Как да увеличите печалбата от стоките, които продавате. Как да увеличим продажбите в малък магазин

Как да увеличим продажбите в магазин - инструкции стъпка по стъпкасъздаване на ефективен клиентска базаи методи за привличане на купувачи.

Всеки предприемач, когато започва собствен бизнес, веднъж се замисля колко често се правят покупки в неговия магазин и как да увеличите продажбите в магазин.

За да има касата значително повече пари, бяха измислени много тънкости и тайни.

Ще разгледаме най-ефективните от тях и ще анализираме техните последствия.

И си струва да започнем с факта, че всеки, който мислеше как да увеличи продажбите в магазин, имаше определени проблеми в бизнеса.

Най-често срещаните са:

• касови бележки за малки магазини;
• разходите за реклама не се изплащат сами;
• малко клиенти посещават магазина;
• високо наемили данъци.

Как да увеличим продажбите в магазин, като продаваме за по-голяма сума?

Ако потокът от клиенти в магазина не се увеличава, трябва да работите, за да ги накарате да купуват повече.

Това също ще увеличи приходите ви от продажби.

Средната сума на чека може да се увеличи, ако предложите да закупите нещо допълнително или въведете по-скъпи продуктови линии.

Търговците практикуват следното:

• в касата - това може да са аксесоари в магазин за дрехи или дъвки в супермаркет за хранителни стоки.

Дублирайте най-популярния продукт в допълнителни точки за продажба на магазина.

Например в търговски център в пешеходно разстояниеот фирмения магазин под наем на площ в зоната за свободно движение на клиенти.

• Създавайте комплекти от най-популярните продукти – това може да бъде различно съставен комплект от козметика или тениска в комбинация с риза.

Постоянната средна сума на чека без положителни промени е най-належащият проблем в технологията на продажбите.

Клиентите трябва да бъдат възнаградени за „правилното“ поведение.

Често срещан трик, който работи особено добре, е когато продуктите на касовата бележка са закупени за посочената сума, на базата на която се провеждат състезания с приятни награди.

Ако сте се чудили как да увеличите продажбите в магазин за дрехи или хранителни стоки, опитайте да предложите продукт, който не е от първа необходимост, но може значително да увеличи продажбите.

В този случай вероятността да направите покупка е доста висока, ако можете да убедите, че в случай на покупка можете да получите определени предимства или резултати от използването на закупените артикули.

Ефективността на промоциите за увеличаване на продажбите в магазин за дрехи

Разбира се, промоциите, като картите за отстъпка, имат плюсове и минуси.

Всяка промоция обаче вече е стимул за мотивиране на клиента да харчи повече пари и да увеличи приходите на магазина.

Най-популярната промоция е офертата „4 артикула на цената на 3“ или „Купете 3 артикула и вземете 25-50% отстъпка за четвъртия“.

Този метод за увеличаване на продажбите на артикули е подходящ предимно за тениски, ризи, бельо и чорапи.

Има и други подобни примери за продажби с дънки и якета.

Например, на клиентите се предлага да вземат втори артикул в магазина със значителна отстъпка (50-70%) или дори напълно безплатно.

С тези видове промоции клиентите не само правят покупки, но и уведомяват семейството и приятелите къде могат да получат добра сделка.

Този ход има още един плюс за собствениците.

Ако не задържите разпродажби, има риск стоките да останат недостъпни до следващия сезон, когато ще се продават по-модерни артикули.

Ефективни ли са картите за отстъпка?

Картите за отстъпка имат редица плюсове и минуси.

Ако той говори за това колко доходи могат да донесат, отговорът може да е тъжен: не само печалбата не се увеличава, но и предприемачът отива на червено.

Да кажем, че в един магазин надценката на всички стоки е 50%, а при всяка активирана отстъпка значителен процент от печалбата от продажбата се губи с 10%.

Но в тази ситуация има и положителен момент.

Имайки в ръка карта за отстъпка, потенциалният купувач се превръща в редовен купувач - той стига до този, където може да получи някаква полза при всяка покупка, и рядко решава да купи нещо „отстрани“, където не му се предлага нищо .

Ползите от въвеждането на карти за отстъпка в продажбите са очевидни: можете значително да увеличите продажбите поради редовни клиенти.

Как да увеличите продажбите в магазин с помощта на система за отстъпки?

Купувачите са различни - някои не искат да харчат пари за допълнителни стоки, които им се предлагат, а други не са доволни от размера на отстъпката.

Привилегиите и промоциите обаче могат да увеличат продажбите.

Психолозите казват, че цифрата от 15% е долният праг, след който мозъкът започва да възприема стойностите като значими.

Затова отстъпките под тази цифра често остават незабелязани и неоценени.

Доказани и ефективни системи за отстъпки:

Отстъпки според времето на деня/седмицата/годината.

Използват се само през определен период от време (сутрин, вечер), през сезона (лято, зима) или дни преди официални празници.

Сегментни отстъпки.

Само за специални хора, например студенти или домакини.

Продажби.

Те се използват, за да се отървете от остарели стоки и да попълните целия асортимент само с нови артикули през следващия сезон. Но този метод също значително увеличава продажбите на магазин за дрехи.

Трябва ли да взема информацията за контакт на клиента?

Как да увеличите продажбите в магазин, ако магазинът няма контакти на хора, които купуват от тях?

Без клиентски данни собственикът на компанията трябва да инвестира повече пари в реклама.

Продажбата на „нов” клиент всеки път се оказва много по-скъпа от продажбата на продукта на клиент, който редовно посещава магазина.

Обратната връзка с клиентите е от първостепенно значение.

В крайна сметка купувачите могат да докладват дали са доволни от покупката или промоцията и да изразят своите желания и критики.

Данни са необходими и за да им честитим празниците и да им подарим – това не само ще им е приятно, но и ще ги мотивира да си купят нещо отново.

За да увеличите продажбите в магазин за дрехи, използвайте препоръките от видеоклипа:

Как да създадете ефективна клиентска база, за да увеличите продажбите в магазините?

"Хората купуват доверие, преди да купят продукти."
Марк Стивънс

Информационните технологии се развиват бързо.

Днешният проблем е фактът, че не всички клиенти на магазин може да знаят например за предстояща разпродажба.

Ако вече имате редовни клиенти, сега е моментът да привлечете нови.

Необходима е клиентска база, за да се уведомяват вече познатите клиенти за предстоящи събития, така че те от своя страна да помогнат за привличането на нови клиенти.

Най-лесният начин да започнете да поддържате клиентска база е да подадете на клиента формуляр на касата и да го помолите да го попълни.

В замяна той може да получи например отстъпка от следваща покупкаили подарък от фирмата за рожден ден.

Има следните видове въпросници:

• анкетна карта за редовен клиент с основни данни (трите имена, адрес на живеене, телефон и имейл);
• въпросник за VIP клиент, който съдържа много повече въпроси (юбилейна дата, хобита, месторабота).

Какъвто и да е въпросникът, неговата същност не се променя.

Задачата на клиентската база е да намери необходимата информация с конкретен клиент по време на среща на живо или телефонен разговорза да му продадете продукт или услуга в бъдеще.

Сега трябва правилно да управлявате събраните данни.

Първото и ефективно правило за поддържане на контакт с познат купувач е да му пишете писма и за предпочитане да изпращате хартиени съобщения по пощата.

За да напишете компетентно писмо до клиент, трябва да обърнете внимание на следните точки:

• писмото трябва да съдържа обръщение с думите „Уважаеми...“, „Уважаеми...“;
• писмото трябва да информира купувача за предстояща промоция или възможност да получи подарък;
• в края на писмото трябва да напомните за предишното, например „може би не сте обърнали внимание - в последното писмо обявихме отстъпка от повече от 50% за всички продукти.“

Огромно предимство ще бъдат креативните и забавни писма, без шаблонни текстове.

Може би не всички отговарят на хартиени писма и не забелязват вашите писма.

В този случай трябва да проведете телефонни разговори.

Ето основните правила за извършване на телефонни продажби:

• обаждането до клиент започва с въпроса „Удобно ли е да говорим?“;
• разговор „за цял живот“, за да спечелите човек (препоръчително е да използвате въпросник с неговите данни);
• съобщение, че скоро ще можете да получите голяма отстъпка за продукт или услуга в магазина;
• назначаване на среща (можете да кажете на събеседника работно времемагазин или го запишете за индивидуална консултация, за да му помогнете да вземе решение за продуктите или услугите, които харесва).

Никога не пренебрегвайте телефонни продажбии винаги измисляйте нови причини за обаждане.

Да разбереш как да увеличите продажбите в магазин, трябва да мислите като клиент: какво очаква от магазина, как прави покупки и кои са основните стоки или услуги за него.

За тази цел са разработени много обучения от уеб маркетолози, които говорят за най-модерните начини за увеличаване на продажбите.

Като се научите да разбирате тънкостите на човешкото мислене, можете да приложите най-ефективните начини за увеличаване на касата си и да спестите от реклама.

• Защо се нуждаете от удостоверение за данък върху доходите на физическите лица 2 и как да го попълните?

Обещах да ви разкажа за един интересен експеримент, който проведох през 2016 г.

Купих нерентабилен бизнес - пекарна с пълно обслужване - и само за 2 месеца, благодарение на въвеждането на инструменти за управление и оптимизиране на разходите, успях да направя бизнеса печеливш. Приходите нараснаха 4,5 пъти, отворихме нови локации, създадохме марка, почти напълно обновихме екипа си от служители и т.н.

За пореден път се убедих в ефективността на подходите, за които говоря в моите курсове и курсове за обучение. Именно тези техники помогнаха за превръщането на почти фалиралия бизнес в печеливша пекарна.

Защо реших да инвестирам в пекарна?

Веднага да кажа, че не отворих пекарна от нулата. Приятелите ми имаха работещ бизнес. Около година този бизнес беше на червено. И уморен да отчита парите си всеки месец, един от собствениците реши да се откаже от този бизнес. Разбрахме се за сделка.

Въпреки факта, че цялото ми време е заето от други проекти (свързани с консултации и обучение), реших, че ще развивам пекарната по няколко причини:

Причина 1. Това е обществено полезен бизнес

Особено уважавам предприемачите, които се занимават с производство. Услугите и търговията също са прекрасни, но специалното ми уважение е производственият бизнес в Русия. Едно е да поръчате стоки от Китай и да ги препродадете със значителна надценка. Друго нещо е да организирате производството на висококачествени продукти във вашия регион, да осигурите работа на хората и да доставяте продукти на училища и детски градини в региона. Това е производственият бизнес, който днес липсва на Русия.

Причина 2.Това е ново преживяване

Всички сфери на бизнеса, с които съм се занимавал преди, са услуги (консултации, изграждане на търговски отдели) и търговия (онлайн магазини). Разбира се, като част от консултантски проекти често съм работил с производствени компании, но аз лично никога не съм притежавал производствен бизнес. Много исках да имам това преживяване.

Причина 3.Това е моето предизвикателство за 2016 г

В книгата „Нови размишления върху мениджмънта“ на Исак Адизес попаднах на интересна идея – ако искате да научите мениджмънт, не е нужно да ходите в Харвард. Трябва да отворите собствен ресторант.

Противно на общоприетото схващане, не мисля, че Харвардският университет предлага най-добрата програмана обучение по мениджмънт. Освен това вярвам, че няма по-лошо място за овладяване на тази наука. Идеално мястоза развитие на управленски умения - това е... обикновен ресторант. Ако успеете да управлявате такъв бизнес, тогава можете да направите всичко

(в) Исак Адизес

Пекарната, разбира се, не е ресторант. Но е много близък по дух и ниво на сложност на управлението.

Исках да опитам дали мога да превърна един губещ, почти закриващ се бизнес в печеливша компания.

Как да увеличим приходите 4 пъти? 7 решения, които преобразиха бизнеса

Ще формулирам изводите си под формата на кратки тези.

1. Счетоводната система е в основата на ефективното управление

За мен беше голяма изненада, че пекарната нямаше никаква счетоводна система. Във фабриката нямаше компютър. Фактурите се издаваха на ръка. Всичко това създаде почва за злоупотреби от страна на някои служители. В крайна сметка проверете всички сетълменти с купувачи и доставчици, проценти на отписване на суровини и др. беше доста трудно

Възможно ли е да управлявате такъв бизнес? Въпросът е риторичен.

Ето защо първата стъпка, която предприех, беше организирането на счетоводна система. Счетоводството 1C се справя перфектно с тази задача.

Един ден шофьор, работещ в пекарна, каза:

Преди можеше да вземеш пай. И никой не ги е броил. И сега нито един кок няма да отиде вляво))

Счетоводната система направи бизнеса прозрачен и управляем и създаде основа за вземане на по-нататъшни управленски решения.

Изглежда нещо очевидно. Но много МСП предприемачи днес работят без ефективни счетоводни системи. Счетоводство на хартия, липса на анализ и планиране – всичко това намалява ефективността на бизнеса. Време е да помислим за автоматизация.

Между другото, един от елементите на дистанционното управление беше получаването на „SMS в края на деня“: броят на произведените продукти, продадените продукти, приходите за деня във всички точки, разходите. Тази информация ми позволи да държа пръста си на пулса, дори когато бях с корпоративно обучение в други градове.

2. Наши хора на ключови позиции

Трябва да работите с тези, на които имате доверие. Особено когато става въпрос за ключови позиции в малка компания.

Аз самият не можех да се съсредоточа изцяло върху пекарната и да съм там всеки ден. Имах и други проекти. Можех само от време на време да се озова в бизнеса. Най-вече правех стратегическо управлениеи развитие - решения за персонал, нови локации, споразумения с доставчици и нови клиенти.

Ето защо е важно по време на вашето отсъствие от производството да има човек, на когото имате пълно доверие, който ще се интересува от развитието на бизнеса и няма да ви измами. На такива хора се крепи бизнесът.

3. Маркетинг – ще преобрази вашия бизнес

Какъв вид маркетинг имаше първоначално пекарната? Вероятно вече разбирате, че той изобщо не е съществувал. Клиенти на пекарната бяха предимно хора, които те познаваха и случайно разбраха за нея.

В първите седмици на управление на бизнеса беше създаден уебсайт на пекарна, разработени бяха визитни картички и лого, а продуктите бяха представени по нов начин: не беше ценова листа в Word с шрифт Times New Roman, а красива, уста -поливни снимки на прясно изпечени продукти.

Това изигра жизненоважна роля в развитието на компанията.

За пореден път се убедих, че повечето малки фирми се позиционират зле в Интернет, техните уебсайтове не се продават и са интересни (те са създадени, най-вероятно, само за да имат уебсайт), те не се рекламират в Интернет.

Само си представете, след няколко месеца пекарната беше повишена на първа позиция в търсачкибез никакви разходи.

Ако някой клиент търси сладкиши, пайове или пекарна в нашия град, той неминуемо попада на нашия сайт. Сега има технологии за създаване на уебсайтове (прости и с помощта на шаблони) - дори начинаещ може да го разбере и да създаде уебсайт без познаване на програмните кодове. И този сайт ще работи за вас и ще привлича нови клиенти.

4. Плановете са подходящи във всеки бизнес.

Работя в банковата индустрия от много години и откакто се помня, винаги е имало планове (въпреки че познавам по-възрастни служители, които са имали късмета да работят в банки, когато все още не е имало планове за продажби. Но Не видях такива моменти). Отдавна съм свикнал с правилото - всеки служител трябва да си плаща. Това трябва да бъде вградено във всеки бизнес модел.

Не мога да си представя как един бизнес може да работи без цели, планове за продажби и всякакви стандарти. Дори ако бизнесът няма отдел продажби, пак трябва да има планове и стандарти за всеки служител.

Естествено, по време на покупката пекарната нямаше планове, производствени стандарти или изчисления за изплащане на служителите.

Бях изправен пред факта, че никой не брои броя на приготвените продукти, никой не оценяваше качеството на работата (оценяваха само клиентите... но те можеха да се оплачат само на съответния - началник производство, който прикриваше грешките на нейните служители).

Когато се появи счетоводството, първото нещо, което направихме, беше да въведем производствени стандарти и да определим сумата, която можем да платим на хлебарите и продавачите за даден продукт.

Първоначално служителите не приеха този подход и дори се опитаха да го саботират, но след това разбраха отношението на ръководството. Между другото, прозрачността на бизнеса не е нужна на ремонтираните, не им е изгодно. Ето защо служителите често саботират подобни управленски инициативи, пречат на внедряването на CRM системи и т.н.

Друг нюанс е, че при въвеждането на KPI служителите могат да намерят десетки причини, поради които не изпълняват тези KPI: те ще кажат, че вършат огромно количество работа, което не се взема предвид в KPI, че KPI са зададени неправилно и е невъзможно да бъдат изпълнени и др. Трябва спокойно, но с разбиране да насочите вниманието на служителите към основните неща - първо стандартите за производство, стандартите за продажби, след това всичко останало. Този подход работи чудесно както в търговските отдели, така и в управлението на бизнеса като цяло.

5. Уволнявайте по-слабо представящите се бързо.

Когато водите статистика и стандарти за производство, виждате пълната картина - колко пари е внесъл служителят и колко е получил. Понякога дисбалансът е толкова значителен (за по-лошо), че решенията трябва да се вземат незабавно. Или намалете нивото заплатислужители (като опция, прехвърляне към друг модел на плащане) или уволнение.

Не съм привърженик на уволнението на служители и винаги се надявам, че друг шанс ще позволи на човек да подобри ефективността си и да не загуби работата си. В същото време обръщам внимание на - ЕДИН шанс. Ако служителят не разбира, че е време да започне да работи по различен начин, действайте решително. Кажете сбогом на него.

В случая с пекарната избрахме опцията за промяна на системата на плащане (между другото, някои от служителите, веднага осъзнавайки, че няма да могат да седят и сега ще трябва да работят, побързаха да напуснат).

Намалихме работната заплата и направихме системата на възнаграждение по-справедлива – ако работиш по-добре, по-активно, ще получаваш повече от другите.

6. Свободните позиции трябва да са привлекателни

Веднага имахме нужда от служители. А когато започнахме да се разширяваме и достигнахме нови производствени обеми, нуждата стана още по-голяма.

Преди това длъжностната характеристика беше доста проста. Не се открояваше от другите, не предизвика интерес сред кандидатите и съответно количеството и качеството на кандидатите остави много да се желае.

Хората работят за пари. Това е факт. Но освен пари, много хора искат да са част от сериозна компания, да работят в добър екип и искат мнението им да има значение за ръководството.

След промяна на описанието получихме поток от нови приложения. Добавихме лого. Те писаха за постиженията на компанията (че работим с училища и детски градини), че договорите са дългосрочни, работата е стабилна и имаме нужда от професионалисти в своята област, на които сме готови да платим за производство и качество.

В продължение на няколко месеца редовно получавахме заявления. Имаше текучество, но имаше и варианти за замяна (винаги имаше резерви).

В следващите статии ще разгледам тази тема по-подробно, защото... Редовно получавам въпроси от абонати за това как да намеря служители, кои канали за намиране на персонал са най-ефективни.

7. Активните продажби генерират нови клиенти всеки ден

Когато установихме производство и ни остана капацитет, който можехме да запълним с нови приложения, като експеримент се опитах да привлека нови клиенти чрез студени обаждания.

По отношение на преобразуването, това са едни от най-ефективните обаждания в Youtube. За 40 минути от 11 обаждания успяхме да уговорим 5 срещи със заинтересовани клиенти.

Това още веднъж показва, че активните продажби (включително студените обаждания) са отличен канал за привличане на нови клиенти.

Ако производственият ви капацитет ви позволява да обслужвате нови клиенти, изтеглете това и започнете да използвате моята техника за привличане на клиенти.

Ако все още не използвате модела активни продажбивъв вашия бизнес и искате да го приложите - свържете се с мен, нека обсъдим вашия проект.

Моите грешки

Имаше и грешки. Очевидно и просто, което ще се опитам да не допускам в други проекти.

• Рядко се появява в производството. Служителите трябва да бъдат държани нащрек. Трябва да покажете своя интерес към крайния резултат, да отпразнувате приноса на всеки служител и да го подкрепите. Ежедневните срещи за планиране са задължителни (а не веднъж седмично, както направихме). Липсата на внимание от ръководството намалява мотивацията на служителите, а понякога дори ги насърчава да напуснат компанията.
• Надявах се на благоприличието на другите хора, но това не винаги беше оправдано. Хората на ключови позиции понякога не действат в най-добрия интерес на компанията. Неизгодни договори с доставчици. Неправилно взаимодействие с подчинените (водещо до загуба на ценен персонал). Всичко това се появява, когато започнете да работите с числа и да правите бизнеса си прозрачен.
• На определен етап исках служителите ми да ме разбират и да мислят по същия начин, да са на една вълна с мен. Но не всеки може или иска да направи това; служителите не са длъжни да разбират собствениците и да се поставят на тяхно място. Хората са дошли да правят пари, работят и искат да им плащат. Не ги интересува какъв е наемът или колко е поскъпнало брашното. Те не са длъжни да заемат позицията на собственик. Няма нужда да им се обиждате за това. Мисленето на човек, работещ под наем, и мисленето на предприемач са две различни планети)))).

ИЗВОДИ

1. Дори без да разбирам рецепти, печене или видове хлебни пещи, успях да използвам инструменти за управление, за да променя значително бизнеса и да го направя печеливш и интересен. Това още веднъж доказва, че за управление на бизнес (до определено ниво) са достатъчни знания в областта на мениджмънта и предприемачеството, достатъчно е да се изгради система за продажби и използване модерни технологии. Много техники са универсални и работят във всеки бизнес. Разбира се, това не означава, че не е необходимо да разбирате темата. Ако познавах тънкостите на печенето, сигурен съм, че резултатите щяха да са много по-добри.

1. Правете бизнес, който ви интересува. Тогава ще е сериозно и за дълго. Пекарната, честно казано, не ме интересуваше. Не исках моето свободно времесе посвети на този бизнес. Темата за изграждане на системи и отдели за продажби, маркетинг - ме докосва (пиша блога си с душата си, готов съм да правя това постоянно. Интересно ми е). Обичам работата си. Но темата за печенето беше по-скоро експеримент. Вероятно това беше тласъкът за продажбата на бизнеса - когато хората се обръщаха към мен с думите „пекарна е мечтата на нашето семейство. Това е всичко, което искаме да направим.” Съгласих се с продажбата. В същото време, между другото, цената на бизнеса почти се удвои в сравнение с първоначалната цена за около 8 месеца. Беше много добра, изгодна сделка и безценен опит през 2016 г.

Тези прости съвети, грешки и идеи помогнаха за радикална промяна на ситуацията в бизнеса за няколко месеца.

Всичко изглеждаше просто и ясно. Но в повечето бизнеси не всички от тези точки се изпълняват.

Например, хората често се свързват с мен за скриптове за увеличаване на конверсията на повиквания (входящи и изходящи). А като стана дума за числа (колко обаждания, успешни, неуспешни) - оказва се, че никой не ги брои. Точка първа от тази статия („статистика“) не е изпълнена. По същия начин и с други точки.

Продавайте красиво и лесно и разгърнете продажбите си до пълния си потенциал!

Полезни връзки

• - курс за това как всеки (дори начинаещ) може да строи ефективна системапродажби Ще започнете да привличате повече клиенти, ще можете да ги продавате повече, по-скъпо и по-често. Научете се да създавате промоутъри (т.е. хора, които препоръчват вас лично и вашата компания на други клиенти).
• - най-важното в продажбите в 3 видео урока от слънчевата Доминиканска република! В този безплатен мини-курс ще научите 3-те най-важни тайни на продажбите през 21 век. Като бонус ще получите мисловна карта с 3 тайни за продажби. Достъпът за абонати е безплатен.
• . Тези 9 трика ще направят вашата презентация продаваема по телефона, по време на среща и дори в нея социалните мрежи. Изтеглете документа безплатно и получете допълнителни диаграми и контролни списъци през следващите дни
• Започнете с одит на вашите продажби! Безплатно е и полезно. Ще проверя повече от 50 точки от ръста на вашите продажби и ще ви изпратя PDF доклад за резултатите от одита в рамките на 5 дни.
• Youtube канал „Време е да растем“– абонирайте се сега, за да имате първи достъп до нови материали;

Бизнесмените, работещи в търговския сектор, не винаги са доволни от нивото на продажбите. Ниските продажби водят до по-ниски печалби, а често дори до закриване на бизнеса. Но няма нужда да бързате. Ще се разгледа сега ефективни опцииувеличаване на продажбите в магазина.

Причини за слаби продажби

Първо трябва да откриете корена на проблема. Има 5 често срещани причини:

1. Продукт с ниско качество.Хората, които купуват продукт с лошо качество, никога повече няма да се върнат в магазина. Нещо повече, те също ще създават антиреклама от уста на уста.
2. Продуктът не е търсен.Може би потребителят просто не се интересува от този продукт.
3. Местоположение.Ако магазинът се намира в края на града, тогава ниското ниво на продажби не трябва да е изненадващо.
4. Високи цени.Завишената цена на продукта също ще изплаши много купувачи.
5. Лошо обслужване.Лошото отношение към клиентите от страна на персонала ще се отрази негативно на печалбите.

Ако проблемът не засяга тези точки, тогава можете да продължите да се запознавате с пет начина за увеличаване на печалбите на магазина.

Отстъпка

Това е най-мощното оръжие в ръцете на търговците. Хората обичат отстъпките. Дори и да не се нуждаят от продукта, те определено ще го купят, тъй като се продава с отстъпка. Това си е чиста психология и първобитен инстинкт на човека. Дори обичайният надпис „отстъпка“ ще има ефект. Но не всички продавачи дават реална отстъпка. С други думи, оставят цената същата, но пишат на етикета, че има отстъпка.

Освен това периодът на промоция може да бъде ограничен, така че да има мотивация да купувате тук и сега, защото човек, докато обмисля бъдеща покупка, може да промени решението си. Не забравяйте за системата от кумулативни отстъпки за редовни клиенти, това ще ви позволи да свържете човек с вашия магазин.

2 продукта в 1

Можете да увеличите продажбите, като стимулирате потребителите да купуват няколко продукта наведнъж. Често продавачите комбинират 2 продукта в 1. Например шампоан (200 рубли) и сапун (50 рубли). Те трябва да бъдат опаковани заедно и цената да бъде определена например на 300 рубли. Това работи особено добре по време на празниците, когато хората купуват подаръчни комплекти.

"Редки стоки"

Можете да създадете илюзията за рядък продукт. Този метод често се използва за масов маркетинг. Например „Само от 1 ноември до 1 декември ще продаваме модерни кожени палта от новата колекция.“ Това ще насърчи купувача да направи покупка възможно най-бързо, за да грабне нещо рядко и уникално.

"999,99 рубли"

Всеки ще се съгласи, че 59,90 rub. визуално изглежда по-малко от 60 рубли, въпреки че разликата е само 10 копейки. Потребителят може да разбере това, но подсъзнателно не го взема предвид. Струва му се, че продуктът е евтин и той го купува. Отличен пример за реклама на нова таксиметрова услуга: „Качване от 49 рубли.“ Изглежда, че е "четиридесет и нещо", но в крайна сметка не е по-малко от другите услуги. Въпреки че повечето клиенти ще изберат първия вариант.

На преден план

Тази опция е по-подходяща за продажба на застояли стоки. Всеки продукт ще намери своя купувач и това вече е доказано от практиката, просто е, понякога отнема много време. Продавачите съкращават този период, като поставят остаряла стока на най-видно място. Грубо казано, те натрапват продукта на потребителя. Големите хипермаркети работят на същия принцип, където всяко малко нещо се намира на касата. Хората, които стоят на опашка, неволно обръщат внимание на различни дъвки, шоколадови блокчета и др.

Може би сте забелязали, че е по-вероятно да купувате продукти, които са на нивото на очите ви. По същия начин продуктите за деца се поставят на по-ниско ниво, където те могат да ги видят и да помолят родителите си да ги купят.

Комбинирайте тези методи и печалбата на магазина ще се увеличи

Ако магазинът е разположен добре, има добро обслужване и продуктът е с високо качество, тогава тези 5 начина за увеличаване на продажбите определено ще работят, ако ги комбинирате; в допълнение можете да опитате да използвате вирусна реклама. Тези маркетингови трикове са известни отдавна, но начинаещите бизнесмени просто не ги използват. И напразно, защото с тяхна помощ можете съвсем реалистично да увеличите печалбите в магазина.

Ще се радвам да отговоря на всички въпроси в коментарите към статията.

В момента икономическата ситуация в света се променя почти всеки ден. Предприемачите постоянно трябва да мислят как да увеличат максимално своите печалби чрез създаване на тактически и стратегически планове. Ситуацията се усложнява от факта, че всяка индустрия има свои индивидуални характеристики за увеличаване на печалбите и няма еднозначен отговор как да се постигне висока рентабилност на едно предприятие.

Анализ и източници за увеличаване на печалбата на организацията

На първо място, за да увеличите максимално печалбата на едно предприятие, първо не трябва да разработвате конкретни методи, а да анализирате пазара, конкурентите, клиентите и много други. Анализът е основата, на която се основават всички действия за увеличаване на собствената печалба на предприятието.

Източници на печалба в една организация могат да бъдат:

• намаляване на производствените разходи;
• диверсификация на производството;
• изпълнение на бюджетиране и финансово планиране;
• намаляване на разходите;
• отваряне на нови пазари;
• конкурентно предимство;
• увеличаване на обема на продадените продукти;
• продажба или отдаване под наем на неизползвано имущество;
• изпълнение най-новите технологиии производствено оборудване;
• преструктуриране.

Начини, методи и методи за увеличаване на печалбата на компанията

Мотивацията на служителите е една от най- ефективни начиниувеличаване на печалбите. Необходимо е да се покаже на служителите, че техните лични доходи зависят от рентабилността на предприятието. Това ще ги насърчи да влагат възможно най-много усилия в работата си.

Въвеждането на нови технологии и автоматизация на производството ще доведе до възможността за намаляване на броя на служителите и съответно ще намали разходите за заплати.

Най-рискованият начин би бил да се увеличат цените. За да използва този метод, производителят трябва да е уверен, че клиентите са готови да закупят продукта, дори ако цените се повишат.

Друг начин е намаляване на разходите. Но е важно да се разбере, че намаляването на разходите винаги води до намаляване на качеството на продукта. Поради това повечето купувачи може да отидат при конкуренти. Този метод е по-подходящ за масово производство.

Фактори и резерви за повишаване на печалбата и рентабилността на фирмата

Има много фактори, които могат да повлияят на растежа на печалбата. И не винаги е възможно точно да се оцени степента на влияние на един или друг фактор.

Факторите, влияещи върху размера на печалбата, могат да бъдат разделени на вътрешни и външни.

Външните (неконтролируеми) фактори включват:

• извънредни събития (природни бедствия);
• политически промени в страната;
• промени в законодателството;
• състезатели;
• социални условия в държавата;
• инфлационни процеси;
• промени в банковия и финансов сектор на икономиката;
• доставчици и партньори;
• купувачи.

Вътрешни (контролируеми) фактори:

• финансова политика в предприятието;
• социални (обучения и курсове за служители на компанията);
• въвеждане на нови технологии;
• пускане на нови продукти.

Увеличение на брутната печалба

Увеличаването на оборота неизбежно води до увеличаване на брутната печалба на предприятието. Поради тази причина е важно да се следи динамиката и да се гарантира, че производствените обеми са стабилни. Непродадените продукти, лежащи в склада, имат отрицателно въздействие. За да предотвратите това, можете да продавате продукти с отстъпки.

Анализът на рентабилността на продадените продукти ще позволи да се разбере на кои продукти трябва да се обърне специално внимание при продажбата им или да бъдат премахнати от продажбата, за да се намалят разходите за тяхното производство.

Оценката на дълготрайните активи ще ви позволи да разберете дали те генерират брутна печалба. В противен случай би било по-добре да се разпродадат нерентабилни дълготрайни активи.

Увеличаване на уставния капитал за сметка на неразпределената печалба

Уставният капитал на предприятието може да бъде увеличен за сметка на неразпределената печалба. Това изисква съгласието на всички участници и включването на клауза за увеличаване уставен капиталза сметка на неразпределената печалба в устава на предприятието. След това трябва да подадете документи в инспектората за държавна регистрацияпромени, които ще бъдат направени в учредителни документипредприятия, както и извършване на промени в Единния държавен регистър на юридическите лица.

IN акционерни дружестваУставният капитал може да бъде увеличен за сметка на неразпределената печалба по два начина:

• допълнителна емисия акции;
• увеличение на номиналната стойност на акциите.

Процедурата за увеличаване на уставния капитал се извършва в следния ред:

• съгласие на всички акционери за увеличаване на уставния капитал за сметка на неразпределената печалба по един от двата начина;
• одобряване на решението за допълнителна емисия акции;
• държавна регистрация на издаване на акции;
• пласиране на акции на борсата;
• предоставяне на отчет за пласирането на акции на Федералната служба за финансови пазари;
• регистрация на нова версия на хартата.

Увеличение на уставния капитал поради нетната печалба

Концепцията за „нетна печалба“ и „ неразпределена печалба„много близки по смисъл. Основната разлика между тези дефиниции е, че терминът „неразпределена печалба“ се използва най-често, когато говорим за печалби, които са натрупани за отчетната година и предходни години. Терминът "нетна печалба" е печалбата само за отчетната година.

Въз основа на това можем да заключим, че методите за увеличаване на уставния капитал за сметка на нетната печалба ще бъдат същите, както ако за тази цел се използва неразпределената печалба. Тези методи вече са описани по-рано.

Мерки за увеличаване на печалбата

Основната мярка за увеличаване на печалбата е планирането на печалбата.

Планирането на печалбата може да се извърши по три различни начина:

• директна сметка;
• приходни отношения;
• аналитичен подход.

Първият метод е най-разпространеният в организациите. Същността на метода е, че печалбата се изчислява като разликата между постъпленията от продажбата на стоките и тяхната пълна цена.

Същността на втория метод е да се групират разходите на постоянни и променливи.

Аналитичният метод се използва като допълнение към метода на директното броене и се използва главно при широка гама от продавани продукти.

Разработване на дейности и стратегии за увеличаване на печалбата

Има няколко стратегии за увеличаване на печалбата:

• създаване на нови продукти. Позволява ви да разширите кръга от клиенти и да разширите обхвата на вашия бизнес;
• система за кръстосани продажби. Този метод е подходящ в онлайн магазините. Когато купувачът избере продукт, изскачат препоръки за подобен продукт, който може да го заинтересува;
• система от редовни докосвания. Повечето фирми уведомяват своите клиенти за отстъпки или пускане на нови продукти 2-3 пъти. Ако клиентът не купи нищо след това, той се добавя към списъка на безнадеждните. Но, както показва опитът на много компании, ако уведомите клиента 7-8 пъти, процентът на продажбите ще се увеличи значително;
• образователен маркетинг. Същността на този метод е, че преди да продадете нещо на вашия потенциален клиент, първо трябва да го научите на нещо полезно, което ще помогне за решаването на проблемите му.

Увеличете печалбата на магазина

Един от начините за увеличаване на печалбата на магазина е увеличаването на средния чек. Например, когато купувач отиде на касата, за да поръча продукт, продавачът му предлага да купи нещо друго с отстъпка или като свързани продукти. Много клиенти се съгласяват да закупят друг артикул на касата.

Много често в магазините, особено ако са магазини за дрехи или козметика, клиентите влизат само за да „погледнат“. В този случай продавачът трябва да попита „За първи път ли сте при нас?“ и след това да предложи на клиента SMS бюлетин с информация за предстоящи промоции или клубна карта.

За да привлечете клиент и съответно да увеличите размера на печалбата от продажбите, можете да предложите да закупите карти с отстъпка или бонус или да ги издадете при закупуване на продукти над определена сума.

Различни промоции, разпродажби, отстъпки в определени дни за определени продукти ще увеличат печалбите, тъй като има голяма вероятност клиентът да закупи продукта не само с отстъпка, но и допълнителни продуктив магазина.

Като пример: увеличаване на печалбите на ресторанта

Основните начини за увеличаване на печалбите на ресторанта:

1. Хвалете се. Ако ресторантът има най-добрия готвач или най-талантливата певица в града, не забравяйте да им кажете за това.
2. Увеличаване на цената на поръчката. При поръчка сервитьорът може да препоръча придружаващо ястие, например, ако гостът поръча месо, тогава той може да препоръча гарнитура (която днес се оказа невероятно вкусна).
3. Повишаване на квалификацията на служителите. Основното в един ресторант са сервитьорите. Всъщност сервитьорите са лицето на всеки ресторант. Ако сервитьорите са учтиви и знаят как да създадат уютна атмосфера, тогава гостът определено ще се върне отново.
4. Положителна обратна връзка. Колкото повече положителни отзиви за ресторанта се чуват в града, толкова повече хорате ще искат да дойдат там.

Изложбите като начин за привличане на нови клиенти и партньори

Тематичните изложения са отличен начин за изява и придобиване на една стартираща компания потенциални клиенти. Един от най-големите комплекси в Русия, на територията на който постоянно се провеждат изложби от различен тип, е Панаирът на Експоцентъра.

Основното предимство на участието в изложението е, че компанията трябва да анализира интересите на купувача и въз основа на тях да произвежда продукти, които ще бъдат успешни на пазара. Този вид събитие е добра възможностзаинтересуват бъдещи потенциални партньори и доставчици.

Как да увеличим продажбите в малък магазин? Често е достатъчно да пренаредите стоките по рафтовете. Или, научно казано, да се занимават с мърчандайзинг. Бързо проучване на собствениците на малки магазини за хранителни стоки, проведено от SB, показа, че повечето от тях имат слаба представа какво е мърчандайзинг.

Въпрос: "Използвате ли методи за мърчандайзинг в работата си?" – и напълно ме озадачи. „Каква полза от тях?“ – вдигнаха рамене собствениците на магазините. Нека се опитаме да отговорим на този въпрос.

Маркетолозите изчисляват, че две трети от купувачите идват в магазин без ясна представа какво точно искат да купят. Те вземат решения за покупка, като гледат витрините.

Да кажем, че човек отива за мляко. Стоейки на гишето и виждайки голям избор от заквасена сметана, той може да си спомни, че днес има кнедли за вечеря. Това означава, че трябва да вземете и заквасена сметана. И тогава се появяват вкусни парчета сирене. Защо не го купите за закуска? А наблизо са и рекламираните глазирани извара, които детето иска от доста време. Може би трябва да поемем петите.

Така вместо един кашон мляко, купувачът ще вземе цяла торба с хранителни стоки. А търговецът, който правилно е избрал асортимента и е поставил стоките на щанда, получава допълнителна печалба.

Какво е мърчандайзинг...

Това е набор от мерки, насочени към увеличаване на продажбите в магазина. Много хора вярват, че мърчандайзингът е просто правила за компетентно показване на стоки. Всъщност задачите на тази наука са по-широки. Мърчандайзингът също включва следващи стъпки:

• избор на продуктова гама, която най-добре отговаря на нуждите на клиента,
• създаване на уникална, привлекателна атмосфера за посетителите в магазина,
• разпространение на реклама и информация за продаваните там стоки на мястото на продажба.

...и колко струва?

Много собственици на магазини смятат, че мърчандайзинг услугите са достъпни само за много богати компании. това е грешно Дори много малка компания със скромен доход може да получи малък съвет от специалист, който ще дойде във вашия магазин. В Москва такава консултация струва 300-400 долара. Освен да се свържете със специализирана маркетингова агенция, можете да поканите и „частен търговец“. Средната заплата на столичен мърчандайзер в Москва е 200-400 долара на месец. Вероятно няма да откаже да почисти магазина в свободното си време. Срещу хонорар, съпоставим със заплатата му.

Огледай се около себе си

Мърчандайзингът започва с формирането на асортимент. Важно е не само как ще бъдат подредени стоките по рафтовете, но и какво ще се продава в магазина. Можете да изградите зашеметяваща пирамида от консерви цаца. Но ако има малко купувачи, които обичат тази риба, усилията за създаване на красив дисплей ще бъдат напразни. Следователно собственикът на магазина трябва ясно да разбере кои са неговите клиенти.

„Много често предприемачите се опитват да продадат това, което самите те смятат за необходимо“, казват съпрузите Рубен и Кира Канаян, консултанти в Union Standard Consulting, работещи в областта на интериорния дизайн и мърчандайзинг в търговия на дребно. – В същото време не се взема предвид, че много от представените стоки не отговарят на интересите на целева аудиторияи заемат само търговски площи. Въпреки че на тяхно място може да има други продукти, търсени сред купувачите.

За да си представите портрет на вашия клиент, първо трябва просто да се огледате и да прецените какви обекти се намират в близост до магазина. И направете изводи. Например, ако училище се намира наблизо, тогава е необходимо да се разшири асортиментът от стоки, обичани от децата: сода, шоколад, дъвки, печени изделия. И ако наблизо има университет, тогава е необходимо да се увеличи делът на нискоалкохолните напитки на рафтовете: бира и всякакви коктейли, които студентите консумират в големи количества.

Малък магазин за хранителни стоки, работещ в голям търговски център, където хората идват да купуват обувки и дрехи, е по-добре да се съсредоточи върху сладкарски изделия и алкохол. Тези, които избират подаръци, ще се радват да закупят тези продукти. И много от тези, които се прибират вкъщи с ново нещо, няма да се откажат от удоволствието да отпразнуват покупката си с торта или коняк. Разбира се, на рафтовете трябва да има и други продукти. Но не е практично да се излагат няколко марки мляко или масло на такова място. В края на краищата жителите на близките къщи е малко вероятно целенасочено да отидат в универсален търговски център, за да напълнят хладилника си. Най-вероятно ще отидат в специализиран хранителен магазин.

Още едно наблюдение. Ако в района на вашия магазин има много офиси на търговски компании, държавни агенции или някои работилници, тогава акцентът трябва да бъде върху продуктите за бързо хранене: торбички за кафе и чай, супи, юфка и различни зърнени храни. На щатовете задължително трябва да има студени разфасовки от месо и риба, хляб, тестени и сладкарски изделия. И освен това такъв магазин вероятно ще се продава добре скъпо алкохолни напиткии сувенири. Посетителите ще ги купуват за колеги в чест на рождени дни и различни празници.

Много е важно асортиментът да се формира, като се вземат предвид доходите на целевата потребителска група. Наблюдавайте кой основно посещава вашия магазин - богати хора, граждани със средни доходи или стари дами с ниски доходи. И вземете необходимите мерки, като увеличите или намалите дела на определени продукти по рафтовете.

Всеки знае, че хората, които печелят добри пари, постоянно нямат време за домакинство. Затова те със сигурност ще забележат вашия магазин, ако намерят богат асортимент от салати, месни полуфабрикати и висококачествени замразени храни, които могат да бъдат бързо приготвени и сервирани. И гражданите с ниски доходи ще бъдат превърнати във ваши редовни клиенти от евтино мляко в найлонови торбички и евтини пилешки бутчета.

Как да намериш лицето си

Много търговци правят сериозна грешка, като копират асортимента на най-близките си конкуренти и представят на витрините си стоки само на известни марки. Идвайки в такъв магазин, купувачът вижда на рафта стандартен набор от марки: сокове J7, напитки Coca-Cola, млечни продукти Domik v Village, докторска наденица и сирене Gouda. Ако един търговец се придържа към такава продуктова политика, то единствената разлика между него и „магазина отсреща” са неговите цени. И ако изведнъж станат по-високи, тогава редовните клиенти се преместват в конкурентен магазин. Ето защо, за да не се задоволявате с парите само на случайни минувачи, всеки магазин трябва да има свое асортиментно „лице“.

– Най-популярните продукти се продават навсякъде. Следователно купувачите ги познават много добре среден разход. И ако поставите висока цена на, да речем, известна водка, сода или сок, веднага ще придобиете имидж на скъп магазин. Потребителите ще приемат, че всичките ви други продукти също са скъпи“, предупреждава Кира Канаян. – Но ако се споразумеете за доставка на висококачествени продукти с малка фабрика от провинцията, тогава купувачите няма да имат с какво да сравняват и вие ще можете да диктувате цените си. Можете да спечелите добри пари от такива продукти. И добре познатите марки, между другото, често са по-изгодни за продажба на ниски цени. Това ще създаде имидж на „евтин“ магазин, ще привлече допълнителни клиенти и ще направи печалба от други стоки.

Но в същото време трябва да сте много внимателни с цените на алкохолните напитки. Ако водката, която продавате, се окаже най-евтината в района, много скоро около вашия магазин ще започне да се събира типична тълпа. Първоначално обемът на търговския оборот може да се увеличи, но след това рязко ще намалее. Сред вашите клиенти ще има по-малко домакини и уважавани семейни двойки, на които им е неприятно да пазаруват в компанията на „пияници“.

Всеки търговски обект може да намери своя акцент, като предложи на потребителите продукт, който конкурентите нямат. Прост пример. Един малък магазин, разположен в жилищен район на Москва, посвети цяла витрина на торти.

„Такава селекция от торти - около 20 имена - не може да се намери в нито един от близките магазини“, казва управителят Константин Филяев. „Ето защо всички местни идват при нас за сладкиши.“ И в същото време купуват нещо друго. Това ни позволява да търгуваме последователно по всяко време на годината.

В тесен и обиден

Много често търговците не могат да устоят на изкушението да поставят възможно най-много продукти на рафтовете. Казват, че ще могат да продадат нещо. В резултат на това търговската площ се затрупва със стелажи, хладилни витрини и ракли. И в такива тесни условия става много неудобно за посетителите да правят покупки.

Как да определите дали даден магазин има „допълнително“ търговско оборудване? За да направите това, е необходимо да изчислите коефициента на инсталационната площ. Определя се като съотношението на площта, заета от оборудването към обща площтърговски етаж.

Коефициент на инсталационна площ = S инсталационна площ, m2 / S търговска площ, m2

Оптималната стойност на този коефициент е 0,25-0,35. Ако полученият резултат надвишава тази норма, тогава в магазина има твърде много оборудване. И е по-добре да премахнете част от него, като изхвърлите някои „допълнителни“ стоки.

Най-добрите места - най-добрите продукти

Един от най сложни задачимърчандайзинг - правилното разположение на продуктовите групи в търговската зона и отделните продукти на рафтовете.

Повечето купувачи са десничари. Така че те започват да проверяват рафтовете от дясната страна и обикалят магазина обратно на часовниковата стрелка. по този начин дясната странаМагазинът се оказва по-привлекателна зона за клиентите от лявата. Струва си да поставите най-популярните продукти в него. В малък търговски павилион с площ от 10-15 кв. m "силен" е дясната страна на централните рафтове и витрини.

Други важни въпроси. Кой продукт трябва да заеме добро място? И какъв продукт може да бъде „бутнат“ в далечния ъгъл?

„Всичко зависи от прогнозата за продажбите“, казва Рубен Канаян. – Например марката Jolly Milkman се очаква да представлява около 5% от всички продажби в млечния отдел. Това означава, че тези продукти трябва да бъдат разпределени около 5% от общото дисплейно пространство.

Най-добрите продукти- както по отношение на обемите на продажбите, така и по отношение на тяхната рентабилност - трябва да заемат най-добрите места. Но как да определите кой продукт е по-достоен? За да направите това, трябва да разберете какъв дял от общия търговски оборот заема тази или онази продуктова група. След това съберете дължината на всички рафтове в магазина. И изчислете колко място в процентно изражение е отделено за конкретен продукт. Ако например кетчупите и сосовете заемат 6% от всички рафтове, а техният дял в оборота е само 2%, тогава е необходимо да се намали показването на тази група. И поставете друг продукт в освободеното място.

Въпреки това, ако се окаже, че определен продукт носи повече печалба от други, не трябва да увеличавате дела му на рафтовете няколко пъти, като стеснявате асортимента на други марки. Например, ако скъпият сок J7 носи добри печалби, не трябва да заемате целия рафт с него, като напълно премахнете по-евтиния." Овощна градина„В крайна сметка магазинът може да загуби клиенти, които предпочитат по-малко печеливши продукти, което неизбежно ще доведе до намаляване на доходите. С други думи, ако спечелите от един продукт, можете да загубите много повече като цяло.

Не поставяйте тортите до херинга!

Когато решавате къде да поставите определени стоки (хляб, млечни продукти, гастрономия и др.), трябва да вземете предвид редица важни тънкости.

1. Продуктите от една и съща група трябва да бъдат разположени на едно място. Например, ако търгувате питейна вода, то целият асортимент трябва да бъде представен в отдела за безалкохолни напитки. Дори ако в продажба има специална вода за деца, не трябва да я излагате до бебешка храна. В крайна сметка повечето купувачи все още ще търсят различни сладки газирани напитки в отдела „сок и вода“.

   Въпреки това, ако пространството позволява, могат да бъдат създадени допълнителни точки за продажба. Например през лятото във всички отдели могат да се продават няколко вида сокове и вода. Търсенето на напитки се увеличава през горещия сезон и тази техника ви позволява да увеличите търговския оборот.



2. Поставете „като с подобно“ – течности до течности, замразени храни до замразени.



3. Следвайте правилото за „апетитния квартал“. Представете си, че човек идва в магазина, за да си купи маршмелоу. Той може да откаже да купи, ако сладките са изложени на същия рафт с пушена херинга или пикантни корейски моркови. По същата причина не трябва да поставяте скариди и замразени сладкиши в един и същи хладилник.


4. Поставете предмети, които обикновено се използват заедно, наблизо. Към чая е подходящо да се предлагат бисквити и сладки. С бира - чипс, солени ядки и сушена риба. И например в отдела за месо е логично да се представи широка гама от подправки. Ако човек купува месо, тогава може би има нужда от повече черен пипер или дафинов лист и напомнянето му за това би било много подходящо.


5. В малките магазини е по-добре да групирате продуктите не по марка, а по вид. Например магазинът има отдел битова химия. Всички препарати за миене на съдове трябва да бъдат поставени на един ред на рафта със съответния знак. В друга - препарати за почистване на фурни, в трета - препарати за почистване на килими и т.н. И тогава за клиентите ще бъде лесно да изберат правилния артикул.


6. Можете да обособите постоянно място за продавани стоки на ниски цени. Маркирайте тези области на прозорците със знаци „Ново“ или „Продукт на деня (седмица, месец)“. Опитайте се да уведомите хората, че винаги ще видят или купят нещо ново във вашия магазин необходим продуктпо-евтино от другаде.

Най-добрият рафт

Най-изгодните рафтове са тези, разположени на нивото на очите. Ето защо централната част на стелажа най-много привлича окото на купувача. И тук трябва да бъдат поставени най-продаваните продукти или тези, които търговецът иска да произвежда.

По същата причина продуктите за деца (близалки, шоколадови яйца с играчки и др.) трябва да се поставят на нивото на лицето и протегнатата ръка на детето.

Най-евтините и най-обемни продукти трябва да бъдат поставени на долните рафтове, например зърнени храни, опаковани директно в магазина. Покупката на такива стоки обикновено се планира предварително. Следователно хората, които се нуждаят от същата зърнена култура, ще я намерят на долния рафт. И на най-долния рафт, който практически не се вижда от купувачите, можете да поставите инвентар.

Горният рафт също не е същият най-доброто място. По правило стоките, намиращи се тук, са ясно видими само за мъжете и изобщо не се забелязват от жените. Това се дължи на характеристиките визуално възприятиеразлични полове. Мъжете са свикнали да гледат в далечината. Те са в състояние да грабнат необходимите предмети отдалеч с очите си, но трудно забелязват продукти и неща точно под носа си. Жените, напротив, при влизане в магазина веднага се залепват за рафтовете, разположени на нивото на очите и по-долу, и рядко ги вдигат „до небето“. Ето защо не трябва да поставяте продукти, които са включени в основния асортимент, на горния рафт.

Е, какво ще стане, ако трябва да увеличите продажбата на бавнооборотни стоки? За това също има трикове. Например, те могат да бъдат поставени сред стоки, които са в постоянно търсене. Тази техника се нарича „заемане на популярност“.

И накрая още една препоръка. В малките магазини по правило се използва хоризонтално излагане на стоки на рафтове, когато продуктите от една и съща група са подредени в ред. Ако пространството позволява, вместо стелажи могат да се използват палети за излагане на стоки. Това е името, дадено на специални платформи, предназначени за съхранение и транспортиране на стоки. На тях можете да изложите бира, слабоалкохолни коктейли, вода и сокове. В съзнанието на купувачите такъв дисплей се свързва с ниска цена. Поради това купувачите са склонни да правят покупки от палети.

Запасете се и останете организирани

Много е важно витрините и рафтовете буквално да се пръскат от стоки. Посетителят трябва да е сигурен, че във вашия магазин има всичко необходимо в изобилие. Следователно не можете да оставяте свободно място на рафтовете и получените „дупки“ трябва незабавно да бъдат запълнени с нови стоки.

Също така се случва: на витрината има образец на продукт и към него е прикрепен лист хартия с думата „не“. Това е много сериозна грешка! Клиент, който е бил уморен през работния ден и вижда, че „нямате“ нито замразен карфиол, нито емпанада, неизбежно ще изпита раздразнение. И вероятно ще си помисли: „Има ли нещо тук, от което се нуждая?“

За да не загубите лицето си, е необходимо да се изготви график за доставка, така че да има постоянно предлагане на най-популярните стоки или стоки, с които възникват прекъсвания. Определено си струва да увеличите запасите от тези продукти, които се рекламират активно по телевизията и в пресата. Обикновено по време на рекламни кампаниитърсенето им нараства значително.

И накрая, последното правило на мърчандайзинга. След като собственикът на магазина постави всички стоки на местата им, той трябва да изисква стриктно спазване установен редот продавачи.

„Много често продавачите подреждат стоките така, че да им е удобно да ги получат“, отбелязва Кира Канаян. „И понякога те преместват остарели стоки, които не се търсят, на най-доброто място, така че да „изчезнат“ възможно най-бързо. Собственикът на магазина трябва постоянно да гарантира, че не се допускат подобни грешки.

Как да създадете ценови етикети

1. Цената трябва да е ясно обозначена и видима. В крайна сметка цената най-често служи като критерий, въз основа на който купувачът прави избор.


2. Етикетът с цената не трябва да покрива опаковката. Това се дължи на факта, че много купувачи помнят как изглежда продуктът, който харесват, но не знаят точно как се нарича.



3. Цените на продуктите, намиращи се наблизо, могат да варират значително. Следователно етикетите с цените трябва да бъдат разположени така, че купувачът да не обърка един продукт с друг. В противен случай, когато плаща на касата, той ще изпита много неприятни емоции: от недоумение до срам и недоволство.


4. Етикетите с цените трябва да бъдат написани с четлив, чист и красив почерк.


5. Ценовите етикети с информация за подобни продукти трябва да имат единен формат.