ماذا أقول في مقابلة مع مستشار المبيعات. كيفية تنظيم وإجراء مقابلات فعالة مع المرشحين لوظيفة "مستشار مبيعات"

في العالم الحديثعند التوظيف، يتم إيلاء اهتمام خاص للمقابلة مع صاحب العمل لمقدم الطلب لوظيفة شاغرة محددة. يتم طرح مسألة كيفية اجتياز المقابلة بنجاح على شفاه العديد من المتقدمين المحتملين.

تحياتي لقراء المدونة الأعزاء، أتمنى للجميع الصحة العقلية!
هل تريد استشارة محلل نفسي حول كيفية الحصول على وظيفة بنجاح؟
الفئة: المساعدة الذاتية

كيفية اجتياز مقابلة مع صاحب العمل بنجاح في بعض الأحيان، ماذا يحدث اجتياز المقابلة بنجاحفي بعض الأحيان يكون الدبلوم والسيرة الذاتية وحتى الخبرة المسجلة في دفتر العملوربما حتى خطاب توصية (على الرغم من أن هذه السمات ليست في المركز الأخير عند إجراء مقابلة مع صاحب العمل).

الآن في الشركات الجادة، بالإضافة إلى ما سبق، فإنها تولي اهتمامًا كبيرًا للخصائص الفسيولوجية النفسية للمرشح لمنصب معين، وبالتالي فإن العديد من الشركات لديها مناصب خاصة (على سبيل المثال، مدير الموارد البشرية) لموظفي الموارد البشرية الذين يقومون بالمقابلات، وهم، كقاعدة عامة، لديك تعليم نفسي، أو على الأقل، مع خبرة واسعة في التواصل مع المتقدمين.
في كثير من الأحيان، الشركات الكبيرة لديها علماء نفس بدوام كامل (على سبيل المثال، السكك الحديدية الروسية).

لنفترض أن شخصًا ذو مزاج حزين وشخصية عالقة، حاصل على دبلوم مع مرتبة الشرف من جامعة موسكو الحكومية و خطاب توصيةمن المرجح أن يخسر بيل جيتس في المنافسة على منصب شاغر في المبيعات لشخص حاصل على دبلوم أقل صلابة ولا توجد توصيات على الإطلاق، ولكنه متفائل ويتمتع بشخصية منفتحة ومفرطة التوتر. (مزاج استبيان شخصية آيسنك) (الشخصية)

وعلى العكس من ذلك، فإن الشخص الحزين هو أكثر نجاحا سيتم إجراء مقابلات، حسنًا، على سبيل المثال، للعمل في أرشيف أو مكتبة، من نفس الشخص المتفائل المفعم بالحيوية والنشاط، وحتى أكثر من ذلك، شخص كولي لا يهدأ.
أنواع مزاج الإنسان

في الاقتصاد الحديث، ينبغي لاستثمارات أصحاب العمل في توظيف العمال أن تؤتي ثمارها بسرعة وتدر الأرباح. يجب ألا يكون كل موظف محترفًا يتمتع بخصائص جيدة فحسب، بل يجب أيضًا أن يتوافق مع منصبه من الناحية النفسية والفسيولوجية من أجل التعامل بنجاح مع مسؤولياته والنمو مهنيًا والتطور الشخصي دون إبطاء التقدم.
نظرية الشخصية
الخيار المثالي بالطبع للمحترف المستقبلي في مجاله هو الخضوع للاختبار المهني في مرحلة التخرج لمعرفة قدراته ومعدل الذكاء (IQ) والبيانات النفسية والجسدية الأساسية وكذلك توجهات الشخصية وقوة الإرادة ، الميول، بمعنى آخر، اصنعها بنفسك الصورة النفسية، واختيار المهنة بناءً عليها.

يلعب الآباء، بالطبع، دورًا خاصًا هنا. يعتمد الكثير عليهم (كيف يجب على الوالدين تربية المراهق)

وغالبًا ما يحدث أن يذهب المراهق للدراسة في مهنة يمكنه من خلالها الكشف عن نفسه بالكامل. ومن هنا التوتر والعصاب والحياة الفاسدة (إن لم تكن معطلة).

في كثير من الأحيان، يتخذ المراهقون اختيارهم على أساس المكانة، والراتب المرتفع، لأن الجميع قد ذهبوا، وما إلى ذلك، ولكن ليس على قدراتهم وإمكانياتهم، أو ميولهم للقيام بالأعمال التي اختاروها.

بطريقة ما انحرفت قليلاً عن هذه النقطة، وإلا فإن اختيار المهنة هو موضوع منفصل.

كيف تجتاز مقابلة العمل في مهنتك بنجاح؟ إذن، لديك مهنة (أو بدونها، ولكن لديك الرغبة) وترغب في الحصول على وظيفة واجتياز المقابلة بنجاح. ما هو المطلوب لهذا؟

الخطوة الأولى بالطبع هي الاستعداد مسبقًا للمقابلة القادمة مع صاحب العمل (أو ممثليه: ضابط شؤون الموظفين أو طبيب نفساني).

هناك عدد هائل من الحيل والتقنيات للتضليل (ومنهم علماء النفس، وهم بشر أيضًا)، لكني لا أنوي نشرها هنا، لأن... حتى لو حصلت على وظيفة باستخدام هذه التقنيات، فسوف يتم كشفك و"سؤالك" قريبًا.

لذلك، سنقوم بتحليل الوسائل المقبولة والموثوقة لتحقيق النجاح، سواء أثناء المقابلة مع صاحب العمل أو أثناء العمل نفسه.

كقاعدة عامة، تبدأ أي مقابلة عن بعد، أي. عن طريق الهاتف، أو يرسل الأشخاص سيرتهم الذاتية إلى البريد الإلكتروني لصاحب العمل.
الاتصالات التجارية عبر الهاتف
قبل أن تبدأ المفاوضات عبر الهاتف، يجب عليك إعداد قائمة بالأسئلة التي ترغب في تلقيها قبل المقابلة الرئيسية.
يعد هذا ضروريًا حتى لا تفوت شيئًا أو تنسى شيئًا عندما تكون متوترًا.

الأسئلة الرئيسية هي عادة: مكان العمل، والجدول الزمني، وأيام الإجازة، والتوظيف أم لا، وآفاق النمو، والإجازات، وما إلى ذلك. والشيء الرئيسي هو الراتب. رغم أنهم على الأرجح سيقولون: "الراتب أثناء المقابلة".

هذا ليس بالضرورة وجود راتب رمادي، ولكن ببساطة قد يكون بمثابة حيلة تسويقية من قبل صاحب العمل، فليس من قبيل الصدفة أن يُعرض عليك في الاستبيان سطر حول مقدار الراتب الذي تريد الحصول عليه مقابل هذا العمل.

بعد كل شيء، صاحب العمل، في جوهره، يشتري عملك، وهذه صفقة يمكنك الفوز بها. ماذا لو قللت من قيمة دفعتك :)…

ومن الممكن أيضًا أن تكون مؤامرة بسيطة، بهدف جذب الاهتمام...
مهما كان الأمر، لا يضر السؤال... أنت لست محبًا للغير...

التحضير لمقابلة ناجحة مع صاحب العمل:

1) لا بد من الاستعداد مظهر: الملابس والأحذية وتصفيفة الشعر (مكياج للنساء) يجب أن تتوافق مع الوضع المستقبلي (على أي حال، لا تحتاج إلى أن تبدو مشرقة جدًا، وليس للديسكو...).

من المرغوب فيه أن تبدو ملابسك وتناسبك بشكل طبيعي، دون تقييد حركاتك، وأن تشعر بالارتياح (وليست مقيدة) بها.
ربما يعرف الجميع القول المأثور "يتم الترحيب بك من خلال ملابسك، ولكن يتم توديعك... :)"، لذلك عليك أن تأخذ مظهرك على محمل الجد.

2) تحتاج إلى إعداد كل شيء المستندات المطلوبةمقدمًا (جواز السفر، الدبلوم، تقرير العمل، الخصائص، إلخ) كل ما يطلبه صاحب العمل، واسحب قطعًا أخرى من الورق من الأغطية.

3) قم بإعداد خطاب شفهي مقترح وأسئلة للمقابلة (يمكنك التدرب أمام المرآة أو مع صديق).
أولئك. تعلم كل ما تريد أن تسأل صاحب العمل.

وقم، على الأقل، بإعداد إجابات للأسئلة الأساسية المتوقعة من صاحب العمل، والتي يجب الإجابة عليها دون تردد، ودون تردد لفترة طويلة.
على سبيل المثال:
كيف سمعت عنا؟، لماذا تريد العمل في شركتنا؟، ما الراتب الذي تتوقعه؟، ما هي هواياتك، اهتماماتك؟، الحالة الاجتماعية؟، متى تخطط لإنجاب طفل؟، هل أنت تريد ممارسة مهنة؟ هل لديك الرغبة في العمل وكسب المال؟، ما هو آخر مكان عمل لك؟، سبب تركك؟، وتماماً أسئلة شائعةمما يحير الكثيرين: “لماذا يجب أن نوظفك في هذا المنصب؟”، إلخ. وما إلى ذلك وهلم جرا.

4) عليك أن تكون مستعدًا لأنواع مختلفة من الاستفزازات. على سبيل المثال، لتحديد مقاومتك للإجهاد (ليس في كل مكان بالطبع) أثناء مقابلة هادئة، فجأة، فجأة، يأخذ محاورك كوبًا من الماء من الطاولة ويرميه في وجهك، بينما يستخدم لغة سيئة.

من المؤكد أن الاختبار همجي، لكنه يحدث في بعض المنظمات.

5) أنت أيضا بحاجة إلى أن تكون مستعدا ل ألعاب لعب الدور، يُعرض عليك، كما لو كان بشكل عفوي، أثناء عملية المقابلة.
على سبيل المثال، إذا تقدمت بطلب للحصول على منصب مستشار مبيعات، ومندوب مبيعات، وما إلى ذلك، فقد تضطر تقريبًا إلى اللعب، مثل: "يوجد جهاز كمبيوتر على الطاولة - بيعه لي".

الاختبار أيضًا ليس لائقًا جدًا، ولكنه فعال للغاية ومفيد لصاحب العمل.

6) وبالطبع عليك أن تفكر قليلاً في ماذا، والأهم من ذلك كيف ستكتب في استمارة التقديم.
يعد الاستبيان مصدرًا مهمًا جدًا ومفيدًا للمعلومات أثناء المقابلة.

الحقيقة هي أنك تملأ الاستبيان بيدك، ولنفترض أنه يمكنك الاعتراف بالأكاذيب فيه فيما يتعلق بسيرتك الذاتية، لكن خط يدك وسرعتك وأسلوبك وتهجئتك وبقعك ستخبر ضابط شؤون الموظفين أو عالم النفس ذو الخبرة كثيرًا.

من حيث المبدأ، فإن الأسئلة ليست صعبة، ولكن لا تزال حذرة ودقيقة.

تبدأ المقابلة بالاستبيان مع أنني وضعته في المركز السادس.

من خلال النظر إلى نموذج الطلب الخاص بك والمستندات الأخرى، يكون صاحب العمل قد قام بالفعل بتكوين رأيه عنك إلى حد كبير. ولكن بما أنه يفهم أنه أيضًا إنسان ويميل إلى ارتكاب الأخطاء، فسوف يدرس محاورك سلوكك بدقة أثناء المقابلة: تعبيرات وجهك، وإيماءاتك، ووضعياتك، ونظراتك؛ العمل الخضري الجهاز العصبي: التنهدات، والبلع، والاحمرار والشحوب، والتلاعب بالصوت (هذه معلومات غير لفظية وأهم المعلومات)، وبالطبع الكلام: المعلومات نفسها (هذه معلومات لفظية).

الحقيقة هي أن الشخص لا يستطيع عمليا التحكم بوعي في جميع مصادر المعلومات غير اللفظية (تعبيرات الوجه، والإيماءات، وخاصة العينين، وما إلى ذلك)، فكلها تعتمد على الحالة العاطفية للفرد.

ولذلك، إذا قلت شيئا واحدا، ولغة الإشارة تقول شيئا آخر، فإنك تحصل على التناقض، أي. ليس من قبيل الصدفة، وسوف يرى هذا بسهولة ضابط شؤون الموظفين أو عالم نفسي من ذوي الخبرة.

على سبيل المثال، يسألونك: "هل توافق على العمل لمدة شهر مجاناً، ولهذا سيوظفونك دون منافسة"؟ أنت، كما لو كنت مبتسما، تقول: "نعم"، ولكن في نفس الوقت جوهرك بأكمله (العينين، الموقف، الإيماءات الخفية، وما إلى ذلك) يقول العكس (الذي يريد العمل مجانًا).

بالطبع، من غير المحتمل أن تتمكن من تعلم التحكم الكامل في مصادر المعلومات غير اللفظية، لكن من الممكن، بل من الضروري، إعداد نفسك نفسيًا للمقابلة مع صاحب العمل حتى تبدو طبيعيًا وهادئًا.

الاستعداد النفسي للمقابلة مع صاحب العمل: الموقف النفسي مهم جدًا، إن لم يكن الشرط الأساسي عند اجتياز المقابلة. سيعتمد سلوكك، وبطبيعة الحال، نتيجة المقابلة على ما تشعر به.

للوصول إلى العقلية الصحيحة، تحتاج إلى جمع أفكارك والتركيز وإعداد نفسك لتحقيق النصر، يمكنك أن تقول هذا لفظيًا لنفسك.

لكي تكون أكثر ثقة بنفسك، يُنصح بالخضوع لاختبارات نفسية وفسيولوجية مسبقًا ومعرفة ما إذا كان ذلك يناسبك هذا النوعأنشطة. (نظرية الشخصية 2)

الاستعداد وفقا للنقاط المذكورة أعلاه.

اعلم أنه في علم النفس هناك مفهوم "تأثير الهالة"، ويعني أنه إذا كان هناك نقص في المعلومات عن شخص ما، فسيتم إدراكه من الانطباع الأول عنه.

لذلك، إذا تم إدراك الشخص على الفور بشكل إيجابي وإيجابي، في المستقبل، تبدأ جميع سلوكياته وسماته وأفعاله في إعادة تقييمها في اتجاه إيجابي.

حسنا، إذا كان ينظر إلى الشخص على الفور بشكل سلبي، فماذا الصفات الإيجابيةولن يتم ملاحظة أفعاله على الإطلاق، أو التقليل من شأنها على خلفية الاهتمام المتضخم بأوجه القصور.

ومن هنا تأتي أهمية المظهر والألفة والعرض والتقديم للذات.

عند إجراء مقابلة، من المهم أن تكون على اتصال بصري باستمرار (بالطبع، ليست هناك حاجة للتحديق باستمرار في عيون محاورك، على الرغم من أنه من المحتمل أن يحدق بك باستمرار، مما يسبب الإحراج)، فمن المستحسن عدم القيام بذلك انظر بعيدًا عند طرح الأسئلة (على الرغم من أن هذا يحدث عادةً تلقائيًا)، وأجب بسرعة وثقة.

بكل مظهرك وسلوكك يجب أن تظهر ضرورة شخصك لصحبته.
لا تطرح أسئلة غير ضرورية ولا تدخل في جدل حول العمل وموقفك من العمل.

ضع يديك على حجرك أو على الطاولة، وارفع راحتي يديك لأعلى أو قم بطي أصابعك (يظهر انفتاحك واستعدادك للحوار). لا ينبغي بأي حال من الأحوال أن تتخذ وضعية نابليون.

عند التحدث، لا تتكئ على كرسيك، ولا تضع قدميك نحو المخرج (في حالة رغبتك في الهروب بسرعة).
وجه جسمك قليلاً نحو محاورك.

لا تلعب بالعقيدات ولا تعض شفتيك (لا تعض أظافرك أيضًا).

لا تشتت انتباهك بالأفكار المتعلقة بمظهرك (لقد استعدت بالفعل لذلك)، ركز على المحادثة.

لا تحاول تحت أي ظرف من الظروف تقديم الثناء، ناهيك عن الإطراء الوقح.

بشكل عام، تصرف بشكل مناسب مع الموقف، وكن طبيعيًا إن أمكن، دون قناع، دون أن تفقد كرامتك.

اشعر وتصرف بثقة، وأقنع محاورك بتفوقك على المتقدمين الآخرين. (سيكولوجية الإقناع)

الشخص الواثق يمنح الثقة للآخرين.

إذا طُلب منك في نهاية المقابلة معاودة الاتصال أو الحضور بعد ذلك أو الانتظار، فمن المحتمل أنك اجتزت المقابلة بنجاح.

حسنًا، إذا أخبروك أننا سنتصل بك مرة أخرى، فمن المرجح أنهم لن يتصلوا بك مرة أخرى (على الرغم من أنهم يتصلون بك في بعض الأحيان).

آمل أن يكون هذا المنشور المكثف قد ساعدك بطريقة ما في اجتياز المقابلة بنجاح.

أسئلة وأجوبة:

كيفية تنظيم وإجراء مقابلات فعالة مع المرشحين لمنصب "مستشار المبيعات"؟

تمت كتابة العديد من الكتب حول التوظيف (البحث عن الموظفين) والاختيار (اختيار الموظفين). عدد التوصيات والأساليب هائل بكل بساطة. يُعرض على مديري شركات البيع بالتجزئة كل شيء بدءًا من المقابلة البسيطة وحتى إجراء إجراءات معقدة مع المتقدمين، مثل البحث باستخدام جهاز كشف الكذب (كاشف الكذب)، والأساليب الإسقاطية والإجهادية، في مؤخرايكتسب البحث المرشح من خلال الموارد عبر الإنترنت والألعاب شعبية. يأخذ بعض المديرين في الاعتبار التوقعات الفلكية وتوصيات الجيران عند اختيار المتقدمين. ونتيجة لكل هذه الإجراءات فإن التكاليف التي يتم إنفاقها على توظيف واختيار العمال تتجاوز في بعض الأحيان الدخل السنوي لهذا الموظف المحتمل، مما يجعل معظم الأساليب المقترحة غير صالحة للاستخدام من قبل المالك متجر صغير. ومع ذلك، لا تحتاج إلى هذا.

في ممارستي للاستشارات واختيار الموظفين، أجريت أكثر من 5000 مقابلة مع المتقدمين لشغل مناصب مختلفة وأعتقد أن معظم التقنيات مصممة فقط لتحمل مسؤولية اتخاذ القرار بشأن اختيار المرشح. في الحياه الحقيقيهمن أجل العثور على موظفين منتجين لشركتك، تحتاج فقط إلى تعلم كيفية تنظيم وإجراء مقابلة منظمة قياسية (مقابلة)، ثم تكييف القادمين الجدد بشكل صحيح للعمل في المتجر. عندما تتقن هذا الأمر البسيط و طريقة فعالةستقوم إما باختيار الموظفين لمتجرك بنفسك، أو ستتمكن من اختيار جهة توظيف خارجية مختصة لشركتك للتعاون المستمر مع الشركة.

الآن، دعونا نلقي نظرة على خطة توظيف بسيطة وعملية.

أولاً، سنقوم بوضع خطة عمل للبحث واختيار العمال لمتجرك.

إجراءات البحث واختيار موظفي المبيعات

تحديد متطلبات مقدم الطلب، وإعداد إعلان عن الوظيفة الشاغرة، واختيار مصادر نشر الوظيفة الشاغرة

اختيار المتقدمين على أساس السيرة الذاتية

- دعوة وإجراء المقابلتين الأولى والثانية

اتخاذ القرارات بشأن المتقدمين النهائيين

عرض عمل في المتجر

اختيار المتقدمين على أساس السيرة الذاتية

ما يصل إلى 85% من المتقدمين يشوهون المعلومات عن أنفسهم في سيرتهم الذاتية! علاوة على ذلك، فإنهم لا يقومون دائمًا بتجميل إنجازاتهم. في بعض الأحيان يكون هناك متقدمون يقللون من مزاياهم، أو ببساطة لا يشيرون إليها، لأن... لا يعتبرونها مهمة. ما الذي يجب البحث عنه عند اختيار المتقدمين بناءً على السيرة الذاتية:

• كمية المعلومات المقدمة، السيرة الذاتية المفصلة أو المختصرة بشكل مفرط لا تميز المرشح الجانب الأفضل، الكمية المثالية من المعلومات تصل إلى ورقتين
• الأخطاء الإملائية، خاصة إذا أشار المتقدم في السيرة الذاتية إلى أنه “يتمتع بمهارات حاسوبية على مستوى مستخدم ذي خبرة”، لأن كتابة النص في برنامج MS WORD ليس بالأمر الصعب، وسيقوم البرنامج بتحديد كافة الأخطاء
• عدم الاتساق بين المنصب والمسؤوليات، على سبيل المثال، يشير المرشح إلى أنه "أثناء عمله كمدير مستودع، كان يحدد اتجاهات التطوير الاستراتيجي للشركة"
• استكمال العديد من الدورات التدريبية والندوات التي لا تتعلق مباشرة بالعمل المستقبلي، على سبيل المثال، دورات القطع والخياطة، محاسبةوالتدريب على الطيران الشراعي والمبيعات في السيرة الذاتية للمرشح لمنصب السكرتير
• وصف مسؤوليات الوظيفة في أماكن العمل المختلفة باستخدام نفس العبارات، وغالبًا ما يحدث هذا لأن مقدم الطلب كسول جدًا بحيث لا يمكنه العمل على إعداد السيرة الذاتية
• المعلومات التجارية الموجودة في المجال العام، على سبيل المثال، الإشارة إلى حجم المبيعات وعدد العملاء وقائمة المعلومات الرسمية الأخرى
• آراء سلبية عن المديرين والزملاء السابقين، "أبحث عن وظيفة مع مدير عادي لا يجبرني على البقاء لوقت متأخر بعد انتهاء دوامي"
• الاستخدام خطوط مختلفةوالتأثيرات في نص السيرة الذاتية التي تجعل من الصعب إدراك المعلومات
• صور - صريحة (في البحر، بملابس السباحة)، مجموعة (من حدث ما، مع تعليق "أنا السادس في الصف العلوي")، صور من وليمة، مع النظارات في اليدين، صور جواز السفر، صور المنزل ( في رداء، مستلقيا على الأريكة)، الخ.

إجراء المقابلات

بالنسبة لأي شخص، بغض النظر عن المنصب الذي يتقدم إليه (مدير متجر، عامل نظافة، تاجر)، فإن المقابلة هي المقابلة الوضع المجهدة. يلاحظ العديد من المتقدمين أنه تحت تأثير الإثارة وفي بيئة غير مألوفة، يبدأون في التصرف بشكل غير عادي. وهذا ليس مؤشرا على أن هناك أي خطأ في مقدم الطلب. وهذا مؤشر على أنك، كصاحب عمل محتمل والجهة التي أخذت زمام المبادرة في تحديد موعد للاجتماع، لم تقدم بيئة مريحة. حاول استرخاء المرشح واعرض عليه الجلوس على كرسي مريح. من الجيد تقديم كوب من الماء أو كوب من المشروبات الساخنة. قبل المقابلة، أخبرنا عن مراحل الاختيار وتوقيت المسابقة. حتى لو لم يعجبك مقدم الطلب، فعليك الإجابة على أسئلته وإخباره عن المتجر والمنتج حتى يحصل المحاور على انطباع إيجابي عن شركتك.

أنواع الأسئلة

نوع الأسئلة	متى يجب استخدام	أمثلة
مغلقة، الجواب على مثل هذا السؤال هو "نعم" أو "لا". الجواب على هذا السؤال يوفر القليل من المعلومات.	إذا كنت بحاجة إلى تحديد اتجاه المحادثة، قم بتلخيص المرحلة.	هل أنت مستعد لبدء العمل غدا؟ هل تعرف كيفية العمل في برنامج 1C: 8.0؟ هل أنت في مزاج جيد؟
يفتح. جميع الأسئلة تبدأ بكلمات السؤال. يسمح لك بتلقي معلومات حول المحاور.	عندما تحتاج إلى الحصول على معلومات حول مقدم الطلب، اطلب من مقدم الطلب التحدث وتقييم خصائصه.	ما هي المنتجات التي عملت معها؟ الأماكن السابقة؟ كيف سترد على اعتراض المشتري على أن المنتج غالي الثمن؟ ماذا ستفعل إذا طفل صغير، الذي جاء به العميل، هل سيكسر شيئًا ما في طابق المبيعات؟
غبي. الأسئلة التي قد تسيء للمتقدم، وتؤثر على مشاعره الدينية، وكذلك الأسئلة التي ليس لها معنى واضح.	أبداً.	لماذا لم تتزوجي بعد التخرج مباشرة؟ ولماذا لديك مثل هذه الهواية الغريبة؟ وماذا سنفعل معك؟

قواعد طرح الأسئلة أثناء المقابلة:

• وينبغي طرح نفس الأسئلة على المرشحين لنفس المنصب. إذا اكتشفت أن المرشح ماشا يدرس ليصبح خبيرًا اقتصاديًا، والمرشح إيفان مغرم بالهوكي، فكيف ستقارن بين المتقدمين؟ لذلك، القاعدة رقم 1 - قم دائمًا بإعداد قائمة بالأسئلة التي ستطرحها على المتقدمين ولا تحيد أبدًا عن خطة المقابلة المخطط لها. في هذه الحالة، ستتمكن من مقارنة إجابات المرشحين واتخاذ قرار مستنير بشأن من يلبي متطلباتك على أفضل وجه.
• يجب أن تكون الأسئلة بسيطة، أحادية المقطع، ولا تطرح أسئلة قد تختلف إجاباتها ("أخبرني عن نفسك؟")
• من الأكثر فعالية طرح أسئلة مفتوحة
• لا تستخدم الأسئلة التي من شأنها أن تجبر مقدم الطلب على الكذب ("ما هي نقاط القوة والضعف لديك؟")
• لا تطرح أسئلة قد تسيء إلى مقدم الطلب ("لماذا لا تزال عازبًا؟")
• لا تطرح أسئلة يمكن للمرشح أن يخمن كيفية الإجابة عليها بشكل صحيح ("هل تعرف كيفية تشغيل ماكينة تسجيل النقد؟")
• لا تسأل عدة أسئلة متتالية ("أخبرني عن نفسك، ما هو الراتب الذي تتوقعه ولماذا اخترت كلية التاريخ؟")، شخص طبيعيسيجيب إما من يتذكره أو من يعتبره آمنًا لنفسه

نقوم بإجراء مقابلة مع المرشح المرحلة 1. التحضير للمقابلة مع المرشح. الخطوة 1. ترتيب المقابلة.

يجب إجراء المقابلة في غرفة منفصلة حتى لا يشتت انتباهك أنت ومقدم الطلب عن المحادثة.

إعداد: استمارة المقابلة، الأقلام، الأكواب، الشاي/القهوة، يشرب الماء، حلويات.

من أجل راحة مقدم الطلب، يجدر إرسال توجيهات إلى المكتب عن طريق البريد أو رابط إلى موقع المتجر (صفحة الشبكة الاجتماعية).

الخطوة 2. تحليل المعلومات حول المرشح قبل المقابلة. 1. مراجعة الوثائق. يقوم مدير المتجر بجمع جميع المستندات المتاحة عن المرشح (السيرة الذاتية، نموذج الطلب، نتائج المقابلة الهاتفية)، ويختار المعلومات الأكثر أهمية لهذا المنصب حول خبرة عمل المرشح. 2. الخبرة العملية. يتعرف القائم بإجراء المقابلة على المعلومات التي تتوافق مع الخبرة العملية للمرشح محل الاهتمام؛ يشير إلى الحقائق التي تبدو غير واضحة وما هي المعلومات الإضافية المطلوبة. 3. الفجوات في نشاط العمل. نلاحظ لأنفسنا الفجوات في المخاض أو الأنشطة التعليميةمُرَشَّح. ويجب أيضًا توضيح هذه الحقائق أثناء المقابلة. ربما يكون المرشح صامتا بشأن الأحداث المهمة.

المرحلة 2. إجراء مقابلة.

الخطوة 1. إقامة اتصال.

أولاً، عليك أن تقدم نفسك وتسمي منصبك في الشركة. في المستقبل، ستساعد هذه الخطوة المبتدئين على التعود بسرعة على الهيكل التنظيميشركتك وفهم مكانك في هذا النظام.

نحن نحدد الغرض وإجراءات المقابلة.

نحذر المرشح من أننا سنقوم بتدوين الملاحظات أثناء المحادثة.

دعونا نطرح سؤالاً تمهيديًا عامًا.

الخطوة 2. الجزء الرئيسي من المقابلة.

نحن نفحص الكفاءات التي يتم تقييمها (نعمل باستخدام نموذج مقابلة أو نستخدم ألعاب ومهام لعب الأدوار).

ندعو المرشح لإضافة معلومات عن نفسه حسب تقديره.

نحن نوفر للمرشح الفرصة لطرح الأسئلة التي تهمه.

الخطوة 3. الانتهاء من المقابلة.

نقول للمرشح عن الوظيفة الشاغرة.

نتحدث عن مزيد من الخطوات وإجراءات الاختيار.

ونشكر المحاور على وقته.

المرحلة 3. نقوم بإعداد تقرير المقابلة.

الخطوة 1. تحليل المعلومات.

نقوم بتحليل المعلومات الواردة خلال المقابلة.

الخطوة 2. التلخيص.

دعونا تلخيص نتائج المقابلة. نحن نختار أولئك الذين يلبيون توقعاتنا بشكل أفضل.

الخطوة 3. دعوة المتقدمين النهائيين للعمل.

فيما يلي قائمة عينة من الأسئلة لمقابلة منظمة. أسئلة لإجراء المقابلات مع المرشحين لوظيفة "مستشار مبيعات"

• هل وصلت إلى مكتبنا بسهولة؟
• هل زرت متجرنا من قبل؟
• ما رأيك في المنتج؟
• هل يمكنك بيع مثل هذا المنتج؟
• أنا مهتم بالتعرف عليك كمحترف مبيعات. من فضلك أخبرنا ما هي مسؤولياتك في وظيفتك السابقة؟ (ماذا فعلت في وظيفتك الأخيرة؟)
• ما هي البضائع التي تاجرت بها؟
• هل أعجبك المنتج الذي عملت معه؟
• لماذا؟
• ماذا استخدمت؟ الأكثر طلبا?
• كيف أصبحت مستشار مبيعات؟ (لماذا اخترت هذا النوع من النشاط؟)
• أخبرنا عن يوم عملك؟ (وصف بالتفصيل في الترتيب الزمني، ما هي الأنشطة التي ملأت يوم عملك؟)
• ما هو أكثر شيء استمتعت به في عملك؟
• كيف استخدمت وقت فراغفي العمل؟
• أخبرنا كيف عملت مع الزوار؟
• أخبرني عن أي منتج من المتجر؟
• ماذا تفعل إذا لم يكن لدى المشتري ما يكفي من المال لشراء المنتج الذي أعجبه؟
• هل عبرت عن رأيك للمشتري في المنتج الذي اختاره؟ (هل نصحت الزائر؟)
• ماذا فعلت إذا كنت تعتقد أن المشتري كان يقوم بالاختيار الخاطئ؟
• كم عدد العملاء المنتظمين الذين جاءوا إليك؟
• أيّ متوسط ​​المبلغهل كنت تتسوق في المتجر؟
• ما هو عدد المرتجعات التي قام بها العملاء؟
• لأي أسباب تم إرجاع البضاعة؟
• صف كيف تفاعلت مع العميل الذي جاء لإرجاع عملية شراء؟
• ما هي التفاصيل القانونية التي تعلمتها بشأن إجراءات إعادة البضائع إلى هذا المتجر؟
• ماذا تفعل إذا جاء عدة زوار في وقت واحد وطلب كل منهم مستشارًا؟
• هل من الممكن تقييم ملاءة الزائر على أساس المظهر؟
• في المتوسط، ما المدة التي استغرقتها للتواصل مع عميل واحد؟
• ماذا تفعل إذا طرح عليك أحد الزائرين الكثير من الأسئلة، فأنت تقضي عليه وقتًا يمكنك تخصيصه لعملاء آخرين، لكن الزائر الفضولي ينوي أن يطرح عليك الكثير من الأسئلة وليس حقيقة أنه في النهاية سيقدم لك شراء؟
• ما هي الشكاوى والشكاوى التي تلقيتها من العملاء؟
• ماذا يمكنك أن تفعل من أجل عميل غير راض?
• ما الكلمات التي استخدمتها لإنهاء المحادثة مع أحد زائري المتجر؟
• كم عدد الأشخاص الذين يعملون في المتجر؟
• من هم الموظفون (في أي مناصب) الذين تفاعلت معهم أثناء أداء واجباتك؟
• هل قضيت وقتًا بصحبة زملائك بعد العمل؟
• لماذا؟
• ومن كان مشرفك المباشر؟
• اوصف مديرك؟ (أي نوع من الأشخاص هذا؟)
• لقد وجدت ذلك على الفور لغة متبادلةمع رئيسك في العمل؟
• كيف تلقيت المهام (كتابية، شفهية)؟
• هل سبق لك أن واجهت أي مواقف غير سارة في العمل؟ (هل كانت لديك علاقات طبيعية مع جميع زملائك؟)
• ما هي التقارير التي قدمتها بعد عملك؟
• ما هي المعلومات التي كانت في التقارير؟
• هل كانت التقارير مكتوبة أم شفهية؟
• كم مرة قمت بالإبلاغ عن العمل المنجز؟
• أي نوع من العمل الذي تبحث عنه؟ (صف ماذا تريد من وظيفتك الجديدة؟)
• ماذا تريد ان تفعل؟
• ما الذي لا تريد أن تفعله؟ (ما الذي لا تحب أن تفعله؟)
• ما هي هواياتك؟
• هل تعيش في شقتك الخاصة أم تستأجر منزلاً؟
• هل تخطط لعمليات شراء كبيرة هذا العام؟ أيّ؟
• هل ستشتري بالدين أم تدخر؟
• كم كنت تخطط لكسب من عمل جديد؟ (ما مقدار الأرباح التي ترغب في النظر في عروض العمل منها؟)
• اسألني أسئلة (اسألني ثلاثة أسئلة).

يعد العثور على مندوب مبيعات لمتجر عملاً محفوفًا بالمخاطر. كقاعدة عامة، أنت تثق في عملك وسمعتك للمرشح الذي تشكل رأيه بناءً على ما يخبرك به هو نفسه. الأشخاص الذين يحتاجون إلى وظيفة يكذبون أكثر من المعتاد: فهم ينسبون الفضل إلى خبرات عمل الآخرين، ويزينون المزايا والإنجازات. وهنا تأتي الأسئلة الصعبة للإنقاذ، حيث ستخبرك بأشياء عن مقدم الطلب قد يفضل هو نفسه التزام الصمت بشأنها.

سؤال المقابلة رقم 1: أخبرنا قليلاً عن نفسك؟

الكلام المتماسك والمختص هو الحد الأدنى المطلوب مبيعات ناجحة. إذا لم يتمكن مقدم الطلب من الجمع بين كلمتين، فمن الأفضل أن نقول له وداعا.

القدرة على تقديم نفسه - يجب على البائع أن يشرح للغرباء مائة مرة في اليوم لماذا تعتبر هذه الخزانة المصنوعة من خشب البلوط الطبيعي حلم حياتهم كلها. ومن غير المرجح أن يتمكن من القيام بذلك إذا لم يكن قادراً على بيع نفسه.

تعليق. إذا لم يعرض مقدم الطلب طرح الأسئلة في نهاية القصة، فهو ميؤوس منه.

سؤال المقابلة 2: أخبرنا عن والديك؟

المهم هنا ليس الإجابة نفسها، بل رد الفعل على السؤال. هذا هو الدافع الذي يمكن أن يخرج مقدم الطلب من التوازن العاطفي. ينظر العديد من المتقدمين إلى هذا على أنه تدخل في حياتهم الشخصية.

لكن يجب على المرشحين للمبيعات أن يكونوا مستعدين لحقيقة أنه سيتعين عليهم التواصل مع الأشخاص غير اللطيفين والإجابة على الأسئلة التي توازن بين الوقاحة والحماقة. وافعل ذلك بابتسامة ثابتة على وجهك.

يتيح لك نظام CRM الخاص بالمتجر من Business.Ru التحكم وقت العملالبائعون، تسجيل افتتاح وإغلاق المتجر. سيسمح لك سجل الأحداث الخاص بالتعرف بسرعة على الموظف غير الكفء.

سؤال المقابلة 3: ما هي نقاط القوة لديك؟

يتم طرح السؤال بالقرب من بداية المقابلة. استمع جيدًا لمقدم الطلب وقم بتدوين ملاحظات لمقارنة الإجابة بما سيخبره عن نفسه بعد ذلك.

على سبيل المثال، إذا ذكر قدرة فريدة على العمل، فيجب أن تتضمن قصته أمثلة على العمل الجاد.

سؤال المقابلة 4: صف نفسك باستخدام ثلاث صفات فقط.

لقد تخلصنا على الفور من السلبيين: "عدم الصراع، وليس الكسل، وليس الغباء". سيكون هؤلاء الموظفون دائمًا غير راضين عن شيء ما. أولئك الذين يصفون أنفسهم بصفات لا علاقة لها بالعمل يذهبون إلى هناك أيضًا: "ذكي، وسيم، رائع".

الخيار المثالي هو مزيج من صفتين مهنيتين وواحدة شخصية. على سبيل المثال، "مسؤول، اجتماعي، ودود".

ما هي الأسئلة التي يجب طرحها على مرشح المبيعات أثناء المقابلة؟

سؤال المقابلة 5: ما هو السؤال الذي تعتقد أنني سأطرحه الآن؟

إذا لم يتبع المرشح منطق المقابلة، فهذا يعني أنه إما ليس مستمعًا جيدًا أو ليس ذكيًا بشكل خاص. كلا العيبين مهمين بالنسبة للبائع. في حالتنا الإجابة الصحيحة هي "ما هي نقاط ضعفك"...

يتيح لك نظام CRM الخاص بالمتجر من Business.ru تعيين المهام للموظفين المسؤولين. الترتيب حسب درجة الأهمية. توفر الخدمة أيضًا القدرة على التعليق ومناقشة كل مهمة على حدة، مما سيسهل التواصل بين الموظفين.

سؤال المقابلة 6: ما هي نقاط ضعفك؟

نرسل على الفور السير الذاتية للمتظاهرين إلى سلة المهملات - "أنا مثالي جدًا وهذا هو عيبي الوحيد"، "أنا أكافح دون جدوى مع كمالي"... وأولئك الذين يرشون الرماد على رأسي - "نعم" ، أنا لا أصلح لأي شيء على الإطلاق." الخيار المثالي هو المرشح الذي يعطي أمثلة على مكافحة أوجه القصور بنجاح.

سؤال المقابلة 7: ما هي الواجبات التي ترغب في القيام بها أكثر؟

هذا السؤال يساعد على فهم ما مسؤوليات العملوأسوأ ما يعطى للمرشح هو الذي لم يذكره. الأمر متروك لك لتقرر ما إذا كنت تريد قضاء بعض الوقت في تدريبه أو التفكير في مرشح آخر. إذا اخترت الخيار الأول، على الأقل سيكون من الواضح ما يجب الانتباه إليه عند الدراسة.

لنفترض أننا نوظفك. قم بوصف يوم عملك النموذجي، حيث يتيح لك السؤال عرضه ماء نظيفالمحتالون. على سبيل المثال، أولئك الذين لم يعملوا أبدًا كمندوب مبيعات لمدة يوم واحد، ولكنهم أنشأوا سيرة ذاتية مثيرة للإعجاب لأنفسهم من المستحيل التحقق منها.

إذا كان المرشح يطفو أو يعطي إجابات عامة غامضة، فمن المرجح أنه محتال.

سؤال المقابلة رقم 8: لماذا قررت ترك وظيفتك السابقة؟

إذا حاول مقدم الطلب الرد بعبارات عامة مثل "لم أتمكن من تحقيق طموحاتي" أو "كان الراتب غير تنافسي"، فهذه علامة واضحة على أنه إما يخفي شيئًا ما أو لا يعرف ما يريد. اطلب منه توضيح إجابته. إذا قام في هذه الحالة بإعطاء نص محفوظ، فلا تتردد في قول "وداعا".

هناك خط أحمر لا يجوز للمتقدم تجاوزه تحت أي ظرف من الظروف. هذا انتقاد لصاحب العمل السابق. لا يُتوقع من المتسللين أن يكونوا مخلصين للمالك الجديد.

سؤال المقابلة 9: ماذا ستفعل لو...؟

اطلب من مقدم الطلب حل مشكلة معينة في متجرك. على سبيل المثال: "جاء عميل لشراء زوج معين من الأحذية كان يتطلع إليه لفترة طويلة، وقد تم بيعه للتو. أفعالك".

إذا كان مقدم الطلب مرتبكًا أو حاول توجيه الأسهم نحو مدير/زميل، فإن سقفه هو المؤدي الذي يمكنه التثاؤب عند ماكينة تسجيل النقد في محل بقالة صغير، ولكنه عديم الفائدة تمامًا عند الحاجة مبيعات نشطة- الملابس والأحذية والأثاث.

وفي الحالة الأخيرة فمن الأفضل أن تأخذ زمام المبادرة وتحمل المسؤولية من لا يخاف.

اختر القسم... ملاحظة مواد مفيدةوثائق المدونة اختر فئة... الإدارة التسويق أفكار الأعمال التطوير التحفيز التحكم علم النفس

البحث حسب القسم

بحث الموقع

بحث جوجل

تاريخ النشر: 08/03/2014

إن الإنترنت لا تغير نماذج الأعمال؛ بل يمكنها فقط أن توفر أدوات قوية جديدة للنماذج القائمة.

دوغ ديفوس

مقابلة مع البائع: استجواب مع العاطفة

في الآونة الأخيرة، أصبح من الشائع الشكوى من تدني المؤهلات وتدنيها مستوى عامالمرشحين المتقدمين لوظائف المبيعات. وفي الوقت نفسه، يمكن للمدير المختص أن يمنع توظيف أشخاص "غير موثوقين" بشكل واضح في مرحلة المقابلة.

أسئلة المقابلة

الأداة الرئيسية للقائم بالمقابلة هي الأسئلة التي تطرح على مقدم الطلب أثناء المقابلة. إن الإجابات عليها هي التي ستسمح لك بملء معظم الجداول المقترحة وتقييم المرشح.

بادئ ذي بدء، يجب عليك معرفة قدرة البائع وامتثاله للوظيفة المقترحة.

ويمكنك القيام بذلك عن طريق طرح الأسئلة التالية:

1. لماذا اخترت مهنة المبيعات؟

2. لماذا تحب البيع؟

3. ما الذي كنت أفضل فيه خلال فترة عملك في التداول: خدمة العملاء أم استكشاف مناطق جديدة؟

4. ما هو الشيء الأكثر صعوبة أو غير السار بالنسبة لك في كونك مندوب مبيعات؟

5. ما الذي تجده الأقل جاذبية (أو ربما الأكثر جاذبية) في وصف الوظيفة المقترحة؟

6. لماذا تعتقد أنك ناجح في مجال المبيعات؟

وفي المرحلة التالية لا بد من معرفة مدى استعداد البائع للقيام بواجباته وخبرته.

ويمكن القيام بذلك عن طريق طرح الأسئلة التالية على المرشح:

1. أخبرنا عن الوقت الذي تجاوزت فيه حصص مبيعاتك؟ لماذا نجحت في "إعادة العمل" هذه؟

2. كم مرة تكون على استعداد للقيام بأكثر مما ينبغي؟

3. أعط مثالاً على مبادرتك في موقف غير قياسي.

4. صف يوم عمل نموذجي.

5. ما هي "مكونات" وظيفتك، وكم من الوقت يستغرق إكمال كل منها؟

6. أخبرنا عن أي خطط طويلة المدى وطرق تنفيذها.

7. ما هي الصفات التي تعتبرها الأكثر أهمية بالنسبة لمندوب المبيعات؟

8. ماذا تعلمت خلال عملك؟

9. لماذا يشتري الناس منتجك أو خدمتك؟

يمكن تقييم القدرة على اختراق السوق وعدم قهر البائع الحقيقي من خلال الإجابات على الأسئلة التالية:

1. ما هي نسبة مكالماتك التي تعتبر مقترحات؟

يؤدي إلي عرض مفيدبضائع؟

2. هل سبق لك أن اضطررت إلى غزو مناطق جديدة لصاحب العمل؟

3. كيف يمكنك تحويل العميل العادي إلى عميل عادي؟

4. قم بتسمية أكبر مبيعاتك.

5. ما هي القدرة التي تفتخر بها أكثر؟

6. أخبرنا عن موقف فشلت فيه في التداول، على الرغم من كل الجهود التي بذلتها. كيف تمكنت من التعامل مع هذا؟

7. ما هي العوائق الثلاثة التي تواجهها في أغلب الأحيان؟

8. أخبرنا عن أصعب عملية بيع قمت بها.

9. متى يختبر العملاء صبرك حقًا؟ أحد أهم معايير الاختيار هو نجاح المرشح وسلامته لأعمال الشركة.

النجاح عامل نفسي: فهو يتعلق بكيفية تعامل الشخص مع الإخفاقات وتجاربه السابقة. من السهل معرفة ذلك. أولاً، عليك أن تفهم ما هو الخطأ/الفشل الأكثر أهمية (في رأيه) في الحياة. ثم اسأل عن الأسباب. عادة، أشخاص ناجحونابحث عن أسباب الفشل في حد ذاتها وحاول التخلص منها أو أخذها بعين الاعتبار المرة التالية. بالنسبة للخاسرين، فإن البيئة الخارجية هي المسؤولة عن كل شيء، وليس أنفسهم.

نجاح المرشح أهم بكثير من الخبرة.

أمن المتقدمين لأعمال الشركة- وهذا عامل آخر يجب مراعاته عند تعيين الموظفين.

ما هي علامات المرشح غير الآمن؟

1. لقد جاء مع قاعدة عملائه ويعتبر الأمر جديًا ميزة تنافسية. كن مطمئنًا، بعد مرور بعض الوقت سيقدم لك ما تريد. قاعدة العملاءإلى صاحب عمل جديد.

2. أدين بالسرقة أو استغلال الوظيفة الرسمية.

3. وجه المرشح تهديدات لصاحب العمل عند حل حالات الصراع.

4. لا يتحكم في كلامه، ولا شك أنه يفشي معلومات سرية عن أماكن عمله السابقة. من المستحيل تصحيح هذا السلوك، وسيظل المرشح على استعداد لمشاركة أسرارك مع العملاء والأصدقاء وأصحاب العمل في المستقبل.

غالبًا ما تستخدم الشركات التوظيف الكاذب للقيام بأنشطة استخباراتية ضد المنافسين. المرشح الذي يبحث عن منصب جديد لديه " حواجز وقائية"، وهو يجيب عن طيب خاطر على أي أسئلة من القائم بإجراء المقابلة.

اختبار البائع

الأسئلة والأجوبة هي بالتأكيد مفيدة وضرورية. ولكن كيف يتم تقييم المهارات العملية للمرشح؟ ولهذا يوجد اختبار بسيط إلى حد ما تحت عنوان "بيع قلمًا". لقد واجهها العديد من القراء.

بالنسبة لأولئك الذين لا يعرفون، إليك الشروط: أن يُعطى المرشح شيئًا معينًا، على سبيل المثال قلم (أو علامة، ساعة، مذكرات، إلخ). سعره يسمى و سمات اساسية. لا يمكن أن تكون لها خصائص غير موجودة في الواقع، ولا يمكن إهداؤها أو استبدالها: يجب أن يتم بيعها فقط خلال خمس دقائق للقائم بإجراء المقابلة. امنح المرشح دقيقتين إلى ثلاث دقائق للتفكير في خط البيع الخاص به.

بعض التعليمات للمحاور:

1. لا تكن مثابرًا جدًا، وتصرف كمشتري عادي. يُطرح عليك سؤال - أجب (إذا كان السؤال مفتوحًا، فقم بإعطاء إجابة مفصلة؛ مغلق - فإن إجابتك هي "نعم"/"لا"/"لا أعرف"). إذا تم خداعك

أشيروا إلى هذه الحقيقة بسخط، إذا قاطعوا، غضبوا.

2. عندما يصف مونولوج المرشح مزايا القلم لأكثر من دقيقة ونصف، ابدأ بالنظر إلى ساعتك، إلى ملاحظاتك، وما إلى ذلك، أي افقد الاتصال البصري مع البائع.

3. عندما تستمر مناجاة المرشح لأكثر من ثلاث دقائق، هاجمه: “لماذا تدفع يدي؟” F أن يكون المرشح تحت الضغط ويتصرف كما لو كان في موقف مبيعات حقيقي. هذه هي أفعاله المبرمجة. هذه الحقيقةتم اختباره أكثر من مرة في العديد من المقابلات والدورات التدريبية وفي مواقف حقيقية. وهذا يعني أنه يمكنك الحصول على صورة موضوعية إلى حد ما لمهارات مقدم الطلب وتقنيات البيع

تشير الإحصائيات إلى أن اثنين فقط من كل عشرة مرشحين سيتمكنان من بيع قلم لك. هذه هي النسخة القياسية للاختبار. ولكن هناك أيضًا استمراره، الذي طوره سيرجي رزوتسكي، والذي يسمح لك بتقييم صفات مثل قدرة البائع على التعلم والمثابرة. قم بدعوة المرشح لتبديل الأدوار: أنت الآن تبيع له قلمًا. هذا من السهل جدًا القيام به. اسأله الأسئلة: "لماذا لا تزال تشتري هذا القلم؟ في أي حالة؟ لماذا؟"

مهمتك هي الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات من خلال طرح الأسئلة ومعرفة احتياجات "المشتري" بالضبط لبيع منتجك. هذا هو كلاسيكي المبيعات. وفي 99% من الحالات، يقوم المرشح "بشراء" القلم.

ثم اطلب من المرشح أن يحاول مرة أخرى أن يبيع لك القلم. والبعض يرفض، ويفتقر إلى الشجاعة والإصرار، ويستسلم للتحدي. لكن هؤلاء الأربعة من كل عشرة الذين "يبيعونك" قلمًا في المحاولة الثانية ليس لديهم مثابرة فحسب، بل يسهل تعليمهم أيضًا: بدون تعليقات غير ضرورية، فهموا جوهر أسلوب البيع الخاص بك وكانوا قادرين على إعادة إنتاجه بشكل صحيح.

لقد علمتنا الحياة أن نطلب توصيات للمرشح. لقد استأجرت موظفًا ذات مرة. لقد حيرتني حقيقة واحدة فقط: لقد كان يغير وظائفه في كثير من الأحيان. وأوضح ذلك بالقول إن متخصصًا مثله لا يحظى بالتقدير، وأن الشركات التي يعمل بها لديها مستوى إدارة منخفض، وما إلى ذلك. وبعد شهرين، تم القبض عليه متلبسًا أثناء محاولته "سرقة" المعدات من خلال مخطط ماكر إلى حد ما، مبلغ كبير جدًا. تم منع السرقة. لقد اختفى الموظف. بعد الاتصالات مع الزملاء من الشركات الأخرى، اتضح أنه في جميع أماكن العمل السابقة (بعد شهرين من العمل)، قام ببساطة بسرقة الشركة "كمكافأة نهاية الخدمة". بواسطة أسباب مختلفةلم يتم الإعلان عن مثل هذه الحقائق. ويغادر الموظفون الشركة بالاتفاق مع الإدارة بخصائص ممتازة. ولكن إذا لم تتم معاقبة الشخص على الانتهاكات الواضحة في مكان عمله السابق، فسوف يستمر في أنشطته الإجرامية في مكان عمله الجديد.

يجب القول أن الحصول على معلومات موضوعية عن المرشح يمثل مشكلة كبيرة. يغضبون من الموظف الجيد ويحاولون الانتقام منه لأنه ترك بتوصيات سيئة. وعلى العكس من ذلك، فإن اللصوص يتمتعون بصفات ممتازة، حيث يعتبر البعض أن إعلان هذه الحقائق إهانة لكرامتهم.

اقترحت القضية كيفية الخروج من هذا الوضع.

لا تستمع إلى ما يجيبونك عليه، بل استمع إلى كيفية إجابتهم على أسئلتك، ثم استخلص النتائج المناسبة. بهذه الطريقة يمكنك الحصول على المعلومات الأكثر موضوعية حول المرشح.

كلمة تحذير أخرى.

لذلك، في أحد الأيام، وبعد كل المقابلات والتوصيات، تم تعيين شاب كرئيس للقسم. كانت لدي شكوكي بشأنه، ولكن مع ذلك، فإن التوصيات التي تلقاها قسم الموارد البشرية من مديره السابق كانت تفوقها. بالفعل قبل إقالته (السريعة جدًا)، اتضح أن التوصيات قدمها صديقه، الذي قدم نفسه ردًا على مكالماتنا على أنه رئيس هذا الهيكل.

بعد هذه الحادثة، نتبع دائمًا قاعدة طلب التوصيات ليس فقط عن طريق أرقام الهواتف التي يقدمها المرشح، ولهذا الغرض لا نستخدم فقط جهات الاتصال مع الأشخاص الذين ذكرهم. نحن نتصل أيضًا بالشركات التي تستخدم أرقام الخطوط الأرضية المدرجة في الأدلة والمعلومات الإعلانية الموزعة.

إذا طلب أحد المرشحين عدم الإبلاغ عن محاولته تغيير وظيفته، فلا تتصل بالشركة التي يعمل فيها، بل بالشركة السابقة. أو استخدم طريقة التسوق المقنع لتقييم أداء الموظف حاليًا في مؤسسة معينة.

مدمنو الكحول، مدمنو المخدرات، المقامرون

المدمنون على الكحول والمخدرات والمقامرون ظاهرة مظلمة في حياتنا. هؤلاء الموظفون يشكلون خطرا على الشركة، ويجب أن تحاول عدم توظيفهم.

كيفية التعرف عليهم في الدفق العام للمرشحين؟

1. اسأل عما إذا كان المرشح لديه رخصة قيادة وبطاقة هوية عسكرية. يجب عليك أن

كن حذرًا إذا كان أحد المستندات مفقودًا على الأقل.

2. غالباً ما يتميز المدمنون بالتقلبات المزاجية السريعة والاندفاع وعدم الاتساق.

3. الاهتمام بالمظهر غير الصحي والاستفسار عن الأسباب.

4. اطرح أسئلة مباشرة: "ما هو فوزك الأخير في الكازينو؟"، "هل استخدمت

المخدرات؟ إلخ.

5. اسأل إذا كان مقدم الطلب لديه هواية وما هي.

على الرغم من أنه يجب القول أن المتخصص المؤهل فقط يمكنه تقديم إجابة محددة و أفضل اختبار- اجتياز الفحص الطبي الإلزامي قبل التوظيف في العيادة المتعاقدة معها شركتك.

اللمسة النهائية

ليس بالضبط أسلوبًا أخلاقيًا، ولكن في كثير من الأحيان تكون كل الوسائل جيدة في الحرب. تسمي الشرطة هذه التقنية "خذها إلى البندقية".

في بداية المقابلة الثالثة، أخبر المرشح أنك طلبت مراجع من زملائه السابقين (لا ينبغي أن يكون هذا خبراً بالنسبة له) وأن بعضهم تحدث عنه بشكل سلبي للغاية. اسأل المرشح أي من زملائه السابقين في رأيه يمكن أن يتحدثوا عنه بهذه الطريقة وما سبب هذا الموقف تجاهه؟ كقاعدة عامة، إذا كان لدى المرشح خطايا في روحه، فإنه يبدأ في التحدث كثيرا والحقيقة.

مستشار المبيعات - كيفية اجتياز المقابلة

سيتم إجراء مقابلة معك لشغل منصب مستشار المبيعات. قبل أن تذهب للمقابلة، تحتاج إلى الاستعداد ومعرفة ما إذا كنت مستعدًا حقًا لهذه الوظيفة.

يبدو عمل مستشار المبيعات للوهلة الأولى بسيطًا ولا يتطلب مهارات خاصة. في الواقع، هذا أبعد ما يكون عن القضية. هنا عليك أن تأخذ في الاعتبار مهاراتك المهنية وخصائصك الشخصية. إذا كنت تحب التواصل مع الناس، وتتمتع بالنشاط والحيوية وتحب مساعدة الناس، فلنستمر.

عادة ما تتم مقابلة مستشار المبيعات على مرحلتين. الأول هو مع المجند. وهنا لا بد من الإجابة على الأسئلة التالية:
- معلومات السيرة الذاتية (العمر، مكان الميلاد، الإقامة، الوضع العائليإلخ.)؛
- تعليم؛
- الخبرة العملية (إن وجدت)؛
- من الممكن الخضوع لاختبارات نفسية.

المرحلة الثانية من المقابلة لمنصب مستشار المبيعات، كقاعدة عامة، يتم إجراؤها من قبل المشرف المباشر أو مدير المتجر. في هذه المرحلة يلعب الجانب الشخصي الدور الأهم. أنت بحاجة إلى إرضاء المدير وإثبات أنك الموظف الذي يحتاجه المتجر. ناقش إمكانية التدريب لبضعة أيام. بهذه الطريقة يمكنك فهم مدى ملاءمة وظيفة مساعد المبيعات في هذا المتجر لك.

ليس عليك الموافقة على جميع الشروط مرة واحدة. اطرح الأسئلة التي تهمك، وتحدث عن نفسك بصدق. قبل المقابلة، قم بإعداد قائمة الأسئلة التي تهمك مسبقًا.

من المهم جدا أن نسأل الأسئلة الصحيحةعن العمل المستقبلي. علاوة على ذلك، فإن تسلسلها (أي سؤال يجب طرحه أولاً وأي سؤال في نهاية المقابلة) مهم أيضًا.

مقابلة لمستشار المبيعات. الأسئلة المطروحة.

1. حول محتوى العمل.
بالطبع، ربما تكون قد ناقشت بالفعل خلال المحادثة ما هي مسؤولياتك. لذلك، في سؤالك، قم بتوضيح فقط ما يبقى غير واضح في الوظيفة. على سبيل المثال، لقد تم إخبارك بالفعل أن مسؤولياتك ستشمل استشارة العملاء وتشغيل ماكينة تسجيل النقد وعرض البضائع. يمكنك توضيح الطريقة المعتادة لتقديم المشورة للعملاء في طابق المبيعات - توقع أسئلتهم أو تقديم معلومات حول المنتجات المختلفة بنفسك.

يجب طرح أسئلة حول الوظيفة، حتى لو كان كل شيء واضحًا بالنسبة لك: فهذا سيؤكد على دوافعك العالية واهتمامك بالعمل الجديد ومسؤوليتك واحترافك.

2. حول المهام.
تأكد من طرح سؤال حول الأهداف الإستراتيجية لعملك المستقبلي. ماذا يتوقع منك صاحب العمل؟ على سبيل المثال، قد تسأل عن الغرض من خطة المبيعات العام القادم. وبالتالي، ستظهر أنك تعرف كيفية التخطيط لأنشطتك والتفكير بشكل استراتيجي.

3. العمل الجماعي.
اكتشف كيف ستكون أيام عملك الأولى. سيكون لديك فترة التجربةوما هي المعايير التي سيتم على أساسها تقييم نجاح إنجازه؟ هل سيكون لديك مرشد يمكنك اللجوء إليه في أي سؤال؟ هل هناك أي تعريف أو تدريب مخطط له؟

4. لماذا ظهر هذا الشاغر؟
من خلال طرح هذا السؤال يمكنك معرفة ذلك معلومات مثيرة للاهتمام، الأمر الذي يستحق التفكير فيه. إذا اتضح أن الوظيفة الشاغرة جديدة، فستحتاج إلى وضع جدول عمل بنفسك ومناقشة الأهداف والمسؤوليات الإستراتيجية بالتفصيل مع الإدارة.

إذا لم يكن المنصب جديدا، انتبه إلى أسباب إقالة الموظف السابق. بالطبع، يمكن أن تكون مختلفة تمامًا وقد لا يزودك مدير الموارد البشرية بمعلومات موثوقة حول مثل هذه المشكلة الحساسة، لكن الأمر لا يزال يستحق السؤال. إذا كان هناك موظفين يتغيرون باستمرار للوظيفة التي تهتم بها، فإن الأمر يستحق البحث معلومات إضافيةعن الشركة وفريقها.

5. الراتب، الإجازة، الغداء...
من الأفضل طرح هذه الأسئلة في نهاية المقابلة.

على سبيل المثال:
- مستوى أجور(حدد المستوى العام للراتب، مع المكافآت والمدفوعات الإضافية، وليس الراتب فقط)؛
- كيف يتم دفع الرواتب مرة أو مرتين في الشهر؟
- ما هي شروط سداد النقص (تدفع الشركة تكلفة البضائع المسروقة أو التالفة، أو يتم خصمها من راتب البائعين).
- شروط منح الإجازة المرضية والإجازة وغيرها.