نموذج عمل كانفاس: من يحتاج إليه وكيف يبنيه؟ Lean Canvas لمن يطلقون منتجات جديدة

وفي هذه المقالة ، سنتحدث عن السمات الرئيسية لبدء التشغيل الخالي من الهدر ونبين كيفية استخدام لوحة نموذج الأعمال والقماش المرن للتخطيط لتطوير شركة ناشئة.

ما هو العجاف

هذا هو مفهوم تطوير الشركات الناشئة ، والذي يقوم على ثلاثة مبادئ:

1. بدلاً من تخصيص شهور من التخطيط وأبحاث السوق العميقة لكتابة خطة عمل شاملة ، يجب على رواد الأعمال صياغة فرضية، ثم قم بتقييمه من حيث نموذج العمل التجاري أو الرسم التوضيحي البسيط - رسم تخطيطي يوضح كيف ستخلق شركة ناشئة قيمة.
2. تطبيق النهج الموجه للعميل (تنمية العملاء)يتضمن التواصل المباشر مع المستخدمين المحتملين من أجل تحديد احتياجاتهم والحصول على تعليقات حول فرضية تم تنفيذها كأفضل لاعب. استنادًا إلى نتائج التعليقات ، يتم إجراء تغييرات على MVP وإطلاق دورة جديدة ، أو اتخاذ قرار بشأن الحاجة إلى إجراء انعكاس (محور ، محور) من أحد الأنواع الممكنة. يمكنك قراءة المزيد عنها في.
3. التالي منهجية مرنةالتنمية (التنمية الرشيقة)- من المعتقد أنه في نهاية كل تكرار ، يتلقى الفريق منتجًا نهائيًا ، يتم اختباره بعد ذلك وفقًا لنهج موجه نحو العميل وإرساله للمراجعة.

تعمل كل شركة ناشئة وفق المخطط التالي:

في المنهجية الخالية من الهدر ، تحل خطة العمل التقليدية متعددة الصفحات محل لوحة نموذج العمل أو القماش الخالي من الهدر. ما هذا؟

مخطط نموذج العمل التجاري

تم اقتراح ذلك من قبل أليكس أوستفيروالد في كتابه بناء نماذج الأعمال. كتيب استراتيجي ومبتكر. يتكون من تسع كتل هيكلية:

1. شرائح المستهلكين- مجموعات العملاء التي يغطيها نموذج الأعمال.
2. عروض القيمة- الفوائد التي تقدمها للمستخدمين. على سبيل المثال ، في حالة Instacart ، ستكون فرصة للحصول على الطعام الذي تحتاجه دون مغادرة منزلك.
3. قنوات التوزيع- القنوات التي يتم من خلالها بيع المنتجات. في حالة التطبيقات ، سيكون هذا هو متجر Apple و Google Play.
4. علاقات العملاء- تم تركيبها وصيانتها من قبل جميع الموظفين الذين يتعاملون مع العملاء.
5. مصادر الدخل- من أين يأتي الربح ، من عمليات الشراء أو الاشتراكات لمرة واحدة.
6. الموارد الرئيسيةالتي تعتمد عليها الشركة الناشئة: المادية ، الفكرية ، البشرية ، المالية.
7. الأنشطة الأساسيةتديرها شركة ناشئة.
8. الشركاء الرئيسيينالتي تساعدك في إدارة عملك ، مثل توفير الموارد أو تقديم خدمات استشارية أو وسيطة.
9. هيكل التكاليفهي التكاليف المرتبطة بتشغيل النموذج. أنها تعتمد على النشاط الرئيسي والموارد والشركاء الرئيسيين.

إليكم لوحة نموذج أعمال Alex Ostverwald لأجهزة iPod / iTunes:

وفقًا لقماش نموذج العمل ، كان عرض القيمة هو القدرة على شراء الأغاني التي تحتاجها فقط وبأسعار زهيدة وأخذ الموسيقى معك. في الوقت نفسه ، ركزت الخدمة على السوق الشامل ، و مستوى عالتم تحقيق الدخل من خلال مبيعات ومبيعات كبيرة لأجهزة iPod.

لإنشاء لوحة نموذج عمل عبر الإنترنت ، استخدم نموذج Google Draw.

قماش خفيف

تعد Lean Canvas مناسبة تمامًا لالتقاط إجابات للأسئلة المهمة لبدء التشغيل:

1. ماذا؟
2. كيف يمكن صياغة الحل المقترح بإيجاز؟
3. لماذا هي فريدة من نوعها؟ ما هي الميزة التي ستسمح لشركة ناشئة بترك المنافسين المحتملين متخلفين عن الركب؟
4. من هو الجمهور المستهدف للشركة الناشئة؟
5. كيف سيتم قياس فعالية الشركة الناشئة؟
6. ما هي القنوات التي سيتم من خلالها تنفيذ الحملة الترويجية؟
7. ما هي تكاليف تشغيل شركة ناشئة؟
8. كيف ستجني شركة ناشئة المال؟

بالإضافة إلى ذلك ، في مرحلة التخطيط لشركة ناشئة بسيطة ، يمكنك أيضًا تطبيق أخرى. ماذا تفضل أن تستخدم؟ مشاركة معنا في التعليقات!

نما الاهتمام بنماذج الأعمال للشركات في الخارج بشكل كبير خلال العقد ونصف العقد الماضيين. يتضح هذا من خلال نتائج إحدى الدراسات التي أجراها A. Osterwalder (2005) ، والتي حللت عدد المنشورات حول نماذج الأعمال في مجلات الأعمال والمجلات العلمية (انظر الشكل 1).

يمكن تقسيم معظم تعريفات مصطلح "نموذج الأعمال" التي قدمها الخبراء إلى فئتين:
1) موجه نحو القيمة / موجه نحو العملاء (نهج يستهدف البيئة الخارجية للمؤسسة) ؛
2) العملية / الدور الموجه (داخل نهج المنظمة).

فيما يلي بعض الأمثلة (1-3) لتعريفات نماذج الأعمال المتعلقة بالفئة الأولى.

مثال 1: نموذج العمل هو كيفية اختيار الشركة للعميل ، وصياغة عروضها وتمييزها ، وتخصيص الموارد ، وتحديد المهام التي يمكن أن تؤديها داخل الشركة وما الذي ستحتاجه لإشراك متخصصين خارجيين ، ودخول السوق ، وخلق قيمة المستهلك والأرباح من هذا. قد تقدم الشركات منتجات أو خدمات أو تقنيات ، لكن هذا العرض يعتمد على نظام متكاملالإجراءات والعلاقات ، وهي نموذج أعمال الشركة. (A. Slywotzky ، 1996)

مثال 2: نموذج العمل هو تمثيل لكيفية قيام منظمة ما (أو تنوي جني) المال.
يصف نموذج العمل القيمة التي تقدمها المؤسسة لمختلف العملاء ، ويعكس قدرات المنظمة ، وقائمة الشركاء المطلوبة لإنشاء هذه القيمة والترويج لها وتقديمها للعملاء ، وعلاقات رأس المال اللازمة للحصول عليها تيارات ثابتةدخل. (A. Osterwalder ، 2005).

مثال 3 نموذج العملالشركات هي الطريقة التي تستخدمها الشركة لخلق القيمة وتحقيق الأرباح. (هـ.تشسبرو ، 2006).
فيما يلي مثال يعكس النهج الثاني لتحديد نموذج الأعمال ، والذي يركز بشكل أكبر على العمليات / الأدوار الداخلية (مثال 4).

مثال 4. نموذج العمل هو وصف للمؤسسة على أنها نظام معقدبدقة معينة. في إطار نموذج العمل ، يتم عرض جميع الكائنات (الكيانات) ، والعمليات ، وقواعد تنفيذ العمليات ، واستراتيجية التطوير الحالية ، وكذلك معايير تقييم فعالية أداء النظام. يتم تحديد شكل تمثيل نموذج العمل ومستوى تفصيله من خلال أهداف النمذجة ووجهة النظر المقبولة.
عند تحديد نموذج عمل ، يمكن أن تكون مجموعة الميزات التي تحدد محتوى هذا المصطلح واسعة جدًا. في الوقت نفسه ، فإن العناصر الأساسية لنموذج العمل لأي شركة تحدد محتواها ، وفقًا لمؤلف هذا المقال ، هي: القيمة للعملاء الخارجيين التي تقدمها الشركة بناءً على منتجاتها وخدماتها ؛ نظام لإنشاء هذه القيمة ، بما في ذلك الموردين والعملاء المستهدفين ، وكذلك سلاسل القيمة ؛ الأصول التي تستخدمها الشركة لخلق القيمة ؛ النموذج المالي للشركة ، والذي يحدد هيكل تكاليفها وطرق تحقيق الربح.

جانب آخر مهم لتعريف نموذج العمل هو أن نموذج العمل غالبًا ما يتم الخلط بينه وبين الإستراتيجية ، أو استبدال مفهوم بمفهوم آخر ، أو تضمين الإستراتيجية كأحد المكونات في نموذج العمل. يحدث هذا الالتباس بسبب حقيقة أن نموذج العمل مرتبط ارتباطًا وثيقًا بالاستراتيجية ، ولكن ليس هو نفسه الإستراتيجية. يمكن توضيح العلاقة بين نموذج العمل والاستراتيجية باستخدام "معادلة القيمة" التي اقترحها M. Levy: V = MS ، حيث V = القيمة (القيمة) ، M = النموذج (نموذج الأعمال) و S = الإستراتيجية (الإستراتيجية). تفترض هذه المعادلة أنه يجب على الشركة تحديد أفضل نماذج الأعمال لتنفيذ الاستراتيجية ، وبناءً عليها ، تنشر وتنفذ استراتيجيتها الهادفة إلى خلق قيمة للعملاء وأصحاب المصلحة الآخرين.

تطور نماذج الأعمال.

يمكن تلخيص تطور نماذج الأعمال خلال القرن العشرين على النحو التالي:

1. أقدم نموذج عمل ، والذي لا يزال أحد النماذج الأساسية ، هو نموذج صاحب المتجر: فتح متجر حيث يوجد عملاء محتملون ؛

2. نموذج العمل التالي الشائع جدًا ، والذي ظهر في أوائل القرن العشرين ، والذي شهد بعده العديد من الولادات الجديدة ، هو نموذج "الطعم والخطاف" (يُطلق عليه أيضًا "نموذج شفرات الحلاقة والشفرات" أو "نموذج ربط المنتج" ) أمثلة: ماكينة حلاقة (طُعم) وشفرات (خطاف) ؛ هاتف خليوي(الطُعم) ووقت المرور (الخطاف) ؛ طابعات الكمبيوتر (الطعم) وخراطيش لهم (خطاف) ؛ الكاميرات (الطعم) وطباعة الصور (الخطاف) ؛

3. في الخمسينيات من القرن الماضي - طورت شركتا ماكدونالدز وتويوتا نماذج أعمال جديدة.

4. في الستينيات ، كانت وول مارت وهايبر ماركت مبتكرين ؛

5. في السبعينيات ، تم تطوير نماذج أعمال جديدة بواسطة Federal Express و Toys R Us ؛

6. في الثمانينيات - Blockbuster و Home Depot و Intel و Dell Computer ؛

7. في التسعينيات - Southwest Airlines و Netflix و eBay و Amazon.com و Starbucks و Microsoft و dot-coms ؛

8. في السنوات الأخيرة ، تم تطوير وتنفيذ نماذج الأعمال الأكثر أصالة وفعالية بواسطة Google ، IKEA. *

تصنيف نماذج الأعمال.

من بين الأساليب المقترحة لتصنيف نماذج الأعمال ، تجدر الإشارة إلى تصنيف MIT Business Model Archetypes (BMAs) الذي طورته مجموعة من المتخصصين من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا (2004) ، وتصنيف نماذج الأعمال (إطار عمل نموذج الأعمال) (BMF) تم تطويره بواسطة H. Chesbrough (2006).

يعتمد تصنيف النماذج الأصلية لنموذج الأعمال في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا على بعدين أساسيين للعمل في أي شركة. البعد الأول: أنواع الحقوق على الأصول التي تبيعها الشركة. يحدد هذا البعد أربعة نماذج عمل أساسية: المنشئ والموزع والمالك والوسيط. البعد الثاني هو الأصول التي تدخل في العمل. يتيح لنا هذا البعد التمييز بين أربعة أنواع رئيسية من الأصول: المادية والمالية وغير الملموسة والبشرية. بناءً على الأنواع الرئيسية للأصول ، يتم تمييز أربع فئات فرعية من نماذج الأعمال في كل من نماذج الأعمال الأربعة الرئيسية. في المجموع ، تم تحديد 16 نوعًا من نماذج الأعمال المتخصصة ضمن هذا التصنيف. من بين 16 نوعًا من نماذج الأعمال ، انتشر 7 أنواع فقط بين الشركات الكبيرة في الولايات المتحدة في الوقت الحاضر. يتم عرض التصنيف قيد الدراسة وأمثلة للشركات التي تستخدم أنواعًا معينة من نماذج الأعمال في الجدول 1.

الجدول 1. تصنيف "النماذج الأصلية لنموذج عمل معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا".

H. Chesbrough ، عند تصنيف نماذج الأعمال (إطار عمل نموذج الأعمال (BMF) ، استخدم معلمتين تختلف من خلالهما ، في رأيه ، نماذج الأعمال: حجم الاستثمارات التي تم إجراؤها لدعم نموذج الأعمال ودرجة الانفتاح في نموذج الأعمال.
تصنيف نماذج الأعمال يشتمل H. Chesbrough على ستة أنواع من نماذج الأعمال المعروضة في الجدول. 2.

الجدول 2. تصنيف نماذج الأعمال التجارية H. Chesbrough.

يُظهر تحليل ممارسة تطوير وتنفيذ نماذج الأعمال أنه يمكن إنشاء نماذج الأعمال:

- لمنتج أو خدمة معينة (مجموعة من المنتجات / الخدمات المتشابهة) ؛
- للشركة ككل ؛
- لمجموعة شركات أو قابضة.

لماذا تستخدم نماذج الأعمال في الممارسة؟ من الممكن التمييز بين الخيارات التالية لاستخدامها:

- لتقييم وتحليل فعالية أعمال الشركة بالمقارنة مع الشركات المماثلة الأخرى ؛
- لتقييم الجاذبية المحتملة والاستثمارية لأعمال الشركة في المستقبل ؛
- لتحسين أعمال الشركة من حيث الإستراتيجية ومن حيث تعظيم القيمة التي تخلقها الشركة للعملاء وأصحاب المصلحة الآخرين في أعمالها والاحتفاظ بها.

حاليًا ، في سياق الأزمة العالمية ، فقد العديد من نماذج الأعمال كفاءتها وقدرتها التنافسية. الشركات الروسية التي استخدمت هذه النماذج التجارية تفلس وتعاني من الخسائر وتغادر السوق. بالمقابل ، تبين أن عددًا من نماذج الأعمال التي لم تكن ذات صلة في فترة ما قبل الأزمة كانت فعالة للغاية في ظروف الأزمة ووفرت للشركات التي تستخدمها فرصًا جديدة للنمو وتطوير الأعمال. إن التطبيق الإضافي لنماذج الأعمال غير الفعالة والبطء في تحديد نماذج الأعمال الجديدة ، والبطء في الانتقال إليها يمكن أن يؤدي بالعديد من الشركات الروسية إلى خسائر مالية كبيرة وفقدان فرصة الاستمرار في العمل من حيث المبدأ. تمثل الأزمة فرصة للعديد من الشركات لتقوية مركزها في السوق بشكل كبير ، باستخدام الفرص الإستراتيجية التي لم تكن متوفرة من قبل.

يُعد نموذج Canvas أو Lean Canvas طريقة سهلة لاقتناص الفرص أثناء تنمية أعمالك. هذا النموذجتم إنشاؤه قبل سبع سنوات ويستخدم بشكل أساسي في إنشاء الشركات الناشئة. هذه الطريقة اخترعها وطورها Ash Maurya. لم يعتقد المؤلف نفسه أن نظريته سيكون لها مثل هذا التأثير. في الوقت الحالي ، يتم تدريس نموذجه في أكثر من مائتي جامعة حول العالم. وبناءً عليه ، تم إنشاء مئات الآلاف من النماذج لمختلف قطاعات الأعمال.

جدول نموذج قماش:

لا يمكن وصف ملء الجدول بأنه صعب ، لأنه يمكن استخدامه في أي لحظة في تطوير الشركة ، سواء عند إنشاء شركة أو لمشروع قائم. يحتوي على تسعة عناصر يجب إكمالها. للراحة ، يمكن طباعة النموذج بتنسيق A1 أو A2 ، مع لصق الملصقات في الحقل المطلوب.

البند الأول: شرائح العملاء

في هذا المجال ، تحتاج إلى تحديد شرائح عملائك. من هؤلاء؟ ما الذي يحتاجون اليه؟ ما الذي سيجعلهم يبتعدون؟

هناك أيضًا سؤالان أساسيان: لمن نعمل؟ من هو أهم عميل بالنسبة لنا؟

لذلك ، إذا كان العمر مهمًا بالنسبة لك ، فاذكره ، إذا كانت المهنة ، ثم المهنة ، إلخ.

النقطة الثانية: القيم الجوهرية

في هذا المجال ، يجب عليك تحديد ما يشتريه عملاؤك بالضبط. تذكر أنه من الضروري عدم وصف المنتج ، ولكن الإشارة إلى ما يفعله ، وما هي المشكلة التي يحلها.

إذا كانت هذه زهور ، فقدم هدية ، ابتهج. إذا كانت سترة أسفل ، فهي الدفء والراحة والجمال.

بشكل منفصل ، يمكنك تحليل ما يرغب المشتري في شرائه. يحتمل أن ما يشتريه ليس بالضبط ما يحتاج إليه ، ويشتري البضاعة فقط لعدم وجود بدائل.

من هذا يمكنك فهم سبب عمل هذا المستهلك أو ذاك معك. ربما لديك خير حدود المنتجأو موقع جيد ، ولكن اختيار المنتج صغير.

البند الثالث: قنوات التوزيع

هذه هي القنوات التي تتواصل من خلالها مع المشتري. تذكر أن تفكر في كل خطوة: الاتصال الأول ، والإقناع ، والتسليم ، والإعلان ، إلخ. من هنا أسئلة مثل: ما هي القنوات التي يرغب عملاؤنا في تلقي قيمنا من خلالها؟ ما هي القنوات التي يستقبلونها الآن؟ أي منهم هو الأكثر فعالية؟

البند الرابع: العلاقة مع العميل

هذا ما يُترجم إليه تواصلك مع المستهلك وكيف تعمل مع شرائحه.

يؤدي هذا أيضًا إلى عدة أسئلة تحتاج إلى إجابة: ما هي علاقتنا بكل مقطع؟ كيف يتم دمجهم؟ ما هي تكلفة نحن؟

البند الخامس: مصادر الدخل

في هذه الكتلة ، يتم فصل جميع تدفقات الدخل إلى أنواع. على سبيل المثال ، الدخل الثابت بسعر ثابت ، والمبيعات المتغيرة ، والإيجارات ، حسب المجموعات قاعدة العملاءوأنواع المبيعات وما إلى ذلك.

لا تنسى ملاحظة خصائص ونسبة كل تيار. بهذه الطريقة يمكنك أن ترى بوضوح التدفقات الرئيسية والجانبية التي تولد الدخل. هذا يساعد في بناء إستراتيجية: ما الذي يستحق التركيز عليه وما يمكن إغفاله.

البند السادس: الموارد الرئيسية

في هذه الكتلة ، يتم تخصيص جميع الموارد اللازمة. لا تنسوا كل الأنواع ، على سبيل المثال ، للإنتاج ، لبناء العلاقات ، لقنوات التوزيع.

يجدر أيضًا تقسيم الموارد إلى مجموعات: المالية ، والبشرية ، وغير الملموسة ، إلخ.

البند السابع: النشاط الرئيسي (الحدث)

يجب فهم هذه الكتلة على النحو التالي: ما هي الخطوات التي تحتاج إلى اتباعها للخطوات المذكورة أعلاه.

يمكن صياغة الأسئلة لفهم الكتلة على النحو التالي: ما هي الإجراءات الرئيسية التي نحتاجها للعمل؟ لقنوات التوزيع؟ لبناء علاقة مع العميل؟

نموذج العمل

لتلقي وتسجيل تدفقات الدخل؟

بمعنى آخر ، تشير هذه الكتلة إلى الخطوات الرئيسية لعمل عملية عملك.

البند الثامن: الشركاء الرئيسيون

من الضروري هنا الإشارة إلى هؤلاء الشركاء الذين بدونهم لا يمكن لشركتك أن توجد. على سبيل المثال ، البائعون ، المستقلون ، المعلمون ، الاستشاريون ، إلخ.

هناك أيضًا قائمة من الأسئلة المتعلقة بالبساطة ، والتي تشمل: من هم شركاؤنا الرئيسيون؟ من هم موردينا الرئيسيين؟ ما هي الموارد الرئيسية التي نحصل عليها منهم؟ ما هي الأنشطة التي يقومون بها من أجلنا؟

البند التاسع: هيكل التكلفة

في هذه المجموعة ، يجب تخصيص جميع الموارد الأكثر أهمية ، على سبيل المثال ، التكاليف الثابتة والمتغيرة ، وتكاليف الأجور ، وأسعار الموارد ، ومدفوعات القروض ، وما إلى ذلك. للتوضيح ، يمكنك تحديد نصيبهم من النفقات خلال فترة زمنية.

بعد بناء النموذج ، يجب عليك إظهاره للأشخاص الأكفاء الذين يمكنهم الإشارة إلى مشاكلك في بناء نموذج العمل. Lean Canvas هو نموذج مرن ، لذا يمكن بل وحتى يحتاج إلى تكميله أو حتى نسبته إليه عند إعداد شركة ناشئة. من الممكن أيضًا أن يكون لديك العديد من نماذج الأعمال في البداية ، لا تخف من هذا ، فمن المحتمل أن يساعدك على العكس.

إذا لم تكن لديك الفرصة للتشاور مع أحد المتخصصين ، فإليك بعض النقاط التي ستساعدك على التحقق من نفسك:

1. تم ملء جميع الكتل.
2. لا تضارب. بمعنى ، إذا أشرت إلى أنك تستخدم طرقًا ترويجية باهظة الثمن ، فيجب الإشارة إلى ذلك في تكاليفك.
3. صياغة موجزة ودقيقة.

النسخة المطبوعة

نموذج العمل

الغرض من تطوير نموذج الأعمال هو الحصول على وصف شامل للعناصر الأساسية للعمل ، والذي يسمح لك بتقديم نظام الأعمال ككل ، وكذلك تحليل طرق تحسين كفاءة أدائه.
تطوير نموذج الأعمال هو خطوة في تخطيط إستراتيجية العمل. العناصر الرئيسية لنموذج عمل أي شركة هي قيمة العميل التي تقدمها الشركة من خلال منتجاتها وخدماتها ؛ النظام والسلاسل لإنشاء تلك القيمة ، وكذلك النموذج المالي للشركة ، وبالتالي فإن نموذج العمل يصف منطقيًا العوامل التي على أساسها تنشئ الشركة وتقدم للعملاء وتكتسب القيمة.
الغرض من تطوير نموذج الأعمال:نمذجة المعالم الرئيسية لمشروع تطوير الأعمال في روسيا (في الخارج).

وصف النتيجة

سيساعد خبراؤنا في نمذجة المعايير الرئيسية لمشروع عملك في روسيا (في الخارج).
بشكل عام ، وصف قياسي لنموذج العمل وفقًا لمعاييره الرئيسية:

• بنية تحتية:
  • الموارد الرئيسية
  • شبكة تابعة
• يعرض:
  • المنتجات / الخدمات المقدمة للعملاء
  • الميزات والفوائد (خصائص القيمة) التي تميز بها الشركة أنشطتها عن المنافسين
• المستهلكون:
  • نماذج B2C- و B2B- و B2G- و CRM- (الشرائح المستهدفة وقنوات التوزيع والتقنيات وإدارة علاقات العملاء)
• تمويل:

موجز لتكوين عرض تجاري

1.

نموذج العمل

2.

وصف المنتج
شريحة المستهدفة
أصحاب الشركات في قطاع الأعمال الصغيرة والمتوسطة.
مشاكل
العميل (الم)
المالك هو حجر الزاوية الذي يقوم عليه الكل
عمل. عدم القدرة على بناء فريق قوي (لدرجة لا
الإيمان بإمكانية بناء مثل هذا الفريق). مشوش
توزيع المسؤوليات داخل الفريق. العمل مستحيل
اترك لمدة طويلة أو أكثر.

17 نموذج عمل. اخترع واحدًا جديدًا أو استخدم القديم؟

نتيجة لذلك ، المالك
نوعية الحياة تعاني ، هناك تحيز قوي جدًا تجاهها
العمل الذي يقلل مستوى عامسعادة.
منتج
(حل)
التدريب والأنشطة العملية لتنظيم الأعمال
مثل المنتج
يقرر
مشكلة
(استوفي
يحتاج)؟
يتم إجراء برامج التدريب في شكل "استشارات جماعية" ، في
من خلالها ينظم المالكون أعمالهم ويستقبلونها
القدرة على التحكم في الشركة وتطويرها من خلال شركة محدودة
مجموعة من الأنشطة ("واجهة" إدارة الأعمال).

3.

البدائل المتاحة للعملاء
نحن نعتبر الوضع في الغياب الافتراضي لشركتنا في السوق.
بديل
مزايا
عيوب
كليات إدارة الأعمال
فرصة للحصول عليها
دبلوم الحالة.
تدرب على مر السنين
البرامج.
النهج الأكاديمي.
الحاجة إلى إنفاق الكثير
من وقته
التكلفة العالية
تحيز نظريا بدون
التطبيق في الممارسة
هم يعلمون في معظم الأحيان
"منظري الأعمال"
مستشار
شركات
فرصة للحصول عليها
اتخاذ القرار بموجب
مفتاح".
القدرة على العمل مع
الممارسين الذين نفذوا
عدد كبير من المشاريع.
نحصل على "السمك" ، لا
"ممر صيد الاسماك".
التكلفة العالية
البيروقراطية المفرطة
الحلول ("مبيعات الورق").
دورات مختلفة في
ممارسة الأعمال التجارية و
فردي
مدربي الأعمال
رخص.
فرصة
"تأمل" على ضيق
سمة.
في بعض الأحيان يكون هناك اهتمام
المدربين الكاريزماتيين.
عدم وجود شمولي
نهج النظم.
الأغلبية المطلقة
المعلمين - المنظرون.
الحلول من حيث المبدأ
"بقع" (حل فقط
مشكلة ضيقة).

قواعد اللغة الإنجليزية الروسية

كيفية إنشاء نموذج عمل مبتكر

⇐ السابق 12345 التالي ⇒

من أجل شرح واضح ، باستخدام أمثلة حقيقية ، ما هو - عناصر نموذج الأعمال ، دعنا نتذكر كيف ولدت نماذج الأعمال لشركتين أحدثتا ثورة في صناعاتهما.

إنشاء عرض فريد. قبل أن تبني نموذج عمل جديدًا أو تقوم بترقية نموذج قديم ، عليك أن تفهم ما هو خاص - شيء لم يفعله أحد من قبل - يمكنك تقديمه للناس. في بعض الأحيان تنبثق فكرة بشكل غير متوقع. تخيل للحظة أنك تقف في يوم ممطر في شوارع مومباي. تجاوزك انطلق عشوائيًا ، والمناورة في دفق السيارات ، والدراجات البخارية التي لا تعد ولا تحصى. عند الفحص الدقيق ، اتضح أن العديد من الأشخاص يقودهم أسر بأكملها - الآباء والعديد من الأطفال. تعتقد أن: "هذا جنون!" أو "نعم ، يمر الناس بأوقات عصيبة هنا".
عندما شاهد راتان تاتا ، رئيس مجموعة تاتا ، المشهد ، أدرك ما هو الشيء المهم الذي يتعين على شركته القيام به: تقديم بديل أكثر أمانًا للعائلات الهندية للدراجات البخارية. كان يعلم أن أرخص سيارة في الهند تكلف خمسة أضعاف سعر السكوتر وأنها تفوق إمكانيات معظم هذه العائلات. لذلك إذا أصدرت مجموعة تاتا أقل سيارة باهظة الثمن، التي يمكن أن تكون أكثر أمانًا من الدراجة البخارية ، لركوبها في أي طقس ، فمن المؤكد أنها ستثير اهتمام عشرات الملايين من الأشخاص الذين لم يدخروا بعد المال لشراء سيارة "حقيقية". وبالطبع ، لإنتاج مثل هذه السيارات الرخيصة ، لن ينجح نموذج الأعمال الحالي لشركة تاتا موتورز - لقد فهم راتان تاتا هذا أيضًا.

في الطرف الآخر من طيف السوق ، توجد Hilti ، الشركة المصنعة لمعدات البناء المتطورة من ليختنشتاين. أعادت تحديد احتياجات عملائها. شركة البناءيتلقى الأموال للمشروع المكتمل ؛ لو المعدات اللازمةلا ، أو أنه معيب ، لن يقوم بالمهمة. أي أن البناة يكسبون المال ليس لأنهم يمتلكون المعدات ، ولكن لأنهم يستخدمونها بأكبر قدر ممكن من الإنتاجية. لذلك سوف تساعد Hilti العملاء على أداء عملهم من خلال بيعهم باستخدام الأدوات بدلاً من الأدوات نفسها. مقابل رسوم شهرية معينة ، ستكون الشركة قادرة على تزويد العميل بالمعدات ، وأفضل المعدات الموجودة ، وإصلاحه أو استبداله ، وإكمال الأسطول. لدخول السوق بمثل هذه الخدمة ، كان على Hilti تطوير برنامج إدارة أسطول الأدوات والانتقال من الإنتاج والمبيعات إلى الخدمة. للقيام بذلك ، كان على Hilti إيجاد صيغة ربح جديدة ، وتزويد نفسها بموارد جديدة وتصحيح العمليات الجديدة.
إن أهم ما يميز قيمة المستهلك لمنتج (خدمة) هو دقة الضربة: إلى أي مدى يمكن للشخص أن يقوم "بالعمل" الذي يحتاجه بمساعدتها - وهذا فقط. لكن ضرب عين الثور أمر صعب للغاية. غالبًا ما تنسى الشركات التي تسعى إلى ابتكار شيء جديد أنه من المهم الوصول إلى نقطة واحدة ؛ بدلاً من ذلك ، قاموا بنشر طاقاتهم في محاولة لملاءمة منتجهم ليس "لوظيفة" واحدة ولكن لعدة وظائف في وقت واحد. لذلك اتضح أنه نتيجة لذلك ، لا يؤدي أي منهم أداءً جيدًا حقًا.

عادة لا يستطيع الناس القيام "بعمل" معين لواحد من أربعة أسباب: لأنهم لا يملكون الأموال ، والسوق لا يلبي احتياجاتهم ، وليس لديهم المعرفة أو الوقت. لتحرير منتج "نقطة" ، تحتاج إلى فهم كيفية إزالة هذه العقبات. يستشعر البائع برمجةلمسك الدفاتر و تحكم إلكتروني Finance ، تم إصدار QuickBooks ، وهو برنامج محاسبة أعمال صغير مبسط للغاية يسمح لأصحاب الأعمال الصغيرة بتتبع دخلهم ونفقاتهم بسهولة. وبذلك ، أزال Intuit أحد العوائق - نقص المعرفة - الذي منع هؤلاء الأشخاص من استخدام برامج أكثر تعقيدًا. تقدم الشركة الطبية MinuteClinic التشخيص والعلاج الفوري - في عيادة مصغرة في سوبر ماركت أو صيدلية. تهدف خدمتها إلى سبب آخر - ضيق الوقت ، بسبب عدم ذهاب الناس إلى الأطباء لتفاهات: يعمل المسعفون في أقسام MinuteClinic ، ويرون بدون موعد ، ومع الأمراض غير الخطيرة ، يمكنك الاتصال بهم على في أي وقت.

حساب صيغة الربح. أدرك راتان ثيتا أنه لكي تتخلى العائلات الهندية عن الدراجات البخارية لصالح السيارات ، من الضروري خفض سعر السيارة الجديدة بشكل حاد ، أي القضاء على سبب مثل نقص الأموال. هذا يعني أنه من الضروري كسر الأفكار المعتادة حول الممكن ، وإنتاج سيارة مقابل مائة ألف روبية ، أو 2.5 ألف دولار ، وهو نصف سعر أرخص الموديلات الحالية. بالطبع ، كان علينا تغيير معادلة الربح بشكل جذري: للحد بشكل كبير من الهامش الإجمالي وجميع مكونات هيكل التكلفة. ومع ذلك ، اعتقد تيتا أنه إذا وصلت الشركة إلى حجم مبيعات كبير ، فستحقق ربحًا ، لأن هناك الكثير من المشترين المحتملين في الهند.
من أجل الانتقال من الإنتاج والمبيعات إلى إدارة الأسطول ، أي إلى توفير الخدمات ، احتاجت شركة Hilti إلى تحويل الأصول من أرصدة العملاء إلى ميزانيتها العمومية والبدء في كسب التأجير / الاشتراك. مقابل رسوم شهرية ، حصل العميل على إمكانية الوصول إلى جميع المعدات ، بالإضافة إلى الصيانة والإصلاح في الوقت المناسب. أي أن جميع العناصر الرئيسية لصيغة الربح قد تغيرت: الإيرادات (التسعير ، وتكرار المدفوعات ، والحجم المطلوب للخدمات وكيفية حسابها) ، وهيكل التكلفة (بما في ذلك زيادة حصة المبيعات ذات الصلة وتكاليف إدارة العقود) ، بالإضافة إلى إجمالي الربح وإجمالي عدد الصفقات.

تحديد الموارد والعمليات الرئيسية. بعد أن فهمت ما يستحق تقديمه للمستهلكين وما هي صيغة الربح الجديدة ، يجب على الشركة وضع قائمة بالموارد والعمليات الرئيسية. لنفترض أن الموارد الرئيسية لشركة خدمات مهنية هي الموظفون ، كما سيتم ربط العمليات الرئيسية (التدريب والتدريب المتقدم) بهم. وإذا كانت الشركة تنتج سلعًا استهلاكية ، فإن مواردها الرئيسية هي علامات تجارية مشهورة ومختارة جيدًا سلاسل البيع بالتجزئة، والعمليات الرئيسية هي الترويج للعلامة التجارية وإدارة القناة.

غالبًا لا يعتمد نجاح الشركة على الموارد نفسها ، ولكن على تفاعلها الصحيح. يتعين على الشركات دائمًا ابتكار "اندماج" خاص بها للموارد والعمليات الرئيسية لضمان حصول المستهلكين على ما يحتاجون إليه بالضبط. أولئك الذين تمكنوا من العثور عليها نسبة مثالية، دائمًا تقريبًا ميزة تنافسيةعلى سنوات طويلةإلى الأمام. إذا قمت بصياغة جوهر القيمة الاستهلاكية للمنتج (الخدمة) بشكل واضح ووضعت معادلة ربح ، فسيصبح من الواضح بالضبط كيف يجب أن ترتبط الموارد والعمليات الرئيسية ببعضها البعض. على سبيل المثال ، غالبًا ما تعد المستشفيات العامة الكبيرة بـ "القيام بكل شيء من أجل الجميع".

بناء نماذج الأعمال التجارية

لكن كونك "كل شيء للجميع" يعني احتواء موارد ضخمة (متخصصون ، معدات ، إلخ) لا يمكن تصورها ببساطة لتنظيمها بكفاءة أكبر مما يستطيع المنافسون القيام به. نتيجة لذلك ، تبدو جميع هذه المستشفيات متشابهة ، وغالبًا ما يكون مرضاهم غير راضين عن العلاج.

على العكس من ذلك ، يمكن للعيادة التي لديها خدمات "نقطة" أن تنظم الموارد والعمليات بطريقة ترضي المرضى بشكل كامل. على سبيل المثال ، يمكن تلخيص اقتراح محدد الهدف من مستشفى الصحة الوطنية اليهودية في دنفر على النحو التالي: "إذا كنت تعاني من مرض تنفسي ، فنحن نرحب بك للاتصال بنا. سنجد سبب ذلك ونصف العلاج الصحيح".

بعد تحديد تخصصها بدقة ، تمكنت National Jewish Health من تصحيح أخطاء عملية العلاج بكفاءة: تتطابق المعدات والملف الشخصي ومؤهلات الأطباء مع بعضها البعض تمامًا.

لكي تكلف Nano حوالي 2500 دولار و Tata Motors للحصول على صيغة ربح جديدة ، كان على الشركة إعادة التفكير في عملية التصميم والإنتاج والتوزيع بأكملها.

جمع راتان تيتا مجموعة من المهندسين الشباب الذين ، على عكس المصممين الأكثر خبرة ، يمكن أن يتوصلوا إلى أفكار لا تتناسب مع صيغ الربح المعتادة لشركات صناعة السيارات. لقد قللوا عدد أجزاء الماكينة إلى الحد الأدنى ، وهو ما انعكس بالطبع على تكلفتها. بالإضافة إلى ذلك ، قامت Teta بمراجعة استراتيجية التوريد الخاصة بها. لقد استعان بمصادر خارجية لـ 85٪ من مكونات Nano وجلب 60٪ من الموردين أقل من المعتاد لتوفير تكاليف المعاملات وتحقيق وفورات أكبر في الحجم.
بالإضافة إلى ذلك ، جاء راتان ثيتا مع طريق جديدتجميع وتوزيع السيارات.

وفقًا للخطة الأساسية ، يجب أن تذهب المكونات المعيارية للسيارة إلى مصانع التجميع لكل من الشركة والمصنعين المستقلين. سيكون تصميم وتصنيع وتوزيع وخدمة النانو كلها مبتكرة تمامًا ، ولا يمكن تصورها في ظل نموذج الأعمال القديم. لم يتم اتخاذ القرار النهائي ، لذلك لا يزال لدى راتان ثيتا الوقت للتفكير في مشكلة السلامة على الطرق.

بالنسبة لشركة Hilti ، كان التحدي الأكبر هو إعادة تدريب مندوبي المبيعات. إدارة أسطول من المعدات ليست على الإطلاق ما يجب بيعه في نصف ساعة آلة البناء: قد يستغرق الأمر أيامًا أو أسابيع أو حتى شهورًا لإقناع العميل بعدم شرائه ، ولكن للاشتراك في خدمة شاملة. مندوبو المبيعات ، الذين اعتادوا التحدث مع رؤساء العمال والملاحظين في مقطورات البناء ، وجدوا أنفسهم فجأة في بيئة غير عادية بالنسبة لهم - على طاولة المفاوضات مع المديرين العامين والمديرين الماليين للشركات.
بالإضافة إلى ذلك ، مع الانتقال إلى التأجير ، كان من الضروري الحصول على موارد جديدة - موظفين جدد ، وأنظمة تكنولوجيا معلومات أكثر قوة وتقنيات جديدة: وإلا فلن يكون من الممكن تطوير حزم الخدمات والاتفاق على الرسوم مع العملاء. احتاجت شركة Hilti إلى ضبط إدارة أسطول كبير من المعدات بطريقة تجعل من المربح للعملاء قبول عرض الشركة الجديد بدلاً من الاحتفاظ بترسانتهم الخاصة. كان من الضروري تنظيم تخزين المعدات ، وتصحيح أنظمة إدارة المستودعات وتوريد قطع الغيار. أطلقت Hilti موقعًا على شبكة الإنترنت حيث يمكن لرؤساء العمال عرض قائمة بجميع المعدات التي طلبوها ومعدلات استهلاكهم في أي وقت. باستخدام هذه البيانات ، من السهل حساب تكلفة استخدامها.
عادةً ما يتم تطوير القواعد واللوائح والمقاييس الخاصة بنموذج العمل الجديد بعد ذلك منتج جديدأو سيتم تشغيل الخدمة. وهذا صحيح. في السنوات الأولى ، يجب أن يكون نموذج العمل مرنًا ويسمح بالتعديل.

⇐ السابق 12345 التالي ⇒

معلومات ذات صله:

بحث الموقع:

حول القصص المجهولة بالقدوة

مرحبا يا صديقي. اسمي لينا وأنا أكتب.

لا ، أنا لا أنشر الكتب ، ولا حتى الكتابة على الآلة الكاتبة. تحت تصرفي - ficbook و Word على كمبيوتر محمول قديم.

نعم ، أنا في الثالثة عشر. أنا لا أسمي نفسي كاتبًا ولا أتغلب على صدري في نوبات الكبرياء. كلا ، أنا أكتب فقط في أوقات فراغي. شخص ما يحبه. كاف بالنسبة لي.

استراتيجية الشركة ونموذج العمل

أوه ، أنا متأكد من نعم. بسبب حقوق الطبع والنشر اللعينة ، يتم أحيانًا قطع تحقيق الدخل عن المدون المفضل لديك لأنه استخدم قطعة من أغنية لشخص آخر. نعم ، نعلم جميعًا عن حقوق النشر الخبيثة هذه.

أقترح أن تنظر إلى حقوق النشر هذه من زاوية مختلفة ، يا صديقي.

الخامس مؤخرابشكل غير متوقع ، ظهرت مشكلة تباين الصور الفيروسية للجمهور على الإنترنت بشكل حاد. في كثير من الأحيان ، إذا لم يضع المؤلف علامات مائية على صورته الخاصة ، فلن يعرف أحد المصدر الأصلي. من المؤسف.

في بعض الأحيان لن تتمكن حتى من العثور على مجموعة المؤلف عندما ترى صوره في الخلاصة ، وذلك ببساطة لأن الجمهور لم يكلف نفسه عناء النشر باسم المؤلف / كنيته.

حزين صحيح؟

وأنا أيضا.

لكن الأمر أكثر حزنًا عندما يؤدي عدم وجود علامة مائية عادية في الصورة إلى إعاقة أيدي الأشرار. يلائمون هذه الصور ويعيدون رسمها وما إلى ذلك.

غير سارة ، في الواقع.

اعتقدت أن هذا لن يحدث لي أبدًا. بعد كل شيء ، ليس لدي حتى مجموعة في VK ، ولا يعرف الكثير من الناس الملف الشخصي على ficbook. ومع ذلك ، من الصعب للغاية الانتحال في نفس الموقع - حيث يتم احترام المؤلفين هناك وتتم مراقبة الأعمال المنشورة بعناية.

فتاة واحدة لم تستخف بالضرب الأكثر إيلامًا - لقد سُرق نصي المفضل ، بتفانٍ ، بقطعة من الروح والحب ، وتم تغييره بوقاحة ، وفي الواقع ، توفي على أنه خاص بها (في المنشور ، أسفل المنشور ، فوق المنشور - لا يوجد أي أثر في أي مكان أن المؤلف هو كذا وكذا لينا أناتوليفنا ؛ لا أ).

أقترح عليك إلقاء نظرة على الشكل. 1 ، التين. 2 والتين. 3!

أعتقد أن الصور مقنعة بما فيه الكفاية.

من مثال عادي مع صور رسام مجهول لرسام خاص به. كيف تريده ؟ كثيرا.

الشيء الأكثر إمتاعًا هو أن السيدة تعرف أنا وأنا إنستا. حتى وقت قريب ، حقًا. الآن أنا معها فجأة!) في الكتلة. مباشرة بعد أن قرر صديقي أن يسأل ما الذي يحدث بحق الجحيم:

مع أول جملتين

تصحيح، مع ثلاثة من أربعة.

حسنا ، دعنا نلخص؟

صديقي ، من فضلك تذكر إلى الأبد: حقوق النشر موجود. هذا ليس وحشًا غير معروف من الأساطير ، ولكنه حق حقيقي يتمتع به كل من يخلق شيئًا ما على الأقل. نعم ، أفهم أن الكتابة (خاصة الكتابة على الركبة) ليست عملاً شاقًا ، مقارنة بنفس الموسيقى أو الرسم أو العمل في منجم ، ولكن بسبب هذا لا يزال من الصعب كتابة لقب المؤلف تحت المنشور؟ أنا لا أتحدث عن السؤال قبل النشر في مكان ما ، ولكن هذه قصة أخرى ...

اعتني بنفسك وبأحبائك ، لدي كل شيء.

بك الشريرة لينا.

Lean Canvas - رسم تخطيطي يعرض نموذج عمل أو بدء تشغيل على ورقة واحدة.

وصف آش موريا هذا النمط في كتابه الجري العجاف.

لا غنى عن Lean Canvas عندما تكون هناك فكرة لمنتج ما ، ولكن لا يوجد فهم لطرازه وخطة طرحه في السوق.

ومع ذلك ، فهي ليست مجرد طريقة لبناء الأفكار والمفاهيم لنفسك أو العروض التقديمية للآخرين (الزملاء والمستثمرين والمقاولين ، وما إلى ذلك).

الهدف من Lean Canvas هو تحديد الفرضيات والمتطلبات لتطوير وإطلاق MVP (الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق).

كيفية ملء نموذج Lean Canvas

قم بتنزيل القالب القابل للطباعة من leanstack.com ، على الرغم من أنه يمكن أيضًا ملء جدول Lean Canvas جوجل بسيطأوراق.

1. المشكلة (وبدائل الحلول الحالية)

نصف المشاكل الرئيسية 1-3 التي نحلها بمساعدة المنتج. نرتبهم حسب الأهمية.

يبدأ المنتج مع المشكلة.

المنافسون والبدائل:

نسرد الطرق التي يحل بها الناس المشاكل الآن. نسجل المنافسين المباشرين وغير المباشرين في السوق الذين يقدمون حلاً بالفعل.

إذا لم تكن هناك حلول بديلة ، فربما بالغنا في المشكلات ، أو لم تكن هناك حلول على الإطلاق ، وإلا لكانت قد تم حلها بالفعل.

2. شرائح العملاء (والعملاء الأوائل)

أولاً ، نصف كل المقاطع الجمهور المستهدف. كلما تم تحديد الشرائح بشكل أكثر دقة وبالفعل ، كان ذلك أفضل: نحن نستهدف حسب الجنس والعمر والجغرافيا والمهنة وما إلى ذلك - كل ما يشير إلى الحاجة إلى حل المشكلات التي سيغلقها منتجنا.

نختار شريحة واحدة من المستهلكين ، والتي ستصبح "العملاء الأوائل". هؤلاء هم الأشخاص ، وفقًا لحساباتنا ، سيكونون مناسبين للمنتج ، ويقدمون التعليقات ويحصلون على المال الأول. بالنسبة لهم ، سنقوم بتطوير MVP.

إذا حاولت إصدار منتج "ضروري للجميع" ، فمن المحتمل أن تتمكن من صنع منتج لا يحتاجه أحد.

نحن نخطط لاتخاذ مزيد من الخطوات لتطوير المشروع والوصول إلى شرائح أخرى من الجمهور فقط بعد إطلاق MVP وتلقي الملاحظات الأولى.

لاحظ أن العملاء الذين يدفعون مقابل أحد المنتجات قد لا يكونوا هم نفس المستخدمين الذين يستخدمونه. على سبيل المثال ، بالنسبة إلى Yandex أو Google: المستهلك هو المعلن ، والمستخدم هو الشخص الذي يبحث عنه. في هذه الحالة ، نقسم المشاكل والشرائح إلى فئتين: العملاء والمستخدمون.

3. عرض البيع الفريد (UVP)

صِف في جملة واحدة الاختلاف الرئيسي لمنتجك:

1. ما هو منتجك؟
2. من هم عملاؤك؟
3. لماذا يحتاجون إلى منتجك؟ (لماذا قد يرغب العميل في استثمار أمواله أو وقته فيك؟)

بالطبع ، UVP (عرض القيمة الفريدة) يجيب على المشكلة الرئيسية للعميل ، والتي وضعناها أولاً في خانة "المشكلة" في Lean Canvas.

إذا كنت لا تستطيع صياغة الخاصة بك عرض خاص، ننتقل إلى ملء الكتلة التالية بالحلول ("الحل") ، ثم نعود مرة أخرى إلى صياغة UVP. إذا لم يخرج أي شيء الآن ، على ما يبدو ، فأنت تحاول احتضان الضخامة أو أن المنتج المتصور لا يختلف عن البدائل الحالية.

كيف تركز على النتيجة وتجيب على السؤال "لماذا يحتاج العميل إلى منتجك؟" - مثال على خدمة كتابة السيرة الذاتية:

"قوالب السيرة الذاتية للتصميم الاحترافي" هي مجرد ميزة للمنتج. "سيرة ذاتية مقنعة تتميز عن الآخرين" هي مجرد نتيجة وسيطة. "وظيفة الأحلام" هي النتيجة النهائية التي ندرجها في UVP. "
الرماد موريا

إليك صيغة أخرى من UVP:

"النتيجة النهائية + الوقت للحصول عليها + الحجة المضادة للاعتراض. مثال: "لديك بيتزا ساخنة وطازجة في 30 دقيقة ، إذا لم يكن لدينا وقت ، فستحصل عليها مجانًا."
دين ماكسويل

مفهوم عالي المستوى:

هذا خيار اختياري ولكنه مفيد - بيع المعنى المركّز. هذا ما سيتذكره العميل عنك (Ritter Sport: Quadratisch. Praktisch. Gut.)

4. الحلول

نصف الحلول لكل مشكلة من المشاكل المحددة. قد يكون للحلول نظائرها في السوق ، ولكن يجب أن نتجاوزها من حيث الملاءمة أو حل تقني، وظائف أو سرعة موسعة ، إلخ.

5. قنوات اكتساب المستخدمين والمبيعات

كيف ستعرف الشريحة المستهدفة من المستهلكين (العملاء الأوائل) عن المنتج ومن أين سيأتون؟

نسرد قنوات الجذب:

• الوارد - يجدنا المستهلكون أنفسهم: ندوات عبر الإنترنت ، SMM ، تحسين محركات البحث ، إلخ.
• الصادرة - نجد المستهلكين: الإعلانات السياقيةالمكالمات والرسائل البريدية وما إلى ذلك.

لا يستحق إنفاق الموارد على القنوات الصادرة حتى نختبر فرضيات نموذج العمل. سأخبرك المزيد عن هذا لاحقًا.

6. مصدر الدخل

نختار نموذجًا لتحقيق الدخل: اشتراك ، إعلان ، معاملات ، فريميوم ، نسخة تجريبية مجانية ، إلخ. نحن نتفهم ما سيتكون سعر المنتج والربح.

تأكد من أن سعر المنتج يرتبط بقدرة شرائح الجمهور المستهدفة على سداد الديون ، وخاصة العملاء الأوائل. هل المستخدم مستعد لدفع ثمن المنتج من حيث المبدأ؟

ندرس أيضًا سياسة التسعير ونماذج تحقيق الدخل للمنافسين - وهذا مصدر للحصول على أرقام محددة.

7. هيكل التكلفة

نحن نصلح النفقات العادية لمرة واحدة: إيجار الخوادم والمعدات ، ورواتب الموظفين ، والدفع للمقاولين ، ونفقات الإعلان ، إلخ.

8. المقاييس الرئيسية (KPIs)

يتم تحديد المقاييس بناءً على تفاصيل العمل ونموذج تحقيق الدخل.

على سبيل المثال ، يتتبعون: التنزيلات (التنزيلات) ، التثبيتات (التثبيتات) ، الزيارات (الزيارات) ، التسجيلات (تسجيلات المستخدم) ، RR (معدل الاحتفاظ - النسبة المئوية للمستخدمين الذين عادوا إلى الموقع مرة أخرى أو أطلقوا التطبيق خلال n- فترة زمنية) ، CAC (تكلفة اكتساب العميل - تكلفة جذب مستخدم واحد) ، LTV (القيمة الزمنية على الحياة - متوسط ​​الدخل من مستخدم واحد مدفوع مقابل دورة الحياة) ، الحجوزات (الطلبات) ، الإيرادات (الربح) ، إلخ.

تتمثل المهمة الرئيسية في تضمين مثل هذه المقاييس في KPI من شأنها أن تساعد:

1. العثور على نقطة الاسترداد للمشروع ؛
2. تتبع كيف تؤثر التغييرات التي نجريها على المنتج على النتيجة (على سبيل المثال ، لقد قمت بتنفيذ نظام التوصية ، ولدينا مقياس يعمل على إصلاح النتيجة - زيادة في متوسط ​​الفحص).

تتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية للمنتج عادةً مقاييس لتتبع مسار التحويل ، من اكتساب المستخدمين إلى التحويل إلى الإيرادات. قمع Dave McClure's AARRR مثالي لهذا الغرض.

سأكتب المزيد عن مقاييس إطار عمل AARRR بشكل منفصل.

لذلك ، بناءً على كتل Lean Canvas رقم 6 و 7 و 8 ، نقارن الإيرادات والمصروفات ونخطط لمؤشرات KPI الضرورية ، على سبيل المثال ، عدد المستخدمين المدفوعين المطلوبين بالسعر الحالي للمنتج من أجل اعتبار المشروع مربحًا .

9. ميزة غير عادلة (مخفية)

شيء لا يمكن تكراره بسهولة: تقنية فريدة (يفضل أن تكون مع براءة اختراع) ، معلومات قيمة ، متخصصون نادرون ، خبرة في مجال ضيق ، هوية المؤسسين أو المشاركين في المشروع ، الوصول إلى قاعدة المستخدمين ، إلخ.

مثال ملء:

اختبار القماش الخالي من الهدر والافتراضات

قبل إطلاق شركة ناشئة أو منتج جديد للشركة ، قم بإجراء تطوير للعملاء - اختبار الفكرة على العملاء المحتملين.

الشيء الرئيسي الذي سنؤكده أو ننفيه:

1. لدى الشريحة المختارة من المستهلكين مشكلة فعلاً ومنتجنا يحلها ؛
2. حلنا هو منتج يرغب العميل في دفع ثمنه.

أساس الاختبار هو إجراء المقابلات العملاء المحتملين، الأوائل. في الوقت نفسه ، ليس من الضروري دائمًا تطوير حتى MVP للمنتج من أجل القضاء على المخاطر الرئيسية لنموذج العمل.

تنقسم المخاطر إلى 3 فئات:

مخاطر المستهلك

خطأ في تحديد شرائح العملاء والعملاء الأوائل. أو خطأ عند اختيار قنوات الاتصال مع المستهلكين.

لاختبار الفرضيات حول من هم عملاؤنا وكيفية الاتصال بهم ، يكفي إنشاء عرض تقديمي أو فيديو أو تصميم نموذج أولي للمنتج وإجراء مقابلة.

مخاطر المنتج

هل نصنع المنتج الصحيح؟ لقد اخترنا مشاكل حقيقية ووجدنا حلولاً رائعة.

أعلى سعر لخطأ في إنشاء نموذج عمل هو تحديد المشاكل. على سبيل المثال ، إذا بالغنا في أهميتها للمستهلك ، فلن تعد جميع الأجزاء الأخرى من Lean Canvas مهمة.

لاختبار المنتج ، ستحتاج إلى تطوير إصدار MVP وإجراء مقابلة.

مخاطر السوق

هل سيعمل عملنا؟ ربما لا يوجد مكان في السوق أو لن يكون من الممكن استعادة العملاء من المنافسين ، أو قد حدث خطأ عند التخطيط للدخل والنفقات.

لاختبار هذا الجزء من نموذج الأعمال ، سيتعين عليك إطلاق منتج MVP في وضع الإنتاج.

The Lean Canvas هو في الأساس نسخة مبسطة من نموذج الأعمال التجارية من تصميم ألكسندر أوستروالدر.

النماذج متشابهة تمامًا ، لكن نموذج العمل التجاري يتضمن وصفًا للشركاء الرئيسيين ، وقنوات التوزيع ، والموارد المستخدمة - وهو شيء لا تمتلكه الشركة الناشئة أو المنتج الجديد حتى الآن.

الفرق بينهما هو أن Business Model Canvas يصف نماذج الأعمال القائمة بالفعل لتحليلها والبحث عن نقاط النمو ، بينما Lean Canvas مناسبة لإطلاق منتجات جديدة وشركات ناشئة.

حول التسويق بشكل عام "url =" http://marketnotes.ru/about_marketing/canvas/ ">

لقد قابلت بالفعل هذا الجدول الرهيب (للوهلة الأولى) للمرة الثالثة في أحداث مختلفة ، ونتيجة لذلك ، قررت أن أفهمه تمامًا وأتقنه وأوصي به لك. إذن ما هو نموذج عمل كانفاس؟ هذا هو نوع الرسم البياني الذي سيأخذك حرفيًا في بضع دقائق للنظر في نموذج عملك بالكامل ، والعثور على نقاط الضعف وفهم ما هو مهم حقًا لعملك.
مظهرها العام كالتالي:

يمكنك تنزيل ملف PDF باللغة الروسية من هذا الرابط:

فكيف يسكن هذا الجدول؟ إنه في الواقع بسيط للغاية. اذهب من خلال الأرقام وقم ببناء نموذجك باستخدام السلاسل المنطقية:

• أولاً ، نحدد المستهلكين.
• بعد ذلك ، نحدد القيم التي يشترونها منا وعبر قنوات التوزيع التي يتلقونها ، وما هي العلاقات التي نبنيها معهم.
• نحسب تدفقات الدخل والموارد التي نحتاجها لذلك.
• ثم نصف الإجراءات الرئيسية التي نحتاجها للعمل.
• لا ننسى شركائنا وموردينا. وفي المرحلة الأخيرة ، ندرس هيكل التكلفة.

هذا هو نموذج العمل بأكمله باختصار. الآن دعونا نلقي نظرة على كل من الكتل بمزيد من التفصيل.

1. شرائح المستهلكين.

في هذا العمود ، تشير إلى الشرائح الرئيسية لعملائك. من هم كل هؤلاء الناس؟ ما الذي يخافونه؟ ما الذي يريدون الحصول عليه؟ ما الذي يمكن أن يؤثر عليهم؟ أدوات فردية أم جماعية؟ ما الذي يستمعون إليه ، وأين يذهبون ، وماذا يقدرون؟

بالطبع ، كل هذا يجب أن يتم في سياق عملك. إذا كان الجنس مهمًا ، فقم بتسليط الضوء عليه ، إذا كان العمر ، ثم ... الشيء الرئيسي هو أنك تشير بوضوح إلى من يشتري سلعك على وجه التحديد.

2. القيم الأساسية.

في هذه المجموعة ، يجب عليك إبراز القيم التي يشتريها عملاؤك حقًا. يرجى ملاحظة أنه ليس المنتج نفسه هو الذي يحتاج إلى وصف ، ولكن بالضبط ما يفعله ، ما هي المشكلة التي يحلها. على سبيل المثال ، إذا كانت سيارة ، فيمكن أن تكون القيمة هي السرعة والموثوقية واسم العلامة التجارية.
بشكل منفصل ، يجب إبراز ما يشتريه العميل وما يرغب في شرائه. من الممكن أنه لا يشتري بالضبط ما يحتاج إليه ، ببساطة لا توجد بدائل. الأمر يستحق تحليله.

ربما يعملون معك بسبب الراحة أو ظروف التسليم ، وليس النطاق. أو العكس. مهمتك هي تحديد القيمة الأساسية التي تجذب العميل إلى جانبك.

3. قنوات البيع.

تعد القنوات التي تتواصل من خلالها مع عملائك جزءًا لا يتجزأ من أي عمل تجاري. علاوة على ذلك ، من المهم مراعاة جميع القنوات تمامًا: الاتصال الأول ، والإقناع ، والتسليم ، وخدمة ما بعد البيع ، والإعلان ، إلخ. يجب مراعاة جميع نقاط الاتصال مع عملائك.

هل هم راضون تمامًا عن العملاء؟ ما مدى ارتياحهم بالنسبة لك؟ هل تتناسب مع أعمال العميل؟

4. العلاقات مع العملاء.

ما هي العلاقة التي لدينا مع كل قسم؟ هل هذا ما يتوقعونه؟ هل هم راضون عن كل شيء؟ مع من لدينا عقد فردي؟ من هو المشترك مع؟ كم تكلفنا؟

5. تدفقات الدخل.

في هذا القسم ، يجب ملاحظة جميع الدخل الذي نحصل عليه ، مقسمًا حسب النوع. على سبيل المثال: الدخل الثابت بسعر ثابت ، والمبيعات المتغيرة ، والإيجار ، وما إلى ذلك.

يمكنك ضرب مجموعات العملاء وأنواع المبيعات.

تأكد من إرفاق خصائص كل مصدر ومشاركتها في إجمالي تدفق الدخل. وبالتالي ، سنتمكن من إبراز التدفقات الرئيسية والأكثر أهمية والإضافية. سيساعد هذا في تحديد استراتيجية التنمية للمستقبل: ما الذي يجب تعزيزه ، وما الذي يمكن تجاهله.

6. الموارد الرئيسية.

الخطوة التالية هي تحديد الموارد المطلوبة. علاوة على ذلك ، من الضروري هنا تخصيص جميع الموارد اللازمة للإنتاج وبناء العلاقات وقنوات التوزيع وما إلى ذلك.

يجب تقسيم الموارد حسب النوع: التمويل ، والمواد الخام ، والبشرية ، والفكرية ، وغير الملموسة (على سبيل المثال ، براءات الاختراع ، والشهادات).

7. الأنشطة الرئيسية (الأنشطة الرئيسية)

في هذه الحالة ، فهذا يعني ما هي الخطوات التي يجب اتخاذها مباشرة لجميع الخطوات المذكورة أعلاه. مراحل عملية الإنتاج والتسليم والأنشطة الترويجية وإنشاء خدمة ما بعد البيع وما إلى ذلك.

بمعنى آخر ، يشير هذا العمود إلى المراحل الرئيسية لعمل عملية الأعمال نفسها.

8. الشركاء الرئيسيون.

هنا تحتاج إلى كتابة هؤلاء الشركاء الذين بدونهم لا يمكن لعملك أن يوجد. هذه وكالات إعلانية ، على سبيل المثال ، الموردين ، الاستشاريين ، العاملين لحسابهم الخاص ، شركات الاستعانة بمصادر خارجية.

ما هي الموارد الرئيسية التي يزودونك بها؟ ما مدى استقرارها؟ هل توجد ضمانات توريد؟ هل هناك أي طريقة لتوفير المال على هذا؟ هل توجد بدائل؟ هل من الممكن مقايضة منتجاتنا؟ ما هي علاقاتنا؟

9. هيكل النفقات.

ما هي أهم التكاليف في نموذج أعمالنا؟ ما هي أعلى؟ ما هو النشاط الأكثر تكلفة؟

التكاليف الثابتة ، التكاليف المتغيرة ، تكاليف الرواتب ، الضرائب ، تكاليف الموارد ، إلخ. يجب تخصيص جميع التكاليف الأكثر أهمية. وبالمثل ، يمكنك تحديد حصتهم في إجمالي مبلغ المصروفات للفترة.

هذا كل شئ. 9 خطوات بسيطة لرسم نموذج عمل بهذه الطريقة. يمكنك تعبئته بطرق مختلفة. شخص ما يطبع ويكتب باليد. لقد ملأناها مرتين بالملصقات (في كل واحدة تشير إلى مفتاح واحد وتثبته في المقطع المقابل. ومن الملائم استخدام الملصقات متعددة الألوان).

آمل أن يساعدك هذا الوصف في تنمية عملك.

فيما يلي بعض روابط التنزيل المفيدة.

وهنا صغير فيديو جميلما مدى سهولة البناء:

إذا كانت لديك أسئلة وتعليقات وتعليقات - فأنا أنتظر في التعليقات أو عن طريق البريد.

في الآونة الأخيرة ، تم استخدام مفهوم "نموذج العمل" فقط من قبل الاقتصاديين ، الذين كشفوا عن جوهره في سياق مفهوم التسويق للشركة. الآن يرتبط ارتباطًا مباشرًا بوصف عملية الأداء الحالي للمؤسسة ، ويتم شرح توزيعها الواسع من خلال التطور السريع للشركات الناشئة وأنشطة الإنترنت. نموذج العمل هو أسهل طريقة لتلخيص الجوهر التنظيمي للشركة وقدراتها وآفاقها. هناك العديد من الطرق لتجميع نموذج الأعمال ، ومن أكثرها شيوعًا طريقة ألكسندر أوستروالدر وإيف بيناي. كانت نتيجة عملهم مخطط انسيابي مريح وبسيط أطلقوا عليه اسم لوحة العمل.

ما هو مخطط قماش ولماذا هو مطلوب

بمساعدة هذا النموذج ، يمكن لرئيس الشركة "رؤية" من بنات أفكاره ، وفهم اتجاهات تطوير الأعمال ونقاط قوتها و الجوانب الضعيفة. يعد إنشاء مخطط عمل شاقًا يستغرق أكثر من يوم واحد. في النموذج ، تحتاج إلى إدخال جميع المعلومات حول المؤسسة ، ولا تفوت حتى التفاصيل الأكثر أهمية للوهلة الأولى. ستساعد صياغة أطروحة السلاسل المنطقية ، الموضوعة بترتيب محدد بدقة وحسب الموضوع ، في دراسة جميع البيانات الضرورية حول الشركة في غضون دقائق. يمكن إنشاء نموذج عمل ليس فقط للمؤسسة ككل ، ولكن أيضًا لمنتجاتها الفردية أو عروضها المعقدة.

هناك عدة خيارات لإنشاء نموذج عمل Canvas. أكثر ما يمكن الوصول إليه هو البناء باليد. تم رسم المخطط على ورقة كبيرة ، ويفضل أن يكون بتنسيق A1 أو A2. للقيام بذلك ، يمكنك أيضًا استخدام لوحة رسم خاصة - لها حجم كافٍ ، مما يسمح للعديد من المشاركين بإدخال البيانات في اللوحة القماشية في نفس الوقت ، بالإضافة إلى أنه من الأسهل إجراء تعديلات على مثل هذا الوسيط. المخطط مقسم إلى كتل موقعة بالرؤوس. ثم يتم ملء كل منهم بالتفصيل. يكتب العديد من المؤلفين مباشرة على الورق ، والبعض الآخر يستخدم ملصقات لهذا الغرض - وهذا يسمح لك بعمل إضافات إذا لزم الأمر أو إزالة المعلومات غير ذات الصلة بسرعة.

محتوى نموذج العمل وقواعد وضع الكتل في المخطط

بناء نموذج عمل "كانفاس" يعتمد على قالب يتكون من تسعة كتل. تقليديا ، يمكن دمجها في عدة مجموعات. يميز كل جانب جانبًا أو آخر من جوانب أنشطة الشركة ، ويصفون معًا نظامها بالكامل بالكامل:

• العملاء والعلاقات معهم.
• عرض الشركة وقيمته.
• البنية التحتية للأعمال.
• المالية: وصف البنود الرئيسية للمصروفات والإيرادات.

في الإصدار الكلاسيكي ، تبدو لوحة نموذج العمل بالنقاط كما يلي:

1. العملاء.
2. القيمة التي تقدمها الشركة.
3. قنوات المبيعات.
4. العلاقات مع العملاء.
5. قنوات الإيرادات.
6. الموارد اللازمة لخلق القيمة.
7. أنشطة.
8. شركاء.
9. مصاريف الشركة.

الصورة التالية توضح نموذج عمل نموذجي. عند النظر إليها عن كثب ، قد يلاحظ القراء أن الكتل مرتبة بترتيب خاص فيها. يبسط موقعهم الإدراك البصري للمعلومات المعروضة في الجدول. على الجانب الأيسر ، يتم تقديم معلومات حول أنشطة الشركة ، على اليمين - بيانات حول القيم. مثل هذا العرض ليس من قبيل الصدفة ، لأن نصف الكرة الأيسرالدماغ مسؤول عن التفكير المنطقي للشخص ، والحق - عن عواطفه.

العملاء والعلاقات معهم

العملاء

عند بناء نموذج عمل ، تحتاج إلى تحديد جمهورك وعميلك. من المهم معرفة كل شيء من شأنه أن يساعد على تطوير المنتج والطلب عليه. أثناء التحليل ، يتم تقسيم العملاء إلى قطاعات منفصلة. هذا يجعل من الممكن فهم احتياجات كل مجموعة من المشترين. بمعرفة ذلك ، ستقدم الشركة المصنعة أفضل عرض للعميل ، عرض لا يمكنه رفضه. عند إجراء دراسة للجمهور المستهدف ، يمكنك البناء على معايير مختلفة للمستهلكين:

• عمر؛
• الحالة الاجتماعية؛
• الهوايات ، إلخ.

العلاقات مع العملاء

في هذه المجموعة ، تحتاج إلى الإجابة عن سلسلة من الأسئلة المتعلقة بكيفية تفاعل الشركة مع عملائها. يتضمن ذلك بيانات حول دعم العملاء وأنظمة الخدمة الذاتية والتعليقات وما إلى ذلك. كما ستكون المعلومات ذات الصلة هنا أيضًا معلومات حول درجة رضا المستهلك عن المنتج الذي تقدمه الشركة.

قنوات المبيعات

من المهم الإشارة إلى جميع طرق تنفيذ المنتج المعني في نموذج العمل. بالإضافة إلى قنوات التوزيع ، من الضروري وصف طرق إعلام العملاء بالتفصيل بعرض القيمة ، وكذلك كيفية تقديم المؤسسة لخدمة العملاء بعد البيع.

تقدم قيمة

خص مؤلفو نموذج Canvas ميزة خاصة للمنتج الذي تقدمه الشركة - قيمتها. وفقًا لكتاب بناء نماذج الأعمال من A. Osterwalder ، فإن القيمة هي ما يشتري العملاء منتجًا أو خدمة معينة من أجله. لذلك ، في هذه المجموعة ، من الضروري وصف ليس المنتج ، ولكن مزاياه وتفرده. للتوسع في الموضوع ، نحتاج إلى إضافة هنا نتائج البحث التي توضح مدى رضا العملاء عن القيمة المقدمة لهم ، وما إذا كان لديهم بديل ، وماذا يريدون بالفعل شرائه.

البنية التحتية للأعمال

تتضمن هذه المجموعة ثلاث كتل تصف معلومات حول أنشطة الشركة والآليات المتضمنة في إنشاء القيمة المقترحة من قبل الشركة المصنعة.

موارد

تمتلئ كتلة "الموارد الرئيسية" ببيانات حول ما تحتاجه الشركة لإنشاء منتج. عادة ما يتم تجميع الموارد ، مقسمة إلى مادية وغير مادية ، مالية ، عمالية ، فكرية. لا يأخذ نموذج Canvas في الاعتبار فقط ما هو مطلوب لضمان عملية الإنتاج ، ولكن أيضًا ما يحتاجه العمل لتنفيذ منتجاته واستراتيجية التسويق وتنظيم المبيعات.

الأنشطة الأساسية

• تأسيس عملية الإنتاج.
• تنظيم المبيعات.
• حل مشاكل الشركة الحالية.
• تنفيذ حملة تسويقية.
• زيادة ولاء العملاء.

في حل هذه المشكلة ، هناك فارق بسيط واحد مهم ل الشركات الكبرى، التي تهدف أعمالها إلى إنشاء العديد من المنتجات ولها قيمة فردية خاصة بها للعملاء: تم تصميم نماذج أعمال مختلفة لكل منها.

شركاء

يجب ملء هذا القسم ببيانات عن جميع الشركاء الرئيسيين للمؤسسة. نحن نتحدث عن الموردين والمستثمرين والعملاء الاستراتيجيين والمقاولين وشركات التعهيد والموظفين عن بعد أهمية عظيمةفي تطوير الأعمال. بالإضافة إلى ذلك ، لا يضر الإشارة إلى معلومات حول التعاون مع المنافسين ، إذا كانت موجودة في الواقع. من المهم ليس فقط كتابة قائمة الشركاء ، ولكن أيضًا الدور الذي يلعبونه في سير العمل ، وماذا سيحدث في حالة إنهاء التعاون معهم ، وما إذا كان لدى الشركة خيارات بديلة لاستبدال واحد أو شريك آخر.

الجزء المالي

الكتلان الأخيرتان في مخطط نموذج العمل وفقًا لـ A. Osterwalder هما "الدخل" و "المصروفات". فيما يتعلق بالدخل: من الضروري تسجيل تدفقاتها الرئيسية. كم من الربح يأتي من بيع المنتج؟ كم تكسب الشركة من الإيجار؟ هل لها دخل من أنشطة استثمارية أو ودائع ونحو ذلك؟ من الضروري الإشارة ليس فقط إلى مصادر محددة التأثيرات المالية، ولكن أيضًا نصيبهم في التدفق الإجمالي. سيساعد هذا في تحديد ما تكسبه الشركة ، وما تحتاج إلى إيلاء المزيد من الاهتمام له وكيف يمكنك زيادة ربحية المؤسسة.

هيكل التكلفة هو الكتلة الأخيرة حيث يكتب المؤلف عن جميع التكاليف التي تحتاجها الشركة لخلق القيمة. بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى الإشارة إلى البيانات المتعلقة بالتكاليف الثابتة التي لها أكبر حصة من التكاليف ، ثم يتم وصف التكاليف المتغيرة ، والتمويل أجور، مدفوعات الضرائب ، تكلفة الترقيات والترقيات.