قيادة وسائل الإعلام: طرق بداية فعالة. العملاء المحتملون - ما هو في الأعمال والمبيعات؟ تقود الجيل

إرسال عملك الجيد في قاعدة المعرفة أمر بسيط. استخدم النموذج أدناه

عمل جيدإلى الموقع ">

سيكون الطلاب وطلاب الدراسات العليا والعلماء الشباب الذين يستخدمون قاعدة المعرفة في دراساتهم وعملهم ممتنين جدًا لك.

نشر على http://allbest.ru

أنواع الرصاص في المذكرة

مقدمة

المقدمة هي الفقرة الأولى من النص ، وعادة ما تكون بالخط العريض. في بعض الأحيان يطلق عليه أيضًا الإدخال. تتمثل مهمة القائد في الحفاظ على القارئ وتزويده بمعلومات رائعة بحيث يستمر في قراءة المقال.

في مجتمع حديثليس لدى الشخص الكثير من الوقت لدراسة الصحافة ، فعليه استيعاب المزيد والمزيد من المعلومات. يتصفح معظم المستهلكين الدوريات ، أو في وجبة الإفطار ، أو في الحافلة ، أو قبل النوم. يجبر ضيق الوقت الناس على الاهتمام فقط بالأخبار الحالية أو الموضوعات التي تهمهم. يساعد القائد القارئ على التنقل في مساحة المعلومات.

من أجل إثارة الاهتمام بملاحظة وجذب القارئ ، يجب على الصحفي أن يولي اهتمامًا خاصًا لكتابة الفقرة الأولى ، لأن المقدمة تحدد نغمة وموضوع النص الذي يسبقها.

تأكيدًا على أهمية الصدارة في بناء المواد ، يرى بعض الخبراء أنه يجب أن يمثل ما يصل إلى 70 في المائة من المعنى العام للمعلومات ، و 30 في المائة فقط لكل شيء آخر ، بغض النظر عن العدد الإجمالي للأسطر في النص .

لطالما تعامل المنظرون مع أهمية الفقرة الأولى في مقال صحفي. هذا هو سبب وجود مجموعة كبيرة ومتنوعة من العملاء المتوقعين من حيث الوظائف والمحتوى. بفضل هذا ، يتمتع الصحفيون بفرص كبيرة لجذب انتباه القارئ ، وتصبح المواد المقدمة في وسائل الإعلام أكثر تنوعًا.

ترجع أهمية العمل إلى الحاجة اليومية لوسائل الإعلام المختلفة للنضال من أجل جذب انتباه القارئ وجذبه لقراءة المواد.

الغرض من عمل الدورة هو دراسة الخيوط في وسائل الإعلام المطبوعة الحديثة ، يليها التصنيف باستخدام مثال صحيفة "MOE".

أهداف الدورة:

تعلم مفهومي "note" و "Lead"

تحديد التصنيفات المختلفة للعملاء المحتملين

القيام بالعمل مع جريدة "MOYO".

تحديد أكثر الرصاص استخدامًا

طريقة البحث - مجموعة مختارة من العملاء المتوقعين في نوع الملاحظات وتوزيعها وفقًا لتصنيف كارل وارن.

كان الأساس النظري هو عمل T.N. Khomchuk-Chernoy ، V.V. فوروشيلوف ، أ. Tertychny ، إلخ (انظر المراجع)

والهدف من الدراسة هو حفظ اعداد جريدة "MOYO" لعام 2016.

الفصل الأول. الأسس النظرية للبحث

مذكرة رئيسية صحفية

1.1 ملاحظات المفاهيم والأنواع والوظائف

ملاحظة - أحد أبسط أنواع الدوريات الإعلامية.

الشيء الرئيسي الذي يجب ملاحظته هو ملخصنتيجة الدراسة ، "الإشارة" إلى الوجود (أو الغياب) ، السمات الرئيسية لظاهرة ، حدث ، شخص ، مشكلة. علاوة على ذلك ، يجب أن تكون هذه الأحداث والظواهر والمشاكل وجوانب شخصية الشخص بمثابة "أخبار" للجمهور ، أي معلومات محتملة تتجاوز ما يعرفه القراء بالفعل.

يمكن تسمية الملاحظة بالنوع المعلوماتي "الأصلي" ، أي نوع المادة التي "تنمو" منها أنواع المعلومات الأخرى.

في مثل هذه المواد ، إذا تم ذكر المصدر الذي تم الحصول على المعلومات منه ، فبإيجاز شديد ؛ عادة لا يتم إخباره بعمق هذه الدراسة ، عن الطرق التي تم من خلالها الحصول على المعلومات حول الموضوع.

الغرض الوظيفي الرئيسي لنوع الملاحظات هو نقل الأخبار الحالية ، لذلك يجب أن يخضع البناء الهيكلي والتركيبي لهذا الهدف. عادة ، يقوم الصحفيون ببناء ملاحظة على مبدأ الهرم المقلوب: يتم وضع الحقيقة الرئيسية في البداية ، ويتم تصنيف العناصر الثانوية في المادة اعتمادًا على أهميتها. يتيح لك هذا الأسلوب تقليل المواد دون المساس بالمعنى.

يمكن تقديم الفكرة الرئيسية للنشر أو مخطط مخطط الحدث في المقدمة. لجذب انتباه القراء هذا الجزءالنص عريض عادة.

البداية مهمة أيضًا ، أي هيكل الجملة الأولى. تكمن صعوبة إنشائها في حقيقة أن الصحفي هنا يحتاج إلى حل مشكلتين في وقت واحد: أولاً ، أن يقدم تقريراً عن أهم شيء ، وثانياً ، أن يثير اهتمام القارئ من العبارة الأولى. في البداية ، يمكن للصحفي تحديد المشكلة ، وإبداء رأي المسؤول ، وبيان نتائج الحدث ، وما إلى ذلك.

تتمثل إحدى ميزات البناء التركيبي للملاحظة في أنها قد لا تحتوي على جزء أخير.

إذن ، تتضمن بنية الملاحظة العناصر التالية: العنوان - الرصاص - المقدمة - التفاصيل.

متطلبات الملاحظة

نظرًا لأن الملاحظات هي النوع الرئيسي من المعلومات "مسح" للواقع ، فهي وسيلة لإعلام الجمهور على الفور بما يحدث في العالم ، أي نظرًا لأن أهم وسيلة لنقل "الأخبار" ، فإن المتطلبات الرئيسية التي يجب على الصحفيين الذين يعدون المذكرات الوفاء بها هي متطلبات الكفاءة والملاءمة.

نظرًا لوجود الكثير من الأحداث ، هناك حاجة لإعطاء الصورة الأكثر اكتمالا لما يحدث في العالم. لكن المنشورات "بلا أبعاد" غير موجودة. لذلك ، هناك حاجة إلى منشورات "صغيرة الحجم" ، والتي يمكن وضعها بشكل أكبر على صفحة إحدى الصحف. الملاحظات موجودة على وجه التحديد بسبب هذه الحاجة. ومن ثم ، فإن المتطلبات التالية التي لا غنى عنها للملاحظة هي متطلبات الدقة والإيجاز والوضوح في العرض.

أنواع محتوى المعلومات في ملاحظة

كما ذكر أعلاه ، يحتاج الشخص إلى معلومات شاملة من أجل توجيه نفسه في العالم ، والقيام بأنشطة لتلبية احتياجاته المختلفة.

تنشأ شمولية المعلومات نتيجة الجمع بين أنواع أولية معينة من هذه المعلومات. وهي: الحقائق ، والتقديرات ، والمعايير ، والبرامج (المعلومات الإرشادية) ، والافتراضات. في ملاحظة معينة ، قد يسود نوع أو آخر من أنواع المعلومات المدرجة ، وقد تحتوي بشكل عام على نوع واحد فقط من المعلومات. نتيجة لذلك ، هناك مجموعة كبيرة ومتنوعة من الملاحظات.

أنواع الملاحظات

يمكن اعتبار هذه الملاحظة المحددة أو تلك نتيجة لتفاعل عوامل تشكيل النوع المختلفة. بمعنى آخر ، يمكن أن يعكس أكثر جوانب الواقع تنوعًا ، ويكون نتيجة تنفيذ أهداف محددة تمامًا لمؤلفه ، وله نوع خاص به من محتوى المعلومات ، والذي يرتبط غالبًا بنوع المنشور الذي يتم فيه نشرت. بمعنى آخر ، هناك أنواع مختلفة من الملاحظات التي يمكن تسميتها بأنواعها.

* مذكرة الحدث. تشكل الملاحظات من هذا النوع ، إذا جاز التعبير ، التدفق الرئيسي للمنشورات الإعلامية في الصحف الدورية. المحتوى الرئيسي لهذه الملاحظات هو وصف واقعي.

عادة ما تمثل ملاحظات الأحداث ما يسمى بالمعلومات النهائية المعقدة ، والتي تتكون من التعميمات الكمية والنوعية.

*إعلان. يتكون هذا النوع المعلوماتي من الملاحظات ، وهي رسائل وقائية حول جميع أنواع الأحداث الثقافية المستقبلية ، والمعارض ، والحفلات الموسيقية ، وما إلى ذلك. تتم ترجمة الاسم "يعلن" من الإنجليزية "يعلن" كـ "رسالة" ، "إعلان" ، "إعلان" . من الصعب تخيل الصحافة بدون مثل هذه التقارير التشغيلية ، لأنها هي التي تجذب الجمهور العام إلى جميع أنواع الأحداث ، وخاصة تلك التي تحدث في الحياة الثقافية للمجتمع.

*حاشية. ملاحظة. ينتمي هذا النوع من المذكرات إلى فئة النصوص الإعلامية ، التي يكون موضوعها ظاهرة إعلامية معينة بالفعل (الكتب والمقالات بشكل أساسي). الغرض من هذا النوع من النشر ليس إخطار الجمهور بالمظهر ، ووجود أي طبعة جديدة ، ولكن لوصف صفاته بإيجاز.

*مراجعة مصغرة. إنها مذكرة تقييم ، موضوعها نوع من الظاهرة الإعلامية (كتاب ، فيلم ، مسرحية ، إلخ). الغرض من هذا النوع من النشر هو إعلام القارئ بالانطباع الذي تلقاه مؤلفه في سياق التعرف على الموضوع المعروض. في الوقت نفسه ، فإن مثل هذا الانطباع ، وهو نوع من التقييم لمزايا العمل ، لم يتم إثباته في المراجعة المصغرة بأي دليل ، بل هو بيان بسيط لمشاعر المؤلف.

* صورة مداهمات. يمكن تمييز هذا النوع عن منشورات المعلومات من الأنواع الأخرى كنوع مستقل يعتمد على أصالة موضوع العرض. تحتوي المنشورات من هذا النوع على معلومات موجزة عن شخص ما لإعطاء الجمهور فكرة أولية عن شخصيته. يُعد اسم "صورة الخاطفة" واحدًا للتعرف على موضوع عرض خاص ، وهو الشخص.

*مراجعة مصغرة. هذا النوع من المواد هو ملاحظة واقعية. تكمن إمكانية عزو المنشورات الإعلامية إلى نوع مستقل من ملاحظة "المراجعة المصغرة" في أصالة موضوع العرض. وهي: مثل هذا الكائن في مثل هذه الحالات ليس حدثًا واحدًا ، أو فعلًا ، أو ظاهرة ، بل مزيجًا منها. علاوة على ذلك ، يتم تحديد هذه المجموعة من قبل مؤلف المراجعة المصغرة. يمكن أن يكون إطار هذه المجموعة ، على سبيل المثال ، فترة زمنية معينة وقعت خلالها الأحداث الأكثر روعة. لكن يمكنه الجمع بين ظواهر معينة على أساس مختلف ، على سبيل المثال ، وفقًا لتشابهها. الهدف الرئيسي للمؤلف هو الإبلاغ عن وجود ظواهر مماثلة أو الإبلاغ عن الأحداث التي حدثت خلال فترة زمنية معينة.

*قصة صغيرة. يتم حاليًا توزيع هذا النوع من الملاحظات على نطاق واسع في المطبوعات المخصصة لقراءة الأسرة والمعدة وفقًا لـ " أوروبى، ستاندارد»(القارئ مدعو للحصول على المعلومات الأساسية بأقل استثمار للوقت والجهد). بمعنى آخر ، يركز هذا النوع من الملاحظات على كمية صغيرة من المعلومات التي تصاحب عادةً الصور الملونة.

الأساس الرئيسي لتسليط الضوء على قصة مصغرة كنوع مستقل هو موضوع العرض ، وهو نوع من الأسرة أو الحب أو المهنية أو مؤامرات أخرى في الحياة مبنية على علاقات الناس.

الغرض الرئيسي من المنشورات من نوع "القصة المصغرة" هو ، أولاً وقبل كل شيء ، إمتاع القراء ، وتوفير مواد معينة لإرضاء "المصلحة الإنسانية" ، للمناقشة مع الأقارب والأصدقاء.

* نصيحة صغيرة. منشورات المعلومات من هذا النوع هي ملاحظة ، المحتوى الرئيسي منها هو معلومات البرنامج.

يتم تصنيف النصائح المصغرة على أنها منشورات إعلامية بقدر ما تخدم الغرض من إعلام الجمهور بمسار عمل محتمل يؤدي إلى الهدف المنشود. يتم توفير الثقة في مثل هذه النصوص فقط من خلال سلطة من يعطيها.

1.2 مفهوم ووظائف الرصاص

ومع ذلك ، هذا ليس خطأ العميل المحتمل دائمًا. تلعب العوامل الأخرى دورًا أيضًا: يمكن أن يؤدي العنوان الجيد إلى جذب اهتمام الأشخاص ، وسوف يتعمقون في القراءة ؛ الاهتمام الكبير بموضوع المقال يمكن أن يجعلهم يقرؤون حتى بعد الفقرة الأولى الأكثر مملة ، إذا كانت المقالة "تنشر جناحيها". يتأثر القراء أيضًا بحجم الصحيفة (من الواضح أن الصحيفة المكونة من 96 صفحة يمكن أن تقدم مجموعة من المقالات أكبر من الصحيفة التي تحتوي على 12 صفحة).

يجادل بعض الخبراء بأنه في التقارير الإخبارية التشغيلية القصيرة ، يجب ألا يتجاوز عدد الكلمات المتوقعين 30-50 كلمة. في المواد الأكثر أهمية من حيث المحتوى والحجم ، يمكن أن يكون العملاء المتوقعون أكثر ضخامة.

الطريقة الوحيدة لجعل القارئ يواصل القراءة بعد الافتتاحية هو الكتابة بشكل جيد. ولهذا ، يجب أن تتذكر دائمًا بعض القواعد العامة:

* الغرض من الافتتاح هو جذب اهتمام القارئ وتحديد أسلوب المقال الذي يسبقه.

* يجب أن تكون واضحة ومفهومة.

عند قراءته ، يجب على القارئ أن يسأل سؤالاً واحداً: هل أرغب في قراءة هذا المقال؟ يكاد يكون من المؤكد أن الإجابة هي "لا" إذا كانت الفقرة الأولى غامضة. من المهم أيضًا ألا تكون محملة بالمعلومات غير الضرورية ، مثل: التفاصيل غير الضرورية ، والعناوين الدقيقة - في كلمة واحدة ، وكل ما يمكن أن ينتظر حتى الفقرة الثانية ، أو حتى لفترة أطول.

* يجب أن تكون مكتفية ذاتيا.

باستثناء فئة معينة من المقالات ، يجب ألا يعتمد معنى المقدمة على ما يأتي بعدها. وبالمثل ، يجب ألا يترك أي حقائق أو أشخاص أو أحداث أو منظمات غير مفسرة ، وما إلى ذلك - ما لم تكن هناك حاجة خاصة لذلك.

* لا تبدأ مطلقًا بمقال بجملة ثانوية.

على سبيل المثال: "على الرغم من تزايد عدد جرائم القتل ...". هذا نهج بطيء ، يبتعد عن النقطة الرئيسية للمقالة ويُربك القارئ. تحتوي الجمل في بداية العبارة بشكل عام على خاصية تشتيت الانتباه ، وبالتالي يجب استخدامها بشكل أقل تكرارًا في النص.

* لا تبدأ مقالًا بأرقام مكتوبة بالأرقام.

* لا تبدأ أبدًا بالمقالات ذات العناوين الرسمية أو عناوين كاملةالمؤسسات.

الكلمات العشر الأولى مهمة للغاية. ما لم يكن لديك سبب استثنائي أو ساخر ، فإن المنشورات البيروقراطية الطويلة هي طريقة سيئة لبدء مقال. إذا بدأت بعبارة "مكتب الوزارة زراعةو موارد المياهأعلنت وكالة حماية البيئة أمس ... "، سيتوقف القراء عن القراءة دون أن يعرفوا أبدًا أن الأسماك التي يتم صيدها في نهرهم مسمومة ولا ينبغي أكلها. من الأفضل أن تبدأ إما بشكل مختصر من الاسم ، على سبيل المثال: "خبراء البيئة في الولاية" ، أو حتى أفضل ، أخبر ما حدث ، واذكر الأسماء لاحقًا.

* ابدأ بالاقتباسات بأقل قدر ممكن.

ببدء مقال باقتباس ، فإنك تربك القراء ، لأنه حتى تخبرهم ، لن يعرفوا بالضبط من يقول ذلك. لا يوجد سوى عدد قليل من الحالات التي يكون من الجيد أن تبدأ فيها بالاقتباس ، ولكن في هذه الحالات يجب تسمية المؤلف على الفور.

* لا تمد الفقرة الأولى.

حتى أن بعض الصحف لديها قواعد حول المدة التي يجب أن تكون خلالها الصدارة. إذا كانت جريدتك تحتوي عليها ، فلن يكون أمامك خيار سوى الانصياع لها.

1.3 تصنيف الرصاص

تصنيف الرواد بواسطة كارل وارين

في الثلاثينيات من القرن الماضي ، قدم كارل وارن التصنيف التالي للخيوط في كتابه المدرسي عن الصحافة:

بداية كاملة. هذه هي البداية الأكثر شيوعًا ، حيث يجب على الصحفي أن يجيب على الأسئلة المتعلقة بالحدث الموصوف في الفقرة الأولى: من؟ ، ماذا؟ ، متى؟ ، أين؟ غالبًا ما توجد إجابات للأسئلة في المقدمة: لماذا؟ وكيف؟ كيف؟ يمكن ترتيب الإجابات عليها بأي ترتيب ، أي تغيير الاماكن. اعتمادًا على أهمية هذا الظرف أو ذاك ، قد يظهر أي من الأسئلة المذكورة أعلاه في المقدمة.

في اللغة الإنجليزية ، تبدأ كل هذه الأسئلة بالحرف "double-u" ، لذلك يُطلق على هذا الافتتاح أحيانًا "5 W" (الخمسة W - من؟ وماذا؟ ومتى؟ وأين؟ ولماذا؟).

ومع ذلك ، فإن الردود على المضاعفات الخمسة الواردة في الفقرة الأولى لم يتم استقبالها بشكل جيد من قبل مستمعي الراديو. من الأفضل إعطائها في جميع أنحاء رسالة الراديو ، والتي يجب أن تتكون من عبارات قصيرة وواضحة.

اليوم ، يعد إجمالي الرصاص من أكثر المقالات شيوعًا في الصحافة ، خاصة في الجودة. غالبًا ما يستخدم في المعلومات الإخبارية ، حيث تتمثل مهمة الصحفي في تقديم معلومات شاملة حول الأحداث بسرعة ودقة وإيجازًا.

بدء التأثير. هذا عرض موجز لحقيقة غير عادية ومذهلة تجذب انتباه القراء ، دون تحفظات وتفسيرات - وسيتبعون المزيد في النص. المؤلف "يحير" القراء بعبارة غريبة على أمل أن يهتموا بها بما يكفي لمواصلة القراءة.

في التصنيفات الأخرى ، يُطلق على مقدمة الصدمة أيضًا اسم الرصاص الغامض المثير للاهتمام والمثير للصدمة. لكن هدفه هو نفسه - "جذب" القارئ ، وجذب انتباهه وجعله يقرأ المنشور حتى النهاية.

بداية الصورة. يقدم موجزاً صورة لفظيةموضوع المادة - شخص ، ووصف البيئة التي يتواجد فيها أو يتصرف فيها.

هناك أيضًا خيارات عندما يتكون الرصاص الخلاب من وصف شخص فقط.

بداية التباين. معارضة مقتضبة للتناقضات الصارخة ، والتطرف غير المتوافق ، مثل ، على سبيل المثال ، الشيخوخة والشباب ، والفقر والثروة ، والسعادة والتعاسة. لكي تكون فعالة ، يجب أن يكون التباين حادًا وموجزًا.

ابدأ بسؤال. العبارة الأولى هي التي تصوغ السؤال الرئيسي الذي تتم الإجابة عليه أثناء النشر. يثير هذا السؤال اهتمام القارئ ، ويجعله يبحث عن إجابة ، على الأقل "يمر" في المنشور بأكمله.

علاوة على ذلك ، يمكن أن يكون هناك غالبًا سؤالان في المقدمة ، والثاني ، كما كان ، يوسع أو يوضح الأول.

البدء بسؤال لا يحظى بشعبية خاصة لدى بعض الصحفيين ، لأن السؤال نفسه ، في رأيهم ، لا يحتوي على معلومات إيجابية. إنهم يعتقدون أن الأمر لا يستحق إهدار مساحة الصحف على الأسئلة الخطابية. من الأفضل "ضرب" القارئ على الفور بمعلومات محددة.

تسمى هذه البداية "حالة خطيرة" لأن هناك مواقف قد يجيب فيها القراء جيدًا على السؤال بأنفسهم ، لذلك لا يوصى بطرح أسئلة مباشرة وسهلة.

بداية الخلفية. يفترض وصفًا للموقف (الخلفية الإنجليزية - الخلفية ، الخلفية) ، حيث تقع الأحداث التي تمثل أخبارًا. لاحظ أن الطلاب غالبًا لا يميزون بين الخلفية والرئيسية الرائعة. اجعلهم تفاصيل وتفاصيل متشابهة ، بمساعدة الرؤية التي يتم إنشاؤها ؛ في كلتا الحالتين ، غالبًا ما يكون هناك وصف لكل من المكان والأشخاص. لكن يأتي الناس في المقدمة في المقدمة الرائعة ، حيث يوجد الإعداد كخلفية ، كعنصر مساعد في النص ؛ وفي الخلفية ، على العكس من ذلك ، الخلفية ، فإن الوضع أكثر أهمية من الأشخاص المشار إليهم في المنشور.

ابدأ باقتباس. في بعض الأحيان ، تبرز فكرة مثيرة للاهتمام بسبب حداثتها ، وعدم القدرة على التنبؤ ، والشجاعة ، والملاحظة الدقيقة ، والنكتة البارعة بوضوح في سياق النزاع ، والبيان ، والمقابلة التي تستحق مكانًا في الفقرة الأولى من المادة.

ينبغي إيلاء اهتمام خاص لموثوقية ودقة اقتباس المصادر الأولية من أجل تجنب سوء الفهم المحتمل. يمكن أن تحدث المشاكل أيضًا في تلك الحالات عندما يتم انتزاع عبارات "جذابة" للمؤلف بشكل تعسفي من السياق العام ، لأن هذا يمكن أن يشوه معنى ما يقال في المصدر المذكور.

في المعلومات الإخبارية ، يتم في أغلب الأحيان اقتباس بيانات ووثائق مختلفة من الواقع الحديث.

ومع ذلك ، غالبًا ما يتم استخدام اقتباسات من الماضي. كقاعدة عامة ، هذه أقوال مأخوذة من تراث المؤرخين والفلاسفة والدولة والشخصيات السياسية والعامة والدينية وشخصيات أخرى من الماضي القريب والبعيد. اقتباسات من أعمال أدبية، في كثير من الأحيان ، عبارات معروفة من الأفلام الشعبية التي أصبحت مجنحة.

بداية غريبة. يقدم بيانًا لحقيقة غريبة ، غالبًا ما تكون مضحكة.

تصنيف الرواد طبقًا لفوروشيلوف

اتباع نصيحة الأمريكية الأدب التربوي، بالنسبة للأخبار "الصعبة" ، يتم استخدام هذه الأنواع من العملاء المتوقعين:

قيادة "عنصر واحد". يتم استخدامه إذا كان هناك عنصر قوي جدًا في الأخبار يجب تسليط الضوء عليه (كل شيء يركز على الاسم ، أو على النتيجة ، أو على وقت وقوع الحادث ، وما إلى ذلك).

الرصاص هو تعميم. يتم استخدامه إذا كانت المعلومات تحتوي على عدة متطابقة عناصر مهمة(اهتمام متساوٍ بالشخص والعمل).

الرصاص - "شماعات". يكاد يستنفد المواد الإخبارية. يقوم المؤلف "بتعليق" الإجابات على جميع الأسئلة دفعة واحدة في الفقرة الأولى.

الرصاص - التحديد الفوري. يبدأ بإجابة سؤال "من" ، ويتم تقديم إجابة دقيقة للغاية ، لأن مركز الأخبار هو مشاركة شخص مشهور في الحدث الموصوف.

الرصاص - تحديد مطول. يتم استخدامه في الحالة التي يكون فيها الشخص في حد ذاته غير مهم ، ولكنه أصبح كذلك نتيجة للإجراءات المتخذة. الإدخال باستخدام "who" لا يعطي بالكامل جميع المعلومات حول الشخص (الاسم ، المهنة ، المنصب ، إلخ) ، يتم طرح بعض هذه المعلومات في الفقرة الثانية.

الرصاص - "طلقة واحدة". قابل للتطبيق عندما يكون موضوع الرسالة (الأخبار الرئيسية) مختصرًا جدًا ، ومشار إليه بقول.

الرصاص هو تعليق. غالبًا ما تبدو الأخبار موضوعية ، ولكنها تحتوي على تعليق عابر للصحفي ، إذا ظهرت العبارات كلمات تمهيديةوالتحفظات ("مع ذلك" ، "على الرغم من ..." ، "على الرغم من ، ولكن ..." ، وما إلى ذلك). في بعض الأحيان عميل محتمل - التعليق هو دليل مجمع ، في عبارة واحدة تجمع الإجابات: "من ، لماذا؟" ، "ماذا ، لماذا؟" ، "ماذا ، كيف؟".

الرصاص هو لعبة الكلمات أو الرصاص. توجد عادة في صفحات الصحافة الترفيهية الشعبية وفي المطبوعات المحلية. في قلب هذه الخيوط أسماء الأفلام والبرامج التلفزيونية وأسماء "النجوم" والعبارات العامية.

الرصاص قصة. تُستخدم عندما يمكن إظهار التكرار غير المعتاد من خلال التسلسل الزمني القصيرالأحداث. في بعض الأحيان ، يسبق قائمة الحقائق ملخص موجز.

بالنسبة للأخبار "الناعمة" - المسلية ، ولكنها ليست عملية بشكل خاص ، مع مسار هادئ للأحداث ، يوصى باستخدام خيوط أخرى ، ليست واضحة تمامًا ، ولكنها مثيرة للاهتمام ، تثير خيال القارئ ، وتهيئ الإدراك:

يؤدي السرد أو "القصة الافتتاحية".

الرصاص المتباين ("الرصاص - التباين"). في الفقرة الأولى ، يتعارض القديم والجديد مع "الأمس" و "اليوم" ، ظروف مختلفةالمصاحبة للعمل.

يؤدي "متقطع". هذه سلسلة من العبارات القصيرة المفاجئة "التلغرافية" - نصف تلميحات وعناصر منفصلة للمعنى. التقليل من أهمية المقدمة متقطع ، وغالبًا ما تستخدم إغاظة القارئ في الصحافة السائدة.

الرصاص المستهدف. تحتوي الفقرة الأولى من النص على نداء مباشر للقارئ ("أنت" ، "الخاص بك" ، إلخ.).

الرصاص سؤال. يمكن أن يكون شكل السؤال مفتوحًا (مع وجود علامة استفهام في النهاية) أو مكتومًا.

الرصاص اقتباس. تبدأ الفقرة الأولى بعلامات اقتباس مفتوحة.

الرصاص - "نزوة". نسخة إبداعية من الرصاص ، غالبًا ما تكون ساخرة ، تلعب على الموقف

التصنيف حسب ELWOOD M. WORDLOW

ملخص أو ملخص للحدث (الأحداث).

تتضمن معظم خيوط السيرة الذاتية ثلاثة أو أربعة من الأسئلة الستة الرئيسية. لا تفرط في ذلك من خلال محاولة الضغط على الستة في مقدمة - تميل إلى أن تكون ضخمة جدًا. يمكن أن تتحمل الفقرتان الثانية والثالثة بعضًا من هذا العبء.

وحدة. هذا النوع من العملاء المحتملين يسلط الضوء على جانب واحد مهم فقط من الرسالة المستقبلية.

تكمن الصعوبة في عزل الفكرة الرئيسية أو جوهر الحدث.

دراماتيكي. على سبيل المثال: "تردد عضو مجلس المدينة ديفيد جونز هذا الصباح عندما جاء دوره للتصويت على ميزانية المدينة المقترحة البالغة 100 مليون دولار. تم تقسيم الأصوات بالتساوي - ثلاثة إلى ثلاثة ، وصوته هو الذي حسم القضية. في القاعة الصامتة ، كان بالكاد يُسمع عندما قال: "أنا مع ذلك".

هذا النوع من الرصاص مناسب لمقال يهدف إلى معرفة كيفية حدوث الحدث. لا يمكن أن تبدأ التقارير الإعلامية والأخبار على هذا النحو.

مقتبس. على سبيل المثال: "المدينة بحاجة إلى الكثير" ، قال عضو مجلس المدينة ديفيد جونز ، موضحًا سبب تصويته لتمرير الميزانية المقترحة للمدينة. - لم تكن هناك طريقة أخرى. كان يجب أن أصوت بنعم.

هوى ، والمناظر الطبيعية ، والوصفية. على سبيل المثال: "يبدو أن العمدة براون قد توقف عن التنفس. كان وجهه ملتويًا وأصابعه مشدودة بإحكام. كان المجلس البلدي يصوت على ميزانيته المقترحة ، والتي علق عليها كل آماله للعام المقبل. كان يعلم أن صوتًا واحدًا يمكن أن يكون حاسمًا ".

طويل، ممتد. عادة ما يتم تخصيص مثل هذا الرصاص أو بناءً على حالة من الحياة. على سبيل المثال: "كان ويليام ودوروثي سميث حاضرين في اجتماع مجلس المدينة أمس عندما تمت الموافقة على ميزانية 100 مليون دولار للعام المقبل. كانوا يعرفون جيدًا ما يمكن توقعه - ستزيد الضريبة وسيتعين تأخير شراء أرضيات جديدة ".

هذا النوع من الرصاص شائع جدًا في المقالات الوصفية والتحليلية المفصلة التي تتحدث عن مشكلة أو ظاهرة. يساعد هذا النوع من الافتتاح القارئ على الانغماس في الموقف.

رد الفعل - العواقب - ماذا بعد؟ على سبيل المثال: "تم جمع التوقيعات أمس على عريضة تطالب بإعادة انتخاب العمدة براون وعزله - بعد ساعات قليلة من الموافقة المجلس البلديميزانية مدينة جديدة ، مما سيؤدي إلى زيادة الضرائب ".

تحليلي. على سبيل المثال: "العمدة براون ربح المعركة من أجل الميزانية الجديدة ، لكنه قد يخسر منصبه".

تقرير الموقف. مثال: "مع نهاية معركة تمرير الميزانية الجديدة ، يبدو الوضع المالي في المدينة للعام المقبل على هذا النحو."

استفهام. على سبيل المثال: "ماذا سيحدث إذا صوت عضو المجلس ديفيد جونز ضد ميزانية المدينة المقترحة؟"

هذه الخيارات الثلاثة مناسبة لكتابة المواد التحليلية.

"طلقة" واحدة ، تتكون أحيانًا من كلمتين أو ثلاث كلمات: "تسارع الضرائب".

عند اختيار نوع العميل المتوقع ، ضع في اعتبارك ما يلي:

1. هل معلوماتك محدثة؟ إذا كان الأمر كذلك ، فما هي أفضل طريقة لتقديم اللحظات الأكثر إلحاحًا؟ إذا كان الحدث قد وقع بالأمس ، فكيف نقدمه اليوم بشكل أكثر تشويقًا؟

2. هل هذا الحدث بسيط أم معقد؟

3. ما هو الشيء الرئيسي في المادة - الناس أم الأحداث؟

4. إلى أي مدى يمكن للقارئ أن يكون على علم بالفعل بالحدث؟

5. ما مدى أهمية هذا للقارئ؟

مهما كان نوع الرصاص الذي تختاره ، تجنب الإفراط في الطلاء عندما لا يكون ذلك ضروريًا. دع المقدمة تكون أكثر إفادة.

الباب الثاني. الجزء العملي

2.1 أنواع الرصاص في الملاحظات

لأداء الجزء العملي من العمل ، تم استخدام تصنيف الخيوط بواسطة Carl Warren.

بداية كاملة

يتم تمثيل المقدمة الإجمالية بجمل سردية مع كمية كبيرةالأسماء والأفعال من أجل إعطاء أكبر قدر ممكن من المعلومات حول الحدث.

- "MY" ، 23-29 فبراير 2016 ، المجلد 8 ، "هربت تلميذة تبلغ من العمر 12 عامًا من المنزل إلى عريس بالغ؟"

- "MYO" ، 24-30 مايو 2016 ، المجلد 21 ، "لا يمكن لأي شخص العثور على مناطق التعداد في التصويت الأولي"

- "MOYO" ، 26 أبريل - 2 مايو ، 2016 ، المجلد 17 ، "يشارك سكان فورونيج في الاستعدادات للإطلاق الأول من فوستوشني كوزمودروم"

- "MY" ، 17-23 مايو 2016 ، المجلد 20 ، "بدأ مشجعو كرة القدم في فورونيج معركة في ملعب تولا"

- "MOYO" ، 17-23 مايو 2016 ، المجلد 20 ، "في فورونيج ، ساعد شهود العيان في إطفاء الحريق" تسعة "

- "MOYO" ، 17-23 مايو 2016 ، المجلد 20 ، "مجند من مورمانسك اشتكى إلى المحكمة الأوروبية بعد حرمانه من الخدمة البديلة"

- "MYO" ، 10-16 أيار (مايو) 2016 ، المجلد 19 ، "أرسل مالك المتجر عبر الإنترنت الطوب بدلاً من البضائع إلى العملاء"

- "MY" ، 1-7 آذار (مارس) 2016 ، المجلد 9 ، "أخبر دينيس ماتسويف في فورونيج ما الذي صالح اليهود مع العرب"

- "MOYO" ، 8-14 ديسمبر 2015 ، المجلد 49 ، "من ليس لديه عداد كهرباء ينتظر تعليق فواتير الكهرباء".

بدء التأثير

تستخدم الجمل السردية التي تخبرنا عن موضوع الملاحظة ، ولكن بدون تفاصيل وتفسيرات.

- "MOYO" ، 10-16 مايو 2016 ، المجلد 19 ، "إحدى سكان فورونيج قامت بزراعة مزرعة للقنب في شقتها"

بداية الخلفية

يتميز هذا النوع من الرصاص بجمل سردية تصف المكان ، مع الكثير من التفاصيل والتفاصيل.

- "MYO" ، 23-29 فبراير 2016 ، المجلد 8 ، "تعرض محل مجوهرات للسرقة في المنطقة الشمالية في وضح النهار"

- حصل "MY" ، 24-30 مايو 2016 ، المجلد 21 ، "الطراز الإقليمي" على مجموعة قيمتها 6 آلاف روبل "

- "MOYO" ، 8-14 ديسمبر 2015 ، المجلد 49 ، "سقط أكثر من 400 شجرة في فورونيج بسبب تساقط الثلوج الأسبوع الماضي"

- "MOYO" ، 8-14 ديسمبر ، 2015 ، المجلد 49 ، "أم لستة أطفال وابنتها البالغة من العمر 4 أعوام ماتت في حريق"

ابدأ باقتباس

يتم التعبير عن هذا النوع من الرصاص في خطاب مباشر وهو اقتباس من أحد المشاركين في الحدث أو خبير في هذه المسألة.

بداية مضحكة

يتم التعبير عن الافتتاح المضحك بجملة تصريحية. الهيكل مشابه للرصاص الكلي أو الصدمة ، لكنه يخبرنا عن نوع من الحالات الغريبة.

- "MY" ، 1-7 ديسمبر 2015 ، المجلد 48 ، "In منطقة فورونيجسرق رجل محطة للحافلات

في الجزء العملي من العمل ، تم تحليل 54 خيوطاً من صحيفة "MOYO". في أغلب الأحيان ، تم استخدام المجموع - 35 خيوطًا. يتبعه قيادة صدمة. هذه الخيوط هي الأكثر شيوعًا لأنه في الأنواع الإعلامية للصحافة ، من الضروري إخبار القارئ بالأحداث الرئيسية بإيجاز وبسرعة.

العروض التي لم يتم استخدامها على الإطلاق - رائعة ومتناقضة وتبدأ بسؤال. هذا لأن هذه الأنواع من العملاء المحتملين تميل إلى استخدامها في المقالات الكبيرة والمقابلات والمواد التحليلية الأخرى.

بناءً على الجزء النظري والعملي من عمل الدورة ، يمكن استخلاص الاستنتاجات التالية:

الرصاص هو الأكثر جزء مهممادة صحفية ، لأنه هو الذي يقرر ما إذا كان القارئ سيستمر في التعرف على النص.

هناك تصنيفات مختلفة للخيوط التي يحتاج الصحفي ، وخاصة المبتدئ ، إلى معرفتها.

في وسائل الإعلام المطبوعة ذات الطبيعة الإخبارية ، غالبًا ما يتم استخدام الرصاص الإجمالي والتأثير.

في أنواع المعلومات في الصحافة ، يتم التعبير عن الخيوط دائمًا في جمل سردية ، لأنه من الضروري نقلها عدد كبير منالمعلومات في شكل مضغوط.

ستكون المعرفة والمهارات العملية المكتسبة خلال عمل الدورة مفيدة لكتابة المواد الصحفية اللاحقة وتحليل النصوص.

قائمة الأدبيات المستخدمة

1. Kolesnichenko A.V. الصحافة العملية. كتاب مدرسي .// A.V. Kolesnichenko - موسكو ، مطبعة جامعة موسكو ، 2008 ، ص .99

2. Kim M.N. تقنية إبداع العمل الصحفي .// M.N. كيم - سانت بطرسبرغ ، دار ميخائيلوف للنشر ، 2001 ، ص 256-257

3. Tertychny A.A. أنواع الدوريات. كتاب مدرسي .// A.A. Tertychny - الطبعة الثالثة ، موسكو ، Aspect Press ، 2006 ، ص.53-77

4. راندال د. ، صحفي عالمي. / د. راندال - الطبعة الثالثة ، فيليكي نوفغورود ، سانت بطرسبرغ ، 1999 ، ص.204-207

5. Khomchuk-Chernaya T. N. Lead في عمل صحفي. معينات تدريسية للجامعات. // ت. N. Khomchuk-Chernaya - VSU، 2006، pp.21-37

6. Voroshilov VV Journalism. دورة اساسية. كتاب مدرسي .//V.V. فوروشيلوف - الطبعة الخامسة ، سانت بطرسبرغ ، دار ميخائيلوف للنشر ، 2006 ، ص 219-221

7. ماليت مالكولم F. كتيب للصحفيين في وسط و من أوروبا الشرقية.// مالكولم ف. ماليت. - موسكو ، حقوق الإنسان ، 1998. - س 20-22.

استضافت على Allbest.ru

...

وثائق مماثلة

تعريف مفهوم وخصائص الأنواع الرئيسية لنوع "note". إبراز الملامح الرئيسية لأسلوب "المذكرة" الصحفي. تحليل السمات الأسلوبية اللغوية للنوع على مثال مواد صحيفة "سيفيرنايا برافدا" لطبعة 2007.

ورقة مصطلح ، تمت الإضافة 03/07/2011


الخصائص العامةالنصوص الصحفية وطرق تقديم الأخبار في وسائل الإعلام وسائل الإعلام الجماهيرية. تحليل انتقائي لتقديم المعلومات إلى BusinessWeek وتحليل منشورات التصنيف للمنشور. النظر في المشاكل الرئيسية للنصوص الصحفية.

ورقة مصطلح ، تمت إضافة 11/27/2012


تاريخ الخلق و حقائق مثيرة للاهتمامصحف "كوميرسانت" ، إصدار الإنترنت للطبعة ، اتجاهات الأخبار. "العلاقات العامة السوداء": المفهوم ، الأهداف الرئيسية. خصوصيات منشورات العلاقات العامة في الصحيفة ، وهيكل عرض المادة. مزايا وعيوب الصحيفة اليومية.

ورقة مصطلح ، تمت الإضافة في 08/06/2013


عمل التخرج، تمت إضافة 01/18/2014


مجموعة متنوعة من الأساليب في الصحافة. طرق عرض المادة (أو طرق عرض المعلومات) في النصوص الصحفية. استخدام إعادة التفكير في الأنواع الصحفية. استخدام أسلوب إعادة التفكير في مطبوعات جريدة "فاش هالو".

ورقة مصطلح ، تمت الإضافة في 11/22/2009


تاريخ تطور منشور "موسكوفسكي كومسوموليتس". محتوى المنشورات هو الجوهر الرئيسي لاتصال صحيفة اجتماعية وسياسية. لوحة النوع ، مخطط عمل نظام وسائل الإعلام على سبيل المثال "كومسومولسكايا برافدا".

الاختبار ، تمت الإضافة في 08/06/2013


خصائص جريدة "SM Number One". السمات النموذجية للطبعة المطبوعة. نظام المطبوعات النصية للإصدار. الخطوط الموضوعية للصحيفة. طريقة لتصوير شخص على صفحات مطبوعة مطبوعة. اعراب وتحليل المقالات حول مواضيع مختارة.

ورقة مصطلح ، تمت الإضافة بتاريخ 04/24/2010


تحليل المواد حول الانتهاكات الأكثر شيوعًا لحقوق المواطنين في مجتمع ديمقراطي حديث ، والتي تمت تغطيتها في وسائل الإعلام. الكشف عن موضوع التمييز في سياق القضايا القانونية والسياسة والعمالة والجنسية.

الملخص ، تمت الإضافة في 11/08/2011


جوهر مفهوم "الجدل" ، مهامها ، هيكلها وأنواعها ، طرق التنفيذ الصحيحة والسياقية بشكل عام. التأكيد المباشر وغير المباشر للأطروحة. دراسة ملامح الجدل في النصوص الصحفية من فترات تاريخية مختلفة.

ورقة مصطلح تمت إضافتها في 02/09/2014


أفكار نظرية حول الصحافة وتاريخها ومراحل تطورها. خصوصيات أنواع الصحف (تاريخ ، ملاحظة ، صورة مداهمات ، مراسلات ، تقرير ، مقابلة ، ريبورتاج). إنشاء مقالات خاصة بالمؤلف في أنواع الصحف.

لقد مررنا جميعًا بمثل هذا الموقف عندما كانت الزوجة قد أزالت للتو السباغيتي اللذيذة مع شرحات شهية من الموقد ، ووضعت كل شيء بشكل جميل على طبق وقدمه على الطاولة.

وبمجرد أن تشعر برغبة لا هوادة فيها في التعامل معها عن طريق أخذ شوكة ، يرن الهاتف ، وعلى الطرف الآخر من الخط هو مدير مبيعات مزعج يحاول العثور على عملاء جدد بمكالمة باردة.

لهذا السبب أود اليوم أن أخبركم عن طرق توليد الرصاص التي لا تزعج المستهلك ولا تمزقه. غداء لذيذاو عشاء اعدته زوجته الحبيبة.

ما هو الرصاص؟

لنبدأ من البداية. العميل المتوقع هو شخص لديه تفضيلاته واهتماماته الخاصة ، والتي قد تتداخل مع الخدمات أو المنتجات التي تقدمها شركتك.

هذا يعني أنه بدلاً من إجراء مكالمات باردة لمحاولة التعثر في احتمال مناسب لك ، من الأفضل الاتصال بأولئك الذين سمعوا بالفعل عنك قليلاً على الأقل ومهتمون به معلومات إضافية. على سبيل المثال ، ربما تكون قد أجريت استطلاعًا عبر الإنترنت لمعرفة أفضل السبل للعناية بسيارتك الخاصة. إذا تلقيت بريدًا إلكترونيًا من شركة السيارات التي أجرت هذا الاستطلاع يسأل كيف يمكن للشركة مساعدتك في صيانة سيارتك ، فستكون طريقة المشاركة هذه أقل تدخلاً وأكثر ملاءمة مما تلقيت فجأة مكالمة بها أسئلة واقتراحات مماثلة عندما لا تفعل ذلك. ليس لدي حتى سيارة ... أليس كذلك؟

ومن منظور تجاري ، ستسمح لك المعلومات التي جمعتها شركة السيارات من خلال الاستبيان بتخصيصك والتعرف مسبقًا على ما يمكن تقديمه لك كعميل محتمل.

عندما يسألني شخص لا علاقة له بالتسويق عما أفعله ، غالبًا ما أجيب بأنني أقوم بإنشاء محتوى لإنشاء عملاء محتملين ، ثم يتوقفون عن التحدث إلي أو ينظرون إلي بحيرة.

لذا ، بدلاً من ذلك ، أوصيك بالإجابة "أنا أعمل على إيجاد طرق فريدة لجذب الناس إلى عملي. أريد أن أقدم لهم المنتجات التي يهتمون بها حقًا ، لذلك أحتاج إلى إجراء بعض الأبحاث أولاً وأيضًا زيادة اهتمامهم بعلامتي التجارية! "

هذا عادة ما يكون أكثر فهمًا للناس ، ويمثل. هذه طريقة لتسخين العملاء المحتملين من خلال تقديمهم لك. من خلال إظهار اهتمام طبيعي بعملك ، يبدأون في التفاعل (مع عملك) ، مما يسهل عليك تقديم شيء ما لشرائه.

كجزء من خطة تسويق أكبر ، يقع توليد العملاء المحتملين في المرحلة الثانية. تتبع هذه المرحلة بعد اجتذاب الجمهور واستعدادك لتحويل هؤلاء الزوار إلى عملاء متوقعين للمبيعات. كما ترى في الرسم البياني أدناه ، فإن إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو المرحلة الأساسيةفي تحويل زائر بسيط إلى عميلك.

كيف يمكن تأهيل العملاء المحتملين؟

كما تعلم بالفعل ، العميل المتوقع هو الشخص الذي أبدى اهتمامًا بمنتجات أو خدمات شركتك. الآن دعونا نناقش طرق التعبير عن هذا الاهتمام بالذات.

وفقًا للقاضي ، يتمحور إنشاء قوائم العملاء المحتملين حول جمع المعلومات. يمكن جمع هذه المعلومات من خلال نموذج طلب الوظيفة الذي يملأه الباحث عن عمل ، من خلال قسيمة تُمنح للعميل مقابل معلومات الاتصال الخاصة به ، أو من خلال نموذج عبر الإنترنت يمكن للمستخدمين بعد ذلك تنزيل بعض المواد التعليمية منه.

هذه ليست سوى عدد قليل من الطرق التي يمكنك من خلالها وصف زائر معين بأنه عميل متوقع. بالإضافة إلى ذلك ، تسمح لك هذه الأساليب بتحديد درجة اهتمام الشخص بشركتك. لنلقِ نظرة على كل سيناريو واحدًا تلو الآخر:

3. المحتوى: يشير تنزيل قسيمة إلى أن لدى الشخص اهتمامًا مباشرًا بمنتجك أو خدماتك أو محتواك (كتب تعليمية أو ندوات عبر الإنترنت) ، لكن المحتوى نفسه لا يمكن أن يمنحك هذه المعلومات. لذلك ، لتحديد مستوى اهتمام الزائر حقًا ، نحتاج إلى جمع المزيد من المعلومات.

هؤلاء الثلاثة أمثلة شائعةأظهر لنا كيف يمكن أن يختلف توليد العملاء المحتملين من شركة إلى أخرى ومن زائر إلى آخر. تحتاج إلى جمع معلومات كافية لتحديد ما إذا كان الشخص لديه مصلحة حقًا ، أو أنه يتم قيادته من خلال كل ما يُطلب منه ملؤه.

لنأخذ كمثال. يستخدمون ندوات تعليمية عبر الإنترنت لتوليد عملاء محتملين ، وجمع 7 نقاط من المعلومات من المشترين المحتملين والعملاء المتوقعين:

كما ترى ، تحاول الصفحة المقصودة معرفة:

1. الاسم: المعلومات الأساسية للتفاعل
2. اللقب: المعلومات الأساسية للتفاعل
3. البريد الإلكتروني: ستسمح لك هذه المعلومات بتقديم خدمات عبر البريد الإلكتروني
4. اسم الشركة: ستسمح لك هذه المعلومات بتحديد كيف وما إذا كان منتجك سيساعد العميل على الاستفادة (يستخدم غالبًا في أعمال B2B)
5. المنصب: معلومات من أجل فهم موقف الشخص في الأعمال التجارية من أجل بناء تفاعل مناسب معه. سيكون لكل صاحب مصلحة حصة معينة في العمل ، وبالتالي فإن احتمالات اقتراحك ستختلف أيضًا من شخص لآخر.
6. رقم الهاتف: عادةً ما يتم استخدام رقم الهاتف فقط عند تحديد الاهتمام القوي ، مما يضمن أن مكالمتك لن تكون مفاجئة وتطفل على الشخص.
7. الجدول الزمني للمشروع: ينهي الاستطلاع بسؤال محدد للغاية يسمح لك بتحديد كيفية التواصل مع العميل المتوقع.

إذا كنت تريد التعرف على طرق أخرى أكثر تعقيدًا لجمع المعلومات ، بالإضافة إلى ما تحتاج إلى طرحه في الاستبيانات ، فيمكنك القراءة عنها هنا. لكن دعنا نستمر ... دعنا نعود إلى الأساسيات ...

آلية توليد الرصاص

الآن بعد أن فهمنا كيف يتناسب توليد العملاء المحتملين مع عملية التسويق الشاملة ، فلنلقِ نظرة على المكونات الرئيسية لعملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين:

1. الصفحة المقصودة:الهبوط أو - هذه صفحة ويب يصل إليها الزائر بنوايا معينة. على الرغم من أنه يمكن استخدام الصفحات المقصودة لأغراض عديدة ، إلا أن إنشاء الرصاص هو أحد أكثرها ملاءمة.

2- الاستبيانات والنماذج:عادةً ما تحتوي الصفحات المقصودة على نماذج من عدة حقول ، من خلال ملئها حيث يزودك الزائر بمعلومات الاتصال الخاصة به وفي نفس الوقت التقارير التي تفيد بأنه مهتم بشركتك.

4. دعوة للعمل: عبارة الحث على اتخاذ إجراء (أو عبارة الحث على اتخاذ إجراء) هي صورة أو زر أو رسالة تحث زائر الموقع على اتخاذ بعض الإجراءات. عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين ، يشجع هذا المكون الزائرين (نعم ، لقد خمنت ذلك!) على ملء نموذج على الصفحة المقصودة. الآن أنت تفهم كيف كل شيء متصل؟

بمجرد وضع كل هذه العناصر معًا ، يمكنك استخدام قنوات ترويجية مختلفة لربط وتوجيه حركة المرور إلى صفحاتك المقصودة ، والتي بدورها ستنشئ عملاء متوقعين. فيما يلي مثال صغير لتوليد العملاء المحتملين:

الآن ، يجب أن تكون لديك فكرة عن كيفية عمل آلية إنشاء قوائم العملاء المحتملين. لكن تذكر أن هذا مجرد خط أساس ولا يزال لدينا الكثير لنتعلمه. ابقي على اتصال!

منذ وقت ليس ببعيد ، في أحد المشاريع ، كان علي أن أخبر العميل بالتفصيل ما هو العميل المتوقع ولماذا هو مطلوب في نظام CRM بشكل خاص ، ولعمل قسم المبيعات بشكل عام. كما تظهر الممارسة ، هذه الحالة بعيدة كل البعد عن كونها معزولة. يفهم رجال الأعمال لدينا ماهية العميل ، وما هي جهة الاتصال ، لكن كلمة الرصاص تحير الكثير من الناس. وأولئك الذين هم على دراية بهذه المصطلحات غالبًا ما يقصدون بكلمة "قيادة" شيئًا خاصًا بهم ، يختلف عن المفاهيم الأساسية.
اللوم عن الوضع الراهن وعدم وجود مرجعية مؤلفات مكتوبة بشكل بسيط و لغة بسيطةوالمبدعين أنظمة مختلفةللشركات التي غالبًا ما تقدم المصطلحات الخاصة بها أو تستخدم المصطلحات المقبولة عمومًا للإشارة إلى الهياكل التي قد تختلف وظائفها في اتجاه أو آخر عن المفهوم الأساسي لـ "الرصاص".
في هذه المقالة ، قررت أن ألخص خبرتي الواسعة جدًا في هذا الأمر ، وأن أفهم بالتفصيل: ما هو العميل المحتمل ، ولماذا هو مطلوب في المبيعات وكيف يتم استخدامه في أنظمة إدارة علاقات العملاء.

الرصاص: التعريف

الرصاص (العميل المحتمل ، العميل المحتمل المستهدف) - عميل محتمل تفاعل بطريقة أو بأخرى مع الاتصالات التسويقية. أصبح مصطلح العميل المتوقع من المعتاد الإشارة إلى المشتري المحتمل ، والاتصال به ، الذي تم استلامه للعمل الإداري اللاحق مع العميل.

يتم ترجمة الرصاص (الرصاص) من اللغة الإنجليزية كدليل ودليل وملزم. في اللغة الروسية ، أقرب مفهوم لكلمة عميل محتمل هو العميل المحتمل ، أي شخص يبدي ، نيابة عن نفسه أو كممثل للشركة ، بعض الاهتمام بالمنتجات / الخدمات وقد يدخل في صفقة مع البائع في المستقبل.

أعتقد أن العميل المتوقع هو تفاصيل الاتصال الخاصة بشخص أبدى اهتمامًا حقيقيًا بمنتجات الشركة وخدماتها ويمكن أن يصبح عميلًا حقيقيًا في المستقبل. يعرف أي مدير مبيعات أنه من أجل العمل مع العملاء المحتملين ، من الضروري أن يكون لديك على الأقل تفاصيل الاتصال بشخص معين يمكن العمل معه أكثر (تحديد الاهتمامات والاحتياجات ، وتقديم عرض ، ومناقشة شروط معاملة ، وما إلى ذلك). هذا هو السبب في أنني أؤكد أن العميل المحتمل ليس مجرد مصلحة ، ولكنه اتصالات شخص معين.

على سبيل المثال ، يمكن أن تكون المصلحة بمثابة طلب من خلال نموذج تعليقأو مكالمة واردة ، أو تعليق عادي على الشبكات الاجتماعية. "الاهتمام" هو أي اهتمام يظهر ، بما في ذلك الاهتمام المجهول. كما أنه من غير الصحيح استدعاء مجموعة البيانات "رقم هاتف الشركة والشركة" كعميل محتمل. ولكن إذا كان رقم الهاتف هذا مصحوبًا باسم شخص لديه الحق في مناقشة اهتماماتك نيابة عن الشركة وأظهر اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك ، فإن هذه المجموعة من جهات الاتصال هي بالفعل عميل متوقع. والأفضل من ذلك ، إذا كان لدى المدير رقم هاتف شخصي وبريد إلكتروني لشخص يمكنه التفاوض معه.

أولئك. الرصاص هو مجموعة من جهات الاتصال الخاصة شخص حقيقييُظهر ، نيابةً عن نفسه أو نيابة عن الشركة التي يعمل بها ، اهتمامًا بسلعك أو خدماتك ومصرح له بالتفاوض واتخاذ قرارات معينة.

الريادة في نظام CRM

لذلك ، اكتشفنا ما هو العميل المتوقع من حيث المبدأ ، ولكن كيف ولماذا نعمل معه في نظام CRM؟ سنتعامل الآن مع هذه القضية المشهورة جدًا.

في أي نظام CRM تقريبًا ، يتم تقسيم تفاصيل الاتصال الخاصة بالمشترين المحتملين والفعليين إلى ثلاث فئات:

1. اهتمام؛
2. عميل.

لقد كتبت عن اهتمامات المستخدم في مقالة CRM Social. جمع اهتمام مستخدمي الإنترنت. وهنا لن أتطرق إلى هذه الفئة بالتفصيل.

في حالة توزيع العملاء المتوقعين ، قد تكون المهمة الأولى هي "تعيين شخص مسؤول". أيضًا ، يمكن لرئيس قسم المبيعات أيضًا تعيين المهام المتعلقة بالعميل المتوقع للمدير. على سبيل المثال ، قم بتقديم عرض تجاري كتابيًا وأرسله عبر البريد الإلكتروني ، أو قم بإجراء تعديلات أخرى على عملية العمل مع العميل ، إذا لزم الأمر.

معالجة الرصاص

هذا هو عمل المدير ، والذي يتم تنفيذه باستخدام CRM كأداة مساعدة (تحديد الفائدة ، وتحديد المهام بناءً على نتائج كل خطوة ، وما إلى ذلك). يمكن أن يكون هناك مجموعة واسعة من الإجراءات:

• اتصالات هاتفية؛
• المراسلات عبر البريد الإلكتروني ؛
• إرسال طباعة الإعلان إلى الرصاص ؛
• إرسال العروض التجارية أو قوائم الأسعار ؛
• اجتماعات في مكتبك أو على أراضيه ، إلخ.

أي عمل في الفترة التي تسبق اللحظة التي يصبح فيها عميلاً ينتمي إلى هذه المرحلة. يجب على المدير تحديد اهتمامات واحتياجات العميل المحتمل ، ووضع اقتراح ، ومناقشته الخيارات الممكنةالتعاون ، ونتيجة لذلك ، قم بإعداد اتفاقية للتوقيع و / أو إصدار فاتورة للدفع. بحلول الوقت الذي يظهر فيه العقد والفاتورة ، يصبح العميل المتوقع عميلاً ، ويتم تنفيذ هذه الإجراءات بالفعل باستخدام عنصر جديد - بطاقة العميل.

من المهم أن يتم تسجيل جميع طرق التفاعل مع العميل المتوقع في نظام CRM في الوقت المناسب كمهام وتقارير عن تنفيذها ، وفي هذه الحالة ، سيكون المدير دائمًا قادرًا على العرض في الوقت الفعلي في أي مرحلة من مراحل العمل لكل منهما الرصاص هو ، ومساعدة المدير ، وتوزيع عبء العمل بشكل صحيح من قبل المتخصصين في القسم ، وما إلى ذلك.

تحويل عميل محتمل إلى جهة اتصال أو عميل

بعد الحصول على الموافقة على التعاون ، يتم إنشاء عنصر منفصل على أساس العميل المتوقع - العميل أو جهة الاتصال ، والذي يستمر معه العمل الحالي. هذه هي المرحلة التالية من العمل مع العميل ، والتي قد يشارك فيها أشخاص آخرون ، وقد يكون هناك شخص آخر مسؤول ، لملء البطاقة بشكل صحيح ، قد تكون هناك حاجة إلى معلومات لم تكن مطلوبة للعمل مع العميل المتوقع (TIN ، OKPO ، رقم شهادة تسجيل الشركة ، إلخ. د.).

في الوقت نفسه ، يجب أن يكون العميل (جهة الاتصال) "مرتبطًا" بالعميل المتوقع ، وإذا لزم الأمر ، يمكنك دائمًا الانتقال بسرعة من بطاقة العميل إلى بطاقة العميل المحتمل ، على سبيل المثال ، لتوضيح بعض البيانات من سجل المفاوضات في المرحلة الأولية.

لماذا نفصل العميل المحتمل والاتصال؟

السؤال عن سبب مشاركتهم في إدارة علاقات العملاء مع عميل متوقع ، وعميل ، وجهة اتصال ، يتم سؤالي كثيرًا. يبدو أن العمل يتم مع شركة واحدة أو فرد ، وبغض النظر عن الصفة التي يتصرفون بها ، فإن بياناتهم لا تتغير. وفي نظام CRM هناك عدة أدلة مختلفة ، وعندما تتغير الحالة ، يتم نسخ المعلومات أو نقلها من دليل إلى آخر.

في الواقع ، اتخذت بعض أنظمة CRM مسار دليل واحد للأطراف المقابلة ، حيث تتغير السمة الموجودة في البطاقة فقط - "العميل المتوقع ، جهة الاتصال ، العميل ، إلخ". في الواقع ، هذا النهج ليس الأفضل ، لأنه يحد بشكل كبير من إمكانيات نظام CRM.

1. يمكن أن يكون لدى العميل المتوقع والعميل معلومات اتصال مختلفة تمامًا. على سبيل المثال ، يمكن لشركة ما أن تحصل على زمام المبادرة في أحد المعارض. ويشير - ما المعرض الذي اتصلوا به ، هاتف الاتصال لهذا الشخص. وبحلول الوقت الذي يصبح فيه العميل المحتمل عميلاً ، يكون المدير بالفعل على اتصال بأشخاص مختلفين تمامًا ، ولديه الكثير من المعلومات حول الشركة ، وبالتالي تختلف البطاقات في النهاية بشكل كبير.
2. هناك مهام ، مثل إرسال عرض مزاد ، ستكون ذات أهمية للعملاء المحتملين ، ولكن لا يحتاجها العملاء. والعكس صحيح ، لا تحتاج بعض التنبيهات المهمة للعملاء إلى أن يطلع عليها العملاء المحتملون. وهذا التقسيم يساعد على فرزها بشكل ملائم.
3. تخزين التاريخ والتحليلات. يتيح لك الفصل بين العملاء المتوقعين والعملاء تخزين تاريخ العمل مع عميل متوقع وعميل بشكل منفصل ، ومعرفة اللحظة التي أصبح فيها العميل المتوقع عميلاً ، وتلقي تقارير مفصلة عن العمل مع العملاء المتوقعين والعملاء ، بما في ذلك الفترات الماضية. يتيح لك ذلك تحليل جودة عمل قسم المبيعات وكل مدير ، بالإضافة إلى فعالية العمل مع كل عميل متوقع وعميل محدد.
4. التحكم في اكتمال بطاقات العميل المحتمل. من خلال جودة ملء البطاقة وكمية المعلومات التي يتم تلقيها أثناء التفاعل مع عميل محتمل ، يمكن للمرء أيضًا تقييم جودة عمل المدير. وإذا كان من الطبيعي أن يملأ العميل المتوقع 3-5 حقول (الاسم الكامل ، ورقم الهاتف ، والفائدة ، والشركة ، وما إلى ذلك) ، فبالنسبة للعميل ، يمكن أن يصل العدد العادي لحقول المعلومات المملوءة إلى 10-15 قطعة. ولن يكون الأمر صحيحًا إذا ظهرت جميعها في تقرير عام واحد ، فسيتعين على المدير مراجعة كل بطاقة يدويًا تثير أسئلة للتأكد من ملئها بشكل صحيح.
5. قد يكون لدى العميل المتوقع والعميل أشخاص مختلفون مسؤولون. على سبيل المثال ، يمكن لموظف التسويق عبر الهاتف العمل مع عميل متوقع. مندوب مبيعات يعمل بالفعل مع العميل. ومن المهم أيضًا حفظ كلتا الولايتين ، بما في ذلك للتحليل المستقبلي ، بحيث يمكن لرؤساء هؤلاء الأشخاص المسؤولين في أي وقت تحليل جودة عمل الموظف ، بما في ذلك فترة طويلةوقت.
6. التحكم في تحويل العملاء المحتملين إلى جهات اتصال. بعد أن يطلب العميل المتوقع ويتلقى عرضًا تجاريًا ، أو يبرم اتفاقية أو يقوم بالشراء الأول ، يتم تحويله إلى عميل في نظام CRM. في الوقت نفسه ، يبقى رابط العميل المتوقع في بطاقة العميل ، أي هذه البطاقات "مرتبطة" ببعضها البعض. ويمكن للمدير في أي وقت معرفة النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين تحولوا إلى عملاء ، ومدى سرعة اجتياز العملاء المتوقعين أو عدم اجتيازهم لهذا التحول.

وبالتالي ، فإن الفصل بين العميل المتوقع والعميل يوفر العديد من الفرص للتحليلات ومراقبة الجودة أكثر من استخدام بطاقة جهة اتصال مشتركة.

ما هو جيل الرصاص؟

عندما يتعلق الأمر بالعملاء المحتملين ، غالبًا ما يتم ذكر مفهوم آخر ، وهو جيل الرصاص. من حيث الجوهر ، إذا كان العميل المتوقع هو هدف ، فإن إنشاء العملاء المتوقعين هو عملية الحصول على العملاء المتوقعين. لهذا السبب قررت أيضًا أن أقول بضع كلمات حول توليد العملاء المحتملين في هذه المقالة.

جيل العملاء المحتملين هو أسلوب تسويقي يهدف إلى إيجاد العملاء المحتملين بمعلومات اتصال محددة.

أولئك. عند طلب إنشاء عملاء محتملين ، يتعهد المؤدي (شركة أو فرد) بالعثور على عدد معين من العملاء المتوقعين (العملاء المحتملين) لشركة العميل ، وكذلك إما جمع معلومات الاتصال الخاصة بهم أو توجيه تدفقهم إلى الموقع ، حيث يتركون هم أنفسهم معلومات الاتصال وما إلى ذلك.

كيف تعمل؟ على سبيل المثال ، تشارك شركة تصنيع في معرض حيث تقوم بجمع البيانات من العملاء المحتملين ، وبعد ذلك يتم توزيع هذه البيانات بين تجار الشركة المصنعة في مناطقهم.

مثال آخر. منظمو المنتدى ، على سبيل المثال ، يلعب المبرمجون جائزة. للمشاركة في اليانصيب ، يجب عليك ترك بطاقة تحتوي على تفاصيل الاتصال الخاصة بك للمنظمين والسماح لمنظمي المنتدى بمعالجتها واستخدامها. علاوة على ذلك ، يتم نقل جميع هذه البطاقات إلى الباحثين عن الكفاءات الذين تم إبرام عقد معهم لإنشاء قوائم العملاء المحتملين.

ينتشر إنشاء قوائم العملاء المحتملين بشكل أكبر على الإنترنت ، حيث يتم جمع تفاصيل الاتصال بالأطراف المهتمة بنشاط كبير باستخدام استبيانات متنوعة ، وسحوبات على الجوائز ، واشتراكات مثيرة للاهتمام ، وما إلى ذلك. في معظم الحالات ، لا تتعامل الشركات التي تحتاج إلى الاتصال بالعملاء المحتملين مع هذه المشكلات بنفسها ، ولكنها توظف متخصصين لهذا الغرض.

أيضًا ، غالبًا ما يُشار إلى "إنشاء العملاء المحتملين" على أنه العمل على قواعد بيانات جهات الاتصال للعملاء المحتملين. أنا شخصياً أعتقد أن هذه الطريقة أقرب إلى البريد العشوائي ولا ينبغي أن يطلق عليها إنشاء قوائم عملاء محتملين كاملة. جوهر هذه الطريقة هو أن الشركة تشتري قاعدة بيانات للمؤسسات التي ، بحكم طبيعة أنشطتها ، قد تتحول إلى عملاء محتملين. بعد ذلك ، يتم تعيين الأشخاص (غالبًا ما يكونون مستقلين) لإجراء مكالمات باردة.

ما هي النتيجة؟ على سبيل المثال ، من بين قاعدة بيانات 1000 هاتف ، يظهر 10 أو 20 عميلًا محتملاً اهتمامًا حقيقيًا. يأخذ الموظفون معلومات الاتصال منهم وينقلونها إلى قسم المبيعات لمزيد من المعالجة. يبدو أنه تم استلام العملاء المحتملين. في الوقت نفسه ، كانت القاعدة غير مكلفة إلى حد ما ، وعادة ما يتم الدفع للمستقلين أيضًا فقط مقابل العملاء المحتملين ، وليس لكل مكالمة. مربحة ومريحة.

في الواقع ، الأمر ليس كذلك على الإطلاق. هذه "الرسائل الهاتفية العشوائية" هي وظيفة منخفضة الأجر ، مما يعني أن الأشخاص الذين ليس لديهم مؤهلات عالية يأخذونها. نتيجة لذلك ، عليك أن تقضي وقتك وجهدك في رقابة صارمة على أنشطتهم ، والتي يمكن أيضًا اعتبارها بأمان نفقات ، حيث لا يمكن للمدير في هذا الوقت الانخراط في أنشطة أخرى أكثر فائدة للشركة. بالإضافة إلى ذلك ، من المهم أن تفهم أنك تحصل على 10 عملاء ، لكن الـ 990 المتبقية ستفقدها لبضعة أشهر على الأقل ، إن لم يكن إلى الأبد. تثير "الرسائل الإلكترونية العشوائية عبر الهاتف" غضب الناس ، كما أن المستوى المنخفض لتدريب الأشخاص الذين يوافقون على مثل هذا العمل يؤدي إلى تفاقم الانطباع غير السار. لذلك ، أنا شخصياً أعتقد أن مثل هذا العمل ليس جيلًا رائدًا كاملًا ، وغالبًا ما يضر العمل أكثر مما يساعد.

يؤدي إعادة المعالجة

بالإضافة إلى توليد الرصاص ، أي جذب عملاء متوقعين جدد ، والعمل المستمر مع العملاء المتوقعين الحاليين ، هناك شيء مثل إعادة معالجة العملاء المتوقعين. في هذه الحالة ، لا يتم حذف العملاء المتوقعين الذين رفضوا التعاون لسبب أو لآخر من النظام ، ولكن يتم تمييزهم على أنهم "مرفوضون".

ما الذي يمكن عمله بعد ذلك؟

1. إرسال خطاب وداع. تعبر هذه الرسالة عن أسفها لمغادرة العميل ، وتقدم استبيانًا قصيرًا للمساعدة في توضيح أسباب الرفض ، وربما تقترح أيضًا بشكل غير ملحوظ نوعًا من الحلول البديلة ، وما إلى ذلك. في بعض الحالات ، بعد خطاب الوداع ، إذا تمت كتابته بشكل صحيح ، بالطبع ، يعود العميل المحتمل.
2. اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول سبب الرفض وقم بتأجيل العرض للمستقبل. ربما يكون الرفض ناتجًا عن تغيير في الخطط أو نقص الأموال في الوقت الحالي ، ولكن من حيث المبدأ ، فإن العميل المتوقع يهتم بمنتجاتك وخدماتك. اتركه في قاعدة البيانات مع جميع المعلومات التي تم جمعها. قم بتهنئته في أيام العطلات التقويمية عن طريق البريد الإلكتروني ، بعد مرور بعض الوقت قد يعود المدير إلى إعادة الاتصال. ربما بحلول ذلك الوقت ، ستكون القيادة جاهزة بالفعل للتعاون.

ملخص

أعتقد أنه من أجل بناء نظام مبيعات عالي الجودة باستخدام CRM ، من المهم جدًا الفصل بين العملاء المتوقعين وجهات الاتصال (العملاء). يعد هذا ضروريًا لتوفير الراحة للعمل الحالي مع الفئات المختلفة ، وللتحليلات التفصيلية عالية الجودة ومراقبة الجودة لعمل كل موظف في قسم المبيعات.

العملاء المحتملون هم المرحلة الأولى من أي عملية بيع ، وبدون العملاء المتوقعين يستحيل تخيل أي عمل تجاري. وكيف سيتم بناء العمل مع العملاء المتوقعين بشكل جيد ، ومدى نشاط جذبهم ، ومدى جودة عمل كل منهم في قسم المبيعات ، يعتمد ربح أي شركة بشكل مباشر.

أطلقنا سراحنا كتاب جديد"تسويق محتوى الوسائط الاجتماعية: كيفية الوصول إلى رأس المشتركين وجعلهم يقعون في حب علامتك التجارية."

يشترك

يؤدي في الترجمة من اللغة الإنجليزية (إلى الرصاص) يعني القيادة ، والتوجيه ، والقيادة. يشير هذا المصطلح إلى عميل محتمل ترك تفاصيل الاتصال الخاصة به لمزيد من التواصل. هذا الشخص (الشركة) مهتم إلى حد ما بالسلع / الخدمات التي يقدمها البائع. كانت الريادة في التسويق والمبيعات عبر الإنترنت مرحلة لا غنى عنها في الترويج للسلع في السوق على مدى السنوات القليلة الماضية.

المزيد من مقاطع الفيديو على قناتنا - تعلم التسويق عبر الإنترنت مع SEMANTICA

المفهوم (توليد العملاء المحتملين) لا ينفصل أيضًا - البحث عن العملاء المحتملين ، أي العملاء المحتملين الذين يمكن أن يصبحوا مشترين. لهذا الغرض ، يتم تطوير حملات تسويقية مختلفة تجمع دائرة من الأشخاص المهتمين بمنتج البائع. يؤدي العمل عالي الجودة مع العملاء المحتملين إلى حقيقة أن العميل المحتمل يصبح عميلًا حقيقيًا ودائمًا.

ماذا يعني الرصاص؟

لذا فإن العميل المحتمل هو عميل محتمل. لكن ليس كل شخص مهتم بالمنتج هو قائد. على سبيل المثال ، يتم الإعلان عن منتج جديد - سلسلة جديدة من مستحضرات التجميل. للقيام بذلك ، في مركز التسوق أو في مكان به تدفق كبير من الناس ، يتم تثبيت رف مع عينات من البضائع والمنشورات مع أوصافها. يعمل مستشارو المبيعات. مهمتهم هي جذب انتباه الأشخاص العابرين ، لإثارة اهتمامهم بالمنتجات. للقيام بذلك ، يتحدثون عنه ، ويعرضون اختباره ، ويقدمون كتيبات تحتوي على معلومات حول المنتجات في السلسلة ، والمنتجات الأخرى لهذه العلامة التجارية. وكل من يأتي مدعوًا لملء استبيان ، وهو نموذج يوضح تفاصيل الاتصال الخاصة به ، الأسئلة الممكنةوسائل الفائدة. يتفق البعض ، والبعض الآخر لا. الوضع المشترك؟

فقط الأشخاص الذين ملأوا الاستبيان وأشاروا إلى جهات اتصال لمزيد من التواصل يعتبرون قادة. أولئك الذين توقفوا للتو على الطاولة ، اختبروا المنتجات ، لكنهم لم يقدموا بيانات ، فهم لا ينتمون إلى العملاء المتوقعين. وليس من المهم جدًا ما إذا كانوا سيشترون البضائع بأنفسهم لاحقًا في المتاجر أو يفضلون منتجات المنافسين. لن ينجح إنشاء وظيفة معهم ، حيث لا توجد معلومات اتصال.

الريادة في المبيعات وأصنافها

يتم نقل قاعدة الأشخاص المهتمين الذين تم جمعهم بطريقة أو بأخرى إلى قسم المبيعات والمسوقين لمزيد من المعالجة وتشكيل المقترحات. يجدر تسليط الضوء على نوعين من عينات المجموعة للعملاء المحتملين:

• المستهلك - يتم تشكيله وفقًا لمعايير مثل العمر والدخل والجنس وغيرها. يمكن نقلها إلى شركات مختلفة للإعلان المستهدف حول مجموعات مختلفة من السلع والخدمات التي قد تهمهم نظريًا.
• مستهدف - يتم جمع ونقل جهات الاتصال فقط من قبل الشركة التي يهتم المستهلك بمنتجها (استجاب لها).

جاهزية العميل للتعامل

يتم تصنيف العملاء المتوقعين أيضًا وفقًا لمعايير أخرى: الربحية ، ومدة دورة المبيعات ، ودرجة الدفء. المعلمة الأكثر استخدامًا هي الدفء ، أي نشاط ومزاج العميل للشراء. وفقًا لدرجة الدفء ، يتم تمييز الخيوط التالية:

• بارد - العملاء الذين قدموا معلومات الاتصال ، لكنهم لا يعرفون الكثير عن المنتجات المعروضة ، ليسوا في عجلة من أمرهم للشراء. للحصول على صفقة ناجحة مع مثل هذا العميل ، عليك أن تعمل بجد. العدد المحتمل للاتصالات معه غير محدود ، والنتيجة الإيجابية غير مضمونة.
• دافئ - مهتم بالشراء ولكن لم يتخذ قرارًا نهائيًا. يختارون بين السلع والعلامات التجارية ، ويوازنون إيجابيات وسلبيات الشراء. مطلوب توفير مزيد من المعلومات ، لإقناع مثل هذا العميل بفوائد المنتجات المعروضة.
• Hot - العملاء الذين يرغبون في شراء منتج. يبقى مناقشة التفاصيل الصغيرة: الدفع ، الشروط ، عنوان التسليم ، عدد الوظائف ...

تتمثل مهمة رئيس قسم المبيعات في توزيع العملاء المتوقعين المتاحين بين الموظفين لمزيد من العمل معهم. ينصح المسوقون بمنح العملاء الحارون والدافئون لمديرين أكثر خبرة حتى لا يفسدوا الصفقة القادمة وينقلوا العميل إلى القسم الدائم.

قنوات جمع الرصاص

تختلف المبيعات المتوقعة أيضًا حسب قناة الاستحواذ. الأكثر شيوعا:

• العملاء الذين جاءوا عن طريق "الكلام الشفهي" هم عدد قليل جدًا في المجموع. تم إعدادها في البداية بشكل طيب وجاهز للشراء. إنها تنشأ مع الاحتراف العالي لعمل الشركة التي تبيع السلع / الخدمات ، والجودة الجيدة والتفرد في البضائع.
• عميل محتمل للشبكة - تم استلامه كنتيجة لحملات التسويق الشبكي. قد يكون العميل مهتمًا بالندوات عبر الإنترنت ، والإعلانات ، والمنشورات على الشبكات الاجتماعية ، والوصول إلى المعلومات (الدورات ، والدروس ، والكتب ، والعروض التقديمية ...). من خلال الإنترنت ، مع نشاط جيد التنظيم ، يتم جذب عدد كبير من العملاء المتوقعين. ومع ذلك ، فإن استعداد العملاء للشراء الحقيقي منخفض ، والتكاليف التنظيمية مرتفعة ، والعينة المستهدفة المطلوبة غير موجودة دائمًا.
• كبار العملاء - النتيجة نوعية العملمدير المبيعات. يتم اختيار أدوات الجذب بشكل فردي للعميل: الاجتماعات الشخصية ، والعروض التقديمية ، وتطوير العروض التجارية ، والمكالمات. الجهود مبررة على نطاق واسع ، مستهلكو الشركات. بالنسبة للعملاء الصغار ، البضائع منخفضة التكلفة ، هذا غير مربح.

كل هذه الأنواع من العملاء المتوقعين مهمة للمسوقين. يُظهر العملاء الشفهيون بوضوح صورة العميل المخلص. تسمح هذه المعلومات للشركة بتقييم منتجها وبرنامج تنفيذها. إذا لزم الأمر ، يتم إجراء التعديلات. تعد القدرة على العمل بفعالية مع قاعدة كبيرة وأولية من العملاء المحتملين مهارة للبائعين ذوي الخبرة. في العمل مع هؤلاء العملاء ، يتم وضع المعرفة النظرية في الممارسة العملية ، ويتم تحسين مؤهلات موظفي المبيعات. تساعد القدرة على التفاوض وإجراء العروض التقديمية والتغلب على الاعتراضات في جذب كبار العملاء.

كيفية الحصول على عملاء محتملين

هناك العديد من الخيارات ، تظهر خيارات جديدة باستمرار. الأكثر فعالية تشمل:

• خلق الكتاب الاليكتروني- فرصة للعملاء لاكتساب معارف ومهارات جديدة ؛
• المدونات ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي ؛
• رسائل إخبارية بالبريد الإلكتروني ؛
• ندوات عبر الإنترنت.
• عروض إضافية عند الشراء ؛
• توزيع النشرات
• الاستشارات عبر الإنترنت

يتم تحديد هذه الطرق وغيرها لجذب العملاء المحتملين بناءً على خصائص المنتج والجمهور المستهدف وتكاليف الاستحواذ المخطط لها وعوامل أخرى. الرصاص - ما هو في التسويق؟ هذا مؤشر على نجاح إستراتيجية الشركة المختارة للترويج للمنتج في السوق. يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتحليل القاعدة المستلمة المهمة الأساسية للمسوقين بالتعاون مع موظفي قسم المبيعات.

ما هو الرائد في الإعلان والتسويق عبر الإنترنت

عندما يتعلق الأمر بجذب العملاء ، فإن الطرق المختلفة جيدة: الإعلان في وسائل الإعلام ، وتحسين محركات البحث ، وغيرها من الأساليب المألوفة أو غير القياسية. إن الريادة في الإعلان هي ، في الواقع ، نتيجة التدابير المتخذة للعثور على المستهلكين المهتمين. تقدم الشركات (التي يوجد منها المزيد والمزيد في السوق) توليد العملاء المحتملين كنتيجة لبرنامج تسويق شامل.

يوجد خياران للتعاون مع عملاء خدمات إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، يختلفان في طرق الدفع:

• الدفع مقابل العملاء المحتملين - تشكيل قاعدة بيانات للعملاء المحتملين ؛
• رسوم لكل إجراء - يتم أخذ الإجراءات التي يتخذها العميل في الاعتبار (شراء ، اتصال ، طلب استشارة ...)

يحفز توليد العملاء المحتملين المبيعات ، ويساعد على الترويج للسلع والمنتجات بنجاح للمستهلكين. البحث عن جمهور مستهدف مناسب ، تكوين عينات فعالة من العملاء المتوقعين ، نتائج قصوى بأقل التكاليف المالية والوقت - هذه قائمة غير كاملة بمزايا إنشاء قوائم العملاء المحتملين. يكتسب مخطط تفاعل العملاء هذا شعبية في جميع أنحاء العالم في مجموعة متنوعة من الصناعات. الخدمات المالية والتأمينية والطبية والعقارية والتوزيع والمتاجر عبر الإنترنت وتجار السيارات وغيرها من الصناعات - سيساعد العملاء المحتملون ذوو الجودة العالية في جعل أي عمل تجاري ناجحًا وفعالًا.

غالبًا ما يستخدم المسوقون عبر الإنترنت والمتخصصون في الإعلانات السياقية كلمة Lead أو Lead جيل عند التواصل مع العملاء. لكن ليس كل أصحاب الأعمال يفهمون ما تعنيه الكلمة حقًا. ومع ذلك ، فإن جيل الرصاص هو مفهوم مهم في التسويق عبر الإنترنت. لذلك ، سنقوم الآن بتحليل موجز لماهية العميل المتوقع ، وتوليد العملاء المحتملين ، والإيجابيات والسلبيات ، وفي أي مجالات عمل يكون هذا قابلاً للتطبيق.

باختصار ، العميل المتوقع هو ببساطة تطبيق لمنتج أو خدمة تركها العميل. في أغلب الأحيان ، تُترك التطبيقات على الصفحات المقصودة (مواقع من صفحة واحدة) أو في نماذج الطلبات على الشبكات الاجتماعية ، على سبيل المثال ، يمكن توصيل مثل هذا النموذج بمجموعة VK. أيضًا ، يمكن للعميل ببساطة الاتصال وترك طلب ، وفي هذه الحالة سيتم اعتباره أيضًا عميلاً متوقعًا.

يمكننا القول أن العملاء المحتملين هم جميع العملاء المحتملين. لذلك ، غالبًا ما نسمع من مديري المبيعات: "لقد عالجت اليوم 20 عميلاً محتملاً وتلقيت 8 مبيعات". ويمكننا أيضًا أن نسمع من جهات التسويق: "تمكنا اليوم من إنتاج 30 عميلًا محتملًا بسعر 500 روبل للقطعة الواحدة."

الصدارة لديها بيانات معينة. يمكن أن يكون هذا الحد الأدنى من المعلومات حول العميل - رقم الهاتف ، بريد إلكترونيوالاسم. أو ربما استبيان كامل من اثنتي عشرة خطوة وعدة مراحل. كل هذا يتوقف على منطقتك ومهمتك.

مهم! كلما قل عدد الحقول ، زاد التحويل. لكن لا تنسَ أن التحويل العالي ليس جيدًا دائمًا. الأهم من ذلك بكثير هو تكلفة التطبيق.

أنواع الرصاص

العملاء المحتملون من الأنواع التالية:

1. بارد.هناك فرصة صغيرة جدًا جدًا لأن يصبحوا عملاء لك الآن. اعتبر هؤلاء الأشخاص استثمارًا في المستقبل ، لأنهم إذا اشتروا ، فلن يكون ذلك قريبًا.
2. دافيء.عملاء أكثر وعياً. إنهم يعرفون ما يريدون وهم في مرحلة اختيار منتج أو شركة. لإقناعهم ، تحتاج إلى بذل الكثير من الجهد ، لكن احتمالية النصر عالية جدًا.
3. حار.عن! هؤلاء هم العملاء المحبوبون من جميع مندوبي المبيعات والمسوقين ورجال الأعمال. هؤلاء هم الأشخاص الذين يريدون الشراء "هنا والآن" ، يبقى بيعهم بشكل صحيح فقط وليس تدمير كل شيء.

من أين تأتي الخيوط

تعتمد أنواع العملاء المتوقعين بالإضافة إلى التكلفة بشكل أساسي على قنوات الاستحواذ. على سبيل المثال ، في الشبكات الاجتماعية ، ستتلقى غالبًا خيوطًا باردة أو دافئة ، ومن الإعلانات السياقية ، أو Yandex Direct أو جوجل Adwordsدافئة أو ساخنة. لكن تكلفة الخيوط الساخنة عادة ما تكون أعلى بسبب المنافسة.

لكن العملاء المتوقعين أيضًا مجانيون ، على سبيل المثال ، من البحث أو بسبب النمو الطبيعي لمجتمعاتك في الشبكات الاجتماعية. يعد الحصول على منتجات مجانية أمرًا مغريًا للغاية ، ولكنه يستغرق الكثير من الوقت وإجراء أبحاث عميقة عن السوق ، وغالبًا ما يكون العائد منخفضًا للغاية. يمكنك الحصول على عملاء متوقعين مدفوعي الأجر بنفسك عن طريق إعداد إنشاء عملاء محتملين أو عن طريق الاتصال بشركات الطرف الثالث لهذا الغرض.

يمكن تخفيض تكلفة توليد الرصاص من خلال:

• زيادة تحويل الصفحات المقصودة ؛
• تقليل تكلفة النقرة في الإعلانات السياقية ؛
• عند العمل بالمفاتيح ، استخدم الاستعلامات ذات التردد المنخفض والمتوسط ​​؛
• تحسين نص الإعلان.

ما هو إنشاء قوائم العملاء المحتملين وشراء العملاء المحتملين؟

توليد العملاء المحتملين هي خدمة لشراء العملاء المحتملين لعملك من شركات خارجية ، إذا كنت لا تريد القيام بذلك بنفسك ، ولكنك تريد فقط معالجة التطبيقات وبيع خدمتك أو منتجك.

هناك عدد كبير من الوكالات والمتخصصين من الأطراف الثالثة (المستقلين) الذين يقدمون خدمات إنشاء قوائم العملاء المحتملين. لتوليد العملاء المحتملين (تلقي العملاء المتوقعين) ، يستخدمون الإعلانات السياقية, وسائل التواصل الاجتماعيوالترويج لكبار المسئولين الاقتصاديين للموقع والنشرات الإخبارية والقنوات الأخرى للحصول على حركة المرور.

يتكون توليد العملاء المحتملين من عدة مراحل ويعتمد على شروط العقد. إذا كنت تدفع مقابل المكالمات فقط ، فلن يكون الانغماس الأقصى في عمل الشركة ضروريًا ، ويمكن تزويدك بعدد كبير من العملاء المحتملين بسعر مناسب ، ولكن بجودة رديئة!

ولكن إذا تضمن إنشاء العملاء المتوقعين الدفع للعملاء الذين أجروا عملية شراء ، فمن الضروري الحد الأقصى من التفاعل مع شركة العميل ، وفي هذه الحالة ستكون جودة العملاء المتوقعين عالية ، بالإضافة إلى السعر. يفترض الترويج بواسطة العملاء المتوقعين أن الشركة تفتح إحصائيات التطبيقات ، وتسمح لك بتغيير تشغيل الموقع ، واستخدام بيانات العملاء. سيسمح لك ذلك بتطوير الحلول المثلى.

هناك أيضًا عمليات تبادل رئيسية ، ولكن هناك ، كقاعدة عامة ، جودة العملاء المتوقعين منخفضة جدًا ، ولا نوصي بشراء العملاء المتوقعين في البورصات.

التوافق مع أنواع الأعمال المختلفة

وفقًا للخبراء ، هناك أنواع من الأعمال التجارية التي يكون فيها استخدام إنشاء قوائم العملاء المحتملين أكثر ما يبرر وفعالية. بادئ ذي بدء ، إنه التأمين (خاصة في قطاعي CASCO و OSAGO). يظهر "العملاء المحتملون" بنشاط كبير في قطاع السائحين (عند الحاجة إلى اختيار جولة). يترك الأشخاص عن طيب خاطر تفاصيل الاتصال الخاصة بهم عند ملء طلبات المشاركة في البرامج التدريبية والدورات التدريبية والدورات التدريبية. جيل الرصاص هو واحد من أفضل الأدواتفي القطاع المالي ، عندما يترك الشخص طلبًا للحصول على قرض أو ائتمان أو بطاقة ائتمان.

والمثال الكلاسيكي على "العميل المحتمل" هو العميل الذي يريد إجراء اختبار قيادة في وكالة لبيع السيارات. تعمل أي شركة خدمة تقريبًا (سيارات الأجرة ، توصيل البضائع بالبريد السريع ، مزود الإنترنت) مع العملاء المتوقعين.

هذا هو كل ما تحتاج لمعرفته حول العملاء المحتملين لكي تكون طليقًا في التعامل مع المسوقين عبر الإنترنت والمتخصصين في مجال الإعلانات السياقية والمستهدفة.

[جيل العملاء المحتملين] ما هي الخيوط وأين يمكنني الحصول عليها؟