تُعرف اليوم شركة Sandler Systems الأمريكية ، التي تمتلك أكثر من 250 مكتبًا حول العالم ، كواحدة من أكبر الشركات في مجال تعليم إدارة الأعمال. مؤسسة تدريب معروفة تجري تدريبات في إطار برنامج ديفيد ساندلر ، مؤسس الشركة.

أصبحت المنهجية ، القائمة على المبادئ النفسية الكامنة وراء السلوك البشري ، ثورية. تم تطبيق قواعد البيع الخاصة بـ Sandler ببراعة لأكثر من ثلاثين عامًا ، ويمكن للقراء قراءتها في The Psychology of Successful Sale.

تقنية ساندلر

ربما يكون أولئك الذين يشاركون بشكل احترافي في المبيعات على دراية بأساليب ديفيد ساندلر. يستخدمونها كل يوم في عملهم. ربما دون أن تدرك ذلك.

ابتكر ساندلر طريقة تعتمد على عاطفية الشخص. اليوم لا يبدو هذا غريبا. لكن في تلك الأيام ، بدت أفكاره مخيفة. إنها تستند إلى النظرية تحليل المعاملات(تا) عالم نفس مشهورإيريك بيرنا ، الذي يعرّف الوعي البشري بأنه تكوين لثلاثة "سيلف":

1. الوالد هو ذلك الجزء من الوعي الذي يخزن المعلومات حول ما هو صواب أو خطأ ، سيئ أو جيد ، مقبول أو غير مقبول.
2. البالغ هو التفكير المنطقي التحليلي ، وهو جزء عقلاني من السلوك البشري.
3. الطفل هو الجزء العاطفي المسؤول عن المشاعر والأفعال والرغبات المندفعة.

يحب كل شخص أن يعتبر نفسه أبًا أو بالغًا. ولكن عندما يتعلق الأمر بالتسوق ، يتحول على الفور إلى طفل. هذه التقنية تستهدف هذا الجزء من الشخصية. وفقًا لساندلر ، هذا هو سر المبيعات الناجحة.

إن علم النفس البشري مرتب لدرجة أنه في سن السادسة يعرف النطاق الكامل للعواطف. طوال حياته ، يشعر هذا الطفل البالغ من العمر ست سنوات بالرغبة والمطالبة "أريدها أو لا أريدها".

ولكن حتى يحين الوقت الذي يعبر فيه الطفل عن رغبته ، لن يبدأ الوالد والكبار في تحليل الموقف. وفقًا لساندلر ، كل شيء يبدأ بالطفل. هذه هي نقطة البيع الرئيسية.

من الضروري ، أولاً وقبل كل شيء ، إيجاد تفاعل مع الطفل - لإثارة اهتمامه ومفاجأته. المراحل التالية هي التواصل مع الوالدين والبالغين. تم دمج كل هذا Sandler في نظام مبيعات أثبت فعاليته.

قصة ساندلر

بطبيعة الحال ، عند التعرف على التقنية ، تنشأ أسئلة حول منشئها بشكل لا إرادي. من هو؟ ما هو أساس علمه؟ وبالطبع ما علاقة ذلك بكتاب "سيكولوجية البيع الناجح" الذي تمت مناقشته في المقال؟

شارك ديفيد ساندلر في شركة عائلية- توصيل البقالة للمحلات التجارية. في سن السادسة والثلاثين ، أصبح رئيسًا للشركة. عندما كانوا في أوج نجاحهم ، تركه الشريك مفلسًا وخرج عن العمل.

أُجبر ديفيد على الحصول على وظيفة كمدير بسيط في شركة منافسة. مثل أي شخص آخر ، حضر التدريبات ، وعقد العروض التقديمية ، ورد على الاعتراضات ، وأجرى مكالمات باردة ، وقاتل من أجل كل عميل. وقد أتى هذا ثماره - أصبح في الشركة الأكثر مبيعًاوسرعان ما سيكون الوحيد. بعد ذلك بعامين ، اشترى ديفيد ساندلر الشركة.

بعد أن قدم لنفسه مالياً ، توقف ساندلر في عام 1967 عن المشاركة في الأعمال التجارية. بناءً على سنوات عديدة من الخبرة ، أدرك أن مفتاح المبيعات الناجحة يكمن في علم النفس البشري. وقرر ديفيد فحص هذه المنطقة بعناية. تولى التدريس.

لسوء الحظ ، لم يرى مؤسس معهد المبيعات ازدهار نظريته. مات ساندلر. لكن تلاميذه يواصلون العمل الذي بدأه. لا يستطيع الجميع المشاركة في الدورات التدريبية والندوات الخاصة بالشركة. إنها باهظة الثمن. لكن أصدقاء ساندلر يعتقدون أن هذا لا ينبغي أن يكون عقبة أمام أفكاره ، ولهذا السبب كتب كتاب سيكولوجية البيع الناجح.

عن مؤلف الكتاب

ديفيد ماتسون هو الرئيس التنفيذي ورئيس شركة Sandler Systems. انضم ماتسون ، القائد والمدرب العالمي ، إلى الشركة في عام 1988 وعمل تحت إشراف ساندلر. بدأ تعاونه مع الشركة كمدرب في المبيعات والتخطيط الاستراتيجي والاتصالات الشخصية. وفي عام 1992 ، شغل ديفيد منصب نائب رئيس الشركة.

تحت قيادته ، تم تطوير البرامج التي زادت من فعالية أساليب Sandler بنسبة 65 ٪. في عام 2007 تم تعيين ماتسون المدير التنفيذيشركات.

لمن الكتاب؟

سيكون الكتاب مفيدًا لأصحاب الأعمال والمديرين ومندوبي المبيعات. باختصار ، بالنسبة لأولئك الذين يريدون أن تستغرق مبيعاتهم وقتًا أقل وتحققها المزيد من المال. يجب أن تؤخذ نصيحة Sandler العملية كقواعد لبناء العلاقات مع العملاء.

لا يقدم المؤلف قواعد ساندلر فحسب ، بل يشرح أيضًا كيفية تطبيقها عمليًا. يقدم المشورة والتوجيه بشأن المبيعات والقيادة ، ويهتم بقضايا الإدارة وطرق حل حالات الصراع.

عن الكتاب

من الناحية الهيكلية ، ينقسم الكتاب إلى ثلاثة أجزاء:

• يقدم الجزء الأول المفاهيم الأساسية للبيع. يصف قواعد التفاوض وإبرام الصفقة. يشرح كيفية التصرف عند مقابلة مشترٍ محتمل ولماذا لا يجب عليك تحديد فوائد المنتج على الفور. في أي مرحلة من البيع يكون من المناسب ذكر "القيمة المضافة" للمنتج؟ كيف تستبعد إمكانية العودة؟ ماتسون لديه الإجابة على كل هذه الأسئلة. يشرح كيفية تحديد المشاكل أو الشكوك قبل إغلاق الصفقة وحلها خلال مرحلة إطلاق المنتج.
• في الجزء الثاني ، يشارك المؤلف سنوات خبرته العديدة ويشرح مكان العثور على مشترٍ محتمل وترتيب لقاء معه. نصائح حول كيفية إجراء محادثة وتحديد نوايا المشتري والإجابة على الأسئلة أثناء المفاوضات وإغلاق الحوار. في هذا الجزء من علم نفس المبيعات الناجحة ، سيتعلم القارئ الخطوات المتبعة في التحضير لعرض تقديمي للمنتج. يحدد المؤلف ما هي المعلومات التي ستكون مفيدة من أجل "تصوير" العرض التقديمي. في أي مرحلة من العرض يكون من الضروري سد الثغرات الموجودة ومنع احتمال وجود عقبات.
• في الجزء الثالث ، يركز ماتسون على المهام المطروحة: كيفية حلها بشكل هادف وذكاء ، وكيفية التصرف مع المنافسين وتحديد ما إذا كان المشتري صادقًا معك.

طرق التأثير- هذه هي أساليب وأنشطة البائع التي تحفز العميل على الشراء.

تشمل الطرق الرئيسية للتأثير على المشتري: الانطباع الأول ، والمسافة ، والتصميم الخارجي والداخلي لمكان البيع (المتجر) ، وجو المبيعات ، وعرض المنتج ، وعرض المنتج ، ومواد الإعلان والعرض ، ومجموعة من التدابير لتحفيز المبيعات. دعونا نميزهم.

الانطباع الأول -هذا رأي يتم تكوينه عند أول اتصال في غضون 10 ثوانٍ ويتم إصلاحه في العشرين إلى 60 ثانية التالية. تظهر التجارب أن 50٪ من الرأي المستقر عن الشخص يتكون تحت تأثير الانطباع الأول. لذلك ، يعلم الجميع مدى أهمية "التأثير". في المبيعات ، يؤثر الانطباع الأول في ذهن المشتري على سلوكه الإضافي. إنه يحدد ما إذا كان جو الاتصال سيكون هادئًا ومريحًا أم باردًا ومتوترًا ، ثم يؤثر بشكل حاسم على نتيجة الاجتماع.

من أجل تكوين انطباع إيجابي في الدقائق الأولى من الاتصال ، يمكن للبائع استخدام عدد من الأساليب:

- اتصال العين. يولي الشخص أهمية كبيرة لعيون المحاور. 80٪ من المعلومات المتصورة يتم امتصاصها من خلال الرؤية. من خلال الطريقة التي ينظرون بها إلينا ، نحكم على الموقف تجاهنا ، لذلك من خلال نظرة يمكنك جذبها ، ولكن يمكنك أيضًا صدها. يجب أن تكون النظرة هادئة ومباشرة وودودة ، والاتصال بالعين معتدلاً ، أي. تحرك - عيون المحاور - موضوع المناقشة - البيئة. في الوقت نفسه ، يوصي علماء النفس بالتناوب في النظر - ليس فقط في عيون العميل ، ولكن أيضًا في مثلث وهمي يقع على جبهته فوق الحاجبين مباشرة.

النظرة الودية دائما مصحوبة بابتسامة. يقول مثل صيني قديم: "الرجل الذي لا تبتسم على وجهه لا يجب أن يفتح محله".

من غير المرغوب فيه أن يكون المظهر طويلًا وهادفًا وباردًا وغير مبالٍ. هذا يخيف المحاور على الفور. المظهر التقييمي غير مقبول عندما يشعر الشخص أنه "يتم قياسه" من أعلى رأسه إلى كعبيه. نلاحظ مرة أخرى أنه يجب على البائع الامتناع عن أي تقييم للصفات المادية والفكرية والأخلاقية للمشتري. أي تقييمات (شريرة ، سخية ، مملّة ، متعجرفة) ليس لها أساس ، لكن الخصائص الصامتة ستظهر بطريقة ما في عيون البائع.

يتسبب في احتجاج داخلي وثقب ودراسة النظرة - مظهر المحقق. يمكنه الإساءة للعميل. ينشأ إحساس غير سار أيضًا إذا توقفت نظرة البائع في أي نقطة على الوجه أو الملابس. من غير المقبول للبائع أن يفكر في الجسم الأوسط والسفلي للمشتري.

- الإيماءات والحركات كتحية. الأسلوب الأكثر شيوعًا - إيماءة صغيرة كتحية. يتم إعطاء الزائر ليعرف أنه قد تم ملاحظته ، ووصوله مرحب به.

من المنطقي القيام به خطوة صغيرةتجاه الشخص الذي دخل. في الوقت نفسه ، يجب أن تكون حركات البائع سلسة ، ولكن واضحة ومعبرة. ينتج الانطباع غير المواتي عن البطء والخمول في الحركة والموقف المريح للبائع.

يمكن أن يكون نوع من التحية تغيير موقف البائع.

يحدث هذا ، على سبيل المثال ، إذا ظهر زائر ، قام البائع من كرسيه ، أو استدار في اتجاهه ، أو فتح ذراعيه ، التي كانت متقاطعة من قبل على صدره. هناك ثلاثة أوضاع لوضعية الإنسان: مفتوحة ومتوسطة ومغلقة. في هذه الحالة ، يجب على البائع استخدام الوضع المفتوح لنقاط البيع فقط.

مصافحة -هذه الإيماءة نموذجية بشكل أساسي للتواصل مع شركاء الأعمال. المصافحة القوية تحمل دلالة عاطفية عالية ، تثير المشاعر الإيجابية. يُنظر إلى المصافحة الطويلة على أنها أكثر حميمية من المصافحة القصيرة ويمكن أن تجعل العميل يشعر بعدم الارتياح. عادة ما يُنظر إلى المصافحة البطيئة والمتشنجة ، التي تذكر بلمس قناديل البحر ، على أنها غير ودية أو حتى مشوبة بالعداء.

القاعدة المعتادةعند المصافحة ، من أجل ترك انطباع جيد ، من الضروري إعطاء اليد أولاً ، إذا كان ذلك مناسبًا للموقف. في بعض الأحيان لا يذهب الناس لمصافحة الغرباء. لذلك ، من المنطقي الانتظار حتى يأخذ العميل نفسه زمام المبادرة.

التحية اللفظية والملاحظات الأولى.عبارات "مساء الخير" ، "مرحبًا" ، "من فضلك تعال" هي العبارات الأولى الأكثر شيوعًا للبائع. يجب أن تكون التحية قصيرة. ثم قد يتبع ذلك عرض طبق الأصل من جانب البائع - "هل ترغب في إلقاء نظرة ...؟" ، "اليوم لدينا مجموعة كبيرة ..." ، "بالأمس فقط تلقينا علامة تجارية جديدة ، نموذج ...". أي شخص حساس للكلمات الأولى الموجهة إليه. لذلك ، يجب أن تكون بسيطة ومفهومة ، وتهتم على الفور بالمشتري.

في سوق العمل ، يجب أن تتضمن التحية اللفظية اسم المشتري المحتمل واسمه الأصلي. تأكد من تقديم نفسك ، مع ذكر اسمك الأول والأخير ، والمنصب ، وكذلك اسم المنظمة ومجال النشاط إذا تم الاجتماع خارج مكتب البائع.

لا تستخدم الكثير من الكلمات المهذبة ، المجاملات غير المبررة. كل شيء يحتاج إلى مقياس.

لذا ، فإن التقنيات المذكورة أعلاه: نظرة يقظة وودودة ، ابتسامة ناعمة ولطيفة ، إمالة طفيفة في الرأس ، خطوة نحو المشتري ، وضعية مفتوحة ، ملاحظة ترحيبية - ساعد البائع على تكوين انطباع إيجابي وخلق أساس لمزيد من التواصل.

المسافة الشخصية (المسافة) و الترتيب المتبادلفي الفضاء -إنها المساحة النفسية والجسدية بين البائع والمشتري.

من المهم للبائع تحديد المسافة الفعالة عند العمل مع العميل. قول "أنت" و "أنت" ، والعنونة بالاسم أو باسم الأب ، باستخدام علمي أو تجاري أو عامية، يشير البائع إلى موقعه للعميل. يمكن أن تقرب هذه الإشارات شخصًا ما أو تقربه بعيدًا عن الآخر.

لكل شخص مسافة جسدية معينة يكون عندها أكثر راحة له لإجراء حوار. تفسر المسافة بالاختلافات في ثقافة الشخص ، والانتماء إلى البيئة التي نشأ فيها ، ودرجة التعارف ، وخصائص الموقف. يميز علماء النفس المناطق المادية التالية: الحميمة (حتى 0.5 متر) ، الشخصية (من 0.5 إلى 1.2 متر) ، الاجتماعية (من 1.2 إلى 2 متر) ، العامة (من 2 إلى 4 - 5 متر) ومنطقة اللامبالاة (أكثر من 5 م).

الاقتراب من العميل حافظ على المسافة المثلىتتراوح من 1.2 إلى 2 متر ، وهو ما يتوافق مع المنطقة الاجتماعية. يمكن أن يبدو مندوب المبيعات الذي يقترب جدًا من العميل متطفلًا. تظهر نتائج الاستطلاع أن حوالي 30٪ من المشترين لاحظوا اقتحام البائعين ومضايقتهم.

في اجتماعات العمل ، من الأفضل الجلوس بشكل قطري من العميل ، وليس مقابل بعضكما البعض. يسمح لك التنسيب قطريًا أن تشعر بمرفق المحاور ، ويُنظر إلى البائع بالفعل على أنه شريك وليس منافسًا.

لتحديد مسافة مريحة ، يمكن أن يُسأل البائع: "هل أنت مرتاح بهذه الطريقة؟" أو "ما هو أفضل مكان نبقى فيه؟" واتباع تعابير وجه العميل وإيماءاته.

التصميم الخارجينقاط البيع- هذه واجهة ومدخل مصممين ومزينين بشكل خاص. يشمل:

- الواجهة الخارجية ومنطقة المدخل.إذا كان المسرح يبدأ بشماعات ، فسيبدأ المتجر أو المكتب بعرض خارجي ومدخل. يجب أن يجذب العرض الخارجي الانتباه والاهتمام والتذكير.

يمكن للعرض أن يجذب انتباه الناس بحجمه ، والإضاءة الساطعة ، وتأثيرات الإضاءة ، والترتيب غير المعتاد للأشياء الموجودة فيه ، وآليات الحركة ، وما إلى ذلك. عند تصميم عرض ، من الضروري الحفاظ على التركيز الموضوعي والإيجاز. لا يمكنك الاسترشاد بالمبدأ: "الاهتمام بأي ثمن". يجب أن يعطي العرض إشارات ليس إلى شخص عشوائي ، ولكن إلى عميل محدد جيدًا.

قد يكون العرض محل اهتمام المشتري المحتمل عندما يتم عرض عناصر جديدة فيه ، ويتم الإعلان عن طرق استخدام الأشياء ، ويتم عرض آلية تشغيل البضائع المعقدة تقنيًا ، أي. عندما يتلقى شخص بمساعدة واجهة عرض معلومات جديدة غير متوقعة عن نفسه.

يمكن للعرض المصمم جيدًا تذكير المارة المتسارع بأنه يمكنه شراء شيء مفيد لنفسه في هذا المتجر ، وإجراء عملية شراء تم تأجيلها لفترة طويلة.

يجب أن تحتوي منطقة مدخل المتجر على شيء جذاب ومثير للاهتمام ، يقع عند المدخل أو خلفه مباشرة ، لتحويل المارة إلى مشترين في غضون ثوانٍ. المبدأ الأساسي لتصميم منطقة المدخل ، وفقًا لكيرا وروبن كانيان في عملهما "التجارة" ، هو جلب المشتري إلى الفكرة: "نعم ، هذا بالنسبة لي ، العرض يتوافق مع رغباتي وإمكانياتي ، شخصيتي وأسلوب حياتي. هنا يمكنك شراء شيء لنفسك. وأتساءل ما هو عليه."

في منطقة الدخوليجب أن يكون مجانيًا ، خاصة إذا كان الدخول والخروج من خلال باب واحد ، بحيث لا يكون هناك شعور بالازدحام والأفكار حول قوائم الانتظار في الطريق إلى الكاونترات والخروج. مباشرة بعد المدخل ، من المستحسن وضع ما يسمى "منطقة الكبح" حتى لا ينزلق المشتري على الفور عبر المتجر بأكمله. تساعد التركيبة الزخرفية أو المؤامرة وحوض السمك والنافورة والعناصر الداخلية الأخرى على تقليل سرعة المشتري.

بالإضافة إلى ذلك ، يُنصح بوضع لافتات معلومات في منطقة المدخل لتوجيه الزائر. لا ينبغي أن يكون لها دلالة سلبية ، على سبيل المثال ، "المنتج الذي تم شراؤه غير قابل للاسترداد". يجب أن تأخذ معلومات الإدخال في الاعتبار طبيعة العملاء الأساسيين. لذلك ، من غير المرجح أن تشتري ربات البيوت الطعام من متجر بعلامة مميزة: "مشروبات في الصنبور ووجبات خفيفة - على مدار الساعة".

يتضمن تصميم واجهة نقطة البيع أيضًا التصميم لافتات أصلية وذات مغزى ، مدخل مناسب وشرفة ، الباب الأماميوالأراضي المجاورة.

- داخل نقطة البيع هذه مساحة داخلية مصممة بشكل معماري وفني لمساحة البيع بالتجزئة. يتكون التصميم الداخلي من العديد من العناصر: حجم المساحة الداخلية والأسلوب والمفروشات واللون والإضاءة. لها تأثير معقد على المشتري. دعونا نفكر في بعضها.

مساحة وأبعاد الغرفة.الزائر ، الذي يدخل الغرفة ، يدرك على الفور حجم المساحة المحيطة ، وحجم القاعة ، وموقع العدادات ، وواجهات العرض ، والرفوف وغيرها من المعدات. في الوقت نفسه ، يتم تثبيت عرض الممرات بين العدادات وتصميم وموقع العدادات وارتفاع الأسقف وعدد وموقع المكاتب النقدية دون وعي. يعتبر المبدأ الأساسي في تشكيل مساحة البيع بالتجزئة (التخطيط) هو التوازن بين راحة حركة العملاء والاستخدام الفعال لمساحات البيع بالتجزئة. إذا كانت نقطة البيع مثقلة بالمعدات ، يتم تركيب الرفوف بشكل غير منطقي ولا تسمح الممرات لزائرين مع أكياس (سلال) بالتفرق بحرية ، أي. المسافة بين الرفوف اقل من 2 متر عندها يشعر المشتري بالازدحام والازدحام. أريد مغادرة هذا المكان في أسرع وقت ممكن. يحدث الانزعاج أيضًا بسبب الحجم الكبير لقاعة التداول ، عندما يشعر المشتري بالوحدة. في مثل هذه الغرف ، من المستحسن وضع العارضات. يجب أن يحفز تخطيط مساحة البيع بالتجزئة حركة المشترين على طول طريق معين. يتم تسهيل ذلك من خلال استخدام المتاجر لرفع مستوى الأرضية في بعض الأقسام ، واستخدام عدادات وشماعات أصلية ، وسلالم ، وتحولات مائلة ، وتصميمات مختلفة لإبراز مناطق التسوق.

هناك ثلاثة أنواع رئيسية من تصميمات المتاجر التي يستخدمها تجار التجزئة: الشبكة والمسار والشكل الحر (الملحق 1). "الشبكة" مناسبة للمتاجر التي يتعين على العملاء تجاوزها بالكامل: متاجر البقالة والصيدليات. يستخدم "تراك" في المحلات التجارية باهظة الثمن والمتاجر الكبرى. التخطيط التعسفي نموذجي للمتاجر المتخصصة الصغيرة. عند تصميم مكاتب الشركة ، يتم أيضًا ممارسة التخطيط التعسفي ، وغالبًا ما يتم وضع الواجهة (على طول محيط الغرفة) لمناطق الاتصال. هناك أيضًا أنواع أخرى من التخطيطات ، مثل "البوتيك" و "العمود الفقري".

أحد أهم القرارات في إنشاء التصميم الداخلي هو اختيار الأسلوب. بائعي السلع الاستهلاكية في طور الإعداد الداخلية الأصليةفرص أكثر بكثير من أولئك الذين يعملون مع عملاء الأعمال. على سبيل المثال ، يمكن تزيين البوتيكات بأسلوب رومانسي أو بأسلوب عالي التقنية أو بدوار أو بأسلوب النادي. يتم تنظيم التصميمات الداخلية للمكاتب وفقًا لفلسفة الشركة ، وفقًا للأسلوب والتقاليد الحالية.

قاعدة التصميم هي أن يشعر الزائر بالداخل دون أن يلاحظه ، أي ألا يكون هناك أي شيء غير ضروري في الداخل حتى لا يضع عبئًا إضافيًا على تصور المشتري ، ولا يصرف الانتباه ولا يتسبب في دخيلة. ذات الصلة.

ضبط النفس والاحتفال في نفس الوقت ، البساطة في الداخل ميزة. لإشباع الداخل بعناصر إضافية يسبب رد فعل جمالي. ولا يوجد شيء جيد في حقيقة أن المشتري يعتبر اللوحة على الجدران ، والتفاصيل الداخلية ، ونسيان المنتج.

يجب أن يلبي التصميم الداخلي احتياجات الشريحة المستهدفة. على سبيل المثال ، يمكن للمفروشات الفاخرة للغاية ، ووفرة المرايا ، والعناصر الداخلية باهظة الثمن أن تخيف الزائر العادي. والعكس صحيح ، يمكن للأشخاص الذين اعتادوا على مثل هذه البيئة من حياتهم ، لخدمة النخبة ، أن يتسببوا في عدم الرضا عن الحياة اليومية المتواضعة للغاية للموقف.

لونفي إنشاء تصميم داخلي يسمح لك بإثارة مزاج معين. تشير الدراسات إلى أن النغمات الدافئة (الأحمر والأصفر) والنغمات الباردة (الأزرق والأخضر) لها تأثيرات نفسية معاكسة. تعمل الألوان الدافئة على زيادة ضغط الدم ومعدل التنفس ، وهي مفضلة في نقاط البيع حيث يحتاج العملاء إلى الإثارة ، مثل المطاعم ومنافذ الوجبات السريعة. على العكس من ذلك ، فإن النغمات الباردة تسترخي وتهدئ وتهدئ العيون. هذه الألوان مفيدة عند بيع المنتجات التي تسبب القلق ، مثل أي سلع باهظة الثمن.

إضاءةيلعب دورًا مهمًا في إنشاء المناطق الداخلية. وهذه ليست فقط المصابيح المستخدمة في الداخل ، ولكن أيضًا تأثيرات الإضاءة، والتي تُستخدم لإبراز أحد المنتجات. تعتمد شدة الإضاءة على حجم الغرفة وتخصص البائع. يتراوح هذا الرقم من 30-50 لوكس (شفق رومانسي) إلى 800-1200 لوكس (لمحلات السوبر ماركت). يوصي الخبراء بوضع المصابيح حول محيط الغرفة وتوجيهها إلى السقف والجدران. في هذه الحالة ، يتم توزيع الضوء بالتساوي على كامل حجم الغرفة. في محلات السوبر ماركت ، يُنصح بتركيب المصابيح فوق الممرات وتوجيه تدفق الضوء إلى الرفوف وواجهات العرض.

تأثير جيديعطي إضاءة خلفية للمنتج. تجذب البقع الضوئية المشتري ، وإذا جاز التعبير ، فإنها تقوده من منتج إلى آخر. من أجل تسليط الضوء على المنتج ، يجب أن يكون مصدر الضوء أكثر سطوعًا بثلاث مرات من الإضاءة الرئيسية ، وعندها فقط ستكون حدود الضوء ملحوظة.

درجة الحرارة وظروف الهواء والروائح والأصواتيشير عدد من الخبراء إلى المناطق الداخلية ، بينما يعتبرها آخرون عناصر من جو المبيعات . نحن نميزهم كطريقة مستقلة للتأثير على المستهلك. يعتبر تشغيل التكييف والتهوية غير المنقطعة شرطا مسبقا مهما للعمل الجيد للبائعين ورفاهية المشترين. نظام درجة الحرارةيتصورها الزائر مباشرة من عتبة الباب. إذا كان الجو حارًا وخانقًا ، فلن يكون لدى المشتري ببساطة الصبر لاختيار الشراء وإتمامه.

الخلفية الصوتية هي عنصر لا مفر منه في تصور مكان البيع. إنه يساهم بشكل كبير في خلق المزاج العاطفي للزائر. تشتت الخلفية الصوتية المتزايدة (الضوضاء) انتباه الزائر ، مما يجعل من الصعب عليه التواصل مع البائع. الصمت التام محبط أيضًا ، عندما يسمع الزائر كل خطوة. لذلك ، في الممارسة الحديثة ، تستخدم الشركات صوت الخلفية في شكل مرافقة موسيقية. وفقًا للخبراء ، تؤثر الموسيقى على سرعة حركة الزوار ، وتخلق صورًا مختلفة ، وتجذب انتباههم وتوجه انتباههم. يجب أن يتلاءم صوت الخلفية بشكل عضوي مع الجزء الداخلي للغرفة وأن يتناسب مع أذواق الجزء المستهدف. على سبيل المثال ، لمطعم مع المطبخ الفرنسيمن المنطقي التقاط الألحان الفرنسية ، وفي متجر Goods for Children - موسيقى من الرسوم المتحركة. إذا تمت زيارة مكان البيع من قبل مشترين من مختلف الأعمار ، فمن المستحسن استخدام ألحان محايدة وهادئة.

استخدام الرائحة هو الأكثر الطريق السريعالتغييرات في معنويات العملاء. غالبًا ما تستخدم العطور في بيع الكتان والسلع المنزلية والمنتجات الغذائية. تعطي هذه التقنية تأثيرًا قويًا. عند اختيار العطور وتحديد شدتها ، من الضروري مراعاة الجنس والعمر والأصل العرقي للزوار. وجد العلماء أن النساء أكثر حساسية للروائح من الرجال. مع تقدم العمر ، تصبح الحساسية باهتة. نصف المتسوقين الذين تزيد أعمارهم عن 65 عامًا وثلاثة أرباع أولئك الذين تزيد أعمارهم عن 80 عامًا لا يشمون الرائحة على الإطلاق.

عند اختيار العطر ، يجب أن نتذكر أن الروائح الخارجية وغير المستحبة مشبوهة ، خاصة في محلات البقالة ، وغالبًا ما تكون سببًا لرفض الشراء.

من أجل نشر الرائحة ، تستخدم الغرفة عطورًا مزودة بمؤقتات ترش الرائحة على فترات زمنية معينة ، وأنظمة تكييف الهواء بالكمبيوتر ، بالإضافة إلى البوليمرات العطرة التي تعلق على المصابيح العادية ، وعند تسخينها ، تبدأ في إخراج الرائحة المختارة.

بيع الجو- هذه ظاهرة اجتماعية نفسية تتشكل من خلال نظام العلاقات بين جميع المشاركين في عملية البيع والشراء. الأنواع الرئيسية للعلاقات التي يتألف منها جو البيع:

المشتري هو المنتج.

المشتري شركة ؛

بائع مشتري؛

المشتري - المشتري ؛

البائع المشتري؛

بائع - بائع

البائع هو المنتج.

لا يمكن رؤية الغلاف الجوي ولمسه ، ولكن تشعر به جميع الحواس بشكل جيد. يساهم خلق جو مبيعات ملائم في تكوين الراحة النفسية ، أي الحرية الداخلية والتوازن والأمن والسلام ، مما يسمح للإنسان بالتصرف وفقًا لمصالحه ورغباته. حالة الراحة النفسية تقلل من مستوى التوتر الداخلي وتساعد المشتري على التركيز واتخاذ القرار الصحيح وتجاوز الشكوك.

عرض البضائع- عامل محفز آخر للمشتري. تحت الحساب يعني وضع خاص للبضائع في قاعة التداول. التمييز بين وضع الرفوف والواجهة للبضائع في القاعة. يُفهم وضع الرف على أنه الترتيب المكاني للبضائع في القاعة ، ووضع الواجهة هو ترتيب البضائع الفردية بجانب بعضها البعض على الرف ، في مواجهة المشتري. يعتقد الخبراء أن وضع الواجهة الأكثر جاذبية ، بالإضافة إلى ذلك ، الترتيب الأفقيالبضائع ، وليس العمودي ، لأن تتحرك نظرات الشخص من اليسار إلى اليمين وليس من أسفل إلى أعلى.

عرض المنتج -هو تفسير شفهي ومرئي مقنع للعرض المقدم من البائع. بعبارة أخرى ، عرض المنتج والتحدث عن مزاياه.

الطريقة الأكثر فعالية لعرض البضائع هي بيع نظام OPC. يشير هذا الاختصار إلى الميزات والفوائد والقيمة (المنفعة). يتمثل جوهر الاستلام في أن البائع يربط فائدة المنتج باحتياجات المشتري (يوضح الفائدة التي سيحصل عليها المشتري) ، باستخدام الخصائص المميزة للمنتج كوسائل مساعدة.

ميزات المنتج هي أي من خصائصه المادية: الحجم ، اللون ، الذوق ، الأبعاد ، التصنيع ، التسليم ، شروط الدفع ، الكمية ، السعر ، الشكل ، التركيب ، التغليف ، الرائحة ، الخدمة ، التكنولوجيا ، إلخ. وصف الميزات يجيب على السؤال: " ما هو مثل هذا؟

بعد وصف الخصائص الفيزيائية ، يجب على البائع المضي قدمًا لمناقشة الفوائد بناءً على هذه الخصائص. الفوائد هي الأداء والخصائص غير المادية التي تصف كيفية استخدام المنتج ، وكيف يختلف عن المنتجات المماثلة ، وكيف سيفيد المنتج العميل. يمكن وصف الفوائد في العبارات التالية: "هذا الصابون هو الأكثر شيوعًا في السوق" ، "باستخدام جهاز الكمبيوتر الخاص بنا ، يمكنك تخزين المزيد من المعلومات والوصول إليها بشكل أسرع" ، "تقوم آلة النسخ لدينا بعمل نسخة على الوجهين من الأصل ، على عكس الآخرين ".

يهتم المشتري في النهاية بالفائدة التي سيحققها هذا المنتج. لذلك ، يجب على البائع ربط ميزات وفوائد المنتج بالفائدة المحددة للشراء. قيمة المنتج هي النتيجة الإيجابية التي يحصل عليها المشتري نتيجة شراء المنتج. يمكن التعبير عن عوامل المنفعة على النحو التالي: ربح أعلى أو إضافي ، وتوفير الوقت ، وخفض التكلفة ، وتدفق عملاء جدد ، وإنشاء صورة فردية ، والراحة ، والتمتع ، وتقليل المخاطر ، وتقليل تكلفة العمالة ، وما إلى ذلك. الاستخدام الناجح لتقنية OPV يجب أن يكون لدى البائع فهم جيد لاحتياجات ودوافع العميل. الدوافع الرئيسية التي توجه تصرفات الناس هي الربح ، توفير الوقت ، الجمال ، المتعة ، الراحة ، التطبيق العملي ، الصحة ، سلوك جيد، الهوية ، المكانة ، الأمن ، الحرية ، المعرفة ، الاعتراف (لتكون ناجحًا) ، الغرور (على سبيل المثال ، لن تكون أسوأ من بيتروف). يمكن أن يتأثر المشتري بعدة دوافع في نفس الوقت.

أثناء عملية العرض ، من المهم أن يقوم البائع ببناء العبارة بشكل صحيح بحيث يربط المشتري عوامل فائدة المنتج بخصائصه المادية والتشغيلية. يتضمن مخطط OPV القياسي الترتيب التالي لسرد العناصر الثلاثة:

- (خاصية)… .. تعني أن ……. (ميزة) ، نتيجة لذلك أو سيسمح… .. (قيمة).

يسمح نص العرض الذي تم تطويره وفقًا لهذا المخطط حتى للبائعين غير المتمرسين بعدم تفويت الشيء الرئيسي ، وتذكر الحاجة إلى ذكر قيمة المنتج بالنسبة للمشتري. على سبيل المثال ، يخبر بائع مكنسة كهربائية أحد العملاء: "نظرًا لحقيقة أن محرك هذه المكنسة الكهربائية يعمل بسرعات أعلى (ميزة) ، يتم امتصاص الغبار بسرعة مضاعفة (ميزة) وبجهد أقل (ميزة) من غيره مكنسة كهربائية. من خلال شراء هذا الطراز ، ستوفر من 15 إلى 30 دقيقة على التنظيف (المرافق) ، بالإضافة إلى التخلص من الحاجة الشديدة لحمل هذه الآلة في جميع أنحاء المنزل (المرافق).

الإعلان والعرض مواد , المستخدمة في عملية البيع ، لها تأثير غير لفظي قوي على المشتري ويمكن أن تزيد بشكل كبير من معدل الدوران. وتشمل هذه الرفوف ذات العلامات التجارية ، والتصميمات ، والكتالوجات ، والملصقات ، وتقليد الورق المقوى الموسع للمنتجات ، والمؤشرات ، والأعلام ، والدمى ، وبطاقات الأسعار ، والمتذبذبين ، والهواتف المحمولة ، والملصقات ، وما إلى ذلك. الأبحاث التي أجراها متخصصو الشبكات بيع بالتجزئةأظهر Kopeyka ، جنبًا إلى جنب مع إحدى وكالات التسويق في موسكو ، أن مخزون العلامة التجارية يضيف 20٪ إضافية إلى المبيعات ، والملصقات كبيرة الحجم وعلامات الأسعار - 7٪ ، والمتذبذبون ، والهواتف المحمولة ، والملصقات في المتوسط ​​تعطي زيادة بنسبة 5٪ في المبيعات.

طرق ترويج المبيعات- مجموعة من الإجراءات والتقنيات والمواد المتخذة لزيادة المبيعات على المدى القصير. الطرق التقليديةترويج المبيعات الذي يستهدف العملاء النهائيين هو الأقساط ، والقسائم ، والهدايا ، والخصومات ، والعينات التجريبية ، والمسابقات. لتحفيز الوسطاء ، يجب إضافة التدريب والدعوات إلى المهرجانات والمعارض والمكافآت إلى الأساليب المدرجة.

أساليب البيع

اعتمادًا على درجة الاهتمام بالعميل وبيع البضائع ، يمكن للبائعين إثبات ذلك أنماط مختلفةالمبيعات (الشكل 4): أسلوب البائع غير المبال ، العدواني ، العاطفي ، أسلوب البائع العام وأسلوب البائع المتوسط.

الشكل 4. أساليب البيع

دعنا نميز سلوك البائعين.

أسلوب بائع غير مباليتجلى في عدم وجود مبادرة. لا يطرح البائعون أسئلة ، ويتم الرد على أسئلة العملاء بأحرف أحادية المقطع ، أما الاعتراضات والشكوك فتترك دون إجابة أو تُعطى تفسيرات غير مقنعة. لا يهتم هؤلاء البائعون بالتحضير للبيع ، فهم لا يهتمون حقًا إذا كان المشتري يحب المنتج ، ولا يتدخلون في مجرى الأحداث. إذا رغب العميل في إجراء عملية شراء بنفسه ، فسيقبل الطلب ، وإذا لم يكن كذلك ، فلن يرفع إصبعه لاستلامه.

أسلوب البيع العدوانيأظهره أولئك الذين يهتمون بشيء واحد فقط - عدد الصفقات التي تم إجراؤها ومقدار الأموال التي تم جمعها. يتصرفون بحزم وعدوانية: فهم يتحدثون أكثر من المشتري ، يطرحون الكثير من الأسئلة ويجيبون عليها بأنفسهم ، دون إعطاء المشتري الفرصة لإدخال كلمة. قدم جميع أنواع الحجج لصالح المنتج. يتم تفنيد اعتراضات وشكوك المشتري بشكل قاطع. وهذا يعطي الانطباع بأن البضائع تحاول فرضها على المشتري.

أسلوب البيع العاطفيهو النقيض تمامًا لأسلوب البائعين العدوانيين. ليس لدى المشترين أي شكاوى ضد هؤلاء البائعين ، لكن في نفس الوقت ، مستوى مبيعاتهم ليس مرتفعًا. ويرجع ذلك إلى حقيقة أنهم يولون اهتمامًا متزايدًا بشخص المشتري ويحاولون عدم "الضغط" على العملاء بعروض الشراء. يُطلق على هؤلاء البائعين اسم فاعلي الخير وهم يبيعون للتواصل مع الناس. يتحدثون كثيرًا وبألوان ، ويوضحون التفاصيل ، ويهتمون بشكوك واعتراضات العميل ، ويقدمون التنازلات ، أي يفعلون كل شيء لإرضاء العميل.

نمط البائع العامأو المؤلف المشارك لقرار الشراء هو أمر نموذجي للبائعين الذين يستخدمون جميع طرق فهم العميل ، ويسعون جاهدين لتشخيص احتياجاته بدقة. يتم الاتصال في شكل حوار. يطرح البائع أسئلة ويمنح المشتري الفرصة لصياغة أسئلة مضادة. تتم مناقشة اعتراضات وشكوك العميل بصبر. يتميز أسلوب البيع هذا بوضع المشاركين كشركاء متساوين. ينصح البائع ويوصي ويسعى إلى تزويد العميل بما يحتاجه بالضبط.

أسلوب البائع العادي. يستخدم البائعون حزمة بيع قياسية تتضمن مواد ترويجية وجاذبية شخصية ومعرفة بالمنتج.

أسئلة التحكم والمهام للقسم 1

1. ما هو جوهر البيع الشخصي؟ تبرير أهمية الجوانب المختلفة للبيع في عملية إبرام الصفقة.

2. ما هي السمات الاتصالية للبيع الشخصي؟

3. ما المهام التي يحلها البيع الشخصي في نظام الاتصالات التسويقية؟

4. ضع قائمة بالعوامل التي تعزز أهمية البيع الشخصي عند الترويج لمنتج ما. ما هي التغيرات في البيئة الخارجية في العقود الأخيرة التي أدت إلى ظهور اتجاهات جديدة في مجال البيع الشخصي؟

5. اشرح الفرق بين البيع الاستشارى والبيع الخلاق والتبشير؟

6. لماذا يعتبر الموقف الداخلي الإيجابي أحد الشروط التي تضمن نجاح الاتصال بين البائع والمشتري؟

7. ما المقصود بعبارة "النهج الفردي تجاه العميل"؟

8. ما هي السمات السلوكية النموذجية للمشترين الذين لديهم أنظمة إدراك مختلفة ومزاجات مختلفة؟ هل يمكن الحكم على شخصية المشتري ببعض علامات الإدراك والمزاج؟

9. ما هو القاسم المشترك بين العملاء الذين يظهرون أساليب شراء قوية ودفاعية؟

10. لماذا يجب استكمال الأساليب غير الرسمية المستخدمة لفهم العميل بأساليب رسمية؟

11. وصف أهم الصفات المهنية للبائع.

12. في مثال منظمة معينة ، قم بتحليل وتقييم الطرق التي يستخدمها البائعون للتأثير على المشتري.

13. ما هو أسلوب البيع المناسب لاستخدامه في موقف مع مشتر حسن النية وغير حاسم وعدواني؟

علم النفس كعمل تجاري. كيف يمكن لعالم نفس أن يروج لنفسه تشيرنيكوف يوري نيكولايفيتش

6 أسرار للمبيعات الناجحة

6 أسرار للمبيعات الناجحة

السر الأول هو ثقتك بنفسك ونية قوية لبيع منتج مفيد وعالي الجودة.

النقطة المهمة هي أن السؤال عما إذا كانوا سيشترون منك أم لا لا يستحق كل هذا العناء! هذا يعني أنك تدخل في البداية الممارسة النفسية 2.0 بموقف استثنائي من التغيير العالمي للأفضل ، وتعلم مقدمًا أنه سيكون لديك العديد من العملاء ودخل ثابت وترقية ، وكل شيء آخر يتم استخدامه ببساطة كأداة لتحقيق هذا الهدف . من الصعب أن ننقل بالكلمات جوهر هذا الشعور. من المهم أن تفهم هنا أنه عندما تنشئ منتجًا عالي الجودة ، لم تعد بحاجة إلى التفكير في تدفق العملاء ، يبدو أنك غير مبال بما إذا كان سيتم شراء سلعك وخدماتك أم لا.

الحقيقة هي أن الناس يبحثون باستمرار عن حلول لمشاكلهم وغالبًا ما يكونون مستعدين لشراء هذه الحلول مقابل الكثير من المال. متى يتم البيع؟ يحدث ذلك عندما يشعر الشخص أن شراء منتجك يعده بالسلامة على الأقل على مستوى معين. عندما يثق بك العميل ، فإنه يشتري نفسه ، ولا يحتاج حتى لبيع أي شيء.

هناك العديد من الأعذار مثل: "إنه مكلف بالنسبة لي" ، "ليس الآن" ، "إنه ليس لي ، لن يساعدني". مهمتك هي إلهام الثقة ، لإظهار أن منتجك هو ما يحتاجه العميل.

تذكر أنه لا ينبغي عليك ، بصفتك بائعًا ، الالتفات إلى هذه الاعتراضات ، ولكن توافق على هذا الموقف ، فقط لأنه لا فائدة من محاربته ، على العكس من ذلك ، يجب أن تقول "نعم" طوال الوقت. نعم ، هذا التدريب مكلف حقًا ، نعم ، استشارتي الفردية باهظة الثمن حقًا ، لكن انظر إلى ما ستحصل عليه نتيجة لعملنا ومدى قيمته. نعم ، حسنًا ، ليس الآن ، لكن فرصة أخرى ، للأسف ، قد لا تقدم نفسها. هذه هي الطريقة التي يتم التعامل بها مع أي اعتراضات.

والسر الرئيسي للمبيعات لا يكمن في بعض الأساليب اللفظية الرائعة ولا حتى في ODC ، فالسر الرئيسي للمبيعات يكمن في الثقة التي تأتي منك كمتخصص. في نواياك. والنية هي الرغبة في قضاء الوقت والجهد لتحقيق نتيجة.

العميل لديه مشكلة ولديك حل ، إنه ين ويانغ. أنت تجمعهم معًا والنتيجة هي نجاح العميل. لذلك ، فإن نيتك هي التي تبيع - ليس التقنيات ، ولا شيء آخر ، ولكن النية. بالطبع ، من الأفضل ممارسة هذا عندما تبيع وتبيع وتبيع مرة أخرى.

السر الثاني هو ثقتك وسلوكك

ما الذي يساعد في المبيعات ، ما الذي يقويها؟ هذا هو موقفك وثقتك الاستثنائية في قيمة المنتجات والخدمات. ليس عليك أن تكون متحمسًا بشكل مفرط بشأن حقيقة المبيعات مثل ، "مرحى! حدث! أنت تعطي منتجًا عالي الجودة وتخبر الأشخاص الذين يحتاجون إليه - سيأتون ويشترونه. الموقف تجاه النجاح غير مبال إلى حد ما ، مثل هذا إذا لم يشتروا أي شيء ، فلن تلاحظ ذلك حتى. هذا الزبون لم يشتري ، الزبون التالي سيفعل.

الحقيقة هي أن معظم علماء النفس المنزليين ليسوا معتادين على أخذ أموال جيدة مقابل خدماتهم ، لذا فإن حدثًا مثل البيع الناجح للتدريب أو الاستشارات يُعطى أهمية كبيرة جدًا ويتم تجنيد المجموعة بشكل سيئ ، بما في ذلك بسبب حقيقة وجود الكثير من الجلبة حول الاحتفالات مع العميل.

للوهلة الأولى ، قد يبدو هذا غير مهم ، لكن ثق في تجربتي: يشعر العميل بمزاجك وانعدام الأمان لديك جيدًا. كلما كنت أكثر طبيعية واسترخاء ، كان بيعك أفضل.

السر الثالث هو المثابرة

اجعلها قاعدة: كل يوم عليك أن تبيع شيئًا ما. إذا قمت بذلك ، فسوف تطور هذه التجربة قريبًا. بعض التافه ، ولكن تأكد من البيع. كل يوم تحتاج إلى القيام بشيء ما من أجل صقل مهاراتك في البيع ومهاراتك كموجه. على سبيل المثال ، يمكنك محاولة كتابة نص مبيعات أو عرض تجاري أو مقال عن أسلوبك أو تقنيتك الفريدة بنفسك.

السر الرابع هو الموقف من المال.

لماذا تحتاج المال؟ فكر وامنح نفسك إجابة على هذا السؤال. فقط كن صريحًا: لماذا تحتاج إلى المال؟ صياغة عدة أسباب وتقييم النتيجة.

الحقيقة هي أنه إذا كان الغرض من أرباحك هو أشياء مثل تقييم مستوى مهنيتك ، وحرية التنقل ، والاستقلال المالي ، والسفر ، "للأطفال" وما إلى ذلك ، أخشى أنك لن تقترب أبدًا من الجدية الأرباح. لا يمكن أن تظهر الأموال المستقرة والنتائج الممتازة إلا عندما تضع لنفسك هدفًا محددًا وطموحًا ومفهومًا وواضحًا حسيًا.

سأخبر عن نفسي. لقد طورت "نظام التدريب النفسي 2.0". هذا منتج باهظ الثمن ، خططت له وصممته لفترة طويلة. ونتيجة لذلك ، تمكنت من إنشاء شيء قريب جدًا مما كان مقصودًا في الأصل ، وإرضاء 99٪ من طموحاتي المهنية. بعد ذلك ، خططت للسفر إلى أوروبا لمدة ستة أشهر ، دون التفكير في مكان الحصول على المال. هذا هو الهدف الحسي الواضح. هذا التدريب هو إدراك كبير للخطة. تحقق الحلم ، وتحقق الأمل ، وتحقق الهدف. حقيقة أنني جنيت أموالًا جيدة من هذا فقط عن طريق التأثيرمن مهنيتي وجهودي. لم تكن الأرباح في هذه الحالة غاية في حد ذاتها ، بل كانت مجرد وسيلة لتنفيذ الخطة ، وحافزًا إضافيًا ، لا أكثر.

تذكر أنه كلما كان هدفك أكثر تجريدًا ، زادت صعوبة الاقتراب منه ، وكلما كان أكثر تحديدًا وبساطة ، كان من الأسهل تحقيق المبيعات والأرباح.

إذا كان هدفك هو إجراء دورتين أو ثلاث تدريبات لكسب بعض المال وشراء شيء هناك ، فلن تنجح. وإذا كنت تعرف على وجه اليقين أنه من أجل شراء سيارة ، على سبيل المثال ، فإنك تحتاج إلى العمل الجاد لمدة شهر أو عام ، ولديك هذا الهدف فقط ، فسوف ينجح الأمر. هذه ليست ظاهرة واضحة ، لكن المال يبدأ حقًا في الظهور فقط لأغراض محددة.

السر الخامس هو التطوير المهني

سر آخر غير واضح: يجب أن تكون مشترًا لخدمتك بنفسك ، أي يجب أن تكون مستعدًا لشراء مثل هذا المنتج. من المستحسن أن تستهلك خدمات مشابهة لتلك التي تقدمها لعملائك. عندما تكون عميلاً ، فأنت تعرف كيف وماذا يفكر الشخص قبل الشراء. إذا كنت منخرطًا في عمل فردي ، فيجب أن يكون لديك معالج شخصي ، وإذا كنت تبيع التدريبات ، فيجب أن تصبح مشاركًا بانتظام في تدريبات المتخصصين الآخرين. يوجد نمط هنا: كلما فهمت سيكولوجية المشتري بشكل أفضل ، كانت المبيعات أفضل. كلما زاد عدد الدورات التدريبية التي تحضرها ، كانت مبيعاتك أفضل ، وكلما زادت كثافة عملك مع معالج نفسي ، زاد الطلب على الاستشارة الفردية الخاصة بك. إنه يعمل حقًا ، وسيوافقني علماء النفس المتمرسون.

السر السادس هو صدقك

الرغبة الصادقة في المساعدة مهمة بشكل خاص عند بيع الخدمات النفسية. يجب أن ترى مشكلة العميل وأن تتأكد من أنه يمكنك المساعدة. يجب أن تضع روحك في هذا العمل. كلما كنت أكثر صدقًا مع العميل ، زاد رغبته في شراء خدماتك. إذا شعر شخص ما أنه مجرد مصدر للمال بالنسبة لك ، فهذا بالطبع لن يجذبه إليك. شيء آخر هو عندما تكون عازمًا على مشاركة شيء ذي قيمة حقًا ، شيء مهم لنفسك أيضًا. وهذه ليست مسألة التنويم المغناطيسي الذاتي - إنها مسألة نظام من القيم.

من كتاب الآذان يلوحون بحمار [برمجة اجتماعية حديثة. الطبعة الأولى] مؤلف ماتفيتشيف أوليغ أناتوليفيتش

من كتاب Million Dollar Ideas بواسطة Bruce Barton ، مؤسس أكبر وكالة إعلانية في العالم BBDO بواسطة فيتالي جو

قائمة مختصرة بسبعة أسرار منسية سر واحد: تحدث عن عمل لا يعرفه أحد ما هو عملك حقًا؟ ما هي احتياجات العملاء التي يهدف عملك إلى إرضائها؟ حاول أن تتجاوز ما هو واضح

من كتاب تحول الأعمال. بناء شركة ذات كفاءة مؤلف

النمذجة أعمال ناجحةلا تنس دراسة تجربة الأعمال الناجحة في مجال تخصصك وأعمالك في الخارج. حتى الآن ، هناك الكثير من هذه المعلومات ، ومن السهل العثور عليها على الإنترنت. أوصي بقضاء شهر على الأقل في دراسة المنافسين الناجحين في المختار

من كتاب 100 أسرار تسويقية بدون تكلفة مؤلف بارابيلوم أندريه ألكسيفيتش

أندري بارابيلوم ، أسرار التسويق يفجيني كولوتيلوف 100 بدون

من كتاب الاختراق في الأعمال! أفضل 14 فصل دراسي رئيسي للمديرين التنفيذيين مؤلف بارابيلوم أندريه ألكسيفيتش

المتخصصة كإحدى الاستراتيجيات الناجحة يكافح المصنعون الصناعيون مع الوضع الحالي ، محاولين أن يأخذوا مكانهم في مكانة معينة. وبدلاً من إنتاج منتج يجذب المستهلك الشامل ، يبدأون في إنتاج شيء

من كتاب كيفية جعل الأعمال التجارية من هواية. تسييل الإبداع المؤلف تيوكمينيفا آنا

خمسة أسرار لتجميع الأوصاف المقنعة استخدمها جميعًا مرة واحدة أو ادمجها حسب الرغبة أو استخدم كل منها على حدة. نسج حلم المشتري في وصفك. ما هو حلم عميلك؟ تحلم الفتيات بلقاء الحب الحقيقي ، الأمهات الصغيرات

من كتاب كيف تجعل علامتك التجارية تبرز من بين الحشود المؤلف هورن سام

من كتاب Business Cloning [الامتياز ونماذج النمو السريع الأخرى] المؤلف فاتوتين سيرجي

القاعدتان الأساسيتان للامتياز الناجح القاعدة الأساسية الأولى للحصول على امتياز ناجح هي الفحص الدقيق لأصحاب الامتياز المحتملين ، وأفضل طريقة يتم إجراؤها من خلال المقابلات وجهًا لوجه. هم الذين يمنحون أكبر الفرص لاختيار الشريك الذي ، من ناحية ،

من كتاب كيف تصبح ثريا مؤلف ماكيفر ميريديث

الجزء الرابع: أسرار المفاوضات الناجحة لنتحدث؟ أنا هنا مع جورج فورمان ولينوكس

من كتاب البيع بخطوتين [ توصيات عملية] مؤلف بارابيلوم أندريه ألكسيفيتش

سبعة أسرار لعرض المنتج الفعال أولاً. أولاً ، عليك إخبار عملائك بشيء يجذب انتباههم على الفور. ومع ذلك ، ليس من الضروري التحدث عن شيء تفتخر به ، أو عن أحلامك ، أو عما يجعلك متحمسًا (لكن هذا لا يعني

من كتاب تحسين أداء قوة المبيعات في 50 يومًا مؤلف ريازانتسيف أليكسي

الفصل 2 الإسعافات الأولية - 11 تقنيات البيع الناجح الزبائن الدائمينوالوصول إلى عدد ثابت من الطلبات. حيث مبيعات نشطةيفقدون فعاليتهم تدريجيًا. إذا كان خلال

من كتاب Business Copywriting. كيفية كتابة نصوص جادة للأشخاص الجادين مؤلف كابلونوف دينيس الكسندروفيتش

15 سرًا للعمل مع الصور لاحظ فورًا: النص مع الصورة (الصور) أكثر تشويقًا. خاصة إذا اقتربت بشكل صحيح من اختيار الرسومات. هناك الكثير من الدراسات المختلفة التي تثبت النمو السريع في فعالية النص فيها

من كتاب Time Trap. الدليل الكلاسيكي لإدارة الوقت المؤلف نيكرسون بات

من كتاب The Perfect Sales Machine. 12 إستراتيجية مثبتة لأداء الأعمال المؤلف هولمز شيت

من كتاب أنا المرشح المثالي! دليل Jobhunter مؤلف فالينوروف إيلجيز

تصميم السيرة الذاتية: خمسة أسرار لا تطرف! إذا كانت سيرتك الذاتية تأخذ أكثر من ثلاث صفحات ، فتوقف وأعد قراءتها بعناية. مهمتك هي جذب ، جذب ، إظهار إمكاناتك ، وإثارة الرغبة في مواصلة التواصل. كل التفاصيل

من كتاب التنفيذ: نظام تحقيق الهدف بواسطة بوسيدى لاري

في الآونة الأخيرة ، في أحد مواقع المبيعات الأجنبية ، صادفت مقالًا مثيرًا للاهتمام حيث أجاب 5 خبراء عالميين في مجال المبيعات على سؤال ملح لمعظم المديرين والمديرين التنفيذيين: " ما هو السر الرئيسي للمبيعات الناجحة؟»

أعجبتني هذه المقالة لأنها تنظم أهم المبادئ والقواعد التي تسمح لك ببيع المزيد وتحقيق النجاح المهني.

لقد أعددت لك ترجمة لأكثر النقاط إثارة للاهتمام في هذه المقالة ، وقدمت أيضًا جميع المعلومات في شكل خريطة ذهنية بصرية.
بدت لي بعض الأشياء بشكل شخصي مبتذلة وبسيطة وواضحة ، لكن هذا لا يجعلها أقل فاعلية.

لذا ، لنبدأ.
يشارك 5 خبراء مبيعات على مستوى عالمي نصائحهم لمساعدتك في إتمام المزيد من الصفقات. نتيجة لذلك ، اتضح 25 أسرار مبيعات.

• بريان تريسي: نصائح البيع لرواد الأعمال الطموحين
• الشري بوسي: التحضير والضمانات
• بوب بلي: مواد ترويجية متوهجة
• باري فاربر: اعرف عملائك

بريان تريسي: 5 أسرار بيع لرواد الأعمال الطموحين

1. بيع مزايا العملاء ، وليس ميزات المنتج.

أكبر خطأ للبائعين هو التركيز على خصائص وميزات منتجاتهم. من المهم جدًا التحدث عما سيعطيه هذا المنتج للعميل.

قارن: "يحتوي هذا المكمل الغذائي على عناصر غذائية مفيدة للجسم". وماذا يعني ذلك؟
خيار آخر: "هذا المكمل الغذائي سيسمح لك بالتخلص منه الوزن الزائد، ستمنحك القوة ، وستكون قادرًا على القيام بالمزيد والحصول على قسط كافٍ من النوم كل يوم.

2. بيع للعملاء الذين هم أكثر تصميما على الشراء.

ستحصل على أفضل نتائج المبيعات إذا قمت ببيع منتجك لمن هم أكثر اهتمامًا به والذين لديهم المال لشرائه. هؤلاء هم الأشخاص الذين سيشترون بشكل أسرع.

"لا تحاول بيع آلة تصوير لأشخاص لم يشتروا آلة تصوير من قبل ،" يقول تريسي. "بيع لمن لديهم بالفعل. أو أولئك الذين لديهم مصلحة في الشراء (تعرف ذلك). أظهر لهم أن منتجك أفضل ".

3. أظهر كيف يختلف منتجك عن منتجات المنافسين.

لماذا يجب على العميل الشراء منك وليس من منافسيك؟
تقترح تريسي التوصل إلى ما لا يقل عن 3 ميزات (مزايا) لمنتجك على المنافسين.
"لا يحب الناس الخروج من منطقة الراحة الخاصة بهم لتجربة شيء جديد. لذا امنحهم 3 أسباب وجيهة للقيام بذلك ، تشرح تريسي.
على سبيل المثال ، يعمل منتجك بشكل أسرع ، ويكلف أقل ويساعدك في الحصول على نتائج أفضل.

4. بيع وجها لوجه.

يعد الإنفاق الضخم على الإعلانات الإعلامية من أقل القنوات فعالية للمبيعات وتطوير الأعمال لرواد الأعمال الطموحين. التواصل مع العملاء شخصيًا وعقد الاجتماعات والمفاوضات. كملاذ أخير ، إذا لم تتمكن من مقابلة جميع العملاء ، فقم بالبيع عبر الهاتف.

5. التركيز على تكرار المبيعات.

يقول براين تريسي: "يخبر الناس بعضهم البعض عن منتجك إذا كانوا راضين وحصلوا على ما يريدون".
وبالتالي ، ركز طاقتك على تطوير العلاقات مع كل عميل - تأكد من أن العملاء يشترون منك مرارًا وتكرارًا.

ليندا ريتشاردسون: أسرار عرض المبيعات

يمكنك زيادة فعالية مبيعاتك بشكل كبير إذا اتبعت هذه النصائح.

1. بناء الثقة.

قبل مناقشة الأعمال ، كوِّن الثقة مع عميلك. لتأسيس الثقة ، يجب على المرء أن يستعد ويصنع العمل في المنزل:
- اكتشف ما إذا كان هناك شيء مشترك بينك وبين العميل؟
- هل توجد أخبار عن الشركة (مقالات في وسائل الإعلام) عن الفترة الماضية؟
- يهتم العميل بالرياضة وهكذا.

استعد وتعلم المزيد عن الشركة وشخصية العميل ، ويمكنك بناء الثقة.

2. مناقشة مجموعة واسعة من المواضيع

اطرح أسئلة مفتوحة بحيث لا يستطيع العميل ببساطة الإجابة بـ "نعم" أو "لا". تجاوز مناقشة تفاصيل المعاملة (السعر ، والتوقيت ، وعملية الموافقة ، وما إلى ذلك).

يقول ريتشاردسون ، الأهم من ذلك ، طرح الأسئلة التي تكشف عن دافع العميل للشراء ، ومخاوفهم ، واحتياجاتهم ، وعملية صنع القرار في أعمالهم. لا تخف من سؤال العملاء عن سبب رغبتهم في اختيار خيار التطوير هذا. هذه هي الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها فهم عملائك.

3. حفر أعمق.

إذا أخبرك أحد العملاء: "نحن نبحث عن طرق لتوفير المال وزيادة الكفاءة" ، ستقول على الفور: "لدينا حل رائع لهذا!"؟

يقول ريتشاردسون إن مندوب المبيعات الذكي حقًا لن يتوصل إلى حل على الفور. سيطرح أسئلة إضافية ، ويستكشف موقف العميل بعمق أكبر. "أفهم أنه مهم. يمكنك ان تعطي مثالا؟"

اسأل ، وبعد ذلك ستتمكن من فهم احتياجات العميل بشكل أفضل ووضع منتجك في مكانه.

4. تعلم كيفية الاستماع.

مندوبي المبيعات الذين يتحدثون خلال العرض التقديمي يفقدون العملاء والمبيعات. يجب أن تستمع على الأقل 50٪ من الوقت.
يمكنك تحسين مهارات الاستماع لديك عن طريق تدوين الملاحظات وقراءة لغة جسد الشخص الآخر. لا تقاطع أو تلصق استنتاجاتك في كل مكان - ركز فقط على ما يخبرك به العميل.

5. متابعة.

اكتب رسالة شكر للعميل بعد البيع للتأكد من رضا العميل. احتفظ بجدول زمني للاتصالات المستقبلية. يجب عليك البقاء على اتصال دائم مع العميل وإظهار الاهتمام والاستجابة. المتابعة ضرورية للمبيعات الناجحة.

الشاري بوسي: من التحضير إلى الضمان

يبدأ البيع الناجح بالتحضير وينتهي بالرضا.

1. اكتب عرضك التقديمي.

لم يتم إنشاء العرض التقديمي على الطاير. استخدم دائمًا عرضًا تقديميًا مكتوبًا.

فكر فيه 6 فوائد رئيسيةمنتجك أو خدمتك. قم بتطوير الأسئلة الإرشادية وتتبع ردود أفعال العملاء في كل نقطة بيع. سيسمح لك الإعداد الدقيق للعرض التقديمي بتحديد الاعتراضات التي قد تكون لدى العميل المحتمل وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك تلبية احتياجاتهم.

2. اكتب اعتراضات العملاء.

أظهر لعميلك أنك تستمع حقًا من خلال تسجيل الاعتراضات والشكوك. وبالتالي ، ستتمكن من الرد على جميع اعتراضات العميل وإظهار مزايا منتجك الخاص.

3. شجع العميل على إجراء أول عملية شراء.

في كثير من الأحيان ، يؤجل العملاء القرار إلى أجل غير مسمى.

ابتكر حافزًا يقنعهم باتخاذ قرار هنا والآن. يمكن أن تكون الحوافز للشراء الأول: "خصم 10٪ على الشراء اليوم" ، "شراء اليوم ، تحصل على استشارة مجانية لمدة ساعة واحدة".

4. نقدم ضمان رضا العملاء بنسبة 100٪.

دع عملائك يعرفون أن رضاهم مضمون. سياسة جيدةيقلل العائد من عدد اعتراضات وشكوك العملاء ويظهر أنك تؤمن بنفسك بمنتجك أو خدمتك.

يجب أن يكون الضمان غير مشروط ولا يشمل عناصر مخفية. يمكنك استخدام الضمان حتى إذا كنت تبيع خدمة: "نضمن أنك ستحب خدمتنا أو سنرد أموالك."

5. قم بإغلاق الصفقة من خلال تقديم خيارين.

بدلاً من طرح السؤال "كيف يعجبك عرضنا؟" ، دع العميل يختار من بين عدة خيارات.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع كتبًا مدرسية ، فاسأل عملائك عما إذا كانوا يريدون فقط الكتب المدرسية أو الكتب ذات التسجيلات الصوتية.

بوب بلي: عرض ترويجي متوهج.

هل تريد حقًا إثارة إعجاب العميل وتقديم عرض يجعله يرغب في الطلب منك الآن؟

أكمل 5 أسرار مهمةمن بوب بلي.

1. اكتب لجمهور مستهدف محدد.

في هذه الأيام ، من المستحيل فهم وتلبية احتياجات كل عميل محتمل. تحصل على ميزة كبيرة عندما تخصص مواد مبيعاتك لجمهور محدد. لنفترض أنك تقدم "خدمات محاسبة لوكالات الإعلان" وليس فقط "خدمات محاسبة".

2. استخدم المراجعات.

قد لا يثق الناس في أن منتجك أو خدمتك ستساعدهم في تحقيق النتائج التي وعدوا بها. يمكنك بسهولة التغلب على عدم الثقة هذا إذا تحدث عملاؤك عن نجاحاتهم ونتائجهم.
يمكن استخدام الشهادات في الرسائل الترويجية والكتيبات والإعلانات.

3. نبدأ من مصالح العميل.

ابدأ الكتابة بشيء يؤثر على اهتمامات عملائك. عندما يرغب البنك في تقديم برنامجه الجديد لأصحاب الأعمال ، فمن المغري جدًا كتابة ، "تقديم برنامج عملنا الجديد."
سيحصل البنك على نتائج رائعة إذا كتب حول ما يهتم به العميل.
على سبيل المثال ، "كيف يمكنني تقليل التكاليف المصرفية الخاصة بي هذا الشهر؟"

4. استخدم الأسئلة في العنوان.

من الطرق الرائعة لجذب انتباه العملاء كتابة سؤال ومواد ترويجية في عنوان بريدك الإلكتروني.
"يجب على كل صاحب مغسلة سيارات أن يعرف هذه الأسرار التجارية السبعة. هل تعرف؟"

5. حوّل سلبياتك إلى إيجابيات.

حتى لو كنت جديدًا في العمل ولم يكن لديك العديد من العملاء ، فإن منتجك جديد ولم يتم اختباره من قبل الناس ، فلا تيأس. فقط حوّل سلبياتك إلى إيجابيات. على سبيل المثال ، قد تساعد العبارة التالية على المواد الترويجية:
"لم يجرب أي من الملايين من مشتري الأرائك الراحة التي توفرها لك أريكة Relax الجديدة.

باري فاربر: اعرف عميلك

أفضل طريقة لبناء العلاقات والمبيعات مع العميل هي معرفة أعمالهم وطلب التعليقات.

1. تعرف على عمل عميلك.

يتوقع العملاء منك معرفة أعمالهم بقدر ما تعرف أعمالك ومنتجاتك ومنافسيك.
ادرس أعمال عميلك. تعرف على مشاكلها واتجاهاتها. اكتشف من هم المنافسون الرئيسيون.

2. اجعل عرضك يبيع.

يتضمن الهيكل الأساسي لأي عرض تقديمي النقاط التالية: بناء الثقة ، والعرض ، وطرح الأسئلة لفهم الاحتياجات بشكل أفضل ، وتلخيص جميع النقاط الرئيسية للبيع ، وإغلاق الصفقة. ينصح فاربر أن تبدأ دائمًا عملية عرضك من خلال تصور نتيجة ناجحة.

3. تدوين الملاحظات.

لا تعتمد على ذاكرتك لتذكر كل اللحظات المهمة للعميل. يمكنك إخبار العميل في بداية المحادثة أنك ستدوين ملاحظات أثناء المحادثة. اكتب النقاط الرئيسية ويمكنك استخدامها لاحقًا أثناء العرض.

4. الرد على الاعتراضات وفقًا لصيغة "اشعر ، شعر ، وجد".

لا تجادل مع العميل عندما يقول "لست مهتمًا" ، "أنا أعمل بالفعل مع الآخرين" ، "لنفعل ذلك مرة أخرى". فقط قل ، "أنا أفهم ما تشعر به. العديد من عملائي الحاليين شعروا بنفس الشعور. ولكن عندما اكتشفوا مقدار الوقت الذي يمكن أن يوفره منتجنا ، اندهشوا ".

5. الحصول على تعليقات.

إذا كنت ترغب في تحسين عرض المبيعات الخاص بك أو تحسين علاقتك بالعملاء ، فاسألهم عما تحتاج إلى القيام به للحفاظ على أعمالهم وتنميتها. العديد من العملاء غير راضين عن بعض النقاط في الخدمة ، لكنهم لن يتحدثوا عنها أبدًا. هم فقط لن يشتروا لك مرة أخرى. اطلب رأيهم ، وسوف يقدمون لك ملاحظات وستكون قادرًا على حل مشاكلهم.

خاتمة

تبين أن المقالة رائعة وآمل أن تكون مفيدة لك.

اكتب تعليقاتك وأفكارك وأفكارك أدناه ، ما مدى ملاءمة تنسيق "المقالات الطويلة" هذا بالنسبة لك شخصيًا؟

لتنظيم كل هذه المعلومات ، يمكنك تنزيل خريطة ذهنية مجانية مع ملخصات هذه المقالة.
لفتح الوصول ، انقر فوق أي زر شبكة اجتماعية. شكرا لك على اهتمامك ودعمك.

مراجعة مجانية لمبيعاتك! ابدأ بتدقيق مبيعاتك! إنه مجاني ومفيد. سوف أتحقق من أكثر من 50 نقطة نمو لمبيعاتك وأرسل لك تقريرًا بتنسيق PDF حول نتائج التدقيق في غضون 5 أيام.

قناة Youtube "حان وقت النمو"- اشترك الآن لتكون أول من يحصل على مواد جديدة ؛

"النظارات بحد ذاتها لا تحمل معلومات عن العالم من حولنا"

ليس سراً أنه لا يوجد شيء جديد متوقع في التجارة ، فقد تم تطويره لفترة طويلة. جميع "الاكتشافات" الحديثة في هذا المجال هي مجرد محاولات لتطوير وتوليف ما حدث بالفعل من قبل. فعال منصات التداولموجودة بالفعل منذ ثلاثة آلاف سنة من قبل عهد جديدفي مصر القديمة ، الصين القديمة- وحتى ذلك الحين كان من الممكن الشراء بالجملة والبيع بالتجزئة. حتى ذلك الحين ، كانت هناك خطط دفع مختلفة تمامًا ، وتم أخذ الموسمية في الاعتبار ، ودعا المروجون العملاء إلى مؤسسات الوجبات السريعة ، وكان هناك سوق استثماري ، وكانت هناك أنظمة خصم مرنة للعملاء المنتظمين في جميع قطاعات الأعمال. كانت القوافل الحريرية العابرة للقارات تتحرك على طول الطرق الترابية ، وكانت العلامات التجارية في ذلك الوقت معروفة من المحيط إلى المحيط. بشكل عام ، يمكنك تعلم كل شيء عن المبيعات من دورة التاريخ ، ولكن بناءً على عدد مبيعات الأدب وبرامج التدريب حول هذا الموضوع ، تظل معلومات المبيعات ذات صلة ومطلوبة.

الاستنتاج هو أنه من المهم معرفة ليس فقط كيف يبيعون "بشكل عام" ، ولكن أفضل طريقة للقيام بذلك "من أجلي شخصيًا".

المستوى الأول ، أو "افعل كما يفعل".

كيف تتعلم السباحة؟ عليك أن تشعر بالمياه ، وتتعرف على الماء ، وتنتقل إلى الماء ، وتصبح جزءًا منه.
كيف تنجو في خطر؟ كن جزءًا من هذا الخطر.
كيف تتعلم البيع ، من أين تحصل على هذه التجربة؟ نعم ، إنها تحت قدميك.

من وجهة نظر الفيزياء ، كل شيء حوله عبارة عن ذرات. في نطاق السلاح ، الأهداف فقط هي المرئية ، لا شيء أكثر من ذلك. كل شيء أهداف. من حيث المبيعات ، كل شيء عبارة عن صفقات. دعنا نصل إلى هذه النقطة. دعنا نحاول رؤية هذه الصفقات. عليك أن تتعلم كيف ترى المبيعات من حولك في كل شيء. في كل مرة تشتري أو تبيع ، افعل ذلك بوعي ، وانظر إلى الربحية والعيوب في المعاملات الخاصة بك وتلك الخاصة بالآخرين ، وقم بتحليل المعاملات القادمة. ليست ألوانًا ، بل ظلالها. تحتاج إلى الحصول على نصوص وتطورات جاهزة حول المبيعات القادمة. هناك أشخاص يفعلون ذلك بغير وعي ، لكنهم يفعلون ذلك بشكل جيد للغاية.

مثال. السوق الإقليمي ، ويعرف أيضًا باسم البازار. يعرف سكان الشرق الأصليون كيفية المساومة ، وبالكاد بدأوا في الكلام. بالنظر عن كثب ، من الواضح أنه ليس فقط الشرقيون يعرفون كيفية التداول ، أي أنه يمكن تعلم ذلك. في المستوى الأول ، من الممكن إما أن تكون قادرًا على البيع "من الله" ، أو أن يكون لديك نماذج يحتذى بها في مكان قريب. عليك أن تقبل شروط اللعبة. من خلال القيام بنفس الأشياء التي يقوم بها المديرون الآخرون في قسم المبيعات ، الأكثر خبرة ، يمكنك على الأقل البدء في البيع بشكل مقبول. هذا ، بالطبع ، بشرط أن يسمح لك فرع الأعمال هذا بالبيع دون معرفة محددة بالمنتج ، باستخدام تقنيات البيع فقط. من المفترض أن المنتج مألوف على مستوى الأسرة ، على سبيل المثال الخبز أو الماء.

لكنه يحدث بشكل مختلف تمامًا. مثال.

في سوق الجملة الأجهزة المنزليةيوجد أكثر من 200 مشغل في موسكو ، وأنت مدير أحدهم. اتصل بك عميل بالجملة من ستافروبول. تحتاج ضيقة (عمق 33 سم) غسالة ملابس Candy HOLIDAY 181 تحميل أمامي ، 800 دورة في الدقيقة ، 350 يورو. عندما يكونون كذلك ، وبهذا السعر فقط ، يكون كل شيء بسيطًا. لكن إذا لم يكونوا كذلك؟ لا تزال هناك فرصة للبيع.

• خيار الإجابة رقم 1.تم بيع الحلوى بالفعل ، بينما لا يزال هناك Whirlpool AWG 853 متبقيًا ، فهي متشابهة تمامًا - بعمق 33 سم ، و 800 دورة ، وتحمل أيضًا ما يصل إلى 4 كجم. ما هو جيد ، فهي أرخص - 320 يورو. أو هناك نوع آخر من طراز Zanussi FL 904 NN ، حتى أضيق في العمق ، 32 سم ، السيارة أيضًا أمامية. صحيح أن الحمولة أصغر - 3.5 كجم ، لكن درجة الغسيل أعلى - "B" ، والثورات تصل إلى 900. إنها 350 يورو فقط ، فلنختار ما يناسبك أكثر؟

قد يكون الموقف أكثر تعقيدًا - فالحلوى التي يطلبها العميل مقابل 350 يورو تكلف 370 يورو ، ويمكن أن يكون هناك مليون سبب لمثل هذه التكلفة في الشركة. بعد أن عرضتها على هذه الـ 370 يورو ، يحق لك أن تتوقع بشدة أن هذا العميل لن يتصل بك مرة أخرى أبدًا. ببساطة لا يوجد وقت ، فهناك الكثير من العروض في السوق.

• خيار الإجابة رقم 2.دعنا نعمل مع تطبيقك بالكامل ، ما الذي تخطط لأخذه أيضًا؟ من الممكن أن تكون هناك حاجة إلى المزيد من الثلاجات مقابل 500 ، والتي يمكنك بيعها مقابل 485. اعمل على كامل كمية التطبيق ، وبعد ذلك سيتضح ما إذا كان يمكنك إعطاء الغسالات بالسعر المتوقع 350.

ولكن ، بشكل عام ، المعرفة فقط بالمنتج ليست كافية بأي حال من الأحوال ، فأنت بحاجة إلى تعلم كيفية التواصل بالطريقة التي يستطيع بها البائعون الأكثر نجاحًا لهذا المنتج. بإيجاز ، يمكننا القول أنه من المستحسن في المستوى الأول الاستماع بأذنيك ، والنظر بعينيك ، وتعلم تقليد وتعلم ABC لبيع منتج معين.

المستوى الثاني ، أو "كيف تفعل ذلك؟".

سيتعين علينا الذهاب أبعد من ذلك. للمضي قدمًا ، تحتاج إلى البدء في فهم آلية البيع. لقد شاركنا جميعًا في مبيعات التجزئة ، حتى لو كان ذلك كعميل فقط. يحدد القانون المدني الروسي بوضوح مفهوم البيع بالتجزئة.وفقا لل البند 1 من الفن. 492 من القانون المدني للاتحاد الروسي ، "بموجب اتفاقية بيع وشراء بالتجزئة ، يتعهد البائع المنخرط في أنشطة تنظيم المشاريع في بيع البضائع في متاجر التجزئة بنقل البضائع إلى المشتري المخصصة للاستخدام الشخصي أو العائلي أو المنزلي أو أي استخدام آخر لا يتعلق بنشاط ريادة الأعمال".

تم تحديد تعريف دوران التجزئة أيضًا من خلال تعليمات لجنة الإحصاء الحكومية في روسيا بتاريخ 1 أبريل 1996 رقم 25 ، والتي بموجبها يشمل حجم مبيعات التجزئة:

• بيع البضائع مقابل نقديسكان؛
• بيع البضائع نقدًا الكيانات القانونية(مع مراعاة حد التسوية النقدية) ؛
• بيع المنتجات الغذائية من شبكة البيع بالتجزئة عن طريق التحويل المصرفي إلى بعض الكيانات القانونية (المستشفيات ، ومرافق رعاية الأطفال ، ومنازل المعاقين ، وما إلى ذلك) لتلبية احتياجات الوحدات السكانية التي تخدمها.

ما هو البيع بالجملة على أي حال؟ دعنا نحاول معرفة ذلك.

لا يوجد تعريف للجملة في قوانين الاتحاد الروسي. يمكن العثور عليها في وثائق الإدارات ، لكن ليس لها قوة تشريعية. تعطي القواميس مفهوم الجملة كتجارة في البضائع بكميات كبيرة ، على دفعات. تم تطوير هذا التعريف وهو مقبول بشكل عام. بالنظر إلى ما سبق ، يعتقد الكثير أن مفهوم تجارة الجملة جزء من العرف معدل دوران الأعمال.

وفقا لل البند 1 من الفن. 5 القانون المدني للاتحاد الروسي "عادة معدل دوران الأعمال هو قاعدة السلوك التي تم تطويرها واستخدامها على نطاق واسع في أي مجال من مجالات النشاط التجاري ، غير المنصوص عليها في القانون ، بغض النظر عما إذا كانت مسجلة في أي مستند". هذه الممارسات قابلة للتطبيق قانونيًا وفقًا لـ من الفن. 5 ، 6 ، 309 من القانون المدني للاتحاد الروسيفي حالة عدم تنظيم أي أحكام من خلال القوانين المعيارية.

اتضح أنه لا توجد حدود واضحة بين البيع بالجملة والتجزئة. أقترح تحليل أمثلة على البيع بالتجزئة وتمييزها عن البيع بالجملة. بادئ ذي بدء ، دعنا نحاول معرفة ما هو متوقع من المعاملة ، وكذلك من بعضنا البعض ، المشتري والبائع ، باستخدام مثال للبيع بالتجزئة مفهوم لنا جميعًا. بعد ذلك ، سننظر في الميزات والخيارات لفهم ما يحدث فيها.

توقعات واحتياجات المشتري (التجزئة)

توقعات البائع

الحصول على منتج عالي الجودة وأقصى نطاق للخدمات. يشتري "جيد"منتج. اعثر على أقل سعر. احصل على منتج بتصميم وميزات محددة. من المستحسن الحصول على منتج من علامة تجارية مشهورة (المكانة ، الجودة - قيمة العلامة التجارية). احصل على بعض "عروض البيع الفريدة" في المنتج. يتراوح. الاكتمال. خيار. حاوية. طَرد. الرغبة في رؤية المنتج "مباشر". إمكانية اختبار المنتج. بلد الصنع مهم. احصل على مشورة الجودة عند الشراء. التدريب في الاستخدام (الملكية). إمكانية استرداد أنواع مختلفة من الضمانات. احصل على البضائع في المتجر على الفور ، أو قم بترتيب التسليم أيضًا. لديك الفرصة للمساومة أو الوفاء بمبلغ معين أو استلام البضائع عن طريق الائتمان. موقع المتجر المناسب مهم. استمتع بالتسوق (التسوق) وماذا ايضا؟

تحقيق ربح عند بيع منتج. يبيع متاحمنتج. ليس لديهم مشاكل بعد البيع سواء مع الجانب المالي، ليس من حيث الجودة. من المستحسن أن ترى المشتري يعيش. من المستحسن قضاء حد أدنى من الوقت على المشتري. من المستحسن الحصول على "كل المال" من المشتري أو بيع منتج أغلى مما توقعه المشتري (زيادة في تكلفة الوحدة للشراء) "تجنيد" المشتري. متعة البيع. وماذا ايضا؟

ما الذي يمكننا ملاحظته ، وإضافة المزيد إلى التوقعات؟ ماذا يحدث عادة في الواقع؟ هل هناك فرق مقارنة بالتوقعات؟ ما الذي يعبر عنه؟

ماذا يحدث بالفعل للمشتري (البيع بالتجزئة)

ما الذي يحدث حقا مع البائع؟

المشتري يشتري لنفسه. ليس للمشتري أي فائدة من المال بعد الشراء ، تكون الفائدة فقط في خصائص المستهلك للمنتج. غالبًا ما يكون لدى المشتري فهم ضعيف للمنتج قبل الشراء. يرى المشتري المنتج أمامه. يواجه المشتري خيارًا. يتخذ المشتري القرار هنا والآن. تلعب التجارة دورًا كبيرًا. تعتبر التحركات الإعلانية والتسويقية للبائع (الشركة المصنعة) فعالة. فكرة المنفذ ، يلعب الوعي بالعلامة التجارية دورًا. قد يتم دفع فرصة الحصول على سعر أقل في مكان آخر جانبًا بسبب جودة الخدمة أو مكانة المنفذ. شراء واعي لمنتج أكثر تكلفة. يمكن إنشاء فكرة خصائص البضاعة ، التي يمليها البائع. قد تكون خصائص المستهلك الحقيقية للمنتج أقل أهمية عند الشراء. غالبًا ما يتم اتخاذ قرارات الشراء على المستوى العاطفي. "الشراء الإجباري" قدرة المشتري في نهاية المطاف على دفع أكثر مما ساوم من أجله. المتعة من الأفعال: هم والبائع. وماذا ايضا؟

البائع لا يبيع منتجه الشخصي (بشكل عام). لذلك يمكن أن يكون الموقف تجاه البيع مناسبًا. تلعب الصفات الشخصية للبائع دورًا مهمًا للغاية: كيف المعرفة المهنيةحول المنتج ، ومهارات البيع النفسية بشكل عام. غالبًا ما تحجب الاستشارة أثناء الشراء حل المهام الحقيقية للبائع. قد يكون البائع في بعض الحالات مدفوعًا لبيع منتج معين. الاحتفاظ بالعملاء هو الأساس لعمليات الشراء المستقبلية المهمة هي الحد الأقصى: "أن يبيع العميل حلاً شاملاً لهذه العلامة التجارية". متعة البيع. وماذا ايضا؟

لنبدأ في تحليل الصفقة. قد تكون هناك أوجه قصور ، بعبارة ملطفة.

1. لم نبيع على الإطلاق ، مهما حاولنا جاهدين.
2. نحن غير راضين عن السعر الذي تم به البيع.
3. في الواقع ، لم نكن نبيع المنتج الذي تم شراؤه.
4. يبيع المنافسون في نفس الظروف أكثر ، وفي كثير من الأحيان وبتكلفة أكبر.
5. في الواقع ، لم تكن هناك حاجة للبائع هنا ، بل كانوا سيشترون بدوننا.

إنه يحدث بشكل أسوأ. هل اضطررت يومًا إلى إجراء عملية شراء ، على الرغم من الجهود البشعة التي بذلها البائع لمنع ذلك؟ يحدث فقط أنك تحتاج حقًا إلى شراء بعض المنتجات. وبصورة مميزة ، في معظم هذه الحالات ، يكون البائع على يقين من أنه باع.

خاتمة. تحتاج إلى محاولة فهم العلاقة السببية للأحداث قبل وأثناء وبعد كل عملية بيع. اجمع قدر الإمكان جميع المعلومات المباشرة وغير المباشرة حول البيع. من الأفضل طلب الأشياء غير المفهومة للآخرين ، وعدم تركها غير مضاءة. لا يخشى المنافس الظهور بمظهر سخيف. كن ملازم كولومبو في الصفقات.

أنت وأنا فقط أولئك الأشخاص الذين يحتاجون حقًا للوصول إلى جوهر الأمر. لماذا باع هذه المرة ، ولكن ليس التالي ، من باع ولمن باع ، وبأي سرعة وفي أي وقت؟ وفي أي يوم من الأسبوع ، وماذا كانت الإضاءة ، وماذا كانت حالة المشترين ، وماذا كانوا يسألون ، وهل جاءوا إلينا إلى منافس ، وكانوا سيشترون إذا لم نكن أمامهم ، وما إلى ذلك. عندها فقط يمكن محاولة فهم بعض الأنماط على الأقل.

المستوى الثالث ، أو "اركل خطك".

بعد أن تعلمت ما يفعله رواد الأعمال ، واعتماد الأساليب والعادات والكلمات منهم ... على الأرجح ، لن تصل إلى مستوى مبيعاتهم. النقطة المهمة هي أننا جميعًا تمامًا أناس مختلفون. ما هو خير لأحد لا يصلح للآخر. نكتة من شخص تسبب الضحك تسبب التوتر عندما يرويها شخص آخر. لقد لاحظنا هذا لفترة طويلة ، فلنطبقه الآن على المبيعات.

أنت وأنا لدينا وجهات نظر فردية جدًا حول العالم وبالتالي مناهج مختلفة. البناء الشخصي (من lat. buildio - Construction) هو نظام تقييم يستخدمه الفرد لتصنيف كائنات مختلفة من مساحة معيشته. يقوم الآخرون أيضًا بتقييمنا بشكل مختلف ويتوقعون منا ، على التوالي ، أشياء مختلفة تمامًا. كيف نربط قيم حياتنا وسيناريوهات السلوك بخصائص المنتج وخصائص بيعه وتجربة من يبيعه بنجاح؟ ربما تحتاج إلى العثور على مجموعة المنتجات الخاصة بك ، على طريقتك الخاصة ، ومنهجك الخاص. تحتاج خاصتك نموذج المبيعات. لا يمكنك العثور عليه في أي مكان في الكتب.

"100٪ من الوقت لا أسدد ، لا أسجل."دبليو جريتزكي

إذا كانت المهمة هي البيع ، فأنت بحاجة إلى القيام بذلك باستمرار ، ولا يوجد شيء لانتظار دعوة خاصة. هناك الملايين من المعاملات ، تحتاج إلى إلقاء نظرة فاحصة والمشاركة. لا يصبح أبطال الأولمبياد بدون تدريب يومي مرهق. يحدث السحر فقط نتيجة لمثل هذا التدريب. وبعد ذلك يجب الحفاظ على النموذج دائمًا. حاول أن تسمي ، دون تردد ، عشرين سيدًا كبيرًا ، إلا إذا كنت من محبي الشطرنج. يتذكر الناس الأفضل من الأفضل ، فهل يستحق المجيء إلى المبيعات مقابل الإضافات؟

المستوى الرابع: وماذا عن البيع بالجملة؟

"قل لي ، من فضلك ، كيف يمكنني الخروج من هنا؟ "يعتمد الأمر إلى حد كبير على المكان الذي تريد الذهاب إليه."لويس كارول

ما هي مهام البيع بالجملة؟ احصل على أقصى ربح من البيع اللاحق ، والشراء بأقل سعر ممكن ، والبيع بأعلى سعر ممكن.

	بيع بالتجزئة
قيمة العمل	أعلى	أدنى
	أقصى حد ممكن للبضائع	أقصى حد ممكن للبيع بالجملة ، أي ... تميل إلى الصفر
منطقة تجارة	ملك
كائن المبيعات		منتج مثل المال
موضوع المبيعات	المشتري النهائي
معدل المبيعات لكل وحدة زمنية	الحد الأدنى	أقصى
	أقصى	الحد الأدنى ، بوساطة
موقف المشتري تجاه المنتج	مهتم	بوساطة
عدد الماركات	أقصى	عادة محدودة
الاعتماد على العامل البشري	أدنى	أعلى
القيمة لكل عميل	أدنى	أقصى
دور البائع	أقصى	أقصى

سؤال: كيف تجد عميلاً وتحافظ عليه؟

	طرق العثور على العميل	طرق الاحتفاظ بالعميل
"عقلاني" أي معتاد	الهاتف ، القواعد ... زيارة شخصية - رحلة عمل المعارض بمشاركة البائع أو المشتري رحلة للعميل مع ممثل الشركة المصنعة. الإعلان في وسائل الإعلام ، الإنترنت ، الاعلان في الهواء الطلق، طرق أخرى. وماذا ايضا؟	تشكيلة في المخزون تحديد موضع العلامة التجارية للبائع "بالإضافة إلى السلع ، نقدم مجموعة من الخدمات لدعم عملك (التسليم ، والترويج ، والإشارة إلى إحداثياتك في إعلاناتنا ، وتدريب الموظفين ، والضمانات ، والصيانة ، وعينة الخصومات ...)" وماذا ايضا؟
"عاطفي"	سمعة الشركة (اسم جيد) دائرة المعارف. تحدث عن المنتج كلما أمكن ذلك (بحث أعمى عن العملاء) وماذا ايضا؟	إنشاء صورة شركة البائع. الصدق في المفاوضات. ربط بتجربة إيجابية مع المشتري أو مشترين آخرين بلورة تجربة سلبية - قديمة وحديثة في تفاعل الشركات - المشاركين في المعاملة. قيادة الصفقة من قبل مدير المبيعات من البداية إلى النهاية وحتى الاستلام تعليقمن المشتري في نهاية الصفقة. وماذا ايضا؟

من يمكنه أن يكون بائعًا ومشتريًا في مبيعات الجملة؟

ما هي المعاملات التالية: جملة أم تجزئة؟

1. تبيع الشركة المصنعة دفعة من منتجها النهائي إلى الشركة المصنعة لمنتج آخر (على سبيل المثال ، المعدن المدلفن كمادة خام لمصنع أجزاء الجسم) ؛
2. تعيد الشركة بيع دفعة من نفس المنتج إلى الشركة المصنعة للمنتج النهائي (نفس المعدن المدلفن) ؛
3. تبيع الشركة مجموعة من المواد الخام إلى شركة أخرى ، وتبيعها هذه الشركة لاحقًا بكميات كبيرة (على سبيل المثال ، المطاط) ؛
4. تبيع الشركة دفعة من المنتج إلى شركة أخرى ، والتي تبيعها لاحقًا بالجملة (على سبيل المثال ، الأدوات) ؛
5. تبيع الشركة دفعة من المنتج إلى شركة أخرى ، والتي تبيعها لاحقًا من خلال التجزئة الخاصة بها (على سبيل المثال ، البطاريات) ؛
6. تبيع الشركة دفعة من المنتج إلى شركة أخرى ، والتي تعيد بيعها فيما بعد بالجملة والتجزئة (قطع غيار السيارات) ؛
7. تبيع الشركة مجموعة من منتجاتها ، وهي المادة الخام لإنتاج منتج لشركة أخرى ، والتي تتضمن لاحقًا المنتج النهائي في عرضها (على سبيل المثال ، يشتري مطعم للوجبات السريعة اللحوم من السوق) ؛
8. تبيع الشركة مجموعة من المواد الخام إلى شركة أخرى ، والتي تستخدمها لاحقًا لتلبية احتياجاتها الخاصة (شراء اللحوم لمقصف يُعد وجبات الطعام لموظفي الشركة) ؛
9. تبيع الشركة مجموعة من منتجاتها إلى شركة أخرى - مقدم خدمة ، والذي يتضمن المنتج في عرضه (المواد الكيميائية للسيارات لغسيل السيارات) ؛
10. تبيع الشركة دفعة من المنتج إلى شركة أخرى ، تستخدمها لاحقًا لاحتياجاتها الخاصة (زيوت ومنتجات بترولية لآلات الشركة) ؛
11. تبيع الشركة المصنعة مجموعة من المنتج للشركة ، والتي تبيعها لاحقًا بكميات كبيرة (البصريات التلقائية) ؛
12. تبيع الشركة المصنعة مجموعة من المنتج للشركة ، والتي تبيعها لاحقًا من خلال البيع بالتجزئة (الإطارات) ؛
13. تبيع الشركة المصنعة مجموعة من المنتج للشركة ، والتي تبيعها لاحقًا من خلال البيع بالتجزئة والجملة (مضاد التجمد) ؛
14. توافق الشركة على بيع خدماتها في شبكة البيع بالتجزئة لشركة أخرى (بيع سياسات OSAGO في شبكة متاجر السيارات بالعمولة) ؛

هناك المزيد الخيارات الممكنة؟ كثير جدا.

للتبسيط ، سننظر في الحالات 4 و 5 و 6 - تشتري شركة مجموعة من منتج من شركة أخرى ، ثم تبيعها من خلال البيع بالجملة أو التجزئة أو في نفس الوقت.

دعونا نرى ما يتوقعه البائع والمشتري في البيع بالجملة من الصفقة.

توقعات المشتري

توقعات البائع

يشتري مُباعمنتج. يجب أن يكون السعر هو أقل سعر ممكن للحصول لاحقًا على أقصى فائدة من بيعه. القدرة على الدفع للبائع "لاحقًا" فقط بعد أن يبيع نفسه. شروط العقد ، الدفع ، الخدمات اللوجستية. الثقة المتبادلة متوقعة ، وغياب الشائعات السيئة و "المظالم" القديمة. الشفافية والتحكم في المعاملة. وجود هذا المنتج في مستودعات البائع. للتسليم الذاتي - موقع المستودع ، وتوافر معدات المستودعات ، والمحركات ، وما إلى ذلك. عند الإرسال - الخدمات اللوجستية: التسليم ، والإرسال ، والشروط ، وسهولة التحميل في مكان واحد من النطاق المطلوب بأكمله. حجز البضائع مع الاحتفاظ بها مع البائع حتى وقت معين. المستندات المنسقة بشكل صحيح. الحصول على معلومات كاملة عن المنتج والاستشارة عند الشراء. معلومات عن زواج محتمل وحل هذه المشاكل على حساب البائع. جميع أنواع الدعم الإعلاني للسلع المعروضة للبيع في منافذ بيعها. التدريب من قبل البائع لموظفي مبيعات المشتري. الرضا عن الشراء. وماذا ايضا؟

يبيع متاحمنتج. قم ببيع الدفعة الأكبر مقابل المال "القصير" بأكبر تكلفة ممكنة. عدم وجود مشاكل بعد البيع ، لا من حيث المال (مع العوائد المحتملة) ، ولا من حيث جودة البضائع. تمتع بمبيعات مستقرة وأفضل نموًا. احصل على عميل دائم وملتزم. كن على دراية بسوق المنتجات وسوق الأسعار والسوق المنافس. تمتع بميزة على الآخرين. وماذا ايضا؟

لماذا نحتاج كل هذه المقارنات ، من ينتظر ماذا في المعاملات ومن ينتظر ماذا؟

أمام عينيك مشهد من المفاوضات بين مدير مبيعات الصودا الجديد ومدير مشتريات المتجر.

يريد المشتري الذي يشعر بالملل بصراحة إلغاء الاجتماع وللمرة الثالثة يلمح بعناية إلى أنه شخصيًا لا يهتم بهذه الصفقة على الإطلاق ، ويواصل البائع للمرة الثالثة مدح مذاق الصودا ...

دعونا نقارن التوقعات مع ما يحدث بالفعل مع المشاركين في صفقة البيع بالجملة.

ما يحدث بالفعل للمشتري

حقا ما يحدث مع البائع

يتلقى مالك شركة المشتري منفعة شخصية. قد لا تكون مصلحة شخص مسؤول معين من المشتري واضحة للبائع (لماذا هذا ضروري؟) هدف الشراء هو الربح. إن عمل تحركات الإعلان والتسويق غير مباشر للغاية. حقيقة وجود إعلانات للبيع اللاحق مهمة. موقع مكتب البائع غير ذي صلة. تتم معظم المعاملات عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني. في 90٪ من الحالات ، لم ير المشتري البائع أبدًا. يتم تنفيذ نصف مشتريات نوع جديد من المنتجات وفقًا للأوصاف الهاتفية للبائع ، بينما في معظم الحالات لا يرى البائع نفسه هذا المنتج (فقط في شكل معبأ). وماذا ايضا؟

غالبًا ما يتم التعاقد مع البائع وبيع السلع غير الشخصية. ولذلك ، فإن دافع البائع غالبًا ما يكون غير مباشر. تحديد دافع المشتري. توضيح حالة الشخص المسئول للمشتري ومستوى اتخاذ القرار. تقييم الفرص المالية الآن وفي المستقبل. بدء حوار. المحافظة على العملاء. تقديم معلومات من المعروف أنها صحيحة. تلعب قدرة البائع على التواصل دورًا كبيرًا. وماذا ايضا؟

هل من الممكن حقا أن تعرف على وجه اليقين؟ في كلفي الوقت المناسب ، ما هي أسعار هذا المنتج التي يحددها جميع المشاركين في السوق وما الذي يسبب هذه الأسعار؟ يبدو لي أن هذا في الواقع مستحيل. بالطبع ، يمكن إنشاء وهم مثل هذه المعرفة من خلال الاستعانة بجيش من المسوقين ومسح أسعار المنافسين ، ولكن لم يتم الحصول على دفق مستمر من المعلومات حتى الآن. الحقيقة هي أن السعر قد لا يقول أي شيء ، ومع الشراء الحقيقي سوف يقدمون سعرًا مختلفًا تمامًا. ثانيًا ، من الممكن تمامًا "حساب" المسوق ، إن لم يكن من الأول ، ثم من المرة الثانية ، ومن ثم لن يعرف السعر الحقيقي على أي حال. ثالثًا ، قد يتغير السعر ، وحتى قبل عودة المسوق. إذا طلبت بحثًا كبيرًا عن السوق ، فستكون النتيجة هي نفسها ، وستكون أكثر تكلفة وتأخرًا. لذا فإن معلوماتنا حول السعر في السوق قد لا تأتي في الوقت المناسب مثل تعميم فترة زمنية معينة. إنه مناسب لتحليل سلوك السعر خلال فترة زمنية معينة ، ولكنه ليس جيدًا لاتخاذ القرار.

ولكن ما الذي يعطي مثل هذا النقص في المعرفة بأسعار السوق؟ شيء مهم. نحن لسنا وحدنا في السوق ، وعلى الأقل في هذا نحن على قدم المساواة. لا أحد يعرف أسعار اليوم ، حتى لو كان الجميع يعرف أسعار الأمس ، وعندما نتحدث عن الأسعار مع المشتري ، يمكننا التأكد من أنه ليس لديه صورة كاملة عن الأسعار. حتى لو ادعى العميل خلاف ذلك.

"الأعطال المحتملة" وكيفية القضاء عليها

مشكلة	موقف المشتري	بيانات المشتري	إجراءات البائع
هناك منتج ، السعر يناسب	حسنا لا مشكلة	"السعر ليس جيدا"	منع العميل من البحث عن أسعار أفضل. "أكثر سعر منخفض(من المنافسين) لا يدعمه توافر السلع "
المنتج المطلوب غير متوفر	ربما يكون المشتري على استعداد للانتظار	"أريد غدًا" ، "ليس لديك المنتج المناسب أبدًا"	حاول إبقاء العميل في انتظار. "وقتك يستحق ثمننا". "تم بيع بضائعنا قبل توفرها في المخزون ، وادفع مقدمًا ..."
المنتج المطلوب غير متوفر	مناسب لمنتج آخر	"ماذا لديك أيضأ"	اقترح عنصرًا آخر. "في الواقع ، المنتج الذي تريده ليس ممتعًا مثل هذا المنتج ..."
	المشتري غير متأكد من أن السعر مرتفع في كل مكان	"في الشركة" أ "أطلقوا علي سعرًا مختلفًا"	ابحث عن سبب وجيه لزيادة السعر. "ارتفعت الأسعار في كل مكان بسبب ..."
لدي المنتج ، لكن السعر غير راضٍ		"أسعارك سيئة"	العمل على التطبيق الكامل للمشتري. "لا يمكننا تغيير سعر العنصر" أ "، ولكن بالنسبة إلى العنصر" ب "، السعر مناسب لك"
لدي المنتج ، لكن السعر غير راضٍ	المشتري على يقين من أن السعر أقل في كل مكان	"أسعارك سيئة"	"في الواقع ، لقد تحسنت خصائص المنتج ، وهو عمليًا منتج مختلف ، ويتم إيقاف المنتج القديم ..." ،
لدي المنتج ، لكن السعر غير راضٍ	المشتري على يقين من أن السعر أقل في كل مكان	"أسعارك سيئة"	بالإضافة إلى البضائع ، قم بإعطاء المزيد من الخدمة. "لكننا نقدم ضمانًا ، ونقوم بالتسليم ، والتحضير لما قبل البيع ، والهدايا للعملاء ، ونضع عينات مجانًا ، ونصنع تصميمًا للعرض ، ويعلم سيدنا المشتري النهائي كيفية استخدام البضائع في مكتبك ، وما إلى ذلك . "
لدي المنتج ، لكن السعر غير راضٍ	المشتري على يقين من أن السعر أقل في كل مكان	"أسعارك سيئة"	أوجد السبب 152 مليون دون الوقوع في السعر.
لدي المنتج ، لكن السعر غير راضٍ	المشتري على يقين من أن السعر أقل في كل مكان	"أسعارك سيئة"	التحولات في الأسعار - في المكان الأخير. خسارة في اللعبة أو خسارة في المكافأة؟ ماذا يمكن أن يكون مكافأة؟
لدي المنتج ، لكن السعر غير راضٍ	المشتري على يقين من أن السعر أقل في كل مكان	"أسعارك سيئة"	قبل استخدام الوسيطة الأخيرة ، أوضحنا: هل هذا هو العميل الذي نحتاجه ، لكننا نحتاج إلى كل عميل ، أليس كذلك؟
لدي المنتج ، لكن السعر غير راضٍ	المشتري على يقين من أن السعر أقل في كل مكان	"أسعارك سيئة"	الحجة الأخيرة - سنمنحك هذا المنتج بدفع مؤجل ، للبيع ، وسنمنحه كهدية ...

أركادي مزيرنيوك
"قطع غيار السيارات" ، 2004 ، رقم 3 ، 5 ، 6

• يدعو HSC Arkady Mizernyuk إلى التدريبات في مبيعات فعالة. ترقبوا معلومات المجموعة!