فسوف يستجيبون بسهولة لعرض الشركة لشراء منتج أو خدمة. لذلك ، تتمثل المهمة الرئيسية لهذا العمل في إشراك المشتركين في التواصل مع العلامة التجارية. الشبكة الأكثر ملاءمة لذلك هي Instagram.

المبدأ 2. تحليل نشاط المستخدم

في وسائل التواصل الاجتماعي ، لا يكفي توجيه الجهود لجذب مشتركين جدد فقط. من المهم إجراء تحليل منتظم: ما الذي يجذب العملاء المحتملين ، ووقت وأيام الأسبوع التي يكونون فيها أكثر نشاطًا ، وما إلى ذلك. ستساعد الأدوات الموجودة في كل شبكة اجتماعية في ذلك. لا ترفض الإعلانات المدفوعة ، مما يجعل من الممكن فهم مبادرة الزوار بسرعة ، وتقسيم الجمهور إلى مجموعات وإنشاء رسالة منفصلة لكل منهم.

المبدأ 3: تطبيق الشكل الجديد

يجب على الشركة التي تنوي جذب المتابعين والاحتفاظ بهم على شبكة اجتماعية تجربة أشكال جديدة من المنشورات والتواصل مع الجمهور باستمرار. وإلا ، فسيقوم المستهلكون بإلغاء الاشتراك في الحساب والانتقال إلى منافس أكثر إبداعًا. لذلك توصلنا إلى اقتباس فيديو على Instagram. أقوال المشاهير هي نوع شائع من المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي. قمنا بتركيب مقطع فيديو قصير لشاطئ أو طبيعة جنوبية اقتباسًا من رجل عظيم ، وزودنا كل ذلك بشعار الشركة. مقارنةً بالمشاركات التي تحتوي على صور ، فإن محتوى الفيديو لديه أربعة أضعاف المشتركين.

ما هي قاعدة بيانات العملاء المحتملين؟

تبدأ قاعدة بيانات العملاء المحتملين في التبلور منذ اليوم الأول من تشغيل أي شركة ، بغض النظر عن حجم الأعمال المخطط لها. هذه الأداة هي المصدر الرئيسي للمعلومات عند تطوير استراتيجية الترويج. يجب تأمين المسؤولية عن عدم الكشف عن بيانات العملاء المحتملين من خلال قانون محلي للشركة ، ثابت كشرط منفصل في عقد العمل.

يجب أن تفي هذه القاعدة بالمعايير التالية:

1. تتيح لك المعلومات تقديم منتج للأشخاص المهتمين بالفعل بشراء فئة معينة من الأموال.
2. تتوافق المعلومات مع الواقع ، وبالتالي تستبعد الاستثمارات غير المعقولة في إنتاج المنتجات الترويجية وتنظيم العروض التقديمية.

تذكر أنه حتى أدنى اختلاف بين قاعدتك والنقاط المدرجة يعيق التقدم.

يمكن استخدام قاعدة العملاء المحتملين في التخطيط. للقيام بذلك ، يجب أن يحتوي على المعلومات التالية:

• اسم الشركة؛
• العنوان القانوني والبريدي ؛
• الهواتف.
• عناوين البريد الإلكتروني؛
• معلومات حول تفاصيل النشاط.

يجب أن يهتم جميع موظفي الشركة بتحديث المعلومات المتوفرة في قاعدة البيانات بشكل دوري. أسباب إجراء التغييرات هي:

• عرض السلع أو الخدمات المبتكرة ؛
• تغيير في الطلب على فئات منتجات معينة.

كيفية إنشاء قائمة بالعملاء المحتملين

عادة ما يحدث أن بعض مستهلكي منتجاتك مألوفون لك بالفعل. حتى أن البعض تعرفه بالاسم. قد يكون هؤلاء هم الأشخاص الذين عملت معهم من قبل ، وزملائك من الشركات الأخرى ، والمعارف ، المشاركة المشتركةفي الأحداث والنوادي المهنية. كلهم عملاء واضحون.

يمكن حساب العملاء المحتملين الآخرين. قم بإنشاء قائمة بالمعلمات التي يجب أن يلائمها المستهلك المقصود. قد يشمل ذلك الوظيفة ، والواجبات المهنية ، ومكان العمل والإقامة ، والهوايات ، وما إلى ذلك. كل أولئك الذين يصلون إلى هنا هم عملاء محتملون.

أدخل بيانات جميع العملاء المحتملين ، ولا تفكر في أي منهم قادر حقًا على شراء منتج ، ويبدو ترشيحه مثيرًا للجدل. ابدأ بتوسيع القائمة ، وبعد ذلك فقط تابع عملية التقييم. من المحتمل جدًا أنه أثناء تجديد قاعدة البيانات سيكون لديك أفكار وخيارات لتطوير عملك.

ستمنحك ورقة العمل طريقة أسهل لتنظيمها. خذ العمود الأيسر تحت أسماء المشترين المحتملين. متوسط ​​- للتعليقات: هنا صِف بإيجاز سبب اتخاذك قرارًا بوضع الشخص في هذه القائمة. اترك الحق المناسب للتعميم. إذا كان من الممكن أن يصبح هذا الشخص أو الشركة عميلاً ، فمن سيكون بعد ذلك؟ من الذي له صلة بهذا المشتري مما يسهل العمل معه أيضًا؟

دعنا نتخيل أنك تبيع الهواتف ذات الطلب التلقائي ، مما يجعل من الممكن تذكير العميل في وقت اجتماع مجدول ، موعد في المجال الطبي. بعد ذلك ، أولاً وقبل كل شيء ، سيكون الأطباء عملاء محتملين لك ، لأنه من غير المربح للغاية أن يكون لديهم أماكن فارغة في وضع عملهم فقط بسبب ضعف ذاكرة المرضى. قد يحتاج هؤلاء المرضى النسيان إلى تذكيرهم بالحاجة إلى زيارة العودة. منتجك سوف يحل هذه المشكلة بسهولة لكن عند إدخال المعلومات في العمود الثالث ، ستفهم أنه لا يمكن للأطباء فقط أن يصبحوا مستهلكين. ارجع إلى العمود الثاني والسبب: لماذا يحتاج العميل إلى منتجك؟ ممثلو ما هي المجالات التي يشعرون بالحاجة إلى تذكير الشركاء والعملاء بأنفسهم؟ سوف يتبادر إلى الذهن على الفور المحامون وأخصائيي التجميل وشركات النقل الجوي والفنادق ومحلات تصليح السيارات ورجال الأعمال المماثلين. كلهم ، مثلك تمامًا ، لا يريدون إضاعة وقت عملهم من خلال الاتصال المستمر بالعملاء المحتملين لإخبارهم بما يحاولون بجد نسيانه.

• كيفية كتابة نص مكالمة صادرة لا يستطيع أي عميل مقاومته

رأي الخبراء

4 خطوات لتحويل العميل المحتمل إلى عميل حقيقي

أندريه كولاجين,

المدير التنفيذيشركة "باسيفيك ستروي" ، موسكو

في 80 في المائة من المواقف ، يحاول عملاؤنا المحتملون تحقيق ظروف أكثر ملاءمة ولهذا يتظاهرون بعدم الرضا وعدم الموافقة على مقترحاتنا. يحدث هذا حتى لو كانوا مستعدين بنسبة 100٪ للعمل معًا. لإقناعهم ، نعمل وفق خوارزمية واضحة تتكون من أربع مراحل:

المرحلة الأولى: أول اتصال مع العميل: اترك انطباعًا قويًا

كل ما يلفت نظر العميل أو يكون في يديه (بطاقة عمل ، كتيب ، موقع إلكتروني ، ملصق إعلاني ، المنتج نفسه) يجب أن يكون ذا جودة عالية وجميل. لأنفسنا ، اخترنا القوائم البريدية كأحد الخيارات لإنشاء جهة اتصال أساسية. نرسل طردًا مسجلاً مصممًا بشكل جيد مع كتيب رائع وهدية. يتم تسليم مثل هذا الطرد شخصيًا إلى عميل مهم: مهندس معماري ، ومقاول ، وما إلى ذلك ، لا تمر علامة الاحترام هذه مرور الكرام ، حيث لا يقوم موظفو البريد في زي الشركة بتسليم الطرود المسجلة إلى أي منا كل يوم. إذا كان المحتوى قادرًا على إثارة اهتمام شخص ما ، فسيتصل بك بالتأكيد. في هذه الحالة ، يكون الحساب بأكمله لتجربة ممتعة.

الخطوة 2: تحديد مشكلات العملاء

في هذه المرحلة ، من الضروري طرح أسئلة توضيحية ، وتحديد الإجراء لمزيد من التعاون مع عميل محتمل - كل شيء لفهم مشكلة الشخص الذي جاء إليك. عند توضيح الاحتياجات ، نتصرف وفقًا للقالب. لدينا قائمة بالأسئلة التي يجب طرحها على أي شخص. بناءً على الإجابات ، نقسم الجميع إلى ثلاث مجموعات: "مجموعتنا" و "البريد العشوائي" و "المرسلة من المنافسين".

المرحلة 3. التعامل مع شكوك العملاء

في هذه الخطوة ، من المهم ألا تخجل من طرح أسئلة على المستهلك والإجابة بصدق. في المواقف الصعبةمن الممكن أخذ استراحة أو إشراك زملاء أكثر خبرة في الحوار. لذلك مع العملاء المحتملين المشكوك فيهم ، الدخل من المعاملات التي يمكن أن تمنع الحجم المخطط له لمدة شهر ، أحاول أن ألتقي شخصيًا.

المرحلة الرابعة. إبرام اتفاق

إذا اخترت الإستراتيجية الصحيحة وعملت بكفاءة مع العميل في المراحل الثلاث الأولى ، فعادة ما يكون الانتقال إلى العرض التجاري وتوقيع العقد محددًا مسبقًا. في هذه الحالة ، تكون هذه الخطوة ذات طبيعة فنية بشكل أساسي: مناقشة التفاصيل والمكافآت وما إلى ذلك ، حيث أصبح العميل بالفعل "ملكك" منذ البداية. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه ليس هناك حاجة إلى مزيد من العمل - لا يجب عليك الاسترخاء في أي حال.

• أمثلة على مغناطيسات الرصاص الفعالة التي ستعمل على تدفئة العملاء الباردين

نصيحة 1. قم بإنشاء الفرضية الأساسية للمشتري المحتمل لزيارتك لأول مرة.قم بإدراج المنتج بسعر التكلفة أو بسعر مخفض. مهمتك: جعل شخص يظهر في مكتبك لأول مرة.

النصيحة 2: تعرف على أسماء المشترين المحتملين من العملاء الحاليين. تم استخدام هذه الطريقة من قبل شركات التأمين لسنوات عديدة. المورد الأكثر ملاءمة للعثور على المستهلكين هو المشتري الحالي. قم بتسمية "طريقة الشبكة" ، "توصية العمل" ، ما تريد. لاحظ علماء النفس: يحب الشخص إقناع الآخرين بالإخلاص اختيار الخاصة. تذكر كيف قال لك أصدقاؤك: "هذا الفيلم لا ينبغي تفويته على الإطلاق!" ، "كيف؟ هل زرت هذا المطعم حتى الآن؟ الأمر نفسه ينطبق على شركتك: عليك أن تفعل كل ما هو ممكن من أجل "هناك ما يستحق المشاهدة".

تلميح 3. تواصل مع حالة تلك المنظمات التي يكون المشترون المحتملون أعضاء فيها.في كثير من الأحيان ، تمنح متاجر البقالة الكبيرة خصمًا صغيرًا للشركات لموظفي الشركات الفردية. هذا ملائم للغاية: من الآن فصاعدًا ، ستتحول هذه الشركات إلى "وكلاء إعلانات" ، وسيتصل بك عملاؤهم كثيرًا.

نصيحة 4: حاول الاتصال بالمشترين المحتملين مباشرة عن طريق البريد.يعيش معظم المستهلكين بشكل دائم في مكان معين. إذا كنت تروج لمتجر بقالة ، فقد يكونون متناثرين في دائرة نصف قطرها ميلين منك. إذا لم تكن المنظفات الجافة على بعد أكثر من كتلتين. إذا كان البنك - ثم بالقرب من أقرب فرع للمنزل. حدد المنطقة التي يتركز فيها المشترون الحاليون. هناك فرص عالية جدًا أن يعيش العملاء المحتملون هنا ، وحتى أن يكون لديهم خصائص اجتماعية متشابهة. أرسل رسائل بريد إلكتروني إلى كل عميل محتمل مع عرض لا يسعه إلا الموافقة عليه. انها عملت؟ الآن قم بزيادة منطقة البريد الخاصة بك.

نصيحة 5. شارك في الحياة العامة. ينجح العديد من رجال الأعمال الصغار لأنهم يشاركون بنشاط في الحياة الاجتماعية لمنطقتهم. يتذكرهم الجيران من عملهم في مختلف المنظمات ورياض الأطفال وأيام العمل المجتمعي وغيرها من الأحداث. ومع ذلك ، فمن الخطر التفكير: "الكل يعرف ما أفعله ومكان مكتبي". هذا هو نهج خاطئ. مثل هذه العبارة هي علامة واضحة على "متلازمة الافتراض" ، وبعبارة أخرى ، أنت تفترض فقط أن العالم بأسره يدرك ذلك. بينما في الواقع ، لا يدرك الكثيرون وجودك. وبما أن 20٪ من السكان في منطقتك ينتقلون كل عام ، فمن الجيد أن تنغمس في خدمة المجتمع وفي نفس الوقت تخبر العملاء المحتملين عن نفسك وطبيعة عملك.

نصيحة 6: تعرف على منتجك.يحب الناس العمل مع مندوبي المبيعات الأكفاء أكثر. أي أنه مع أولئك الذين يعرفون كل شيء عن المنتج ، يمكنهم بسهولة تقديم إجابة على أي سؤال ، حتى قبل التعبير عنه. تذكر القاعدة الرئيسية: القدرة على البيع تكمن في معرفة العرض. إن أفضل مديري التأمين يستمعون إليك فقط ، ولديهم بالفعل خيار حوار في رؤوسهم مناسب لك. المزيد من البيانات - المزيد من المبيعات. يمكنك الحصول على أي معلومات عن المنتج من المورد. إذا وصلت مجموعة جديدة من الملابس إلى المتجر ، فلن نرتاح حتى نتأكد من أن كل موظف قد قرأ المعلومات الموجودة على الملصقات. بالطبع ، لا يقوم الجميع بهذا ، ولكن هذه العلامات الصغيرة هي كنز دفين من البيانات ، ومثالية للتداول المنتج.

نصيحة 7. خذ الوقت الكافي للتدريب المهني والتعليم الذاتي.تنظيم اجتماعات مع الموظفين على أساس أسبوعي للمنتجات الجديدة والإصدارات القادمة. دع الناس يقولون كلمتهم من خلال سؤال الجميع. معظم العمال لا يعبرون عن موقفهم فقط لأنهم لم يُسألوا مثل هذه الأسئلة. لا يهم من يطرح فكرة معينة. غالبًا ما يصبح العامل غير الواضح وغير النشط هو الخالق. ما عليك سوى سماعه عندما يقرر التحدث.

تلميح 8. التبادلات المهنية.أينما ذهبت ، اذهب إلى مكتب الشركة التي تتعامل مع عملك. كيف يتقدم عملهم ، هل من الممكن تبني شيء ما؟ أنشأ Feargal Quinn ، مالك Superquinn ، أكبر سوبر ماركت في أيرلندا ، نظام تبادل احترافي عن طريق إرسال موظفين من السوبر ماركت الخاص به لفترات قصيرة إلى سلسلة متاجر أخرى. الشخص الذي اختار مكانًا جديدًا يجمع ميزات عمل مؤسسة أجنبية يحبها ومن ثم يكون قادرًا على إجراء تغييرات إيجابية في حياته. أثبت هذا النظام فعاليته لدرجة أن كوين بدأ يأخذ شعبه حتى إلى أمريكا الشمالية.

نصيحة 9. حضور اجتماعات واجتماعات النقابات المهنية.يبحث منظموها دائمًا عن أفكار جديدة وغير عادية وناجحة في كثير من الأحيان. شارك في ندوة صناعية لمدة ثلاثة أيام ، وشاهد ثلاثين خطابًا ، وستحصل بالتأكيد على فكرة واحدة على الأقل جديدة بالنسبة لك. ماذا يمكن أن يكون أفضل؟ سوف تتفوق على منافسيك في تحويل العملاء المحتملين إلى زوار فعليين.

تلميح 10. اقرأ. إلق نظرة. يستمع.حافظ على المحاضرات في مجال عملك في متناول يديك. أو فن التجارة. مشاهدة أفلام تعليمية. اقرأ المطبوعات المتخصصة. أي مجموعة من الأشخاص في نفس المجال هي دائرة قريبة إلى حد ما حيث يعرف الجميع بعضهم البعض.

ماذا يجب أن يكون التفاعل مع العملاء المحتملين

يجب أن تتكون الرسالة الفعالة الموجهة إلى العميل والتي تهدف إلى الترقية من خمس مجموعات:

1. لجذب الانتباه

في هذا القسم ، أوضح للعملاء المحتملين العرض الاستثنائي الذي لديك. هناك كمية صغيرة من المنتج متبقية ، وسيتم إغلاق المبيعات في غضون أيام قليلة ، وما إلى ذلك. الهدف من كل هذا هو تحفيز العملاء المحتملين على التصرف الآن.

من المهم أن تشكل بدقة سبب تعجيل المشتري المحتمل. فكر في تكتيك يمكن أن يكون مفيدًا إذا تم تطبيقه على عملك:

• تقتصر على فترة محددة ؛
• سيتم طرح المنتج للبيع لمدة خمسة أيام فقط ؛
• السعر صالح حتى 7 مارس ؛
• الخصم صالح لفترة معينة ؛
• فقط 40 وحدة متاحة ؛
• العرض ساري حتى يوم الأحد.

حاول إنشاء طرق مناسبة لك ويمكن أن تجعل الشخص يشتري على الفور. ومع ذلك ، من المهم أن تضع في اعتبارك أمرين:

1. سيتعين علينا الوفاء بالوعد ، أي أن جميع القيود المستخدمة ستدخل حيز التنفيذ بالتأكيد. إذا وعدت برفع الأسعار اعتبارًا من 7 مارس ، مما يجبرك على الشراء ، لكنك احتفظت بنفس السعر ، فستتأثر سمعتك في السوق بشكل كبير. سيؤثر هذا بشكل مباشر على عدد المستهلكين.
2. من المهم إعطاء الزائر خيارًا صارمًا: فقط اشترِ أو خسر ، يتم إعطاء فترة زمنية قصيرة لاتخاذ القرار - يتم استخدام تأثير الخوف من الخسارة هنا. "قد لا تحصل على هذه الفرصة مرة أخرى ..." إلخ.

كما تظهر نتائج البحث ، فإن هذه الأساليب تعمل بشكل أكثر فاعلية عند ذكر تاريخ محدد. صحيح أن الجانب السلبي هو أنه يجب اتباع كل هذه الشروط بدقة.

إذا لم تقدم العروض التجارية للعملاء المحتملين المرسلة عن طريق البريد ملاحظات في غضون أسبوعين ، فهذا كثير جدًا. حافظ على التحكم في وقت الاستجابة وقم بإجراء تعديلات على المواد المقدمة في الوقت المحدد ، بناءً على هذا المؤشر. في هذه الحالة ، سيكون إدخال "تكتيكات الندرة" هو الأكثر نجاحًا.

2. الدافع للعمل

من المهم لنا جميعًا أن يتخذ العملاء المحتملون الإجراءات اللازمة. لذلك ، يجب إضفاء أقصى قدر من البساطة على مراحل الشراء وشرحها لكل من يأتي: ماذا وكيف. في أغلب الأحيان ، يتم تقديم الطلبات من خلال نموذج خاص على الموقع. باستخدام هذا الخيار ، من الأفضل أن تصف بالتفصيل كل كتلة يتم ملؤها والإشارة إلى تسلسل خطوات العميل. لا داعي للاعتقاد بأن مبدأ العمل في الموقع سيكون معروفًا بالفعل للناس. تذكر أن العملاء ينتظرون تعليمات خطوه بخطوه. إنهم لا يحبون الانتظار ، وتبسيط جميع الخطوات إلى أقصى حد.

3. تحذيرات

بمجرد أن تتمكن من إخبار الشخص بمراحل الشراء ، فقد حان الوقت لإخباره بمدى كآبة وجوده بدون ما تقدمه. الجميع يقدر الراحة ، لكنهم يخشون التغيير. ونظرًا لأن هذا المنتج يتدخل في الحياة بمعنى ما ، سيكون من الجيد إظهار ما يحدث ليس كتغيير ، ولكن كزيادة في الراحة.

هنا يمكنك وصف الوجود بدون هذا المنتج. أخبر الناس بما يهددهم بهذا الخيار. كيف كانت الحياة قبل خمس سنوات؟ ما الذي ينتظر العميل المحتمل إذا فاته عرضك ، وما العواقب غير السارة التي يمكن أن تفاجئه؟

وجّه كل الأسئلة إلى نفسك أولاً وأجب عليها. الآن يبقى فقط إجراء تغييرات طفيفة على البيانات المستلمة وإحضارها إلى آذان العملاء المحتملين. لقد أخبرت لماذا يستحق التفكير في منتجك ، وأظهرت عملية الشراء ، والآن أشر إلى ما يرفضونه دون الشراء. العب على الرغبة والفضول ، واضغط على المخاوف حتى يفهم العميل المحتمل أن الوضع في حياته خاطئ وليس لديه طريقة أخرى سوى شراء منتج.

تذكر ، لا أحد يشتري أشياء ، فالناس يشترون حلولًا للمشاكل. لذلك ، تأكد من إخبارهم بالصعوبات التي ستعلق بدون هذا المنتج على عنق العملاء ، وما الذي سيخسرونه. أخبر عن كل هذا بأكبر قدر ممكن من التفاصيل.

4. الدافع لاتخاذ إجراءات فورية

في هذه المجموعة ، حان الوقت للتلخيص بعبارتين أو ثلاث عبارات كيف يمكن للعميل المحتمل أن يطلب منتجًا في الوقت الحالي وأنه سيفقد فرصته الوحيدة إذا لم يفعل ذلك. قلها مباشرة: الحظ في صفه وسوف يندم لاحقًا على تقاعسه طوال حياته. ولن تكون هناك فرصة أخرى كهذه. تأكد من تسمية جميع مزايا القرار الإيجابي والنتيجة المحزنة للغاية للبطء.

أكمل هذا المقطع بأكمله برغباتك وتوقيعك الشخصي. هناك العديد من العبارات لإكمال مثل هذه الرسائل: "مع الاحترام" ، "مع خالص التقدير لك". يجب أن يتبع هذه الكلمات توقيعك.

5. ملاحظة

هناك خيار رائع يتمثل في إنشاء نسختين: أحدهما يكرر العرض والنتائج ، والآخر (يُسمى P.P.S.) يسرد الهدايا والمكافآت التي سيحصل عليها العميل المحتمل عند إجراء عملية شراء. في الواقع ، قاموا بثلاثة أو أكثر من هذه الإضافات. ثم يحدد الأول المزايا التي تم النظر فيها سابقًا والتحذيرات من الفقرة 3 ، ثم يتم استدعاء ترتيب الطلب لفترة وجيزة ، ونتيجة لذلك ، يتم وصف المكافآت الممتعة.

القاعدة الرئيسية (لأي خيار يتم اختياره) هي أنه يجب أن يكون هناك تذييل. إذا لم تكن هناك مساحة كافية ، فقم بقص النص الأساسي.

• 4 قواعد لكتابة نص عرض تجاري

رأي الخبراء

كيفية كتابة عرض تجاري يثير اهتمام العميل المحتمل

أليكسي باتيلين,

الرئيس التنفيذي ، ActivityGroup ، موسكو

أنا ، مثل أي مدير كبير ، أتلقى عددًا كبيرًا من الرسائل مع العروض التجارية (CO). أي منهم لديه فرصة للنظر فيه؟ المعلمة الرئيسية في تكوين CP لكبير المديرين هي فهم مدى قيمة وقته. هذا هو أفضل شيء يمكنك القيام به في عرض تجاري لعميل محتمل. بقية القواعد تتبع من هذا:

المادة 1. نقص المياه.الرسالة لا تسمح بالديماغوجية. تتم قراءة النصوص الطويلة من قبل أولئك الذين ليس لديهم ما يفعلونه. نادرًا ما يكون لأعضاء الفريق تصويت حاسم ، أي أنهم غير مجديين بالنسبة لك. يرتب الفكرة الرئيسيةفي الأسطر الأولى. حافظ على سلامة الفكر ، اكتب بشكل صحيح.

المادة 2. بدون "مشاكل".تخيل التحديات التي يواجهها عميلك في الواقع. قم بتسميتها في البداية وقدم حلاً نيابة عنك أو نيابة عن الشركة. تخيل الآن كيف ستنفذها ، وتجنب التفاصيل غير الضرورية. في الواقع ، ليست هناك حاجة إلى المزيد. لكن لا تسمي المشكلة باسم محدد ، فمن الأفضل تقديمها كمنطقة نمو. لأنك إذا صادفت صورة بصرية (شخص يدرك ويتذكر المعلومات جيدًا) ، بسبب هذه الكلمة ، فإن موقفه من الجملة سيكون بمثابة حامل للتعقيد.

القاعدة 3. الأقل هو الأفضل.كلما زادت البيانات التي يمكنك جمعها حول الشركة والمدير التنفيذي قبل تقديم عرض ، كان ذلك أفضل بالنسبة لك. من الأفضل قضاء عدة أيام في جمع وتحليل المعلومات حول عميل محتمل من أجل تقديم عرض قصير وموجز بناءً عليه بدلاً من تقديم الكثير من الحجج لصالح العمل معًا.

القاعدة 4. الأعداد بدلاً من الكلمات.دعنا نتخيل أنك تعرض زيادة المبيعات. ثم اكتب على وجه التحديد مقدار النمو والنسبة المئوية التي سيقدمها لك العميل من هذه الزيادة. حاول سرد جميع خيارات القيمة المضافة التي سيحصل عليها العميل: زيادة معدل الدوران ، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية ، والوعي بالمنتج ، وما إلى ذلك. عندما تكون الفائدة واضحة ، تزداد فرص الحصول على استجابة إيجابية عدة مرات. ولكن إذا لم تتمكن من إجراء الحساب بدقة أكثر أو أقل ، فمن الأفضل عدم التخمين ، لأن ارتكاب خطأ في الحسابات أسوأ من القيام به بدونها تمامًا.

القاعدة 5. رسوم بيانية بسيطة.اليوم ، يقضي الناس 60٪ من وقتهم على الأدوات الذكية وأجهزة الكمبيوتر. يقوم بمسح البريد والشبكات الاجتماعية بشكل عابر ولا يقرأ سوى الرسائل الأكثر أهمية بالكامل. هذا يساهم في تكوين تصور خاص للمعلومات بين العملاء المحتملين. يعد عرض الرسوم البيانية أحد أكثر طرق تقديم العروض فعالية. اعتبرنا هذا الخيار مناسبًا. علاوة على ذلك ، توصلوا إلى هذا الاستنتاج: كلما كان النص أقل والصور الأكثر بساطة وتخطيطًا ، زادت شفافية الفكرة العامة للشخص.

المادة 6. العمل المهني.كن صادقًا مع نفسك. لا يمكنك القيام بكل شيء: إذا لم تكن لديك مهارة كتابة النصوص ، فقم بنقل هذه الوظيفة إلى محترف آخر. عند تكوين عرض تجاري ، يجب على العميل المحتمل استخدام خدمات مؤلف ومصمم لغوي خبير ، يمكنك العمل بشكل مستقل.

3 مراحل للاتصال بالعملاء المحتملين

استدعاء العملاء المحتملينهي الأداة الرئيسية في العمل مع التسويق عبر الهاتف. الإعلان والأخبار والترويج والاستطلاع - يمكن إجراء أي نوع من الاتصالات التسويقية على أساس تقنيات الهاتف. الاتصال في هذه الحالة ضروري ، لأنه الطريق إلى المبدأ الرئيسي للتسويق - الطابع الجماهيري.

الاتصال البارد هو عندما يتصل الموظف لأول مرة لتقديم منتج أو بيعه. يعتبر الموظف الذي يجري مثل هذه المكالمة للعملاء المحتملين نشطًا مبيعات الهاتف. تشمل أهدافها إقامة علاقات أولية مع مشترٍ محتمل ، وتقديم الشركة والمنتج. غالبًا ما يتوتر الناس من مثل هذا العلاج ويرفضونه ، لذلك من المهم ربطهم بمساعدة التقنيات المتقدمة.

ثلاث مراحل رئيسية للاتصال بالعملاء المحتملين:

1. المرحلة التحضيرية هي تجميع قاعدة العملاء. تقرر الشركة الشروع في تشكيل قائمة العملاء المحتملين. سيشمل ذلك الأشخاص الذين أجروا عملية شراء لمرة واحدة ، وهم مستهلكون متكررون. أو الحصول على البيانات من المصادر المتاحة للجمهور.
2. مرحلة تجميع نص إعلامي - نص. عندما تكون قائمة الأشخاص جاهزة ، ابدأ في كتابة نص من أجل النقل اللاحق لمعلوماته عبر الهاتف. يجب أن يتضمن كل ما تريد قوله للشخص عند الاتصال. تتم إعادة قراءة المحتوى عدة مرات ، مما يتيح لك العثور على جميع الأخطاء والعيوب. من الضروري هنا التأكيد على الجوانب الممتعة ، وذكر المنتجات الجديدة ومزاياها على منتجات الشركات الأخرى.
3. مرحلة البدء. يجب أن تبدأ في الوقت المحدد. إنه لأمر رائع أن يحدث في النهار - أفضل جزء من اليوم يجب تذكره.

يحتاج المتصل إلى أن يظل هادئًا ، وخلفية عاطفية مستقرة ، بغض النظر عن الإجابات. هذا الاستقرار (مقاومة الإجهاد) هو سمة أساسية لمتخصص التسويق عبر الهاتف.

• كيفية تجاوز السكرتيرة أثناء مكالمة باردة ، اذهب إلى صانع القرار وعقد صفقة

كيفية تحديد أن العميل المحتمل لن يصبح عميلًا حقيقيًا أبدًا

يتضح هذا عندما يقوم المشتري المحتمل بما يلي:

• يقترح استبدال الدفع بمقايضة مثيرة للجدل ؛
• يتطلب شروط VIP عند إجراء معاملة منتظمة ؛
• يوضح الكثير ، بهدف شراء سلع بسعر منخفض ؛
• لا يدفع في الوقت المحدد ، موضحًا بالتأخير في المحاسبة ؛
• يترك تفاصيل الاتصال حيث لا يمكن العثور عليها.

إذن فأنت بحاجة للإجابة على هذه الأسئلة بنفسك:

• هل تستخدم طرقًا مشكوكًا فيها لبيع منتج؟
• هل تقدير العميل لذاته مرتفع للغاية؟
• هل يفهم ما يحتاج؟
• لماذا يسحب؟

قدم له ميزات المنتج والخصومات الحالية وأخبره أنه لا يتم توفير أي شيء آخر. إذا لم يتغير بعد قراءة تكتيكاته ، فمن المرجح أن هذا الشخص لا يعرف ما الذي أتى من أجله ، ومن غير المرجح أن يصبح عميلك.

معلومات عن الخبراء

ديمتري بيرونوف، مدير التسويق بشركة كورال ترافيل ، موسكو. "كورال ترافيل" - دولي وكالة سياحةتأسست عام 1995. تنظم جولات جماعية وفردية في 30 دولة حول العالم. تضم قائمة الشركاء الدائمين أكثر من 22 ألف وكالة روسية و 40 شركة طيران و 5 آلاف فندق.

أندريه كولاجين، المدير العام لشركة باسيفيك ستروي ، موسكو. تخرج من فرع قازان بجامعة سان بطرسبرج للمدفعية العسكرية (الآن أكاديمية ميخائيلوفسكايا للمدفعية العسكرية) بدرجة في الهندسة الكهربائية. أكمل دورة في أكاديمية KME Roofing (أوسنابروك ، ألمانيا) ، وكذلك في شركة IBM. خبير في مجال أنظمة التسقيف والواجهات. عضو في هيئة التحرير ومؤلف مقالات لمجلة "أسقف" نشرت في منتدى النحاس المعماري.

أليكسي باتيلين، المدير العام لمجموعة النشاط ، موسكو. مجموعة النشاط متخصصة في التجارة والتسويق التجاري. تضم محفظة الشركة أكثر من 200 المشاريع المنجزة. العملاء الرئيسيون: Mosenergo و O'Key و Yandex و Media Markt و Whirlpool.

يستخدم مصطلح العملاء المحتملين على نطاق واسع في المبيعات. لكن كيف تجد مثل هذا العميل؟ كيف تجعله يبرز من بين الحشود؟ وكيف تعمل مع العملاء المحتملين بشكل أكبر؟ سنتحدث عن هذا في هذا المقال.

من هو العميل المحتمل؟

العميل المحتمل هو العميل الذي ، إذا رغب في ذلك ، يمكنه شراء منتجك ، أي أن لديه قدرات مادية ومادية. ومن الجدير بالذكر أن العميل المحتمل للبائع ومفاهيم مختلفة.

العملاء المحتملين من وجهة نظر البائع

عميل محتمل للبائع (غالبًا ما تستخدم كلمة عامية - محتمل) هو عميل لديه حاجة للمنتج المقترح ، ولكن هناك بعض الشكوك (الاعتراضات). مهمة البائع هي.

في الوقت نفسه ، في المبيعات الطويلة ، يجب على البائع أن يعمل بجد مع العملاء المحتملين. جمع جهات الاتصال الخاصة بهم ، والاتصال ، والتحدث عن العروض الترويجية الجديدة ، وتقديم عروض خاصة. بشكل عام ، يحتفظ أي بائع يحترم نفسه بسجل للعملاء المحتملين. غالبًا ما يصبح العميل بائعًا محتملاً لأن العميل لا يمتلك حاليًا القدرة المالية لإجراء عملية شراء. في بعض الأحيان لا يملك العميل الوقت. لكن من المهم أن يفهم البائع شيئًا واحدًا: إذا كان العميل لديه حاجة ، فسوف يلبيها بالتأكيد. يجب على البائع التأكد من أن العميل يترك المال معه.

العملاء المحتملين من حيث التسويق

إذا نظرنا إلى العملاء المحتملين من وجهة نظر تسويقية ، فإننا نتحدث عن الجمهور المستهدف الذي يقصد به المنتج أو الخدمة. قبل إطلاق منتج ما ، يفكر أي رائد أعمال في صورة من يمكنه شراء هذا المنتج. يتم إجراء بعض الأبحاث على العملاء المحتملين من أجل معرفة مكان وكيفية تقديم منتج لهم.

في الأساس ، تحديد العملاء المحتملين في التسويق يأتي من الإجابة على أربعة أسئلة أساسية:

1. ما هي خصائص البضاعة التي يطلبها العميل. تحتاج إلى فهم المشكلات التي يواجهها العميل المحتمل وما هي ميزات منتجك التي ستساعد في حل المشكلة.
2. الجنس والعمر والوضع المالي للعملاء المحتملين.
3. متى وأين يتم شراء المنتج. أين الجمهور المستهدف.
4. ما الذي يوجه العميل عند اختيار المنتج - السعر أو الجودة أو المكانة أو الحداثة أو الراحة.

كلما زادت المعلومات التي لديك عن عميل محتمل ، قلت تكلفة الترويج لمنتجك. بغض النظر عن مدى جودة المنتج ، يجب تقديمه خصيصًا للعملاء المحتملين ، بناءً على احتياجاتهم ومتطلباتهم.

أين تجد العملاء المحتملين

غالبًا ما يواجه رواد الأعمال الشباب مشكلة العثور على مشترين محتملين. لا تستطيع جميع الشركات الشابة في البداية تحمل التكاليف الباهظة للإعلان أو التعاقد مع كبار تجار التجزئة. كيف تجد العملاء المحتملين؟

كما ذكر أعلاه ، تحتاج أولاً إلى دراسة الجمهور المستهدف. حتى إذا لم تكن لديك القدرة والمعرفة لإجراء أبحاث السوق ، يمكنك ببساطة تحليل عمل المنافسين. يوجد الآن عدد قليل جدًا من المجالات المجانية للأعمال ، وحتى إذا لم يكن هناك منافسون في مدينتك ، فعندئذٍ في مدن أساسيهأو في الخارج ، شخص ما يمارس عملك بالفعل. وكل ما تحتاج إلى معرفته هو كيف يبحث منافسك عن العملاء.

أسهل طريقة لفهم المكان الذي يبحث فيه المنافس عن العملاء هي عبر الإنترنت ، وقراءة مراجعات العملاء ، وهناك الكثير من المعلومات ، بما في ذلك كيفية عثور العميل على الشركة. يمكنك أيضًا العثور على معلومات على الإنترنت حول المتاجر التي يتم عرض سلع المنافسين عليها. كقاعدة عامة ، هناك معلومات حول الشركاء والتجار. بشكل عام ، إذا قامت شركة ما بإجراء نوع من الترويج النشط لمنتج ما ، فإن الآثار تبقى دائمًا. انتبه على الإعلانات السياقيةفي محركات البحث.

توجد الآن طريقة سهلة نسبيًا لجذب العملاء المحتملين للإنترنت. تقوم العديد من مواقع الإنترنت بجمع معلومات حول العملاء. يبدو الأمر كالتالي: لقد قررت حساب تكلفة CASCO لسيارتك ، وذهبت إلى الموقع الأول الذي صادفته ، حيث أخذوا جميع البيانات اللازمة عنك وعن السيارة منك وطلبوا منك تقديم رقم هاتف للاتصال. يتم بعد ذلك بيع هذه البيانات المجمعة إلى أي شركة مبيعات CASCO ويقوم البائعون من هناك بالاتصال بك وتقديم خدماتهم.

يُطلق على العملاء المحتملين الذين يتم جذبهم بهذه الطريقة اسم العملاء المتوقعين ، وتسمى هذه الطريقة في جمع جهات الاتصال. يؤدي واحد ، اعتمادًا على القيمة ، يكلف من عدة روبل ، يمكن أن تصل التكلفة القصوى للرصاص إلى عدة آلاف روبل.

كيف تعمل مع العملاء المحتملين

لتحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات ، يجب أن يكون لديك. يجب أن تكون جيدًا في و. بشكل عام ، تتمثل تفاصيل تعزيز العملاء المحتملين في الاتصال بهم وتقديم شروط خاصة تم إنشاؤها خصيصًا لهذا العميل. بطبيعة الحال ، لا تحتاج إلى خلق ظروف خاصة ، الشيء الرئيسي هو أن تكون قادرًا على التحدث عنها بشكل جميل وبالتالي دفع العميل للشراء.

لدى معظم الشركات نصوص مبيعات مكتوبة جيدًا للعملاء المحتملين وكل ما تبقى هو استخدامه للبيع. تعطي هذه البرامج النصية تحويلًا جيدًا وكل ما هو مطلوب هو تنظيم البائعين لمثل هذه الأنشطة. بالمناسبة ، منتدانا يحتوي على عدد كبير من الشركات المختلفة.

الأشخاص الذين يحتاجون ببساطة إلى منتجك أو خدمتك ، لا يعرفون شيئًا عنها حتى الآن. مهمتك هي جعلهم عملاء حقيقيين.

بطبيعة الحال ، فإن العثور على عملاء محتملين ليس بالأمر السهل. لذلك ، فإن المديرين الأكفاء يعهدون بها فقط للموظفين ذوي الخبرة والمثبتين.

إذن ، ما هي طرق البحث الرئيسية؟

1. الإعلان. العمل بدونه مستحيل. سواء كنت تعمل في مجال بيع الألعاب أو تقديم خدمات تصفيف الشعر أو إدارة متجر أحذية أو شركة تنظيف ، نادرًا ما يجد العملاء المحتملون أنفسهم.

2. الاتصال عن طريق البريد. أيضًا طريقة جيدة جدًا للعثور على العملاء. ومع ذلك ، فإن هذه الطريقة تتطلب دراسة متأنية. إذا قمت فقط بإرسال مجموعة من الرسائل وانتظرت تدفق المشترين ، فلن تنتظر النتيجة.

بدلاً من ذلك ، قسِّم قوائم العملاء المحتملين إلى مجموعات محددة. دع مدير التجارة يكون مسؤولا عن مجموعة واحدة. يمكن للموظف بانتظام ، على سبيل المثال ، كل يوم إثنين ، إرسال 10 رسائل وفقًا لقائمته ، وفي يوم الجمعة يتصل بالمستلمين ومعرفة رأيهم.

3. المشاركة في المعارض والمعارض والمؤتمرات. وما الذي يجعلك تعتقد أن عملائك المحتملين لا يحضرون مثل هذه الأحداث؟ كيف يزورون! أثناء المشاركة في معرض واحد فقط ، يمكنك جذب المزيد من العملاء أكثر من شهر واحد من البريد.

علاوة على ذلك ، ليس من الضروري أن تشارك في مثل هذه الأحداث بنفسك. يكفي متابعتهم وزيارتهم من أجل الاستفادة القصوى من الفرص للعثور على العملاء.

حسنًا ، لقد حصلنا عليها. وكيف نتعرف عليهم؟ كل شيء بسيط للغاية هنا. تحتاج أولاً إلى تحديد إذا كنت ، على سبيل المثال ، تبيع ألعاب أطفال ، فإن جمهورك المستهدف هو الآباء والأطفال. ومع ذلك ، في معظم الحالات ، لن يتمكن الطفل من دفع ثمن اللعبة التي يحبها ، لذلك فأنت مهتم فقط بالوالدين كعملاء محتملين.

من أسرار جذب العملاء - كلام مشرق. يولد هؤلاء الذين حصلوا على موهبة الإقناع وقادرون على وصف أي منتج بشكل ملون. وقد تم التحقق من أن العملاء المحتملين هم أكثر عرضة "للنقر" على الوصف اللفظي أكثر من التمثيل المرئي لشيء ما. تحقيقا لهذه الغاية ، سيكون من المفيد إجراء دورات تدريبية لمديري التجارة. في مثل هذه الفصول ، يمكنك التدرب على وصف المنتجات المختلفة (وليس فقط تلك التي تقدمها).

ولكن ماذا تفعل عندما يكون العميل المحتمل على عتبة الباب بالفعل؟ إذا كنت تعتقد أن المهمة قد أنجزت ، فأنت مخطئ بشدة. سيعتمد كل شيء هنا على كيفية تقديم منتجك أو خدمتك له. أخبر العميل بالمزايا التي سيحصل عليها وما سيشعر به بعد الشراء. يجب الرد على كل اعتراض وتحويله إلى صفقة.

اتبع هذه النصائح وسيتحول عملاؤك المحتملون إلى عملاء حقيقيين قريبًا جدًا!

وفقًا لتجربتي ، في عالم المبيعات ، هناك خمسة أسباب تمنع الناس من الشراء منك:

لا حاجة لا مال لا اندفاع لا رغبة لا ثقة

السبب الأخير في القائمة ، الافتقار إلى الثقة ، هو الأصعب في الفهم ، لكنه الأهم. الطريقة الوحيدة لتعلم كيفية فصل الرفض الشخصي عن رفض العمل عندما يقول العميل المحتمل لا هي تطوير فهم لأهمية الثقة في علاقة المبيعات. يجب على الناس أن يثقوا بك ليشتريوا منك ؛ إذا كنت لا تفي بمتطلباتهم المحددة ، فمن غير المرجح أن يوافقوا على شراء منتجاتك وخدماتك.

إذا كان العميل المحتمل لا يشتري منك بسبب انعدام الثقة ، فهل هذا يعني أنه يرفضك شخصيًا؟ مُطْلَقاً! عندما يقولون لك "لا!" ، فهذا يعني فقط أنك بحاجة إلى تحليل أسباب الرفض. هل يثق بك أحد من أجل أي شيء؟ هل تعتبر نفسك غير جدير بالثقة على الإطلاق؟ هل تمثل منتجًا أو خدمة جديرة تؤمن بها بصدق؟ ما هي "الإشارات الصامتة" التي ترسلها إلى العملاء المحتملين من خلال لغة الجسد أو تعابير الوجه؟ على الرغم من أنني لا أعرف الكثير منكم شخصيًا ، إلا أنني أجرؤ على اقتراح أنك شخص جدير بالثقة. مشكلتك هي أنك فشلت في إقناع العميل المحتمل بموثوقيتك.

تعد صفاتك البشرية ضرورية لتطوير حياتك المهنية ، وبما أن الثقة هي عامل رئيسي في قرار العميل المحتمل أن يقول نعم أو لا ، دعني أوضح ذلك بالتفصيل. قال أحدهم ذات مرة: "بمساعدة الكذب ، يمكن أن ينخدع الإنسان ، لكن لا يُجبر أبدًا على العودة". هناك طريقة أخرى للتعبير عن هذه الفكرة وهي: "يمكنك جز شاة كل عام ، لكن يمكنك جلدها مرة واحدة فقط."

لماذا ستبيع في المستقبل؟

من أجل إجراء عملية بيع ، ولكي ينتقل عميلك المحتمل على طول الطريق من نقطة "لا" إلى نقطة "نعم" (المسار من الفكرة "ليس لدي حاجة أو رغبة في التعامل معك ، لأن المبلغ الذي تطلبه يفوق بكثير الفوائد التي أحصل عليها" إلى ابتسامة على وجهك ، والانفتاح والقلم في متناول اليد لتوقيع العقد - "يجب أن أتخذ عددًا من الخطوات!"

"لا!" .................................................................................نعم!"

تتضمن الخطوات التي يتعين عليك اتخاذها للاقتراب من الصفقة الفوز بإعجابات وثقة عميل محتمل. لكي تثق بك ، يجب أن يحبك العميل المحتمل ، وبدون الثقة ، من غير المرجح أن يشتري أي شيء.

بناء الثقة

نظرًا لأن الثقة ضرورية لعملية البيع ، فإليك الخطوات التي يمكنك اتخاذها لبناء الثقة بحيث تغلق أكثر وأكثر. ولدت الثقة من أول انطباع إيجابي. الانطباع الجيد ، كما ذكرنا سابقًا ، يبدأ بمظهرك. تؤثر الملابس المناسبة (سواء شخصيًا أو أثناء المحادثات الهاتفية) بشكل كبير على كل من رفاهيتك ورأي العميل المحتمل. تظهر جميع الدراسات أنه ، مع تساوي الأشياء الأخرى ، فإن المظهر الذي يؤكد على احترام العميل المحتمل - مرة أخرى ، في كل من الاجتماع وفي محادثة هاتفية- يزيد بشكل كبير من فرص إتمام الصفقة.

فرصة ثانية

ليس من غير المألوف لمندوبي المبيعات ذوي المهارات المهنية المتواضعة ولكن حاصلات المظهر العالية أن يبيعوا أكثر بكثير من نظرائهم ذوي الخبرة الذين فشلوا في اختبار المظهر. تذكر أن أهم شيء في هذا الأمر هو الملاءمة والملاءمة. كيف يرتدي الناس الذين تقابلهم؟ يجدر التذكير بالتحذير المشترك ، ولكن لم تفقد أهميته: "لن تحصل على فرصة ثانية لترك انطباع أول".

الثقة بالنفس

إذا نجحت في اختبار المظهر ، فلا تسترخي - فالعميل المحتمل سيصدر حكمك التالي بناءً على ما يسمعه من شفتيك. يمكنك الآن إظهار مستوى الثقة بالنفس لديك ، والثقة هي العامل الثاني في اكتساب الثقة.

المظهر يشكل الانطباع الأول ، واللمسات الإضافية على مظهرك تضيف كلمات ونبرة صوتك. يوضح الدكتور ألبرت محرابيان في كتابه الرسائل الصامتة أن 55 بالمائة من مواقفنا النفسية ومشاعرنا يتم التعبير عنها في غير اللفظيةالأشكال ، بما في ذلك المظهر والموقف والإيماءات ؛ يتم التعبير عن 38 في المائة من مواقفنا ومشاعرنا نغمةتصويت؛

تم التعبير عن 7 في المئة كلماتالتي نختارها. إذن ما الذي يجعل التأثير الأكبر: ماذا تقول (7 بالمائة) أو كيف تقول (93 بالمائة)؟

لا تنزعج من هذه النصيحة البسيطة ، لكنك ستحقق المزيد من المبيعات إذا تصرفت كما أمرت والدتك ذات مرة: "قف مستقيمًا ، انظر إلى أعين الناس ، وتحدث بوضوح!" معظم أفضل المحترفينفي مجالنا بالعودة إلى الأساسيات ؛ الأشياء الصغيرة تساعد على تحقيق نتائج كبيرة. يعتمد نجاحك على مدى صدقك على الأساسيات ومدى اهتمامك بالتفاصيل.

الثقة وشركتك

أتلقى الكثير من رسائل البريد الإلكتروني من أشخاص يحاولون التفوق في المبيعات وأحد الأسئلة الشائعة يتعلق باختيار مؤسسة. إذا كانت شركتك غير موثوقة وغير جديرة بالثقة ، فسيكون من الصعب عليك اكتساب الثقة. إذا كانت شركتك موثوقة وجديرة بالثقة ، لكنك أنت نفسك لا تؤمن بها ، فأنت (وعميلك المحتمل) في ورطة. تحتاج إلى التأكد من وجود أسباب حقيقية لشكوكك. اسال اسئلة الناس الموثوق بهمحول ما يحيرك. تقديم أفكار جديدة حيث يترك تنظيم العمل الكثير مما هو مرغوب فيه ؛ لا تأخذ الإشاعات الكاذبة والافتراء بالحقيقة.

إذا كنت تعمل بالفعل في شركة لديك شكوك بشأنها ، فقم بدور مثال إيجابي من خلال أداء واجباتك بدقة. في الحياة المهنية ، ربما لا يوجد شيء أكثر إثارة من تغيير مؤسستك للأفضل من خلال جهودك الخاصة. في اللحظة التي تدرك فيها أن جهودك لن تؤدي إلى التحسين المطلوب ، فإنك تتخذ قرارًا فعليًا: ليس لدي خيار آخر سوى البحث عن وظيفة أخرى.

عندما تقدم نفسك لصديق جديد (word شخص غريبيبدو وقحًا جدًا بالنسبة لي) من خلال تسمية صديق الشخص الذي أوصاك بترتيب هذا الاجتماع ، فإنك تكتسب الثقة. إذا كنت تتعامل مع عميل محتمل من خلال إحالة ، فإن الأمر يستحق الكثير من حيث اكتساب الثقة. ضع نفسك مكان العميل المحتمل. تذكر اسم أقدمك و صديقي العزيز. إذا طلب منك التحدث إلى شخص ما - حتى لو كان يبيع بعض الأسهم في العراق - فلن تتمكن على الأرجح من الرفض. "كما تعلم ، تبدو فكرتك مجنونة بعض الشيء بالنسبة لي ، ولكن (أدخل اسم صديقك هنا) هو أقدم صديق لي (أو لديه حس تجاري لا تشوبه شائبة) ، لذلك أنا مستعد للاستماع إليك." يمكن للأفراد الذين يحيلون العملاء المحتملين إليك الخدمة خدمة جيدةأنت ومنظمتك وعملائك.

الثقة والأشياء

قد تعتمد ثقة العميل المحتمل بك على أشياء غير مهمة للغاية للوهلة الأولى. إذا حاولوا ، على سبيل المثال ، بيع شيء لي عندما أشعر بالتعب ، فمن غير المرجح أن أوافق ، خاصة عندما يتعلق الأمر بالمصروفات الكبيرة. منذ عدة سنوات ، أدركت أن التعب الجسدي لم يكن جيدًا لقدراتي العقلية ، لذلك بغض النظر عن مدى جاذبية العرض ، أقوم دائمًا بتأجيل القرار حتى أتمكن من الراحة والتفكير في الأمور بعقل صافٍ. قد ينتمي عميلك المحتمل إلى نفس فئة الأشخاص ، لذا يمكنك فعل كل شيء بشكل صحيح ، والتصرف فقط في الوقت الخطأ.

الحساسية هي جانب أساسي في عملية البيع. إذا شعرت أن بعض العوامل خارجة عن سيطرتك ، فقد يكون من الأفضل لك إعادة جدولة العرض التقديمي. ومع ذلك ، أحذرك من الانجراف في المسرات النفسية ، وإلا ستبدأ في ثني نفسك عن تقديم أي عرض ، مما سيؤدي بالتأكيد إلى نتائج كارثية للغاية. سر المبيعات الناجحة هو القدرة على كسب عميل محتمل.

الثقة والسمعة

منذ عدة سنوات ، عملت مع مجلس أمناء كلية صغيرة في ريف تكساس. كان لابد من اتخاذ قرار بشراء معدات تدفئة وتكييف لأحد المباني. كانت ميزانية الكلية متواضعة ، وكانت الأموال محدودة. ومع ذلك ، لم يكن لدينا خيار - كان لابد من شراء المعدات. لسوء الحظ ، لم يكن لدينا سوى عرضين. للوهلة الأولى ، تم تقديم نفس المعدات تقريبًا من حيث المعدات تحديد، على الرغم من اختلاف أسعار الطلب بشكل كبير. ومع ذلك ، مع قليل من التردد أو التأخير ، اختار مجلس الإدارة العرض الأكثر تكلفة السبب: تتمتع الشركة الأخرى بسمعة قوية في الاختراق ، لذلك كان التثبيت والخدمة عالية الجودة غير واردان.

الاستنتاج الذي أقدمه لك بسيط: سواء كنت مبتدئًا في المبيعات أو ذئبًا قويًا ، مع نفس المنتجات تقريبًا من المنافسين ، كل شيء تقرره أنت - أخصائي المبيعات. افعل كل شيء حتى يثق بك العميل المحتمل - فقط لا تخذله أبدًا - وسيختارك هو بنفسه.

الدافع الحقيقي

في رحلتي الأخيرة كنت جالسًا بجوار رجل نبيل كان مشغولاً بالعمل في بعض الأوراق ؛ ومنذ أن كنت منخرطًا في الكتاب ، لم نتحدث كثيرًا. عندما أحضرت المضيفة غدائنا ، قاطعنا صفوفنا لتناول الطعام. سأل جاري:

"ما كتاب تقرأ؟ مثير للاهتمام؟ بحماس صادق أجبت بالإيجاب. ثم أوضح أنه انتهى من قراءة هذا الكتاب الليلة الماضية ، والآن أنا أبحث في الأماكن التي تم تسليط الضوء عليها أثناء القراءة. اتضح أنني تركت هوامش الكتاب رقم ضخمالملاحظات - أكثر من 125. شرحت ذلك ، في رأيي ، كتاب جدير بالاهتماميميز بين نقطتين. أولاً ، يوفر معلومات معينة يمكن أن تكون ملهمة ومثيرة للاهتمام ومفيدة. ثانيًا ، يستحضر الأفكار والأفكار لدى القارئ. ألهمني الكتاب المعني إلى 125 فكرة وفكرة.

كما فهمت بالفعل ، تحت الدافع أناأعني عملية "إخراج" ما يختبئ بالداخل. كُتب فن البيع بهدف تزويدك ، كمقنع محترف ، بالدافع لـ: 1) معرفة مقدار ما تعرفه بالفعل ؛ 2) لتزويدك بمعلومات جديدة ؛ 3) لإلهامك للجمع بين الاثنين. سيكشف هذا عن ملف إمكانات إبداعيةويحفز الأفكار الجديدة ، والتي بدورها ستثري حياتك أيضًا.

لا يتمثل هدفك في تصفح هذا الكتاب سريعًا حتى النهاية - فأنت بحاجة إلى استخلاص كل ما هو موجود فيه ، والأهم من ذلك ، يجب أن يستخرج هذا الكتاب كل ما لديك!

لا تسيء فهمي. أنا لا أعني بأي حال من الأحوال أنه من خلال الموقف العقلي الصحيح والدافع الصحيح ، ستحقق نجاحًا في المبيعات بنسبة 100٪. هذه الكفاءة هي نصيب أولئك الذين يتفوقون في شيء واحد فقط ، وهذه القيود تضر بالحياة والوظيفة. أعني تحقيق عقلية متوازنة بشكل معقول مع تحول كبير نحو التفاؤل والتفكير الإيجابي. لا أعتقد أن التفكير الإيجابي وحده سيوفر لك كل شيء ، لكنني أعلم بالتأكيد أنه رفيق مفيد في الحياة أكثر من التفكير السلبي. سيسمح لك التفكير الإيجابي باستخدام كل قدراتك ، بينما قد يمنعك التفكير السلبي من الوصول إلى إمكاناتك الكاملة. استخدم القدرات التي لديك لتطبيق المبادئ التي تعلمتها. إذن فالنجاح والاحتراف في عالم المبيعات سيكونان بالتأكيد ملكك!

طلب

أسرار الإتقان في مجال البيع

الجزء 1. الملف الشخصي

يرجى إكمال الجمل التالية مع ملخص لما حققته حتى الآن في المبيعات.

1. اخترت مهنة المبيعات لأنني _________________________________

2. اخترت شركتي الحالية بسبب ____

3. أكثر ما أحبه في البيع هو _____________

4. أقل شيء مفضل لدي في المبيعات هو ____________

5. تعتقد عائلتي أن البيع هو _________

6. كفاءتي في إغلاق الصفقات هي ____ بالمائة (عدد المبيعات مقسومًا على عدد العروض التقديمية).

7. عدد المحاولات التي يجب أن أجريها لأتمكن من تقديم عرض تقديمي هو _____

8. عدد العروض التقديمية التي يتعين علي إجراؤها لإجراء عملية بيع واحدة هو ______

9. لتحقيق أهدافي المالية ، يجب (ينبغي) مقابلة ____ العملاء المحتملين في كل يوم وإجراء ____ محاولات ؛ هذا يعني تقديم ____ عروض تقديمية.

10. ينتج عن عدد العروض التقديمية المدرجة في الفقرة 8 متوسط ​​____ مبيعات خلال فترة 30 يومًا بإجمالي _______ دولار.

11. عندما أعمل في المبيعات ، أستخدم المعدات عالية التقنية التالية: __________________

12. الأفضل حسب تجربتي. طريقة العثور على العملاء المحتملين هي _____________

13. تغلبت على الإحجام عن مقابلة العملاء المحتملين والخوف من رفضهم قبول عروضي على النحو التالي: ________________

14. في عالم المبيعات الخاص بي ، يعني السفر ___________

15. فريق دعم المبيعات الخاص بي هو _____

16. العمل في المبيعات ، في سنة واحدة أكسب ______

17. العمل في المبيعات ، في خمس سنوات أكسب _____

18. الترقية التي أخطط لها السلم الوظيفيفي المبيعات في سنة واحدة: _____________________

19. تقدمي المهني المخطط له في مجال المبيعات في خمس سنوات: _____________________

20. بلدي الهدف الأخيرمرتبطة بمهنة في المبيعات ، -

هذا ________________________؛_________

الجزء 2. تقييم مهارات المبيعات.

1 - لا مهارات ؛

2 - مهارات المرحلة الأولية ؛

3 - تباين المهارات التي تتطلب التحسين ؛

4 - مهارات صلبة ؛

5- مهارات ممتازة.

1. الحماسة. شغف المبيعات في دمي. أفخر بكوني محترف مبيعات وأستمتع بإخبار الآخرين بما أفعله وما أبيعه.

2. الثقة بالنفس. بالإضافة إلى الإيمان بما أبيعه ، لدي إيمان عميق بنفسي وقدرتي على البيع.

3. الحرف. أنا أنفذ المخططات المخططة ، حتى بعد انتهاء التفاؤل الذي قبلت به هذه الخطط. أفعل ما وعدت به (أ) وأظهر المثابرة.

4. الرفض. أنا أبيع منتجاتي وخدماتي فقط عندما أؤمن بصدق أنها مفيدة للمشترين المحتملين. أبيع لمنفعة الآخرين ومن أجل مصلحتي الشخصية. المال بالنسبة لي ليس الهدف الرئيسي ، إنه مؤشر كمي لنجاحي في عالم المبيعات.

5. الصادق. أقول بلباقة ما أفكر فيه وأفكر فيما أقوله. أنا صادق مع نفسي وعملائي المحتملين. أنا فقط أقول ما أنا متأكد منه (متأكد) أعدك بأقل مما أستطيع وأفعل أكثر مما أعد.

6. التحفيز. أعرف لماذا أفعل ما أفعله. أنا أفكر جيدًا في الدوافع والأسباب والأهداف لجميع أفعالي.

7. التوقعات الإيجابية. أبحث عن الإيجابي في كل الناس وفي جميع المواقف. أتوقع معاملة عادلة ومحترمة. أسعى جاهدًا لمعاملة الآخرين بنفس الطريقة.

8. المبادرة. أنا أجعل الأشياء تحدث بدلاً من انتظار حدوثها بأنفسهم. أتحمل المسؤولية الشخصية عن مزاجي وأفعالي. أنا نشط (نشط) ، لست سلبيًا (سلبيًا).

9. التثبيت النفسي (الإعداد). أنا متفائل (متفائل) ومبهج (مبتهج) ومبهج (مبتهج). أفهم أهمية التفكير الإيجابي والأهمية الأكبر للمعتقدات الإيجابية. نادرا ما أنتقد أو أشتكي.

10. ابتسم. أفهم أنه بدون الابتسامة ، لا يمكن اعتبار الشخص مرتديًا ملابسه بالكامل. أبتسم ، أبتسم من أعماق قلبي ، أبين للناس أنني سعيد (سعيد) بلقائهم وتحيتهم. أبتسم حتى لمن لا يبتسم.

11. المظهر. أرتدي الملابس وفقًا للموقف ، مع مراعاة كيفية ارتداء عملائي المحتملين أو الراسخين. أخطط لخزانة ملابسي مسبقًا وأنا دائمًا أنيق (مرتبة) ونظيفة (نظيفة)

12. التحليل الذاتي. أحتفظ بسجلات مهنية بعناية وأعرف دائمًا ماذا ، ولمن ، وللأشياء الأخرى التي أبيعها. أعرف كيف سارت عملي العام الماضي ، وكيف سارت الأمور هذا العام وما هي خططي للعام المقبل.

13. التنظيم. أعرف كيف أستغل وقتي ، وأعرف ما هي المهام والأنشطة الأكثر أهمية من حيث تحقيق أهدافي. أعرف وأتفهم التحديات الحاسمة التي يجب معالجتها لتحقيق النجاح اليومي ، وأتخذ الإجراءات اللازمة.

14. نظام الدعم. في كل فرصة ، أستخدم خدمات عائلتي وموظفيي ، بينما أتصرف بلباقة ودبلوماسية. أفهم أن العائلة والموظفين هم عملائي "الداخليون" ، ولا يقل أهمية عن عملائي "الخارجيين".

15. السفر. أنا مدرك لخطر السفر وسحره ، وأنا مستعد لكليهما.

16. رضا العملاء. أنا أفهم أن مجرد خدمة العملاء هو أمر قادر على أي شخص تقريبًا ، وأن النجاح في عالم المبيعات يتطلب الانتقال من خدمة العملاء إلى إرضاء العملاء. لدي خطة عمل خاصة لتحقيق هذا الهدف.

17. المبيعات عن طريق الهاتف. يسعدني استخدام كل المزايا التي يوفرها الهاتف في عالم المبيعات. لا أخاف من الهاتف ، وأستخدمه بسرور كبير لتوفير الوقت والمال ، بينما أتصرف بسرعة وأدب.

18. التغلب على العقبات. أنا أفهم أن العقبات حتمية وتحدث بانتظام ، لذلك لدي طرق مخططة مسبقًا للتغلب عليها.

19. الرد على الرفض. أعرف الفرق بين الرفض الشخصي ورفض العمل. أنا لا آخذ اعتراضات العملاء المحتملين على محمل شخصي ، وغالبًا ما أحول أسباب عدم الشراء إلى أسباب للشراء.

20. "الرسم". أفهم أنه في مهنتي أنا صانع كلمات ورسام ، وأنه لكي أكون ناجحًا في المبيعات ، يجب (ينبغي) أن أختار بعناية الكلمات التي ترسم صورًا عاطفية مقنعة للعملاء المحتملين.

21. إتمام المعاملات. أعرف كيف ومتى أقوم بإغلاق الصفقات وما هي طرق إغلاق صفقات البيع الأكثر فعالية لمنتجي أو خدمتي. أنا دائما أطلب تقديم طلب.

22. الأهداف. أفهم أن الهدف حلم ، وأنا مستعد (أ) للتصرف باسمه. أقسم أهدافي إلى أجزاء صغيرة وأعمل على تحقيقها يوميًا.

23. الاستماع. أوافق (أتفق) مع القول بأن "الكلام هو مشاركة ، والاستماع هو الاهتمام" ، وبناء أفعالي وفقًا له. أنا أستمع ليس فقط بأذني ، ولكن أيضًا بعيني وقلبي.

24. التعليم. أقرأ باستمرار وأستمع إلى معلومات هادفة وملهمة تساعدني على التصرف بشكل أكثر احترافًا. أفهم أن التعليم عملية مستمرة سأستمتع بها طوال حياتي المهنية.

25. الحس السليم. أفهم أنه لا يتبع الجميع الفطرة السليمة. أحاول تمرير جميع المعلومات من خلال الفلتر الفطرة السليمة. أخطط للفوز ، وأستعد للفوز ولدي كل الأسباب لتوقع النجاح في عالم المبيعات!

النتيجة الإجمالية