Видове манипулации и основни методи за защита. Примамване в капан или въображаемо признаване на ползата от противника. Избягване на дискусия

Напоследък в Интернет все по-често се обсъжда проблемът с манипулирането на хората, налагането на чужди мнения и възгледи и превръщането на обществото в безмислена маса. Look At Me е съставил кратък списък с най-често срещаните техники и правила, които помагат да убеждавате, печелите, вдъхновявате и влияете на хората по всякакъв възможен начин, както и начини да се предпазите от социална манипулация.

Социално доказателство,
или принципа на социалното доказателство

В Съветския съюз хората първо стояха на опашката и едва след това се чудеха накъде води тя. „Ако всички тези хора чакат, това означава, че продуктът е добър“, помислиха си всички. Самото наличие на опашка сигнализира за стойността на предлагания продукт. Така в съветското общество се проявява принципът на социалното доказателство. Въз основа на стадния инстинкт, той се състои в имитиране на поведението на мнозинството и е защитна функция на нашия мозък, освобождавайки последния от необходимостта да обработва ненужна информация. Тук се крие природата на мейнстрийма.

Принципът на социалното доказателство работи особено ефективно, когато човек се окаже в объркваща или двусмислена ситуация и няма време да я разбере наистина. „Във всяка неясна ситуация правете както всички останали“ - Social Proof решава всички проблеми наведнъж. Когато искаме да си купим нова джаджа и си блъскаме мозъка кой модел да изберем, ревютата и оценките често са решаващи критерии за нас. Принципът на социалното доказателство е дълбоко вкоренен в съвременния бизнес. Няма повече нужда от доказване потенциален клиент, колко добър е продуктът, достатъчно е да се отбележи, че мнозинството смята така.

Днес търговците настоятелно препоръчват на собствениците на уебсайтове и различни страници да не рекламират броячи, ако показателите на тях са скромни. Голям брой абонати - най-добър знаккачество и причина да се абонирате също. Това важи и за трафика на сайта.

Друг болезнен пример за използване на принципа на социалното доказателство са скечовете и хумористичните сериали. Зрителите често се оплакват, че се дразнят от фоновия смях след всяка шега. Това обаче не се отразява на ефективността на метода. Хората са свикнали да разчитат на реакциите на другите, когато определят какво е смешно, и често реагират не на шегата, а на смеха извън екрана, който я придружава.

Между другото, социалното доказателство послужи като основа за появата на някои професии. Например, клакьор е човек, който идва на представление срещу определен хонорар, ръкопляска най-силно и крещи „Браво!”, или класически пример- опечалени, които „оформят настроението“ на погребение в Бразилия или Филипините.

Метод на групово укрепване

Тази техника на места повтаря предишната, но за разлика от нея е фокусирана върху промяната на човешките вярвания, а не на поведението. По този принцип при многократно повтаряне на една и съща теза (идеи, концепции)в рамките на една група нейните членове в крайна сметка ще приемат това твърдение за истина. Американският академик и писател Робърт Карол подчертава, че не е задължително едно повтарящо се твърдение да е вярно. Ще се вярва, независимо колко теоретично или практически е доказано. Освен това се смята, че хората приемат на вяра, без критична оценка, всякакви групови ценности, идеи, доктрини, ако се идентифицират с тази група и не искат да бъдат заклеймени като изгнаници. Този психичен феномен и проява на конформизъм се нарича индоктринация. Феномени, противоположни на индоктринацията: „социална автономия”, „критицизъм”, „неконформизъм”.

Ярък пример за работата на метода за групово укрепване са стереотипите, митовете и легендите, които се скитат от поколение на поколение. Освен това техниката се използва активно от медиите и е ефективен инструмент в информационните войни. С помощта на умело манипулиране на факти и различни речеви трикове медиите ни натрапват определени вярвания чрез систематичното повтаряне на едни и същи мисли. За да се борят с подобни тенденции, някои страни въвеждат курс по медийно образование в своите учебни програми, предназначен да развива критично мислене у хора от всички възрасти.

Правило за реципрочност

Правилото за реципрочност гласи, че човек трябва да върне това, което друг човек му е дал. С прости думи- отговаряйте мило на любезността. И тъй като всякакви задължения са депресиращи, искате да се отървете от тях възможно най-бързо. Следователно правилото работи и се използва активно от някои „посветени“. Такива хора могат умишлено да предоставят малка услуга с очакването, че ще направят по-голяма молба в бъдеще.

Фрагмент от телевизионния сериал
"Форсмажор" (костюми)

Хората казват: „те се възползват от нечия доброта“. Трябва да се отбележи, че познаването на правилото за реципрочна размяна не освобождава човек от желанието да изплати своите „дългове“.

Фрагмент от телевизионния сериал "Менталистът"

Защо супермаркетите ви дават безплатна храна, която да опитате? Защо различни компании раздават химикалки, бележници и други сувенири на своите гости? Как да си обясня безплатните промоции в баровете и дъвките след вечеря в ресторантите? Искат ли служителите да угодят на клиентите? Без значение как е.

Заявка
за помощ или метода на Бенджамин Франклин

Един ден Бенджамин Франклин трябваше да установи контакт с човек, който открито не го харесваше. Тогава Бенджамин се обърна към този човек с молба да му заеме рядка книга. Франклин беше възможно най-учтив в молбата си и благодари на човека с още по-учтиво отношение, когато той се съгласи. След тази случка те станаха добри приятели.

Същността на едноименния метод е, че хората обичат, когато са помолени за помощ. Първо, въз основа на правилото за взаимна размяна, човек смята, че при необходимост може да разчита на услуга за връщане. Второ, като помага, той се чувства необходим и полезен. А това, както се казва, е безценно.

Между другото, смята се, че в началото е по-добре да поискате повече, отколкото искате да получите. Ако внезапно ви откажат, следващия път, когато опитате, можете да изразите истинска молба и този път ще бъде неудобно да откажете.

Логично правило
вериги

Психолозите са стигнали до извода, че желанието да бъде или изглежда последователен в действията си е вродена характеристика на човек, която често го принуждава да върви срещу собствените си интереси.

Въпросът е, че в съвременното обществопоследователността се счита за добродетел. Тя се свързва с честност, интелигентност, сила и стабилност. Английският физик Майкъл Фарадей каза, че последователността се цени повече от правотата. Непоследователното поведение обикновено се счита за отрицателно качество и погрешно се смята за двуличие.

За да се принуди човек да действа по определен начин, е необходимо да се задейства последователен механизъм в мисленето му. Отправната точка в този механизъм социални психолозинаречено задължение. Човек, който е поел ангажимент (дори и несъзнателно)ще направи всичко, за да го изпълни.

Да речем, ако човек бъде признат за най-добрия шахматист в града, след този инцидент той ще тренира три пъти повече, само за да оправдае задължението и статуса, който му е поверен. Задейства се механизмът на последователността: „Ако съм такъв, значи трябва да направя това, това и това...“.

Положително подсилване

Положителното подсилване е приятна последица за човекна неговите действия: похвала, награда или награда, която насърчава човек да извършва тези действия в бъдеще.

Веднъж група студенти от Харвард проведоха интересен експеримент. На една от лекциите момчетата се съгласиха, че когато учителят се премести от едната страна на залата, всички ще се усмихнат, а когато се премести от другата страна, всички ще се намръщят. Не е нужно да сте ракетен учен, за да познаете в коя част от аудиторията лекторът е прекарал по-голямата част от урока. Този експеримент стана известен в историята като „експериментът на Верпланк“ и стана потвърждение, че положителната обратна връзка има образователен ефект върху човек.

Според американски психологСкинър, похвалата възпитава човек по-ефективно от наказанието, което е по-вероятно да навреди на индивида. Фройд потвърждава теорията на своя колега и, описвайки принципа на удоволствието, подчертава, че желанието на човек да получава положителни емоцииго тласка да извършва действия, които ги засилват и по този начин са свързани с удоволствие. Следователно липсата на веригата „действие - удоволствие“ лишава човек от мотивация и желание да направи нещо.

Мотивация от страх

Метод на айкидо

Специалността на бойното изкуство Айкидо е да използва силата на противника срещу него. Адаптиран към комуникационната среда, този метод се използва при напрегнати преговори или конфликтни ситуации и включва връщане на собствената агресия към опонента, за да получи това, което иска от събеседника.

Законът на Нютон гласи: силата на действие е равна на силата на реакцията. Следователно, колкото по-грубо човек отговаря на опонента си, колкото по-яростно защитава позицията си, толкова повече ответна агресия получава. Основен принципАйкидо - победа чрез отстъпване. За да убедите човек във вашата гледна точка, първо трябва да се съгласите с него и да „огледате“ начина му на говорене и унижение. И след това със спокоен тон предложете своя собствена версия на развитието на събитията. Така човек запазва силата си, не дразни опонента си и в крайна сметка побеждава.

Малко преувеличен пример може да изглежда така: „Ти си глупак. Правиш всичко погрешно. - Да, правя всичко погрешно, защото съм глупак. Нека се опитаме заедно да намерим изход от тази ситуация..."

Вертикален принцип

Всички известни световни диктатори убеждаваха опонентите си още преди да започнат да говорят. Те знаеха как да позиционират тялото си в пространството така, че да изглеждат като „жив спор“ в очите на събеседника си.

Първо, те винаги бяха вертикално едно ниво над тези, с които разговаряха. Има психологическо обяснение за това. Факт е, че подсъзнанието първоначално възприема тези, които са по-висши, като авторитети. Нашите родители винаги са били над нас. Но те бяха нашите власти дълги години. Това обяснява защо много мениджъри поставят столове и бюра в офисите си, за да могат да гледат отвисоко своите подчинени.

Освен това за нашето подсъзнание човек, който заема много място, изглежда по-убедителен и правилен. Размахващи жестове, протегнати в Т-образна форма ръце на облегалката на стола или активно движение из залата по време на презентация - всичко това помага да се обхване максимално пространството и да расте в очите на наблюдателя.

Вградени говорни команди

Вградените речеви команди помагат на инициатора на комуникацията да създаде определено настроение у получателя, да предизвика желаната емоция и съответно да насочи мислите му в дадена посока. Вграденото съобщение е фрагмент от фраза, който е подчертан с жестове или интонация. В този случай въздействието се извършва върху подсъзнанието на човек, който може да не обърне внимание на самата фраза.

Въвеждане на позитивен език в речта ви (думи като „приятно“, „добро“, „щастие“, „успех“, „доверие“ и др.),караме другия да се чувства по-щастлив и по-успешен. Няма значение за какво говорим и в какъв контекст се използват тези думи, основното е да ги подчертаете с интонация или жест.

Спирала на мълчанието

На теория масова комуникацияИма такова нещо като спирала на мълчанието. Предложена от немския политолог Елизабет Ноел-Нойман, тази концепция се свежда до идеята, че хората може да споделят определена гледна точка, но се страхуват да я признаят, защото смятат, че са в малцинството. Спиралата на мълчанието се основава на страха от социална изолация и започва да работи в момента, в който някой уверено изрази своята гледна точка по обществено значима тема. Тези, които не са съгласни с това, което чуват, предпочитат да мълчат и да не говорят, защото са убедени, че са малцинство и се страхуват от изолация.

Съществува модел, според който завършените зрели личности не се поддават на страха от социална изолация и са способни да изразяват мнението си без оглед на обществеността. Това са хората, които движат прогреса и стимулират глобални промени. Втората половина на човечеството е гарант за сила и стабилност в обществото.

Елементи и време

Наука и технологии

Необичайни явления

Мониторинг на природата

Авторски раздели

Откриване на историята

Екстремен свят

Информационна справка

Файлов архив

дискусии

Услуги

Инфофронт

Информация от НФ ОКО

Експортиране на RSS

Полезни връзки

Важни теми

Преди няколко години авторът на тези редове преподава PR в един от търговските университети в Санкт Петербург. Не е тайна, че обикновено има недостиг на преподаватели по такива дисциплини. Следователно, след като са намерили „ценен персонал“, представителите на университета се стремят да го натоварят максимално. Но това не беше част от плановете ми.

Рано сутринта телефонът иззвъня в дома ми. „Здравейте, някой от рекламния отдел ви безпокои. Запишете графика си за задочни занятия: понеделник, 8:30. Сряда, 8:30”... Изпуснах нервите си и пламнах: какво? Толкова рано ли да се довличам до теб? „Имаме много натоварен график“, оправда се катедралата. „Но ще видя какво може да се направи... Ще ви хареса ли 12:30?“ На сърцето ми олекна. 12:30 е съвсем друга работа... Стоп! И едва тогава осъзнах, че за първи път чувам за „задочни студенти“. Използвайки прост трик, те се опитаха да ме измамят с допълнителни 32 часа...

Да, представител на всяка професия може да стане жертва на манипулация, но най-често това е служител на компания, който работи „по контакти“.
Сега да кажем, че имаме съвсем обикновен среден мениджър. Как трябва да действа в такива неприятни, но, уви, съвсем реални ситуации?

„Преди да обсъдим начини за борба с манипулацията, е необходимо да решим какво представлява тя и защо трябва да се борим с нея. В крайна сметка - преценете сами - всички взаимоотношения между хората се основават на манипулация на съзнанието. Същата отстъпка в магазин - какво е това, ако не опит за манипулиране на купувача?
Ето един класически пример: да кажем, че момиче с къса пола върви по улицата. Ако се е облякла по този начин нарочно, за да привлече внимание, това манипулация ли е? Ако това се прави несъзнателно, значи ли, че не е манипулация? И така, обяснете ни какво наричате манипулация?“
И все пак, нека оставим на високомислещите теоретици да потърсят единственото правилно определение на манипулацията (а ние се натъкнахме на няколко десетки различни определения). Ще надграждаме ситуациите, представени в началото на статията - които са очевидно вредни за компанията. Как да предотвратим това да се случи?
За тази цел проведохме мини-изследване, анализирайки печатни и онлайн публикации, както и интервюирайки редица специалисти - бизнес треньори, консултанти и просто бизнесмени, на най-големия интернет форум www.triz-ri.ru/forum. Опитахме се да намерим отговори на въпросите: какви методи за манипулация съществуват? И как да се предпазите от тях?
Ето някои резултати.

Част I. Методи на манипулация.

1. Манипулаторът изисква жертвата да вземе решение без грешка. "тук и сега"(защото "утре ще бъде твърде късно").

2. Манипулатор играе на "вълнението"алчност, завист и любов към безплатните продукти („Това е последният останал екземпляр... Или отивам при конкурентите... Конкурентите вече са купили, а ти?... Няма пари или какво? Само кажете... Само днес с 50% отстъпка... Подарък - прекрасно фенерче и комплект ножове...")

3. Манипулаторът казва на жертвата „ ужасен стандарт”, в сравнение с което „цената е просто смешна” („А пълната услуга при нас струва 2000 долара... /пауза/... Е, ако е без лазерна корекция - а, честно казано, във вашия случай не е наистина трябва - тогава 1000 долара Има, разбира се, компактен пакет за 700 долара и суперкомпактен за 450. Е, ако е без болница, тогава 300. Според мен по-евтино от 150 просто няма смисъл. ..")

4. Манипулаторът отвлича вниманието на жертвата, „обърква“ я (пристигане на някого, външно обаждане; на жертвата небрежно се казва нещо, което е важно за нея, но не е свързано с темата)...

5 . Манипулатор замества целта на комуникацията- вместо цел X, която той реално постига, акцентът е върху обсъждането на цел F(X), сякаш целта X вече е нещо дадено („По-удобно ли ти е във вторник в 14:30 или в четвъртък в 16:30? "В брой ли ще платите или по банков път?")
Вариант: манипулаторът се обръща към „партньора“ - например по телефона - и обсъжда подробностите за „вече завършената“ сделка („Разбирам, че работният ден вече е приключил, но не искам да задържам клиента чакам, така че, моля, елате... след 20 минути ви чакаме... добре, след 25, /обръщение към „жертвата”/ - Ще изчакате ли 25 минути?”

6 . Манипулатор играе на собствената си значимостсъбеседник: заема съзнателно „подчинена“ роля, демонстрира своето невежество, некомпетентност („Бих искал да се обърна към вас за съвет. Бяхте ми препоръчан като опитен специалист, така че вероятно само вие можете да ми помогнете..."). Това издига жертвата в очите му и приспива бдителността му.

7 . Манипулатор се отнася до властите, или се представя за авторитет (милионер, професор, „лично познаване на другаря Шулберт“, „Академик на Световната академия по гещалттерапия и психоанализа“; многобройни атрибути – скъпи дрехи, часовници, кола, „обаждания за обсъждане на сделки за милиони долари“, и т.н.)

8 . Манипулаторът използва т.нар. галене»:
- Съгласие.
- Приятелски жестове и изражения на лицето: пляскане по рамото, прегръдка, намигване.
- Ходатайство. "Защо досаждате на този човек? Той прави всичко както трябва."
- Успокояващо. „Не се страхувайте, не се притеснявайте, всичко е наред“ (докато взема портфейла).
- Използване на името на събеседника. Самото звучене на името има голямо влияние върху човека.
- Комплименти. „Прочетох книгата ви и не можах да я оставя. Това е невероятно!
- Съобщаване на добри новини.
- „Общи интереси“: „Аз също съм фен. Как игра Зенит вчера?

9. Манипулаторът играе на приятелства или семейни връзки. "Не можеш да откажеш на приятел." Не без основание се смята, че роднините и приятелите са лоши бизнес партньори.

10 . Взаимен обмен (Р. Чалдини). Манипулаторът прави „отстъпка” на жертвата, създавайки впечатлението, че се отказва от нещо ценно за нея („Само за теб, ще говоря с шефа си, може би той ще ми позволи да направя отстъпка... въпреки че не искам да го притеснявам... но за теб, така да бъде ...")
Вариант - повече от по-малко търсене („Купете билет за прекрасно представление. Не искате? Защо? О, колко жалко... Е, тогава поне купете шоколадово блокче“).

11. Последователност (Р. Чалдини). Манипулаторът играе с желанието на хората да бъдат последователни в поведението си. Жертвата извършва дребни на пръв поглед незначителни действия, като неусетно се приближава до наложеното решение.

Пример: Схема, според която руснаците, възпитани атеистично, постепенно стават православни. Първо, те бяха помолени да бъдат по-толерантни към различните възгледи, включително религията. Тогава гледната точка става модерна: „Не вярвам, но вероятно има нещо свръхестествено“. Тогава гражданите започват да се обучават на традиции - козунак, "HV" - "VV". После – доклади от църковни празниципо телевизията. И така, стъпка по стъпка...
Но стига ужасни истории. След като се справихме с „разрушителната“ част, преминаваме към конструктивната част.

Част II. Как да устоим на манипулацията?

Като начало, ето списък с популярни, но рядко използвани в практиката („неинструментални“) разговори:
* Трябва да имате развита рефлексия – „разберете СЕБЕ СИ, вашите нужди, състояния, вашите цели и целите на другите”...
* Опитайте се да бъдете по-внимателни; повишаване на личната устойчивост на стрес;
* Бъдете професионалист! „Истинският майстор не попада в трудни ситуации...»
*Манипулиране на отговора. „Манипулирайте отново манипулатора“;
* Постоянно анализирайте и сравнявайте тази ситуация с други примери за подобни ситуации, познати ни...;
* Посетете „Обучение за защита от манипулация, за придобиване и усъвършенстване на умения за асертивно поведение и управление на конфликти“. Те ще ви научат...
* Получете удовлетворение (!) от разбирането, че се случва манипулация (някакъв мазохизъм...)

Между другото, авторът на тези редове помоли студенти от един от университетите да отговорят на въпроса: как един мениджър на фирма може да се справи с манипулатор? Ето няколко отговора: „Да, такъв проблем изобщо не съществува!“, „Трябва да си професионалист!“, „Трябва да внимаваш!“, „Уволни лош мениджър и намери добър!“ и т.н. Не е нужна много интелигентност, за да дадете такъв „съвет“. Но следвайте ги...
Нека направим ситуацията по-трудна: представете си уморен, недоспал и не особено интелигентен мениджър (който определено не е посещавал обучение за асертивно поведение), в края на работния ден два телефона звънят едновременно и някой нахлува в врата с купчина парчета хартия. Какво да прави, горкият?

Начини за защита срещу манипулация:
1. Грижа- смяна на темата на разговор, избягване на чувствителни теми, прекъсване на разговора, изгонване на манипулатора. Стойте по-малко в зоната на контакт с манипулатора. (За съжаление, това не винаги е възможно.)
„Варианти за прекъсване на контакта с манипулатора при лична комуникация:
- Ох, нещо ми влезе в очите...
- извинете, една минута, телефонът звъни (на режим на вибрация съм...)
- Изпускаш нещо и се навеждаш.
в телефонна комуникация:
- Извинете, една минута...
- трудно се чува...
„Съжалявам, спешно съобщение, с ваше разрешение ще ви се обадя след... минути.“

2. „Аз съм глупав“, „Не разбирам от упор“ .
Да си припомним диалога между Ришельо и Милейди от „Тримата мускетари” – на „прозрачните” намеци на Милейди Ришельо отговаря: „Не разбирам за какво говорите. Не разбирам, абсолютно не разбирам."

3. Напротив, открито попитайте: „ Кажете директно какво искате?„или просто кажете мотива на манипулатора: „Доколкото разбирам, искате да получите това списание безплатно?“
„Пример за ситуация е комуникацията с ръководството (или с клиента), когато те (мениджмънтът или клиентът) се опитват да не плащат, плащат малко и т.н. за вече свършена работа, докато външно демонстрират оплаквания относно качеството на работата.
- Е, разбирате, че сега това е невъзможно, защото сега инвестираме в... И тогава, когато се разбрахме, беше така, но сега... И като цяло исках нещо малко по-различно...
Метод за прекъсване на манипулацията - “ Изявление на факта" Вместо да се въвличаме в дълги спорове и убеждаване, започваме да превеждаме от езика на „мукането и тълкуването” на езика на фактите.
- Тоест, Не сте доволни от качеството на работа? Какво трябва да се поправи?
- Ами не, не мисля, че трябва да се коригира...
- Така че, няма нужда да поправяме нищо. Тези. тя ти отива.
- Възнамерявате да използвате резултата, но не възнамерявате да плащате за него.
- Не! Какво правиш! Ние ще платим...
Така че възнамерявате да платите."

4. Официализиране на комуникацията, свеждайки комуникацията с манипулатора до формални процедури.
- Само разговори стандартни фрази(„говорни модули“);
- обърнете се към началниците си и към процедурите, установени във вашата организация;
- попълвайте документи дълго време, принуждавайте събеседника да подпише всеки от тях;
- предлагаме да се свържем с Вас писмено („Ние ще разгледаме Вашето предложение и със сигурност ще Ви отговорим“);
- подарете визитка, листовка и покажете, че разговорът е приключил;
- прехвърлете решението на друг служител (типична бюрократична техника е да избутате вносителя „на Иван Иванович в офис 314“).

Пример за процедура за вземане на решение в ситуации, в които е възможна манипулация:
Преди да се свърже с управителя, Посетителят трябва да се запознае с тези правила.
Посетителят трябва да направи заявката си писмено.
Посетителят трябва да аргументира искането си, като предостави следните документи (посочете кои).
Посетителят трябва да е запознат с критериите, които могат да допринесат за вземане на положително решение (посочете критериите).
След подаване на всички необходими документи, Посетителят следва да определи срок за вземане на решение.

Сега - няколко съвета за борба със специфични техники за манипулиране, изброени в част 1 на тази статия.

« Тук и сега" В никакъв случай не трябва да вземате решение „тук и сега“ или да показвате реакцията си. Просто вземете под внимание информацията и отложете решението за утре. "Утрото е по-мъдро от вечерта."
Пример: Труман казва на Сталин, че Съединените щати са разработили ядрени оръжия. Труман и Чърчил следят внимателно реакцията на Сталин. Той спокойно вдига рамене и се оттегля в апартамента си.
„Организаторите на проваления спектакъл стигнаха до извода, че Сталин просто не разбира смисъла на казаното. Труман явно беше на загуба. Той беше обезсърчен, че първият опит за атомно изнудване не постигна целта си, защото през следващите дни съветската делегация и самият Сталин се държаха така, сякаш нищо не се е случило.
Всъщност, след като се върна в кабинета си, Сталин веднага се свърза с Курчатов и каза накратко: „Незабавно ускорете нашата работа!“

Игра на "вълнение".
Отговорете си сами на тези въпроси:
имам ли нужда от ТОЧНО ТОВА;
Имам ли нужда от това ТОЧНО СЕГА;
Трябва ли ми точно това НА ТАЗИ ЦЕНА;
Трябва ли ми ТОЧНО това?
Помнете безплатното сирене!
(Имайте предвид, че този съвет все още не е много технологичен, тъй като предполага значително умствено и морално усилие от страна на манипулирания).

Последователност.
Отказ БЕЗ посочване на причини. Едно от проявленията на желанието за последователност е желанието на човек задължително да оправдае действията си. Но влизането в дискусия с манипулатора е първата му отстъпка. Ето защо, следвайки бизнес треньора Сергей Озол, можем да посъветваме следвайки примера на професор Преображенски от романа „Кучешко сърце“:
- Купете няколко списания в полза на децата в Германия за петдесет долара на брой.
- Не искам.
- Не симпатизирате ли на децата на Германия?
- Съжалявам.
- О, колко жалко за петдесет долара!
- Нямам нищо против.
- Защо не купите?!
- Не искам.

Да, почти забравихме. Какво да правите с момиче в разголен тоалет? Това манипулация ли е или не?
Нека се обърнем отново към експертите за разяснение.
„В дадения пример е поставен критерият: ако действат съзнателно, има манипулация; ако не действат съзнателно, няма манипулация“, казва Игор Викентьев, директор на фирма ТРИЗ-ШАНС. - Избрана е конкретна референтна система. Може би тази референтна рамка може да се използва в работата на психотерапевта. Но ние говорим за манипулация в бизнеса.

За критични случаи и социални системи, а в бизнеса няма една референтна рамка, а няколко:
- на индивидуално ниво: образование + морал;
- на ниво организация, където индивидът е включен по един или друг начин: правила, „фирмени стандарти“, инструкции и др.
Не без причина облеклото на персонала в редица компании (включително дължината на дамската пола) е строго регламентирано.

Между другото, относно „откровените тоалети“: хора, наричащи себе си артисти, многократно са се появявали голи на Пушкинския площад в Москва и др. обществени места. Независимо от съзнанието/безсъзнанието и дори наградата на критиката за подобен трик на последното биенале в Дюселдорф, бездушният полицейски отряд реши този проблем много бързо... Полицейският отряд не взе предвид критерия „съзнаване/безсъзнание”.

Всеки човек е потребител или доставчик във всеки социална сфера(търговия, комуникации, семейни отношения, свободно време). Междуличностното взаимодействие (реално, виртуално) е област на потребление, в която проблемът с манипулацията е често срещан. Но независимо от сферата, всички манипулации се основават на общи психологически механизми, което оставя съответния въпрос: как да се защитите и да се научите да устоявате на манипулацията и да я разпознавате.

За да се отговори на този въпрос, е необходимо да се разбере същността на манипулацията като социален и психологически феномен, да се запознаят с видовете и техниките на манипулация и принципите на въздействие. И, разбира се, разберете методите на съпротива, изберете ефективна системаконфронтация.

Всяка сфера от живота и всяка система от взаимоотношения (родител-дете, възрастен-възрастен, служител-шеф, продавач-клиент) е пропита с техники за манипулация.

• Медиите гласят новини за това как хората против волята си теглят заеми, купуват стоки, се присъединяват към организации или следват нечии препоръки (например сензационните дейности на А. Чумак през 80-те или „МММ“ през 90-те "и подобни съвременни пирамиди) .
• Актуалността на проблема се обуславя и от повишената рискова ситуация в интернет в младежка среда. Например групи за смърт или мобилни игри, базирани на манипулиране на съзнанието на подрастващите и психологически ефекти върху мобилната психика.
• Реклама, врачки, народни лечители- система за манипулация и внушение.

Манипулацията е контрол на съзнанието в полза на манипулатора. И това се случва на всяка крачка.

Какво е манипулация

Психологическата манипулация е контролен ефект върху човек и неговата психика от страна на манипулатора. В този случай истинската цел е скрита, наречена фалшива, а предимството се постига за сметка на жертвата.

Жертва на манипулатора е човек, който е повлиян против волята си, за да формира своите нужди и мотиви.

Манипулаторът е човек, който влияе на умовете на други хора. Има 4 вида манипулатори:

• активен,
• пасивен,
• състезателен
• безразличен.

В същото време, според типа поведение на манипулатора, можем да разграничим още:

• диктатор
• парцал,
• побойник,
• съдия.

Имената на моделите на поведение говорят сами за себе си.

Обратното на манипулатора е актуализиращ. В психологията е общоприето, че и двете противоположности са присъщи на човек, но, както винаги, печели този, който той храни повече. Задачата на човек, за да стане човек, е да се научи да бъде актуализатор.

Сравнителните характеристики на манипулатора и актуализатора са както следва (таблицата по-долу).

Манипулатор	Актуализатор
Лъжи, фалшификати, лавиране, ролеви игри.	Честност, прозрачност, искреност, искреност.
Апатия, скука. Не осъзнава стойността на живота, не вижда и не чува други хора.	Интерес към живота, добра визия и слушане на другите. Развити естетически чувства.
Затваряне, скриване на планове и намерения от друго лице.	Откритост, свободно изразяване на целите и действията.
Цинизъм, безверие, недоверие към себе си и другите.	Доверие в себе си и другите, готовност за справяне с трудностите, адекватно самочувствие.

Основа на манипулацията

Манипулацията, както отбелязва Т. В. Барлас в работата си, се основава на мотивите на човека или по-точно на влиянието върху мотивите.

• Обикновено са включени няколко мотива, например в света на труда това е мотивът за печалба, престиж, личностно израстване, мотивът за интерес към самата работа.
• Въпреки това, като правило, един от тях надделява.

Има мнение, че човек започва да манипулира някого в случай на собствен вътрешен конфликт на мотиви.

Признаци на манипулация

Ние сме манипулирани, когато:

• принудени да направим нещо, което не искаме или не сме планирали;
• нашият принос към общата кауза е по-голям от този на опонента ни;
• събеседникът не се интересува от нашето благополучие.

Видове и техники на манипулация

Има няколко варианта за манипулация. Например, можем да различим косвено и пряко.

Директна манипулация

Това предполага въздействие върху съзнанието чрез рационални аргументи, тоест чрез реалните характеристики на даден продукт (деяние, действие). Това е от значение в случаите, когато човек е решил, че има нужда от него, но няма конкретни насоки (за какво и какво точно).

Непряко въздействие

Използва се в случаите, когато човек не възнамерява да придобие нещо (да действа по какъвто и да е начин), но иска да му го наложи чрез психологическа манипулация. Две техники са често срещани в този контекст: пропусната възможност и ексклузивност.

• Първият се основава на страха, че това, което липсва, ще стане по-ценно. В търговията това са промоции, отстъпки, „последни часове“, „последни дни“, „последни стоки“. В отношенията това са фрази като „Ако не отидем в курорта, тогава ще те напусна“.
• Техниката за изключителност засяга самочувствието на потребителя. Тоест чувство на самодоволство и достойнство при закупуване на VIP (премиум) продукт или женитба за момиче, за което „тичаше тълпа от ухажори“.

Въздействие върху подсъзнанието

Това е може би най-ефективният и любим (особено от рекламодателите) метод. Тези техники обикновено се използват в реклами, медии или продуктови презентации от измамни компании.

Асоциации

Принципът на тази технология се основава на изграждане на връзки. Например в рекламата, където шоколадът ви помага да се срещате с хора. На подсъзнателно ниво това ще остане като нагласа за закупуване на този продукт. Тоест, говорим за създаване на асоциативни връзки между продукта и личната ценност или удоволствие:

• престиж и статус;
• любов и брак;
• сексуалност и привлекателност;
• семейно благополучие;
• късмет;
• комфорт (морален и материален);
• история и култура (национални ценности);
• премахване на болестта и болката.

Транс

Тази техника включва:

• изобилие от персонал, честота на техните промени, т.е. претоварване на съзнанието;
• визуална демонстрация на състояние на транс (замръзване в една позиция, без говор или движение);
• нелепи фрази и противоречия, гафове (съзнанието разбира, подсъзнанието усвоява);
• нарастващо напрежение с неочакван изход.

Играта като манипулация

На нивото на интимно-личностното общуване манипулациите и мотивите се извършват под формата на игра, например според Е. Берн най-честата е кавга (скандал). Неговите компоненти включват:

• трик (обсъждане на възпалена тема в неподходяща ситуация);
• уязвимо място (спешна нужда, важен мотив, който е постоянно във вниманието на втория „играч“);
• взаимодействия (репликите постепенно придобиват обем и обхват);
• смайване и развръзка (временна или окончателна кавга);
• печалба (екзистенциална, т.е. потвърждение на нечия вяра, или психологическа, т.е. постигане на несъзнателен мотив).

Същата схема на игра, между другото, може да се намери в търговията:

• продавачът хвърля трик („Този ​​модел е най-добрият, но е по-скъп“);
• човек усеща удар в уязвимо място (богатство);
• купува артикул (резолюция);
• и след това съжалява за покупката и не разбира как се е случило.

Игрите в близки междуличностни отношения обаче не са непременно манипулативни и са донякъде различни от явните манипулативни игри.

• В личните игри и двамата участници трябва да са активни, те обикновено не са наясно с истинските си мотиви, и двамата участници печелят, но печалбата няма практическа реализация, играта продължава дълго време.
• По време на манипулация един участник е активен, мотивите му са съзнателни, печалбата е практическа, а манипулацията е кратка.

Трикове и манипулации в общуването

В сферата на комуникацията Р.В. Козяков идентифицира трикове и манипулации. Има общо 3 групи.

Организационни и процедурни

Подходящ за нагряване на атмосферата по време на дискусии, преговори, разговори (по-актуално за делово общуване). Те включват:

• формиране на първично отношение (настройване на партньора по желания от манипулатора начин);
• предоставяне на материали предния ден;
• избягване на повторна дискусия;
• атмосферата се нажежава от агресорите на спора;
• първична приемственост в гласуването;
• спиране на обсъждането на желания вариант;
• селективна лоялност в съответствие с разпоредбите;
• вземане на псевдорешения;
• прекъсване на дискусията;
• изпускане на пара по маловажни въпроси;
• случайна липса на документи;
• прекомерна информация;
• загуба на документи;
• игнориране на предложения;
• рязка смяна на темата.

Логично

Те включват:

• несигурност на тезата;
• неспазване на закона за достатъчно основание;
• порочен кръг от доказателства;
• причинно-следствен силогизъм;
• непълно опровержение;
• грешни аналогии.

Психологически

Най-широката група, използвана за всякакъв тип, стил и форма на комуникация:

• раздразнение на противника;
• използване на неясни думи и термини;
• неочаквано бърз темп на дискусия;
• превръщане на спора в спекулация;
• четене на мисли за подозрение;
• позоваване на висши интереси, без да ги дешифрира;
• преценки като „това е банално“;
• привикване към конкретна мисъл;
• подценяване с намек за специални мотиви;
• позоваване на авторитет;
• обвинение в утопични идеи;
• ласкателство или комплимент;
• фалшив срам (понякога с укор);
• омаловажаване чрез ирония;
• демонстрация на негодувание;
• авторитет или откровеност на изявлението;
• двустранно счетоводство;
• явно невнимание;
• неразбиране или неразбиране;
• практическа неприемливост;
• разчитане на минало твърдение;
• етикети;
• подмяна на информация;
• видима опора;
• лингвистична козметика;
• свеждане на факта до лично мнение;
• избор на аргументи;
• присмех;
• Троянски кон;
• бумеранг;
• тишина;
• полуистина;
• лъжа;
• морков и пръчка;
• мулти-разпитване;
• — Имаш ли нещо против?

От какво зависи успехът на манипулацията?

Не всяко въздействие върху психиката е успешно. Защо някои хора се манипулират лесно, а други изобщо не; Защо е лесно да се манипулира човек в една ситуация, но е трудно да се манипулира в друга? Не всяко условие гарантира успеха на манипулацията. Манипулацията е успешна:

• с авторитета на манипулатора;
• когато жертвата е болна или слаба;
• в подходяща обстановка (за гадателя е важно да изпълни стаята с мистика);
• когато личните качества на жертвата са благоприятни за манипулатора (несигурност, скромност, плахост);
• при развити способностии образование на манипулатора (по въпросите на техниката);
• с компетентно въздействие на манипулатора върху мотивите и интересите на жертвата;
• когато жертвата е необразована по отношение на манипулацията.

Методи и техники за противодействие на манипулацията

На манипулацията се противодейства чрез вътрешни естествени и съзнателни техники, използвани от човека.

Анализ на ситуацията

Преди да изберете техника за съпротива, е необходимо да анализирате играта (манипулацията) съгласно следния план:

1. Разкриване основна характеристика: очевидно противоречие реален резултати поставят цели на взаимодействие.
2. Определете конкретния вид (игра или манипулация) и възможните печалби. Ако единият участник получи практическа печалба, това е манипулация, но ако другият получи психологическа печалба, това е игра. Ако изобщо няма практическа полза, това е игра.
3. Разкрийте истинските мотиви и цели на участниците. Те са тези, които определят резултата. Или определете конкретна форма на манипулация от споменатите по-рано.

Съпротива

Съпротивата срещу манипулацията може да бъде пасивна или активна.

Пасивна съпротива

Характеризира се с:

• забавени спонтанни реакции на провокации;
• ограничение на скоростта на атака;
• анализ на ситуацията;
• принуждавайки манипулатора да се откаже от плановете си или да ги разкрие.

Този вид съпротива е ефективен, когато жертвата е объркана или не иска да разваля отношенията с манипулатора.

Формите на пасивна защита включват:

• игнориране (пълно или частично) на думи (липса на реакция);
• неочаквано, но тактично мълчание;
• имитация, че казаното не е чуто;
• съгласие с всичко („да, прав си, греша“);
• повтаряне на молбата на манипулатора, но с въпросителна интонация.

По правило манипулаторът не очаква такава реакция или бързо разпознава тази съпротива и след това се оттегля.

Очевидно тези форми изискват голямо самоконтрол от потенциалната жертва. Това може да се постигне с помощта на определени техники:

1. Търся. Фокусирайте се не върху думите на манипулатора, а върху лицето му (нещо повече, погледът му трябва да е възможно най-независим и спокоен) или върху околната среда.
2. Наблюдение. Представяне на манипулатора в различна форма (по-нисък, по-дебел, гол, сив или твърде ярък) или морално превъзхождащ го (искрено разбиране, че агресията следва поради дълбокото нещастие на манипулатора), откъсване (паузи, необходими за избор на достоен и тактичен отговор).
3. Не трябва да се опитвате да обидите манипулатора.

Активно съпротивление

Включва противоположното поведение: разкриване и отмъщение. Можете да използвате 4 метода:

1. Преди разговора (дискусия, взаимодействие), открито обсъждане на недопустимостта на манипулацията. Тази техника обаче рядко може да бъде планирана и често се нарушава.
2. След това се препоръчва да се обърне внимание на разкриването на същността на трика. Кажете публично на всички за конкретния вид идентифицирана манипулация, нейния автор, неговите действия и намерения („Иван Иванович ли се опитвате да ни заблудите всички“).
3. Многократно напомняне за недопустимостта на манипулацията. Достатъчно е да намекнете на манипулатора, че е разобличен.
4. Противодействие. Последният вариант е активна съпротива, което е ясна конфронтация и съревнование в умението за манипулиране. Но победител обикновено е този, който успя да се оттегли навреме.

Подсъзнателни защити

Всеки човек, който подозира манипулация по негов адрес, обикновено включва подсъзнателни основни защити:

• грижа,
• изгнание,
• блокиране,
• контрол,
• избледняване,
• игнориране.

Понякога има сложна реакция от няколко основни. Но обикновено това не е най-добрият изход за разрешаване на ситуация на манипулация, тоест опцията „да си тръгнеш и да затръшнеш вратата“ не освобождава човек от позицията на жертва. Ето защо специфичните методи на съпротива, съзнателни и контролирани, специално научени и практикувани, са по-ефективни.

Издава ли се манипулаторът?

Манипулацията е тясно свързана с лъжата (задържане на информация или представяне на неверни факти). Следователно можем спокойно да кажем, че невербалният манипулатор, както и лъжецът, е невербален манипулатор. Това означава, че можете да подозирате манипулация, ако сте внимателни.

• Общи за всички хора са учестено дишане или мигане при лъжане, усещане за буца в гърлото, напрежение в лицевите мускули, зачервяване на бузите и промени в зениците.
• Друг показател е промяна в гласа (тембър и темп, интонация).
• Разбира се, има и по-индивидуални показатели, които могат да бъдат записани само от човек, когото познавате добре. Прочетете повече за това в статията.
• В същото време можете да манипулирате с добре познати жестове, например отворени длани - знак за честност и откритост.
• Но от друга страна работи и в обратна посока. Колкото повече човек повтаря този жест, толкова по-малко лъже и толкова по-малко хора го лъжат. Така работи нашето подсъзнание.
• Друг жест, характерен за манипулаторите, е изнасянето на десния крак напред при поздрав и опит да поставите дланта си отгоре. Откривайки този жест и обръщайки ръката на манипулатора, можете случайно да намекнете за силата си и по този начин да заемете доминираща позиция. Но идеалът е да се постигне равен статус (уважение към себе си и към другите).

Невербалните знаци трябва да се вземат предвид на втория етап от алгоритъма за откриване на манипулация. И след това, в зависимост от личните способности, можете да прибягвате до пасивни или активни форми на съпротива.

Ето някои от тях: - пропускайте част от информацията или я изкривявайте, обобщавайте до неузнаваемост; „залепете етикет“; да ласкае, да предизвиква съжаление или, обратно, чувство за вина; напълно потиснете или коригирайте. Триковете на манипулатора включват хумор и шеги, ако се използват, за да обезсърчат партньора, да го лишат от увереност, да го унижат и да подчертаят неговото превъзходство. Такива трикове се извършват както с вербални средства (реч), така и с невербални средства и според някои психолози от 60 до 90% от цялата информация в процеса на взаимодействие се предава чрез невербални средства, тъй като темпото и ритъмът на речта, интонацията, различните жестове, изражението на лицето, продължителността на зрителния контакт, разстоянието, на което се провежда разговорът, честотата на промените в позите позволяват не само повече или по-малко точно да се прецени настроението на събеседника, емоционалното му състояние, но и степента на неговата искреност.

Невербалните средства могат да скрият истината и да дадат невярна информация. Хората, които по естеството на професията си са свикнали да лъжат (политици, актьори, телевизионни водещи), трябва да познават много добре невербалния език, за да го използват, за да „изрекат“ съзнателна лъжа. Те постигат това по два начина: първо, като използват така наречените правилни жестове (те се уверяват, че жестовете съвпадат с думите), и второ, като изключват повечето жестове, т.е. без да прави нито положителни, нито отрицателни жестове, което е много предизвикателна задача(по-трудно е да се контролираш от другите). С други думи, за да лъжете успешно, трябва да се научите да контролирате тялото си много добре или да го „скриете“ (за да не се издаде), да го извадите от зрителното поле на събеседника. Естествено, по-трудно е да лъжете, докато сте изцяло в зрителното поле на събеседника, и е по-лесно да лъжете, например, докато седите на маса (тялото е частично скрито), и най-много правилният начинлъжи - лъжи по телефона, когато сред невербалните средства участва само интонацията и всички усилия са насочени към нейното контролиране.

Манипулаторът, използвайки невербални средства, може да окаже натиск върху партньора, да го разбалансира, за да тласне партньора към необходимостта бързо да прекрати разговора или да направи отстъпки. В този случай той води разговора извън необходимостта високо, напористо, с бравада, апломб, упражнявайки максимален натиск с минимална аргументация, сякаш „подпира” партньора си до стената; или си струва. над партньора, сякаш виси над него или просто стои зад него; той също може да се усмихне любезно, така че партньорът да повярва в неговата искреност и да се отвори. Като цяло, манипулаторът създава непоносима ситуация за човек, така че той да се съгласи на всичко; С помощта на вербални и невербални средства манипулаторът насърчава човек да предприеме някакво действие, като същевременно поддържа илюзията за независимост в решенията или действията. С други думи, насърчава човека да прави това, което не иска, отблъсква го от това, към което се стреми, но в същото време създава у него увереността, че действа по собствена воля.

Неестественото поведение е един от основните показатели, че човек е станал „плячка” на манипулатор. Има чувството, че прави нещо против волята си, за да угоди на някого, но не и на себе си. Човек, така да се каже, престава да бъде себе си (той става „нещо“ в ръцете на манипулатор). Дори и да върши добра работа, той не се чувства удовлетворен от нея. Чувството на неудоволствие съпътства манипулацията, но по-често е нейният резултат. Например, купувачът се поддава на увещанието на продавача, който му съобщава, че артикулът, който го интересува, е ушит според модела известна личност(метод за манипулация - връзка с властите), и го купува. Когато купувачът се прибере у дома, той започва да си задава въпроси: „Защо купих това нещо?“, „Какво ще правя с него?“ и изпитва чувство на недоволство.

Триковете на манипулатора лесно се различават от всички останали видове психологическо въздействие.

Ето някои видове манипулации, възможни в семейството или на работното място:

· Манипулация "Маймуна на врата".Подчиненият се обръща към шефа: „Ти ме инструктира да взема автокран. Те са там (там), но нямам правомощия да им се обръщам сега, ако кажеш няколко думи телефонен номер на техния шеф.“ Поласканият шеф се съгласява: „Добре, нека ви кажа.“

Но по-често въпросът не може да бъде решен с едно обаждане: или правилният човек не е там, или са поставени насрещни условия. „Добре, давай, ще разреша този проблем“, казва шефът. На следващия ден подчиненият поглежда в офиса с вид на пълно подчинение и пита с умолителен тон: „Е, защо не решихте?“ Мениджърът, зает с рутина, му маха с ръка: „Върви, работи, аз ще реша“. След известно време подчиненият отново пита дали проблемът е решен.

Как стана така, че ролите се смениха, лидерът стана изпълнител, а подчиненият – контролер? Транзакционният анализ ще даде отговор.

Ясна транзакция от страна на подчинения - уважителното обръщение на подчинения като "Възрастен" към шефа - "Родител" (БП) ("Парламентарната" транзакция) се допълва от скрита транзакция - безпомощност, търсене на защита (всъщност , подчиненият е действал като „Дете“, призоваващо за помощ към „Родителя“ (D-R: транзакция „Klutz“).

След като изигра гордостта на шефа, подчиненият го провокира да покровителства позиция D-R, което в случая означава да изпълнява работата си за подчинен.

На мениджърски жаргон поръчката, която виси върху изпълнителя, се нарича „маймуна на врата“. Можем да кажем, че в описания случай „маймуната“ скочи на врата на шефа. Манипулация "Разкъсват ме." Служителят с готовност поема много задачи, включително публични, но когато се опитват да получат някакъв конкретен резултат от него, той се позовава на претоварване, изброявайки всичко, което е „струпано върху него“. Любопитно е, че някои правят това не напълно съзнателно, искрено вярвайки, че се посвещават на работата докрай.

· Манипулация "Казанското сираче".Манипулаторът стои далеч от ръководството, за да се позовава на факта, че не е бил воден, никой не му помага, никой не иска да го слуша.

· Манипулация "Дете на работа".Тази манипулация се разиграва от някои служители, които се правят на глупави. За такива хора казват: по-бързо е да го направите сами, отколкото да му обясните нещо, а също така ще трябва да го повторите. Типични изявления на манипулатори от този вид: „Аз не съм професор“, „Аз съм слаба жена“.

· Манипулация "Дете в семейството".В много семейства тази манипулация се играе от съпрузите за тяхна собствена изгода. Това се постига чрез ролята на безпомощно „Дете“; каквото и да нареди съпругата (например да отиде до магазина, да почисти, да се погрижи за детето), той го прави така, че трябва да го преработи. то. В крайна сметка цялата тежест домашна работасе оказва обременен със слаби женски рамене. Неслучайно някои жени, когато назовават числото на децата си, включват в него и мъжете си. Във всяка шега има доза истина.

· Манипулация "Обиден".Да предположим, че един от съпрузите, очаквайки, че съпругът му ще се обърне към него с молба, която му е неудобно да не изпълни, но не иска да изпълни, решава да се изолира от тази молба, като леко охлади отношенията. Нека, разбира се, това ще бъде съпругът. Той казва: „Скъпи, видя ли къде са ключовете?“, но това не беше казано с обикновен тон, а с виновен глас с подтекст: „Не се сърди, толкова съм глупав, разсейвам се. ти през цялото време." Това провокира гневен отговор от съпругата: „Ключовете на тоалетката ли са!“ Сега можете да изглеждате обидени и да не говорите с жена си, да не изпълнявате нейните молби.

Така изричната сделка на съпруга беше „Колега“. (B--B), но тонът, разширението отдолу задава скритата транзакция на „Клуца“, на което съпругата реагира, отговаряйки с транзакцията на „Шефа“: „Те слепи ли са или нещо такова, лежиш на тоалетната масичка.

· Манипулация "Ако те нямаше."Играе се в семействата както от съпруги, така и от съпрузи. Съпругата: „О, глупачка съм, глупачка, че се ожених за теб, виж Сашка как те ухажва, а сега и той голям мъж. кой си ти Той съсипа младостта ми” и т.н. Целта на манипулацията е да създаде чувство за вина у съпруга и да го контролира: сделката „Шеф” (R-D) с цел съпругът да приеме това разпределение на позициите. .

Или съпругът: „Вие не ми създавате условия за работа, ако не бяхте вие, отдавна щях да защитя дисертацията си.“

· Манипулация "Домашен мъдрец".Член на семейството, често най-възрастният по възраст, постоянно учи другите по всички въпроси. Когато нещо не се получава за някого, той прави коментари: „Трябваше да го направим по друг начин...“. Когато го питат: „Кажи какво да правя, ние ще го направим“, той отговаря: „Какво да ти кажа, ти пак ще го направиш както си искаш“.

Тази манипулация е насочена към постигане на психологически комфорт, реализиран от твърдо заетата позиция на „Родител”, разширение отгоре към останалите членове на семейството.

· Манипулация "Жалко?".Единият пита другия: „Как си с парите, бе?“ - "Да, изглежда нормално." - И аз съм разорен, ще го взема назаем, докато ми платят, няма с какво да си купя храна. Диалогът е естествен за нашия народ.

Но нека си представим, че лицето, което пита, вече е разочаровало кредитора веднъж - той не е изплатил дълга много дълго време. Следователно няма желание да му давате заем отново. Въпреки това е жестоко да откажа: семейството му ще гладува, но аз имам пари, които лежат безполезно и изглежда възможно да направя добро дело. Ако откажа, ще си спечеля репутацията на скъперник. И даваме, макар да се караме за това. Има манипулация. Механизмът му е следният. Първата транзакция е подготвителна („Колега – колега“ за получаване на необходимата информация. Втората е „Възрастен – родител“ („Парламентарен“). Човек е в беда, не е обичайно да отказва помощ; транзакция за отговор „Родител“ – Възрастен": осигурете защита, помощ.

· "Дебелокожа" манипулация.Ученикът не иска да седи в часовете на определен учител. Но самото пропускане на часовете ще доведе до извикване на родителите ви. Тогава той решава да използва невъздържанието на учителката на езика й: когато тя е ядосана, може да я нарече. От началото на урока ученикът започва да й „насочва“. Прави му забележка, втора, трета. И тъй като той „не разбира“, тя започва да го лее с неласкави епитети и тъй като той е „дебелокож“ и не реагира, тогава по закона за ескалацията на конфликтогените тя стига до това, че я обижда . Тук манипулаторът шумно се издига: „Не възнамерявам да търпя обиди“ - и напуска класа, знаейки със сигурност, че учителят няма да се оплаче от него. Можете да пропуснете още няколко урока.

· Манипулация "Не с вашите възможности."Помислете за манипулация, която понякога се разиграва в магазин. Жена влязла в търговски обект и отишла до щанда. Купувачи почти нямаше. Продавачката огледа жената от горе до долу с преценяващ поглед, което донякъде я смути, защото дрехите й бяха „не много добри“. Поисках да видя електрическата ютия. „Разбира се, този ще ви подхожда повече“, каза продавачът, сочейки най-скъпия. Това беше казано с тон, който означаваше: „Не с кльощавия си портфейл да купуваш добър продукт". „Точно това вземам", жената се изчерви в отговор. Разбира се, излагайки последните си пари, тя би се радвала да промени решението си, но да се оттегли означава да потвърди правилността на позицията на продавача на превъзходство .

· Манипулация "Ако си компетентен..."е начин да „хванете” събеседника в желанието му да изглежда компетентен, знаещ човекили „подиграва“ с вътрешната си вяра в неговата компетентност и опит и след това води събеседника до унижение, показвайки неговия провал и некомпетентност. Първото действие в тази манипулация може да варира леко (или да зададете въпрос, който първоначално изглежда доста лесен, но е неясен: например „Чували ли сте за страна като Аржентина? Тогава ми кажете кое е най-интересното нещо в Аржентина?“ ” - в резултат на несигурността на въпроса, всеки отговор може да бъде оценен като неправилен и в края на манипулацията респондентите могат да бъдат унизени, като покажат своята некомпетентност), или тази манипулация започва с въпрос: „Мога ли да се консултирам с ти за...?”, а след това на всички съвети се отговаря като: „Да, но опитах това и не върши никаква работа. Какво да правя?“, до следващ съвет – отново: „Да, но...“, и така докато събеседникът не стигне до задънена улица, изчерпал съвета си – манипулацията завършва с фрази като: „Така че аз незнам какво да правя Никой, дори и вие, не можете да помогнете." Манипулацията под формата на "търсене на съвет" външно започва с транзакцията "Възрастен--Възрастен" (като вид на равностойно обсъждане на всеки проблем), но скритият план на Транзакция "Дете--Родител" (Детето иска съвет от Родителя и след като го получи, показва на Родителя, че съветът му не е добър).

И днес ще продължа мисълта и ще говоря манипулация на ума. Статията ще обсъди историята на манипулацията, основните закони, методи на въздействие и методи за защита. Статията ще разгледа както частни манипулации над конкретно лице, така и масова манипулация на съзнанието. Ще бъдат направени изводи, ще проведем няколко проучвания (така че нека бъдем по-активни!). Не се обиждайте на дядо Гьобелс . Както и да е, започнете да четете. :) Не всичко се побира в блога оригинален преглед, много трябваше да се съкрати и статията беше разделена на 2 части. Оригинална версия . 23 страници с конкретни примери. Може би някой ще го намери за полезно за есе, доклад, реч в семинарни часове по психология или социология.

Какво е манипулация?

„Има речи - смисълът е тъмен или незначителен,
Но е невъзможно да ги слушате без притеснение.
М. Ю. Лермонтов (1841 г.)

Самата дума " манипулация "има корена на латинската дума манус - ръка ( манипулация - шепа, шепа, от манус и моля - запълване). И не е за нищо, че много хора виждат манипулацията като символичен образ в главите си. ръце на кукловод с конци, достигащи до куклата .

Психологическа манипулация - вид социално, психологическо влияние, социално-психологически феномен, който е желанието да се промени възприятието или поведението на други хора с помощта на скрит , измамно или насилствени тактики . Тъй като, като правило, такива методи насърчават интересите на манипулатор, често за сметка на други хора, те могат да бъдат взети предвид оперативен , насилствен , нечестен и неетично . Всяка манипулация на съзнанието е взаимодействие. Жертва човек може да стане манипулатор само ако действа като съавтор , партньор . Само ако човек под въздействието на получените сигнали преустрои своите възгледи, мнения, настроения, цели - и започне да действа според нова програма - е извършена манипулацията. Манипулацията е не само скрито психологическо насилие, но и изкушение. Важна роля тук играе използването на лидери на мнение, които влияят върху формирането на мнения в своята група.
По-често манипулацията има негативно оцветяване . Въпреки това, лекарят може да се опита да убеди пациента да промени нездравословните навици. Социалното влияние обикновено се счита за безвредно, когато е спазва закона човек да го приеме или отхвърли и не е прекалено принудителен . В зависимост от контекста и мотивацията социалното влияние може да представлява скрита манипулация.

История на манипулацията

„Леопарди нахлуха в храма и се плискаха от жертвените съдове, изцеждайки ги до дъното.
Това се случваше отново и отново.
В крайна сметка това стана предвидимо и стана част от церемонията."
(Предупреждение в една от притчите Франц Кафка (1883 — 1924),
който с болезнените си психологически разкрития
помогна много в създаването модерни технологииманипулация)

Терминът "манипулация" е метафора и се използва в образно казано: ловкостта на ръцете в тази метафора се пренася в ловкото управление на хората (и, разбира се, вече не с ръце, а със специални „ манипулатори »).

Метафората на манипулацията се разви постепенно . Психолози повярвай в това важен етапв своето развитие тази дума се използва за обозначаване на магьосници, които работят без сложни устройства с ръцете си (“ манипулативен магьосник "). Изкуството на тези художници следвайки мотото „ловкост на ръцете и без измама“ , се основава на свойствата на човешкото възприятие и внимание - на познаване на човешката психология. Магьосникът-манипулатор постига своите ефекти, използвайки психологически стереотипи зрители, като ги разсейва, раздвижва и концентрира внимание , действайки върху въображението - създаване на илюзии за възприятие . Ако художникът притежава умение , тогава е много трудно да се забележи манипулацията.

Това беше, когато всички тези принципи влязоха в сила

технология контрол върху поведението на хората, метафората на манипулацията възниква в нейния съвременен смисъл - като програмиране на мненията и стремежите на масите, техните настроения и дори психическо състояниеза да се осигури такова поведение, което е необходимо на тези, които притежават средствата за манипулация.

Манипулирането на съзнанието води началото си от началото на човешката цивилизация. Контролът върху човешкото съзнание винаги е бил и ще бъде в основата на съществуването на политическата система. Масовата манипулация на съзнанието доби особена сила през миналия век с развитието на телевизията и радиото, появата на медиите (средство за манипулиране на информация!), а малко по-късно и на Интернет.

Трябва да се има предвид бащата на манипулацията на съзнанието Йозеф Гьобелс (1897 – 1945) – ненадминат майстори на пропагандата , говорител , манипулатор и дясната ръка Адолф Хитлер .
Именно с неговия принос започна космическият мащаб на контролиране на съзнанието на масите. Трябва да се отбележи, че с ръст от 165 сантиметра, куц в крака, C студент, който нямаше късмет в начални етапикариерата му (като Хитлер), той имаше огромна харизма! И каква е тайната? А всичко гениално е просто. Той оплоди и задоволи" жена " - маса! Той им каза това, което искаха да чуят, той им обеща това, което искаха да получат! Непоколебима решителност - това е източникът на харизмата! „Колкото по-чудовищна е лъжата, толкова по-охотно ще й повярват“ (или според Владимир Путин , „Колкото по-невероятна е лъжата, толкова по-бързо ще й повярват“ ).

И така през 1931 г. на работа "нацист-социал" Гьобелс вече пише „10 заповеди за всеки националсоциалист“.
И звучат толкова красиво! И колко страхотни бяха тези идеи!!!

Вилфрид фон Овен , един от референтите на Гьобелс последните годинивойна, във връзка с " Майн Кампф "Хитлер, а също и" Психология на народите и масите» Гюстав Льо Бон , състави „декалог на пропагандата” за шефа си, който е основата на пропагандата и манипулацията на съзнанието!

Законите на манипулацията

Манипулацията има своя специфика закони, за което искам да ви разкажа сега. След това ще преминем директно към методите за манипулация и защита на нашето съзнание.

Постулати на манипулация на съзнанието

Манипулацията е вид духовно, психологическо въздействие, форма на скрито психологическо насилие (а не физическо насилие или заплаха от насилие). Целта на действията на манипулатора е психиката човешка личност, неговата представа за света, общи ценности, идеи, вярвания, стереотипи и нагласи на целевата аудитория.

1. Хората, чието съзнание е манипулирано, се третират не като личности, а като обекти, особен вид неща, лишени от свобода на избор. Манипулацията е част от технологията на властта.


2. Манипулацията се основава на подмяната на истинските причини за събитията с въображаеми, които дезориентират обекта в желаната от манипулатора посока. Тази задача може да се осъществи както с помощта на медиите, така и чрез неформални канали за информация.

Успех на манипулацията на ума

1. Манипулацията ескрито влияние , фактът на коетоне трябва да се забелязва обект на манипулация. Както отбелязваГ. Шилер , „За да бъде успешна, манипулацията трябва да остане невидима. Успехът на манипулацията е гарантиран, когато манипулираният вярва, че всичко, което се случва, е естествено и неизбежно. Накратко, манипулацията изисква фалшива реалност, в която нейното присъствие няма да се усети." . Когато се разкрие опит за манипулация и изобличението стане широко известно, действието обикновено се ограничава, тъй като разкритият факт на такъв опит причинява значителни щети на манипулатора. Още по-грижливо скритосновна цел - така че дори изобличаването на самия факт на опит за манипулация да не доведе до изясняване на дългосрочни намерения. Следователно скриването, укриването на информация е задължителна характеристика, въпреки че някои техники за манипулиране включват „ крайно себеразкриване », игра на искреност , когато един политик разкъса ризата си на гърдите си и остави скъпарска мъжка сълза да се стича по бузата му.


2. Манипулацията е влияние, коетоизисква значителни умения и знания . Тъй като манипулирането на общественото съзнание се превърна в технология, се появиха професионалисти, които притежават тази технология (или части от нея). Възникна система за подготовка на кадри, научни институции, научна и научно-популярна литература.


3. Условието за успешна манипулация е в огромното мнозинство от случаите огромното мнозинство от гражданите да не губят умствени и умствени сили или време да се съмняват в посланиятаМедия . Целенасочената промяна в обществените настроения създава поле за възможности ( Прозорец на Овертон ) за прилагане на манипулативната програма.

Според Джордж Саймън (Джордж К. Саймън ), успехът на психологическата манипулация зависи преди всичко от това колко умело манипулаторът:

• прикрива агресивни намерения и поведение;


• познава психологическите уязвимости на жертвата, за да определи коя тактика ще бъде най-ефективна;


• има достатъчно ниво на жестокост, за да не се притеснява да нарани жертвата, ако е необходимо.

Теория на прозореца на Овертон

"Прозорец на Овертон" - политическа теория, която се описва като "прозорец" граници идеи, които могат да бъдат приети от обществото. Според тази теория политическата жизнеспособност на една идея зависи повече от това дали тя се вписва в прозореца, отколкото от предпочитанията на даден политик. Във всеки един момент "прозорецът" включва района политически идеи, които могат да се считат за приемливи при сегашното състояние на общественото мнение, възгледи, към които един политик може да се придържа, без да се страхува да бъде обвинен в прекомерен радикализъм или екстремизъм. Shift Прозорецът, в който политическото действие става възможно, възниква не когато идеите се променят сред политиците, а когато те се променят в обществото, което гласува за тези политици.

Методи за въздействие върху съзнанието

Саймън идентифицира следните методи на управление:

1. Лъжа - трудно е да се определи дали някой лъже по време на изявление и то често Истината може да отвори по-късно когато е твърде късно . Единственият начин да сведете до минимум възможността да бъдете измамени е да осъзнаете, че някои типове личности (особено психопати ) са майстори в изкуството на лъжата и измамата и го правят систематично и често по фин начин.


2. Измама чрез пропуск - много фина форма на лъжа чрез прикриване на значителна част от истината. Тази техника се използва и в пропагандата.


3. Отрицание - манипулаторът отказва да признае, че е направил нещо нередно.


4. Рационализация - манипулаторът оправдава своето неадекватно поведение . Рационализация тясно свързано с "завъртане" - форма на пропаганда или PR .


5. Минимизиране - вид отричане, съчетано с рационализация. Манипулаторът твърди, че неговото или нейното поведение не е толкова вредно или безотговорно, колкото някой друг вярва, например като заявява, че подигравка или обида бяха просто шега.


6. Избирателно невнимание или избирателно внимание - манипулаторът отказва да обърне внимание на всичко, което може да наруши плановете му, заявявайки нещо като „Не искам да чувам това“.


7. Абстракция - манипулаторът не дава директен отговор на директен въпрос и вместо това премества разговора към друга тема .


8. извинение - подобно на разсейване, но с предоставяне на неуместни, несвързани, неясни отговори, използване на неясни изрази.


9. Скрит тормоз - манипулаторът принуждава жертвата да играе ролята на защитаваща се страна, използвайки завоалирани (фини, индиректни или подразбиращи се) заплахи .


10. Фалшива вина - особен вид тактика за сплашване. Манипулаторът намеква на съвестната жертва, че тя не е достатъчно внимателна, прекалено егоистична или несериозна. Това обикновено води до жертвата започва да изпитва негативни чувства, изпада в състояние на несигурност, тревожност или подчинение.


11. срам - манипулатор използва сарказъм и обиден език да увеличи страха и неувереността в себе си у жертвата. Манипулаторите използват тези тактики, за да накарат другите да се чувстват маловажни и следователно да им се подчиняват. Тактиките на засрамване могат да бъдат много фини, като грубо изражение на лицето или поглед, неприятен тон на гласа, риторични коментари, фин сарказъм. Манипулаторите могат да ви накарат да се засрамите дори от дързостта да оспорите действията им. Това е ефективен начин за развиване на чувство неадекватност в жертвата.


12. Обвинете жертвата - В сравнение с всяка друга тактика, това е най-мощното средство за принуждаване на жертвата да заеме отбранителна страна, като същевременно се маскира агресивното намерение на манипулатора.


13. Играе ролята на жертвата („Аз съм нещастен“) - манипулаторът се представя като жертва на обстоятелствата или поведението на някой друг, за да постигне съжаление, съчувствие или състрадание и по този начин да постигне желаната цел. Грижовните и съвестни хора не могат да помогнат, но съчувстват на страданието на другите, а манипулаторът често може лесно да играе на съчувствие, за да спечели сътрудничество.


14. Играе ролята на слуга - Манипулаторът крие егоистични намерения под прикритието на служене на по-благородна кауза, например, твърдейки, че действа по определен начин от „покорство“ и „служене“ на Бог или подобна авторитетна фигура.


15. Съблазняване - манипулаторът използва чар, похвала, ласкателство или открито подкрепя жертвата, за да намали нейната съпротива и да спечели доверие и лоялност.


16. Проектиране на вина (обвиняване на другите) - манипулаторът превръща жертвата в изкупителна жертва, често по фин, трудно откриваем начин.


17. Преструване на невинност - манипулаторът се опитва да убеди, че всяка вреда, която е причинил, е неволна или че не е направил това, в което е обвинен. Манипулаторът може да изглежда изненадан или възмутен. Тази тактика принуждава жертвата да постави под съмнение собствената си преценка и вероятно собственото си благоразумие.


18. Симулация на объркване - манипулаторът се опитва да се прави на глупав, преструвайки се, че не знае какво му се казва или че е объркан важен въпрос, на което му се обръща внимание.


19. Агресивен гняв - Манипулаторът използва гнева, за да постигне емоционална интензивност и ярост, за да шокира жертвата и да я подчини. Манипулаторът всъщност не изпитва гняв, той просто разиграва сцената. Той иска това, което иска и се "ядосва", когато не получава това, което иска.

В зависимост от емоции , които се появяват при манипулирания обект, могат да бъдат разграничени форми на манипулация:

положителни форми:

• застъпничество,


• успокоение,


• комплимент,


• невербални напредъци (прегръдка, намигване),


• доставяне на добри новини


• общи интереси…

отрицателни форми:

• деструктивна критика (присмех, критика на личността и действията),


• разрушително твърдение (отрицателни биографични факти, намеци и препратки към минали грешки),


• деструктивни съвети (препоръки за промяна на позиция, поведение, безапелационни команди и инструкции)...

Уязвимости, използвани от манипулатори

Манипулаторите обикновено прекарват много време в учене функции и уязвимости на своята жертва.

Според Хариет Брейкър (Хариет Б. Брейкър ), манипулаторите използват следните уязвимости („ бутони “), които могат да съществуват в жертвите:

• страст към удоволствието;


• склонност към получаване на одобрение и признание от другите;


• Емотофобия - страх от негативни емоции;


• липса на независимост (асертивност) и способност да се каже „не“;


• неясна идентичност (с неясни лични граници);


• ниско самочувствие;


• външен локус на контрол.

Уязвимости според Саймън :

• наивност - на жертвата му е твърде трудно да приеме идеята, че някои хора са хитри, нечестни и безмилостни, или отрича, че е в позицията на преследван,


• свръхсъзнание - жертвата твърде много иска да даде на манипулатора презумпцията за невинност и заема неговата страна, тоест гледната точка на този, който преследва жертвата,


• ниско самочувствие - жертвата не е самоуверена, липсва й убеденост и постоянство, твърде лесно се озовава в позицията на защитаващата се страна.


• свръхинтелектуализация - жертвата се опитва твърде много да разбере манипулатора и вярва, че той има някаква разбираема причина да причини вреда.


• емоционална зависимост - жертвата има подчинена или зависима личност. Колкото по-емоционално зависима е жертвата, толкова по-уязвима е тя към експлоатация и контрол.

Според Мартин Кантор (Мартин Кантор ), следните хора са уязвими към психопатични манипулатори:

• твърде доверчив — Честните хора често приемат, че всички останали са честни. Доверяват се на хора, които едва познават, без да проверяват документи и т.н. Рядко се обръщат към т. нар. експерти;


• твърде алтруистично - обратното на психопатичен; твърде честен, твърде справедлив, твърде чувствителен;


• твърде впечатлителен - прекалено податливи на чуждия чар;


• твърде наивен - които не могат да повярват, че има нечестни хора на света или които вярват, че ако съществуват такива хора, няма да им бъде позволено да действат;


• твърде мазохистично - липса на чувство самочувствиеи подсъзнателният страх ви позволяват да ги използвате във ваша полза. Те смятат, че го заслужават от чувство за вина;


• твърде нарцистичен - склонни към влюбване с незаслужено ласкателство;


• твърде алчен - алчните и нечестните могат да станат жертва на психопат, който лесно може да ги изкуши да действат по неморални начини;


• твърде незрял - имат лоша преценка и разчитат твърде много на преувеличени рекламни обещания;


• твърде материалистично - лесна плячка за лихвари и предлагащи схеми за бързо забогатяване;


• твърде зависим - имат нужда от чужда любов и затова са лековерни и склонни да казват „да”, когато отговорът трябва да е „не”;


• твърде самотен — може да приеме всяко предложение за човешки контакт. Непознат психопат може да предложи приятелство срещу определена цена;


• твърде импулсивен - вземайте прибързани решения, като например какво да купите или за кого да се ожените, без да се консултирате с други хора;


• твърде икономичен - не могат да отхвърлят сделката, дори ако знаят причината, поради която офертата е толкова евтина;


• възрастни хора — може да е уморен и по-малко способен да изпълнява няколко задачи едновременно. Когато чуят предложение за продажба, е по-малко вероятно да приемат измама. Възрастните хора са по-склонни да финансират нещастни хора.

Методи за манипулиране на умаВ медиите се използват доста, но най-често срещаните са следните:

1. Използване на предложение.


2. Пренасяне на конкретен факт в сферата на общото, в системата.


3. Използване на слухове, спекулации, интерпретации в неясна политическа или социална ситуация.


4. Метод, наречен „имаме нужда от трупове“.


5. Методът "история на ужасите".


6. Премълчаване на някои факти и преувеличаване на други.


7. Метод на фрагментиране.


8. Множество повторения или " Метод на Гьобелс ».


9. Методът на абсолютната лъжа. Колкото по-чудовищна е лъжата, толкова по-лесно се вярва в нея ( Гьобелс ).


10. Създаване на фалшиви събития, измами.


11. Подмяна на фактите с красиви лозунги. например " Свобода, равенство, братство ».


12. Метод на дисонанс: насърчаване на алтернативни факти, ценности и идеи, които разрушават общите символи и ценности на целевата група (концепцията за молекулярна революция А. Грамши ).