ذكاء تنافسي - قصير وبسيط. طرق الذكاء التنافسي والاستخبارات المضادة

هناك تعبير مشهور: من يملك المعلومات يمتلك العالم. يعد الحصول على معلومات موثوقة حول شريك ومنافس والتغييرات القادمة في السوق أمرًا في غاية الأهمية لأي عمل تجاري ، وهذا هو السبب في أن مالكي هيكل الأعمال ينشئون ذكاءً تنافسيًا

جوهر ووظائف الذكاء التنافسي

استخبارات تنافسية (تجارية ، تجارية) (هندسة استخباراتية تنافسية ، اختصار CI) - جمع ومعالجة البيانات من مختلف المصادر التي تتم في إطار القانون ووفقًا للمعايير الأخلاقية لتطوير قرارات الإدارة من أجل زيادة القدرة التنافسية لمنظمة تجارية ، وهي أيضًا وحدة هيكلية لمؤسسة تؤدي هذه الوظائف.

بحسب خبير مستقل هاينريش ليمكي، يجب فصل خدمة الاستخبارات التنافسية بوضوح عن خدمة أمن المؤسسة ، نظرًا لأن نطاق وأهداف تطوير الذكاء التجاري للشركة هي حصريًا مخاطر وفرصًا وتهديدات خارجية تؤثر على قدرة الشركة على تحقيق أهدافها الاستراتيجية. المخاطر والفرص التي يستكشفها نظام ذكاء الأعمال في المؤسسة ذات طبيعة سوقية بحتة وترتبط أكثر بظروف السوق المستقبلية وظروف السوق التي يجب أن تتطور في المستقبل ، أي في الأفق الزمني لأعمال الشركة (المستقبلية) المخطط لها الأهداف والمؤجلة من الوضع الحالي لبعض الوقت. في الوقت نفسه ، يعتبر مجال النشاط وأغراض البحث في خدمة الأمن ، كقاعدة عامة ، مخاطر وتهديدات خارجية وداخلية للأنشطة الحالية للشركة ، وهي ذات طبيعة إجرامية وتنتهك الأنشطة اليومية العادية الشركة. مجال آخر من مجالات التطوير النشط للخدمات الأمنية هو نشاط البيئة التنافسية ، المرتبط بالمنافسة غير العادلة والتعدي المباشر على التشغيل العادي للشركة ، فضلاً عن ولاء ونزاهة الشركاء والموظفين والمشاركين الآخرين الذين يؤثرون النشاط التجاري للشركة.

متميز الميزات التاليةذكاء تنافسي:

دراسة أنشطة المنافسين والبيئة التنافسية.
- التحقق من مصداقية شركاء العمل ؛
- جمع المعلومات على الإنترنت ومراقبة وسائل الإعلام ؛
- البحث والتقييم للأسواق أو مناطق بأكملها (مع الإدارات الأخرى ، على سبيل المثال ، التسويق) ؛
- التنبؤ بالتغيرات في أوضاع السوق وأفعال المنافسين ؛
- تحديد المنافسين الجدد أو المحتملين ؛
- مساعدة الإدارة في عملية التبني تجربة إيجابيةشركات أخرى؛
- مساعدة المتخصصين من الإدارات الأخرى في تقييم احتمالات الحصول على عمل جديد أو فتحه ؛
- الحصول على المعلومات بشكل قانوني وتحليل التقنيات أو المنتجات أو العمليات الجديدة التي قد تؤثر بشكل كبير على أعمال الشركة ؛
- تحديد نقاط ضعف المنافسين.
- مع خدمة الأمن ، تحديد المصادر المحتملة لتسرب المعلومات السرية داخل الشركة.

ما هو الغرض الرئيسي من هذا النوع من النشاط كذكاء تنافسي

يساعد على الفهم ديمتري زولوتوخين ، خبير استخبارات أعمال مستقل: "في رأيي ، تختلف أهداف الذكاء التنافسي عن اتجاه تطبيق الجهود - الإدارة ، والتسويق ، والعلاقات العامة ، والموارد البشرية ، إلخ. إن فهمي للهدف الاستراتيجي للذكاء التنافسي هو ضمان المواءمة المستمرة بين الإستراتيجية الحالية للشركة (غالبًا مرة واحدة وإلى الأبد) ، والإجراءات التي يتم تنفيذها من خلالها ، وحالة يتغير باستمرارالعالم الخارجي. وهذا يعني أنه يجب تزويد صانعي القرار في الشركة في أي وقت ببيانات ذات صلة وموثوقة وفي الوقت المناسب حول وضع الشركة فيما يتعلق بالبيئة الخارجية.

لذلك ، فإن جوهر الذكاء التنافسي هو جمع وتحليل المعلومات المفيدة لأعمال الشركة التي تعمل بها خدمة الاستخبارات التجارية هذه. في الواقع ، فإن ذكاء الأعمال له نفس مهام جهاز استخبارات الدولة - لتحديد الخطر أو ، على العكس من ذلك ، الاحتمال ، وتقييم المعلومات وإخطار الإدارة بالنتائج ، أو اتخاذ الإجراءات بأنفسهم ، إن أمكن.

ذكاء الأعمال والتجسس الصناعي

على الرغم من أنه وفقًا للعديد من الأشخاص ، فإن الذكاء التنافسي والتجسس الصناعي متطابقان ، إلا أنهما في الواقع ليسا كذلك. بعد كل شيء ، على الرغم من حقيقة أن أهداف هذه الأنشطة غالبًا ما تتطابق (استخراج المعلومات الأكثر اكتمالا وموثوقية حول أنشطة المنافسين) ، فإن أساليبهم تختلف.

التجسس الصناعي هو شكل من أشكال المنافسة غير المشروعة التي يتم فيها استلام المعلومات التي تشكل سرًا تجاريًا أو رسميًا أو غير ذلك من الأسرار المحمية قانونًا أو استخدامها أو الكشف عنها بطريقة غير مشروعة من أجل الحصول على مزايا في الأنشطة التجارية ، وكذلك للحصول على مزايا مادية. أي أن التجسس الصناعي كنوع من النشاط يقوم على اكتساب الأسرار التجارية أو الرسمية واستخدامها لاحقًا. هذا هو الفرق بين الذكاء التنافسي والتجسس الصناعي: الذكاء التنافسي هو نشاط ضمن المجال القانوني ، والجواسيس الصناعيون "يعملون" خارج هذا المجال. كما يؤكد في كتابه ، ذكاء تنافسي: تسويق المخاطر والفرص "، يفغيني يوشوك:" إن الحياه الحقيقيهالخط الفاصل بين الاستخبارات التنافسية والتجسس الصناعي يعتمد على مهارة الشخص الذي يقوم بذلك ، وليس التعارض مع القانون الجنائي ... "

يستخدم المتخصصون في مجال التجسس الصناعي بشكل أساسي طرقًا مثل: رشوة أو ابتزاز الأشخاص الذين لديهم إمكانية الوصول إلى معلومات سرية ؛ سرقة وسائل الإعلام المختلفة بالمعلومات ذات الأهمية ؛ إدخال وكيل في شركة منافسة للحصول على معلومات تعتبر سرًا تجاريًا أو مصرفيًا ؛ تنفيذ الوصول غير القانوني إلى المعلومات المهمة تجاريًا باستخدام الوسائل التقنية (التنصت على خطوط الهاتف ، والاختراق غير القانوني لشبكات الكمبيوتر ، وما إلى ذلك). تنتهك هذه الأفعال عددًا كبيرًا من مواد القانون الجنائي ، ولا سيما المادة 231 "الجمع غير القانوني لغرض استخدام أو استخدام المعلومات التي تشكل أسرارًا تجارية أو مصرفية".

وببساطة ، فإن الفعل غير المشروع "التجسس الصناعي" موجه ضد الشيء "الأسرار التجارية" (الشيء الرئيسي هو الحصول على المعلومات اللازمة) ، بينما قد يتم انتهاك حقوق ومصالح الأفراد والكيانات القانونية ، مثل: الحق في الأمن (التهديدات) ، والحق في الحياة الشخصية(الابتزاز) ، حقوق النشر ، الحق في سرية المعلومات. في ضوء ذلك ، من الضروري تحديد مفهوم "الأسرار التجارية" ، ولكن هناك صعوبة طفيفة: في مختلف القوانين التشريعية ، يتم إعطاء صيغ مختلفة عن بعضها البعض. قام فولوديمير إيفاشينكو في مقالته بعنوان "الأساليب الأساسية للتحقيق في المجموعات غير القانونية والكشف عن الأسرار التجارية" بتحليلها وتوصل إلى الاستنتاجات التالية: يتميز السر التجاري بمجموعة من الميزات: المعلومات سرية وغير معروفة ولا يمكن الوصول إليها بسهولة للأشخاص الذين عادة التعامل مع نوع المعلومات التي تشير إليها ؛ لأنها سرية ولها قيمة تجارية. يعطي مثل هذا المفهوم للسر التجاري - هذه معلومات مفيدة وغير معروفة بشكل عام للجمهور. لها قيمة حقيقية أو تجارية يمكن من خلالها جني الأرباح والتي يتخذ المالك تدابير لحمايتها في جميع مجالات الحياة والنشاط. وهكذا يمكننا القول أن نشاط التجسس الصناعي يهدف إلى الحصول على معلومات غير متاحة للجمهور ويحميها القانون.

وفي الوقت نفسه ، على عكس أتباع التجسس الصناعي ، يستخدم ضباط استخبارات الأعمال بشكل أساسي المصادر المفتوحة للمعلومات من وسائل الإعلام ، والإنترنت ، وتحليل وكالات التصنيف ، وما إلى ذلك. في الغرب ، أدرك أولئك المنخرطون في الاستخبارات التجارية منذ فترة طويلة أن الطريقة الوحيدة للعمل الطويل والفعال هي أن نكون "أصدقاء القانون". بشكل تقريبي ، يمكن لضباط المخابرات التجارية استخدام جميع الأساليب والوسائل لجمع ومعالجة المعلومات التي لا تتعارض مع القانون. يتمثل السلاح الرئيسي للاستخبارات التنافسية في جمع وتنظيم المعلومات بجودة عالية ، والأهم من ذلك ، تحليل المعلومات ، وليس المراقبة والرشوة والقرصنة غير القانونية. وهذا ليس مفاجئًا: حتى بالنسبة لأجهزة استخبارات الدولة ، في المرحلة الحالية ، يعد جمع المعلومات من المصادر المفتوحة أمرًا بالغ الأهمية. على سبيل المثال ، في نهاية القرن العشرين ، نشرت وكالة المخابرات المركزية الأمريكية بيانات ، تم بموجبها الحصول على 85 ٪ من جميع المعلومات حول الاتحاد السوفيتي في لانجلي من مصادر مفتوحة وقانونية تمامًا - الصحف والمجلات السوفيتية والأطالس والكتب المرجعية والتحليل من الخطب القادة السوفييتفي الإذاعة والتلفزيون ووثائق المؤتمرات والندوات والجلسات العامة والمؤتمرات. ترجمت الحكومة السوفيتية الأخيرة نفسها إلى 100 لغة من لغات العالم وتم تكرارها لملايين النسخ من أجل اهتمام الجمهور. لتحليل هذا "بحر" المعلومات بأكمله ، عمل الآلاف من المحللين للمهن السلمية تمامًا في وكالة المخابرات المركزية: الاقتصاديون والجغرافيون وعلماء الاجتماع وعلماء النفس واللغويون والإثنوغرافيون والإحصائيون وعلم التحكم الآلي وحتى علماء الشيخوخة. ولكن بعد ذلك لم يكن هناك إنترنت.

من أجل فهم دور المصادر المفتوحة في الاستخبارات التجارية بشكل أكثر دقة ، لجأنا مرة أخرى إلى ديمتري زولوتوخين للحصول على تعليق: "وفقًا لغالبية الخبراء في مجال المعلومات والتحليل ، يمكن الحصول على جزء من المعلومات باستخدام المعلومات المفتوحة فقط. مصادر 90-95٪. من خلال "المصادر المفتوحة" ، يعني المتخصصون في الاستخبارات التنافسية كل فرصة على الإطلاق للحصول على المعلومات الضرورية التي لا تتطلب إجراءات تنتهك القانون بشكل مباشر أو المعايير الأخلاقية المقبولة عمومًا لممارسة الأعمال التجارية (عادةً ما تكون الأخيرة محفوفة بمخاطر السمعة التي ستكون أكثر من ذلك بكثير ملموسة من نتيجة المعلومات التي تم الحصول عليها). في رأيي الشخصي ، فإن الوضع معقد بسبب حقيقة أن نسبة الـ 5٪ المتبقية ، في كثير من الأحيان ، تحتوي على الحماس الذي يشكل الميزة التنافسية للشركة في السوق. لذلك ، يتم استخدام تقنيات الذكاء التنافسي أولاً لجمع هذه 95٪ من المعلومات ، من أجل الاستفادة من الفرصة الوحيدة غالبًا لطرح السؤال ، والإجابة عليه "تكمل الفسيفساء".

يبدو أنه إذا كان من الممكن "الحصول" على 90٪ من المعلومات باستخدام مصادر مفتوحة ، فإن التحليل يكون ذا أهمية قصوى في الذكاء التنافسي. يوضح الخبير: "ربما ، يمكن للمرء أن يقول ذلك ، لأن كمية البيانات المتاحة والتي يمكن الوصول إليها تتزايد كل يوم ومن الضروري امتلاك خوارزميات فعالةالعمل من أجل إدارة تدفقات المعلومات على نطاق واسع ، وتنظيفها من "نفايات المعلومات" والعثور على "الحبيبات الذهبية" للمعلومات المهمة استراتيجيًا.

ومع ذلك ، من ناحية أخرى ، يشبه السؤال: "هل للسيارة عجلات؟" بالطبع ، لأنها بدونهم لن تكون قادرة على الذهاب. لكنها أيضًا لن تكون قادرة على التحرك بشكل طبيعي بدون محرك أو عجلة قيادة. على الأرجح ، نحتاج إلى التحدث عن نهج متكامل. علاوة على ذلك ، في ظل الظروف الحالية لمحدودية الموارد ، يجب أن يكون الكشاف التنافسي "... سويسريًا ، وحاصدًا ، ولاعبًا على الأنبوب".

فيما يتعلق باستخدام الأساليب الجديدة في الذكاء ، أشار ديمتري زولوتوخين إلى أنه من الصعب جدًا بالفعل التوصل إلى شيء جديد في ذكاء الأعمال. يتم صقل مجموعة من الأساليب والتقنيات فقط ، في ظروف متطلبات العصر الجديد. في الوقت الحالي ، يقوم هو وزميل له بكتابة كتاب حول استخلاص المعلومات من الاتصال. لم يكتب أحد عن هذا من قبل ، على الرغم من أن الفكرة بعيدة كل البعد عن كونها جديدة.

بناءً على ما سبق ، يمكننا أن نستنتج أنه نظرًا لتطور مكون المعلومات في المجتمع ، سيحل المحللون بشكل متزايد محل "جيمس بوندز" في استخبارات الدولة ، وأكثر من ذلك في الاستخبارات التجارية. نفس الذكاء التنافسي (مع ذلك ، للأسف ، والتجسس الصناعي) سوف يظل موجودًا طالما أن النشاط التجاري موجود ، لأنه كما قال صموئيل بتلر ، "كل التجارة هي محاولة للتنبؤ بالمستقبل". والذكاء التنافسي هو خدمة مصممة للتنبؤ بالمستقبل.

أصبحت موضوعات التجسس الصناعي والذكاء التنافسي مؤخرًا أكثر شيوعًا. طلب مراسل وكالة أنباء Clerk.Ru من بوريس فورونتسوف ، مدير الوكالة الاستشارية المخفرة ، التحدث عن الاستخبارات التنافسية.

بوريس ، بالنسبة للمبتدئين ، دعونا نحدد المصطلحات. ما هو الذكاء التنافسي؟

مصطلح "الاستخبارات التنافسية" أمريكي في الأصل. ظهر لأول مرة منذ أكثر من مائة عام ، ولكن يُعتقد أن هذا المصطلح بمعناه الحديث قد تم تشكيله في منتصف الثمانينيات. الذكاء التنافسي هو جمع ومعالجة البيانات لتطوير قرارات الإدارة من أجل زيادة القدرة التنافسية لمنظمة تجارية ، والتي تتم في إطار القانون والمعايير الأخلاقية.

أود بشكل خاص أن أشير إلى أنه من المستحيل وضع إشارة متساوية بين الذكاء التنافسي والتجسس الصناعي ، كما يحاول بعض الناس القيام بذلك بسبب عدم كفاءتهم. كعضو في الجمعية الدولية لمتخصصي الذكاء التنافسي (SCIP) ، وعضو في الرابطة الأقاليمية لمدرسي ماجستير إدارة الأعمال ومدرب الأعمال يفغيني يوشوك ، لاحظ بدقة أن الحدود بين هذه المفاهيم تمر عبر القانون الجنائي. كل ما يعاقب عليه القانون الجنائي للاتحاد الروسي لم يعد استخبارات تنافسية ويصبح تجسسًا صناعيًا. هذا هو السبب في أن مثل هذه الأعمال مثل "المراقبة" والرشوة والابتزاز وسرقة أي وسيلة إعلام وغيرها الكثير ليست استخبارات تنافسية.

لماذا ، إذن ، المصطلحات "الذكاء التنافسي" و "التجسس الصناعي" كثيرا ما تستخدم بالتبادل؟

سؤال جيد. سبب هذه الظاهرة أرى ما يلي. لا يزال الذكاء التنافسي ، كصناعة ، شابًا جدًا في روسيا. لم يتم تشكيل جهازها المفاهيمي بالكامل بعد. حتى مصطلح "الذكاء التنافسي" نفسه له الكثير من التفسيرات.

كل هذا يسمح للمشاركين عديمي الضمير في سوقنا بالمضاربة على استخدام هذه المصطلحات التي تجذب المستهلك عديم الخبرة من أجل جذب المزيد من الاهتمام لأنفسهم. في الحياة اليومية ، يسمى هذا "ملء سعرك" ، وبعد ذلك تشير إلى أسعار باهظة للخدمات في قائمة الأسعار.

كل هذا هو ممارسة شريرة تستحق كل الإدانة. لن ينجرف أي محترف يحترم نفسه في الذكاء التنافسي في أنشطته إلى أعمال غير قانونية. سيتمكن المحترف الحقيقي من الحصول على جميع المعلومات التي يحتاجها ، ولا حتى سنتيمترًا يتجاوز حدود ما يسمح به القانون. هذه هي المهنية الحقيقية في عملنا.

غالبًا ما يستشهد يفغيني يوشوك بعبارة توجه عمله وقد قالها معلمه - رجل عمل في الخارج لعدة عقود في الاستخبارات الأجنبية الروسية وأصبح جنرالًا في SVR: "ليس من الضروري دائمًا السعي لارتكاب عملية سطو حيث يمكنك الدخول من خلال الباب ".

انها واضحة. يبدو أن مصطلح "الذكاء التنافسي" قد تم تسويته. أخبرنا الآن ، من فضلك ، ما الذي يمكن أن يقدمه للأعمال؟

يوفر الذكاء التنافسي للشركة عددًا من المزايا المهمة. على وجه الخصوص ، فهي قادرة على:

توقع التغيرات في السوق ؛

توقع تصرفات المنافسين والشركاء ؛

تحديد المنافسين الجدد أو المحتملين ؛

تبسيط عملية تبني التجربة الإيجابية للشركات الأخرى بشكل كبير ؛

المساعدة في تقييم جدوى الحصول على عمل جديد أو فتحه ؛

دراسة التقنيات أو المنتجات أو العمليات الجديدة التي قد تؤثر على أعمال العميل ؛

كشف التغييرات والرد عليها قبل فوات الأوان ؛

تحديد نقاط ضعف المنافس ؛

تحديد المصادر المحتملة لتسرب المعلومات السرية من خلال موظفي الشركة.

يتيح التعاون المستمر مع متخصصي الاستخبارات التنافسية للشركة البقاء في صدارة المنافسة ، مع إنفاق موارد مالية وبشرية وموارد أخرى أقل بكثير مما لو تم تحقيق نفس الهدف دون مشاركة متخصصي الاستخبارات التنافسية.

كيف ترى مستقبل الذكاء التنافسي؟

إن رؤيتي لمستقبل الذكاء التنافسي متفائلة تمامًا. اتجاهات السنوات الأخيرةتشهد بوضوح على النمو المطرد لاهتمام ممثلي بيئة الأعمال بخدمات متخصصي الاستخبارات التنافسية. وفقا لبعض التقارير ، فإن النمو السنوي لهذا السوق هو 25 - 30٪.

يكتسب الذكاء التنافسي دورًا متزايد الأهمية في ضوء المنافسة المتزايدة في الأسواق الروسية. يلجأ رواد الأعمال عديمي الضمير بشكل متزايد إلى الممارسات التجارية المحظورة ، وعلى وجه الخصوص ، صب الوحل على منافسيهم. وبطبيعة الحال ، يتم كل هذا ، كقاعدة عامة ، دون الكشف عن هويتك. يتم تسهيل ذلك إلى حد كبير من خلال التطوير المكثف للإنترنت ، والتي أصبحت مؤخرًا قناة الاتصال الرائدة ، مع خصائص مثل: الافتقار إلى التحكم ، وسهولة نشر أي معلومات ، والتخفي شبه الكامل للمصدر أو البادئ بالهجوم ، والتغطية العالمية المتلقين وسرعة انتشار عالية.

أصبحت كل خصائص الإنترنت هذه سببًا لاستخدامها على نطاق واسع في حرب المعلومات. يتمثل الجزء الرئيسي من هذه الحروب في صب الطين على منافسك ومحاولاته (منافسه) في كثير من الأحيان غير الكفؤة لمواجهة مثل هذا الهجوم.

ولكن ، كما هو معروف من دروس مدرسيةفي الفيزياء ، قوة رد الفعل تساوي قوة التأثير. منذ أقسام العلاقات العامة الكلاسيكية ، ويرجع ذلك إلى عدد من أسباب موضوعيةفشل في التعامل بشكل فعال مع هذا التهديد ، حيث تم احتلال المكانة الناتجة بنجاح من قبل ضباط المخابرات التنافسية ، الذين يعملون بالتحالف مع المتخصصين في العلاقات العامة والأزمات والتقنيات السياسية. هذا الترادف قادر أفضل طريقةلمقاومة انتشار العلاقات العامة السوداء ، وذلك بفضل مزيج من المهارات الفريدة لهؤلاء المحترفين.

عرضت الوكالة الاستشارية التي أترأسها خدمة للشركات لمواجهة الصورة السلبية (بمعنى آخر ، خدمة لمكافحة العلاقات العامة السوداء) على الإنترنت. بالمناسبة ، كنا من بين الأوائل في روسيا الذين قاموا بذلك.

مثل هذه الأحداث هي "رياضة جماعية". علاوة على ذلك ، مطلوب كل من المتخصصين من مختلف الملفات الشخصية (اعتمادًا على الموقف المحدد) والأشخاص القادرين على العمل كمركز فكري ولديهم خبرة عملية.

وبالنظر إلى أنه عند مواجهة العلاقات العامة السوداء ، من الضروري حتما تكريس متخصص للتفاصيل الدقيقة لحياة العمل ، يجب أن تكون هناك ثقة في كل عضو في الفريق وسمعة لا تشوبها شائبة ، بما في ذلك من حيث عدم تسرب المعلومات.

ما هي خدمات الاستخبارات التنافسية الأخرى الأكثر طلبًا حاليًا في السوق؟

في أغلب الأحيان ، يلجأ ممثلو الأعمال إلى الذكاء التنافسي للخدمات التالية:

بحوث المؤسسة ؛

دراسة المنافسين والبيئة التنافسية.

التحقق من شركاء الأعمال ؛

إجراء استطلاع على الإنترنت ؛

البحث والتقييم للأسواق أو المناطق ؛

وتجدر الإشارة بشكل خاص إلى النداءات المتكررة لرجال الأعمال الذين يطلبون إجراء تدريب لموظفيهم وأنفسهم في أساليب إجراء استخبارات تنافسية.

هل تقدم شركتك التدريب لمن يرغب؟

رقم. نحن لا نقدم التدريب لأنفسنا. تحقيقا لهذه الغاية ، ندعو خبراء بارزين في صناعتنا ، مثل ، على سبيل المثال ، يفغيني يوشوك (لقد طور دورة شيقة ومفيدة للغاية "تسويق الفرص والفرص: الذكاء التنافسي") أو ألكسندر كوزين ، مؤلف الدورة "حرب المعلومات على الإنترنت. أساسيات الإجراءات المضادة.

يقوم هؤلاء المتخصصون بإجراء تدريب مؤسسي على قضايا إجراء استخبارات تنافسية والتصدي لهجمات المعلومات على الإنترنت على مستوى مهني عالٍ.

هل تخشى أن تكون عاطلاً عن العمل من خلال المساعدة في تنظيم التدريب ونقل المهارات ذات الصلة إلى مجموعة واسعة من المتخصصين؟ بعد كل شيء ، بعد أن تعلمت أساسيات عملك ، قد لا يعودون إليك كعملاء؟

هذا أقل ما نخشاه. بعد كل شيء ، في أعمالنا ، كما هو الحال في أي عمل آخر ، لا يكفي مجرد إتقان النظرية واكتساب المهارات الأولية لاستخدامها. غالبًا ما يتم لعب الدور الحاسم من خلال الخبرة المتراكمة على مدار سنوات من الممارسة والحدس المهني ، والتي تأتي أيضًا مع سنوات من الممارسة اليومية فقط.

لكن هذا لا يعني أن التعلم لا طائل من ورائه. الطلاب الذين خضعوا لمثل هذا التدريب قادرون بشكل مستقل ، وعلى مستوى لائق ، على حل عدد من المهام اليومية للذكاء التنافسي لأعمالهم ، دون اللجوء إلى المتخصصين. والأهم من ذلك ، فهم يفهمون بشكل أفضل متى ولماذا يستخدمون خدمات متخصصي الاستخبارات التنافسية. أولئك الذين خضعوا للتدريب الأساسي قادرون على اكتشاف الحدث في الوقت المناسب تهديدات حقيقيةلأعمالهم ، والتي من الأفضل عدم محاولة التعامل معها بمفردهم ويمكن أن يأخذوها في الوقت المناسب العمل الصحيحتهدف إلى مواجهة تهديد محتمل أو واضح بالفعل. في الوقت المناسب - وهذا يعني - في مراحل الأعراض ، وليس عندما يكون التهديد قد تحقق بالفعل ويتطلب تحييده تكاليف جسيمة. وهذا ، للأسف ، هو ما يحدث في معظم الأوقات.

ولكن ، كما هو الحال في أي نشاط ، من بين المهام التي تواجه اختصاصيًا يطبق أساليب ذكاء تنافسية ، هناك مهام لا يستطيع حلها إلا المحترف المتخصص في ذلك. كل هذا يسمح لنا بالنظر إلى المستقبل بثقة وعدم الخوف من مشاركة معرفتنا فيه حدود معقولةمع أولئك الذين يرغبون في تبنيها منا.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن التدريب على قضايا الاستخبارات التنافسية يمنح المستهلكين المحتملين فهمًا واضحًا لحدود إمكانيات هؤلاء المتخصصين. ممثلو الأعمال الذين تم تدريبهم قادرون على صياغة احتياجاتهم بشكل أكثر كفاءة وتحديد المهام كأخصائي استخبارات تنافسي ، وهذا في نهاية المطاف بمثابة أساس لتعاون أكثر مثمرًا وأكثر فائدة لكلا الطرفين.

1

هذه المقالة مخصصة للتطبيق العملي لتقنيات وأدوات الاستخبارات التنافسية على الإنترنت. في سياق الدراسة ، تم النظر بالتفصيل في تصنيف أدوات البحث عن المعلومات على الإنترنت ، والتي يمكن تطبيقها من أجل زيادة القدرة التنافسية للمنظمات المختلفة. نتيجة لتحليل مفصل ، تم تحديد الأدوات الرئيسية للذكاء التنافسي على الإنترنت وتوزيعها حسب المجموعات. يساهم الاختيار الصحيح لهذه الأدوات في تشكيل نظام عالمي لا يسمح فقط بتقييم القدرة التنافسية لمنظمة ما في الوقت الحالي ، ولكن أيضًا للحصول على تقييم مناسب لموقف المنظمات المنافسة في السوق. بالإضافة إلى ذلك ، يتيح لك هذا النظام الاستجابة في الوقت المناسب لظروف التشغيل المتغيرة بسرعة. وبالتالي ، يجب تخصيص نظام استخباراتي تنافسي يستخدم الإنترنت وفقًا لخصوصيات أنشطة الشركة ، ويجب أن يتضمن أيضًا آليات بحث مرنة ، وتسليم سريع للبيانات و التقييم النوعيمعلومة.

معلومة

إنترنت

ذكاء الأعمال

ذكاء تنافسي

منافسة

القدرة التنافسية

1. Averchenkov V.I. مراقبة وتحليل نظام المعلومات على الإنترنت: دراسة [ مورد الكتروني] / في و. أفيرشينكوف ، إس إم. روشين. - الطبعة الثانية ، الصورة النمطية. - م: FLINTA ، 2011. - 160 ص.

2. Bogomolova I.P. تحليل تشكيل فئة القدرة التنافسية كعامل في تفوق السوق للأشياء الاقتصادية // التسويق في روسيا والخارج. - 2013. - رقم 1. - ج 25.

3. Vasyukova S.A. الذكاء الاقتصادي والاستخبارات المضادة هي عناصر حديثة إقتصاد السوق// الدورة العلمية لـ MEPhI. - 2010. - V.3. - ص 177-178.

4. مارتيك أ من خلال المعرفة - إلى النجوم // إدارة الشركة. - 2001. - رقم 5. - http://management.web-standart.net/ article0 $ id! 13211.htm.

5. يقدم برنامج LotusSoftware من شركة IBM حلاً جديدًا لأنظمة إدارة المعرفة. - http://www.ibm.com/ru/news/nfolder/ 31_10_01_02.html (تاريخ الطلب 2015/4/20).

6. Divnenko Z.A.، Maslov D.G. تحليل فئتي "المنافسة" و "الذكاء التنافسي" كعوامل تعزيز القدرة التنافسية للمؤسسات / Z.A. ديفنينكو ، د. Maslov // نماذج وأنظمة وشبكات في الاقتصاد والتكنولوجيا والطبيعة والمجتمع. - 2015. - رقم 1 (13). - م 8-12.

أدت الاحتياجات الحديثة لذكاء الأعمال والاستخبارات المضادة ، مما يضمن جوانب محددة من أمن الأعمال إلى تطوير صناعة بأكملها. تجبر العلاقات الاقتصادية الجديدة في روسيا المشاركين في هذه العملية المضطربة على تشكيل استراتيجيات إنمائية فعالة.

في الأساس ، يتم الحصول على معلومات استخبارية مفيدة من مصادر سرية ، ولكن من الناحية العملية ، هذا بعيد كل البعد عن الواقع. في بعض الأحيان يمكن الحصول على ما يصل إلى 95٪ من المعلومات من مصادر مفتوحة ، ما عليك سوى تنظيم دراستهم بشكل صحيح.

كما هو الحال في أي نشاط آخر ، يتم تحديد فعالية الذكاء الاقتصادي (التنافسي) وفقًا لمخطط "تأثير التكلفة". للاستطلاع ، يمكن تسمية ثلاثة أنواع من التأثير:

1) الربح

2) توفير التكاليف ؛

3) منع الضرر المادي والمعنوي.

في بعض الأحيان ، بتكلفة منخفضة وكفاءة عالية ، يمكن تحقيق نتائج مهمة ، مما يمنع الخسائر المالية والمعنوية للمؤسسة. يمكنك إعطاء مثال على كيفية قيام ضباط الأمن في مؤسسة أمريكية ، بدفع حوالي 500 دولار وإنفاق ثلاثة أسابيع فقط ، بمنع الخسائر بمبلغ 450 ألف دولار. في شهادة أعدها الموظفون بعد الاستطلاع ، تمت التوصية برفض التعاون مع شركة قدمت صفقة تبدو مربحة للأسباب التالية:

الشركة موجودة فقط نصف عام ؛

مسجل في عنوان قانوني "تم شراؤه" ، حيث يتم تسجيل العديد من الشركات الأخرى ؛

اعتادت إدارة الشركة على الانخراط في نوع مختلف تمامًا من النشاط وتكبدت خسائر كبيرة ؛

لم تدخل الشركة في الصفقات المقترحة من قبل ؛

يتكون الموظفون من شخصين فقط ويشغلون مكتبًا متواضعًا إلى حد ما في بلدة صغيرة ، إلخ. .

يعطي نظام الذكاء التنافسي للمؤسسة نوعًا من التأثير المضاعف ، حيث يجمع بين مصالح ضمان الأمن الاقتصادي للمؤسسة مع حل قضايا التسويق ، حيث يتم تطوير سياسة اقتصادية فعالة للمؤسسة على أساسها.

المعلومات هي أغلى سلعة في العالم. تقوم الدول بإنشاء هياكل رسمية لضمان استلام المعلومات وتخزينها في الوقت المناسب ، وتشعر المؤسسات بالحاجة إلى ذلك التقنيات الحديثةتحليل المعلومات والتحديث المستمر لبرامج الأمان وتحقيق أقصى قدر من التكامل للنظام بأكمله لتحليل ومعالجة وتطبيق المعلومات المحدثة باستمرار من مختلف الأنواع.

يتم ضمان مستوى القدرة التنافسية للمؤسسة إلى حد كبير من خلال نظام جيد التنظيم لجمع معلومات الأعمال ، والذي يشكل الأساس لاتخاذ القرارات الإدارية والتخطيط الاستراتيجي وأبحاث التسويق وحملات العلاقات العامة.

الذكاء التنافسي هو أهم أداة لتقليل المخاطر وضمان الأرباح ، لأنه بمعنى ما هو نظام "إنذار مبكر" حول نوايا المنافسين ، والمنعطفات والتغيرات المحتملة في السوق ، والنتائج المحتملة للتأثير السياسي. على التقنيات النشاط الريادي.

من المساعدة الكبيرة لنظام فعال لزيادة القدرة التنافسية للمؤسسة إنشاء بنك بيانات متكامل واحد باستخدام تقنيات الكمبيوتر الحديثة ، حيث يتم تجميع جميع المعلومات من المصادر المفتوحة والسرية.

نظرًا للتطور السريع للإنترنت العالمي وتعزيز تأثيره على أنشطة المؤسسات والمنظمات ، وزيادة عدد موارد المعلومات ، فقد أصبح الذكاء التنافسي على الإنترنت هو أهم وظيفة للإدارة الحديثة و الشرط الرئيسي للتطور الديناميكي للأعمال.

معرفة مبادئ الذكاء التنافسي على الإنترنت والتطبيق العملي لمحركات البحث الخاصة ضرورية في عمل أي مؤسسة.

يمكن تقسيم الوسائل الحالية للبحث عن المعلومات على الإنترنت إلى عدة مجموعات:

كتالوجات

نظم استرجاع المعلومات ؛

أنظمة Metasearch

أنظمة المراقبة وتحليل المحتوى.

مستخرجون من الأشياء والأحداث والحقائق ؛

نظم إدارة المعرفة (تعدين البيانات ، تعدين النصوص) ؛

أنظمة استخبارات متخصصة تنافسية.

الفهرس هو نظام هرمي يوفر تصنيف المعلومات. لا تعمل الكتالوجات مع الفهارس ، ولكن مع أوصاف موارد الإنترنت. تمتلئ بمشرفي المواقع أو المحررين الخاصين الذين يعرضون موارد المعلومات على الويب. من الأمثلة النموذجية على استخدام الكتالوج الحاجة إلى العثور على مجموعة من مصادر المعلومات على الإنترنت حول موضوع معين غير ضيق بما فيه الكفاية ، على سبيل المثال ، المواقع التي توفر معلومات الاتصال للمنظمات. الدلائل الأكثر تطورًا اليوم هي Yahoo! و OpenDirectory و Yandex.

نظام استرجاع المعلومات (IPS) هو نظام يختار المعلومات ويفهرسها ويبحث عنها بناءً على فهرس. يجب استخدام محركات البحث عندما يكون مطلوبًا للعثور على معلومات حول مواضيع محددة أو لضمان التغطية الكاملة للموارد. قد يكون أحد الأمثلة على استخدام أنظمة استرجاع المعلومات في البحث هو متطلبات العثور على موقع منظمة معينة أو إعطاء إجابة على سؤال. ISS الرائدة هي Google و Yandex و MSN وغيرها.

محركات Metasearch هي إضافات إلى محركات البحثوالكتالوجات الإلكترونية التي لا تحتوي على قاعدة بيانات خاصة بها (فهرس) ، وعند البحث وفقًا لوصفة البحث الخاصة بالمستخدم ، قم بشكل مستقل بتشكيل استعلامات للعديد من أدوات البحث الخارجية ، ثم تحليل النتائج وإصدار قائمة الروابط بالترتيب الذي يحدده نسبة تقييمات الاستجابة للعديد من أدوات البحث في وقت واحد.

أهم محركات البحث الوصفية هي MetaCrawler و MetaBot.ru. تكمن ميزتهم الرئيسية في القدرة على إرسال استفسارات يتم إدخالها فيها إلى أنظمة أخرى ، ثم تلخيص النتائج. يضمن هذا "موضوعية" و "اكتمال" النتائج التي تم الحصول عليها ، ومع ذلك ، نظرًا للاختلافات في مناهج معالجة المصطلحات بواسطة أنظمة مختلفة ، فقد لا تكون النتيجة دائمًا ذات صلة بالاستعلام. تكون محركات البحث الوصفي أكثر فاعلية في المراحل الأولى من البحث عن المعلومات. فهي تساعد في توطين أدوات البحث التي تحتوي على معلومات حول المعلومات التي يبحث عنها المستخدم.

توفر أنظمة المراقبة وتحليل المحتوى بحثًا منتظمًا و "تنزيل" للمعلومات حول موضوعات معينة ومن مواقع معينة ، فضلاً عن تحليل محتوى المستندات المستلمة. تحتوي هذه الأنظمة عمومًا على لغة استعلام مطورة ، مما يسمح لك بالتفصيل وتحديد الاستعلامات بشكل كبير مقارنة بمحركات البحث التقليدية. أيضا ، يتم تخزين هذه الأنظمة في قواعد البيانات الخاصة بهم نصوص كاملةوثائق المصدر ، مما يضمن سلامة هذه المستندات في الوقت المناسب وإمكانية معالجتها وتحليل محتواها في الوقت الحالي وفي المستقبل. من المزايا المهمة لهذه الأنظمة أن الاستعلامات المعقدة ، التي تتكون من عشرات أو مئات من كلمات البحث والتعبيرات ، بمجرد تجميعها بواسطة محلل المجال ، يمكن تخزينها كاستعلام مفهرس أو قاعدة تقييم ويتم استدعاؤها تلقائيًا أو يدويًا من القائمة المخزنة للتحليل • البحث أو تحليل المحتوى.

إذا كان يمكن استخراج أنظمة المراقبة من تدفق المعلوماتيتم وضع الأشياء المعروفة تحت المراقبة ، ومن ثم يستطيع مستخرجو الأشياء والأحداث والحقائق أن يستخرجوا من تدفق المعلومات أشياء أو أحداث أو حقائق غير معروفة سابقًا تتوافق مع نوع معين محدد مسبقًا.

تم تصميم أنظمة إدارة المعرفة لتحليل العلاقات تلقائيًا والعثور عليها بين المستندات والأشخاص والمعلومات في جميع أنحاء المؤسسة.

تُفهم إدارة المعرفة على أنها مجموعة من الاستراتيجيات والعمليات لتحديد واكتساب ونشر واستخدام والسيطرة وتبادل المعرفة اللازمة لضمان القدرة التنافسية لمنظمة ما.

هذه الأنظمة قادرة على تحديد المعارف والأنماط الجديدة. على سبيل المثال ، يمكن للنظام بشكل مستقل ، دون تدخل بشري ، استخلاص استنتاج حول حقيقة التعارف بين الأشخاص ، بناءً على البيانات المتوفرة في النظام حول تخرجهم من نفس المدرسة ونفس الفصل الكلي في نفس المدرسة. مكان. من أمثلة أنظمة إدارة المعرفة KnowledgeDiscoverySystem و SharePointPortalServer.

قد تتضمن الأنظمة المتخصصة للذكاء التنافسي واحدة أو أكثر من أدوات البحث المذكورة أعلاه ، خاصة "شحذها" لهذه المهام المحددة. بالإضافة إلى ذلك ، تشير احتياجات الاستخبارات التنافسية إلى أنها مصادر معلومات ، بالإضافة إلى المستندات ذات النصوص الكاملة من الإنترنت ، وكذلك قواعد البيانات المتاحة على الويب ، والوثائق والجداول وقواعد البيانات الخاصة بالهيكل ، فضلاً عن قواعد البيانات الرسمية وغير الرسمية. الوثائق وقواعد البيانات التي تم الحصول عليها من مصادر أخرى.

تشمل الأنظمة المتخصصة الأنظمة التي تبحث عن:

الملفات (على سبيل المثال ، FileSearch.ru ، Files.ru ؛

الأخبار في وسائل الإعلام الإلكترونية (على سبيل المثال ، Yandex News ، علاوة على ذلك) ؛

البضائع في أنواع معينة من المتاجر (كتب أو كمبيوتر) (على سبيل المثال ، Yandex Goods ، Torg.ru) ؛

الأشخاص (على سبيل المثال ، الأشخاص على الويب ، صفحات روسيا البيضاء ، Yahoo! PeopleSearch ؛

المعلومات الموجودة في أرشيفات الموسيقى (على سبيل المثال ، MP3Search) ؛

الصور (على سبيل المثال ، Yandex Pictures ، بحث جوجلالصور) ؛

في كتالوجات الموارد الإقليمية (على سبيل المثال ، مناطق Yandex ، قائمة الويب Bryansk من Emel ، إلخ).

بعد تحليل أدوات الاستخبارات التنافسية الرئيسية على الإنترنت ، يمكن تمييز المجموعات التالية:

1. أذكر أدوات التتبع (تنبيهات Google ، SocialMention ، Marketing Grader).

3. التحليل والرصد الكلمات الدالة(أداة البحث التنافسي وأبحاث الكلمات الرئيسية ، مخطط الكلمات الرئيسية من Google ، الروابط الخلفية للمراقبة ، SEMRush ، SpyFu ، The Search Monitor ، iSpionage).

6. التحقق من كتلة الارتباط ، والروابط الخلفية ، والبناء المشابه (Majestic SEO ، و Ontolo ، و LinkProspector ، و OpenSiteExplorer).

7. أدوات عالمية (SimplyMeasured).

أدوات استخبارات تنافسية مختارة بشكل صحيح على نموذج الإنترنت نظام عالمي، الأمر الذي سيسمح لإدارة الشركة بالاستجابة السريعة للتغيرات في وضع السوق ، وتقييم المخاطر والفرص ، والتنبؤ بها ، ونتيجة لذلك ، اتخاذ القرارات الإدارية الصحيحة.

الغرض الرئيسي من أنظمة الاستخبارات التنافسية هو دعم المعلوماتالانتقال من عملية صنع القرار التقليدية البديهية القائمة على معلومات غير كافية إلى الإدارة القائمة على التنبؤات والمعرفة الموثوقة.

وفقًا لدورة معالجة المعلومات بتنسيق النمط الكلاسيكيدورة استخبارات المعلومات ، يجب أن يوفر النظام الذي نفكر فيه بشكل مستقل أو بمشاركة المشغل:

اختيار الموضوعات والمجالات ذات الاهتمام الاستخباري (تحديد الهدف) ؛

اختيار مصادر المعلومات (مواقع الويب ، المدونات ، المنتديات ، إلخ) ؛

البحث التلقائي عن المعلومات وتنزيلها في المجالات المحددة للمراقبة والمصادر المحددة وفقًا للجدول الزمني المخطط (التخطيط وجمع البيانات) ؛

معالجة البيانات المجمعة وتحويلها إلى معلومات ؛

تحليل المحتوى وتوليف المعلومات - تحويلها إلى معرفة ؛

تسليم المعلومات في الوقت المناسب للمستخدمين النهائيين.

بالطبع ، يجب تعديل نظام الاستخبارات التنافسي الذي يستخدم الإنترنت كأحد مصادر المعلومات وفقًا لخصوصيات أنشطة الشركة ، كما يجب أن يتضمن تصنيفًا مناسبًا وآليات بحث مرنة وتسليمًا سريعًا للبيانات وتقييمًا نوعيًا للمعلومات. .

في الآونة الأخيرة ، تم إثراء ترسانة أساليب الاستخبارات التنافسية بشكل كبير ، مما يجعل من الممكن ، إذا لزم الأمر ، تنفيذ عملية شاملة تحليل مقارنمؤشرات الأداء والعمليات التجارية مع المنافس المختار من أجل تحسين عمل شركة الإدارة. تتيح لك المعلومات حول نتائج الأبحاث التطبيقية والأساسية للأشخاص الآخرين الحفظ القوات الخاصةوالمرافق والتركيز على الإنتاج والتسويق. مزيد من التطويرالعملية العلمية والتكنولوجية ، وزيادة تدفق براءات الاختراع وتشديد المنافسة باعتبارها "حرب الكل ضد الجميع" تجعل تطوير نظام استخباراتي تنافسي أكثر وأكثر أهمية.

تتجسد المناهج الحديثة لدراسة جوهر وأساليب المنافسة في مفاهيم جديدة للإدارة الإستراتيجية ، عندما يتم تطوير طرق مختلفة لتحقيق الريادة في السوق ووضعها موضع التنفيذ. قد تكون جوانب نظرية المنافسة هذه موضع اهتمام الشركات الروسية التي هي في مرحلة تعزيز مواقعها في الأسواق العالمية والإقليمية.

المراجعون:

Vinnichek L.B. ، دكتور في الاقتصاد ، أستاذ ، رئيس. قسم "تنظيم وإعلام الإنتاج" ، أكاديمية ولاية بينزا الزراعية ، بينزا ؛

Khrustalev B.B. ، دكتور في الاقتصاد ، أستاذ ، رئيس. قسم "الاقتصاد وتنظيم وإدارة الإنتاج" ، بينزا جامعة الدولةالهندسة المعمارية والبناء ، بينزا.

رابط ببليوغرافي

Maslov D.G. ، Tuskov AA ، Divnenko Z.A. ، Yudina E.S. الذكاء التنافسي على الإنترنت: أدوات البحث عن التقنيات والمعلومات // البحوث الأساسية. - 2015. - رقم 5-3. - ص 631-634 ؛
URL: http://fundamental-research.ru/ru/article/view؟id=38312 (تاريخ الوصول: 02/18/2019). نلفت انتباهكم إلى المجلات التي تصدرها دار النشر "أكاديمية التاريخ الطبيعي".

قبل الحديث عن الذكاء التنافسي ، من الضروري تحديد ذكاء الأعمال. من الضروري الفصل رسميًا بين مصطلحي "ذكاء الأعمال" (ذكاء الأعمال) و "الذكاء التنافسي". موضوع ذكاء الأعمالهي البيئة الخارجية للمؤسسة - بيئة الأعمال والسياسة ، والتشريع ، وتوزيع مجالات النفوذ ، بما في ذلك المنافسون. موضوع الذكاء التنافسيهم منافسون حقيقيون ومحتملون.

ذكاء الأعمال

ذكاء الأعمال- جمع وتحليل ونقل المعلومات باستمرار عن المنافسين وبيئة الأعمال المحيطة والشخصيات للغرض المقصود داخل المؤسسة. الغرض من ذكاء الأعمال هويستلم ميزة تنافسيةبسبب المعلومات الواردة عند اتخاذ القرارات الإدارية. ذكاء الأعمال لديه اتجاهين:إستراتيجي(أو الاقتصاد الكلي) و التشغيل(أو الاقتصاد الجزئي) الذكاء. ذكاء الأعمال الاستراتيجي هو جمع وتحليل المعلومات حول العمليات في الاقتصاد والسياسة والتكنولوجيا. ذكاء الأعمال التشغيلي هو جمع المعلومات لاتخاذ قرارات إدارية بشأن المشاكل الحالية للمؤسسة.

يمكن تقسيم عمل خدمة ذكاء الأعمال إلى عنصرين:

• الجمع المنتظم للمعلومات ، على سبيل المثال ، عن ظروف السوق ، واتجاهات الاقتصاد الكلي والجزئي ، والمنتجات الجديدة ، وما إلى ذلك ؛
• تلبية الطلبات الخاصة لمرة واحدة لصالح الخدمات الفردية: المراجعات التحليلية ، والبحث عن المعلومات في وسائل الإعلام ، التقديرات الماليةشركات أخرى ، مؤشرات اقتصادية ، إلخ.

وفقًا للتشريع الحالي ، يعد جمع معلومات عن شخص عادي أمرًا غير قانوني. لا يمكن جمع المعلومات حول شخص عادي إلا بموافقته ، ولا يُحظر جمع المعلومات حول الشركة.

ذكاء تنافسي

ذكاء تنافسي- جمع وتحليل المعلومات حول المنافسين وبيئة الأعمال التنافسية من أجل تكوين وتحقيق مزايا تنافسية باستخدام المعرفة الناتجة لاتخاذ قرارات عمل استراتيجية وتكتيكية فعالة وعالية الجودة. في مواد الجمعية الدولية لمتخصصي الذكاء التنافسي (م. مجتمعمنمنافسالذكاء- SCIP) يقدم التعريف التالي لـ "الذكاء التنافسي". هذه طريقة مشروعة لجمع وتحليل المعلومات التي تسمح لك بالحكم على قدرات ونوايا ونقاط ضعف المنافسين في الأعمال. يتم جمع المعلومات باستخدام مصادر وأبحاث معدة بشكل أخلاقي.

الجمعية الروسية لمحترفي الذكاء التنافسي تصوغ هذا المفهوملذا. هذه مبادرة إستراتيجية جديدة تستهدف كل شيء في عالم الأعمال له أهمية لقدرة الشركة على المنافسة. في سياق الذكاء التنافسي ، يدرسون ليس فقط المنافسين (المباشر وغير المباشر والمحتمل) ، ولكن أيضًا العملاء - التجار والموزعين والتقنيات والمنتجات ، فضلاً عن بيئة الأعمال. الغرض من الذكاء التنافسي هو فهم عميق للأعمال التجارية ككل وأجزائها الفردية.

ذكاء تنافسيهو نظام هادف ومستمر لجمع ومعالجة وتحليل المعلومات التنافسية واستخدام المعلومات الموضوعية التي تم الحصول عليها حول بيئة الأعمال ، وكذلك حول الموارد ونقاط الضعف ونوايا المنافسين. تعمل في إطار التشريعات القائمة والمعايير الأخلاقية ، وتهدف إلى تقليل المخاطر المحتملة ، والحصول على مزايا في تنظيم الأعمال وربح إضافي. كما ترى ، يتم التركيز هنا على الحصول على معلومات حول المنافسين ضمن الإطار القانوني.

ذكاء تنافسييشمل النطاق الكامل للأنشطة السرية لجمع وتحليل وتخزين واستخدام المعلومات السرية ، والتي يجلب استخدامها فوائد اقتصادية. يعني هذا التفسير أن هذا النوع من النشاط يجمع بين جميع الطرق الممكنة للحصول على معلومات حول المنافسين (بما في ذلك تلك التي تنتهك مبادئ المنافسة العادلة).

الاستخبارات التنافسية هي الجمع القانوني للمعلومات عن المنافسين ، وهي تختلف عن التجسس الصناعي. الفرق هو أن مصادر المعلومات الخاصة بالذكاء التنافسي تكون دائمًا "مفتوحة" ومتاحة للجمهور ، على الرغم من عدم نشرها جميعًا أو عرضها على الملأ. تشمل المصادر الرئيسية غير المنشورة أي شخص كان على اتصال بمنافس. وهذا يشمل موظفي المنظمة والعملاء والموردين ، وكذلك المنافسين أنفسهم والخبراء في مجال العمل المطلوب. يجب تنفيذ الاستخبارات التنافسية في إطار التشريع الحالي وفقًا للمعايير الأخلاقية (على عكس التجسس الصناعي). يمكن أن تكون المعلومات المستهدفة المجمعة حول المنافسين مفتوحة لجميع المستخدمين المهتمين وتكون سرية. وفقًا لتقديرات مختلفة للخبراء المشاركين في جمع المعلومات التنافسية ، 80-95% المعلومات الضرورية مفتوحة ومتاحة للجمهور. لذلك ، فإن استخدام الأساليب غير القانونية وغير الأخلاقية لجمع المعلومات في الاستخبارات التنافسية ليس ضروريًا.

يمكن اعتبار الذكاء التنافسي جزءًا من إدارة المعرفة ، والتي تتضمن معلومات من بيئة خارجيةالشركات وحول هذه البيئة الخارجية.

أحد المصادر الرئيسية للحصول على معلومات تنافسية هي الشركة التي تجري البحث بنفسها. المصادر الداخلية: مندوبو المبيعات الذين هم على اتصال دائم بالعملاء ويمكنهم معرفة ما يفعله المنافسون ؛ موظفو التطوير والتحليل قادرون على اكتشاف براءات اختراع جديدة أو قراءة الأبحاث الجديدة في الصحف المتعلقة بتطوير المنافسين ؛ موظفو المشتريات القادرين على تعلم شيء ما من مورد يخدم أيضًا منافسًا.

المصادر الثانوية للمعلومات: الإنترنت ، ومواقع الشركات ، والتقارير والمراجعات المقدمة للمؤتمرات.

أهداف الذكاء التنافسي:

1. تحديد الإستراتيجية الحقيقية للمنافسين لتعديل إستراتيجيتهم الخاصة.نادرًا ما تتزامن الإستراتيجية الحقيقية نسبيًا مع الإستراتيجية التي تمت صياغتها في مهمة المؤسسة. ستسمح له معرفة هذه المعلومات بتحديد مدى ملاءمة استخدامها في المستقبل.

2. تحديد إمكانات المنافسين (نقاط قوتهم وضعفهم) لتعديل إستراتيجيتهم الخاصة.إن معرفة ما يقوم به منافسوك حقًا يحذر من التنافس معهم في هذا الاتجاه وتقترح اتخاذ قرار لتحويل الجهود في اتجاه آخر. معلومات حول نقاط الضعفالمنافس ضروري لتشويه سمعته ، خاصة إذا تم تقديمه كميزة تنافسية.

3. تحديد السبل التنظيمية والمالية والفنية وغيرها لتوفير مزايا تنافسية لأغراض النسخ أو التحييد المحتمل. يمكن أن يكون استخدام التكنولوجيا الجديدة لإنتاج منتجات عالية الجودة بتكلفة أقل ميزة تنافسية كبيرة. غالبًا ما تكون هذه التقنية قابلة للنسخ والتكرار ، مما يؤدي إلى إهلاك الميزة التنافسية المحددة (تحييدها).

4. تقييم القدرة السوقية الإجمالية من خلال مجموع حصص المنافسين لتقييم حالة الصناعة.يسمح لنا التغيير في القدرة الإجمالية للسوق بفهم صحة تصرفاتنا: إذا نمت قدرة السوق ، وظل حجم مبيعات الشركة دون تغيير ، فسيتم القيام بشيء ما بشكل غير فعال ومن المحتمل أن يفوز المنافسون بحصتنا في السوق المستهدفة. إذا تم تخفيض قدرة السوق ، ولم يتغير حجم المبيعات ، فإنه من الناحية النسبية ينمو والشركة تفعل كل شيء بشكل صحيح. أسهل طريقة لتحديد سعة السوق المضمونة هي تلخيص أحجام المبيعات الفعلية لجميع المشاركين في السوق.

5. تقييم درجة ربحية شروط التعاون مع بعض الموردين والمشترين.تساعد معرفة شروط التوريد أو المبيعات على تحديد مكان الفرد بشكل موثوق في نظام علاقات السوق مع موردي الموارد. وبالتالي ، فإن الهدف الرئيسي للذكاء التنافسي هو الحصول نتيجة لذلك على أنواع معينة من المزايا التنافسية على المنافسين. في الوقت نفسه ، يجب دائمًا مراعاة أن مواجهة المنافس أفضل من نسخ مزاياها ، لأن استراتيجية "المضي قدمًا" على المدى الطويل هي أكثر ربحية من الناحية الاقتصادية من استراتيجية "اللحاق بالركب".

6. خلق الظروف المواتيةبحيث يصبح أولئك الذين تم قبولهم منظمين على النحو الأمثل ، بناءً على معرفة أكثر اكتمالاً بأعمالهم ، والصناعة ، والسوق ، وبيئة الأعمال ، والبيئة التنافسية.

أهداف إنشاء خدمة استخبارات تنافسية:

• التحديد المبكر للتهديدات الخفية والواضحة التي تتعرض لها المنظمة من المنافسين ؛
• البحث عن فرص جديدة ؛
• تشكيل وتقوية.

مهام الذكاء التنافسي:

• تحديد منتجات المنافسين بخصائص استهلاكية فريدة ؛
• وضع سياسة أسعار ينفذها أحد المنافسين (هذا مهم بشكل خاص عندما يشارك المنافسون في المناقصات المفتوحة) ؛
• تحديد طرق الترويج للسلع في السوق (يمكن نسخ طرق التوزيع وتنظيم المبيعات وقنوات البيع الرئيسية والإضافية). أنجح المخططات لمكافآت مندوبي المبيعات ، وأنظمة الخصومات والمكافآت ، وقنوات التوزيع غير المعروفة ، والأسواق الجديدة ، والتي تم إثبات آفاقها بأموال قسم التسويق للمنافسين - كل هذا موضوع ذو أهمية خاصة ؛
• تحديد قائمة أكثر أوجه قصور كبيرةمنافس. (يمكن أن تكون هذه المعلومات بمثابة أساس لتعزيز المزايا الخاصة بالفرد بناءً على استخدام أسلوب المعارضة.) ؛
• تحديد شروط التعاون بين المنافسين وموردي الموارد (معرفة مستويات الأسعار وتأجيل الدفع ومقدار إقراض السلع وغيرها من شروط التعاون ستجعل من الممكن تحقيق شروط لنفسه لا تكون أسوأ من تلك الخاصة بالمنافسين) ؛
• إنشاء هيكل دائم قاعدة العملاء(العملاء) وشروط التعاون معهم (هذه المعلومات هي الأساس لوضع تدابير في المؤسسة لجذب المشترين إلى جانبها) ؛
• تحديد مصادر التمويل الحالي للمنافس. يعكس حجم الاستخدام هامش الاستقرار المالي لأحد المنافسين ؛
• تحديد مستوى الربحية لأنواع معينة من الأنشطة أو السلع. تتيح لك فعالية أنشطة المنافسين إجراء تحليل مقارن لتحسين أدائك ، كما توضح حدود المنافسة.
• تحديد خطط طويلة الأجل للتطوير التقني للمنافسين. تحديد الجديد الحلول التقنيةوالتقنيات والاختراعات (تتيح لك نسخها أو مقاومة ظهورها في السوق المستهدفة).

مهام جهاز المخابرات التنافسي:

• جمع المعلومات عن المنافسين (حصصهم في السوق ، والاستراتيجيات ، والخطط ، والتفاعلات مع الشركاء ، والموردين ، والمستهلكين) على أساس منتظم ؛
• تحليل تدفق البيانات التي تم جمعها ؛
• إبلاغ الأشخاص في الشركة الذين يتخذون قرارات الإدارة في الوقت المناسب ؛
• تحسين تنظيم العلاقات مع الشركاء ؛
• ضمان الوصول إلى المعلومات لجميع الموظفين الذين لديهم إذن للقيام بذلك.

مبادئ تنظيم نظام استخباراتي تنافسي حسب رأي المتخصص الأمريكي البارز في مجال الذكاء التنافسي و.

• التوجه المستهدف.تحديد واضح لا لبس فيه لأهداف جمع وتحليل المعلومات في الذكاء التنافسي ؛
• اكتمال.الحاجة إلى جمع المعلومات اللازمة من أي مصادر متاحة للمتخصص:
• الموثوقية.تحديد درجة مصداقية المعلومات الاستخباراتية الواردة ؛
• القدرة على التنبؤ.القدرة على تحديد اتجاهات التنمية.

وفقًا لـ V.V. Tsarev ، يجب استكمال قائمة المبادئ هذه بما يلي:

• الدوام:يجب تنفيذ الذكاء التنافسي قواعد دائمة، مما سيسمح بإنشاء بنك بيانات حول البرامج والأنشطة التي ينفذها منافس أو آخر من المجموعة الإستراتيجية ؛
• التباين:يجب على متخصصي الاستخبارات التنافسية تحديد التغييرات المختلفة التي تحدث بين المنافسين الرئيسيين ، وكذلك في البيئة الكلية ؛
• كفاية معقولة:لا ينبغي أن يكون حجم المعلومات المتنوعة التي تم جمعها مفرطًا ، ويجب تقليل جمع ما يسمى بالمعلومات غير المستهدفة ؛
• القواسم المشتركة:استخدام أجهزة مصطلحات واضحة بشكل متساوٍ ؛
• التوفر:استخدام جميع مصادر المعلومات المتاحة ، بما في ذلك إعادة فحص المعلومات ، والكشف عن محتوى البيانات الواردة ، ومقارنتها مع البيانات من السنوات السابقة أو الشركات الأخرى ؛
• المعرفة:تحديد أسباب ونتائج الظواهر قيد الدراسة ؛
• مع مراعاة الميزات:مع مراعاة السمات الوطنية والاجتماعية والبيئية وغيرها ؛
• عدوانية: قرارات الاستجابة التي تتخذها المؤسسة للبرامج التي ينفذها المنافسون ، يجب أن تكون الأنشطة في الغالب مسيئة بطبيعتها ؛
• توقيت:يجب تقديم المعلومات المستهدفة عن المنافسين الرئيسيين لإدارة المؤسسة وكبار المديرين في الوقت المناسب ؛
• تناقص القيمة (المنفعة):يشير هذا إلى ظاهرة الوقوع بمرور الوقت في قيمة (ملاءمة) المعلومات التي تم جمعها عن المنافسين. لذلك ، يجب تحديثه باستمرار.

تنظيم عمل جهاز المخابرات التنافسي:

• التشغيلية - التحضير مرجع موجزعلى وجه التحديد
• منافس
• على المدى الطويل - إعداد وتنفيذ دورة كاملة من البحث ؛
• ظرفية - البحث عن حل لمشكلة معينة ؛
• تحليلي - تحليل البيانات الواردة.

يمكن تنظيم دراسة المنافس على النحو التالي:

• جمع جميع المعلومات المتوفرة عن أحد المنافسين في قواعد بياناتهم ؛
• توضيح من بيانات المنافس (المتصل) بشأن الخدمات المقدمة ، والمنتجات المباعة وشروط بيعها ، وتوافر الترخيص ونوع المعدات المستخدمة ؛
• تحديد عملاء المنافسين (ربما عن طريق أدلة الهاتف) ، وتحديد الانتماء الصناعي ؛
• معرفة رأي العملاء حول عمل أحد المنافسين (الاتصال والتحدث مع عملاء أحد المنافسين) ؛
• زيارة مكتب منافس بحجة شراء الخدمات. بعد الزيارة ، يتم تحليل المعلومات التي تم جمعها (حول حجم الشركة وقدراتها).

تقريبا أي عمل يعمل في بيئة تنافسية. يُعتقد أن التوافر أمر جيد لكل من الأعمال وعملائها. يشجع باستمرار التنمية. لكي تعمل المنظمة بشكل فعال في السوق ، من المهم تزويدها بالمعلومات المناسبة عن المنافسين والشركاء وما إلى ذلك. لهذه الأغراض ، يتم استخدام الذكاء التنافسي.

ما هو الذكاء التنافسي

ذكاء تنافسيهو جمع المعلومات لاتخاذ القرار الفعال للمنظمة. الغرض من الذكاء التنافسي هو زيادة القدرة التنافسية والكفاءة لمنظمة أو وحداتها الفردية. هناك أيضًا مفاهيم ذكاء الأعمال وذكاء الأعمال والتسويق وغيرها. في اللغة الإنجليزية ، يُشار إلى هذا المفهوم عمومًا باسم الذكاء التنافسي (CI).

يمكن استخدام الذكاء التنافسي لتعلم أفضل الممارسات من المنافسين. ماذا يفعل زملاؤك في المنظمات الأخرى ، ما هي المنتجات التي يستعدون لإطلاقها في السوق؟ ماذا ستكون الأسعار والعروض الترويجية؟ يمكن أن يساعد الحصول على هذه المعلومات مؤسستك على العمل بشكل أكثر فعالية.

علاوة على ذلك ، يتم إجراء دراسة الأطراف المقابلة ليس فقط في إطار المنظمات المتنافسة ، ولكن أيضًا فيما يتعلق بالشركاء. دراسة سمعة العميل الجديد ، والتحقق من الأطراف المقابلة هو ممارسة تجارية عادية. هو - هي خطوة مهمةمن أجل عدم خسارة المال مع شركة ليوم واحد.

ذكاء الأعماليمكن إجراؤها باستخدام قنوات مختلفة للمعلومات. يمكنك ، على سبيل المثال ، العمل كمتسوق خفي ومعرفة أسعار منافسيك. من الممكن جمع المعلومات من المصادر المفتوحة - الإنترنت ، موقع الشركة ، شبكة اجتماعية، مدونة على youtube وما إلى ذلك.

الذكاء التنافسي يحل المهام التالية:

• البحث عن فرص مواتية في السوق ؛
• تحليل المخاطر والتهديدات المحتملة للأعمال واتخاذ الإجراءات المضادة ؛
• جمع المعلومات لاتخاذ قرارات فعالة.

المخابرات التجاريةقد تكون تكتيكية (عملياتية) أو قد تكون استراتيجية.

تستخدم الأعمال (الاستخبارات التنافسية) وسائل مشروعة لجمع المعلومات وتتوافق مع المعايير الأخلاقية.

هناك خط رفيع بين الاستخبارات التنافسية والتجسس الصناعي. الاستخبارات التنافسية قانونية ، لكن التجسس الصناعي ليس قانونيًا ولا أخلاقيًا.

الذكاء التنافسي في التوظيف

الذكاء التنافسي هو في الأساس العمل التحليلي للمدير. عند اتخاذ أي قرار تجاري ، يجب على رائد الأعمال أن يوازن بين الإيجابيات والسلبيات. وعلى سبيل المثال ، عند تعيين موظفين - استفسر عنه من الزملاء في السوق. وفي المقابلة نفسها ، تعرف على معلومات من موظف محتمل حول الشركات التي يعمل فيها أو عمل فيها من قبل.