الإغراق - ما هو بكلمات بسيطة؟ الإغراق - ماذا يعني وكيفية استخدامه للقضاء على المنافسة

السوق الحديث مليء بالمنافسة، ونتيجة لذلك يتعين على الشركات المصنعة اللجوء إليها أساليب مختلفةلبيع منتجاتك أو خدماتك. ويحاول البعض منهم الإغراق، أي خفض أسعار السلع بشكل مصطنع من أجل إزاحة المنافسين وتعزيز مراكزهم في السوق. لدى العديد من البلدان موقف سلبي تجاه الإغراق، وبالتالي، في محاولة لحماية السوق المحلية، فإنها تطبق تدابير معينة فيما يتعلق بالإغراق.

الإغراق - ما هو بكلمات بسيطة؟

يعتبر الممولين مفهوم الإغراق في الاقتصاد غامضا. فمن ناحية، يساعد البلدان أو الشركات على الدخول والحصول على موطئ قدم قوي في أسواق جديدة. من ناحية أخرى، تنخفض قيمة المنتجات المماثلة لمنظمات الطرف الثالث، مما يؤدي إلى خسائر كبيرة.

مهم:اليوم، يتم كتابة الكثير من المعلومات حول هذا الموضوع بلغتهم. ولذلك تحدث بكلمات بسيطةمن المفهوم للآخرين أن الإغراق هو بيع السلع والخدمات بأسعار منخفضة بشكل مصطنع. هذه الأسعار، كقاعدة عامة، أقل من أسعار السوق، وفي بعض الحالات أقل من تكلفة البضائع.

الغرض الرئيسي الذي يلجأ الناس من أجله إلى الإغراق هو التخلص من المنافسين والتغلب على مكانتهم. وفي الوقت نفسه، تدرك الإدارة المدروسة أن الإغراق يعني الأمل في تعويض الخسائر في المستقبل. يمكن أن يختلف حجم الخسائر بشكل كبير، لأن بعض الشركات تقوم بتخفيض الأسعار باستمرار، بينما تلجأ شركات أخرى إلى الإغراق مرة واحدة فقط. يحاول الأخير، كقاعدة عامة، بهذه الطريقة بيع البضائع غير السائلة بسرعة أو تحقيق ربح من مخزونات المستودعات. علاوة على ذلك، فإنهم يتصرفون بهذه الطريقة فقط إذا كان هناك خطر حدوث خسائر جسيمة تتجاوز حجم الخسائر الناجمة عن إغراق الأسعار.

ولكن ليست كل علامات الأسعار المنخفضة مرتبطة بالإغراق. في بعض الأحيان يكون انخفاض التكلفة نتيجة لحملة تسويقية ناجحة أو تقليل تكاليف الإنتاج أو تكاليف الحفاظ على التجارة. ويختلف الإغراق عن التخفيض البسيط في الأسعار بالطريقة التالية: عندما تستخدم الشركات هذا التكتيك، فإنها لا تفكر في جودة المنتج، فضلاً عن جودة الخدمة، وترفض طوعاً المستوى الطبيعيالربحية. إذا تجاوزت الأسعار، أثناء حملة تسويقية أو عندما يتم تخفيض التكاليف، تكلفة السلع أو الخدمات، فعند الإغراق غالبًا ما يتم ملاحظة الصورة المعاكسة.

الأهداف

الإغراق هو إجراء قسري ترى فيه الشركات تكتيكًا للتغلب على السوق أو وسيلة للتغلب على الأزمة. في الحالة الأخيرة، ربما تكون هذه هي الطريقة الوحيدة لتحقيق الربح، مما يسمح لك بالبقاء على قيد الحياة خلال فترة صعبة.

الإغراق يحقق عدة أهداف:

• قهر مكانة في السوق. الطريقة الوحيدة للوافدين الجدد لتعزيز مكانتهم في السوق هي تقديم المنتجات بتكلفة مخفضة. بعد أن يكون لدى الشركة عملائها المنتظمين، سترتفع الأسعار ببطء حتى تصل إلى السقف المستهدف.
• وقت التشغيل قاعدة العملاء. وفي هذه الحالة، تستهدف أسعار الإغراق مشتري التجزئة حصريًا. ستجذب التكلفة المنخفضة مستهلكًا جديدًا، وإذا كانت جودة المنتج أكثر من مرضية، فقد يصبح هذا الشخص في المستقبل عميلاً منتظمًا. سوف تلعب الكلمات الشفهية أيضًا دورًا كبيرًا هنا. غالبًا ما يعلن المشترون عن منتجهم المفضل والمربح لأصدقائهم ومعارفهم.
• إطعام عميل جاد. نحن هنا نتحدث عن رغبة الشركة في إبرام اتفاقية مع وكيل مبيعات كبير، وتقديم عرض مفيد بشكل خاص لنفسها. من خلال تحديد الحد الأدنى للسعر، ستتمكن الشركة المصنعة من جني الأموال من الحجم الذي سيتم بيعه بمساعدة أحد الشركاء.
• بيع مخزون المستودعات. وهذا صحيح عندما يكون المستودع بأكمله مليئًا بالسلع غير السائلة. تقوم الشركات أيضًا بتخفيض أسعار المنتجات ذات العمر الافتراضي المحدود بشكل متعمد وتتمكن من بيعها قبل أن تبدأ في التدهور. في بعض الأحيان، يمكنك أن تجد على أرفف المتاجر منتجًا ترويجيًا يأتي مع منتج ثانٍ بتكلفة مخفضة.

أنواع

وينص التشريع على ثلاثة أنواع رئيسية من الإغراق:

1. السعر - عندما تتجاوز تكلفة المنتج في السوق المحلية سعر المنتجات المماثلة المخصصة للتصدير؛
2. التكلفة - عندما تبيع الشركة منتجًا بسعر أقل من تكلفته؛
3. صرف العملات الأجنبية – يتم تحقيق سعر جذاب من خلال تخفيض قيمة العملة الوطنية، وهو أمر مفيد بشكل خاص للمصدرين.

مهم:ومن خلال خفض تكلفة السلع أو الخدمات، تسعى الشركات إلى تحقيق أهداف مختلفة. ومع ذلك، من المهم أن نفهم أن خفض السعر هو إجراء ضروري، وإذا كنت تلجأ في كثير من الأحيان إلى هذا التكتيك، فقد يدخل العمل في المنطقة الحمراء.

في الممارسة التجارية، هناك عدة أشكال من الإغراق:

• ثابت - يستخدم عادة عند بيع المنتجات ذات الصلة، وهو يعني البيع المستمر لعناصر معينة بسعر يساوي التكلفة.
• المتبادل – بيع البضائع بتكلفة مخفضة، مماثلة لسعر المنافس. عادة ما يتم استخدام هذه الاستراتيجية دول مختلفةمن أجل التغلب على السوق. الحساب هنا هو: "إما أن نغرق أو نهلك".
• والعكس هو عندما تكون تكلفة المنتجات في السوق المحلية أقل قليلاً من سعر التصدير. تحدث هذه الظاهرة عادة في البلدان المشاركة في إمدادات الكهرباء.
• مقصود - تخفيض سعر المنتج لغرض واحد - لإزاحة المنافس والتحول إلى محتكر في السوق. ومع ذلك، يحدث أحيانًا أن يتم استبدال منافس بآخر، وتضطر الشركة التي غزت السوق سابقًا إلى التراجع لأنها لم تعد قادرة على خفض سعرها والعمل بخسارة.
• متقطع - يرتبط هذا الإغراق في الأسعار بالرغبة في بيع البضائع بسرعة. تنشأ هذه الحاجة عندما يكون هناك فائض في المستودع. ويمكن للبائع أيضًا أن يعرض المنتج للبيع بسعر مخفض إذا لم يكن هناك طلب عليه.

هناك أيضًا شركات تعمل باستمرار على تقليل تكلفة منتجاتها من أجل جذب العملاء. قد يبدو هذا غريبا، لأنهم بحاجة إلى البقاء على قيد الحياة على شيء ما. وهذا يطرح السؤال: مم يتكون دخلهم؟ اتضح أن كل شيء بسيط للغاية، مثل هذه الشركات توفر على جودة المنتج. بعض الشركات، من أجل خفض التكاليف، تدخل في اتفاق معها، وبالتالي توفير الموظفين.

مهم:قد تكون أسباب تخفيض الأسعار في كل حالة على حدة مختلفة. الشيء الوحيد الذي لا ينبغي للشركات أن تنساه هو الاحتفاظ بسجلات صارمة وبذل كل جهد ممكن لتحقيق الربح.

المميزات والعيوب

وكل ما ذكر أعلاه يوحي بأن الإغراق ظاهرة اقتصادية إيجابية. إذا لم تدخل في التفاصيل، فهذا هو الحال. تتيح الأسعار المنخفضة للناس شراء أشياء كانت في السابق بعيدة عن متناولهم. هناك مزايا أخرى مهمة جدًا:

• إن سياسة الظاهرة قيد النظر مفيدة لكل من الشركات الصغيرة والوافدين الجدد. يعرف أي رجل أعمال مدى صعوبة الاختراق في بداية نشاطه، عندما يكون هناك بالفعل وضع صعبيطغى عليه وجود المنافسين الذين احتلوا مكانتهم بقوة. يمنح الإغراق رجل الأعمال المبتدئ فرصة لاختراق هذا المجال وتعزيز موقعه فيه إن أمكن.
• من خلال الإغراق، يمكنك تقديم بعض المنتجات الجديدة بنجاح إلى السوق، والتي في البداية، بسبب عدم وجود أدنى معلومات عنها، قد تسبب عدم الثقة من جانب المستهلكين. الأسعار المنخفضة يمكن أن تثير فضول الجمهور. بالإضافة إلى ذلك، قد يؤدي انخفاض التكلفة إلى إحياء الاهتمام بأي منتج آخر للشركة. حسنًا، في النهاية، يتيح لك هذا التكتيك تقليل تكاليف الإعلان، نظرًا لأن علامات الأسعار المنخفضة نفسها تعلن عن نفسها جيدًا.
• وهناك ميزة أخرى لا شك فيها للإغراق وهي عدم الحاجة إلى أي استثمار لتنفيذ شكل أو آخر من أشكال الإغراق. وإذا سارت الأمور على ما يرام، تتوقع الشركة جولة جديدةفي التنمية.

يجب أن نتحدث أيضًا عن العيوب التي تصاحب هذا التخفيض في الأسعار:

• إن الانخفاض العالمي في الأسعار، خاصة عندما تكون أقل من التكلفة، لا يمكن إلا أن يؤثر على دخل الشركة و. بالطبع، سوف تصبح أقل بكثير، ولكن إذا تم بيع جميع المنتجات وفقا لخطة عمل مختصة، فسيتم تضييق "الثغرة" من الناحية النقدية أو منعها بالكامل.
• غالبًا ما يكون لدى المنافسين موقف سلبي تجاه الشركات التي أطلقت هذا البرنامج، وبالتالي يجب على المبادرين أن يكونوا مستعدين لتلقي الضربة، نظرًا لأن تخفيض الأسعار من إحدى الشركات المصنعة قد يتبعه إغراق من شركة أخرى. وهذا بدوره يمكن أن يكون له تأثير سيء على الشركة التي بدأت التصرف أولاً.
• وأخيرًا، بغض النظر عن مدى سعادة العميل بعلامات الأسعار المنخفضة، فسيظل يتعذب بسبب الشكوك المتعلقة بجودة المنتج. وحتى بعد القضاء على الإغراق، فإن المشتري سوف يتجنب هذه المنتجات، معتبرا إياها من الدرجة الثانية، وحتى الآن بتكلفة مبالغ فيها. وهذا يعني أن النجاح المستقبلي للأعمال يعتمد على كيفية تصرف الشركة بعد عودة الأسعار إلى قيمتها الأصلية.

عواقب الإغراق

ومن المهم أن نفهم أن الإغراق أداة قوية يمكن أن تؤدي إلى عواقب وخيمة للغاية. وينطبق هذا بشكل خاص على البلدان التي تستورد أي منتجات من بلدان أخرى. على أراضيهم بدأ المصنعون يواجهون صعوبات شديدة بسبب ظهور العناصر الرخيصة في السوق. خلال هذه السياسة الشركات المحليةتكبدت خسائر فادحة على الصعيد المادي.

ولا ينبغي أن ننسى أن إغراق الأسعار يؤثر سلباً على نمو المؤشرات الاقتصادية. وكقاعدة عامة، يمكن ملاحظة هذا الوضع في الأسواق التي يعمد فيها الموردون إلى خفض الأسعار من أجل الفوز بها. إذا أصبحت هذه عادة، فقد يكون لها تأثير سلبي ليس فقط على صناعة معينة، ولكن أيضًا على السوق الإقليمية بأكملها العاملة في إنتاج سلع مماثلة.

تدابير مكافحة الإغراق - ما هي؟

إجراءات مكافحة الإغراق هي القيود التي تتخذها الدولة لحماية السوق المحلية من الإغراق. عادةً ما يتم التعبير عنها في شكل مدفوعات مقابلة يتم تطبيقها بالإضافة إلى الأسعار الرسوم الجمركية. ويستخدم فرض رسوم نقدية إضافية فيما يتعلق بالدول التي تشحن البضائع للتصدير لزيادة تكلفة منتجاتها المستوردة إلى مستوى السعر "العادي" في البلد المستورد ولحماية المنتجين المحليين من الخسائر المحتملة.

كيفية التعامل مع إغراق المنافسين؟

ومن الجدير التأكيد مرة أخرى على أن تخفيضات الأسعار هي إجراء قسري لا تستخدمه الشركات إلا في حالات الطوارئ. ولكن ماذا يجب على أولئك الذين يجدون أنفسهم على الجانب الآخر من الحاجز أن يفعلوا؟ كيف يمكن مكافحة الإغراق من قبل المنافسين دون تخفيض الأسعار؟

1. انتظر. هذه الطريقة الأسهل. لن يتمكن المنافس من البقاء في السوق من خلال خفض الأسعار باستمرار، لأن تكاليفه لا تنخفض. ومع ذلك، فإن هذا التكتيك لا يمكن أن ينجح إلا إذا كان هناك عملاء منتظمون لن يذهبوا إلى جانب العدو سعياً وراء الرخص.
2. إضافة قيمة. لكي لا تقلل من تكلفة المنتج، يمكنك محاولة "تجهيزه" بخدمات أو ملحقات إضافية. يلعب النهج الفردي دورًا مهمًا هنا.
3. حشد الدعم من المورد. يمكنك الاتفاق مع الشركة الموردة للتحكم في الأسعار في المنطقة، لأن الإغراق غير مربح لها أيضًا. يعتمد حجم المنتجات المباعة إلى حد كبير على عدد التجار.
4. زيادة الأرباح من كل عميل. نحن هنا نتحدث عن التوسع المستمر في فرص الشراء، على سبيل المثال، من خلال فرض منتجات ذات صلة أو خدمات إضافية على العميل.
5. قم بإجراء عرض ترويجي مؤقت، وخفض السعر إلى مستوى أقل من مستوى المنافس، وتقديم خصم أو مكافأة لشراء المنتج الثاني والمنتجات اللاحقة.
6. هناك طريقة أخرى لمكافحة إغراق المنافسين وهي إنشاء منتج يطلبه العملاء وليس له نظائر أو منافسين مباشرين.

احفظ المقالة بنقرتين:

يمكن أن يكون الإغراق طريقة جيدة لجذب العملاء واكتساب خبرة قيمة وإنشاء شراكات. اليوم، هناك العديد من الحالات المعروفة التي دخلت فيها الشركات السوق فقط عن طريق خفض الأسعار. ومع ذلك، يجب أن تفهم الإدارة أن العملاء الذين تجتذبهم الأسعار المنخفضة قد يغادرون الشركة فورًا بعد رفع الأسعار. إذا كانت الشركة تستخدم هذا التكتيك في كثير من الأحيان، فمن الضروري الاهتمام بإنشاء المبيعات.

في تواصل مع

هناك منافسة كبيرة في السوق الحديثة، لذلك يلجأ المصنعون إلى أساليب مختلفة لبيع سلعهم وخدماتهم. لذلك، يحاول البعض تفريغ. وهذا يعني خفض تكلفة المنتجات بشكل مصطنع من أجل إزاحة المنافسين واحتلال مكانتهم. في عدد من البلدان، يُنظر إلى الإغراق بشكل سلبي، لذلك يتم إنشاء قوانين ضده واتخاذ تدابير مختلفة.

ما هو الإغراق؟

وفقا للممولين، فإن الإغراق في الاقتصاد هو مفهوم غامض. فمن ناحية، تساعد هذه الظاهرة الدولة أو الشركات على اختراق سوق جديدة والحصول على موطئ قدم قوي هناك. ومن ناحية أخرى، تنخفض قيمة المنتجات المماثلة من الشركات المصنعة الأخرى، مما يؤدي إلى الخسائر.

وبمعنى عام، يُفهم الإغراق على أنه بيع السلع والخدمات بأسعار منخفضة بشكل مصطنع. وغالباً ما تكون هذه الأسعار أقل من أسعار السوق، وأحياناً أقل من تكلفة الإنتاج.

ما هو هدف من يلجأ إلى الإغراق؟ الهدف الأهم هو التخلص من المنافسين وتعزيز مكانتك في السوق. وفي الوقت نفسه، يدرك مديرو الشركات المدروسون أن الإغراق يعني أيضاً الأمل في التعويض عن الخسائر الحالية في المستقبل.

لكن الخسائر قد تختلف، حيث أن بعض الشركات تخفض الأسعار باستمرار، في حين أن البعض الآخر لمرة واحدة فقط في المرحلة الأولى من التداول. يحاول الأخير ببساطة بيع البضائع غير السائلة بسرعة أو تحقيق الدخل من الأسهم في المستودع. علاوة على ذلك، يتم ذلك إذا كان هناك خطر تكبد خسائر أكثر خطورة من الخسائر الناجمة عن إغراق الأسعار.

الأنواع الرئيسية للإغراق

ووفقاً للقوانين الحديثة المعمول بها في أراضي الدول المتقدمة، تتميز أنواع الإغراق التالية:

أنواع الإغراق في التجارة

يوجد في المنطقة التجارية عدة أنواع من الإغراق، منها:

• الإغراق المتعمد هو التخفيض المتعمد للأسعار في سوق التصدير من أجل "إزالة" الشركات المنافسة في صناعة معينة ثم تحديد أسعارها الاحتكارية للسلع فيما بعد. في بعض الأحيان تكون هذه الأسعار أقل من الأسعار في الأسواق الوطنية، وحتى أقل في كثير من الأحيان - أقل من تكاليف الإنتاج. وفي هذه الحالة، يعني الإغراق التصرف بشكل مدروس ومنهجي.
• الإغراق المتقطع هو رغبة الشركة في بيع المخزون الزائد من المنتجات بسعر مخفض إلى السوق الأجنبية. يحدث هذا عندما يكون حجم إنتاج السلع أعلى بكثير من قدرة السوق المحلية. بمعنى آخر، حجم العرض يفوق الطلب في السوق المحلية، وبالتالي هناك حاجة لبيع الفائض في مكان ما.
• الإغراق المستمر هو تصدير المنتجات بسعر أقل من التكلفة بشكل منتظم.
• الإغراق المتبادل هو تجارة مضادة بين قوتين لنفس السلع بسعر مخفض. وأحيانا تحدث هذه الظاهرة في ظل ظروف احتكار منتج معين في كل من الدولتين اللتين قررتا الإغراق. وهذا ليس مؤشرا على العلاقات الودية بين الدول، ولكن فقط المصالح المالية المتبادلة.
• الإغراق العكسي هو ارتفاع أسعار السلع المصدرة مقارنة بسعر نفس المنتج في السوق الوطنية. هذه الظاهرة نادرة جدًا وتتجلى نتيجة للقفزات الحادة في أسعار الصرف.

إلى ماذا يؤدي الإغراق؟

إن عواقب الإغراق كارثية للغاية، وبالدرجة الأولى على الدولة المستورد. في هذه الولاية يعاني المنتجون بسبب المنتجات الرخيصة المستوردة. أي أنهم يعانون من أضرار مادية جسيمة.

إضافة إلى ذلك فإن الإغراق يؤثر سلباً على مستوى نمو المؤشرات الاقتصادية على المستوى المحلي. وبوسعنا أن نرى هذا على وجه الخصوص في سوق الخدمات، حيث يتعمد الموردون خفض الأسعار من أجل الحصول على "مكانهم تحت الشمس". إذا أصبحت هذه الظاهرة نظامية، فلن تعاني صناعة واحدة فحسب، بل ستعاني أيضًا السوق الإقليمية بأكملها حيث يتم تقديم خدمات مماثلة.

مكافحة الإغراق

اليوم، تواجه العديد من البلدان السؤال: كيفية مكافحة الإغراق؟ بعد كل شيء، فإن الموقف تجاه الشركات المصنعة غالبا ما يكون سلبيا. ويعتقد أن الإغراق يدمر كل قواعد المنافسة العادلة ويؤدي إلى تكبد الشركات المحلية خسائر.

لقد توصلت الممارسات الاقتصادية الحديثة بالفعل إلى نتيجة مفادها أنه يمكن مقاومة الإغراق بمساعدة التشريعات. توجد بالفعل قوانين خاصة لمكافحة الإغراق، ويتم فرض رسوم مكافحة الإغراق على استيراد البضائع بأسعار مخفضة.

إذا جلب الإغراق مشاكل خطيرةالمتعلقة بالضرر نقطة ماديةعرض، ثم يوصي الخبراء الشركات المتضررة بإجراء تحقيق والاتصال بالجهات المعنية لتوضيح الملابسات.

الإغراق ما هو

تحياتي أصدقائي. أذهب دائمًا إلى أحد منافذ بيع اللحوم بالتجزئة: جودة عالية ومندوب مبيعات لطيف.

كانت هناك دائمًا طوابير خارج كشكه. في مؤخرالا يوجد أحد تقريبًا هناك.

اتضح أن الجميع قد ذهبوا إلى صف التسوق القريب، حيث كان أرخص بكثير. وحتى في حالة الخسارة، يبدو أن التداول مستمر.

وقالت للبائع ألا يقلق، لأن الإغراق لا يؤدي إلى أي خير. أردت أن أناقش هذا الوضع معكم أيها القراء الأعزاء، والآن سأخبركم عن مفهوم الإغراق – ما هو وكيف يبدو عملياً.

تقنية فعالة لغزو السوق

الإغراق هو بيع منظمة للسلع أو الخدمات بأقل من تكلفة بيعها وإنتاجها.

الإغراق هو أحد أساليب المنافسة الفعالة، والغرض منه، كقاعدة عامة، هو غزو السوق وتحقيق منافع اقتصاديةوكذلك التخفيضات والزيادات الضريبية التدفقات الماليةشركات.

الإغراق يأتي من الشكل الطويل للفعل الإنجليزي تفريغ - تفريغ، تفريغ. الإغراق هو إغراق السلع (تقليل مخزون السلع)، وبيع البضائع بأسعار "غير قابلة للاستهلاك".

في الممارسة التجارية الدولية، يعد الإغراق ممارسة مستخدمة في التجارة الدولية عندما يتم بيع منتج في سوق التصدير بسعر أقل من السعر المحلي لذلك السوق من أجل قمع المنافسين.

رسوم مكافحة الإغراق هي نوع من الرسوم الجمركية؛ الرسوم الجمركية المصممة لمنع استيراد البضائع إلى البلاد بأسعار مخفضة، أي. بأسعار أقل من "التكلفة العادية" لهذه السلع.

الغرض من الإغراق هو طرد المنافس وغزو السوق. الإغراق يعني الرفض الطوعي للمستوى الطبيعي للربحية أو بيع المنتجات (بيع الخدمات) بخسائر مالية من أجل تحقيق الربح في المستقبل، وزيادة المبيعات و (أو) الحصول على حصة في السوق.

يتكون إغراق Chiptrip من حقيقة أن الشركة المصنعة، في حالة وجود مكون نقل كبير في تكلفة المنتج، تقلل من تكاليف نقل المنتج وبالتالي تحقق فرصًا كبيرة لخفض الأسعار.

غالبًا ما يؤدي الإغراق المستمر في رحلة الرقائق إلى حقيقة أن المصنعين المحليين ببساطة غير قادرين على مقاومة العدوان الخارجي ويضطرون إلى مغادرة أسواقهم الخاصة أو اتخاذ بعض التدابير الجادة مثل إعادة تنظيم الإنتاج أو محاولة دخول الأسواق الخارجية.

يهدف الإغراق الموضعي إلى خلق احتكار القلة في هذا القطاع. يحدث تخفيض الأسعار إلى أقل من التكلفة نتيجة للإجراءات الواعية التي يتخذها كبار المصنعين (الموردين) من أجل الضغط على الأسعار على المنافسين الصغار.

خلال فترة الإغراق ليس هناك شك في الخدمة أو المنتجات عالية الجودة. لا يوجد سوى تخفيض منهجي في الأسعار.

وبعد إعادة تأهيل السوق، يقوم عدد قليل من اللاعبين المتبقين بإعادة الأسعار إلى وضعها الطبيعي وقد نجحوا بالفعل في جذب المشترين بفضل خصائص منتجاتهم وخدماتهم.

تخفيض الأسعار ليس إغراقاً تعتبر سياسة التسعير الخاصة بالشركة من أهم الأدوات المالية والتسويقية.

من وجهة نظر التسويق، تتمثل المهمة الرئيسية في تحديد قطاع السوق الذي يجب أن يتم وضع سلع وخدمات الشركة فيه.

ومع ذلك، تعتبر مسألة تحديد موضع السعر في هذا القطاع مهمة أيضًا.

وفي الوقت نفسه، لا ينبغي اعتبار جميع الأسعار المنخفضة بمثابة إغراق. تعتبر الأسعار غير إغراقية إذا:

1. تعتمد على خفض تكاليف الإنتاج؛
2. تعتمد على خفض تكاليف المبيعات؛
3. هي نتيجة لبرنامج تسويقي لإعادة وضع المنتج،
4. هي أداة للترويج للتسويق التجاري.

ومن الواضح في هذه الحالة أن هذه الأسعار أعلى من التكلفة، وهو ما تبرره الجهود التسويقية التي تبذلها الشركة، ولا يمكن تصنيفها على أنها إغراق.

ما يميز الإغراق:

• ويعني الإغراق الرفض الطوعي للمستوى الطبيعي للربحية؛
• خلال فترة الإغراق، ليس هناك شك في الخدمة أو الجودة العالية للمنتجات؛
• إن تخفيضات الأسعار نتيجة للتلاعب التسويقي بالسلع لا تعتبر إغراقًا؛
• الهدف من الإغراق هو في المقام الأول البيئة التنافسية.

المصدر: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_d/demping/

سعر الإغراق والإغراق - ما هو ولماذا يستخدم

تبدو كلمة "الإغراق" وكأنها طلقة نارية في أقسام المبيعات. سبب رفض العملاء، سبب لرفض المزيد من التطوير والمشاركة في المشروع.

"هؤلاء الرجال لا يعرفون كيفية التوقف في الوقت المناسب، وهم على استعداد للعمل مجانا"، يناقش مديرو قسم المبيعات نتائج المزاد الأخير.

ما هو بكلمات بسيطة

الإغراق هو أسلوب للمنافسة عندما تبيع المنظمة السلع والعمل والخدمات بأسعار أقل من التكلفة.

انتباه!

لنفترض أن تكلفة لتر الحليب 18 روبل. عند المشاركة في مزاد لتوريد منتجات الألبان، فإن الشركة التي تعلن أنها مستعدة لبيع الحليب مقابل 10 روبل للتر هي الفائزة. يشمل السعر تكاليف الإنتاج وتكاليف النقل والعمالة والضرائب والمدفوعات الأخرى.

تسبب هذه الطريقة في ممارسة الأعمال التجارية استياء المنافسين - يتعين علينا مراجعة سياسة التسعير والبحث عن أسواق جديدة وتطويرها والبحث عن مكان جديد لا تكون فيه المنافسة عالية جدًا.

الهدف من أي منظمة تجارية هو تحقيق الربح. أثناء التخطيط الاستراتيجي، قد يقرر المالك المراجعة سياسة التسعيرواستخدام أسعار الإغراق.

على المدى القصير، تعمل المنظمة بخسارة، وتكتسب العملاء وتكتسب الخبرة. ثم ترتفع الأسعار وتحقق الشركة ربحًا.

وفي أي الحالات يجب استخدامه؟

احتلال مكانة. تدخل المنظمة منطقة أخرى حيث يتم تقسيم السوق بين اللاعبين المحليين.

البنك أصبع العميل. يتم استخدام هذه التقنية من قبل المنظمات التي تعمل في مجالات B2B وB2G.

على عكس قطاع البيع بالتجزئة، حيث من المهم الحفاظ على وهم "الأسعار المنخفضة"، فإن قطاع الطلب التجاري والحكومي لديه أفكاره الخاصة حول التسعير.

إن تسليم منتج أو تقديم خدمة أو تنفيذ عمل لعميل "سمين" يعني اكتساب الثقة وزيادة تقييمك واتخاذ خطوة إلى الأمام.

تم تخفيض السعر لإتاحة الفرصة للعرض على الموقع رسالة شكرمن شركة عبر وطنية، ضع الشعار في قسم "الخبرة العملية".

شركات تعدين الذهب، منظمات صناعة النفط والغاز، الفيدرالية الكبيرة وكالات الحكومةغالبًا ما يشترون المنتجات من الشركات الصغيرة والمتوسطة بأسعار منخفضة جدًا.

البائع مع المودة. تعتبر بعض الاتصالات التجارية ذات قيمة كبيرة للبائعين. حتى مع إدراك أن تقديم الخدمات، وتوريد البضائع بالأسعار المعلنة يجلب خسارة، يرفض البائع نقل العميل إلى شركة أخرى.

تفريغ المستودع. تخزين البضائع هو بند نفقة منفصل للشركة. في بعض الأحيان يقوم قسم التخطيط بتخزين فئة معينة من المنتجات، والتي يتم بيعها ببطء شديد.

في بعض الحالات، يكون التخلص من البضائع القديمة أكثر ربحية من انتظار أوقات أفضل. غالبًا ما يستخدم مصنعو المواد الغذائية هذا التكتيك وهو شائع أيضًا بين موزعي البرامج.

الاستيلاء على قطعة. في الأوقات الصعبة، يتعين على أصحاب الأعمال الصغيرة المراوغة للتأكد من أن حساباتهم الجارية بها تدفقات نقدية.

وبتحليل المشتريات تحت 44-FZ خلال العام الماضي، هناك اتجاه ملحوظ نحو خفض الأسعار بنسبة 50-70٪ بالنسبة لمنظمة SMP. كقاعدة عامة، يتم تفريغ المنظمات الشابة الصغيرة التي يبلغ حجم مبيعاتها ما يصل إلى 30 مليون دولار سنويا.

إطعام العملاء. وفي سوق مشبعة، فإن الوعد بأن تكون أرخص مما هو عليه الآن يجذب مشتري التجزئة. قبل عامين، قام متجر معروف على الإنترنت للسلع من الصين بزيارة السوق الروسيةوانهارت أسعار المنتجات غير الغذائية.

تم تسليم الهدايا التذكارية والملابس والأحذية والألعاب والمعدات الرخيصة إلى السكان الروس مجانًا تقريبًا. ارتفعت الأسعار تدريجيا، لكن المشترين الذين جاءوا من الزملاء الأوروبيين والأمريكيين ظلوا.

يؤثر انخفاض النشاط الاستهلاكي في المقام الأول على قطاع الخدمات. وسوق النقل الجوي للركاب ليس استثناءً. وأدى انخفاض الناتج المحلي الإجمالي وانخفاض النشاط التجاري وانخفاض الرحلات الدولية إلى توسع أسطول الطائرات في السوق المحلية.

إن إغراق شركات الطيران ليس بالأمر الجديد. ولملء الطائرة، تبيع الشركات التذاكر بأسعار منخفضة للغاية.

وهذا ينطبق على الوجهات الشهيرة – الرحلات الجوية من المناطق إلى موسكو. شركات الطيران تعاني من خسائر وتقوم بتقليص أسطولها. عمليات الاندماج والاستحواذ تحدث. وفي سبتمبر 2015، استحوذت شركة إيروفلوت على شركة ترانسايرو.

أنواع

مع مرور الوقت، قد يكون تخفيض التكلفة منتظمًا، أو قد يكون حلاً مؤقتًا.

يمكن أن يتم الإغراق في السوق الخارجية عن طريق تغيير تكلفة البضائع في الأسواق الخارجية والمحلية (إغراق الأسعار). يمكنك أيضًا بيع المنتجات بأقل من التكلفة (التكلفة).

حسب الغرض:

1. تقوم المنظمة بتفريغ المنتجات لتجنب الإفراط في الإنتاج (متقطع)؛
2. تقوم الشركة عمدا بتخفيض تكلفة السلع والأشغال والخدمات (متعمدة، متعمدة)؛
3. تكلفة المنتجات المصدرة أقل من السعر في السوق المحلية؛
4. يبيع الشركاء البضائع بأسعار مخفضة (متبادلة).

تكلفة السلع والأشغال والخدمات أثناء الإغراق منخفضة للغاية. ولا شك أن المستهلك يفوز بشراء البضائع بسعر الإغراق.

انتباه!

ولكن في الوقت نفسه، تنخفض ربحية الأعمال، مما يؤدي إلى تقليص المؤسسات، وانخفاض الدخل، والبطالة.

كما تظهر الممارسة، فإن المنظمات التي تنجو من الأزمة هي تلك التي تحافظ على الأسعار عند مستوى الربحية دون أن تنخفض إلى الصفر.

تدابير مكافحة الإغراق

يعترف جميع المشاركين في السوق بأن الإغراق إجراء غير قانوني. ولذلك، تفرض الدول رسوم مكافحة الإغراق، وتقدم المنظمات صاحبة الحقوق تدابير لمكافحة الإغراق.

على سبيل المثال، في ديسمبر/كانون الأول 2015، فرضت الولايات المتحدة، بعد إجراء تحقيق، رسوما تعويضية على واردات الصلب.

بالنسبة لعلماء المعادن الروس كانت الرسوم 6%، والهنديين 4%، والصينيين أكثر من 200%. والشركة الروسية الوحيدة التي لن يتم تطبيق الرسوم عليها هي شركة سيفرستال، التي لم يتم تأكيد مشاركتها في الإغراق.

تنطبق إجراءات مكافحة الإغراق أيضًا على الشركات المشاركة فيها المشتريات العامة. وتقوم الشركات التي تمتلك منتجات برمجية بتطوير أحكامها الخاصة التي تحد من الشركاء.

وفقًا لـ 44-FZ

من أجل حماية العميل من الإجراءات غير العادلة للمقاول، تم تضمين البنود المتعلقة بتدابير مكافحة الإغراق في 44-FZ.

واجه العملاء الحكوميون أكثر من مرة (خلال منطقة 94-FZ) حقيقة أن المورد الذي فاز بالمزاد يتلقى دفعة مقدمة ويختفي، أو لا يفي بشروط العقد.

منذ عام 2013، كان على الموردين إثبات كفاءتهم وأهليتهم القانونية ونزاهتهم.

يوجد معيار واحد فقط لاختيار الفائز بالمزاد تحت 44-FZ - وهو السعر المنخفض. إذا انخفضت تكلفة NMCC الأصلية بأكثر من 25%، يتم تطبيق الإجراءات التالية:

• إذا تجاوز NMCC 15 مليون روبل، فمن الضروري توفير ضمان العقد *1.5؛
• مع NMCC أقل من 15 مليون روبل، الخيارات التالية ممكنة:
  • زيادة في تنفيذ العقود بمقدار 1.5 مرة؛
  • مع الحفاظ على أصل مبلغ الضمان، يجب تقديم المعلومات التي تؤكد حسن النية والكفاءة (العقود المماثلة).

إذا كان موضوع العقد منتجات غذائية، أدوية (ماعدا قائمة الأدوية الحيوية والضرورية)، مستلزمات طوارئ وطبية، منتجات بترولية، فإن المورد ملزم بتبرير سعر العقد.

إذا لم يتم تقديم المعلومات، يتم تضمين الشركة في RNP كمورد عديم الضمير.

المادة 37 تقلل من مخاطر عملاء الحكومة ولكنها لا تقضي عليها. يشير عدد العقود التي لم يتم الوفاء بها، والإجراءات القانونية، وقائمة الشركات المدرجة في RNP، وجودة الخدمات المقدمة (إصلاح الطرق، والإصلاحات، وما إلى ذلك) إلى الحاجة إلى مراجعة معايير اختيار المورد.

فيه

كما طورت شركات تكنولوجيا المعلومات الرائدة ومطورو برامج الأعمال نظامهم الخاص لمكافحة إغراق الشركاء.

في الوقت الحالي، جميع البرامج لها أسعار موصى بها، ويعتبر بيع البرامج بسعر مخفض إغراقًا.

الاستثناء هو المنتجات المعبأة لعملاء التجزئة. يتم تنظيم أسعار التجزئة بشكل صارم، ولكن عندما يتم إيقاف إصدار المنتج، يتم بيع المخزون المتبقي من المستودع "إلى الصفر".

ويتعرض المخالفون للعقوبات وفقا للوائح الداخلية:

1. الحرمان من الحق في توريد ودعم العميل؛
2. الحرمان من وضع الشريك؛
3. غرامات بمبلغ 10 (30,100) أضعاف مبلغ المخالفة.

على الرغم من تدابير مكافحة الإغراق المقدمة، عند تحليل أنشطة المشتريات للمؤسسات الحكومية، يمكن للمرء أن يرى انحرافًا كبيرًا عن قائمة الأسعار.

يعد مفهوم "سعر السعر" نوعًا خاصًا من الإغراق الشائع في قطاع تكنولوجيا المعلومات. اعتمادًا على حالة العميل وحالة الشريك والصفقة المقترحة، توافق شركة التطوير على مبلغ تجاوز الحد الأقصى للسعر.

وبالتالي، بالنسبة لعمليات التسليم الكبيرة لبرامج مكافحة الفيروسات، يمكن أن يصل "سعر السعر" إلى 30٪، وهو مؤشر كبير جدًا في هذا المجال.

يمكن أن يكون الإغراق على المدى القصير أداة جيدة لإقامة الاتصالات واكتساب القاعدة والخبرة.

تجدر الإشارة إلى أن عددًا من العملاء الذين أتوا إلى المنظمة بسبب التكلفة المنخفضة من غير المرجح أن يظلوا عندما ترتفع الأسعار إلى مستوياتها الطبيعية. يعد الإغراق المنتظم علامة على أن هيكل المبيعات يتطلب التعديل.

المصدر: http://delatdelo.com/spravochnik/terminy/demping-chto-eto-takoe.html

الإغراق: إيجابيات وسلبيات الاستخدام

بيع البضائع بسعر أقل من التكلفة يمكن أن يرجع إلى أسباب عديدة: وهي الرغبة في جذب مشترين جدد، وتوسيع أسواق البيع باستخدام أسعار الإغراق، والرغبة في الفوز بعقد حكومي، والفرصة الأخيرة للمساعدة. نقديفي حالة إفلاس المؤسسة، وفي بعض الأحيان ببساطة انتهاء مدة صلاحية المنتج.

انتباه!

ومن خلال اتباع نهج ماهر، يمكن أن يكون الإغراق كأداة عمل مفيدًا للغاية، ولكنه يتطلب تقييمًا متوازنًا للمخاطر المحتملة.

الإغراق هو التخفيض المصطنع لتكلفة المنتج أو الخدمة أو العمل من أجل غزو الأسواق الخارجية.

كما أصبح الإغراق أداة شائعة للمنافسة، بما في ذلك ما يؤدي إلى التمييز في الأسعار على المستوى الدولي.

ما هو استخدامه ل؟

إن الاستيلاء على أسواق جديدة هو الهدف الأول لاستخدام الإغراق. عادة ما يستخدم الإغراق للاستيلاء على أسواق جديدة من قبل الشركة.

وكثيراً ما تلجأ دول بأكملها إلى الإغراق عند تصدير المنتجات الزراعية والصلب وغيرها من المنتجات.

يتم إجراؤها عادة على نطاق واسع التجارة العالمية، بما في ذلك دعم المنتجين المحليين.

إزاحة المنافسين هو الهدف الثاني للإغراق. غالبًا ما يستخدم الإغراق لطرد المنافسين المحتملين.

يجوز للشركة أن توافق مقدما على خسائر معينة وأسعار غير مناسبة لنفسها من أجل الفوز بحصة سوقية كبيرة ورفع الأسعار - لتعويض خسائرها من خلال أرباح أكبر. أداة شائعة في عمل شركات البيع بالتجزئة عبر الإنترنت.

سياسة عامة.يمكن استخدام الإغراق لسياسة الحكومة. على وجه الخصوص، للحد من الفائدة على الرهن العقاري.

ولهذا الغرض يصنعون منظمات الدولةوتستخدم البنوك بمشاركة الدولة. يتم تخصيص الأموال لتنفيذ البرنامج.

ونتيجة لذلك فمن الممكن خفض أسعار الفائدة على الرهن العقاري، لأن البنوك التجارية يتعين عليها أن تتبع هذا الاتجاه في بيئة تنافسية.

الفوائد المصرفية.وإلى حد ما، يتم استخدام الإغراق من قبل الشركات، بما في ذلك البنوك بمشاركة الدولة.

أنها توفر أسعار منخفضة نسبيا لجذب عملاء البنوك التجارية. بالإضافة إلى ذلك، تتمتع البنوك بمشاركة الدولة بإمكانية الوصول إلى موارد مالية أرخص.

فرق السعر.هناك الإغراق، حيث تختلف أسعار المنتجات المتطابقة بشكل كبير في الأسواق الخارجية والمحلية.

على وجه الخصوص، عند العبور حدود ولايةتكلفة الغاز والنفط تزيد بشكل كبير.

على الرغم من أن الوضع المعاكس ممكن أيضا - على وجه الخصوص، فإن القروض في الخارج أرخص من داخل روسيا.

أصناف

يمكن ان يكون أنواع مختلفةالإغراق. ويلاحظ على وجه الخصوص إغراق التكاليف والأسعار في البلدان المتقدمة.

• إغراق الأسعار. ارتباط أسعار المبيعات في الأسواق الخارجية والمحلية. إذا تبين أن السعر أرخص بالنسبة للغرباء، فسيكون هذا بمثابة إغراق للسعر.
• الإغراق المكلف. ارتباط سعر البيع في السوق الخارجي بتكاليف الإنتاج. الإغراق المكلف هو عندما تتم المبيعات للآخرين بأقل من التكلفة.
• الإغراق بالجملة. يتم تقديم مجموعة كبيرة من الأوراق المالية أو السلع دون مراعاة عامل السعر والطلب على المنتج.

الإغراق الاحتكاري. ويحدث هذا الإغراق عندما تتمكن مؤسسة أو مجموعة مؤسسات في بلدها من أن تصبح محتكرة، وتقدم أسعارًا أقل للسلع مقارنة بعروضها في السوق المحلية.

ولكن مع مثل هذه السياسة، من المفترض أن تتم حماية البنك الوطني بحيث لا يتم استبدال البضائع المباعة في السوق المحلية بسلع أجنبية بأسعار مبررة أكثر.

الإغراق التكنولوجي - يتم ضمان انخفاض الأسعار بسبب أداء أفضلالشركة التي حققتها التكنولوجيا المتقدمة.

الهجر الاجتماعى. ويستخدم هذا الإغراق لتحديد الفوائد السعرية التي تحصل عليها الدولة المصدرة بسبب تكاليف الإنتاج المنخفضة للغاية - مع الأخذ في الاعتبار انخفاض التنمية الاجتماعية ومستويات المعيشة.

الإغراق المتقطع. البيع في شكل "بيع" دولي هو إغراق بالسعر أو التكلفة. مصممة لتقليل المخزونات غير السائلة من البضائع. وهذا الإغراق قصير الأجل.

وبالنظر إلى الأصل السوقي لهذا الإغراق، فلا يوجد تعطيل لعمليات السوق دون استخدام تدابير مكافحة الإغراق وتدمير المنافسين.

الإغراق المتعمد. قد يكون المقصود منه طرد المنافسين من خلال الفوز بحصتهم في السوق من خلال تحديد الأسعار الاحتكارية.

الإغراق المستمر. إنه بيع طويل ومنهجي ومستمر لإغراق الأسعار. سمة مميزةوهذا الإغراق يعني انخفاض التكاليف.

قد تختلف الأسعار، بما في ذلك الأسعار في السوق الأجنبية التي تكون أقل من أسعار المنازل. وهذا الإغراق له أصل سوقي، وهو لا يؤدي إلى تعطيل عمليات السوق، على الرغم من أن المنافسين قد يعانون.

انتباه!

الإغراق العكسي أسعار التصدير متضخمة مقارنة بالسوق المحلية. يعتبر أمرا نادرا للغاية، وعادة ما يرجع ذلك إلى تقلبات العملة غير المتوقعة.

الإغراق المتبادل. وينطوي هذا الإغراق على التجارة المضادة بين بلدين لنفس المنتج بأسعار مخفضة. أمر نادر الحدوث - عندما يكون هناك احتكار كبير لمنتج معين في السوق المحلية.

إغراق "السرقة". على أساس مبيعات طويلة الأمد ومستمرة ومنهجية من أجل إغراق "التكلفة". مصممة لتدمير المنافسين من خلال التخلص منهم.

تتميز ببيع المنتجات بخسارة للذات في البداية من أجل استخدام حالة الاحتكار الناتجة لزيادة التعريفات في المستقبل.

الإغراق غير السوقي. يتم استخدام هذا الإغراق عند التصدير من دولة ذات اقتصاد غير سوقي.

الإغراق الخفي. لا تقوم الشركات دائمًا بعرض منتجاتها بأقل من التكلفة بغرض المنافسة غير العادلة أو زيادة المبيعات. على وجه الخصوص، يمكننا أن نلاحظ المعاملات مع وجود علامات على انخفاض في القاعدة الضريبية.

في كثير من الأحيان، يقرر المستوردون بيع المنتجات بسعر أقل مقارنة بفاتورة المصدر. يستخدم هذا المخطط لتحسين الضرائب. لكن المشاركين في مثل هذه المعاملات يجب أن يثقوا ببعضهم البعض.

الإغراق في بعض الأحيان. ويعتبر الإغراق الأكثر شعبية وانتشارا - بهدف بيع المخزون الفائض بأسعار متساوية.

على سبيل المثال، عندما يتجاوز مستوى الإنتاج قدرة السوق المحلية، يجب على الشركة أن تحدد بنفسها ما إذا كانت ستتخلى عن جزء من طاقتها الإنتاجية أو تبيع بأسعار مخفضة.

وفي الحالة الثانية، ينصب رهان الشركة على جذب مستهلكين إضافيين لتوسيع الجمهور المستهدف.

بالنسبة لمثل هذه المبيعات، يتم استخدام حلول تسويقية مختلفة - تحديد المنتج على بطاقة السعر، والتذوق، وعرض المنتجات في الأماكن الأكثر وضوحًا، وما إلى ذلك.

غالبًا ما تتخلص المتاجر من المنتج الرئيسي، وتعوض ذلك من خلال ارتفاع الأسعار. خدمات إضافيةأو المنتجات ذات الصلة.

يمكن أن تؤدي العوامل التي ينظمها 40 من قانون الضرائب في الاتحاد الروسي أيضًا إلى إغراق المبيعات أثناء التقلبات الموسمية أو غيرها من التقلبات في الطلب، مع احتمال فقدان الصفات الاستهلاكية للسلع بعد تاريخ انتهاء الصلاحية.

المميزات والعيوب

ل الجوانب الإيجابيةالإغراق يشمل:

1. إمكانية التنفيذ والترويج في السوق المختارة، بما في ذلك المواقف القوية إلى حد ما لمنافسيها.
2. الترويج الفعال للمنتج. الإغراق لا يتطلب استثمارات وتكاليف إضافية.
3. ولا يتطلب الإغراق استثمارات مالية، وهو ما يمكن مقارنته بالطرق الأخرى لجذب المستهلكين.

العيوب هي:

• انخفاض مؤشرات أداء الشركة - مع انخفاض الربحية والربحية وغيرها.
• عند استخدام الإغراق، تضع الشركة المجتمع المهني ضد نفسها.
• قد يطور المستهلكون موقفًا سلبيًا تجاه المنتج. بعد كل شيء، معظم المشترين على يقين من أن السعر يتحدث كثيرا عن جودة المنتج.

إذا قررت استخدام الإغراق في عملك

نصيحة 1. لا تقلل من تكلفة البضائع المباعة أكثر من اللازم.وبخلاف ذلك، قد تعتبر الصفقة وهمية.

بموجب أمر المحكمة الصادر عن دائرة مكافحة الاحتكار الفيدرالية رقم A681503 / 07117 / 3 بتاريخ 19 مارس 2008، تم تأكيد بطلان اتفاقية البيع والشراء، والتي تم فيها الكشف عن خدعة.

وبحسب المحاكم، تبين أن بيع السيارة بموجب العقد تم تخفيضه بنحو عشر مرات.

نصيحة 2. من الضروري إعداد مبرر مستندي للبيع بأقل من التكلفة.

يمكن تسجيل المواقف التي تضطر فيها الشركات إلى استخدام الإغراق في المستندات الخاصة بسياسة التسويق للشركة.

يجب أن تنطبق شروط سياسة التسويق هذه على جميع الأطراف المقابلة، ويمكن أن تكون الوثيقة أيضًا تقريرًا من مثمن مستقل.

كتاب وزارة المالية بتاريخ 10 مايو 2011 رقم 030207 / 1160 يناقش طرق وتوصيات تحديد سعر السوق.

ويتم حسابها على أساس مقارنة شروط المعاملة للسلع أو الأعمال أو الخدمات المماثلة.

وفقا لأحكام الفقرة 11 من الفن. 40 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي، يتم تحديد سعر السوق للمنتجات والاعتراف به باستخدام المصادر الرسمية للبيانات عن أسعار السوق، ومعلومات عن أسعار البورصة.

لتحديد السعر، من غير المقبول استخدام المعلومات من قاعدة المعلومات لسلطات الدولة - تم تأكيد هذا البيان بقرار الخدمة الفيدرالية لمكافحة الاحتكار في منطقة غرب سيبيريا بتاريخ 24 مايو 2007 رقم F043145 / 2007 (34398A27-31) ).

نصيحة 3. عند التسجيل الوثائق الأوليةلا تحاول تقديم معلومات كاذبة

قد تخضع هذه المعلومات للتحقق من قبل مصلحة الضرائب. على وجه الخصوص، تم تحديد معلومات غير دقيقة في الفواتير وفقًا لقرار الخدمة الفيدرالية لمكافحة الاحتكار في منطقة فولغا-فياتكا بتاريخ 25 يوليو 2008.

وبحسب الأمر، لم يتم التأكد من حقيقة المعاملات التجارية، وتم التعرف على الطبيعة الوهمية للمعاملات.

ومع ذلك، فمن الضروري أن نأخذ في الاعتبار موقفا آخر بشأن هذه المسألة. في قرار دائرة مكافحة الاحتكار الفيدرالية لمنطقة غرب سيبيريا بتاريخ 2 سبتمبر 2009 رقم F045347 / 2009 (19043A27-41)، تمت الموافقة على قرار يقضي بأنه من المستحيل استخدام معلومات غير موثوقة كأساس كاف لإعادة حساب القيمة عن طريق الحساب، وبالتالي للضرائب الإضافية.

نصيحة 4. القضاء على المعاملات بين الأطراف ذات الصلةوفقًا لقرار دائرة مكافحة الاحتكار الفيدرالية لمنطقة موسكو بتاريخ 16 فبراير 2010 رقم KA-A40 / 1492109 في القضية رقم A4024674 / 099078، يمكن استنتاج أنه من المستحيل تقديم أسعار للسلع أقل من التكلفة من أجل الاعتماد المتبادل الأشخاص.

وفي الواقع، ونظراً لهذه الحقيقة، قد تكون هناك حاجة إلى مزيد من التحقق. وفقًا للمادة 20 من قانون الضرائب في الاتحاد الروسي، سيتم اعتبار المنظمات أو الأفراد مترابطة في ظل ظروف معينة:

1. المشاركة المباشرة و (أو) غير المباشرة للشركة في منظمة أخرى حصة إجماليةهذه المشاركة هي أكثر من 20٪.
2. عندما يكون فرد تابعًا لآخر بسبب منصبه الرسمي؛
3. الزواج والعلاقات الأسرية بين الأشخاص.
4. المواقف الأكثر شيوعًا في الممارسة العملية هي عندما يكون الأشخاص أقارب وأفرادًا من الأسرة.

لكن يمكننا التحدث عن بعض الاستنتاجات الإيجابية من الممارسة القضائية - يجب على ممثلي مصلحة الضرائب تأكيد عدم شرعية التقليل من الأسعار.

وفقا للفقرة 1 من الفن. 40 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي، يجب على مصلحة الضرائب إثبات حقيقة أن سعر المعاملة لا يتوافق مع أسعار السوق. ويجب على مصلحة الضرائب إثبات مشروعية قرار ربط الضرائب الإضافية.

وعلى الرغم من الحاجة لمثل هذا الإثبات، إلا أنه من المهم أن تحمي الشركات نفسها من مثل هذه المخاطر من خلال إعداد مجموعة من المستندات ذات الصلة لإثبات شرعية السعر المحدد وإعداد المستندات الأولية للصفقة.

- أن لا يزيد السعر عن 20% من سعر التكلفة. خلاف ذلك، فمن الضروري تبرير الأسعار المشار إليها وفقا لأحكام المادة. 40 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي، على سبيل المثال، بسبب التقلبات الموسميةالأسعار في السوق.

كيفية محاربة

الحرب إلى النصر. يتم استخدام استراتيجية خفض الأسعار هذه باتباع 3 مبادئ إلزامية:

• تكاليف أقل مقارنة بالمنافسين بسبب الهيكل الإداري المدمج أو الأتمتة الأفضل. إما أن يكون لديك الفرصة لخفض التكاليف دون عواقب سلبية على الجودة؛
• وضع مالي أكثر استقرارًا لشركتك. يمكن تحديد الميزة من خلال علامات مباشرة أو غير مباشرة. في الحالة الأولى هو تقارير مالية، في الثانية - حجم شبكة الفروع، وحجم التداول اليومي، وما إلى ذلك.
• يعتمد الطلب على السلع والخدمات بشكل مباشر على السعر. على وجه الخصوص، فهي مميزة هذه الحالةلسوق النقل الجوي للركاب.

الكلب ينبح - القافلة تسير. في مواقف معينة، قد لا تتفاعل مع تصرفات المنافسين:

1. إذا حافظت على مركز مهيمن في السوق، فإن قيمة منتجك تتحدد بأقل من 50% من سعره. وللقيام بذلك، يجب أن تكون هناك مكونات أخرى تخلق قيمة للمشترين؛
2. ونحن واثقون من استقرار المكونات الأخرى للقيمة الاستهلاكية لمنتجاتنا، بما يتجاوز منافسينا.

تأكد من أن تتذكر - مع الولاء العالي من العملاء والعملاء، من المحتمل ألا تتأثر ربحية الأعمال من حيث الإيرادات، ولكن قد تكون هناك عواقب سلبية على حجم المبيعات.

بعد كل شيء، سيتحول بعض العملاء إلى منافس بسعر أقل.

تقسيم وحكم. القدرة على استخدام أسعار متباينة، وتقسيم العرض إلى أساسي ومميز.

هذه الاستراتيجية مناسبة للشركات التجارية، وليس للشركات الخدمية. خيار كبير ميزات إضافيةوينبغي توفير الخصائص من خلال المنتجات في القطاع المتميز.

قد تكون تكلفة المنتج الأساسي قابلة للمقارنة بتكلفة منتج منافس، وقد يتم تعويض الخسائر الحتمية من خلال ربحية المنتج المتميز.

استجابة غير متكافئة. تعتبر الطريقة الأكثر تفضيلاً، على الرغم من أنها أيضًا الأكثر كثافة في العمالة. ردا على إغراق المنتج، من الضروري ترك السعر كما هو، ولكن تحسين خصائص المنتج وفقا لأهم المعايير للمشترين.

يمكن تحقيق هذه النتيجة من خلال تحسين عمليات الإنتاج والتقنيات صناعة هزيلة، أتمتة تدفق المستندات والإنتاج.

على وجه الخصوص، كان من الممكن تحقيق تحسن نوعي في مجال الخدمات اللوجستية بفضل الانتقال من نصف المقطورات متساوية الحرارة إلى نصف المقطورات المبردة، والتي بفضلها كان من الممكن تحقيق ضمانات إضافية للامتثال للمعايير المعمول بها نظام درجة الحرارةلتوصيل المنتجات الغذائية.

المصدر: https://www.kom-dir.ru/article/156-demping

خمس قواعد لتخفيضات الأسعار المربحة

ترغب كل شركة في بيع منتجاتها بنجاح، وحتى بأسعار أعلى من المنافسين. ومع ذلك، فإن وضع السوق ليس مناسبًا دائمًا، وفي بعض الأحيان تكون هناك حاجة لخفض الأسعار.

انتباه!

لا تخفض أسعارك لمجرد أن كل من حولك يفعل ذلك. لكن لا تتجاهل الواقع. كيفية الرد بشكل صحيح على الإغراق؟

ترغب كل شركة في بيع منتجاتها بنجاح، وحتى بأسعار أعلى من أسعار منافسيها. ومع ذلك، فإن وضع السوق ليس مناسبًا دائمًا وهناك حاجة لتقليل تكلفة المنتج. كيفية الرد بشكل صحيح على الإغراق؟

هناك طرق عديدة لمكافحة حرب الأسعار. على سبيل المثال، يمكنك إنشاء حصري.

ومن الواضح، في هذه الحالة، أن المنافسة السعرية مستحيلة من حيث المبدأ. يمكنك أيضًا استخدام أسلوب "إرباك" العميل. أوضح مثالالمقدمة من مشغلي شبكات الهاتف النقال.

عند دراسة خطط التعريفة، لا يمكن للمستهلك مقارنتها. التكلفة النهائية للخدمات تتكون من رسم الاشتراكورسوم المكالمات داخل الشبكة ومع أرقام الهواتف المحمولة الأخرى والتجوال ورسوم المكالمات الدولية والمكالمات البعيدة وما إلى ذلك.

وبالتالي، لا تحدث حرب أسعار لأنه لا يمكن مقارنة السعر. لقد كنت على اتصال مع واحد لمدة ثلاث سنوات حتى الآن خطة التعريفةلأنني أعتقد (!) أنه لا يزال الأكثر ربحية بالنسبة لي.

وأخيرا، يمكنك أن تجد حجة لارتفاع سعر سلع وخدمات الشركة. ليست هناك حاجة للخلط بين أي شيء هنا.

تدعي الشركة أن السعر أعلى قليلاً من المنافسين، ولكنها في الوقت نفسه تقدم للعملاء فرقًا حقيقيًا بين منتجاتها أو خدماتها والعروض البديلة.

السعر أمر مهم، ولكنه ليس السمة الوحيدة للمنتج. لذلك، من الممكن جذب انتباه المستهلك إلى الفارق الإيجابي بين سلع الشركة أو خدماتها، وبالتالي "دفع" السعر إلى الخلفية.

تعد أجهزة الكمبيوتر المحمولة من Toshiba أكثر تكلفة من العلامات التجارية المماثلة، ولكنها أكثر مقاومة للاهتزاز. هذه خاصية مهمة جدًا بالنظر إلى طريقة عملها. أحد الخيارات لتغيير الحجة هو الميزة التنافسية.

حروب "الجناح" و"العصابات".

يمكنك أيضًا تغيير الحجة باستخدام أساليب التسويق الإستراتيجية الأخرى، وخاصة حروب التسويق. ضمن هذا النهج، سننظر في أعمال "الجناح" و"حرب العصابات".

على سبيل المثال، لنأخذ فأرة الحاسوب. وعادة ما يكلف حوالي ثلاثة إلى خمسة دولارات. من وجهة نظر "حروب الجناح" يجب على الشركة تقديم منتج من شأنه أن يغير اختيار المشترين لصالحها.

على سبيل المثال، ظهرت الفئران الضوئية لأول مرة في السوق، مما جعل من الممكن أن ننسى مرة واحدة وإلى الأبد الإجراء غير السار المتمثل في تنظيف آليات الكرة والقيادة. ثم ظهرت الفئران اللاسلكية.

وتجدر الإشارة إلى أن السعر أجهزة مماثلةيبدأ من 15-17 دولار. بعد ذلك، عرضت بعض الشركات على المستهلكين فئران راديو بصرية بتكلفة 22-25 دولارًا.

وهناك أيضاً استراتيجية "حرب العصابات". تحتاج الشركة إلى العثور على شريحة لا يطالب بها أحد.

على سبيل المثال، أصبحت الفئران الموجودة في علبة خشبية متاحة الآن في السوق. وبطبيعة الحال، فهي أكثر متعة عند اللمس من تلك البلاستيكية. يبدأ سعرها من 100-150 دولار.

وبعد ذلك بقليل ظهرت الفئران الخشبية المستخدمة منتجات تذكارية، مع الشعارات أو النقوش الإهداءية.

كل هذه الأساليب يمكن أن تغير الحجة وتحفز العميل على دفع المزيد، على الرغم من وجود بدائل أقل تكلفة.

القاعدة الأولى

لا تخفض أسعارك لمجرد أن كل من حولك يفعل ذلك. لكن لا تتجاهل الواقع.

في أغلب الأحيان، يكون مديرو المبيعات هم أول من يتعلم من عملائهم عن انخفاض الأسعار، ويذهبون على الفور إلى المدير مع اقتراح باتخاذ خطوات انتقامية. يجب على الإدارة أولاً التحقق من دقة المعلومات الواردة.

على سبيل المثال، يمكنك أن تسأل العميل سؤالاً: "ما هي الشركة وكم خفضت الأسعار؟" إذا رفض العميل تسمية منافس، فيجب اعتبار هذه المعلومات غير موثوقة. إذا قام بتسمية الشركة، فمن الضروري الاستمرار في معرفة الحقيقة.

للقيام بذلك، من المعقول التحدث مع العملاء الآخرين، وتحليل ديناميكيات مشترياتهم من شركتك (هل ينخفض ​​الحجم؟) يمكنك أيضًا استخدام أساليب الذكاء التنافسي.

في هذه الحالة، حاول التفاوض مع العميل نيابة عن شركة وهمية.

إذا تم تأكيد المعلومات، فيجب على المدير أولاً محاولة استخدام الطرق المقترحة في هذه المقالة. إذا لم يعملوا، سيكون عليك خفض السعر.

القاعدة الثانية

كن مبدعا عندما يتعلق الأمر بخفض الأسعار. الإبداع، من حيث المبدأ، لا يعتمد على الخوارزميات. ولكن يمكن اقتراح "عدم التماثل" كأحد أفكار العمل.

وبالتالي، فإن الشركة تضرب مصدر الرفاهية المالية للمنافس وتجبره على التفكير في مدى استصواب مواصلة حرب الأسعار.

القاعدة الثالثة

يتعلق الأمر بالبيع. يجب أن يكون لأي بيع سبب وأن يكون محدودًا بالوقت.

إذا لم يتم ذلك، يبدأ العملاء في إدراك السعر المخفض ليس مؤقتًا، بل دائمًا. وفي وقت لاحق سيكون من الصعب للغاية زيادته.

القاعدة الرابعة

خفض الأسعار فقط في الأسواق الناضجة. ما هو السوق غير الناضج؟

هذا هو الوضع الذي لا يتم فيه إنشاء دائرة الموردين والمشترين، والأهم من ذلك، قنوات توزيع المعلومات بينهم.

في هذه الحالة، يكون تخفيض السعر أمرًا غير معقول بشكل مضاعف: لن يتعرف المستهلكون ببساطة على ترويجك في الوقت المناسب.

القاعدة الخامسة

تأكد من أن المستخدم النهائي يحصل على الفائدة. وهذا ليس من الممكن دائما تحقيقه. لكن إذا كان الأمر في وسعك، فتأكد من أن الخصم لا ينتهي إلى الوسيط (داخل قناة التوزيع).

وينبغي أن ينفقها شركاؤك لزيادة حجم المشتريات، من خلال جذب عملاء جدد أو زيادة المبيعات للعملاء الحاليين.

بمعنى آخر، تأكد من أن الوسيط، أي المشتري الخاص بك، بهذا المعنى لا يعمل "من الربح"، ولكن "من حجم التداول".

كمدير تجاري في شركة تبيع ورق الطباعة المستورد، واجهت نهجا مماثلا.

استجابة لطلبنا للحصول على خصم على الدفعة التالية من الورق من المصدر، تلقينا طلبًا بشأن نيتنا في إنفاق هذه الأموال.

إذا كنا سنقوم بسداد "مصاريف الشركة العامة" (إجراء إصلاحات، شراء وسيلة نقل، فتح فرع، وما إلى ذلك)، فقد تم رفضنا.

انتبه إلى نقطة أخرى. إذا انخفض سعر السوق بشكل مطرد، فمن المحتمل أن تضطر إلى خفضه أيضًا. ولكن قبل أن تقوم بذلك، اعرض على العميل هذا الخيار.

يمكنك ترك مبلغ المعاملة دون تغيير، ولكن زيادة كمية البضائع. إذا وافق الشريك على ذلك، فستتمكن من زيادة حجم المبيعات للشركة ككل وتحسين هيكل المبيعات للعميل.

لخص. تجنب بأي ثمن المنافسة السعرية. هناك دائمًا طريقة لاحتلال السوق المتخصصة الضرورية دون اللجوء إلى الإغراق.

السبب الرئيسي للإغراق هو رغبة دولة واحدة (أو شركة) في زيادة حصتها في السوق الأجنبية من خلال المنافسة وبالتالي خلق وضع احتكاري حيث يمكن للمصدر أن يملي بوضوح سعر وجودة المنتج. وفي التجارة الحديثة يعتبر ذلك نوعا من الخدعة القذرة.

تعريف

بعبارات بسيطة، ما هو الإغراق؟ جوهر هذا التعريف بسيط للغاية ولا لبس فيه. الإغراق هو فرض سعر أقل لمنتج مماثل في السوق الأجنبية من قيمته السوقية العادية. وبموجب اتفاقية مكافحة الإغراق لمنظمة التجارة العالمية، لا يحظر الإغراق إلا إذا كان يهدد بإلحاق ضرر مادي بصناعة البلد المستورد. ويحظر الإغراق عندما يتسبب في "تأخير مادي" في إنشاء صناعة في السوق المحلية.

الإغراق المحلي

الإغراق المحلي هو تخفيض سعر المنتج في السوق المحلية. المصطلح له دلالة سلبية لأنه يُنظر إليه على أنه بالإضافة إلى ذلك، يعتقد المدافعون عن حقوق العمال أن حماية الشركات من ممارسات مثل الإغراق تساعد في التخفيف من بعض عواقبه الأكثر خطورة في مراحل مختلفة من التنمية الاقتصادية. على سبيل المثال، يشير اليمين الأوروبي في كثير من الأحيان إلى سياسات الاتحاد الأوروبي التجارية باعتبارها "إغراقًا اجتماعيًا" لأنها شجعت المنافسة بين العمال، كما يتضح من الصورة النمطية "للسباك البولندي" باعتباره "السباك البولندي". صورة جماعيةالمهاجرين من أوروبا الشرقية الذين يوافقون على العمل في البلدان الأكثر ثراء بأسعار مخفضة، مما يؤدي إلى إزاحة العمال المحليين من السوق. من بين جميع أنواع الإغراق، يعتبر الأكثر أمانا.

مثال روكفلر

هناك عدة أمثلة على الإغراق المحلي الذي أدى إلى احتكار بعض الصناعات في الأسواق الإقليمية. يعطي رون تشيرنو مثالاً على احتكارات النفط الإقليمية في كتابه تيتان: حياة جون د. روكفلر الأب. ويذكر استراتيجية يتم بموجبها بيع النفط في سوق واحدة، مثل سينسيناتي، بسعر أقل من السعر السائد لتقليل أرباح المنافس وإخراجه من السوق. وفي منطقة أخرى تم فيها طرد الشركات المستقلة الأخرى بالفعل، وهي شيكاغو، سترتفع الأسعار بمقدار الربع. وبالتالي فإن شركة النفط التي لجأت إلى سياسة الإغراق هذه ستستفيد وتتخلص من المنافسين. وبعد ذلك يتضح سبب محاولتهم محاربة مثل هذه الحيل القذرة في جميع الدول الحديثة.

مكافحة الإغراق

إذا قامت الشركة بتصدير منتج بسعر أقل من السعر الذي تفرضه عادة في سوقها المحلية، أو بسعر لا يمثل تكلفة الإنتاج الكاملة، فإنها تعتبر بمثابة "إغراق" للمنتج، وهو الإغراق. ويعتبر شكلاً من أشكال التمييز في الأسعار من الدرجة الثالثة. وتختلف الآراء حول ما إذا كانت هذه الممارسة تشكل منافسة غير عادلة، ولكن العديد من الحكومات تتخذ إجراءات ضد الإغراق لحماية الصناعات المحلية. ومع ذلك، فإن منظمة التجارة العالمية لا تتخذ قرارًا واضحًا بشأن هذه القضية. إن التركيز الرئيسي لمنظمة التجارة العالمية ينصب على الكيفية التي تستطيع بها الحكومات أن تستجيب أو لا تستطيع أن تستجيب للإغراق ـ ويمكننا أن نقول إن هذا يعني "الانضباط" في إجراءات مكافحة الإغراق. وبما أن الإغراق هو تخفيض مصطنع للأسعار، فإن منظمة التجارة العالمية تسمح للبلدان المستوردة بإجبار المصدرين على رفع الأسعار إلى المعايير المقبولة.

تسمح اتفاقية منظمة التجارة العالمية للحكومات باتخاذ إجراءات ضد الإغراق عندما يكون هناك ضرر حقيقي ("مادي") يلحق بصناعة محلية منافسة. وللقيام بهذه المهمة، يتعين على الحكومة أن تثبت حدوث الإغراق، وأن تحسب مدى الإغراق (مدى انخفاض سعر التصدير مقارنة بسعر السوق للمصدر)، وإثبات أن الإغراق يسبب الضرر أو يهدد الاستقرار الاقتصادي.

اتفاقيات مكافحة الإغراق

على الرغم من أن منظمة التجارة العالمية تسمح بالإغراق، إلا أن الاتفاقية العامة بشأن التعريفات الجمركية والتجارة (الجات) (المادة السادسة) تسمح للدول باتخاذ إجراءات ضده. وتوضح اتفاقية مكافحة الإغراق المادة السادسة وتوسعها، مما يسمح للدول بالعمل معًا.

هناك العديد من الطرق المختلفة لحساب مقدار انخفاض سعر المنتج. الاتفاق يضيق نطاق الخيارات الممكنة. يوفر ثلاث طرق لحساب "القيمة العادية" للمنتج. يعتمد العامل الرئيسي على السعر في السوق المحلي للمصدر. عندما لا يمكن تحديد ذلك، يتوفر بديلان: السعر الذي يتقاضاه المصدر في البلد الآخر، أو الحساب على أساس إجمالي تكاليف إنتاج المصدر، والنفقات الأخرى، والربح العادي. كما تحدد الاتفاقية كيفية إجراء مقارنة عادلة بين سعر التصدير والسعر العادي.

قاعدة الخمسة بالمائة

وفقا للحاشية 2 من اتفاقية مكافحة الإغراق، فإن المبيعات المحلية لمنتج مماثل تكفي لتوفير القيمة العادية إذا كانت تمثل 5 في المائة أو أكثر من مبيعات المنتج المعني في أسواق البلدان المستوردة. ويشار إلى هذا غالبًا بقاعدة الخمسة بالمائة أو اختبار الجدوى المحلي. يتم تطبيق هذا الاختبار في جميع أنحاء العالم من خلال مقارنة كمية منتج مماثل يتم بيعه في السوق المحلية مع الكمية المباعة في السوق الخارجية.

ولا يمكن أن تعتمد القيمة العادية على سعر السوق المحلي للمصدر في حالة عدم وجود مبيعات محلية. على سبيل المثال، إذا تم بيع المنتجات في السوق الأجنبية فقط، فيجب تحديد القيمة العادية على أساس مختلف. بالإضافة إلى ذلك، قد يتم بيع بعض المنتجات في كلا السوقين، لكن الكمية المباعة في السوق المحلي قد تكون قليلة مقارنة بالكمية المباعة في السوق الخارجية. يحدث هذا الوضع غالبًا في البلدان ذات الأسواق المحلية الصغيرة مثل هونغ كونغ وسنغافورة، على الرغم من إمكانية ظهور مواقف مماثلة أيضًا في الأسواق الأكبر. ويرجع ذلك إلى الاختلافات في عوامل مثل ذوق المستهلك و صيانة.

الضرر الاقتصادي

حساب درجة الإغراق ليست كافية. لا يمكن تطبيق تدابير مكافحة الإغراق إلا إذا كانت أعمال الإغراق تلحق الضرر بصناعة في البلد المستورد. لذلك، يجب أولاً إجراء تحقيق تفصيلي وفقًا للقواعد المحددة. يجب أن تقوم الدراسة بتقييم جميع العوامل ذات الصلة التي تؤثر على حالة الصناعة المعنية. وإذا تبين أن الإغراق يحدث ويؤثر على الصناعة المحلية، يجوز للشركة المصدرة زيادة سعره إلى المستوى المتفق عليه لتجنب رسوم الاستيراد لمكافحة الإغراق.

التحقيقات

وقد تم تحديد الإجراءات التفصيلية بشأن كيفية رفع قضايا مكافحة الإغراق، وكيفية إجراء التحقيقات، والشروط التي تضمن إتاحة الفرصة لجميع الأطراف المعنية لتقديم الأدلة. يجب أن تتوقف بعد خمس سنوات من تاريخ صدورها ما لم يظهر التحليل أن إنهاءها سيضر بالاقتصاد.

جوهر الإجراء

عادة ما يتطور تحقيق مكافحة الإغراق على النحو التالي: تقدم الشركة المصنعة المحلية طلبًا إلى السلطة المختصة لبدء تحقيق مكافحة الإغراق. يتم بعد ذلك إجراء تحقيق للشركة المصنعة الأجنبية لتحديد ما إذا كان هذا الادعاء صحيحًا. ويستخدم الاستبيانات التي أكملتها الأطراف المعنية لمقارنة سعر التصدير للمنتج (أو المنتجين) الأجانب بالتكلفة العادية (السعر في السوق المحلية للمصدر، أو السعر الذي يتقاضاه المصدر في بلد آخر، أو حساب يعتمد على مزيج من من تكاليف إنتاج المصدر، والمصروفات الأخرى، والربح العادي). إذا كان سعر التصدير لمنتج أجنبي أقل من السعر العادي، و هيئة التحقيقوثبت وجود علاقة سببية بين الإغراق المزعوم والأضرار التي لحقت بالصناعة المحلية، وخلص إلى أن الشركة المصنعة الأجنبية تخفض أسعار منتجاتها. ومن الضروري أن تتناسب تصرفات المصدر في كل حالة من هذه الحالات مع مفهوم الإغراق.

وبموجب المادة السادسة من اتفاقية الجات، يجب استكمال تحقيقات الإغراق خلال عام واحد، إلا في ظروف خاصة.

فشل التحقيق

يتم إنهاء تحقيقات مكافحة الإغراق فورًا في الحالات التي تحدد فيها السلطات أن هامش الإغراق ضئيل أو لا يكاد يذكر (أقل من 2٪ من سعر تصدير المنتج). من بين أمور أخرى، يتم إنشاء قواعد أخرى. على سبيل المثال، يجب أن ينتهي التحقيق أيضًا إذا كان حجم الواردات المغرقة لا يكاد يذكر.

وتنص الاتفاقية على أنه يجب على الدول الأعضاء إبلاغ لجنة ممارسات مكافحة الإغراق بشكل سريع وشامل بجميع إجراءات مكافحة الإغراق الأولية والنهائية. ويجب عليهم أيضًا الإبلاغ عن جميع التحقيقات مرتين في السنة. وعندما تنشأ خلافات، يتم تشجيع الأعضاء على التشاور مع بعضهم البعض. ويجوز لهم أيضًا استخدام إجراءات تسوية المنازعات المنصوص عليها في قواعد منظمة التجارة العالمية.

مثال على السياسة الزراعية الأوروبية

وكثيراً ما اتُهمت السياسة الزراعية المشتركة للاتحاد الأوروبي بالإغراق، على الرغم من الإصلاحات الكبيرة، بموجب اتفاق الزراعة في جولة أوروغواي من مفاوضات الجات في عام 1992 والاتفاقيات اللاحقة، وأبرزها اتفاق لوكسمبورج في عام 2003. سعت السياسة الزراعية المشتركة إلى زيادة الإنتاج الزراعي الأوروبي ودعم المزارعين الأوروبيين من خلال عملية التدخل في السوق، حيث يتولى صندوق خاص، صندوق الإرشاد والضمان الزراعي الأوروبي، شراء الفوائض الزراعية إذا انخفض السعر إلى ما دون ذلك الذي يضمنه التدخل المركزي.

فقد حصل المزارعون الأوروبيون على سعر "مضمون" لمنتجاتهم عندما تم بيعها في الاتحاد الأوروبي، وكان نظام تعويض الصادرات يضمن بيع الصادرات الأوروبية بأسعار أقل من الأسعار العالمية، وليس بأي حال من الأحوال أدنى من أسعار المنتج الأوروبي. إن هذه السياسة تتناسب مع تعريف الإغراق، وبالتالي فقد تعرضت لانتقادات خطيرة باعتبارها تشويهاً للمثل العليا سوق مجاني. منذ عام 1992، ابتعدت سياسة الاتحاد الأوروبي إلى حد ما عن التدخل في السوق والمدفوعات المباشرة للمزارعين. وبالإضافة إلى ذلك، تكون المدفوعات عادة مشروطة باستيفاء المزارعين لبعض متطلبات الحفظ. بيئةأو الحيوانات، لتشجيع مسؤولة ومستدامة زراعةمن خلال ما يسمى بالدعم الزراعي متعدد الوظائف. ولن تشمل الفوائد الاجتماعية والبيئية وغيرها من فوائد الدعم مجرد زيادة الإنتاج. إن الإغراق ليس محظوراً في روسيا، على عكس الاتحاد الاقتصادي الأوراسي، الذي يعد الاتحاد الروسي عضواً فيه.

هذه الكلمة الإنجليزية القصيرة لها معنى خطير للغاية، ويجب على كل رائد أعمال أن يعرفها. وفي المجتمع العالمي يعني تصدير البضائع إلى الخارج بأسعار منافسة. ويتم ضمان ذلك من خلال الحاجة إلى بيع البضائع التي لا معنى لها في البلدان ذات الاقتصادات غير المستقرة، حيث تكون الملاءة المالية منخفضة إلى حد ما. يتم تزويد البائع بمبيعات المنتجات التي لا يمكن بيعها على الإطلاق في بلده، والمشتري لديه الفرصة لشراء المنتج بسعر مناسب للغاية بالنسبة له.

في روسيا، كما هو الحال دائما، تعمل هذه الظاهرة بشكل مختلف قليلا. السمة الأولى هي أن إغراقنا يحدث داخل الدولة، دون أن يصل إلى المستوى العالمي. ثانياً، إنه يلحق ضرراً كبيراً بالاقتصاد من خلال تقليل مقدار الضرائب المتلقاة. ثالثاً، لا توجد حتى الآن قوانين عمل واضحة من شأنها معاقبة المنافسين عديمي الضمير على هذه التصرفات. هذا من الناحية النظرية.

الآن سأخبرك بما يحدث عمليًا. في أي سوق، أي مستعمرةتعمل العديد من الشركات في نفس الاتجاه. وفي لحظة معينة، تبدأ إحدى الشركات في بيع البضائع بأسعار أقل بكثير. لاحظ أنه ليس مع الخصومات، وإجراء الترويج، ولكن ببساطة خفض الأسعار والتداول، دون التفكير على الإطلاق في منافسيهم.

بالنسبة لهذه الشركة، هناك فرصة لإنتاج البضائع إما من المواد الخام منخفضة السعر (وهذا يعني منخفضة الجودة)، أو لديها القدرة على توفير الموارد الأخرى. ولفترة طويلة يذهب المشترون إلى هذه الشركة. يتم ترك جميع المنافسين بدون عملاء، أو يضطرون إلى خفض الأسعار بنفس الطريقة، مما يؤدي إلى خسارة أرباح ضخمة.

أنا متأكد من أن الوضع مألوف للكثيرين. عيبها الرئيسي هو أن المشتري لا يعتقد أن شركة الإغراق تبيع له سلعًا مقلدة ذات جودة أقل دون ضمانات. بل على العكس من ذلك، بدأ يتهم الشركات الحقيقية ببيع السلع بأسعار مرتفعة بشكل مصطنع، والاستفادة من العملاء. ونتيجة لذلك، يبدأ جميع اللاعبين في السوق بخسارة ليس فقط الأرباح، ولكن أيضًا صورتهم الإيجابية.

وهنا يطرح السؤال - ماذا تفعل في مثل هذه الحالة؟ كيف نحارب الإغراق وكيف نحمل الشركة مسؤولية الإغراق؟ وهل هناك طرق وأساليب لمكافحة هذه الظاهرة؟ في ذاكرتي هناك الكثير من هذه الحالات، لكن مكافحة الإغراق بقوة القانون كانت دائما تؤدي إلى نتائج كارثية.

للقيام بذلك، تحتاج إلى كتابة بيان إلى خدمة مكافحة الاحتكار في منطقتك. تذكر أن ليس كل شيء مدن صغيرةو المراكز الإقليميةهناك مكاتب تمثيلية للخدمة، وتقع بشكل رئيسي في المراكز الإقليمية. هذه هي الصعوبة الأولى - من الصعب جدًا التصرف من مسافة بعيدة بحثًا عن العدالة.

بعد ذلك، يتعين عليك أن تثبت أن ما يحدث هو في الواقع إغراق، ونتيجة لذلك يتم دفع ضرائب أقل للدولة مقارنة بما قد تكون عليه الحال في لعبة السوق العادلة. ستحتاج إلى تبرير سعر السوق الحالي وتقديم حقائق حول تأثيره على المدى الطويل. بعد ذلك سيكون من الضروري إثبات أن الإغراق يحدث منذ فترة طويلة وهذا ليس من عمل منافس عديم الضمير. ولكن هذه هي الصعوبة الخطيرة الثانية.

لا تحدد المفاهيم الحديثة بوضوح المدة التي يجب أن يستمر فيها الإجراء، وما هي شروط احتجازه. وهذه هي العلامة الرئيسية التي يمكن من خلالها رفض مطالبتك: إذا اعترفت خدمة مكافحة الاحتكار بأفعال المنافسين، فلن يتحمل أي مسؤولية. هو نفسه يمكن أن يقدم أيضا التبرير الاقتصاديتنفيذ مثل هذا الإجراء، وعرض الأرقام بطريقة تجعل الإغراق بمثابة إجراء لمرة واحدة.

لذلك، إذا كنت ترغب في إثبات ذنب منافسك قانونيا، فأنت بحاجة إلى تخزين الوقت والجهد والأعصاب والمال لخدمات محام مختص متخصص في القضايا الاقتصادية. العديد من رواد الأعمال ببساطة لا يتورطون في مثل هذه المسألة ويتصرفون "بمحض نزوة". في التسعينيات، تم حل العديد من هذه القضايا بطرق مستقلة قوية، والتي لم تجلب أي شيء جيد. الآن، ولحسن الحظ، طور رواد الأعمال ورجال الأعمال العديد من التكتيكات التي تسمح لهم بالتعامل مع الإغراق. وهؤلاء هم الذين سنتحدث عنهم الآن.

7 طرق للتعامل مع المنافسين عديمي الضمير

الطريقة الأولى – البدء بالتفاوض

الطريقة الأكثر فعالية لمكافحة الإغراق هي إنشاء مجتمعك المهني الخاص، والذي سيشمل جميع منافسيك. ادعوهم إلى اجتماع وإلى محادثة. افهم أن منافسيك يخشون أيضًا التعرض للإغراق. لذلك، سوف يأتون بالتأكيد إلى الاجتماع. عرض أن تتحد في نقابتك المهنية، والتي من شأنها أن تحل مشاكلك المشتركة. إذا كنت تريد، يمكنك إنشاء منظمة عامة، والذي سيكون له اسمه وحالته ومستنداته وختمه، بالإضافة إلى رئيس، على الأرجح في شخصك، لأنك بدأت هذا العمل.

بعد ذلك، ابدأ بمناقشة الأسعار، حدد متوسط ​​السعرالخصومات العادية والترويجية والحد الأدنى والحد الأقصى. بعد ذلك، تحتاج إلى تعيين الحد الأقصى لـ "سعر الشوكة". على سبيل المثال، يعتبر أحد المنافسين أن منتجه من فئة النخبة، بينما يعتبره منافس آخر من الدرجة الاقتصادية. متوسط ​​سعر المنتج هو 5 روبل، والحد الأقصى 7 روبل، والحد الأدنى 4.5 روبل. ويجب على جميع أعضاء نقابتك الالتزام بهذه الأرقام.

لكن ضع في اعتبارك أنه من السهل جدًا على أي مشارك أن ينتهك مثل هذه الاتفاقية، لأنه لا يقبل أي التزامات قانونية، فقط الالتزامات الأخلاقية والأخلاقية. لذلك، كل شيء سيعتمد على قوة اقتناعك، من الحجج التي تقدمها أثناء المحادثة. وبعد ذلك، سيكون من الضروري التعزيز المستمر للاتفاقات التي تم التوصل إليها من خلال اجتماعات منتظمة وإيجاد حلول للمشاكل الأخرى. بمجرد أن يشعر جميع المشاركين في مؤسستك بفوائد المشاركة فيها، ستصبح قوية وسيبدأ تنفيذ قراراتها دون أدنى شك.

الطريقة الثانية – أسعار الأقنعة

لنفترض أن أحد المنافسين المغرِقين قد ظهر بالفعل، وكان عليك كمجتمع كامل في أحسن الأحوال، أو أنت وحدك في أسوأ الأحوال، أن تتفاعل مع تصرفاته، وتعدل السعر بما يتناسب مع مقترحاته. يمكن أن يكون الحل كالتالي: حدد متوسط ​​سعر المنتج الذي يناسبك. جعل أسعار منخفضة للسلع ذات الجودة المنخفضة، وحتى أسعار أقل لبعض العناصر من تلك التي لدى منافسيك. وبالنسبة للسلع الفاخرة عالية الجودة، قم بتضخيم السعر. وتقديم جميع السلع الأخرى بالسعر المتوسط ​​القياسي.

في هذه الحالة، ستحتفظ بنفس السعر، ولكن في الإعلان يمكنك القول: "الأسرة من 2 ألف روبل"، في حين أن المنافس لديه 3 آلاف لكل منهما. العميل، الذي يأتي إليك، يكتشف ما هو عليه إطار خشبيتكلف اثنين، والمرتبة خمسة أخرى، والأدراج بجانب السرير ثلاثة آلاف أخرى. ولكن في اللحظة التي يأتي إليك فيها أخيرًا، يجب عليك إقناعه بأن منتجك أعلى جودة من حيث الحجم، وأن لديك خدمة ما بعد البيع، وضمانًا، واختيار اللون وسمك المرتبة، وما إلى ذلك. وبعد ذلك العميل الذي جاء إليك للحصول على سرير مقابل 2 ألف، سيدفع لك 15 ألفًا التي تحتاجها وسيكون سعيدًا.

الطريقة الثالثة - إنشاء عروض الحزمة

انظر إلى كيفية عمل مشغلي الهاتف الخلوي. لديهم مليون قائمة أسعار، بسبب هذه الكمية، من المستحيل ببساطة فهم من هو أغلى ومن هو أرخص. يتصرف المشغلون الذين يبيعون تلفزيون الكابل بنفس الطريقة. كخدمة مستقلة، يعد شراءها مكلفًا للغاية، لكن عروض شراء الإنترنت المنزلي والتلفزيون معًا تبدو مربحة، على الرغم من أن تشغيل قناتين عبر كابل ألياف ضوئية واحد لا يكلف المشغل شيئًا على الإطلاق. والعديد من المشترين يذهبون لذلك! لذلك، قم بإنشاء العديد من الحزم مع الخدمات، وتوصل إلى العديد من بطاقات الخصم، في مثل هذا التنوع، سيجد كل مشتري شيئا مفيدا لنفسه.

الطريقة الرابعة – الأسعار المؤقتة

عندما تنخفض إلى مستوى أسعار المنافس، تأكد من أن تكتب على جميع العروض الإعلانية وقوائم الأسعار أن هذه الأسعار مؤقتة، وأنها من تاريخ كذا وكذا ستعود إلى أحجامها السابقة. وهذا يعني أن التخفيض في أسعارك يجب أن يمثله عرض ترويجي مخطط له مسبقًا وقت محدود. سيسمح لك ذلك بإرجاع أسعارك عند نقطة معينة دون الإضرار بصورة الشركة، وأيضًا دون التورط في حرب إغراق.

الطريقة الخامسة - التخلص من منافسيك

يقولون أننا نضرب إسفينًا بإسفين. هذا هو بالضبط ما يمكنك القيام به مع منافس. اكتشف المنتج الذي يحقق له أكبر قدر من الربح. وخفض سعر هذا المنتج بالذات إلى أقل مما هو عليه الآن. بالنسبة للمنتجات الأخرى، حافظ على السعر كما هو. إذا قام أحد المنافسين بتخفيض السعر على عدة أنواع من المنتجات في وقت واحد، فلن تعمل هذه الطريقة. على الرغم من أنه يمكنك التشاور مع خبير اقتصادي والاعتماد على زيادة معدل دوران البضائع، لأن المشترين من المنافس سوف يأتون إليك على الفور.

الطريقة السادسة – زيادة قيمة منتجك

في هذه الحالة، لا يزال يتعين تخفيض الأسعار، لكن هذه ستكون ظاهرة مؤقتة. ولكن يجب عليك لفت انتباه المشترين إلى أنه من خلال شراء البضائع منك، يمكنهم الحصول على المزيد من الفوائد. لديك تغليف أفضل، لديك جودة عالية، تقبل الإرجاع في حالة وجود عيوب، لديك استبدال مجاني، لديك توصيل إلى شقتك، خدمات متخصص تجميع، منتجك حاصل على شهادة الجودة وصديق للبيئة، والكثير أكثر!

بالطبع سيتعين عليك تقديم ما عرضته سابقًا مقابل المال مجانًا لبعض الوقت، لكنك ستعود لعملائك وتجذب عملاء جدد. وسيكون لدى هؤلاء العملاء ملاءة مالية أكبر بكثير من منافسيك الذين يقومون بالإغراق.

الطريقة السابعة – المضي قدما!

لا تتوقف عند التدابير الموضحة في الطريقة السادسة. قم بإعداد قائمتين للأسعار وتأكد من عرضهما للعملاء. في الأول - بالضبط نفس أسعار المنافس. حاول تكرارها بالضبط. وفي قائمة الأسعار الثانية، حدد أسعارك، ولكن أضف عدد كبير منالمزايا والمكافآت. المشتري المعسر سوف يشتري بأسعار منخفضة، لكنه سيعود مرة أخرى للحصول على منتج أكثر تكلفة. ومن المؤكد أن الأشخاص ذوي القوة الشرائية العادية سيختارون قائمة الأسعار الثانية، بل ويضحكون على الأولى وعلى منافسك.

بعد قراءة هذه التوصيات، سيكون لدى كل رجل أعمال تقريبًا مقترحاته الخاصة لمكافحة إغراق المنافسين. الشيء الرئيسي في هذا هو عدم انتهاك نص القانون. وجميع الأساليب الأخرى جيدة، حتى لو لم تكن دائما معنوية وأخلاقية عالية.

إي شوجوريفا

فيسبوك تويتر جوجل+ لينكدإن