Трудови отговорности на ръководителя. Отговорности на мениджър продажби: какво да изисквате от служител

Длъжностна характеристика и длъжностни задължения на мениджър продажби.

1. ОБЩИ ПОЛОЖЕНИЯ.

1.1. истински описание на работатаопределя служебни задължения , права и отговорности мениджър продажби.

1.2. Мениджърът по продажбите принадлежи към категорията на специалистите.

1.3. Ръководителят продажби се назначава и освобождава със заповед Генералният директорпри представяне търговски директори началник отдел продажби.

1.4. Мениджърът по продажбите се отчита директно на ръководителя на отдела по продажбите.

1.5. На длъжността мениджър продажби се назначава лице с висше (средно) диплома. професионално образованиепо специалността "мениджмънт" или висше (средно) професионално образование от друг профил и допълнително обучение в областта на теорията и практиката на управлението. Кандидатът за позицията мениджър продажби трябва да има поне шест месеца опит на подобни позиции.

1.6. В своята дейност мениджърът по продажбите се ръководи от:
- нормативни документиИ учебни материалипо отношение на извършваната работа;
- устава на организацията;
- правилник за вътрешния ред трудови разпоредбиорганизации;
- заповеди и указания от търговския директор и началника на търговския отдел;
- тази длъжностна характеристика за мениджър продажби.

1.7. Мениджърът по продажбите трябва да знае:
- федерални законии подзаконови актове, регулиращи извършването на стопанска дейност и търговски дейности, включително законодателството на субектите Руска федерация, общини;
- основи на ценообразуването и маркетинга;
- Основи пазарна икономика, пазарни условия, особености и специфики на пазара на съответния регион;
- основи на предприемачеството и бизнеса, правила и принципи на продажбите;
- основи на данъчното облагане;
- асортимент, класификация, характеристики и предназначение на продаваните продукти;
- условия за съхранение и транспортиране на продуктите;
- психология, етика бизнес комуникация, правила за установяване на бизнес контакти и провеждане на телефонни разговори;
- процедурата за разработване на бизнес планове, търговски споразумения, договори;
- структура на търговското обслужване и търговския отдел на организацията;
- правила за работа с компютър и работа с офис техника.

1.8. Мениджърът по продажбите се отчита директно на ___________________________.

1.9. По време на временното отсъствие на мениджъра по продажбите неговите трудови задължения са възложени на ______________.

2. ДРУЖЕСТВНИ ОТГОВОРНОСТИ.

Отговорностите на мениджър продажби включват:

2.1. Организация и управление на продажбите:

Търсене на потенциални клиенти;
- работа с клиенти за първи път, с последващо прехвърляне към водещия мениджър продажби, в зависимост от териториалната принадлежност на клиента;
- водене на търговски преговори с клиенти в интерес на организацията;
- бърза реакция на получена информация от клиенти и довеждането й до съответния водещ търговски мениджър и началник търговски отдел;
- идентифициране на нуждите на клиентите от продукти, продавани от организацията, координиране на поръчката с клиента в съответствие с неговите нужди и наличието на асортимент в склада на организацията;
- мотивиране на клиентите в съответствие с одобрени програми за насърчаване на продажбите.

2.2. Планиране и аналитична работа:

Компилация месечен планпродажби;
- анализ на статистически данни за продажби и доставки на клиенти на организацията;
- предоставяне на отчети на водещия мениджър продажби и ръководителя на отдел продажби въз основа на резултатите от работата.

2.3. Поддръжка на продажбите:

Приемане и обработка на клиентски поръчки, изготвяне на необходимите документи, свързани с доставката на продукти за клиенти на организацията, назначени за мениджър продажби, както и за клиенти, назначени за съответните водещи мениджъри продажби, когато са извън офиса;
- информиране на клиентите за всички промени в асортимента, увеличения и намаления на цените, промоции за стимулиране на търсенето и времето на пристигане на продукта в склада;
- окончателно договаряне с клиента на условията относно цени, срокове на доставка и начини на доставка на продуктите;
- прехвърляне на заявки за доставка на продукти до клиенти към логистичния отдел;
- участие в разработването и изпълнението на проекти, свързани с дейността на търговския отдел;
- взаимодействие с други отдели на организацията за изпълнение на възложените задачи;
- участие в работни срещи;
- поддържане на работна и отчетна документация;
- поддържане на актуални клиентски данни в клиентската база данни на организацията.

2.4. Контрол:

Изпращане на продукти до клиенти;
- финансова дисциплина на клиента по документи, получени от търговско счетоводство.

3. ПРАВА.

3.1. Мениджърът по продажбите има право:

Повдигнете въпроса пред ръководството за увеличаване на заплатите и плащане на извънреден труд в съответствие със законите и разпоредбите, уреждащи системата за възнаграждение на служителите на организацията;
- внасят предложения за подобряване на работата и условията на труд за разглеждане от ръководството;
- изисква лично или от името на ръководството от структурни подразделения и служители отчети и документи, необходими за изпълнение на служебните задължения;
- да изисква от ръководителя на търговския отдел съдействие при изпълнение на служебните му задължения и упражняване на правата му;
- изискване от ръководството да осигури необходимите организационни и технически условия за изпълнение на служебните задължения.

4. ОТГОВОРНОСТ.

4.1. Мениджърът продажби отговаря за:

Неспазване ( неправилно изпълнение) техните служебни задължения, предвидени тази инструкция;
- в границите, определени от тока трудовото законодателство RF;
- извършване на престъпления по време на дейността си;
- в границите, определени от действащото административно, наказателно и гражданско законодателство на Руската федерация;
- причиняване на материални щети и увреждане на бизнес репутацията на организацията - в границите, определени от действащото трудово, наказателно и гражданско законодателство на Руската федерация.

ДОГОВОРЕНО:

Основната цел описание на работатамениджър продажби - подробно определение на основните отговорности и квалификационни условия на продавача, процедурата за подчинение на служителя на ръководството, неговите права, отговорности, както и правилата за назначаване и освобождаване от длъжност. Въпреки факта, че длъжностната характеристика не е стандартна, задължителни документипредприятие, неговото присъствие позволява в случай на спорове или разногласия да се идентифицира или отмени вината както на служителя, така и на работодателя, поради което подготовката му трябва да се приема възможно най-сериозно и внимателно.

ФАЙЛОВЕ 2 файла

Правила за съставяне на длъжностни характеристики

Няма законово установена концепция за „длъжностна характеристика“, следователно няма единен, строго установен образец. Организациите могат да разработят шаблон на документ по свое усмотрение и също да го променят в зависимост от условията на работа на служителя и други параметри.

Трябва да се отбележи, че в различни компанииРаботните отговорности на мениджърите по продажбите може леко да се различават, но основните принципи винаги трябва да са сходни.

Формулировката в длъжностната характеристика трябва да е изписана подробно и ясно, без възможност за двойно тълкуване. Ако документът е съставен за служители на един отдел, тогава, за да се избегне дублиране на едни и същи функции, документът трябва да бъде коригиран, ако е необходимо.

Основното правило е, че длъжностната характеристика винаги трябва да бъде одобрена от ръководителя на отдела и директора на предприятието, както и подписана от самия служител.

Подписът на мениджъра по продажбите ще покаже, че той е съгласен с възложените му длъжностни задължения, предоставените права и разбира своята отговорност. Стандартната длъжностна характеристика се състои от четири раздела:

• "Общи положения"
• „Работни отговорности“
• "Права",
• "Отговорност",

Попълване на длъжностна характеристика за мениджър продажби

Първо в горната част на документа в средата се изписва името му, което указва позицията, за която се съставя.
По-нататък вдясно трябва да оставите няколко реда за одобрение на длъжностната характеристика от ръководителя на организацията. Тук трябва да въведете неговата позиция, име на фирма, фамилия, име, бащино име и също така да оставите ред за подпис с препис.

Основна част от инструкциите

В първия раздел нар "Общи положения"трябва да посочите към коя категория служители принадлежи мениджърът по продажбите (работник, специалист, ръководител, технически персонал и др.), на кого конкретно се отчита (без да посочва имена), квалификациите, които трябва да притежава (специализация, образование, допълнителни курсове) ), необходим стаж и трудов стаж.

След това въведете лицето, което ще го замести по време на отсъствието от работното място (също без да посочва конкретни имена), както и основанието за назначаване или освобождаване на служителя (например заповед или заповед от директора на предприятието).

По-долу трябва да изброите всички документи и правила, с които мениджърът по продажбите, поради спецификата на работата си, трябва да е запознат:

• основи на трудовото законодателство,
• правила за сключване на сделки и договори,
• процедура за попълване на документация,
• правила за охрана на труда и правила за вътрешния ред и др.

Тук също е необходимо да се идентифицират конкретни документи и разпоредби, на които тази категория специалисти трябва да разчитат в работата си.

Втори раздел „Работни отговорности“пряко засяга функциите, възложени на мениджъра по продажбите. В зависимост от предприятието и неговия вид дейност, те могат да бъдат различни, но винаги трябва да бъдат описани възможно най-пълно и подробно, от проучване на пазара до докладване и участие на служители във вътрешни събития.

В глава "Права"Трябва да опишете подробно правата на мениджъра по продажбите, тоест правомощията, които му се дават, за да изпълнява работата си възможно най-ефективно. Тук трябва да посочите възможността за повишение професионално ниво, взаимодействие с ръководството на предприятието и служители на други отдели, както и инициативите, които се очакват от служителя.

Четвърти раздел "Отговорност"определя онези нарушения, които могат да доведат до наказание от ръководството на предприятието. Препоръчително е да ги посочите подробно. При необходимост тази част от документа може да включва конкретни санкции и наказания, които ще последват за определени нарушения.

И накрая, необходима е длъжностна характеристика съгласува с отговорния служител. Тук трябва да въведете неговата длъжност, име на организацията, фамилия, име, бащино име, а също и да поставите подпис с препис.

По-долу трябва да посочите информация за мениджъра по продажбите: неговото фамилно име, собствено име, отчество (пълно), име на организацията, паспортни данни (серия, номер, къде, кога и от кого е издаден), подпис и дата на преглед на документа. И накрая, длъжностната характеристика трябва да бъде представена на ръководителя на организацията за разрешаване.

Длъжностна характеристика и длъжностни задължения

мениджър продажби

1. ОБЩИ ПОЛОЖЕНИЯ.

1.1. Тази длъжностна характеристика определя длъжностните задължения, правата и отговорностите на мениджър продажби.

1.2. Мениджърът по продажбите принадлежи към категорията на специалистите.

1.3. Мениджърът по продажбите се назначава и освобождава със заповед на генералния директор по препоръка на търговския директор и ръководителя на отдел продажби.

1.4. Мениджърът по продажбите се отчита директно на ръководителя на отдела по продажбите.

1.5. На длъжността мениджър продажби се назначава лице, което има висше (средно) професионално образование по специалността "мениджмънт" или висше (средно) професионално образование от друг профил и допълнително обучение в областта на теорията и практиката на управлението. Кандидатът за позицията мениджър продажби трябва да има поне шест месеца опит на подобни позиции.

1.6. В своята дейност мениджърът по продажбите се ръководи от:

— нормативни документи и методически материали за извършената работа;

— устава на организацията;

— вътрешни трудови разпоредби на организацията;

— заповеди и указания на търговския директор и ръководителя на търговския отдел;

- тази длъжностна характеристика за мениджър продажби.

1.7. Мениджърът по продажбите трябва да знае:

— федерални закони и подзаконови актове, регулиращи извършването на предприемачески и търговски дейности, включително законодателството на съставните образувания на Руската федерация и общините;

— основи на ценообразуването и маркетинга;

— основите на пазарната икономика, пазарните условия, характеристиките и спецификата на пазара на съответния регион;

— основите на предприемачеството и бизнеса, правилата и принципите на продажбите;

— основи на данъчното облагане;

— асортимент, класификация, характеристики и предназначение на продаваните продукти;

— условия за съхранение и транспортиране на продуктите;

— психология, етика на бизнес общуването, правила за установяване на бизнес контакти и провеждане на телефонни разговори;

— процедурата за разработване на бизнес планове, търговски споразумения, договори;

— структура на отдела за търговско обслужване и продажби на организацията;

— правила за работа с компютър и работа с офис техника.

1.8. Мениджърът по продажбите докладва директно на _________.

1.9. По време на временното отсъствие на мениджъра по продажбите неговите трудови задължения са възложени на ______________.

2. ДЛЪЖНОСТНИ ОТГОВОРНОСТИ.

Отговорностите на мениджър продажби включват:

2.1. Организация и управление на продажбите:

— търсене на потенциални клиенти;

— работа с клиенти за първи път с последващо прехвърляне към водещия мениджър продажби в зависимост от териториалната принадлежност на клиента;

— водене на търговски преговори с клиенти в интерес на организацията;

— бърза реакция на информацията, получена от клиентите и довеждането й до вниманието на съответния водещ търговски мениджър и ръководителя на търговския отдел;

— изясняване на нуждите на клиентите за продукти, продавани от организацията, координиране на поръчката с клиента в съответствие с неговите нужди и наличието на асортимент в склада на организацията;

— мотивиране на клиенти в съответствие с одобрени програми за насърчаване на продажбите.

2.2. Планиране и аналитична работа:

— съставяне на месечен план за продажби;

— анализ на статистически данни за продажби и доставки на клиенти на организацията;

— предоставяне на отчети на водещия мениджър продажби и ръководителя на отдел продажби въз основа на резултатите от работата.

2.3. Поддръжка на продажбите:

- приемане и обработка на клиентски поръчки, обработка необходими документисвързани с доставката на продукти за клиенти на организацията, назначени за мениджър продажби, както и за клиенти, назначени за съответните водещи мениджъри продажби, когато са извън офиса;

— информиране на клиентите за всички промени в асортимента, увеличения и намаления на цените, промоции за стимулиране на търсенето и времето на пристигане на продукта в склада;

— окончателно договаряне с клиента на условията по отношение на цените, сроковете за доставка и начините на доставка на продуктите;

— прехвърляне на заявки за доставка на продукти до клиенти към логистичния отдел;

— участие в разработването и изпълнението на проекти, свързани с дейността на търговския отдел;

— взаимодействие с други отдели на организацията с цел изпълнение на възложените задачи;

— участие в работни срещи;

— поддържане на работна и отчетна документация;

— поддържане на актуални клиентски данни в клиентската база данни на организацията.

2.4. Контрол:

— доставка на продукти до клиенти;

— финансова дисциплина на клиента въз основа на документи, получени от отдел търговско счетоводство.

3. ПРАВА.

3.1. Мениджърът по продажбите има право:

— повдигнете въпрос пред ръководството за увеличаване на размера заплати, заплащане на извънреден труд в съответствие със законите и разпоредбите, уреждащи системата за възнаграждение на служителите на организацията;

— представят за разглеждане от ръководството предложения за подобряване на работата и условията на труд;

— изисква лично или от името на ръководството от структурни подразделения и служители отчети и документи, необходими за изпълнение на служебните задължения;

— изискване от ръководителя на отдела за продажби да окаже съдействие при изпълнение на служебните му задължения и упражняване на правата му;

— изискване от ръководството да осигури необходимите организационни и технически условия за изпълнение на служебните задължения.

4. ОТГОВОРНОСТ.

4.1. Мениджърът продажби отговаря за:

— неизпълнение (неправилно изпълнение) на служебните задължения, предвидени в тези инструкции;

— в границите, определени от действащото трудово законодателство на Руската федерация;

— извършване на престъпления в хода на тяхната дейност;

- в границите, определени от действащото административно, наказателно и гражданско законодателство на Руската федерация;

- причиняване на материални щети и увреждане на бизнес репутацията на организацията - в границите, определени от действащото трудово, наказателно и гражданско законодателство на Руската федерация.

Секторът на услугите е една от най-обещаващите области на икономиката, поради голямото търсене и постоянното въвеждане на нови технологии. Този факторпредоставени положително влияниевърху популярността на специалността мениджър продажби на продукти. Този служител има много функции и действа като връзка между клиента и търговската компания. Важно е да се отбележи, че представителите на тази професия са отговорни изпълнители, което оставя отпечатък върху професионалната им дейност.

По-долу предлагаме да разгледаме какви са отговорностите на мениджъра по продажбите. Мениджърът продажби е една от най-популярните професии, защото именно този специалист осигурява по съществофинансово благополучие

компании

Запознаване с професията Всяка организация, извършваща търговска дейност, има представител на съответната професия в своя персонал. Задълженията на този служител включват изготвяне на планфинансово развитие

Задачата на служителите е да създават нови маркетингови канали и инструменти, насочени към привличане на вниманието на потенциалната аудитория към предлаганите продукти.

Продуктите, произведени от търговско предприятие, се разпространяват чрез посредници, които пренасочват стоките към по-малки търговски обекти. За да организира правилния пазар на продажби, мениджърът трябва да изгради компетентни взаимоотношения с всяка връзка в тази верига. Важно е да се отбележи, че има прекомерни изисквания към представителите на тази професия. На първо място, те се отнасят до личните качества и желанието за постоянно саморазвитие. Както казват самите мениджъри,тази професия

е призвание и състояние на духа. Развитите умения за публично говорене, дарбата на убеждаване, познаването на психологията на купувача и аналитичните способности позволяват на много хора да достигнат професионални висоти и да реализират своя потенциал.

Отговорности на мениджъра Функционалните отговорности на мениджъра по продажбите могат да варират в зависимост от размера на търговското предприятие.По правило мениджърът не само комуникира с клиентите на компанията, но и събира различна информация, която е тясно свързана с избраната пазарна ниша. Изготвяне на документация, сключване на договори и разработка

различни инструменти

1. промотирането на продукта са основните функции на такъв служител. В повечето случаи мениджърът е офис служител, който сключва сделки на работното си място. Важно е да се отбележи, че в разглежданата област съществува своеобразна йерархия, което обяснява връзката между ранга на служителя и неговите служебни задължения.Описанието на длъжността на представител в тази област включва много различни функции, от обаждане на потенциални клиенти до взаимодействие с конкретни точки за продажба на готови продукти.
2. В тази област, добре координираната работа на екипа е основният критерий за продуктивната дейност на цялата компания. Обемът на продажбите и приходите зависи от мениджърите. Описанието на длъжността на мениджър продажби е разделено на четири конвенционални раздела:
3. Дейности, насочени към увеличаване
4. клиентска база

Основната задача на мениджъра е да продава стоките и услугите на компанията, да разширява кръга от клиенти и да поддържа партньорства с тях

Също така длъжностните задължения на мениджър продажби зависят от неговия ранг. Между допълнителни функцииСтрува си да се подчертае постоянното разширяване на клиентската база на компанията, преговорите, обработката на входящи заявки и обаждания и консултациите с редовни клиенти. Освен това мениджърът трябва постоянно да поддържа нивото на отношения с купувачи на едрои им предлагат „специални“ условия за сключване на допълнителни сделки. Отговорност за разработване на система от отстъпки и други бонуси за редовни клиентисе възлага и на представители на тази професия.

Трябва също да се отбележи, че не всички мениджъри сключват договори, докато са в офиса на компанията. Доста често специалистите трябва да пътуват до помещенията на потребителя. Резултатът от работата на специалиста е положителни отзивиот клиента и увеличаване на обема на продажбите. За целта служителят трябва да намери индивидуален подход към всеки потенциален клиент и да разработи персонална оферта. В този случай е много важно правилно да мотивирате крайния потребител за ползотворно сътрудничество. За целта се извършват дейности по събиране и обработка на информация за потенциални клиенти.

За да увеличи клиентската база, мениджърът трябва да работи не само с големи организации, но и с физически лица. Отделно трябва да се отбележи, че при сключване на сделки с физически лица трябва да се вземат предвид редица характеристики на такива споразумения. Отделно е необходимо да се подчертаят отговорностите, свързани с приемането и оценката на качеството на продукта.

Отговорностите на мениджъра по продажби на продукти включват наблюдение на изложението на продуктите в търговските обекти. Това длъжностно лице отговаря за образуването ценова политикаи проверка на срока на годност на предлаганите продукти. За създаване на оптимална ценова политика е необходим подробен анализ на потенциала на конкретен търговски обект. След разработването на този план се създават прогнози, свързани с размера на очакваните приходи.

Мениджърите, чиято дейност е насочена към увеличаване на обема на продажбите, са длъжни да провеждат различни обучения и майсторски класове, насочени към развиване на професионални качества сред служителите с по-нисък ранг. Такива специалисти разработват структура за провеждане на различни презентации и изложения, където ще се извършва реклама на продуктите на компанията. Благодарение на такава реклама се увеличава обемът на сключените сделки и нивото на потенциалните потребители.

Независимо от ранга, мениджърът по продажбите на продукти трябва постоянно да изучава пазарния сегмент, в който компанията оперира, за да приложи своевременно мерки, насочени към оптимизиране производствен процес. За да направите това, конкурентните организации, техните предимства и недостатъци се изучават внимателно. Всеки месец отделът за управление съставя финансови отчети, където е посочен обемът на продажбите на стоки и е посочена извършената работа.

Небрежното отношение към собствените трудови задължения може да доведе до загуба на големи клиенти, което ще се отрази финансова стабилносткомпании. Това означава, че служебните отговорности на мениджъра имат важна роля в работата на цялата компания. На първо място, това се отнася за отношенията между представителите на тази професия и клиентите. Например, нека да разгледаме списъка с изисквания за служител в областта на продажбите на храни или малки домакински уреди:

1. Дегустация на нов асортимент и провеждане на различни промоционални събития.
2. Контрол върху излагането на продукти на щанда на търговски обект.
3. Разработване на обучения, посветени на продаваните продукти и техните характеристики.
4. Активно съдействие на мърчандайзерите.

Както показва практиката, длъжностните характеристики са тясно свързани с дейността на компанията.

Специалист по продажбите прекарва по-голямата част от работното си време в преговори (телефонни или лични)

Повечето работодатели разработват свои собствени документи, регламентиращи функциите на мениджърите. Това може да бъде или „студени обаждания“, или преговори на място с клиенти. По-горе изброихме основните функции на представителите на тази професия. На практика обхватът на служебните правомощия може да бъде значително по-широк. За да увеличат обема на продажбите и личностното израстване, мениджърите трябва постоянно да се обучават. По правило намирането на клиенти, готови да сътрудничат, е само първият етап от работата. Много е важно да можете да разработите правилната стратегия, която ще ви позволи да задържите клиента и да го насърчите да използва допълнителни услугикомпании. Тази задачаможе да се извършва само от истински професионалист в своята област, който притежава всички необходими умения и лични качества.

Мениджър продажби на продукти

Отговорностите на мениджъра по продажбите варират в зависимост от неговия ранг.Нека да разгледаме най-често срещаните специализации в тази професия. На първо място, това са специалисти по активни продажби. Такива служители работят далеч от офиса, провеждайки различни събития, насочени към повишаване на интереса на потенциалната аудитория към офертата на компанията. Често тези служители трябва да правят студени обаждания, за да попълнят клиентската база.

Пасивният мениджър продажби има подобни отговорности. Този специалист взаимодейства със съществуваща клиентска база. Също така, пасивен специалист по продажбите често комуникира с потенциални купувачи, които са завършили „курс за запознаване“ с дейността търговско дружествои се интересуват от тяхното предложение. Този служител трябва да направи презентация, чиято цел е да убеди клиента в двустранните ползи от споразумението.

Специалността мениджър директни продажби има висока степен на сходство с позицията мениджър активни продажби. Този служител провежда лични срещи с всеки потенциален купувач, което оставя уникален отпечатък върху изискванията към личните качества на служителя. На първо място, той трябва да има представителен външен вид, да има ораторски умения и дара на убеждаване. В този случай специална роля се дава на гъвкавостта на характера и способността да се адаптирате към събеседника. Повечето представители на тази професия познават всички тънкости на маркетинга и знаят как да използват различни психологически техникии имат повишена устойчивост на стрес.

Съвсем млад и обещаваща посокае „телепродажба“. Тези работници са ангажирани активни продажбиизползване на база данни с клиентски телефони. Задачата на представителите на тази посока е да взаимодействат със съществуващи клиенти, за да рекламират нови продукти и да събират обратна връзка за закупения продукт. Това означава, че такива мениджъри се занимават с разпространение на нови продукти сред съществуващите клиенти на компанията.

Позицията мениджър продажби е достъпна във всяка компания, фирма или организация, занимаваща се с един или друг вид търговска дейност.

Старши мениджър е междинен ранг между ръководителя на отдел и обикновен служител с високи показатели за продажби. Задачата на този служител е да организира и координира работата на отдела. Често представител на тази специалност упражнява контрол върху работата на целия отдел. Основните отговорности на мениджър продажби от този ранг са свързани с оптимизиране на работния процес с цел осигуряване на финансовата стабилност на компанията. За да получите тази позиция, трябва да иматевисше образование

и солиден опит във въпросната област. Преди да поеме властта, мениджърът трябва да премине опреснителен курс в специализирана институция.

Мениджър развитие е универсална позиция, която съчетава редица стандартни правомощия и функции на директор на фирма.На представителите на тази област се налагат строги изисквания. Задачата на този служител е да разработи стратегия за продажба на продукти. За да изпълни тази задача, служителят трябва постоянно да следи промените на пазара и да разработва нови начини за оптимизиране на производствения процес, за да увеличи рентабилността на активите на компанията. За тази цел се провеждат различни промоции, продуктови изложения и други събития.

Специалист по сделки на едро - задачата на този служител включва сключване на различни сделки. Важно е да се отбележи, че тези служители не се занимават с привличане на нови клиенти. Цялата работа се извършва със съществуващи фирми клиенти. За да реализирате потенциала си в тази посока, трябва да знаете всички тънкости на маркетинга и да можете да предвидите промените на пазара.

Продажбите на офиси са една от най-интересните области на управление.На етапа на формиране на компанията това лице разработва план за обществени поръчки. След като създаде този план, служителят пристъпва към попълване на склада и изготвяне на финансови документи. Освен това задачата на този служител е да разрешава различни конфликти, които възникват между компанията и доставчиците. Представителите на всяка от горните специалности трябва да имат основни познания в тази област.

Асистент мениджър е асистент, който изпълнява цялата рутинна работа за старшия мениджър.Отговорностите на това лице включват изготвяне на отчети, попълване на договори и изготвяне на търговски предложения. Освен това асистентите имат право самостоятелно да продават продукти. Важно е да се отбележи, че има строги изисквания за помощник старши мениджъри. Тази категорияслужителите трябва да разбират различните правни аспекти на избраната сфера на дейност и да могат да анализират промените на пазара.

Хората с всякакво образование могат да овладеят уменията на мениджър продажби

Изисквания към кандидатите за длъжността управител

След като разгледахме функциите на мениджър продажби, можем да подчертаем списък с умения и лични качества, които кандидатът за тази позиция трябва да притежава. Личните качества включват повишена устойчивост на стрес, умения за публично говорене и дарба на убеждаване.. Тъй като тази позиция включва постоянно взаимодействие с потенциални клиентикомпания, управителят трябва да има представителен вид външен види да можете правилно да изразявате мислите си.

Много работодатели предпочитат да наемат работници, които имат практически опит в тази област и могат да работят в програмата 1C и електронни каталози. Също така сред задължителните изисквания за кандидатите трябва да се подчертае наличието на висше образование и способността за изготвяне на различни документи.

Длъжностната характеристика на мениджър продажби е основен документ, което определя реда и механизма на неговото действие. Той разкрива съществуващите изисквания към кандидатите за длъжността, съдържа списък с непосредствените работни задължения на служителя и изпълняваните функции. Освен това са определени правата на служителите, система за оценка на знанията и основни условия на труд.

Общите положения на длъжностната характеристика определят следното:

Освен това има превъртанеот какво трябва да се ръководи специалист при изпълнение на задълженията си:

1. Процедурата за организиране на продажбите и маркетинга на продуктите на организацията.
2. Отделни инструкции от ръководството, както и общи разпоредбипредприятия, свързани с управление на продажбата на стоки.
3. Съществуващи правила за защита на труда, които са общи за всички организации, работещи в Руската федерация.
4. Директно по точки от длъжностната ви характеристика.

Кандидатът, който е приет на длъжност, трябва да притежава такава информация:

1. Списъкът и съдържанието на законите и разпоредбите, свързани с регулирането на въпросите на маркетинга и продажбата на стоки и услуги.
2. Различни материали, които съдържат правилата и основните принципи на маркетинга и увеличаването на продажбите.
3. Основни методи на работа, извършвани както лично от ръководителя, така и от служители на неговия отдел.
4. Принципи на организация на работата в офиса, като се вземат предвид спецификите на дейността на компанията.
5. Актуална информация, включително получена от чужди източници, за опит в продажбите, анализ на дейността и повишаване на ефективността на труда.
6. Система за оценка на извършената работа.
7. Процедурата и формата за подаване на отчети, процедурата за взаимодействие в процеса на дейността на звеното.
8. Трудови разпоредби на организацията.

Функции и длъжностни отговорности

Основни функции, които търговският мениджър трябва да изпълнява, както и неговите служебни задължения, според инструкциите, са:

1. Разработване на методи и технологии за продажба на стоки.
2. Разработване и подобряване на основните схеми за продажба на продукти в рамките на дейността на организацията.
3. Организиране на различни събития, насочени към предпродажбени дейности, чиято основна цел е подготовка за началото на продажбите на нов продукт или сътрудничество с нов контрагент.
4. Създаване на определени условия за задоволяване на текущото търсене на определени продукти.
5. Мониторинг на спазването на съществуващите бизнес планове, които се използват в процеса на извършване на работни дейности.
6. Спазване на основните условия на договори и споразумения, сключени с клиенти и контрагенти, при необходимост извършване на двустранни промени, които се регистрират допълнително споразумениекъм вече съществуващ.
7. Проучване на пазара за стоки, продавани от мениджъра. Тази функция се отнася не само за региона, в който работи мениджърът - по време на работата си той трябва да използва резултатите от съседни региони и градове, за да може да прилага всякакви методи и технологии в своята дейност.
8. Прогнозирайте растежа и спада на продажбите в зависимост от фактори на трети страни и реагирайте съответно на такива промени.
9. Извършете анализ на дейността на конкурентите на компанията, особено тези, специализирани в продажбите на подобни продукти и стоки.
10. Съберете и обобщете информация, която показва обемите на продажбите на продукта за определен период от време, колебанията както нагоре, така и надолу и причините за тези промени. В тази връзка отправяне на предложения до висшето ръководство или предприемане на действия от тяхната компетентност.
11. Анализ на основните тенденции на пазара за продажба на стоки, получаване на основна информация относно прогнозата за търсенето, както и планираните пускания на стоки и продукти от конкурентни фирми.
12. Анализ на основните нужди на купувачите, проучване на основните фактори, които го влияят, разделяне на статистиката по основни региони и зони.
13. Разработване на планове за действие, насочени към извършване на различни дейности за увеличаване на продажбите на определен продукт. Тази функция се изпълнява както за увеличаване на продажбите като цяло, така и за предотвратяване на планиран спад на интереса към продукта.
14. Разработване на мерки за увеличаване на продажбите чрез използване на най ефективни материалии методи, като същевременно използва най-добрите практики на конкуренти и други компании, чиято специфична дейност също е свързана с продажби.
15. Съсредоточете се върху създаването на силни връзки с големи търговски вериги. Постоянно поддържане на връзки, провеждане на промоции за редовни контрагенти, от които се възползват както клиентът, така и организацията, в която извършва своя бизнес трудова дейностмениджър.
16. Изграждане на взаимоотношения с различни компании за търговия на едро, анализиране на възможностите за сътрудничество, проучване, съвместно с други отдели, на възможните ползи от подписване на договори с такива контрагенти.
17. Идентификация сред съществуващите правни и лицапотенциални клиенти и установяване на бизнес контакти с тях.
18. Преговори с клиенти от всякакво ниво, тъй като дори малките продажби на дребно в определено количество носят на компаниите своя дял от приходите.
19. Активно участие в разработването на ценообразуване за клиенти от различни нива. Преговаряне с клиенти по такъв начин, че да извлечете максимална полза за вашата компания по отношение на цената на продукта, но в същото време да осигурите възможност за сътрудничество при условия, по-благоприятни за клиента, отколкото могат да предложат конкурентите.
20. Водене на преки преговори за сътрудничество. По време на преговорите трябва да има поетапно обсъждане на следните въпроси: докладване на клиента Главна информацияза продукт или група продукти, които организацията иска да предложи за продажба, представяйки информация за основните предимства на такива продукти, евентуално споменавайки съществуващите недостатъци, но по такъв начин, че да са верни, но в същото време да не плашат контрагента от сътрудничеството. Ако клиентът има някакви съмнения относно необходимостта от сътрудничество с организацията на мениджъра, умело управлявайте вярната информация, за да убедите клиента в противното. Съобщаване на основното положителни точкисътрудничество като цяло, какво може да очаква клиента в бъдеще.
21. Определяне на формата на плащане, която ще се използва при заплащане на доставената стока. В този случай се вземат предвид както желанията на клиента, така и възможностите на самата компания, на която мениджърът продажби е служител. В този случай, пари в брой, безкасови, чекове или отворена сметка, чрез банкови преводи. Определяне на възможността за предоставяне на разсрочено плащане и основните условия за погасяване на дълга (след определено време, при последваща доставка и др.).
22. Разработване, както в рамките на своята компетентност, така и съвместно с други отдели, на система от отстъпки, които са от полза преди всичко за собствената компания и тези, които могат да привлекат клиенти към сътрудничество.
23. Организация на основната работа и извършваните действия, предшестващи директното подписване на договора с клиента. Това може да включва изготвяне на основните права и задължения на едната и другата страна, определяне на методите и формите за изпълнение на задълженията, координиране на съществуващите разногласия по основните точки на споразуменията. Анализ на документацията, предоставена от контрагентите за съответствие с основните стандарти на компанията, изискване на допълнителни документи, ако е необходимо.
24. Участие в директното сключване на договори с възможност за последващо клиентско управление и наблюдение за спазване от двете страни на точките, посочени в договора.
25. Контрол на изпълнителите, поверен на управителя за навременно плащане на доставените стоки. Ако по някаква причина контрагентът не плати доставката навреме, вземете подходящи мерки за отстраняване на този факт.
26. Организиране на събирането на информация въз основа на данни от продажбата на стоки, както от клиенти, с които току-що е сключен договор за сътрудничество, така и от тези, на които доставката на стоки е извършена от доста дълго време.
27. Ако е необходимо, поддържайте доставката на стоки до клиентите, такива дейности са възможни и двете начална фазасътрудничество и през целия период на работа.
28. Анализ на данните за качеството на доставените продукти, събиране и обобщаване на информация, при необходимост предявяване на рекламация към производителя. Възможно е организиране на връщане на стоки, които по някаква причина не могат да бъдат продадени и използвани по предназначение.
29. Ако има някакви претенции относно качеството на стоките, навременен отговор на информацията, за да разрешите конфликта, доколкото е възможно.
30. Анализ и реакция на онези събития, които възпрепятстват увеличаването на търсенето на продукти.
31. Мониторинг на всички съществуващи показатели за качество върху опаковката на продукта и правилата за употреба.
32. Предоставяне на информация на клиента относно условията за продажба на продуктите, тяхното съхранение и основни условия за продажба.
33. Поддържане на постоянни контакти със съществуващи клиенти с цел избягване на отлив на контрагенти.
34. Създаване на различни информационни бази данни на съществуващи клиенти на компанията. Такива данни могат да бъдат представени в таблична форма и да съдържат информация за адреса на контрагента, основни данни, включително тези, които могат да се съдържат в платежни документи, телефонни номера на мениджъри и служители на контрагентите, с които можете да се свържете относно разрешаването на различни въпроси , трите имена на управителя, водещи специалисти. Освен това тук са включени пратки на продукти до конкретен клиент, статистика за връщания, история на текущи плащания и др.
35. Подновяване на договори с контрагенти, ако е невъзможно да се удължат текущите и има желание за продължаване на сътрудничеството.
36. Осигуряване на участие в текущи събития (изложби, панаири) за увеличаване на броя на клиентите и увеличаване на продажбите.
37. Участие в рекламни кампании и при необходимост координация на извършваните дейности.

Мениджърът по продажбите има право да следното:

1. Получаване на информация за вътрешни променив работата на компанията, които са пряко свързани със служителя.
2. Получаване на информация за наличието на документи, необходими за работата на мениджъра.
3. Изготвяне на предложения до висшето ръководство за подобряване на принципите на работа на компанията, както и подобряване на схемата за продажби.
4. Заявка лично или чрез ръководител отчетна информациясвързани с контрагенти, управлявани от мениджъра по продажбите.
5. Молба за съдействие при изпълнение трудови задължения.

Управителят може да носи отговорност за следното:

1. За последиците от взети решения, взети в рамките на собствената компетентност без допълнително одобрение от ръководството.
2. За неизпълнение на служебните си задължения, определени в настоящите инструкции.
3. За нарушаване на каквито и да е закони и разпоредби в хода на нечия работа, дори ако е извършено с цел да донесе печалба на вашата компания по-голям размерпристигна.
4. За причиняване на материални щети на Вашата организация с действията си при изпълнение на служебните задължения.
5. За влошаване на репутацията на дружеството, довело до намаляване на продажбите или отлив на контрагенти.

Система за отчитане

Прилаганата система от отчети за извършената от мениджърите работа е насочена към наблюдение на тяхната дейност, което може да се изрази в преки ползи и изключително в свършената работа. По-специално отчетите могат да съдържат такива информация:

1. Брой отработени дни.
2. Късен.
3. Броят на обажданията, направени от мениджъра. Посочен като общ показател, и такива, довели до определен резултат.
4. Проведени срещи с настоящи и потенциални клиенти, довели до сключване на нови договори или увеличаване на обема на продажбите.
5. Броят на продуктите, доставени на изпълнители, управлявани от конкретен мениджър.

Особености

Нека разгледаме основните характеристики на позициите, които също се отнасят до процеса на продажба на стоки - старши мениджърИ специалист по развитие на продажбите.

Основната характеристика на изпълнението на служебните задължения ще бъде общ контрол на всички действиякоито се изпълняват от средни мениджъри.

Може би старшият мениджър самостоятелно ще наблюдава някои проекти и ще управлява големи клиенти.

По принцип процедурата за извършване на работа в такава позиция се определя в съответствие с вътрешни заповедикомпанията, размера на търговския отдел, както и общата структура както на цялата компания, така и на отделно подразделение.

Висшият мениджър може да носи отговорност за грешките на своите подчинени, произтичащи от липсата на контрол от негова страна.

Специалист по развитие на продажбите

Длъжностните отговорности на специалист по продажбите могат да включват: по-тесенотколкото мениджър продажби и се отнасят не до конкретни клиенти на компанията, а до някои аспекти от работата на компанията.

От друга страна, организацията също има право самостоятелно да определя своите трудови задължения. Те могат да включват провеждане на отделни аналитични изследвания, както и събиране на определена информация, обобщаване на данни и др.

Това видео представя Допълнителна информацияотносно съставяне на длъжностна характеристика на мениджър продажби.