كيفية زيادة المبيعات في متجر صغير. كيفية زيادة الأرباح في متجر البيع بالتجزئة

إذن ما الذي يسبب مضاعفة الدخل؟

إذا كنت تقضي قدرًا معينًا من الوقت في عملك ، فمن أجل زيادة الدخل دون زيادة مقدار الوقت ، تحتاج إلى مضاعفة كفاءتك ومضاعفة إنتاجيتك.

هذه نقطة مهمة للغاية في الدورة. ما عليك سوى أن تفعل الشيء الأكثر أهمية ، فقط ما يحقق لك أقصى استفادة من النتيجة. وتحسن كفاءتك باستمرار.

يجب تفويض جميع الأعمال الأخرى.

بالتأكيد سمعت عن قاعدة باريتو عدة مرات!
دعني أذكرك مرة أخرى: 80٪ من أفعالك تجلب 20٪ فقط من النتيجة ، والعكس صحيح ، 20٪ من أفعالك (حيث تفعل الشيء الرئيسي فقط) تجلب 80٪ من النتيجة!

ويمكنك القيام بذلك بشكل مختلف: 20٪ من موظفيك يجلبون 80٪ من النتيجة.
أو 20٪ من عملائك يجلبون لك 80٪ من المال. يمكن تفسيره بطرق مختلفة ، هناك شيء واحد مهم:
التركيز على 20٪ أي على الرئيسي !!!

الخطوة 1. زيادة إنتاجيتك

على سبيل المثال ، فكر في كيفية زيادة دخلك. أقترح ثلاث طرق:
1. زيادة حجم التداول
2. زيادة الربحية والربحية
3. خفض التكلفة

ربما يكون أبسطها هو الزيادة في معدل الدوران. طبعا مرتين!
كيفية زيادة حجم التداول؟
أسهل طريقة هي مضاعفة عدد العملاء.
أي ، بدلاً من اجتماع واحد مع عميل ، تحتاج إلى إجراء مكالمتين ، بدلاً من مكالمة واحدة ، إجراء اثنين ، بدلاً من إجراء واحد قمت به لجذب عميل ، إجراءان.

المشكلة هي أنه لا يمكنك زيادة مقدار وقت العمل للقيام به مرتين. لذلك ، تحتاج إلى زيادة إنتاجيتك.

زيادة إنتاجيتك !!!

أولاً ، قم بتحليل أفعالك لمعرفة مدى إلحاحها وفائدتها. لا تفعل أشياء لا تحتاجها على الإطلاق. حاول تفويض أشياء غير عاجلة وليست مهمة جدًا. إذا كنت تفعل شيئًا لفترة طويلة (على سبيل المثال ، أكثر من ساعة) - فوض. افعل فقط أهم شيء ، لا تشتت انتباهك بالتفاهات.

محاربة دوران - تطوير.

معدل الدوران هو ما فعلته بالأمس واليوم وستفعله غدًا. دوران الموظفين لا يجلب التنمية ، لكنه يستغرق كل الوقت. قم بتفويض حجم الأعمال - قم بالتطوير بنفسك.

ما هو الشيء الرئيسي ، ما هو الشيء الرئيسي؟ التواصل مع العملاء المحتملين - أي المفاوضات والمبيعات! لذلك اقضي معظم وقتك في البيع.

الخطوة الثانية. اجمع بنفسك الجمهور الذي تحتاجه!

من حيث الإنتاجية ، فإن مقابلة كل عميل محتمل على حدة يعد مضيعة للوقت. لذلك ، عليك محاولة نقل عرضك إلى العديد (أو الأفضل للجميع) من عملائك المحتملين في وقت واحد.

يمكنك تنظيم ندوة أو مؤتمر حول موضوع ذي صلة لك الجمهور المستهدف. يمكن أن تكون هذه الندوة مجانية (على سبيل المثال ، للسكان) ومدفوعة (للشركات). يمكنك دعوة خبراء في هذا الموضوع للتحدث ودعوة الصحافة.

يمكنك ، على سبيل المثال ، جمع عشرة عملاء رئيسيين ، وعقد مؤتمر صغير ، ولكنه مفيد دائمًا.

يمكنك تقديم مقال مثير للاهتمام لصحيفة أو مجلة يقرأها عملاؤك المحتملون (والتي سيتعين عليك بالطبع كتابتها) أو عرض مناقشة موضوع ذي صلة بعملائك المحتملين مع صحفي. كقاعدة عامة ، يوافق الصحفيون عن طيب خاطر على مثل هذا التعاون ، لأنهم بحاجة إلى الحصول على مواد مثيرة للاهتمام في مكان ما في الوقت المناسب ، وليس دائمًا هناك. ثم تأتي وتقول: "لدي مقال ممتاز بالتأكيد سيكون ممتعًا لقرائك".

الخيارات الأخرى هي نوادي الاهتمامات والمعارض والمعارض المواضيعية والعروض التقديمية والعروض والعطلات والاجتماعات في الإدارة ، إلخ.
الخطوة 3: استخدم آراء العملاء

« المراجعات الصحيحة»مساعدة العميل على اتخاذ القرار لصالحك. الشخص الذي يقرأ مراجعات حول العمل معك يفهم ما يمكن توقعه منك وما يتلقاه الآخرون - ولم تعد هذه شعارات دعائية لا أساس لها من الصحة ، ولكن وقائع حقيقية، والتي يمكن التحقق منها.
تقييمات العملاء هي حجة قوية للغاية لصالحك. استخدمها على موقع الويب الخاص بك ، واستخدمها في النصوص الترويجية وفي الاجتماعات الشخصية.

الخطوة 4. استخدم الشركات الموجودة في محيطك المباشر

تأكد من التفكير فيما إذا كان هناك مكان ما بالقرب من مكتبك أو متجرك حيث يوجد الكثير من الأشخاص من جمهورك المستهدف. ثم فكر في كيفية وضع إعلاناتك هناك بشكل مخفي وغير مكلف.
أو كيفية التفاوض مع رئيس هذه المؤسسة حول الدعاية المتبادلة. لقد أثبتت الممارسة أن هذه طريقة فعالة للغاية ومنخفضة التكلفة للغاية لجذب العملاء ، لأن. غالبًا ما يختار العملاء الشركات بدقة على أساس "الموجود في مكان قريب".
الخطوة 5. التفاعل مع الشركات الأخرى

هناك إمكانية كبيرة للنمو في تفاعل عملك مع الآخرين. من المهم هنا فقط إيجاد حل من شأنه أن يعزز بشكل متبادل كل من عملك وأعمال الشريك الذي وجدته.
يمكنك تنظيم عروض ترويجية وأحداث مشتركة. قم بتطوير كوبونات الخصم لمنتجات بعضنا البعض.
كن صادقًا مع الشركات التي تريد الارتباط بها. إذا كنت تقدم ، على سبيل المثال ، خدمات قانونية للشركات ، فيمكنك منح عملائك قسيمة خصم في شركة محاسبة ودية لخدمات المحاسبة للشركات ، وهم بدورهم سيفعلون الشيء نفسه.
الخطوة 6. العمل مع العملاء المنتظمين

أجب عن سؤال مهم للغاية لتطوير أي عمل تجاري:
هل تشجع عملائك القدامى على الشراء منك أكثر وأكثر؟ ما هي الطرق التي تستخدمونها؟

في المتوسط ​​، يكون العثور على عميل جديد أكثر تكلفة بخمس مرات من الاحتفاظ بعميل قديم. بمعنى آخر ، يكون العميل القديم أكثر ربحية بخمس مرات من العميل الجديد. لذلك ، من المهم جدًا الحفاظ على علاقات جيدة مع العملاء القدامى.

يجب أن يكون لديك قائمة بعملائك بأي شكل - على الورق ، في قاعدة البيانات ، في CRM. من المهم أن تتمكن من تتبع: منذ متى اشترى العميل شيئًا منك وماذا اشتراه بالضبط.

تحتاج إلى العمل بشكل دوري مع قاعدة عملائك. بيع منتجاتك وخدماتك الجديدة ، وتقديم خصومات ، وترتيب المبيعات. ذكّر نفسك باستمرار - أرسل أخبار شركتك أو أخبار السوق أو معلومات مفيدةعلى استخدام منتجك أو خدمتك.
العملاء الذين اشتروا منك مرة واحدة على الأقل يفيدونك بشكل مضاعف! أولاً ، يعرفون نوع شركتك ، وكيف تعمل ، ولا يحتاجون إلى الاقتناع بأي شيء ، يكفيهم أن يقدموا المنتج أو الخدمة التي يحتاجون إليها بشروط عادية وسيقومون بالشراء مرة أخرى.
ثانيًا ، أنت تعرف ما يمكن أن تتوقعه من هؤلاء العملاء ، وتعرف احتياجاتهم وكيف تحتاج إلى العمل معهم من أجل تلبية الطلب جيدًا ، كما تعلم أن كل شيء سيكون على ما يرام مع الدفع. أولئك. إن مخاطر العمل مع العملاء المألوفين أقل بكثير.
افعل كل شيء لتحافظ عليها مع شركتك!
الخطوة 7. أسهل طريقة لمضاعفة دخلك

انتباه!!! الآن سأكشف لك أسهل طريقة لزيادة دخلك بسرعة. لذا:

أسهل طريقة لزيادة دخلك هي زيادة أسعارك!

الجميع.
لا تمزح!
من حيث المبدأ ، يمكن إنهاء هذا الفصل بهذا. ومع ذلك ، سيبدأ العديد من قراء هذه الدورة في الاستياء: "الأمر ليس بهذه البساطة!" ، "ما الذي تفهمه بشأن عملي!" ، "إذا رفعت الأسعار ، فسينتشر جميع العملاء في مواجهة المنافسين!"
كلام فارغ!
بالطبع ، سيغادر بعض العملاء - لكن الجزء الأكبر سيبقى. علاوة على ذلك ، سيكون هذا نوعًا من التصفية - سيبقى العملاء الأكثر ملاءمة والذين يسعدهم العمل معهم.

لنأخذ مثالاً: لنفترض أنك تبيع 1000 وحدة من منتجك شهريًا بسعر 80 دولارًا. تكلفة منتجك 50 روبل ، والعلامة التجارية ، على التوالي ، 30 روبل. أولئك. حجم مبيعاتك الشهرية 80000 روبل ، وأرباحك 30000 روبل.

لقد رفعت الأسعار إلى 100 روبل لكل عنصر ، وانخفضت المبيعات إلى 800 وحدة في الشهر. الآن ، أصبح الترميز على البضائع 50 روبل بالفعل. لا يزال حجم مبيعاتك الشهرية 80000 روبل ، وأرباحك بالفعل 50 * 800 = 40000 روبل.

حتى إذا حققت نفس الربح نتيجة لزيادة الأسعار ، فلا يزال بإمكانك الفوز - لأنه من أجل الحصول على نفس المبلغ من المال ، فقد حققت مبيعات أقل بمقدار 200 ، أي وفر 20٪ من وقتك. بالإضافة إلى ذلك ، من خلال تقليل عدد المبيعات عن طريق زيادة السعر ، فإنك تقلل التكاليف المرتبطة بكل عملية بيع ، وبالتالي زيادة الأرباح.

نقطة مهمة: قبل رفع الأسعار ، على أي حال ، تحتاج إلى إجراء اختبار. إذا كان لديك تشكيلة كبيرة ، فقم برفع الأسعار لعنصر واحد أو عدة عناصر (أو مجموعة من السلع). شاهد خلال الأسبوع ديناميكيات المبيعات. إذا لم ينخفض ​​الربح من المراكز التي تم اختبارها ، فحاول زيادة أسعار مجموعات السلع الأخرى.

إذا انخفض الربح من المبيعات نتيجة ارتفاع الأسعار (أي الربح وليس عدد المبيعات أو الإيرادات) ، فيمكنك دائمًا إعادة الأسعار إلى المستوى السابق.
الخطوة 8: استخدم التسويق منخفض الميزانية

يتم التعرف على العديد من المعارف المفيدة في حفلات الاستقبال والمآدب واستراحات القهوة والندوات والمؤتمرات وما إلى ذلك.

كيف تتأكد من أنك تستثمر قليلاً في حملة إعلانية ، لكن تحصل على تأثير معين؟
دعني أخبرك ببعض قواعد الإعلان منخفض الميزانية:
حكم من اثنين متر مربع- هذا يعني أنك بحاجة إلى التحدث شفهيًا عن منتجات أو خدمات شركتك إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص. أخبر كل من يتحدث إليك على مسافة مترين عن هذا: الأصدقاء والأقارب والأصدقاء والمعارف الذين يقفون في طابور والبائعين في المتاجر وما إلى ذلك.
قاعدة الاستمرارية هي الإعلان قدر الإمكان:
الجرائد ذات الإعلانات المجانية أو الرخيصة ، والتي يمكنك من خلالها تقديم عدة إعلانات مختلفة بالشكل
منتديات الإنترنت والمواقع المواضيعية
لوحات الإعلانات بالقرب من مترو الأنفاق أو بالقرب من المباني السكنية
· اترك بطاقات العمل الخاصة بك أو كتيب ورقي غير مكلف في البنوك والمراكز الطبية وما إلى ذلك. تم التخلص من 80٪ من هذه النشرات ، لكن بعضها سيعمل بالتأكيد.
قدم معلومات حول شركتك وخدماتها (البضائع) لجميع الخدمات المرجعية
قاعدة هوية الشركة- يتيح لك الحصول على مكتب صغير ، ولكن مكتب دائم ، ومن الأفضل عدم تغيير عنوانه وأرقام هواتفه كثيرًا. يخلق طقم كاملهوية الشركة: بطاقات العمل ، الأوراق ذات الرأسية ، الشعار ، كتالوج السلع أو الخدمات ، أسعار هذه الخدمات (البضائع) ، اللافتات. ستساهم وحدة الأسلوب وتوافر جميع المعلومات حول السلع والخدمات في التعرف على شركتك وإعلانها.
قاعدة الحفاظ على العلاقات مع الصحافة - إصدار بيان صحفي مختص عن شركتك وخدماتها (منتجاتها) ونقلها إلى وسائل الإعلام كلما أمكن ذلك. يمكنك استخدام المعارض والمؤتمرات المختلفة ، موائد مستديرةحيث توجد الصحافة دائمًا. تقيم الإدارات الحكومية المختلفة بانتظام العديد من المسابقات والمؤتمرات الصحفية والندوات للشركات الصغيرة في مجالات الأعمال المختلفة ، كما أن الصحافة موجودة فيها ، ويمكن أيضًا الاستفادة من هذه الفرص.
استخدم أي أحداث لشركتك لتأليف بيان صحفي جديد: عيد ميلاد الشركة ، ظهور خدمات (منتجات) جديدة ، المشاركة في معرض ، منتدى ، السنة الجديدةإلخ. يجب أن يكون البيان الصحفي موجزًا ​​، ومكتوبًا على ورق الشركة ، ويحتوي على معلومات حول أي حدث للشركة ، مع تسمية تواريخ وأسماء وأرقام معينة. يمكن أيضًا إرسال البيان الصحفي إلى بريد إلكترونيفي وسائل الإعلام المختلفة ، وكذلك على تلفزيون الكابل الإقليمي والراديو وما إلى ذلك. بالإضافة إلى بيان صحفي ، يمكنك الكتابة مادة جيدةحول الشركة ، والتي يتم إرسالها إلى كل من وسائل الإعلام المحلية والاتحادية. هناك دائمًا فرصة أن يكون بيانك الصحفي ذا أهمية ، وسيتم نشر مقال عن الشركة وخدماتها.
قاعدة العلاقات العامة- من الأفضل المشاركة في جميع الأحداث العامة حيث يمكنك التحدث عن شركتك وخدماتها (المنتجات): المعارض والمنتديات والأيام أبواب مفتوحةوالندوات والمؤتمرات الصحفية والمعارض وما إلى ذلك. يمكن أن يكون أي حدث عام يحضره ممثلو الأعمال والحكومة والصحافة. في مثل هذه الأحداث ، من الضروري التواصل بنشاط مع أكبر عددالناس ، وزعوا بطاقات العمل ، وتحدثوا عن شركتك. بعد انتهاء هذه الأحداث الاجتماعية ، حافظ على علاقات ودية مع من قابلتهم ، وهنئهم في أيام العطلات المختلفة.
حكم الإنترنت - من الضروري استخدام إمكانيات الإنترنت إلى أقصى حد. المزيد والمزيد من المشترين يجدون خدمات معينة (سلع) عبر الإنترنت. في المستقبل ، يمكنك طلب الترويج لموقعك بتنسيق محركات البحثالإنترنت ، لأكبر تدفق للزوار على موقعك. بالطبع ، ستكلف أموالًا معينة ، ولكنها أقل بكثير من تلك التي تُنفق على الحملات الإعلانية الدائمة.
حكم المسابقات - تقام المسابقات باستمرار. هذه هي المسابقات المختلفة للإعانات والمسابقات ل أفضل شركةفي مجال عملك ، إلخ. يمكنك أن تسأل عن إقامة مثل هذه المسابقات في مختلف الإدارات الحكومية أو إدارة مدينتك. لا تخافوا من المشاركة فيها لأن. شخص ما لا يشارك في مثل هذه المسابقات من منطلق الكسل ، شخص بسبب الجهل بها ، من أجل الشركات الكبيرةانها ليست مثيرة للاهتمام. لذلك ، بالنسبة لشركة صغيرة ، هناك دائمًا فرصة للمشاركة في مثل هذه المنافسة والفوز.
الخطوة 9: تحسين أداء إعلانك طوال الوقت

تبدو هذه الخطوة للوهلة الأولى مبتذلة للغاية ، لكنها نادرًا ما تفعلها. تحتاج إلى قياس فعالية إعلاناتك باستمرار وتحسينها باستمرار.
كل شيء بسيط للغاية. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء إعلانين بنص مختلف وأرقام هواتف مختلفة. وبعد ذلك تحسب عدد الأشخاص الذين تم الاتصال بهم من كل إعلان.
عندما تجد أفضل إعلان ، قم بإنشاء إعلانين مختلفين بناءً عليه ، ومرة ​​أخرى اعرف أيهما أفضل. الشيء الرئيسي هو أن فعالية الإعلان في ازدياد مستمر!
يجب أن تعرف دائمًا عدد الروبلات التي جلبتها لك كل من الإجراءات الإعلانية.
إذا عرض عليك الإعلان في مكان ما ، لكن لا طريقة مناسبةلمعرفة عدد جهات الاتصال التي ستحصل عليها أو لا توجد طريقة مناسبة لقياس فعالية مثل هذه الإعلانات - لا تستثمر أبدًا في مثل هذه المشاريع.
بالمناسبة ، تذكر أن الصورة أو الإعلانات ذات العلامات التجارية لا تعمل. إنها حقيقة. تحتاج دائمًا إلى الإعلان عن عرضك - لا شركة ولا منتج ، ولكن عرضًا محددًا.
فأين يمكنني الإعلان؟ - أنت تسأل…
في كل مكان. بتعبير أدق ، أينما كان ذلك منطقيًا.
إذا كانت هناك أي طريقة للدعاية سواء كانت لافتات في وسط المدينة ، فلاشات في علب البريدأو لافتة إعلانية حسب السياق مع أثداء عارية ، تجلب لك أكثر مما تنفق عليه - استمر في الاستثمار فيه.
إذا لم يكن كذلك - ابحث على وجه السرعة عن طرق أخرى. أو طرق أخرى لجعل القنوات الإعلانية الحالية أكثر فعالية.
لكن تذكر أن معظم المبيعات من الصفر تحدث بعد 21 لمسة فقط. خلال مختلفوسائط.

لذلك ، لا تستسلم إذا لم تنجح بعد المرة الأولى.

(ج) يمكنك استخدام هذا المقال، فقط مع مراعاة الحفاظ على نص المقال كما هو ، بما في ذلك حظر حقوق النشر.

بالمناسبة ، يمكنك الحصول على كتاب الأعمال الخاص بي: "موقع ويب فعال للأعمال" مجانًا على الموقع:

لا يعتمد نجاح الأعمال على الحظ المعجزة ، بل على الجهود الهادفة والاستثمارات الصحيحة والإجراءات الواعية. إذا بدا لك أنه من غير الواقعي زيادة الربح من المبيعات عدة مرات ، فتحقق من الأساليب التي أثبتت فعاليتها.

عمل ناجحهو حلم كل رجل أعمال. ولكن لم يتم بناؤه "بأمر من رمح" ، ولكن حصريًا من خلال الجهود الهادفة والاستثمارات الصحيحة والإجراءات المعقولة.

قد يبدو أحيانًا أن زيادة المبيعات مرتين على الأقل أمر صعب للغاية وغير واقعي تقريبًا. سيوافق شخص ما على هذا البيان دون قيد أو شرط وسيستمر في الاكتفاء فقط بما يمكنه الحصول عليه دون صعوبة كبيرة. الآخر ، على العكس من ذلك ، سيشعر بالحيرة وسيبحث عن طرق يمكن أن تساعده على تغيير الوضع المعتاد. اسأل نفسك أسئلة بسيطة: هل تريد زيادة أرباحك المحتملة بشكل كبير؟ كيف يمكن القيام بذلك؟

إذا تخيلنا عملية البيع كصيغة معينة من العناصر المترابطة ، يصبح من الواضح أن مكوناتها ستكون:

• العملاء المحتملين (الكمبيوتر الشخصي) ؛
• العملاء المتقدمين بالفعل (جمهورية كوريا) ؛
• المشترون الحقيقيون (NP) ؛
• الدخل (د) ؛
• الربح الحقيقي (RP).

لزيادة الأرباح ، تحتاج إلى العمل على زيادة أداء كل عنصر ، وإذا تم رفع جميع المكونات بنسبة 15٪ على الأقل ، فإن صافي ربحك سيزداد بما يزيد قليلاً عن 200٪ نتيجة لذلك.

كيف تعمل في الواقع العملي؟

1. نزيد عدد العملاء المحتملين

للقيام بذلك ، تحتاج فقط إلى إرسال المزيد من الرسائل التي تروج لمنتجك كمية كبيرةعناوين محددة.

بالإضافة إلى ذلك ، قم بإجراء تحليل مفصل لإعلاناتك وحدد:

• كم عدد الرسائل الترويجية التي ترسلها أسبوعيًا إلى عناوين البريد الإلكتروني الحقيقية ؛
• كم عدد جهات الاتصال في قائمتك البريدية ؛
• ما إذا كنت توزع منشورات ملونة مع إعلانات وكم ؛
• هل لديك خاصتك مجموعة إجتماعيةفي جميع الشبكات الاجتماعية المعروفة ؛
• كيف يعمل المديرون الودودون في فريقك وعدد المرات التي يشكرون فيها عملائك على الشراء ، ثم يطلبون منهم تزكية متجرك لأصدقائهم ؛
• ما إذا كنت تتدرب على إعطاء خصم للعملاء المنتظمين إذا أحضروا معارفهم إليك.

ستساعدك كل هذه الأساليب على زيادة عدد العملاء المحتملين الجدد بشكل كبير.

2. نزيد عدد العملاء الذين اتصلوا بك فعليًا لإجراء عملية شراء وتركوا طلبًا

لزيادة هذا المؤشر المهم ، تحتاج إلى تحديد معدل التحويل لإعلاناتك:

• عدد المرات وعدد الأشخاص الذين أتوا إلى موقعك لفترة زمنية معينة (يوميًا ، أسبوعيًا ، شهريًا) وعدد الأشخاص الذين اشتروا شيئًا معينًا أو تركوا طلبهم للمنتج الضروري ؛
• ما هي نسبة المنشورات مع إعلانك ، الموزعة من قبل المروجين والمشترين المحتملين الذين تقدموا بعد ذلك أو المكالمات التي أجروها.

من الضروري إجراء تحليل مفصل لكل خط إعلان ، لأنه من المهم للغاية فهم الإعلان الذي يعطي استجابة حقيقية للمشترين المحتملين ، وأيها لا يستجيب ، ولا جدوى على الإطلاق من الاستثمار فيه. لهذه الأغراض ، يمكنك استخدام العديد من العروض والعدادات الإلكترونية ، ولكن أسهل طريقة هي أن تجعل نفسك قاعدة جديدة: اسأل كل عميل يأتي إليك من أين تعلم معلومات عنك. ليس الأمر صعبًا ، ولكن بهذه الطريقة يمكنك الحصول على أكثر المعلومات الحقيقية.

3. نحن نعمل مع مشترين حقيقيين

لزيادة هذا العنصر من مبيعاتك بشكل كبير ، تحتاج إلى العمل مع القسم المناسب في مؤسستك. هناك طريقتان للذهاب في هذه الحالة:

• زيادة عدد المكالمات لعملاء محددين ؛
• تحسين جودة هذه المكالمات بحيث يقود معظمها العميل مباشرةً إلى الشراء.

لزيادة الإنتاجية بطريقتين في وقت واحد ، تحتاج إلى تنفيذ نصوص برمجية عالية الجودة. يجب أن تكون هناك مجموعة كاملة منهم لجميع اعتراضات العملاء المحتملة: لست مهتمًا بهذا ، فهو مكلف بالنسبة لي ، وسأفكر فيه وغيره.

ولكي يعمل موظفوك بشكل أفضل ، وجذب العملاء بكل الوسائل ، سيكون من المعقول أن تدفع لهم وفقًا لمبدأ: الراتب بالإضافة إلى نسبة المبيعات ، وإذا لم تحدد سقف دخلهم المحتمل ، فعندئذٍ سيعملون بأقصى قدر من الكفاءة.

4. زيادة الدخل

يمكنك تحقيق زيادة في هذا المؤشر على النحو التالي:

• رفع تكلفة البضائع.
• زيادة المبيعات في الملحق ، ما يسمى البيع العابر.

الطريقة الأولى ، كقاعدة عامة ، لا تثير الأسئلة ، لأن الزيادة الطفيفة في التكلفة بنسبة 5-10 ٪ ستزيد الدخل بشكل كبير.

لتنفيذ الطريقة الثانية عمليًا ، عليك التفكير مليًا في الأشياء الأخرى التي يمكنك بيعها للمشتري الآن جنبًا إلى جنب مع عملية الشراء الرئيسية ولماذا من المربح جدًا بالنسبة له شراء هذه السلع في نفس الوقت؟

لذلك ، عند بيع القرطاسية ، يمكنك بيعها بالجملة الصغيرة ، عدة قطع بخصم لطيف صغير لكل وحدة لاحقة من منتج مشابه ، بدلاً من الشراء بالقطعة أو تقديم أي منها البضائع الصغيرةكهدية عند شراء أغلى بكثير. وإذا اختار المشتري الشامبو ، فيمكن أن يُعرض عليه أيضًا مكيفًا مناسبًا قناع جيدللشعر ، لذا فإن البيع العابر سيزيد من دخلك.

5. نزيد الربح الحقيقي

يتم الحصول على صافي الربح الحقيقي من الدخل المستلم مطروحًا منه التكاليف المرتبطة المختلفة. لزيادة الأرباح ، تحتاج إلى تحليل احتمالات خفض التكاليف. يمكن القيام بذلك بطرق مختلفة تمامًا:

• إجراء عمليات شراء بكميات أكبر ، ونتيجة لذلك ، التفاوض مع المورد للحصول على خصومات أكبر ؛
• مراجعة جدول التوظيف وتقليل الوظائف غير الضرورية أو المكررة ؛
• التخلي عن الاستعانة بمصادر خارجية باهظة الثمن وتقديم وضع يمكن الوصول إليه من الناحية المالية للشركة كمحاسب وبطرق أخرى أكثر منطقية لتطبيقها على وجه التحديد في حالتك.

قم بتحليل أنشطة شركتك في جميع المعايير المذكورة أعلاه ، وفكر فيما يمكن تغييره ، واكتب أفكارك ، وحدد لنفسك مواعيد نهائية محددة لتنفيذها. تصرف بحكمة ومنهجية ، ونتيجة لذلك ، سوف تحصل على زيادة كبيرة في الأرباح.

أضف سعرك إلى قاعدة البيانات

تعليق

أي منظمة مرتبطة بالتجارة ، سواء كانت متجرًا صغيرًا أو مؤسسة كبيرة لا تبيع السلع فحسب ، بل تصنعها أيضًا ، كانت دائمًا مهتمة بسؤال واحد: كيفية زيادة المبيعات.

كان نشاط قسم المبيعات هو المقياس الرئيسي لنجاح الشركة: المبيعات تنمو - كل شيء على ما يرام ، ينخفض ​​- لذلك تحتاج إلى البحث عن مصادر لزيادة حجمها.

وفقط عندما كانت الأمور تسوء حقًا ، تحول التركيز: لم يكن الهدف زيادة المبيعات ، ولكن الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

بالتأكيد، سبب رئيسي، والتي من المهم للغاية الحفاظ على حجم مبيعات عالي الربحية. مع انخفاض عدد العملاء أو انخفاض قوتهم الشرائية ، سينخفض ​​ربح الجميع ، من البائعين إلى صاحب المشروع.

و الشركات الكبرى، وغالبًا ما يرتكب الصغار خطأً شائعًا: عندما تنخفض المبيعات ، تبدأ الإدارة في إلقاء اللوم على الأقسام المسؤولة عنها أو البائعين أنفسهم في كل شيء. هذا خطأ ، لأنه بغض النظر عن مدى كفاءة البائع أو المدير في التواصل ، لن يشتري المشتري المنتج إذا:

• يحتوي المتجر على تشكيلة هزيلة - فهو ببساطة لن يجد ما يحتاج إليه ؛
• هناك انقطاعات في عمليات التسليم - يوجد الآن عدد كافٍ من المتاجر ، لذا يمكنك شراء المنتج المطلوب في مكان آخر ، ولا تنتظر حتى يظهر في مكانك ؛
• أرضية المتجر متسخة أو بها رائحة كريهة ؛
• لم يتم الإعلان عن المنتج ، إلخ.

على ماذا يعتمدون الطرق الحديثةزيادة حجم المبيعات؟ يمكن زيادة المبيعات إذا:

1. زيادة عدد العملاء.
2. زيادة متوسط ​​الشيك لكل عميل.

"إذا كنت لا تهتم بعميلك ، فسوف يعتني به شخص آخر"

كونستانتين كوشنر

اعتمادًا على المشاكل التي لديك ، ابدأ في التصرف إما في اتجاه واحد أو في عدة اتجاهات. إذا كنت تستخدم بعض الطرق الموضحة أدناه على الأقل ، فسيؤثر هذا بالفعل بشكل كبير على نمو مبيعاتك.

كيف تبدأ العمل لزيادة المبيعات في عملك؟

ابدأ بأكثر ما يضعف بالنسبة لك. لا يوجد عملاء كافيين؟ العمل على المؤشر الأول. هل يشترون قليلا؟ تطبيق تقنيات ترويج المبيعات. مبلغ شراء صغير؟ زيادة متوسط ​​الشيك ، عدد المشتريات. وفقًا لذلك ، من أجل العمل على أي مؤشر ، من الضروري معرفة قيمها الأولية ، أي يقيس.

عندما تفهم ما تتكون المبيعات ، يصبح من الأسهل بكثير التأثير على إيراداتك بمساعدة تقنيات مختلفةالسيطرة على كل من مكونات الصيغة. فيما يلي 15 طريقة للقيام بذلك.

1. العملاء المحتملين

أسهل طريقة لزيادة عدد العملاء المحتملين هي زيادة عدد الرسائل الإعلانية والعناوين التي تأتي منك.

• كم عدد رسائل البريد الإلكتروني الترويجية التي ترسلها في الأسبوع؟
• كم عدد جهات الاتصال لديك في قائمتك البريدية؟
• كم عدد النشرات التي توزعها؟
• كم عدد الأشخاص في مجموعتك الاجتماعية؟
• كم عدد العملاء الذين يقول مديرو المبيعات لديك بعد إتمام الصفقة: "شكرًا جزيلاً لك على شرائك! لأي من أصدقائك تنصحنا؟
• بالمناسبة ، إذا أحضرت عميلين لشركتنا ، فستتلقى خصمًا على عملية الشراء التالية ". ومع ذلك ، إذا كانت لديك مبيعات عبر الإنترنت ، على سبيل المثال ، متجر عبر الإنترنت - عند إرسال منتجك إلى عميل ، يمكنك وضع مواد إعلانية هناك مع عرض لشراء المنتج / الخدمة التالية وخصم لفترة محدودة.

2. العملاء المحتملين الذين تركوا التطبيق

لزيادة هذا المؤشر ، تحتاج إلى معرفة معدل التحويل لإعلانك.

• كم عدد الأشخاص الذين زاروا الموقع وكم منهم تركوا تطبيقًا / اشتروا؟
• كم عدد النشرات التي وزعتها وكم عدد الإحالات / المكالمات التي تلقيتها؟

يمكن تحليل التحويل وحركة مرور الموقع (عدد الأشخاص الذين زاروا الموقع وعدد الأشخاص الذين غادروا التطبيق) باستخدام Yandex المجاني. المقاييس.

ولكن على أي حال ، يجب أن يكون لديك قاعدة بأن كل عميل اتصل أو أتى إلى شركتك يجب أن يُسأل: "كيف عرف عنك؟". هذا سوف يعطي قراءات أكثر دقة.

إذا لم يكن لديك صفحات مبيعات حتى الآن ، فأنت بحاجة إلى إنشائها. صفحة البيع هي مدير مبيعاتك على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. صفحة البيع هي موقع يتكون من صفحة واحدة فقط ، ويهدف إلى بيع منتج / خدمة واحدة فقط. إذا تم تنفيذ الصفحة بشكل جيد ، فيمكنك الاعتماد على تحويل بنسبة 5٪ أو أكثر. بالإضافة إلى التحويل ، يجب أن تفهم أن الإعلان يجب أن يعتمد فقط على الاستطلاعات.

إنه بعيد كل البعد عن حقيقة أن ما يقدمه العملاء في روستوف بيك سيكون ذا صلة في تشيليابينسك.

مثال من الممارسة ، في Cherepovets ، في عنوان مقال إعلاني ، يركز على مشروع تشكيل المدينة - Severstal. "لماذا؟" - أنت تسأل. نجيب: Severstal هي مؤسسة توظف معظم سكان المدينة.

مثال على مثل هذا العنوان: "الحقيقة المروعة حول إدارة Severstal! علمنا بالأمس أن الإدارة الكاملة لشركة Severstal تشتري المنتجات من المتجر فقط " أشرعة قرمزية". لطالما كان هناك خصم على السلع الاستهلاكية لجميع موظفي Severstal!

ويمكننا أن نضمن أن تكون استجابة سكان Cherepovets لمثل هذه المقالات عالية جدًا ، وبالتأكيد أعلى من مجرد العنوان "Come to Scarlet Sails - لدينا خصومات". ومع ذلك ، لن يعمل العنوان نفسه بعد الآن في كيشيناو.

3. العملاء الذين وافقوا على الشراء

لزيادة هذا المؤشر ، يجب أن تعمل بشكل صحيح مع قسم المبيعات. يمكنك الذهاب بطريقتين - زيادة الكمية أو زيادة الجودة.

الكمية هي عدد المكالمات التي يجريها فريق المبيعات للعملاء. الجودة هي عدد المكالمات التي تؤدي إلى المبيعات.

إذا كنت ترغب في زيادة كليهما ، فقم بتنفيذ البرامج النصية الآن. اكتب نصوصًا على الأقل لاعتراضات العملاء القياسية: باهظة الثمن ، وليست شيقة ، سأفكر في الأمر.

سيسمح هذا لمديرك بالانتقال من السؤال: "ماذا أقول للعميل؟" إلى السؤال "أين يمكنك الحصول على عملاء آخر؟" لمن يمكن أن يقال. أيضًا ، يمكن زيادة الكمية عن طريق التعاقد مع بائعين إضافيين.

نعم ، وإذا كان مديرو المبيعات يتقاضون راتباً فحولهم إلى راتب + نسبة مئوية.

وعلى كل حال لا تصنع السقف من فوق! أحيانا الباعة الجيدينافهم أنهم لن يكونوا قادرين على أن يصبحوا قادة في الشركة ، لأن جميع الوظائف الشاغرة في القمة ممتلئة بالفعل. ثم يكون السبب الوحيد لبيع الكثير هو المال.

4. الدخل الإجمالي

يمكن أيضًا زيادة هذا المؤشر بشكل منفصل بطريقتين: زيادة القيمة و / أو زيادة عمليات البيع المتقاطع (المبيعات في الملحق). إذا كان الأول واضحًا ، فيجب العمل على الثاني.

تحتاج إلى العثور على إجابات لسؤالين:

• ما الذي يمكنك بيعه الآن لعميل قرر الشراء منك؟
• لماذا من المربح للعميل أن يشتري ، وبالنسبة للمدير من المربح بيعه الآن؟

مثال:يدفع مالك واحد لشبكة من متاجر الأحذية الفاخرة نسبة مئوية للمدير فقط إذا اشترى العميل زوجين أو أكثر من الأحذية في وقت واحد. في الوقت نفسه ، يتلقى العميل ، الذي يشتري الزوج الثاني دفعة واحدة ، خصمًا جيدًا عليه أو كريمًا للعناية بالأحذية.

يعمل مالك آخر لبيع السيارات بنفس الطريقة. يحصل المدير الذي باع السيارة على نسبة جيدة فقط من المبلغ الذي اشتراه العميل معدات إضافية: دواسات الأرضية ، وأنظمة الصوت ، وأجهزة الإنذار ضد السرقة ، إلخ.

ومن اللافت للنظر أن المالك نفسه فتح أيضًا خدمة سيارات وتركيب إطارات.

بالعودة إلى النقطتين 1 و 2 ، قام هذا المالك بالترتيب مع شركات التأمين ، والآن يوجد ممثلوهم الميدانيون في صالة العرض مباشرة على طاولات منفصلة ويقدمون وثائق التأمين على السيارات للعملاء. في مقابل ذلك ، إلى جانب كل بوليصة تصدر في المكاتب الرئيسية لشركات التأمين هذه ، يتم إعطاء العملاء إعلانًا عن خدمة السيارة وتركيب الإطارات.

5. صافي الربح

الحلقة الأخيرة في هذه السلسلة هي الزيادة في صافي الربح.

صافي الدخل هو إجمالي الدخل مطروحًا منه التكاليف. انظر كيف يمكنك خفض التكاليف - "ضغط" الموردين للحصول على خصومات ، رفض

بعض الوظائف غير الضرورية في الشركة ، أو العكس ، للحصول على محاسب بدوام كامل براتب 20000 روبل. بدلاً من الاستعانة بمصادر خارجية مقابل 50000 روبل. منتهي؟ عظيم!

انظر الآن إلى كيف وأين يمكنك زيادة سرعة الجسيمات في شركتك وتقليل تكاليف الوقت. لأدق التفاصيل:

• كم من الوقت يستغرق العميل الذي يتصل بشركتك برغبة في الشراء ليستلم منتجهم بأيديهم؟
• هل يمكن تقليل هذا الوقت بساعة على الأقل؟
• كم من الوقت يدخن موظفيك؟
• ما هي المدة التي يستغرقها وجود عنصر في المخزون بعد الطلب؟

إذا كنت تخطط للدخل حسب الأشهر ، فعليك أن تفهم أن كل دقيقة ضائعة من موظفيك تعمل ضدك. أنت ، وليس محاسبك الذي يتقاضى راتباً ، هو الذي يخسر صافي الدخل. سيحصل المحاسب على راتبه على أي حال.

6. إضافة قيمة للمنتج

إذا كانت شركتك منخرطة في إنتاج أي منتج ، فإن أحد القرارات التي تؤثر بشكل إيجابي على المبيعات هو زيادة قيمة المنتج. في كثير من الحالات ، لزيادة المبيعات ، يمكنك التغيير مظهرالمنتج ، مثل عبوته. ونتيجة لذلك ، ستتغير قيمة البضائع في نظر المشترين.

على سبيل المثال ، كانت الشركة تعمل في إنتاج الملابس الرخيصة التي تباع في الأسواق وفي المتاجر الرخيصة. نتيجة للتحليل ، تبين أن المنافس الرئيسي لهذه الشركة هو الصين. كان المستهلكون ينظرون إلى السلع التي تنتجها الشركة على أنها صينية ، وكان سعر المنتجات أعلى قليلاً.

من الواضح أن الملابس المصنوعة في روسيا لا يمكن أن تنافس الملابس الصينية في السعر. حتى حقيقة أن جودة المنتجات كانت أعلى لم تساعد في هذا الموقف ، لأن المظهر غير الموصوف للبضائع ، إلى جانب السعر المرتفع نسبيًا ، قلل من اهتمام المشترين.

تم إجراء تحليل للمنتج وتصوره من قبل العملاء. أدى ذلك إلى قرار محفوف بالمخاطر: لقد قاموا بتغيير العبوة إلى عبوة أفضل وأكثر حداثة.

ما تم إنجازه:

• تم تغيير الشعار والخطوط والتصميم. جعلها مشرقة وأنيقة وجذابة.
• اخترنا مادة مختلفة. بدلاً من الأكياس البلاستيكية الرخيصة ، تم استخدام عبوات كرتون عالية الجودة.
• تحتوي العبوة على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول المنتج.

ونتيجة لذلك ، "سقطت" البضائع في تصور المشترين عن فئة الأسعار المعتادة. بفضل العبوة ، بدأ العملاء ينظرون إليها على أنها أغلى ثمناً وذات جودة أعلى. في الوقت نفسه ، لم يتم رفع السعر على الإطلاق في البداية ، ولكن التكلفة الحقيقيةزاد قليلا.

وهكذا ، فإن المنتج "ترك" في تصور المشترين من شغلها البضائع الصينيةمنافذ ، والسعر الحقيقي لم يرتفع كثيرًا ، حيث تبين أن تكلفة عبوة كرتونية من حيث وحدة البضائع صغيرة جدًا. بالطبع ، كان علينا العبث بإدخال عبوات جديدة ؛ في الإنتاج ، ترتبط أي تغييرات ببعض الصعوبات. لكن هذه قصة مختلفة. ولكن بفضل العبوة الجديدة ، انتقلت البضائع من فئة قيمة إلى أخرى في تصور المشترين ، والتي أصبحت "نقطة انطلاق" حقيقية لزيادة المبيعات.

7. جودة العمل مع النظام

لسبب ما ، لا تزال العديد من الشركات تتجاهل العمل مع طلب المشتري. بالطبع ، يتم اتخاذ إجراءات معينة. يقبل المدير الأمر ، ويعالجه ، ويصدر فاتورة ، ثم يتم إجراء الشحنة ، وما إلى ذلك. في الوقت نفسه ، فإن معظم الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، وأنا أذكرك أنني أعمل مع هذه القطاعات ، لا تعمل حسب الطلب.

تذكرنا أقسام المبيعات في الشركات إلى حد ما بالأكشاك: ما هو متاح هو ما يبيعونه. وإذا لم يكن المنتج المطلوب في الميزان ، فلن يعرض المدير حتى إصدار العنصر المطلوب "تحت الطلب". يحدث هذا غالبًا لأن النظام لا يحتوي على الأدوات اللازمة، والمدير ببساطة لا يعرف كيفية تقديم مثل هذا الطلب.

يبدو أن الحل يكمن في السطح. لا ترفض المشترين! لا تقدم نظائرها فحسب ، بل تقدم أيضًا تصميمًا المنتج المطلوب"تحت الطلب". أولئك. يطلب عميلك كل ما يحتاجه. ويقبل المدير الطلب ويخطر المشتري بموعد التسليم مع مراعاة وقت استلام الأصناف الناقصة على الأرصدة. حصلت جميع الشركات التي طبقت هذا النظام على زيادة ملحوظة في المبيعات.

في هذه الحالة ، لا نتحدث عن متاجر على الإنترنت تعمل بدون مستودع على الإطلاق ، أي فقط عند الطلب ، بغض النظر عما إذا كانوا يخبرون عملائهم بهذه الحقيقة أم لا. ونحن نتحدث عن الشركات التي لديها مستودعات خاصة بها ، ولكن في نفس الوقت يمكنهم طلب البضائع من أحد الموردين. ما هي مشكلة تنفيذ مخطط العمل هذا؟ يكمن في حقيقة أن الشركات لا تعرف كيفية تنفيذها تقنيًا. مثال على كيفية تنفيذ مثل هذا المخطط من قبل شخص يعمل في تجارة بلاط السيراميك بالجملة.

جميع المنتجات مقسمة إلى مجموعتين:

• الأول هو البضائع الموجودة في مستودعاتنا ، أي تلك البضائع التي طلبتها بنفسك من المورد الرئيسي.
• والثاني هو البضائع "الأجنبية" ، أي تلك التي يمكن طلبها بسرعة من مورد أو منافس آخر. تم ملء هذه السمة "Alien" في بطاقة المنتج لتعيين البضائع المطلوبة من المنافسين. أيضًا ، تم الإشارة إلى المورد (المنافس) الذي تم شراء هذا المنتج منه في بطاقة المنتج.

في هذه الشركة التي تتاجر في البضائع المستوردة مع طويل الأمدالتسليم (من لحظة الطلب إلى الاستلام في المستودع يستغرق حوالي شهرين أو أكثر) ، تم تطوير نظام خاص عند قبول طلب المشتري ، إذا لم يكن هناك منتج في المستودع ، وكان هناك شهر آخر قبل الشهر التالي التسليم ، يمكن للمدير معرفة ما إذا كان هذا المنتج متاحًا من أحد المنافسين وطلبه. يقوم المدير بتضمين هذا المنتج (المنتج الأجنبي) في طلب العميل مع التعيين تحت الأمر (للتزويد) ، وعندما يتم ترحيل طلب العميل في النظام ، يتم إنشاء الأمر / الطلبات إلى المورد / الموردين تلقائيًا (بيانات على يتم أخذ الموردين من بطاقة المنتج). نتيجة لذلك ، يتلقى العميل كل التشكيلة التي يحتاجها ويواصل العمل بنشاط مع شركتك. لن يذهب إلى منافس بحثًا عن الوظيفة التي يحتاجها ، لأن لديك كل ما يحتاجه.

يؤدي هذا النهج إلى زيادة حجم المبيعات بشكل كبير ، بينما في كثير من الحالات يزيد الربح بشكل طفيف ، لأنك تشتري سلعًا بكميات صغيرة ، ربما حتى من المنافسين ، وبالتالي تبيع بعض العناصر بدون أي سعر تقريبًا. ماهي النقطة؟ تحصل على ولاء العملاء. لا يغادر عميلك ، أو يملأ طلبًا منك ، أو يشتري سلعًا أخرى إلى جانب وضع "أجنبي" غير مربح. وستلاحظ زيادة في الأرباح من مخطط العمل هذا في نهاية الشهر أو ربع السنة أو أي فترة إبلاغ أخرى. من خلال زيادة ولاء العملاء ، ستزداد المبيعات والأرباح بشكل ملحوظ.

8. بيع الخدمات ذات الصلة (الإضافية)

تبيع العديد من الشركات البضائع فقط دون أي خدمات إضافية. ولكن غالبًا ما تكون الخدمة هي التي تساهم في حقيقة أن المشترين يتخذون خيارًا لصالحك.

على سبيل المثال ، كان من بين عملائي شركة متخصصة في بيع منتجات الكابلات. في وقت ما ، قرروا تقديم خدمة إضافية - مد الكابلات. أولئك. بالإضافة إلى التسليم المتاح للجميع ، بدأوا في عرض قطع الكابل على الفور ، وكذلك تركيبه على العميل. نتيجة لذلك ، لم يزداد الربح فقط بسبب السداد خدمة اضافية، ولكن أيضًا حجم مبيعات البضائع.

ما سبب هذه الزيادة في المبيعات؟ يعتبر بعض العملاء من هذه المنتجات إضافة كبيرةالقدرة على طلب كل شيء في مكان واحد: السلع والخدمات. إنهم لا يريدون إضاعة الوقت في البحث عن فناني الأداء ولا يمكنهم تثبيت (وضع) الكبل الذي يحتاجونه بمفردهم. أولئك. في هذه الحالة ، يجادل العملاء بصفتهم مشترين من القطاع الخاص: "إذا اشتريت أريكة ، فأنا بحاجة إلى تجميعها على الفور ، وإن كان ذلك مقابل رسوم إضافية."

لسبب ما ، تتجاهل العديد من الشركات هذه الفرصة لزيادة ولاء العملاء ، وجاذبية المنتجات للعملاء الجدد ، فضلاً عن هوامش الربح. في الواقع ، يعد بيع الخدمات طريقة رائعة لزيادة المبيعات. لا تنسي أمره.

9. تخفيف شروط التعاون

تعمل العديد من الشركات مع عملائها بشروط صارمة للغاية. غالبًا ما يعمل أولئك الذين عملوا في السوق لفترة طويلة ، غالبًا منذ التسعينيات ، مع السلع المستوردة ، مع المنتجات التي ليس لها نظائر في السوق ، وما إلى ذلك. على سبيل المثال ، كان لدي عميل يبيع مستحضرات تجميل احترافية مستوردة لصالونات التجميل. بالنظر إلى أن أحد البنوك يمكن أن يكلف من 17 يورو وأكثر ، في نفس الوقت ، لكي يحصل التاجر على خصم 5 ٪ ، كان من الضروري إكمال حجم المشتريات البالغ 2500 يورو ، ومن أجل الحصول على 20٪ خصم - 7500 يورو. بالإضافة إلى ذلك ، أخذ التجار على عاتقهم شراء المجلات التي لا يريدها أحد وتوزيعها. كانت هناك متطلبات أخرى ، غالبًا ما تكون غير مريحة وغير ودية للعملاء.

10. بيع منتج أكثر تكلفة

عادة ما يختار المشتري من عدة وحدات تكلفة مختلفة للمنتج. في الوقت نفسه ، لن يكون السعر دائمًا هو الحجة الحاسمة لاتخاذ القرار. لنفترض أن الشخص لن يشتري دائمًا أرخص أنواع الجينز من بين ثلاثة خيارات.

في الوقت الذي يكون فيه المشتري قد اختار تقريبًا ، قدم له منتجًا مشابهًا ، ولكن من أكثر شريحة باهظة الثمن. ربما لم يلاحظها المشتري على الرف. اشرح سبب كون خيارك أفضل (جودة أعلى ، تناسب أفضل ، ماركة أزياءوما إلى ذلك وهلم جرا.). إذا أظهرت فائدة من الشراء ، فسيوافقك 30-50٪ من العملاء.

11. بيع مجموعات

قم بإنشاء مجموعات باستخدام مبدأ "مع هذا الشيء الذي يشترونه غالبًا". يعمل هذا في كل من التجارة دون اتصال بالإنترنت وفي المتاجر عبر الإنترنت. يحاول المشتري ارتداء السراويل - اعرض عليه قميصًا وسترة وسترة مناسبة. لا تقل "خذ شيئًا آخر" ولكن اعرض نموذجًا معينًا ، منتجًا معينًا. إلى جانب خصم الشراء الثاني ، يعمل هذا بشكل أفضل.

12. قم بإجراء الترقيات

تعتبر العروض الترويجية مثل "4 أشياء بسعر 3" حافزًا قويًا لزيادة مبلغ الشراء ، حتى لو كنت متشككًا فيها شخصيًا. بالطبع ، لا تكون هذه العروض الترويجية منطقية إلا عندما تكون مهتمًا بشكل أساسي ببيع البضائع وتنظيف الأرفف. إذا كان منتجك يمكن أن يستلقي ، فلن يتدهور ولن يخرج عن الموضة - لا يتعين عليك ترتيب تصفية كاملة.

13. زيادة وقت العميل في المتجر

الوقت هو أحد العوامل المهمة التي تؤثر على الشراء. يمكنك زيادتها ، على سبيل المثال ، من خلال التأثير على رفقاء عملائك. في المحل ملابس نسائيةقم بإنشاء منطقة ترفيهية لزوجك ومنطقة لعب للأطفال - وستلاحظ على الفور كيف زاد متوسط ​​الشيك.

إذا كنت تستأجر مبنى ، على سبيل المثال ، في مركز تسوق راقٍ ، فقد لا يكون تخصيص منطقة ترفيهية وتجهيزها لك بميزانية منخفضة على الإطلاق ، ففكر دائمًا في التكاليف.

14. استخدم بطاقات الأسعار "بائعي الكرتون" و "الناطقين"

بائعي الورق المقوى هم علامات تضع عليها ميزات مهمة للمنتج. يمكن أن يكون نصًا صغيرًا للبيع ، تحديد، إشارة إلى الجمهور أو الغرض من المنتج. في متجر الملابس ، يمكنك أن تكتب ، على سبيل المثال ، ما هو نوع الشكل المناسب لزي معين. في المحل الأجهزة المنزلية- لأي منزل ، ما كثافة العمل ، وما إلى ذلك. تُعد بطاقات الأسعار "Talking" أحد أشكال "بائع الكرتون" بمقياس سعر واحد.

من المهم بشكل خاص استخدام هذه التقنية عند العمل مع جمهور من الذكور. النساء أكثر استعدادًا للتواصل مع مساعدي المبيعات ، بينما يكون أكثر ملاءمة للرجال قراءة المعلومات.

عند وضع "بائعي كرتون" كبار ، تذكر أن الناس سيقرؤونهم أثناء التنقل ، لذا اختر موقعك ونصك ومقياس صورتك بعناية. في المتجر عبر الإنترنت ، يتم تنفيذ وظيفة "بائع الكرتون" من خلال وصف المنتج ، تذكر أهميتها!

15. دعونا نختبر ونجرب منتجك

غالبًا لا يشتري الناس شيئًا غير مألوف لهم ، بسبب الشكوك: هل الجودة جيدة ، وهل سأحبها ، وهل ستناسبها ، وهل سأكون قادرًا على استخدامها. بالنسبة لبعض المنتجات ، هناك حق قانوني للمشتري في الإرجاع. ولكن يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك: امنح ضمانًا ممتدًا لاسترداد الأموال.

لا يمكن إرجاع بعض المنتجات ، ولكن يمكنك السماح للزوار بتجربتها. على سبيل المثال ، أجريت مؤخرًا استشارة مع صاحب متجر للتطريز. لم تبيع أدوات جيدة لصنع المجوهرات. قامت بإعداد طاولة في المتجر حيث يمكن لأي شخص تجربتها أثناء العمل - وزادت مبيعاتها ليس فقط من الأدوات نفسها ، ولكن أيضًا من المواد الاستهلاكية.

أصبح من المعتاد أن تمتلك المتاجر عبر الإنترنت العديد من طرق الدفع في ترسانتها ، بما في ذلك النقود الإلكترونية. ولكن لا تزال هناك منافذ غير متصلة بالإنترنت حيث يتم قبول النقود فقط. ل طرق مختلفةالحسابات ، إضافة الدفع على الائتمان ، الدفع على أقساط - سيكون هناك المزيد من المشتريات.

بالطبع ، هذه ليست كل الطرق لزيادة متوسط ​​تسجيل الوصول متجر البيع بالتجزئه. قد يكون لكل عمل وكل مناسبة وصفات خاصة به.

استعرضناها خطة خطوة بخطوةزيادة المبيعات في متجر البيع بالتجزئة. في هذا ، نبدأ في تحليل الإجراءات التحضيرية.

الخطوة 1. إدارة الوقت للقائد.

لماذا يجب أن تبدأ بهذه الخطوة؟

والحقيقة هي أنه في معظم الحالات ، يؤدي صاحب المتجر أيضًا وظيفة المدير. أي أنه مسؤول عن كل شيء تقريبًا:

• تسليم البضائع في الوقت المناسب
• مفاوضات مع الموردين
• اكتساب العملاء
• سداد الفواتير في الوقت المناسب
• إلخ.

في الأعمال التجارية الحية ، بالإضافة إلى الوظائف الموضحة أعلاه ، يواجه المدير أيضًا مجموعة من الأسئلة التي تظهر بانتظام أثناء العمل. وكل هذه الأسئلة تتطلب إجابة فورية في شكل قبول القرار الصحيح. لذلك اتضح أن المخرج ، بشكل عام ، ليس لديه وقت لزيادة المبيعات.

إذا أخذنا في الاعتبار أننا سنجري بعض التغييرات في العمل ، فسنحتاج أولاً وقبل كل شيء إلى تخصيص الوقت لها.

بمعنى آخر ، بالإضافة إلى المهام المعتادة التي لم يلغها أحد ، تتم الآن إضافة خطوات لزيادة المبيعات.

إذا كنت تعتقد أنه بعد الانتهاء من جميع الشؤون الجارية في الصباح ، ستتمكن بحلول المساء من تطوير تدابير لزيادة المبيعات ، فأنت مخطئ بشدة. أنا على استعداد للمراهنة على أنه بحلول هذه اللحظة لن يكون لديك القوة ولا الرغبة. والمكالمات الهاتفية المستمرة من على الإطلاق أناس مختلفونسوف يشتت انتباهك باستمرار.

ما هو السبيل للخروج من هذا الوضع؟

سأعطي مثالا من تجربتي الخاصة. منذ وقت ليس ببعيد ، بدأت أنا وزوجتي وصديقتها نزاعًا - حول ما إذا كان بإمكان كل واحد منا أن يفقد عددًا معينًا من الكيلوجرامات بحلول تاريخ معين. يتم تحديد هذا الرقم من قبل الجميع. وبعد ذلك تحتاج إلى الحفاظ على هذا الوزن لمدة أسبوع. أرادت السيدات "خسارة" 6 كجم لكل منهما ، وأعلنت أن الحد الأقصى هو 10 كجم.

لقد حددنا نوايانا على الورق مازحًا ، وقام كل منا بتدعيمها بالمبلغ الذي فقدناه في حالة الخسارة ، ووضعنا المال في البنك حتى لا يستطيع أحد "الارتداد".

بمجرد أن أقوم بإعداد العملية التغذية السليمة، ساعة من الكيلوغرامات ذهبت بسرعة. لكن العملية توقفت عند هذا الحد وكان من الضروري إضافة التمارين الرياضيةعلى شكل جري أو مشي. لذلك ، في البداية كنت أرغب في القيام بذلك على الفور بعد الانتهاء من جميع شؤون العمل المخطط لها خلال اليوم. حاولت خلال الأسبوع إدراج النشاط البدني في جدول أعمالي ولكن دون جدوى.

بحلول الوقت الذي اضطررت فيه إلى الذهاب إلى التدريب ، لم يكن لدي أي قوة تقريبًا.

نتيجة لذلك ، قمت بتطبيق طريقة كنت أعرفها لفترة طويلة والتي قمت بتطبيقها مع عملائي في الأعمال التجارية.

هذه الطريقة هي أنه عندما يكون لديك مهمة مهمة أمامك ، فأنت بحاجة إلى القيام بها أولاً.

نعم ، لأنه في هذه الحالة سيضمن لك القيام بذلك كل يوم ، وهذا سيضمن تحقيق الهدف بشكل ثابت.

كيف يجب أن يخطط مدير المتجر ليومه بالضبط؟

يمكنك أن تبدأ كل يوم من خلال الحضور إلى المكتب لمدة ساعة ، وعقد اجتماع سريع ، وتعيين المهام إلى المرؤوسين ، ثم المغادرة إلى مكان لا يشتت انتباهك فيه أحد. في الوقت نفسه ، من المهم للغاية ترك هذا المكتب وإيقاف تشغيل الهاتف المحمول.

بالمناسبة ، هناك خيار آخر أثبت نفسه جيدًا أيضًا - لوضع خطط لمرؤوسيك في المساء. عندما يريد الجميع العودة إلى المنزل ، فلن يمكث أي شخص طويلاً في الاجتماع ، وسيسعى كل موظف جاهداً للإبلاغ عن خططه ليوم غد بأسرع ما يمكن.

هناك العديد من التوصيات العملية بخصوص عقد اجتماعات واجتماعات التخطيط.

1. لا قهوة أو شاي
2. لا يوجد سوى الشخص الذي حددت المهمة له (لا يحتاج المحاسب إلى الاستماع إلى المعلومات المتعلقة بالأنشطة التسويقية ، ولا يحتاج اختصاصي الإعلانات مطلقًا إلى معلومات عن المدفوعات الحالية)
3. قم بإعداد معلومات مسبقة عن تقارير اليوم الماضي والخطط الأولية لليوم التالي
4. قدم كل شيء بإيجاز ووضوح وإلى أقصى حد ممكن ، في هذه الحالة ، لن يشعر الموظفون بالملل وسيمر اجتماع التخطيط بسرعة
5. يجب أن تكون جميع المهام المعينة ثابتة على الورق (أو بتنسيق في شكل إلكتروني) مع قدرة المدير على التحكم ليس فقط في النتيجة ، ولكن أيضًا في عملية التنفيذ نفسها.

لماذا يلزم التحكم في العملية؟

لكي ترى في الوقت المناسب أن شيئًا ما لا يسير وفقًا للخطة. حتى لا يتضح أنه في نهاية اليوم ستواجه حقيقة - حسنًا ، آسف ، لم ينجح الأمر.

ابتداءً من الغد ، حاول مغادرة المكتب لمدة ساعتين على الأقل في اليوم والانخراط في استراتيجية لتطوير عملك وتنفيذ الأدوات لزيادة المبيعات. أنا أضمن لك ، سوف تتفاجأ بمدى تحسن عملك.

الآن يمكنك تخطيط وإعداد مختلف أحداث التسويقلجذب العملاء.

من الآن فصاعدًا ، ستتوقف نهائيًا عن العيش في حالة رد فعل مستمر لمحاولات مرؤوسيك لتضييع وقتك دون جدوى.

ستكون متقدمًا على منافسيك بخطوة واحدة ، الذين سيتساءلون من أين يأتي ذلك في عملك ، كل شيء يسير بشكل أكثر كفاءة من أعمالهم

في المقال التالي سنناقش الخطوات التالية لزيادة الارباح في المتجر. راقب عن كثب القائمة البريدية والمنشورات.

ملاحظة. بالمناسبة ، بفضل الجري والمشي في الصباح ، فقدت 13 كيلوجرامًا ووفرت أموالي. ومع ذلك ، أثبتت السيدات أيضًا أنهن في القمة ولم يخسرن. لكن تبين أن الأموال المودعة في البنك مقدمًا كانت حافزًا جيدًا.

الخطوة 2. - تحديد المؤشرات الرئيسية - KPI

لذلك فقد اعتبرنا الأداة الأولى لزيادة الأرباح في متجر بيع بالتجزئة - إدارة وقت الرأس. اليوم نواصل التحرك والنظر في الخطوة الثانية - تعريف المؤشرات الرئيسية - KPI.

لماذا هناك حاجة إلى المؤشرات الرئيسية ولماذا من السهل جدًا إدارة الأعمال بمساعدتهم؟

دعنا نلقي نظرة على مثال.

عندما يواجه رائد الأعمال مهمة زيادة الأرباح ، فإنه يتخيلها في رأسه كعملية ضخمة بدون بداية ونهاية. نتيجة لذلك ، يختفي المصهر فورًا بعد الخطوات الأولى. غالبًا ما يكون السبب في ذلك هو عدم وجود النتائج المخطط لها.

كيف تصلحها؟

بادئ ذي بدء ، يحتاج رائد الأعمال إلى تعلم كيفية تحديد ليس فقط هدفًا بشكل صحيح (زيادة الأرباح) ، ولكن أيضًا وصف عملية الخطوات التي سيتم من خلالها تحقيق هذا الهدف. بمعنى آخر ، من المهم معرفة كيفية تقسيم أي مهمة إلى أدوات يعتمد تنفيذها.

في هذه الحالة ، لنلقِ نظرة على التغيير الذي ستؤثر فيه المؤشرات ليس فقط على زيادة الأرباح ، ولكن أيضًا على تطوير الأعمال التجارية ككل.

• حجم المبيعات هو مبيعات منتجاتك أو خدماتك.
• النفقات هي كل ما تحتاجه لإجراء عملية بيع.
• صافي الدخل هو الفرق بين الدخل والمصروفات.
• المبيعات لكل متر مربع - المبيعات الشهرية مقسومة على المنطقة التي يشغلها عملك.
• يعد عدد العملاء في قاعدة البيانات أحد أهم قيم عملك.
• متوسط ​​عدد العملاء الذين يأتون إليك يوميًا هو عدد العملاء الذين يأتون إليك كل شهر مقسومًا على عدد أيام الشهر.
• متوسط ​​عدد المشتريات في اليوم هو عدد المشتريات في الشهر (أو فترة أخرى) مقسومًا على عدد الأيام في نفس الفترة.
• متوسط ​​الشيك - المبيعات النقدية مقسومة على عدد الشيكات.
• الهامش - الربحية من مبيعات سلعك أو خدماتك كنسبة مئوية من حجم الأعمال.
• كم عدد الطرق التي تستخدمها لجذب العملاء - احسب كل طريقة تجذب بها العملاء إلى نشاطك التجاري.
• تكلفة جذب العميل حسب كل طريقة مستخدمة هي الأموال التي أنفقتها بطريقة أو بأخرى ، مقسومة على عدد العملاء الذين أتوا إلى عملك.

هنا أريد أن أقدم توضيحًا هامًا. في حد ذاته ، حقيقة أنك تتبع هذه المؤشرات بالفعل ستساعدك على زيادة كفاءة عملك. لكن أفضل طريقة لتطبيق هذه المؤشرات لزيادة الأرباح هي تتبع التغييرات بمرور الوقت.

سيساعد إنشاء جداول بيانات Excel كثيرًا في هذا الأمر. من خلال إدخال البيانات هناك ، ستتمكن من تتبع التغيير بناءً على الرسم البياني. بهذه الطريقة يمكنك الاستجابة بسرعة للتغييرات في كل منها. بمجرد أن ترى أنه بمرور الوقت تميل قيمة أي مؤشر إلى الانخفاض ، يجب أن تطلق المنبه فورًا لمقاطعة هذا الاتجاه.

من المهم أن تحافظ باستمرار على خط الاتجاه الذي يظهر تغيرًا في أي من هذه المؤشرات ، على مستوى نمو صغير ولكن. طبعا ما عدا المصاريف. تذكر أنه لا يمكن زيادة أي عنصر من عناصر التكلفة إلا في حالة واحدة - عندما يساعد ذلك في زيادة الأرباح.

بالطبع ، ليست كل المؤشرات التي يجب عليك تتبعها مدرجة هنا. يمكنك إضافة خاصتك إلى هذه القائمة. على سبيل المثال ، يمكنك تتبع أداء كل موظف لديك. خاصة إذا كان عمله مرتبطًا بشكل مباشر بزيادة المبيعات.

يمكنك تتبع التغيير في مؤشراتك الرئيسية في خيارين للوقت.

الأول شهري ، مقسم حسب الأيام. عيب هذا النهج هو أنه في كل شهر كمية مختلفةتسقط الأيام وعطلات نهاية الأسبوع بشكل مختلف في كل مرة.

الثاني أسبوعي ، مقسم أيضًا حسب الأيام. هنا ، الميزة الإضافية هي أنه يوجد دائمًا 7 أيام في الأسبوع وهناك دائمًا يومان في الأسبوع.

يمكنك استخدامها بشكل فردي أو معًا. انت صاحب القرار.

ابدأ بتتبع كل من هذه المقاييس اليوم وسيؤدي ذلك إلى زيادة أرباحك على الفور.

الخطوة 3 - الإدارة المالية

لذلك قمنا بتحليل موضوع المؤشرات الرئيسية لتطوير عملك. نظرنا إلى الأدوات ، وتتبع التغيير الذي يمكنك دائمًا أن تكون على دراية بحالة عملك.

اليوم نحن سوف نتكلمكيفية بناء الإدارة المالية المناسبة.

لماذا من المهم دمج هذا في عمل القائد منذ البداية؟

المال شيء يتطلب الاهتمام ليس فقط في الحياة ، ولكن أيضًا في العمل. علاوة على ذلك ، في الأعمال التجارية يحتاجون إلى أن يكونوا قادرين على الإدارة بكفاءة خاصة. ولا ينبغي أن يقوم بذلك محاسب. كما قال مدرس الإدارة المالية الخاص بي مازحًا أثناء الدراسة للحصول على ماجستير إدارة الأعمال ، فإن مهمة محاسبك هي خلق الوهم أمام سلطات الضرائب بأن شركتك في حالة ممتازة.

يجب أن تكون الإدارة المالية إما المدير نفسه ، أو المدير المالي إذا كان لديك بالفعل شركة كبيرة إلى حد ما.

كما أوضحت الممارسة ، فإن أبسط شكل يمكن من خلاله تتبع الموارد المالية هو جداول بيانات Excel البسيطة. بالطبع يمكنك الاعتراض - لكننا نستخدم 1C أو أي شيء آخر ، لماذا أحتاج إلى الاحتفاظ بالجداول؟ الحقيقة هي أنك ، كقائد ، لا تحتاج فقط إلى تحديد الأرقام ، بل يجب أن تكون قادرًا على اتخاذ القرارات مع تغيير المعايير. ولهذا ، يتم وضع خطة أولاً ، ثم يتم إدخال القيم الفعلية لكل بند من بنود الدخل والمصروفات مع تقدم العمل ، وعلى أساس ذلك ، يتم تحديد الانحراف.

ومن ثم من المهم تحليل هذا الانحراف لكل من المعلمات المهمة.

كيف نضعها موضع التنفيذ؟

بادئ ذي بدء ، يتم وضع خطة الأداء المالي (PFR).

والغرض منه هو إظهار مستقبل عملك في نهاية فترة معينة. عادة ، هذه سنة. يسجل هذا المستند إيرادات ومصاريف المبيعات المتوقعة المطلوبة لإجراء تلك المبيعات. الناتج هو رقم صافي الربح المخطط له. ستكون دليلك. بالنظر إليها ، سترى الربح الذي يمكن أن تتوقعه في نهاية العام.

من الصعب المبالغة في تقدير قيمة هذا المستند ، لأنه هو الذي سيكشف الحقيقة لعملك. لكن كيف ، في البداية ، رجل أعمال ، يفتح متجرًا ، يحلم به شقة جديدةأو المنزل ، السيارة الجديدة والسفر. وعندما لا تظهر ، يتساءل المرء - لماذا هذا؟ حتى لا توجد مثل هذه التوقعات غير المبررة ، هناك تخطيط مالي. بالطبع ، ليس هذا هو السبب الوحيد الذي يجعل من المهم أن تكون قادرًا على إعداد PFR ، ولكن حتى إذا فعلت شيئًا كهذا ، فأنت بالفعل متقدم على المنافسة.

الشيء التالي الذي تحتاجه في الإدارة المالية هو خطة تدفق الأموال.

هذه الوثيقة ضرورية لتجنب "الفجوات النقدية" أثناء الأنشطة - وهي حالة لا يوجد فيها ما يكفي من المال في حساباتك الجارية وفي مكتب النقدية لدفع الفواتير الحالية. أي أن هذا المستند يسمح لك بموازنة تدفق الأموال وإنفاقها. سأفتح مثل هذا السر - طالما أنك لم تقم بإزالة جميع "الفجوات النقدية" ، فلا فائدة من زيادة الأرباح.

والنقطة الثالثة في الإدارة المالية هي ميزان التسوية.

ليست محاسبة ، أي تسوية لك ، كقائد. في هذا المستند ، تقوم بجمع بيانات عن رصيد البضائع في المستودع ، والمال في السجل النقدي والحساب الجاري (ستكون هذه أصولك) ، والتزاماتك - القروض ، والديون للموردين ، وما إلى ذلك (الخصوم). يوضح الفرق بين هذه الأرقام القوة المالية لعملك.

بالطبع ، لم أعطي كل النقاط في الإدارة المالية هنا ، لكن حتى عند البدء في تطبيقها ، سوف تكون متقدمًا على منافسيك بعدة خطوات. من الناحية المثالية ، بالطبع ، قوالب جاهزةللإدارة المالية ، لأنه بمجرد استبدال أرقامك هناك ، ستتلقى الكل على الفور معلومات ضروريةلاتخاذ القرارات الإدارية.

الخطوة 4 - إدارة المنتج

لذلك ، سننظر اليوم في الخطوة الرابعة في زيادة أرباح متجر البيع بالتجزئة.

في الثلاثة السابقة ، قمنا بتحليل:

• الأداء الشخصي لرجل الأعمال
• إدارة الأعمال من خلال KPI
• الإدارة المالية السليمة

حان الوقت الآن لتفكيك موضوع البيع نفسه - أي المنتج. وفوق كل شيء ، اجعل العرض والطلب متسقين. حسنًا ، بالتوازي ، اضبط العرض والعمق الصحيحين للتشكيلة.

لماذا من المهم القيام بذلك في هذه المرحلة؟

الحقيقة هي أنه إذا كان عرض منتجك لا يتناسب مع الطلب ، فلن تكون قادرًا على زيادة الأرباح ، بغض النظر عن مدى صعوبة المحاولة. كما تفهم ، يأتي شخص ما إلى متجرك للحصول على سلع محددة للغاية. علاوة على ذلك ، فهو بحاجة إلى البضائع لون معينوالحجم. وهنا من المهم أن نحسب بشكل صحيح عدد الأشخاص الذين سيأتون لمجموعات مختلفة تمامًا:

• مقاس
• الألوان
• إلخ.

وكل هذا ينطبق على كل فئة من المنتجات التي تبيعها.

وبالتالي ، إذا كنت لا ترغب في الاستثمار في "الأصول غير السائلة" ، والعكس صحيح ، فأنت تريد أكبر عدد ممكن من العملاء للعثور على المجموعة التي يحتاجونها في المتجر ، فأنت بحاجة إلى مواءمة العرض والطلب.

كيف افعلها؟

هناك تقنية تسمى تحليل ABC. يقوم على قاعدة باريتو. هذا عندما تكون 20٪ من الأسباب مسئولة عن 80٪ من النتائج.

في الواقع ، تبدو هذه العملية بسيطة للغاية. أستخدم نموذجًا محددًا لهذا مع العملاء. نقوم بتحميل جميع المبيعات من 1C إلى Excel للربع الأخير على أساس شهري. بعد ذلك ، نضغط على مفتاحين وتتحول البيانات من الجدول غير المرتب إلى مناسبة للتحليل. من حيث المبدأ ، يمكن حساب كل شيء يدويًا.

نتيجة هذا المزيج البسيط هي حقيقة أن مبيعاتك ستقسم إلى 3 مجموعات:

مجموعة المنتجات أ - البضائع ، التي يبلغ مجموع حصصها في الإجمالي التراكمي 50٪ من إجمالي المبيعات. يجب أن تكون هذه المنتجات معروضة للبيع دائمًا بالكمية واللون والحجم المناسبين. أنها تتطلب التخطيط الأسبوعي والمحاسبة والمراقبة. بالنسبة لهذه المجموعة من المنتجات ، يجدك عملاؤك. إنها سلع هذه المجموعة التي يمكن استخدامها لجذب العملاء.

مجموعة السلع ب - البضائع التي يتراوح مجموع حصصها في المجموع التراكمي من 50٪ إلى 80٪ من إجمالي المبيعات. هذا المنتج أقل طلبًا. المراقبة الشهرية لهذه المجموعة من السلع.

مجموعة المنتجات ج - البضائع ، يتراوح مجموع حصصها في الإجمالي التراكمي من 80٪ إلى 100٪ من المبلغ الإجمالي للمعلمات. هذا منتج أزياء. نظرًا لسرعة المبيعات المنخفضة ، يجب أن يكون الهامش على هذا المنتج أعلى مما كان عليه في السابقتين.

الآن بعد أن تعرفت على مجموعات المنتجات وكيفية بيعها خلال ربع العام ، قارن ذلك بالمخزون الخاص بك. للقيام بذلك ، نقوم بتفريغ أرصدة السلع بالمال في النموذج المستخدم والحصول على نموذج آخر للتحليل والمقارنة.

الخطوة التالية هي مقارنة ما إذا كانت حالة المستودع الخاص بك تتطابق مع ما يأتي الناس إليك من أجله. وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فإن الأمر يستحق تصحيح الوضع في أسرع وقت ممكن. كما تفهم ، من أجل الحصول على أموال لشراء سلع من الفئة A ، فأنت بحاجة إلى التخلص من الأصول غير السائلة - سلع المجموعة C. إذا كانت حالة المستودع الخاص بك تتكون أساسًا من سلع هذه المجموعة ، فستواجه مشكلات كبيرة .

بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان لديك نفس الترميز على جميع المنتجات ، فيجب عليك التغيير هذا الوضعوعمل ترميز على البضائع من الفئة C أعلاه.

وفقط في اللحظة التي يمكنك فيها تلبية طلب عملائك قدر الإمكان ، يمكنك استخدام الأدوات لزيادة الأرباح. في هذه الحالة ، سيعملون بأكبر قدر ممكن من الكفاءة.

الخطوة 5 - التسعير

لذلك نظرنا في مسألة مواءمة العرض والطلب. اليوم سنتحدث عن التسعير الصحيح.

لا يولي العديد من رواد الأعمال اهتمامًا كبيرًا لهذه المشكلة وعبثًا تمامًا.

هناك العديد من الأسباب لذلك ، ولعل أهمها أنه بالتسعير الصحيح ، يمكنك بسهولة زيادة أرباحك دون إنفاق سنت من المال.

كيف يجب تطبيق سياسة التسعير لزيادة الأرباح.

في الأساس ، هناك خياران هنا.

1. التشكيل الصحيح لأسعار السلع على أساس مرونة الطلب السعرية
2. التشكيل الصحيح لكل فئة من فئات البضائع (وفقًا لنتائج تحليل ABC)

لنبدأ بالإستراتيجية الأولى.

أولا باختصار و لغة بسيطةما هي مرونة الطلب السعرية؟ مرونة الطلب السعرية هي مقياس لمدى تغير الطلب على سلعة أو خدمة مع تغير السعر لكل وحدة قياس. لتوضيح الأمر بشكل أكثر بساطة ، سيتغير الطلب على منتج أو خدمة إذا قمنا بزيادة السعر أو خفضه.

يحدث ذلك في كثير من الأحيان.

تشتري قميصًا من مورد مقابل 500 روبل. قم بعمل سعر قياسي بنسبة 70 ٪ واحصل على سعر بيع قدره 850 روبل. ثم تطرحه للبيع ويبدأ الناس في شرائه. لنفترض أن 30 من هذه القمصان تم شراؤها منك في شهر واحد. نتيجة لذلك ، ربحت: (850-500) * 30 = 350 * 30 = 10500 روبل. نضرب في 12 شهرًا ونحصل على - 126000 روبل.

هذا هو الربح الذي حصلت عليه من بيع هذا القميص لهذا العام.

الآن دعنا نعمل قليلاً مع التسعير.

الحقيقة هي أنه لا يهم الشخص ما إذا كان سيدفع 850 روبلًا مقابل قميص تي شيرت ، أو 897. مبلغ 47 روبل في رأس العميل يبدو ضئيلًا ولن ينتبه إليه. بالطبع ، في حالة قيامك بتعيين السعر الأعلى الصحيح على الفور ، وعدم زيادته باستمرار. وبالتالي ، فإن الطلب على الأرجح لن ينخفض ​​على الإطلاق. أو بطريقة أخرى - هذا المنتج له طلب غير مرن - مع زيادة السعر ، لا يتغير حجم المبيعات.

إليك ما يحدث بالأرقام: (897-500) * 30 = 470 * 30 = 14100 روبل. المجموع لمدة 12 شهرًا - 169200 روبل.

من خلال حسابات رياضية بسيطة ، نجد أنه في الحالة الثانية ، كان الربح أعلى بنسبة 34٪ مما كان عليه في الحالة الأولى. بمعنى آخر ، دون تغيير أي شيء على وجه الخصوص ودون بذل أي جهد ، ربحت أكثر من 43200 روبل.

وهذا ليس التأثير الكامل!

الحقيقة هي أن الهامش الأولي ، كقاعدة عامة ، قادر على تغطية الجميع النفقات الجاريةوتحقيق بعض الأرباح. لذلك ، اتضح أن كل ما هو "أعلاه" هو صافي ربحك كمالك.

لكن هذا ليس كل شيء!

كقاعدة عامة ، لا تتكون تشكيلة المتجر من قميص واحد على الإطلاق ، ولكن على الأقل 10 منها ، أو 20. أو 100 - هنا تتخذ القرار بنفسك. لذلك ، إذا قمت بضرب 43200 في 10 ، فستحصل على ربح صافٍ في حدود 432000 روبل.

تخيل الآن مثل هذا الموقف. في نهاية العام ، ظهر 432000 روبل "إضافي" بشكل غير متوقع في جيبك ، فهل ستكتشف كيفية التخلص منها؟

والاستراتيجية الثانية.

عندما يقوم المتجر بعمل ترميز على منتج وارد ، كقاعدة عامة ، يتم تطبيق نفس المعامل على جميع الفئات. وفي الوقت نفسه ، تختلف سرعة بيع البضائع دائمًا. البعض يبيع بشكل أسرع والبعض الآخر أبطأ. وفقًا لذلك ، يجب أن تكون العلامات مختلفة. يجب ترميز فئة المنتج ذات معدل المبيعات البطيء بشكل أكبر للحفاظ على أرباحها.

إذا طبقنا هنا تحليل ABC الذي درسناه بالفعل ، فعندئذٍ لا ينبغي عمل هامش كبير جدًا على الفئة "أ" ، لأن الناس يأتون إليك بشكل أساسي من أجل ذلك. بالنسبة للفئة "ب" ، يجب أن تكون الزيادة أعلى ، حيث يتم بيع هذا المنتج بشكل أبطأ. وأخيرًا ، يجب أن يكون للفئة "C" أعلى ترميز ، لأن هذا المنتج يباع بشكل أبطأ.

ابدأ بتطبيق هذه الأساليب على نفسك وستفاجأ بمدى نمو أرباحك في الشهر الأول.

على الاستقرار الماليتؤثر الشركات والقدرة التنافسية وجاذبية الاستثمار على صافي الربح. هذه هي نتيجة المشروع ، التي تشكلت بعد خصم جميع التكاليف والضرائب. خلال سنوات الأزمة ، واجهت العديد من الشركات انخفاضًا في الدخل والمبيعات. للتغلب على هذا الموقف والبقاء واقفة على قدميها ، يجب على الشركة استخدام طرق لزيادة الأرباح.

لنلق نظرة على كيفية زيادة ربحية المؤسسة بنسبة 100٪.

ما هو الربح

هناك عدة صيغ لحساب هذا المؤشر المالي:

1. الإيرادات - تكلفة الإنتاج - المصروفات (الإنتاج ، الأعمال العامة ، أخرى) - الضرائب.
2. الربح المالي + الإجمالي + التشغيلي - الضرائب.
3. الربح قبل الضرائب - الضرائب.

طرق مختلفة للتعبير ولكن الجوهر هو نفسه.

دعنا نحسب صافي الربح في الميزانية العمومية باستخدام جدول بيانات Excel:

الأرقام مشروطة. يسمح لك هذا الحساب بمعرفة المحددات التي تؤثر على تكوين الأرباح.

للحصول على صافي ربح ، تحتاج إلى إيجاد الربح قبل الضرائب ، الهامشي والتشغيلي.

كيف ترتبط هذه المؤشرات؟

1. يوضح الإجمالي (الهامشي) فعالية المبيعات.
2. يوضح الربح من المبيعات (التشغيل) مدى إنتاجية النشاط الرئيسي (كفاءة الإنتاج ، على سبيل المثال).
3. الربح قبل الضريبة صافٍ من الإيرادات والمصروفات الأخرى من الأنشطة الإضافية.

وبالتالي ، فإن صافي الربح هو مؤشر على كفاءة المؤسسة ، متحررًا من جميع التكاليف والنفقات.



كيفية زيادة ربحية المشروع بنسبة 100٪

في جوهرها ، هناك ثلاثة محددات تؤثر على عائد الاستثمار: تكلفة المنتج ، وحجم المبيعات ، والتكاليف (الثابتة والمتغيرة). دعونا نرى كيفية زيادة ربحية المؤسسة من خلال التأثير على أحد هذه العوامل.

لنستخدم جدولًا أبسط:

المنتجات المباعة مربحة. هامش الأعمال 10٪.

كيفية تغيير كل عامل لزيادة الربح بنسبة 100٪ (مع الاحتفاظ بالشروط الأخرى):

سيكون تأثير الرافعة المالية ثلاثة فقط. على الرغم من القطع سعر ثابتصعب بما فيه الكفاية. يمكنك توفير التكاليف العامة (السفر ، وتدريب الموظفين ، والقضاء على الخسائر الناجمة عن التوقف ، وما إلى ذلك).

دعنا نحاول زيادة المبيعات بنسبة 10٪.

زاد الربح بنسبة 29٪ فقط (مقارنة بزيادة الربح بنسبة 100٪ لزيادة السعر بنسبة 10٪). تأثير الرافعة المالية ثلاثة.

للتغلب على الأزمة ، تحتاج الشركة إلى استخدام جميع الأساليب لزيادة الأرباح. لنلق نظرة على مثال آخر.

تذكر أن الربح يتكون من حجم التداول مضروبًا في الهامش (الصيغة أعلاه). معدل الدوران هو نتاج ثلاثة عناصر: عدد العملاء ، وعدد المشتريات (عدد المرات التي أجرى فيها العملاء عملية شراء في فترة معينة) ومبلغ متوسط ​​الشيك. توسيع الصيغة بشكل أكبر: عدد العملاء هو عدد المشترين المحتملين (العملاء المتوقعين) مضروبًا في تحويل المشترين.

المشترون المحتملون هم الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بالمنتج (ذهبوا إلى المتجر ، وأطلقوا عليه اسم الإعلان ، واطلعوا على موقع الويب). يتيح لك تحويل المشتري معرفة عدد المشترين المحتملين الذين أصبحوا حقيقيين (أجروا عملية شراء).

لذلك توصلنا إلى صيغة الربح التفصيلية والتي تم توضيحها في بداية المقال:

(عدد العملاء المتوقعين * تحويل العملاء المحتملين) * متوسط ​​الشيك * عدد المشتريات * هامش الأعمال.

احسب ربح الشركة عن الفترة السابقة:

كيفية تحسين هذه العوامل لزيادة ربحية المؤسسة بنسبة 100٪:

قمنا بزيادة عدد المشترين المحتملين بنسبة 15٪ فقط. تحويل العملاء - بنسبة 5٪. مبلغ متوسط ​​الشيك - بنسبة 15٪. الهامش - بنسبة 5٪. نتيجة لذلك ، سيزداد الربح بنسبة 100٪.

وبالتالي ، من خلال التأثير على عامل واحد فقط ، من الصعب تحقيق التحسينات اللازمة. أكبر تأثير على ربح الاستثمار هو السعر ، والأصغر - حجم المبيعات. لن يكون لانخفاض المبيعات تأثير حاسم على الأرباح مثل انخفاض الأسعار. من المهم تجنب التخفيض المتزامن لهذين المؤشرين بأي وسيلة.

المتغيرات و سعر ثابت(معًا) تؤثر على صافي الإيرادات بنفس طريقة السعر. لذلك ، فإن أفضل طريقة لزيادة الأرباح هي تحسين التكاليف والأسعار.