من الصعب جدًا على مدير الموارد البشرية اختيار مساعد مبيعات فعال. نظرًا لأن الموظفين الناجحين مطلوبون وعمليًا لا يظلون عاطلين عن العمل ، يضطر المجند إلى إنفاق قدر كبير من الوقت والجهد في مراجعة السير الذاتية التي لا نهاية لها وتنظيم وإجراء العديد من المقابلات من أجل العثور في النهاية على المرشحين حقًا موظف فعال.

ستعلمك هذه المقالة:

كيفية اجتياز مقابلة مع مساعد مبيعات ؛
كيفية إجراء مقابلة ، وتحديد المتقدم الأمثل ؛
كيف تكتب استبيان المقابلة بشكل صحيح ؛
كيفية جذب اهتمام مديري الأقسام التجارية في الوقت المناسب من أجل تحديد المتخصصين الذين تلبي خصائصهم الفردية احتياجات الشركة على أفضل وجه.

الهدف الرئيسي لأي بائع- زيادة حجم المبيعات وزيادة دخل الشركة. لهذا السبب ، يجب أن يكون مساعد المبيعات المثالي قادرًا على اختيار الكلمات الصحيحة التي يمكن أن تؤثر على قرار الشراء للمستهلك المحتمل.

بالإضافة إلى المهارة في الأعمال التجارية ، يجب أن يمتلك البائع مقاومة الإجهاد ، لأن الأنشطة المتعلقة بخدمة السكان ستؤدي بالتأكيد إلى مواقف مرهقة عاجلاً أم آجلاً. في هذا الصدد ، من الضروري تضمين أسئلة "التعارض" في الاستبيان وخطة المحادثة مع مقدم الطلب: يحتاج مساعد المبيعات إلى إظهار الاستقرار العاطفي والقدرة على إيجاد طرق مختلفة لحل المواقف العصيبة التي تنشأ في الدورة التواصل مع المستهلك.

من الضروري أيضًا مراعاة السمات المحددة لمكان العمل المقصود لمقدم الطلب. كقاعدة عامة ، يتم إجراء مقابلة لمنصب مساعد مبيعات وفقًا لنموذج واحد:

التعارف ، محادثة غير رسمية ، يتم فيها بالضرورة مناقشة ميزات الموقف المقترح ؛
مناقشة الشروط اللازمة لهذه الصفات الوظيفية لمقدم الطلب ، وكذلك المعلومات الموضحة في السيرة الذاتية لمقدم الطلب ؛
أسئلة لتحديد مستوى مهارة المرشح و الصفات الفردية، والتي لها تأثير كبير على أداء التداول ؛
توضيح أسئلة المرشح إن وجدت وتلخيص المقابلة.

غالبًا ما يستخدم الاختبار في اختيار المرشحين. يُنصح في مثل هذه المواقف أن تعهد بإعداد أسئلة المقابلة إلى شخص لديه خبرة في التداول مما يسمح لك بتحديد مدى كفاءة مقدم الطلب بأكبر قدر ممكن من الدقة.

من المهم تضمين المهام الظرفية في أسئلة المقابلة التي تكون قادرة على محاكاة موقف قريب من المشاكل المحتملة في هذا الموقف. يحتاج مقدم الطلب إلى إظهار نفسه على المستوى المناسب ، وإظهار معرفته ومهاراته وقدراته في حل المواقف المعقدة ، وربما الصراع.

من المهم ألا يفقد الشخص رأسه ويمكنه بسهولة وبسرعة إيجاد طريقة فعالة لحل النزاع ، مع الحفاظ على حسن النية والقدرة على التحمل والبراعة. من المرجح أن يكون صاحب العمل مهتمًا بمثل هذا المرشح.

في المقابلة ، يقوم المجند بتقييم الصفات التاليةالمتقدمون:

الكلام الصحيح والمتطور بما فيه الكفاية ؛
لطيفة ومرتبة مظهر;
، الإحسان ، القدرة على إيجاد حلول وسط مقبولة للمشتري والبائع ؛
الرغبة في العمل والاهتمام بهذا المجال من النشاط.

كيف تجتاز مقابلة مع مساعد مبيعات؟

بغرض اجتياز مقابلة بنجاح مع مساعد مبيعات، في بعض الأحيان يكفي أن تتخيل أن المجند ليس سوى المشتري المحتمل. أنت بحاجة إلى اهتمامه حتى تكون الصفقة في النهاية في صالحك. هذا هو المكان الذي يجب أن تظهر فيه المبادرة ، موهبة الإقناع ، والقدرة على تقديم منتجك بأكثر الطرق جاذبية. في الوقت نفسه ، يجب أن تكون اجتماعيًا ، وأن تكون قادرًا على التحايل بكفاءة على نزاع محتمل ، وإثبات الاعتراضات بمهارة وإيجاد النهج الصحيح للمشتري.

في معظم الحالات ، يطرح المجند في المقابلة أسئلة تكرر استبيان مساعد المبيعات ، ولكن في نفس الوقت ، يتم تنفيذ "العمل مع الاعتراضات".

لاختيار مستشار مبيعات ، يجب مراعاة المعايير التالية:

العمر: من وجهة نظر علم النفس ، العمر الأمثل لممارسة الأنشطة النشطة ، والأهم من ذلك ، الأنشطة الإنتاجية في مجال المبيعات هو الفترة من 18 إلى 30 عامًا ؛
الحالة الاجتماعية: يفضل اختيار مساعد مبيعات بدون التزامات عائلية. من الأسهل بكثير على الشخص غير المثقل بالأطفال ، أن يغير سندات الزواج جدول العمل إذا لزم الأمر ، والذهاب في رحلات عمل طويلة ، والعمل الإضافي في أيام العطلات ، وعندما تصل المبيعات إلى ذروتها ، وفي حالات أخرى مماثلة ؛
خبرة كافية في التجارة: حتى سنة واحدة من العمل في هذا المجال يمكن أن تحل محل سنوات طويلةاكتساب المعرفة النظرية.

من أجل تجنب المجند المواقف المحرجة في المقابلة ، من الضروري الاستعداد للبعض الأسئلة الممكنةمرشحين. كقاعدة عامة ، يهتم المتقدمون بمبلغ الراتب وطبيعة مدفوعات الحوافز. لذلك ، يجب عليك إعداد إجابات واضحة ودقيقة مقدمًا ، وبصراحة وبشكل مفصل وإبلاغ مقدم الطلب بالحد الأدنى والأقصى والمتوسط ​​للأرباح ، بالإضافة إلى حالة الشركة التجارية في السوق ذات الصلة. سيطرح المتخصصون البارزون في مجال التجارة مثل هذه الأسئلة بالتأكيد.

خطأ المجند الشائعهو تجميل ظروف العمل هذه ، تشويه متعمد للمعلومات حول أجور، وضع التشغيل. في هذه الحالة ، هناك خطر فقدان موظف في الشهر الأول من العمل ، بمجرد أن يكتشف الشخص جميع الفروق الدقيقة ، يكتشف الحقائق الحقيقية لهذا المنصب. المجند يجب أن يبدأ مرة أخرى ابحث عن مساعد مبيعات، مرة أخرى دراسة الملفات الشخصية ، وإجراء المقابلات ، وإضاعة الوقت والجهد. كن عقلانيًا! من الأفضل منذ البداية اختيار مساعد مبيعات بطريقة تناسب ظروف العمل الحقيقية مقدم الطلب.

في كثير من الأحيان ، يتعين على مستشار المبيعات التعامل مع الوثائق ، أي إعداد العقود ، وإصدار الشيكات ، والفواتير ، وما إلى ذلك. يُنصح بإدراج هذا البند في قائمة الأسئلة للمناقشة في المقابلة. إذا لم يكن مقدم الطلب لديه خبرة في هذا المجال ، فيجب أن يكون على اطلاع دائم ، ومطلع على كل شيء الأنواع الممكنةعمل مستشار مبيعات. سيعطيك هذا مرشحًا إضافيًا في الاختيار ، ويساعد على تحديد المرشحين غير الأكفاء وعديمي الخبرة.

هناك موقف آخر ممكن أيضًا ، عندما لا يكون لدى المرشح الواعد القدرة على وضع نفسه بشكل مناسب في مقابلة ، ولكنه يستجيب بسرعة للأسئلة المساعدة ويتغلب على الموقف بنجاح بحل غير متوقع.

حدد القسم ... مواد مفيدةوثائق المدونة

حدد نموذج تقييم ... إدارة تسويق أفكار أعمال تنمية حافز تحكم علم نفس

البحث عن طريق الأقسام

بحث الموقع

بحث جوجل

تاريخ النشر: 2014/03/08

لا يغير الإنترنت نموذج الأعمال ، بل يمكنه فقط إعطاء أدوات قوية جديدة للأدوات الموجودة.

دوغ ديفوس

مقابلة المبيعات: استجواب

في مؤخرامن المعتاد تقديم شكوى من تدني المؤهلات وانخفاضها مستوى عاماستجابة المرشحين للوظائف الشاغرة في المبيعات. وفي الوقت نفسه ، يمكن للقائد المختص أن يمنع تعيين "غير موثوق به" بالفعل في مرحلة المقابلة.

أسئلة المحاور

الأداة الرئيسية للمحاور هي الأسئلة التي تطرح على مقدم الطلب أثناء المقابلة معه. ستسمح لك إجاباتهم بملء معظم الجداول المقترحة وتقييم المرشح.

بادئ ذي بدء ، يجب أن تعرف القدرات والموافقةبائع الوظيفة المقترحة.

يمكنك القيام بذلك عن طريق طرح الأسئلة التالية.:

1. لماذا اخترت مهنة البيع؟

2. لماذا تستمتع بالبيع؟

3. في مسيرتك المهنية بالكامل في مجال البيع بالتجزئة ، ما الذي كنت أفضل فيه: خدمة العملاء أم فتح آفاق جديدة؟

4. ما هو الجزء الأصعب أو المزعج بالنسبة لك لكونك مندوب مبيعات؟

5. ما هو برأيك الأقل جاذبية (أو الأكثر جاذبية) في وصف الوظيفة المقترحة؟

6. لماذا تعتقد أنك جيد في البيع؟

في المرحلة التالية ، من الضروري معرفة مدى استعداد البائع للوفاء بواجباته وتجربته.

يمكن القيام بذلك عن طريق طرح الأسئلة التالية على المرشح:

1. أخبرنا عن وقت تجاوزت فيه أهداف المبيعات؟ لماذا نجحت في مثل هذه "إعادة الصياغة"؟

2. كم مرة ترغب في فعل أكثر مما يجب عليك فعله؟

3. أعط مثالاً لمبادرتك في موقف غير قياسي.

4. وصف يوم عمل نموذجي.

5. ما هي "مكونات" عملك ، وكم من الوقت تقضيه في كل منها؟

6. أخبرنا عن أي خطط طويلة المدى وطرق تنفيذها.

7. ما هي الصفات التي تعتبرها الأكثر أهمية لعمل البائع؟

8. ماذا تعلمت أثناء العمل؟

9. لماذا يشتري الناس منتجك أو خدمتك؟

يمكن تقييم القدرة على اختراق السوق وعدم قابلية البائع الحقيقي للقهر من خلال الإجابات على الأسئلة التالية:

1. ما هي نسبة المكالمات من عرضك

يؤدي إلي عرض مفيدبضائع؟

2. هل سبق لك أن غزت مناطق جديدة لصاحب العمل؟

3. كيف يمكنك تحويل العميل العرضي إلى عميل دائم؟

4. اسم أكبر عملية بيع لك.

5. ما هي أكثر قدراتك فخراً؟

6. أخبرني عن وقت فشلت فيه ، على الرغم من بذل قصارى جهدك ، في التداول. كيف تمكنت من التعامل معها؟

7. ما هي العقبات الثلاث التي تواجهها في أغلب الأحيان؟

8. أخبرني عن أصعب عملية بيع لك.

9. متى يختبر المشترون حقًا صبرك؟ أحد أهم معايير الاختيار هو النجاح والأمانمرشح لأعمال الشركة.

النجاح عامل نفسي: يتعلق بكيفية ارتباط الشخص بالفشل وخبرته السابقة. من السهل معرفة ذلك. تحتاج أولاً إلى فهم أهم خطأ / فشل (في رأيه) في الحياة. ثم اسأل عن الأسباب. عادة، أشخاص ناجحونالبحث عن أسباب الفشل في حد ذاتها ومحاولة القضاء عليها أو أخذها في الاعتبار المرة التالية. بالنسبة للخاسرين ، فإن البيئة الخارجية هي المسؤولة عن كل شيء ، وليس هم أنفسهم بأي حال من الأحوال.

نجاح المرشح أهم بكثير من الخبرة.

أمن المتقدمين لأعمال الشركة - هذا عامل آخر يجب أخذه بعين الاعتبار عند تعيين الموظفين.

ما هي علامات المرشح غير الآمن؟

1. أتى مع قاعدة عملائه وأخذ الأمر على محمل الجد ميزة تنافسية. تأكد ، بعد مرور بعض الوقت سيقدم لك قاعدة العملاءصاحب عمل جديد.

2. أدين بالسرقة أو إساءة استعمال المنصب.

3. من جانب المرشح كانت هناك تهديدات لصاحب العمل عند حل حالات الصراع.

4. لا يتحكم في حديثه دون تردد يفشي معلومات سرية عن وظائف سابقة. من المستحيل تصحيح هذا السلوك ، سيظل المرشح على استعداد لمشاركة أسرارك مع العملاء والأصدقاء وأصحاب العمل في المستقبل.

غالبًا ما تستخدم الشركات التوظيف الوهمي لإجراء أنشطة استطلاعية ضد المنافسين. المرشح الذي يبحث عن منصب جديد لديه " حواجز وقائية"، وهو يجيب عن طيب خاطر على أي أسئلة للمحاور.

اختبار البائع

الأسئلة والأجوبة مفيدة وضرورية بالتأكيد. ولكن كيف تقيم المهارات العملية للمرشح؟ للقيام بذلك ، هناك اختبار بسيط إلى حد ما تحت عنوان العمل "بيع قلم". لقد مر عليه العديد من القراء.

بالنسبة لأولئك الذين لا يعرفون ، أضع الشروط: يُمنح المرشح شيئًا ، مثل قلم (أو علامة ، أو ساعة ، أو مذكرات ، وما إلى ذلك). سعره يسمى سمات اساسية. لا يمكن أن يكون لها خصائص غير موجودة في الواقع ، ولا يمكن إهدائها أو استبدالها: يجب بيعها فقط في غضون خمس دقائق إلى القائم بإجراء المقابلة. امنح المرشح دقيقتين إلى ثلاث دقائق للنظر في سلوكه في البيع.

بعض التعليمات للمحاور:

1. لا تظهر الكثير من المثابرة ، تتصرف مثل المشتري العادي. يُطرح عليك سؤالاً - إجابة (إذا كان السؤال مفتوحًا ، فاذكر إجابة مفصلة ؛ مغلق - إذن إجابتك هي "نعم" / "لا" / "لا أعرف"). إذا تم خداعك

أشر إلى هذه الحقيقة بسخط ، قاطع - اغضب.

2. مع مونولوج لمرشح يصف مزايا القلم لأكثر من دقيقة ونصف ، ابدأ بالنظر إلى ساعتك وملاحظاتك وما إلى ذلك ، أي تفقد الاتصال بالعين مع البائع.

3. إذا كان المرشح قد قام بمونولوج لأكثر من ثلاث دقائق ، فهاجمه: "لماذا تضع قلمًا في داخلي؟" F المرشح تحت ضغط ويتصرف كما لو كان بيعًا حقيقيًا. هذه هي أفعاله المبرمجة. هذه الحقيقةتم اختباره مرارًا وتكرارًا في العديد من المقابلات والدورات التدريبية وفي المواقف الحقيقية. وهذا يعني أنه يمكنك الحصول على فكرة موضوعية إلى حد ما عن مهارات مقدم الطلب وتقنيات البيع.

وفقًا للإحصاءات ، سيتمكن اثنان فقط من كل عشرة مرشحين من بيع قلم لك. هذه هي النسخة القياسية للاختبار. ولكن هناك أيضًا استمرارها ، الذي طوره سيرجي رزوتسكي ، والذي يسمح لك بتقييم مثل هذه الصفات مثل التعلم والمثابرةتاجر. ادعُ المرشح لتبديل الأدوار: أنت الآن تبيعه قلمًا. للقيام بذلك بسيط للغاية. اطرح عليه أسئلة: "لماذا لا زلت تشتري هذا القلم؟ في أي حالة؟ لماذا؟"

مهمتك- احصل على أكبر قدر ممكن من المعلومات عن طريق طرح الأسئلة ومعرفة احتياجات "المشتري" بالضبط لبيع منتجك. هذا هو المبيعات الكلاسيكية. في 99٪ من الحالات يقوم المرشح "بشراء" القلم.

ثم ادعُ المرشح للمحاولة مرة أخرى ليبيع لك قلمًا. البعض يرفض ويفتقر إلى الشجاعة والمثابرة ، يستسلم للتحدي. لكن هؤلاء الأربعة من بين كل عشرة الذين "يبيعون" لك قلمًا في المحاولة الثانية ليسوا فقط مثابرين ، ولكن أيضًا مدربين بسهولة: دون مزيد من اللغط ، فقد استحوذوا على جوهر أسلوب البيع الخاص بك وتمكنوا من إعادة إنتاجه بشكل صحيح.

علمتنا الحياة أن نطلب توصيات لمرشح. بمجرد تعيين موظف. في حيرة من أمره حقيقة واحدة: غالبًا ما كان يغير وظائفه. وقد أوضح ذلك من خلال حقيقة أن مثل هذا الاختصاصي لا يحظى بالتقدير ، وأنه في الشركات التي يعمل فيها ، يوجد مستوى منخفض من الإدارة ، وما إلى ذلك ، قدر كبير جدًا. تم منع السرقة. اختفى الموظف. بعد اتصالات مع زملاء من شركات أخرى ، اتضح ذلك في جميع الوظائف السابقة (بعد شهرين نشاط العمل) "كمكافأة نهاية الخدمة" سلب المشروع ببراعة. بواسطة أسباب مختلفةلا يتم الإعلان عن مثل هذه الحقائق. ويغادر الموظفون الشركة بالاتفاق مع الإدارة بخصائص ممتازة. ولكن إذا لم تتم معاقبة شخص بسبب تجاوزات واضحة في مكان العمل السابق ، فسيواصل نشاطه الإجرامي في المكان الجديد.

يجب أن يقال أنه من الصعب للغاية الحصول على معلومات موضوعية عن مرشح. يغضبون من موظف جيد ويحاولون الانتقام منه لتركه بتوصيات سيئة. على العكس من ذلك ، فإن اللصوص يتمتعون بخصائص ممتازة ، حيث يعتبر البعض نشر هذه الحقائق إهانة لكرامتهم.

كيفية الخروج من هذا الموقف ، دفعت القضية.

لا تستمع إلى ما يجيبون عليك - استمع إلى الطريقة التي يجيبون بها على أسئلتك ، واستخلص استنتاجات مناسبة. وبالتالي ، يمكنك الحصول على المعلومات الأكثر موضوعية عن المرشح.

تحذير آخر.

لذلك ، بمجرد قبول رئيس القسم ، بعد كل المقابلات وتلقي التوصيات ، من قبل شاب. كانت لدي شكوك حوله ، ولكن مع ذلك ، فإن التوصيات التي تلقاها مدير الموارد البشرية من رئيسه السابق "فاقت" تلك التوصيات. بالفعل قبل إقالته (قريبًا جدًا) ، اتضح أن التوصيات قدمها صديقه ، الذي قدم نفسه ، استجابة لدعواتنا ، على أنه رئيس هذا الهيكل.

بعد هذه الحادثة ، نتبع دائمًا القاعدة لطلب التوصيات ليس فقط من خلال أرقام الهواتف التي قدمها المرشح ، ولهذا لا نستخدم فقط الاتصالات مع الأشخاص الذين أسماهم. كما ندعو الشركات التي تستخدم الخطوط الأرضية المدرجة في الأدلة والمعلومات الترويجية.

إذا طلب المرشح عدم الإبلاغ عن محاولته تغيير الوظيفة ، فلا تتصل بالشركة التي يعمل بها ، ولكن الشركة السابقة. أو استخدم طريقة المتسوق المقنع لتقييم كيفية عمل الموظف حاليًا في مؤسسة معينة.

مدمنو الكحول ، مدمنو المخدرات ، المقامرين

المدمنون على الكحول والمخدرات والمقامرين ظاهرة قاتمة في حياتنا. هؤلاء الموظفون يشكلون خطرا على الشركة ، ومن الضروري محاولة عدم توظيفهم.

كيف يتم التعرف عليهم في التدفق العام للمرشحين؟

1. اسأل ما إذا كان المرشح لديه رخصة قيادة وبطاقة هوية عسكرية. يجب عليك أن

تنبيه إذا كان أحد المستندات على الأقل مفقودًا.

2. غالبًا ما يقوم المدمنون بتغيير سريع في المزاج ، والاندفاع ، وعدم الاتساق.

3. انتبه إلى المظهر غير الصحي ، وكن مهتمًا بالأسباب.

4. اطرح أسئلة مباشرة: "ما هو آخر فوز لك في الكازينو؟" ، "هل استخدمت

المخدرات؟ إلخ.

5. اسأل إذا كان مقدم الطلب لديه هواية وما هي هذه الهواية.

على الرغم من أنه يجب أن يقال فقط متخصص مؤهل و أفضل اختبار- اجتياز فحص طبي إلزامي قبل التعيين في عيادة تتعاقد معها شركتك.

دبليو اللمسة الأخيرة

ليست بالضبط تقنية أخلاقية ، ولكن غالبًا ما تكون جميع الوسائل جيدة في الحرب. في الشرطة ، تسمى هذه التقنية "خذ البندقية".

في بداية المقابلة الثالثة ، أخبر المرشح أنك طلبت مراجع من زملائه السابقين (لا ينبغي أن يكون هذا خبراً له) وأن بعض الأشخاص تحدثوا عنه بشكل سلبي للغاية. اسأل المرشح أي من زملائه السابقين في رأيه يمكنه التحدث عنه بهذه الطريقة وما سبب هذا الموقف تجاهه؟ كقاعدة عامة ، إذا كان لدى المرشح خطايا وراء روحه ، فإنه يبدأ في التحدث كثيرًا والحقيقة.

أسئلة وأجوبة:

كيفية التنظيم والتنفيذ مقابلة مثمرةمع المرشحين لمنصب "مستشار مبيعات"؟

تمت كتابة العديد من الكتب حول التوظيف (البحث عن الموظفين) والاختيار (اختيار الموظفين). عدد التوصيات والأساليب ضخم بكل بساطة. يُعرض على مديري التجزئة التنفيذيين كل شيء بدءًا من المقابلات البسيطة إلى الإجراءات المعقدة مع المتقدمين ، مثل اختبارات جهاز كشف الكذب والفحوصات الإسقاطية و طرق الإجهاد، اكتسب مؤخرًا شعبية في دراسة المرشحين من خلال موارد الإنترنت ، التلعيب. يأخذ بعض المديرين في الاعتبار ، عند اختيار المتقدمين ، البيانات من التنبؤات الفلكية والتوصيات من الجيران. نتيجة لكل هذه الإجراءات ، فإن التكاليف المخصصة لتوظيف واختيار الموظفين تتجاوز أحيانًا الدخل السنوي لهذا الموظف المحتمل للغاية ، مما يجعل معظم الأساليب المقترحة غير مناسبة للاستخدام من قبل المالك. متجر صغير. ومع ذلك ، لا تحتاج إليها.

في ممارستي للاستشارات والتوظيف ، أجريت أكثر من 5000 مقابلة مع المتقدمين لشغل مناصب مختلفة وأعتقد أن معظم الأساليب مصممة فقط لتحمل مسؤولية اتخاذ القرار بشأن اختيار المرشح. في الحياه الحقيقيهمن أجل العثور على موظفين فعالين في شركتك ، ما عليك سوى تعلم كيفية تنظيم وإجراء مقابلة معيارية منظمة (مقابلة) ، ثم تكييف الوافدين الجدد بشكل صحيح للعمل في المتجر. عندما تتقن هذا بسيط و طريقة فعالةستختار إما موظفين لمتجرك بنفسك ، أو ستتمكن من اختيار شركة توظيف خارجية مؤهلة لشركتك للتعاون الدائم مع الشركة.

الآن ، فكر في خطة توظيف بسيطة وعملية.

بادئ ذي بدء ، سنضع خطة عمل للبحث واختيار الموظفين في متجرك.

إجراءات البحث عن موظفي المبيعات واختيارهم

1. تحديد متطلبات مقدم الطلب ، وإعداد إعلان عن الوظيفة الشاغرة ، واختيار المصادر لنشر الوظيفة الشاغرة
2. اختيار المتقدمين عن طريق السيرة الذاتية
3. دعوة وإجراء المقابلات الأولى والثانية
4. اتخاذ قرار بشأن المتقدمين النهائيين
5. عرض عمل المتجر

اختيار المتقدمين عن طريق السيرة الذاتية

ما يصل إلى 85٪ من الباحثين عن عمل يحرفون المعلومات عن أنفسهم في سيرهم الذاتية! علاوة على ذلك ، فهم لا يزينون إنجازاتهم دائمًا. في بعض الأحيان ، هناك متقدمون يقللون من مزاياهم ، أو ببساطة لا يشيرون إليها ، لأن. لا تعتبر مهمة. ما الذي تبحث عنه عند اختيار المتقدمين في السيرة الذاتية:

• كمية المعلومات المقدمة ، مفصلة للغاية أو ملخص قصير لا يميز المرشح مع الجانب الأفضل، الكمية المثلى من المعلومات تصل إلى ورقتين
• أخطاء إملائية ، خاصة إذا أشار مقدم الطلب في السيرة الذاتية إلى أنه "يمتلك جهاز كمبيوتر بمستوى مستخدم متقدم" ، لأن الكتابة في MS WORD سهلة ، وسيكتشف البرنامج جميع الأخطاء
• التناقض بين الوظيفة والمسؤوليات ، على سبيل المثال ، يشير المرشح إلى أنه "يعمل كمدير مستودع ، فقد حدد اتجاه التطوير الاستراتيجي للشركة"
• اجتياز العديد من الدورات التدريبية والندوات التي لا تتعلق مباشرة بالعمل المستقبلي ، مثل دورات القص والخياطة ، محاسبة، التدريب على الطيران الشراعي المعلق والمبيعات في السيرة الذاتية للمرشح لمنصب السكرتير
• وصف الواجبات الرسميةفي أماكن عمل مختلفة بنفس العبارات ، يحدث هذا غالبًا لأن مقدم الطلب كسول جدًا للعمل على تجميع السيرة الذاتية
• المعلومات التجارية في المجال العام ، على سبيل المثال ، تشير إلى حجم المبيعات ، وعدد العملاء ، وإدراج معلومات الملكية الأخرى
• تعليقات سلبية حول المديرين والزملاء السابقين ، "أبحث عن وظيفة مع مدير عادي لا يجبرني على البقاء بعد المناوبة"
• الاستخدام خطوط مختلفةوالتأثيرات في نص الملخص ، مما يجعل من الصعب إدراك المعلومات
• صور - صريحة (في البحر ، بملابس السباحة) ، مجموعة (من حدث ما ، مع التعليق "أنا السادس في الصف العلوي") ، صور من وليمة ، مع النظارات والنظارات في اليدين ، صور جواز السفر ، صور المنزل (بالرداء ، الاستلقاء على الأريكة) ، إلخ.

إجراء المقابلات (المقابلات)

بالنسبة لأي شخص ، بغض النظر عن الوظيفة التي يتقدم لها (مدير متجر ، عامل نظافة ، تاجر) ، المقابلة هي موقف مرهق. يلاحظ العديد من المتقدمين أنه تحت تأثير الإثارة وفي بيئة غير مألوفة ، يبدأون في التصرف بشكل غير عادي. هذا ليس مؤشرا على وجود خطأ ما في مقدم الطلب. هذا مؤشر على أنك ، بصفتك صاحب عمل محتمل والطرف الذي أخذ زمام المبادرة في تحديد موعد اجتماع ، لم تقدمه بيئة مريحة. حاول استرخاء المرشح ، واعرض عليه الجلوس على كرسي مريح. من الجيد تقديم كوب من الماء أو كوب من المشروب الساخن. قبل بدء المقابلة أخبرنا عن مراحل الاختيار وتوقيت المسابقة. حتى إذا كنت لا تحب مقدم الطلب ، فيجب عليك الإجابة على أسئلته ، والتحدث عن المتجر والمنتج حتى يحصل المحاور على انطباع إيجابي عن شركتك.

أنواع الأسئلة

نوع السؤال	متى يجب استخدام	أمثلة
مغلق ، الجواب على هذا السؤال هو "نعم" أو "لا". الجواب على هذا السؤال يقدم القليل من المعلومات.	إذا كنت بحاجة إلى تحديد اتجاه المحادثة ، لخص المرحلة.	هل انت جاهز لبدء العمل غدا؟ هل تعرف كيف تعمل في برنامج 1C: 8.0؟ هل أنت في مزاج جيد؟
يفتح. كل الأسئلة التي تبدأ بكلمات السؤال. يسمح لك بتلقي معلومات حول المحاور.	عندما تحتاج إلى الحصول على معلومات حول مقدم الطلب ، تحدث إلى مقدم الطلب ، وقم بتقييم ميزاته.	ما هي المنتجات التي عملت معها في الأماكن السابقة؟ كيف ترد على اعتراض المشتري بأن المنتج غالي الثمن؟ ماذا ستفعل إذا طفل صغيرالذي أتى به العميل هل يكسر شيئًا ما في قاعة التداول؟
غبي. الأسئلة التي قد تسيء إلى مقدم الطلب ، وتؤثر على مشاعره الدينية ، وكذلك الأسئلة ذات المعنى غير الواضح.	أبداً.	لماذا لم تتزوج بعد التخرج مباشرة؟ ولماذا لديك مثل هذه الهواية الغريبة؟ وماذا سنفعل بك؟

قواعد طرح الأسئلة أثناء المقابلة:

• يجب أن يسأل المرشحون لنفس المنصب نفس الأسئلة. إذا اكتشفت أن المرشحة ماشا تدرس "لتصبح خبيرًا اقتصاديًا" ، وأن المرشح إيفان مغرم بالهوكي ، فكيف تقارن المتقدمين؟ لذلك ، القاعدة رقم 1 - قم دائمًا بعمل قائمة بالأسئلة التي ستطرحها على المتقدمين ولا تحيد عن خطة المقابلة المخطط لها. في هذه الحالة ، ستتاح لك الفرصة لمقارنة إجابات المرشحين واتخاذ قرار مستنير بشأن من هو الأنسب لمتطلباتك.
• يجب أن تكون الأسئلة بسيطة ، كلمة واحدة ، لا تطرح أسئلة ، يمكن أن تكون الإجابات مختلفة ("أخبرني عن نفسك؟")
• طرح الأسئلة المفتوحة بشكل أكثر فاعلية
• لا تستخدم الأسئلة التي ستجبر مقدم الطلب على الكذب ("ما هي نقاط قوتك وضعفك؟")
• لا تسأل أسئلة قد تسيء إلى مقدم الطلب ("لماذا ما زلت غير متزوج؟")
• لا تطرح أسئلة يمكن للمرشح أن يخمن كيفية الإجابة عليها بشكل صحيح ("أنت تعرف كيف تعمل ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية?»)
• لا تطرح عدة أسئلة متتالية ("أخبرنا عن نفسك ، ما هو الراتب الذي تتوقعه ولماذا اخترت كلية التاريخ؟") ، شخص طبيعييجيب إما الذي يتذكره أو الذي يعتبره آمنًا لنفسه

إجراء مقابلة مع مرشح المرحلة 1. التحضير للمقابلة مع المرشح. الخطوة 1. تنظيم المقابلة.

يجب إجراء المقابلة في غرفة منفصلة ، حتى لا يشتت انتباهك أنت ومقدم الطلب عن المحادثة.

تحضير: استمارة مقابلة ، أقلام ، أكواب ، شاي / قهوة ، يشرب الماءحلويات.

لراحة مقدم الطلب ، يجدر إرسال خريطة للموقع إلى المكتب أو رابط إلى موقع الويب (صفحة من الشبكة الاجتماعية) الخاص بالمتجر عن طريق البريد.

الخطوة الثانية: تحليل المعلومات حول المرشح قبل المقابلة. 1. مراجعة الوثائق. يقوم مدير المتجر بجمع جميع المستندات المتاحة عن المرشح (السير الذاتية ، والاستبيانات ، ونتائج المقابلة الهاتفية) ، ويختار المعلومات المتعلقة بتجربة عمل المرشح الأكثر أهمية لهذا المنصب. 2. الخبرة. يتعرف القائم بإجراء المقابلة على المعلومات التي تتوافق مع خبرة عمل المرشح التي تهمه ؛ يشير إلى الحقائق التي تبدو غير واضحة ، حول المعلومات الإضافية المطلوبة. 3. الثغرات في نشاط العمل. نلاحظ لأنفسنا الفجوات في العمل أو نشاطات التعلممُرَشَّح. هذه الحقائق تحتاج أيضًا إلى توضيح في المقابلة. ربما يصمت المرشح عن الأحداث المهمة.

المرحلة 2. نجري مقابلة.

الخطوة الأولى. إقامة اتصال.

بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى تقديم نفسك وتحديد موقعك في الشركة. في المستقبل ، ستساعد هذه الخطوة المبتدئين على التعود بسرعة الهيكل التنظيميشركتك وتفهم مكانك في هذا النظام.

1. صِف الغرض من المقابلة وإجراءاتها.
2. نحذر المرشح من أننا سنقوم بتدوين الملاحظات أثناء المحادثة.
3. نطرح سؤال تمهيدي عام.

الخطوة 2. الجزء الرئيسي من المقابلة.

1. نستكشف الكفاءات المُقيَّمة (نعمل باستمارة مقابلة أو نستخدم ألعاب ومهام لعب الأدوار).
2. ندعو المرشح لإضافة معلومات عن نفسه حسب تقديره.
3. نعطي المرشح الفرصة لطرح الأسئلة التي تهمه.

الخطوة 3. نهاية المقابلة.

1. نخبر المرشح عن الوظيفة الشاغرة.
2. نتحدث عن الخطوات التالية وإجراءات الاختيار.
3. نشكر المحاور على الوقت الذي أمضاه.

المرحلة 3. نضع تقريرا عن المقابلة.

الخطوة 1. تحليل المعلومات.

نقوم بتحليل المعلومات الواردة خلال المقابلة.

الخطوة 2. تلخيص.

دعونا نلخص نتائج المقابلة. نختار أفضل من يلبي توقعاتنا.

الخطوة 3. دعوة للعمل من المتقدمين النهائيين.

فيما يلي قائمة عينة من الأسئلة لمقابلة منظمة. أسئلة لمقابلة المرشحين لمنصب "مستشار مبيعات"

• هل وصلت إلى مكتبنا بسهولة؟
• هل زرت متجرنا من قبل؟
• ما رأيك في المنتج؟
• هل يمكنك بيع هذا المنتج؟
• أنا مهتم بمعرفة المزيد عنك كمسؤول مبيعات. من فضلك قل لنا ما هي مسؤولياتك المكان السابقعمل؟ (ماذا فعلت في وظيفتك السابقة؟)
• ما هي السلع التي قمت بتداولها؟
• هل أعجبك المنتج الذي كنت تعمل به؟
• لماذا؟
• ماذا استخدمت الأكثر طلبًا?
• كيف أصبحت مساعد مبيعات؟ (لماذا اخترت هذا النشاط؟)
• أخبرنا عن يوم عملك؟ (صِف بالتفصيل في ترتيب زمنيما هي الأنشطة التي ملأت يوم عملك؟)
• ما أكثر شيء أعجبك في عملك؟
• كيف تستخدم وقت فراغفي العمل؟
• أخبرنا كيف عملت مع الزوار؟
• أخبرني عن أي منتج من المتجر؟
• ماذا يفعل إذا لم يكن لدى المشتري ما يكفي من المال للمنتج الذي يعجبه؟
• هل عبرت عن رأيك للمشتري حول المنتج الذي اختاره؟ (هل نصحت الزائر؟)
• ماذا تفعل إذا قام المشتري برأيك بالاختيار الخاطئ؟
• كم عدد العملاء المنتظمين الذين أتوا إليك؟
• أيّ متوسط ​​المبلغكان التسوق في المتجر؟
• كم عدد المرتجعات التي حققها المشترون؟
• ما هي أسباب إرجاع السلعة؟
• صِف كيف تواصلت مع عميل أتى لإرجاع مشترياته؟
• ما هي التفاصيل القانونية التي تعلمتها حول إجراءات إعادة البضائع في هذا المتجر؟
• ماذا تفعل إذا حضر عدة زوار دفعة واحدة وطلب كل واحد استشاريًا؟
• هل يمكن تقييم ملاءة الزائر بالمظهر؟
• كم من الوقت استغرقت في المتوسط ​​للتواصل مع عميل واحد؟
• ماذا تفعل إذا طرح عليك أحد الزائرين أسئلة كثيرة جدًا ، وأنت تقضي الوقت الذي يمكن أن تخصصه لعملاء آخرين ، لكن الزائر الفضولي يعتزم طرح المزيد من الأسئلة عليك وليس حقيقة أنه سيجري عملية شراء في النهاية؟
• ما الشكاوى والمطالبات التي تلقيتها من العملاء؟
• ماذا يمكنك ان تفعل من اجل عميل غير راضٍ?
• ما هي الكلمات التي أنهيت بها التواصل مع زائر المتجر؟
• كم عدد الأشخاص الذين عملوا في المتجر؟
• من هم الموظفون (في أي مناصب) الذين تفاعلت معهم في أداء واجباتك؟
• هل قضيت وقتًا مع الزملاء بعد العمل؟
• لماذا؟
• من كان مشرفك المباشر؟
• صف قائدك؟ (أي شخص هذا؟)
• وجدت على الفور لغة مشتركةمع رئيسك في العمل؟
• كيف تلقيت التكليفات (كتابية ، شفهية)؟
• هل واجهت أي مواقف غير سارة في العمل؟ (هل كانت لديك علاقة طبيعية مع جميع زملائك؟)
• ما التقارير التي قدمتها بعد عملك؟
• ما هي المعلومات الواردة في التقارير؟
• هل كانت التقارير مكتوبة أم شفهية؟
• كم مرة تقوم بالإبلاغ عن العمل المنجز؟
• ما العمل الذي تبحث عنه؟ (صف ما تريده من الوظيفة الجديدة؟)
• ماذا تريد ان تفعل؟
• ماذا لا تريد ان تفعل؟ (ما الذي لا تحب أن تفعله؟)
• ما هي هواياتك؟
• هل تعيش في شقتك الخاصة أو الإيجار؟
• هل تخطط لعمليات شراء كبيرة هذا العام؟ أيّ؟
• هل ستشتري بالائتمان أم تدخر؟
• كم تخطط لكسب عمل جديد؟ (من أي مبلغ من المكاسب أنت مستعد للنظر في عروض العمل؟)
• اطرح علي أسئلة (اسألني ثلاثة أسئلة).

إجراء مقابلة مع مندوب مبيعات: كيفية اختيار مندوبي المبيعات!

البائعون المختارون بشكل صحيح هم أحد العوامل الرئيسية في ارتفاع مبيعات أي متجر. تريد أن تتعلم كيفية مقابلة مندوبي المبيعات؟ سنقوم بمشاركة بعض الأسرار معك في هذا المقال ، ولدينا أيضًا ، وإذا كنت بائعًا ، فسوف تتعلم كيفية الاستعداد لاجتياز مقابلة والحصول على وظيفة في متجر جيد.

ما الذي يجب تحديده في مقابلة مع مستشار مبيعات؟

العمل بروح الفريق الواحد

الجودة الشخصية

كيف توصيف مرشح المبيعات المثالي؟

قبل دعوة الأشخاص لإجراء مقابلة ، يجب أن تصف بدقة ملف تعريف منصب مندوب المبيعات الذي ترغب في تعيينه ، وبعبارة أخرى ، ارسم صورة للمرشح المثالي للعمل في متجرك. عند تجميع ملف تعريف موقف البائع ، ابدأ من مسؤولياته الرئيسية ، وخصائص متجرك ، وقم بعمل قائمة بجميع الوظائف التي يجب أن يكون البائعون قادرين على القيام بها وتنفيذها. وأخيرًا ، فكر في الشكل الذي يجب أن يكون عليه الشخص حتى تسعد برؤيته في كل مرة في المتجر.

كيف تحدد السمات الرئيسية في مرشح المبيعات؟

لاختبار مهارات الاتصال لدى مندوب المبيعات، اطلب منه أن يخبر شيئًا عن نفسه ، عن عمله السابق ، وكيف يقضي وقت فراغه. هل يوجد راوي ممتع امامك؟ هل من السهل عليه الإجابة على الأسئلة؟ هل يستطيع أن يخبر على الفور شيئًا غير عادي عن نفسه؟

لفهم العلاقات مع الآخرينيجب أن تسأل البائع الأسئلة الإرشادية. على سبيل المثال ، حول ما إذا كانت عبارة "العميل دائمًا على حق؟" صحيحة ، أو لماذا يكون بعض الأشخاص أكثر صداقة والبعض الآخر أقل. لماذا هو مهتم بأن يكون مندوب مبيعات؟ يذهب الكثير من الناس إلى هذه المنطقة لمساعدة الآخرين بالإضافة إلى كسب المال.

من المهم جدا تحديد موقف المرشح من المبيعاتأساسًا. إذا كان الشخص يحب البيع ، فإنه يستمتع به في أي موقف. حتى لو كلف بمهمة بيع البطاريات في القطار ، أو بيع الزلاجات في الصيف! إذا تحدث مندوب المبيعات عن كونه دافعًا له ، أو لعبة ، أو فرصة للتطوير الذاتي ، فسيكون هذا البائع قادرًا على تعلم كيفية البيع بسرعة كبيرة. الشخص الذي يحب المبيعات حقًا ويهتم بصقل مهاراته - لا يمل أبدًا من المشترين!

هذه هي الطاقة والوقود بالنسبة له عمل ناجح. يمكن أن يكون الدافع لغرض الإنجاز (الرغبة في الكسب ، والتطوير ، والتواصل ، وتعلم أشياء جديدة) ، ولغرض التجنب (تعبت من الكسل ، وعدم العثور على وظيفة لفترة طويلة ، لا أريد أن أكون كذلك. تركت بدون نقود).

اختر مرشحي المبيعات الذين لديهم دافع قوي للإنجاز! اكتشف النجاح الذي يريد البائع تحقيقه في حياته في العام القادم! كيف سيساعده نجاح عمله في هذا؟ أين يرى نفسه في المستقبل؟ كم يريد أن يكسب؟ هل أنت مستعد لتعليم الآخرين ومشاركة نجاحاتك؟ هل يريد حقًا أن يكون مندوب مبيعات ، أم أنه يحتاج إلى تغيير يده لبضعة أشهر ، وبعد ذلك سيبحث عن "وظيفة عادية"؟

لاختبار مهارات البيعهناك عدد غير قليل من الأساليب التي تسمح لك بتحديد ميل الشخص للمبيعات بدقة. أولاً ، تساعد على فهم من أمامك بسرعة. ثانيًا ، هذه مهام وحالات خاصة للبائعين يجب عرضها عليهم مباشرة في المقابلة. وثالثاً الطريقة الأكثر فاعلية في تحديد مهارات البيع لدى المرشحين واختيارهم أفضل البائعينهو تدريب مبيعات مؤهل لمندوبي المبيعات.

تدريب مبيعات انتقائي لمندوبي المبيعات- هذه هي تقنية التعارف السريع والتدريب واختبار المرشحين للبائعين من أجل امتلاك جميع الميزات الضرورية من ملف تعريف موقف البائع الذي تحتاجه. يتم تنفيذ هذا التدريب في شكل 3-6-8 ساعات ، للمرشحين في عدد من 4 إلى 12 شخصًا ، وخلال هذا التدريب ، يتعرف الباحثون عن عمل بسرعة عليك وعلى بعضهم البعض ، ويؤدون المهام والتمارين ، شيء من يشتري بعضهم البعض ويبيعون ، ويحصلون على الجوائز وميداليات اللعبة ، ويحصل الفائزون في بطولة المبيعات هذه على المكافأة الرئيسية - وظيفة في متجرك!

نحن نعد ونجري تدريبات اختيار للبائعين ، ويسعدنا مساعدتك في إجراء مثل هذا التدريب لشركتك!

من أجل العمل الأكثر تماسكًا للفريق ، من المهم إشراك الموظفين الآخرين في تحديد الزملاء الذين يريدون رؤيتهم في فريقهم. للقيام بذلك ، من المفيد أن تسألهم عن الصفات والمهارات التي يرغبون في رؤيتها في زميلهم المستقبلي. ما هي المواقف الصعبة التي من المحتمل أن يواجهوها معًا. ما هو أهم شيء بالنسبة لهم أن يعملوا معًا؟ من المقبول أيضًا أن يكون لديك أحد أفضل مندوبي المبيعات لديك حاضرًا في مقابلة المبيعات (خاصةً الشخص الذي سيرشد لاحقًا مندوب المبيعات المعين).

وأخيراً ولكن الأهم - أي شخص يتميز بثلاثة أفعال: أعرف ، أعرف ، كن. كل واحد منا يعرف الكثير ، ويعرف شيئًا أفضل ، ويعلم شيئًا أسوأ ، ولديه مجموعة من سمات الشخصية ومبادئ وقواعد السلوك. لذا ، فإن هذا الأخير يعني فقط - أن تكون! أي نوع من الأشخاص هو أو هي أمامك الآن؟ ما هي الصفات ومعايير التربية والقواعد التي تحدد سلوكه؟ تأكد من قراءة مقالتنا حول ، واختيار الأشخاص الذين لديهم أقصى قدر من توافر هذه الصفات!

كيف تبيع وظيفة لبائع في متجرك؟

لا يوجد مرشحون مثاليون ، لكنهم حقًا معقولون الناس الطيبين، سيكون هناك طلب كبير دائمًا وفي كل مكان. ودعونا نكون صادقين ، لديك حقًا الأفضل لهم. أفضل عرضالعمل في السوق؟ على الأرجح لا! في هذه الحالة ، تحتاج إلى معرفة كيفية بيع العمل في متجرك لأفضل المرشحين ، وبعد ذلك سيكون لديك أقوى فريق مبيعات.

هناك العديد من العوامل المهمة للبائعين ، بالإضافة إلى المال ، وفوق كل ذلك ، هذه فرص للتطوير ، وتعلم شيء جديد ، والشعور بالحاجة والطلب ، وكذلك الرغبة في قضاء الوقت بصحبة شخص مثير للاهتمام و قائد واعد وزملاء متعاطفون ومجتهدون.

جهز حججك الأكثر إقناعًا لهؤلاء البائعين الذين تحبهم حقًا! قم ببيعها بنفسك كقائد ، واعمل في متجرك وكل مزايا التعاون معك ، وسيكون مثل هذا البائع مخلصًا لك قدر الإمكان (ومستوى ولائه ورغبته في شكرك ، ستفعل ذلك كثيرًا انظر بسرعة من خلال الزيادة اليومية في النقد في مكتب النقدية بالمتجر!).

يجب أن يتذكر مستشار المبيعات القادم للمقابلة أيضًا أن المقابلة هي فرصة لإظهار مهاراتهم في البيع في في أفضل حالاتها، لمنح صاحب العمل الفرصة ليشعر بأنه العميل الأغلى ثمناً والمطلوب!

هل ما زلت تعتقد أن إجراء مقابلات مع البائعين واختيار أفضل المرشحين أمر صعب؟ حسنًا ، هناك دائمًا مخاطر في هذه العملية! يمكننا مساعدتك في خفضه!

احجز استشارة مع خبيرنا أو درس فرديإجراء مقابلات مع مندوبي المبيعات وتعلم كيفية الاختيار الأشخاص المناسبينمرة واحدة وإلى الأبد!

يجب على المجند الذي يجري مقابلة مع المرشحين لشغل منصب أن يفهم ميزات مهنة معينة.

البائع هو وسيط في المقام الأول ، ويعمل كوصيبين منتج السلعة وشاريها.

عرض وتحويل منتج معين إلى العميل ، وتلقي المال مقابل ذلك ، يقوم البائع بإجراء صفقة بيع وشراء.

عمل البائع هو التفاعل مع المشتري ، ومعرفة المنتج ، والقدرة على تقديمه ، والتنفيذ الصحيح للحساب.

التخصصات

اختيار الأسئلة والاختبارات والموقف و لعب الأدوارللمقابلة ، يجري المجند بناءً على التخصص المطلوب من قبل صاحب العمل.

يميز:

• الباعة الافراج عن البضائعوضع البضائع في القاعة ، وواجهات العرض ، والرفوف ، وإبلاغ المشتري ، وتنفيذ الصفقة مباشرة ؛
• مستشاري المبيعاتمن يعرض البضائع للمشتري ، يقترح موقع البضائع الضرورية في قاعة التداول ، يقدم المشورة للمشتري بشأن العقارات ، الشركة المصنعة ، البضائع ؛
• البائعين الصرافينأولئك الذين يدفعون مقابل البضائع باستخدام ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية ؛
• الباعة مبيعات نشطة الذين يبحثون ، ويدرسون احتياجات العملاء ، ويعرضون السلع ويعلنون عنها بنشاط ، يكون لهم تأثير نفسي على المشتري.

مسؤوليات مندوبي المبيعات العاملين فيها ظروف مختلفة: في السوق ، في سلسلة سوبر ماركت ، متجر ريفي ، بوتيك ، كشك.

ضمن هاتين الفئتين الرئيسيتين هناك تدرج. لدى بائع الأسماك متطلبات مختلفة عن بائعي الطهي ومنتجات المخابز والخضروات والفواكه والنبيذ ومنتجات الفودكا. وبائع الزهور يؤدي وظائف اضافيهتختلف عن واجبات بائع الأجهزة.

متطلبات

هناك عدد من المتطلبات لمرشح لمنصب مندوب مبيعات.:

1. يتحمل البائع المسؤولية المالية ، لذلك يجب ألا يقل عمره عن 18 عامًا. يحدد بعض أصحاب العمل الحد الأدنى للسن بما يصل إلى 25-30 عامًا ، اعتقادًا منهم أن مقدم الطلب في هذا العمر قادر على تقديم السلع بشكل أكثر نشاطًا ، فمن الأسهل تحمل المجهود البدني.
2. التوفر كتاب صحي، صحة جيدة.
3. يجب أن يتمتع المرشح لمنصب مندوب مبيعات بمهارات اتصال جيدة ، ومهارات تواصل شخصية ، ومقاوم للتوتر ، ويكون قادرًا على حل حالات الصراع.
4. في بعض المؤسسات التجارية التي لديها جدول عمل عائم وغير منتظم على مدار الساعة ، يفضلون أخذ البائعين غير المثقلين بالأسرة والأطفال.
5. مظهر أنيق ، منسجم مع صورة المتجر ، كلام كفء ، مهارات حسابية سريعة.
   ذاكرة جيدة على المدى الطويل والعاملة ، والانتباه.
6. إكمال تعليمه الثانوي. متى تكون المقابلة لمستشار مبيعات أو مستشار مبيعات مستقبلي
   بائع مبيعات نشطة ، يعطي أصحاب العمل الأفضلية للمتقدمين ذوي الخدمة الثانوية الخاصة ، تعليم عالى، المرشحين الذين أكملوا تدريب المبيعات النشط ، بائع ناجح، اتصال خالٍ من التعارض مع العميل.

استئناف الإعراب

عند العمل مع السير الذاتية للمرشحين ، ينتبه مدير الموارد البشرية إلى:

• معلومات العمر ، الحالة الاجتماعية، التعليم ، الخبرة في العمل ؛
• كمية المعلومات المقدمة. يجد مديرو الموارد البشرية ذوو الخبرة أن السيرة الذاتية المكونة من 3 إلى 4 جمل لا توفر نظرة ثاقبة كافية عن المرشح ، ولكنها كذلك وصف مفصلتثير مزاياها الشك في صدق وصدق المرشح. "العمل" ، الملخص الصحيح يناسب صفحتين من النص المطبوع ؛
• التهجئة ، أسلوب العرض ، الوضوح والخصوصية في المعلومات ، مهارات العمل مع الكمبيوتر ، معدات النسخ والنسخ ؛
• توافر شهادات إتمام التدريبات ، والدورات التدريبية المتقدمة ، والتوصيات من مكان العمل السابق ، وخصائص مكان الدراسة ؛
• صورة مناسبة
• المدرجة المعرفة المهنية، المهارات ، المهارات: معرفة السجل النقدي ، وقواعد المبيعات النشطة ، والتحصيل النقدي ، وحفظ سجلات البضائع ، ومعرفة قواعد وضع البضائع ؛
• السمات النفسية: الدقة ، الأدب ، حسن النية ، التفاؤل ، اليقظة ، النشاط ، الاستقرار النفسي ، عدم الصراع ، الرغبة في التثقيف الذاتي والإدراك الشخصي ؛
• المبلغ المطلوب من الأجر ، ومتطلبات ظروف العمل ، وتوافر الضمانات والمزايا الاجتماعية ؛
• العادات السيئة والهوايات والهوايات.

خوارزمية المقابلة

غالبًا ما يتم إجراء المقابلة مع مقدم الطلب لمنصب البائع وفقًا للمخطط القياسي.

هذا هو أحد المعارف ، أو الاتصال من قبل المجند للمعلومات حول الوظيفة الشاغرة ، أو متطلبات المرشح ، أو المقابلات ، أو الأسئلة المضادة للمرشح ، أو التلخيص ، أو تحديد وقت ومكان الاجتماع التالي ، أو رفض التعاون بشكل أكبر.

عند اختيار بائع لمتجر النخبة ، ابحث عن مساعد مبيعات مختص ، وموظف مبيعات نشط ، وموظف كبير شركات الشبكةعلى نحو متزايد ، تشمل ترسانة طرق الاختيار ، بالإضافة إلى المقابلة أو كجزء منها ، ما يلي: المهنية والتقنية ولعب الأدوار وحل المشكلات ودراسات الحالة.

كيف أقوم بإجراء مقابلة لوظيفة مستشار مبيعات؟ استعد لذلك بعناية. كيف تجري مقابلة لوظيفة مندوب مبيعات؟ نفس الجواب.

اسئلة المقابلة

بتلخيص نتائج المقابلة ، يقوم مديرو الموارد البشرية بتحليل المعلومات الواردة حول المستوى الثقافي لمقدم الطلب ، ومحو الأمية ، الكفاءات المهنية، الخصائص النفسية ، الامتثال لمتطلبات صاحب العمل ، من أجل الفهم الكامل للأسئلة التي يجب طرحها على مستشار المبيعات في المقابلة؟

كيف تجري مقابلة مع مستشار مبيعات؟ ماذا يسألون في مقابلة المبيعات؟ بادئ ذي بدء ، يجدر استكشاف الأسئلة التي يمكن طرحها. لقد تمت صياغتها بطريقة تمكن المرشح من تقديم إجابة مفصلة ، وتم إجباره على تبرير رأيه ، وإعطاء أكبر قدر ممكن من المعلومات الشخصية.

أسئلة مقابلة مستشار المبيعات:

1. الاسم والعمر والتعليم والحالة الاجتماعية.
2. هل عملت في التجارة من قبل؟
3. صف الصفات المهنية للبائع؟
4. كيف تتصرف خلال مشاجرة عائلية؟ إذا كنت وقحا في النقل؟ محل؟
5. أي نوع من الناس يضايقك؟
6. صِف المشتري المثالي لك؟
7. ما هو جدول العمل الأفضل بالنسبة لك؟
8. ما خططك للمستقبل؟
9. هل ترغب في المشاركة في التدريبات؟ خذ دورات تنشيطية؟ شارك في مسابقة أفضل بائع؟
10. أيّ المسؤوليات الوظيفيةهل انت اداء افضل ما الذي لا يعمل تمامًا؟

أسئلة إضافية لمقابلة مستشار المبيعات:

1. كيف يمكنك تقييم نطاق البضائع في متجرنا؟ ماذا يمكنك ان تقول عنها؟
2. هل تستمتع ببيع هذا المنتج؟
3. ماذا تقدمت في وظيفتك السابقة؟ ماذا كانت فعالية عروضك للعملاء؟
4. ما هي الجودة ، الشركة المصنعة ، التي تتوافق مع خط التشكيلة الخاص بنا ، في رأيك ، ستكون في طلب المستهلك؟ ما هي المنتجات التي ستكون "قديمة"؟ لماذا؟
5. كيف سيكون رد فعلك إذا قمت بإرجاع البضائع؟ تشكو من جودة المنتج؟
6. ما هي الوثائق التي احتفظت بها في وظيفتك السابقة؟ كيف تم الإبلاغ عن المبيعات؟ المنتج متاح؟ هل قمت بتقديم طلب؟
7. اسألني ثلاثة أسئلة حول وظيفتك المستقبلية.

اختبارات

في بأعداد كبيرةالمتقدمون لشغل وظيفة شاغرة أو رغبة العميل في الحصول على بائع محترف للغاية يقومون بالإضافة إلى ذلك بإجراء اختبارات مهنية وتقنية.

عند إجراء اختبار احترافي ، يُطلب من المرشحين الإجابة على سلسلة من الأسئلة حول الوظائف ومجموعة المنتجات المقصودة.

وأيضًا عن طرق استلام الأموال وتخزينها وتحويلها ، وإعداد التقارير ، وقواعد عرض البضائع ، وفترات التخزين ، وقواعد السلوك عند تقديم المطالبات.

في الاختبار الفني ، يُعرض على المتقدمين إثبات قدرتهم على استخدام آلة تسجيل نقدية وآلة حاسبة وجهاز كمبيوتر وآلة تصوير ومعدات نسخ.

يمكن لبائعي الأجهزة المنزلية ومعدات الكمبيوتر والمعدات الرياضية والأجهزة الميكانيكية لقطع أراضي الحدائق إثبات تشغيل الآلية والتحقق مما إذا كانت تعمل أم لا. قد يُطلب من بائع الزهور أن يصنع باقة ، وأن يحزم البضائع بشكل جميل.

يستخدم الاختبار النفسي لتحديد الخصائص النفسيةمقدم الطلب: أسلوب التواصل بين الأشخاص ، مستوى الصراع ، مقاومة الإجهاد ، القدرة على العمل ، التسامح ، مستوى الانتباه ، الذاكرة ، نوع التفكير ، تقدير الذات ، الطريقة الرائدة للتفاعل مع العميل.

تتضمن حزمة الطرق الأكثر استخدامًا: "أسلوب السلوك في موقف الاختيار" ، " سلوك الصراع"ك. توماس ،" نماذج السلوك في الصراع "،" استبيان شخصي مكون من 16 عاملًا "بقلم ر. كاتيل ،" المراسي المهنية "بقلم إ. شين ،" شخصية الموظف "كازانتسيف-بودلسنيخ-سيروفا ، اختبار اللون Luscher ، "الميول إلى المبيعات" ، "صفات البائع" (Vision Trainings).

يجب إجراء الاختبارات النفسية وتفسيرها وتوثيقها من قبل طبيب نفساني أو أخصائي خضع لتدريب إضافي.

أنواع المقابلات غير القياسية

أسئلة المقابلة الخاصة بمستشار المبيعات ليست دائمًا بسيطة ومن نفس النوع. قد يتم تقديم مرشح لمنصب مندوب مبيعات لحل مشكلة أو حالة أو تمرير.

على سبيل المثال ، قارن بين الخصائص وبرر للمشتري فرق السعر لثلاثة هواتف ذكية مختلفة. سيكتشف البائع الموجه للمشتري منه الغرض من الشراء والرغبات والاختيار الخيار الأفضل. ليس بالضرورة الأغلى.

ماذا يسألون أيضًا في مقابلة المبيعات؟ قد تتضمن المقابلة لعب الأدوار: عرض تقديمي لمنتج صغير ، لقاء مع عميل مشاكس.

في الشركات الكبيرةعقد الألعاب التأهيلية ، وتدريبات المبيعات لمجموعات من 10-12 متقدمًا أمر شائع. خلال اللعبة ، تتم دعوة المرشحين لتوزيع الأدوار وحل المشكلات واستكمال التدريبات واستكمال إجراءات البيع والشراء.

مع كل الروتين الظاهر لقبول بائع جديد ، لقاء شخصي ، فإن المحادثة مع مقدم الطلب هي العامل الحاسم في اتخاذ القرار. إنها المقابلة التي تجعل من الممكن تقييم الصفات والمؤهلات المهنية والشخصية وتحديد التفضيلات. والآن أنت تعرف كيفية إجراء مقابلة لوظيفة مستشار مبيعات وكيفية إجراء مقابلة عند تعيين مندوب مبيعات أيضًا.