كيفية تحديد موعد للعملاء الجدد. خطة الاجتماع مع العميل. المراحل الرئيسية للقاء مع العميل

التحضير لاجتماع لماذا التحضير لاجتماع؟ لأنك لن تحصل على فرصة ثانية لترك انطباع أول! وسيبدأ في التبلور بالفعل في الثواني الأولى من الاتصال. موجود رأي علميأنه في أول 10-15 ثانية يتم تحديد أن يكون الشخص كذلك

الاجتماع مع العميل هو جزء لا يتجزأ من عملية تسمى "البيع". لكن كيف تحدد موعدًا؟ بعد كل شيء ، لم يتم إعداد معظم العملاء لمقابلتك.

ما لم تكن ، بالطبع ، تبيع منتجات فريدة مطلوبة بشدة. ولكن ، كقاعدة عامة ، يبيع الجميع سلعًا مماثلة بأسعار متشابهة نسبيًا. لذلك ، نحتاج إلى أن نكون قادرين على تحديد المواعيد و "اختراق" " الجدران الصينية»اعتراضات.

هناك العديد من الاعتراضات القياسية لتحديد موعد يواجهها جميع مندوبي المبيعات. دعونا نلقي نظرة على الاعتراضات القياسية و الخيارات الممكنةالتغلب عليها ، على سبيل المثال مدير مبيعات شركة تعمل في تجارة الجملة في السلع المصنعة:

1) " نحن نعمل بالفعل مع موردين آخرين! أفضل إجابة في هذه الحالة هي سؤال!

يبدو مثل هذا: إذا كان لديك سبب لبدء العمل مع مورد جديد ، فماذا سيكون؟؟ هذا السؤال يجعل المحاور الخاص بك يفكر في ما يثير عقلك. العميل نفسه قادر على الإجابة عما سيكون مستعدًا للتعاون مع مورد جديد. بعد كل شيء ، الجميع يبحث عن فرص جديدة. وحتى إذا كان راضياً بنسبة 100٪ عن الموردين الحاليين ، يمكنك معرفة كيف يمكنك استكمالهم.

ومع ذلك ، من الممكن أن تصادف شخصًا لا يريد التفكير. لذلك توجد طريقة أخرى للتغلب على الاعتراض: جيد جدًا. أنا متأكد من أنهم شركاء يستحقون إذا قمت باختيارهم. سنساعدك على توسيع إمكانيات الخدمة التي تتلقاها بالفعل ، أو على الأقل تقييم الخدمات الأفضل بشكل واقعي. سيستغرق هذا من 15 إلى 20 دقيقة. متى يكون من المناسب لك الالتقاء: في نهاية هذا الأسبوع أو في بداية اليوم التالي?»

يتضمن هذا الرد على الاعتراض ما يلي:

مجاملة خفية للعميل (... أنا متأكد من أنهم يستحقون الشركاء إذا قمت باختيارهم ...) ،

وصف الفائدة التي تعود على العميل (... سنساعدك على توسيع إمكانيات الخدمة التي تتلقاها بالفعل ، أو على الأقل تقييم الخدمات الأفضل بشكل واقعي ...)

حدد العناصر من بالفعل حل جاهز(... متى يكون الاجتماع أكثر ملاءمة لك: في نهاية هذا الأسبوع أم في بداية اليوم التالي؟ ..)

توقيت الاجتماع (... سيستغرق 15-20 دقيقة ...)

2) " ماذا تقدم بالضبط؟ من خلال هذا الاعتراض ، يعني العميل أن لديه القليل من الوقت ويحتاج إلى أسباب محددة لرغبتك في الاجتماع وما الذي يمكن أن يكون مفيدًا له. إذا بدأت حقًا ، بعد هذا الاعتراض ، في تقديم شيء ما وكان هذا "الشيء" مثيرًا للاهتمام بالنسبة له ، فلن يكون هناك اجتماع.

لذلك من الضروري تجنب عرض مباشرعن طريق الهاتف. ستساعد العبارة التالية في هذا: لدينا مجموعة واسعة من المنتجات! وبناءً على ذلك ، لكي نقدم لك عرضًا محددًا يلبي احتياجاتك تمامًا ، أود أن ألتقي شخصيًا ، بالإضافة إلى ذلك ، نحن مهتمون بالتعرف على بعضنا البعض". هناك اهتمام ورغبة في البحث عن الخيارات الأنسب للعميل. هذه هي الفائدة التي تعود على العميل - أن يأخذ بعض الوقت لتقييم عرض محدد ومن المحتمل أن يكون ممتعًا.

3) " نحن لسنا مهتمين! هناك إجابتان صالحتان لهذا الاعتراض. الأول يعتمد على مصلحة العميل. يبدو مثل هذا: أنت محق ، سيكون من الغريب افتراض أنك ستبدي اهتمامًا بالخدمات التي ليس لديك أي معلومات عنها بعد. لهذا السبب أردنا ترتيب لقاء مقدمًا. لذلك ، في غضون فترة زمنية قصيرة (10-15 دقيقة) ، تتلقى الحد الأقصى من المعلومات لاتخاذ قرار بشأن ملاءمة التعاون»

الخيار الثاني مبني على شكل سؤال ويهدف إلى تفكير العميل: " من فضلك قل لي ، إذا كنت مهتمًا بالتعاون مع مورد آخر ، في أي اتجاه سيكون؟ أي أننا نجبره على الرد على اعتراض العميل. في الواقع ، يعطينا العميل معلومات قيمة يمكننا من خلالها بناء محادثة هاتفية في المستقبل. على الرغم من أن هذا الخيار للتغلب على الاعتراضات لا يصلح للجميع.

4) " أنا حقا مشغول! ليس لدي وقت! يعد الوقت من أعظم القيم في العمل. لذلك ، يجب بالضرورة أن تكون الإجابة على هذا الاعتراض مبنية على الاهتمام بوقت العميل. الخيار هو: هذا مفهوم تمامًا. هذا هو السبب في أنني اتصل لترتيب اجتماع في وقت مناسب لك. يمكن أن يكون في الصباح الباكر أو بعد نهاية يوم العمل. لن يستغرق الاجتماع أكثر من 15-20 دقيقة. قل لي ، من فضلك ، متى يكون أكثر ملاءمة: في الصباح أو في المساء?»

5) " ليس لدي وقت لمقابلتك! إرسال العرض الخاص بك عن طريق البريد / الفاكس". يشبه إلى حد بعيد الاعتراض السابق. يجب أن تستند الإجابة أيضًا إلى الاهتمام بالوقت والمنفعة للعميل: " سأرسل بالتأكيد معلومات عامةعن الشركة ومنتجاتنا. على الرغم من ذلك ، من أجل الاختيار الخيار الأفضللشركتك ، أحتاج إلى مقابلتك. لن يستغرق الاجتماع أكثر من 15 دقيقة!»

6) " تحدث إلى نائبي / المحاسب". كقاعدة عامة ، يحدث هذا النوع من الاعتراض عندما تحتاج إلى لقاء مع رئيس الشركة ، وأنت فقط تتحدث معه. في هذه الحالة ، يجب أن تساعدك عبارة مثل هذه: شكرًا لك ، يسعدنا التواصل مع الموظف الذي تعتبره الأكثر كفاءة لحل هذه المشكلات. ومع ذلك ، هناك أساسًا نقاط مهمة، والتي يمكنك تقييمها كقائد. لن أستغرق أكثر من 10 دقائق من وقتك. ومن المهم أيضًا حمايتك من "تأثير الهاتف التالف».

يتضمن هذا الخيار مجاملة للمحاور ، حيث نقيمه كرئيس جيد للمتخصصين المتميزين والمهنيين ، كقائد يعرف كيفية التفويض ، و مستوى عالالتفكير. ونؤكد على قيمة الاجتماع نفسه - الرغبة في تجنب تشويه المعلومات الأصلية.

7) " ويمكننا مناقشته عبر الهاتف؟ يجب أن تكون الإجابة صادقة وودية قدر الإمكان. لا ينبغي أن تبدو وهمية! التواصل المباشر لن يحل محل محادثة هاتفية. لا تدعني مسرور بلقائك شخصيًا ، لأن المحادثة الشخصية لن تستغرق أكثر من 10-15 دقيقة. ستتاح لك أيضًا الفرصة للتحقق بصريًا من جودة منتجاتنا ، حيث ستتاح لي الفرصة لأخذها إلى اجتماع". تخفيف فائدة الاجتماع للعميل بمجاملة شخصية ، يمكنك "إذابة الجليد" وترتيب لقاء.

توجد هذه الاعتراضات في جميع المكالمات تقريبًا ، والغرض منها هو ترتيب اجتماع. بالطبع ، لا يوجد ضمان بنسبة 100٪ بأنه يمكن التغلب على جميع الاعتراضات وأنه باستخدام هذه الإجابات ، ستحدد مواعيد للجميع تمامًا. ومع ذلك ، سوف يسمحون لك بالتأكيد بزيادة عدد المكالمات الفعالة ، وبالتالي الاجتماعات والمبيعات!

05 يونيو

في كثير من الأحيان ، لا نعرف كيف نتصرف في المفاوضات ، وماذا نقول ، وكيف نجعل الاجتماع أكثر إنتاجية وبأفضل نتيجة لنا ، نبيع المنتج للعميل على الأكثر سعر مناسب. حتى لا ترتكب أخطاء ولا تشوش في مكتب العميل ، إليك نص اجتماع يمكنك استخدامه كأساس لاجتماعاتك.

لإعداد اجتماع ، اطرح على نفسك سؤالين أمان:

1. هل أنت هنا في موضوع مهم؟
2. انت الشخص الذي سؤال مهميمكن أن تقرر؟

إذا كنت قد وصلت إلى موعد في وقت العملليس عليك أن تطرق الباب قبل الدخول.
إذا قرعت ، انتظر إذنًا للدخول.
يتذكر! قد لا تسمع قرعك ، وقد لا تسمع الإجابة.

بدء الاتصال

تعال بثقة.

عند الباب ، انتظر حتى ينتبهوا لك.
قل مرحبا (معنويات جيدة!):

• مساء الخير
• مرحبًا!

توقف مؤقتًا (انتظر حتى يجيب العميل "مساء الخير!")

قدم نفسك (عند الباب أو على الطاولة - ليس في الطريق!):

• اسمي Petr Petrov ، الشركة ...

وقفة ... ذكرني من أين تعرف بعضكم البعض:

• • لقد اتصلت بك أمس (أول من أمس أو غيره) واتفقنا على أن نجتمع اليوم في الساعة 11.

• اتفقنا على لقاء مدير مؤسستك إيفان إيفانوفيتش اليوم الساعة 11-00. هو انت لطيف جدًا!

يوقف. إذا لم يعرض العميل التمرير ، اجلس واسأل:

• اين يمكن ان نتحدث؟ / أين يمكنني الجلوس؟

إذا لم يكن المدير في المكتب وحيدًا / ليس بمفرده ، فعندئذٍ:

• أرى أنك لست وحدك. هل سنتحدث معا؟

إذا كانت الإجابة بنعم ، فانتقل إلى المحاور الثاني:

• اسمحوا لي أن أقدم نفسي. / - هل لي أن أعرف اسمك؟

بعد أن يقول المحاور الاسم ، اسأل:

• من أنت في الشركة؟

قم بإجراء محادثة مع جميع المشاركين في الاجتماع (اتصال بالعين مع كل منهم).

توزيع بطاقات العمللجميع المشاركين في الاجتماع ، بعد أن استقر الجميع للمحادثة!

حديث قصير

(محادثة قصيرة "صغيرة" حول موضوع محايد - إذا كان ذلك مناسبًا):

في بداية المحادثة ، من الأفضل إزالة التوتر الأولي

مجاملة للموضوع - مكتب جميل (خارجيًا) ، موقف سيارات مناسب ، موقع مناسب (وسط المدينة أو ، على العكس ، هادئ مكان دافئ) ، مكتب مريح لطيف (دراسة):

• • لديك مكتب لطيف للغاية ومريح للغاية وفي نفس الوقت يشبه العمل.

• • موقع رائع (إذا كان صحيحًا). سهل القيادة ، هواء نقي.

• • تم الانتهاء من مكتبك بشكل جيد ، كل شيء يهيئك لجو العمل ويتحدث عن الصلابة.

• هل أنت مغرم بالصيد؟ ... عظيم! عندما تكون هناك فرصة للخروج بقضيب صيد في الصيف ، فأنا أحب أيضًا ... وهكذا. (إذا كانت هناك صور صيد على الحائط)

خيارات المحادثات الصغيرة المعدة- بحسب حكاية الموقف ، قصة مثيرة للاهتمام(لا يوجد سلبي).

هذا هو المبدأ المهم لاستخدام الأحاديث الصغيرة "لست متأكدًا ، لا تبدأ".

الموضوع الرئيسي للمحادثة

ذكر الغرض غير المتعلق بالمبيعات للاجتماع:

• اسمحوا لي أن أذكركم أنني أمثل الشركة ... وسوف نتعرف على بعضنا البعض ونتحدث عن إمكانية التعاون.
• كم من الوقت لدينا للتحدث؟

أصلح الوقت. كن مستعدًا لإنهاء الاجتماع عندما يحين الوقت.

قدم بإيجاز شركتك.باختصار شديد (2-3 جمل!) ما تتخصص فيه ، وما الفوائد التي تقدمها للعملاء. بعد ذلك:

- إيفان إيفانوفيتش ، أعلم أن شركتك تعمل في .... هل لي أن أطرح بعض الأسئلة حول شركتك؟

- نعم

ماذا تفعل الشركة أيضا؟(قد لا تعرف الآخرين اتجاهات مهمةعمل العميل)

ثم اطرح أسئلة ستساعدك إجاباتها في رسم صورة لشركة العميل.

السؤال "كم تكلف؟" في بداية محادثة

يتذكر. إذا بدأت محادثتك مع العميل بسعر ، إذن سعر منخفضستكون الحجة الوحيدة للبيع.

غالبًا ما تكون مسألة السعر في بداية المحادثة عبارة عن بحث عن سبب للرفض: باهظ الثمن ، لا يستحق ذلك ، إلخ.هذا ليس تعبيرا عن الاهتمام.

في الواقع ، في بداية التعارف ، لا يزال العميل لا يعرف حقًا ما تقدمه. بالطبع ، قد يعرف منتجك. لكنه لا يعرفك شخصيًا ، والشروط ، وإمكانية التعاون ، والشروط ، وخيارات الدفع ، وما إلى ذلك. لذلك فالسعر هو الحجة الوحيدة للرفض.

من ناحية أخرى ، إذا حاولت الابتعاد عن سؤال مباشرحول السعر في البداية ، لن تتم المحادثة على الأرجح. لذلك ، مهمتك هي تسمية السعر أو خيارات السعر ، لإثارة اهتمام العميل بالمزايا غير السعرية الممكنة وعدم التخلي عن المبادرة في المحادثة.

- وكم هو ...؟

- يتكون السعر من عدة مكونات: وقت التسليم ، وجودة الطباعة ،…. لذلك ، يمكن أن تتراوح التكلفة من 7 إلى 9 ملايين روبل. كم عدد النسخ التي تهتم بها؟

في هذه المرحلة ، لا تحبس السعر. أنت لا تقدم حتى الآن. خذ المحادثة في الاتجاه الذي تريده.

قواعد إجراء محادثة عند توضيح موقف العميل

استخدم الحيل الاستماع الفعال

• "ECHO" - التكرار الحرفي للكلمات الأخيرة.
• "الملخص" - إعادة الإنتاج في شكل مضغوط.
• "العواقب المنطقية" - استخلص نتيجة
• "توضيح" - هذا مثير للاهتمام ، ولكن يمكنك التوضيح
• إيماءات "التوافق غير اللفظي"
• كرر "تكرار عاطفي"
• وتأكد من فهمك بشكل صحيح.

الأخطاء الرئيسية في هذه المرحلة

• تقديم الاقتراح دون معلومات استخباراتية ؛
• استخدام أسئلة مثل "ماذا تريد؟" ، "ما الذي يثير اهتمامك تحديدًا؟" ؛
• العمل على الحاجات يتحول إلى استجواب.
• الكثير من الأسئلة غير الضرورية ؛
• لا يوجد استماع نشط ، لا يوجد اتصال ؛
• المقاطعة ، الجدل ، الدفاع.

المتغيرات من الأسئلة لمختلف المديرين

أسئلة يمكن طرحها على المخرج:

1. 1. منذ متى كانت الشركة في السوق؟

1. 1. كم عدد الأشخاص الذين يعملون في إنتاجك (وبالتالي يمكنك توضيح حجم الإنتاج ، وبالتالي حجم المواد المستهلكة).

1. 1. أيّ مشاريع مثيرة للاهتمامقد تم تنفيذ؟ أهم ل مؤخراباستخدام منتجاتك. - سؤال جيدسيحبها المخرج.

1. 1. ما هي المشاريع قيد التطوير ، وما هي المشاريع المخطط لها في المستقبل؟ هو سؤال "مدير" ، لأن هذا السؤال يهم العملاء الرئيسيين، قد لا يعرف المخرج العملاء الصغار ، لكنه يعرف العملاء الأساسيين.

1. 1. "ما هي خطط التنمية الخاصة بك للمستقبل القريب ، العام المقبل؟"

1. "كيف يمكنك تحقيق هذه النتائج والمنافسة في السوق؟" - وتزودك بقصة طويلة. سؤال رائع لمنح الشخص فرصة للتفاخر.

أسئلة يمكن طرحها على كبير المهندسين:

1. 1. في أي سنة هي المعدات الخاصة بك؟ يمكنك معرفة التقنيات المستخدمة ، وما إلى ذلك.

1. 1. ما هي الخدمات التي تديرها؟

1. 1. ما الحلول المبتكرة التي اعتمدتها (نفذتها)؟

1. 1. كم تنفق في السنة على تحديث الإنتاج؟ - أكثر مما ينبغي سؤال حميم، لذلك من الأفضل أن تطلب ذلك في نهاية المحادثة.

1. 1. كم زادت إنتاجية العمل بعد التحديث؟

1. 1. ما هي المشاكل التي تواجهها في الإنتاج؟

1. 1. ما هي الإجراءات التي تتخذها لضمان السلامة؟

1. 1. كيف يتم إدخال استراتيجيات تطوير جديدة في الإنتاج؟

1. 1. كيف يتم تنفيذ مهام الإنتاج؟

1. ما الموردين الذين تعمل معهم وإلى متى؟

أسئلة محتملة للمالك؟

1. ما هي أهم إنجازاتك في السوق؟
2. ما هي النتائج في جمهورية بيلاروسيا التي تمكنت من تحقيقها خلال السنوات الخمس الماضية؟
3. كيف ترى الاتجاه الرئيسي لتطوير عملك في المستقبل؟
4. ما هي أهدافك لهذا العام لتطوير شركتك؟
5. ما مجالات عملك التي تعتبرها أساسية ، وما المجالات التي ترغب في تطويرها بشكل أكبر؟
6. متى تخطط للتوسع خارج مينسك ، بيلاروسيا ،…؟
7. كيف تحل مشاكل توقيت التسليم؟
8. ما هي الابتكارات التي نفذتها في إنتاجك مؤخرًا؟
9. ما هي المعايير الرئيسية لاختيار الشريك؟
10. ما هي رغباتك لتطوير الأعمال.

أسئلة محتملة لمدير الإنتاج؟

1. ما هي المشاريع الجديدة التي تعمل عليها حاليا؟
2. ما هو أسطول المعدات الخاص بك؟
3. متى تخطط لتوسيع وتحديث مرافق الإنتاج؟
4. كيف تؤثر الموسمية على حجم إنتاجك؟
5. كم من الوقت يستغرق من تقديم طلب إلى صنع منتج نهائي؟
6. كم عدد الموظفين المشاركين في إنتاجك؟
7. هل هناك فترة تعطل لمعداتك وما الذي يرتبط بها؟
8. ما هي الأنشطة التي يمكن أن تساعدك على زيادة الإنتاج؟

العنصر الشخصي في المحادثة

حاول طرح بعض الأسئلة الشخصية في منتصف المحادثة:

منذ متى وانت تعمل في هذه الشركة / العمل؟
- ماذا فعلت سابقا؟
- ماهو مستوى تعليمك؟

اذا كان ذو صلة:

- من أين أنت؟
- اين اقضيت عطلتك؟

المعلومات الأساسية التي تحتاجها:

- ما هي سلسلة اتخاذ القرار بشأن المشتريات في الشركة؟
من المسؤول عن ماذا في كل مرحلة؟
- ما هو الرئيس التنفيذي للشركة المسؤول عن / التحكم في التعامل مع الموردين؟
من هو الشخص الرئيسي في اتخاذ قرارات الشراء لمنتجاتك؟
- ما هي معايير تقييم الموردين؟

الخطوات التالية للمحادثة

تتمثل إحدى الطرق الممكنة للمضي قدمًا في تقديم اقتراحك في ما يلي:

سلسلة من الأسئلة: - ما المهمة / المشكلة التي يجب حلها؟
سلسلة من الأسئلة: - كيف ترى الحل؟
سلسلة من الأسئلة: - ما المساعدة / المساعدة التي تتوقعها منا؟

الخطأ الرئيسي الذي يرتكبه البائعون ، بمجرد سماعهم أن العميل لديه مشكلة ، ينتقلون على الفور إلى الجملة: "لكن لدينا ...". خذ وقتك.

إذا كان هناك طلب لعنصر معين ،تحصل على إجابات للأسئلة:

• ماذابحاجة ل؟
• متىبحاجة ل؟
• كم عددبحاجة ل؟
• أينبحاجة ل؟

لذلك ، بعد الاتفاق الكامل على قائمة السلع والخدمات المقدمة للعميل ، من المنطقي التحدث إلى العميل وتوضيح ما يلي:

"هل أنت متأكد من أن هذا ما تحتاجه؟"حتى تتلقى تأكيدًا قاطعًا لا لبس فيه من العميل ، فإن مفاوضات الأسعار سابقة لأوانها وغير مجدية.

المرحلة الثانية. بعد استلام تأكيد من العميل بأنه بحاجة لبالضبط هذا، يمكنك الانتقال للحديث عن السعر. في الوقت نفسه ، يُنصح بعدم التسرع في إجراء تخفيضات تزيد عن الخصومات القياسية. في 50٪ من الحالات ، التخفيضات غير مطلوبة على الإطلاق. في الـ 50٪ المتبقية ، سيرغب العميل بالتأكيد في الحصول على خصم كبير منك ، وإذا كنت قد قدمت بالفعل الحد الأقصى للخصم الذي يمكنك تقديمه ، فستتوقف المفاوضات.

إنهاء مكالمة

يجب أن ينتهي الاجتماع مع العميل بالاتفاق على جهة الاتصال التالية.

ستكون على حق إذا قلت إن أي شخص يسرق وقتك هو لص. ومع ذلك ، ليس من حقك إلا منع هؤلاء الأشخاص من دخول طريق الجريمة. تخيل أنك تتفاوض
هاتف حول لقاء مع عميل أو صديق. يمكنك أن تقدم له ونفسك خدمة رائعة إذا كنت تتحمل مسؤولية تحديد موعد الاجتماع. تذكر بعض النقاط البسيطة ، ويمكنك توفير الكثير من الوقت وإثبات أنك محترف ، وفي حالة معارفك ، أثبت أنك صديق موثوق به. النقطة الأولى. لا تغادر للاجتماع بدون ترتيب مسبق. القيادة في المدينة مع الاعتقاد الراسخ بأنك تنتظر بفارغ الصبر قد يكون مخيبا للآمال و
الوقت الضائع.

كيفية تحديد موعد

النقطة الثانية. يجب أن يكون وقت الاجتماع دائمًا "الساعة ربع إلى". من الأفضل تذكر 12 ساعة و 45 دقيقة عن 13-00. العملاء المتمرسون يبتسمون عندما يرون ماكرتك. إذا قمت منذ اللحظة الأولى بإثارة مشاعر إيجابية في محادثك ، فإن احتمالية الاجتماع المثمر تزداد. يعمل هذا المبدأ مع كل من العملاء والأصدقاء. النقطة الثالثة. إذا كنت أنت المضيف ، فمن الأفضل الإصرار على مدة الاجتماع. قال جورج ليشتنبرغ ، كاتب هجائي ألماني: "من المعروف أن ربع الساعة أكثر من ربع ساعة". تخيل ماذا سيحدث إذا كان ملف الدوما الروسيةأو البرلمان الأوكراني لم يكن لديه مفهوم اللوائح. ثم في غضون عام ، لن يتصرف أكثر من 3 سياسيين.
النقطة الرابعة. قبل المغادرة ، قبل ساعتين على الأقل ، اتصل بالعميل أو الصديق تحت أي ذريعة. لا يجب أن تسأل: "أليكسي فيدوروفيتش ، هل تغيرت خططك؟ هل سيعقد الاجتماع؟ قد يقفز العميل على تلميحك: "حقًا ، لقد تغيرت خططي ، فلنلتقي الأسبوع المقبل!". يمكن أن يكون سبب هذه المكالمة أي شيء: حدد العنوان مرة أخرى ؛ اطرح سؤالاً غير متعلق بالاجتماع ، وفي النهاية قل إنك ستغادر بالفعل.

لا تحدد المواعيد ما لم تكن مرتبطة بك.
خطة الحياة

النقطة الخامسة. لا تحدد المواعيد ما لم تكن مرتبطة بخطة حياتك. اسأل نفسك باستمرار عما سأحصل عليه من الاجتماع. تذكر أن التجارة في الأعمال تجلب المال. ومع ذلك ، إذا كنت تقابل أحد معارفك في مكان غير رسمي ، فاسأل نفسك عما يمكنك أن تقدمه له. قبل الاجتماع ، يجب أن تكون قد حددت هدفًا. ثم تمسك بالغرض من اجتماعك. لقد جئت لتحقيق نتائج وليس للترفيه عن محاورك. النقطة السادسة. إذا تأخرت ، من فضلك أعلمني. لا ينبغي الإبلاغ عنها
سبب التأخير. إذا فشلت في مواكبة الوقت ، تحت أي ذريعة ، فليس هناك احترام كبير. النقطة السابعة. ماذا تفعل إذا أكملت جميع النقاط الست ،
جاء العميل متأخراً بشكل ميؤوس منه أو اختفى ببساطة. فقط كن هادئا وراضيا مع نفسك. لقد جمعت ست نقاط ، وانتهك العميل نقاطه الست. النقطة الثامنة. عمل حاجز بين الاجتماعات. قد يكون أرنب المنشط مثل البطارية الصينية مقارنة بك ، لكن لا يزال عليك أخذ فترات راحة بين الاجتماعات. تتعارض القوة القاهرة مع خططك وخطط محاورك. لذلك ، من الممكن أن يبدأ الاجتماع أو ينتهي لاحقًا. من الخطر التخطيط لاجتماع تلو الآخر. في هذا
إذا كانت خطتك يمكن أن تتحول إلى دومينو - يكفي أن تسقط العظم الأول ، حيث تسقط كل خططك.

حاول أن تفعل كل شيء في الوقت المحدد

في بداية أي نشاط أو مشروع ، حدد موعدًا للاجتماع بنتائجك. بمعنى آخر ، قم بتعيين وقت انتهاء محدد لمهمة أو مشروع. إذا لم يتم تعيين الوقت أو التاريخ ، فستمتد أفعالك إلى أجل غير مسمى. تجبرك المواعيد النهائية على التركيز على هدفك. أتصل عمدًا بمدير استوديو التسجيل وأقوم بتعيينه
الاجتماع ، على الرغم من أن الكتاب ليس جاهزًا بعد. هذه التقنية تحفزني على العمل. يمكنك تقديم وعد علني في دائرة من الزملاء ذوي السمعة الطيبة بأنك ستكمل المشروع في الوقت المحدد. ماذا تفعل إذا فاتتك المواعيد النهائية. خذ نصيحة صديقي. حدد موعدين نهائيين لاستكمال المشروع. استهدف الأول بكل قوتك ، مع كونك صادقًا مع نفسك أنك تفعل كل ما هو ممكن لإكمال المشروع خلال الموعد النهائي الأول. إذا تأخر العمل ، فلا يجب أن تمزق شعرك وترفض العشاء. فقط ، بنفس الوتيرة ، انتقل إلى الفصل الدراسي الثاني. يجب ألا يتجاوز الخطأ من الفصل الدراسي الأول 10 أيام. إذا كان هناك أشخاص آخرون يشاركون في المشروع ، فعندئذٍ فقط يجب أن تعرف نظام الفترتين.

كيف يمكن تحديد موعد مع العميل عن طريق الهاتف حتى يوافق المحاور؟ كيفية ترتيب الاتصال الشخصي مع شخص مؤثرحتى يجد الوقت للحديث؟ كيفية التنفيذ؟ اقرأ بعناية.

كيف يمكنني تحديد موعد مع العميل عبر الهاتف؟

لترتيب محادثة مع عميل محتمل ، تحتاج إلى الاتصال به وإثارة اهتمامه. إذا كان المحاور يشك في الحاجة إلى لقاء شخصي ، أخبره عن الفوائد المحتملة التي يمكنه الحصول عليها من خلال التحدث معك. التلميح عبر الهاتف حول التحسينات المحتملة في الأعمال والدخل الإضافي ونمو المبيعات وتوسيع شبكة التداول والنقاط الأخرى التي تساهم في الإثراء الشخصي أو توسيع الشركة.

حاول تجنب الخيارات المخترقة التي يشيع استخدامها من قبل مديري المبيعات:

كل هذه الخيارات لا تجعل صانع القرار يرغب في الاجتماع شخصيًا فحسب ، بل يضع المدير أيضًا في موقف خاسر عن عمد في طرح الأسئلة.

لا يهتم المحاور بك أو بمنتجك على الإطلاق. الشيء الوحيد الذي يمكن أن يجبره على تحديد موعد مع مدير عبر الهاتف هو المكاسب الشخصية.

لذلك ، فكر جيدًا في الميزة الحقيقية التي سيحصل عليها الشريك من شراء منتجك ، وحاول أن تثير اهتمامه أثناء العرض التقديمي.

كيف تثير الاهتمام بالعميل؟

كيف تحدد موعد اجتماع بشكل صحيح؟

بمجرد الحصول على الموافقة على الاتصال من عميل محتمل، تنص على الفور التاريخ المحدد، وقت مناسب. اعرض على العميل خيارًا: "هل يناسبك يوم الاثنين أم الثلاثاء؟" ، "قبل الغداء أم بعده؟".

إذا عرض العميل الاجتماع في المكتب ، فقم بالتنسيق على الفور الوقت المناسب. لا تنس أن تطلب من المحاور الاتصال بك إذا لم يتم الاجتماع لأي سبب من الأسباب. لكن معاودة الاتصال وتوضيح ما إذا كان ترتيب الاجتماع صحيحًا لا يستحق كل هذا العناء - بمثل هذا السلوك ، يضع المدير نفسه في موقع ثانوي.

كيف يمكنني تحديد موعد عن طريق الهاتف؟ يكفي إثارة اهتمام شديد بالعميل مع الفوائد المحتملة للتعاون المحتمل. ستؤدي القدرة على جذب المشتري والمعرفة إلى زيادة كبيرة في نتائج مبيعاتك ، مما يتيح لك التواصل على قدم المساواة معه أشخاص ناجحونورجال أعمال واعدون.