أدوات زيادة المبيعات. أعمال مبيعات الأدوات الجاهزة

• لماذا في 80٪ من الحالات تتوقف المفاوضات مع العميل
• ما هي أدوات البيع الفعالة التي يمكن أن تزعج العميل
• ما الذي يجب أن يتضمنه العرض التقديمي لبيع منتج في المصعد؟
• لماذا يتعين على المدير طرح أسئلة لا يستطيع العميل الإجابة عليها إلا بـ "نعم"
• ما السؤال الذي ساعد شركة Coca-Cola في الحصول على عقد تم منحه بالفعل لشركة Pepsi

أقوم بجمع المركبات منذ أكثر من 10 سنوات. مبيعات نشطةوالخبرة البائعين الناجحينمن مجالات عمل مختلفة تمامًا. ومن المثير للاهتمام أن العديد من المديرين لا يستخدمونها دائمًا أدوات مبيعات فعالة. هذا أمر سيء ، لأنه بمجرد التعامل مع الموقف ، لن يتمكن البائع بالضرورة من تكرار نجاحه مرة أخرى. يختلف مندوبو المبيعات المحترفون من حيث أنهم يعرفون دائمًا نوع أداة المبيعات الفعالة ولماذا يستخدمونها في الوقت الحالي.

الغرض من هذه المقالة هو إظهار التقنيات مبيعات فعالةالتي ربما يستخدمها مديرك بالفعل.

قضيت على عميل محتملالكثير من الوقت والمال والطاقة ، واستجابة لذلك سمعوا: "أريد أن أفكر". ماذا أفعل؟ ربما عليك أن تبدأ بما لا تفعله.

لقد اخترنا 8 طرق للتعامل مع الاعتراض وزيادة مبيعات الشركة. ستجد أيضًا قائمة تحقق للتحقق من الإجراءات.

5 أدوات مبيعات متقدمة وفعالة من واقع الممارسة

أسلوب البيع النشط 1. زعزعة استقرار العميل

إذا كنت أنت نفسك منخرطًا في المبيعات أو كنت عميلاً ، فإنك توافق على أن 80٪ من المحادثة بين البائع والعميل هي سيناريو متكرر ، بالمعنى المجازي ، شبق. مرة واحدة في شبق الطريق ، تتحرك السيارة على طولها ، حتى لو كانت بحاجة إلى السير في الاتجاه الآخر. يحدث الشيء نفسه في كثير من الأحيان في المفاوضات. على سبيل المثال ، يخبر العميل البائع أن العرض مكلف للغاية ، ويبدأ في "التعثر" ، أي شرح سبب عدم كلفته ، وتقديم الأعذار ، وانتقاد المنافسين ، وتكرار الحجج المحفوظة. في هذه المرحلة ، لا يختلف البائع عن المنافسين الذين تواصلوا بالفعل مع هذا العميل من قبله. نعم ، والأخير يجيب بطريقة نمطية: "أحتاج إلى التفكير ، والتشاور ، والحساب ، والمقارنة ،" وما إلى ذلك. البائع المحترف لا يقع في شبق يدفعه العميل إليه ، وأدوات البيع الفعالة الخاصة به قادرة على كسر النمط - يقول البائع ويفعل ما لا يتوقعه المشتري.

سأقدم مثالاً على المفاوضات بين المشتري ومورد البضائع للإصلاح والبناء خطوط الجهد العاليخطوط النقل والمحطات الفرعية. توقفت المفاوضات لأن المشتري أراد منتجًا عالي الجودة بسعر أقل. لم تنطلق الأمور إلا عندما وعد المورد ، خلال المكالمة الهاتفية التالية ، بإرسال فاتورة منقحة وطلب من المشتري (من جانب العميل كانت امرأة) أن ينتبه للملاحظة في النهاية. تبين أن الملاحظة كانت عبارة عن بابونج مرسوم باليد. لم يتغير السعر ، لكن المشتري وافق هذه المرة. سأحجز أن الشركة المشترية تصرفت بشدة متخصص من ذوي الخبرةفيما يتعلق بالمشتريات ، ومع ذلك ، أجبر الإجراء غير المعياري للمورد المشتري على إعادة النظر في موقفه المتشدد. بالطبع ، في كل مرة تحتاج إلى البحث عن شريحة جديدة.

هنا أداة مبيعات فعالة أخرى. مدير شركة استشارية محادثة هاتفيةمع عميل محتمل - صاحب شركة تبيع طائرات الهليكوبتر. كان الأخير مهتمًا بالتواريخ.

• العميل (ك): ما هي التواريخ؟
• مدير (M.): كذا وكذا ...
• K: المزيد؟
• م: شيء من هذا القبيل ...
• K: المزيد؟
• م: شيء من هذا القبيل ...
• K: المزيد؟
• م: لنفسك!

بعد توقف قصير ، ضحك العميل ، وذهب المزيد من المفاوضات كالساعة.

حتى لو كان عميلك شركة كبيرة وهي صفقة كبيرة ، إذن المشاعر الايجابيةتلعب دورًا مهمًا في المفاوضات. بالمناسبة ، أنصحك بجمع طرقك لزعزعة العميل.

• التركيز على العملاء: فوائد الأعمال وحالات الاستخدام

تقنية البيع النشطة2. رسم الملخصات

هذه تقنية بسيطة بشكل مدهش ولكنها رائعة لتحقيق مبيعات فعالة ، من خلال تطبيقها يمكنك التأكد من أن المشتري لن ينسى أو يشوه جوهر عرضك. أثناء المفاوضات ، يحدد البائع بعلامة رفيعة (وليس قلمًا!) على الأوراق النقاط الرئيسية للعرض التقديمي ، على سبيل المثال ، مراحل تسليم البضائع ، مخطط التفاعل بين المورد والمشتري ، إلخ. من المهم ألا يتم تثبيت الأوراق معًا ، ومن ثم سيكون من السهل منحها للعميل في متناول اليد. رسم أحد البائعين الصورة التالية: مربع به كلمة "مستودع" ، وسهم منه إلى دائرة بها كلمة "موافقة" ، إلخ. شخصيات بسيطةلقد رافق الحجج المهنية تماما. لاحظ أولئك الذين استخدموا هذه التقنية الشيء التالي: في نهاية الاجتماع ، طلب العميل الإذن بأخذ مخطط التعاون المرسوم على "منديل" معه. يتكون العرض التقديمي القياسي ، كقاعدة عامة ، من قصة ملونة للبائع حول مزايا المنتج والفوائد التي تعود على العميل ، وفي أفضل الأحوال تنتهي المحادثة بالتمرير عبر الكتالوج. لكنه لا يزال نفس المسار. بالإضافة إلى ذلك ، لا يوفر هذا النهج الوضوح ، وهو أحد معايير فعالية العرض.

تقنية البيع النشطة3. مصعد الملعب

ليس من غير المألوف أن يكون لدى البائع بضع دقائق فقط لإثارة اهتمام العميل. لذلك ، يجب أن يكون لديه دائمًا عرض تقديمي جاهز ، والذي لا يدوم أكثر من ركوب المصعد من الطابق الأول إلى الطابق العاشر. وتتكون على النحو التالي:

1. قدم نفسك (الاسم الأول والأخير).
2. اسم الشركة.
3. قل ما تفعله.
4. تطبيق تقنية مبيعات فعالة 1 - زعزعة استقرار العميل. على سبيل المثال ، أنهى أحد مندوبي المبيعات عرضًا تقديميًا سريعًا بشيء من هذا القبيل: "إذا كنت لا توافق على اجتماع ، فسوف ألتقطك وأقدم عرضًا تقديميًا على أجزاء في المصعد حتى أشرح بشكل كامل جميع مزايا العمل معنا." وبالطبع لم يكن العميل يتوقع أن يقوم الشخص الذي يعرفه بأقل من دقيقة بتلخيص الاجتماع بهذه الطريقة ، ووافق على الالتقاء والاستماع. النسخة الكاملةالعروض.

بالطبع ، لا يجب أن تتم مبيعاتك في المصعد. يمكن أن يكون معرضًا ، أو مطعمًا ، أو محطة وقود ، وما إلى ذلك ، أي أي موقف يكون فيه البائع لديه دقيقة واحدة فقط لإقامة اتصال. وليس هناك أي حاجة على الإطلاق لنسخ عبارات الآخرين ، الشيء الرئيسي هو مفاجأة المحاور ، لأنه ببساطة لن يكون لديك الوقت لإثارة إعجابه بالحجج الجادة في وقت قصير.

تقنية البيع النشطة4. كلام صريح

في قلب تقنية المبيعات هذه ، تكمن قدرة مندوب المبيعات على الإشارة مباشرة إلى ما هو واضح للعميل. على سبيل المثال ، عندما يرفض العميل ، يسمع البائع دائمًا نفس الاعتراضات. لكن هذه الاعتراضات تخدم فقط كغطاء للسبب الحقيقي الذي يمنع الشخص من الشراء. يبدأ معظم البائعين ، ردًا على عذر خاطئ ، في تقديم حجج لا يمكن أن تؤدي بالطبع إلى النجاح.

أكرر أن المحترفين لا يخشون التحدث بصراحة. على سبيل المثال ، يقول العميل إنه بحاجة إلى التفكير ، ويجيب البائع على هذا النحو: "هل يمكنني إخبارك مباشرةً؟ (في 99٪ من الحالات ، الإجابة هي "نعم"). يبدو لي أن لديك شكوكًا لم تقلها ، وكلماتك التي تحتاج إلى التفكير فيها ، هذا مجرد عذر لتقليص المحادثة. شاركي شكوكك قل لي اي سؤال لم اجب عليك؟ كقاعدة ، هذا الافتراض صحيح ، ويبدأ العميل في التعبير عن دوافعه الحقيقية ، وبالتالي مواصلة المفاوضات. إليك بعض العبارات الصريحة التي تسمح لك بعدم تفويت عميل:

• "يبدو لي أنك تتحدث الآن عن هذا تحديدًا لإطالة الوقت في سداد الفاتورة" ؛
• "لدي انطباع أنك فقدت الاهتمام بما أتحدث عنه" ؛
• "أرى أن هناك شيئًا ما يمنعك من اتخاذ قرار ، لكنك لا تجرؤ على التعبير عنه."

تتطلب هذه التقنية الملاحظة والشجاعة ، لذلك لا يمكن للجميع تطبيقها أثناء التنقل ، فأنت بحاجة إلى التدريب. لكنها تعمل بشكل رائع! (انظر أيضًا دراسة حالة Coca-Cola: كيفية استخدام الأسئلة المباشرة.)

مثال من شركة Coca-Cola: كيفية استخدام الأسئلة المباشرة

كان والتر دن أحد قادة شركة كوكا كولا لمدة 40 عامًا. كان مسؤولاً عن العمل مع أكبر عملاء الشركة. في أحد الأيام ، ضغط بشدة على شركة Coca-Cola لدخول واحدة من أكبر سلاسل دور السينما. لكن في المفاوضات التالية مع ممثل الشبكة ، تم رفضه ، بعد أن سمع "قررنا اللجوء إلى بيبسي". رد دان على الفور:

- أيّ سؤال مهملم أسأل خلال المفاوضات؟ ما المشكلة التي أغفلتها؟

أجاب ممثل الشبكة بصدق:

"تدرك شركة Pepsi أننا نقوم بتجديد الصالات وعرضت تحمل جزء كبير من التكلفة.

قال والتر: "يمكننا أن نفعل ذلك أيضًا". - وسنفعل ذلك بالتأكيد.

- حسنًا ، في هذه الحالة ، العقد لك - أجاب ممثل الشبكة.

تقنية البيع النشطة5. الحصول على الموافقة

حوله أداة فعالةلقد سمع الكثير عن المبيعات ، حتى أن شخصًا ما يستخدمها بشكل حدسي ، لكن من النادر جدًا العثور على استخدامها المنهجي.

تتمثل مهمة البائع في إجبار العميل على الموافقة على حججك. فيما يلي بعض الأسئلة التي قد تساعد:

• "أخبرني ، هل من المهم بالنسبة لك تسليم البضائع في الوقت المحدد؟" ؛
• "توافق ، بعد كل شيء ، عندما يكون السعر والجودة صديقين ، فهل من المريح إلى حد ما الشراء؟" ؛
• "هل يهمك أن تكون الشركة التي تعمل معها من ذوي الخبرة؟" ؛
• "هل تعتقد أنه يمكن أن يكون المورد الخاص بك قد خذل من قبل وسطاء؟" ؛
• "أفهم أنك لن ترفض الخصم؟"

لا تهدف كل هذه الأسئلة إلى معرفة احتياجات العميل فحسب ، بل تهدف إلى الحصول على إجابة بسيطة بنعم. كل المفاوضات تقوم على ما يسمى نقاط الاتفاق ، ولا يهم من يديرها وعلى أي مستوى. أنصحك بإعداد ما لا يقل عن عشرة أسئلة من هذا القبيل للمفاوضات. المبدأ الأساسي هو أن السؤال نفسه يجب أن يحتوي على إجابة إيجابية ، وبالطبع الفطرة السليمةحتى يتمكن العميل من الموافقة على الإجابة عليها بسهولة.

يُسمح بنسخ المواد دون موافقة إذا كان هناك رابط dofollow لهذه الصفحة

تم إنشاء التفاصيل بتاريخ 05/19/2015 09:00

يحلم كل مدير مبيعات أو مندوب مبيعات في متجر بمجموعة مثالية من الأدوات التي يمكن أن تسهل وربما تحل تمامًا المهمة الرئيسية - تنفيذ خطة المبيعات. ما هي الأدوات التي تساعد في نقل المعلومات إلى المستهلك النهائي ، وإقناعه باتخاذ قرار لصالح البضائع المباعة لنا؟ دعنا ننتقل من البسيط إلى المعقد ، مما يفهمه الجميع وغالبًا ما ينساه معظم المديرين.

1. معرفة المنتج- إذا كان المدير لا يعرف ما يبيعه ، فسيكون من الصعب عليه إقناع المشتري بشراء البضاعة. على الرغم من أنه في بعض الحالات وجلسات التفاوض ، قد لا يهتم المشتري كثيرًا بالمنتج بقدر اهتمامه بالشروط والمزايا التي سيحققها لهم.

2. معرفة البيئة التنافسية- تحتاج دائمًا إلى معرفة عدوك شخصيًا. "اعرف العدو بنفسك وستخرج منتصرا من معارك كثيرة." لذلك ، من المهم جدًا تتبع المنافسين وأفعالهم. لا بد من أن لا نتخلف عنهم ، بل أن نتقدم عليهم. من الضروري أن تكون نشطًا في النضال من أجل المشتري. إذا التزمت الصمت وكان منافسوك يصرخون ، فستخسر.

3. العروض التجارية- يجب على كل مدير فهم قناة التوزيع الخاصة به بوضوح وبناء سياسة تجارية مناسبة معها. من المستحيل تقديم عرض تجاري عالمي مصمم للجميع ، إلا إذا كان بالطبع هبة مجانية. مخزون المستودعات. وحتى ذلك الحين ، لن يحتاج الجميع إلى منتجك حتى مجانًا. يجب أن تجيب العروض التجارية بوضوح على سؤال "لماذا؟" وما فائدة العميل!

4. الكفاءات- أهم أداة مبيعات هي احترافية المدير. إذا رفع مستوى المعرفة ، وخضع للتدريب ، وشارك في التدريبات ، وقراءة الأدبيات الخاصة ، وأخذ تعليقات الإدارة في الاعتبار ، فإن هذا يسهل العمل مع العميل إلى حد كبير ، ويشعر شريكه بالراحة والراحة والثقة.

5. جودة الخدمة- قد يبدو للوهلة الأولى أن هذا هو نفس الكفاءات ، لكنها أشياء مختلفة تمامًا. إذا كان الشخص يعرف المنتج تمامًا ، ولكن في نفس الوقت كان وقحًا ، ووقحًا ، وغرورًا متضخمًا ، ولا يسمع ولا يستمع ، فمن المرجح أن يتسبب سلوكه في رفض المشتري.

6. مظهر- إذا كنت على اتصال بمشتري (عميل) محتمل أو حالي ، فعندئذٍ مظهر خارجييلعب دورًا مهمًا للغاية ، حيث إنه أيضًا جزء من أداة المبيعات. المظهر والرائحة يمكن أن يساعد ويؤثر سلبًا على الصفقة.

7. العروض التقديمية- غالبًا ما يتجاهل المديرون أو ينسون أن العرض التقديمي يمكن أن ينقل معلومات مهمة جدًا للعميل ويوقظ احتياجاته. على سبيل المثال ، يمكن للعرض التقديمي المصمم جيدًا أن يخبرنا بوضوح عن شركتك ، وأهدافها ، وإنجازاتها ، وتحديد المواقع ، وحصة السوق ، وديناميكيات النمو ، وأدوات تحقيق نتائج عالية ، وما إلى ذلك. قد يكون العميل ، بعد مشاهدة العرض التقديمي ، مليئًا بالثقة فيك ، ويؤمن بالنجاح ، ويشتعل بالرغبة في المحاولة ، وبالتالي الانتقال إلى دراسة أعمق وأكثر وعيًا للعرض التجاري والتشكيلة.

8. سعرهي أداة المبيعات الأكثر شعبية والمفضلة لمعظم المديرين. بالتأكيد 90٪ من المديرين يريدون البيع أفضل منتجبأقل سعر بين المنافسين. ولكن غالبًا ما يكون هذا هو الكثير من المديرين الضعفاء الذين لا يستخدمون أدوات المبيعات الأخرى للتعامل مع الاعتراضات. في نفس الوقت ، سعر مفهوم شرط ضروريلتأمين المبيعات. يجب أن يكون لكل منتج سعر عادل وموضوعي.

9. مخزون- هذه أداة قريبة من السعر ، ولكنها أيضًا أداة مفضلة جدًا لمديري المبيعات. ولكن لا يوجد أيضًا "حبوب" عالمية من شأنها أن تساعد في حل جميع المشكلات. هناك عروض ترويجية مثيرة للاهتمام ، لكن هناك عروض غير مجدية. في الوقت نفسه ، غالبًا ما يتجاهل المديرون العروض الترويجية الجارية أو ينسونها ، ولا يبثونها ، أو لا يضعون اللهجات بشكل صحيح أثناء المفاوضات. هذه مشكلة شائعة لمعظم الشركات.

10. الحالينحن جميعًا نحب تلقي الهدايا وعندما نقبلها ، غالبًا ما نشعر بالالتزام بفعل الشيء نفسه في المقابل. هذا نوع من المسؤولية تجاه الشخص الذي وهبك. وفقًا لذلك ، إذا قدمت شيئًا ما ، فإن احتمال تلقي هدية عائد يصبح أعلى. وفقًا لذلك ، يمكن أن يؤثر استخدام أداة المبيعات هذه بشكل إيجابي على النتيجة النهائية.

11. مواد ترويجية (نقاط البيع)هي أداة ، ولكنها لا تعمل دائمًا ولا تعمل في كل مكان. نعم ، إنها ضرورة في بعض الحالات ، ولا يستطيع العديد من المديرين الاستغناء عن هذه الأداة. على سبيل المثال ، مندوبي المبيعات الذين يعملون من خلال الكتالوجات ومندوبي المبيعات والوكلاء ، إلخ. في الكتيبات أو الكتالوجات ، يقدمون المنتجات إلى المشتري أو يقدمون عروض تقديمية بمساعدتهم. من خلال المواد الترويجية ، يفحص المشتري البضائع في ظروف هادئة لنفسه ، دون عناء ، وعجلة ، ومدروس.

12. مباشر-تسويق- النشرة البريدية ، الشيء الرئيسي هو عدم الخلط بين الرسائل الاقتحامية. إرسال العروض التقديمية وشروط الأسهم والأخبار ومعلومات عن الأسعار والأرصدة وما إلى ذلك. يمكن أن تكون المعلومات أداة قوية جدًا إذا تم استخدامها بشكل صحيح ولم يتم تجاهلها. هذه طريقة رائعة لتذكير نفسك ونقل المعلومات المهمة إلى الشركاء.

13. تجارة- بالنسبة للعديد من الشركات ، تصبح هذه الأداة ضرورة مطلقة. يدرك الكثيرون أنه بدون منتج معروض جيدًا على الرف ، وبدون مشورة مهنية ، ستكون مبيعات المنتج أسوأ بكثير ، على أقل تقدير.

14. دعاية- هذا محرك حقًا ، ولكن إذا كنت تستخدمه ، ولم تفعل شيئًا في نفس الوقت ، فمن المرجح أنه سيكون مضيعة للمال الذي يتم إنفاقه. يحمل الإعلان فقط عرضًا (عرضًا) ، ويقدم تفسيرات لما ولماذا ، ولكنه مطلوب بالفعل عمل احترافيالمديرين.

15. تحليل المبيعاتهي أداة مهمة للغاية في عمل المدير المحترف. المدير ملزم بمعرفة كل شيء عن العملاء ومجال مسؤوليته. تعرف على الترتيب الدوري لعملائك ، والتشكيلة ، والمنافسين ، والديناميكيات حسب منطقة المسؤولية (المنطقة ، قناة التوزيع) ، إلخ. من المهم عدم معرفة الكمية التي يتم شحنها إلى العميل ، ولكن كم يتم بيعها لهم. من المهم أن نفهم حجم دوران المنافسين ، وكيف يتم البيع من قبل العميل ، ومن وكيف يحفزه ، وكيف يتم تنفيذ الشراء ، وأكثر من ذلك. كثير من المديرين تجاهل ، كسالى جدا للقيام بها هذا التحليل، لكن أولئك الذين يفعلون ذلك يرون أنه يساعد حقًا في التعامل مع اعتراضات العملاء. يتيح لك فهم العميل التلاعب به والتخلص من المبيعات.

16. تحديد الأهداف- يجب أن يكون لكل من يشارك في المبيعات هدفًا وفهمًا لكيفية الوصول إليه ، وما هي أدوات البيع وما الذي سيحدث عند تحقيقه. الهدف ينتقل إلى النتيجة ويجبر على العمل.

17. الدافع لتحقيق النتائج- عندما يكون هناك هدف ، يجب على كل من يشارك في المبيعات أن يفهم بوضوح كيف سيتم رقمنة نتائجه وما هو الدافع الشخصي الذي سيؤدي إليه كل هذا. بدون الدافع للنتيجة ، من المرجح ألا يتحقق الهدف أو أن الوقت اللازم لتحقيقه سيكون طويلاً للغاية وعلى الأرجح غير فعال ، لأنه في العملية يمكنك تفويت اللحظة ، وسيصل المنافسون إلى خط النهاية أولاً.

18. نصف-إدارة- التخطيط ليوم عملك ، يساعدك إنشاء لوحات التحكم على اتباع الخطة المحددة بوضوح والوفاء بجميع المواعيد النهائية اللازمة. في التخطيط ، من الضروري تحديد جميع الإجراءات اللازمة لإكمال المهمة ومراقبة تنفيذها. من المهم للغاية أن تذهب إلى الهدف المنشود وفقًا للجدول الزمني.

19. مزاج جيديعلم الجميع أنه يمكن سماع ابتسامة عبر الهاتف. من المهم جدًا في عملية التواصل مع العميل أن تكون واثقًا من عرض المنتج الخاص بك ، وإذا كنت في حالة مزاجية منحلة ، سيشعر العميل بذلك وسيبدأ على الأرجح في الشك. عندما يكون العميل في حالة شك ، فإن الشخص الذي يغرس هذه الثقة فيه فقط ، ويتهمه بالطاقة والهدوء يمكن أن يقنعه.

20. الضمانات والخدمة- إذا رأيت أن المنتج به ضمان ، فإن احتمالية الشراء تزداد. الضمان دائمًا ما يلهم الثقة في المستقبل وفي الشركة المصنعة نفسها. إذا فهمت أنه في حالة حدوث أي مشاكل مع المنتج ، فلن تواجه أي إزعاج مع الإصلاح ، فأنت تؤمن بالمنتج ولا تقلق.

21. خدمات الخدمة- إذا كنت تبيع منتجًا معقدًا تقنيًا أو منتجات تتطلب خدمة إضافية ، فسيكون عرض هذه الخدمة ميزة كبيرة. أشهر الخدمات: التوصيل والتجميع والتركيب والتحميل والتفريغ ، إلخ.

لقد أدرجت فقط أهم أدوات المبيعات ، يمكنك أيضًا إضافة "قوة العلامة التجارية" ، "التسويق بشكل عام" ، "العلاقات العامة" - إنشاء سمعة ، التعرف على المنتج ، زيادة الثقة فيه. هذه كلها مكونات مهمة جدًا لنجاح المبيعات.

إذا كانت شركتك تمتلك بعض هذه الأدوات ، فهذا جيد بالفعل. الشيء الرئيسي هو أن كل هذا لم يتم دفنه في المعالجة والبيروقراطية ، للوهلة الأولى فكرة جيدةوالخطة التي تم تطويرها ، تشتعل في براري الموافقات غير الضرورية والمناقشات والشكوك ، إلخ. أدوات مكافحة المبيعات.

يجب عليك التسجيل لإضافة تعليق.

• بيع الادوات الكهربائية
• عمليات البيع
• • • • أفكار تجارية مماثلة:

بيع الادوات الكهربائية

مرحبًا. أود أن أتحدث عن هذا النوع من الأعمال مثل بيع الأدوات الكهربائية (بانوراما ، مثاقب ، مفكات ، المطاحن، آلات مختلفة ، أعمال اللحاموأكثر من ذلك بكثير للبناء و أعمال التشطيبات) وأدوات ومعدات البنزين (المناشير ، آلات القص ، جزازات العشب ، مضخات المحركات ، المزارعون ، إلخ). هذا المنتج له تفاصيله الخاصة وقبل أن تبدأ هذه الأنواعيحتاج العمل التجاري إلى مراعاة العديد من العوامل من أجل إدارته الناجحة.

خطة خطوة بخطوة لفتح متجر أدوات الطاقة

أولاً ، عليك أن تقرر الجمهور المستهدف. عليك أن تفهم بوضوح من سيشتري منتجك ويطور تشكيلتك من هذا. على سبيل المثال ، من المفيد فتح متجر لمعدات البنزين في مكان ما في منطقة سكنية حضرية ، فلن يكون هناك طلب عليه ببساطة. الابتدائية ليست ضرورية لهذا الغرض مجموعة إجتماعية. بناءً على ذلك ، نصف المعركة هي الاختيار المكان الصحيحلمنفذك. كلما كانت النفاذية أفضل هذا المكانكان ذلك أفضل ، وكلما زاد عدد ملفات الجمهور المستهدفلمزيد من الأمل في النجاح وبيع المنتجات. على سبيل المثال ، إذا أعددت بيع مزارع البنزين والجرارات الخلفية في بعض أسواق المزارع الجماعية أو بالقرب منها ، فهناك خيار جيد لبيعها. بالطبع ، مثل الفروق الدقيقة في التسويق مثل موقف سيارات جيد، لا يختلف مظهر المتجر ، والإعلان ، والمعرض المختص ، وما إلى ذلك ، عن أي نوع آخر من الأعمال ويجب أيضًا أن يؤخذ في الاعتبار.

تشكيلة متجر الأدوات الكهربائية

لذلك هناك تصحيح مكان جميللمساعيك. أنت الآن بحاجة إلى اتخاذ قرار بشأن المجموعة المتنوعة ، وهناك شيء تفكر فيه. بادئ ذي بدء ، سنختار فئات الأسعار التي ستكون مطلوبة. ربما سيكون هناك عدة فئات ، على سبيل المثال ، عدة خطوط من الأدوات المنزلية الأرخص ثمناً والأخرى المهنية الأكثر تكلفة. من المستحسن جعل خطوط الإنتاج أكثر اكتمالا وجعلها على المنضدة اختيار موفقليس فقط الأداة نفسها ، ولكن أيضًا المنتجات ذات الصلة (مثقاب الحفر ، ومفك البراغي وفوهات ، وزيت المنشار الخاص بها ، ومرفقات التعشيب). هذا ليس فقط لصالح العميل الذي يريد شراء كل شيء في مكان واحد ، ولكن أيضًا لصالحك ، لأن هامش المنتجات ذات الصلة عادة ما يكون أعلى من ذلك بكثير. يجب إيلاء اهتمام خاص للعلامات التجارية للسلع المستوردة ، وبعبارة أخرى ، للبيع المعلن عنها و سلعة ساخنةأسهل بكثير من جلب بعض الأشياء الجديدة وغير المعروفة إلى السوق. هنا تلعب سمعة العلامة التجارية وموثوقيتها في الجودة دورًا رئيسيًا. يتم منح أي أداة ضمانًا والتزامات الخدمة من المتجر ، لذلك عند اختيار علامة تجارية وعلامة تجارية ومورد ، من الأفضل إقامة علاقات مع جهات موثوقة وموثوقة.

عمليات البيع

تعتبر عملية البيع نفسها أيضًا فريدة من نوعها بطريقتها الخاصة ، كما يقولون ، ليس عليك بيع الفجل. من المهم كيف يقدم البائع أو أنت بنفسك البضائع. إذا لم تتمكن عند بيع المنشار الجنزيري من بدء تشغيله والتحقق منه للمشتري ، فعندئذ بالطبع لن يقوم بشرائه ، وكلما زادت أهلية البائع في هذا الطلب ، كان ذلك أفضل. عادة الشركات الكبيرةلإنتاج الأدوات والمعدات (DeWalt و Bosch و Stihl و Husqvarna وغيرها الكثير) يقومون بأنفسهم بإجراء جميع أنواع الدورات التدريبية ، وإذا لم تتمكن من العثور على بائع مؤهل ، فتأكد من تدريبه ، لأن هذا هو مفتاحك النجاح. في هذا العمل ، تلعب الكلمة الشفوية دورًا مهمًا وغالبًا ما يكون المشتري أكثر تصديقًا لجاره الذي أشاد بهذا المتجر أو ذاك. لذلك ، فإن كل ثقب في المبيعات الأمية أو الخدمة السيئة سيؤثر سلبًا على العمل ويخيف جزءًا من قاعدة العملاء.

كم تحتاج من المال لفتح متجر أدوات كهربائية

في مقالتي ، اهتممت أكثر الفروق الدقيقة الهامة، مما سيساعدك على بناء هذه التجارة بكفاءة أكبر. قضية المال هنا فردية للغاية ، لأنه كلما زاد رأس مال الشركة الناشئة ، زادت قدرتك على توسيع نطاق عملك. ربما ستنفق مليونًا ، أو ربما بصفر ، بعد الحصول على أقساط من الموردين أو بيع البضائع. على أي حال ، يعتمد عليك الكثير ، إن لم يكن كل شيء ، فابحث عنه. حظا طيبا وفقك الله.

كم يمكنك أن تربح من بيع أدوات الغاز والطاقة بالتجزئة

تبلغ التكلفة الشهرية لمتجر أدوات البنزين / الكهرباء ، وفقًا لرجال الأعمال ذوي الخبرة الذين عملوا في هذه الصناعة لأكثر من عام ، 25000 دولار. تشمل التكاليف الإجمالية للمنفذ ما يلي:

• تأجير المباني
• شراء البضائع؛
• إعلان؛
• صندوق الأجور
• مدفوعات مجتمعية
• أجرة؛
• تكاليف إدارية؛
• الضرائب.

يبيع المتجر كل شهر المنتجات الكهربائية والغازية بإجمالي 32000 دولار (متوسط ​​الصناعة). وهذا يعني أن صافي ربح المنفذ سيكون عند مستوى 7 آلاف دولار.

ما هي المعدات التي تختارها لفتح متجر لبيع الأدوات الكهربائية والغازية

قبل اتخاذ قرار بشأن اختيار المعدات والأثاث لمنفذك المستقبلي ، تحتاج إلى وضع خطة للتصميم الداخلي للمتجر. الهدف الرئيسي هو إنشاء صورة شاملة مشتركة تجذب الزوار ، وتجبرهم على البقاء لفترة أطول في قاعة التداول ، مما سيزيد بشكل كبير من فرصك في بيع شيء ما من النطاق العام للمنتجات المعروضة.

سيحتاج مالكو متجر الأدوات إلى:

• رفوف تصميمات مختلفة، واجهات ، وخزائن.
• طاولة لتعبئة البضائع ؛
• الأثاث والكمبيوتر للبائعين.
• إضاءة؛
• مكان مجهز لفحص أداء الأدوات ؛
• آلة النقود
• سحب قسري.

في كثير من الأحيان ، يقدم ممثلو الشركات المنتجة للأدوات الكهربائية / البنزين المساعدة في عرض البضائع ، لكن لا تنسَ أنهم مهتمون فقط بمنتجاتهم الخاصة ، ومهمتك هي بيع جميع المناصب والعلامات التجارية المعروضة في المتجر .

التي OKVED للإشارة إليها عند تسجيل شركة لبيع الغاز وأدوات الطاقة

لهذا الاتجاه نشاطات تجاريةيستخدم رواد الأعمال المبتدئون OKVED 47.19.1 ( بيع بالتجزئةالمواد غير الغذائية).

ما هي المستندات المطلوبة لفتح متجر بنزين / أدوات كهربائية

كل منفذ يتخصص فيه بيع بالتجزئةالصكوك ، يجب تقديم المستندات التالية:

• شهادات تسجيل الأعمال مكتب الضرائب، PF ، Rosstat ، أموال خارج الميزانية ؛
• تصاريح من Rospotrebnadzor ومفتشية الحرائق والإدارة المحلية ؛
• اتفاقية إيجار للمباني أو أوراق تؤكد أنك مالك العقار ؛
• عقود العمل
• الشهادات والفواتير للمنتجات المباعة ؛
• العقود مع المنظمات الخدمية ؛
• وثائق تسجيل النقدية.

اخر نقطة مهمة- هذا هو ركن المشتري ، والذي يجب أن يحتوي على معلومات حول شركتك ، بالإضافة إلى أرقام هواتف الهيئات الحكومية التي تتحكم في قضايا البيع بالتجزئة.

أي نظام ضرائب يجب اختياره لتسجيل الأعمال

الخيار الأفضل ، من حيث نظام دفع الضرائب ، لمتجر متخصص في بيع الأدوات التي تعمل بالبنزين هو نظام الضرائب المبسط. الحد الأدنى من المشاكل في إعداد التقارير والقدرة على اختيار المبلغ الذي يجب دفعه للخزينة: 15٪ من ربح المنفذ أو 6٪ من إيراداته.

هل أحتاج إلى تصريح لفتح محل لبيع الأدوات الكهربائية والبنزين؟

لا تنص تشريعات الاتحاد الروسي على الحاجة إلى الحصول على تصاريح أو تراخيص خاصة لهذا المجال من النشاط التجاري (تجارة البنزين / الأدوات الكهربائية).

لطالما كانت أعمال الإصلاح ذات صلة في بلدنا ، بغض النظر عن ذلك النمو الإقتصادي. يقوم الناس بإصلاحات باستمرار ، مما يؤدي إلى الريادة أعمال الحدائق، لذلك فإن فتح متجر أدوات له آفاق كبيرة. تتطور الأعمال في هذه الصناعة ديناميكيًا وتحقق ربحًا ثابتًا لمالكها.

يتطلب أي إصلاح عدد كبيرالأدوات التي تساعد على القيام بالعمل اللازم بسرعة وكفاءة. هناك العديد من أنواع الأدوات المستخدمة في ملفات مناطق مختلفةالحياة. ضع في اعتبارك الأنواع الأكثر شيوعًا التي يستخدمها السكان غالبًا.

تشكيلة متجر الأدوات

• اداة التشغيل.نوع شائع من الأدوات ، والذي يتضمن المثاقب ، والمطارق الدوارة ، والمطاحن ، والمفكات ، وآلات ثقب الصخور.
• أداة أوتوتول.في هذه الفئةيشمل مجموعات مفاتيح الربط والشواحن ومجموعات الأدوات والأدوات الهيدروليكية.
• ضواغط وأدوات تعمل بالهواء المضغوط.ممثلة بشكل رئيسي بالمعدات الصناعية. هذه هي ضواغط الهواء ، والشدات الهوائية ، وبنادق الرش الهوائية.
• معدات الحدائق.مجموعة شعبية من المنتجات ذات الطلب الموسمي. لا يشمل السلالم ، والسلالم ، وماكينات جز العشب ، ومناشير السلسلة ، والقادين.
• اداة يدوية.أداة شائعة تُستخدم في الحياة اليومية وفي الإنتاج. هو - هي أداة معدنية, أداة نجارة, أداة الرسم، أداة كماشة.
• وسائل الحماية ، الصناديق.تعتبر راحة وسلامة استخدام الأدوات أمرًا مهمًا للغاية. للقيام بذلك ، يمكنك شراء الصناديق وأكياس الأدوات وقفازات العمل.

إدارة

يمكنك فتح متجر أدوات في أي منطقة من المدينة. العملاء على استعداد للحضور إلى المتجر إذا كانوا متأكدين من قدرتهم على تلبية طلباتهم. ستوفر مجموعة متنوعة من المنتجات العديد من العملاء لإجراء عملية شراء في هذا المتجر.

من الأفضل اختيار الموردين حسب مجموعة المنتجات. الخيار الأفضل- التعاون مع 2-3 شركاء في مجموعة واحدة من السلع بأسعار مختلفة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب على الموردين تطوير وتنفيذ نظام تسليم لا تشوبه شائبة. يجب أن تكون المجموعة الكاملة من المنتجات متوفرة دائمًا في المتجر.

من الأفضل تقسيم متجر الأدوات إلى عدة أقسام. سيبيع كل قسم من هذه الأقسام مجموعته الخاصة من المنتجات ، على سبيل المثال " معدات الحدائق"، "اداة التشغيل". مثل هذا الترتيب المواضيعي سيجعل من السهل العثور عليه الأداة الصحيحةفي المحل.

يجب دعوة الموظفين لأولئك الذين هم على دراية جيدة بتفاصيل هذا المنتج. يجب أن يكون لدى الاستشاريين فهم شامل للمنتجات وأن يكونوا قادرين على شرح كل شيء الجوانب الفنية. سيعتمد عدد المبيعات على قدرة البائعين على تقديم المنتج للعميل.

اشترِ فقط المنتجات عالية الجودة من الموردين لتتجنبها حالات الصراع. هذا ينطبق بشكل خاص على مجموعة السلع التي لا تخضع للإرجاع ويتم بيعها بدون ضمان. احصل على تقييم إيجابي لنفسك ، والذي سيؤتي ثماره بالكامل في عدد العملاء الجدد الذين أتوا إلى المتجر من خلال التوصية.

لجذب جمهور إضافي من العملاء ، يمكن استئجار بعض مجموعات السلع. سيؤدي ذلك إلى زيادة ربح المتجر والحصول على تدفق كبير من العملاء ، الذين غالبًا ما يشترون مكونات أخرى مفقودة إلى جانب الإيجار لأعمال الإصلاح.

سؤال:هل من المربح فتح قسم واحد لفئة معينة من السلع إذا لم يكن هناك رأس مال لشراء جميع المنتجات؟
إجابه:مجموعة منتجات شهيرة مثل "أدوات الطاقة" و " اداة يدوية"مطلوب دائمًا. يمكنك البدء معهم ، وتوسيع المنتجات تدريجيًا.

سؤال:لأي مجموعة من السلع يكون من المربح استخدام عقد الإيجار؟
إجابه:في الأساس ، هذه مجموعة من "الأدوات الكهربائية" و "الضاغط وأدوات اللحام".

سؤال:ما مدى ربحية بيع منتجات فئة "معدات الحدائق"؟
إجابه:على الرغم من الموسمية والربحية أداة الحديقةمرتفع جدًا ، لذا فإن هذا النطاق مفيد للاستخدام في المتجر.

الأدوات هي سلع مطلوبة دائمًا ، حتى في ظروف الأزمات الصعبة. بعد كل شيء ، يمكن أن تنشأ الحاجة إلى دق مسمار أو إصلاح ستارة أو إصلاح مكواة أو مفتاح في أي وقت. ولذا يجب أن يتوفر في كل منزل على الأقل مجموعة محدودة من الأدوات: مطرقة ، مفكات ، مفتاح الربط. الحرفيين المحترفينالذين يكسبون المال في البناء والإصلاح ، يفضلون الأدوات عالية الجودة من الشركات المصنعة المعروفة. يستخدمها الخبراء تمامًا وقت طويل، ولكن على وجه التحديد بسبب كثافة الاستخدام ، يجب استبدال مفكات البراغي أو المثاقب أو شفرات المنشار أو منشار التركيب بشكل متكرر. وبالتالي ، فإن السلع الموجودة في متجر الأدوات مطلوبة دائمًا من قبل كل من المحترفين والهواة.

من أجل فتح ملفات الأعمال التجارية الخاصة، فمن الضروري أن تمر عدة إجراءات مهمة، وأصعبها عملية الأوراق والحصول على التصاريح. للبدء ، يجب على رائد الأعمال التسجيل - باسم كيان قانونيأو رائد أعمال دون تكوين كيان قانوني (PBOYuL). يمكن أن يصبح PBOYuL أي مواطن بلغ سن الرشد. يتمتع رواد الأعمال هؤلاء بعدد من المزايا ، بما في ذلك إجراء مبسط لتسجيل الأنشطة وإنهائها ، فضلاً عن الاحتفاظ بسجلات المحاسبة والضرائب. لأصحاب المشاريع الفرديةلا يتطلب عنوانًا قانونيًا وختمًا وحسابًا مصرفيًا خاصًا. يمارسون السيطرة الشخصية على الأعمال التجارية وإنفاق الأموال ، ولا يدفعون ضرائب الممتلكات ، والرسوم والغرامات أقل 10 مرات من شركة ذات مسؤولية محدودة. يتم تسجيل PBOYuL أو IP في مكان الإقامة في سلطة التسجيل ذات الصلة.

والخطوة التالية هي إصدار التصاريح ، والتي تشمل تخصيص الأراضي ، والاستنتاج الصحي والوبائي ، واختتام سلطات الرقابة على الحرائق التابعة للدولة. ثم من الضروري الحصول على شهادات الجودة لجميع السلع المباعة في المنفذ والتسجيل الات المحاسبه. مع وقت الفراغ وبدون اضافي ماليمكن تنفيذ كل هذه الإجراءات بشكل مستقل. إذا كنت تواجه مشكلة في الوقت ، وكانت الأموال تسمح بذلك ، فمن الأفضل أن تعهد "بالشكليات" إلى خاص مؤسسات قانونيةالذي سيوفر لك كل شيء في غضون شهر المستندات المطلوبة.

من القرارات المهمة التي تؤثر على نجاح الأعمال اختيار نقطة البيع. عند تداول الأدوات ، من الأفضل الاستقرار بالقرب من سوق السيارات أو السوق المنزلية. إنه ملائم إذا كان المتجر يقع بالقرب من الطريق السريع المؤدي إلى قرى العطلات. أصحاب بيوت البلدغالبًا ما يقومون بتجهيز المنطقة بمفردهم ، وبناء الدش ، والمطابخ المنفصلة وغرف المرافق ، ويتم تذكر شراء العديد من الأدوات بالفعل عند السفر مباشرة إلى مكان العمل. عيب موقع المنفذ هذا هو تأثير العامل الموسمي: من الربيع إلى الخريف هناك الكثير من المشترين ، ولكن في فصل الشتاء يمكن أن ينخفض ​​معدل الدوران بشكل كبير. ومع ذلك ، إذا كان المستهلكون راضين عن جودة الأدوات والخدمات ، فسوف يأتون إلى المتجر في أي وقت من السنة ، خاصة إذا كانوا بحاجة إلى بعض العناصر الخاصة التي يصعب شراؤها في مكان آخر.

الآن دعنا ننتقل إلى النطاق. بالطبع ، من الناحية المثالية ، أود أن أرى على الرفوف أنواع مختلفةونماذج الأدوات ، ومع ذلك ، من الناحية العملية ، يصعب على رائد الأعمال المبتدئ شراء الكثير من السلع دفعة واحدة. في المتوسط ​​، سوف يستغرق الأمر حوالي 100 ألف روبل لشراء الحد الأدنى من التشكيلة. يتمثل حل المشكلة في الجمع بين التداول في الأدوات الشائعة وإمكانية طلب العناصر الضرورية من الكتالوج. يوفر موردو الأدوات الموثوق بهم كتالوجات المنتجات مع قوائم الأسعار مجانًا ، لذلك يمكن شراء العناصر باهظة الثمن أو النادرة كما هو مطلوب من قبل العملاء.

شركة Kiber هي واحدة من موردي الأدوات والمعدات التكنولوجية ومعدات اللحام والمعدات المنزلية. لمدة 20 عامًا ، كانت تزود بنجاح كلاً من التصنيع و منظمات البناءومنافذ البيع بالتجزئة. تقدم الشركة أكثر من 6000 عنصر من المنتجات: أدوات القطع المعدنية ، والقياس ، والكشط ، والأدوات المعدنية والأدوات الكهربائية من الشركات المصنعة الرائدة في العالم. تتيح لك مجموعة واسعة من السلع ذات المسؤولية المحدودة "Cyber" تلبية احتياجات العملاء الأكثر تطلبًا.

يتيح لنا اختيار الموردين الجادين والمسؤولين حل مشكلة أخرى - ضمان جودة المنتج. غالبًا ما يكونون هم من يتحملون هذه المسؤولية ، والتي لا توجد فيها حاجة لحل المشاكل مباشرة مع الشركات المصنعة - المحلية والأجنبية. مع حالات عودة الموردين موثوقة سلع منخفضة الجودةمستبعدة عمليا ، مما يعني أنه لن تكون هناك حوادث مع المشترين. ومع ذلك ، لحل النزاعات في المتجر ، يجب أن يكون لديك نسخة مطبوعة من قانون حماية المستهلك. عند الاتصال بالمشترين ، سيساعد هذا المستند في تحديد المسؤول عن الخلل: الشركة المصنعة أو مالك الأداة نفسه.

من خلال معرفة القواعد الأساسية وإنشاء اتصالات مع الموردين ، يمكنك بدء عملك الخاص بنجاح ، والذي سيكون أساسه بيع الأدوات. سيتم تعديل التشكيلة بمرور الوقت - ستُظهر التجربة المنتجات المطلوبة أكثر من غيرها ، وأي المنتجات يتم شراؤها من وقت لآخر. يجب على أي رائد أعمال جيد أن يتأكد من أن البضائع ذات جودة عالية ، وأن المورد يعطي ضمانًا لها ، ويمكن للبائعين تقديم المشورة للمشترين بشأن الأدوات المعروضة على المنضدة. الخدمة الودية والموقف المحترم مهمان للغاية ، لأنه بدونهما ، حتى مع وجود مجموعة واسعة من السلع ، لن يشتري المتجر الزبائن الدائمينالتي يعتمد عليها جزء كبير من الدخل.

لذا فإن المكونات الرئيسية عمل ناجحهي موقع جيد للمنفذ ، وموردين موثوق بهم ، ومجموعة واسعة من المنتجات ومستشاري المبيعات المحترفين. وبالطبع، أهمية عظيمةلديك أسعار: "الاحتيالات" الكبيرة ستعطي ربحًا أكبر من كل أداة يتم بيعها ، ولكن التكلفة المعقولة ستسمح لك بالجذب كمية كبيرةالمشترين.

حظا سعيدا في عملك الخاص!