تقرير شخصي لمدير المبيعات. نموذج لتحليل المبيعات والأرباح في الشركة

التقرير الأول الذي يجب ملؤه هو "خطة الدفع للأسبوع". نظرًا لأن الأسبوع فترة حرجة حقًا في التوقعات الشهرية لإغلاق الصفقات ، يجب أن تتعلم على الفور كيفية التحكم في العمل في هذا السياق المحدد.

1. شكل في مثل هذا الشكل

2. ضمان عملية منتظمة يقوم فيها المديرون بملء تقرير إدارة علاقات العملاء هذا على أساس أسبوعي. من الأفضل أن يفعلوا ذلك في نهاية الدورة الأسبوعية ، عندما تكون هناك بالفعل تطورات و "وعود" معينة من العملاء.

3. قم بتنزيل النموذج أعلاه من النظام ومناقشته في اجتماع أسبوعي ، على سبيل المثال ، صباح الاثنين. لذا فأنت تؤكد "علنًا" خطط كل مدير ، مما يزيد بشكل كبير من فرص تنفيذها.

العنصر الأكثر أهمية في الجدول أعلاه "متى تدفع" هو المفتاح في النموذج. يشجع ملئه البائعين على تحمل المسؤولية والقيام بكل شيء من أجل الوفاء بالموعد النهائي.

من المهم أن نفهم أن أسبوع العمل "السيئ" واحد - والآن تواجه الشركة خسائر في الأرباح وفجوات نقدية ومشاكل مع الدائنين. تؤثر خطة الدفع الأسبوعية ، من بين أمور أخرى ، بشكل غير مباشر على منع مثل هذه المواقف.

تقرير مدير المبيعات: حقيقة المدفوعات لهذا اليوم

يؤدي تقرير "حقيقة المدفوعات لليوم الماضي" في معظمه وظيفة إعلامية. بفضله ، يراقب المدير الوضع يوميًا.

يرجى ملاحظة أنه يمكنك إدخال ما يلي في عمود حالة الدفع:

• دفع؛
• المدفوعة جزئيا؛
• حساب الدفع.

الميزة الرئيسية لتقرير المدير هذا هي أنه يتم تعبئته عدة مرات في اليوم. يقوم الرئيس بتعيين نقاط مرجعية للتحكم اليومي في تنفيذ الخطة. يمكنك تتبع المدفوعات على أساس ملء "حقيقة المدفوعات لليوم" 2-3 مرات في اليوم. على سبيل المثال ، الساعة 12:00 و 16:00 و 18:00. لا تعطي هذه المراقبة كل ساعة فهمًا للوضع فحسب ، بل تحفز البائعين أيضًا.

تقرير مدير المبيعات: خطة الدفع ليوم غد

تقرير المدير "خطة الدفع ليوم غد" هو توقع مفصل للأسبوع ولكن فقط مع إمكانية التحكم اليومي.

يتم ملء هذا النموذج مرة واحدة في نهاية يوم العمل الذي يسبق اليوم المخطط له. في نهاية اليوم الماضي ، يتم فحصها مع المدير وربطها بـ "خطة الدفع الأسبوعية".

مثل هذا التحليل يجعل من الممكن تحقيق الكفاءة اللازمة في تصرفات رئيس القسم ، الذي يمكنه ، على أساسه ، تعديل استراتيجية البائع في الوقت المناسب.

تقرير مدير المبيعات: جدول موجز للمؤشرات حسب القسم

هناك نموذج أساسي آخر للتقرير - تقرير موجز عن نوع "مجلس الإدارة" ، والذي يتغير ويعرض مؤشرات الخطة ديناميكيًا لكل موظف في القسم. الغرض الرئيسي منه هو المعلومات والمظاهرة.

في هذا النموذج ، يمكن تقديمها على شاشة كبيرة أو رسمها يدويًا لوح عادي. يجب ملء "Board" تلقائيًا بـ CRM ، والذي يعكس جميع المؤشرات اللازمة لكل بائع.

انتبه بشكل خاص إلى العمود الثاني من اليسار "النسبة المئوية للخطة لليوم الحالي". يتطلب مزيدا من التوضيح. هذه ليست نسبة مئوية فعلية ، تعكس مدى اكتمال الخطة الشهرية. في الواقع ، يشير هذا المؤشر إلى "سرعة" تنفيذه. أي إلى أي مدى سيتم تنفيذ الخطة من قبل كل موظف إذا استمر في بذل نفس الجهود كما هو الحال في الوقت الحالي.

يتم حساب "النسبة المئوية لخطة اليوم الحالي" باستخدام الصيغة:

الحقيقة في الوقت الحالي: (خطة الشهر: إجمالي عدد أيام العمل في الشهر × عدد أيام العمل شهريًا) × 100

وبالتالي ، إذا كانت النتيجة في هذا التقرير لمدير المبيعات أقل من 100٪ ، فهذا يعني أنه ليس لديه وقت لتنفيذ الخطة بمقدار الجهد المبذول والاستراتيجيات التي يستخدمها.

يهدف "المجلس" بشكل أساسي إلى توفير تأثير نفسيعلى البائعين لدفعهم إلى اتخاذ خطوات أكثر نشاطًا ، ولكن في نفس الوقت خطوات معقولة لتصحيح الوضع.

تقرير مدير المبيعات: خط الأنابيب

خط الأنابيب هو مصطلح جاء إلينا من ممارسة المبيعات الغربية. إنه يميز ويفصل حالة جميع المعاملات الجارية مراحل مختلفةفي محفظة الموظف. العمل مع خط الأنابيب هو عملية تفاعل مستمرة بين المدير وكل من الموظفين حول القرارات التي ستؤدي في النهاية إلى الدفع.

للتفاعل الفعال من هذا النوع ، هناك شرطان ضروريان:

1. يتم تنفيذ جميع أعمال وتقارير مديري المبيعات من خلال CRM
2. يقوم المدير بترتيب الصفقات في CRM باستخدام عوامل التصفية ويقوم بتحميل النموذج التالي.

المقاييس الرئيسية لإغلاق صفقة في هذا الجدول هي "مرحلة الصفقة" و "الاحتمال". ويرتبطون ببعضهم البعض.

في البداية ، يتم تعديل مقياس الاحتمالية اعتمادًا على المرحلة التي تقع فيها الصفقة حاليًا. يتم تحديد درجات هذا الاحتمال بناءً على ممارسة الأعمال الفردية المعمول بها. كما أنها تعتمد على الصناعة ومستوى الشخص الذي يتعامل معه البائع: مدير متوسط ​​أو رئيس قسم أو مدير. لنجلب مثال حقيقيمثل هذا النطاق.

• تم إرسال عرض تجاري - احتمالية السداد تصل إلى 50٪
• أرسل العقد - 50-70٪
• تم توقيع العقد - 70-90٪
• مفوتر - 90-100٪

يعد خط الأنابيب والنتائج في تقارير كل مدير أشياء يمكن التحكم فيها تمامًا. تحتاج فقط إلى الاسترشاد بأربعة مبادئ.

1. تتم مراقبة الحالة العامة لمحفظة كل بائع على أساس منتظم ، وأحيانًا يوميًا. من المهم بشكل خاص القيام بذلك مع الوافدين الجدد والموظفين الذين يعانون من "اكتئاب" مهني. لتغيير حالة خط الأنابيب لبائع معين ، قم بالتحكم فيه من خلال النقاط المرجعية المذكورة في غضون يوم واحد.

2. يجب ألا نسمح "لانسداد" خط الأنابيب أو ، على العكس من ذلك ، أن يكون "فارغًا" للغاية. مراقبة عملية إقفال الصفقات في الوقت المحدد وفقًا لتقارير المديرين. وفي الوقت المناسب ، قم بتجديد مسار التحويل الشخصي للموظف بمهام الصفقات الجديدة. من الناحية المثالية ، يجب أن يتم "الملء" تلقائيًا أثناء تنفيذ المهام القديمة ، مع مراعاة مؤشر متوسط ​​طول الصفقة. بهذه الطريقة يمكن تحقيق التوازن الضروري.

3. يجب تكوين العمل مع خط الأنابيب مع القدرة على التحكم في متوسط ​​الفحص. إذا لم يصل هذا المؤشر إلى المستوى المطلوب ، والذي تم تحديده في لوائح إجراءات العمل ، فمن الضروري جدولة اجتماعات إضافية مع الموظفين وإجراء التدريبات على المراحل الإشكالية.

4. يجب ألا ننسى أن مبلغ الإيرادات لا يعتمد فقط على جهود البائعين ، ولكن أيضًا على دعم التسويق. يجب أن تتضمن كل مرحلة من مراحل الصفقة عنصرًا يدفع المشتري حرفيًا إلى الدفع. لذا ، جنبًا إلى جنب مع عرض تجاري ، هدية في شكل تدريب الكتاب الاليكترونيمع معلومات مفيدة. لتسريع عملية الدفع ، يمكنك توفير فرصة محدودة زمنياً للحصول على مكافآت إضافية بموجب العقد.

نظرنا إلى 5 عناصر عمل فعالمع تقارير الإدارة. يتضمن إعداد النظام بأكمله ، والذي سيشير إلى حالة كل معاملة على حدة في الوقت المناسب.

تتكون عملية العمل من تحديد المهام من قبل المدير وتنفيذها من قبل موظف الشركة. من وقت لآخر ، يقوم كل موظف بإعداد تقرير عن العمل المنجز. التردد يعتمد على القواعد الداخليةالمؤسسات ، وكذلك الشكل. لا ينبغي التقليل من أهمية هذه الوثيقة للإدارة.

في هذه المقالة ، سننظر في كيفية تنسيق تقرير بشكل صحيح عن العمل المنجز ، وعينة من ملء مستند وبعض النصائح لتجميعه.

لماذا تحتاج إلى أن تكون قادرًا على الإبلاغ عن العمل بشكل صحيح

يمكن تمثيل سير العمل كـ آلية معقدة، حيث يكون كل موظف في الشركة بمثابة ترس. في هذا المثال ، يعمل رئيس المؤسسة كمهندس ملزم بضمان عمل جميع الآليات بسلاسة وبأسرع وقت ممكن.

في الحياه الحقيقيهمن الصعب جدًا على الرؤساء تقييم مدى جودة أداء الموظفين لعملهم إذا لم يروا نتائج عملهم. لذلك ، في جميع المؤسسات تقريبًا ، تُلزم الإدارة كل موظف بإعداد تقرير بانتظام عن العمل المنجز. غالبًا ما يتم إنشاء هذا المستند بتكرار أسبوع واحد. وبالتالي ، يمكن للسلطات أن ترى ما كان يفعله الموظفون ، فضلاً عن مدى فائدتهم للمؤسسة.

مثال خاطئ

الوثيقة في شكل حر. ربما هذا هو سبب حدوثه عدد كبير منالتقارير التي لا تقول شيئًا للإدارة أو تجعلها تعتقد أن العامل لا يتعامل مع المهام الموكلة إليه. في الوقت نفسه ، يمكن لموظف معين أن يكون عاملاً شاقًا حقيقيًا وأن يفرط في تنفيذ خطته. والسبب في ذلك هو تقرير تم إعداده بشكل غير صحيح عن العمل المنجز. يوجد أدناه مثال على مثل هذا المستند.

نوع الوثيقة: تقرير عن الأعمال المنجزة للفترة من 15 فبراير 2016 إلى 19 فبراير 2016.

تم القيام بما يلي:

• تم تنفيذ توقيت وقت عمل ورشة الإنتاج ؛
• متضمن في برنامج العملنتائج التوقيت
• يتم احتساب معايير جديدة للوقت ؛
• الردود على طلبات إدارات تفتيش العمل والعديد من العملاء ؛
• شارك في مؤتمر حول تحسين كفاءة العمل في المؤسسة.

تاريخ التجميع: 02/19/16

التوقيع: Yu. R. Petrov. "

إذا كتب الموظف تقريرًا عن العمل المنجز بهذه الطريقة ، فستعتبر الإدارة أنه مثقل بالأعباء.

ما هي الاخطاء؟

المثال أعلاه يظهر بوضوح الأخطاء المعياريةعند إعداد هذه الوثائق.

أهمها:

يجب استخدام المتطلبات المذكورة أعلاه عند تجميع النماذج الأسبوعية وعند إنشاء تقرير عن العمل المنجز للسنة.

خيار مناسب

من المحتمل ألا تنجح المرة الأولى التي يتم فيها إعداد تقرير الجودة. لتسهيل القيام بذلك ، إليك مثال على كيف كان من الضروري كتابة تقرير إلى المدير بشأن العمل المنجز ، المشار إليه في المثال الأول:

"لمن: رئيس قسم التخطيط إيفانوف ب.

من بينهم: اقتصادي من الدرجة الأولى في قسم التخطيط Petrov Yu.R.

تقرير عن نتائج العمالة للفترة (15.02.16 - 19.02.16)

بالنسبة لأسبوع إعداد التقارير ، تم تعيين المهام التالية لي:

تم الانتهاء من جميع المهام وهي:

• تم تنفيذ 5 مواقيت وتم وضع نفس العدد من المعايير الجديدة لعمل ورشة الإنتاج ؛
• شارك في المؤتمر مرفق طيه مذكرة بالمقترحات.

كما تم العمل على الوثائق الواردة وهي:

• تم تجميع استجابات 2 لطلبات IOT.
• الردود على رسائل من السيد. Yurieva A. A.، Zhakova S. I.، Mileeva K. B.

تم التخطيط لرحلة عمل في الفترة من 22 فبراير 2016 إلى 26 فبراير 2016 للتحقق من عمل التقسيم الهيكلي لفرع Pechersk.

تاريخ التجميع: 02/19/16

التوقيع: بيتروف يور "

توافق على أن هذا الإصدار من التقرير يقرأ بشكل أفضل ، ويمكن للإدارة أن ترى مدى جودة عمل أحد الموظفين.

كيف تكتب التقارير لفترات أطول؟

بالطبع ، ليس من الصعب رسم فترة أسبوع واحد بشكل جميل على الورق. من الصعب إعداد تقرير عن العمل المنجز لمدة نصف عام أو حتى عام. ومع ذلك ، فإن القيام بذلك أسهل مما قد يبدو للوهلة الأولى. على سبيل المثال ، إذا كان لديك للفترة المطلوبة التقارير الاسبوعية، ثم يمكنك استخدامها بأمان.

الحجم الأقصى - 1 ورقة A4

في الوقت نفسه ، يجدر محاولة تكبير المعلومات إلى حد ما بحيث تتناسب النتيجة مع صفحتين أو صفحتين. في حالة عدم وجود النتائج الأسبوعية في المنظمة ، ولكنك ملزم بإعداد تقرير عن العمل المنجز لهذا العام ، فلا داعي للذعر والقتال في حالة هستيرية.

كل المعلومات من حولك: انظر إلى محفوظات الرسائل في سجلات المستندات أو في البريد الإلكتروني ، وافتح المجلد الذي يحتوي على تقاريرك ، ودراسة أوراق السفر. سيساعدك كل هذا على تذكر الإنجازات التي حققتها خلال عام العمل.

تلخيص لما سبق

أعلاه قدمنا ​​بعض الأمثلة على كيفية كتابة تقرير مرحلي. الشيء الرئيسي هو تحديد العمليات التي تم إجراؤها ، مع الإشارة إلى الخصائص الكمية (مرات عديدة أو كذا وكذا عدد القطع ، إلخ). وبالتالي ، ستبلغ الإدارة عن حجم العمل الذي تمكنت من إنجازه.

يجب ألا ننسى أن نشير في بداية التقرير إلى قائمة بالمهام المحددة التي تم إتمامها. جزء مهم هو الانتهاء من التقرير. تأكد من كتابة ما تريد تنفيذه في العمل في المستقبل القريب. من خلال هذا ستظهر أنك تبدو أوسع من مجرد مجال واجباتك ووظائفك المباشرة التي يجب أداؤها وفقًا لوصف الوظيفة.

يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على المثال أعلاه.

من أجل تسهيل تجميع مثل هذه التقارير ، يمكنك ذلك في دفتر ملاحظات أيضًا وثيقة إلكترونيةسجل العمل اليومي المنجز. سوف تقضي 3-5 دقائق فقط في اليوم على هذا التافه. ليس بهذا القدر. ومع ذلك ، نظرًا لهذه السجلات ، يمكنك بسهولة إنشاء تقرير عن عملك لأي فترة في المستقبل دون أي مشاكل.

واحدة من أكثر المستندات المطلوبةهو تقرير عن عمل قسم المبيعات.سنعرض لك تقريرًا من أحد عملائنا الذين نعمل معهم لزيادة المبيعات وأتمتة العمليات التجارية حتى تتمكن من فهم كيفية إنشاء هذا المستند.

لنتحدث عن كيفية التحكم في قسم المبيعات. هيكلها مختلف. ربما لديك قسم مبيعات واحد أو أكثر مع قائدهم الخاص. إذا كانت لديك شركة صغيرة ، فقد لا يكون هناك سوى اثنين من مديري المبيعات ، الذين ما زلت تتحكم فيهم وتكلفهم بالمهام ، ويعملون في نفس الوقت كرئيس للقسم.

أهم شيء يجب أن تفهمه هو أن التقرير الخاص بعمل القسم يجب أن يوضح حالة المبيعات لكل يوم ، وليس فقط المبيعات أو الأرباح ، ولكن المؤشرات الرئيسية. تقرير عن عمل قسم المبيعات مثل لوحة القيادة في السيارة. أثناء القيادة ، تنظر بشكل دوري إلى عداد السرعة ، ومقياس البنزين ، وفي بعض المؤشرات الأخرى التي توضح لك ما يحدث للسيارة وحركتك (إلى أي مدى تتحرك جيدًا ، إذا حدث شيء ما خارج النطاق).

تقريبا نفس الموقف مع تقرير عن عمل قسم المبيعات. يجب أن تظهر بالضبط ما يحدث في القسم.

لنأخذ مثالاً عندما يكون لشركة البيع بالجملة العديد من أقسام المبيعات ، كل منها يتكون من مديرين ويقدمون تقارير إلى قائد واحد. يوجد أدناه تقرير من أحد هذه الأقسام ، التي لديها مديرين ، فاسيلي وبيتر (انظر الجدول 7).

ماذا يظهر الجدول؟ حجم المبيعات والربح والدخل كنسبة مئوية (ما هي النسبة المئوية للربح في حجم المبيعات المدرجة في هذا اليوم بالذات). هذه الشركة لديها منتجات منتجاتنا، والتي تجلب ربحًا أكثر من سلع الآخرين المتوفرة أيضًا. هذا هو سبب تفاوت الدخل.

يأخذ الجدول في الاعتبار عدد العملاء الجدد ، وعدد جميع الطلبات المقدمة ، وحجم مبيعات البضائع من الإنتاج الخاص. تعتبر المعلمة الأخيرة مهمة جدًا لهذه الشركة ، حيث تسعى إلى زيادة مبيعات هذه المنتجات من أجل أن تكون أقل اعتمادًا على أهواء الموردين ، وترويج علامتها التجارية وتحقيق المزيد من الأرباح.

لذلك ، هناك العديد من المعلمات المهمة التي تنعكس في التقرير. بالطبع ، سيكون لديك معايير مختلفة تمامًا - تلك التي تهمك. يمكن أن يكون حجم المبيعات أو الربح أو عدد العملاء الجدد أو متوسط ​​الشيك أو شيء آخر.

خلاصة القول هي أنك تحتاج إلى تحديد المقاييس التي تهمك بالضبط ثم مراقبتها بانتظام. لهذا ، لقد تم الجدول العام، والتي توضح حالة الأمور في قسم المبيعات (انظر الجدول 7 أ) ، وكذلك الجداول التي تعكس عمل كل مدير (انظر الجدولين 7 ب و 7 ج).

لدينا موظفين فاسيلي وبيتر. يقومون بإدخال بياناتهم في الجداول ، والتي يتم تلخيصها بعد ذلك في جدول عام. يرى رئيس قسم المبيعات على الفور جميع المؤشرات: كل مدير فردي والقسم بأكمله.

يمكننا أن نرى أداء كل مدير فردي ونسبة إتمام الخطة (يتم عرضها في نهاية الجدول): الخطة الشهرية للمبيعات ، الخطة الشهرية للربح ، خطة الربح للسلع من الإنتاج الخاص. نرى أيضًا نتائج كل مدير (مدى نجاحه في تنفيذ الخطة) ومدى جودة تنفيذ الخطة ككل. من المهم جدًا أن نتمكن من مقارنة أيام مختلفة.

في النهاية نحن انظر النتيجة ككل.نفذ المدير بيتر الخطة بنسبة 49٪. مضى خمسة عشر يوما (نصف شهر). يبدو أن كل شيء في النظام. لكن دعونا نلقي نظرة على كل يوم على حدة. خلال الأسبوع الماضي ، كان متوسط ​​مبيعاته اليومية 110 آلاف روبل. وهذا الأسبوع ربح أقل بكثير من متوسط ​​الأسبوع الماضي.

هذا سبب وجيه للتفكير وفهم ما هو الخطأ. لماذا انخفضت مبيعات بيتر بشكل حاد؟ ربما هناك أسباب موضوعية: تم نقل المدير إلى وظيفة أخرى أو أخذ إجازة لأسباب شخصية ، ولكن من المحتمل أنه بدأ العمل بشكل أسوأ ، ومن ثم يجب تصحيح شيء ما. يمكنك مقارنة المديرين مع بعضهم البعض وفهم كيفية عمل كل منهم فيما يتعلق بالآخر. نرى أن أحدهما أنجز ما يقرب من نصف الخطة ، والآخر - 40٪ فقط. الثانية تعمل بما يقرب من الربع أسوأ من الأولى. هذا سبب للتفكير.

من الواضح كيف أن القسم ككل يفي بالخطة. يجب أن يكون لديك مكافآت مخصصة لكل شخص معين للوفاء بالخطة والإفراط في الوفاء بها ، ولخطة القسم ككل. سنتحدث عن هذا عندما نناقش نظام التحفيز.

يكمل كل مدير تقريره الخاص. يتم تمريرها إلى رئيس قسم المبيعات ، الذي يجمع البيانات في تقرير واحد. رئيس القسم يجب أن تحللها كل يوم.

في حالة ما إذا كان هناك شيء ما خارج الجدول (سواء كان جيدًا أو سيئًا) ، فيجب الرد عليه على الفور. إذا كان في جانب جيد- اكتشف ما الذي جعل من الممكن المضي قدمًا (من الممكن تطبيق هذا على جميع الموظفين). إذا كان الأمر سيئًا ، فيجب أن يتم توبيخ المدير وفقًا لذلك حتى يصحح نفسه.

رئيس القسم (أو التجارية أو المدير التنفيذي) مرة واحدة على الأقل في الأسبوع (يفضل يوميًا) تنظر إلى هذا الجدول لمعرفة ما يحدث للمبيعات. يعد التقرير الخاص بعمل قسم المبيعات مؤشرًا رئيسيًا لنشاطك ، حيث يوضح ديناميكيات تطور الشركة.

إذا حدث خطأ ما ، فبمساعدة التقرير سوف تفهمه على الفور. ترى الأنشطة والديناميكيات اليومية: أي مدير بدأ في العمل بشكل أسوأ ، وأي مدير بدأ في نسيان العملاء القدامى وعمل بشكل سيئ معهم ، أو العكس - لا يعمل على الإطلاق مع عملاء جدد ، وما إلى ذلك.

الجدول 7تقرير عن عمل قسم المبيعات

في هذه الحالة ، لدى بيتر فحص متوسط ​​يبلغ 12700 روبل ، ولدى فاسيلي حوالي 8000 روبل. الفارق 50٪ وهذا فرق كبير. لماذا يحدث هذا؟ قد تكون هناك أسباب موضوعية: فاسيلي مدير مبتدئ ويعمل مع عملاء أبسط ، عملاء أصغر يشترون بأحجام أصغر. وفقًا لذلك ، لديه شيكًا أصغر ، لكنه يقود كمية كبيرةالعملاء (97 طلب). يعمل المدير الثاني مع عدد أقل من العملاء (77) ، لكنهم أكبر ، ولديه إجمالي مبيعات أكبر.

إذا كان هناك شخصان يعملان مع عملاء بنفس الجودة والكمية ، ولكن مؤشراتهما مختلفة ، فإن أحدهما يعمل بشكل أسوأ من الآخر. هذا يحتاج إلى تصحيح. من الضروري أن نفهم ما يفعله المدير ، الذي تكون نتائجه أفضل ، وأن يستدرج الآخرين من بعده.

حدد المؤشرات المهمة لشركتك ، وقم بإنشاء تقرير عن عمل قسم المبيعات واحتفظ به بانتظام. المطالبة بتعبئتها من رئيس القسم ، والسماح له بطلب ذلك من المديرين ومراقبة التنفيذ. جدا دافع جيد: إذا لم يتم ملء اليوم ، يفقد المديرون مكافأتهم مقابل ذلك.

بالضرورة تتبع التقدم مقابل الخطة.من المهم ألا تهاجم موظفيك في نهاية الشهر وتقول ، "لماذا لم تكمل الخطة؟ ماذا كنت تفعل طوال الشهر؟ "وخلال الأسبوعين الأولين رأوا ما كان يحدث في القسم واتخذوا الإجراءات اللازمة. إذا تم تنفيذ الخطة بشكل زائد عن الحد بسهولة ، فهذا يعد بمثابة جرس - يجب مراجعته على وجه السرعة. حوله نحن سوف نتكلملاحقًا عندما نبدأ في التخطيط.

مراقبة نظام المبيعات

تعليمات خطوة بخطوةكتابة عرض تجاري

في هذا القسم ، سنتحدث عن كيفية كتابة العروض التجارية بفعالية. لا يهم من أنت - صاحب عمل أو موظف. غالبا ما يكون دور مدير المبيعات أو مخرج تجاري(ليس جوهر ما هو مكتوب في دفتر العمل) هو التواصل الفعال مع العميلمعلومات حول القيم التي سيتلقاها إذا عمل معك.

سنخبرك عن الكتل التي يجب أن يتكون منها الاقتراح التجاري المكتوب جيدًا ، ثم سنقدم مثالاً على اقتراح تجاري حقيقي.

لكي يتم بيع رسالتك ولا ينتهي بها الأمر في السلة ، مثل معظم العروض التجارية التي تأتي إلى العميل في يوم واحد ، يجب أن تكون قادرًا على هيكلة المعلومات وكتابتها بشكل صحيح.

دعنا نتوقف عند هيكل العرض.

أول شيء يجب أن يكون في اقتراحك هو وصف مشاكل العملاء.قبل الانتقال إلى عرض معين ، تحتاج إلى أن يجيب العميل على الأسئلة: نعم ، هذا لي ؛ في الواقع ، لدي مثل هذه المشاكل وأنا أواجه هذه الأسئلة. لكي يكون مهتمًا ، يجب أن يراه. وفقًا لذلك ، عليك إخبار العميل بمشاكله وإظهار كيف يمكنك حلها.

على سبيل المثال ، يواجه عميلك مشاكل في تسليم المنتجات ، ويخذله الموردون باستمرار. أنت تصف هذه المشكلة ، ثم تقول إنك قد أسست لوجستيات. السائقون ودودون ، والمحركون دائمًا متيقظون وما إلى ذلك. إلى عن على الدليل لهذا هو الأفضل للاستخدام أمثلة ملموسة- شهادات من عملائك.

الشيء التالي الذي يمكنك تضمينه في عرضك التجاري هو سعر.من الضروري القيام بذلك حتى لا يخاف المستهلك ، عند رؤية السعر. من الضروري أن تسود القيمة التي يحملها عرضك على تكلفة خدماتك.

بعد ذلك ، نحتاج إلى إظهار ذلك السعر ليس كبيرا جداكما يبدو للوهلة الأولى. هنا عملية حسابية بسيطة. إذا قمت ، على سبيل المثال ، بتزويد عميلك أيضًا بأجهزة نقل (جلبت البضائع وعرضت على العميل شخصين أو ثلاثة أشخاص مجانًا للمساعدة في تفريغ البضائع وترتيبها) ، فأنت تُظهر ذلك.

أشر إلى أنك توفر قوة عاملة مجانًا تمامًا وبالتالي يحفظ العميل السيولة النقديةلدفع رواتب موظفيهم. في عملية التوريد (إذا كنت تعمل باستمرار) ، سينتج عن ذلك مبلغ معين له ، والذي يمكنه توفيره وإنفاقه على شيء أكثر أهمية.

ضروري للاستخدام حد اقصى(الموعد النهائي ، المهلة الزمنية). يمكنك وضع حدود زمنية لعميل محتمل أو عدد المشاركين. يمكنك ، على سبيل المثال ، عرض تقديم واحد أو آخر خدمة اضافيةمجانًا إذا وافق العميل على عرضك قبل نهاية الأسبوع. هذا يعمل بشكل رائع.

الشيء التالي الذي يجب فعله هو دعوة للعملأي إقناع العميل باتخاذ الخطوة الأولى نحو الصفقة. أخبره بما يجب فعله الآن: "اتصل بنا على الهاتف ..." ، "اترك طلبًا على الموقع ..." ، "التقط الهاتف واطلب الرقم ...". وكلما أسرع في القيام بذلك ، كلما كان تعاونه معك أكثر ربحًا.

لنجلب مثال على اقتراح الأعمالالتي قمنا بتجميعها لشركة خدمات التخزين (انظر النموذج 2).

يجب أن يكون هناك سقف مع تفاصيل المنظمة. ثم يبين لمن ولمن هذا العرض التجاري.

العنصر التالي هو عنوان جذاب. لقد جعلنا الأمر على هذا النحو: "الجميع مستعد لمشاركة الربح معك ، لكننا على استعداد لمشاركة التكاليف معك!".

الكتلة الأولى هي الكتلة التي نعد فيها العميل بحل مشاكله أو إعطاء فرص جديدة. هذا يعتمد على ما تقدمه. في هذه الحالة ، ركزنا على ما يلي: "يعتبر تخزين المواد مشكلة بالنسبة لأي مؤسسة. نحن على استعداد لتحمل جميع التكاليف وكل المسؤولية عن تخزين منتجاتك ".

فيما يلي قائمة بهذه المشاكل نفسها: "... السقف يتسرب ، والغرفة لا تحتوي على المطلوب نظام درجة الحرارة" وهلم جرا. ثم نعزز: "بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يحدث أن هناك حاجة إلى أشخاص ومعدات إضافية للتفريغ / التحميل ، وكل هذا يتطلب تكاليف إضافية." في النهاية ، نركز على حقيقة أن العميل سيكون قادرًا على توفير المال والاستثمار في تطوير شركته ، إذا كلفنا بالعناية بمنتجاته.

في الخانة التالية ، نشرح كيف وبأي وسيلة يمكننا الوفاء بالوعد. “شركتنا رائدة في مجال التخزين في منطقة تفير. بالإضافة إلى خدمات التخزين ، نوفر لعملائنا القوة العاملة والموارد التقنية اللازمة لتفريغ المواد بشكل أسرع وأكثر راحة. "

توفير المزيد خدمات مجانيةهو ما يميز الشركة عن الآخرين الذين يقدمون نفس خدمات التخزين. هذا فريد من نوعه عرض تجاريهذه الشركة. علاوة على ذلك ، يتم تعزيز ذلك من خلال حقيقة أن الشركة ، من بين أمور أخرى ، تعرض استخدام الأسطول بشروط خاصة. إنه محرّر العملاء المحتملينمن المشاكل المرتبطة بنقل بضائعهم.

في المجموعة التالية ، نثبت أن وعودنا ليست فارغة: "لقد تم اختبار جودة خدماتنا بمرور الوقت. لأكثر من عشر سنوات نقوم بمساعدة عملائنا في مجال تخزين ونقل المنتجات. نحن نعمل مع شركات البيع بالجملة مثل ... "(إذا كنت تعمل مع أي موردين أو عملاء كبار معروفين في السوق في منطقتك ، فأنت تشير إليهم).

التالي: "يتم تأكيد موثوقية وجودة خدماتنا من خلال حقيقة أن جميع العملاء يعملون معنا قواعد دائمةأكثر من ثلاث سنوات. يمكنك قراءة بعض الاستعراضات أدناه. هذا هو المكان الذي تقوم فيه بإدخال رأي أحد عملائك ، والذي تعتبره الأكثر قيمة والذي تعمل معه الأطول.

حول الكفاءة الاقتصاديةتقول إحصائيات التعاون: "... التعاون معنا يقلل العملاء نفقات إضافيةلتحميل وتفريغ المواد بمعدل 50٪.

بعد أن أوضحنا المدخرات للمشتري ، قمنا بتسمية السعر. من الجيد جدًا القيام بذلك في السياق التالي: "من السهل تقييم هذه المدخرات ، نظرًا لأن تكلفة الإيجار شهريًا هي N روبل لكل متر مربع".

بعد ذلك ، نظهر أن السعر ليس مرتفعًا كما قد يبدو. يمكنك أن تقول شيئًا من هذا القبيل: "قمنا مع عملائنا بحساب تكاليفهم المتعلقة بصيانة وتنظيم عمل مستودعات المجمعات الأخرى وتوصلنا إلى استنتاج مفاده أن عرضنا أكثر ربحية من استئجار مستودع ، بالإضافة إلى الصيانة المستمرة من العاملين وصيانة المعدات اللازمة لتفريغ عمليات التحميل.

هنا تؤكد أنك أجريت البحث اللازم ووجدت أن تكلفة خدماتك معقولة وأنه من المربح أن تتعاون معك أكثر من الشركات الأخرى.

بالتأكيد تسأل: "كيف تثبت ذلك؟" نوصي بإجراء هذا البحث بالفعل مع عملائك والعثور على القيمة التي يجلبها عرضك.

العرض الذي نفكر فيه هو لأغراض إعلامية ، أي ، يجب على المشتري المحتمل أن يتعرف على ما تقدمه ، ويفهم كيف تختلف عن المنافسين. والأهم من ذلك ، يجب أن يفهم أنه مستعد لمنحك الوقت. وبالفعل ستتحدث في الاجتماع بشكل خاص ، بالأرقام والنسب المئوية ، مع إظهار قيمة اقتراحك.

الكتلة المطلوبة التالية هي الضغط من أجل اتخاذ إجراء فوري.بالإضافة إلى ذلك ، نقدم خصمًا بنسبة 20٪ لأول ثلاثة عملاء لأول شهرين. إذا أبرمت عقدًا معنا حتى N ، فإن تكلفة الإيجار في أغسطس وسبتمبر ستكون N روبل لكل متر مربع بالنسبة لك.

يستطيع تعزيز العرض(اختبرناه في الشركات). بالإضافة إلى شروط معينة للشركة ككل ، يمكنك تقديم عرض خاص خصيصًا للشخص المسؤول في هذا الشأن. على سبيل المثال ، إذا كان مدير معين يبحث عن مساحة مستودع في شركة ، فيمكنك تحديد: "إذا كنت من بين العملاء الثلاثة الأوائل الذين وقعوا عقدًا معنا قبل الرقم N ، فسنقدم لكم جهاز كمبيوتر محمول جديدًا هدية للشخص المسؤول عن هذه الشركة ".

نفذت ، حصلت على ما يكفي نتيجة رائعة، لأن المديرين الذين يبحثون عن مستودعات أو موردين ليسوا في عجلة من أمرهم للذهاب إلى إدارتهم. إنهم يفكرون ببطء في جميع الخيارات ، ويزنونها بعناية. هدفك هو إظهار أقصى فائدة ودفع الشخص إلى اتخاذ إجراء حتى يقبل عرضك ، ويبدأ الحديث عنك مبكرًا وأفضل من الباقي. الخصومات والهدايا تعمل بشكل جيد هنا.

في المجموعة الأخيرة ، نشجع العميل على اتخاذ الخطوة الأولى نحو إغلاق الصفقة. في الاقتراح قيد النظر ، يبدو كالتالي: "نعتقد أن التعاون معنا سيكون مفيدًا جدًا لمؤسستك ، ولهذا السبب اتصل بأخصائينا الآن عن طريق الاتصال بـ N لتحديد موعد ومناقشة المزيد من الإجراءات. موظفونا مستعدون للحضور إلى مكتبك وتقديم جميع المعلومات اللازمة ".

أنت تدفع الشخص لالتقاط الهاتف في الوقت الحالي ، والاتصال وترتيب لقاء معك. أنت لا تهرب ، بل قل مباشرة ما تريد منه. عادة ما تعمل مثل هذه الخطوة النفسية بشكل جيد ، ويتصل بك الناس ويسألونك عما يثير اهتمامهم.

علاوة على ذلك ، فإن مهارة مديرك مهمة لتحديد موعد والتحدث شخصيًا. يتم البيع عند تحديد موعد. إذا قام العميل بتحديد موعد ، فهو مهتم. هذا يعني أنه على استعداد للدفع.

النموذج 2.عرض تجاري

مدير شركة ذات مسؤولية محدودة "التحالف"

إيفانوف أ.

من رئيس قسم التأجير في Mega-group LLC

Sidorova D.V.

الجميع على استعداد لمشاركة الأرباح معك ، لكننا على استعداد لمشاركة التكاليف معك!

يعتبر تخزين المواد مصدر إزعاج لأي مؤسسة. نحن على استعداد لتحمل جميع التكاليف وكل المسؤولية عن تخزين منتجاتك.يجب أن تكون قد جئت عبر المواقف حيث مساحة المستودعلا يناسبك ظروف مختلفة: السقف يتسرب ، والغرفة لا تحافظ على درجة الحرارة المطلوبة ، وهكذا.

بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يحدث أن هناك حاجة إلى أشخاص ومعدات إضافية لتفريغ / تحميل المواد ، وكل هذا يتطلب تكاليف إضافية.

معلومات مماثلة.

في كثير من الأحيان يطلب المديرون من المدرب كتابة تقرير بعد التدريب. لا تتعامل مع هذا على أنه نزوة للإدارة. يعد تقرير ما بعد التدريب أداة ممتازة لبيع نتائج التدريب ، وزيادة قيمة عمل المدرب ، وزيادة قيمة التدريب كأداة عملية للشركات. في كثير من الأحيان ، يُنظر إلى عمل المدرب على أنه شيء "سريع الزوال" ، ويصعب قياسه ، "حسنًا ، نعم ، تم إجراء شيء ما في التدريب ، كان ممتعًا وربما مفيدًا." غالبًا ما يقدم المشاركون رد فعل عاطفي ، ومهمة المدرب هي إظهار الإدارة ليس فقط العواطف ، ولكن أيضًا "البقايا الجافة".

لتقديم تقرير رائع ، يحتاج المدرب إلى استخدام بعض الحيل.

1. قم بتصوير أكبر عدد ممكن من المشاركين أثناء التمرين

"أعمال جارية!"

2. قم بتصوير نتائج العمل الجماعي على اللوح الورقيمن أجل معالجة جميع الأفكار ونتائج العمل الاستخدام العمليفى الشركه. يمكن أن تكون هذه التصنيفات والعروض التقديمية ونتائج الاعتدال - يمكن استخدام هذا بشكل منفصل كتشخيص.

3 . استخدم الاختبارات القصيرة في التدريب للإبلاغ عن نتائج الاختبار. يحب المديرون الأرقام والنسب المئوية و "التقدم". بالإضافة إلى ذلك ، تُظهر نتائج الاختبار أي الموضوعات "تغرق" والموضوعات التي أتقنها المشاركون. وبالتالي ، من الممكن تقديم توصيات بشأن دعم ما بعد التدريب. وبالنسبة للمدرب ، هذه علامة - ما هي الموضوعات ، ربما ، لم يكشف عنها بالكامل.

الجدول باستخدام نتيجة الاختبار. يمكنك أن تفعل الترتيب.

4. ما الذي يجب تضمينه في التقرير؟هنا فحص مفصل - ورقة (خطة) من التقرير. يمكنك قطع بعض النقاط. أستخدم نموذجين للتقرير - موسع - للتدريبات الفردية ، والتقرير المختصر - لمدة 5-10 دورات تدريبية ، عندما حددنا مهارة جديدة، وقياس اختبار المعرفة عند الإخراج.

تقرير عن تدريب "مبيعات استشارية في البنك"

مدينة موسكو

1. أحكام عامة.

أهداف وغايات التدريب.

منهجية التدريب.

خصائص المجموعة.

2. مسار التدريب.

توقعات المشاركين.

عملية التدريب.

صور فردية للمشاركين.

ديناميكيات المجموعة.