يوميات المسوق هي أفضل مدونة مسوق وفقًا لـ Yandex. عروض تسويق منخفضة الميزانية: قواعد وأمثلة

الاتجاهات الجديدة في عالم التسويق تجعلك تنظر إلى سلسلة المبيعات من زاوية مختلفة. وبغض النظر عن مدى نجاح الحيل الكلاسيكية ، عليك مواكبة العصر حتى تظل قادرًا على المنافسة في السوق. اليوم ، أحد الاتجاهات الجديدة في عالم التسويق هو التسويق التجاري.

ما هو التسويق التجاري؟

على حد تعبير ويكيبيديا ، يعد التسويق التجاري أحد مجالات التسويق التي تسمح لك بزيادة المبيعات من خلال التأثير على سلسلة التوريد. من هذا التعريف يصعب فهم ما هو على المحك. للتبسيط ، فإن التسويق التجاري ، المعروف أيضًا باسم التسويق التجاري ، عبارة عن مجموعة من التقنيات والأدوات التي تهدف إلى زيادة المبيعات من خلال التأثير المباشر على المستهلك النهائي.

على سبيل المثال ، تتضمن هذه الأدوات:

• تذوق.
• الترقيات.
• المعارض.
• العروض التقديمية ، إلخ.

الفرق بين التسويق والتسويق التجاري

لتشعر بالفرق الحقيقي بين المصطلحين ، تحتاج إلى تقديم مفهومين جديدين آخرين. إنها تتعلق بالأنشطة المستخدمة في تحفيز المبيعات. يسمى:

• ATL - الأنشطة التسويقية التي تنقل المعلومات الإعلانية مباشرة إلى المشتري (التلفزيون والراديو والإعلان عبر الإنترنت).
• BTL - الأدوات التي تعلن عن المنتجات بشكل غير مباشر (الخصومات والمكافآت والعروض الترويجية).

يشارك جميع المشاركين في السلسلة التجارية في أحداث BTL: المصنع والموزع والبائع والمستهلك. تم فصل هذا الاتجاه التسويقي إلى فرع منفصل وكان يسمى "التداول".

لكن بالإضافة إلى طرق أخرى للتأثير الجمهور المستهدف، يطرح التسويق التجاري مهام مختلفة تمامًا.

مهام التسويق التجاري

يجب أن يؤدي أي نشاط تسويقي إلى نوع من النتائج. يمكن الحكم على ما إذا كانت ستكون جيدة أم سيئة من خلال الإجابة على السؤال - هل اكتملت المهمة؟ في التسويق التجاري ، هذا هو:

• لفت الانتباه إلى منتج معين. هناك حاجة إلى اتصال مباشر مع المشتري ، ليس فقط لكي يرى البضائع. ولكن لكي تحصل على موطئ قدم في ذهنه ، وتحفيز شراء السلع في المستقبل.
• أظهر مزايا العلامة التجارية على المنافسين. لتقارب البائع مع المستهلك أثر إيجابي على سمعة الشركة.
• شجع قرارات الشراء الإيجابية. تتيح لك التقنيات المستخدمة في التسويق التجاري (الخصومات ، والعروض الترويجية ، وما إلى ذلك) إقناع المستهلك بإجراء عملية شراء "الآن".
• زيادة العدد كرر المبيعات. يتفاعل التسويق التجاري بشكل أساسي مع تدفق العملاء المشكل بالفعل. بدلاً من جذب عملاء جدد ، يقوم بزيادة المبيعات على حساب العملاء القدامى.

في طويل الأمدالتسويق التجاري له هدف آخر - زيادة الولاء للعلامة التجارية. إن إجراء أحداث BTL بشكل منهجي له تأثير إيجابي على صورة الشركة المصنعة وثقتها.

استراتيجيات التسويق التجاري ووظائفه

قبل استخدام أدوات التسويق التجاري ، يتم وضع إستراتيجية بعناية. تقع هذه المسؤولية عادة على عاتق المحللين ومديري العلامات التجارية وغيرهم من المتخصصين في هذا المجال. هم مسؤولون عن الخطوات التالية:

• أبحاث السوق وتحليلها.
• تحليل المنافسين ومنتجاتهم.
• تقييم الشركة نفسها ومكانتها في السوق.
• تحديد مهام استراتيجية التسويق.
• دراسة اهتمامات واحتياجات الجمهور المستهدف.
• تطوير وضع العلامة التجارية.
• التحليل الاقتصادي للاستراتيجية.

استراتيجية التسويق التجاري الفعال هي تلك التي تعطي فيها الموارد المحدودة النتيجة القصوى. والنتيجة هي زيادة في المبيعات وتوحيد العلامة التجارية في السوق. يمكنك تقييم فعالية الإستراتيجية بمرور الوقت ، لأن التسويق التجاري يعمل على المدى الطويل.

وظائف:

• استراتيجيات التجارة (مراجعة الأقران في الفئة).
• برامج التعاون مع العملاء أو أنشطة التسويق التجاري.
• نظام مؤشرات فريق المبيعات (التخطيط والإبلاغ عن المبيعات ، التعديل التشغيلي للمهام ، إلخ.)

في الشركات الكبيرة ، يتم تطوير استراتيجية التسويق التجاري وتعديلها مرة واحدة في السنة. إلى جانب ذلك ، يتم تشكيل خطة حجم المبيعات والميزانيات. بشكل عام ، تتكون الخطة من العناصر الثلاثة المذكورة أعلاه ، لذلك يجب عليك التفكير فيها بمزيد من التفصيل.

استراتيجية التجارة

استراتيجية التجارة هي خطة لكمية وتشكيلة وموقع البضائع في كل منفذ. يتم تجميعها بناءً على بيانات تقييم الخبراء في فئة منتج منفصلة.

يجب أن تجيب استراتيجية التسويق المُشكَّلة على 4 أسئلة رئيسية لكل قناة من قنوات التوزيع:

• ما هي السلع التي يجب أن تشملها التشكيلة؟
• أين سيكون موقعهم؟
• كم عدد الأماكن (الوجوه) التي سيأخذها المنتج على الرف؟
• كيف تحسب الحد الأدنى من مخزون البضائع في منفذ البيع بالتجزئة؟
• كم ستكون؟

من الصعب للغاية وضع استراتيجية تسويق لكل منفذ. خاصة للشركات الكبيرة كمية كبيرةقنوات المبيعات. وهي مقسمة إلى مجموعات حسب:

• شكل مرفق البيع بالتجزئة (سوبر ماركت ، متجر متعدد الأقسام ، جناح ، إلخ).
• حجم التجارة.
• موقع المنفذ.
• منطقة المبيعات ، إلخ.

يجب أن تكون الإستراتيجية نفسها واضحة ومفهومة. نظرًا لأن تنفيذه يكمن بشكل أساسي في المستويات الدنيا للشركة (مندوبي المبيعات ، التجار ، إلخ).

بطاقة أداء فريق المبيعات

يتم تحديد بطاقة أداء فريق المبيعات بناءً على استراتيجية الترويج. يتضمن 3-5 مؤشرات رئيسية تؤثر بشدة على المبيعات في مجموعة معينة من المنافذ.

إدخال هذا النظام ضروري من أجل:

• تحديد الزيادة المحتملة في أحجام المبيعات في كل مجموعة من المنافذ في منطقة معينة.
• تخطيط الميزانية لتنفيذ أنشطة التسويق التجاري.
• قم بتقييم درجة تحقيق الأهداف المحددة لمجموعة من قنوات المبيعات أو منطقة المبيعات.

عادةً ما تكون المؤشرات الرئيسية لنظام فريق المبيعات هي: التوزيع ، ونطاق المنتجات ، ودوران الرفوف ، وما إلى ذلك.

أنشطة التسويق التجاري

تسمى أنشطة التسويق التجاري بأدوات التسويق التجاري. ويشمل ذلك أيضًا تشكيل ميزانية لتنفيذها. سيتم مناقشة أنواع ومبادئ استخدام هذه الأدوات أدناه.

أدوات التسويق التجاري

لا تستهدف أدوات التسويق التجاري المستهلك فحسب ، بل تستهدف أيضًا جميع المشاركين الآخرين في سلسلة المبيعات. بعد كل شيء ، مهمة مهمة بالنسبة له هي تطوير التوزيع و عمل فعالقناة التسويق بأكملها.

تشمل أدوات التسويق التجاري:

• مواد نقاط البيع (المنشورات ، وبطاقات الأسعار ، والسدادات ، والتقويمات ، وما إلى ذلك) التي تحمل معلومات حول المنتجات ، وفي نفس الوقت تجذب انتباه المشتري.
• العروض الترويجية التحفيزية التي تشجع المشتري على شراء منتج مقابل مكافأة مالية أو جائزة.
• عروض ترويجية لزيادة حجم المشتريات وتحفيزها مشترو الجملةمكافآت مجانية عند شراء عدد معين من المنتجات.
• عروض ترويجية لتوسيع النطاق المعروض في نقطة البيع. كقاعدة عامة ، من أجل توسيع اسم منتج علامة تجارية معينة ، يتم تقديم ممثل لمنشأة تجارية لتحسين شروط التعاون (الخصومات ، وزيادة المستحقات ، والمكافآت ، وما إلى ذلك).
• أسهم لتقليل مبلغ الذمم المدينة المتأخرة. تنفيذ الخصومات والمزايا لمجموعات معينة من المشترين كحافز لسداد الديون في وقت مبكر.
• الترقيات لتوسيع النشط قاعدة العملاء. وهي تشمل تطوير الحوافز لموظفي الشركة (فريق المبيعات). على سبيل المثال ، دفع نسبة مئوية ثابتة مقابل الإفراط في ملء خطة المبيعات.
• أحداث تسويق التجارة التجارية لمشتري الجملة والموزعين وممثلي منافذ البيع بالتجزئة (عروض تقديمية للمنتجات الجديدة ، اجتماعات عملوالمؤتمرات والمعارض).
• الأحداث التي تستهدف المستهلك النهائي (التوزيع المجاني لعينات المنتجات ، اليانصيب ، المسابقات).

هذه ليست القائمة الكاملة للأدوات التي تستخدمها شركات B2B و B2C للتأثير على جميع المشاركين في سلسلة المبيعات. عند وضع استراتيجية لنشاط التسويق التجاري ، يتم تحديد قائمة بالأنشطة بشكل منفصل لكل منها ، مع مراعاة الميزانية التي تمتلكها الشركة.

تقنيات التسويق التجاري في البيع بالتجزئة

تعمل تقنيات التسويق التجاري مع منافذ البيع بالتجزئة ذات التنسيق المتوسط ​​والكبير. يتم استخدامها في البيع بالتجزئة لمرافقة المستهلك بالكامل في طريقه إلى المنتج. تنقسم حفلات الاستقبال إلى مجموعتين:

• يمتد التسويق الخارجي (خارجي ، خارج المبنى) على طول مسار المشتري حتى نقطة البيع.
• يؤثر التسويق الداخلي (داخليًا ، داخليًا) على المستهلك عند نقطة البيع ، أي داخل مرفق التسوق.

في الواقع ، هاتان المجموعتان من التقنيات تكملان بعضهما البعض. نظرًا لأن المشتري يحتاج إلى مرافقته ليس فقط إلى مكان البيع ، ولكن أيضًا إلى الرف المحدد الذي يوجد فيه.

تشمل تقنيات المرافقة الخارجية:

• اختيار موقع المتجر نظرا لقرب المحطات النقل العامإمكانية الوصول ، وتوافر مواقف للسيارات ، وما إلى ذلك.
• توجيه المشتري من المحطة (ساحة الانتظار) إلى مرفق البيع بالتجزئة باستخدام اللوحات الإعلانية واللافتات وعناصر الإعلان الخارجي الأخرى.
• وضع اللافتات وتصميم نوافذ المحلات وواجهة نقطة البيع.

نظرًا لأن تقنيات التسويق الخارجي تهدف إلى جذب انتباه المشتري في مكان مفتوح ، فإنها تؤثر فقط على أعضاء الرؤية. من المهم هنا استخدام إمكانيات الإعلان الخارجي بشكل صحيح.

بدعم داخلي من المشتري:

• يتم وضع مرفق بيع بالتجزئة ، والمسار إلى المنتج ، وكذلك عرضه على الرف.
• يشمل التسويق العصبي (التأثيرات الصوتية والعطرية على البشر).
• يتم وضع مواد POS.

عندما يتم استخدام التسويق الداخلي أيضًا أنواع مختلفةالإعلان في نقاط البيع. وتشمل هذه: التذوق ، والإعلانات الصوتية والمرئية ، والعروض الترويجية والمزيد. من الناحية المثالية ، يجب إشراك جميع حواس الإنسان ، بما في ذلك الذوق والشم.

اتجاهات سوق التسويق التجاري 2018

للبقاء في صدارة المنافسة في السوق ، من المهم تتبعها أحدث الاتجاهاتفي عالم التسويق. يمكنك التعرف عليها في الدورات المتخصصة والمؤتمرات والعروض التجارية. يمكن العثور على عدد قليل من الاتجاهات الجديدة في التسويق التجاري هنا. ربما سيكون هناك شيء ما هو الدافع لإطلاق النسخة الأصلية حملة إعلانية.

الاتجاه رقم 1. إضفاء الطابع الشخصي على السلع والعروض الترويجية

الاستقبال قيد الاستخدام النشط بالفعل الشركات الكبرى، لكن شركة القهوة المعروفة ستاربكس كانت أول من قدمها. كما اتضح ، ساعد النقش المعتاد على فنجان القهوة في تكوين صورة إيجابية عن الشركة وزيادة ولاء العملاء. أثناء تنفيذ حفل الاستقبال ، لم تكن هناك حاجة لاستثمارات على الإطلاق ، باستثناء العلامات.

علاوة على ذلك ، قررت شركة Coca-Cola و Nutella وغيرها تخصيص منتجاتها الشبكات الاجتماعيةجلبت النقوش الشخصية على البضائع فائدة إضافية. بدأ الناس في التقاط صور سيلفي بمنتجات تحمل أسمائهم ونشرها على الإنترنت. وبالتالي الإعلان عن المنتج بين أصدقائك وأقاربك ومعارفك مجانًا.

الاتجاه رقم 2. الاتجاه البيئي في سلاسل البيع بالتجزئة

عرض جميل للفواكه والخضروات الطازجة يفصل السوبر ماركت الجيد عن السيئ. ولجعل الأمر كذلك حقًا ، يتم اختيار موردين ومزارعين وموزعين موثوق بهم. لكن اليوم قررت سلاسل البيع بالتجزئة تحقيق قفزة إلى الأمام وبدأت في زراعة الخضار والفواكه من تلقاء نفسها داخل المنفذ.

ل مثال جيديمكنك إحضار متجر Whole Foods ، حيث يوجد على سطح المبنى على مدار السنةزراعة الأعشاب والخضروات. ولكن ليس في جميع البلدان يسمح المناخ بزراعة الخضروات على مدار العام. لذلك ، قامت سلسلة متاجر METRO الألمانية بتركيب دفيئات في طابق المبيعات مباشرة.

الاتجاه رقم 3. التسوق دون ضغوط

هنا يجب أن تلقي نظرة على بائعي التجزئة من كوريا الجنوبية، والعمل بنشاط على تحسين تجربة التسوق الخالية من الإجهاد. على سبيل المثال ، بدأت بعض المتاجر في تعليم سلال التسوق بعلامات برتقالية وخضراء. اللون الاخضريشير إلى أن الشخص مستعد للتواصل مع مستشاري المتجر ويحتاج إلى مساعدتهم ، أما اللون البرتقالي على العكس من ذلك فهو يشير إلى أن المشتري لا يريد أن ينزعج.

ابتكار مستقبلي آخر للأشخاص الخجولين هو Pepper robot waiter ، الذي يمكنه أن يأخذ طلبًا باستخدام جهاز لوحي تفاعلي ، ويتحدث عن العروض الترويجية والعروض الخاصة للمطعم. بدأ استئجار هذه الروبوتات في الفنادق والمتاجر والمطارات.

إذا لم يكن لديك الوقت لمتابعة الاتجاهات ، ووضع الاستراتيجيات ، والتعمق بشكل عام في جوهر التسويق التجاري ، يمكنك تعيين متخصص منفصل لهذا المنصب. من خلال الوفاء بواجباته بضمير حي ، سيقوم المدير المحترف بسرعة بإنشاء عملية زيادة المبيعات.

مسؤوليات مدير التسويق التجاري

لا يوجد في الجامعات تخصص مثل "التسويق التجاري". يمكنك أن تصبح متخصصًا من خلال حضور الدورات والندوات والأحداث المواضيعية الأخرى. لكنهم سيعطون فكرة نظرية حول هذا الاتجاه للتسويق. من أجل تنظيم عمل القسم بشكل كامل ، والذي يتضمن متخصصين في التسويق والإدارة والتخطيط وغيرها من المجالات ، فإن الممارسة مهمة.

في المسمى الوظيفيالمدير يشمل:

• إدارة قسم التسويق التجاري.
• تنظيم العمل على دراسة وتحليل العوامل المؤثرة في التغير في الطلب على المنتجات.
• تطوير استراتيجية وميزانية لأنشطة التسويق التجاري ، وكذلك الاستخدام المناسب والمعقول للميزانية.
• وضع إستراتيجية لدخول سوق جديد وتقييم آفاق تطور الشركة في الفئة التي تحتلها.
• تعريف تشكيلة و سياسة التسعيرعلى المنتجات ، مع مراعاة التكلفة والمعايير الضريبية الحالية.
• البحث عن قنوات البيع وتعريفها ، وتطوير مفهوم إنشاء الموزعين وشبكات التوزيع.
• تنظيم جمع المعلومات من المستهلكين حول جودة المنتجات وسعرها ونطاقها ، والعمل مع شكاوى الجمهور المستهدف ورغباته.
• تطوير استراتيجية ترويجية.
• تحليل فعالية أنشطة التسويق التجاري.
• الإدارة العامة للأقسام الإقليمية والمكاتب التمثيلية.
• إعداد الأفكار والمقترحات من أجل الخلق هوية الشركةالشركات ، إلخ.

اليوم ، الطلب على المحترفين المتخصصين حصريًا في التسويق التجارييفوق العرض بكثير. رسمي الأجرهؤلاء الموظفون متساوون في بعض الأحيان ، بل وأحيانًا يتجاوزون ، راتب مدير قسم التسويق. بعض الشركات ، بعد أن لم تجد مرشحًا مناسبًا لشغل وظيفة شاغرة ، تستخدم خدمات وكالات التسويق التجاري بدلاً من تعيين موظف بدوام كامل.

ليست السيرة الذاتية الرائعة دائمًا ضمانًا لمتخصص جيد. ربما يمكن لأي شخص أن يكون ذكيًا حقًا من الناحية المهنية ، لكنه قد لا يتناسب مع تنسيق الشركة وتخصصها.

على سبيل المثال ، مبدأ تنظيم التسويق التجاري في تجارة التجزئة منتجات كحوليةو المواد الكيميائية المنزليةمختلفة بشكل لافت للنظر. الكحول عبارة عن مجموعة من المنتجات التي لها قيود صارمة في الإعلانات والتسعير وما إلى ذلك. لفهم ما إذا كان الموظف يناسب تخصص الشركة ، يوصى بتقسيمه إلى ثلاث كتل أثناء المقابلة:

• نظري. تحتوي الكتلة النظرية على قائمة القضايا العامةلمساعدتك في معرفة المزيد عن مقدم الطلب. على سبيل المثال ، ما هو نوع التعليم الذي لديه ، وما هي الدورات الإضافية التي أكملها ، هل هو على دراية بأنشطة الشركة.
• متخصص. في قالب متخصص ، اطرح بعض الأسئلة المتخصصة حول التسويق التجاري وأدواته وتقنياته وما إلى ذلك. تعرف على الخبرة السابقة في التسويق التجاري والنجاحات التي تم تحقيقها.
• عملي. جهز القليل الاختصاصاتأو القضايا وإعطاء مقدم الطلب الفرصة للتعامل مع حلها. لذلك سترى ما إذا كان الشخص قادرًا على التحليل واتخاذ القرارات بسرعة حول كيفية تصرفه المواقف العصيبة، ما هو النهج الذي يختاره عند حل المشكلة النموذجية ، وما إلى ذلك.

في المقابلة ، لا ينبغي أن يكون كل الاهتمام على مقدم الطلب. يحتاج صاحب العمل إلى بيع فكرة أن العمل في شركة لا يجلب فقط راتبًا ثابتًا ، ولكن أيضًا حياة مهنيةوتدريب الشركات والطعام المجاني والمكافآت الأخرى. اليوم متخصصون جيدونتعرف على قيمتها الخاصة ، يجب أن تكون الوظيفة الشاغرة مغرية. خلاف ذلك ، سيتعين على المقابلة اختيار الأفضل من الأسوأ.

أفضل كتب التسويق التجاري

في روسيا ، لا يوجد الكثير من الأدبيات حول التسويق التجاري. يشارك العديد من الخبراء معرفتهم على المدونات وعلى البوابات الموضوعية وعلى مواقع الويب الخاصة بهم ، ولكن لا يجرؤ الجميع على تنظيم جميع المعلومات بوضعها في دليل تطبيق جيد. فيما يلي 3 كتب هي الأفضل حاليًا في الترتيب حسب التخصص.

أفضل 3 كتب تسويقية تجارية:

1. شبكات البيع بالتجزئة. اسرار الكفاءة و أخطاء نموذجيةعند العمل معهم.

نُشر الكتاب في عام 2007 ، لكنه لم يفقد أهميته حتى الآن. بمساعدتها ، يمكنك تعلم كيفية الدخول إلى شبكة البيع بالتجزئة ، وكذلك كيفية إنشاء عرض تجاري فريد. بالإضافة إلى ذلك ، لديها الكثير نصائح مفيدةمن مجال الخدمات اللوجستية والتوزيع وسياسة التسعير وأنشطة التسويق التجاري. لم يكن الكتاب بدون نصيحة عمليةحول الكفاح من أجل مساحة الرف وتعديل المسار التسويقي الكامل للمنتج ككل.

1. حروب التسويق. المؤلفون: الرايس ، جاك تاوت.

سيكون كتاب "Marketing Wars" مفيدًا لرجال الأعمال الذين يقومون للتو بإحضار الشركة إلى السوق. انها ليست متخصصة فقط في التسويق التجاري. يدور الكتاب حول كيفية إنشاء استراتيجية تسويق فعالة وكيفية كسب المعركة ضد المنافسين. أشار المؤلفون إلى جميع الأخطاء الشائعة في بناء الإستراتيجية التي يرتكبها رجال الأعمال المبتدئين.

1. التسويق التجاري - ضمان للتجارة الناجحة ، أو كيفية تحفيز تجار الجملة وتجار التجزئة. المؤلفون: Marina Snezhinskaya، Nadezhda Nosova.

هذا الكتاب ليس عرضًا نظريًا للمادة ، ولكنه دليل عملي للتسويق التجاري. في الكتاب المدرسي بلغة واضحةيتم تحديد المفاهيم والميزات الأساسية لمجال النشاط ، أمثلة ناجحةقامت أحداث BTL ونتائج تنفيذها بتحليل الأخطاء الشائعة التي يرتكبها المسوقون المبتدئون. سيكون مفيدًا بنفس القدر لكل من المديرين التنفيذيين للشركة والمتخصصين المبتدئين.

أكثر الطرق شيوعًا لتحفيز البيع بالجملة و تجار التجزئةالتي تسمح بزيادة مستوى المبيعات بين عشية وضحاها هي مكافآت لحجم المشتريات وخصومات للشراء المعقد لأنواع معينة من السلع. المكافآت الرجعية هي "المنبه" الأكثر فعالية في هذه الحالة. أنها تسمح لتاجر التجزئة لتلقي في نهاية الشهر بند مجاني، خصم كبير أو.

يمكن أن تتطور العلاقة بين مورد البضائع والتاجر ديناميكيًا وتتطور إلى تعاون وثيق متبادل المنفعة. على سبيل المثال ، قد تستجيب الشركة المصنعة ل خدمة جيدةمن التاجر لتزويده بالنقل أو الموارد التقنية للاستخدام المؤقت. مجموعة متنوعة من المسابقات والمسابقات التي ينظمها المورد لتجار التجزئة لديهم بشكل جيد تحفز بيع البضائع.

الطريقة الأكثر شيوعًا لتشجيع المورد على البيع الجيد هي تقديم مكافآت مربحة أو مزايا أخرى للوصول إلى مستوى معين من المبيعات.

أمثلة توضيحية: شركة Barnaul "Altan" ومشروع "Club of Beer Lovers" من شركة "SUN Interbrew". في الحالة الأولى ، تم تنفيذ حملة "المكتب المنظم" ، ونتيجة لذلك تلقت الشبكة التجارية معدات فنية للمكتب كهدية مقابل هدية جيدة. يوضح المثال الثاني كيف أدى عامل "اختيار" المنفذ ، الذي تحفزه المكافآت والخصومات ، إلى زيادة كبيرة في مبيعات السلع. استلمت منافذ البيع بالتجزئة التي أصبحت أعضاء في النادي ، بعد أن استوفت الظروف الصعبة للعمل ، بالإضافة إلى جيدة منافع اقتصادية، عاطفية أيضًا في شكل بطاقات النادي ، والمشاركة في أحداث VIP.

يدرك مورد السلع الذي يتمتع ببعد النظر أن التحفيز الإضافي لموظفي بائع التجزئة يجلب أيضًا ربحًا جيدًا. إذا كان مديرو المبيعات والإداريون غير مهتمين بزيادة المبيعات نوع معينالبضائع ، فإن تأثير حملة التسويق التجاري سيميل إلى الصفر. لذلك ، مكافآت مادية من المورد لأفضل المديرين شركة تجاريةتحفيز السلع المرغوبة.

ومن الجدير بالذكر أيضًا أهمية توقيت حملات التسويق التجاري. كقاعدة عامة ، يتم تنفيذها عند تقديم منتج جديد إلى السوق أو خلال فترة انخفاض المبيعات الموسمية. من غير المربح تحديد مدة حملة تسويقية تجارية واحدة لأكثر من شهرين. الوقت الأمثل- 30 يوما. خلال هذا الوقت ، يجب أن تعطي حملة تسويق تجارية جيدة التخطيط التأثير المطلوب.

كيف تحسب التأثير

أحد الاختلافات الرئيسية بين حملات التسويق التجاري وتلك التي تستهدف المستهلك النهائي هو القدرة على تقييم فعاليتها بدقة. يشمل تقييم فعالية حملات التسويق التجاري مؤشرات مثل النمو في عدد الطلبات ومستوى المبيعات والتوزيع وما إلى ذلك.

يتم حساب فعالية حملات التسويق التجاري في المجالات الرئيسية التالية:

• زيادة عدد المبيعات بالنسبة إلى الفترة الأساسية السابقة. يمكن أن يكون مطلقًا ونسبيًا ، ويتم قياسه بالنسبة المئوية.
• زيادة عدد البضائع المباعة مقارنة بنفس الفترة من العام السابق.
• الانحرافات والتغيرات في عدد المبيعات مقارنة بالأهداف المحددة مسبقًا - تحليل فعالية الحملة الإعلانية.
• الزيادة المحددة في المبيعات لكل وحدة نقدية مقبولة ، على سبيل المثال ، الروبل أو اليورو.
• مدة تأثير الإجراء ، معدل عودة عدد المبيعات إلى الأساس ، أي إلى قيمة قياسية، والذي كان قبل التحفيز.

أما بالنسبة لقيمة انحراف المبيعات الفعلية عن المبيعات المخططة ، فإن + 6-7٪ تعتبر طبيعية ، + 8-10٪ هي الحد الأقصى المسموح به ، والقيمة التي تزيد عن + 10٪ غير مقبولة وتشير إلى خطأ في التقدير في تخطيط الحملة . مدة تأثير إجراء التسويق التجاري هي "المسافة" بين اليوم الأخير لإجراء التسويق التجاري واليوم الأول عندما عاد حجم المبيعات إلى القيمة الأساسية التي كانت قبل بدء العرض الترويجي.

كم سيكلف الترويج؟

وفقا للخبراء ، فإن تكلفة التجارة الترقيات التسويقيةأقل حجمًا فقط. تحفيز رابط التداول ليس متعة رخيصة. إذا أخذنا على سبيل المثال منتجات غذائية ذات مدة صلاحية عالية ، فيمكن أن تصل خصومات التسويق التجاري لها إلى 3-5٪ من إجمالي المبيعات السنوية. في الحالات التي يكون فيها السوق منتج جديديمكن أن تصل التكاليف إلى 15٪ من حجم المبيعات السنوي.

وتجدر الإشارة إلى أن الاستثمار في التسويق التجاري المختص ، كقاعدة عامة ، يؤتي ثماره بالكامل ويحقق أرباحًا ملموسة للشركة. الخطأ الرئيسيضعف التحكم في إدارة الشركات الصناعية (أو عدمه) على عمليات التسويق التجاري التي ينظمها الوسطاء. يجب على المديرين مراقبة جميع خطوات الوسطاء بلا كلل والتحكم الكامل في جميع حركات التجارة والتسويق مع البضائع. فقط في هذه الحالة ، يمكن للتسويق التجاري أن يؤتي ثماره.

مرحبًا! في هذا المقال سنتحدث عن العروض الترويجية لجذب العملاء.

اليوم سوف تتعلم:

• كيفية إجراء الترقيات لـ ؛
• ما هي أنواع الأسهم الموجودة وكيف يتم إصدارها؟
• كيفية حساب أداء الأسهم.

ما هي الأسهم ولماذا هناك حاجة إليها؟

خلال ذروة الأزمة الاقتصادية في البلاد ، تواجه كل مؤسسة تقريبًا مسألة جذب عملاء جدد. يتفاقم الوضع بسبب المستوى العالي في جميع مجالات الأعمال تقريبًا.

في مثل هذه الظروف القاسية ، يضطر رواد الأعمال إلى اللجوء إلى أكثر الإجراءات صرامة لجذب العملاء. أحد هذه التدابير هو ترويج المبيعات.

ترويج المبيعات - أداة ترويجية تهدف إلى زيادة الطلب على المدى القصير بمساعدة مختلف العروض الترويجية التي تحفز الشراء.

ستسمح لك العروض الترويجية بتحقيق الأهداف التالية:

• زيادة قصيرة الأجل في حجم المبيعات ؛
• الحصول على حصة في السوق على المدى الطويل ؛
• جذب مستهلكين جدد:
• جذب المستهلكين من المنافسين ؛
• تحفيز الشراء بكميات كبيرة ؛
• الاحتفاظ بالعملاء المخلصين.

مزايا:

• جذب الانتباه إلى الشركة والعلامة التجارية والمنتج ؛
• توفير معلومات حول المنتج والشركة للمستهلكين المحتملين ؛
• زيادة كبيرة في المبيعات خلال فترة الترويج ؛
• الاستجابة السريعة للمستهلك للتأثير المحفز ؛
• التركيز على المبيعات.

عيوب:

• يميل التعرض قصير الأجل إلى زيادة المبيعات فقط طوال مدة الترويج ؛
• غالبا ما يتم تقديمها التأثير السلبيعلى صورة المنظمة. في حال قيام الشركة مستوى عاليبدأ بيع البضائع بخصم أكثر من 70٪ ، يفقد العملاء الأثرياء ويجذب أولئك المستعدين لشراء المنتجات فقط بخصومات ؛
• يقلل بشكل كبير من ربح الشركة. حتى التخفيض بنسبة 5٪ له تأثير مؤلم على أرباح الشركة ، وهو ما سنتحدث عنه بعد قليل.

إذا لم تخيفك هذه العيوب ، فلننتقل إلى الأمام.

عملية تطوير استراتيجية الأسهم

يجب أن يبدأ أي نشاط لجذب الزوار بوضع استراتيجية. الأسهم ليست استثناء.

تتضمن عملية تطوير استراتيجية ترويج المبيعات الخطوات التالية:

• تشكيل أهداف ترويج المبيعات ؛
• تحديد الأسهم المناسبة ، والتي سنتحدث عنها بعد قليل ؛
• تطوير برنامج الحوافز: تحديد توقيت الإجراء ، تحديد حجم الحافز (الميزانية) ، تحديد شروط المشاركة في العمل ، طرق تعزيز وتوزيع حزمة الحوافز ، تطوير آلية للاستجابة إلى الإجراء ، الاختبار الأولي ؛
• التنفيذ العملي لبرنامج الحوافز من خلال استخدام الترقيات المختلفة ؛
• تقييم النتائج.

أنواع العروض الترويجية لجذب العملاء

في هذه اللحظة هناك جدا عدد كبير من مجموعة متنوعة من الخياراتتشارك.

يعتمد اختيار وسيلة أو أخرى لترويج المبيعات على العوامل التالية:

• تفاصيل النشاط.
• نوع المنتج. على سبيل المثال ، أنت تبيع فساتين زفاف. سيكون من الغريب عند شراء واحدة أن تعطي الثانية ؛
• شكل وموقع المتجر. على سبيل المثال ، نحن نملك كشك لبيع الفطائر في المحطة. بجانبنا ثلاثة أخرى من نفس الكشك. لجذب المستهلكين ، قررنا إجراء عرض ترويجي. كهدية لشخص محظوظ عشوائيًا ، نقدم قسيمة لـ إيصال مجانيفطيرة واحدة في اليوم لمدة شهر. ومع ذلك ، فإن 90٪ من مستهلكينا يمرون بهذا المكان ولن يثير هذا الإجراء اهتمامهم ولن يساعدنا في حل المشكلة مع المنافسين ؛
• أنشطة المنافسين في هذا المجال ؛
• القدرات المالية للشركة.
• أغراض العمل.

حدد لنفسك كل خيار من هذه الخيارات. عازم؟ ثم ننتقل إلى أنواع الأسهم.

الخصومات

الخصومات هي الطريقة الأكثر شعبية والأسهل. يسعد المشترون بشراء البضائع ذات الأسعار الحمراء. كلما خفضت السعر ، زادت عمليات الشراء التي تحصل عليها. لكن كن حذرا. كل نسبة من السعر تضر بهامش منتجاتك.

خلال شهر الخصومات ، زادت المبيعات بنسبة 20 ٪ وبلغت 148 فطيرة أو 2664 روبل. كان هامش الفطيرة لفترة الترويج: 18-17.3 = 0.7 روبل.

لنحسب ربح شهر العرض الترويجي: 0.7 * 148 = 103.6 روبل. وهكذا ، وبفضل الخصومات ، فقدنا 209.4 روبل من الأرباح مع زيادة في المشتريات بنسبة 20٪.

اجعل إجراء مثل هذه الحسابات قاعدة قبل إدخال نظام الخصم.

يتم ترتيب علم النفس البشري بحيث لا يلاحظ عمليا انخفاضًا في الأسعار أقل من 15 ٪. لذلك ، فإن الخصم بنسبة 5 أو 10٪ لن يؤدي إلى زيادة كبيرة في الطلب.

نماذج الخصم:

• مبيعات موسمية
• خصومات للمشتريات كبيرة الحجم ؛
• خصومات على شرف مناسبة خاصة(عيد ميلاد المشتري ، تاريخ افتتاح المتجر ، إلخ) ؛
• خصومات لشراء فئة معينة من المنتجات.
• خصم على البضائع المعيبة ؛
• خصم على "منتج اليوم" ؛
• خصم عند الشراء في ؛
• إحالة خصم صديق.

يرجى ملاحظة أن تقديم أي خصم يجب بالضرورة أن يكون مرتبطًا بأي مناسبة. إذا خفضت أسعارك ببساطة ، فسيفكر المستهلك في جودة منتجك. الخصومات هي التي تميل إلى التأثير سلبًا على صورة المنظمة عندما يتم تطبيقها بشكل غير كفؤ.

هدايا للشراء

أيضًا نوع من الحركة شائع جدًا. يمكنك التخلي عن كل من منتجاتك وبضائع شركائك للشراء. في الحالة الأولى ، سيتعين عليك مرة أخرى حساب التغيير في المبيعات والأرباح حتى لا تتجه إلى المنطقة الحمراء. لكن الخيار الثاني مغري للغاية.

ابحث عن شركة شريكة تحتاج إلى الترويج لمنتجها أو علامتها التجارية وتقديم التعاون.

مثال.منذ أن فشلت فكرة التخفيضات في كشكنا مع الفطائر ، قررنا تقديم هدايا للشراء. للقيام بذلك ، اتفقنا مع المحل المقابل على أننا سوف نجذب عملائنا إلى منافذ البيع الخاصة بهم عن طريق إصدار قسيمة لتلقي شاي مجاني منهم. يوافق المتجر على ذلك ، لأن احتمالية أن يشتري الزائر أي منتج منهم بالذهاب للشاي المجاني مرتفع للغاية.

أنواع الترويج "هدية للشراء":

• المنتج الثاني أقل سعرمجانا؛
• مكافأة من الشركاء ؛
• اليانصيب؛
• بطاقة خصم للشراء.

كروت الولاء

يمتلك الجميع تقريبًا عدة بطاقات في محفظتهم من متاجرهم المفضلة. أنها تسمح للمشتري بالاستفادة من التسوق في هذا المتجر.

توجد الأشكال التالية لبطاقات الخصم:

• بطاقات الخصم- تزويد العميل بخصم ثابت. لا تتغير أثناء استخدام هذه البطاقة. تهدف إلى الاحتفاظ بالزوار ، وربطهم بالمنفذ ؛
• بطاقات التوفير- غالبًا ما يعتمد مبلغ المنفعة على المبلغ الإجمالي للسلع المشتراة من الناحية النقدية. كلما اشتريت أكثر خلال كامل فترة استخدام البطاقة ، زاد الخصم الخاص بك. تهدف إلى زيادة عدد المشتريات والاحتفاظ بالعملاء ؛
• بطاقة النادي- متاح عملاء خاصين، على سبيل المثال ، لعدد كبير من عمليات الشراء. يحمل امتيازات معينة ، بما في ذلك: فرصة المشاركة في العروض الترويجية ، وخصم دائم ، والهدايا.

من المستحيل إصدار بطاقات بهذه الطريقة ، وقت التبرع بها لحدث ما أو تحديد الشروط.

فيما يلي بعض الخيارات لك:

• عيد ميلاد متجر
• حجم شراء كبير
• إصدار بطاقات الخصم للزوار الأوائل ؛
• اصدار بطاقات للاشتراك في المسابقة.
• بيع البطاقات.

المسابقات واليانصيب

هذا النوع من الأسهم يكتسب زخما بنشاط. قم بإجراء السحب على الجوائز ، وابدأ في مسابقة ، وسيحصل الفائزون فيها على منتجاتك كهدية. سيسمح لك ذلك بزيادة وعي الشركة وولاء المستهلك.

المسابقات على نوعين:

• الشركات ذات الصلة بالمنتج. في هذه الحالة ، يجب على المشتري ، من أجل الحصول على مفاجأة ، شراء كمية معينة من البضائع. على سبيل المثال ، قم بشراء 10 زجاجات من الصودا لجمع أغطية منها والحصول على جائزة. تهدف إلى زيادة الطلب ولفت الانتباه إلى الشركة ؛
• المنتج غير ذي صلة. يقوم المستهلك ببعض المهام ، بينما لا يحتاج إلى شراء منتج الشركة. على سبيل المثال ، يجب على المستهلك كتابة قصة عن يومه في المدرسة من أجل الحصول على مجموعة مجانية من اللوازم المدرسية.

تذوق

كقاعدة عامة ، يتم تنفيذه في محلات السوبر ماركت الكبيرة. في الوقت نفسه ، لا يهدف هذا النوع من الإجراءات إلى زيادة حجم مبيعات المنتج الذي يتم تذوقه ، بل يهدف إلى زيادة حجم مبيعات السوبر ماركت ككل. وفقًا للإحصاءات ، فإن المستهلكين الذين جربوا منتجًا يشترون 25٪ أكثر مما خططوا له في هذا المتجر.

سنتحدث عن حساب فعالية هذا النوع من العمل بعد قليل.

كيف تصنع عرضًا ترويجيًا لجذب العملاء

للتوصل إلى عرض ترويجي لجذب العملاء ، يجب عليك اتباع الخطوات التالية:

• تحديد أهداف الحملة الإعلانية. ماذا تريد ان تحقق؟ زيادة المبيعات أو زيادة ولاء العملاء أو جذب عملاء جدد أو الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. اكتب كل أهدافك ؛
• تحديد المشاركين في الحملة التسويقية. من الذي تريده بالضبط أن يؤثر ، ومن سيؤثر ، ومن سيتحكم في تنفيذه. يمكن أن تخيف الخصومات العملاء الأثرياء من شركتك وتجذب المستهلكين في شريحة الأسعار المتوسطة والمنخفضة. يمكن أن يكون لبطاقة النادي تأثير معاكس. يمكن للمروجين ومندوبي المبيعات ومديري الحسابات التأثير على المستهلكين. سيتحكم المدير أو المسؤول في العملية بأكملها. يجب أن يكون جميع الأفراد المشاركين في العمل على استعداد: على دراية بالظروف ، وإصدار التعليمات.
• تحديد دوافع كل مشارك. يهتم المستهلك بفوائد إضافية ، ويهتم البائع بعلاوة أو مكافآت للحصول على نتائج جيدة ، والمسؤول مهتم بتنفيذ الخطة ، وزيادة المبيعات. سيسمح لك التعريف الصحيح لدوافع كل مشارك بإدارة العملية بفعالية.
• اعمل على تحديد احتياجات عملائك. ما الذي قد يثير اهتمامهم بالضبط؟
• فكر في الوقت الذي سيكون فيه الترويج أكثر صلة بالموضوع. على سبيل المثال ، لن يسبب الآيس كريم في الشتاء ضجة كبيرة بين المستهلكين مثل كعك الزنجبيل والشوكولاتة الساخنة.
• حدد نوع العمل. يعتمد ذلك بشكل مباشر على الشخص الذي تقوم بتشغيل الترويج له. من المهم أيضًا تحديد قيمة الهدية. تذكر أن عددًا كبيرًا من المكافآت الصغيرة يجذب المستهلكين أكثر من بضع هدايا باهظة الثمن.
• اجعل شروط المشاركة في الترويج واضحة وقصيرة، وإلا فإن العميل سيشك في الاحتيال أو ببساطة لن يدرس عرضك. لا ينبغي أن يكون هناك الكثير من الشروط.
• تواصل مع المستهلك الخاص بكأجب على أسئلته ، العب معه. هذه هي الطريقة التي تكتسب بها ثقة ثمينة.

تحليل فعالية الحملة

لقد ناقشنا بالفعل كيفية تقييم فعالية الخصومات ؛ يتم إجراء تقييم فعالية إدخال بطاقات الولاء والهدايا والمسابقات بنفس الطريقة.

تذكر أن زيادة المبيعات لا تضمن زيادة الأرباح ، لأنك تخسر خصمًا أو هدية. في هذه الحالة ، يجب اعتبار الهدية خصمًا في حساب الكفاءة (قيمة الهدية = حجم الخصم).

مثال.لشراء 5 فطائر في وقت واحد ، نعطي العلكة. سيستمر العرض لمدة أسبوع واحد. سعر العلكة 2 روبل. سنفترض أن أولئك الذين أرادوا في البداية شرائها فقط هم من سيشترون الفطيرة الخامسة ، ولدينا 10 من 50 شخصًا مثل هذا في الأسبوع. وبالتالي ، فإن حجم المبيعات ، بفضل الإجراء ، سيزداد بمقدار 200 روبل أو 10 فطائر. كان هامشنا قبل الترقية 2.7 روبل. كان حجم المبيعات قبل الإجراء 90 فطيرة. نحن نعتبر الربح قبل أسبوع من العرض الترويجي 90 * 2.7 = 243 روبل.

دعنا نحسب مقدار الربح الإضافي الذي سنحصل عليه بسبب الإجراء: 2.7 * 10 \ u003d 27 روبل. وسنفقد: 2 * 10 = 20 روبل. وبالتالي ، سيسمح لنا الإجراء بزيادة الأرباح بمقدار 7 روبل فقط.

الآن دعونا نتعلم كيفية حساب فعالية التذوق.

لنفترض أننا تذوق فطائرنا. يستمر العرض لمدة يومين ، 3 ساعات في اليوم. سعر منتجاتنا 20 روبل. سعر التكلفة 17.3 روبل.

نخطط لتغطية جمهور من 20 شخصًا. عدد الفطائر المطلوبة 20 قطعة. بالإضافة إلى ذلك ، نحتاج إلى صينية بقيمة 200 روبل وعلبة مناديل بقيمة 30 روبل.

وبالتالي ، فإن تكلفة الإجراء ستكون 576 روبل.

دعنا نحسب بالصيغة: نقطة التعادل = مجموع التكاليف / الهامش = 576 / 2.7 = 213 فطيرة. سيتعين علينا بيع هذا العدد من الفطائر وفقًا لنتائج التذوق.

وفقًا لقاعدة نشر المعلومات ، ستخبر كل فطيرة تذوق ثلاثة من أصدقائها عن المنتج ، وسيخبر كل من هؤلاء الثلاثة ثلاثة آخرين.

وبالتالي ، فإن الحد الأقصى لعدد المشترين الذين سيأتون إلى الكشك بناءً على نتائج التذوق سيكون 180 شخصًا. لا نعرف عدد الفطائر التي سيشترونها ، ولكن وفقًا للحسابات المتشائمة (سيشتري كل منهم فطيرة واحدة فقط) ، فإن هذا العدد من المشترين غير كافٍ. المشروع محفوف بالمخاطر.

أمثلة على أفضل العروض الترويجية

العمل في المطار.

قبل عامين ، أجرت شركة طيران أمريكية رسمًا للجولات. كانت الشروط على النحو التالي: عرض على الشخص الذي ينتظر رحلة طيران الضغط على زر ، وبعد ذلك يحدد الكمبيوتر بشكل عشوائي البلد الذي سيذهب إليه المحظوظ. تم تغطية جميع نفقات السفر من قبل شركة الطيران.

غداء مجاني.

قام أحد المواقع الصينية بعمل مثير للاهتمام. لمدة شهر ، كل ساعة لمدة 1.5 ثانية ، ظهر زر على صفحة الموارد ، من خلال النقر على الشخص المحظوظ الذي حصل على غداء مجاني. بالمناسبة ، زاد عدد زوار الموقع لهذا الشهر 4 مرات.

مثال من روسيا.

يحمل مقهى Geocafe في موسكو عرضًا ترويجيًا كل يوم. وشروطه كالتالي: في تمام الساعة 18:00 بتوقيت موسكو ، أقيم رسم عشاء مجاني بين زوار المقهى. تم تحديد الفائز بشكل عشوائي. كما تم تحديد المركزين الثاني والثالث ، حيث حصلوا على زجاجة نبيذ وخصم 50٪ على طلبهم ، على التوالي.

الترويج في المتجر.

في أحد متاجر فيلنيوس للدينيم ، كان هناك مثل هذا الإجراء: تم منح جميع العملاء الذين يأتون بدون بنطلون جينزًا مجانيًا من اختيارهم. نتيجة لذلك ، في يوم الحدث ، اصطف مجموعة من عشاق الهدية الترويجية في المتجر. ومع ذلك ، كن حذرًا مع هذه العروض الترويجية ، وإلا فقد تواجه عواقب قانونية.

"تحياتي عزيزي القارئ الموقع. في هذا المقال نحن سوف نتكلمحول الإجراءات التسويقية وضرورتها وفعاليتها في مثل هذه التحركات التسويقية. تحتوي صفحات المدونة بالفعل على بعض الأمثلة على الحملات التسويقية التي تم تنفيذها الشركات الروسية، كمثال ، مقال عن خصم 90٪ في سلسلة متاجر بقالة. اليوم ، هناك رغبة في وصف عملية تنفيذ حملات التسويق بالتفصيل تقريبًا خطوة بخطوة ".

حسنًا ، سأحاول فهم الأنشطة المختلفة التي ينفذها المسوقون ، وهي مسؤولياتهم الأساسية.

جوهر أعمال التسويق

حملة تسويق- هذا نوع من الأحداث ، أو مجموعة من تلك التي تقام في الشركة من أجل زيادة المبيعات أو جذب عملاء جدد أو زيادة انتباه العملاء الحاليين. أيضًا ، يمكن تنفيذ الإجراء من قبل الشركة لتعزيز مكانتها في السوق أو غزو أسواق جديدة.

بطبيعة الحال ، كما يتصوره المسوقون ، فإن جوهر الإجراء هو إما تحقيق ربح أو جذب عملاء جدد ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة الأرباح مرة أخرى. ومع ذلك ، هذا مثالي. في الممارسة هذه الأهداف النهائيةلا يتم تحقيقها دائمًا.

المبادئ الأساسية لأعمال التسويق

من أجل سداد التكاليف التي يتم إنفاقها على العمل الجاري وتحقيق الأهداف المحددة ، من الضروري ، على الأقل ، مراعاة المبادئ الأساسية:

• وعي؛
• القابلية للفهم؛
• قيمة؛
• الواقع؛
• ملاءمة.

الآن سأحاول التحدث عن كل من هذه المبادئ بمزيد من التفصيل.

وعي. بغض النظر عن مدى مثالية فكرة المسوق ، يمكن لأي حملة تسويقية أن تفشل ببساطة إذا لم تكن معروفة. كافٍشراة محتملين. بعبارة أخرى ، تقرر اتخاذ إجراء وتعلنه. اختر القنوات الأكثر إثارة وأنواع الإعلانات الرئيسية التي تعمل في مجال عملك ودع الناس يعرفون ما الذي ستفعله. يجب أن يتم الإخطار بطريقة يلاحظها العميل ، ويتلقى جميع المعلومات التي يحتاجها ، ويفهم ما هو متوقع منه.

وضوح. جوهر هذا المبدأ هو أن المعلومات المقدمة من قبل الشركة المنظمة للعمل يجب أن يفهمها المشترون بشكل صحيح. ليست هناك حاجة إلى التفاف شروط الترويج بطريقة تجعل المسوقين فقط يفهمون جوهره الحقيقي ، وبعد ذلك فقط أولئك الموجودون في الموضوع. الشروط مكتوبة بشكل بسيط لغة بسيطة، مع خوارزمية إجراءات واضحة.

قيمة. يجب على العميل أن يرى بنفسه الفائدة الحقيقية من أفعالك. على سبيل المثال ، إذا أعطيت قبعة بيسبول لشراء شقة ، صدقني ، هناك عدد قليل جدًا ممن يرغبون في المشاركة في هذه الباشانية.

يجب أن تكون الهدية مفيدة على الأقل أو تتوافق على الأقل مع الأموال التي يتم إنفاقها على الشراء.

حقيقة عمل تسويقي. يجب أن يعتقد المشتري أن الهدية أو شروط العرض الترويجي حقيقية حقًا ويمكن تحقيقها تمامًا. في هذه الحالة ، سوف يأخذ المزيد المشاركة النشطة. على سبيل المثال ، يمكننا الاستشهاد بإجراء يانصيب في صحيفة دورية واحدة لمشتركيها. كانت الجائزة عبارة عن سيارة بقيمة 20000 دولار ، ولم يصدق أحد أنها ستنجح ، ونتيجة لذلك ، فشل العمل. ومع ذلك ، فإن إجراءً مشابهًا "AiF" ، حيث كانت الجائزة السبع لدينا ، كان أكثر نجاحًا وكان مثل هذا الإجراء ناجحًا.

ملاءمة. يجب أن تكون القيمة والقيمة ولكن إجراء التسويق ذا صلة. على سبيل المثال ، عند شراء قطة أصيلة ، فإن إعطاء مصيدة فئران أمر صعب بعض الشيء. من الأفضل في هذه الحالة إعطاء جزء من الطعام على الأقل بعض الفوائد.

كيفية تحضير عمل تسويقي

لذلك ، بالنسبة لشركتك ، هناك سؤال حول الحاجة إلى حملة تسويقية. الأسباب لا تهم حقًا - تطلب الإدارة ، قرروا تذكير أنفسهم بأنفسهم أو بشيء ما. الشيء الرئيسي هو أن القرار قد تم اتخاذه - نحن نتخذ الإجراء. ولكن ما هي ، وكيف يتم تنفيذها ، وما هي فرص الاستخدام ، وما هي الموارد المطلوبة ، وما مقدار الموارد المطلوبة؟

يوجد في الواقع الكثير من الأسئلة والإجابات الصحيحة عليها ستحقق النتيجة المرجوة حقًا. سأحاول الإجابة على كل هذه الأسئلة في المقال التالي ، لذلك نحن في انتظار التحديث ، بل الاشتراك في تحديثات المدونة.

"مرحبا مجددا. لقد قرأ القراء والمشتركون المنتظمون في يوميات المسوق بالفعل عن مبادئ فعالية الحملات التسويقية ، بالنسبة لأولئك الذين لم تتح لهم هذه الفرصة ، يمكن قراءة الجزء الأول حول الحملات التسويقية على الرابط. ولكي لا تفوتك المواد المستقبلية ، تأكد من الاشتراك في تحديثات المدونة.

ستكون مشاركة اليوم مختلفة. بعض نماذج استخلاص المعلومات والعيش في الوقت الحقيقي. مثال على إعداد حملة تسويقية. هذا يرجع إلى حقيقة أن هناك مهمة حقيقية تتمثل في "تجفيف" ، دعنا نقول ، المنتجات التي لم يتم شراؤها تمامًا. نعم ، يحدث هذا في بعض الأحيان - فالموردون هم أيضًا أشخاص وأحيانًا يرتكبون أخطاء أيضًا ، بل وأكثر من ذلك في ظروف الشراء القاسية.

دون الخوض في التفاصيل ، ورثنا شركة تبيع بضائع من الصناعة الصينية ، حيث تم شراء حاوية بضائع (ملحقات سيارات) وتسليمها قبل عام ونصف ، لكن الموضوع لم يجد مشتريه. والبضائع تُشترى بالمال. المهمة هي تحرير المستودع إلى أقصى حد. كأحد الخيارات لإجراء عرض ترويجي مع الهدايا ، منذ البيع والخصم ، لا يمكن استنزاف المنتج. حسنًا ، إنه فظيع فقط.

الغرض من الحملة التسويقية

قبل البدء في أي حملة تسويقية لا بد من فهمها ونريد تحقيقها في النهاية. على طول الطريق ، التفكير في كيفية تحقيق ذلك ، والأهم من ذلك ، متى. وصفت أعلى قليلاً أن المهمة هي تحرير المستودع مع عدم وجود منتج جيد تمامًا. تم شراؤها بالفعل ، ولا يمكن إرجاعها ، ولا تريد بيعها ، بغض النظر عن كيفية وضعها. يعد تجفيف بقايا الطعام هدفًا جيدًا ، ولكنه ليس ممتعًا تمامًا. حتى لو تحملوا وجود هذا المنتج وكانوا مستعدين لبيعه مقابل أجر زهيد ، حتى أقل من الشراء ، فلا يوجد سبب لتفويت فرصة زيادة المبيعات.

بالمناسبة ، أثناء كتابة هذا المقال ، خطرت لي فكرة التخلي عن بعض من هذا المنتج للاحتياجات مجانًا. على سبيل المثال ، خذ معك الوسائد في السيارة والألعاب وانقلها إلى دار الأيتام. ولم لا؟ اجعل هذا حدثًا آخر رفيع المستوى. أفكار التسويق ، كما هو الحال دائمًا ، تظهر بشكل غير متوقع.

لذا عد إلى الوصف. مثال حقيقيعمل تسويقي. واجب المسوق الرئيسي هو أيضا التأكد من أن أي الطرق الممكنةزيادة دخل الشركة. في هذا الصدد ، حددت أهدافًا مختلفة قليلاً لهذه الحملة التسويقية:

• زيادة مبلغ متوسط ​​الشيك في المتجر بنسبة 10-15٪ ؛
• تخفيض حصة الشيكات مع وظيفة واحدة في الشيك حتى 50٪.

وصف جوهر العمل التسويقي

عندما يتم تحديد الأهداف ، فقد حان الوقت لوصف الجوهر الفعلي للإجراء التسويقي. بناءً على هذا الجوهر ، ابتكر ملفًا جذابًا و اسم مثيرة للاهتمام. على الأقل بالنسبة لي ، تخيل الصورة ذاتها لهذا العمل ، كيف سيجري كل شيء. شئنا أم أبينا ، هذه مجرد فكرة ، ولكي يتم تنفيذ الفكرة ، يجب الدفاع عنها أمام القيادة ، مثل دبلوم في المعهد (أوه ، منذ متى كانت) .

نحن نلزم عقد الإجراء بأي حدث. بطبيعة الحال ، يمكن تنفيذ الحملات التسويقية بدون سبب ، ولكن يبدو لي أن الحملة التي تُعقد كجزء من بداية حدث مثير للاهتمام أكثر إثارة للاهتمام بالنسبة للمشتري وستسبب المزيد من الثقة.

ابتكر اسمًا - "شهر الهدايا". يتمثل جوهر العمل في توزيع الهدايا على مدار الشهر ، بالإضافة إلى المشاركة في سحب الجوائز في بداية الشهر المقبل - في عيد ميلاد أحد المتاجر المتسلسلة. في هذا النموذج ، سيبحث جوهر الإجراء عن العملاء:

• كل مشتر بشيك من 3000 روبل هدية بقيمة ± 10٪ من مبلغ الشيك (يمكنك استخدام أرصدة غير ضرورية كهدية). بالإضافة إلى بطاقة خصم.
• يصبح كل مشتر بمبلغ 700 روبل أو أكثر مشاركًا في الرسم يوم الأحد ، عيد ميلاد المتجر.

طرق إخطار العميل بحملة تسويقية

نحتاج الآن إلى التفكير في كيفية السماح للعميل بمعرفة أننا سنقوم بإثارة شيء ما. هناك بالفعل العديد من الطرق للإعلان عن العملاء وتنبيههم ، ولكن نظرًا لمحدودية الميزانية وعدم وجود رغبة خاصة للإدارة للإنفاق على الإعلانات ، يتعين على المرء اختيار فرص منخفضة التكلفة.

من هم عملاؤنا وأين يتواجدون؟ السؤال الرئيسي الذي يحتاج إلى إجابة قبل اختيار الأنواع الرئيسية للإعلان. في حالتنا ، هؤلاء هم سكان منازل مجاورة ، بالإضافة إلى أصحاب سيارات في المناطق المجاورة. لماذا هذا الانهيار؟ المجموعة الرئيسية هي قطع غيار السيارات وإكسسوارات السيارات الأخرى ، ولكن بالإضافة إلى ذلك ، هناك أيضًا أداة وبعض السلع للمنزل والبيوت الصيفية. هذا هو السبب في أن سكان المناطق المجاورة ، أولئك الذين ليس لديهم سيارة ، لن يذهبوا للتسوق إلينا (الخيار صغير بالنسبة لهم ، فقط حوالي 10-20 ٪ من تشكيلة المتجر ليست مخصصة لسائقي السيارات). وأولئك الذين لديهم خيول حديدية سيكونون سعداء بالركوب لمدة 10-15 دقيقة ، إذا كان هناك اهتمام.

فيما يتعلق بما سبق ، تم اختيار عدة أنواع من إخطار العملاء حول حملة التسويق المستمرة:

• كتيب A4 لمداخل المنازل في منطقة المخزن والمناطق المجاورة ؛
• رول اب 1900 * 80 بالقرب من المتجر
• لافتة على جميع مواقعنا بالإضافة إلى 2 أخبار (واحد كإعلان ، والأخبار الرئيسية خلال فترة الترويج).

احسب تكلفة الحملة التسويقية

للأسف لا أحد حدث تسويقيلا يأتي بدون تكاليف مالية ، خاصة في العالم الحديث. في أي حال ، من الضروري النظر في التكاليف ، لذلك فقط على أساس هذا سيكون من الضروري النظر في فعالية الحدث.

في حالتنا ، بسبب الميزانيات المحدودة ، ستتكون التكاليف تقريبًا مما يلي:

• 500 منشور ، A4 ، لامع ، 4 + 0 - 3000 روبل
• نشمر 1900 * 80 - 4500 روبل
• يتم أخذ تكلفة الهدايا للشيك من 3000 روبل (± 10٪) من تحليل الشيكات للشهر السابق والحالي من العام الماضي
• 50 بالونًا في يوم العطلة
• أسطوانة شبكية شفافة (للرسم)
• تنظيم حدث في عيد ميلاد المتجر (الدفع إلى جهة خارجية مقابل الخدمات)

لن أعطي كل الأرقام هنا ، الشيء الرئيسي هو أن تعكس التكنولوجيا. التكلفة الإجمالية ستكون أكثر بقليل من 80000 روبل.

حساب فعالية الحملة التسويقية

نظرًا لأننا بحاجة إلى تنسيق هذه التكاليف مع الإدارة ، فنحن بحاجة إلى محاولة حساب فعالية الحدث إلى أقصى حد. إذا تم عقد أحداث مماثلة سابقًا وكانت هناك أي نتائج ، فسيكون كل شيء أبسط. يمكنك فقط أن توضح أنهم فعلوا ذلك من قبل ، لقد حصلوا على الكثير ، وهذه المرة ستكون هي نفسها. عندما لا توجد أحداث ، سيكون عليك حساب كل شيء نظريًا. يبدو تفسيري كما يلي:

• 500 مدخل * 10 طوابق * 4 كيلو فولت. * شخصان = 40000 اتصال جمهور محتمل * 15٪ = 6000 جهة اتصال للجمهور * 10-15٪ = + 600-700 زائر

• الزيادة المتوقعة ، من المستحسن الإشارة بشكل طبيعي من الناحية النقدية ، وبشكل إجمالي.
• زيادة عدد الشيكات بمبلغ يزيد عن 700 روبل بنسبة 20-25٪.
• زيادة عدد الشيكات بما يزيد عن 3000 روبل بنسبة 5-7٪.

أخيرًا ، نحسب الرصيد (الدخل - التكاليف). دعونا ننفق الكثير ، في الإيرادات سنحصل على الكثير ، مع متوسط ​​هامش كذا وكذا - ربح قذر (خسارة) كذا وكذا. بطبيعة الحال ، إذا كانت هناك خسارة في الحسابات ، فمن الأفضل عدم الذهاب إلى الإدارة للحصول على الموافقة ، وفي حالتي لن يقدموا المال.

شيء من هذا القبيل. ماذا تقول القارئ؟ هل من الممكن تنفيذ مثل هذه الفكرة؟ هل هناك فروق دقيقة غير محسوبة؟ وبشكل عام ، سأنظر في أي نقد ، أكتب في التعليقات.