وزارة العلوم والتعليم بجمهورية كازاخستان

كلية أكتوبي للاقتصاد والإحصاء

عمل الدورة
حسب الموضوع

"الإدارة في التجارة"
حول الموضوع

طرق البيع وأنواعه ومميزاته

تم بواسطة: ___________

فحص بواسطة:__________

أكتوبي ، 2011

مقدمة ………………………………………………………………………………… ..3

1 ميزات الطرق بيع بالتجزئةالبضائع ……………………… 4

1.1 مفهوم وأهداف استخدام الأساليب المختلفة
مبيعات البضائع ………………………………………………………………… .4

5

1.3 طرق البيع الحديثة ………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………….

2 تحليل مبيعات متجر أكتوبي نان وطرق تحسينها

2.1 وصف موجز لمتجر أكتوبي نان .... 19

2.2 تنظيم المبيعات في المتجر …………………………………………… 20

2.3 طرق تحسين الخدمة ………………………………… 22

3 طرق تحسين المبيعات ……………………………………… ... 24

3.1 تنظيم عملية البيع …………………………………………… .24

3.2 عوامل أداء المبيعات …………………………………… ... 28

الخلاصة ……………………………………………………………………………… .31

المراجع ………………………………………………………………………… 32

الملحق 1. طرق بيع البضائع ……………………………………… ... 33

مقدمة

التجزئة هي صناعة تنافسية للغاية. بالنسبة لكيانات الأعمال ، يصبح من المهم إيجاد أفضل السبل للترويج ، وتطوير مثل هذه البرامج التي من شأنها أن تسمح للمنظمات الفردية بالتمييز بين المنظمات المماثلة ، وزيادة قدرتها التنافسية وكفاءة العمل.

تجارة التجزئة - تجارة السلع الاستهلاكية ، كقاعدة عامة ، للدفع النقدي من خلال شبكة تجارة التجزئة لتلبية الاحتياجات الشخصية للسكان. في بيع بالتجزئةهناك اكتمال لعمليات التداول ، حيث تصبح البضائع ملكًا للمستهلك ، وتندرج في دائرة التداول. استهلكت أو شكلت صندوق المستهلك.

تم تصميم تجارة التجزئة لبيع البضائع للجمهور. المهام الرئيسية لمؤسسة تجارة التجزئة هي: تلبية طلب السكان ، سواء من حيث تشكيلة البضائع وجودتها ؛ تنظيم مستوى مناسب من خدمة العملاء مع تقديم مجموعة متنوعة من الخدمات.

التجزئة هي صناعة تنافسية للغاية. بالنسبة للكيانات التجارية ، يصبح من المهم العثور على أفضل الطرق للترويج للسلع ، وتطوير مثل هذه البرامج التي من شأنها أن تسمح للمنظمات الفردية بالتميز بين المنظمات المماثلة ، وزيادة قدرتها التنافسية وكفاءة العمل.

لذلك ، فإن دراسة طرق بيع البضائع ذات صلة باقتصاد السوق.

هدف ورقة مصطلح- مراعاة طرق البيع وأنواعها وخصائصها.

يتضمن هيكل عمل الدورة مقدمة وثلاثة فصول وخاتمة وببليوغرافيا وملحقًا.

1 ميزات طرق بيع البضائع بالتجزئة

1.1 مفهوم وأهداف استخدام الأساليب المختلفة لبيع البضائع

يعتبر بيع البضائع أهم مرحلة نهائية في الأنشطة التجارية للمنظمات والمؤسسات التجارية. تعتمد كفاءة عملهم ، بالإضافة إلى الإمداد المستمر للسلع لشبكة تجارة التجزئة ، على مدى نجاح العمليات التجارية المتعلقة ببيع البضائع.
جميع عمليات العملية التكنولوجية في المتجر ، بما في ذلك المبيعات ، مترابطة ويتم تنفيذها في تسلسل واضح ولها تأثير مباشر على النتيجة النهائية للمخزن.

طرق وأشكال البيع هي العوامل الرئيسية التي تحدد محتوى وتسلسل عمليات العملية التكنولوجية. يعتمد عدد وطبيعة العمليات وتخطيط المباني الوظيفية والحاجة إلى المساحة والتجارة والمعدات التكنولوجية على ذلك.

يؤدي إدخال الأساليب التدريجية لتسليم البضائع وبيعها إلى متطلبات خاصة لتنظيم العملية التكنولوجية في المتجر وترتيبها: تخطيط وتخطيط المناطق التكنولوجية ، ومنصات التفريغ ، ومراحل الهبوط ، وقوة أغطية الأرضيات و العناصر الهيكلية الأخرى. يضمن إدخال الحلول التكنولوجية الحديثة في مؤسسات تجارة التجزئة تكثيف عملية التجارة بأكملها.

يعتمد اختيار أشكال وطرق بيع البضائع على العديد من العوامل. يأخذ هذا في الاعتبار نطاق البضائع ، ونوع وحجم المتجر ، وحجم المبيعات ، وإمكانية التوريد المستمر من المتجر ، وعدد الروابط في توزيع البضائع ، وسرعة الدوران ، وما إلى ذلك. الأهداف إن استخدام طرق البيع المختلفة هي راحة خدمة الزوار ، والتغطية الأكبر ، والإنتاجية العالية ، وزيادة إنتاجية الحاضرين ، وسرعة خدمة العملاء ، وما إلى ذلك. في تجارة التجزئة ، يتم استخدام الطرق التالية لبيع البضائع:

من خلال العداد

مع شاشة عرض مفتوحة ووصول مجاني للمشترين إلى البضائع ؛

خدمة ذاتية، إخدم نفسك بنفسك؛

بواسطة العينات ؛

على الطلبات المسبقة ؛

عن طريق الانترنت؛

بالبريد؛

من خلال آلات البيع وما إلى ذلك.

يرد تصنيف طرق البيع في الملحق 1.

1.2 طرق البيع التقليدية

بيع البضائع عن طريق الكاونتر. يشمل التداول التقليدي ، أو التداول من الكاونتر ، العمليات التالية:

مقابلة المشتري وتحديد نيته ؛

تقديم وعرض البضائع.

المساعدة في اختيار السلع والمشورة ؛

عرض المنتجات ذات الصلة والجديدة ؛

إجراء العمليات التكنولوجية المتعلقة بالقطع والوزن والقياس.

عمليات الاستيطان؛

التعبئة وإصدار المشتريات.

يجب أن يقابل المشتري الذي جاء إلى المتجر بموقف ودود من موظفي المبيعات. في الوقت نفسه ، يتم ترك انطباع إيجابي من خلال الأناقة مظهرموظفي المتجر والنظام والنظافة في قاعة التداول. تحديد نوايا المشترين هو تحديد موقفهم من أنواع وأنواع وخصائص البضائع الأخرى. يجب أن يتم تنفيذ هذه العملية من قبل موظفي المبيعات بطريقة مهذبة وغير مزعجة.

بعد تحديد نية المشتري ، يعرض البائع البضائع ذات الصلة. في الوقت نفسه ، يلفت الانتباه إلى خصائص السلع الفردية ، ويقدم سلعًا أخرى مماثلة بدلاً من السلع المفقودة. إذا لزم الأمر ، يلتزم البائع بتقديم مشورة مؤهلة للمشتري ، والتي قد تتضمن معلومات حول الغرض من البضائع وكيفية استخدامها ، ومعدلات الاستهلاك ، وتوافق البضائع المعروضة مع الموضة الحديثة ، وما إلى ذلك. يجب أن تساهم الاستشارات في الترويج لمنتجات جديدة ، وتثقيف الأذواق الجمالية بين المستهلكين. تقع على عاتق البائع مسؤولية تقديم المنتجات ذات الصلة بالمشتري.

يتم إنفاق الكثير من العمل والوقت على تنفيذ العمليات التكنولوجية المتعلقة بالقطع والوزن والقياس. تتأثر جودة تنفيذها ، وبالتالي ، مستوى خدمة العملاء بشكل كبير بمؤهلات موظفي المبيعات ، وكذلك تنظيم وصيانة مكان عمل البائع. يتم بيع البضائع بالتسوية مع المشترين وإصدار المشتريات لهم. يمكن إجراء هذه العمليات في مكان عمل البائع أو أمين الصندوق المتحكم.

عند بيع سلع معقدة تقنيًا مع فترة ضمان ، بالإضافة إلى العمليات المذكورة ، يلتزم البائع بتدوين ملاحظة في جواز السفر للمنتج ، اكتب إيصال البيعوإعطاء نسخة للمشتري.

بيع مع وصول مفتوح للبضائع. يتمتع المشترون بفرصة التعرف على أنفسهم واختيار البضائع الموضوعة في مكان عمل البائع. يتم وضعها على عدادات ، وحوامل ، وشرائح ، ومعلقة على علاقات ، وما إلى ذلك. يتم تقليل وظائف البائع في طريقة البيع هذه إلى تقديم المشورة للمشترين ، والمساعدة في اختيار البضائع ، ووزن البضائع التي يختارونها وتعبئتها وتوزيعها. يمكن إجراء معاملات التسوية في المكاتب النقدية المثبتة في قاعة التداول أو في مكان عمل البائع.

يعد بيع البضائع مع شاشة عرض مفتوحة أكثر ملاءمة ، نظرًا لأن العديد من المشترين لديهم الفرصة للتعرف في وقت واحد على عينات البضائع الموضوعة ، دون تشتيت انتباه البائعين لأداء الوظائف المتعلقة بعرض البضائع والمعلومات حول مجموعة متنوعة. يتيح لك تطبيق هذه الطريقة تسريع عمليات بيع البضائع وزيادة الإنتاجيةتخزين وزيادة إنتاجية مندوبي المبيعات.

يتم تطبيق الطريقة في بيع الملابس ، الخردوات ، الأواني ، القرطاسية. عند بيع البضائع باستخدام هذه الطريقة ، ينبغي إيلاء اهتمام خاص لوضعها ووضعها في مكان عمل البائع: بحيث تكون البضائع مرئية بوضوح. عند وضع البضائع ، يتم تجميعها حسب النوع والسعر. لا يمكن تغطية البضائع الموضوعة بالزجاج وتثبيتها معًا. يجب تزويد البضائع ببطاقات الأسعار المرفقة بخلايا الكاسيت بمشابك خاصة.

البيع مع وصول مفتوح للمنتج - لا تزال هذه الطريقة سائدة في أي نوع من التجارة ، بغض النظر عن طبيعة المنتج الذي يتم بيعه. يتعلق الأمر باستبدال المراحل الفردية لعملية البيع التقليدية بعرض خاص للبضائع وترتيب متجر خاص. لذلك ، يتم التمييز بين البيع بالاختيار المسبق والبيع بالخدمة الذاتية ، وهو الشكل الأكثر تقدمًا لتجارة التجزئة المفتوحة ، حيث يزداد تعقيدًا مع تطور شبكة المتاجر الكبيرة.

يمكن تعريف الاختيار المسبق على أنه طريقة يبدأ فيها الشراء بالاختيار الذاتي وينتهي بمساعدة البائع. وهكذا ، فإن المرحلة "التلقائية" الأولية تليها المرحلة "البشرية". منذ مراحل استلام المشتري وإبلاغه وإقناعه يتم نقله إلى المتجر والمنتجات ، يصبح موقع البضائع وعلاماتها وتسعيرها أمرًا بالغ الأهمية. لتسهيل عملية الشراء للمشتري ، يتم ترتيب المنتجات وفقًا لمعايير تصنيف مختلفة: نوع المنتج (أصلي أو تقليدي) ، الدرجة ، الحجم ، السعر.

تختلف طريقة الاختيار المسبق ، التي يتم فيها عرض عينة واحدة فقط من كل منتج على الرف ، عن طريقة الاختيار المجاني ، حيث يتم عرض جميع المنتجات المعروضة للبيع. عند استخدام الطريقة الأولى ، يجب على البائع الذهاب إلى الغرفة الخلفية للمنتج المحدد ، أثناء استخدام الطريقة الثانية ، يأخذ المشتري المنتج المحدد مباشرة من الرف ، وبالتالي إزالته من التشكيلة.

الخدمة الذاتية هي استكمال تطوير طريقة البيع المفتوحة. في الوقت نفسه ، يتم عرض أكبر مجموعة ممكنة من السلع في المتجر لإثارة رغبة المشتري ، الذي يفكر بشكل مباشر في المنتج ، في شرائه ، مما يسهل المبيعات ويزيد المبيعات. هذا نظام مبيعات بدون بائع: يختار المشتري البضائع ويأخذها من الرف ويحملها بنفسه إلى منطقة الدفع الموجودة عند مخرج المتجر ، حيث يدفع مقابل جميع مشترياته دفعة واحدة.

تحت طريقة البيعفهم مجمل تقنيات وطرق بيع البضائع للعملاء.

اعتمادًا على درجة مشاركة البائع في الخدمة وتكنولوجيا اختيار البضائع ، يتم استخدام نظامين رئيسيين للخدمة في ممارسة تجار التجزئة: تقليدي وتقدمي.

يتمثل النظام التقليدي في بيع البضائع من خلال كاونتر الخدمة.

يشمل التقدميون:

• · خدمة ذاتية، إخدم نفسك بنفسك؛
• بيع البضائع مع عرض مفتوح ؛
• بيع البضائع بالعينات

يتم تحديد مدى تقدم هذه الأساليب من خلال العوامل التالية:

• 1. استقلالية واسعة للمشترين في عملية اختيار البضائع وخلق أقصى درجات الراحة لهم في عملية التعارف ، والإجازة ، ومعاملات التسوية ؛
• 2. تسريع عملية خدمة العملاء التجاريين.
• 3. يصبح البائعون مستشارين ومساعدين في اختيار البضائع و "مشترين مشاركين" ؛
• 4. زيادة إنتاجية المتجر دون توسيع مساحة البيع بالتجزئة ؛
• 5. نشر ثقافة التجارة وخفض تكاليف التوزيع.

يتم تقليل الوقت الذي يقضيه العملاء في المتاجر باستخدام طرق البيع التدريجي بنسبة 30-50٪ ، ويزيد معدل الإنتاجية بمقدار 1.5-2 مرات. مع التنظيم العقلاني للتجارة والعملية التكنولوجية في متاجر الخدمة الذاتية ، تزداد إنتاجية العمالة بنسبة 15-20٪ ، ويتحسن استخدام القاعدة المادية والتقنية ، وتنخفض تكاليف التوزيع بنسبة 10-15٪. تظهر الدراسات الاجتماعية أن إدخال الخدمة الذاتية يوفر ما لا يقل عن 10 ساعات في الأسبوع لكل أسرة.

نشأ تقليد بيع البضائع من خلال عداد الخدمات من وقت ظهور عمليات تبادل السلع واستمر حتى يومنا هذا. إن تعدد استخدامات عملية تنظيم بيع البضائع بالتجزئة يجعل الطريقة التقليدية مقبولة لبيع المواد الغذائية ومجموعة واسعة من المنتجات غير الغذائية. ومع ذلك ، مع مرور الوقت ، مع التوسع في مساحة المتجر ومن أجل الحصول على أرباح أكبر في التجارة ، بدأ استخدام الأساليب التقدمية لبيع البضائع.

الطريقة التقليدية لبيع البضائع بالتجزئة(البيع من خلال العداد) - طريقة لبيع البضائع بالتجزئة حيث يزود البائع المشتري بفحص واختيار البضائع والحزم والإفراج عنها. توفر هذه الطريقة لجميع أشكال التسوية مع العملاء ، وخدمة ما بعد البيع.

يتم استخدام خدمة العملاء التقليدية إذا لم يكن المنتج معداً للبيع ، ويتطلب عمليات إضافية ، مثل القياس والوزن والعمليات الأخرى التي يقوم بها البائع. يوصى بالخدمة من قبل البائع ، أولاً وقبل كل شيء ، عند بيع البضائع التي تتطلب المزيد من الاستشارات والتفسيرات التفصيلية.

وبالتالي ، فإن عملية الخدمة تستغرق الكثير من الوقت ، وإنتاجية المتجر صغيرة ، وتكاليف الموظفين كبيرة ، وهناك احتمال كبير لتشكيل قائمة انتظار. بالإضافة إلى ذلك ، يقوم البائع بتنفيذ عملية الخدمة بأكملها ويجب أن يتمتع بمستوى احترافي عالٍ. مطلوب معرفة جيدةالمجموعة المتنوعة والكفاءة والتنفيذ السريع للدورة الكاملة للعمليات التكنولوجية والامتثال لأخلاقيات العلاقات مع العملاء.

بالطبع ، لا يلبي كل موظف متطلبات المهارات المهنية ، مما يسبب صعوبات إضافية في تنظيم الخدمة ويتطلب اهتمامًا خاصًا وتحكمًا من مدير طابق المبيعات. في هذا الصدد ، إذا سمحت الظروف ، فمن المستحسن استخدام طريقة الخدمة الذاتية.

خدمة ذاتية، إخدم نفسك بنفسك- طريقة لبيع البضائع بالتجزئة على أساس الفحص الذاتي والاختيار والتسليم من قبل المشتري للبضائع المختارة إلى مركز التسوية.

في متجر الخدمة الذاتية ، يتم تقليل الوقت الذي يقضيه المشتري في شراء البضائع بشكل كبير. نظرًا لأن المستهلك يخدم نفسه ، يتم ضمان شراء سريع للسلع مع أي تدفق للمشترين.

تتطلب متاجر الخدمة الذاتية عددًا أقل من الموظفين ، وبالتالي تقلل من تكلفة أجور. يتم استخدام مناطق المتاجر بشكل أكثر عقلانية ، حيث يتم تحرير المساحة التي كانت تشغلها العدادات والممرات للبائعين.

جميع العناصر تأتي مع بطاقات الأسعار. أيضًا ، يمكن تثبيت لوحات خاصة في قاعة التداول ، يتم فيها تحديد الغرض وطرق استخدام البضائع.

يمكن للمشتري الاقتراب من جميع السلع المتاحة في المتجر ، وفحص واختيار البضائع التي يحتاجها بشكل مستقل. بعد أخذ البضائع المختارة ، يذهب المشتري إلى مكان عمل أمين الصندوق المتحكم ، والذي يقع عادةً عند مخرج المتجر. في مكان العمل من المراقب المالي - أمين الصندوق مثبتة الات المحاسبه. يقوم أمين الصندوق المتحكم بإخراج الشيك ، وحزم البضائع وتسليمها إلى المشتري مع الشيك.

تتطلب عملية بيع البضائع في متجر الخدمة الذاتية تنظيمًا واضحًا:

• · من الضروري في قاعة التداول وجود مجموعة كبيرة من السلع باستمرار. يجب أن تكون جميع العناصر الموجودة في المتجر معروضة للبيع ؛
• على المعدات لعرض وعرض البضائع لا ينبغي أن يكون الحلي الزخرفية. يجب أن يوفر التصميم للمشتري اختيارًا مجانيًا المنتج المطلوب;
• يجب أن تكون معدات عرض البضائع وعرضها ممتلئة دائمًا ، لذلك يجب تجديد مخزون العرض والعمل بشكل منهجي ؛
• عند شراء البضائع ، يجب منح المشتري أقصى قدر من الاستقلالية.

إن تسريع عملية بيع البضائع يجعل من الممكن زيادة إنتاجية المتجر عدة مرات. وقد تم حساب أن تحويل ألف متجر قائم إلى الخدمة الذاتية يعادل إنشاء 200 متجر تقليدي جديد مع 4-5 وظائف لكل منها.

فاعلية الخدمة الذاتية كطريقة مبيعات كالتالي:

• إعفاء المشترين من الحاجة إلى التواصل مع البائع ، وإجراء استفسارات ، وطلب رؤية البضائع ، ثم الدفع عند الخروج ، والعودة إلى البائع بشيك وانتظار استعداد البضائع لقضاء الإجازة ؛
• تزويد العملاء بفرصة الاختيار الحر لأية سلع معدة مسبقًا وموجودة على المعدات المناسبة. بمجرد أن يلتقي المشتري بموظف المتجر لدفع ثمن البضائع المختارة ؛
• · يسمح لك بإزالة جميع العدادات والأقسام والأقسام الأخرى في منطقة المبيعات ، لجعلها مفردة ومجانية للعملاء. يشار إلى المواقع الموجودة في سطور كل مجموعة من السلع بعلامات كبيرة يمكن قراءتها بحرية عند مدخل المتجر ؛ تنظيم حركة مريحة لتدفقات المستهلكين.

تستخدم طريقة الخدمة الذاتية في بيع معظم المنتجات الغذائية وغير الغذائية ، مثل الأحذية ، والفراش ، والألعاب ، والمنتجات الورقية ، وورق الحائط ، والورنيش ، والدهانات ، والأدوات المنزلية ، والقمصان الرجالية ، ومفارش المائدة ، والمناديل ، والمطبخ وأدوات المائدة. الاستثناءات هي الأجهزة الكهربائية المنزلية والسيارات والثلاجات والسجاد والبسط والدراجات والدراجات النارية والقوارب والخيام وأجهزة الراديو والتلفزيون والهدايا التذكارية اللاسلكية وبعض السلع الأخرى.

هناك خدمة ذاتية كاملة وجزئية (محدودة).

مكتملتعتبر الخدمة الذاتية إذا تم بيع جميع البضائع في المتجر بهذه الطريقة. جزئيالخدمة الذاتية هي عندما يتم بيع بعض البضائع مباشرة من قبل البائعين. تصل هذه البضائع ، كقاعدة عامة ، إلى المتجر بكميات كبيرة ، ولا يُنصح بتغليفها الأولي. يجب ألا تقل حصة البضائع المباعة من خلال الخدمة الذاتية عن 70٪ من إجمالي مبيعات التجزئة في المتجر.

ومع ذلك ، تجدر الإشارة. أن طريقة الخدمة الذاتية لا تظهر مزاياها إلا إذا لوحظ عدد من الأحكام الأساسية:

• تطوير حل تخطيط مثالي لقاعة التداول ؛
• دخول غير محدود للمشترين وحرية الوصول إلى البضائع الموضوعة على المعدات ؛
• · استخدام المشترين عند اختيار البضائع لسلال وعربات الجرد ؛
• إمكانية الحصول في أي وقت على نصيحة أو مساعدة من مستشار مبيعات ؛
• · التوجيه الحر للمشترين في قاعة التداول ، مع توفير نظام رشيد للإشارات ووسائل المعلومات الأخرى ؛
• · غلبة مبيعات الخدمة الذاتية (70٪ على الأقل) في إجمالي المبيعات.

يتم زيادة كفاءة الخدمة الذاتية نوعياً عند استخدام الترميز الشريطي للسلع. يكون الترميز الشريطي له ما يبرره اقتصاديًا إذا كان يغطي ما لا يقل عن 85٪ من البضائع. في الوقت نفسه ، تقل المتاجر ، بغض النظر عن حجمها النفقات الجاريةلبيع البضائع الخاضعة للتشكيلة المحددة ، يصبح من الممكن تسريع وقت التسويات مع العملاء.

إلى جانب استخدام بطاقات الدفع المصرفية البلاستيكية ، تم إدخال بطاقات المتاجر بنجاح في بعض المتاجر. إن استخدامها لا يسمح فقط بتبسيط عمليات التسوية ، ولكن أيضًا "لإصلاح" العملاء بمتجرك. يمنح وجود البطاقة المشتري الحق في الحصول على خدمات إضافية (معلومات حول المنتجات الجديدة ، الطلب عبر الهاتف ، إلخ).

بيع البضائع بالعينات -هذه طريقة للبيع بالتجزئة تعتمد على الوصول المجاني واختيار البضائع من قبل المشتري وفقًا للعينات المعروضة في قاعة التداول ، ودفعه واستلامه للبضائع المقابلة للعينات مع إمكانية التوصيل إلى المنزل (بناءً على طلب المشتري) . يتم منح المشتري الفرصة بشكل مستقل أو بمساعدة البائع للتعرف على العينات الموضحة أو الأوصاف المقترحة للبضائع ، واختيار ودفع ثمن البضائع الضرورية ، والتي يتم نقلها إلى المشتري بعد تسليمها إلى المكان الذي أشار إليه. عند تداول العينات ، يمكن للبائع أن يقدم للمشتري خدمات لتسليم البضائع عن طريق إرسالها بالبريد أو النقل بأي وسيلة نقل ، وكذلك لتجميع البضائع وتركيبها وتوصيلها وتعديلها وصيانتها.

قد تستخدم المتاجر النموذجية طرق بيع أخرى (الخدمة الذاتية ، مبيعات الخدمة الذاتية).

يتم ضمان الكفاءة الاقتصادية لبيع البضائع بالعينات من خلال:

• مركزية تخزين المخزونات السلعية في مستودعات تجارة الجملة. المؤسسات الصناعية;
• · استخدام فعالمساحة المستودع
• · تقليل الحاجة إلى مخازن الغرف الخلفية وتوسيع مساحات البيع بالتجزئة.
• ضمان ظروف التخزين المناسبة للبضائع وتقليل خسائرها.
• · تقليل حصة العمالة اليدوية في عمليات التحميل والتفريغ في شبكة البيع بالتجزئة.

عند بيع البضائع بطريقة الخدمة الذاتية ، يجب على البائع على الفور شكل يمكن الوصول إليهلفت انتباه المشتري إلى المعلومات الضرورية والموثوقة حول البضائع ومصنعيها ، مما يضمن إمكانية الاختيار الصحيح للبضائع. يجب أن تحتوي معلومات المنتج على:

• · اسم المنتج؛
• معلومات حول خصائص المستهلك الرئيسية للمنتج
• السعر وشروط الدفع للبضائع ؛
• فترة الضمان ، إن وجدت ؛
• تاريخ التصنيع و (أو) مدة الخدمة ، و (أو) تاريخ انتهاء الصلاحية ، و (أو) العمر الافتراضي للبضائع ، إشارة إلى شروط تخزين البضائع ؛
• اسم وموقع الشركة المصنعة ، وإذا كان هناك مستورد ، ممثل ، منظمة الإصلاح;
• كمية أو اكتمال البضائع ؛
• المعلومات الضرورية حول قواعد وشروط الاستخدام الفعال والآمن للسلع ، بما في ذلك رعايتها.

يجب لفت انتباه المشتري إلى المعلومات المتعلقة بالبضائع باللغة البيلاروسية أو الروسية.

تتيح لك هذه الطريقة تقديم عينات من مجموعة واسعة إلى حد ما من السلع في مساحة صغيرة نسبيًا من قاعة التداول. بعد الفحص الذاتي للبضائع والاختيار ، يدفع المشتري ثمنها ويستلم الشراء. يمكن تكوين مخزون العمل في مكان عمل البائع ، في مخازن المتجر ، في مستودعات الشركة المصنعة أو تاجر الجملة.

عند البيع بالعينات ، يتم عرض عينات من البضائع في واجهات عرض ، على عدادات ومنصات ومنصات وغيرها من المعدات ، حيث يتيح وضعها للمشترين التعرف على البضائع. لتعريف المشترين ، يتم تقديم عينات من السلع المعروضة لجميع الأصناف والعلامات التجارية والأصناف والمكونات والأجهزة والملحقات والمنتجات الأخرى ذات الصلة. يجب أن تكون كل عينة مصحوبة بعلامة سعر وتعليق توضيحي يشير إلى ذلك المعايير الفنيةوخصائص المنتج الأخرى.

يتم عرض عينات من البضائع التي تتطلب من المشترين التعرف على أجهزتهم وتشغيلها بمشاركة موظفي البائع.

بيع البضائع بالعينات يستخدم على نطاق واسع في بيع الأثاث ، كبير الحجم الأجهزة المنزليةوالأقمشة ومواد البناء والآلات الموسيقية.

يمكن نقل البضائع المشتراة وفقًا للعينة إلى المشتري عن طريق إرسالها بالبريدأو النقل بأي وسيلة نقل مع تسليم البضائع إلى المكان الذي يحدده المشتري في العقد.

يلتزم البائع بنقل إلى المشتري البضائع التي تتوافق مع عينته أو وصفه ، والتي تتوافق جودتها مع المعلومات المقدمة إلى المشتري عند إبرام العقد ، وكذلك المعلومات التي تم إبلاغه بها أثناء النقل. من البضائع. بالتزامن مع البضائع ، يلتزم البائع بنقل المستندات المتعلقة بها إلى المشتري (جواز السفر الفني ، تعليمات التشغيل ، إلخ).

بيع البضائع في شكل خدمة فردية ، بما في ذلك مع عرض مفتوح -هذه طريقة مبيعات يتعرف فيها المشترون على مجموعة السلع المتاحة بشكل مستقل أو بمساعدة البائع ، ويتم إجراء مراقبة الجودة والاستشارة من قبل البائع.

مع عرض مفتوح ، يتم وضع البضائع في مكان عمل البائع. يقوم المشترون بفحص واختيار المنتجات الضرورية بشكل مستقل ، إذا لزم الأمر ، استخدم نصيحة البائع. يتم تحرير البضائع من قبل البائع.

إذا كانت البضائع مغطاة بالزجاج والسيلوفان وكان البائع ينظم الوصول إليها ، فلا يمكن اعتبار طريقة البيع هذه بمثابة عرض مفتوح.

يجب أن يتم عرض البضائع للفحص من قبل العملاء على الجزيرة والمعدات المثبتة على الحائط (التلال ، والمدرجات ، والمنصات ، وواجهات العرض المزججة مع الإضاءة ، وواجهات العرض ، والعدادات ، وما إلى ذلك). يتم عرض البضائع من قبل البائعين. يقوم البائع أيضًا بإبلاغ المشتري بميزات كل نوع من المنتجات ، وميزاتها المميزة ، وقواعد الاستخدام. يتم تزويد كل منتج بعلامة سعر وشروح تشير إلى المعلمات الفنية والخصائص الأخرى لخصائص المستهلك للبضائع. يتم الدفع مقابل الشراء من خلال مكتب الدفع النقدي الموجود في طابق التداول أو في مكان عمل البائع مع أو بدون إصدار إيصال مبيعات.

تستخدم هذه الطريقة في بيع الجوارب والعطور والخردوات والمجوهرات والأقمشة وغيرها من المنتجات غير الغذائية وبعض المنتجات الغذائية (خضروات ، فواكه ، إلخ). يمكن الدفع مقابل البضائع مباشرة من خلال سجلات النقد المثبتة في مكان عمل البائع.

تتضح فعالية تطبيق طرق البيع التقدمية بشكل جيد من خلال مثال متجر JSC "TsUM Minsk".

JSC "TSUM Minsk" هي واحدة من أكبر بائعي التجزئة في جمهورية بيلاروسيا ، والتي تعمل منذ أكثر من 40 عامًا. تخدم الشركة يوميا رقم ضخمالمستهلكين ، يحاول إدخال أشكال تدريجية لبيع البضائع في ممارسة العمل. في الوقت نفسه ، فإن نائب مدير JSC "TSUM Minsk" مسؤول عن إدخال أشكال وأساليب التجارة التقدمية في ممارسة المؤسسة. إجمالاً ، في عام 2010 ، تطور JSC "TsUM Minsk" بشكل مطرد ، لأنه على الرغم من زيادة حجم المبيعات والدخل ، زادت أيضًا تكاليف المبيعات ، وبوتيرة أبطأ من الدخل من المبيعات. وقد أدى ذلك إلى زيادة الأرباح من المبيعات.

في JSC "TSUM Minsk" في 6 أقسام أو في 17 قسمًا من 40 ، يتم بيع البضائع باستخدام طريقة الخدمة الذاتية. بشكل عام ، في جميع أنحاء المتجر جاذبية معينة 42.5٪ من هذه الطريقة التقدمية. ومع ذلك ، لا يزال لدى JSC "TSUM Minsk" أقسام يتم فيها بيع البضائع بالطريقة التقليدية. على سبيل المثال ، في قسم "السلع الموسمية" ، سيكون تنفيذ المبيعات باستخدام طريقة الخدمة الذاتية أكثر فاعلية ، حيث يقضي المشترون في هذا القسم وقتًا طويلاً جدًا في عمليات الشراء.

في JSC "TSUM Minsk" تتم 35٪ من جميع المبيعات على أساس الخدمة الفردية مع شاشة مفتوحة و 8٪ - المبيعات حسب العينات. بشكل عام ووفقًا لهذه الأساليب ، يعمل في المتجر 16 قسمًا من أصل 40 ، أي 40٪ من جميع الأقسام.

في OAO TSUM Minsk ، يتم تنفيذ المبيعات بشكل أكثر كفاءة باستخدام طريقة الخدمة الذاتية ، لأن مع هذا الشكل من المبيعات ، يتم تحقيق مستوى أعلى من دوران وإنتاجية العمالة. فيما يتعلق بالمبيعات بالعينات ، يتم استخدام هذه الطريقة بشكل أكثر فاعلية في الحالات التي يكون فيها من الضروري توسيع منطقة المبيعات. يعتبر بيع البضائع بشاشة مفتوحة أقل فاعلية ، لأنه عند استخدامه ، تزداد تكاليف العمالة بشكل كبير.

بعد تحليل الأساليب التدريجية لبيع البضائع ، يمكننا أن نستنتج أنها تسمح بحل واحدة من أهم المهام الاجتماعية والاقتصادية للتجارة - تقليل تكاليف الاستهلاك ، والتي تزداد أهميتها مع الانتقال إلى علاقات السوق. هذا يرجع إلى زيادة في إيقاع الحياة ، وبالتالي ، تقدير أعلى لكل ساعة. لذلك ، أصبحت طرق البيع هذه أكثر انتشارًا في ممارسة المؤسسات في سوق التجزئة. ومع ذلك ، يتم تحديد فعاليتها من خلال تنفيذ مجموعة كاملة من المتطلبات والمبادئ.

جداً أهمية عظيمةللبيع لديه أيضًا خيار طرق البيع المعقولة والمريحة للمشترين. يساهم اختيار الأساليب الفعالة لمبيعات التجزئة للسلع في نمو معدل دوران المتجر وإرضاء طلب السكان بشكل أفضل ويضمن التشغيل المربح للمؤسسة.

تُفهم طريقة البيع على أنها مجموعة من الأساليب والأساليب المتبعة في عملية بيع البضائع؟ 2.7 ، ص 34 ؟.

العمل التجاري على بيع البضائع في منظمات تجارة الجملة والتجزئة له خصائصه الخاصة. منظمات البيع بالجملةبيع السلع للبيع بالجملة، وكعملاء - مشترو الجملةهناك متاجر وأكشاك وتجار جملة ، إلخ. تبيع منظمات تجارة التجزئة السلع ، كقاعدة عامة ، إلى المستهلكين النهائيين - المشترين (السكان). لا تشكل الطريقة المستخدمة لبيع البضائع في المتجر نوع المتجر فحسب ، بل تحدد أيضًا محتوى كل جزء رئيسي وهام من التجارة المساعدة والعمليات التكنولوجية. بالنسبة للعملاء ، فهي تحدد إلى حد كبير راحة التسوق في المتجر ومقدار الوقت الذي يقضيه في الخدمة.

تشمل العمليات الرئيسية لبيع البضائع في المتجر ما يلي:

تعريف العملاء بمجموعة المنتجات المباعة.

تشكيل الدافع لاختيار البضائع من قبل المشتري.

اختيار البضائع المختارة (إذا لزم الأمر ، وزنها).

تسوية البضائع المختارة واستلام الشراء.

تتقلب طرق تنفيذ العمليات المدرجة المتعلقة بالبيع المباشر للبضائع للعملاء في نطاق معين - من خدمة العملاء الكاملة من قبل موظفي المتجر إلى الخدمة الذاتية الكاملة للعملاء. ضمن هذا النطاق ، يمكن أيضًا تمييز الخدمة الذاتية الجزئية للعملاء (أو الخدمة الجزئية من قبل موظفي المتجر).

مع الأخذ في الاعتبار هذه المبادئ المحددة لتشكيل طرق تنفيذ العمليات الأساسية المتعلقة بالبيع المباشر للبضائع للمشترين ، يتم التمييز بين طرق البيع ، والتي يتم تقليلها بشكل أساسي إلى أربعة أنواع:

بيع البضائع مع خدمة العملاء الفردية ؛

بيع البضائع مع وصول المشترين إليها مجانًا ؛

بيع البضائع للمشترين وفقًا للعينات ؛

بيع البضائع مع الخدمة الذاتية الكاملة للمشترين

دعونا نلقي نظرة فاحصة على طرق بيع البضائع:

1. بيع البضائع مع خدمة العملاء الشخصية ("الخدمة الشخصية") هي طريقة بيع يتم فيها تنفيذ جميع المعاملات الرئيسية بمشاركة البائع.

هذه هي الطريقة الأكثر استهلاكا للوقت لبيع البضائع ، ومع ذلك ، فهي تتيح لك تخصيص عملية خدمة العملاء إلى أقصى حد ، مما يساعدهم على تحفيز اختيار السلع.

من أجل تقليل تكلفة عملية البيع في جميع البلدان ، هناك اتجاه لتقليل حجم مبيعات البضائع باستخدام هذه الطريقة. تطبيق هذه الطريقة فعال فقط للسلع التي تتطلب قدرًا كبيرًا من الاستشارات وتدابير أمنية خاصة في اختيارها. ومع ذلك ، فإن الطريقة التقليدية للبيع هي الأكثر استخدامًا حاليًا.

2. بيع البضائع مع وصول المشترين إليها مجانًا ("الوصول المجاني") هو طريقة بيع يتم فيها طرحها علانية في مكان العمل أو في منطقة خدمة البائع ، مما يسمح للمشترين بحرية فحصها واختيارها مع العمليات اللاحقة (الوزن والتسوية والتعبئة) من قبل البائع.

هذه الطريقة أكثر ملاءمة من الطريقة التقليدية للبيع من خلال عداد الخدمة ، حيث يمكن للعملاء التعرف على عينات البضائع الموضوعة في نفس الوقت ، دون تشتيت انتباه البائعين لعرض البضائع. هذه الطريقة مناسبة عند بيع الملابس والأقمشة والأحذية والملابس الداخلية والخردوات والسلع المنزلية وما إلى ذلك.

تلقت طريقة البيع هذه أكبر توزيع في تحقيق سلع الفاكهة والخضروات.

3. بيع البضائع للمشترين عن طريق العينات ("البيع بالعينات") هو طريقة بيع يتم فيها تقديم البضائع من خلال عينات فردية ، والتي يتم توفير الوصول إليها مجانًا. بعد إجراء فحص مستقل للمنتج وتشكيل الدافع لاختياره ، يدفع المشتري ثمنه ويتلقى عملية شراء من المخزون المكون من سلع مماثلة (يمكن تكوين هذا المخزون في مكان عمل البائع ، في المخازن ، في المستودعات الشركة المصنعة أو تاجر الجملة). أحد أشكال هذه الطريقة هو بيع البضائع من خلال الكتالوجات.

هذه الطريقة مناسبة لأنه يمكن عرض عينات من مجموعة كبيرة من السلع في مساحة صغيرة نسبيًا من قاعة التداول. تستخدم هذه الطريقة لبيع الثلاجات ، غسالة ملابسوأجهزة التلفزيون والراديو والسلع الأخرى المعقدة تقنيًا ، وكذلك الأقمشة والأثاث وما إلى ذلك.

4. بيع البضائع مع الخدمة الذاتية الكاملة للمشترين ("الخدمة الذاتية") هي طريقة بيع يتمتع فيها المشترون بحرية الوصول إلى جميع السلع المعروضة علنًا في قاعة التداول ، ويختارونها بشكل مستقل ويسلمونها إلى نقاط التسوية ودفع ثمنها في خطوط الشرائح أو في عقدة التسوية المركزية عند مخرج المخزن (الطابق). يمكن استخدام هذه الطريقة لتنفيذ الغالبية العظمى من مجموعات المنتجات.

يُعتقد أن هذه هي الطريقة الأكثر تقدمًا لبيع البضائع في المتاجر. يعتمد على توفير أقصى قدر من الراحة للعملاء في عملية التعرف على السلع واختيارها في قاعة التداول ، والتنظيم العقلاني لعملية تحرير البضائع وعمليات التسوية. تشمل تقنية بيع البضائع بطريقة الخدمة الذاتية ما يلي:

التحضير الأولي الكامل للبضائع المعروضة للبيع وعرضها في قاعة التداول ؛

حرية وصول المشترين للسلع واستقلالهم في الاختيار ؛

الدفع مقابل البضائع المختارة في عقد التسوية.

تستخدم هذه الطريقة في بيع معظم المنتجات الغذائية وغير الغذائية. الاستثناء هو الأجهزة الكهربائية المنزلية والسيارات والثلاجات والسجاد والبسط والأطقم والكريستال وأجهزة الراديو والتلفزيون والمجوهرات والساعات والهدايا التذكارية وبعض السلع الأخرى التي تتطلب طرقًا أخرى للبيع.

يتم تقليل وظائف موظفي قاعة التداول بشكل أساسي إلى تقديم المشورة للعملاء ، ووضع البضائع ومراقبة السلامة ، وتنفيذ عمليات التسوية. يجب أن يضمن موظفو الخدمة الالتزام الصارم بقواعد التداول المعمول بها.

يتم تحقيق الكفاءة الاقتصادية لطريقة الخدمة الذاتية من خلال زيادة إنتاجية المتجر ، وزيادة معدل الدوران ، وزيادة إنتاجية العمالة.

في أدبيات السنوات الأخيرة ، من بين طرق بيع البضائع ، إلى جانب ما سبق ، يتم أيضًا تضمين بيع البضائع عن طريق الطلبات المسبقة. مثل هذا النهج ، وفقًا للبروفيسور أ. بلانكا ، مثير للجدل.

لا يعد بيع البضائع بناءً على الطلبات المسبقة طريقة لتنفيذها ، بل هو أحد الأنواع فقط خدمات إضافيةتقدم للعملاء في المتاجر بأي طرق بيع. لم تكتسب محاولة إنشاء أنواع مستقلة من المتاجر لبيع البضائع عن طريق الطلبات المسبقة في الممارسة المحلية شعبية (استندت إلى تضمين مجموعة متنوعة من هذه المتاجر لعدد من السلع النادرة التي تشكل أساس معيار أو طلب فردي).

في نظام تصنيف طرق بيع البضائع في المتجر ، تكون أول الطرق المذكورة أعلاه تقليدية ، والطرق الثلاثة المتبقية تقدمية.

يتم تحديد تقدمها فيما يتعلق بالطريقة التقليدية من خلال حقيقة أنها ، أولاً ، توفر للعملاء حرية أكبر في اختيار السلع وتقليل وقت انتظار الخدمة ، وثانيًا ، أنها أكثر اقتصادا وأقل كثافة في العمل للموظفين ، أي. السماح للمحل بالحصول على تأثير اقتصادي معين من خلال استخدامها.

في السنوات الاخيرةبدأ تطبيق طرق جديدة لبيع البضائع بالتجزئة: طلب بالبريد ؛ التجارة الإلكترونية - من خلال أجهزة الكمبيوتر بمساعدة بطاقات الائتمان الخاصة. 2.18 ص 113؟

تتمثل المهمة الرئيسية لإدارة التجارة في عملية تنظيم الخدمات التجارية للعملاء في اختيار طرق البيع الأكثر ملاءمة لخصائص مجموعات السلع المباعة وتفاصيل وحدات العملاء المخدومة.

خلاصة

أشكال وطرق بيع البضائع بالتجزئة

مقدمة

بيع عادل عداد الخدمة الذاتية

إن تنظيم وتكنولوجيا بيع البضائع بالتجزئة هو أهم شيء نشاطات تجاريةمؤسسة تجارية.

يسبق بيع البضائع بالتجزئة مباشرة مرحلة تسويق من العمل مرتبطة بإيجاد سوق لسلع معينة ، أي تحديد مكانة السوق للمؤسسة.

بالنسبة للبيع بالتجزئة ، تعتبر أربعة جوانب كلاسيكية للتسويق مهمة بشكل أساسي ، وفي شكل معدّل قليلاً ، يكون المزيج التسويقي للبيع بالتجزئة على النحو التالي:

سياسة المجموعة

سياسة الأسعار

تجارة

الترويج للعلامة التجارية الخاصة

في الوقت نفسه ، فإن أهم شيء للبيع بالتجزئة هو تشكيلة مختصة و سياسة الأسعار. لتشكيلها ، من الضروري إجراء تحليل تشغيلي بانتظام للوضع في سوق استهلاك التجزئة.

تعتبر التجارة الداخلية من أهم مجالات دعم الحياة للسكان من خلال القدرة على شراء السلع الضرورية في المكان المناسب في أقصر وقت ممكن.

تعتمد الاتجاهات الحديثة في تطوير تجارة التجزئة في المقام الأول على نسبة أشكال بيع البضائع داخل المتجر وخارجه. في السنوات الأخيرة ، فقدت هذه النسبة ديناميكياتها الإيجابية. وفقًا لتقديرات مختلفة ، يتم تحقيق أكثر من نصف مبيعات التجزئة اليوم على أساس أشكال البيع خارج المتجر. هذا الظرف له عواقب سلبية معينة. في الوقت نفسه ، يجب أن يعتمد تطوير أشكال البيع بالمتاجر على مجموعة متنوعة نموذجية من مؤسسات تجارة التجزئة. المبادئ العامةتطوير شبكة تجارة التجزئة يجب أن يكون:

إضفاء الطابع العالمي على تجارة المواد الغذائية ، باستثناء السلع ذات الطلب النادر والعرضي ؛

تطوير متاجر غير غذائية متخصصة وعالية التخصص في مراكز التطوير السكني ؛

تشكيل شبكات تجارية وشركات بيع بالتجزئة عالمية كبيرة ومراكز تسوق ومراكز تسوق ؛

تشكيل نظام ما يسمى بالمتاجر الصغيرة الواقعة على مسافة قريبة ويبيع مجموعة واسعة من المنتجات الغذائية وغير الغذائية ؛

تخصيص مناطق خاصة لمعارض الشوارع والبازارات ؛

تشكيل مناطق خدمات تجارية مستقلة على طول الطرق السريعة ؛

استعادة تجارة التجزئة من خلال آلات البيع ؛

تطوير التجارة الإلكترونية عبر الإنترنت.

يجب أن تلبي مجموعة متنوعة من أشكال الخدمات التجارية احتياجات أكبر شريحة من السكان وأن يتم تنفيذها من خلال أنواع مختلفة من المتاجر.

يتم تحديد تطوير الأشكال غير المخزنة لبيع البضائع ، من ناحية ، من خلال تطور ممارسة التجارة نفسها ، ومن ناحية أخرى ، يتم إعدادها من خلال الاختراق المتزايد باستمرار للوسائل المختلفة للعملية التقنية في حياة المشتري العادي. تظهر الممارسات التجارية العالمية أنه حتى في أكثر أنظمة الخدمات التجارية تنظيماً ، توجد أسواق ملابس وتجارة متنقلة في الشوارع. يجب أن تركز آفاق تطوير أسواق الملابس على المبيعات الموسمية ، وبيع السلع باستخدام التكنولوجيا "المستعملة" ، وبيع المصنوعات اليدوية ، وتوفير واردات السلع الخاصة.

يجب أن تشهد تجارة الطرود تطوراً كبيراً ، التسوق الالكتروني. حيث العامل الحاسمتحفيز تقدمه هو تقليل التكاليف التي تضمن عملية إحضار البضائع إلى المشتري.

إن تطوير المعدات الإلكترونية ووسائل الاتصالات السلكية واللاسلكية يخلق المتطلبات الأساسية لتوسيع هذه الأشكال من التجارة ، حيث يتعرف المستهلك على المجموعة المتنوعة عبر الإنترنت (التجارة الافتراضية).

1. أشكال وطرق بيع البضائع

أشكال وطرق البيع - مجموعة من التقنيات والأساليب التي يبيع بها تجار التجزئة البضائع للعملاء.

يشمل فعل البيع بالتجزئة مجموعة كاملة من الجوانب القانونية والاقتصادية والثقافية والتكنولوجية والتجارية.

وبالتالي ، فإن فعل البيع موجود دائمًا في العملية التكنولوجية وهو رابطها الأخير. يتم تحديد تقنية تنفيذها من خلال طريقة (طرق) بيع البضائع المستخدمة.

اعتمادًا على درجة مشاركة البائع في الخدمة وتكنولوجيا اختيار البضائع ، يتم استخدام نظامين رئيسيين للخدمة في ممارسة تجار التجزئة: تقليدي وتقدمي.

يتمثل النظام التقليدي في بيع البضائع من خلال كاونتر الخدمة. وتشمل تلك التقدمية: الخدمة الذاتية ، وبيع البضائع مع عرض مفتوح وبيع البضائع بالعينات.

يتم تحديد مدى تقدم هذه الأساليب من خلال العوامل التالية:

استقلالية واسعة للمشترين في عملية اختيار البضائع وخلق أقصى قدر من الراحة لهم في عملية التعريف والإجازات وعمليات التسوية ؛

تسريع عملية خدمة العملاء التجاريين ؛

يصبح البائعون مستشارين ومساعدين في اختيار البضائع و "مشترين مشاركين" ؛

زيادة إنتاجية المتجر دون توسيع مساحة البيع بالتجزئة ؛

تحسين ثقافة التجارة وخفض تكاليف التوزيع.

يتم تقليل الوقت الذي يقضيه العملاء في المتاجر باستخدام طرق البيع التدريجي بنسبة 30-50٪ ، ويزيد معدل الإنتاجية بمقدار 1.5-2 مرات. مع التنظيم العقلاني للتجارة والعملية التكنولوجية في متاجر الخدمة الذاتية ، تزداد إنتاجية العمالة بنسبة 15-20٪ ، ويتحسن استخدام القاعدة المادية والتقنية ، وتقل تكاليف التوزيع.

تسمح الأساليب التقدمية للمبيعات بحل واحدة من أهم المهام الاجتماعية والاقتصادية للتجارة - تقليل تكاليف الاستهلاك ، والتي تزداد أهميتها مع الانتقال إلى علاقات السوق.

خدمة ذاتية، إخدم نفسك بنفسك

يعد بيع البضائع على أساس الخدمة الذاتية أحد أكثر الطرق ملاءمة للعملاء لبيع البضائع. تتيح لك الخدمة الذاتية تسريع عملية بيع البضائع وزيادة إنتاجية المخازن وتوسيع حجم مبيعات البضائع.

توفر هذه الطريقة للمشتري حرية الوصول إلى البضائع المنصوص عليها في قاعة التداول ، والقدرة على فحصها واختيارها بشكل مستقل دون مساعدة البائع ، مما يسمح بتوزيع أكثر عقلانية للوظائف بين موظفي المتجر. يتم دفع ثمن البضائع المختارة في عقد التسوية التي يخدمها المراقبون-الصرافون.

مع الخدمة الذاتية ، يتغير التصميم التكنولوجي لأرضية التداول والمباني الأخرى للمخزن ، وتنظيم المسؤولية ، وتوريد البضائع ، وكذلك وظائف موظفي المتجر.

تستخدم هذه الطريقة في بيع معظم المنتجات الغذائية وغير الغذائية. الاستثناءات هي الأجهزة الكهربائية المنزلية والسيارات والثلاجات والسجاد والبسط والأطقم والكريستال والدراجات والدراجات النارية والمحركات والقوارب والخيام ومعدات الراديو والتلفزيون ومكونات الراديو والمجوهرات والساعات والهدايا التذكارية وبعض السلع الأخرى التي تتطلب طرقًا أخرى المبيعات. منذ اختيار هذه المنتجات ، كقاعدة عامة ، يحتاج المشترون المساعدة الفرديةونصائح البائع.

تباع البضائع التي تتطلب القطع والتعبئة وما إلى ذلك في متاجر الخدمة الذاتية من خلال عداد الخدمة الشخصية.

في متاجر الخدمة الذاتية ، يتم تقليل وظائف موظفي طابق المبيعات بشكل أساسي إلى تقديم المشورة للعملاء ، ووضع البضائع ومراقبة سلامتهم ، وتنفيذ عمليات التسوية. تتكون عملية البيع هنا من العمليات الرئيسية التالية:

استلام المشتري لسلة جرد أو عربة لاختيار البضائع ؛

الاختيار المستقل للبضائع من قبل المشتري وتسليمها إلى مركز التسوية ؛

حساب تكلفة البضائع المختارة واستلام الشيك ؛

دفع ثمن البضائع المشتراة ؛

تغليف البضائع المشتراة ووضعها في حقيبة المشتري ؛

إعادة سلة أو عربة الجرد لاختيار البضائع إلى مكان تركيزها.

هناك خدمة ذاتية كاملة وجزئية (محدودة).

الخدمة الذاتية الكاملة - الخدمة الذاتية إذا تم بيع جميع البضائع في المتجر بهذه الطريقة.

جزئي - الخدمة الذاتية في حالة بيع بعض البضائع مباشرة من قبل البائعين. تصل هذه البضائع ، كقاعدة عامة ، إلى المتجر في شكل غير معبأ ، ولا يُنصح بتغليفها الأولي. يجب ألا تقل حصة البضائع المباعة من خلال الخدمة الذاتية عن 70٪ من إجمالي مبيعات التجزئة في المتجر.

خبرة في بيع البضائع من خلال الخدمة الذاتية القرار الصحيحيظهر عدد من القضايا التنظيمية والتكنولوجية مزاياها الهامة على الطرق التقليدية. ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن طريقة الخدمة الذاتية لا تظهر مزاياها إلا في حالة ملاحظة عدد من الأحكام الأساسية:

تطوير حل تخطيط مثالي لقاعة التداول ؛

دخول غير محدود للمشترين وحرية الوصول إلى البضائع المعروضة ؛

استخدام المشترين لسلال وعربات المخزون عند اختيار البضائع ؛

إمكانية الحصول على المشورة في أي وقت بمساعدة بائع استشاري ؛

التوجيه الحر للمشترين في قاعة التداول ، مع توفير نظام منطقي للإشارات ووسائل المعلومات الأخرى ؛

غلبة مبيعات الخدمة الذاتية (70٪ على الأقل) في إجمالي المبيعات.

بيع البضائع بالعينات

تتضمن طريقة البيع هذه وضع عينات من البضائع في قاعة التداول وإطلاع المشترين عليها بشكل مستقل (أو بمساعدة البائع). بعد اختيار البضائع ودفع ثمن الشراء ، يسلم البائع المشتري البضائع المقابلة للعينات. العملية التكنولوجية هذه الطريقةالمقدمة في الملحق أ.

في طريقة البيع هذه ، يتم وضع مخزون العمل بشكل منفصل عن العينات. هذه الطريقة مناسبة لأنه في مساحة صغيرة نسبيًا من قاعة التداول ، يمكنك عرض عينات من مجموعة واسعة إلى حد ما من السلع. كقاعدة عامة ، تُستخدم هذه الطريقة عند بيع البضائع المعقدة تقنيًا وكبيرة الحجم ، وكذلك البضائع التي تتطلب القياس والقطع قبل طرحها للمشتري.

يجب تزويد عينات البضائع المعروضة في قاعة التداول بملصقات مرسومة بوضوح ، والتي تشير إلى اسم البضاعة ، ورقم السلعة ، والدرجة ، واسم الشركة المصنعة ، والسعر. إذا لزم الأمر ، يقدم البائعون المشورة للمشترين.

يتم الجمع بين بيع البضائع كبيرة الحجم وفقًا للعينات مع تسليمها للعملاء في المنزل من مستودعات التخزين أو مستودعات الجملة أو المؤسسات الصناعية - الشركات المصنعة. هذا يقلل من الحاجة لتجار التجزئة إلى المستودعات، وخفض تكاليف النقل الإجمالية وتخفيف المتاعب المرتبطة بتسليم البضائع المشتراة للمشترين.

بيع البضائع بناء على أوامر

يعد تداول الطلب المسبق مناسبًا للعملاء ، حيث يتيح لهم توفير الوقت في شراء البضائع. من خلال الطلبات المسبقة ، يبيعون المنتجات الغذائية بشكل أساسي ، فضلاً عن المنتجات غير الغذائية من تشكيلة معقدة. يمكن الحصول على الطلبات في متجر أو متجر سيارات أو مكان عمل أو في منزل المشترين. يمكن تقديمها شفويا أو كتابيا. يتم الحساب عن طريق الدفع المسبق في مكتب النقد في المتجر أو عن طريق التحويل البريدي (عند بيع الوقود ومواد البناء) ، وكذلك عن طريق دفع تكلفة البضائع في وقت استلامها. يمكن تسليم العناصر المطلوبة مسبقًا إلى منزل العميل أو تسليمها إلى العميل في المتجر. يجب أن تكتمل طلبات الطعام في غضون 4-8 ساعات. بالنسبة للمنتجات غير الغذائية ، يتم تحديد وقت تنفيذ الطلب اعتمادًا على نوع البضائع وإمكانية تنفيذها.

بيع البضائع مع الخدمة الشخصية ، بما في ذلك العرض المفتوح

طريقة تتيح للمشترين الفرصة لفحص واختيار البضائع الموضوعة في مكان عمل البائع بشكل مستقل. يتم تقليل وظائف البائع في طريقة البيع هذه إلى تقديم المشورة للمشترين ، والمساعدة في اختيار البضائع ، ووزن البضائع التي يختارونها وتعبئتها وتوزيعها. يمكن إجراء معاملات التسوية في المكاتب النقدية المثبتة في قاعة التداول أو في مكان عمل البائع. يتم تقديم العملية التكنولوجية لهذه الطريقة في الملحق ب.

تستخدم هذه الطريقة في بيع الجوارب والعطور والخردوات واللوازم المدرسية والهدايا التذكارية والأقمشة وغيرها من المنتجات غير الغذائية وبعض المنتجات الغذائية (الخضار والفواكه وغيرها).

في الوقت نفسه ، يمكن للعديد من المشترين التعرف على البضائع المعروضة علانية دون تشتيت انتباه البائع لعمليات العرض والمعلومات. من خلال التنظيم العقلاني لمبيعات العرض المفتوح ، فإنه يسرع عملية بيع البضائع ، ويزيد من إنتاجية المتجر ويزيد من إنتاجية البائعين.

بيع البضائع دون وصفة طبية

الطريقة التقليدية للبيع بالتجزئة هي طريقة يزود بها البائع المشتري بفحص واختيار البضائع والحزم وإطلاق البضائع. توفر هذه الطريقة لجميع أشكال التسوية مع العملاء ، وخدمة ما بعد البيع.

يتم استخدام الخدمة التقليدية إذا وصل المنتج غير جاهز للبيع ، ويتطلب الوزن والقياس والعمليات الأخرى التي يقوم بها البائع. يتم تقديم المخطط التشغيلي لطريقة البيع هذه في الملحق ب.

في المتاجر التي لا تستلزم وصفة طبية ، تكون عملية البيع أكثر تكلفة ، وتتضمن العديد من العمليات ، ومعظمها يتطلب عمالة كثيفة. وبالتالي ، فإن تحديد الطلب يكون مصحوبًا بعرض البضائع وعرضها. علاوة على ذلك ، يتم تقديم المساعدة في الاختيار ويتم إجراء المشاورات حول المنتجات والمستجدات المقترحة ذات الصلة. وبعد ذلك فقط يتم إجراء عمليات الوزن والقياس ؛ تتم المدفوعات مقابل البضائع ؛ تعبأ البضاعة وتسليمها للمشتري.

وبالتالي ، فإن عملية الخدمة تستغرق الكثير من الوقت ، وإنتاجية المتجر منخفضة ، وهناك تكاليف كبيرة للموظفين ، وهناك احتمال كبير لتشكيل قائمة انتظار. بالإضافة إلى ذلك ، يقوم البائع بتنفيذ عملية الخدمة بأكملها ، وفي هذا الصدد ، يجب أن يتمتع بمستوى احترافي عالٍ.

بيع البضائع عبر الإنترنت

يتضمن هذا النوع من التجارة بدون متاجر إجراء عمليات شراء في المنزل باستخدام أجهزة الكمبيوتر الشخصية. يتم أيضًا الدفع مقابل البضائع المشتراة من خلال جهاز كمبيوتر باستخدام بطاقات ائتمان خاصة.

ترجع احتمالات هذه التجارة إلى التطور التدريجي للإنترنت في الدولة ، فضلاً عن التأهب العالي بدرجة كافية للعديد من المستخدمين من الشركات والأفراد لاستخدام تكنولوجيا المعلومات والاتصالات في التجارة.

هذه الأغراض ، كقاعدة عامة ، تخدمها التجارة الإلكترونية ، أي متجر على الانترنت. سيشمل تطوير أنواع التجارة الإلكترونية روسيا بنشاط في العصر المتقدم للعملية العلمية والتكنولوجية ، والتي هي سمة مميزة جدًا للقرن الحادي والعشرين القادم. عصر التجارة الإلكترونية.

بيع البضائع بالكتالوج

يمكن للكتالوجات "الورقية" اليوم أن تحل محل الإنترنت بنجاح. بالنسبة للمشتري ، فإن طلب البضائع عن طريق البريد له مزايا عديدة مقارنة بالمتاجر التقليدية. أولاً ، هناك وقت لاختيار المنتج الأكثر جاذبية من بين جميع الأنواع المعروضة في الكتالوج ، فكر جيدًا في مدى ملاءمة الشراء. ثانيًا ، الأسعار الواردة في الكتالوج صالحة طوال فترة صلاحيتها وتكون عادةً أرخص بنسبة 20-30 ٪ ، لأن. لا يحتاج البائع إلى استئجار مساحات بيع بالتجزئة باهظة الثمن.

السهولة الرئيسية في تجارة الطلبات عبر البريد بالنسبة للسكان هي بيع البضائع بالدين مع الدفع بالتقسيط. عند شراء البضائع ، يلتزم المشتري بدفع 5٪ من تكلفة البضاعة (يتم إرسال البضاعة في اليوم السابع بعد تقديم الطلب) ، ويتم سداد باقي المبلغ في غضون 5-9 أشهر ، اعتمادًا على نوع البضاعة.

بيع البضائع في المعارض والبازارات

يتيح لك هذا النوع من المبيعات تقريب مكان بيع البضائع من المشترين ، لتوسيع نطاق بيع البضائع. المعارض عبارة عن مزادات كبيرة دورية. وهي تعقد تقليديًا ، وتشارك فيها العديد من الشركات والمنظمات التجارية والمؤسسات الثقافية والتعليمية. البازارات هي أيضًا مزادات دورية تنظمها المؤسسات التجارية والمنظمات عشية أي أحداث مهمة.

الكثير من العمل يسبق إقامة المعارض والبازارات: يتم اختيار مكان وتحديد وقت عقدها ، وتحسين المنطقة ، وإقامة المرافق اللازمة ، وتنفيذ الأعمال الإعلانية ، واستكمال مجموعة متنوعة من السلع ، المناسبة يتم اختيار العمال. من الضروري أيضًا توفير إمكانية زيارة المعارض والبازارات من قبل سكان القرى والقرى النائية.

التداول من خلال ماكينات البيع

بالإضافة إلى طرق بيع البضائع بالتجزئة التي تمت مناقشتها أعلاه ، فقد انتشرت طرق أخرى في الممارسة الأجنبية. طرق فعالةبيع البضائع. على سبيل المثال ، وجد الاتجاه المتمثل في تقريب خدمة البيع بالتجزئة من المستهلك تعبيره في آلات البيع. هو الأكثر انتشارًا في الولايات المتحدة ، حيث يتم بيع أكثر من 1.5 ٪ من مبيعات التجزئة من خلال آلات البيع سنويًا. توجد متاجر آلية بالكامل حيث يتم التداول على مدار الساعة.

بيع البضائع من خلال شبكة من مؤسسات البيع بالتجزئة الصغيرة

يتم تمثيل شبكة تجارة التجزئة الصغيرة من خلال الأجنحة التجارية ، والأكشاك ، وآلات البيع ، والمحلات التجارية في المنزل ، وكذلك المركبات المتنقلة للتسليم والتجارة الحرة (محلات السيارات ، والعربات ، والصواني ، وما إلى ذلك).

لا توجد شركات تجارة التجزئة الصغيرة في الأسواق ومحطات السكك الحديدية ومناطق الترفيه وغيرها من الأماكن التي يتركز فيها أكبر عدد من السكان فحسب ، بل توجد أيضًا في المستوطنات الصغيرة. عند وضعها ، يتم أخذ ملف تعريف مؤسسة صغيرة للبيع بالتجزئة ووجود مؤسسات تجارية أخرى وعوامل أخرى في الاعتبار.

تعتمد كفاءة عمل مؤسسات تجارة التجزئة الصغيرة إلى حد كبير على تنظيم توريد سلعها ، وطريقة التشغيل المعمول بها. يجب أن يكون إمدادهم من السلع متناغمًا ، لأن معظمهم لا يمتلك شروطًا لتخزين مخزون كبير من البضائع.

لبيع البضائع في مكان عمل سكان الريف ، وكذلك سكان المستوطنات حيث لا توجد شبكة تجارية ثابتة ، يستخدمون وسائل التجارة المتنقلة - محلات السيارات. يتم عرض العملية التجارية والتكنولوجية في متجر السيارات في الملحق د.

بيع البضائع وفقًا لـ "Method A.V.S"

تعتمد الطريقة على توزيع الأدوار والمكانة لكل مجموعة منتجات في العملية التجارية والتكنولوجية للمخزن ، مع مراعاة ميزاتها الخاصة ودرجة أهميتها بالنسبة للمستهلك. على عكس طريقة "الشراء الاندفاعي" ، حيث تركز مجموعات المنتجات الأخرى وسلوك الزائر وعوامل أخرى على زيادة مبيعات السلع المندفعة ، وفقًا لـ "A.B.S." تنشأ حالة يتم فيها استخدام إمكانات "بائعي المنتجات" وسلوك الزائرين لبيع "منتجات الطلب السلبي" و "المنتجات التكميلية" و "المنتجات ذات الصلة" و "المشتريات المتبادلة".

يكمن جوهر الطريقة في حقيقة أن السلع يتم دمجها في ثلاث مجموعات اعتمادًا على موقف المستهلكين تجاههم ، وخصائصهم التسويقية ، ومكانهم في تكوين الأرباح وتنظيم العملية التكنولوجية لمؤسسة تجارية ، وغيرها سمات.

يتم وضعها في قاعة التداول بطريقة تساهم "بائعي السلع" في زيادة مبيعات تلك السلع التي تحتاج إلى دعم ولا يمكن بيعها بمفردهم ، ولكنها ذات أهمية كبيرة بالنسبة لهم. عمل ناجحالشركات.

تتكون سلع المجموعة أ بشكل أساسي من "السلع الاستهلاكية" ، والتي تتميز بتكرار شرائها ، وتتميز بالحد الأدنى من مشاركة المشتري ووجود خريطة تفضيلية للعلامات التجارية وأماكن البيع ووقت البيع (الجدول 1 من الملحق د).

تتكون سلع المجموعة "ب" من:

تتميز "سلع الاختيار المسبق" ، التي يتم شراؤها بشكل أقل نسبيًا ، بدرجة عالية من مشاركة المشتري ، ووجود خريطة غامضة للعلامات التجارية ، وأماكن وأوقات الشراء ، وما إلى ذلك في الزائر. (الجدول 1 الملحق د) ؛

تتميز "سلع الاختيار الخاص" ("البضائع الخاصة") ، والتي يتم شراؤها نادرًا جدًا ، بدرجة عالية من مشاركة المشتري وغياب خريطة التفضيل للعلامات التجارية ومكان ووقت الشراء ، مقاسات كبيرةالأسعار والمخاطر المالية والتنافر المعرفي ، إلخ.

تشمل سلع المجموعة "ج" ما يلي:

"البضائع السلبية" هي سلع استهلاكية لا يعرفها المستهلك أو لا يفكر في شرائها في ظل الظروف العادية ، وليس لدى المشتري فكرة واضحة عنها ؛

"السلع التكميلية" و "السلع ذات الصلة" و "المشتريات ذات الصلة" هي سلع تعمل كإضافات إلى المشتريات الرئيسية أو مجموعات مستقلة من السلع ، إلخ.

2. تنظيم بيع البضائع

بيع البضائع هو المرحلة الأخيرة من العملية التجارية والتكنولوجية في المتجر. العمليات التي يتم إجراؤها في هذه المرحلة هي الأكثر مسؤولية ، لأنها مرتبطة بخدمة العملاء المباشرة. تعتمد طبيعة هذه العمليات وخصوصياتها على أشكال تنظيم التجارة وطرق البيع ، وخصائص التشكيلة وطبيعة طلب المستهلك.

دور البائع في بيع البضائع

اعتمادًا على طرق البيع ، يؤدي البائع الوظائف التالية:

مقابلة المشتري وتقديمه معلومات ضروريةحول البضائع المباعة ، والخدمات المقدمة ، وما إلى ذلك ؛

حساب تكلفة البضائع المختارة وإصدار شيك ؛

تغليف البضائع المشتراة.

البائع هو الرابط بين المتجر والمشتري. الحالة المزاجية العامة للمشتري ، رغبته في زيارة هذا المشروع التجاري أكثر من مرة تعتمد على عمل البائع المؤهل تأهيلا عاليا.

ثقافة التجارة

تعد ثقافة الخدمة أحد المعايير الرئيسية في تقييم أنشطة الموظفين. تشمل العوامل الرئيسية التي تحدد ثقافة الخدمة في المؤسسات التجارية: توافر قاعدة مادية وتقنية حديثة ، وأنواع وطبيعة الخدمات المقدمة ، ومجموعة السلع والخدمات المباعة ، وإدخال الأساليب التدريجية وأشكال الخدمة. ، ومستوى العمل الإعلاني والمعلوماتي ، والمهارات المهنية لموظفي المؤسسة ، والحالة الصحية للمباني ، ودرجة الراحة والراحة في القاعات ، إلخ.

تحول كبير في حل قضية الأمن مستوى عاليمكن تحقيق خدمة البائع والمشتري باستخدام نظام العقدتوظيف مندوبي المبيعات ، حيث يجب أن تأخذ ثقافة الخدمة العالية مكانة رائدة ، إن لم تكن حاسمة ، في تقييم جودة ودوافع عملهم.

عالي المستوى المهنييتم تحديد البائع من خلال المكونات الرئيسية التالية:

الموقف المهذب واليقظ تجاه المشتري ؛

امتلاك مجموعة كاملة من المعرفة حول البضائع المباعة ، وتجديدها وتحديثها في الوقت المناسب ؛

تزويد المشتري بجميع المعلومات اللازمة حول السلع والخدمات والخدمات ؛

الامتثال لظهور البائع القواعد المعمول بها(نظافة ، وجود الزي الرسمي ، وما إلى ذلك) ؛

معرفة علم نفس التداول ؛

القدرة على خلق مزاج جيد والحفاظ عليه.

إذا كان "البائعون الصامتون" في المتاجر التي تستخدم أساليب البيع التدريجي (الإعلان ، واللافتات ، والعرض ، وما إلى ذلك) يلعبون دورًا خاصًا في عملية اتخاذ القرار. ثم في الخدمة التقليدية ، دور البائع ضروري. يجب أن يتم تحديد الطلب ببراعة خاصة. عندما يتم تحديد الطلب ، لا ينبغي تنفيذ تكتيكات "فرض المشتريات".

تظهر ممارسة الخدمات التجارية أن الفرض ، أي غالبًا ما يؤدي العرض المفرط للسلع والخدمات إلى النتيجة المعاكسة: "رفض" الرغبة في الشراء وزيارة هذا المتجر.

تتمثل العملية النهائية لعملية البيع في دفع ثمن البضائع المشتراة وتغليفها وتسليمها. يتم الدفع من خلال سجلات النقد ، في متاجر الخدمة الذاتية - من خلال عقدة تسوية واحدة. تحسين عمليات التسوية والنقد والاحترافية العالية لموظفي مركز التسوية يقلل بشكل كبير من الوقت الذي يقضيه في خدمة عميل واحد ويزيد من إنتاجية المتجر.

3. تنظيم ومعنى الخدمات الإضافية

الخدمة التجارية هي نشاط محدد يشكل عملية خدمة التجارة أو يرتبط بتنظيم شروط التنفيذ الناجح لعملية البيع.

يتم تحديد جودة الخدمات التجارية إلى حد كبير من خلال كمية ونوعية خدمات التجارة الإضافية التي تقدمها المتاجر لمشتري السلع. في التجارة المتقدمة ، نصيبهم مرتفع للغاية. يرتبط تنفيذ عمليات بيع وشراء البضائع بجودة عالية من التنظيم التجاري ارتباطًا وثيقًا بمجموعة متنوعة من عمليات خدمة العملاء. هذه هي الخدمات الإضافية التي ، بطبيعتها ، أصبحت مهيمنة من حيث كمية العمالة التي يتم إنفاقها عليها (قطع الأقمشة المشتراة ، وتلقي أوامر الخياطة ، وتسليم البضائع إلى المنزل ، وتركيب البضائع المعقدة تقنيًا المشتراة في المنزل من المشترين ، وقبول الطلبات من المشترين لحياكة وإصلاح منتجات التريكو ، وإجراء تعديلات طفيفة وتركيب الملابس ، إصلاحات طفيفةالبضائع المعقدة تقنيًا وتغليف الهدايا وزخرفةها ، وما إلى ذلك).

يمكن تقسيم خدمات التداول الإضافية إلى ثلاثة أنواع:

المتعلقة بشراء البضائع ؛

المتعلقة بتقديم المساعدة للعملاء في استخدام البضائع المشتراة ؛

المرتبطة بخلق بيئة مواتية لزيارة المتجر.

يتم عرض تصنيف خدمات البيع بالتجزئة ونطاق الخدمات المقدمة للعملاء في المتجر بمزيد من التفصيل في الملحقين (و) و (ز).

تشمل المجموعة الأولى من الخدمات تلقي الطلبات المسبقة للسلع التي نفدت مؤقتًا من المخزون ، وتعبئة البضائع ، وتسليم البضائع الضخمة إلى منزل المشتري ، وما إلى ذلك.

نطاق الخدمات المقدمة للعملاء بعد شراء البضائع واسع جدًا. وتشمل هذه قطع الأقمشة المشتراة من المتجر ؛ تعديل وتعديل طفيف وفقًا لارتفاع وشكل المشتري للثوب النهائي الذي تم شراؤه في المتجر ؛ قبول طلبات خياطة السرير ومفروشات المائدة والملابس من الأقمشة المشتراة في المتجر ؛ التركيب في منزل العميل لثلاجات تم شراؤها من المتجر وكهرباء و مواقد الغازإلخ.

تشمل المجموعة الثالثة خدمات مثل تنظيم كافتيريا أو بوفيه في متجر متعدد الأقسام أو متجر كبير آخر ؛ إصلاح البضائع المعقدة تقنيًا ؛ الترتيب في متاجر غرف الأطفال أو الزوايا ، وخزائن لتخزين البضائع المشتراة في المتجر وأشياء المشترين ، والمعدات بالقرب من متاجر مواقف السيارات لـ عربةو المناطق المغطاةلعربات الأطفال ، إلخ.

يمكن دفع الخدمات التي تقدمها المتاجر مجانًا. تشمل الخدمات المجانية الخدمات المتعلقة مباشرة ببيع البضائع (استشارات البائعين والمتخصصين ، والمعلومات الإعلانية ، وما إلى ذلك).

خدمات أخرى يرتبط تقديمها بالمخازن تكاليف اضافية، يجب أن يتم ذلك مقابل رسوم بالتعرفة المعتمدة محليًا. على الرغم من أن العديد من المتاجر "المتقاتلة" للمشتري مؤخرًا ، تقدم بعض هذه الخدمات مجانًا (على سبيل المثال ، توصيل الثلاجات للمشتري في المنزل).

أفضل الشروط لتقديم خدمات إضافية هي المتاجر الكبيرة: محلات السوبر ماركت والمتاجر الكبرى والمتاجر الكبرى والمتاجر المتخصصة الكبيرة. في نفس الوقت ، مثل هذه الأنواع من الخدمات مثل قطع الأقمشة ؛ أخذ أوامر خياطة وتركيب الملابس حسب رقم المشتري ؛ توصيل البضائع إلى المنزل ؛ تركيب البضائع المعقدة تقنيًا المشتراة من المتجر في منزل المشتري ؛ فتح الكافيتريات في المتاجر الكبيرة ؛ تنظيم رحلات جماعية لسكان المستوطنات النائية ، حيث لا توجد شبكة تجارة التجزئة لبيع البضائع من تشكيلة معقدة ، إلى المدن الكبيرة المستوطناتلشراء البضائع في المتاجر والمتاجر المتخصصة التي تحتوي على مجموعة كبيرة من السلع.

يتم قطع الأقمشة المشتراة في المتجر بواسطة القاطع. لهذه الأغراض جزء من منطقة التجارة (تصل إلى 12 م 2) ، وهي مجهزة مكان العملالقاطع. هنا يقومون بتثبيت غرفة ملائمة مع مرآة ، وطاولة للقاطع ، وخزانة لتخزين الأقمشة المقبولة لقطع المنتجات وتقطيعها ، وكراسي للمشتري ، وشماعات ملابس خارجيةإلخ.

تتم عملية قص الأقمشة حسب الأسلوب الذي يختاره المشتري وبحضوره إن أمكن. بناء على طلب المشتري ، يقدم له القاطع المشورة. هنا يمكن للمشتري شراء ملحقات مختلفة للقطع والخياطة. يمكن للقاطع أن يذهب إلى المستوطنات البعيدة بمتجر سيارات ويقطع الأقمشة التي اشتراها المشتري في متجر سيارات في الحال.

تقبل المتاجر الكبرى والمتاجر المتخصصة طلبات الخياطة من المواد المشتراة منها. لتلقي الطلبات والوفاء بها ، تدعو المنظمات التجارية الحرفيين من المشاغل المحلية أو ورش الخياطة.

لتتناسب مع رقم مشتري الملابس المشتراة في هذا المتجر ، في المتاجر الكبرى حيث يتم تخصيص 200 متر على الأقل للملابس الجاهزة 2يجب تخصيص مساحة للبيع بالتجزئة لغرفة ورشة العمل المقابلة بمساحة لا تقل عن 8 م 2 2وتجهيزها ماكينة الخياطةوطاولة الكي والأثاث والمعدات الضرورية الأخرى.

البضائع الضخمة والثقيلة (أثاث ، تلفزيونات ، ثلاجات ، مواد بناءإلخ.). يجب قبول طلبات هذه الخدمة خلال يوم عمل المتجر. يجب الاتفاق على يوم ووقت التسليم مع المشتري. لتسليم البضائع ، يمكن للمخازن الكبرى استخدام وسائل النقل الخاصة بهم ونقل مكاتب الشحن في المدينة أو المقاطعة أو التعاونية. يتم توفير خدمة مثل تركيب البضائع المعقدة تقنيًا التي يتم شراؤها في متجر في منزل المشتري بشكل أساسي من خلال المتاجر الكبرى والمتاجر المتخصصة الكبيرة.

يتم تنظيم الكافيتريات بشكل رئيسي في المتاجر الكبيرة والمتاجر والمتاجر المتخصصة. يتم وضعها خارج منطقة الخدمة ومجهزة بمعدات التبريد ، وماكينة صنع القهوة ، ومعدات لبيع العصائر ، وطاولة كافيتريا ، ومخصصة طاولات الطعاموغيرها من المعدات. تبيع الكافيتريات الشاي والقهوة والميلك شيك والسندويشات والحلويات وما إلى ذلك.

بالإضافة إلى الخدمات الإضافية المدرجة ، يمكن توفير خدمات أخرى ملائمة للعملاء في المتاجر. على سبيل المثال ، يوصى في المتاجر الكبرى بتقديم خدمات مثل اختيار مجموعات العطلات من السلع الموجودة ؛ بيع الزهور والدوريات الأدويةإلخ.؛ في متاجر البقالة - تلقي الأواني الزجاجية في المنزل من السكان ، واستشارة العملاء بشأن تعليب المنتجات في المنزل ، وتنظيم أقسام الخدمة للمعاقين وكبار السن والعائلات الكبيرة (مع توصيل البضائع إلى المنزل).

تتيح لك مجموعة واسعة من خدمات البيع بالتجزئة المقدمة للسكان جذب المزيد من العملاء إلى المتاجر وزيادة الإيرادات.

الأدب

1. القوانين الفدرالية.

2. القوانين المحلية.

3. Dashkov L.P. ، Pambukhchiyants V.K. تنظيم وتقنية وتصميم المنشآت التجارية: كتاب مدرسي لطلبة الدراسات العليا المؤسسات التعليمية.- الطبعة الخامسة ، المنقحة. وإضافية - م: مؤسسة النشر والتجارة "Dashkov and K0 "، 2013. -520s.

4. Dashkov L.P. ، Pambukhchiyants V.K. التجارة وتكنولوجيا التجارة: كتاب مدرسي لطلبة مؤسسات التعليم العالي. - الطبعة الرابعة ، المنقحة. وإضافية - م: مؤسسة النشر والتجارة "Dashkov and K0 "، 2012.-596s.

5. تنظيم النشاط التجاري ، دليل مرجعي. س. فينوغرادوفا ، S.P. Gurskaya ، O.V. Pigunova وآخرون ، تحت رئاسة التحرير العامة لـ. إس إن فينوغرادوفا. Мн. ، المدرسة العليا ، 2010-464 ثانية.

6. حقوق المستهلك. - م: "Omega-L" ، 2014. - 128p.- (مكتبة التشريعات الروسية).

تحليل طرق البيع الرئيسية لسوبر ماركت "سنترال"

بيع البضائع هو المرحلة الأخيرة من العملية التجارية والتكنولوجية في المتجر. العمليات التي يتم إجراؤها في هذه المرحلة هي الأكثر مسؤولية ، لأنها مرتبطة بخدمة العملاء المباشرة.

تعتمد طبيعة وهيكل عمليات بيع البضائع بشكل أساسي على نطاق البضائع المباعة وطرق بيعها. لذلك ، يقضي المشتري وقتًا أقل بكثير في اختيار البضائع ذات الطلب اليومي مقارنةً بالسلع ذات الطلب الدوري أو النادر. محتوى عمليات بيع البضائع في المتاجر التي تستخدمها أساليب مختلفةالمبيعات ، والتي تُفهم على أنها مجموعة من التقنيات والأساليب لبيع البضائع للعملاء.

طريقة البيع بالتجزئة للسلع التي تستخدم في السوبر ماركت "المركزي" - طريقة البيع من خلال العداد (الطريقة التقليدية).

يتم عرض جميع مراحل العملية التكنولوجية في المتجر في الشكل التالي 2.

لا يشير هذا المخطط التكنولوجي إلى العمليات المساعدة ، والتي تشمل: التفريغ والتحضير للبيع وتنظيم التخزين وتسليم الحاويات.

يشمل بيع البضائع من خلال كاونتر الخدمة: مقابلة المشتري وتحديد نيته ؛ عرض البضائع وعرضها ؛ المساعدة في اختيار السلع والمشورة ؛ تقديم المنتجات ذات الصلة والجديدة ؛ عمليات الاستيطان؛ إصدار المشتريات.

الشكل 2

يتم الترحيب بالمشتري الذي جاء إلى المتجر بحرارة ، بينما يترك انطباع إيجابي من المظهر الأنيق لموظفي المتجر والنظام والنظافة في قاعة التداول. يتم الكشف عن نية المشترين من قبل موظفي المبيعات بشكل خفي وبطريقة مهذبة.

بعد تحديد نية المشتري ، يعرض البائع البضائع ذات الصلة. في الوقت نفسه ، يلفت الانتباه إلى خصائص السلع الفردية ، ويقدم سلعًا أخرى مماثلة بدلاً من السلع المفقودة. إذا لزم الأمر ، يلتزم البائع بتقديم مشورة مؤهلة للمشتري ، والتي قد تتضمن معلومات حول الغرض من البضائع وطرق تشغيلها ، ومعدلات الاستهلاك ، وما إلى ذلك. وتشمل التزامات البائع أيضًا عرض المنتجات ذات الصلة للمشتري.

يتم بيع البضائع بالتسوية مع المشترين وإصدار المشتريات لهم. يمكن إجراء هذه العمليات على مراقب العمل - أمين الصندوق.

يظهر المخطط الانسيابي لعملية طريقة البيع التقليدية في الشكل 3.

الشكل 3

دعنا نحلل مزايا وعيوب طريقة البيع هذه في الجدول 3 ، والتي تم تحديدها أثناء تشغيل سوبر ماركت Centralny.

الجدول 3 - مزايا وعيوب طريقة البيع التقليدية المستخدمة في السوبر ماركت المركزي

وبالتالي ، فإن طريقة البيع هذه تتميز ببعض العزلة عن مشتري البائع ، والتي يمكن تسميتها "الأثر المضاد". يفصل العداد ، كما كان ، بين البائع والمشتري ، مما يجعل اتصالهما غير فعال بما فيه الكفاية. يود المشتري أن يسأل عن المنتج ، لكن رؤية قائمة الانتظار وانشغال البائع لا يفعل ذلك ، مما يقلل من احتمالية الشراء. هذا ليس نموذجيًا لكل مشترٍ ، ولكن وفقًا للاستطلاعات ، يحدث كثيرًا.