الذكاء التنافسي: تطبيق أم تخاف؟ طرق الاستخبارات التنافسية

موضوعات التجسس الصناعي والذكاء التنافسي في مؤخراأصبحت أكثر وأكثر شعبية. طلب مراسل وكالة الأنباء Clerk.Ru من بوريس فورونتسوف ، مدير وكالة المعلومات الاستشارية ، التحدث عن الاستخبارات التنافسية.

بوريس ، بالنسبة للمبتدئين ، دعونا نحدد المصطلحات. ما هو الذكاء التنافسي؟

مصطلح "الاستخبارات التنافسية" أمريكي في الأصل. ظهر لأول مرة منذ أكثر من مائة عام ، لكن يُعتقد أن هذا المصطلح بمعناه الحديث قد تم تشكيله في منتصف الثمانينيات. الذكاء التنافسي هو جمع ومعالجة البيانات لتطوير قرارات الإدارة من أجل زيادة القدرة التنافسية لمنظمة تجارية ، ويتم تنفيذها في إطار القانون والمعايير الأخلاقية.

أود بشكل خاص أن أشير إلى أنه من المستحيل وضع إشارة متساوية بين الذكاء التنافسي والتجسس الصناعي ، كما يحاول بعض الناس القيام بذلك بسبب عدم كفاءتهم. كعضو في الجمعية الدولية لمتخصصي الذكاء التنافسي (SCIP) ، وعضو في الرابطة الأقاليمية لمعلمي ماجستير إدارة الأعمال ومدرب الأعمال يفغيني يوشوك ، لاحظ بدقة أن الحدود بين هذه المفاهيم تمر عبر القانون الجنائي. كل ما يعاقب عليه القانون الجنائي للاتحاد الروسي لم يعد استخبارات تنافسية ويصبح تجسسًا صناعيًا. هذا هو السبب في أن مثل هذه الأعمال مثل "المراقبة" والرشوة والابتزاز وسرقة أي وسيلة إعلام وغيرها الكثير ليست استخبارات تنافسية.

لماذا ، إذن ، المصطلحات "الذكاء التنافسي" و "التجسس الصناعي" كثيرا ما تستخدم بالتبادل؟

سؤال جيد. سبب هذه الظاهرة أرى ما يلي. لا يزال الذكاء التنافسي ، كصناعة ، شابًا جدًا في روسيا. لم يتم تشكيل جهازها المفاهيمي بالكامل بعد. حتى مصطلح "الذكاء التنافسي" نفسه له الكثير من التفسيرات.

كل هذا يسمح للمشاركين عديمي الضمير في سوقنا بالمضاربة على استخدام هذه المصطلحات التي تجذب المستهلك عديم الخبرة من أجل جذب المزيد من الاهتمام لأنفسهم. في الحياة اليومية ، يسمى هذا "ملء السعر" ، وبعد ذلك تشير إلى الأسعار المبالغ فيها للخدمات في قائمة الأسعار.

كل هذا هو ممارسة شريرة تستحق كل الإدانة. لن ينجرف أي محترف يحترم نفسه في الذكاء التنافسي في أنشطته إلى أعمال غير قانونية. سيتمكن المحترف الحقيقي من الحصول على جميع المعلومات التي يحتاجها ، ولا حتى سنتيمترًا يتجاوز حدود ما يسمح به القانون. هذه هي المهنية الحقيقية في عملنا.

غالبًا ما يستشهد يفغيني يوشوك بعبارة توجه عمله وقد قالها معلمه - رجل عمل في الخارج لعدة عقود في الاستخبارات الأجنبية الروسية وأصبح جنرالًا في SVR: "لا يجب أن تسعى دائمًا لارتكاب عملية سطو حيث يمكن أن تدخل من الباب ".

انها واضحة. يبدو أن مصطلح "الذكاء التنافسي" قد تم تسويته. أخبرنا الآن ، من فضلك ، ما الذي يمكن أن يقدمه للأعمال؟

يوفر الذكاء التنافسي للشركة عددًا من المزايا المهمة. على وجه الخصوص ، فهي قادرة على:

توقع التغيرات في السوق ؛

توقع تصرفات المنافسين والشركاء ؛

تحديد المنافسين الجدد أو المحتملين ؛

تبسيط عملية التبني بشكل كبير تجربة إيجابيةشركات أخرى؛

المساعدة في تقييم جدوى الحصول على عمل جديد أو فتحه ؛

دراسة التقنيات أو المنتجات أو العمليات الجديدة التي قد تؤثر على أعمال العميل ؛

كشف التغييرات والرد عليها قبل فوات الأوان ؛

تحديد نقاط ضعف المنافس ؛

تحديد المصادر المحتملة لتسرب المعلومات السرية من خلال موظفي الشركة.

يتيح التعاون المستمر مع متخصصي الاستخبارات التنافسية للشركة البقاء في صدارة المنافسة ، مع إنفاق موارد مالية وبشرية وموارد أخرى أقل بكثير مما لو تم تحقيق نفس الهدف دون مشاركة متخصصي الاستخبارات التنافسية.

كيف ترى مستقبل الذكاء التنافسي؟

إن رؤيتي لمستقبل الذكاء التنافسي متفائلة تمامًا. تشير اتجاهات السنوات الأخيرة بوضوح إلى زيادة مطردة في اهتمام ممثلي بيئة الأعمال بخدمات متخصصي الاستخبارات التنافسية. وفقا لبعض التقارير ، فإن النمو السنوي لهذا السوق هو 25 - 30٪.

الجميع دور كبيرالذكاء التنافسي يكتسب في ضوء المنافسة المتزايدة في الأسواق الروسية. يلجأ رواد الأعمال عديمو الضمير بشكل متزايد إلى الممارسات التجارية المحظورة ، وعلى وجه الخصوص ، صب الوحل على منافسيهم. وبطبيعة الحال ، يتم كل هذا ، كقاعدة عامة ، دون الكشف عن هويتك. يتم تسهيل ذلك إلى حد كبير من خلال التطوير المكثف للإنترنت ، والتي أصبحت مؤخرًا قناة الاتصال الرائدة ، مع خصائص مثل: الافتقار إلى التحكم ، وسهولة نشر أي معلومات ، والتخفي شبه الكامل للمصدر أو البادئ بالهجوم ، والتغطية العالمية المتلقين وسرعة انتشار عالية.

كل هذه الخصائص للإنترنت أصبحت أسباب استخدامها على نطاق واسع في حرب المعلومات. يتمثل الجزء الرئيسي من هذه الحروب في صب الطين على منافسك ومحاولاته (منافسه) في كثير من الأحيان غير الكفؤة لمواجهة مثل هذا الهجوم.

ولكن ، كما هو معروف من دروس الفيزياء المدرسية ، فإن قوة رد الفعل تساوي قوة التأثير. منذ أقسام العلاقات العامة الكلاسيكية ، ويرجع ذلك إلى عدد من أسباب موضوعيةفشل في التعامل بفعالية مع هذا التهديد ، فقد احتل المكانة الناتجة بنجاح ضباط استخبارات تنافسية ، يعملون بالتحالف مع متخصصين في العلاقات العامة للأزمات والتقنيات السياسية. هذا الترادف قادر أفضل طريقةلمقاومة انتشار العلاقات العامة السوداء ، وذلك بفضل مزيج من المهارات الفريدة لهؤلاء المحترفين.

عرضت الوكالة الاستشارية التي أترأسها خدمة للشركات لمواجهة الصورة السلبية (بمعنى آخر ، خدمة لمكافحة العلاقات العامة السوداء) على الإنترنت. بالمناسبة ، كنا من بين الأوائل في روسيا الذين قاموا بذلك.

مثل هذه الأحداث هي "رياضة جماعية". علاوة على ذلك ، مطلوب كل من المتخصصين من مختلف الملفات الشخصية (اعتمادًا على الموقف المحدد) والأشخاص القادرين على العمل كمؤسسة فكرية ولديهم خبرة عملية.

وبالنظر إلى أنه عند مواجهة العلاقات العامة السوداء ، من الضروري حتما تكريس متخصص للتفاصيل الدقيقة لحياة العمل ، يجب أن تكون هناك ثقة في كل عضو في الفريق وسمعة لا تشوبها شائبة ، بما في ذلك من حيث عدم تسرب المعلومات.

ما هي خدمات الاستخبارات التنافسية الأخرى الأكثر طلبًا حاليًا في السوق؟

في أغلب الأحيان ، يلجأ ممثلو الأعمال إلى الذكاء التنافسي للخدمات التالية:

بحوث المؤسسة ؛

دراسة المنافسين والبيئة التنافسية.

التحقق من شركاء الأعمال ؛

إجراء استطلاع على الإنترنت ؛

البحث والتقييم للأسواق أو المناطق ؛

وتجدر الإشارة بشكل خاص إلى النداءات المتكررة لرجال الأعمال الذين يطلبون إجراء تدريب لموظفيهم وأنفسهم في أساليب إجراء استخبارات تنافسية.

هل تقدم شركتك التدريب لمن يرغب؟

لا. نحن لا نقدم التدريب لأنفسنا. تحقيقا لهذه الغاية ، ندعو خبراء رائدين في صناعتنا ، مثل ، على سبيل المثال ، يفغيني يوشوك (لقد طور دورة شيقة ومفيدة للغاية "تسويق الفرص والفرص: الذكاء التنافسي") أو ألكسندر كوزين ، مؤلف الدورة "حرب المعلومات على الإنترنت. أساسيات الإجراءات المضادة.

يقوم هؤلاء المتخصصون بإجراء تدريب مؤسسي على قضايا إجراء استخبارات تنافسية والتصدي لهجمات المعلومات على الإنترنت على مستوى مهني عالٍ.

هل تخشى أن تكون عاطلاً عن العمل من خلال المساعدة في تنظيم التدريب ونقل المهارات ذات الصلة إلى مجموعة واسعة من المتخصصين؟ بعد كل شيء ، بعد أن تعلمت أساسيات عملك ، قد لا يعودون إليك كعملاء؟

هذا أقل ما نخشاه. بعد كل شيء ، في أعمالنا ، كما هو الحال في أي عمل آخر ، لا يكفي مجرد إتقان النظرية واكتساب المهارات الأولية لاستخدامها. غالبًا ما يتم لعب الدور الحاسم من خلال الخبرة المتراكمة على مدار سنوات من الممارسة والحدس المهني ، والتي تأتي أيضًا مع سنوات من الممارسة اليومية فقط.

لكن هذا لا يعني أن التعلم لا طائل من ورائه. الطلاب الذين خضعوا لمثل هذا التدريب قادرون تمامًا على حل عدد من المهام اليومية للذكاء التنافسي لأعمالهم بأنفسهم ، على مستوى لائق ، دون اللجوء إلى المتخصصين. والأهم من ذلك ، فهم يفهمون بشكل أفضل متى ولماذا يستخدمون خدمات متخصصي الاستخبارات التنافسية. أولئك الذين أكملوا التدريب الأساسي قادرون على اكتشاف ظهور تهديدات حقيقية لأعمالهم في الوقت المناسب ، ومن الأفضل عدم محاولة التعامل معها بمفردهم ويمكنهم اتخاذ الإجراءات الصحيحة في الوقت المناسب لمواجهة احتمال أو بالفعل تهديد واضح. في الوقت المناسب - وهذا يعني - في مراحل الأعراض ، وليس عندما يكون التهديد قد تحقق بالفعل ويتطلب تحييده تكاليف جسيمة. وهذا ، للأسف ، هو ما يحدث في معظم الأوقات.

ولكن ، كما هو الحال في أي نشاط ، من بين المهام التي تواجه متخصصًا يطبق أساليب ذكاء تنافسية ، هناك مهام لا يستطيع حلها إلا المحترف المتخصص في هذا المجال. كل هذا يتيح لنا التطلع إلى المستقبل بثقة وعدم الخوف من مشاركة معرفتنا فيه حدود معقولةمع أولئك الذين يرغبون في تبنيها منا.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن التدريب على قضايا الاستخبارات التنافسية يمنح المستهلكين المحتملين فهمًا واضحًا لحدود إمكانيات هؤلاء المتخصصين. ممثلو الأعمال الذين تم تدريبهم قادرون على صياغة احتياجاتهم بشكل أكثر كفاءة وتحديد المهام كأخصائي استخبارات تنافسي ، وهذا في نهاية المطاف بمثابة أساس لتعاون مثمر وأكثر فائدة لكلا الطرفين.

الذكاء التنافسي - أداة تسويقية لدراسة البيئة التنافسية، وهي عبارة عن مجموعة مستهدفة من المعلومات حول المنافسين لاتخاذ قرارات إدارية بشأن إستراتيجية وتكتيكات إضافية لممارسة الأعمال التجارية.

مفهوم المنافسة هو رسم بياني عوامل خارجيةالتأثيرات التي تحمل كلاً من التوقعات والتهديدات للأعمال. لذلك ، يجب توسيع مفهوم الذكاء التنافسي ليس فقط للشركات الحالية التي تبيع منتجات أو خدمات مماثلة ، ولكن أيضًا للمنافسين المحتملين في المستقبل ، وكذلك جزئيًا للموردين والعملاء.

يمكن أن تصبح المعلومات حول الأطراف المقابلة ميزة تنافسية كبيرة ، واستخراج المعلومات الداخلية مهمة تسويقية منفصلة.

الغرض من الذكاء التنافسي هو الاستخراج الفعلي للمعلومات ، وليس تحليلها. التحليل موجود فقط كأداة لاستخراج المعلومات الضرورية من البيانات غير المباشرة.

مهام الذكاء التنافسي هي وظيفة معلومات مساعدة لاستكمال تحليل التسويق لأغراض الإدارة الإستراتيجية.

في الوقت نفسه ، دائمًا ما يؤخذ في الاعتبار أن مواجهة المنافس أفضل من نسخها ، لأن استراتيجية "المضي قدمًا" في طويل الأمدأكثر ربحية من استراتيجية اللحاق بالركب. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن نتذكر أن كل روبل مأخوذ من منافس ، على عكس الدخل من تطوير منافذ غير مشغولة ، لا يجلب دخلًا إضافيًا فحسب ، بل يزيل أيضًا دخل المنافس ، مما يضعفه في المنافسة. ويهدف الذكاء التنافسي ، في أغلب الأحيان ، إلى تعزيز الميول السلبية للمنافس ، بينما يبحث باقي التسويق عن مجالات جديدة.

في بعض الأنشطة ، يكون الجمع التجاري للمعلومات حول الشركات جزء لا يتجزأالعملية التجارية ، على سبيل المثال ، في التسويق والصحافة والاستشارات والتوظيف.

أهداف الذكاء التنافسي:

1. تحديد الإستراتيجية الحقيقية للمنافسين لتعديل إستراتيجيتهم الخاصة.نادرًا ما تتوافق الإستراتيجية الحقيقية مع مهمة الشركة. إن فهم اتجاه خط اتجاه المنافس يجعل من الممكن تحديد مدى نجاح المنافسة في مجال النشاط هذا في المستقبل. ربما يجب تسريع المشروع في اتجاه المنافس لأخذ هذا المجال أولاً ، أو ربما لا ينبغي للمرء أن يبدأ مشروعًا معينًا ، بل يستخدم الموارد لاحتلال مكانة سوقية أخرى.
2. تحديد إمكانات المنافسين (حول نقاط قوتهم و نقاط الضعفآه) لتعديل استراتيجيتهم الخاصة. يمكن للشركة أن تفعل شيئًا واحدًا وشيءًا واحدًا فقط بشكل جيد حقًا. شئنا أم أبينا ، صدق المشتري ذلك. لذا فإن معرفة ما يقوم به منافسوك حقًا هو تحذير من التنافس في هذا المجال واتخاذ قرار بتحريك جهودك في اتجاه آخر. تعد معرفة نقاط الضعف أمرًا ضروريًا لتشويه سمعة أحد المنافسين ، خاصةً إذا تم تقديمها له كميزة تنافسية.
3. تحديد الطرق التنظيمية والمالية والتقنية وغيرها من الطرق لتقديم مزايا تنافسية لأغراض النسخ أو التحييد المحتمل. يمكن أن تشكل الطريقة التي يتم بها تنفيذ الأعمال ميزة تنافسية كبيرة. غالبًا ما يتم نسخ أجزاء من مجموعة من التدابير أو الأدوات التي تجعل إنتاج منتج أو خدمة أرخص أو أفضل ، مما يقلل من قيمة هذه الميزة بالذات. قائمة هذه الحلول واسعة للغاية وتسمى الكلمة الشائعة "التكنولوجيا".
4. تقييم القدرة السوقية الإجمالية من خلال مجموع أسهم المنافسين لتقييم حالة الصناعة من خلال تغيير الديناميكيات. يسمح لنا التغيير في القدرة الإجمالية للسوق بفهم صحة تصرفاتنا: إذا نمت قدرة السوق ، وظل حجم مبيعاتنا دون تغيير ، فحينئذٍ يحدث خطأ ما ، ويحتمل أن يفوز المنافسون بحصتنا في السوق. إذا تم تخفيض قدرة السوق ، ولم يتغير حجم المبيعات ، فإنه ينمو في الحجم النسبي ونحن نفعل كل شيء بشكل صحيح. أسهل طريقة لتحديد سعة السوق المضمونة بناءً على حقيقة إجمالي المبيعات لجميع المشاركين في السوق.
5. تقييم درجة ربحية شروط التعاون مع بعض الموردين والمشترين.تساعد معرفة شروط التوريد والمبيعات على تحديد مجال التفاوض الخاص بهم بشكل صحيح مع كليهما. هذا هو الموضوع الأكثر شيوعًا للذكاء التنافسي وهو موجود بشكل أو بآخر في كل شركة.

مهام الذكاء التنافسي:

غالبًا ما يحل الذكاء التنافسي مشكلة اكتشاف مؤشرات وظروف محددة للغاية ، غالبًا في شكل تعليمات من الإدارة "لمعرفة - كيف يمكنهم ذلك؟ لماذا يمكنهم ذلك ، ولكن لا يمكننا ذلك؟" لنا ، في ثلاث نوبات دون أيام إجازة ، من قبل قوات المهاجرين غير الشرعيين ، وبالتالي تقليل طرق مختلفةحصة النفقات العامة في السعر.

1. تحديد الفريد الرئيسي عرض تجاريمنافس.في رأس المستهلك ، يتم إصلاح اتحاد واحد أو اثنتين على الأكثر للعلامة التجارية والجودة التي تحددها. إذا كان Windows هو النظام الأكثر ثراءً بالميزات ، فإن التنافس في هذا المجال سيتطلب الكثير الموارد المالية. يمكن تحييد USP جزئيًا عن طريق إضافة عنصر ثانٍ ، وهو عيب متأصل ، على سبيل المثال ، "يتعطل باستمرار" ، أو عن طريق مقارنة الجودة في مستوى آخر - "Linux مجاني نظام التشغيل". ليس دائمًا USP معروفًا على نطاق واسع - فقد لا يتطابق مع الإعلان المعلن. USP الحقيقي لـ Windows هو اختيار واسعتطبيقات متوافقة مدعومة بمكانتها الاحتكارية في السوق. إنه توضيح USP الحقيقي الذي هو موضوع الذكاء التنافسي.
2. تعريف سياسة التسعيرمنافس.أداة التسويق الأكثر شيوعًا هي مراقبة أسعار المنافسين. موضوع الذكاء ليس قائمة أسعار ، بل جدول معاملات الخصم له. في مجال b2b ، غالبًا ما تكون هذه معلومات سرية ، مموهة بعناية بنظام الخصومات والمكافآت الفردية. كلما كان سوق العملاء أصغر ، كلما كان من الصعب معرفة الأسعار ، كلما كانت فريدة بالنسبة لكل عميل. الذكاء التنافسي مهم بشكل خاص عند المشاركة في المناقصات.
3. تحديد طرق الترويج للأنشطة أو المنتجات.يمكن نسخ طريقة التوزيع ، وتنظيم المبيعات ، ويمكن "التغلب على قنوات التوزيع الرئيسية والإضافية". أكثر المخططات نجاحًا لمكافآت مندوبي المبيعات ، وأنظمة الخصومات والمكافآت ، وقنوات التوزيع غير المعروفة ، والأسواق الجديدة ، التي تم إثبات آفاقها بأموال قسم التسويق للمنافسين - كل هذا موضوع مثير للاهتمام.
4. تحديد خط تطوير المنافس.ما هو الاتجاه الذي يطوره المنافس بشكل أكثر نشاطًا ولماذا ، هل يستحق القتال معه في هذا المجال ، وما الذي "سيستسلم" بسهولة ، وما الذي سيقاتل من أجله "حتى آخر طلقة" - كل ما تحتاج إلى معرفته عند التخطيط استراتيجية التنمية الخاصة. ربما تكون على وشك الدخول إلى ماكينات بيع رقم التعريف الشخصي ، وفي ذلك الوقت تم تعيين الموظفين بالفعل في نفس القسم لأكبر مزود للإنترنت في منطقتك. هل يعقل القتال؟
5. تعريف دائرة المزايا التنافسية الحقيقية.إن معرفة نقاط القوة لدى المنافس يسمح ، على الأقل ، بتجنب الغباء في تشويه سمعة أحد المنافسين ، وتوجيه الجهود نحو مزايا واضحة. يجب عليهم أن يوافقوا ويعظموا ويحسنوا ، من وجهة نظرك ، فوائد التعاون الأكثر أهمية.
6. تحديد مجموعة من أوجه القصور الهامة للمنافس.هذه المعرفة ، التي لا يعرفها العملاء بشكل خاص ، تثير إعجابهم عندما يتم التعبير عنها. بالإضافة إلى ذلك ، يعد ضعف المنافس ، خاصة إذا كان متأصلًا ، مجالًا لتطوير وتعزيز ميزة الفرد. "لدينا قائمة انتظار أقصر" - نموذج تقليدي لشركة صغيرة مقابل شركة كبيرة.
7. تحديد الدائرة وشروط التعاون بين المقاولين والموردين للمنافس.معرفة الأسعار والدفع المؤجل ومقدار الإقراض السلعي وشروط التعاون المماثلة تجعل من الممكن تحقيق شروط لنفسه ليست أسوأ من تلك الخاصة بالمنافسين ، أو على الأقل تحديد حافة الفرص التنافسية
8. تحديد الدائرة وشروط التعاون بين الأطراف المقابلة-المشترين للمنافس.نفس الشيء ينطبق على العملاء. غالبًا ما يبالغ المشترون ، إن لم يكن دائمًا ، في مزايا ممارسة الأعمال التجارية مع منافسيك من أجل الحصول على ما يريدون ، وليس ما يمكنهم.
9. تحديد الدائرة وشروط تعاون الأطراف المقابلة لخدمة المنافس.الموردون الذين يخدمون أعمال المنافسين ، مثل شركات النقل، توفير الاتصال ، توفير الإيجار ، التأثير على المستوى العام للإنفاق. من المؤكد أن هناك حلولًا ناجحة جدًا لم تكن تتوقعها أنت بنفسك.
10. تحديد مجموعة من الأطراف المقابلة الرئيسية للمنافس.معرفة المجموعة العملاء الرئيسيينالمنافس ضروري عند التخطيط لمبيعاتك الخاصة. هم عادة "لا يتعدون" عليهم ، لأن هذه حرب ليست من أجل الحياة بل من أجل الموت. ولكن إذا اندلعت الحرب فجأة ، فإن هذه المعرفة ستساعد أيضًا في توجيه أقوى ضربة.
11. تحديد الأشخاص الرئيسيين في المنظمة المنافسة ووضعهم الحقيقي.يحدث أن يقرر مدير الشركة القليل ، ويؤثر النائب الخامس والخمسون على سياسة الشركة. يمكن أن يساعد تحديد كبار الموظفين في التنبؤ بالسياسات المستقبلية للمنافس بناءً على السمات النفسية، يساعد على فهم حدود الإجراءات المحتملة للمنافس بشكل أفضل. يكون التأثير على "وكلاء النفوذ" في بعض الأحيان أبسط من الناحية الفنية وأكثر فاعلية من تأثيره على إدارة شركة منافسة.
12. تحديد أرقام الدعم الرئيسية الخارجية ودرجة ارتباطها.تحديد الشخصيات ، ودعم المنافس وتزويده بالموارد الإدارية والمالية وغيرها ، يتيح لك معرفة حدود قدرات المنافس ويجعل من الممكن إضعاف هذه الروابط أو حتى تدميرها. حتى يحدث أن كل شيء "يقع" عليهم ، يكفي أن تتشاجر معهم من أجل التدمير الكامل لمنافس. للقيام بذلك ، من الضروري معرفة طبيعة هذا الاتصال. أكثر العلاقات استقرارًا هي الروابط الأسرية ، التي تدعمها الالتزامات المالية المتبادلة.
13. تحديد مصادر التمويل الحالي للمنافس.يحدد مصدر رأس المال الأولي وصناديق التنمية - القروض المصرفية ، والقروض الخاصة ، والاستثمارات الخاصة - هامش الاستقرار المالي للمنافس ، وكقاعدة عامة ، يوضح الفقرة السابقة.
14. تقييم آفاق الموارد المالية الاستثمارية لأحد المنافسين.تحدد القدرة على جذب قروض وقروض واستثمارات إضافية القدرات المالية للمنافس ، مما يجعل من الممكن التنبؤ بتطوره. يمكن لإمكانية أو استحالة اقتراض الأموال في الوقت المحدد أن تقرر نتيجة كل من المعركة والحرب بأكملها.
15. تحديد هيكل الدخل حسب نوع النشاط أو المنتج.يتيح لك تحديد مقدار الإيرادات وهيكلها الحكم على الاستقرار والأولويات و "مجال الطعام" الرئيسي للمنافس. إذا كان الدخل الرئيسي لشركة استشارية يأتي من خدمات التدقيق ، فيمكنها تعزيز أنظمة المرجع القانوني في كل من أسعار الإغراق ، والجزء بهدوء مع هذا الاتجاه في المستقبل.
16. تحديد هيكل التكلفة حسب أنواع الأنشطة والمنتجات.يسمح لك هيكل التكلفة بالحكم على كيفية إدارة المنافس لموارده الخاصة ، ومقارنتها مع مواردك الخاصة ، مع مراعاة الفقرة السابقة ، وتحديد مقدار ربحية النشاط وكل منتج من منتجات المنافس. من السهل التنبؤ بأسعار المنافسين بهذه المعلومات. يمكن للتكاليف الثابتة المرتفعة للمنافس أن تسقطه بشكل خطير في حرب أسعار.
17. تحديد ربحية الأنشطة أو المنتجات.فعالية المنتجات يسمح بتنفيذها تحليل مقارنلتحسين أدائهم ، ويظهر أيضًا حدود الفرص التنافسية. مع ربحية تبلغ 15٪ ، يكون لدى المنافس نفس حد الخصم - فأنت تعلم أنه سيعمل بخسارة.
18. تحديد آلية وهيكل خلق القيمة المضافة في سياق اقتصاد المؤسسة.بمعرفة طبيعة وموقع القيمة المضافة ، يمكنك بسهولة التنبؤ بما سيحارب المنافس بشدة من أجله ، حيث يمكنك أن تلحق به أكبر قدر من الضرر إذا لزم الأمر. على سبيل المثال ، الدخل الرئيسي للعديد من الشركات في الغرب هو نمو التبادل "المتضخم" لأسهم الشركة في سوق الأوراق المالية ، وليس على الإطلاق ربح النشاط.
19. تحديد هيكل العمليات التجارية لخلق قيمة مضافة في سياق التنفيذ الإجرائي.في أي مكان وفي أي لحظة تظهر أكبر قيمة مضافة تسمح لك بالحكم على ما "سيتمسك به" المنافس ، وما هو منظم جيدًا ، وأين نقاط ضعف. قد يتم بيعك بسهولة لمصفاة نفط ، ولكن ليس محطات وقود. يجب أن نتذكر أنه في الأعمال التجارية ، تصبح المواقع غير المربحة غير مربحة بسهولة أكبر بكثير من المواقع المربحة.
20. تحديد خطط التطوير الفني للنشاط أو المنتج.يسمح اكتشاف الابتكارات التقنية ، التي يشار إليها عادةً باسم التجسس الصناعي ، إما بنسخها أو معارضة إدخالها إلى السوق. غالبًا ما يطلق على سرقة الحلول التقنية والتقنيات والاختراعات اسم الذكاء التنافسي.

تصنيف طرق الاستخبارات التنافسية:

1. مباشر و غير مباشر

1.1. مباشرتسمى طرق الحصول على المعلومات ذات الاهتمام المباشر. على سبيل المثال ، الحصول على حجم المبيعات من تقرير ربع سنوي شركة مساهمةالمنشورة في وسائل الإعلام هي طريقة مباشرة.

1.2. غير مباشرالطريقة هي طريقة لحساب مؤشر الاهتمام من الآخرين المرتبطين بها. معظم أساليب الاستخبارات التنافسية غير مباشرة لأن البيانات غير المباشرة متاحة بسهولة أكبر. على سبيل المثال ، مبلغ الربح الحقيقي يتم استخراجه بسهولة من التقرير الرسمي عن الحركة مال، لأن بيانات الإيرادات غالبًا ما تكون موثوقة ، ويمكن تحديد التكاليف على أساس الفطرة السليمة من خلال حساب الموارد التنظيمية المطلوبة وقيمتها السوقية.

في الأكاذيب ، يجب مراعاة الإحساس بالتناسب بصرامة. من الأفضل إجراء جميع جهات الاتصال باستخدام نغمة متعبة في صوتك. يجعل الكلام البطيء الكسول من الممكن إخفاء الاهتمام ووقت التفكير إذا طُلب منك سؤال لم تفكر في إجابته.

2. المراقبة والتسلل

2.1. في الخارجيسمى المراقبة دون الاتصال بممثلي أحد المنافسين ، كما يقولون ، عن بعد. ترتبط أي طريقة تستخدم الاتصالات مع أعضاء منظمة منافسة بغزوها. لا يمكنك رؤية الكثير من بعيد ، لذا فإن معظم أساليب الاستخبارات التنافسية تتضمن الحصول على معلومات من موظفي شركة منافسة تحت ذريعة معقولة ، أكثر أو أقل شيوعًا في الحياة التجارية العادية.

2.2. اختراقمن الأفضل طبعا أن تقوم بها ليس من قبل قوات موظفيك ، ولكن من قبل القوات المشتركة من موظفي الشركات الاستشارية التي تقدم مثل هذه الخدمات ، أو المعارف والأصدقاء والأقارب ، في أسوأ الأحوال. في الحالات الخطيرة بشكل خاص - ويفضل أن يكونوا من سكان مدينة أخرى.

تقنيات الذكاء التنافسية:

فيما يلي قائمة بالطرق والأساليب الممكنة بشكل أساسي دون وصف ، نظرًا لأنها متنوعة جدًا وعددها كبير جدًا بحيث يمكن تخصيص فصل كامل لكل منها. لذلك ، من أجل توفير مساحة الطباعة ، تم حذف الوصف التفصيلي.

1. جمع المعلومات من المصادر المفتوحة

المصادر المفتوحة - وسائل الإعلام المطبوعة ، الإنترنت ، الاجتماعات المهنية المختلفة ، التقارير الصناعية ، التقارير المقدمة للجهات الحكومية التي لا تعتبر أسرارًا تجارية. كلما كان موضوع الذكاء التنافسي أكبر ، زادت المعلومات عنه في المصادر المفتوحة.

1.2 زيارة المعارض والمؤتمرات والندوات الصناعية

1.3 تقدير حجم وهيكل وتكلفة نفقات الإعلان

1.4 جمع وتحليل التقارير المالية

1.5 جمع وتحليل تقارير التسويق الصناعي

2. جمع المعلومات غير العامة

كلما كان المنافس أقل شهرة ، قلّت المعلومات عنه في المصادر المفتوحة. في أغلب الأحيان ، عليك البحث عن المعلومات في المنطقة المجاورة مباشرة لأحد المنافسين أو منه مباشرة. هنا يعتمد الكثير على فن "الكشاف". القدرة على إلهام الثقة ، واستفزاز أفضل المشاعر ، والغرور ، في المقام الأول ، يوفر أكثر من نصف النجاح.

2.1. استبيان عام للعملاء

2.2. المسح العام للموردين

2.3 جمع المعلومات من الموظفين السابقين

2.4 جمع المعلومات من المتقدمين

2.5 جمع المعلومات من المنافسين الآخرين

2.6. شراء تجريبي غير مكتمل

2.7. شراء تجريبي مكتمل

2.8. تنظيم محاولة للتعاون أو التعاون نيابة عن المرء

2.9 تنظيم محاولة للتعاون تحت ستار مورد محتمل

2.10. تنظيم محاولة للتعاون تحت ستار مزود الخدمة

2.11. مسح المنافسين تحت ستار أبحاث التسويق

2.12. استفزاز موظف منافس بسؤال مستهدف في منتدى على الإنترنت

2.13. جمع المعلومات تحت ستار مقدم الطلب

2.14. تنظيم وصيانة التعارف مع موظف منافس من طرف ثالث

2.15. استخدام المواعدة المجهولة عبر الإنترنت مع موظف في منظمة منافسة

بدءًا من هذه النقطة ، يكون تنفيذ التقنيات منطقيًا إذا كانت "على المحك" مبالغ كبيرة جدًا جدًا. فقط المصالح التي تساوي ملايين الروبلات "غير الروسية" يمكن أن تبرر إنفاق عدة آلاف من الدولارات.

2.16. تنظيم التعاون تحت ستار مزود الخدمة نيابة عن شركة ثالثة

2.17. تنظيم محاولة اندماج بالأصالة عن نفسه

2.18 تنظيم محاولة استثمار (شراء كلي أو جزئي لأعمال منافس) من طرف ثالث

الأساليب ، بدءًا من الفقرة 19 ، تنتهك كلاً من قوانين "الأسرار التجارية" و "المصرفية" و "الشرطة" و "الخدمة العامة" والقانون الجنائي فيما يتعلق باقتحام القطاع الخاص. الحياة الشخصية، والدخول غير القانوني إلى المباني ، والوصول غير القانوني إلى أنظمة المعلومات ، وإساءة استخدام السلطة ، والأنشطة التجارية غير القانونية ، فضلاً عن الجرائم الأكثر خطورة المتعلقة بالتجنيد - الابتزاز ، والتهديد بالعنف ، والرشوة. لذلك ، يتم تقديم هذه الأساليب للأغراض المعرفية والمعلوماتية ، فضلاً عن تنظيم الإجراءات المضادة ولا يُنصح بشدة باستخدامها.

2.19. استخدام الاتصالات في السلطات العامة

2.20. استخدام الاتصالات في تطبيق القانون

2.21. استخدام الاتصالات في بيئة إجرامية

2.22. استخدام التوصيلات في البنوك

2.23. نسخ بيانات نظام معلومات المنافس

2.24. الاختراق في نظام المعلومات الخاص بالمنافس

2.25. إستعمال الوسائل التقنيةمراقبة الصوت والفيديو

2.26. تعيين موظفين منافسين

2.27. إدخال موظفيها في هيكل المنافس

2.28. المراقبة الخارجية لجهات الاتصال للأشخاص الرئيسيين في منظمة منافسة

2.29. استخدام كائن جنسي موجود لموظف منافس كمصدر للمعلومات

2.30 تنظيم الاتصال الجنسي لموظف في منظمة منافسة مع الاستخدام اللاحق للكائن كمخبر

وتجدر الإشارة إلى أنه من أجل التعرف على المعلومات على أنها موثوقة ، من الضروري مطابقتها من مصدرين أو ثلاثة مصادر مختلفة.

هناك تعبير مشهور: من يملك المعلومات يمتلك العالم. يعد الحصول على معلومات موثوقة حول شريك ومنافس والتغييرات القادمة في السوق أمرًا في غاية الأهمية لأي عمل تجاري ، وهذا هو السبب في أن مالكي هيكل الأعمال ينشئون ذكاءً تنافسيًا

جوهر ووظائف الذكاء التنافسي

الذكاء التنافسي (التجاري ، التجاري) (الذكاء التنافسي ، اختصار CI) هو جمع ومعالجة البيانات من مصادر مختلفة في إطار القانون ووفقًا للمعايير الأخلاقية لتطوير قرارات الإدارة من أجل زيادة القدرة التنافسية لـ منظمة تجارية ، وهي أيضًا وحدة هيكلية للمؤسسة ، تؤدي هذه الوظائف.

بحسب خبير مستقل هاينريش ليمكي، يجب فصل خدمة الاستخبارات التنافسية بوضوح عن خدمة أمن المؤسسة ، نظرًا لأن نطاق النشاط وأهداف تطوير الذكاء للذكاء التجاري للشركة هي حصريًا مخاطر خارجية وفرصًا وتهديدات تؤثر على قدرة الشركة على تحقيق أهدافها الاستراتيجية. المخاطر والفرص التي يستكشفها نظام ذكاء الأعمال في المؤسسة ذات طبيعة سوقية بحتة وترتبط أكثر بظروف السوق المستقبلية وظروف السوق التي يجب أن تتطور في المستقبل ، أي في الأفق الزمني لأعمال الشركة (المستقبلية) المخطط لها الأهداف والمؤجلة من الوضع الحالي لبعض الوقت. في الوقت نفسه ، يعتبر مجال النشاط وأغراض البحث في خدمة الأمن ، كقاعدة عامة ، مخاطر وتهديدات خارجية وداخلية للأنشطة الحالية للشركة ، وهي ذات طبيعة إجرامية وتنتهك الأنشطة اليومية العادية الشركة. مجال آخر من مجالات التطوير النشط للخدمات الأمنية هو نشاط البيئة التنافسية ، المرتبط بالمنافسة غير العادلة والتعدي المباشر على التشغيل العادي للشركة ، فضلاً عن ولاء ونزاهة الشركاء والموظفين والمشاركين الآخرين الذين يؤثرون النشاط التجاري للشركة.

يمكن تمييز الوظائف التالية للذكاء التنافسي:

دراسة أنشطة المنافسين والبيئة التنافسية.
- التحقق من مصداقية شركاء العمل ؛
- جمع المعلومات على الإنترنت ومراقبة وسائل الإعلام ؛
- البحث والتقييم للأسواق أو مناطق بأكملها (مع الإدارات الأخرى ، على سبيل المثال ، التسويق) ؛
- التنبؤ بالتغيرات في أوضاع السوق وأفعال المنافسين ؛
- تحديد المنافسين الجدد أو المحتملين ؛
- مساعدة الإدارة في عملية تبني التجربة الإيجابية للشركات الأخرى ؛
- مساعدة المتخصصين من الإدارات الأخرى في تقييم احتمالات الحصول على عمل جديد أو فتحه ؛
- الحصول على المعلومات بشكل قانوني وتحليل التقنيات أو المنتجات أو العمليات الجديدة التي قد تؤثر بشكل كبير على أعمال الشركة ؛
- تحديد نقاط ضعف المنافسين.
- مع خدمة الأمن ، تحديد المصادر المحتملة لتسرب المعلومات السرية داخل الشركة.

ما هو الغرض الرئيسي من هذا النوع من النشاط كذكاء تنافسي

يساعد على الفهم ديمتري زولوتوخين ، خبير استخبارات أعمال مستقل: "في رأيي ، تختلف أهداف الذكاء التنافسي عن اتجاه تطبيق الجهود - الإدارة ، والتسويق ، والعلاقات العامة ، والموارد البشرية ، إلخ. إن فهمي للهدف الاستراتيجي للذكاء التنافسي هو التأكد من وجود توافق مستمر بين الإستراتيجية الحالية للشركة (غالبًا مرة واحدة وإلى الأبد) ، والإجراءات التي يتم تنفيذها من خلالها ، وأحدث ما توصلت إليه التقنية. يتغير باستمرارالعالم الخارجي. وهذا يعني أنه يجب تزويد صانعي القرار في الشركة في أي وقت ببيانات ذات صلة وموثوقة وفي الوقت المناسب حول وضع الشركة فيما يتعلق بالبيئة الخارجية.

لذا ، فإن جوهر الذكاء التنافسي هو جمع وتحليل المعلومات المفيدة لأعمال الشركة التي تعمل بها خدمة الاستخبارات التجارية هذه. في الواقع ، فإن ذكاء الأعمال له نفس مهام جهاز استخبارات الدولة - لتحديد الخطر أو ، على العكس من ذلك ، الاحتمال ، وتقييم المعلومات وإخطار الإدارة بالنتائج ، أو اتخاذ الإجراءات بأنفسهم ، إن أمكن.

ذكاء الأعمال والتجسس الصناعي

على الرغم من أن الذكاء التنافسي والتجسس الصناعي وفقًا لكثير من الناس متطابقان ، إلا أنهما في الواقع ليسا كذلك. بعد كل شيء ، على الرغم من حقيقة أن أهداف هذه الأنشطة غالبًا ما تتطابق (استخراج المعلومات الأكثر اكتمالا وموثوقية حول أنشطة المنافسين) ، فإن أساليبهم تختلف.

التجسس الصناعي هو شكل من أشكال المنافسة غير المشروعة التي يتم فيها استلام المعلومات التي تشكل سرًا تجاريًا أو رسميًا أو غيره من الأسرار المحمية قانونًا أو استخدامها أو إفشاؤها بطريقة غير مشروعة من أجل الحصول على مزايا في القيام بأنشطة ريادية ، فضلاً عن الحصول على مزايا مادية. أي أن التجسس الصناعي كنوع من النشاط يقوم على اكتساب الأسرار التجارية أو الرسمية واستخدامها لاحقًا. هذا هو الفرق بين الذكاء التنافسي والتجسس الصناعي: الذكاء التنافسي هو نشاط ضمن المجال القانوني ، والجواسيس الصناعيون "يعملون" خارج هذا المجال. كما يؤكد يفغيني يوشوك في كتابه "الذكاء التنافسي: مخاطر التسويق والفرص": "في الحياة الواقعية ، يعتمد الخط الفاصل بين الذكاء التنافسي والتجسس الصناعي على مهارة الشخص الذي يقوم بذلك ، وليس التعارض مع القانون الجنائي .. . "

يستخدم المتخصصون في مجال التجسس الصناعي بشكل أساسي طرقًا مثل: رشوة أو ابتزاز الأشخاص الذين لديهم إمكانية الوصول إلى معلومات سرية ؛ سرقة وسائل الإعلام المختلفة بالمعلومات ذات الأهمية ؛ إدخال وكيل في شركة منافسة للحصول على معلومات تعتبر سرًا تجاريًا أو مصرفيًا ؛ تنفيذ الوصول غير القانوني إلى المعلومات المهمة تجاريًا باستخدام الوسائل التقنية (التنصت على خطوط الهاتف ، والاختراق غير القانوني لشبكات الكمبيوتر ، وما إلى ذلك). تنتهك هذه الأفعال عددًا كبيرًا من مواد القانون الجنائي ، ولا سيما المادة 231 "الجمع غير المشروع لغرض استخدام أو استخدام المعلومات التي تشكل أسرارًا تجارية أو مصرفية".

وببساطة ، فإن الفعل غير المشروع "التجسس الصناعي" موجه ضد الشيء "الأسرار التجارية" (الشيء الرئيسي هو الحصول على المعلومات اللازمة) ، بينما قد يتم انتهاك حقوق ومصالح الأفراد والكيانات القانونية ، مثل: الحق في الأمن (التهديدات) ، الحق في الخصوصية (الابتزاز) ، حقوق النشر ، الحق في سرية المعلومات. في ضوء ذلك ، من الضروري تحديد مفهوم "الأسرار التجارية" ، ولكن هناك صعوبة طفيفة: في مختلف القوانين التشريعية ، يتم إعطاء صيغ مختلفة عن بعضها البعض. قام فولوديمير إيفاشينكو في مقالته بعنوان "الأساليب الأساسية للتحقيق في المجموعات غير القانونية والكشف عن الأسرار التجارية" بتحليلها وتوصل إلى الاستنتاجات التالية: يتميز السر التجاري بمجموعة من الميزات: المعلومات سرية وغير معروفة ولا يمكن الوصول إليها بسهولة للأشخاص الذين عادة التعامل مع نوع المعلومات التي تشير إليها ؛ لأنها سرية ولها قيمة تجارية. يعطي مثل هذا المفهوم للسر التجاري - هذه معلومات مفيدة وغير معروفة بشكل عام للجمهور. لها قيمة حقيقية أو تجارية يمكن من خلالها جني الأرباح والتي يتخذ المالك تدابير لحمايتها في جميع مجالات الحياة والنشاط. وهكذا يمكننا القول أن نشاط التجسس الصناعي يهدف إلى الحصول على معلومات غير متاحة للجمهور ويحميها القانون.

وفي الوقت نفسه ، على عكس أتباع التجسس الصناعي ، يستخدم ضباط استخبارات الأعمال بشكل أساسي المصادر المفتوحة للمعلومات من وسائل الإعلام ، والإنترنت ، وتحليل وكالات التصنيف ، وما إلى ذلك. في الغرب ، أدرك أولئك المنخرطون في الاستخبارات التجارية منذ فترة طويلة أن الطريقة الوحيدة للعمل الطويل والفعال هي أن نكون "أصدقاء القانون". بشكل تقريبي ، يمكن لضباط المخابرات التجارية استخدام جميع الأساليب والوسائل لجمع ومعالجة المعلومات التي لا تتعارض مع القانون. يتمثل السلاح الرئيسي للاستخبارات التنافسية في جمع وتنظيم عالي الجودة ، والأهم من ذلك ، تحليل المعلومات ، وليس المراقبة والرشوة والقرصنة غير القانونية. وهذا ليس مفاجئًا: حتى بالنسبة لأجهزة استخبارات الدولة ، في المرحلة الحالية ، يعد جمع المعلومات من المصادر المفتوحة أمرًا بالغ الأهمية. على سبيل المثال ، في نهاية القرن العشرين ، نشرت وكالة المخابرات المركزية الأمريكية بيانات ، تم بموجبها الحصول على 85٪ من جميع المعلومات حول الاتحاد السوفيتي في لانغلي من مصادر مفتوحة وقانونية تمامًا - الصحف والمجلات السوفيتية والأطالس والكتب المرجعية والتحليل. من خطابات القادة السوفييت في الإذاعة والتلفزيون ، ووثائق المؤتمرات والندوات والجلسات العامة والمؤتمرات. ترجمت الحكومة السوفيتية الأخيرة نفسها إلى 100 لغة من لغات العالم وتم تكرارها لملايين النسخ من أجل اهتمام الجمهور. لتحليل هذا "بحر" المعلومات بأكمله ، عمل الآلاف من المحللين للمهن السلمية تمامًا في وكالة المخابرات المركزية: الاقتصاديون والجغرافيون وعلماء الاجتماع وعلماء النفس واللغويون والإثنوغرافيون والإحصائيون وعلم التحكم الآلي وحتى علماء الشيخوخة. ولكن بعد ذلك لم يكن هناك إنترنت.

من أجل فهم دور المصادر المفتوحة في الاستخبارات التجارية بشكل أكثر دقة ، لجأنا مرة أخرى إلى ديمتري زولوتوخين للحصول على تعليق: "وفقًا لغالبية الخبراء في مجال المعلومات والتحليل ، يمكن الحصول على جزء من المعلومات باستخدام المعلومات المفتوحة فقط. مصادر 90-95٪. من خلال "المصادر المفتوحة" ، يعني المتخصصون في الاستخبارات التنافسية كل فرصة على الإطلاق للحصول على المعلومات الضرورية التي لا تتطلب إجراءات تنتهك القانون بشكل مباشر أو المعايير الأخلاقية المقبولة عمومًا لممارسة الأعمال التجارية (عادةً ما تكون الأخيرة محفوفة بمخاطر السمعة التي ستكون أكثر من ذلك بكثير ملموسة من نتيجة المعلومات التي تم الحصول عليها). في رأيي الشخصي ، فإن الوضع معقد بسبب حقيقة أن نسبة الـ 5٪ المتبقية ، في كثير من الأحيان ، تحتوي على الحماس الذي يشكل الميزة التنافسية للشركة في السوق. لذلك ، يتم استخدام تقنيات الذكاء التنافسي أولاً لجمع هذه 95٪ من المعلومات ، من أجل الاستفادة من الفرصة الوحيدة غالبًا لطرح السؤال ، والإجابة عليه "تكمل الفسيفساء".

يبدو أنه إذا كان من الممكن "الحصول" على 90٪ من المعلومات باستخدام مصادر مفتوحة ، فإن التحليل يكون ذا أهمية قصوى في الذكاء التنافسي. يوضح الخبير: "ربما ، يمكن للمرء أن يقول ذلك ، لأن كمية البيانات المتاحة والتي يمكن الوصول إليها تتزايد كل يوم ومن الضروري امتلاك خوارزميات فعالةالعمل من أجل إدارة تدفقات المعلومات على نطاق واسع ، وتنظيفها من "نفايات المعلومات" والعثور على "الحبيبات الذهبية" للمعلومات المهمة استراتيجيًا.

ومع ذلك ، من ناحية أخرى ، يشبه السؤال: "هل للسيارة عجلات؟" بالطبع ، لأنها بدونهم لن تكون قادرة على الذهاب. لكنها أيضًا لن تكون قادرة على التحرك بشكل طبيعي بدون محرك أو عجلة قيادة. على الأرجح ، نحتاج إلى التحدث عن نهج متكامل. علاوة على ذلك ، في ظل الظروف الحالية لمحدودية الموارد ، يجب أن يكون الكشاف التنافسي "... سويسريًا ، وحاصدًا ، ولاعبًا على الأنبوب".

فيما يتعلق باستخدام الأساليب الجديدة في الذكاء ، أشار ديمتري زولوتوخين إلى أنه من الصعب جدًا بالفعل التوصل إلى شيء جديد في ذكاء الأعمال. يتم صقل مجموعة من الأساليب والتقنيات فقط ، في ظروف متطلبات العصر الجديد. في الوقت الحالي ، يقوم مع زميل له بكتابة كتاب عن استخلاص المعلومات أثناء الاتصال. لم يكتب أحد عن هذا من قبل ، على الرغم من أن الفكرة بعيدة كل البعد عن كونها جديدة.

بناءً على ما سبق ، يمكننا أن نستنتج أنه نظرًا لتطور مكون المعلومات في المجتمع ، سيحل المحللون بشكل متزايد محل "جيمس بوندز" في استخبارات الدولة ، وأكثر من ذلك في الاستخبارات التجارية. نفس الذكاء التنافسي (مع ذلك ، للأسف ، والتجسس الصناعي) سيظل موجودًا طالما أن النشاط التجاري موجود ، لأنه كما قال صموئيل بتلر ، "كل التجارة هي محاولة للتنبؤ بالمستقبل". والذكاء التنافسي هو خدمة مصممة للتنبؤ بالمستقبل.

1

هذه المقالة مخصصة للتطبيق العملي لتقنيات وأدوات الاستخبارات التنافسية على الإنترنت. في سياق الدراسة ، تم النظر بالتفصيل في تصنيف أدوات البحث عن المعلومات على الإنترنت ، والتي يمكن تطبيقها من أجل زيادة القدرة التنافسية للمنظمات المختلفة. نتيجة لتحليل مفصل ، تم تحديد الأدوات الرئيسية للذكاء التنافسي على الإنترنت وتوزيعها حسب المجموعات. يساهم الاختيار الصحيح لهذه الأدوات في تشكيل نظام عالمي لا يسمح فقط بتقييم القدرة التنافسية للمنظمة في الوقت الحالي ، ولكن أيضًا للحصول على تقييم مناسب لموقف المنظمات المنافسة في السوق. بالإضافة إلى ذلك ، يتيح لك هذا النظام الاستجابة في الوقت المناسب لظروف التشغيل المتغيرة بسرعة. وبالتالي ، يجب ضبط نظام الذكاء التنافسي الذي يستخدم الإنترنت وفقًا لخصوصيات أنشطة الشركة ، ويجب أن يتضمن أيضًا آليات بحث مرنة ، وتسليم سريع للبيانات و التقييم النوعيمعلومة.

معلومة

إنترنت

ذكاء الأعمال

ذكاء تنافسي

مسابقة

القدرة التنافسية

1. Averchenkov V. رصد و تحليل النظاممعلومات على الإنترنت: دراسة [مورد إلكتروني] / V.I. أفيرشينكوف ، إس إم. روشين. - الطبعة الثانية ، الصورة النمطية. - م: FLINTA ، 2011. - 160 ص.

2. Bogomolova I.P. تحليل تشكيل القدرة التنافسية للفئة كعامل في تفوق السوق للأشياء الاقتصادية // التسويق في روسيا والخارج. - 2013. - رقم 1. - ج 25.

3. Vasyukova S.A. الذكاء الاقتصادي والاستخبارات المضادة - عناصر اقتصاد السوق الحديث // الدورة العلمية لميفي. - 2010. - V.3. - ص 177-178.

4. مارتيك أ من خلال المعرفة - إلى النجوم // إدارة الشركة. - 2001. - رقم 5. - http://management.web-standart.net/ article0 $ id! 13211.htm.

5. يقدم برنامج LotusSoftware من شركة IBM حلاً جديدًا لأنظمة إدارة المعرفة. - http://www.ibm.com/ru/news/nfolder/ 31_10_01_02.html (تاريخ الطلب 2015/4/20).

6. Divnenko Z.A.، Maslov D.G. تحليل فئتي "المنافسة" و "الذكاء التنافسي" كعوامل تعزيز القدرة التنافسية للمؤسسات / Z.A. ديفنينكو ، د. Maslov // نماذج وأنظمة وشبكات في الاقتصاد والتكنولوجيا والطبيعة والمجتمع. - 2015. - رقم 1 (13). - م 8-12.

أدت الاحتياجات الحديثة لذكاء الأعمال والاستخبارات المضادة ، مما يضمن جوانب محددة من أمن الأعمال إلى تطوير صناعة بأكملها. تجبر العلاقات الاقتصادية الجديدة في روسيا المشاركين في هذه العملية المضطربة على تشكيل استراتيجيات إنمائية فعالة.

خاصة معلومات مفيدةذات طبيعة استخباراتية تم الحصول عليها من مصادر سرية ، ولكن من الناحية العملية هذا أبعد ما يكون عن الواقع. في بعض الأحيان يمكن الحصول على ما يصل إلى 95٪ من المعلومات من مصادر مفتوحة ، ما عليك سوى تنظيم دراستهم بشكل صحيح.

كما هو الحال في أي نشاط آخر ، يتم تحديد فعالية الاستخبارات الاقتصادية (التنافسية) وفقًا لمخطط "تأثير التكلفة". للاستطلاع ، يمكن تسمية ثلاثة أنواع من التأثير:

1) الربح ؛

2) توفير التكاليف ؛

3) منع الضرر المادي والمعنوي.

في بعض الأحيان ، بتكلفة منخفضة وكفاءة عالية ، يمكن تحقيق نتائج مهمة ، مما يمنع الخسائر المالية والمعنوية للمؤسسة. يمكنك إعطاء مثال على كيفية قيام ضباط الأمن في مؤسسة أمريكية ، بدفع حوالي 500 دولار وإنفاق ثلاثة أسابيع فقط ، بمنع الخسائر بمبلغ 450 ألف دولار. في شهادة أعدها الموظفون بعد الاستطلاع ، تمت التوصية برفض التعاون مع شركة عرضت صفقة تبدو مربحة للأسباب التالية:

الشركة موجودة فقط نصف عام ؛

مسجل في عنوان قانوني "تم شراؤه" ، حيث يتم تسجيل العديد من الشركات الأخرى ؛

اعتادت إدارة الشركة على الانخراط في نوع مختلف تمامًا من النشاط وتكبدت خسائر كبيرة ؛

لم تدخل الشركة في الصفقات المقترحة من قبل ؛

يتكون الموظفون من شخصين فقط ويشغلون مكتبًا متواضعًا إلى حد ما في بلدة صغيرة ، إلخ. .

يعطي نظام الذكاء التنافسي للمؤسسة نوعًا من التأثير المضاعف ، حيث يجمع بين مصالح ضمان الأمن الاقتصادي للمؤسسة مع حل مشكلات التسويق ، حيث يتم تطوير سياسة اقتصادية فعالة للمؤسسة على أساسها.

المعلومات هي أغلى سلعة في العالم. تنشئ الدول هياكل رسمية من أجل ضمان استلام المعلومات وتخزينها في الوقت المناسب ، وتشعر المؤسسات بالحاجة إلى تقنيات تحليل المعلومات الحديثة ، والتحديث المستمر لبرامج الأمان ، وتحقيق أقصى قدر من التكامل للنظام بأكمله لتحليل ومعالجة وتطبيق المعلومات المحدثة باستمرار من مختلف الأنواع .

يتم ضمان مستوى القدرة التنافسية للمؤسسة بشكل جيد نظام منظمجمع المعلومات التجارية ، والتي تشكل الأساس لاتخاذ القرارات الإدارية والتخطيط الاستراتيجي وأبحاث التسويق وحملات العلاقات العامة.

الذكاء التنافسي هو أهم أداة لتقليل المخاطر وضمان الأرباح ، لأنه بمعنى ما هو نظام "إنذار مبكر" حول نوايا المنافسين ، والمنعطفات والتغيرات المحتملة في السوق ، والنتائج المحتملة للتأثير السياسي. تقنيات نشاط ريادة الأعمال.

إن المساعدة الكبيرة لنظام فعال لزيادة القدرة التنافسية للمؤسسة هي إنشاء بنك بيانات واحد متكامل باستخدام الحديث تكنولوجيا الكمبيوتر، حيث يتم تجميع جميع المعلومات الواردة من مصادر مفتوحة وسرية.

نظرًا للتطور السريع للإنترنت العالمي وتعزيز تأثيره على أنشطة المؤسسات والمنظمات ، وزيادة عدد موارد المعلومات ، فقد أصبح الذكاء التنافسي على الإنترنت أهم وظيفة للإدارة الحديثة و الشرط الرئيسي للتطور الديناميكي للأعمال.

معرفة مبادئ الذكاء التنافسي على الإنترنت والتطبيق العملي لمحركات البحث الخاصة ضرورية في عمل أي مؤسسة.

يمكن تقسيم الوسائل الحالية للبحث عن المعلومات على الإنترنت إلى عدة مجموعات:

كتالوجات

نظم استرجاع المعلومات ؛

أنظمة Metasearch

أنظمة المراقبة وتحليل المحتوى.

مستخرجون من الأشياء والأحداث والحقائق ؛

نظم إدارة المعرفة (تعدين البيانات ، تعدين النصوص) ؛

أنظمة استخبارات متخصصة تنافسية.

الفهرس هو نظام هرمي يوفر تصنيف المعلومات. لا تعمل الكتالوجات مع الفهارس ، ولكن مع أوصاف موارد الإنترنت. تمتلئ بمشرفي المواقع أو المحررين الخاصين الذين يعرضون موارد المعلومات على الويب. من الأمثلة النموذجية على استخدام الكتالوج الحاجة إلى العثور على مجموعة من مصادر المعلومات على الإنترنت حول موضوع معين غير ضيق بما فيه الكفاية ، على سبيل المثال ، المواقع التي توفر معلومات الاتصال للمنظمات. الدلائل الأكثر تطورًا اليوم هي Yahoo! و OpenDirectory و Yandex.

نظام استرجاع المعلومات (IPS) هو نظام يختار المعلومات ويفهرسها ويبحث عنها بناءً على فهرس. يجب استخدام محركات البحث عندما يكون مطلوبًا للعثور على معلومات حول مواضيع محددة أو لضمان التغطية الكاملة للموارد. قد يكون أحد الأمثلة على استخدام أنظمة استرجاع المعلومات في البحث هو متطلبات العثور على موقع منظمة معينة أو إعطاء إجابة على سؤال. ISs الرائدة هي Google و Yandex و MSN وغيرها.

محركات البحث Metasearch هي إضافات لمحركات البحث والكتالوجات الإلكترونية التي لا تحتوي على قاعدة بيانات خاصة بها (فهرس) ، وعند البحث عن وصفة بحث المستخدم ، قم بشكل مستقل بتشكيل استعلامات عن عدة أدوات بحث خارجية ، ثم تحليل النتائج وإصدار قائمة من الروابط بالترتيب الذي تحدده معدلات استجابة النسبة عبر محركات بحث متعددة في وقت واحد.

أهم محركات البحث الوصفية هي MetaCrawler و MetaBot.ru. تكمن ميزتهم الرئيسية في القدرة على إرسال استفسارات يتم إدخالها فيها إلى أنظمة أخرى ، ثم تلخيص النتائج. هذا يضمن "الموضوعية" و "اكتمال" النتائج التي تم الحصول عليها ، ومع ذلك ، نظرًا للاختلافات في مناهج معالجة المصطلحات أنظمة مختلفة، فقد لا تكون النتيجة دائمًا ذات صلة بالاستعلام. تكون محركات البحث الوصفي أكثر فاعلية في المراحل الأولى من البحث عن المعلومات. فهي تساعد في توطين أدوات البحث التي تحتوي على معلومات حول المعلومات التي يبحث عنها المستخدم.

توفر أنظمة المراقبة وتحليل المحتوى بحثًا منتظمًا و "تنزيل" المعلومات حول موضوعات معينة ومن مواقع معينة ، بالإضافة إلى تحليل محتوى المستندات المستلمة. تحتوي هذه الأنظمة عمومًا على لغة استعلام مطورة ، مما يسمح لك بالتفصيل وتحديد الاستعلامات بشكل كبير مقارنة بمحركات البحث التقليدية. أيضا ، تخزن هذه الأنظمة في قواعد البيانات الخاصة بهم نصوص كاملةمستندات المصدر ، مما يضمن سلامة هذه المستندات في الوقت المناسب وإمكانية معالجتها وتحليل محتواها في الوقت الحالي والمستقبل. من المزايا المهمة لهذه الأنظمة أن الاستعلامات المعقدة ، التي تتكون من عشرات أو مئات من كلمات البحث والتعبيرات ، بمجرد تجميعها بواسطة محلل الموضوع ، يمكن تخزينها كاستعلام مفهرس أو قاعدة تقييم ويتم استدعاؤها تلقائيًا أو يدويًا من القائمة المخزنة لـ التحليل والبحث أو تحليل المحتوى.

إذا تمكنت أنظمة المراقبة من استخراج الأشياء المعروفة الموضوعة تحت المراقبة من تدفق المعلومات ، فإن مستخرجي الأشياء والأحداث والحقائق قادرون على استخراج أشياء أو أحداث أو حقائق غير معروفة سابقًا من تدفق المعلومات التي تتوافق مع نوع معين محدد مسبقًا.

تم تصميم أنظمة إدارة المعرفة لتحليل العلاقات تلقائيًا والعثور عليها بين المستندات والأشخاص والمعلومات في جميع أنحاء المؤسسة.

تشير إدارة المعرفة إلى مجموعة من الاستراتيجيات والعمليات لتحديد واكتساب ونشر واستخدام والسيطرة وتبادل المعرفة اللازمة لضمان القدرة التنافسية لمنظمة ما.

هذه الأنظمة قادرة على تحديد المعرفة والأنماط الجديدة. على سبيل المثال ، يمكن للنظام بشكل مستقل ، دون تدخل بشري ، استخلاص استنتاج حول حقيقة التعارف بين الأشخاص ، بناءً على البيانات المتوفرة في النظام حول تخرجهم من نفس المدرسة ونفس الفصل في نفس المنطقة. من أمثلة أنظمة إدارة المعرفة KnowledgeDiscoverySystem و SharePointPortalServer.

قد تتضمن الأنظمة المتخصصة للذكاء التنافسي واحدة أو أكثر من أدوات البحث المذكورة أعلاه ، خاصة "المصقولة" لهذه المهام المحددة. بالإضافة إلى ذلك ، تشير احتياجات الاستخبارات التنافسية إلى أنها مصادر معلومات ، بالإضافة إلى المستندات ذات النصوص الكاملة من الإنترنت ، وكذلك قواعد البيانات المتاحة على الويب ، والوثائق والجداول وقواعد البيانات الخاصة بالهيكل ، فضلاً عن قواعد البيانات الرسمية وغير الرسمية. الوثائق وقواعد البيانات التي تم الحصول عليها من مصادر أخرى.

تشمل الأنظمة المتخصصة الأنظمة التي تبحث عن:

الملفات (على سبيل المثال ، FileSearch.ru ، Files.ru ؛

الأخبار في وسائل الإعلام الإلكترونية (على سبيل المثال ، Yandex News ، علاوة على ذلك) ؛

البضائع في أنواع معينة من المتاجر (كتب أو كمبيوتر) (على سبيل المثال ، Yandex Goods ، Torg.ru) ؛

الأشخاص (على سبيل المثال ، الأشخاص على الويب ، الصفحات البيضاء لروسيا ، Yahoo! PeopleSearch ؛

المعلومات في أرشيفات الموسيقى (على سبيل المثال ، MP3Search) ؛

الصور (على سبيل المثال ، Yandex Pictures ، بحث جوجلالصور) ؛

في كتالوجات الموارد الإقليمية (على سبيل المثال ، مناطق Yandex ، Bryansk Weblist of Emel ، إلخ).

بعد تحليل أدوات الاستخبارات التنافسية الرئيسية على الإنترنت ، يمكن تمييز المجموعات التالية:

1. أذكر أدوات التتبع (تنبيهات Google ، SocialMention ، Marketing Grader).

3. التحليل والرصد الكلمات الدالة(أداة البحث التنافسي وأبحاث الكلمات الرئيسية ، مخطط الكلمات الرئيسية من Google ، الروابط الخلفية للمراقبة ، SEMRush ، SpyFu ، The Search Monitor ، iSpionage).

6. التحقق من كتلة الوصلة ، والروابط الخلفية ، وما شابه ذلك (Majestic SEO ، و Ontolo ، و LinkProspector ، و OpenSiteExplorer).

7. أدوات عالمية (SimplyMeasured).

أدوات استخبارات تنافسية مختارة بشكل صحيح على نموذج الإنترنت نظام عالمي، الأمر الذي سيسمح لإدارة الشركة بالاستجابة السريعة للتغيرات في وضع السوق ، وتقييم المخاطر والفرص ، والتنبؤ بها ، ونتيجة لذلك ، اتخاذ القرارات الإدارية الصحيحة.

الهدف الرئيسي لأنظمة الاستخبارات التنافسية هو توفير الدعم المعلوماتي للانتقال من صنع القرار الحدسي التقليدي القائم على معلومات غير كافية إلى الإدارة القائمة على التنبؤات والمعرفة الموثوقة.

وفقًا لدورة معالجة المعلومات بتنسيق المخطط الكلاسيكيدورة استخبارات المعلومات ، يجب أن يوفر النظام الذي نفكر فيه بشكل مستقل أو بمشاركة المشغل:

اختيار الموضوعات والمجالات ذات الاهتمام الاستخباري (تحديد الهدف) ؛

اختيار مصادر المعلومات (مواقع الويب ، المدونات ، المنتديات ، إلخ) ؛

البحث التلقائي عن المعلومات وتنزيلها في المجالات المحددة للمراقبة والمصادر المحددة وفقًا للجدول الزمني المخطط (التخطيط وجمع البيانات) ؛

معالجة البيانات المجمعة وتحويلها إلى معلومات ؛

تحليل المحتوى وتوليف المعلومات - تحويلها إلى معرفة ؛

تسليم المعلومات في الوقت المناسب للمستخدمين النهائيين.

بالطبع ، يجب تعديل نظام الاستخبارات التنافسي الذي يستخدم الإنترنت كأحد مصادر المعلومات وفقًا لخصوصيات أنشطة الشركة ، ويجب أن يتضمن أيضًا تصنيفًا مناسبًا وآليات بحث مرنة وتسليمًا سريعًا للبيانات وتقييمًا نوعيًا للمعلومات.

في الآونة الأخيرة ، تم إثراء ترسانة أساليب الاستخبارات التنافسية بشكل كبير ، مما يجعل من الممكن ، إذا لزم الأمر ، إجراء تحليل مقارن شامل لمؤشرات الأداء والعمليات التجارية مع المنافس المختار من أجل تحسين عمل شركة الإدارة. تتيح لك المعلومات حول نتائج الأبحاث التطبيقية والأساسية للأشخاص الآخرين توفير قوتك وأموالك وتركيز كل انتباهك على الإنتاج والتسويق. إن التطوير الإضافي للعملية العلمية والتكنولوجية ، وزيادة تدفق براءات الاختراع وتشديد المنافسة باعتبارها "حرب الكل ضد الجميع" تجعل تطوير نظام استخبارات تنافسي أكثر وأكثر أهمية.

تتجسد المناهج الحديثة لدراسة جوهر وأساليب المنافسة في مفاهيم جديدة للإدارة الإستراتيجية ، عندما يتم تطوير طرق مختلفة لتحقيق الريادة في السوق ووضعها موضع التنفيذ. قد تكون جوانب نظرية المنافسة هذه موضع اهتمام الشركات الروسية التي هي في مرحلة تعزيز مواقعها في الأسواق العالمية والإقليمية.

المراجعون:

Vinnichek L.B. ، دكتور في الاقتصاد ، أستاذ ، رئيس. قسم "التنظيم والمعلوماتية للإنتاج" ، أكاديمية ولاية بينزا الزراعية ، بينزا ؛

Khrustalev B.B. ، دكتور في الاقتصاد ، أستاذ ، رئيس. قسم "الاقتصاد وتنظيم وإدارة الإنتاج" ، بينزا جامعة الدولةالهندسة المعمارية والبناء ، بينزا.

رابط ببليوغرافي

Maslov D.G. ، Tuskov A.A. ، Divnenko Z.A. ، Yudina E.S. الذكاء التنافسي على الإنترنت: أدوات البحث عن التقنيات والمعلومات // بحث أساسي. - 2015. - رقم 5-3. - ص 631-634 ؛
URL: http://fundamental-research.ru/ru/article/view؟id=38312 (تاريخ الوصول: 02/18/2019). نلفت انتباهكم إلى المجلات التي تصدرها دار النشر "أكاديمية التاريخ الطبيعي".

هناك قول مأثور: "أبقِ أصدقاءك أقرب وأعداءك أقرب." يمكن قول الشيء نفسه عن العلاقات مع المنافسين. يعد الذكاء التنافسي (يبدو في اللغة الإنجليزية مثل الذكاء التنافسي) جانبًا أساسيًا من ممارسة الأعمال التجارية. لا يمكنك التقليل من شأن خصومك ، تمامًا كما لا يمكنك اعتبار نفسك متفوقًا عليهم.

ربما بينما تسير الأمور بشكل أفضل بالنسبة لك ، ويعود العملاء بامتنان ، مدعين أنهم هنا فقط وجدوا ما كانوا يبحثون عنه. بمرور الوقت قد يتغير الوضع ، لذلك من الضروري معرفة أدوات الذكاء التنافسي واستخدامها بمهارة حتى لا تفقد المراكز التي تم ربحها وتقويتها.

ما هو الذكاء التنافسي

ذكاء تنافسييتضمن مراقبة تصرفات شركة منافسة. إذا كنت بحاجة إلى التحكم حقًا في العديد من الشركات في نفس الوقت: قم بتحليل أنشطتها ، وجمع البيانات (على سبيل المثال ، لمن ، وكم وبأسعار بيعت البضائع الشهر الماضي). يجب معالجة المعلومات الناتجة واستخلاص الاستنتاجات المناسبة من خلال تعديل الإجراءات الخاصة بك (على سبيل المثال ، خفض السعر قليلاً أو تقديم شروط تفضيلية لجذب المزيد من الشركاء).

يمكن أن تكون القرارات المتخذة بناءً على بيانات استخباراتية تنافسية ذات طبيعة استراتيجية وتكتيكية. في الجمعية الدولية لمتخصصي الاستخبارات التنافسية ، الذين يحددون مفهوم "الذكاء التنافسي" ، يؤكدون أن أساليب جمع المعلومات قانونية ولا تتعارض أبدًا مع المعايير الأخلاقية. هنا ، الذكاء ليس أداة للمراقبة بقصد الإضرار ، ولكن قبل كل شيء ، تحليل لأنشطة المنافسين ، والبحث عن نقاط ضعفهم ، ومحاولة التنبؤ بخطوتهم التالية.

بالطبع ، يتم البحث عن المعلومات بشكل سري ، والمعلومات التي يتم الحصول عليها في هذه القضية سرية. الغرض الرئيسي من هذه المعلومات الاستخباراتية هو تحديد مدى خطورة المنافس ، ومدى ارتفاع إمكاناته. وبعد أن توصلنا إلى بعض الاستنتاجات ، حقق فوائد اقتصادية لشركتك. لسوء الحظ ، يمكنك إخفاء البيانات عن أعين المتطفلين (على سبيل المثال ، مستوى المبيعات في فئة الاهتمام) فقط من خلال طرق خاصة. في بعض الأحيان ، قد تكون الوسائل المستخدمة مخالفة لمبادئ المنافسة العادلة.

المخابرات التنافسية والتجسس الصناعي

غالبًا ما يتم الخلط بين هذين المفهومين ، مع الأخذ في الاعتبار أنهما متطابقان. في الواقع ، لديهم فرق كبير للغاية - طريقة جمع المعلومات. في الاستخبارات التنافسية ، يتم استخدام الأساليب القانونية فقط - المصادر المفتوحة والمتاحة للجمهور ، على الرغم من عدم نشرها دائمًا. لا تعني المصادر الأوراق أو الوسائط الرقمية فحسب ، بل تعني في المقام الأول الأشخاص (موظفو شركة منافسة ، أو عملاؤهم ، أو موردوهم). كل منهم في بيئة مهنية تسمى "مصادر غير منشورة".

أثناء جمع المعلومات في الاستخبارات التنافسية ، لا يتم انتهاك القانون ، وكذلك المعايير الأخلاقية. يقول المحترفون أن نصيب الأسد من البيانات الضرورية موجود في المجال العام ، ما عليك سوى معرفة مكان البحث وتفسير المعلومات الموجودة بشكل صحيح. لذلك ، فإن الحاجة إلى التنصت واختفاء النظر تختفي على أنها غير ضرورية.

يستخدم الذكاء التنافسي الجيد كلاً من المصادر الخارجية والداخلية. قد يشير الأخير مباشرة إلى المنظمة التي يتم جمع البيانات من أجلها.

المصادر الداخلية -موظفي الشركة (على سبيل المثال ، المحللين). يمكنهم بسهولة عرض منشورات الصحف والمقالات والدراسات العلمية التي تتعلق مباشرة بمجال نشاط المنافس. سيساعد هذا في إعطاء انطباع عن عمله. يمكن للأشخاص المسؤولين عن التوريد في الشركة ، من خلال محادثة بسيطة مع المورد الذي يتعاون مع المنافسين ، معرفة كيف يفعلون (الكمية وماذا يطلبون ، وما إلى ذلك). يمكن تعلم الشيء نفسه تقريبًا من مندوبي المبيعات العامين.

المصادر الثانوية للمعلومات -هنا نتحدث عن المصادر المفتوحة (الإنترنت ، دراسة تفصيلية لجميع خدمات الشركة ، دراسة التقارير في مختلف المؤتمرات والمعارض ، إلخ).

يسمح إجراء استخبارات تنافسية للمؤسسة بالحصول على مجموعة معينة فوائد، مثل:

• توقع تقلبات السوق المحتملة ؛
• تتفاعل بسرعة مع أدنى التغييرات ؛
• توقع تحركات المنافسين ؛
• تقييم آفاق توسيع الشركة بشكل معقول ؛
• مواكبة العصر: استخدام الحديث الانجازات العلميةجعل عملك أسهل وأكثر كفاءة ؛
• اكتشاف المنافسين الجدد ؛
• تعرف كل شيء عن منافسيك ؛
• التعرف على الخونة من بين موظفيهم ؛
• دراسة تجربة الآخرين ، حتى لا نرتكب نفس الأخطاء نظرًا لأخطائهم ؛
• دراسة الأمثلة الإيجابية للعمل واعتماد ممارسات تجارية مجربة.

إن المشي على طريق خاضع للضرب بالفعل أسهل بكثير من أن تصنعه بنفسك. يتيح لك العمل مع محترفين في مجال الذكاء التنافسي البقاء في صدارة المنافسين والادخار الموارد الخاصة(ماليًا وبشريًا). يجعل الذكاء التنافسي من الممكن محاربة العدو ليس بمفرده ، ولكن بمساعدة عدد من المساعدين.

رأي الخبراء

لا تقلل من شأن الذكاء التنافسي

بافيل كوفاليف

عندما يتوقع قادة الأعمال الكثير من الذكاء التنافسي ، معتقدين أن البيانات التي يتلقونها ستساعد في تحسين الأعمال ، غالبًا ما تعاني الشركة من خسائر ، تخسر في المقام الأول أموالًا على رسوم التحليلات والمراقبة ، والتي يجب دفعها لمتخصصي البحث عن المعلومات ذوي الصلة. على الرغم من أنه لا يستحق إهمال فرصة التجسس على المنافسين ، فإن تعلم شيء مهم عنهم (من الممكن أن يستخدموا نوعًا من المعرفة في عملهم) لا يستحق كل هذا العناء. الشيء الرئيسي هنا هو الحفاظ على الوسط الذهبي. كل شيء جيد في الاعتدال.

الخطير بشكل خاص هو الشغف المفرط بجمع المعلومات الاستخبارية في المرحلة الأولى من تطوير الأعمال. في الواقع ، في فترة التكوين ، عندما لا تتم مناقشة الربحية بعد ، تكون النفقات الإضافية غير مجدية تمامًا. نعم ، عندما يفتح شخص ما ، على سبيل المثال ، شركة قروض صغيرة ، فمن الأهمية بمكان أن يتشاور مع المتخصصين في الائتمان الأصغر الذين يعرفون ويفهمون كيف تعمل المكاتب المتشابهة مع المنافسين. سيسمح لك ذلك بفهم ما يمكن توقعه ، وما يجب الانتباه إليه أكثر ، وما هي الصعوبات التي تنشأ في أغلب الأحيان. حتى لا تدفع مبالغ زائدة مقابل خدمات الاستشاريين ، فأنت بحاجة إلى المزيد من العمل بمفردك ، ودراسة المنطقة التي ستطور فيها وتكسب دخلاً.

من المنطقي أنه من أجل الإصدار الناجح للقروض الصغيرة ، عليك أولاً أن تجد مكان جيدتحت المكتب. الشرط الأساسي هو قدرة عالية عبر البلاد وحركة مرور بشرية عالية. من المستحسن أن يكون هناك مركز تسوق كبير في مكان قريب ، ومن ثم فإن الأشخاص الذين يرغبون في شراء الشيء الذي يحبونه هنا والآن سيكونون أكثر استعدادًا للتقدم بطلب للحصول على قروض. تأتي بعد ذلك مشكلة التحقق من الملاءة المالية. سيتطلب ذلك تثبيت ملف برمجة. بالإضافة إلى كل ما سبق ، هناك الكثير من الفروق الدقيقة في القروض الصغرى ، كما هو الحال ، في الواقع ، في أي عمل تجاري. لنجاح المشروع ، من المستحيل التوفير في الإعداد.

المخابرات التنافسية من حيث القانون

القانون الرئيسي الاتحاد الروسيينص الدستور على ما يلي: "لكل فرد الحق في السعي بحرية للحصول على المعلومات وتلقيها ونقلها وإنتاجها ونشرها بأي طريقة قانونية. يحدد القانون الاتحادي قائمة المعلومات التي تشكل سرًا للدولة. وبالتالي ، فإن الاستخبارات التنافسية لا تشارك في أي شيء غير قانوني وغير قانوني ، لأنها تجمع فقط تلك البيانات "الموجودة على السطح".

علاوة على ذلك ، تحدد التشريعات المحلية بوضوح مفهوم وسائل الإعلام كمصدر عام للملفات الصوتية والمرئية ، والرسائل والمواد ، وكذلك المواد المطبوعة. لا يوجد في وسائل الإعلام متلقي واضح ، حيث إنها مخصصة وفقًا للقانون لدائرة غير محددة من الناس. بشكل منفصل ، يُفهم مصطلح "المعلومات" على أنه جميع أنواع الرسائل والمواد. في الوقت نفسه ، في القانون الاتحادي الصادر في 27 ديسمبر 1991 رقم 2124-1 "بشأن وسائل الإعلام" (بصيغته المعدلة في 3 يوليو 2016) ، تم تحديد مفهومي "الرسائل" و "المواد". وبالتالي ، يُنظر إلى المعلومات الواردة هنا على أنها شيء يجب أن يكون بالتأكيد على حامل مادة معين (على سبيل المثال ، في إحدى الصحف).

وهكذا ، نرى نهجين مختلفين تمامًا لتعريف مفهوم "المعلومات". بالنسبة للبعض ، قد يبدو هذا غير مهم أو مجردًا جدًا من الحياة الواقعية. ولكن عندما يتعلق الأمر ، على سبيل المثال ، بالشك في الكشف عن معلومات سرية ، فإن كل شيء صغير يصبح ذا أهمية كبيرة.

يفسر القانون الاتحادي رقم 98 "بشأن الأسرار التجارية" ، المعتمد في يوليو 2004 ، مفهوم "نقل المعلومات" بطريقتين. في إحدى الحالات ، يكون هذا هو النقل المادي للبيانات باستخدام حامل المواد ، وفي الحالة الأخرى ، نشر المعلومات بأي شكل ، بما في ذلك الشفهي.

التنظيم القانونيفي مجال المعلومات يعتمد على المواقف التالية:

1. البحث الحر عن المعلومات واستلامها ونقلها وإنتاجها ونشرها بطريقة لا تتعارض مع القوانين ؛
2. يمكن للقوانين الفيدرالية فقط تقييد الوصول إلى المعلومات بأي شكل من الأشكال ؛
3. يجب أن تكون أنشطة هيئات الدولة على جميع المستويات (الفيدرالية والإقليمية) مفتوحة للجمهور. الاستثناءات هي حالات خاصة محددة في القوانين التشريعية.

كما يتضح من كل ما سبق ، يتم تقسيم جميع المعلومات إلى يفتح،أو عامة ، و مع وصول محدود. الثانية ، بسبب بعض التفاصيل ، مقسمة إلى فئتين فرعيتين:

• سري (سري) ؛
• سر الدولة.

إذا كانت المعلومات لا تتناسب مع أي من الفئات الفرعية المذكورة أعلاه ، فإنها تعتبر مفتوحة تلقائيًا. تم تحديد مصطلح "المعلومات السرية" في القانون الاتحادي رقم 149 بتاريخ 27 يوليو 2006 "بشأن المعلومات وتقنيات المعلومات وحماية المعلومات" كمعلومات موثقة ذات وصول مقيد قانونًا.

نوع المعلومات التي يمكن اعتبارها سرية محدد في المرسوم الصادر عن رئيس الاتحاد الروسي بتاريخ 6 مارس 1997 رقم 188: "بشأن الموافقة على قائمة المعلومات السرية". بناءً على متطلبات هذه الوثيقة ، يعتبر ما يلي سريًا:

• معلومات حول الحياة الخاصة لمواطن من الاتحاد الروسي ، وكذلك بياناته الشخصية (رقم جواز السفر وسلسلة جواز السفر وعنوان التسجيل وما إلى ذلك). الاستثناءات هي الحالات التي ينص فيها القانون على نشر مثل هذه المعلومات في وسائل الإعلام ؛
• مواد الإجراءات القانونية ، وكذلك القضايا الإجرائية والجنائية ؛
• البيانات التي يكون الوصول إليها محدودًا من الأشخاص (سر رسمي) ؛
• المواد المتعلقة بالأنشطة المهنية. هذا سر طبي ومحامي ، والمحادثات الهاتفية ، وجميع المراسلات والمعلومات المماثلة ، والكشف عنها محظور بموجب دستور الاتحاد الروسي وعدد من القوانين الفيدرالية ؛
• تعتبر المعلومات حول الاختراع الجديد ومبادئ تشغيله والرسومات سرية حتى نشرها.

الغرض من الذكاء التنافسي

الأهدافتشكيل قسم الاستخبارات التنافسي الخاص بها على النحو التالي.

1. اكتشف الاتجاهات لمزيد من تطوير المنافسين. باستخدام هذه المعلومات ، ستتمكن بصفتك صاحب عمل من تعديل عملك الخاص.
2. حدد القوة التي يتمتع بها خصمك. في الأعمال التجارية ، من المهم معرفة مزايا المنافسين. عندها لن تضطر أبدًا إلى أن تتفاجأ بنجاح الآخرين ، ولا تفهم سبب حدوث ذلك. في بعض الأحيان ، تتطلب الرغبة في مواكبة الخصم الكثير من القوة ، وقد يكون من الأنسب توجيه إمكاناتك لتطوير جوانب أخرى.
3. سيوفر التحليل الجيد للذكاء التنافسي فرصة لزيادة القدرة التنافسية. على سبيل المثال ، من خلال تجهيز مؤسستك بنفس المعدات التي يمتلكها المنافسون ، يمكنك البدء في تصنيع المزيد من وحدات المنتجات يوميًا ، ثم يزداد حجم المبيعات ، وبالتالي ستكون هناك فرصة للإغراق. في الوقت نفسه ، لن يتمكن المنافسون من تحمل ذلك ، وستنمو مبيعاتك ، وبالتالي سترتفع الأرباح. من خلال جذب العملاء بعيدًا عن العميل ، وخفض الأسعار ، ستحصل على فرصة حقيقية لإخراج خصمك من السوق ، حيث لن يتمكن من تقليل التكلفة إلى مستواك ، وبالكاد سيوافق أي شخص على شراء بضاعته بسعره. سعر مبالغ فيه.
4. قبل دخول السوق ، من الضروري دائمًا إجراء تقييم صحيح لمدى امتلائه. يمنحك الذكاء التنافسي فكرة عن عدد المنافسين وحجمهم والمدة التي قضوها في العمل. يمكنك أيضًا إجراء تقييم لحجم السوق أثناء العمل للحصول على فكرة عن المكان الذي يجب أن تتجه إليه.
5. حدد سبب بيع منافسيك لنفس المنتجات التي يبيعونها ولكن بسعر أقل. قد يتضح أن الموردين الخاصين يعملون لصالحهم ، حيث تكون مكوناتهم أرخص. أو يتم بناء الخدمات اللوجستية الخاصة بهم بشكل أكثر كفاءة ، مما يتيح لك توفير التكاليف. مثل هذه البيانات ، بالطبع ، لن تصبح عديمة الفائدة.
6. لا يكفي أن يكون لديك معلومات ، فأنت بحاجة إلى فهم كيفية التخلص منها بأقصى فائدة لنفسك. لذلك ، يجب أن تؤخذ البيانات التي تم الحصول عليها نتيجة للاستخبارات التنافسية على محمل الجد ، وإلا فإن كل الجهود ستذهب سدى.

مهام،التي تقرر إجراء استخبارات تنافسية:

• العثور على خصائص نادرة في منتجات المنافسين تجعلها مشهورة لدى العملاء ؛
• توضيح الأسعار من المنافسين لفهم مدى ربحية أنشطتهم (ما هي نسبة الدخل والمصروفات) ؛
• فهم كيفية استخدام المنافسين لطرح منتجاتهم في السوق ؛
• العثور على أولئك الذين يمولون المنافسين (ربما يكون مستثمروهم أكثر اهتمامًا بعرضك) ؛
• معرفة الظروف التي يعمل فيها المنافسون مع الموردين (من الممكن أن يزودواهم بالمواد بأسعار أقل ، من الضروري فهم سبب ذلك) ؛
• تحديد الأخطاء الفادحة في عمل المنافسين ؛
• فهم الاتجاه الذي يخطط الخصوم للتحرك فيه.

ما هي المبادئ التي يجب أن يعتمد عليها الذكاء التنافسي؟

1. مبدأ التوجه المستهدف.من الضروري صياغة أهداف وغايات جمع المعلومات على وجه التحديد ، ومن المهم أيضًا تحليل المعلومات الواردة بوضوح.
2. مبدأ الاكتمال.لا يمكنك إهمال أي مصادر ، فأي معلومات مهمة وستكون بالتأكيد مفيدة في عملك.
3. مبدأ اليقين.لن تكون جميع المصادر صريحة ، فربما يريد شخص ما أن يكون ماكرًا قليلاً. قد تكون المعلومات قديمة.
4. مبدأ القدرة على التنبؤ. لا يُعطى لأي شخص أن يعرف كل شيء مقدمًا ، لكن لا يزال من الضروري تحديد عوامل التنمية.
5. مبدأ الثبات. لا يمكن إجراء الاستخبارات التنافسية على أساس كل حالة على حدة. يجب أن يكون عمل القسم الخاص بجمع البيانات عن المنافسين في السوق منتظمًا ، وبعد ذلك ستكون التغييرات في أنشطة المنافسين ملحوظة على الفور ، ويمكنك دائمًا تتبع كل شيء في الديناميكيات.
6. مبدأ التغيير. سيرى متخصصو الذكاء دائمًا في الوقت المناسب عندما يتغير شيء ما في عمل المنافسين.
7. مبدأ الاكتفاء المعقول: يجب ألا تتجاوز كمية المعلومات التي يتم جمعها للعمل ، حيث يمكن أن تتحول البيانات من المفيد إلى غير الهدف. لذلك ، كان عمل المتخصصين عبثا.
8. المبدأ العام: كتابة تقارير تستند إلى تحليل استخباراتي تنافسي ، بشكل أفضل ومفهوم لغة بسيطة، دون الكثير من التعقيد والمصطلحات المحددة.
9. مبدأ الوصول: استخدام أي مصادر متاحة: للحصول على المعلومات ومعالجتها.
10. مبدأ المعرفة: تحديد العلاقات السببية.
11. مبدأ مراعاة الميزات: الاقتراب من دراسة مؤسسات مختلفة تمامًا من وجهة نظر واحدة غير مناسب. من المهم مراعاة الخصوصيات الصناعية والوطنية والدينية وغيرها.
12. مبدأ الهجوم: يجب ألا نحاول اللحاق بمنافسينا كثيرًا ، بل يجب أن نتجاوزه على الفور.
13. مبدأ حسن التوقيت: المعلومات التي يتم تلقيها نتيجة لأخصائيي الاستخبارات التنافسية يجب أن توفر الإدارة على الفور ، وإلا ستتوقف المعلومات عن كونها ذات صلة ، وسيصبح عمل المخابرات نفسها عديم الفائدة.
14. مبدأ تناقص القيمة (المنفعة): يجب أن تكون المعلومات التي تم جمعها مرتبطة بالواقع من حيث ملاءمتها ، أي أنه من الضروري تحديث البيانات التي تم الحصول عليها مسبقًا باستمرار.

ما هي طرق الذكاء التنافسي الموجودة

مباشر- هذه هي الطرق التي يتم فيها العثور على بيانات مهمة بشكل خاص ترتبط ارتباطًا مباشرًا بالأنشطة الحالية (على سبيل المثال ، مؤشرات الربحية للربع من شركة منافسة ، والتي تم نشرها في وسائل الإعلام).

غير مباشر -عندما يتم العثور على المعلومات ذات الأهمية في المصادر التي للوهلة الأولى غير مجدية. في الذكاء التنافسي ، يتم استخدام الأساليب غير المباشرة في أغلب الأحيان ، حيث يسهل الوصول إليها أكثر من غيرها ، ولكن من الضروري العمل معها بشكل صحيح.

باستخدام الطريقة غير المباشرة ، يمكنك معرفة الكثير عن المنافسين:

• دراسة منتجاتهم ومقارنتها بمنتجاتهم ؛
• المشاركة في المعارض المهنية أو مجرد حضورها ؛
• فحص جميع التقارير التي تقدمها الشركة بعناية للجمهور ؛
• من خلال إجراء مقابلات مع كل من الحالي و الموظفون السابقونوشركاء المنافسين ؛
• تحليل جميع الحملات الإعلانية (إصدار كتيبات ، صحف ، ملصقات) ؛
• تحليل ما يكتبونه وما يقولونه عن شركة منافسة في بيئة مهنية.

الحصول على المعلومات من المصادر المفتوحة:

• عرض الإعلانات
• رحلات إلى المعارض والمؤتمرات والندوات.
• تحليل شامل لجميع التقارير المتعلقة بالأنشطة المالية.

إنشاء المعلومات السرية:

• المحادثات مع الموردين والعملاء المشتركين ، والموظفين السابقين ، وأولئك الذين أسباب مختلفةلم يتم التعاقد مع المنافسين. حتى المعلومات من المشاركين الآخرين في السوق ستكون في متناول اليد ؛
• محاولة خاطئة لشراء شيء من المنافسين (على سبيل المثال ، البدء في تقديم طلب ، ولكن رفض في اللحظة الأخيرة) ؛
• عرض التعاون مباشرة ؛
• البدء في التعاون ، متظاهرًا بأنه مورد يريد إبرام عقد ؛
• يمكنك أيضًا جمع المعلومات كمرشح لوظيفة شاغرة ؛
• من خلال الإنترنت ، حاول إقامة علاقات ودية مع موظفي المنافسين (الشبكات الاجتماعية مناسبة هنا). بالطبع ، يجب أن يكون الملف الشخصي خياليًا.

طُرق التجسس الصناعيتختلف جذريًا: فتح صندوق بريد إلكتروني ، وتركيب "الأخطاء" في الهواتف ، وحفظ التسجيلات الصوتية والمرئية للاجتماعات والمفاوضات وغيرها من الأحداث المهمة. لا يوجد عمليا أي تقنيات محظورة فيه على الإطلاق. يتم استخدام جميع الأساليب على الإطلاق ، حتى أقلها ، على سبيل المثال ، الابتزاز.

في التجسس المحلي ، غالبًا ما يتم استخدام ما يسمى بالمورد الإداري ، عندما يعمل الموظفون المدنيون غير الأمناء من جميع المستويات كمصادر للمعلومات. بطبيعة الحال ، لم نعد نتحدث هنا عن مراعاة المعايير الأخلاقية ، لأن القانون يتم انتهاكه. مثال صارخ على التجسس الصناعي هو حالة تاجاز: دفع المصنع غرامة قدرها تسعة ملايين دولار بعد أن تبين أن التكنولوجيا التي تم الحصول عليها بطريقة غير مشروعة من شركة دايو الكورية الجنوبية تم استخدامها في إنتاج طراز C100 سيدان.

المعيار الرئيسي لأساليب التجسس هو فعاليتها. هنا ، قلة من الناس يفكرون في مدى أخلاقية هذه الأساليب. الحالة النموذجية هي عندما يتصل شخص بشركة منافسة ويقدم نفسه كموظف جديد في الشركة التي تتولى شؤونهم القانونية والمحاسبية. للإقناع ، يتم استدعاء جميع التفاصيل والمعلومات الأخرى. بطبيعة الحال ، ليس لدى المحاور سبب لعدم الثقة ، لذلك يرسل بسهولة المستندات الرسمية التي تحتوي على أسرار تجارية إلى عنوان البريد الإلكتروني الذي يمليه المخادع.

رأي الخبراء

عند دراسة السوق ، انتبه إلى السلبيات

بافيل كوفاليف

خبير مطعم

في الواقع ، الذكاء التنافسي هو مجرد أداة مساعدة ، لا أكثر. لا يمكنك وضع آمال كبيرة عليها ، تمامًا كما لا يمكنك مجرد أخذ فكرة عمل شخص آخر وتنفيذها. النجاح في هذه الحالة غير مضمون. حتى عند شراء امتياز ، هناك دائمًا مشاريع ناجحة وغير ناجحة ، على الرغم من أن الشروط الأولية كانت هي نفسها بالنسبة للجميع. لذلك ، من الضروري دائمًا إحضار شيء خاص بك ، نوع من الحماس.

عند بدء شركة ناشئة ، ليس من الضروري إيلاء الكثير من الاهتمام لدراسة المنافسين. على سبيل المثال ، تريد فتح متجرك الخاص لبيع ألعاب الفيديو ووحدات التحكم وكل ما يتعلق بصناعة الألعاب. لفهم المنتج الأفضل للبدء به ، يكفي تجاوز منفذين متشابهين حرفيًا. ستخبرك مجموعتهم بكل شيء ليس أسوأ من تقارير المحللين الأكثر خبرة.

علاوة على ذلك ، عند زيارة المتاجر ، من الأفضل التركيز على أوجه القصور ، مثل تباطؤ الموظفين ، والعرض غير الناجح للبضائع ، والموقع الخاطئ ، والأسعار المرتفعة للغاية ، وما إلى ذلك. إذا كنت ترغب في ذلك ، يمكنك التحدث مع المشترين والحصول على رأيهم. سيسمح لك الاستخدام الماهر للمعلومات الواردة بتجنب العديد من الأخطاء.

للأسف ، نفس النهج غير مقبول في دراسة الفوائد. لن يؤدي استخدام نفس الحركات التسويقية إلا إلى ضحك العملاء ، لأنهم رأوها بالفعل في متجر آخر. تأكد من ابتكار شيء خاص بك حقًا ، لا يضاهى وفريد ​​من نوعه.

كيف يتم عمل الذكاء التنافسي عبر الإنترنت؟

التقدم لا يزال قائما. إذا كان منذ حوالي عشرين عامًا ، من أجل الحصول على المعلومات اللازمة ، كان على المرء أن يراجع يدويًا ويعيد قراءة تلال من الأوراق ، اليوم ، بفضل شبكة الويب العالمية ، أصبحت العملية أبسط بشكل ملحوظ. أصبحت الإنترنت الآن جزءًا شائعًا من حياتنا مثل فنجان القهوة في الصباح.

لذلك ، فإن مهمة الاستخبارات التنافسية ، بالإضافة إلى تلك التي ذكرناها بالفعل ، هي أيضًا إنشاء مراقبة كفؤة على الإنترنت. يجب أن يكون المتخصصون في مجال الحصول على الذكاء قادرين على استخدام الشبكات الاجتماعية والبحث ومصادر الإنترنت الأخرى دون فشل.

تنقسم الوسائل الحديثة للبحث عن المعلومات على الإنترنت إلى ما يلي.

• كتالوجات

تصنف الكتالوجات المعلومات وفقًا لمبدأ معين. ويشارك الأشخاص ، الخبراء في تكنولوجيا المعلومات ، بشكل مباشر في ملء الكتالوج. يتم تجميع الكتالوجات ليس عن طريق الفهرس ، ولكن حسب وصف الموقع. على سبيل المثال ، تحدد الإدارة المهمة: تحليل جميع مواقع العقارات التي تركز على الإسكان الثانوي (على سبيل المثال ، لمراقبة مستوى السعر).

• نظم استرجاع المعلومات

يتم اختصار الاسم كـ IPS. هذه الأنظمة ، على عكس الدلائل ، تبحث عن المعلومات بناءً على فهرس. عادة ما تكون IPS جيدة للبحث في موضوعات عالية التخصص أو للعثور على معلومات إضافية (لإعطاء صورة كاملة).

• محركات البحث

تتضمن هذه الأنظمة كلاً من IPS والكتالوجات الإلكترونية. إنها تسمح لك بتضييق دائرة البحث بشكل كبير ، لأنها توفر معلومات تمت تصفيتها بالفعل. في أغلب الأحيان ، تُستخدم محركات البحث الوصفي في المراحل الأولى من ذكاء الإنترنت.

• أنظمة المراقبة وتحليل المحتوى

هنا ، يتم تنظيم العمل على النحو التالي: يحدد الشخص موضوعًا للبحث ويحدد نطاق المواقع ، ويقوم النظام بشكل مستقل بمراقبة وتقديم المعلومات في شكل بيانات تم تحليلها. بالإضافة إلى ذلك ، يقوم النظام بتنزيل البيانات الضرورية. على عكس محركات البحث القياسية ، من الممكن هنا تحسين استفسارك دون خوف من أن البحث سيُجرى بكلمات فردية. تسمح لك هذه الأنظمة بتخزين المستندات التي يمكنك العمل عليها وتحريرها لاحقًا.

• نظم إدارة المعرفة (معالجة البيانات وتعدين النصوص)

في الواقع ، لا تقوم هذه الأنظمة بتتبع المستندات والأشخاص بقدر ما يقومون بتحليل علاقاتهم مع بعضهم البعض داخل الشركة. من الأمثلة الصارخة على عمل أنظمة إدارة المعرفة الحالة عندما يثبت البرنامج تلقائيًا أن الناس قد تعرفوا على بعضهم البعض لفترة طويلة ، قبل بدء العمل في نفس الشركة. يتم التوصل إلى استنتاج مماثل على أساس تحليل بياناتهم الشخصية: يتزامن مكان الدراسة (مدرسة واحدة) وسنة التخرج. وبطبيعة الحال ، يتم استخدام المعلومات الواردة لزيادة القدرة التنافسية.

• أنظمة الاستخبارات التنافسية المتخصصة

إنه تمامًا أدوات احترافية. إنهم يعملون مع طرق بحث محددة تركز بشكل خاص على حل مشاكل الذكاء التنافسي.

تبحث الأنظمة المتخصصة عن:

• الأخبار في وسائل الإعلام: نسخ إلكترونية عبر الإنترنت من المطبوعات والبرامج التلفزيونية ؛
• الملفات:
• من الناس. من العامة؛
• البيانات في المحفوظات (بما في ذلك الموسيقى) ؛
• الصور ؛
• البضائع حسب نوع المتاجر (ملابس ، أحذية ، كتب) ؛
• على الموارد المحلية ، الأهمية الإقليمية.

تتميز المجموعات التالية من أدوات الاستخبارات التنافسية على الإنترنت:

• إحصائيات الإعلان؛
• بالكلمات الرئيسية ؛
• وسائل التواصل الاجتماعي
• قوائم المواقع حسب الشعبية ؛
• بناء سائل
• أدوات البحث المرجعية.
• أدوات عالمية.

يجب اختيار أدوات البحث في الشبكة بعناية ، لأن النظام الأكثر تنوعًا وحداثة لن يعطي نتائج عندما لا يتم تشكيل الاستعلامات بشكل واضح ، ويتم تفسير المعلومات الواردة بشكل غير صحيح.

تم تصميم أنظمة الاستخبارات التنافسية لضمان عدم اتخاذ القرارات بناءً على نزوة ، وأن التنبؤات لا تستند إلى مبدأ "ربما يكون الأمر كذلك" ، ولكن على أساس بيانات حقيقية وموثوقة.

رأي الخبراء

تعرف على منافسك في جميع المناصب

بوريس فورونتسوف

مالك ومدير المخبر ، نيجني نوفغورود

في مجال الأعمال التجارية ، هناك قاعدة غير معلنة تُلزمك بمعرفة أكبر قدر ممكن عن أحد المنافسين: ماذا وبأية أسعار يبيعها ، ولمن يبيعها ، وكيف تكون العلاقات مع الموردين ، وماذا يقولون عنه في الشركات الأخرى ، وماذا هو الوضع في الفريق ، المستوى أجوروأكثر بكثير. يُعتقد أنه يمكن الحصول على معظم المعلومات الرسمية من موقع الشركة على الويب. لكن هذا لا يعمل إلا إذا تم تحديث الموقع على الفور ويعمل بشكل عام.

لكي يبدو عرضك التجاري أكثر جاذبية على خلفية الآخرين ، يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عن منافسيك ، ومعرفة قدراتهم وعيوبهم. لهذا ، يتم مراقبة البيئة التنافسية. ربما يكون الذكاء التنافسي أحد طرق العمل القليلة حقًا للحصول على مكانة رائدة في السوق. من الأفضل التعلم من أخطاء الآخرين.

ما الأدوات التي سيستخدمها الذكاء التنافسي عبر الإنترنت لتؤتي ثماره؟

الأداة 1. تنبيهات Google - أذكر أداة التتبع

ترسل تنبيهات Google جميع المعلومات حول الشركة التي تهتم بها إلى عنوان بريدك الإلكتروني. تأتي الرسائل في أي إشارة مع روابط لمصادر الإنترنت المحددة. علاوة على ذلك ، يتم تنفيذ هذا النوع من المراقبة وفقًا للمعايير المحددة. يمكنك أيضًا التحكم في عدد مرات تلقي الإشعارات (على سبيل المثال ، مرة واحدة في الأسبوع). وفقًا لذلك ، كل يوم اثنين في صندوق البريد الخاص بك ، ستكون هناك قائمة بجميع المراجع لفترة الفوترة.

الأداة 2. SocialMention - تتبع الإشارات في عالم المدونات والشبكات الاجتماعية وخدمات الفيديو

عمليات البحث SocialMention بالكلمات الرئيسية (العلامات التجارية والأسماء وما إلى ذلك). يتم توفير المعلومات كخلاصة RSS يمكن للمستخدم الاشتراك فيها.

الأداة 3. Advse - ابحث عن إحصائيات الإعلان في Yandex & Google

الأداة 4. Whois - خدمة لفحص المجالات

هناك العديد من المواقع على الإنترنت ، وقد سجل الملايين من الأشخاص مجالات لأنفسهم. من أجل عدم الجلوس والتوصل إلى بعض اسم المجال الأصلي للغاية ، فمن السهل التحقق من ذلك من خلال Whois. تبحث الخدمة في جميع أنحاء العالم ، بما في ذلك مناطق المجال الوطني.

إذا رغبت في ذلك ، يمكن للمستخدم معرفة المزيد عن المجال: اسم المالك والبلد وتفاصيل الاتصال به للحصول على ملاحظات. يكتب Whois إذا كان المجال متاحًا للبيع.

الأداة 5. توبسي - أداة الوسائط الاجتماعية

يركز توبسي على خدمة الرسائل القصيرة على Twitter ، وبالنسبة لمستخدم معين ، كان توبسي يشاهد جميع رسائله منذ عام 2006.

الأداة 6. Wordstat.yandex - خدمة اختيار الكلمات

Wordstat.yandex هي خدمة اختيار الكلمات ، أي أن الشخص الذي يستخدم هذه الخدمة يمكنه معرفة الاستعلامات الأكثر شيوعًا وتعديل موقع الويب الخاص بشركته من أجلها بحيث يجدها العميل المحتمل أثناء البحث.

من خلال Marketing Grader ، يراقب المتخصصون منشورات المنافسين في جميع الشبكات الاجتماعية والمدونات و SEO وما إلى ذلك: مدى نشاط المنافسين وعدد المرات التي يكتبون فيها وما يكتبون عنه.

الأداة 8. SpyWords - تحليل الكلمات الرئيسية للمنافس

SpyWords - خدمة روسية. عمليات البحث في هياكل SEO و PPC. باستخدام SpyWords ، يمكنك الحصول على فكرة عن مقدار الأموال التي ينفقها منافسوك على التسويق (الإعلان ، البحث ، إلخ). يسمح لك SpyWords أيضًا بمراقبة تطور مواقع المنافسين.

الأداة 9. البحث التنافسي وأداة البحث عن الكلمات الرئيسية - بحث عن الكلمات الرئيسية والمنافس

إنها أداة أكثر من كونها أداة بحث منفصلة. يقوم بجمع البيانات من الموارد الخاصة بك ، وإنشاء زر خاص ، عند استخدامه ، يمكنك رؤية تحليل الموقع.

كيف يعمل نظام استخباراتي تنافسي آلي؟

تؤدي الخدمات المذكورة أعلاه عددًا من الوظائف.

• جمع البيانات- الاتجاه إلى الأمام. تقوم ما يسمى روبوتات البحث بجمع البيانات من الإنترنت ، مسترشدة بمعايير محددة.
• تراكم وتخزين البيانات- يمكن أن تكون المعلومات الواردة من البحث في الأرشيف لفترة طويلة. تم تطوير مستودعات منفصلة لكمية كبيرة من المعلومات: Hummingbird و Documentum و Lotus Notes وما إلى ذلك.
• تزييت- كل من الإدخال المستقل للفئات والتوزيع التلقائي ممكنان.
• يبحثبيانات.
• مبنى التقاريراستنادًا إلى بيانات من البحث عند الطلب وتحليل المعلومات الواردة حول موضوع معين.
• بناء سلاسل سببية- يحدث وفقًا للنماذج الرياضية للشبكات العصبية.
• نمذجة البيانات. نحن هنا نتحدث عن التوقعات المستقبلية التي ينشئها البرنامج بناءً على تحليل المعلومات الواردة.

1. الغربان نعم. "ذكاء تنافسي"

يقول كتاب فورونوف أنه في مجال الأعمال التجارية من الضروري أن نفهم بوضوح أن المركز في السوق لا يتغير من تلقاء نفسه ، فهناك دائمًا مؤامرات المنافسين في هذا. لذلك ، عليك أن تبقي إصبعك على النبض. هذا هو بالضبط ما يفعله الذكاء التنافسي. في الذكاء التنافسي ، تكون المعلومات دائمًا مستهدفة ومصممة لحل مشكلات محددة.

1. يوشوك إل. "الذكاء التنافسي: المخاطر وفرص التسويق"

يفغيني يوشوك "الذكاء التنافسي" هو كتاب مدرسي ، لكن المعلومات الواردة فيه مقدمة بسهولة وبساطة. الكتاب مثالي للمبتدئين في المهنة ، فهنا تبدأ القصة بالأساسيات. الإصدار مناسب أيضًا لأولئك الذين تمكنوا بالفعل من فهم التعقيدات قليلاً ويريدون تحسين أنفسهم ، وتعلم شيء جديد.

1. روماتشيف ، إف جي ميركولوف "موسوعة ذكاء الأعمال والاستخبارات المضادة"

لا يدور هذا الكتاب حول كيفية العثور على المعلومات ، ولكن كيفية حماية نفسك من المنافسين ومنعهم من معرفة الكثير عنك.

1. لاري كاهانر "الذكاء التنافسي: كيفية جمع المعلومات وتحليلها واستخدامها لنقل عملك إلى المستوى التالي"

1. ليونارد م. "ذكاء المنافس الجديد: المصدر الكامل للعثور على المعلومات وتحليلها واستخدامها. حول منافسيك (أعمال الاتجاه الجديد) »