Начини за увеличаване на продажбите в търговията на едро. Как да увеличим продажбите - фактори, влияещи върху обема на продажбите

Преди повече от 30 години, на 4 юни 1973 г., Министерството на външните работи на Украйна изпрати секретен документ от Националната асоциация на търговските предприятия на САЩ по въпроса за подобряване на продажбите на стоки до Централния комитет на Комунистическата партия на Украйна. Документът съдържаше петдесет начина за увеличаване на търговския оборот. В онези години ние нямаше проблеми с продажбата на стоки. Съдържанието на документа не беше релевантно, не го дадоха и той в продължение на много годинилежа в архива до публикуването му през декември 1994 г. от доктора на историческите науки В. Сергийчук. Времето се промени и американските методи за ускоряване на продажбите станаха актуални, интересни и важни за Украйна. Те могат да бъдат особено полезни за начинаещи предприемачи. така че петдесет начина за подобряване на продажбите на продукти:

1. Големите магазини за хранителни стоки печелят повече от продажбата на цигари, които носят 8% от печалбата, отколкото от продажбата на съдове и стоки за дома, които носят 40% от печалбата. Ако бяха продадени цигари на стойност 1 000 000 долара и инвентарът беше обърнат 26 пъти, до края на годината това щеше да генерира 208% печалба от цената на дребно на продукта. В същото време разходите за милиони долари за съдове и домакински стоки, които се обръщат 4 пъти годишно, ще донесат само 160% печалба. Не пренебрегвайте евтините, но бързо движещи се предмети.

2. Някои магазини използват услугите на доставчици по престижни и други причини. Какъв е престижът, ако стоките на тези доставчици не се търсят??

3. Бъдете внимателни, когато сключвате договори за доставка с производители, които наричат ​​допълнителен принудителен асортимент.

4. Направете правило, че всички получени стоки трябва да бъдат

в търговската зала не по-късно от 24 часа след доставката им. Всеки ден, когато те се съхраняват в склада, забавя търговския оборот.

5. Ако сте купили бавно продаващ се продукт, опитайте се да го продадете веднага (може дори без печалба). Това ще ви даде възможност да освободите пари за закупуване на популярни стоки.

6. Купувайте от местни доставчици, когато е възможно, ако сте изправени пред избор между отлично качество на продукта, но слаб оборот (поради разстоянието до доставчика) и добро качествостоки, но отличен оборот.

7. Не предоставяйте най-доброто мястов магазина за лошо продавани стоки. Това правило важи и за стоки, които са преминали бурното търсене за тях.

8. Търговският оборот не е самоцел. Можете да имате превъзходен оборот, като намалите цената на стоките или като подбиете нуждите на купувача. Търговският оборот е по-скоро резултат от добре организирани доставки, основани на обективно планиране и контрол.

9. Пренасищането със стоки е враг на печалбата. Намалява оборота, увеличава броя на стоките, които се нуждаят от преоценка, и затрупва магазините.

10. Имайте смелостта да кажете „Не” на ненужните стоки, защото те забавят оборота.

11. Един от големите магазини има точна асортиментна политика: ако дойдете нов обликстоки, стари стоки от същия вид трябва да бъдат премахнати от магазина.

12. Концентрирайте продукта си според принципа „търговските продукти трябва да са в центъра на линията за продажби“.

13. Концентрирайте финансовите си ресурси. Трябва да имате резерв от пари, за да закупите незабавно популярни стоки. Разпръскването на пари, за да има много видове стоки, забавя търговския оборот и води до неизбежно намаление на стоките.

14. Избягвайте дублиране на продукти „в конкурентни линии“ (риба, месо, вино и водка; продукти, произведени от изкуствени и естествени материалии т.н.). Това забавя търговския оборот.

15. Не излагайте стоките на опашките твърде много преди сезона, освен ако в обяснението не е посочено, че купувачът има нужда от тях от определен момент.

16. Концентрирайте в търговските линии стоки, чиито цени се променят бързо (зеленчуци, плодове и др.).

17. Непродадените остатъци от стоки създават задръствания в складовете и търговските линии, намалявайки оборота на стоките.

18. Изненадващо е, но купувач, който купува артикул за себе си за $30, третира покупката много внимателно, избира я внимателно, но ако той бъде инструктиран да направи покупка на едро за магазин в размер на $30 000, той може да спечели много на пари за тази сума ненужни стоки.

19. Отделете повече време за изготвяне на план за закупуване, начертайте го подробно и в максимална степен.

20. По-внимателно водете вътрешни записи за хода на продажбата на всеки продукт, ръководете се от него, това ще ускори оборота.

21. Разберете, че не можете напълно да задоволите нуждите на всички клиенти.

22. Не се страхувайте да отстъпите артикули, които не се търсят. Те заемат място, зареждат складове, развалят се и умъртвяват капитала. Повярвайте, че разходите за съхранение и отписване на повредени стоки са по-големи от загубите от незабавното намаление. Продуктите, лежащи по рафтовете, няма да се подобрят.

23. Подобряване и развитие на системата за поръчка на стоки от производители. Това ще позволи по-бързото им доставяне до магазина.

24. За всеки магазин идентифицирайте бавнооборотни стоки, които не са напълно обхванати от индивидуалните поръчки, но които могат да бъдат закупени в големи количества от един купувач (канцеларски материали, музикални инструменти, видео, плочи и др.). Поръчайте такива стоки от един доставчик и веднага ги разпределете между магазините.

25. Концентрирайте нестандартни цветове и размери на стоки, които не се търсят в един магазин, за да освободите други магазини и да концентрирате най-големия асортимент от такива стоки само в един.

26. Моля, обърнете внимание, че купувачите предпочитат да купуват стоки там, където има голям брой от тях (в големите магазини) и като правило пренебрегват малките магазини, където има само няколко такива стоки. Не пръскайте популярни стоки, които имат различни размерии цветове, по малки точки: по-лесно и по-бързо се разпродават в 2-3 големи магазина.

27. Заинтересувайте нашия купувач, като му покажете, че ви е грижа да го снабдявате редовно, поне за един месец, с определен продукт (хляб, мляко, масло, хранителни стоки и др.)

28. Насърчавайте производителите ясно и твърдо да отбелязват цените върху продуктите. Това ще ускори техния напредък към търговските етажи.

29. Бъдете готови да приемете мостри от нови продукти в магазина по всяко време.

30. Бъдете готови автоматично да презареждате артикули, които се продават добре по всяко време. Понякога такива поръчки се изпращат, когато търсенето на клиентите намалее (особено за сезонни стоки).

31. Бъдете внимателни, когато обсъждате бъдещи търговски поръчки с представители на производителите. Понякога тези поръчки всъщност се основават на артикулите, които производителят има, а не на това, от което клиентът се нуждае.

32. Проверявайте всяка поръчка на продукт, която правите. Често се основава на данни от миналогодишното изпълнение, но тази година може вече да не е показателна.

33. Няма нужда да поръчвате много стоки, само за да запълните оставащите транспортни мощности. Често транспортните разходи се компенсират напълно от значително по-високи разходи за намаления и отписвания на бавнооборотни стоки.

34. Проблемът с търговския оборот е много голям проблем, което не може да бъде разрешено на ниво отдел на магазина. Правилният отговор може да се намери само като се вземе предвид голямо количестводанни за продажбите на продукти в няколко магазина.

35. Връзката между наличността на стоките и техните продажби е истински термометър за състоянието продажби на дребно. Не се притеснявайте за разходите, знайте "температурата" на вашия магазин и я коригирайте. Тази „температура“ може да е най-ранният предупредителен сигнал за „злокачественост“ в непродадените стоки.

36. В началото на сезона не се съгласявайте да доставяте цялото количество от определен продукт наведнъж. Умейте да настоявате за доставка само на част от стоките в началото на сезона, за да проверите дали има изгледи за пълната им продажба.

37. Водете точни записи на стоки (качество, цвят, размер), които сте били принудени да намалите. Това ще ви помогне да избегнете поръчки за бавно продаващи се артикули.

38. Сменяйте цвета на мастилото върху етикетите на продуктите всеки сезон, за да разграничите новите продукти от по-старите. Обучете продавачите да предлагат артикули от миналия сезон на клиентите, когато е възможно.

39. Практикувайте въведения по-често. различни цениза масови покупки на бавнооборотни (особено хранителни) бои. Ако например 1 бр. от такъв продукт струва 1 долар, след това 2 струват 1,88 долара, а 3 струват 2,80 долара и т.н.

40. Оборотът е изкуството за балансиране на голям брой размери на асортимента. Най-добрите резултати се постигат с най-добър баланс. Не се опитвайте да примирите желанието да имате всички видове, размери и т.н. с този вид баланс.

41. Помислете два пъти преди, от съображения за увеличаване на оборота, престиж и т.н. преоборудвайте търговските линии, за да продавате стоки от различно естество, отколкото преди, тъй като дълго време, след като сте загубили редовни стари клиенти, няма да можете да придобивате редовни нови. По-добре е да добавите няколко нови търговски линии или, в краен случай (което също е нежелателно), да направите такова преструктуриране постепенно.

42. Прегледайте стоките, произведени във вашата страна, отдел по отдел, клас по клас. Твърде големите покупки в чужбина (които по правило са скъпи) неизбежно ще доведат до създаване на разлика между качеството на вносните и местните стоки, което е особено неизгодно за вас, прави ви зависими от политиките на други държави и потиска производството на висококачествени стоки във вашата страна.

43. Помислете добре, преди да приемете стоки, получени след уговореното време за доставка. Пикът на техните продажби може да премине и вие ще претоварите вашите складове и линии за продажба.

44. Следвайте стриктни записи за напредъка на продажбите на стоки, за да снабдите бързо търговските линии с бързо разпродадени стоки от вашия склад. Ако даден продукт се продава бавно, не бързайте да го отстъпите, може би го показвате лошо, може би сте го поставили неправилно на търговския етаж и той лежи незабелязан от клиентите в някое чекмедже.

45. Следете и обръщайте максимално внимание на бързооборотните стоки, защото те не само увеличават количеството на продадените стоки от този тип, но и ускоряват общия оборот.

46. ​​​​За продукти, които не се продават добре, опитайте комбиниран принцип (например боя + четки, пресни зеленчуци+ дресинг за салата и подправки и др.) или сменете опаковката на продукта.

47. Задайте времето за изпълнение за всеки продукт, като вземете предвид минал (не повече от година) опит. Опитайте се да вземете предвид опита на „Penny“ (търговска компания, която даде приоритет на практиката на масови продажби на евтини стоки, които не носят много печалба). Въпреки това, ако този типпродуктът не е продаден в рамките на три дни, тогава компанията не купува повече от този продукт, въпреки че може да закупи същия тип от друг производител (което се случва много рядко). Въз основа на миналия опит и напредъка на текущите продажби, задайте конкретна дата, когато всеки тип продукт трябва да бъде напълно продаден. След тази дата непродаденото салдо трябва да бъде обект на вашето ежедневно внимание.

48. Концентрирайте усилията си върху продукти, които се продават бързо.

49. Опитайте се да промените връзката между „най-добрите“ артикули във вашия магазин и „модерните“ артикули, като наблегнете на модерните и най-новите артикули, а не на най-добрите артикули, продавани във вашия магазин.

50. Понякога можете да разрешите проблема с отстъпката на даден продукт с неговия доставчик, който също се интересува от продажбата на своите продукти. Маркирането на стоките подобрява оборота, защото е по-добре да загубите 10 цента и да продадете стоката, отколкото след една година отлежаване в склад, в магазинна аркада и повреда да я изхвърлите или след този период да я намалите с 5 -6 долара.

Мерки за увеличаване на продажбите на продукти.

За да увеличите продажбите на продукта, трябва:

Повишете статуса на маркетинговата служба в предприятието и я напълнете с необходимите специалисти.

извършва целенасочена ориентация на маркетинговите действия към задълбочено и всеобхватно проучване на пазара, търсенето, вкусовете и нуждите на клиентите, проучване на продукта, анализ на необходимостта от нови продукти

varah и ориентират производството към тези изисквания;

провежда политика на гъвкави цени за продуктите на ИП "Агриматко-96". За да поддържате цените на нивото на конкурентите, системно провеждайте мерки за намаляване на собствените си разходи и себестойността на произведените продукти;

проведе проучване на жизнения цикъл на продуктите, произведени от предприятието и определи на какъв етап жизнен цикълкъде се намира този или онзи продукт, дали отговаря на нуждите на купувачите икономически и технически;

подобри обслужването на клиентите, като им предостави допълнителни услуги(обучение на персонала по поддръжката на правилата за експлоатация на оборудването, пускането му в експлоатация, извършване на следгаранционни ремонти и др.);

откриване на търговска мрежа на дребно във всички регионални градове на републиката;

разширяване на гамата от произвеждани стоки и услуги;

гарантира пускането на качествени продукти, отговарящи на националните и международните стандарти;

осигуряват гъвкава система за доставки, способна бързо да променя гамата от продукти в зависимост от пазарната ситуация;

редовно участват в провежданите от фермите търгове;

повишаване на квалификацията на агрономите в чужбина.

За намаляване на разходите:

осигуряват рационалното движение на материално-техническите ресурси и закупените компоненти в предприятието, както и надеждно отчитане на техните резерви и потребление;

стимулират продажбите.

За разширяване на гамата от произвеждани стоки и услуги:

създава експертен съвет за избор на мостри от продукти, планирани за пускане;

провеждайте конкурс на идеи в предприятието, за да привлечете нови потенциални клиенти;

За сключване на договори за доставка на продукти:

е необходимо командировъчните да се използват пътуванията на специалисти от ИП "Агриматко-96", т.е. лични срещи с потенциални клиенти;

вземете решение за цени на едро(на партида, 100% аванс), на преференциални цени, отстъпки, продажби на изплащане и др.;

За по-добро запознаване на потенциалните потребители с продукта:

предоставят възможност за използване на продуктите на компанията с право на връщане, ако по някаква причина продуктите не са подходящи за потребителя;

участие във всички специализирани изложения;

намерете възможността да разпределите 2% от месечните продажби за маркетингови и търговски цели;

предоставят семена от зеленчукови и полски култури, както и продукти за растителна защита за опити фермии колхозите;

подобряване на гаранционната и сервизната поддръжка на продаваните продукти.

За разширяване на търсенето и организиране на ефективна услуга за обслужване на потребителите на продуктите на предприятието е необходимо:

разработете ясна система за снабдяване на потребителите с резервни части и правила за сервизните служители, посещаващи потребителите за извършване на гаранционни ремонти и пускане на оборудване в експлоатация;

създаване на сезонни интегрирани екипи в предприятието за възлагане на оборудване от потребителите и обучение на персонала на тези екипи;

разработване и прилагане на набор от мерки за подобряване на работата на главния дизайнер и търговските служби за продажби (набиране и обучение на персонал, материални и морални стимули, изложбена зала и др.);

За разширение експлоатационни характеристикипродадени продукти, е необходимо да се извърши следната работа:

Модерен търговска дейносттрябва да има голяма гъвкавост, възможност за бърза промяна на гамата от продукти в съответствие с исканията на потребителите; повишаване на ефективността на производството и укрепване на конкурентоспособността на предприятието.

Да се ​​въведе гъвкава и ефективна система за дистрибуция на продукти от производителя до потребителя в предприятието. Трябва да се има предвид, че нивото на обслужване зависи от следните фактори:

скорост на изпълнение на поръчката;

Възможност за спешна доставка на стоки по специална поръчка;

готовност да приеме обратно доставения продукт при установен дефект в него и да го замени с качествен във възможно най-кратък срок;

осигуряване на достатъчно ниво както на стоки, така и на резервни части за стоки от цялата гама.

Заключение

В момента ролята на търговската дейност значително нараства. Въз основа на световния опит може да се твърди, че като демонополизация и либерализация на икономиката, изравняването на правата различни формии отношенията на собственост, повишеното насищане на пазара и засилената конкуренция между стокопроизводителите, нивото на търговската работа и нейното качество обективно ще се превърнат в един от най-важните фактори за ефективно управление в основната връзка на общественото производство. Актуализиран икономическа система, съвременният икономически механизъм рано или късно неизбежно ще постави и стокопроизводителите, и търговията пред дилема: или да търгувате изгодно, или да се окажете в положението на некредитоспособен длъжник с всички произтичащи от това последици. В края на краищата, сега трябва да управлявате икономиката със „собствените си пари“, не просто да изпълнявате плана, но да правите печалба и да плащате както на доставчиците, така и на бюджета от собствените си приходи, постепенно да подобрявате материалните и социални условия на живот на трудовия колектив и получаване на средства за по-нататъшно разширяване на производството и търговските операции. И всичко това на собствена отговорност и риск, защото държавата вече няма да поема дълговете на некадърниците.

Следователно проучването на системата за продажба на продукти беше основата за това теза. Управлението на търговската дейност беше разгледано на примера на работата на RUPDP Zenit. Това предприятие е юридическо лице и работи в съответствие със законодателството на Република Беларус.

Въз основа на устава на предприятието предприятието извършва следните дейности:

производство на електроразпределителна и контролна апаратура;

производство на оборудване за жични и телеграфни съобщения

производство на готови метални изделияили полуфабрикати чрез коване, пресоване, щамповане и валцуване;

производство на оборудване за приемане, запис и възпроизвеждане на звук и образ

обработка и нанасяне на метални покрития;

производство на технологично оборудване и др.

По време на написването на дипломната работа бяха изследвани производствените процеси на продуктите на РУПЗД Зенит в продължение на три години (2002, 2003, 2004 г.), както и тяхното внедряване.

Но преди да премина към анализа на производството и продажбите на продукти, бих искал да кажа няколко думи за състоянието на предприятието. Анализирайки показателите на производствената и финансовата дейност на РУПДЕ "Зенит" за 2002, 2003, 2004 г., можем да заключим следното.

От таблица 3.11 става ясно, че специфично теглореално произведената продукция през първото десетдневие е 33,6%, което е с 0,5% по-малко от планираното. През второто десетилетие фактическият дял е 29,6%, което е с 0,5% повече от планираното, а през третото десетилетие фактическият и планираният дял са 36,8%. Изпълнението на плана за първа, втора и трета декада е съответно 1,05%, 1,08% и 1,06%. Делът на продукцията, включена в изпълнението на плана по ритмичност, е: през първото десетилетие - 34,1%, през второто - 29,1%, през третото - 36,8%.

Нека сега изчислим коефициентите на ритмичност, вариация и аритмия:

K ритъм = 34,1 + 29,1 + 36,8 = 100%

Тоест продукцията за десет дни средно се отклонява от графика с 6,2%.

След това трябва да обърнете внимание на коефициента на аритмия. Изчислява се като сума от положителните и отрицателните отклонения на производствената продукция от плана за всеки ден (седмица, десетилетие). Колкото по-малко ритмично работи предприятието, толкова по-висок е показателят за аритмия. В Plast LLC е равно на:

К арит = 0,049 + 0,076 + 0,06 = 0,185

3.4. Начини за увеличаване на производството и продажбите на готова продукция

Един от най прости начиниувеличаването на рентабилността на готовите продукти е увеличаване на производствените обеми. Въпреки това, за да се възползва от този резерв, предприятието ще трябва или да разшири производствения си капацитет, или да увеличи производството на най-печелившите продукти (т.е. да идентифицира онези видове продукти, които носят най-голям доход при най-ниски разходи).

Всички други резерви за увеличаване на рентабилността на производството на готовата продукция се свеждат до едно: просто решение– въвеждане на нови, по-прогресивни мощности или модернизация на съществуващи производствени мощности. Това ще позволи на предприятието да намали непроизводителните разходи, да въведе режим на спестяване, да повиши производителността на труда, да намали производствените разходи чрез по-икономично използване на суровините и да подобри качеството на продуктите.

Всичко това ще позволи на предприятието не само да увеличи обема на производство и продажби на продукти, но и да запази позицията си на местния пазар за производство на лампи, което ще осигури стабилно развитие на предприятието.

Таблица 3.12

Резерви за увеличаване на производството

Източник на резерви	Резерви за увеличаване на производството поради
	Трудови ресурси	Средства на труда	Предмети на труда
1. Увеличаване на броя на ресурсите
2. Още пълно използванеработно време
3. Повишена производителност
4. Намаляване на излишните отпадъци от суровини и материали
5. Намаляване разхода на суровини и материали

Резервите за увеличаване на производството трябва да бъдат балансирани между трите групи ресурси. Максималният резерв, установен за една от групите, не може да се използва, докато не бъдат идентифицирани резерви със същото количество за други групи ресурси.

В Plast LLC резервът за увеличаване на производството е ограничен от материални ресурси и възлиза на 3180 хиляди рубли. Максималният резерв от продукция поради подобрено използване на оборудването може да бъде овладян, ако предприятието намери повече трудови ресурси 1290 (3340-2050) хиляди рубли, а за материални ресурси - 160 (3340-3180) хиляди рубли.

Глава 4. Одит на готовата продукция

4.1. Методика за проверка на счетоводното отчитане на готовата продукция и нейните продажби

Сред подлежащите на проверка документи са: първични документи, счетоводни регистри, отчетност.

Първичните документи включват:

Заповед за счетоводната политика на организацията;

Споразумения за продажба на продукти;

Поръчка за фактура (комбиниран документ, съчетаващ поръчка до склада за освобождаване на готова продукция и фактура, която е придружаващ документ, отразяващ количеството пусната продукция);

фактура;

Товарителница;

Фактури за данъчни цели;

Складови карти;

Приемателна бележка за предаване на готовата продукция в склада;

Сертификат за доставка на готовата продукция в склада;

Инвентарни списъци;

Фактури за продажба на готова продукция, товарителници.

Синтетични и аналитично счетоводствовключват:

Главна книга;

Журнал-заповед No11;

Списък на готовите продукти;

Отчет за доставка и продажба на готови продукти;

Количествени сумови карти, оборотни ведомости.

Докладването включва:

Формуляр № 1 (баланс)

Финансовите отчети, които отразяват раздела (парцел, счетоводна сметка), трябва да включват по-специално редовете на баланса:

Страница 215 " Готови продуктии стоки за препродажба”;

Страница 216 „Изпратени стоки”;

Страница 218 „Други материални запаси и разходи“, която показва материални запаси и разходи, които не са отразени в други редове на подраздел „Материални запаси“ на раздел II от баланса;

Страница 231 „Вземания от купувачи и клиенти”.

Формуляр № 2 (Отчет за приходите и разходите)

Подготвителен етап.

Първоначално трябва да се запознаете със счетоводната политика на организацията по отношение на:

Метод за отчитане на производствените разходи и изчисляване на действителната себестойност на печалбата;

Начин на разпределение на спомагателните производствени разходи по видове продукти;

Начин на разпределение на режийните производствени разходи по видове продукти;

Търговските организации винаги са се занимавали с един въпрос: как да увеличат продажбите. Препоръчайте 5 правилните начини!

Търговията отдавна е един от най-популярните начини да организирате собствен бизнес и да станете богат човек.

И, разбира се, бизнесмени от различни епохи бяха загрижени за един въпрос: как да увеличим продажбите, защото повече продажби - повече пари.

Бизнесмените търсеха различни методи, понякога техните търсения бяха увенчани с успех, понякога се оказаха напълно безполезни.

Съвременните предприемачи, занимаващи се с търговия, както и мениджърите, чийто доход зависи от броя на продажбите, имат едно нещо: неоспоримо предимствопред своите колеги от миналото: те не само могат да използват идеите на други хора, но и имат достъп до различни полезни сайтове, като например „Дневник на успеха“.

Благодарение на такива сайтове можете да получите съветите, от които се нуждаете, не само относно вашите бизнес дейности, но и по други важни въпроси.

Какво определя обема на продажбите?

Всяка организация, свързана с търговията, независимо дали е малък магазин или голямо предприятие, което не само продава, но и произвежда стоки, винаги е било загрижено за един въпрос: как да увеличим продажбите.

Дейността на отдела за продажби беше основната мярка за успеха на компанията: продажбите растат - всичко е наред, но падат - което означава, че трябва да търсите източници за увеличаване на техния обем.

И само когато нещата вървяха наистина зле, акцентът се измести: целта не беше да се увеличат продажбите, а да се задържат съществуващите клиенти.

със сигурност основна причинаПричината, поради която е толкова важно да поддържаме високи обеми на продажби, е печалбата.

Тъй като броят на клиентите намалява или тяхната покупателна способност намалява, печалбите на всички, от продавачите до собственика на бизнеса, ще намалеят.

И големи компании, а малките често правят често срещана грешка: когато продажбите паднат, ръководството започва да обвинява за всичко отговорните за тях отдели или самите продавачи.

Това е грешно, защото колкото и квалифициран и приятен да е продавачът или мениджърът, купувачът няма да купи продукта, ако:

• магазинът има оскъден асортимент - той просто няма да намери това, от което се нуждае;
• има прекъсвания в доставките - вече има достатъчно магазини, така че можете да закупите необходимия продукт от друго място, вместо да чакате, докато се появи при вас;
• търговската площ е замърсена или има неприятна миризма;
• продуктът не се рекламира и др.

На какво се основават съвременните методи за увеличаване на обема на продажбите?

Обемът на продажбите може да се увеличи, ако:

1. Увеличете броя на клиентите.
2. Увеличете средната сметка на всеки клиент.

„Ако вие не се погрижите за клиента си, някой друг ще го направи.“
Константин Кушнер

В зависимост от проблемите, които имате, започнете да действате в една или няколко посоки.

Увеличаване на броя на клиентите.

Най-много страдат от малкия брой клиенти тези, които току-що са се появили на пазара и все още не са успели да спечелят публика, или отдавна регистрирани компании, които бързо започват да губят клиентела поради конкуренция или вътрешни проблеми.

Когато преследвате нови клиенти, основното е да не губите стари.

Често ръководителите или креативните мениджъри решават напълно да трансформират работата на компанията или да променят продуктовата гама, поради което старите клиенти започват да напускат.

Ако нямате какво да губите (например, има твърде малко клиенти), тогава можете да действате радикално.

В противен случай е по-добре иновациите да се въвеждат плавно.

Увеличете средния чек.

Да приемем, че имате две дузини редовни клиенти, но всеки ден те купуват само един хляб във вашия магазин, но вашият съсед, бизнесмен, има само трима редовни клиенти, но всеки от тях харчи 200-300 гривни в магазина си всеки ден .

Ясно е, че печалбата на съседа е много по-голяма.

Трябва да убедите редовните си клиенти, че не само вашият хляб е вкусен, но и че другите ви продукти също са отлични.

5 начина да увеличите продажбите си

Опитните предприемачи съветват да не се ограничавате в нито една посока (тоест не се фокусирайте само върху увеличаването на броя на клиентите или, като се откажете от привличането на нови клиенти, опитайте се да убедите съществуващите да купуват повече стоки), но действайте по комплексен начин.

Има много ефективни начини за увеличаване на продажбите, но аз избрах 5-те най-ефективни както според експертите, така и според мнението на моя приятел, успешен предприемач:

Проучете внимателно пазара.

Комерсът не толерира случайни действия.

Трябва да изучавате тенденциите модерен пазар, историите на вашите конкуренти, причините за техните поражения и адаптирайте получената информация към вашия бизнес.

Създайте писмен стратегически план.

Ако заснемането на пълноценни реклами и тяхното демонстриране не е достъпно за вас, използвайте съвременни методи: реклами във вестници, социални медии, имейли, телефонна информация за потенциални клиенти, разпространение на листовки и др.

Направете цените гъвкави.

Знаете какво правят някои местни магазини преди продажбите: повишават цените (например с 20–40%) и след това примамват клиентите с атрактивни реклами: „Отстъпки за целия асортимент до 50%!“

Няма финансови загуби, а клиентите реагират светкавично на думата „отстъпка“.

Провеждайте повече промоции.

Повечето купувачи ги обичат.

Според мен лидер сред супермаркетите в творческите промоции днес в Украйна е Silpo.

Те дори закачат сериозни, разумни хора в своите промоции: „Цена на седмицата“, „Гореща оферта“, „Тематични дни“, „Купони за увеличаване на точките“ и др.

Направете промени в начина, по който работи вашата компания.

Вижте какво точно не работи.

Може би това се дължи на бавни продавачи, или продуктовата ви гама е остаряла, или цените ви са много по-високи от тези на вашите конкуренти, или е време да ремонтирате помещенията, или може би логото отблъсква клиентите.

Няма такова нещо като необоснован спад на продажбите.

Например, моя приятелка ми каза, че когато работела като продавач в магазин за парфюми, клиентите си тръгвали, защото чистачката не само излъчвала аромата на пот, но и търкала подовете с такава ярост в тяхно присъствие, че те бързо се отдръпнали.

Така че в този въпрос няма маловажни неща.

Предлагам на вашето внимание видео с практически съвети,

как да увеличите средния клиентски чек в магазин.

Горните методи за продажба са наистина ефективни, ще видите, когато се опитате да ги използвате в комбинация.

Полезна статия? Не пропускайте нови!
Въведете своя имейл и получавайте нови статии по имейл

Търговското предприятие е предназначено да получи максимална печалба от заетата ниша. За постигане на целта е необходимо увеличаване на обема и намаляване на текущите. Индивидуалните компании могат да следват пътя на максимално допустимото разширяване на продажбите, но тази тактика е от полза за малкия бизнес само за кратък период от време. Нека се опитаме да разберем как да увеличим продажбите на продукта.

За да се реализира в дългосрочен план са необходими значителни инвестиции. Има обаче много други начини за увеличаване на продажбите.

Увеличаване на обема на продажбите: начини

Нека да разгледаме основните методи:

• увеличаване на обема на продажбите към съществуващи клиенти;
• промяна в тарифната политика;
• убедителни търговски оферти;
• тримесечни доклади за напредъка на извършената работа;
• използване на интернет ресурси за популяризиране на услуги;
• модернизиране на процеса на обработка на заявления;
• изпращане на оферти до потенциални купувачи;
• създаване на уебсайт за търговски продажби;
• използване на канали за промоция;
• организация на работата на мениджърите по продажбите;
• подобряване на качеството на предоставяните услуги;
• идентифициране на перспективни направления;
• комплексни решения за клиентите;
• предлагане на изтичащи отстъпки;
• умерен растеж;
• промяна на начина на мотивация.

Увеличаването на продажбите на съществуващи клиенти започва с определяне на това как се чувстват те към вас. Основната посока, която осигурява растеж на продажбите, е редовното попълване на клиентската база, както и анализът на променящите се нужди на клиентите. Въз основа на това е необходимо да се намери набор от основни въпроси, които ще помогнат за установяване на кръга от купувачи, техните интереси и начина, по който правят покупки.

Общоизвестно е, че 80% от приходите на една компания могат да дойдат от най-добрите 20% активни клиенти. В допълнение, 80% от продажбите може да идват от само 20% от най-търсените артикули. Основни въпроси, които характеризират клиентите:

1. Възраст, пол, професия, ниво, интереси.
2. Тип закупен продукт, предназначение.
3. Начин, обем, честота на закупуване, форма на плащане.
4. Кой друг може да се интересува от продуктите на компанията?
5. Приблизително количество поръчки, изпълнени от съществуващи клиенти.
6. Има ли други компании, които доставят подобни продукти на клиенти?

В резултат на получените данни компанията трябва да установи основните причини, които насърчават клиентите да купуват нейния продукт, а не продуктите на конкурентите. Такива причини обикновено се наричат ​​„Уникални предложения за продажба“.

Не бива обаче да забравяме, че те зависят от всякакви пазарни промени, което от своя страна поражда необходимостта от създаване на отделни оферти за всяка група потребители. След това помислете за факторите, които ще ви помогнат да направите работата си по-ефективна:

• структурата на ресурса трябва да бъде проста и да изключва поставянето на различни видове информация ;
• Желателно е да има две отделни менюта, общо и разделено на сегменти ;
• на начална страницапоставете блок с информация за ползите за клиента ;
• сайтът трябва да съдържа връзка към страница с клиентски отзиви ;
• наличие на банер с актуални специални оферти;
• Порталът трябва да има информация за контакт и формуляр за поръчка на обратно обаждане.

Изброените методи се основават на нуждите на клиента. Компанията също така трябва редовно да наблюдава действията на конкурентите. Това ще ни позволи да намерим нови начини за привличане на потребители. Увеличаването на обема на продажбите и подобряването на маркетинговата политика пряко зависи от пълнотата на събраната информация.

Отделно е необходимо да се уточни въпросът, свързан с евентуално увеличение на цените на стоките. На първо място, трябва да разберете, че като увеличите цената на продукта, клиентът трябва да получи нещо в замяна. Въз основа на това собствениците на малък бизнес трябва да помнят, че причините, поради които продуктите им се купуват днес, може да се различават значително от факторите, поради които те ще бъдат закупени след шест месеца. Основни фактори, които ще помогнат за поддържане на лоялността на клиентите:

• модернизация на продукта, включително появата на нови опции ;
• ценова листа, съобразена с финансовите възможности на клиента ;
• гъвкава схема на работа с клиента ;
• фиксиране на цени в рубли (за руски купувачи).

Завладяване (отнемане) на клиенти от конкуренти

Ако клиентите са, тогава е препоръчително да се следи пазарното им поведение. Този подход ще ви позволи да правите конкретни бизнес предложения своевременно. Що се отнася до привличането на потенциални клиенти, е необходимо да се установи кой е настоящият доставчик на подобни продукти, доколко сътрудничеството с него удовлетворява клиентите и да се вземат предвид възможните ползи за клиента, ако той е готов да смени доставчика.

Ако има реални предимства, предприемачът ще има шанс да привлече нови клиенти. Що се отнася до клиентите, които по определени причини са започнали да използват продукти на конкуренти, в този случай е необходимо да възстановите контакта с тях и да разберете причините, поради които сътрудничеството е прекратено.

В резултат на мониторинга получената информация може да се използва за възстановяване бизнес отношения. Основните причини да не купувате продукти са следните:

• купувачът вече не се нуждае от вашия продукт;
• силно надценени;
• незадоволително качество на продукта;
• ниско ниво на обслужване;
• предложенията на конкурентите са по-интересни.

Когато клиентите започнат да изоставят вашите продукти, е време да увеличите привлекателността на вашата компания. Ако високите цени са препъникамъкът, тогава можете да използвате ограничени отстъпки, например до три месеца.

Но ако клиентите не са доволни от качеството на продукта, тогава е време да проведете проучване сред клиентите, за да разберете техните желания. Ако има желания, които са достъпни и могат да донесат печалба на компанията, те трябва да бъдат приложени към други клиенти.

Допълнителна причина за отказ от покупка е липсата на активност на доставчика. За много купувачи е важно да имат редовен контакт, по-специално чрез телефонни обаждания, приятелски посещения и известия по пощата.

Ако потребителят не получи това, той смята, че доставчикът вече не се интересува от него и започва да търси нови бизнес контакти. Следователно предприемачът трябва да предвиди тези настроения на своите клиенти и да отговори на техните нужди.

Привличане на нови клиенти

Има много потребители, които все още не са опитвали вашите продукти. В същото време техните интереси могат да съответстват на интересите на съществуващи клиенти. Увеличаване на обема на продажбите, по възможност чрез привличане на нови клиенти. Разбира се, това ще изисква лека модернизация на системата за взаимоотношения с клиентите, която ще гарантира задоволяване на нуждите на привлечените потребители. Такава тактика значително ще намали финансовите загуби, свързани с увеличаване на бизнес активността.

За идентифициране на качествените характеристики на определена група потребители са подходящи източници на информация като статистически сборници, маркетингови проучвания или доклади на търговски асоциации. Проучване различни групиТова ще помогне да се разбере, че новите клиенти не е задължително да са идентични със съществуващите клиенти. В резултат на това ще е необходимо да се установят основните разлики при избора на продуктите, които ще бъдат закупени.

Препоръките на клиентите могат да допълнят общата картина. След като идентифицирате основните групи потенциални купувачи, можете да направите:

• съставяне на списъккупувачи с посочване на техните основни характеристики;
• изпращане по пощата„Директни заявки” по E-mail с търговска оферта и кратко описание на фирмата;
• изпълнение на действието„Студени призиви“, което се състои в директен контакт с потенциални клиентиза да разберете техните предпочитания за покупка;
• рекламна кампаниявъв вестници, списания, радио, телевизия или в;
• популяризиране на метода„Лични препоръки” от съществуващи клиенти;
• използване на техниката„Стимулираща смес“, която се състои от набор от различни дейности, които предоставят на потребителите конкурентни предимства на продуктите.

Отделно трябва да обсъдим продажбата на стоки в режим „“. Тя е универсално решениеза много компании, които се стремят да увеличат рентабилността и да намалят оперативните разходи.

За успешно изпълнениепродукти главна роляЦената, качеството, асортиментът от стоки и тяхната наличност в склада играят роля. Допълнителен факторНавременна доставка служи.

Предимства на онлайн търговията:

• значително намаляване на разходите;
• автоматизиран процес на обработка на поръчки;
• възможността за обиколка е огромна;
• 24/7 работа;
• възможност за незабавно получаване на плащане;
• няма нужда да се разхождате;
• непрекъснато подобряване на структурата на предлаганите продукти;
• автоматично генериране на продуктови каталози.

Повишаване на интензивността на покупките от съществуващи клиенти

Увеличението на продажбите се дължи на увеличения обем покупки от съществуващи клиенти. Защото привличането на нови потребители е много по-трудно. Следователно ще бъде полезно да се проучи „Принципът на Парето“. Според този принцип около 80% от успеха се постига чрез 20% от изразходваните усилия. Следователно е съвсем естествено това правило да се прилага към въпроса за получаване на печалба и увеличаване на обема на продажбите на продуктите. Прегледът на продажбите, използвайки принципа на Парето, включва:

• обем продажби на клиент;
• доход от всеки потребител;
• обем на продажбите за определен вид продукт;
• обобщена рентабилност на продадените продукти;
• общи продажби и приходи за всеки отделен дистрибуционен канал.

Анализът на данните включва:

1. Изчисляване на обемите на продажбитеза всеки от горните показатели за определен период, за да се получи общата сума.
2. Местоположение на получената информацияв низходящ ред през целия анализиран период.
3. Процентно изчисляваневсички индикатори (т. 1) и последващото им подреждане в низходящ ред.
4. Изчисляване на общия процентв низходящ ред.
5. Идентифициране на продуктова категория, за които общият обем на продажбите достига 80%.
6. Провеждане сравнителен анализ получени данни с резултати за изминалия период, за да се насочим впоследствие към онези методи, които осигуряват 80% от продажбите.

Благодарение на получената информация, компанията ще може да предприеме адекватни мерки, насочени към увеличаване на продажбите. Анализът на ситуацията ще покаже какво мислят и казват клиентите. Ако контрагентът закупи продукти по-близо до края на месеца, тогава телефонното обаждане, получено две седмици преди събитието, може да се окаже полезен инструментгарантиращи увеличаване на обема на продажбите.

Можете също така да привлечете вниманието към предприятието чрез редовни доставки или като изпратите специалист за отстраняване на незначителни повреди на оборудването. Допълнителен стимул може да бъде продажбата на определени стоки на кредит. Добър начин би бил да предоставите отстъпки на клиентите си, особено за продукти, продавани от конкуренти. Методът за разпространение на свързани продукти също намери широко приложение.

Днешните продажби гарантират финансиране за бъдещо производство. Визуално действителният размер на критичния обем продажби може да се види на графиката като пресечна точка на правите линии, които показват общи разходии приходи от продажби. Увеличаването на обема на продажбите е възможно поради:

• въвличане на клиенти в игри;
• канене на клиенти на празници;
• обучение на клиентите на нещо;
• предоставяне на възможност за дегустация на продукта;
• привличане на известни личности;
• използване на различни отстъпки.

Фокусирането върху определени типове купувачи също е по добър начинкоето позволява увеличаване на обема на продажбите. Експертите в областта на невроикономиката твърдят, че процесът на „харчене на пари“ се случва, докато не започне да създава неудобства. Резултатите от отделни проучвания идентифицират три основни типа купувачи:

• 24% са скъперници;
• 61% - средни купувачи;
• 15% са прахосници.

Всяка компания се интересува от купувачи, които:

• закупуване на високодоходни стоки;
• се заплащат изцяло продуктите;
• предпочитат да правят големи поръчки;
• поръчките се анулират изключително рядко;
• плащайте стоките навреме;
• не изискват следпродажбено обслужване.

Като се вземат предвид характеристиките на всяка отделна група купувачи и резултатите от анализа, е възможно приблизително да се определи рентабилността на потребителите. Обикновено само малка част от купувачите осигуряват по-голямата част от печалбата. Често се случва големите клиенти да не са достатъчно печеливши за една компания.

Концентрирането върху най-печелившите клиенти ще освободи значителни ресурси за развитие на производството.

Технологията за идентифициране на целевия клиент включва:

• дефиниране на стратегия;
• провеждане на пазарна сегментация;
• събиране на пазарни данни;
• разработване на първични хипотези и анализ на натрупаната информация (за потребителите);
• разделяне на потребителски сегменти;
• разработване на първични хипотези и анализ на натрупаната информация (за клиенти);
• разделяне на клиентски сегменти;
• преглед на привлекателността на всеки отделен сектор;
• идентифициране на критерии за избор на целеви клиенти;
• извличане на целевия купувач;
• разработване на методи, насочени към подобряване на качеството на предложенията и постигане на точка на рентабилност.

Изграждане на взаимоотношения с клиенти

Основните правила за ефективна програма за обслужване на клиенти включват:

1. Идентифициране на най-печелившите клиенти с по-нататъшното им разпределение в групи. Основна цел:

• приоритизиране по време на поддръжка;
• анализ на характеристиките ключови групикупувачи.

2. Съставяне на регистър на вътрешни и външни клиенти.

3. Определяне на необходимото ниво на обслужване на клиентите за всяка група. Основна цел:

• определяне на основни изисквания за качество на услугата;
• определяне на изискванията относно точността на изпълнение на поръчката;
• установяване на нивото на скорост на отговор на заявката на купувача;
• определяне на степента на удовлетвореност на клиентите от условията на обслужване;
• идентифициране на необходимостта от обучение на персонала и подобряване на поведението му с клиентите;
• формиране на съответствие по време на разрешаване на конфликти.

4. Установяване на степента на удовлетвореност на служителите на фирмата от тяхната работа.

За да увеличите продажбите на продукта, трябва да се съсредоточите върху качественото обслужване на клиентите. Трябва да се разработят стандарти за обслужване. Можете да започнете, като проведете проучване сред служителите. Разработените стандарти трябва да бъдат кратки, ясно посочени и постижими.

IN основни правилаОбслужването на клиенти трябва да съдържа и индивидуални изисквания към служителите. Основното условие е предоставянето на персонализирани услуги и обръщане към клиента изключително по име и бащино име. Персоналът трябва да бъде обучен на техники за приятелска комуникация, както и на способността да разрешава всякакви оплаквания от клиенти.

Обработката на жалбите трябва да се извършва възможно най-задълбочено, за да се запази добрата воля на клиентите и да се въведат необходимите промени, които ще подобрят обслужването на клиентите. Списък с полезни дейности:

• привличане на служители и клиентисъвместно създаване на стандарти за обслужване чрез проучвания;
• документация на стандартиобслужване;
• извършване на разяснителна работасред служителите на пълен работен ден;
• получаване на подкрепа от персоналаотносно възможността за използване на разработения модел на услугата;
• изграждане на корпоративна култураотношения с клиенти, с изключение на всякакви отклонения от утвърдените стандарти;
• извършване на редовни корекциистандарти поради променящите се условия;
• въвеждане на система за оценка на поведениетоперсонал, който ви позволява да наблюдавате спазването на разработения модел за обслужване на клиенти;
• стимули на служителитеза подобряване на обслужването на клиентите.

За да следите качеството на работата на персонала, можете да използвате техниката Mystery Shopping. Основната цел на използването на такава технология е документирането на всички етапи на продажбите. С помощта на диктофон можете да видите как наистина стоят нещата в компанията. За допълнителен контрол на качеството на работа можете да използвате камери за видеонаблюдение. Всички тези методи ще ви позволят да наблюдавате некомпетентността на персонала и да премахнете всички причини, които пречат на увеличаването на обема на продажбите. Основни проблеми в продажбите:

• недостиг на квалифициран персонал;
• липса на стратегическо планиране на мениджърите по продажбите;
• липса на система за оценка, позволяваща проследяване на личния принос на продавачите;
• липса на опитни мениджъри в търговските отдели;
• липса на мотивация сред мениджърите по продажбите;
• липса на фокус върху клиента;
• липса на ефективни методи за обучение на мениджъри по продажбите;
• липса на система за търсене на резерви.

Компаниите трябва да разберат, че дори когато работят с търговски организации, те взаимодействат с хора. Продажбите на стоки не се извършват на бездушна организация, а на обикновен човек, който може да бъде подложен на емоции и се ръководи от характеристиките на своя характер. Предпочитанията на жив човек не винаги се поддават на строга логика, но във всеки случай компанията трябва да направи всичко възможно в името на клиента.

Разбира се, отделеното време, компетентността на персонала и отдадеността към клиентите си струват много. Ако компанията успее да убеди купувача, че напълно разбира неговите интереси и е готова да ги обслужва, тогава проблемът с плащането на поръчки ще изчезне от само себе си. Доволните клиенти ревностно ще защитават интересите на компанията в своята компания и няма да си позволят да пропуснат такъв партньор. Но как да спечелим лоялността на клиентите? Покупките се правят, когато:

• купувачът намира всичко необходимо;
• ценят клиентите и винаги се радват да ги видят;
• може да слуша и разбира същността на проблема;
• отговарят на желанията.

Всеки продаден продукт има три компонента: материален компонент, метод на обслужване и допълнителна услуга. Следпродажбеното обслужване е толкова важно, колкото и продукта. Когато купувачът редовно получава и трите компонента, тогава той става лоялен. По този начин лоялността може да се квалифицира като висока удовлетвореност на клиентите, което води до преданост към компанията. Какво осигурява лоялност на клиентите:

• системни и прогнозирани продажби;
• повишаване на стойността на компанията;
• критерий, който определя нивото на обслужване да съответства на цената;
• значителни спестявания при търсене на други клиенти.

Характеристики на лоялни клиенти:

• лоялност и защита на фирмените политики;
• участие в придобиването на нови стоки;
• привличане на нови клиенти;
• провеждане на рекламна кампания;
• игнориране на конкурентни организации;
• минимална чувствителност към цената;
• толерантност към еднократни епизоди на влошаване на качеството;
• желание за участие в анкети;
• желание за отправяне на предложения за модернизация на продукта;
• Модериране на изискванията за допълнителни услуги.

Европейският търговски институт проведе проучвания, които показват, че германските компании харчат 8 пъти повече пари за привличане на нови клиенти, отколкото за мотивиране на повторни покупки.

Увеличаването на броя на лоялните клиенти с 5% може да доведе до увеличаване на обема на продажбите до 100%. Доволният купувач информира поне 5 познати за изгодна покупка, а недоволен купувач ще уведоми 10 души.

Основни причини за лоялност:

• период на сътрудничество;
• ниво на удовлетвореност;
• опит в използването на продукта;
• извършване на повторни покупки, без да бъдете стимулирани от падащи цени;
• лични контакти;
• положителен опит в преодоляването на конфликти.

Класификация на купувача:

1. Привърженик- клиент, който редовно прави покупки и активно рекламира компанията.
2. Лоялен поданик- потребител, който систематично прави покупки, без допълнително рекламиране на продукти.
3. Дезертьор- клиент, който редовно прави покупки както от компанията, така и от конкуренти
4. терорист- купувач, който е готов да остане лоялен в замяна на определени дивиденти.
5. Наемник- клиент, който си позволява да наддават.
6. Заложник- купувач, който няма избор.

Програми за задържане на клиенти (лоялност)

За да разберете как да задържите клиент, трябва да знаете основните причини, поради които той може да напусне. Причини за напускане на клиенти:

• 68% - неадекватно отношение към клиентите;
• 14% - неудовлетвореност от качеството на продукта;
• 9% - предложенията на конкурентите са по-интересни;
• 5% - промяна на дейност;
• 3% - географско преместване на бизнеса;
• 1% - .

Един неуспешен разговор със служител на компанията може да съсипе много години сътрудничество и да попречи на увеличаването на продажбите. Емоционалните фактори често надделяват над рационалните. В резултат на това почти 70% от фирмените загуби се дължат на комуникационни проблеми.

За увеличаване Нужди за удовлетворение на клиентите:

• обучете персонала да се справя с проблемни клиенти;
• улесняват достъпа на купувачите до компанията;
• следи за спазването на стандартите за качество на услугите;
• проучване на нуждите на клиентите;
• използвайте потенциала на една успешна история;
• проучване на удовлетвореността на клиентите.

Само преди 10-20 години акцентът беше върху подобряването на качеството на продуктите, но днес много компании са достигнали такова ниво на качество на своите продукти, че конкуренцията възниква на ниво обслужване. Ако е необходимо да се увеличи обемът на продажбите, е необходимо да се използват напълно различни технологии. За да задържите клиентите:

• разработват се модели на предпочитания;
• изясняват се каналите за взаимодействие с компанията;
• осигурява се комуникация между служители на различни отдели и купувача;
• наблюдават се промените в покупателното поведение на клиентите;
• се изучават житейски ценностикупувачи;
• Разработват се специални оферти за увеличаване на продажбите.

Автоматизацията на услугата предполага:

• използване на данни, които максимално разкриват информация за клиента, възникналия проблем и предпочитанията на купувача;
• автоматичен мониторинг на всички приложения за време и качество на услугата;
• наличие на информационна база за текущи проблеми и решения;
• автоматичен контрол на споразумения за услуги;
• начини за управление на заявките на клиентите.

American Express проведе проучване, което показа, че високото ниво на обслужване е критично за 60% от потребителите, когато избират къде да пазаруват. В резултат на това те ще бъдат готови да надплатят до 7%. Въпреки това, само 40% от компаниите работят за получаване обратна връзкаот клиенти. Често срещани програми за лоялност, които провокират увеличаване на продажбите:

1. Карта за лоялност.
2. Кумулативни отстъпки, бонуси.
3. Специални условия за обслужване.
4. Награди, лотарии, състезания.
5. Придобиване на уникален опит.
6. Благотворителност.
7. Клубни формации.
8. Достъп до затворени ресурси.
9. Следпродажбено обслужване.
10. Създаване на коалиционни програми за лоялност.
11. Обмяна на стари стоки за нови.
12. Обучение на клиента.
13. 24/7 техническа поддръжка.