عند بدء عمل تجاري في أي منطقة ، من المهم العثور على الفوائد التي سيحصل عليها العميل وصياغتها من خلال الاتصال بك (سيكون هذا هو USP - عرض بيع فريد). إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت لا تختلف عن الشركات الأخرى. في هذه الحالة ، سيكون عليك التنافس على السعر - الإغراق ، خسارة الأرباح.

والمثير للدهشة أن هذه الأداة الترويجية البسيطة والمجانية لا يستخدمها معظم رجال الأعمال. هناك فرصة لتجاوزهم بالفعل في البداية! لإلهامك ، اخترنا 13 USPs من روسيا و شركات اجنبيةالذين كانوا قادرين على التميز من بين الحشود والنجاح.

وكيف حالهم؟ أعلى 5 USPs الغربية

خدمة تأجير السيارات من شركة Avis

"نحن رقم 2. نحن نعمل بجد "

("نحن رقم اثنين. نحاول بجدية أكبر").

مثال رائع لكيفية تحويل النقص إلى ميزة. لسنوات عديدة ، تعمل Avis في ظل منافس أكثر نجاحًا - Hertz ، الذي وضع نفسه في المرتبة الأولى في السوق.

خدمة توصيل FedEx

"متى يجب تسليمها صباح الغد"

("عندما يكون بالتأكيد ، بشكل إيجابي يجب أن يكون هناك بين عشية وضحاها").

لم تعد الشركة تستخدم هذا الشعار ، ولكن لا يزال يُشار إليه على أنه USP مناسب. تضمن FedEx للعملاء وصول شحنتهم سليمة وفي الوقت المحدد.

تجمع هذه العبارة بين ميزتين: الوعد بسلامة الشحنة وسرعة التسليم العالية (بين عشية وضحاها). لسوء الحظ ، تخلت إدارة الشركة لاحقًا عن هذا الشعار ، واستبدلت به بشعار أقل "قوة" لا يحتوي على مزايا تنافسية.

M & Ms

"يذوب في فمك، وليس في يديك"

("شوكولاتة الحليب تذوب في فمك وليس في يدك").

الأصل: فليكر

مثال على كيفية جذب USP غريب الأطوار للعملاء. بالتفكير في مدى أهمية عدم الاتساخ عند تناول الشوكولاتة ، ابتكرت M & Ms حلوى في قشرة كثيفة خاصة.

الخلاصة - إذا كانت هذه الخاصية أو تلك تهم عملائك ، فلا تتردد في استخدامها ميزة تنافسية. بغض النظر عن مدى غباءه أو عدم أهميته.

شركة DeBeers

"الماس إلى الأبد"

("الماس إلى الأبد").

تم استخدام هذا الشعار منذ عام 1948 حتى يومنا هذا ، وقد اعترفت به مجلة Advertising Age كأفضل شعار في القرن العشرين. الفكرة هي أن الماس الخالد هو الرمز المثالي حب ابدي(ليس من أجل لا شيء أنهم يتباهون في العديد من خواتم الزفاف).

سلسلة بيتزا دومينوز بيتزا

"ستحصل على بيتزا طازجة ساخنة في 30 دقيقة أو مجانًا"

("تحصل على بيتزا طازجة وساخنة تصل إلى باب منزلك في غضون 30 دقيقة أو أقل أو أنها مجانية").

هذا شعار طويل إلى حد ما ، لكنه يمكن أن يكون مثالاً على USP الجيد ، لأنه. يحتوي على ضمان. يتم وصف الشروط بوضوح شديد ، العملاء يفهمون ما يمكن توقعه من الشركة.

للأسف ، توقف Domino's عن استخدام هذا الشعار بسبب السائقون الذين حاولوا الوفاء بوقت التسليم المحدد انتهكوا القواعد حركة المروروتسببوا في حوادث أسفرت عن نتائج مأساوية.

كيف تسير الأمور مع USP في روسيا؟

نحن مشتركون نادي المديرينعلى سبيل المثال ، نحن لا نبيع الإعلانات فقط. نحن نضمن اكتساب العملاء المحتملين من خلال استخدام الإعلانات المحلية. يحتوي USP هذا على حجتين قاتلين في وقت واحد: ضمان النتيجة وشرح كيف سيتم تحقيقها.

خدمة سيارات الأجرة

زادت شركة واحدة في موسكو مبيعاتها بنسبة 380٪ من خلال توظيف سائقات. تفضل العديد من السيدات ركوب سيارة تقودها امرأة ، ويفضلون إرسال طفل إلى دروس معها. بالإضافة إلى ذلك ، فإن النساء أقل عرضة للتدخين وانتهاك قواعد المرور ، والتي تبين أنها أساسية لكثير من العملاء.

الناقل

إعلان "لدينا دائمًا لوادر رصينة"(وتمشياً مع هذا الشعار) ، زادت الشركة بشكل كبير من تدفق عملائها. أولئك الذين كانوا يخشون أن يعهدوا بأشياء هشة أو قيّمة إلى "العم فاسيا" في حالة سكر ، اتصلوا بكل سرور بعدد العمال المسؤولين. كان ذلك في أوائل التسعينيات ، ومنذ ذلك الحين تم تبني هذه "الحيلة" من قبل العديد من الشركات ، لكن الرواد تمكنوا من الاستفادة من فكرتهم.

شريط

زادت إحدى مؤسسات الشرب في سانت بطرسبرغ من عدد الزوار من تكلفة قليلة. تم تعليق شاشة في الصالة ، حيث بدأوا ببث المباريات الرياضية ، و لكل هدف سجله الفريق الروسي أو زينيت ، تم سكب كأس من الفودكا مجانًا لجميع الحاضرين.

نتيجة لذلك ، بدأ أولئك الذين اعتادوا على الوصول إلى فريقهم المفضل في المنزل بالذهاب إلى الحانة وإحضار الأصدقاء معهم. دفعت تكلفة شراء الفودكا والشاشة عدة مرات.

مغسلة

وجدت إدارة الغسيل خياطه يحتاج إلى أوامر للخياطة المخصصة. وبإعادة الملابس النظيفة للعميل ، أوضح له المسؤول أوجه القصور الموجودة (كسور السوستة ، زر ينطفئ ، وما إلى ذلك) وعرض إصلاحها مجانًا.

وافق معظمهم بالطبع. تم إرجاع العناصر بعد الإصلاحات في حقيبة تحتوي على بطاقة عمل الخياطة وكتالوج الملابس التي يمكن طلبها منها. تبين أن التعاون كان مفيدًا لكلا الطرفين: حيث قام العملاء بتمرير معلومات حول خدمات غسيل الملابس الإضافية لبعضهم البعض ، وقدمت الخياطة لنفسها الطلبات.

شركة بناء

أحد الفرق التي بدأت في سوق تنافسي بدون ميزانية توصل إلى USP عظيم. تم نشر الإعلانات على: "سنقوم بإزالة الخلفية القديمة مجانًا!". 80٪ من العملاء الذين طلبوا هذه الخدمة دعوا فيما بعد البناة لإصلاح شقتهم. لقد أظهر هؤلاء الأشخاص بالفعل دقتهم ودقتهم وموثوقيتهم - لماذا نضيع الوقت في البحث عن شخص آخر؟

أمثلة على USPs من B2B

مطبعة

شركة من نيزهني نوفجورودافتتح في مكتبي متحف بطاقة العمل ناس مشهورين . لعب رجال الأعمال على المصلحة العامة في حياة الأغنياء والمشاهير. بمجرد انتشار المعلومات حول المعرض ، زاد تدفق الطلبات 5 مرات!

أصبحت وسائل الإعلام مهتمة بالمتحف ، فبدأوا في نشر التقارير عنه ، واختفت الحاجة إلى الإعلانات المدفوعة.

شركة توظيف

فكرت الإدارة في كيفية التميز عن خلفية العديد من المنافسين. وقدموا خدمة فريدة - إيجار الموظف.هل تحتاج إلى ساعي لبضعة أشهر؟ لا مشكلة! مصمم لبضعة أسابيع؟ دعنا نلتقطه!

نتيجة لذلك ، تمطر الطلبات المقدمة من رجال الأعمال الذين لا يرغبون في قضاء الوقت في البحث عن العاملين لحسابهم الخاص أو توظيف / فصل لاحق عن أخصائي مطلوب لفترة قصيرة من الوقت.

وشركة توظيف أخرى

دعنا نتحدث عن الاحتياجات الخفية للعميل. يعتقد رجل أعمال مجند أن بعض المديرين التنفيذيين يحتاجون إلى سكرتير لأكثر من فحص المكالمات الهاتفية غير الضرورية وتقديم القهوة في الوقت المحدد. لقد اعتمد على البحث عن فتيات يتمتعن "بالفضيلة السهلة" ، اللواتي لم تكن علاقتهن الحميمة مع رئيسه أمرًا خارج عن المألوف.

USP (عرض المبيعات الحصري, USP) عرض بيع فريد ، أحد مفاهيم التسويق الرئيسية.

USP - مفهوم طوره روسر ريفز، المؤسس المشارك لوكالة الإعلان Ted Bates ، التي تجادل بأن الإعلان يجب أن يوفر للمستهلك سببًا منطقيًا لشراء منتج يختلف بشكل واضح عن منتج المنافسين.

الغرض من صياغة USP. وفقًا لمفهوم USP لـ R. Reeves ، استندت جميع الحملات الإعلانية الناجحة إلى تميز العرض للعميل. بالإضافة إلى ذلك ، يعد مفهوم USP مهمًا لكل موظف في الشركة ، الذين يجب أن يفهموا بوضوح ما يعملون من أجله ، وأين يتم توجيه جهودهم ، وكيف تتطور أعمال الشركة.

مفهوم عرض البيع الفريد (USP)يقوم على ثلاثة مبادئ رئيسية:

• يجب أن يقدم كل إعلان فائدة معينة للمستهلك ؛
• يجب أن تكون هذه الميزة خاصة بالمنتج المعلن عنه ؛
• يجب أن تكون هذه الميزة كبيرة بما يكفي لإجبار المستهلك على اللجوء إلى هذا المنتج.

USP في التسويق. في التسويق ، تعتبر استراتيجية USP واحدة من الاستراتيجيات العقلانية الرئيسية للتواصل مع المشترين المحتملين ، وهي استراتيجية للإعلان عن السلع.

يشير تعريف USPريفز شدد على استراتيجية تسويق إبداعية لا يمكن أن تكون قديمة.

1. لا يتم تحديد USP فقط من خلال ما هو متأصل في المنتج نفسه ؛
2. يتم تحديد USP من خلال ماذا وكيف يقال عن هذا المنتج في الإعلان.

من أجل استخدام استراتيجية USP بمهارة في الظروف الحديثة، من المهم للمسوقين أن يفهموا الادعاءات المتعلقة بمنتج ما على أنها فريدة ، وأن يكونوا قادرين على التنبؤ بخصائص تصور مثل هذا الإعلان.

مهمة المسوق فيما يتعلق بـ USP، مهم:

• تقييم توافق عرض التسويق مع أفكار المستهلك الراسخة حول الجودة المعقدة للمنتج.
• توقع ردود الفعل غير المرغوب فيها من المستهلكين المحتملين ومحاولة تحييدها ؛
• تقييم تفرد عرض المنافسين واستخدام عرض مقابل في الاتصال أو الكشف عن أي تفرد آخر ؛

قارن R. Reeves المفهوم المقترح لـ USP مع إعلانات "العرض" التقليدية ، حيث وراء وفرة العبارات المصاغة بشكل جميل حول المنتج ، لا يوجد أي أساس على الإطلاق ، ولا شيء يمكن أن يفصل ويرفع العلامة التجارية المعلن عنها من عدد من مماثلة والسلع ذات الخصائص الاستهلاكية المماثلة.

سأحاول أن أعطي تفسيري الخاص لأفكار ر. ريفز: التفرد ليس هو نفسه القول بأن منتجًا ما أفضل من منتج آخر. يجب أن يكون المسوق الذي يطور إستراتيجية منتج على أساس USP قادرًا على التحدث عن المنتج بطريقة تفاجئ المستهلك حتى ينظر إليه بطريقة جديدة - بطريقة لا يعتاد على النظر إلى المنتجات في نفس الفئة. يجب أن يكتشف المسوق ما إذا كان المستهلك يرى أن هذه الميزة مهمة ومفيدة. يجب أن يضمن المسوق ، الذي يقوم بصياغة استراتيجية ، الاعتراف والتذكر والثقة في الصيغة خصائص مميزةاقتراحات.

صاغ الباحث الإعلاني الأمريكي ألفريد بوليتز ، مؤسس Alfred Politz Research: " حملة إعلانيةالتي تؤكد على الاختلاف المجهري للمنتج ، والذي لا يستطيع المستهلك فهمه ، يُسرع من فشل المنتج. "وبعبارة أخرى ، إذا كانت المنفعة خاصية فريدةليس واضحًا ، فيجب أن تهدف الجهود الإعلانية الرئيسية إلى توضيح أهميتها ، وإلا فإن فشل الاتصال التسويقي والمنتج نفسه أمر لا مفر منه.

عدد مرات الظهور: 47822

عروض مثل "الدورات الأكثر إثارة للاهتمام" ، "الندوات الإلكترونية الأكثر فائدة" لم تجذب المشترين لفترة طويلة. لجذب الخاص بك الجمهور المستهدفعلى الإنترنت ، تحتاج إلى إظهار ما أنت أفضل من البقية بالضبط ولماذا يجب على الشخص الاتصال بك. دعونا نفهم ذلك كيفية إنشاء عرض بيع فريدمن شأنها أن تصيب العميل في قلبه!

ما هو UTP؟

كان المعلن الأمريكي روسر ريفز ، مؤلف شعار M & Ms - "تذوب في فمك ، وليس بين يديك" - متأكدًا من أن الإعلان يجب أن يفعل شيئًا واحدًا فقط - البيع. صاغ هذه الفكرة في كتاب الواقع في الإعلان ، والذي أصبح من أكثر الكتب مبيعًا بين المسوقين حول العالم. في ذلك ، أوجز أولاً مفهوم USP من أجل تخليص المشترين إلى الأبد من الكلمات التي لا معنى لها مثل "الأفضل" ، "الأفضل" ، "المتميز".

عرض البيع الفريد أو USP هو ما سيحبه العملاء فيك ، ويختارونك من بين العديد من الشركات الأخرى. وفقًا لريفز ، فإن USP عبارة عن رسالة إعلانية توضح الاختلاف الرئيسي بينك وبين المنافسين و سبب رئيسيلشراء البضائع منك. يتم استخدامه في اللافتات الإعلانات السياقية، في القائمة البريدية أو على بطاقات المنتجات ، وكذلك في وصف المتجر على الموقع.

يسهل بيع USP المكتوب جيدًا ، لأن العميل يرى على الفور سبب كون العرض مناسبًا له. USP الجيد يتجنب المنافسة السعرية ويزيد من عمليات الشراء المتكررة.

ومع ذلك ، لا تنس أنه إذا تم إرجاع مكاوي من متجرك عبر الإنترنت باستمرار مع وجود أعطال ، فلن يحتفظ USP بالعملاء غير الراضين.

خوارزمية لإنشاء USP؟

لذلك قررت إنشاء عرض بيع فريد لبيع منتجاتك عبر الإنترنت. من أين نبدأ؟

الخطوة الأولى. تحليل نقاط قوتك

من أجل الوضوح ، ضع جدولًا وحدد فيه جميع الخصائص التنافسية التي تتمتع بها شركتك: الخبرة الواسعة ، السعر ، الموظفون المؤهلون ، إلخ. اكتب أكبر عدد ممكن من النقاط - حدد التواريخ والأرقام. الآن قم بشطب كل ما يقدمه منافسوك. نتيجة لذلك ، ستحصل على عدد قليل من المزايا الفريدة التي لا يمكن أن يتباهى بها إلا شركتك ومنتجك. ضعهم في قلب USP الخاص بك.

سيسمح لك تحليل البيئة التنافسية بالعثور على مزاياك الفريدة - وهذا ما تحتاج إلى بيعه للعملاء المحتملين.

ستحصل على فهم أفضل لعملك إذا أجبت ببساطة على الأسئلة التالية:

• ماذا نفعل؟
• ما هي لدينا نقاط القوة?
• ما هي نقاط ضعفنا؟
• كيف نختلف عن الشركات الأخرى؟
• ماذا يقول المنافسون عن أنفسهم؟
• أين توجد مجالات نمونا ، وماذا يمكن تحسينه أيضًا؟

من المهم الإجابة على الأسئلة بموضوعية قدر الإمكان. حدث؟ استمر!

الخطوة الثانية: حدد من تعمل لديه

تخيل أنك ذاهب إلى حفلة عيد ميلاد صديق مقرب وقررت أن تمنحه سترة. كيف ستختار؟ كنت اتناول الحجم المناسبتذكر لونه المفضل ولا تنسى أنه يحب الأقمشة الصوفية الرقيقة وطول الفخذ. بمعرفة الشخص جيدًا ، ستمنحه بالتأكيد هدية مرغوبة حقًا. تخيل الآن أنك تهنئ زميلًا تعمل معه في مكاتب مختلفة. سيكون من الصعب الاختيار ، لأنك لست على دراية بإدمانه.

سيسمح لك الفهم الصادق لمن هو عميلك بتقديم ما يحتاج إليه بالضبط. لذلك - إضفاء الطابع الشخصي قدر الإمكان عميل محتمل. للبدء ، أجب على هذه الأسئلة:

• هل هذا رجل ام امرأة؟
• ما هو عمر المشتري الخاص بك؟
• ما الذي يهتم به؟
• ما الذي يرضيه؟
• ما هي المخاوف؟

أكمل قائمة الأسئلة بالموضوعات ذات الصلة بعملك بحيث يكون لديك طابع شامل أمامك.

دورات مفتوحة اللغة الإنجليزية؟ ثم من المهم بالنسبة لك معرفة المدة التي قضاها العميل المحتمل في دراسة اللغة وما هو مستوى إجادة لغة بايرون.

يجب أن ينتهي بك الأمر مع وصف مثل هذا:

عميلنا هو ربة منزل ، وأم لطفلين تحب الطهي وشغلت سابقًا منصبًا قياديًا في شركة كبيرة. إنها تستريح مرتين في السنة في الخارج ، وتقود سيارة أجنبية فاخرة ، ومولعة باليوغا ، ولديها حساسية من القطط.

ستساعد الصورة الرمزية في وصف العميل من ثلاث جهات: بناءً على الموقف ، والتركيز على النمط النفسي والانتماء للجيل. لذلك بدلاً من ظهور جمهور مستهدف بلا روح رجل حقيقيمع خصوصيات الإدراك والشخصية وظروف الحياة.

الآن أنت تعرف بالضبط لمن تقدم منتجك.

جمع سكان ACCEL ومؤسسو مدرسة العلاقات "السعادة هي" إيفان وماريا لياشينكو ملاحظات مفصلة من مستمعيهم وتمكنوا من رسم صورة دقيقة للعميل المحتمل. لذلك تمكنوا من جذب طلاب جدد وجعل المواد التدريبية أكثر فائدة لجمهور ضيق.

إليك ما يقوله رواد الأعمال أنفسهم حول هذا الأمر: "لقد قمنا بزيادة حصة المحتوى التعليمي بشكل كبير ، وقللنا وجعلنا جزء البيع أكثر قابلية للفهم والتبرير سياسة التسعير. نشرح بالتفصيل لماذا نقدم هذا المنتج وكيف سيساعد احتياجات الحاضرين عبر الويب. "

الخطوة 3: أخبرنا عن مدى استعدادك للمساعدة

تبادل الأماكن مع المشتري الخاص بك. ما الذي يجب الانتباه إليه عند الاختيار: السعر ، الضمانات ، الموثوقية ، مظهر خارجي؟ هل ستشتري شخصيًا ما تحاول بيعه؟

بالتأكيد يذهب بعض عملائك المحتملين لسبب ما إلى المنافسين. حاول أن تفهم ما لديهم ، لكنك لا تفعل ذلك. حاول التأكيد على نقاط القوة في USP الخاص بك ، واعمل على أماكن "الفشل".

وفقًا لفلاديمير تورمان ، خبير في تسويق الابتكارات ، في جامعة جنوب المحيط الهادئ ، يجدر بنا التحدث عن سبب قرارك ، بصفتك المالك ، بدء عمل تجاري. يكتب عن هذا في مقالته "كيفية زيادة الطلب على منتجاتك دون الدخول في حرب مع المنافسين". من المحتمل أن تكون مشكلتك ، التي قمت بحلها من خلال بدء عمل تجاري ، ذات صلة أيضًا بأشخاص آخرين. يجب التأكيد على الحل الذي تم العثور عليه في USP.

الخطوة 4: صياغة USP

الآن بعد أن درست جمهورك واحتياجاتهم ومنافسيك ، حان الوقت لصياغة USP.

لإنشاء نص غير إبداعي ولكنه عملي ، يمكنك استخدام صيغة مؤلف الإعلانات جون كارلتون. استبدل بيانات شركتك بدلاً من المسافات - و USP جاهز:

مع _______ (الخدمة ، المنتج) نساعد ______ (الجمهور المستهدف) في حل ____ (المشكلة) مع __ (الفائدة).

على سبيل المثال: من خلال تدريب الكرة الطائرة للبالغين عبر الإنترنت ، سنساعد جميع النساء فوق 18 عامًا على تعلم كيفية اللعب في موسم الشاطئ.

يمكن التعامل مع نص USP بشكل أكثر إبداعًا. القاعدة الرئيسية - اكتب إلى النقطة. العبارات الشائعة والجمال الأدبي والأرقام التقريبية والمعممة تترك العملاء المحتملين غير مبالين. هل تقدمون خصم 26٪؟ تحدث عن الأرقام الدقيقة ، وليس عن "الخصومات الضخمة" و "الصفقات الرائعة".

وفيما يلي بعض أكثر نقاط مهمةيستحق الانتباه إلى:

• اكتب ببساطة كصديق. يجب أن يكون عرضك واضحًا من المرة الأولى. اترك عبارات غامضة ومصطلحات محددة لـ أعمال علمية. يجب أن يفهم العميل ما يشتريه ولماذا.
• ركز على نقاط قوتك. اذكر في USP شيئًا يجب أن يرغب العملاء في القدوم إليك من أجله ، وليس إلى المنافسين. إذا كان في ملف مركز تعليمييعمل أطباء العلوم ، لا يجب أن تخبرنا عن مدى ملاءمة التنقل على الموقع - وبهذه الطريقة ستقضي على تركيز الانتباه من المهم إلى الثانوي.
• اكتب باختصار. هدفك هو إثارة اهتمام عميل محتمل في دقيقة واحدة. USP - رسالة قصيرة ، من جملة واحدة إلى ثلاث جمل.

استخدم ورقة الغش الخاصة بنا حتى لا تنسى أي شيء:

• من يمكنه الاستفادة من هذا المنتج / الخدمة؟
• ما الذي سيحصل عليه الشخص عندما يصبح عميلاً لك؟
• لماذا أنت أفضل من منافسيك ولماذا لا يمكنك شراء نظير لمنتجك؟

أخطاء في تجميع USP

لا يمكنك أن تكذب بشأن عرض البيع الفريد الخاص بك. إذا وعدت بخصم 50٪ وأعطيت 25٪ فقط ، فسيشعر العميل بالغش. ستفقد سمعتك ومعها عملائك.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب ألا تُدرج في USP تلك المزايا التي يتلقاها العميل بشكل افتراضي ، على سبيل المثال ، القدرة على إرجاع الأموال في غضون 14 يومًا (وهذا مكفول بموجب قانون حماية المستهلك). وغني عن القول ، أن لديك " الحرفيين المحترفينعمله." إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهل ستتمكن من تقديم الخدمات؟

يجب التحقق من صحة الحجج وقائع حقيقية. لا يكفي أن نقول إن خدمتك ليس لها نظائر في السوق - أخبرنا بما هو فريد في عملك ، قدم المزيد من التفاصيل.

الخلاصة: كيف تختبر فعالية USP الخاص بك

لذلك ، لقد درست مزاياك ، ومنافسيك ، وقدمت الجمهور المستهدف وأعدت أساس مبيعاتك - نص USP. تحقق الآن من صلاحيتها - تأكد من:

• لا يمكن للمنافسين استخدام عرض البيع الفريد الخاص بك. إنهم لا يقدمون نفس الخدمات ، ولا يستخدمون نفس المواد ، أو لا يمكنهم المنافسة على السعر. فقط معك سيتمكن العميل من الحصول على هذه الفوائد.
• يمكن صياغة USP الخاص بك في الاتجاه المعاكس. على سبيل المثال ، رجل أعمال يبيع "أحذية نسائية مقاسات كبيرة"، من الممكن تمامًا تخيل وجود شركة تبيع أحذية صغيرة. فقط مثل USP هي تنافسية. وإليك مثال على USP السيئ: "لا يوجد سوى موسيقى جيدة في نادينا." من الصعب تخيل أن شخصًا ما يمكن أن يقدم للعملاء موسيقى سيئة.
• USP الخاص بك لا يبدو سخيفًا. من غير المحتمل أن يعتقد العملاء أنه في مدرسة X عبر الإنترنت يمكنك تعلم اللغة الإنجليزية في ساعة واحدة.
• لقد اختبرت USP الخاص بك على العملاء. ترسل عن طريق البريد الإلكتروني متغيرات مختلفةمن الاقتراحات واختر الخيار الذي يحصل على أكبر عدد من الردود.
• تأكد من أن USP الخاص بك هو الإجابة على السؤال: "لماذا ، من بين جميع العروض المماثلة ، أختار هذا العرض؟".

تعد صياغة USP عملاً تحليليًا شاقًا سيستغرق وقتًا. ولكن بمجرد استثمار الوقت فيه ، سينتهي بك الأمر بوصول طويل المدى إلى قلوب جمهورك المستهدف.

هل تريد إنشاء ملف مدرسة عبر الإنترنتأنتج نفسك أو خبيرك؟ سجل الآن للحصول على ندوة مجانية على الويب واحصل على خطة PDF خطوة بخطوةمدرستك عبر الإنترنت على هذا

مرحبا أيها القراء الأعزاء. سنتحدث اليوم عن عنصر مهم جدًا في أي عمل ، والذي ينساه 90٪ دائمًا. هذا هو USP (عرض بيع فريد). هذا هو أساس الأساسيات ، وهذا ما يجب أن يبدأ به أي مشروع تجاري ، وهذا ما يميزك عن المنافسين ، ما يدفع بعملك إلى الأعلى ، أو على العكس من ذلك ، يدفعك إلى الأسفل. سنتحدث عن ماهية USP وكيفية تشكيلها لعملك في هذه المقالة.

ستمنحك هذه المقالة فكرة عن كيفية حل مشكلة العميل بدقة ، وتحويل رغبته إلى حقيقة واقعة وإقناعه بإجراء عملية شراء منك.

ما هو عرض البيع الفريد (USP)

USP هو تعريف لميزات عملك الفريدة بطريقتها الخاصة لمنتجك أو خدمتك. علاوة على ذلك ، هذه الخصائص السمات المميزةمنتجك ، وبالطبع غير متوفر من المنافسين. هذا هو ما يميزك بشكل أساسي عن المنافسين ، ويظهر نقاط قوتك ويحل مشكلة العملاء المحتملين.

لماذا يجب أن تبدأ الأعمال التجارية بتطوير USP

لنأخذ التسوق عبر الإنترنت كمثال (إذا كان هذا هو الأقرب إلي). الغالبية العظمى من المتاجر الحديثة على الإنترنت ، حتى في بداية عملها ، تحاول إتقان كل شيء مرة واحدة. كقاعدة عامة ، مبدأ عملهم هو أن يشتهروا بالجودة الممتازة ، أسعار معقولة، التسليم الفوري للبضائع ، سعاة مهذبين ، مستوى عالٍ من جودة الخدمة ، وكذلك طويل الأمدضمانات. لكن هذا ليس كل شيء.

لكن غالبًا ما يتبين أن محاولة تغطية الكثير من الأشياء ، لا يمكنك تغطية أي شيء.

لقد أحضرته بالفعل. على سبيل المثال ، لديك سيارة أودي. شيء مكسور وسيارتك بحاجة إلى الإصلاح. يمكنك العثور على خدمتين للسيارات: خدمة سيارات تعمل على إصلاح العديد من العلامات التجارية للسيارات وخدمة سيارات متخصصة تحديدًا في علامة أودي التجارية. لصالح أي من الخيارات المذكورة أعلاه ستظل تختاره؟

بالطبع ، سيكون القرار الصحيح هو محطة الخدمة المتخصصة في علامة أودي التجارية.

لكن ليس كل شيء بهذه البساطة ، فهناك استثناءات. قد تمتلك الشركة الأولى أيضًا خبرة واسعة في خدمة سيارتك وستتعامل مع المهمة بسرعة وكفاءة. ولكن ، إذا أجريت مسحًا ، فمن الواضح أن الغالبية ستكون لمحطة الخدمة ، التي تتخصص في علامة تجارية معينة.

ما هو الاستنتاج الذي يمكن استخلاصه من هذا؟ عند تطوير USP الخاص بك ، فأنت بحاجة إلى تغطية جزء فقط من السوق ، ولكن عليك تغطيته بنسبة 100٪. على سبيل المثال ، ليس لبيع ملابس الأطفال ، ولكن لبيع ملابس الأطفال حديثي الولادة. يمكن الاستشهاد بالعديد من الأمثلة. الشيء الرئيسي هو نقل الجوهر. ابدأ بمكانة أضيق ، وكن رائدًا فيها ، وبعد ذلك فقط توسع.

كيفية إنشاء USP الخاص بك

ستساعدك خوارزمية تتكون من خمس خطوات فقط في إنشاء USP الخاص بك ، والذي سيصبح لك. بطاقة اتصاللكل مشتر محتمل.

صِف وقيم جمهورك

قبل بدء عمل تجاري ، حدد من هو جمهورك المحتمل. حاول أن تفكر بشكل أضيق وبعد ذلك ستصل إلى الهدف الصحيح. على سبيل المثال ، إذا كنت تريد فتح متجر لأطعمة الحيوانات الأليفة ، ففكر في التواصل مع أصحاب القطط أو أصحاب الكلاب فقط. لا تحتاج إلى تغطية جميع الحيوانات في البداية. صدقني ، إذا كانت لديك خدمة رائعة وتشكيلة كبيرة من طعام الكلاب ، فسيكون لديك عدد كافٍ من العملاء في مواجهة مربي الكلاب. نظرًا للتنوع في الاختيار والتركيز عليها ، فإن جميع مربي الكلاب سيكونون لك.

البحث عن مشاكل العملاء

حاول أن تضع نفسك مكان عميلك. ما هي المشاكل التي قد يكون لديه؟ عندما افتتحنا متجر حقائب اليد ، أدركنا على الفور أنه من بين النساء ، فإن غالبية العملاء سيكونون من النساء مع الأطفال الصغار. ولم نكن مخطئين. عند تسليم البضائع ، غالبًا ما يتم شكرنا على التسليم ، لأنه لا يمكنك الذهاب للتسوق وترك طفل صغير بمفرده. لقد فهمنا أيضًا أننا سنحتاج غالبًا إلى توصيل البضائع إلى مكان العمل ، لأنه ليس لدى الجميع الوقت للتسوق بعد العمل. قمنا أيضًا بإحضار بضائع حتى 10 قطع للاختيار من بينها ، لأننا علمنا أن الاختيار في هذه الحالة مهم جدًا وهذه إحدى مشكلات العميل الذي يطلب في متجر عبر الإنترنت دون رؤية العنصر ودون لمسه به. بأيدينا.

سلط الضوء على أهم صفاتك

تتضمن هذه الخطوة البحث ووصف 3-5 الصفات المميزة، مما سيساعد في ضمان أن يختارك العميل وليس منافسًا. من المهم أن تنقل للجمهور أنه لا يمكن الحصول على كل هذه المكافآت إلا من خلال العمل معك! ما هي المزايا التي لديك وليس منافسيك؟

فكر مثل المستهلك الخاص بك. ما هي المنافع أعلى قيمةلعملائك؟ كيف يحلون مشكلتهم؟ قارن أيضًا عرضك مع عرض المنافسين. من هي الفوائد الأكثر إغراءً؟

ما هي الضمانات التي يمكن أن تقدمها

هذا جدا عنصر مهم USP. يجب أن تمنح الناس ضمانًا لخدماتك ومنتجاتك. ولكن ليس مجرد ضمان ، بل ضمان من نوع "أنا أجيب برأسي". أمثلة:

"سيقوم ساعي البريد الخاص بنا بتوصيل طلبك في مدة لا تزيد عن 25 دقيقة. وإلا ستحصل عليه مجانًا! "

- "إذا لم تساعدك طريقتنا في إنقاص الوزن ، فسنرد أموالك مرتين المزيد من المالمما دفعته مقابل ذلك ".

إذا لم تكن واثقًا من منتجاتك وخدماتك بنفسك ، فلن يكون العملاء واثقين.

نحن نؤلف USP

الآن اجمع كل ما حصلت عليه من أول 4 نقاط وحاول أن تلائم كل شيء في جملة أو جمل صغيرة. نعم ، من الممكن أن يستغرق هذا الأمر الكثير من التفكير لفترة طويلة ، لكن الأمر يستحق ذلك! بعد كل شيء ، هذا هو العرض ، كقاعدة عامة ، هذا هو أول ما يلفت انتباه العميل الذي زار موقعك أو شاهد إعلانك.

ما هو مفتاح نجاح USP؟

1. يجب أن يكون USP واضحًا وموجزًا ​​؛
2. لا تعقدها ، ستجعل من الصعب على العملاء فهمها ؛
3. وعد فقط بما يمكنك تقديمه ؛
4. ضع نفسك مكان العميل وقيّم كل شيء من جانبه.

فقط لا تتسرع في ذلك. امنح USP بضعة أيام. صدقني ، الأمر يستحق ذلك. بعد ذلك سيكون من الأسهل عليك الإعلان ، وستكون أكثر ثقة في المضي قدمًا.

إذا كان هدفك هو إنشاء ملف تجارة مربحةلا تحاول مطاردة كل منتج وخدمة في تخصصك. تضييقه قدر الإمكان. بالإضافة إلى ذلك ، حاول أن تفعل كل شيء بجودة عالية ، فهذا سيسمح لك باكتساب سمعة طيبة وكسب مراجعات إيجابيةإرضاء العملاء وتميزوا عن المنافسة.

أمثلة على عروض البيع الفريدة

أدناه سنقوم بتحليل USPs الشائعة وإجراء تعديل. ستكون النتيجة أكثر استهدافًا وإغراءً.

"لدينا أدنى الأسعار!"

هل هذا UTP؟ نعم ، الأسعار مهمة ، لكن يمكن لأي شخص الكتابة بهذه الطريقة. من خلال تضمين الضمان ، يمكنك الحصول على USP أكثر برودة. كما فعل متجر M-Video: "إذا وجدت سعرًا أقل من سعرنا ، فسنبيع هذا السعر ونقدم خصمًا على الشراء القادم". هذا ما أفهمه بواسطة UTP. لقد استخدمت بنفسي هذه المرة الأولى ، حيث ألقيت رابطًا لمنتج في متجر آخر عبر الإنترنت واستلمت منتجًا في M-Video مقابل هذا المبلغ ، بالإضافة إلى قسيمة بخصم 1000 روبل. لشرائك المقبل.

"نملك اعلى مستوىجودة!"

أيضا كذا وكذا وكذا. "إذا لم يساعدك برنامج المحاكاة الخاص بنا ، فسنرد لك 2 من تكلفته." هنا كيف لا يمكنك شراء ، قراءة مثل هذه السطور؟

"حصري معنا فقط!"

الأمر أكثر تعقيدًا هنا ، ولكن بما أنك كتبت هذا ، فقم بالتأكيد بضمان. "إذا وجدت هذا المنتج في مكان آخر ، فأظهر لنا واحصل على هدية مع مشترياتك."

"نملك أفضل خدمةوالدعم"

كذلك ما هو عليه؟ شيء آخر: "إذا لم يتم التوصيل خلال 40 دقيقة ، فستتلقى الطلب مجانًا". أو مثال من شركة Virgin Airlines: "إذا لم يرد عاملنا في غضون 10 ثوانٍ ، فستتلقى رحلة مجانية." هذا ما أعنيه بالخدمة!

استنتاج

أعتقد أن هذه المقالة كانت مفصلة قدر الإمكان ويمكنك إنشاء USP لعملك بناءً عليها. إذا كان لديك أي أسئلة ، اسأل في التعليقات. ولكن لا تطلب فقط إنشاء USP لك أو أعط مثالاً مخصصًا لنشاطك التجاري. هذه ليست عملية سريعة ولن أجلس وأفكر فقط. أنت مؤسس عملك وأنت الذي يجب أن يأتي بـ USP.

تتمثل الخطوة الأولى في تطوير عرض بيع فريد في اختيار خصائص المنتج أو المعايير التي تؤثر على قرار العميل.

هذه الخطوة هي الأكثر أهمية (على الرغم من تخطيها غالبًا) ، حيث تحدد الخصائص المختارة مصير USP: ما إذا كانت ستظهر حقًا فوائد منتجك أو تساويك "مع الباقي".

لذلك ، مهمتنا في المرحلة الأولى هي تحليل منتجاتنا أو خدماتنا وتحديد أهم 10 خصائص لكل منها للعملاء. أفضل طريقةللقيام بذلك هو تحديد أفضل 10 عملاء يحققون لشركتك أكبر ربح ، والسؤال عن ميزات المنتج الأكثر أهمية بالنسبة لهم وما هي المعايير / العوامل التي تؤثر على قرار الشراء.

إذا قمت بإخراج منتج جديدفي السوق ، ولا يوجد عملاء حتى الآن ، يمكنك الإنفاق العصف الذهنيوتحديد أكثر بشكل مستقل خصائص مهمة. أو قم بإجراء مقابلة مع أولئك الذين من المرجح أن يصبحوا مشترين لمنتجك. بعد ظهور العملاء الحقيقيين ، يمكنك تكرار التحليل وتحديد الخصائص بناءً على بيانات حقيقية.

يجب تسجيل جميع الردود الواردة من المستجيبين في ملف منفصل.

2. تصفية البيانات وترتيبها

بعد، بعدما استجابةنتلقاها من العملاء أو من خلال العصف الذهني ، مهمتنا هي اختيار 10 خصائص وترتيبها حسب الأهمية.

اجعلها بسيطة. من بين الإجابات التي تلقيناها ، نختار الخيارات الأكثر تكرارًا. مميزة مع أكبر عددسيكون التكرار على رأس القائمة ، ويوضع الباقي تحتها وفقًا لنفس المبدأ.