كيفية زيادة مبيعات المكاتب. زيادة مبيعات متاجر التجزئة

إن زيادة حجم المبيعات هو بالطبع موضوع ملتهب. صحيح ، لست متأكدًا من أن جميع الطرق الـ 22 المقترحة في هذه المقالة تعمل بالفعل. لكن الأمر يستحق المحاولة.

حجم المبيعات المؤشر الرئيسينجاح كل شركة. ومهمة القسم التجاري هي رفع هذا المؤشر إلى أعلى مستوى ممكن.

في هذه المقالة ، قمنا بتجميع 22 طريقة فعالة لزيادة المبيعات للصناعات الأكثر شيوعًا. دعونا نلقي نظرة عليهم.

حجم المبيعات، أو بالأحرى زيادتها ، عاجلاً أم آجلاً ، تبدأ في إزعاج كل مدير. من المهم أن نفهم أن زيادة المبيعات مهمة معقدة ومتعددة الأوجه تحتاج إلى نهج متكامل لحلها.

بالإضافة إلى ذلك ، لا توجد حلول عالمية في عالم التجارة ؛ لكل حالة ، تحتاج إلى تجربة أساليب مختلفة. كما تظهر الممارسة ، ستكون بعض الحلول فعالة ، بينما لن يحقق البعض الآخر النتيجة المرجوة. هذا جيد.

لكن عليك أن تعمل بجد لزيادة حجم المبيعات. دعونا نركز على طرق مجربة لزيادة المبيعات.

الطريقة رقم 1. قدم لعملائك ثلاثة عروض مختلفة على الأقل

في كثير من الأحيان ، عندما يتصل عملاء جدد بشركة ما ، يكون من الصعب للغاية توقع النطاق السعري الخاص بهم. لذلك ، عند تقديم منتجات من نطاق سعري واحد فقط ، من الممكن عدم تخمين تفضيلات المشتري وتوقعاته. سيكون من المنطقي تقديم العديد من الخيارات - على وجه الخصوص ، الأطقم القياسية والتجارية والمتميزة.

هنا ، ستعمل ما يسمى بعلم نفس المبيعات - يفهم المشتري أنه عُرض عليه سلع لأي نطاق سعري. لذلك ، يزيد احتمال الطلب بشكل كبير. ولكن من المهم النظر بعناية في المجموعات المقترحة من منافذ الأسعار المختلفة ، مع توضيح الاختلافات بين هذه المجموعات للعميل.

الطريقة رقم 2. USP أو التمايز عن المنافسين

يجب عليك تحليل الاختلافات المحتملة الخاصة بك بالمقارنة مع المشاركين الآخرين في السوق. إذا كنت تختلف عن الشركات الأخرى فقط في السعر المعروض ، يلزم إجراء تغييرات أساسية.

تشمل المزايا التنافسية المحتملة: التوصيل المجاني و / أو السريع ، والخدمة ، وتوفير الخدمات ذات الصلة ، والمكافآت والهدايا للعملاء ، والتوافر المستمر للمنتجات في المخزون ، وما إلى ذلك.

الطريقة رقم 2. العروض التجارية المرئية

يجب أن يتم تقديم العرض التجاري بطريقة تثير اهتمام العميل حقًا. وهي مع وصف تفصيلي للمزايا المميزة للخدمة المقدمة. بالنسبة للعروض الترويجية قصيرة الأجل ، يجب استكمال هذا العرض التجاري بمعلومات حول العروض الترويجية والخصومات الخاصة بالشركة.

الطريقة رقم 3. تقرير مرحلي كل ربع سنة

غالبًا ما لا يفهم العملاء ما الذي يتلقونه بالضبط وبأي كمية عند إبرام اتفاقية خدمة الاشتراك. لذلك ، قررنا إرسال تقارير مفصلة بانتظام ، تشير إلى معلومات حول العمل المنجز - من أجل تحسين الولاء من جمهورنا المستهدف.

الطريقة رقم 4. الترويج للخدمات باستخدام الإنترنت

بفضل الموقع ، تمكنا من تحسين نتائجنا بشكل كبير - أشرنا إلى جميع البيانات الموجودة في العروض الخاصة هناك ، ونشرنا مقاطع فيديو تحتوي على معلومات حول ميزات خدمات الاشتراك ، وشرحنا مزايا العمل معنا.

بالإضافة إلى ذلك ، فقد تعاملنا بدقة مع قضايا الترويج لمحركات البحث ، وتحديث هيكل الموقع وتصميمه والتنقل فيه لزيادة حركة مرور الموارد.

الطريقة رقم 5. تحسين معالجة الطلبات

يتضمن تحسين نظام CRM وظيفة تقديم طلب عميل إلكتروني ، يمكن للعميل من خلاله التعرف بسهولة على الوضع الحالي للتطبيق. تتم معالجة الطلبات التي تم وضع علامة "عاجل" عليها أولاً وقبل كل شيء ، دون انتظار قائمة الانتظار العامة.

سمحت لنا أتمتة معالجة الطلبات الواردة بزيادة الولاء العام لجمهور المستخدمين بشكل كبير ، وتبسيط مهام مهندسي الشركة.

الطريقة رقم 6. زيادة المبيعات بالبريد إلى قواعد بيانات العملاء المحتملين

تشكيل قواعد للأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بمشروعنا ، حتى لو لم يتم إبرام العقد مطلقًا. نتأكد دائمًا من تحديث إصدار قواعد بيانات العملاء المحتملين لدينا عن طريق إضافة البيانات وتحديثها بانتظام.

الطريقة رقم 7. بيع تطوير الموقع

إلى عن على الأعمال الحديثةمن الصعب المبالغة في أهمية الموقع ، فهو يصبح الوسيلة والقناة الرئيسية لجذب العملاء ، وزيادة المبيعات الكبيرة. من أجل زيادة العائد على الموقع ، هناك ثلاثة عناصر رئيسية مهمة - الصفحة الرئيسية التي تحتوي على نص بيع عالي الجودة ، ونموذج الطلب ، ونموذج جمع جهات الاتصال للعملاء المحتملين.

نصائح للمساعدة في جعل موقعك أكثر كفاءة

1. تبسيط الهيكل: رفض تجميع أنواع مختلفة من المعلومات في صفحة واحدة. من المهم جدًا أن يفهم العملاء أين وما الذي يبحثون عنه.
2. نحن نعد قائمتين منفصلتين - قائمة عامة (للتنقل في الموقع) وكتالوج الحلول المتاحة ، والتي يتم تقسيمها حسب قطاعات الأعمال (على وجه الخصوص ، "خبير. سلسلة مطاعم" ، "خبير. نادي" ، وما إلى ذلك).
3. يجب أن تنشر في مكان بارز على الصفحة الرئيسية معلومات (إنفوجرافيك أفضل) حول فوائد عروضك. على وجه الخصوص ، من الممكن عكس مقارنة بصرية للخسائر في حالة عدم وجود أتمتة مناسبة وتحسين محتمل في الأداء ، والذي سيساهم وجوده فيه.
4. يمكنك وضع رابط لمراجعات العملاء على الصفحة الرئيسية. ينتقل الزائر الذي نقر عليها إلى قسم المراجعات.
5. من الضروري أيضًا توفير مكان على الصفحة الرئيسية للافتة التي تعلن عن العروض الخاصة الحالية للشركة ، وما إلى ذلك.
6. يجب وضع زر معاودة الاتصال على كل صفحة في الزاوية اليسرى العليا.

الطريقة رقم 8. زيادة المبيعات من خلال الاختيار الصحيح لقنوات الترويج

نوصي دائمًا باستخدام الحملات الإعلانية في Yandex.Direct ، لافتة إعلانية ، ومقالات حول قطع الأراضي المعروضة للبيع على البوابات الرئيسية لمنطقتك. لذلك ، على سبيل المثال ، بيع شركة قطع ارضأعلن لأول مرة لفترة وجيزة عن عرض خاص ، وبعد ذلك تم بيع ثماني قطع أراضي.

بالإضافة إلى ذلك ، حتى يومنا هذا ، فإن الإعلان التلفزيوني فعال للغاية. على وجه الخصوص ، بفضل إطلاق برنامج الواقع "البناء". منزلك في 3 أشهر "تمكنت الشركة من تحقيق الاعتراف بعلامتها التجارية في وقت قصير.

الطريقة رقم 9. تنظيم عمل مديري المبيعات

لزيادة المبيعات ، قررنا تغيير مخطط المبيعات العام. الآن يتعين على المدير أن يوضح قطعة الأرض لمشتري محتمل قبل إحضاره إلى المكتب. وكان على رئيس قسم المبيعات إتمام الصفقة بنجاح.

هذا المبدأ مفيد لكل طرف - كان لدى المدير وقت إضافي لجذب العملاء ، بينما حقق الرئيس حجمًا أكبر من المعاملات المبرمة ، لأنه لم يضطر إلى قضاء الوقت في فحص المواقع.

وافقنا أيضًا على مخطط مبيعات قياسي:

• استدعاء أو طلب فحص الكائن ؛
• يدعو المدير لتوضيح خطط تفتيش الموقع ؛
• يزور المشتري الموقع للبيع ؛
• لقاء المشتري ورئيس قسم المبيعات في مكتبنا ؛
• تسجيل العقد.

في الفترة من مارس إلى ديسمبر ، تمكنا من بيع أكثر من 100 قطعة أرض من المرحلة الأولى. تمكنت من زيادة المبيعات خمس مرات مقارنة بنفس الفترة من العام الماضي. تمكنت الشركة من تحسين سمعتها من خلال الترويج الأفضل للمشاريع التالية والمجالات ذات الصلة.

الطريقة رقم 10. تحسين جودة خدماتك

أجرت الشركة في البداية مسحًا لعملائها. سمح لنا هذا المبدأ بتحديد مسار العمل المفضل. بادئ ذي بدء ، بدأنا في تحسين جودة الخدمات وتدريب الموظفين وشراء معدات جديدة. يتم تزويد العملاء بعدد من الخدمات الإضافية والهدايا الإضافية للعطلات.

الطريقة رقم 11. كوبونات مجانية للدرس الأول

بالإضافة إلى خدمات اللياقة البدنية ، أطلقنا مجالين تجاريين جديدين - السياحة الصحية وبرامج السبا.

النتائج: حققنا نموًا في الإيرادات بنسبة 30٪ ، وحصلنا على جوائز من مسابقات مرموقة ، واستقطبنا الكثير عملاء الشركة، فرق رياضية. نشرت وسائل الإعلام خبر مسابقاتنا - للإعلان الإضافي عن مركزهم.

في القرن الحادي والعشرين ، لا تزال مهنة مستشار المبيعات واحدة من أكثر المهن طلبًا في سوق العمل. هناك حاجة دائمًا إلى مندوبي المبيعات أو مديري المبيعات ، ويستحق مندوبو المبيعات الجيدون وزنهم ذهباً. بالنسبة لهؤلاء الموظفين ، هناك منافسة عالية جدًا وبعد أن أتقنت أسلوب المبيعات ، فلن تترك بالتأكيد بدون وظيفة. لكن الحصول على وظيفة كبائع ليس بالأمر الصعب ، لكن تعلم الكثير والبيع وبالتالي كسب الكثير هو أمر أكثر صعوبة. لنلقي نظرة: كيفية زيادة المبيعات الشخصية لمندوب مبيعات.

المعرفة والمهارة والمهارة

لزيادة المبيعات الشخصية للبائععليك أن تفهم أنه في أي حال يجب أن تكون قادرًا على البيع. لكي تكون قادرًا على ذلك ، عليك أن تعرف ، وبمرور الوقت ، ستتطور المهارات إلى مهارة وستذهب المبيعات من تلقاء نفسها. من ناحية ، لا يوجد شيء معقد هنا ، لكن إذا نظرت إليه ، فهذا علم كامل. هنا لديك مراحل المبيعات و و و و. يمكنك البيع ، وما إلى ذلك. ما الذي يجب أن يعرفه البائع المختص؟

1. . يجب أن تبدأ في دراسة المبيعات بمراحل 5 للبيع. هذا هو أساس أي مبيعات ولا يمكنك الاستغناء عن هذه المعرفة.
2. معرفة المنتج الذي ستبيعه. كلما عرفت بشكل أفضل عن المنتج ، كلما كانت النصائح الأكثر كفاءة التي يمكنك تقديمها للمشتري.
3. معرفة المنافسين والعملاء. لا عجب الآن أن جميع الشركات تستثمر الكثير من الأموال في أبحاث السوق. من واجبك معرفة المنافس وحتى معرفة المشتري أكثر.
4. التواصل غير اللفظي أداة قوية جدًا ، يجب على الأقل فهم الأساسيات التواصل غير اللفظيمن أجل تجنب الأخطاء التقليدية للبائعين.

معظم الشركات الكبيرةولكن ماذا لو لم يعلمك أحد أو لم يمنحك المعرفة الكافية؟ بالنسبة للمبتدئين ، أنصحك بقراءة الكتب للبائعين ، حيث يمكنك العثور على الكثير من المعلومات المفيدة فيها. للبدء ، اقرأ - "" والكتاب. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك العثور على الكثير من المعلومات المفيدة على موقعنا الإلكتروني - يمكنك أيضًا طرح أسئلتك على.

قمع التحفيز والمبيعات

أي زعيم يعرف. لكن البائعين العاديين ، كقاعدة عامة ، لا يخوضون في مثل هذه الشروط. لكن قمع المبيعات هو أفضل طريقة لفهم ما يجب القيام به لزيادة النتيجة في المبيعات. بالحديث دون التعمق ، يوضح مسار المبيعات مراحل التفاعل مع العميل التي نفقد فيها المبيعات. لإنشاء مسار مبيعات ، يحتاج البائع العادي إلى حساب عدد جهات الاتصال التي لديه مع العملاء ، وعدد الأشخاص الذين رفضوا الاتصال على الفور ، وعددهم بعد تقديم المنتج ، وعدد الذين قرروا التفكير ، وعدد الأشخاص الذين وافقوا على الشراء. هذا مثال بسيط لأن هذه العناصر ستختلف حسب نوع البيع. بادئ ذي بدء ، من المهم أن تفهم:

1. في أي مراحل تفشل؟ أكبر عددعملاء؟ على سبيل المثال ، إذا ، عند إنشاء اتصال مع مشتر ، فهذا يعني أنك بحاجة إلى تغيير هذه المرحلة بطريقة ما ، وما إلى ذلك.
2. افهم كيف ستتغير النتيجة إذا قمت بزيادة عدد جهات الاتصال.

تعد زيادة عدد العملاء أسهل طريقة لزيادة المبيعات ، مطروحًا منها أنها غير متاحة لجميع البائعين. ولكن كقاعدة عامة ، لا يعتقد البائعون حتى أنه إذا كنت تقضي وقتًا أقل على كل عميل وحاولت خدمة أكبر عدد ممكن من المشترين ، فسيؤدي ذلك بسرعة إلى زيادة المبيعات. أو يمكنك فقط قضاء المزيد من الوقت في العمل. بطريقة أو بأخرى ، كل هذا يتوقف على دافع البائع ، كقاعدة عامة ، يبيع المديرون الأكثر نشاطًا الكثير.

البائعون لديهم دوافع ذاتية

يجب على البائع ، إذا أراد زيادة نتائجه ، أن يعمل على دافعه الشخصي. يجب أن تحدد هدفًا لنفسك ، مثل شراء سيارة أو شقة. احسب مقدار المال الذي تحتاجه لهذا والمبلغ الذي تريد بيعه يوميًا. ارسم لنفسك ملصقًا ، اطبع لنفسك صورة لهدفك - تصور وراجع قبل أن تذهب للبيع. سيساعدك هذا على التركيز بشكل أكبر على النتيجة بدلاً من العملية.

البائع - يبيع نفسه منذ البداية!

يبيع البائع نفسه أولاً ، ثم الشركة ، ثم المنتج. هذه العبارة مأخوذة من ، لكنها مع ذلك مناسبة للبيع فرادىنفس. عليك أن تفهم أن الناس لا يحبون أن يتم بيعهم لهم ، لكنهم يحبون الشراء ، ودور البائع هنا ليس فرض البضائع وليس بيعها ، ولكن لتأسيس جهة اتصال تثق بها وتحصيل رسوم من العميل المشاعر الايجابية. يجب أن يكون البائع مستشارًا للمشتري وصديقًا وشريكًا في قضية مشتركة. بالنسبة للعديد من المشترين ، تعد زيارة المتجر أو التواصل مع البائع ضغوطًا معينة ، حيث يخشى العميل من التعرض للخداع وإهدار المال والوقت. يجب على البائع خلق جو من السهولة والثقة ، وعندها فقط سيفتح العميل لك حقًا وستكون قادرًا على بيع أي شيء.

من المهم جدًا أن يكون البائع في مزاج جيد وأن يركز على المشتري. هناك عدد من القواعد البسيطة التي يجب عليك اتباعها للحصول على مزاج جيد:

• الحصول على قسط كاف من النوم. احصل دائمًا على قسط كافٍ من النوم بالقدر الذي تحتاجه لتشعر بالراحة.
• تعامل مع القضايا الشخصية. في كثير من الأحيان ألتقي بباعة يركزون على المشاكل الشخصية. هذا يصرف الانتباه عن العمل بشكل كبير ويشعر المشترون به.
• لا تعمل مع صداع الكحول.
• انتبه لنظافتك وكن أنيقًا.

مبدأ باريتو

ينص مبدأ باريتو (غالبًا ما يطلق عليه أو قاعدة 80/20) على ما يلي:

• 80٪ من الربح يأتي من 20٪ من العملاء.
• 20٪ من العمالة تجلب 80٪ من الربح

هذا يعني أن الربح الرئيسي الذي تجلبه ليس تكاليف العمالة الكبيرة. ويتم إنفاق معظم الوقت والجهد على الأنشطة الصغيرة التي لا تجلب لك الدخل المتوقع. الشيء الرئيسي هو فهم ما تم تضمينه في هذه الـ 20٪ من الجهود والعملاء والوقت والعمل على تحسين العمليات المرتبطة بهذه التكاليف. بما أن الـ 80٪ المتبقية لا تعطي نتيجة مهمة. فيما يلي بعض الأمثلة الواقعية:

مثال 1

في متجر الأجهزة المنزلية ، يكون كل مندوب مبيعات ، بالإضافة إلى المبيعات ، مسؤولاً عن ترتيب الأشياء في القسم. يقضي البائعون الذين يحققون أفضل النتائج وقتًا أقل في الترتيب ، ويقومون بذلك بشكل أسرع وفي وقت أقل. وقت الصباحعندما يكون هناك عدد قليل من المشترين ، في حين أنهم يركزون على العملاء ويذهبون إليه فورًا عندما يظهر المشتري. بالإضافة إلى المزيد البائعين الناجحينيحاولون أخذ أيام إجازة في أيام الأسبوع ، نظرًا لوجود عدد أقل من العملاء في هذه الأيام ، لتناول العشاء في الصباح ، وليس للاستراحة في المساء. ينغمس مندوبو المبيعات ذوو النتائج الضعيفة في هذه العملية ، ويستغرقون وقتًا أطول للتنظيف ، ويفقدون المبيعات نتيجة لذلك. أي أن البائعين الأكثر نجاحًا يفهمون أنك بحاجة إلى التركيز على العملاء الذين يجلبون المال ، وكل شيء آخر يمكن أن ينتظر.

المثال رقم 2

عملاء مبيعات نشطةبيع خدمات مزود الإنترنت من خلال نهج من الباب إلى الباب. يتم تنفيذ التجاوز في المساء. يبذل المدراء الأكثر نجاحًا أقصى جهد من الساعة 19.00 إلى الساعة 22.00 ، لأن الناس في هذا الوقت أكثر في المنزلوهم أكثر استعدادًا للتواصل. في حين أن الوكلاء الأقل نجاحًا في هذا الوقت يمكنهم قضاء الكثير من الوقت في التوقف عن التدخين أو التواصل مع العميل ، والذين لن يشتروا اليوم.

توضح هذه الأمثلة أنه من المهم تركيز جهودك على تلك الأشياء التي تحقق لك أقصى ربح. هذا هو بالضبط ما يفعله مندوبو المبيعات الناجحون.

حلل مبيعاتك

لدى البائعين عادة سيئة للغاية: تبرير نتائجهم السيئة من خلال إلقاء اللوم على المشتري ، والموسمية ، والمنافسين ، وما إلى ذلك. الغالبية العظمى من الناس يشعرون بالأسف على أنفسهم ولا يريدون تغيير شيء ما في أنفسهم ، والبحث عن مشاكل في الآخرين. من المهم أن تقرر ما تريد: إزالة المسؤولية عن نفسك أو كسب المال. إذا كان هذا الأخير ، فعند مواجهة الصعوبات ، فأنت بحاجة إلى البحث عن حل ، وليس إلقاء اللوم على ظلم العالم. هناك قصة جيدة بين البائعين حول هذا:

أرسلت إحدى شركات الأحذية بائعًا إلى إفريقيا ، وبعد أسبوع أرسل البائع برقية: أخرجني من هنا ، لا يوجد شيء أفعله هنا ، كل الناس يمشون حفاة.

بعد فترة ، تم إرسال تاجر آخر إلى هناك ، وبعد فترة قال: "هذا نجاح كبير! - كتب الثاني بحماس ، - أرسل كل ما لديك ، فالسوق عمليا غير محدود! هنا يسير الجميع حافي القدمين!

هناك واحد آخر مثل جيدالضعيف يبحث عن السبب ، القوي يبحث عن الفرص. من الأسهل بكثير تبرير إخفاقاتك بدلاً من تحليل الموقف والبحث عن طرق لبيع المزيد.

يحلل البائع الجيد دائمًا عمله ويبحث عن مجالات النمو. دائمًا ما يكون لدى أي بائع شيء ما لتحسينه ، ولكن لا يمكن للجميع رؤية ما هو بالضبط. لكي تفهم ، عليك أن تبدأ يوميًا وإذا حدث خطأ ما ، فابحث عن طرق للقيام بذلك بشكل مختلف.

يحلم كل صاحب متجر (أو مدير) بإيجاد طريقة فعالة لمرة واحدة لزيادة المبيعات. للأسف ، لا يوجد دواء من هذا القبيل. لفهم كيفية زيادة المبيعات في المتجر ، يجب أن يكون مالكه مرنًا للغاية ، وحساسًا لجميع الابتكارات والابتكارات ، وأن يكون قادرًا على العمل مع الموظفين والعملاء الدائمين. والأهم من ذلك ، يجب أن يتخيل بوضوح آلية زيادة دخل المتجر ، ومعرفة التكلفة المنخفضة ، وفي الوقت نفسه ، الأساليب الفعالة لزيادة المبيعات.

دعنا نحاول معرفة كيفية زيادة المبيعات في متجر (على سبيل المثال -). لنبدأ بحقيقة أن أصحاب المتاجر يواجهون الكثير من المشاكل كل يوم.

أكثر المشاكل شيوعًا لأصحاب المحلات

• دخل ضئيل
• النقص المستمر في المال
• تكاليف الإعلانات العالقة ؛
• انخفاض حضور المتجر ؛
• المنافسين ذوي الأسعار المنخفضة ؛
• قلة العملاء المنتظمين
• ضرائب مرتفعة؛
• إيجار ضخم.

المشاكل تتزايد كل يوم ، على الرغم من أن صاحب المتجر يبذل قصارى جهده:

• يقدم شرائح جديدة لجذب العملاء ؛
• ينظم خصومات ومبيعات ضخمة ؛
• يستخدم بنشاط الإعلان.

ومع ذلك ، على الرغم من كل هذه الجهود ، فإن النتائج الملموسة غير مرئية.

لكن في الوقت الحالي ، يمتلك صاحب المتجر:

• ودائع البضائع غير المباعة ؛
• غياب أو قلة عدد العملاء ؛
• انخفاض كبير في الإيرادات.
• عدم استيفاء خطة المبيعات ؛
• السداد المستمر للقروض والإيجارات المتزايدة ؛
• ارتفاع معدل دوران الموظفين.

من المحتمل في النهاية أن ينتظر صاحب المتجر ما يلي:

• الاكتئاب والتوتر والتوتر العصبي المستمر.
• الفضائح والخلافات في الأسرة ؛
• إفلاس كامل.

لا تتوقع هذا النوع من النهاية. أنت قادر تمامًا على تغيير الوضع الحالي وزيادة المبيعات في المتجر!

إذا فهمت كيفية زيادة المبيعات في المتجر ، فستحصل على:

• مضاعفة الإيرادات في المتجر ؛
• طابور من العملاء المهتمين المنتظمين ؛
• زيادة مبلغ متوسط ​​الشيك للمشتري ؛
• نظام عمل من الزيادة المستمرة في الإيرادات ؛
• زيادة ثابتة في حصة العملاء المنتظمين ؛
• تحسين الخدمة
• تحقيق أهدافهم.

خمس طرق لزيادة مبيعات متجرك

نقدم لك عدة طرق منخفضة الميزانية تسمح لك بزيادة مبيعات المتجر في غضون بضعة أشهر.

1. تقديم منتج باهظ الثمن وعالي الجودة

تتيح لك هذه الطريقة المجانية زيادة دخلك بنسبة تصل إلى 25٪. عندما يختار المشتري المحتمل منتجًا بالفعل ، اعرض عليه منتجًا مشابهًا ، ولكن أغلى بنسبة 25-45٪. اشرح سبب تقديمك لهذا المنتج (متوفر أفضل جودة، من الشركة المصنعة المعروفة، علامة تجارية مثبتة ، وما إلى ذلك). ما يقرب من 35-55 ٪ من الناس سيختارون الخيار الأكثر تكلفة.

اقرأ أيضا: كيف تفتح شركة نقل خطة عمل جاهزة

مصلحتك:

• 35-55٪ من المشترين يشترون سلعًا أغلى بنسبة 25-45٪.

لهذا تحتاج:

• تحضير إجابات للأسئلة النموذجية ؛
• تدريب الموظفين على العمل مع العملاء على هذه الطريقة.

2. بيع المزيد من المنتجات

أنت تعرض بلطف أن تأخذ شيئين بدلاً من واحد. يتم تعزيز هذا العرض بشكل كبير من خلال المكافآت والخصومات الإضافية عند شراء العديد من الأشياء والشراء مقابل مبلغ معين. تعمل "دفعة جديدة" وإعلانات البيع بشكل جيد.

مصلحتك:

• 30٪ من المشترين يشترون ضعف عدد المنتجات.

لهذا سوف تحتاج:

• تطوير نظام للمكافآت والترقيات ؛
• طاقم القطار.

3. بنشاط عرض المنتجات أو الخدمات ذات الصلة

يجب أن تكون المنتجات ذات الصلة موجودة دائمًا في المتجر. سيظل العميل في حاجة إليها ، وإذا لم يشتريها منك ، فسيشتري بالتأكيد من منافس. يمكن أيضًا استكمال السلع بخدمات (ضمانات ، تسليم ، إلخ)

مصلحتك:

• يمكن زيادة مبلغ الشيك بحوالي 35-45٪.
• أنت لا تعطي مبيعات للمنافسين.

لهذا سوف تحتاج:

• إضافة المنتجات ذات الصلة إلى المجموعة ، وتحسين جودتها ؛
• طاقم القطار.

4. بطاقات الخصم

بالطبع ، من خلال تقديم خصم دائم ، فإنك تخسر ربحًا. ومع ذلك ، إذا كان المشتري هو مالك بطاقة الخصم الخاصة بك ، فسيكون قرار اختيار المتجر واضحًا. يأتي المشتري إليك ، وليس إلى منافس ، على التوالي ، حيث تزيد مبيعاتك بانتظام.

مصلحتك:

• تحصل على أرباح ومبيعات إضافية لا يحصل عليها منافس.

لهذا سوف تحتاج:

• تطوير أو تحسين برنامج الخصم ،
• عرض نشط من قبل موظفي بطاقة الخصم للعملاء المنتظمين.

5. أحب عملائك

إن مجرد وجود اتصال جيد مع العميل لا يؤدي إلى زيادة المبيعات ، ولكن العمل مع مثل هذه الاتصالات - وكيف!

إذا لم تقم ببناء علاقة جيدة مع العميل الذي أجرى عملية الشراء ، مهما كانت صغيرة ، فسيتعين عليك البحث عن طرق عملية للحصول على عملاء جدد مرة أخرى لاحقًا. وهذا يعني أنه سيتعين عليك مرة أخرى الاستثمار في إعلانات باهظة الثمن ، وعليك القيام بذلك باستمرار.

10 ديسمبر

في هذا الاستعراض ، سأقدم منهجية لـ زيادة المبيعات في متجر البيع بالتجزئة، والذي يتضمن أدوات لجذب العملاء والاحتفاظ بهم ، وكذلك تمييزهم بشكل فعال عن المنافسين. أنا متأكد من أنك بالفعل على دراية بالاتجاهات والتفاصيل الرئيسية لتطوير السوق الخاص بك ، لذلك دعنا ننتقل على الفور إلى خطوات محددة ...

استراتيجية عمل متجر البيع بالتجزئة

يقترح بعض الخبراء التخطيط قبل 10 سنوات. أنا أعتبر هذا الرأي خاطئًا. بالنسبة للاستراتيجية ، يكفي تحديد الأهداف والخطط للعام المقبل والتأكد من تعديلها كل ثلاثة أشهر. يجب أن يكون هذا التخطيط طويل المدى ، من 3 إلى 10 سنوات ، ولكن هذا يشير إلى "رؤية" العمل ويتشابك بشكل وثيق مع شخصية رائد الأعمال. يمكن للرؤية تحسين أداء الأعمال بنسبة 40٪ -70٪. كيفية استخدام أداة الأعمال هذه ، أنا بشكل فردي.

الخطوة الثانية هي مواءمة أهداف الأعمال والتسويق.للقيام بذلك ، قم بتطوير "مزيج تسويقي" أو مزيج تسويقي.

بالنسبة لمتجر البيع بالتجزئة ، فإن نظام 8P هو الأنسب:

• المنتج - تلك المنتجات والخدمات والخدمات التي يقدمها متجر البيع بالتجزئة للعملاء.
• السعر (السعر) - سياسة تسعير المتجر.
• الترويج هو مجموعة من الأنشطة ، بما في ذلك الأنشطة غير التسويقية ، تهدف إلى تشجيع المبيعات.
• الموقع (المكان) - الموقع الإقليمي لمتجر البيع بالتجزئة. في وجود علامة تجارية قوية ، قد يلعب العامل دورًا ثانويًا.
• العملية (العملية) - طريقة لتقديم الخدمات والخدمات.
• العملاء (العميل المحتمل) - عدد زوار المتجر المتوقع.
• الموظفون (شخصي) - موظفو متجرك
• الدليل المادي - داخلي ، معدات ، خارجي ،.

الخطأ الرئيسيغالبية مالكي متاجر البيع بالتجزئة - عدم التركيز على الجمهور المستهدف. بالطبع ، يمكنك بيع كل شيء للجميع ، ولكن من غير المرجح أن تتمكن من خلال هذا النهج من التنافس مع المتاجر الكبيرة أو أقرب منافسيك لفترة طويلة. يعد اختيار الجمهور المستهدف خطوة أخرى في تطوير الإستراتيجية.يبدأ بتقسيم السوق إلى مجموعات مستهلكين مشتركة في خصائصها -.

تعتمد جاذبية الجزء على العديد من العوامل ، ولكن من الواضح أن كل جزء يجب أن يختار منهجه الخاص. من المفيد النظر في العلاقة بين المقاطع. على سبيل المثال ، قد يستهدف متجر مواد البناء كلاً من المهنيين ومستهلك التجزئة العام. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تكون هذه المتاجر شريكة مع وكالات التصميم ومخازن السباكة و مواد التسقيف. وبالتالي ، بدون وجود مساحة كبيرة للبيع بالتجزئة ، يمكنك تلبية احتياجات عملائك قدر الإمكان والحصول على ربح إضافي من بيع المنتجات ذات الصلة.

تمر الآن مقارنة متجرك مع المنافسين الرئيسيينتستهدف نفس جمهور المتسوقين مثلك. مقارنتها بالعناصر الرئيسية للمزيج التسويقي الذي وصفته أعلاه. أعط نقاط من 1 إلى 10.

فكر في كيفية اختلاف متجرك عن المنافسين؟ حسب المنتج أو الخدمات أو الموظفين أو الصورة أو ربما الخدمة؟ وصف وتقييم العوامل الأكثر أهمية لجمهورك المستهدفومقارنتها مع المعلمات الموجودةمتجرك.

لذلك ، فإن استراتيجية تطوير متجر البيع بالتجزئة جاهزة تقريبًا. يبقى لخلق فريد عرض تجاري. تم تصميم USP لمنح العملاء المحتملين سببًا لاختيار متجرك على أحد منافسيك.

لا تنس أداة الإدارة التشغيلية القوية - تحليل SWOT. يتضمن تحديد نقاط القوة (القوة) والضعف (نقاط الضعف) في الشركة ؛ تحديد الفرص الحالية (الفرص) ، وكذلك التهديدات الخارجية (التهديدات) ؛ مقارنة نقاط القوة والضعف بالفرص والتهديدات ؛ .

إعلان متجر بيع بالتجزئة

ماذا تستخدم؟ توجد طاولة بجانب السرير للإعلان أو صناديق إضاءة في الشارع أمام متجرك. تزيين النوافذ وإشارات "البيع" المناسبة على المتجر نفسه. وسائط إعلانية منخفضة الميزانية في مناطق مكتظة بالسكان من الجمهور المستهدف.

إذا أعطيت ، فاحرص على الانتباه إلى المؤشر مؤشر التقارب(مؤشر المراسلات) - نسبة تصنيف الجمهور المستهدف إلى تصنيف الجمهور الأساسي لوسائل إعلام معينة.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك العمل من خلال خدمة الخصومات الجماعية. على سبيل المثال ، Groupon و KupiKupon و Biglion وغيرها.

موقع الويب هو أداة تسويقية أخرى تسمح لك بزيادة عدد الزوار بشكل كبير. إذا كان جمهورك المستهدف يستخدم الشبكات الاجتماعية ، فإن هذه القناة تستحق الاستخدام أيضًا. لا تنس مواقع مثل Youtube.com و Slideshare.com و Podfm.ru

ترويج المبيعات في متجر بيع بالتجزئة

فيما يلي بعض الأدوات لزيادة الأرباح دون تكاليف إضافية:

• اختبار السعر
• استهداف السعر
• زيادة الأسعار
• ضمانات إضافية
• التسويق المشترك
• بيع منتجات إضافية
• خدمات إضافية

وهذه تتطلب استثمارات إضافية من جانبك:

• برامج الخصم
• الخصومات والهدايا
• العروض الترويجية وأخذ العينات وما إلى ذلك.
• عروض خاصة: مجموعات ، توصيات ، نوافذ مبيعات ...

العلاقات العامة لمتاجر البيع بالتجزئة

حدد ما يقرأه جمهورك المستهدف ويشاهده ويستمع إليه. اعرض خبرتك أو دعمك. يمكن أن تصبح المقالة المكتوبة جيدًا إعلانًا مجانيًا. بعد ذلك ، تحتاج إلى إرسال المواد إلى المحررين أو الصحفيين.

كن راعياً أو منظماً للمناسبات الخاصة:

• الحفلات الموسيقية والحفلات في مدينتك
• تنظيم العطلات وعروض الأزياء
• المعارض والعروض التقديمية والمسابقات المحلية وغيرها تعمل بشكل جيد

قم بإنشاء وتعزيز الجوانب المميزة لمتجر البيع بالتجزئة الخاص بك. يمكن أن يكون:

• ميزات الشراء
• ميزات الخدمة
• ميزات النطاق
• الموظفين المثيرين للاهتمام
• ميزات العملية
• زائرين فريدين من نوعهم
• ملامح العمارة للمبنى
• الأحداث غير العادية التي وقعت في المتجر ، وما إلى ذلك.

قم بإعداد استطلاعات الرأي. احصل على رأي عملائك وعملائك من المطاعم الأخرى حول ما هو مهم بالنسبة لهم ، وما الذي يسعدهم أو ما يجب تغييره.

ادرس ميزات أوامر مجموعات مختلفة من المشترين. تسمح لك برامج الولاء بجمع معلومات حول التفضيلات والرغبات الفردية للعملاء الأفراد.

بناء علاقات شخصية مع الزوار. العملاء المنتظمون ، إذا كان متجرك صغيرًا ، فأنت بحاجة إلى الالتقاء بالاسم. ابتسم لجميع العملاء. كن محترفًا.

إذا كان لديك أي أسئلة بعد القراءة ، فأنا مستعد للإجابة عليها في التعليقات على هذه المقالة.

في تواصل مع

زملاء الصف

من هذه المقالة سوف تتعلم:

• كيفية زيادة حجم مبيعات الشركة من خلال التفاعل مع العملاء
• كيفية زيادة مبيعات المنتج بالأسعار والعروض الترويجية
• كيفية زيادة مبيعات الجملة
• كيفية زيادة المبيعات في متجر على الإنترنت

الإجابة الصحيحة على السؤال: "كيف تزيد المبيعات؟" - يمكن أن يؤدي إلى نجاح أي شركة. الهدف الرئيسي للإدارة التجارية للمؤسسة هو تعظيم هذا المعيار. سنراجع أكثر طرق فعالةزيادة في المبيعات.

ما يجب القيام به لزيادة الأرباح: 19 طريقة عالمية

1. بحث سوق شامل.

التجارة لا تقبل الأفعال السيئة.

تحتاج إلى التعرف على جميع تحركات السوق الحديثة ، ونجاحات أو إخفاقات الشركات المنافسة ، ثم استخدام المعلومات التي تم جمعها لتطوير مؤسستك الخاصة.

صف استراتيجيتك في الكتابة.

1. تحديد الاتجاهات الواعدة.

لزيادة المبيعات ، تحتاج إلى معرفة المجالات الاقتصادية الواعدة أكثر. يمكن أن تساعد في ذلك البيانات المأخوذة من تحليل مؤشر المستهلك والأحداث المختلفة في منطقة معينة.

1. زيادة عدد العملاء.

يؤثر عدد قليل من المشترين بشكل متساوٍ على الشركات الجديدة التي دخلت للتو هيكل السوق ولم تكتسب شعبية بعد ، والتي تم الترويج لها بالفعل ، والتي قد يذهب عملاؤها إلى المنافسين بسبب المشاكل الداخلية في المؤسسة نفسها.

في البحث عن عملاء جدد ، من المهم جدًا ألا تفقد العملاء القدامى.

في كثير من الأحيان ، يقرر المديرون وكبار المديرين تغيير عمل المؤسسة بشكل جذري ، وتحديث نطاق المنتجات بالكامل - وهذا يمكن أن يجبر المشترين السابقين على المغادرة.

لا يمكنك التصرف بهذه الطريقة إلا إذا لم يكن لديك ما تخسره - على سبيل المثال ، لديك عدد قليل جدًا من العملاء القدامى.

خلاف ذلك ، ينبغي إدخال الابتكار تدريجيا.

1. الإعلان عن الخدمات والسلع.

إذا كنت لا تستطيع تحمل تكاليف إنتاج وعرض إعلانات تجارية واسعة النطاق ، فستساعدك التقنيات الجديدة: الترويج للشركات في الشبكات الاجتماعية ، والبريد الإلكتروني ، والمكالمات الهاتفية للعملاء ، والإعلانات الفيروسية. لا تنس إعلانات الصحف القديمة الجيدة والنشرات التي وزعها المروجون.

1. زيادة الإيرادات بمساعدة الهاتف.

يمكن أن يساعد الهاتف العادي في زيادة حجم البيع بالتجزئة. من الأفضل نسيان طريقة الاتصال من عدة أرقام ، والتي غالبًا ما تستخدمها الشركات عديمة الضمير: يمكن أن يؤدي التطفل المفرط إلى إلحاق الضرر بمؤسستك.

حاول أن تعرض منتجاتك وخدماتك على المهتمين بها. لا تحتاج فقط إلى مجموعة كاملة من المعلومات حول منتجك ، بل تحتاج أيضًا إلى معلومات حول المشتري المحتمل: من يعمل معه ، وما هي هواياته ، وما هي المشاكل التي يهتمون بها - وكيف يمكن لمنتجك أن يساعد في حلها.

1. إجراء تغييرات على الشركة.

تعرف على الأساليب المحددة لعملك التي لا تعمل.

ربما يتعلق الأمر كله بمندوبي المبيعات الجهلة. أو أن نطاق منتجاتك عفا عليه الزمن منذ فترة طويلة ، بينما تظل التكلفة أعلى من مستوى السوق. أو ربما تحتاج فقط إلى تجديد مقر عملك أو تغيير علامتك التجارية ، وسوف تختفي مسألة كيفية زيادة المبيعات من تلقاء نفسها.

1. ابتكار حلول عالية التخصص.

خلال العام ، تقوم الشركات العاملة في سوق ملابس الموضة بتحديث كتالوج منتجاتها عدة مرات. إنهم يريدون التحكم في مجموعة الطلبات لكل منطقة والقدرة على تغييرها في أي مرحلة من مراحل سلسلة التجارة. يمكن تقديم هؤلاء العملاء بشكل خاص البرمجياتلإدارة المستودعات والرسائل الآلية مع العملاء. كما أنها توفر لشركائها إمكانية إعادة المنتج من نقطة البيع إلى مركز التوزيع. وفقًا لذلك ، يجب عليهم توفير توصيل جوي أو متعدد الوسائط ، وفي حالة نقل منتجات الفراء ، يجب أن يرافق النقل الأمن.

1. USP أو detuning من المنافسين.

لزيادة معدل الدوران ، من الضروري إيجاد جميع الاختلافات المفيدة بين المؤسسة ومنافسيها. إذا كانت التكلفة هي ميزتك الرئيسية ، فأنت بحاجة إلى إجراء إصلاحات جذرية. يمكن أن تكون الفوائد الهامة:

• التسليم الفوري المجاني ؛
• خدمة عالية الجودة
• توفير الخدمات ذات الصلة ؛
• الخصومات والمكافآت والهدايا للعملاء ؛
• مجموعة واسعة من البضائع في المخازن ، إلخ.

1. تقرير مرحلي ربع سنوي.

في كثير من الأحيان ، لا يدرك العملاء ما يتلقونه بالضبط من خلال إبرام اتفاقية خدمة اشتراك مع مؤسسة معينة. هذا هو السبب في أنه من المفيد إرسال تقارير مفصلة بانتظام إلى الشركاء ، بما في ذلك قائمة بجميع الأعمال المنجزة. هذا يساعد على زيادة مستوى الولاء بين المستهلكين المحتملين ، وبالتالي زيادة حجم المبيعات في الإنتاج.

1. دليل اجتماعي.

تظهر الأبحاث أن العملاء أكثر استعدادًا لشراء السلع والخدمات من الشركات الجديرة بالثقة والتي تتمتع بسمعة طيبة.

يمكن أن يكون تأكيد هذه الخصائص ، على سبيل المثال ، شهادات المطابقة أو غيرها من الوثائق الرسمية ، وحسابات الدراسات الاجتماعية ، وهي أفضل طريقة لإقناع المستهلكين (دليل اجتماعي): "2500 عميل لا يمكن أن يكونوا مخطئين!".

1. تحسين جودة الخدمات.

تسمح لك هذه الطريقة بالإجابة على سؤال حول كيفية زيادة المبيعات أثناء الأزمة. إذا أجريت مقابلة مع عملائك مسبقًا ، فيمكنك المتابعة إلى تنفيذ المفضل خطة استراتيجية. من الضروري تحسين جودة الخدمات وتدريب الموظفين وشراء معدات جديدة. يمكن تقديم خصومات ومكافآت وهدايا للمشترين لقضاء العطلات.

1. "متسوق غامض".

هذا شخص مدرب بشكل خاص تقوم بتعيينه سرا من موظفيك. يلعب دور العميل العادي ويجب عليه تسجيل جميع مراحل سلسلة التداول باستخدام كاميرا خفية أو مسجل صوت. هذا يسمح لرجل الأعمال بفهم حقيقة الأمور. ما يعرفه صاحب المشروع والوضع الحقيقي يمكن أن يتعارض تمامًا.

للتحكم الإضافي في الموظفين ، يمكنك تثبيت برنامج خاص على أجهزة كمبيوتر العمل التي تراقب الصورة على الشاشة. أن تكون الغرفة مجهزة بكاميرا مراقبة بالفيديو. سيساعد هذا في تحديد الموظفين غير المنضبطين وغير الأكفاء ، وفي النهاية ، القضاء على العوامل التي تعيق زيادة إيرادات الشركة.

1. تغيير نظام التحفيز.

إطلاق خط إنتاج محدث ، إحدى الشركات العاملة في السوق مبيعات الجملةوتوزيع أجهزة الكمبيوتر ، دخلت في وضع صعب نوعًا ما. كان حجم المبيعات مقارنة بالمنافسين صغيرًا جدًا. قال المديرون إن المشترين لم يكونوا مهتمين ونادراً ما اتصلوا بالشركة. لم يكن من الممكن أيضًا تقديم منتج كبديل لشيء ما ، حيث لم يكن من الممكن نقل معلومات إلى المستهلك حوله مزايا تنافسية. بشكل عام ، كانت المنتجات غير معروفة عمليًا في السوق المحلية ولم يكن لها دعم تسويقي موثوق. كان لدى المؤسسة نفسها آمال كبيرة في هذا الخط ، لكن كان من المستحيل تغيير مبادئ كشوف المرتبات للموظفين. قررت الإدارة دفع مكافآت منتظمة لتحفيز المتخصصين. لم يتقاضوا راتباً عادياً فحسب ، بل حصلوا أيضاً على 0.5 دولار عن كل قطعة مباعة. في البداية ، بدا المبلغ رمزيًا بحتًا ، ولكن مع مرور الوقت ، حققت خطوة غير متوقعة نتيجة جيدة جدًا - تم زيادة مستوى الإيرادات بنسبة 60٪. لقد توسع كل مدير بشكل كبير على المستوى الشخصي قاعدة العملاءمن خلال زيادة دخلك وتنظيمك.

1. بيع تطوير الموقع.

يحتاج العمل الحديث إلى موقع ويب عالي الجودة - هذه بديهية. بوابة الإنترنت هي إحدى الطرق الرئيسية لجذب العملاء وأداة للمساعدة في زيادة مستوى المشتريات في المتاجر. من أجل زيادة فعاليتها ، يجب أن تولي اهتمامًا خاصًا لثلاثة عناصر رئيسية: الصفحة الرئيسية التي تحتوي على نص جيد لتحسين محركات البحث ، ونماذج الطلب ، وردود الفعل. فيما يلي بعض النصائح للمساعدة في تحسين أداء موقعك:

• تبسيط الهيكل: لا تقم بتحميل صفحات بمعلومات غير متجانسة. يجب على الزوار أن يفهموا بشكل حدسي ما الذي يبحثون عنه وأين يبحثون عنه ؛
• قم بإعداد قائمتين منفصلتين: واحدة عامة للتنقل في الموقع وكتالوج المنتج مقسومًا على قطاعات الأعمال (على سبيل المثال ، Expert. سلسلة مطاعم ، Expert.Club ، إلخ) ؛
• انشر مخطط معلومات على الصفحة الرئيسية يوضح فوائد خدماتك. على سبيل المثال ، يمكنك كتابة المبلغ الذي ستخسره الشركة في حالة عدم وجود أتمتة عمليات الإنتاج والمبلغ الذي ستكسبه إذا تم تصحيحها أخيرًا في الوضع التلقائي ؛
• ضع رابطًا في الصفحة الرئيسية يؤدي إلى قسم به تقييمات العملاء السابقين (إيجابي بالطبع). يمكنهم دفع المستهلك المحتمل للتعاون معك ؛
• اترك مساحة في الصفحة الرئيسية للافتة الإعلانية الخاصة بالعروض الخاصة والعروض الترويجية والمكافآت ؛
• من الضروري وضع زر لطلب مكالمة المدير في كل ركن علوي على اليسار.

1. تحسين وأتمتة معالجة الطلبات.

هناك طريقة أخرى للمساعدة في زيادة حجم البيع بالتجزئة وهي وظيفة إرسال تطبيق إلكتروني. بواسطته ، يمكن للمشتري تتبع المرحلة التي يكون فيها طلبه. تخدم المعالجة التلقائية للطلبات الواردة غرضين في وقت واحد: زيادة مستوى ولاء العملاء وتسهيل عمل الموظفين.

1. زيادة المبيعات من خلال الاختيار الصحيحقنوات الترويج.

حاول الاتصال بالحملات الإعلانية في Yandex. مباشرة ، ضع لافتاتك ومقالاتك على المواقع الرئيسية في منطقتك. على سبيل المثال ، باعت منظمة تبيع قطع أراضي ثمانية أشياء ، وأعلنت للتو عن عرضها الخاص. ما يزال على نحو فعالالترويج هو إعلان تلفزيوني. على وجه الخصوص ، واحدة من شركات البناءتمكنت بسرعة من تحقيق الاعتراف بعلامتها التجارية الخاصة بفضل إطلاق برنامج الواقع “Construction. منزلك في ثلاثة أشهر.

1. استراتيجية المحيط الأزرق.

تعتمد هذه الطريقة على البحث عن أسواق جديدة وتكوينها لم يتقنها المنافسون بعد. ألق نظرة على المثال العملي التالي. قدمت شبكة صالونات الإضاءة لعملائها مساعدة تصميم مؤهلة. للقيام بذلك ، كان على كل عميل التقاط صور لشققهم وإرسالها إلى الصالون. بعد دراسة الصورة ، قدم المصمم المصابيح الأكثر ملاءمة من مجموعة الصالون. نتيجة لهذا الإجراء ، كان من الممكن زيادة حجم المبيعات بنسبة 37٪. لقد أظهر الكلام الشفهي فعالية خاصة.

1. ابحث عن منافس.

أنشئ منافسًا افتراضيًا لنفسك - وستصبح المزايا الفريدة لمنتجاتك وخدماتك أكثر وضوحًا على خلفيتها. سوف يعاملك العملاء بإخلاص أكبر إذا كنت تنافس بطريقة لعبة ممتعة.

تذكر ، على سبيل المثال ، مقطع فيديو مضحك حول المواجهة بين أنظمة كمبيوتر MAC OS و PC ، والتي ساعدت على زيادة عدد معجبين Apple عدة مرات. أو مثال كلاسيكيمعارك العلاقات العامة بين Coca-Cola و Pepsi-Co. الميزة التي لا جدال فيها لهذا الأخير هي التكوين العام للمشروب - وهذا يلهم ثقة العملاء (على عكس Coca-Cola ، التي تحافظ على سرية الوصفة).

1. تحليل أسباب انخفاض الطلب.

في كثير من الأحيان ليس من الضروري زيادة حجم مبيعات المؤسسة ، ولكن فقط لإزالة الحواجز التي تمنعها من الوصول إلى أقصى ارتفاعات. على سبيل المثال ، قد يتم ردع المستهلكين من قبل مندوبي المبيعات الجهلة أو المتطفلين بشكل مفرط ، فرضية قديمة دون تجديد ، حتى نافذة متجر سيئة التصميم. من خلال القضاء على هذه الأسباب ، يمكنك زيادة مستوى البيع بالتجزئة بشكل كبير.

تقنيات زيادة نسبة مبيعات الشركة من خلال التفاعل مع العملاء

1. التوجه للمشترين الاقتصاديين.

توجد عدة حيل في آن واحد لتشجيع المستهلكين من النوع الأول (يمثلون 24٪ من الإجمالي) على الشراء.

فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية عمل هذه الأساليب.

يمكن تغيير تكلفة الاقتراح دون تغيير أي شيء من حيث الجوهر ، ولكن فقط عن طريق تقسيمه إلى مبالغ يُنظر إليها نفسيًا على أنها أسهل (على سبيل المثال ، 100 دولار شهريًا بدلاً من 1200 دولار في السنة).

استبدال شركة الإنترنت AOL الأجر بالساعةمن خدماتهم على أساس شهري. هذه الإستراتيجية هي عكس تلك التي تم وصفها سابقًا وتهدف إلى إجبار المستخدمين على عدم تتبع إنفاقهم كل يوم.

توفر جميع المنتجعات الشاملة شعورًا بالأمان والراحة ، حيث يعتقد السائحون أن جميع التكاليف مغطاة بالفعل وليس هناك حاجة إلى نفقات إضافية.

استبدلت Netflix نظام الدفع لكل عرض لفيلم واحد بسعر شهري ثابت للوصول غير المحدود إلى كل المحتوى.

1. حلول معقدة للمستهلكين.

تقديم عروض لوجستية تراكمية للعملاء تأخذ في الاعتبار نقاط القوةمؤسستك. اختبر الخدمة الجديدة على أحد الشركاء ، وإذا نجحت ، قم بتوسيعها إلى عملاء آخرين.

1. "محامي الشيطان".

لقد علم هذا التقليد الكاثوليكي القديم المسوقين المعاصرين الكثير. تشير الدراسات إلى أنه إذا تم دحض فكرة شخص ما من قبل "محامي الشيطان" ، فإن ثقة هذا الشخص في صحته تزداد فقط. يمكن لشركتك أن تستفيد من هذه التجربة وتعمل بمفردها "كمدافعة عن الشيطان". حتى تتمكن من زيادة ثقة العملاء (فهم المستهلكون الرئيسيون لمنتجاتك). دع "محامي الشيطان" يعبر عن شكوكه ، وسوف تدحضها بمساعدة الخبرة العلمية والعملية.

1. جذب الأشخاص ذوي التفكير المماثل.

أخبر المشترين المحتملين عن الهدف الكبير الذي تسعى لتحقيقه (قد يكون هذا بمثابة جمع تبرعات للأعمال الخيرية أو أي مشروع اجتماعي آخر). سيوفر هذا فرصة لجذب الأشخاص ذوي التفكير المماثل كمرسلين. قال 64 ٪ من المواطنين الذين شملهم الاستطلاع من قبل علماء الاجتماع أن هذا العامل دفعهم إلى اتخاذ قرار الشراء.

مثال جيد - مناسبة خيريةلزيادة مبيعات أحذية تومس. جوهرها بسيط: عندما تشتري زوجًا من الأحذية لنفسك ، فإنك تعطي زوجًا ثانيًا للأطفال المحتاجين. ساعد هذا الإجراء في بيع ملايين الأزواج من الأحذية - وحصل ملايين الأطفال على أحذية جديدة مجانًا. وبالتالي ، فإن الأعمال الصالحة والعينية يمكن أن تزيد المبيعات!

1. التغلب على حاجز الدخول.

غالبًا ما تكون هناك مواقف يكون فيها المستهلك جاهزًا تقريبًا لإجراء عملية شراء ، لكنه يحتاج إلى حافز إضافي. قد يكونون قادرين على تجربة عملية الاستحواذ المستقبلية مجانًا تمامًا. خلال فترة زمنية معينة ، أثناء إجراء الاختبار ، سيكون لدى العميل وقت للتعود على المنتج أو الخدمة. سيؤدي هذا إلى زيادة احتمالية أنه بعد هذه الفترة سيشتري المنتج ، ببساطة لا يريد التخلي عنه.

يلعب الاقتراح المصاغ بشكل صحيح دورًا حاسمًا في هذا الموقف. يلجأ الكثيرون إلى العبارة القياسية: "جرب العرض التوضيحي لمدة 30 يومًا مجانًا." ومع ذلك ، فإنك توافق على أن شعار "الشهر الأول مجاني" يبدو أجمل وأكثر إقناعًا. الهدف واحد ولكن الوسيلة مختلفة وبالتالي قد تكون النتيجة مختلفة.

1. نصوص المبيعات.

تتضمن التكنولوجيا إجراء مقابلات مع البائع والمشتري الأنواع التاليةالأسئلة: ظرفية ، إشكالية ، استخلاص وتوجيه. عند الرد عليهم ، يُظهر الشخص اهتمامًا أكبر بالمنتجات المعروضة. ضع في اعتبارك أنه من المستحيل إنشاء قوالب عالمية لجميع أنواع المشترين. يجب على رئيس القسم وضع ورقة أسئلة بشكل مستقل مع الإجابات المتوقعة لكل عنصر. حتى لا تفقد المهارة المكتسبة خلال تدريبات المبيعات في SPIN ، من الضروري تعزيزها كل يوم لمدة شهر. يجب أن يفكر الموظفون في خيارات الأسئلة لمثل هذه المقابلة مرتين أو ثلاث مرات في اليوم. .لاحظ أن الزبائن الدائمينالذين اعتادوا على نوع معين من التفاوض مع مديرك قد يقبلونه في البداية موديل جديدفي الحراب. لذلك ، بادئ ذي بدء ، يجب اختبارها على عملاء جدد ، وعندها فقط نقل المهارة إلى العملاء المنتظمين.

1. شرح خطواتهم التالية للمستهلكين.

يستشهد الدكتور هوارد ليفينثال في بحثه بالأطروحة القائلة بأن الشخص لن يدرك المعلومات ذات الصلة إذا لم تحتوي على تعليمات واضحة. يعتقد المشترون أن الصعوبات الموصوفة لا تنطبق عليهم ، ويفضلون عدم القلق. ولكن عندما يتبع وصف المشاكل بإرشادات للتخلص منها ، فإن النتيجة تفوق كل التوقعات.

وبالتالي ، زاد عدد الأشخاص الذين تلقوا لقاح الأنفلونزا بمقدار الربع بعد نشر نصائح واضحة حول كيفية تجنب المرض. هذه واحدة من أكثر الطرق شيوعًا لجذب عملاء جدد لشركات التأمين.

1. طريقة البيع.

علم مديرك العمل مع الزوار ، مع مراعاة حالتهم العاطفية. يجب أن يعرفوا ماذا سيقولون للعملاء بالإضافة إلى ذلك عن جودة المنتجات ، للنظر في جميع إمكانياتها ومزاياها. وافعل ذلك في شكل يسهل الوصول إليه حتى يقدر المستهلك تمامًا ربحية العرض.

1. التعرف على أوجه القصور.

كيف تزيد المبيعات في أزمة على أساس تجربة أخطائك؟ يمكنك هنا وصف العديد من حالات الكوارث الصناعية الحقيقية التي حدثت السنوات الاخيرة(مثل انسكاب الزيت). في أغلب الأحيان ، كان سبب هذه المواقف هو عدم رغبة الشركات في ملاحظة أخطائها وتصحيحها. استمر هذا بالضبط حتى جاءت لحظة الأزمة ، عندما فات الأوان لتغيير أي شيء. على سبيل المثال ، اعترفت شركة الطاقة تيبكو (اليابان) بعد عام ونصف فقط بالخطأ الذي أدى إلى "الأزمة النووية" على الساحل الياباني.

عند العمل مع التطبيقات عبر الإنترنت ، يجب أن تكون قد صادفت مواقف أرسل فيها المطورون رسائل بريد إلكتروني للاعتذار عن الأعطال والمشكلات الفنية. توضح مثل هذه المراسلات أن المنظمة تعمل على تصحيح الأخطاء ، ولا تتركها دون رقابة وستواصل القيام بكل ما هو ممكن حتى لا تكررها.

1. خدمات الخدمة للبضائع (التعبئة والتغليف والتسليم والرفع إلى الأرض والضمان وخدمة ما بعد الضمان).

يمكن أن تكون الوظيفة والراحة في الاستخدام نصف تكلفة البضائع. بالنسبة لبعض فئات العملاء ، تعتبر هذه العوامل أساسية وتؤثر بشكل كبير على قرار الشراء. نحن نتحدث بشكل أساسي عن كبار السن وأمهات الأطفال الصغار والأشخاص الذين لا يمتلكون سياراتهم الخاصة. في هذه الحالة ، يجب ألا تفكر فقط في نمو متوسط ​​الشيك ، ولكن أيضًا في البيع ككل.

1. إبقاء العملاء على المسار الصحيح.

حافظ على المستهلكين في حالة تأهب. أظهرت دراسة كلاسيكية أجراها نوربيرج شوارتز أن مجرد العثور على الدايم يكفي لتغيير وجهة نظر الشخص. استخدم رد فعل الناس الإيجابي على المفاجآت لأغراض تسويقية ، امنحهم هدايا صغيرة. سيساعد مثل هذا الإجراء في زيادة حجم المبيعات بشكل كبير ، بينما لا يجب أن يكون مكلفًا للغاية - ليس السعر هو المهم ، ولكن الاهتمام البشري.

1. النشرة الإخبارية للمشترين المحتملين.

هذا هو تكوين قواعد الأشخاص الذين أعربوا عن اهتمامهم بمشروعك ، حتى لو لم يتم إبرام العقد. بعد ذلك ، في حالة وجود أي عروض ترويجية أو خصومات أو تغييرات في التشكيلة ، يمكن إخطارهم على الفور بهذه الأحداث.

1. مفاجآت للعملاء.

دلل عملاءك بالمفاجآت - وستكون قادرًا على كسب ثقتهم وولائهم ، وتلقي قدرًا كبيرًا من المراجعات الممتنة. يستخدم متجر الأحذية عبر الإنترنت Zappos تقليديًا مثل هذه التكتيكات للتأثير.

توقع استلام الطلب في غضون خمسة أيام ، كما هو موعود على الموقع ، فأنت تستلمه فجأة في يوم واحد. أو احصل على فرصة لإعادة الأحذية طوال العام. ساعدت هذه المفاجآت على التراكم عدد هائلالتعليقات على الموقع ، والتي أصبحت قوية أداة تسويقللتأثير على المشترين المحتملين.

1. استخدام قوة الاختصارات.

استخدم بيانات التقييم. عند دراسة العوامل المؤثرة في نتائج التصويت ، تم إجراء اختبار سلوكي خاص. وفقًا لنتائجها ، وجد العلماء أن الأشخاص الذين أطلق عليهم بالصدفة "مواطنون ناشطون سياسيًا" صوتوا بنسبة 15٪ أكثر بإرادتهم. على الرغم من حقيقة أن الناس تلقوا هذا التقييم عن طريق الصدفة ، إلا أن هذه الخاصية كان لها تأثير خطير عليهم. استخدم هذه الطريقة: أظهر للعملاء أنك تعتقد أنهم متقدمون ومبتكرون ونشطون. ثم سيتصرفون وفقًا لهذه التسمية.

كيفية زيادة المبيعات بالأسعار والعروض الترويجية

1. زيادة تكلفة البضائع وبيع نظير المنتج الأكثر تكلفة.

حتى لو قال المشتري إنه يريد توفير المال ، فهذا ليس سببًا لبيعه المنتج الأكثر ميزانية. يمكن للمدير تنظيم المحادثة على النحو التالي: "بالطبع ، يمكنني أن أعرض عليك سيارة مقابل ثلاثمائة ألف روبل. لكنك ربما تريده أن يكون مزودًا بجهاز تحكم في المناخ ، وتوجيه معزز ، ومقاعد مدفأة ". إذا أجاب المشتري بالإيجاب ، فمن الجدير بالذكر: "لماذا تنفق المال على سيارة لا تناسبك؟".

لا يمكنك بيع منتج أكثر تكلفة إلا إذا كان له فوائد إضافية. خذ على سبيل المثال ثلاجتين متطابقتين تقريبًا من علامات تجارية مختلفة وبأسعار مختلفة. سيقول معظم المديرين أنه لا يوجد فرق بينهم. لكن هل هو كذلك؟ بالطبع لا! مهمة رئيس القسم هي أن يشرح للموظفين ما هو مختلف نماذج مختلفةمن حيث التكنولوجيا ومعايير التصنيع والضمانات وما إلى ذلك.

1. نمو متوسط ​​الشيك.

وهذا هو الأكثر الطريقة المتاحة. يبدو أنه يتبع الطريقة الموضحة أعلاه ، ولكن مع بعض الاختلاف. يمكن زيادة الشيك ببساطة عن طريق رفع الأسعار ، وزيادة عدد وظائف الخدمة ، وتغيير شروط الدفع. بالمناسبة ، تؤدي زيادة التكلفة بنسبة 1٪ إلى زيادة الأرباح بنسبة 3-10٪. من المهم ألا تكون الزيادة في الأسعار كبيرة جدًا وتجلب معها فرصًا جديدة.

1. إضافة الأسهم.

الغالبية العظمى من المشترين يحبونهم كثيرًا.

زعيم أوكرانيا بين محلات السوبر ماركت من حيث أصالة الأسهم هو "Silpo".

حتى الأشخاص الجادين العقلاء يتفاعلون مع عروضهم الترويجية: "سعر الأسبوع" ، "عرض ساخن" ، "أيام الموضوع" ، "قسائم لزيادة النقاط" ، إلخ.

1. وضوح العروض التجارية.

يجب أن تكون أي مبادرة تجارية ذات فائدة حقيقية للمستهلك المحتمل للسلع أو الخدمات. يجب أن يتضمن وصفًا تفصيليًا لميزات وفوائد المنتج. عند إجراء عروض ترويجية لمرة واحدة أو تقديم خصومات قصيرة الأجل ، يجب استكمال تعليمات السوق بمعلومات عنها. مقالة مميزة ممتازة - 10 حيل صعبة لتجميع عرض تجاري.

1. توصيات متنوعة للعملاء (ثلاثة على الأقل).

عندما يتصل عملاء جدد بالشركة ، قد يكون من الصعب للغاية توقع النطاق السعري للسلع والخدمات التي ستثير اهتمامهم. وبالتالي ، إذا عرضت عليهم منتجات في نطاق سعري واحد فقط ، فقد تفوتك العلامة ولا تخمن تفضيلاتهم. سيكون من الأفضل اقتراح عدة البدائل- على سبيل المثال ، تعيين "قياسي" و "أعمال" و "مميز".

في هذه الحالة ، ستعمل سيكولوجية المبيعات بشكل جيد. سيفهم المشتري أنه عُرض عليه منتجات بنطاق سعري واسع ، ولديه أسباب قليلة جدًا لعدم الشراء. في الوقت نفسه ، من الضروري تكوين مجموعات من المنتجات ذات الأسعار المختلفة بشكل صحيح وشرح الاختلافات بينها بوضوح للعميل. ابدأ بالمجموعات الأغلى - ثم سيرى السلع الأرخص بشكل إيجابي.

1. تقديم خصومات مشتعلة.

على سبيل المثال ، قدم للعملاء بطاقة مكافأة برمز فريد. إذا أنفق المشتري مبلغًا معينًا في المتجر خلال الشهر ، فسيحصل في اليوم التالي على خصم على جميع المنتجات. يعتمد حجم الامتياز على عدد الطلبات في الشهر السابق. في الوقت نفسه ، ينتهي الخصم إذا لم يشتري الشخص أي شيء لمدة شهر كامل. يمكن أن يكون النطاق التقريبي للخصومات على النحو التالي: من 5 ٪ لشراء 100 روبل إلى 30 ٪ لإنفاق 20 ألف روبل.

1. تمايز التكلفة.

يحدد المصنعون سعرًا واحدًا لفئات معينة من المنتجات. غالبًا لا يكون هذا مبررًا تمامًا. إذا سأل الزائر بشكل مباشر عن السعر ، فلن يكون لدى المدير الوقت لتحديد احتياجاته - يحتاج إلى تحديد المبلغ بوضوح. إذا لم يتم تعيين تكلفة واحدة ، يمكن للمدير طرح الكثير من الأسئلة التوضيحية ، وإنشاء حوار والحصول على المعلومات التي من شأنها أن تساعد في التأثير على المشتري. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك بهذه الطريقة زيادة عدد العملاء بشكل طفيف.

1. صورة سعر مواتية.

من نقطة نفسيةالرؤية ، من الأفضل أن تكتب على بطاقة السعر "100 روبل شهريًا" بدلاً من "1200 روبل سنويًا". تحديد سعر غير مخيف بشكل صحيح ، يمكنك زيادة حجم المبيعات بشكل كبير.

أدوات لزيادة المبيعات في متجر بيع بالتجزئة

1. المباح.

كيف نفهم حتى قبل أن يفتح المتجر مدى انشغال المكان الذي سيعمل فيه؟ بسهولة! قف عند الباب شركة المستقبلولفترة معينة ، احسب جميع الأشخاص الذين مروا وألقوا نظرة في اتجاهك. هذه هي الطريقة التي تحسب بها العدد الإجمالي للعملاء المحتملين. لتقديم وصف أكثر دقة ، يجب أن تأخذ في الاعتبار جنس وعمر الأشخاص الذين يمرون. قارن البيانات المستلمة بالصورة النظرية للمشتري وافهم الحضور التقريبي لمتجر البيع بالتجزئة من قبل المارة العاديين.

1. لوحه اعلانات.

إذاً ، لقد عرفت عدد المشترين - المارة المحتملين. الآن هم بحاجة إلى أن يكونوا "مدمنين". بادئ ذي بدء ، يمكن أن تساعد اللافتة في ذلك. يجب عليها ان تكون:

• مشرق وملفتة للنظر.
• مفهومة وتعطي فكرة عن المنتجات التي تُباع خارج الباب ؛
• تشجيع الشراء في هذا المتجر (بمساعدة مجموعة واسعة ، وبأسعار معقولة ، وجودة عالية ، وما إلى ذلك).

في أغلب الأحيان ، من الممكن معرفة مدى فعالية هذه العلامة أو تلك من خلال التجربة فقط.

1. عن طريق بيع.

ببيع منتج معين ، يمكنك تقديم خدمات ذات صلة. على سبيل المثال ، يمكن لأي شخص اشترى حوضًا مائيًا أن يطلب تركيبه وتوصيله وصيانته بشكل صحيح - كل ذلك دون مغادرة السجل النقدي. للقيام بذلك ، يحتاج متجر البيع بالتجزئة إلى التفاوض مع الشركات ذات الصلة ، ثم جذب العملاء والحصول على نسبتهم المئوية.

1. تحديد حد الشراء.

لا يوجد نموذج محدد هنا - كل هذا يتوقف على خيال صاحب المتجر. جوهر الطريقة كما يلي:

• عند إجراء عملية شراء ، يتجاوز سعرها حدًا معينًا ، يتلقى العميل قسيمة للشحن المجاني أو خصمًا أو هدية ؛
• إذا اشتريت عنصرين ، يمكنك الحصول على العنصر الثالث مجانًا.

يمكن أن تستمر القائمة إلى ما لا نهاية. يحاول كل متجر ابتكار عروضه الترويجية لزيادة المبيعات في المتاجر.

1. دفع تغيير البضائع.

هذه الطريقة ليست شائعة جدًا ، ولكنها مثيرة جدًا للاهتمام. عند الدفع مقابل المنتجات ، يتلقى المشتري التغيير ليس بالمال ، ولكن في البضائع - على سبيل المثال ، أعواد الثقاب أو الحلوى.

1. بطاقات الأسعار الصفراء والحمراء.

هذه الطريقة معروفة على نطاق واسع. تبيع العديد من محلات السوبر ماركت المنتجات التي تجاوزت تاريخ انتهاء صلاحيتها بأسعار مخفضة. هذا هو تقرير بطاقات الأسعار متعددة الألوان.

1. إمكانية إرجاع المنتج إذا لم يعجبك.

علاوة على ذلك ، هناك قانون يلزم البائعين بإعادة قبول المنتجات في غضون أسبوعين بعد البيع.

1. تلميحات الأسعار.

على الملصقات ، يمكنك وضع المعلومات التي يشتريها البعض الآخر عادةً مع هذا المنتج. من المرجح أن يأخذ المشتري النصيحة ويشتري شيئًا بالإضافة إلى المنتج الرئيسي.

1. "كرسي بذراعين" لرفيق المشتري.

نادرًا ما يذهب الناس للتسوق بمفردهم ، وفي كثير من الأحيان ، يكون رفيق عميلك المباشر شخصًا غير مهتم تمامًا بخدماتك. لمنعه من محاولة إخراج عميلك من المتجر في أقرب وقت ممكن ، اعرض عليه نشاطًا سيساعدك على قضاء الوقت: مشاهدة التلفزيون للرجال ، وممارسة الألعاب للأطفال ، وقراءة مجلات الموضة للسيدات.

1. عرض المبيعات الحصري.

ليس كل صاحب متجر لديه الفرصة لاستئجار غرفة في شارع مزدحم وتعليق لافتة أنيقة. ومع ذلك ، يمكن لأي شخص إنشاء منتج أو خدمة فريدة يريد الناس الخروج عن طريقهم. هذه هي الطريقة الرئيسية لزيادة المبيعات.

1. صعود.

هذا عرض لإجراء عملية شراء إضافية للشراء الرئيسي. على سبيل المثال ، عند شراء هاتف ذكي ، يتم تقديم بطاقة SIM والتأمين ، ويُنصح بتعبئة باقة الزهور المشتراة مقابل رسوم إضافية. القاعدة الأساسية هي السعر خدمة اضافيةيجب ألا يتجاوز سعر المنتج الرئيسي. تتيح لك هذه الطريقة زيادة مستوى تنفيذ الشركة بنسبة 30٪.

1. العمل بالهامش.

ربما تكون الطريقة الأكثر تكلفة لزيادة الأرباح. يقولون إن التكلفة المنخفضة للسلع لا ينظر إليها المشتري دائمًا على أنها الأكثر جاذبية. في كثير من الأحيان ، يعتبر المشترون المنتج المباع بتكلفة عالية أفضل جودة. اسأل نفسك السؤال: هل يهم إذا كان السجق يكلف 300 روبل أو 310؟ في أغلب الأحيان ، يبدو هذا الاختلاف ضئيلًا بالنسبة للمشترين. الآن احسب إجمالي الربح.

تأمل المثال الموصوف في علم نفس التأثير لروبرت سيالديني. لم يستطع صاحب محل المجوهرات بيع بضع قطع من المجوهرات الفيروزية. عندما غادرت في إجازة ، تركت لمرؤوسيها أمرًا مكتوبًا "* نصف سعر الفيروز بالكامل". تخيل دهشتها عندما اكتشفت عند وصولها أن كل المجوهرات قد بيعت ... ضعف الكمية. البائع ببساطة لم يفهم طلبها وزاد التكلفة ولم يخفضها.

1. بطاقات الأسعار.

ألق نظرة ناقدة على ملصقات الأسعار الخاصة بك. كقاعدة عامة ، فهي غير شخصية ولا تلفت الأنظار. لدى المشتري المحتمل بضع ثوانٍ فقط لاتخاذ قرار الشراء في المتجر الذي زاره. حاولي أن تفاجئيه بما فيه الكفاية حتى يستمر لبضع دقائق على الأقل ويبدأ في طرح الأسئلة. يمكن المساعدة في ذلك من خلال بطاقات الأسعار المطبوعة على ورق ملون ومقطعة في شكل أشكال معقدة ، مع عروض مغرية وصادمة في بعض الأحيان. على سبيل المثال ، عشية عطلة رأس السنة الجديدة ، يمكنك طباعتها على شكل رقاقات الثلج وأشجار الكريسماس ورجال الثلج وأدوات العطلات الأخرى. أو يمكنك وضع منتج يباع بسعر باهظ في مكان بارز. ربما لن يشتريها أحد ، لكن الكثيرين سيرغبون في البحث وربما شراء شيء آخر. لا يهم ما يقولونه عنك - طالما أن العنوان موضح بشكل صحيح.

1. يبتسم.

المتاجر التي يبتسم فيها مندوبو المبيعات لزبائنهم تزيد المبيعات بنسبة 20-30٪ مقارنة بالمتاجر التي يوجد بها طاقم عمل أكيد. علم موظفيك أن يبتسموا بغض النظر عن مزاجهم.

1. « جبن مجاني "بدون مصيدة فئران.

قدمت العلامة التجارية الشهيرة لتحسين المنزل ملفات تعريف ارتباط مجانية للمتسوقين. وهكذا ، فقد جذب الآباء والأمهات الذين لديهم أطفال إلى عدد المشترين وكسب المستهلكين.

1. الضمانات غير القياسية.

قدم ضمانات إضافية وستحصل على عملاء جدد. "إذا لم نقم بتوصيل البيتزا خلال نصف ساعة ، تحصل عليها مجانًا." "إذا كان البائع وقحًا معك ، فستتلقى خصمًا." "إذا وجدت منتجًا أرخص من منتجنا ، فسنقوم برد 110٪ من الفرق!". تظهر التجربة أنه من النادر جدًا تنفيذ هذه الضمانات ، لكن الفرصة نفسها تجذب العملاء بالتأكيد.

1. خدمات أخرى.

لنفترض أنك تمتلك متجرًا لمنتجات التجميل في بلدة صغيرة. كيف تجعل المدينة بأكملها تعرف عنها؟ إنه أمر سهل: استأجر مصففًا من الدرجة الأولى ووزِّع منشورات تفيد بأن متجرك سيعمل لمدة شهر سيساعدك في اختيار مستحضرات التجميل ويعلمك كيفية تطبيق المكياج بشكل صحيح مجانًا. في غضون شهر ، ستتحدث النساء فقط عن شركتك - حتى أولئك الذين لا يحتاجون إلى مصمم أزياء ، وقد تعلموا عن الترقية من صديقاتهم.

أنت تتاجر نوافذ بلاستيكية؟ أعلن عن عرض ترويجي يحصل بموجبه كل عميل على جهاز مجاني يقيس التوصيل الحراري للنوافذ ويحسب فقدان الحرارة. أي شخص يحتاج إلى استبدال النوافذ في الشقة سيفكر فيك أولاً. هل يمكنك اقتراح التثبيت؟ شبكات البعوضمقابل ثلاثمائة روبل. ربما ستجلب لك الخسائر في البداية ، ولكن بعد ذلك سترى عدد العملاء الذين قمت بتثبيتها من أجلهم الذين سيأتون إليك لطلب النوافذ. علاوة على ذلك ، يمكن لأسيادك التلميح بمهارة إلى أن الوقت قد حان لتغيير النوافذ.

كيفية زيادة مبيعات الجملة

1. إنشاء قسم تسويق.

لزيادة المبيعات ، تحتاج إلى تنظيم عمل قسم التسويق بشكل صحيح. يجب على المتخصصين استكشاف السوق باستمرار والبحث عن خيارات جديدة وتحسين عمليات الإنتاج والخدمات اللوجستية. قم بتعيين عمال أكفاء وستزدهر شركتك.

1. توسيع النطاق.

فكر دائمًا في إمكانية زيادة نطاق المنتجات المعروضة. يمكنك تنويع النماذج ونطاق حجمها وعدد المنتجات ذات الصلة. من خلال مضاعفة عرضك ، فإنك تحافظ على العميل من الاضطرار إلى البحث عن موردين آخرين.

1. دراسة الطلب.

حدد قدرات المشترين وحدد المهام للمديرين ، ليس بناءً على خبرة السنوات الماضية ، ولكن بناءً على حصة عمليات التسليم الخاصة بك إلى العميل. على سبيل المثال ، يبيع مديرك البضائع مقابل 100 ألف روبل. معدل دوران الشريك آخذ في الازدياد. ومع ذلك ، اتضح أن إمكانات هذه المنظمة تبلغ 10 ملايين روبل ، ويتم استخدام شركتك ببساطة كمورد احتياطي. إنه أمر سيء إذا كان المدير لا يعرف ذلك. بل إن الأمر أسوأ إذا كان المدير لا يعرف حتى.

1. عمل كفءمع الشبكات الفيدرالية والإقليمية.

غالبية موردين الجملةحاول التعاون مع الشركات الكبيرة. إبرام مثل هذا الاتفاق ، كقاعدة عامة ، بسيط للغاية ومربح دائمًا تقريبًا.

1. سياسة تسعير شفافة.

اجعلها واضحة ومفهومة سياسة التسعيرأو ضع رواتب مديرك في تناسب مباشر مع الأرباح. إما أن تعمل وفقًا لقائمة أسعار صارمة ، يتم فيها تسجيل جميع فئات العملاء ، أو تقوم بتمكين المدير لتقديم أي خصومات ومكافآت ، ولكن في نفس الوقت تجعلها تعتمد على الإيرادات. لا يوجد ثالث.

1. إبرام الالتزامات التعاقدية مع المستهلكين المنتظمين.

العقود مع العملاء المنتظمين هي تعاون متبادل المنفعة ليس فقط من حيث التكلفة والربح ، ولكن أيضًا من حيث السعر والجودة. يشترى منتج جيدبسعر مناسب. سيتيح لك ذلك توفير المطابقة المثلى للأسعار وميزات المنتج ذات الصلة لعملائك ، والتي ستصبح ميزتك التي لا يمكن إنكارها. لن يتمكن المشترون ببساطة من رفض مثل هذا العرض المفيد. كنز سمعة المورد الواعي - سيعمل بشكل أفضل من أي إعلان.

1. الاختراق في أعمال العميل.

كلما فهمت بشكل أفضل النشاط الرياديعميلك ، كلما قل خطر خسارته ، كلما اقتربت من المستهلكين النهائيين ، كانت مبيعات المرسل أفضل.

1. تحليل شامل لإخفاقات العملاء.

لنفترض أن عميلاً صغيرًا تركك. لا تنزعج وتعتقد أنه سيكون لديك المزيد من الوقت للتفاعل مع الشركات الكبيرة. في الواقع ، هذا الوضع محفوف بالعواقب الوخيمة. يمكن أن تؤثر الأسباب التي دفعت الشركات الصغيرة إلى التوقف عن التعامل معك أيضًا على الشركات الكبيرة. يتم ترتيب السوق الحديث بطريقة تجعل المؤسسات الصغيرة أكثر حساسية للاتجاهات والاتجاهات الجديدة - وهذا يساعدها على البقاء. لذلك ، ستنعكس العوامل التي تؤثر عليها لاحقًا في المؤسسات الكبيرة. يجب عليك تحليل رحيل كل مشتر بعناية واستخلاص النتائج الصحيحة.

1. ينصب التركيز على العميل وليس عملك.

هذا هو المبدأ الأساسي للعملية ، وليس وسيلة لتحقيق الربح. بمجرد أن تبدأ البيع بالجملة ، ركز على تجارة عملائك. فكر في كيفية زيادة حجم مبيعات الشركة الشريكة ، والمنتج المستخدم الأكثر طلبًاكيفية زيادة ربحية المشروع. بينما يقف الشريك على قدميه ، تكون على قمة الموجة.

1. الالتزام بقواعد العمل مع الموزعين.

من المهم جدًا بناء تفاعل مع التجار بشكل صحيح - بحيث لا يتداخل مع العمل مع المشترين العاديين. قرر ما هي أولويتك: بيع بالتجزئةأو خدمات تمثيلية. غالبًا ما يكون من المفيد إغلاق التجزئة الخاصة بك والتوقف عن منح الخصومات للوسطاء. في حالات أخرى ، يجب أن تركز على التنفيذ الخاص بك - إذا سمحت الموارد بذلك.

1. إنشاء مقترحات مثيرة للاهتمام.

يجب أن تعمل سياسة التسعير الخاصة بالشركة ونظام المكافآت الخاص بها من أجل تعاون طويل الأجل ، وليس للمعاملات لمرة واحدة.

1. يراقب.

تحليل عروض المنافسين باستمرار. سيساعدك العملاء الذين استخدموا خدماتهم مسبقًا في ذلك.

1. العمل مع النقل.

قم بإنشاء قسم اللوجستيات الخاص بك. سيمنحك هذا ميزة كبيرة على منافسيك - ستتمكن من ضمان تسليم البضائع دون انقطاع. بالطبع ، في المرحلة الأولى ، سيتعين عليك تكبد خسائر فادحة ، ولكن بعد فترة قصيرة ستؤتي ثمارها جيدًا ، مما يساعد على زيادة مستوى مبيعات المؤسسة.

1. البحث المستمر عن عملاء جدد.

الهدف الرئيسي لمتجر بيع القطع هو تحقيق ربح. في أغلب الأحيان ، تكون هذه الشركات منفتحة على العروض التي تعد بدخل إضافي. بالطبع ، هناك خطر يتمثل في أن تفقد عميلك الدائم ، الذي استدرجه المنافسون. من ناحية أخرى ، من المحتمل جدًا أن تكون قادرًا على تقديم ظروف أكثر ملاءمة. لذلك ، لا تتوقف عن البحث عن مستهلكين جدد ، حتى لو كانت المؤسسة تعمل بالفعل بكامل طاقتها.

1. تدريب الموظفين.

يعتمد حجم التجارة إلى حد كبير على الشخص الذي يبيع المنتج أو الخدمة. من الضروري التركيز على اختيار الموظفين الأكفاء وتدريبهم. ومع ذلك ، فإن المشاركة في العديد من فصول الماجستير والندوات والدورات التدريبية ليست بأي حال من الأحوال خيارًا. أنت بحاجة إلى فهم أي من الأنشطة هو الأكثر فعالية واختياره. علم الموظفين إظهار وجه المنتج ، والتأكيد على مزاياه وعدم التركيز على أوجه القصور التي لا مفر منها. احتراف الموظفين أفضل طريقةرفع مستوى المبيعات.