أمثلة عروض البيع الفريدة لجامعة جنوب المحيط الهادئ. عرض البيع الفريد (USP): قواعد التطوير من الألف إلى الياء

مرحبا أيها القراء الأعزاء. سنتحدث اليوم عن عنصر مهم جدًا في أي عمل ، والذي ينساه 90٪ دائمًا. هذا هو USP (فريد عرض تجاري). هذا هو أساس الأساسيات ، وهذا ما يجب أن يبدأ به أي مشروع تجاري ، وهذا ما يميزك عن المنافسين ، ما يدفع بعملك إلى الأعلى ، أو على العكس من ذلك ، يدفعك إلى الأسفل. سنتحدث عن ماهية USP وكيفية تشكيلها لعملك في هذه المقالة.

ستمنحك هذه المقالة فكرة عن كيفية حل مشكلة العميل بدقة ، وتحويل رغبته إلى حقيقة واقعة وإقناعه بإجراء عملية شراء منك.

ما هو عرض البيع الفريد (USP)

USP هو تعريف لميزات عملك الفريدة بطريقتها الخاصة لمنتجك أو خدمتك. علاوة على ذلك ، هذه الخصائص السمات المميزةمنتجك ، وبالطبع غير متوفر من المنافسين. هذا هو ما يميزك بشكل أساسي عن المنافسين ، ويظهر لك نقاط القوةويحل المشكلة العملاء المحتملين.

لماذا يجب أن تبدأ الأعمال التجارية بتطوير USP

لنأخذ التسوق عبر الإنترنت كمثال (إذا كان هذا هو الأقرب إلي). الغالبية العظمى من المتاجر الحديثة على الإنترنت ، حتى في بداية عملها ، تحاول إتقان كل شيء مرة واحدة. كقاعدة عامة ، مبدأ عملهم هو أن يشتهروا بالجودة الممتازة ، أسعار معقولة، التسليم الفوري للبضائع ، سعاة مهذبين ، مستوى عالٍ من جودة الخدمة ، وكذلك طويل الأمدضمانات. لكن هذا ليس كل شيء.

لكن غالبًا ما يتبين أن محاولة تغطية الكثير من الأشياء ، لا يمكنك تغطية أي شيء.

لقد أحضرته بالفعل. على سبيل المثال ، لديك سيارة أودي. شيء مكسور وسيارتك بحاجة إلى الإصلاح. يمكنك العثور على خدمتين للسيارات: خدمة سيارات تعمل على إصلاح العديد من العلامات التجارية للسيارات وخدمة سيارات متخصصة تحديدًا في علامة أودي التجارية. لصالح أي من الخيارات المذكورة أعلاه ستظل تختاره؟

بالطبع ، سيكون القرار الصحيح هو محطة الخدمة المتخصصة في علامة أودي التجارية.

لكن ليس كل شيء بهذه البساطة ، فهناك استثناءات. قد تمتلك الشركة الأولى أيضًا خبرة واسعة في خدمة سيارتك وستتعامل مع المهمة بسرعة وكفاءة. ولكن ، إذا أجريت مسحًا ، فمن الواضح أن الغالبية ستكون لمحطة الخدمة ، التي تتخصص في علامة تجارية منفصلة.

ما هو الاستنتاج الذي يمكن استخلاصه من هذا؟ عند تطوير USP الخاص بك ، فأنت بحاجة إلى تغطية جزء فقط من السوق ، ولكن عليك تغطيته بنسبة 100٪. على سبيل المثال ، ليس لبيع ملابس الأطفال ، ولكن لبيع ملابس الأطفال حديثي الولادة. يمكن الاستشهاد بالعديد من الأمثلة. الشيء الرئيسي هو نقل الجوهر. ابدأ بمكانة أضيق ، وكن رائدًا فيها ، وبعد ذلك فقط توسع.

كيفية إنشاء USP الخاص بك

ستساعدك خوارزمية تتكون من خمس خطوات فقط في إنشاء USP الخاص بك ، والذي سيصبح لك. بطاقة اتصاللكل مشتر محتمل.

صِف وقيم جمهورك

قبل بدء عمل تجاري ، حدد من هو جمهورك المحتمل. حاول أن تفكر بشكل أضيق وبعد ذلك ستصل إلى الهدف الصحيح. على سبيل المثال ، إذا كنت تريد فتح متجر لأطعمة الحيوانات الأليفة ، ففكر في التواصل مع أصحاب القطط أو أصحاب الكلاب فقط. لا تحتاج إلى تغطية جميع الحيوانات في البداية. صدقني ، إذا كانت لديك خدمة رائعة وتشكيلة كبيرة من طعام الكلاب ، فسيكون لديك عدد كافٍ من العملاء في مواجهة مربي الكلاب. نظرًا للتنوع في الاختيار والتركيز عليها ، فإن جميع مربي الكلاب سيكونون لك.

البحث عن مشاكل العملاء

حاول أن تضع نفسك مكان عميلك. ما هي المشاكل التي قد يكون لديه؟ عندما افتتحنا متجر حقائب اليد ، أدركنا على الفور أنه من بين النساء ، فإن غالبية العملاء سيكونون من النساء مع الأطفال الصغار. ولم نكن مخطئين. عند تسليم البضائع ، غالبًا ما يتم شكرنا على التسليم ، لأنه لا يمكنك الذهاب للتسوق وترك طفل صغير بمفرده. لقد فهمنا أيضًا أننا سنحتاج غالبًا إلى توصيل البضائع إلى مكان العمل ، لأنه ليس لدى الجميع الوقت للتسوق بعد العمل. قمنا أيضًا بإحضار بضائع حتى 10 قطع للاختيار من بينها ، لأننا علمنا أن الاختيار في هذه الحالة مهم جدًا وهذه إحدى مشكلات العميل الذي يطلب في متجر عبر الإنترنت دون رؤية العنصر ودون لمسه به. بأيدينا.

سلط الضوء على أهم صفاتك

تتضمن هذه الخطوة البحث ووصف 3-5 الصفات المميزة، مما سيساعد في ضمان أن يختارك العميل وليس منافسًا. من المهم أن تنقل للجمهور أنه لا يمكن الحصول على كل هذه المكافآت إلا من خلال العمل معك! ما هي المزايا التي لديك وليس منافسيك؟

فكر مثل المستهلك الخاص بك. ما هي المنافع أعلى قيمةلعملائك؟ كيف يحلون مشكلتهم؟ قارن أيضًا عرضك مع عرض المنافسين. من هي الفوائد الأكثر إغراءً؟

ما هي الضمانات التي يمكن أن تقدمها

هذا جدا عنصر مهم USP. يجب أن تمنح الناس ضمانًا لخدماتك ومنتجاتك. ولكن ليس مجرد ضمان ، بل ضمان من نوع "أنا أجيب برأسي". أمثلة:

"سيقوم ساعي البريد الخاص بنا بتوصيل طلبك في مدة لا تزيد عن 25 دقيقة. وإلا ستحصل عليه مجانًا! "

- "إذا لم تساعدك طريقتنا في إنقاص الوزن ، فسنرد أموالك مرتين المزيد من المالمما دفعته مقابل ذلك ".

إذا لم تكن واثقًا من منتجاتك وخدماتك بنفسك ، فلن يكون العملاء واثقين.

نحن نؤلف USP

الآن اجمع كل ما حصلت عليه من أول 4 نقاط وحاول أن تلائم كل شيء في جملة أو جمل صغيرة. نعم ، من الممكن أن يستغرق هذا الأمر الكثير من التفكير لفترة طويلة ، لكن الأمر يستحق ذلك! بعد كل شيء ، هذا هو العرض ، كقاعدة عامة ، هذا هو أول ما يلفت انتباه العميل الذي زار موقعك أو شاهد إعلانك.

ما هو مفتاح نجاح USP؟

1. يجب أن يكون USP واضحًا وموجزًا ​​؛
2. لا تعقدها ، ستجعل من الصعب على العملاء فهمها ؛
3. وعد فقط بما يمكنك تقديمه ؛
4. ضع نفسك مكان العميل وقيّم كل شيء من جانبه.

فقط لا تتسرع في ذلك. امنح USP بضعة أيام. صدقني ، الأمر يستحق ذلك. بعد ذلك سيكون من الأسهل عليك الإعلان ، وستكون أكثر ثقة في المضي قدمًا.

إذا كان هدفك هو إنشاء ملف تجارة مربحةلا تحاول مطاردة كل منتج وخدمة في تخصصك. تضييقه قدر الإمكان. بالإضافة إلى ذلك ، حاول أن تفعل كل شيء بجودة عالية ، فهذا سيسمح لك باكتساب سمعة طيبة وكسب مراجعات إيجابيةإرضاء العملاء وتميزوا عن المنافسة.

أمثلة على عروض البيع الفريدة

أدناه سنقوم بتحليل USPs الشائعة وإجراء تعديل. ستكون النتيجة أكثر استهدافًا وإغراءً.

"لدينا أدنى الأسعار!"

هل هذا UTP؟ نعم ، الأسعار مهمة ، لكن يمكن لأي شخص الكتابة بهذه الطريقة. من خلال تضمين الضمان ، يمكنك الحصول على USP أكثر برودة. كما فعل متجر M-Video: "إذا وجدت سعرًا أقل من سعرنا ، فسنبيع هذا السعر ونقدم خصمًا على الشراء القادم". هذا ما أفهمه بواسطة UTP. لقد استخدمت بنفسي هذه المرة الأولى ، حيث ألقيت رابطًا لمنتج في متجر آخر عبر الإنترنت واستلمت منتجًا في M-Video مقابل هذا المبلغ ، بالإضافة إلى قسيمة بخصم 1000 روبل. لشرائك المقبل.

"نملك اعلى مستوىجودة!"

أيضا كذا وكذا وكذا. "إذا لم يساعدك برنامج المحاكاة الخاص بنا ، فسنرد لك 2 من تكلفته." هنا كيف لا يمكنك شراء ، قراءة مثل هذه السطور؟

"حصري معنا فقط!"

الأمر أكثر تعقيدًا هنا ، ولكن بما أنك كتبت هذا ، فقم بالتأكيد بضمان. "إذا وجدت هذا المنتج في مكان آخر ، فأظهر لنا واحصل على هدية مع مشترياتك."

"نملك أفضل خدمةوالدعم"

كذلك ما هو عليه؟ شيء آخر: "إذا لم يتم التوصيل خلال 40 دقيقة ، فستتلقى الطلب مجانًا". أو مثال من شركة Virgin Airlines: "إذا لم يرد عاملنا في غضون 10 ثوانٍ ، فستتلقى رحلة مجانية." هذا ما أعنيه بالخدمة!

استنتاج

أعتقد أن هذه المقالة كانت مفصلة قدر الإمكان ويمكنك إنشاء USP لعملك بناءً عليها. إذا كان لديك أي أسئلة ، اسأل في التعليقات. ولكن لا تطلب فقط إنشاء USP لك أو أعط مثالاً مخصصًا لنشاطك التجاري. هذه ليست عملية سريعة ولن أجلس وأفكر فقط. أنت مؤسس عملك وأنت الذي يجب أن يأتي بـ USP.

غالبًا ما يستخدم مؤلفو الإعلانات عبارات مثل "الأهم" و "الأهم" في مكانها وفي غير مكانها الصحيح. فقط للتأثير. "معظم قاعدة مهمةنص". "أهم شيء في العرض التجاري" وما إلى ذلك.

اليوم سنتحدث عن إنشاء عرض بيع فريد. ونعدك بأنك ستفهم قريبًا أن USP المكتوب جيدًا هو أهم شيء في العمل. لا تمزح. عموما أهم شيء. من المهم جدًا أن كل شيء آخر هو مجرد تأملات مثيرة للشفقة.

ما هو USP ولماذا هو مطلوب؟

عرض البيع الفريد (العرض ، USP ، USP) هو الأساسي علامة مميزةاعمال. أي واحد. لا يهم إذا كنت تبيع خدمات كتابة صغيرة الحجم أو تبني أحياء كاملة بمنازل جديدة.

تشير كلمة "USP" إلى هذا الاختلاف التنافسي الذي لا يمتلكه الآخرون. ما يميزك عن منافسيك. هذا هو التعريف الحقيقي الوحيد لـ USP.

يوفر USP للعميل فائدة معينة. أو يحل مشكلته. يمكن أن تختلف أنواع الفوائد ، ولكن عرض البيع الفريد الذي لا فائدة واضحة للعميل هو هراء.

مختلف. المنفعة.

كلمتين يعتمد عليهما كل شيء.

يجب أن يميزك عرض البيع الفريد الخاص بك اختلافًا جذريًا بحيث أنه ، نظرًا لتساوي جميع المدخلات ، إذا كان على العميل الاختيار بينك وبين منافس ، لأن لديك USP لائق ، فسيختارونك.

هل تفهم مدى جدية؟

المشكلة الرئيسية لـ USP في الأعمال التجارية الروسية

المشكلة هي أن الأعمال الروسيةأعمى جنائيا. من العاملين لحسابهم الخاص البسيط إلى الشركات الضخمة ، يريد الجميع أن يكون الأفضل. ولا يمكن للجميع أن يكونوا الأفضل. لا بد وأن مختلف- هذا هو بيت القصيد.

ومن هنا تكمن المشكلة الرئيسية في رفض إنشاء USP لصالح أغبى رغبة في أن تكون الأول والأفضل.

ليعرض. إلى أي مدى يمكن أن يكون إنشاء عروض البيع الفريدة ضعيفًا وسوء التصور ، سنأخذ زملائنا - مؤلفي الإعلانات. انظر إلى محفظتهم:

• كلمات مثالية
• أفضل مؤلف
• تأليف النصوص الذرية
• كلمة سيد
• وهلم جرا …

هذا النوع من الهراء منتشر في كل مكان. لا يفهم الناس أنه ليس USP. هذا مثال رائع على. بدلاً من أن يصبحوا مختلفين ، يتسلق الجميع نفس الجبل. الى القمة. في النهاية - نفخة.

من هو في الجانب المشرق إذن؟

• الأول في النصوص القانونية في Runet
• منذ عام 2010 ، كنت أكتب العروض التجارية فقط.
• أي رسالة نصية - بعد 3 ساعات من الدفع
• أعلى سعر للنصوص العادية
• استشارة مجانية للتحسين الصفحة المقصودةلكل عميل
• صور مجانية للمقال من مخزون الصور المدفوعة

نعم ، ليس بصوت عالٍ ، لكنه فعال جدًا. يرى عملاء هؤلاء المؤلفين بالفعل الفرق وفوائدهم ، وبالتالي فهم مستعدون للدفع.

هل تعتقد أن العمل مختلف؟نعم ، لا شيء من هذا القبيل ، حتى الشركات الضخمة لا تعرف حقًا كيفية تكوين عرض بيع فريد:

• مجال واسع من
• خصومات كبيرة
• صيانة مجانية
• أسعار منخفضة
• جودة عالية
• قادة الصناعة
• وهلم جرا …

علاوة على ذلك ، يعتبر الكثير من الناس بصدق أن مجموعة "الرجل النبيل" كافية لإغواء العميل.

وأين الاختلاف الأساسي هنا؟ أين إشارة "أنا مختلف"؟ انه ليس. هناك ما تتباهى به كل شركة أولى.

ما هو أكثر إثارة للاهتمام ، يمكن تطوير كل ميزة إلى USP جيد. على سبيل المثال ، مثل هذا:

• مجال واسع من. 1300 نموذج من زلاجات جبال الألب - أكبر مستودع في روسيا
• خصومات كبيرة - كل خميس 65٪ خصم على عملية الشراء الثانية
• خدمة مجانية - بعد شراء هاتف ذكي ، نقوم بتثبيت أي برامج لك مجانًا في غضون ساعة
• أسعار منخفضة - نبيع أي معجنات مقابل 1 روبل بعد 18-00
• جودة عالية - في حالة تعطل جزء واحد ، سنمنحك جهاز محاكاة جديدًا
• رواد في صناعتنا - ثلاث سنوات متتالية فزنا بلقب "أفضل تاكسي في سيكتيفكار"

للأسف ، لا يستخدم سوى عدد قليل من الأشخاص فكرة توسيع محادثة القوالب إلى USP كامل الأهلية. من الأسهل دائمًا الختم عبارات قياسية، ثم لتندهش - "لماذا لا يشترون؟".

لكي ينطلق عملك ، فأنت بحاجة إلى USP قوي. لا خدعة. هذا هو بالضبط ما سنتعلم كيف نؤلفه اليوم. نعدك بأن تنظر قريبًا إلى إمكانياتك بعيون جديدة تمامًا.

مفهوم تجميع USP

هناك الآلاف من أنواع عروض البيع الفريدة. يمكن أن تكون العروض مختلفة جدًا:

هل ضمان Zippo Lifight Lifetime Warranty هو USP؟ مما لا شك فيه!

كل ذلك مقابل 49 روبل؟ جدا.

صابون لا يجفف بشرتك؟ بالطبع.

جولة في أفضل 10 بارات بيرة في ألمانيا؟ وهذا أيضًا USP يعمل بشكل كامل.

تذكر ، قلنا ذلك عند التجميع عرض فريدلا يمكن الاسترشاد بحقيقة أنه عليك أن تبدو في أفضل حالاتك؟ للتكرار ، ليس عليك أن تسعى لتكون الأفضل.

يجب أن تكون مختلفًا. لتجد مثل هذه المنفعة المميزة للعميل التي تجذبه إليك وليس لمنافس.

عند كتابة USP ، من المهم أن تتذكر شيئًا واحدًا بسيطًا للغاية: أي فائدة محددة للعميل يجب أن تمر عبر عرضك بالكامل. لا يمدحك أنت أو عملك ، ولا يفرح بل يستفيد مباشرة من مشترٍ محتمل.

لكن الفوائد نفسها يمكن أن تكون كثيرة جدًا:

هذا سوف يساعدني

الحصول على مكانة اجتماعية عالية

تصبح أكثر جمالا (أقوى وأكثر نشاطا ، إلخ.)

تعلم اشياء جديدة

مع هذا أنا

توفير المال

سأجني المال

بفضل هذا أنا

وفر الوقت

سأحصل على انطباعات مثيرة للاهتمام

احصل على راحة إضافية

لا تتردد في البحث عن بعض الطرق غير الواضحة للحصول عليها ميزة تنافسية. يمكن لأي شيء أن يدخل في مجال الأعمال ، الشيء الرئيسي هو أنه مثير للاهتمام للعميل.

الآن بعد أن خرجت النظرية عن الطريق ، حان الوقت لبدء ممارسة إنشاء عرض قوي.

قواعد تجميع USP

تمت كتابة الكثير من القمامة على الشبكة حول كيفية إنشاء USP ، ولكن عندما تبدأ في اكتشاف ذلك ، فإنك تقع في ذهول. ذكي جدا ومربك. نعم ، إن إنشاء اقتراح مبيعات ليس بالمهمة السهلة ، ولكنه ممكن تمامًا. حتى بالنسبة لأولئك الذين لا يجيدون العصف الذهني.

من أجل التأقلم ، سنقطع الفيل إلى قطع. تعلم على مراحل. هذا سيجعل الأمر أسهل وأكثر وضوحًا. لقد بدأنا.

المرحلة الأولى - الوعي بنفسك والمنافسين

الخطوة الأولى هي الإجابة بشكل كامل قدر الإمكان على قائمة الأسئلة أدناه. يمكنك حتى طباعتها ثم كتابة الإجابات أمام كل منها. لا تكن كسولًا ، إنه معلما. إذن ، قائمة الأسئلة المهمة.

• ماذا نفعل؟
• قوتنا
• نقاط ضعفنا
• هل لدينا أي اختلافات عن المنافسين؟
• هل يمكن للجهد أن يصنع الفرق؟
• ما هي مزايا USP المثيرة للاهتمام التي يمتلكها المنافسون؟
• هل من الممكن أن تفعل شيئًا أكثر إثارة للاهتمام بناءً على USP الخاص بهم؟

من الناحية المثالية ، يجب أن تحصل على ما يكفي قائمة كبيرةوالتي سوف تعتمد عليها بعد ذلك. من الجدير بالذكر أن هناك نوعين من المقترحات: بدون مجهود وبدون جهد.

USP دون جهدهو ما تملكه بالفعل. على سبيل المثال ، لديك حقًا أكبر مجموعة تزلج في روسيا. أو تفوز باللقب " أفضل منتجسنوات "ليست المرة الأولى.

USP مع الجهدهو شيء يمكنك القيام به لإنشاء ميزة تنافسية قوية وإنشاء عرض فريد. على سبيل المثال ، وعد بأنك ستسلم سيارة أجرة في غضون 5 دقائق وإلا ستكون الرحلة مجانية. وهذا على الرغم من حقيقة أن متوسط ​​وقت الانتظار الآن هو 7 دقائق.

دائمًا ما يكون أداء USP بالجهد أكثر صعوبة ، لكن تأثيره يكون عادةً أكبر: يرى الشخص منفعته المباشرة ويكون جاهزًا لاختبارك.

نعم ، سيتعين عليك التضحية بشيء ما (المال ، الوقت ، نمو الأرباح) ، ولكن من ناحية أخرى ، سوف ترفع أيضًا مستوى المزايا فوق الآخرين. وبالتالي ، ستحصل على عملاء جدد على المدى الطويل ، لأن منافسيك لن يكونوا قادرين أو لن يرغبون في رفع هذا المستوى أعلى.

المرحلة الثانية - فهم احتياجات العملاء

مرة أخرى ورقة. استطلاعات الرأي مرة أخرى ، ولكن الآن عن العملاء:

• من هو عميلنا الرئيسي؟ صِف جمهورك المستهدف
• ماذا يريد عميلنا المثالي؟
• ما هي احتياجات العملاء التي نحلها حقًا؟
• وماذا يمكن ، لكننا لا نحل؟
• كيف يمكننا كسب عملاء جدد؟

ضع نفسك مكان عميلك. لماذا اختارك؟ هل يتوقعون منك شيئًا محددًا: ضمانات ، أو المزيد من الراحة ، أو الموثوقية ، أو التوفير ، أو أي شيء آخر؟

ما هي القيمة وغير القيمة لعملائك؟ربما هم على استعداد لدفع أي أموال لرفع وضعهم؟ أم أنهم مقتصدون ويشترون أرخص سعر ممكن؟ ارسم لنفسك بوضوح صورة لجمهور مستهدف جماعي. يمكنك حتى إجراء استطلاعات الرأي لفهم الاحتياجات الحقيقية للعميل.

لماذا يذهب العديد من العملاء إلى المنافسين؟ما هي الأخيرة؟ هل لديك الموارد لتقدم لعملائك نفس الشيء أو أكثر؟

فهم احتياجات العميل شرط أساسيإنشاء USP عامل. ستتمكن من فهم المشتري ورغباته بشكل صحيح - ستتمكن من تقديم شيء مثير للاهتمام حقًا.

المرحلة الثالثة - إنشاء USP

الآن خذ كلا الورقتين وابحث عن كل نقاط التقاطع. على سبيل المثال ، في المهمة الأولى (الوعي الذاتي) ، اكتشفنا أنه يمكنك إعطاء كل عميل أثاثًا للممر طاولة العشاء. وحتى الآن لا أحد يفعل ذلك.

في المهمة الثانية (احتياجات العميل) ، أدركت أن جمهورك المستهدف هو العائلات الشابة والأشخاص الذين يقل دخلهم عن المتوسط ​​والذين لا يمانعون في الحصول على شيء مجانًا.

خلاصة القول: يمكنك تقديم عرض جيد: يتم منح كل عميل طاولة صلبة للمطبخ كهدية

إذا كنت تأخذ وقتًا كافيًا للتحضير لكتابة عرض بيع فريد ، فيمكن أن يكون هناك العشرات من هذه النقاط المتقاطعة. عليك فقط تشغيل التصميم وإنشاء الحد الأقصى من العروض بناءً عليها.

مخلوق؟ رائع. حان الوقت الآن لاختيار USP الأفضل.

للقيام بذلك ، يمكنك إجراء استطلاعات الرأي بين الموظفين والعملاء وإجراء استطلاعات الرأي في الشبكات الاجتماعيةوهلم جرا. بعد الانتهاء من الاختبارات ، يجب أن ترى المؤثر. كقاعدة عامة ، يمكن ملاحظته على الفور.

هل يمكن أن يكون لديك العديد من USPs؟

نعم ، قد يكون كذلك. ومع ذلك ، يجب اختيار بعض المقترحات الرئيسية ، والباقي سيكون مضخمات للاقتراح. وتذكر أنه لا يمكن تغيير عرض البيع الفريد كل ثلاثة أشهر. هذا لسنوات ، وبالتالي يشبه الاختيار على الفور بجدية.

تتبع عروض المنافسين بعناية.أولاً ، هذا مجال ضخم للإبداع والأفكار. ثانيًا ، سيساعدك على عدم تكرار جمل الآخرين.

يجب أن يكون USP الخاص بك محددًا قدر الإمكان. لا توجد عبارات شائعة. إذا كان "فنجان قهوة لكل زائر لمحطة الوقود" ، فهذا بالضبط فنجان قهوة ، وليس "مكافآت رائعة". إذا كان "كل شيء يكلف 49 روبل" ، فهذا يساوي 49 روبل بالضبط ، وليس "أقل الأسعار الممكنة".

يجب أن يكون USP الخاص بك بسيطًا قدر الإمكان - يجب على جميع العملاء فهمه على الفور ورؤية فائدة واضحة على الفور.

لا تتعارض مع مصالح CA.إذا قام العملاء بزيارة الصالون الخاص بك لأنه أنيق ومرموق ، فلا داعي للإغراء أسعار منخفضة. حالة القتل.

لا تجمع كل شيء معًا.لا حاجة لمحاولة رسم USP على 20 ورقة. يجب أن يكون كل شيء بسيطًا جدًا: 1-3 عبارات. إذا كنت لا تستطيع الانتظار حتى تصف بالتفصيل جميع الفوائد ، فهناك نصوص منفصلة لذلك. في USP ، يمكنك تحديد الشيء الرئيسي فقط ، وهو الضغط ، وإذا كنت ترغب في ذلك ، فقد قمت برسمه في مكان ما بشكل منفصل.

نأمل أنه بعد قراءة هذا المقال ، سيكون من الأسهل عليك إنشاء عرض بيع فريد وقوي حقًا. جميع المدخلات الخاصة بهذا موجودة - ما عليك سوى الجلوس والقيام بذلك.

نعدك أنه بعد أن يتبلور USP الخاص بك إلى شيء ملموس ومربح ، ستلاحظ على الفور تغييرًا إيجابيًا. تم اختباره آلاف المرات وأثبت بقوانين العمل.

إرسال

تقييم المادة

(15 التصنيفات ، متوسط: 5,00 من 5)

رد

6 مواضيع تعليق

4 ردود موضوع

0 متابع

معظم ردود الفعل التعليق

سخونة موضوع التعليق

7 مؤلفي التعليقات

مؤلفو التعليقات الحديثة

جديد قديم جمع

على ال السوق الحديثالسلع والخدمات لن تفاجئ أحداً أنك الأفضل. للتنافس مع الشركات الأخرى ، لا تحتاج إلى أن تكون الأفضل فحسب ، بل يجب أن تكون فريدًا. عندها فقط يمكن الحديث عن زيادة عدد العملاء. عرض البيع الفريد هو ما يجهد المسوقون في العديد من الشركات والشركات عقولهم. سننظر اليوم في هذا المفهوم ونتعلم كيفية إنشاء USP بمفردنا.

فوق الكل

في كل عمل تجاري ، فإن USP (أو عرض البيع الفريد) هو أهم شيء. لا USP ، لا مبيعات ، لا ربح ، لا عمل. قد يكون الأمر مبالغًا فيه بعض الشيء ، لكنه كذلك بشكل عام.

عرض البيع الفريد (يسمى أيضًا عرض ، USP و USP) هو سمة مميزة للأعمال. في الوقت نفسه ، لا يهم ما يفعله الشخص بالضبط ، يجب أن تكون هناك خاصية مميزة. يشير هذا المصطلح إلى اختلاف لا يملكه المنافسون. عرض فريد يمنح العميل ميزة معينة ويحل المشكلة. إذا لم يحل USP مشكلة العميل ، فهذا مجرد اسم باهظ - يتم تذكره ، يبدو جميلًا ، لكنه لا يؤثر بشكل كبير على معدل التحويل.

يجب أن يعتمد عرض البيع الفريد على الكلمتين الأكثر أهمية - "فائدة" و "مختلفة". يجب أن يكون هذا الاقتراح مختلفًا تمامًا عن العروض التنافسية بحيث بغض النظر عن المدخلات التي يأخذها العميل ، فإنه سيختار بالضبط الشركة التي لديها USP جدير.

USP وروسيا

قبل الانتقال إلى الطبق الرئيسي ، أود التركيز على التسويق المحلي. في روسيا ، تظهر المشكلة على الفور - الجميع يريد أن يكون الأفضل ، لكن لا أحد يريد أن يكون فريدًا بطريقته الخاصة. هذا هو مصدر المشكلة الرئيسية - ترفض الشركات إنشاء عروض بيع فريدة. عندما يحاولون التفوق على المنافس الذي أنشأ USP ، ينتهي بهم الأمر بشيء بين عبارة خيالية وميزة منتج أو خدمة.

خذ ، على سبيل المثال ، عرض البيع الفريد الموجود في محفظة بعض مؤلفي النصوص:

• أفضل مؤلف.
• نصوص مثالية.
• سيد القلم والكلمة ، إلخ.

هذا ليس USP على الإطلاق ، ولكنه مثال على كيف لا يمكنك الإعلان عن نفسك. لكل شخص مفهومه الخاص عن النص المثالي ، يمكن استخدام كلمة "أفضل" إذا تم تأكيدها من خلال البيانات الرقمية والخصائص الفعلية ، ويبدو أنه لم يكن هناك سوى "سيد القلم والكلمة" ، بولجاكوف. تبدو ميزات USP العاملة مختلفة تمامًا:

• كتابة نصوص سريعة - أي نص في غضون 3 ساعات بعد الدفع.
• يتلقى كل عميل استشارة مجانية حول التحسين (الرجاء إدخال المعلومات الضرورية).
• صور مجانية للمقال من مخزون الصور التجارية ، إلخ.

هنا ، وراء كل اقتراح الفائدة التي يكتسبها العميل مع المؤلف. يسترشد العميل بما يحتاجه بالإضافة إلى المقال: صور أو استشارة أو جودة عالية وسرعة التنفيذ. ولكن من "أفضل مؤلف" لا يعرف ما يمكن توقعه. في العمل ، كل شيء يعمل بنفس الطريقة.

أصناف

لأول مرة ، تحدث المعلن الأمريكي روسر ريفز عن إنشاء عرض بيع فريد. قدم مفهوم USP وأشار إلى أن هذا المفهوم أكثر فعالية من قصائد الإعلان ، حيث لا توجد تفاصيل.

قال إن عرض البيع القوي يساعد:

• تخلص من منافسيك.
• تميز بين الخدمات والمنتجات المماثلة.
• اكسب ولاء الجمهور المستهدف.
• زيادة الأداء الحملات الإعلانيةمن خلال تشكيل رسائل فعالة.

من المعتاد التمييز بين نوعين من العروض التجارية: صواب وخطأ. الأول يعتمد على الخصائص الفعلية للمنتج ، والتي لا يستطيع المنافسون التباهي بها. عرض البيع الخاطئ هو اختراع فريد. على سبيل المثال ، يتم إخبار العميل بمعلومات غير عادية حول منتج أو تقديم فوائد واضحة من زاوية مختلفة. إنه نوع من التلاعب بالكلمات.

اليوم ، من الصعب منح المنتج بعض الخصائص الفريدة ، لذلك يتم استخدام USP الخاطئ أكثر فأكثر.

عرض عمل عالي الجودة. المعايير الرئيسية

وفقًا لمفهوم R.Reeves ، فإن معايير عرض التجارة عالية الجودة هي:

• رسالة حول الفائدة المحددة التي سيحصل عليها الشخص من خلال شراء منتج الشركة.
• العرض مختلف عن كل ما هو متاح في هذا القطاع من السوق.
• الرسالة مقنعة ويمكن للجمهور المستهدف تذكرها بسهولة.

في الإعلان ، يعتبر عرض البيع الفريد هو الأساس ، لذلك يجب أن يلبي احتياجات العملاء بشكل كامل. يجب أن تبدو كل رسالة مفيدة وقيمة وفائدة ، ولكن ، بالإضافة إلى ذلك ، هناك حاجة إلى حجج مفهومة حتى يفهم العميل بوضوح لماذا يجب عليه شراء المنتج الذي يهمه هنا ، وليس في مكان آخر.

مراحل

إذن كيف يمكنك إنشاء عرض بيع فريد؟ إذا كنت لا تفكر مليًا ، فستبدو هذه المهمة إبداعية ومثيرة ، كما أنها سهلة للغاية. ولكن كما أوضحت الممارسة ، فإن USP هو مثال للعمل العقلاني والتحليلي بشكل استثنائي. التفكير في شيء خيالي وتقديمه على أنه عرض فريد يشبه البحث عن قطة سوداء في غرفة مظلمة. من المستحيل تخمين أي مفهوم سيعمل.

للحصول على مثال جيد لعرض البيع الفريد ، تحتاج إلى إجراء الكثير من البحث: بالإضافة إلى السوق والمكانة والمنافسين ، قم بدراسة المنتج نفسه - من تقنية الإنتاج إلى العلامة المائية على العبوة. يتكون التطوير من عدة مراحل:

1. قسّم الجمهور المستهدف إلى مجموعات فرعية وفقًا لمعايير معينة.
2. حدد احتياجات كل مجموعة من هذه المجموعات.
3. قم بتمييز سمات تحديد الموضع ، أي تحديد ما هو بالضبط في المنتج المروج له والذي سيساعد في حل مشاكل الجمهور المستهدف.
4. صف فوائد المنتج. ما الذي سيحصل عليه المستهلك إذا اشتراه؟
5. بناءً على بيانات الإدخال المستلمة ، قم بإنشاء USP.

سيناريوهات

كما ترى ، فهذه عملية شاقة إلى حد ما ، حيث من الضروري استخدام جميع المهارات التحليلية. فقط بعد الانتهاء تحليل كامل، يمكنك البدء في البحث الفكرة الرئيسيةوبعد ذلك انتقل إلى إنشاء عرض تجاري.

يمكن تبسيط هذه المهمة إذا كنت تستخدم السيناريوهات التي تم اختبارها بالفعل بالوقت والخبرة:

1. التأكيد على التفرد.
2. حل جديد ، ابتكار.
3. خدمات إضافية.
4. حوّل نقاط الضعف إلى نقاط قوة.
5. حل مشكلة

التميز + الابتكار

الآن المزيد عن البرامج النصية. أما بالنسبة للسيناريو الأول "التفرد" ، فلن يناسب إلا تلك المنتجات أو الخدمات التي تعتبر حقًا فريدة من نوعها وليس لها منافسون. في الحالات القصوى ، يمكن إنشاء هذه الميزة بشكل مصطنع. يمكن أن يكون خيار عرض البيع الفريد (USP) غير متوقع تمامًا. على سبيل المثال ، دخلت شركة تنتج الجوارب والجوارب إلى السوق بعرض مثير للاهتمام - كانوا يبيعون مجموعة من ثلاثة جوارب ، ووعد USP بحلها مشكلة أبديةجورب مفقود.

فيما يتعلق بالابتكار ، يجدر هنا الإعلان عن حل لمشكلة بطريقة جديدة. على سبيل المثال ، "تركيبة معطر مبتكرة تقتل 99٪ من الجراثيم وتملأ الغرفة برائحة منعشة."

"الأشياء الجيدة" وعيوبها

يركز السيناريو الثالث على الامتيازات الإضافية. إذا كانت جميع المنتجات في السوق متشابهة ولها خصائص متطابقة تقريبًا ، فأنت بحاجة إلى الانتباه إلى المكافآت الإضافية التي تجذب الزوار. على سبيل المثال ، قد يقترح متجر الحيوانات الأليفة أن يأخذ العملاء القطط أو الجراء لمدة يومين للتأكد من أنهم يستقرون مع العائلة.

لصالحك ، يمكنك تحويل أوجه القصور في المنتج. إذا تم تخزين الحليب لمدة 3 أيام فقط ، فإنه من الناحية العملية غير مربح ، ومن غير المرجح أن ينتبه المشتري إليه. بالنظر إلى هذا ، يمكن الإبلاغ عن أنه يتم تخزينه قليلاً جدًا بسبب طبيعته 100 ٪. تدفق العملاء مضمون.

المحلول

لكن الخيار الأسهل هو حل مشاكل المستهلكين المحتملين. يمكن القيام بذلك عن طريق الصيغة (نعم ، كما هو الحال في الرياضيات):

1. حاجة الجمهور المستهدف + النتيجة + الضمان. في الإعلان ، قد يبدو مثالاً لعرض البيع الفريد كالتالي: "3000 مشترك في شهر واحد أو سنقوم برد الأموال".
2. تا + مشكلة + حل. "نحن نساعد مؤلفي الإعلانات الناشئين في العثور على عملاء لديهم استراتيجيات تسويق مثبتة."
3. السمة الفريدة + الحاجة. "حصرية مجوهراتالتأكيد على حصرية الأسلوب.
4. المنتج + الجمهور المستهدف+ مشكلة + فائدة. «مع دروس Polyglot الصوتية يمكنك تعلم أي لغة مستوى المحادثةخلال شهر وبدون أدنى شك أن تسافر إلى بلد أحلامك.

النقاط غير مذكورة

لكي يعمل USP ، يجب الانتباه إلى بعض الفروق الدقيقة أثناء إنشائه. أولاً ، يجب أن يفهم العميل المشكلة التي يحلها المنتج ويجب أن يرغب في حلها. بالطبع ، يمكنك تقديم رذاذ من "mindsniffs" (أليس هذا مشكلة؟!) ، لكن المشتري سينفق بشكل أكثر نشاطًا على كريم عادي ضد البعوض والقراد.

ثانياً ، الحل المقترح يجب أن يكون أفضل من ذلكالتي استخدمتها CA من قبل. وثالثاً ، يجب على كل عميل قياس النتيجة والشعور بها وتقييمها.

عند إنشاء USP ، من المنطقي للغاية استخدام نصيحة Ogilvy. هو سنوات طويلةعملت في مجال الإعلان وتعرف بالضبط كيف تبحث عن USP. وقد ذكر في كتابه عن الدعاية ما يلي: الأفكار العظيمة تأتي من العقل الباطن ، لذلك يجب أن تمتلئ بالمعلومات. لملء الدماغ إلى أقصى حد بكل ما يمكن أن يتعلق بالمنتج وإيقاف تشغيله لفترة من الوقت. ستأتي فكرة رائعة في أكثر اللحظات غير المتوقعة.

بالطبع ، سبق أن ذكر المقال التحليلات ، لكن هذه النصيحة لا تتعارض مع ما تم اقتراحه بالفعل. غالبًا ما يحدث أنه بعد إجراء مئات العمليات التحليلية ، لا يمكن للمسوق العثور على رابط واحد وفريد ​​من نوعه من شأنه الترويج لمنتج في السوق. في مثل هذه اللحظات التي يعالج فيها الدماغ المعلومات ، تحتاج إلى الابتعاد عن الواقع. كما تظهر الممارسة ، سيرى الشخص قريبًا أن USP المراوغ كان على السطح.

من المهم أيضًا الانتباه إلى الفروق الدقيقة التي يفوتها المنافسون. في وقت من الأوقات ، أشار كلود هوبكنز إلى ذلك معجون الأسنانلا ينظف الأسنان فحسب ، بل يزيل البلاك أيضًا. لذلك ظهر الشعار الأول في مجتمع الإعلانات ، وهو أن معجون الأسنان يزيل البلاك.

ولا داعي للخوف من اتباع مناهج غير قياسية لحل المشكلة. قام مسوقو TM "Twix" ببساطة بتقسيم لوح الشوكولاتة إلى عودين ، وكما يقولون ، نذهب بعيدًا.

الدفاع عن الفكرة

لا يظهر عرض البيع الفريد من العدم في أذهان المسوقين. هذا هو نتيجة عمل طويل ومركّز وشاق ، والذي ، بالمناسبة ، يمكن أن يستخدمه المنافسون.

قبل عدة عقود ، كانت الملكية الفكرية مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بحاملها. بمعنى ، إذا قدمت إحدى الشركات USP ناجحًا ، فإن الأخرى لم تنظر حتى في اتجاه هذا الإعلان. اليوم ، تغيرت الأمور إلى حد ما: يمكن للمديرين ببساطة استخدام فكرة المنافسين لأغراضهم الخاصة.

لذلك ، كانت هناك حاجة لإنشاء براءات الاختراع. هذه هي المستندات التي تؤكد حق المالك في الاستخدام الحصري لنتائج أنشطته. من المفهوم أن الاختراعات هنا تعني المنتجات أو الطرق التي تجعل من الممكن حلها مهمة محددة. في المقابل ، يعد "عرض البيع الفريد" بحد ذاته حافزًا قويًا للابتكار. موضوع الإعلان هنا ميزة لا يلاحظها أحد من قبل المنافسين ، ولكن يدركها المشترون. لم يتم تطوير حماية براءات الاختراع لعروض البيع الفريدة في بلدنا عمليًا ، ولكن في المجتمعات الأكثر تقدمًا ، يتم حماية كل ترويج من الانتحال.

وبالتالي ، من أجل تحقيق النجاح ، يجب أن تكون فريدًا ، مورد فريد من نوعه للمنتجات المطلوبة في كل متجر ، ولكن الأفضل في هذه الشركة بالذات.

USP! USP! USP! تبدو لعنة إذا كنت لا تعرف ما هي. لكن في الواقع ، هناك موضوع مفيد للغاية في مجال الأعمال. لاستخدامها في التسويق والإعلان والمبيعات.

يساعد الشركة على التميز عن المنافسة ، بل أقول إلى حد ما لمسح أنوفهم.

لكن أول الأشياء أولاً ، يبدو بسيطًا للوهلة الأولى. كل شيء أكثر تعقيدًا مما تعتقد ، وأكثر فائدة مما تتخيل.

توقف عن الشتم

سيعتقد الأمريكيون بالتأكيد أن USP هو لعنة روسية ، لأن لدينا الكثير من هذه الكلمات القصيرة والسيئة.

لكنني لا أريدك أن تفكر بنفس الشيء ، لذا سأجيب على سؤالك الغبي ، ما هو UTP. في الواقع ، إنها تعني عرض البيع الفريد.

USP- هذا هو اختلافك الفريد عن شركة أخرى أو منتجات أخرى ، حيث يمكن للعميل أن يميزك عنك ويقول: "رائع ، هذا عرض!"

من الصعب بالطبع تحقيق مثل هذه المشاعر ، لكن لا شيء مستحيل. بشكل عام ، أيها السادة ، لن نتعمق في النظرية لفترة طويلة.

كل ما تحتاج لمعرفته حول عروض البيع الفريدة هو أنها تجعل الشركات تبرز من بين الحشود. ولكي تفهم بسرعة ما إذا كان لديك أم لا ، فقط أجب على أحد الأسئلة في الوقت الحالي:

1. كيف تختلف عن الشركات / المنتجات الأخرى؟
2. لماذا يجب علي اختيار شركتك / منتجك؟

عادةً ما يكون هناك توقف صغير مدته 5 ثوانٍ في هذه اللحظة ، وبعد ذلك ، كقاعدة عامة ، تتبع الخيارات المعروفة للجميع:

• جودة عالية؛
• خدمة جيدة؛
• شروط مرنة.

والشيء المفضل لدي هو النهج الفردي. فقط لا تقل إنك أجبت بالمثل ؟! أرجوك!

بعد كل شيء ، من المميت أن يستجيب مندوبو المبيعات لديك ، بما فيهم أنت ، لعملائك بهذه الطريقة. لأن هذه هي الطريقة التي تستجيب بها آلاف الشركات الأخرى حول العالم.

نعم ، نعم ، مرحبًا ، نحن متماثلون

كيف تختار في هذه الحالة؟ من هم الأفضل في السوق؟ هذا صحيح ، فقط بالمكان الذي أحببته فيه أكثر وفقًا لبعض المشاعر الذاتية.

هذا ، بالطبع ، جيد أيضًا. صحيح ، في هذه الحالة من المستحيل التحدث عن النمو المنهجي للشركة.

لقد قررنا أنك بحاجة ماسة إلى قراءة هذه المقالة بشكل أكبر ، لأن إجاباتك ، بشكل افتراضي ، يجب أن تكون في مجال الأعمال.

هذا هو نفسه إذا كتب المطعم: "لدينا أكثر طعام لذيذ"، يبدو أن النوادل في المؤسسات الأخرى يقولون:" أيها السادة ، ليس لدينا طعام لذيذ جدًا ، ولكن يا لها من موسيقى! ". بشكل سيئ! بشكل سيئ! سيئ ... حسنًا ، لقد فهمت هذا بالفعل بدوني.

الفرق بين USP وتحديد المواقع والترقيات

لدي فكرتان مهمتان لك لتوضيحهما. انتبه بشكل خاص لهذا ، فهناك الكثير من الالتباس مع هذه المفاهيم:

1. USP ليس ترقية ؛
2. USP لا يتم تحديد المواقع.

دعنا نحللها بشكل أكثر شمولاً ، لأنه في اتساع الإنترنت ، يقدم الجميع أمثلة على USP ولا يفهم أن هذا الأمر يتعلق بمكانة أو إجراء أكثر من "بطل المناسبة".

بففت .. وعادل واضح

يمكن لأي شركة أخرى القيام بذلك في ثوان. والأكثر من ذلك ، عندما ينتهي العرض الترويجي ، لن يتبقى لك أي شيء.

بمعنى آخر ، يمكن دائمًا استخدام USP (بالإضافة إلى تحديد المواقع) في ملابس الموظفين ، وعلى اللوحات الإعلانية والوسائط الأخرى ، وفي أي شكل من أشكال الرسائل الإعلانية ، ولا يفقد أهميتها.

لا يمكن دائمًا استخدام سهم (عرض) ، لأنه يعتمد على مبدأ الإرهاق والاستبدال بآخر.

تحديد المواقع هو موضوع عالمي أكثر. هذا ليس بالضرورة اختلافك ، بل مكانك في السوق ، والذي لا ينبغي أن يميزك دائمًا ، ولكن في نفس الوقت يجب أن يميزك.

المثال المفضل لدي والأكثر فهمًا هو سيارة فولفو ، وموضعها هو "الأمان". هل هذا فرق؟

بالطبع لا. هذه هي لهجتهم. ولكن تمييز فريدبالنسبة لهم ، قد تكون هناك سيارة ، على سبيل المثال ، ذات 8 عجلات.

كيفية إنشاء عرض بيع فريد

من المحتمل أن يكون لديك الآن فوضى في رأسك من أفكار مثل "كيفية إنشاء عرض بيع فريد؟ كيف نبتكر ، كيف نصنع ، كيف نرتبها ؟! ".

نعتقد .. نفكر ..

سوف أؤكد لكم قليلاً من حقيقة أن إنشاء USP له مبادئ معينة. لذلك أريد أن أحذرك من القليل الفروق الدقيقة الهامة، مما سيساعد في صياغة اقتراح خارق للدروع:

1. أنت بحاجة إلى معرفة شركتك ومنتجك جيدًا لجعلها حقيقية عرض جيد. لذلك ، فإن تجميع USP مع موظفين جدد ليس أمرًا بالغ الأهمية فكرة جيدة. على الرغم من أن بعض الجديد يجب أن يكون.
2. أنت بحاجة إلى معرفة ما يخصك جيدًا ، لأنه من الناحية المثالية ، يجب أن يعتمد تكوين USP ، أولاً وقبل كل شيء ، على معايير اختيار العميل ، تلك التي تهمهم حقًا.

وأيضًا ، لدراسة هذا الموضوع بكلمات أخرى وجزئيًا مع أفكار أخرى ، قم بمشاهدة هذا الفيديو:

https://youtu.be/YI_S662KrhM

هنا تناولت النظرية العامة. الآن لن يكون تطوير عرض بيع فريد مخيفًا بالنسبة لك. لمساعدتك ، يوجد أدناه تعليمات لتجميع وصيغ UTP.

1. الإبداع

الحل هو الأبسط جزئيًا ومع ذلك ، في رأيي ، ليس الخيار الأفضل.

نظرًا لحقيقة أن إبداعك قد استقر في أذهان المستهلكين ويُنظر إليه على أنه "حقيقة" ، فأنت بحاجة إلى استثمار أكثر من مائة ألف روبل في الإعلان. بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى حساب الإجمالي بالملايين. وهل تحتاجه؟

الصيغة: [ميزة الإبداع] + [المنتج]

مثال: شوكولاتة تذوب في فمك وليس في يديك.

2. معظم

اختر أفضل ما لديك في الشركة وابوق به للعالم كله. على أي حال ، سيكون هناك دائمًا شخص يعمل بشكل أفضل ، ولكن إلى أن يفعل ذلك ، سيمر الوقت وربما أكثر من عام واحد.

كن حذرًا أيضًا ، في الكتابة المباشرة لا يمكن استخدام كلمة "MOST" وفقًا لقانون الاتحاد الروسي بشأن الإعلانات. ولكن للتغلب على هذه الفروق الدقيقة ، يمكنك استخدام الحيل كما في الأمثلة.

الصيغة: [الأكثر __] + [المنتج]

مثال: أكبر كوب من القهوة الجاهزة في s__ هو 1 لتر! أكبر ضمان لأحزمة التوقيت في منطقة موسكو * (وفقًا لـ 1000 مشارك على موقع s___.ru).

3. بدون

تحتاج إلى معرفة عملائك جيدًا. بلاه بلاه بلاه ... أعلم أن الجميع يصرخون بهذا. لكن إذا كنت لا تعرف العميل ، فلن تعرف ما الذي يخاف منه أو ما يخاف منه.

هذا يعني أنه لا يمكنك عمل الصيغة التالية ، والتي تستند إلى خوف العميل.

الصيغة: [المنتج] + بدون + [مخاوف العميل]

مثال: سائل غسيل الصحون بدون مواد كيميائية. تفقد الوزن دون الذهاب إلى نادي رياضي. بناء اسقف بدون دفع مسبق.

4. ج

الفكرة هي نفسها كما في النقطة الثالثة ، فقط نقول أن منتجنا له قيمة مذهلة يحتاجونها ببساطة. مرة أخرى ، نركز على ما هو مهم للعميل.

الصيغة: [المنتج] + ج + [القيمة المضافة]

مثال: كريم بمركب فيتامين هـ.مكيف له القدرة على العمل في الشتاء.

5. كيف / إلى

أنا شخصياً لا أحب هذا الخيار حقًا ، إنه ريفي نوعًا ما أو شيء من هذا القبيل ، لكنه لا يزال مناسبًا تمامًا في بعض المناطق (المقاصف ، متاجر المقاطعات).

وأنا أفضل هذه الصيغةيُعزى إلى تحديد المواقع بدلاً من عرض فريد ، فهو غامض للغاية. لكنني سأخبرك على أي حال.

الصيغة: [المنتج / الشركة] + كيف / من أجل + [المشاعر الإيجابية]

مثال: طعام مثل في المنزل. تسوق للصغار.

6. الملكية

ذات الصلة لأولئك الذين لديهم ميزة تقنية، والذي يميزك عن الآخرين ، مما يظهر مقياسك أو مستواك.

بالمناسبة ، أثر المثال الأول على قراري بالذهاب إلى تلك العيادة بالذات. بعد كل شيء ، بصفتي شخصًا عاديًا ، كنت أعتقد أنه كلما زادت قوة جهاز الأشعة السينية ، كانت الصورة أكثر وضوحًا.

لكنها لم تلتفت لما متخصص أكثر أهميةمن يصنع هذه الأشعة.

الصيغة: [المنتج / الشركة] + من / من / إلى / إلى / من + [خاصية]

مثال: عيادة مع 3 تسلا MRI. جميع المجارف مصنوعة من التيتانيوم الخالص.

7. الوحيد

إذا كان منتجك هو المنتج الوحيد لمدينة أو منطقة أو حتى أفضل بالنسبة لروسيا ، فإن الأمر يستحق أيضًا الترويج له على أكمل وجه.

مرة أخرى ، الجانب السلبي هو أنه ليس دائمًا. على الرغم من ذلك ، إلا إذا كنت ممثلًا رسميًا ولديك حقوق حصرية لاستخدام منتجك.

الصيغة: [فردي] + [منتج / شركة] + [فرق] + في [جغرافيا]

مثال: الشركة الوحيدة التي تقدم ضمانًا لمدة 5 سنوات لأحزمة التوقيت في روسيا. الكراسي التحويلية الوحيدة في موسكو.

8. الإجراءات المخفية

في أي عمل ، هناك مواضيع يفعلها الجميع بشكل افتراضي ولا تتحدث عنها. ما عليك سوى إظهاره وتقديمه مع الصلصة المناسبة.

وما هو المطلوب لهذا؟ تذكر؟ من الجيد جدًا معرفة منتجك وشركتك. الأشخاص الذين يعملون فيه ، المعدات ، العمليات ، الأدوات ، المواد الخام ، مورد المواد الخام وما شابه ذلك.

الصيغة: [المنتج] + [إجراء مخفي]

مثال: ثلاث درجات من تقسية الزجاج. بلاط PVC غير قابل للاحتراق.

9. الضمان

فقط أخبر العميل أنه سيحصل على النتيجة المرجوة ، وإلا فإنك ستعيد الأموال أو تعيدها مجانًا أو تقدم هدية.

غالبًا ما يمكن رؤية USP هذا بين رجال الأعمال المعلومات. على الرغم من أنه يمكنك استخدامه في أي عمل آخر ، على سبيل المثال ، في البناء ، إلا أنه يمكنك تقديم ضمان للوفاء بالمواعيد النهائية.

الصيغة: [إذا كان s____] + [ثم s___]

مثال: إذا كانت هناك زيادة في التقدير ، فستكون التكاليف الإضافية على حسابنا. إذا لم تعجبك ، فسنقوم برد جميع أموالك.

10. محترف

يعد تطوير هذا النوع من USP هو الأصعب ، على الرغم من أنه يتم وفقًا لمخطط بسيط للغاية.

أنت بحاجة إلى معرفة العميل بالكامل ، والأهم من ذلك ، فهمه. وأنا شخصياً أعتقد أن هذه هي أفضل صيغة.

يمكن القول أنه يعمم كل ما سبق دراسته ويستند إلى مصلحة العميل ، على معايير اختياره.

الصيغة: [المنتج] + [فائدة]

مثال: يتم تصنيع سيارات فيراري بالكامل يدويًا. بيتزا في 40 دقيقة او مجانا. شقق مع تخطيط تحت الطلب.

كيفية التحقق من الدراية

بعد الخلق ، يبدو أن الأفضل لا يمكن تخيله أن هذه هي الأعجوبة الثامنة في العالم. لست في عجلة من أمري لكسر آمالك ، فربما تكون على حق حقًا وقد توصلت إلى شيء من شأنه أن يجثو السوق بالكامل على ركبتيه.

قد يكون هذا جيدًا ، لأن كل الأفكار الرائعة ، مثل عروض الممارسة ، تأتي عندما تكون مشغولاً بشيء ليس ما تحتاجه على الإطلاق.

وللتأكد من ذلك ، راجع قائمة الأسئلة أدناه وتحقق من فرضيتك للتوافق مع الواقع.

1. هل يمكن قول الشيء نفسه عن منافسيك؟
   
   إذا قلت أنك تنتج منتجًا في غضون 24 ساعة عندما يفعله منافسوك في نفس الوقت ، فهذا ليس عرضًا رائعًا ، إنه مجرد بيان بالحقيقة.
2. هل هو مهم للعميل / يؤذي العميل؟
   
   يمكنك الضغط على الإبداع ، لكن بالنسبة لي هذا فقط من أجل الشركات الكبيرة، كبير جدًا.

   في أحسن الأحوال تحتاج إلى الضغط على معايير العميل أو على عواطفه ، ولا يهم ما إذا كانت إيجابية أم سلبية.

   إذا لم تؤثر رسالتك على العميل ، فأنت بحاجة إلى تغيير الموقف.

3. هل تريد أن تؤمن باختلافك؟
   
   إذا كان بإمكانك بالفعل أن توضح للعملاء كيفية جني مليون في 5 دقائق ، فهذا عرض رائع للغاية.

   هنا فقط ليس من المعقول على الإطلاق. لذلك ، من الأفضل استبدالها لمدة "7 أيام" ، والتي ستكون أكثر مصداقية.

4. إلى متى ستكون USP الخاصة بك ذات صلة؟
   
   Utp هو اختلاف "أبدي" ، والعمل مؤقت. لذلك ، من المهم جدًا ألا تقوم بإخطار الجميع بأنك لست مثل أي شخص آخر ، وبعد يومين يكرر منافسك ذلك ويحدث تناقض.
5. هل يتناسب عرضك مع 3-8 كلمات؟

   الإيجاز ، الخفة - هذا هو مفتاح النجاح. كلما كانت جملتك أقصر ، كان ذلك أفضل ، كلما كان من الأسهل وضعها في أذهان العملاء ويسهل عليهم تذكرها ، وبالتالي استخدامها فيما يتعلق بك.

6. هل لدى USP الخاص بك جانبًا سلبيًا منطقيًا؟

   إذا قلت: "لدينا أكثر منازل كبيرة"، فهذا جيد ، إذا كان بإمكان شركة أخرى فقط في السوق تقديم عرض عكسي" لدينا أصغر المنازل ".

   خلاف ذلك ، على سبيل المثال ، في القطاع المتميز ، حيث يجب أن يمتلك كل شخص منازل كبيرة بشكل افتراضي ، سيخسر عرضك.

باختصار عن الرئيسي

أود أن أكتب أن الوقت قد مضى عندما كان من الممكن فعل "الخير" فقط وكان الناس يذهبون في حشود. لكن الأمر ليس كذلك ، سيختلف دائمًا أولئك الذين يظهرون نتائج رائعة في عملهم.

ولكن إليك حظ سيء ، إذا لم تكن الشركة كبيرة بل وأكثر من ذلك ، فأنت بحاجة بالتأكيد إلى أن تكون مختلفًا لأول مرة من أجل الخروج من سباق الفئران.

لقد تلقيت الآن إجابة مفصلة وتعرف على كيفية إنشاء عرض بيع فريد.

في الوقت نفسه ، إذا كنت تعتقد أنه يمكنك الخروج بـ UTP مرة واحدة والتقاعد ، فأنت مخطئ بشدة.

المنافسون لا ينامون. أكثر ما ينسخ دراستك غطرسة ، أقل غطرسة يحسنها. وفي هذا أيضًا ، هناك إستراتيجية معينة لخلق الاختلاف الخاص بالفرد.

هذا كل شيء بالنسبة لي ، لقد بدأت اللعبة ، أنتظر إجابة في التعليقات على السؤال "كيف تختلف عن الآخرين؟"

عند بدء عمل تجاري في أي منطقة ، من المهم العثور على الفوائد التي سيحصل عليها العميل وصياغتها من خلال الاتصال بك (سيكون هذا هو USP - عرض بيع فريد). إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت لا تختلف عن الشركات الأخرى. في هذه الحالة ، سيكون عليك التنافس على السعر - الإغراق ، خسارة الأرباح.

والمثير للدهشة أن هذه الأداة الترويجية البسيطة والمجانية لا يستخدمها معظم رجال الأعمال. هناك فرصة لتجاوزهم بالفعل في البداية! لإلهامك ، اخترنا 13 USPs من روسيا و شركات اجنبيةالذين كانوا قادرين على التميز من بين الحشود والنجاح.

وكيف حالهم؟ أعلى 5 USPs الغربية

خدمة تأجير السيارات من شركة Avis

"نحن رقم 2. نحن نعمل بجد "

("نحن رقم اثنين. نحاول بجدية أكبر").

مثال رائع لكيفية تحويل النقص إلى ميزة. لسنوات عديدة ، تعمل Avis في ظل منافس أكثر نجاحًا - Hertz ، الذي وضع نفسه في المرتبة الأولى في السوق.

خدمة توصيل FedEx

"متى يجب تسليمها صباح الغد"

("عندما يكون بالتأكيد ، بشكل إيجابي يجب أن يكون هناك بين عشية وضحاها").

لم تعد الشركة تستخدم هذا الشعار ، ولكن لا يزال يُشار إليه على أنه USP مناسب. تضمن FedEx للعملاء وصول شحنتهم سليمة وفي الوقت المحدد.

تجمع هذه العبارة بين ميزتين: الوعد بسلامة الشحنة وسرعة التسليم العالية (بين عشية وضحاها). لسوء الحظ ، تخلت إدارة الشركة لاحقًا عن هذا الشعار ، واستبدلت به بشعار أقل "قوة" لا يحتوي على مزايا تنافسية.

M & Ms

"يذوب في فمك، وليس في يديك"

("شوكولاتة الحليب تذوب في فمك وليس في يدك").

الأصل: فليكر

مثال على كيفية جذب USP غريب الأطوار للعملاء. بالتفكير في مدى أهمية عدم الاتساخ عند تناول الشوكولاتة ، ابتكرت M & Ms حلوى في قشرة كثيفة خاصة.

الخلاصة - إذا كانت هذه الخاصية أو تلك مهمة لعملائك ، فلا تتردد في استخدامها كميزة تنافسية. بغض النظر عن مدى غباءه أو عدم أهميته.

شركة DeBeers

"الماس إلى الأبد"

("الماس إلى الأبد").

تم استخدام هذا الشعار منذ عام 1948 حتى يومنا هذا ، وقد اعترفت به مجلة Advertising Age كأفضل شعار في القرن العشرين. الفكرة هي أن الماس الخالد هو الرمز المثالي حب ابدي(ليس من أجل لا شيء أنهم يتباهون في العديد من خواتم الزفاف).

سلسلة بيتزا دومينوز بيتزا

"ستحصل على بيتزا طازجة ساخنة في 30 دقيقة أو مجانًا"

("تحصل على بيتزا طازجة وساخنة تصل إلى باب منزلك في غضون 30 دقيقة أو أقل أو أنها مجانية").

هذا شعار طويل إلى حد ما ، لكنه يمكن أن يكون مثالاً على USP الجيد ، لأنه. يحتوي على ضمان. يتم وصف الشروط بوضوح شديد ، العملاء يفهمون ما يمكن توقعه من الشركة.

للأسف ، توقف Domino's عن استخدام هذا الشعار بسبب السائقون الذين حاولوا الوفاء بوقت التسليم المحدد انتهكوا القواعد حركة المروروأثارت حوادث ذات نتائج مأساوية.

كيف تسير الأمور مع USP في روسيا؟

نحن مشتركون نادي المديرينعلى سبيل المثال ، نحن لا نبيع الإعلانات فقط. نحن نضمن اكتساب العملاء المحتملين من خلال استخدام الإعلانات المحلية. يحتوي USP هذا على حجتين قاتلين في وقت واحد: ضمان النتيجة وشرح كيف سيتم تحقيقها.

خدمة سيارات الأجرة

زادت شركة واحدة في موسكو مبيعاتها بنسبة 380٪ من خلال توظيف سائقات. تفضل العديد من السيدات ركوب سيارة تقودها امرأة ، ويفضلون إرسال طفل إلى دروس معها. بالإضافة إلى ذلك ، فإن النساء أقل عرضة للتدخين وانتهاك قواعد المرور ، والتي تبين أنها أساسية لكثير من العملاء.

الناقل

إعلان "لدينا دائمًا لوادر رصينة"(وتمشياً مع هذا الشعار) ، زادت الشركة بشكل كبير من تدفق عملائها. أولئك الذين كانوا يخشون أن يعهدوا بأشياء هشة أو قيّمة إلى "العم فاسيا" في حالة سكر ، اتصلوا بكل سرور بعدد العمال المسؤولين. كان ذلك في أوائل التسعينيات ، ومنذ ذلك الحين تم تبني هذه "الحيلة" من قبل العديد من الشركات ، لكن الرواد تمكنوا من الاستفادة من فكرتهم.

شريط

زادت إحدى مؤسسات الشرب في سانت بطرسبرغ من عدد الزوار من تكلفة قليلة. تم تعليق شاشة في الصالة ، حيث بدأوا ببث المباريات الرياضية ، و لكل هدف سجله الفريق الروسي أو زينيت ، تم سكب كأس من الفودكا مجانًا لجميع الحاضرين.

نتيجة لذلك ، بدأ أولئك الذين اعتادوا على الوصول إلى فريقهم المفضل في المنزل بالذهاب إلى الحانة وإحضار الأصدقاء معهم. دفعت تكلفة شراء الفودكا والشاشة عدة مرات.

مغسلة

وجدت إدارة الغسيل خياطه يحتاج إلى أوامر للخياطة المخصصة. وبإعادة الملابس النظيفة للعميل ، أوضح له المسؤول أوجه القصور الموجودة (كسور السوستة ، زر ينطفئ ، وما إلى ذلك) وعرض إصلاحها مجانًا.

وافق معظمهم بالطبع. تم إرجاع العناصر بعد الإصلاحات في حقيبة تحتوي على بطاقة عمل الخياطة وكتالوج الملابس التي يمكن طلبها منها. تبين أن التعاون كان مفيدًا لكلا الطرفين: حيث قام العملاء بتمرير معلومات حول خدمات غسيل الملابس الإضافية لبعضهم البعض ، وقدمت الخياطة لنفسها الطلبات.

شركة بناء

أحد الفرق التي بدأت في سوق تنافسي بدون ميزانية توصل إلى USP عظيم. تم نشر الإعلانات على: "سنقوم بإزالة الخلفية القديمة مجانًا!". 80٪ من العملاء الذين طلبوا هذه الخدمة دعوا فيما بعد البناة لإصلاح شقتهم. لقد أظهر هؤلاء الأشخاص بالفعل دقتهم ودقتهم وموثوقيتهم - لماذا نضيع الوقت في البحث عن شخص آخر؟

أمثلة على USPs من B2B

مطبعة

شركة من نيزهني نوفجورودافتتح في مكتبي متحف بطاقة العمل ناس مشهورين . لعب رجال الأعمال على المصلحة العامة في حياة الأغنياء والمشاهير. بمجرد انتشار المعلومات حول المعرض ، زاد تدفق الطلبات 5 مرات!

أصبحت وسائل الإعلام مهتمة بالمتحف ، فبدأوا في نشر التقارير عنه ، واختفت الحاجة إلى الإعلانات المدفوعة.

شركة توظيف

فكرت الإدارة في كيفية التميز عن خلفية العديد من المنافسين. وقدموا خدمة فريدة - إيجار الموظف.هل تحتاج إلى ساعي لبضعة أشهر؟ لا مشكلة! مصمم لبضعة أسابيع؟ دعنا نلتقطه!

نتيجة لذلك ، تمطر الطلبات المقدمة من رجال الأعمال الذين لا يرغبون في قضاء الوقت في البحث عن العاملين لحسابهم الخاص أو توظيف / فصل لاحق عن أخصائي مطلوب لفترة قصيرة من الوقت.

وشركة توظيف أخرى

دعنا نتحدث عن الاحتياجات الخفية للعميل. يعتقد رجل أعمال مجند أن بعض المديرين التنفيذيين يحتاجون إلى سكرتير لأكثر من فحص المكالمات الهاتفية غير الضرورية وتقديم القهوة في الوقت المحدد. لقد اعتمد على البحث عن فتيات يتمتعن "بالفضيلة السهلة" ، اللواتي لم تكن علاقتهن الحميمة مع رئيسه أمرًا خارج عن المألوف.