Длъжностни задължения на мениджъра. Отговорности на мениджър продажби: какво да изисквате от служител

Длъжностна характеристика и длъжностни задължения на мениджър продажби.

1. ОБЩИ ПОЛОЖЕНИЯ.

1.1. истински описание на работатаопределя служебни задължения , права и отговорност мениджър продажби.

1.2. Мениджърът по продажбите принадлежи към категорията на специалистите.

1.3. Ръководителят продажби се приема и освобождава със заповед изпълнителен директорпри подаване търговски директори началник продажби.

1.4. Мениджърът продажби докладва директно на ръководителя на продажбите.

1.5. Лице с висше (средно) професионално образованиепо специалност "мениджмънт" или висше (средно) професионално образование от друг профил и допълнително обучение в областта на теорията и практиката на управлението. Кандидатът за длъжността мениджър продажби трябва да има минимум шест месеца опит на подобни позиции.

1.6. В своята работа мениджърът по продажбите се ръководи от:
- нормативни документии учебни материалипо въпроси на извършената работа;
- устава на организацията;
- правилник за вътрешния ред работен графикорганизации;
- заповеди и заповеди на търговския директор и ръководителя на търговския отдел;
- тази длъжностна характеристика на мениджъра по продажбите.

1.7. Мениджърът по продажбите трябва да знае:
- федерални законии подзаконови актове, регулиращи извършването на стопанска дейност и търговски дейности, включително законодателството на субектите Руска федерация, общини;
- Основи на ценообразуването и маркетинга;
- Основи пазарна икономика, пазарни условия, особености и специфики на пазара на съответния регион;
- основи на предприемачеството и бизнеса, правила и принципи на продажбите;
- основи на данъчното облагане;
- асортимент, класификация, характеристики и предназначение на продаваните продукти;
- условия за съхранение и транспортиране на продуктите;
- психология, етика бизнес комуникация, правила за установяване на бизнес контакти и провеждане на телефонни разговори;
- процедурата за разработване на бизнес планове, търговски споразумения, договори;
- структурата на търговското обслужване и търговския отдел на организацията;
- Правила за работа с компютър и работа с офис техника.

1.8. Мениджърът по продажбите докладва директно на _____________________.

1.9. По време на временното отсъствие на мениджъра по продажбите неговите задължения са възложени на ______________.

2. РАБОТНИ ЗАДЪЛЖЕНИЯ.

Задълженията на мениджър продажби включват:

2.1. Организация и управление на продажбите:

Търсене на потенциални клиенти;
- работа с клиенти, кандидатствали за първи път, с последващо прехвърляне към водещия мениджър продажби, в зависимост от териториалната принадлежност на клиента;
- водене на търговски преговори с клиенти в интерес на организацията;
- бърза реакция на информация, постъпваща от клиенти и довеждането й до съответния водещ търговски мениджър и началник търговски отдел;
- установяване на нуждите на клиентите от продуктите, продавани от организацията, координиране на поръчката с клиента в съответствие с неговите нужди и наличието на асортимент в склада на организацията;
- мотивиране на клиентите в съответствие с одобрените програми за насърчаване на продажбите.

2.2. Планиране и аналитична работа:

Изготвяне месечен планпродажби;
- анализ на статистически данни за продажби и доставки на клиенти на организацията;
- Предоставяне на отчети на водещия мениджър продажби и ръководителя на отдел продажби въз основа на резултатите от работата.

2.3. Гарантиране на продажбите:

Приемане и обработка на клиентски поръчки, изготвяне на необходимите документи, свързани с доставката на продукти за клиентите на организацията, назначени за мениджър продажби, както и за клиенти, назначени за съответните водещи мениджъри продажби, когато са извън офиса;
- информиране на клиентите за всички промени в асортимента, увеличения и намаления на цените, промоции за стимулиране на търсенето, времето на пристигане на продуктите в склада;
- окончателно съгласуване с клиента на условията относно цени, дати на изпращане и начини на доставка на продуктите;
- прехвърляне към логистичния отдел на приложения за доставка на продукти до клиенти;
- участие в разработването и изпълнението на проекти, свързани с дейността на търговския отдел;
- взаимодействие с други отдели на организацията с цел изпълнение на възложените задачи;
- участие в работилници;
- поддържане на работна и отчетна документация;
- Поддържане на актуална информация за клиента в информационната база данни на клиентите на организацията.

2.4. Контрол:

Доставки на продукти до клиенти;
- финансова дисциплина на клиента на база получени документи от счетоводния отдел в търговията.

3. ПРАВА.

3.1. Мениджърът продажби има право:

Повдигнете въпрос пред ръководството за увеличаване на размера на заплатите, заплащане на извънреден труд в съответствие със закона и разпоредбите, уреждащи системата за възнаграждение на служителите на организацията;
- дават предложения на ръководството за подобряване на тяхната работа, подобряване на условията на труд;
- изисква лично или от името на ръководството от структурни звена и служители отчети и документи, необходими за изпълнение на служебните задължения;
- изискват от ръководителя на търговския отдел съдействие при изпълнение на задълженията и упражняването на правата;
- изискват от ръководството осигуряване на организационни и технически условия, необходими за изпълнение на служебните задължения.

4. ОТГОВОРНОСТ.

4.1. Мениджърът по продажбите отговаря за:

неуспех ( неправилно изпълнение) техните служебни задължения, предвидени това ръководство;
- в границите, определени от тока трудовото законодателство RF;
- извършване на престъпления по време на дейността си;
- в границите, определени от действащото административно, наказателно и гражданско законодателство на Руската федерация;
- причиняване на материални щети и увреждане на бизнес репутацията на организацията - в границите, определени от действащото трудово, наказателно и гражданско законодателство на Руската федерация.

ДОГОВОРЕНО:

основна дестинация описание на работатамениджър продажби - подробно определение на основните задължения и квалификационни условия на продавача, процедурата за подчинение на служителя на ръководството, неговите права, отговорности, както и правилата за назначаване и освобождаване от длъжност. Въпреки факта, че длъжностната характеристика не се отнася за стандарта, обвързващи документипредприятие, неговото присъствие позволява в случай на спорове и разногласия да идентифицира или отмени вината както на служителя, така и на работодателя, поради което съставянето му трябва да се приема възможно най-сериозно и внимателно.

ФАЙЛОВЕ 2 файла

Правила за съставяне на длъжностна характеристика

Няма законодателно фиксирана концепция за „длъжностна характеристика“, следователно няма унифициран, строго установен образец от нея. Организациите могат да разработят шаблон на документ по свое усмотрение, както и да го променят в зависимост от условията на работа на служителя и други параметри.

Трябва да се отбележи, че в различни компанииДлъжностните отговорности на мениджърите по продажбите могат леко да се различават, но основните разпоредби винаги трябва да бъдат сходни.

Формулировката в длъжностната характеристика трябва да е изписана подробно и ясно, без възможност за двойно тълкуване. Ако документът е съставен за служители на един отдел, тогава, за да се избегне дублиране на едни и същи функции, ако е необходимо, документът трябва да бъде коригиран.

Основното правило е, че длъжностната характеристика винаги трябва да бъде одобрена от ръководителя на звеното и директора на предприятието, както и подписана от самия служител.

Подписът на мениджъра по продажбите ще покаже, че той е съгласен с възложените му трудови задължения, предоставените му права и разбира своята отговорност. Стандартната длъжностна характеристика се състои от четири раздела:

• "Общи разпоредби",
• "Отговорности"
• "Права",
• „Отговорност“,

Попълване на длъжностна характеристика на мениджър продажби

Първо, в горната част на документа в средата се изписва името му, като се посочва длъжността, за която се съставя.
По-нататък вдясно трябва да оставите няколко реда за одобрение на длъжностната характеристика от ръководителя на организацията. Тук трябва да въведете неговата длъжност, име на фирма, фамилия, име, бащино име и също така да оставите ред за подпис, с препис.

Основна част от инструкцията

В първия раздел, озаглавен "Общи положения"трябва да се посочи към коя категория служители принадлежи мениджърът по продажбите (работник, специалист, ръководител, технически персонал и др.), на кого конкретно се отчита (без да се посочва), квалификациите, на които трябва да отговаря (специализация, образование, доп. курсове) необходим опит и опит.

След това се въвежда лицето, което ще го замества по време на отсъствието му от работното място (също без да се посочват конкретни имена), както и основанието за назначаване или освобождаване на служителя от длъжност (например заповед или заповед на директора на предприятие).

По-долу трябва да изброите всички документи и правила, с които мениджърът по продажбите трябва да се запознае поради спецификата на работата:

• основи на трудовото право,
• правила за сключване на сделки и договори,
• документална процедура,
• охрана на труда и правила за вътрешния ред и др.

Тук също е необходимо да се идентифицират конкретни документи и разпоредби, на които тази категория специалисти трябва да разчитат в работата си.

Втори раздел "Отговорности"се отнася пряко до функциите, които са възложени на мениджъра по продажбите. В зависимост от предприятието и неговия вид дейност те могат да бъдат различни, но винаги трябва да бъдат описани възможно най-пълно и подробно, като се започне от проучване на пазара и се стигне до докладване и участие на служители във вътрешни събития.

В глава "Права"необходимо е да се опишат подробно правата на мениджъра по продажбите, тоест правомощията, които му се предоставят за най-ефективното изпълнение на работата му. Тук е необходимо да се регистрира възможността за увеличаване професионално ниво, взаимодействие с ръководството на предприятието и служители на други отдели, както и инициативи, очаквани от служителя.

Четвърти раздел "Отговорност"определя тези нарушения, които могат да бъдат наказани от ръководството на предприятието. Желателно е да ги посочите подробно. При необходимост тази част от документа може да включва конкретни санкции и наказания, които ще последват за определени нарушения.

И накрая, длъжностната характеристика е необходима съгласува с отговорния служител. Тук трябва да въведете неговата длъжност, име на организацията, фамилия, име, бащино име и също така да поставите подпис с препис.

По-долу трябва да посочите данните за мениджъра по продажбите: неговото фамилно име, собствено име, бащино име (изцяло), име на организацията, паспортни данни (серия, номер, къде, кога и от кого е издаден), подпис и дата на запознаване с документа. В заключение, длъжностната характеристика трябва да бъде представена за резолюция на ръководителя на организацията.

Длъжностна характеристика и длъжностни задължения

мениджър продажби.

1. ОБЩИ ПОЛОЖЕНИЯ.

1.1. Тази длъжностна характеристика определя длъжностните задължения, правата и отговорностите на мениджър продажби.

1.2. Мениджърът по продажбите принадлежи към категорията на специалистите.

1.3. Мениджърът по продажбите се приема и освобождава със заповед на генералния директор по предложение на търговския директор и ръководителя на отдел продажби.

1.4. Мениджърът продажби докладва директно на ръководителя на продажбите.

1.5. На длъжност мениджър продажби се назначава лице с висше (средно) професионално образование по специалността "мениджмънт" или висше (средно) професионално образование от друг профил и допълнително обучение в областта на теорията и практиката на управлението. Кандидатът за длъжността мениджър продажби трябва да има минимум шест месеца опит на подобни позиции.

1.6. В своята работа мениджърът по продажбите се ръководи от:

— нормативни документи и методически материали по въпросите на извършената работа;

- устава на организацията;

- вътрешни трудови правила на организацията;

- заповеди и заповеди на търговския директор и ръководителя на търговския отдел;

- тази длъжностна характеристика на мениджъра по продажбите.

1.7. Мениджърът по продажбите трябва да знае:

— федерални закони и подзаконови актове, регулиращи извършването на предприемачески и търговски дейности, включително законодателството на съставните образувания на Руската федерация, общините;

— Основи на ценообразуването и маркетинга;

- основите на пазарната икономика, пазарните условия, характеристиките и спецификата на пазара на съответния регион;

— основи на предприемачеството и бизнеса, правила и принципи на продажбите;

- основи на данъчното облагане;

- асортимент, класификация, характеристики и предназначение на продаваните продукти;

— условия за съхранение и транспортиране на продуктите;

- психология, етика на бизнес общуването, правила за установяване на бизнес контакти и провеждане на телефонни разговори;

– процедурата за разработване на бизнес планове, търговски споразумения, договори;

- структурата на търговското обслужване и търговския отдел на организацията;

- Правила за работа с компютър и работа с офис техника.

1.8. Мениджърът продажби докладва директно на _________.

1.9. По време на временното отсъствие на мениджъра по продажбите неговите задължения са възложени на ______________.

2. РАБОТНИ ЗАДЪЛЖЕНИЯ.

Задълженията на мениджър продажби включват:

2.1. Организация и управление на продажбите:

- търсене на потенциални клиенти;

– работа с първи клиенти, с последващо прехвърляне към водещия мениджър продажби, в зависимост от териториалната принадлежност на клиента;

- Водене на търговски преговори с клиенти в интерес на организацията;

- бърза реакция на получена информация от клиенти и довеждането й до съответния водещ търговски мениджър и началник търговски отдел;

- изясняване на нуждите на клиентите от продуктите, продавани от организацията, координиране на поръчката с клиента в съответствие с неговите нужди и наличието на асортимент в склада на организацията;

— мотивиране на клиента в съответствие с одобрени програми за насърчаване на продажбите.

2.2. Планиране и аналитична работа:

- Съставяне на месечен план за продажби;

- анализ на статистически данни за продажби и доставки на клиенти на организацията;

- Предоставяне на отчети на водещия мениджър продажби и ръководителя на отдел продажби въз основа на резултатите от работата.

2.3. Гарантиране на продажбите:

- Приемане и обработка на клиентски поръчки задължителни документисвързани с доставката на продукти за клиенти на организацията, назначени за мениджър продажби, както и за клиенти, назначени за съответните водещи мениджъри продажби, когато са извън офиса;

– информиране на клиентите за всички промени в асортимента, увеличения и намаления на цените, промоции за стимулиране на търсенето, времето на пристигане на продуктите в склада;

– окончателно съгласуване с клиента на условията относно цени, дати на изпращане и начини на доставка на продуктите;

- прехвърляне към логистичния отдел на приложения за доставка на продукти до клиенти;

— участие в разработването и изпълнението на проекти, свързани с дейността на търговския отдел;

- взаимодействие с други отдели на организацията с цел изпълнение на възложените задачи;

- участие в работилници;

— поддържане на работна и отчетна документация;

- Поддържане на актуална информация за клиента в информационната база данни на клиентите на организацията.

2.4. Контрол:

- доставки на продукти до клиенти;

— финансова дисциплина на клиента въз основа на документи, получени от счетоводния отдел в търговията.

3. ПРАВА.

3.1. Мениджърът продажби има право:

- повдигнете въпрос с ръководството за увеличаване на размера заплати, заплащане на извънреден труд в съответствие със законодателството и разпоредбите, уреждащи системата за възнаграждение на служителите на организацията;

- дават предложения на ръководството за подобряване на тяхната работа, подобряване на условията на труд;

- изисква лично или от името на ръководството от структурни подразделения и служители отчети и документи, необходими за изпълнение на служебните задължения;

— изискват от ръководителя на отдела за продажби съдействие при изпълнение на задълженията им и упражняване на правата им;

- изискват от ръководството осигуряване на организационни и технически условия, необходими за изпълнение на служебните задължения.

4. ОТГОВОРНОСТ.

4.1. Мениджърът по продажбите отговаря за:

- неизпълнение (неправилно изпълнение) на служебните си задължения, предвидени в тази инструкция;

- в границите, определени от действащото трудово законодателство на Руската федерация;

- извършване на престъпления по време на дейността им;

- в границите, определени от действащото административно, наказателно и гражданско законодателство на Руската федерация;

- причиняване на материални щети и увреждане на бизнес репутацията на организацията - в границите, определени от действащото трудово, наказателно и гражданско законодателство на Руската федерация.

Секторът на услугите е една от най-обещаващите области на икономиката, поради голямото търсене и постоянното въвеждане на нови технологии. Този факторпредоставени положително влияниевърху популярността на специалността мениджър продажби на продукти. Този служител има много функции и действа като връзка между клиента и търговската компания. Важно е да се отбележи, че представителите на тази професия са отговорни изпълнители, което оставя своя отпечатък върху професионалните дейности. По-долу предлагаме да разгледаме какво е включено в отговорностите на мениджъра по продажбите.

Мениджърът продажби е една от най-популярните професии, защото именно този специалист всъщност осигурява финансово благополучиекомпании

Въведение в професията

Във всяка организация, която извършва търговска дейност, има представител на съответната професия. Този служител отговаря за планирането финансово развитиекомпания и разработване на стратегия за продажба на продукти. SM (мениджър продажби) трябва да притежава ораторски умения и дарба на убеждаване, за да заинтересува потенциален купувач и да изготви договор. Важно е да се обърне внимание на факта, че тези мениджъри "придружават" клиента дори след подписване на договора, предоставяйки консултантски услуги. Както показва практиката, представителите на тази посока са много търсени в областта на продажбите на едро.

Задачата на служителите е да създават нови маркетингови канали и инструменти, насочени към привличане на вниманието на потенциална аудитория към предлаганите продукти.

Продуктите, произведени от търговско предприятие, се разпространяват чрез посредници, които пренасочват стоките към по-малки търговски обекти. За да организира правилния пазар на продажби, мениджърът трябва да изгради компетентни взаимоотношения с всяка връзка в тази верига. Важно е да се отбележи, че има прекомерни изисквания към представителите на тази професия. На първо място, те се отнасят до личните качества и желанието за постоянно саморазвитие. Както казват самите мениджъри, дадена професияе призвание и състояние на духа. Развитите ораторски умения, дарбата на убеждаване, познаването на психологията на купувача и аналитичните умения позволяват на много хора да достигнат професионални висоти и да реализират своя потенциал.

Отговорности на управителя

Функционалните отговорности на мениджъра по продажбите могат да варират в зависимост от размера на търговското предприятие. По правило мениджърът не само комуникира с клиентите на компанията, но и събира различна информация, която е тясно свързана с избраната пазарна ниша. Изготвяне на документация, сключване на договори и разработка различни инструментипромоция на стоки - основните функции на такъв служител. В повечето случаи мениджърът е офис служител, който сключва сделки на работното си място. Важно е да се отбележи, че в тази област съществува своеобразна йерархия, която обяснява връзката между ранга на служителя и неговите служебни задължения.

Описанието на длъжността на представител на тази област включва много различни функции, от обаждане на потенциални клиенти до взаимодействие с конкретни точки за продажба на готови продукти. В тази област, добре координираната работа на екипа е основният критерий за продуктивната дейност на цялата компания. Обемът на продажбите и приходите зависи от мениджърите. Длъжностната характеристика на мениджър продажби е разделена на четири условни раздела:

1. Дейности, насочени към увеличаване клиентска базаи обем на продажбите. Този раздел също така включва разработването на инструменти, които се използват за максимизиране на ползите от сектора, в който се извършва трудовата дейност.
2. Разработване на стратегия за промоция на продукта, анализ на дейността на компанията и планиране на печалбата.
3. Транзакции.
4. Подкрепа и контрол на изпълнението на всеки от етапите на договорните отношения.

Основната задача на мениджъра е да продава стоките и услугите на компанията, да разширява кръга от клиенти и да поддържа партньорства с тях.

Също така длъжностните отговорности на мениджъра по продажбите зависят от ранга, който заема. Между допълнителни функцииНеобходимо е да се подчертае постоянното разширяване на клиентската база на компанията, договаряне, обработка на входящи заявления и обаждания и консултиране на постоянни клиенти. Освен това мениджърът трябва постоянно да поддържа ниво на връзка с купувачи на едрои им предлагат "специални" условия за сключване на допълнителни сделки. Задължението за разработване на система от отстъпки и други бонуси за редовни клиентисе възлага и на представители на тази професия.

Трябва също да се отбележи, че не всички мениджъри сключват договори, докато са в офиса на компанията. Доста често специалистите трябва да пътуват до територията на потребителя. Резултатите от работата на специалиста са положителни отзивиот клиента и увеличаване на продажбите. За целта служителят трябва да намери индивидуален подход към всеки потенциален клиент и да разработи персонална оферта. В този случай е много важно правилно да мотивирате крайния потребител за ползотворно сътрудничество.. За целта се извършват дейности по събиране и обработка на информация за потенциални клиенти.

За да увеличи клиентската база, мениджърът трябва да работи не само с големи организации, но и с физически лица. Отделно трябва да се отбележи, че при извършване на сделки с физически лица е необходимо да се вземат предвид редица характеристики на такива договори. Отделно е необходимо да се подчертаят отговорностите, свързани с приемането и оценката на качеството на продукта.

Отговорностите на мениджъра по продажбите включват следене на изложението на продуктите в търговските обекти. Този офицер отговаря за формирането ценова политикаи проверете срока на годност на предлаганите продукти. За да се създаде оптимална ценова политика, е необходим подробен анализ на потенциала на конкретен търговски обект. След разработването на този план се създават прогнози, свързани с размера на очакваните приходи.

Тези мениджъри, чиято дейност е насочена към увеличаване на обема на продажбите, са длъжни да провеждат различни обучения и майсторски класове, насочени към развитие на професионалните качества на служителите с по-нисък ранг. Такива специалисти разработват структурата на различни презентации и изложения, където ще се рекламират продуктите на компанията. Благодарение на такава реклама се увеличава обемът на сключените сделки и нивото на потенциалните потребители.

Независимо от ранга, мениджърът по продажбите трябва постоянно да изучава пазарния сегмент, в който работи компанията, за да извършва навреме дейности, насочени към оптимизиране производствен процес. За тази цел конкурентните организации, техните предимства и недостатъци се изучават внимателно. Всеки месец отделът за управление прави финансови отчети, който посочва обема на продажбите на стоки и изброява извършената работа.

Небрежното отношение към собствените трудови задължения може да доведе до загуба на големи клиенти, което ще се отрази финансова стабилносткомпании. Това означава, че служебните задължения на мениджъра имат важна роля в работата на цялата компания. На първо място, това се отнася за отношенията между представителите на тази професия и купувачите. Например, нека анализираме списъка с изисквания за служител в областта на продажбите на храни или малки домакински уреди:

1. Дегустация на нов асортимент и различни промоционални дейности.
2. Контрол върху излагането на продукти на щанда на обекта.
3. Разработване на обучения, посветени на продаваните стоки и техните характеристики.
4. Активно съдействие на мърчандайзерите.

Както показва практиката, длъжностните характеристики са тясно свързани с дейността на компанията.

Специалист по продажбите прекарва по-голямата част от работното си време в преговори (телефонни или лични)

Повечето работодатели разработват свои собствени документи, регламентиращи функциите на мениджърите. Това може да бъде както "студени разговори", така и преговори на място с клиенти. По-горе изброихме основните функции на представителите на тази професия. На практика техническото задание може да бъде много по-широко. За да увеличат обема на продажбите и собствения си растеж, мениджърите трябва постоянно да се обучават. По правило търсенето на клиенти, готови за сътрудничество, е само първият етап от работата. Много е важно да можете да разработите правилната стратегия, която да задържи клиента и да го насърчи да използва допълнителни услугикомпании. Тази задачаможе да се извършва само от истински професионалист в своята област, който притежава всички необходими умения и лични качества.

Рангове на мениджъри по продажбите

Отговорностите на мениджъра по продажбите варират в зависимост от ранга, който притежават.Нека да разгледаме най-често срещаните специализации в тази професия. На първо място, те са специалисти по активни продажби. Такива служители работят далеч от офиса, провеждайки различни събития, насочени към повишаване на интереса на потенциална аудитория към офертата на компанията. Често тези служители трябва да правят студени обаждания, за да попълнят клиентската база.

Пасивният мениджър продажби има подобни отговорности. Този специалист взаимодейства със съществуваща клиентска база. Също така пасивният специалист по продажбите често комуникира с потенциални купувачи, които са завършили „курс за запознаване“ с дейността. търговско дружествои се интересуват от тяхното предложение. Този служител трябва да направи презентация, чиято цел е да убеди клиента в двустранната полза от сключения договор.

Специалността мениджър директни продажби има висока степен на сходство с позицията мениджър активни продажби. Този служител провежда лични срещи с всеки потенциален купувач, което оставя своеобразен отпечатък върху изискванията към личните качества на служителя. На първо място, той трябва да има представителен външен вид, да има ораторски умения и дара на убеждаване. В този случай специална роля се дава на гъвкавостта на характера и способността да се адаптира към събеседника. Повечето представители на тази професия знаят всички тънкости на маркетинга, знаят как да използват различни психологически триковеи имат повишена устойчивост на стрес.

Доста млад и обещаваща посокае "телепродажба". Тези работници са ангажирани активни продажбиизползване на телефонната база данни на клиентите. Задачата на представителите на тази посока е да взаимодействат със съществуващи клиенти, за да рекламират нови продукти и да събират обратна връзка за закупения продукт. Това означава, че такива мениджъри се занимават с разпространението на нови продукти сред съществуващите клиенти на фирмата.

Позицията на мениджър продажби е във всяка компания, фирма или организация, занимаваща се с един или друг вид търговска дейност

Висшият мениджър е междинен ранг между ръководителя на отдел и обикновения служител с високи показатели за продажби. Задачата на този служител е да организира и координира работата на отдела. Често представител на тази специалност упражнява контрол върху работата на целия отдел. Основните отговорности на мениджър продажби в този ранг са свързани с оптимизиране на работния процес с цел осигуряване на финансова стабилност на фирмата. За да се класирате за тази позиция, трябва да имате висше образованиеи солиден опит в областта. Преди да поеме властта, мениджърът трябва да премине опреснителен курс в специализирана институция.

Мениджър развитие е универсална позиция, която съчетава редица стандартни правомощия и функции на директор на компания. На представителя на тази посока се налагат строги изисквания. Задачата на този служител е да разработи стратегия за продажба на продукти. За да изпълни тази задача, служителят трябва постоянно да следи промените на пазара, да разработва нови начини за оптимизиране на производствения процес, за да увеличи рентабилността на активите на компанията. За тази цел се провеждат различни промоции, продуктови изложения и други събития.

Специалист по сделки на едро - задачата на този служител е да сключва различни сделки. Важно е да се отбележи, че тези служители не участват в привличането на нови клиенти. Цялата работа се извършва с фирми от съществуващи клиенти. За да реализирате потенциала си в тази посока, трябва да знаете всички тънкости на маркетинга и да можете да предвидите промените на пазара.

Продажбите на офиси са една от най-интересните области на управление.По правило такива служители работят само в офиса и подготвят различни документи. Основната функция на офис мениджър продажби са кръстосани сделки, които се сключват с клиенти, които сами са се свързали с компанията. Задълженията на този служител включват разработването на презентации, рекламиращи произведените продукти. Освен това такива служители извършват различни дейности, насочени към подобряване на качеството на обслужване на клиентите.

Специалист по продажби и покупки е една от най-специфичните специалности.На етапа на формиране на компанията това лице разработва план за обществени поръчки. След като създаде този план, служителят пристъпва към попълване на склада и съставяне на финансови документи. Освен това задачата на този служител е да разрешава различни конфликти, които възникват между компанията и доставчиците. Представителите на всяка от горните специалности трябва да имат основни познания в тази област.

Асистент мениджър - асистент, който върши цялата рутинна работа за старшия мениджър.Задълженията на това лице включват отчетност, попълване на договори и изготвяне на търговски оферти. Освен това асистентите имат право самостоятелно да се занимават с продажба на продукти. Важно е да се отбележи, че към помощниците на висшите мениджъри се поставят строги изисквания. Тази категорияслужителите трябва да разбират различни правни аспекти на избраната сфера на дейност и да могат да анализират промените на пазара.

Уменията на мениджър продажби могат да бъдат усвоени от хора с всякакво образование.

Изисквания към кандидатите за длъжността управител

След като разгледахме функциите на мениджър продажби, можем да отделим списък от умения и лични качества, които кандидатът за тази позиция трябва да притежава. Сред личните качества трябва да се подчертае повишената устойчивост на стрес, ораторските умения и дарбата за убеждаване.. Тъй като тази позиция включва постоянно взаимодействие с потенциални клиентикомпания, управителят трябва да има представителен вид външен види да можете да изразявате мислите си правилно.

Много работодатели предпочитат да наемат работници, които имат практически опит в тази област, които могат да работят в програмата 1C и електронни каталози. Също така сред задължителните изисквания за кандидатите трябва да се подчертае наличието на висше образование и способността да се съставят различни документи.

Длъжностната характеристика на мениджър продажби е основен документопределяне на реда и механизма на неговата работа. Той разкрива съществуващите изисквания към кандидатите за длъжността, съдържа списък на непосредствените длъжностни задължения на служителя, изпълняваните функции. Освен това се определят правата на служителите, системата за оценка на знанията и основните условия на труд.

Общите положения на длъжностната характеристика определят следното:

Освен това има превъртанеот какво трябва да се ръководи специалистът при изпълнение на задълженията си:

1. Процедурата за организиране на продажбите и маркетинга на продуктите на организацията.
2. Отделни заповеди на ръководството, както и общи разпоредбипредприятия, свързани с управлението на продажбата на стоки.
3. Съществуващи правила за защита на труда, които са общи за всички организации, работещи на територията на Руската федерация.
4. Директно в параграфите на длъжностната му характеристика.

Кандидатът, който е приет на длъжност, трябва да притежава такава информация:

1. Списъкът и съдържанието на законите и разпоредбите, свързани с регулирането на продажбата и продажбата на стоки и услуги.
2. Различни материали, които съдържат правилата и основните принципи на маркетинга и увеличаването на продажбите.
3. Основните методи на работа се извършват както лично от ръководителя, така и от служителите на неговия отдел.
4. Принципите на организиране на офис работа, като се вземат предвид характеристиките на посоката на компанията.
5. Актуална информация, включително информация, получена от чуждестранни източници, за опит в продажбите, анализ на дейността и подобряване на ефективността на труда.
6. Система за оценка на работата.
7. Процедурата и формата на докладване, процедурата за взаимодействие в хода на дейността на звеното.
8. Правилата на трудовия график на организацията.

Функции и длъжностни отговорности

Основни функциикоито търговският мениджър трябва да изпълни, както и неговите служебни задължения, според инструкциите, са:

1. Разработване на методи и технологии за осъществяване на продажби на стоки.
2. Разработване и усъвършенстване на основните схеми за маркетинг на продуктите в рамките на дейността на организацията.
3. Организиране на различни събития, насочени към предпродажбени дейности, чиято основна цел е подготовка за началото на продажбите на нов продукт или сътрудничество с нов контрагент.
4. Създаване на определени условия, които осигуряват задоволяване на текущото търсене на определени продукти.
5. Мониторинг на спазването на съществуващите елементи от бизнес плановете, които се използват в процеса на извършване на работни дейности.
6. Спазване на основните условия на договори и споразумения, сключени с клиенти и контрагенти, при необходимост извършване на промени на двустранна основа, които се регистрират допълнително споразумениекъм вече съществуващ.
7. Проучване на пазара на стоки, продажбата на които се занимава с мениджъра. Такава функция се отнася не само за региона, в който работи мениджърът - в работата си той задължително трябва да използва резултатите от съседни региони и градове, за да може да прилага всякакви методи и технологии в своята дейност.
8. Предвиждайте ръст и спад в продажбите в зависимост от фактори на трети страни и реагирайте съответно на такива промени.
9. Извършете анализ на дейността на конкурентите на компанията, особено специализирани в продажбата на подобни продукти и стоки.
10. Съберете и обобщете информация, която показва обема на продажбите на продукти за определен период от време, колебанията както нагоре, така и надолу, причините за такива промени. В тази връзка отправяне на предложения до висшето ръководство или предприемане на действия от тяхната компетентност.
11. Анализ на основните тенденции на пазара на продажби на стоки, получаване на основна информация относно прогнозата за търсенето, както и планираните пускания на стоки и продукти от конкурентни фирми.
12. Анализ на основните нужди на купувачите, изследване на основните фактори, които го влияят, разделяне на статистиката по основни региони и зони.
13. Разработване на схеми за действия, насочени към извършване на различни дейности за увеличаване на продажбите на конкретен продукт. Такава функция се изпълнява както за общо увеличение на продажбите, така и за предотвратяване на планирания спад на интереса към продукта.
14. Разработване на мерки за увеличаване на продажбите чрез използване на най ефективни материалии методи, като същевременно се използват най-добрите практики на конкуренти и други компании, чиято специфична дейност също е свързана с продажбата.
15. Акцент в работата върху създаването на силни връзки с големите търговски вериги. Постоянно поддържане на взаимоотношения, провеждане на промоции за редовни контрагенти, от които печелят както клиента, така и организацията, в която той развива своя бизнес трудова дейностмениджър.
16. Изграждане на взаимоотношения с различни компании за търговия на едро, анализиране на възможностите за сътрудничество, разработване, съвместно с други отдели, на възможните ползи от подписване на договори с такива контрагенти.
17. Идентификация сред съществуващите правни и лицапотенциални клиенти и установяване на бизнес контакти с тях.
18. Преговори с клиенти от всякакво ниво, тъй като дори малките продажби на дребно в определена сума носят на компаниите своя дял от приходите.
19. Активно участие в разработването на ценообразуване за клиенти от различни нива. Преговаряйте с клиенти по такъв начин, че да извлечете максимална полза за вашата компания по отношение на цената на стоките, но в същото време да предоставите възможност за сътрудничество при по-изгодни условия за клиента, отколкото могат да предложат конкурентите.
20. Водене на преки преговори за сътрудничество. По време на преговорите трябва да се проведе поетапно обсъждане на такива въпроси: докладване на клиента Главна информацияза продукт или група от продукти, които организацията иска да предложи за продажба, предоставяйки информация за основните предимства на такива продукти, евентуално споменавайки съществуващите недостатъци, но по такъв начин, че да са верни, но в същото време да не плашат контрагента от сътрудничеството. Ако клиентът има някакви съмнения относно необходимостта от сътрудничество с организацията на мениджъра, умелото управление на вярна информация, за да убеди клиента в обратното. Комуникация с потребителя на основното добри точкисътрудничество като цяло, какво може да очаква клиента в бъдеще.
21. Определяне на формата на плащане, която ще се използва при плащане на доставената стока. В този случай се вземат предвид както желанията на клиента, така и възможностите на самата компания, на която мениджърът продажби е служител. В този случай, парична форма на плащане, безкасова, с чекове, чрез отворена сметкас помощта на банкови преводи. Определяне на възможността за предоставяне на разсрочено плащане и основните условия за погасяване на дълга (след определено време, при последваща доставка и др.).
22. Разработване, както в рамките на своята компетентност, така и съвместно с други отдели, на система от отстъпки, които са от полза преди всичко за вашата компания и тези, които могат да привлекат клиенти към сътрудничество.
23. Организация на основната работа и извършваните действия, предшестващи директното подписване на договора с клиента. Това може да включва разработване на основните права и задължения на едната и другата страна, определяне на начините и формите за изпълнение на задълженията, съгласуване на съществуващи разногласия по основните точки на споразуменията. Анализ на документацията, предоставена от контрагентите за съответствие с основните фирмени стандарти, при необходимост искане на допълнителни документи.
24. Участие в прякото сключване на договори с възможност за последващо управление на клиента и контрол върху спазването от двете страни на точките, посочени в договора.
25. Контрол на контрагентите, поверен на мениджъра за навременно плащане на доставените стоки. В случай, че по някаква причина контрагентът не плати доставката навреме, предприема подходящи мерки за отстраняване на този факт.
26. Организиране на събирането на информация за данни от продажбата на стоки както от клиенти, с които има сключен договор за сътрудничество, така и от тези, които са били снабдявани със стоки от доста дълго време.
27. Ако е необходимо, поддръжка за доставка на стоки до клиенти, такива дейности са възможни както на начална фазасътрудничество, както и през целия период на работа.
28. Анализ на данните за качеството на доставените продукти, събиране и обобщаване на информация, ако е необходимо, изпращане на рекламация до производителя. Възможно е организиране на връщане на стоки, които по някаква причина не могат да бъдат продадени и използвани по предназначение.
29. В случай на претенции към качеството на стоките, навременен отговор на информацията, за да разрешите конфликта, доколкото е възможно.
30. Анализ и реакция на онези събития, които възпрепятстват увеличаването на търсенето на продукти.
31. Контрол на всички съществуващи показатели за качество на опаковката на продукта, правила за употреба.
32. Докладване на информация на клиента относно условията за продажба на продуктите, тяхното съхранение и основните условия за продажба.
33. Поддържане на постоянни контакти със съществуващи клиенти с цел избягване на отлив на контрагенти.
34. Създаване на различни информационни бази на съществуващи клиенти на компанията. Такива данни могат да бъдат представени в табличен вид и да съдържат информация за адреса на контрагента, основни данни, включително тези, които могат да се съдържат в платежни документи, телефонни номера на мениджъри и служители на контрагенти, с които можете да се свържете относно разрешаването на различни въпроси, името на ръководителя, водещи експерти. Освен това тук се въвеждат пратки на продукти, направени до конкретен клиент, статистика за връщания, история на текущи плащания и др.
35. Предоговаряне на договори с контрагенти при невъзможност за продължаване на действащите и желание за продължаване на сътрудничеството.
36. Осигуряване на участие в текущи събития (изложби, панаири) за увеличаване на броя на клиентите и увеличаване на продажбите.
37. Участие в провеждането на рекламни кампании и при необходимост координиране на извършените действия.

Мениджърът по продажбите има право на следното:

1. Получаване на информация за вътрешни променив работата на компанията, които се отнасят пряко до служителя.
2. Получаване на информация за наличието на документи, необходими за работата на управителя.
3. Отправяне на предложения към висшето ръководство за подобряване на принципите на компанията, както и подобряване на схемата за продажби.
4. Заявка на лично или чрез управител отчетна информациясвързани с контрагентите, поддържани от мениджъра по продажбите.
5. Молба за съдействие при изпълнението работни задължения.

Управителят може да носи отговорност за следното:

1. За последиците от взети решения, взети в рамките на собствената им компетентност без допълнително одобрение от ръководството.
2. За неизпълнение на служебните си задължения, определени с тази инструкция.
3. За нарушаване на каквито и да било закони и разпоредби в хода на тяхната работа, дори ако те са извършени, за да докарат тяхната компания по-голям размерпристигна.
4. За нанасяне на материални щети на вашата организация с действията си при изпълнение на служебните задължения.
5. За влошаване на репутацията на компанията, което доведе до намаляване на продажбите или отлив на контрагенти.

Система за отчитане

Прилаганата система от отчети за извършената от мениджърите работа е насочена към наблюдение на тяхната дейност, което може да се изрази в пряка полза и изключително в извършената работа. По-специално докладите могат да съдържат такива информация:

1. Брой отработени дни.
2. Късен.
3. Броят на обажданията, направени от мениджъра. Посочен като общ резултат, и такива, довели до определен резултат.
4. Проведени срещи с настоящи и потенциални клиенти, довели до сключване на нови договори или увеличаване на обема на продажбите.
5. Броят на продуктите, доставени на контрагенти, които се управляват от определен мениджър.

Особености

Помислете за основните характеристики на позициите, които също са свързани с процеса на продажба на стоки - старши мениджъри специалист по развитие на продажбите.

Основната характеристика на изпълнението на трудовите задължения ще бъде цялостен контрол на всички дейностиизпълнявани от средни мениджъри.

Може би старши мениджър ще наблюдава самостоятелно някои проекти и ще управлява големи клиенти.

По принцип редът за изпълнение на работата на такава позиция се определя в съответствие с вътрешни заповедифирма, големината на търговския отдел, както и цялостната структура както на цялата фирма, така и на отделно звено.

Висшият ръководител може да носи отговорност за грешките на своите подчинени, възникнали поради недостатъчна степен на контрол от негова страна.

Специалист по развитие на продажбите

Длъжностните отговорности на специалист по продажбите могат да бъдат по-тесенотколкото мениджър продажби и засягат не определени клиенти на компанията, а всякакви аспекти от работата на компанията.

От друга страна, организацията също има право самостоятелно да определя своите трудови задължения. Те могат да включват както отделно аналитично изследване, така и събиране на определена информация, обобщаване на данни и др.

Това видео представя Допълнителна информацияписане на длъжностна характеристика за мениджър продажби.