زيادة حجم البضائع المباعة: نصائح وأمثلة عملية. طرق زيادة انتاج المنتجات النهائية

لنبدأ بعدد من المبادئ الفلسفية التي تحتاج إلى تعلمها وجعلها جزءًا من عقليتك من أجل زيادة المبيعات التي تمثل جزءًا مهمًا من عملك.

يتم وضع القانون الأول الذي يحدد نجاح المبيعات إذا كنت تبيع منتجًا (أو خدمة) إلى منظمات تجارية أو صناعية أو موزعين أو تجار تجزئة (ولكن ليس للمستهلك النهائي) في عنوان هذه الخطوة: لا توجد شركات ، يوجد أشخاص فقط.افهم أنك لا تبيع إلى منظمة مجردة غير حية تتخذ دائمًا قرارات عقلانية بناءً على التحليل الكمي. أنت تتعامل مع شخص حي ، خاضع للأهواء والعواطف ، وأحيانًا تتصرف بطريقة غير عقلانية من وجهة نظر المنطق ، شخص يتخذ قرارات بناءً على خصوصيات طبيعته وشخصيته. لا تنس أنه بعد الانتهاء من العمل وتجاوز عتبة مكتبه ، يتحول إلى مستهلك عادي ، تكون تفضيلاته لمنتج معين (سلع) دائمًا تقريبًا غير عقلانية وتتحدى المنطق الصارم.

هذه هي الطريقة التي ساعدتني كثيرًا عندما كنت وكيل مبيعات. لقد طبقته على مستويين: سطحي وأعمق وحاسم.

بادئ ذي بدء ، عندما دخلت مكتب عميل محتمل ، لاحظت دائمًا صورًا عائلية وصورًا لفرق رياضية جامعية وما إلى ذلك. لطالما سألت العميل عن الأشخاص الذين تم تصويرهم عليهم. بعد كل شيء ، هذا هو مفتاح بداية المحادثة. لقد توصلت إلى هذا الاستنتاج عندما كان لدي أطفالي - فقد ساعدني ذلك على فهم أفراح العملاء ومخاوفهم بشكل أفضل (بعد كل شيء ، كثير منهم آباء) والتداول بنجاح أكبر. بعد كل شيء ، يعتمد الكثير على الاتصال والتفاهم المتبادل. إذا كنت مهتمًا بصدق بشؤون عائلة أي شخص ، فستنتهي المحادثة الأولى معه دائمًا بشكل جيد.

في مكتب عميل جديد أو محتمل ، يمكنك دائمًا العثور على شيء يشير إلى اهتماماته أو شغفه: الهدايا التذكارية ، أو جوائز الرياضة أو الصيد ، أو صور الفرق الرياضية ، أو الأعمال الفنية غير العادية. يجب ألا ننسى أن الشخص يميل إلى إحاطة نفسه بأشياء تذكره بالأحداث السارة في حياته ، وبالتالي سوف يدعم بسهولة محادثة تتعلق بهذه الهدايا التذكارية. سيخبرك بالتفصيل عن ابنته ، عن مباراة غولف ، أو عن عم عجوز غريب الأطوار. استمع وتعاطف وكن مهتمًا. هذا هو مفتاح الاتصال الإيجابي الأول.

بالمناسبة ، لا تنسَ التعبير عن موافقتك ، امدح أولئك الذين تم تصويرهم في الصور (وبالتالي فإنك تعبر عن موافقتك على الشخص نفسه). بغض النظر عما يقولونه عن مخاطر الإطراء ، فأنا أعرف حقيقة واحدة دائمة: الإطراء يعمل. (لا سيما إذا قيل بصدق ومن القلب).

من المهم أيضًا أن تتذكر دائمًا أنك تبيع منتجك أو خدمتك لشخص معين ، وليس إلى مؤسسة. حاول دائمًا معرفة السبب الحقيقي (الشخصي) الذي يجعله ينوي الاتصال بك ، وليس الأعذار حول نفعية (أو ربحية) الاستحواذ ، والتي لا علاقة لها بالسبب الحقيقي الذي دفع هذا الشخص إلى القيام ببعض الإجراءات.

سأعطيك مثالا. ذات يوم اتصل بي عميل واعد للغاية - رئيس فرع كبير لشركة متعددة الجنسيات بأرباح بمليارات الدولارات. احتاج إلى مشورة حول كيفية تحسين قسم المبيعات وزيادة المبيعات. لقد أنجزت هذا النوع من العمل لعملائي مئات المرات ، ويمكنني أن أقدم له بأمان توصية قياسية مملة ، تمامًا مثل المنافسين الأقل حظًا لي. في هذه الحالة ، لن تكون فرصي أكثر من واحد من كل أربعة أو واحد من كل خمسة. لكني تصرفت بشكل مختلف. بدأت في التعمق أكثر:

ما الذي دفعك إلى التفكير في الحاجة إلى مثل هذه الدراسة؟ انا سألت.

تتقلص حصتنا في السوق لأن مندوبي المبيعات لدينا يفوتون العديد من الفرص الرائعة.

لماذا يفقدونهم؟

أعرف جيدًا ما يجب القيام به لزيادة المبيعات ، لكننا ببساطة لا نستطيع تنظيم كل شيء بشكل صحيح.

لماذا ا؟ مالذي يوقفك؟

حسنًا ... أعرف كيفية تحسين وضع السوق ، ولكن من أجل هذا من الضروري أن نعمل كفريق واحد ، ولدينا مشاكل في ذلك. يبدو أنه لا يتفق الجميع معي.

بدأ الوضع يتضح. واصلت السؤال:

من الذي يمنعك؟ من يعيق مساعيك؟ ربما تكون جوي (تابعة لمحاوري ، نائب رئيس فرع المبيعات)؟

نعم، بالضبط.آرائه لذاعفا عليها الزمن! لقد تغير العالم منذ زمن بعيد ، ولم يلاحظ ذلك! هو الآن في الستين من عمره ، وسيتقاعد بعد ثلاث سنوات. بالطبع ، في وقت من الأوقات فعل الكثير للشركة ، لكنه أصبح الآن مكابحًا لها. إنه لا يستمع إلى كلامي على الإطلاق. ولا يمكنني فعل شيء حيال ذلك.

ثم لماذا لا تستبدلها؟

لسوء الحظ ، أنا عاجز عن القيام بذلك. لقد سحر حرفياً رئيسي ، جورج ، رئيس الشركة. عندما يراه جوي ، يتحول إلى سحره اللعين على أكمل وجه ، ويستمع إليه جورج منبهرًا. إنه لا يكلف نفسه عناء النظر في الموقف. وبسبب هذا ، تُركت كل أفكاري ورائي ولا تصل إلى جورج ، الذي يستمع فقط إلى ما تغني به جوي.

هذا عندما فتحوا حقاالدوافع التي دفعته إلى الاتصال بي. كان لعميلي المحتمل إلمامًا ممتازًا بالموضوع - لقد عرف بنفسه كيفية زيادة المبيعات وتقوية مركزه في السوق. ما كان يحتاجه حقًا هو نصيحة حول كيفية التغلب على نزعة جوي المحافظة وجعله يتصالح مع الأفكار والأساليب الجديدة وكيفية إيصال هذه الأفكار إلى جورج. بالطبع ، في هذه الحالة ، يمكن الاستغناء عن تقرير رسمي عن زيادة المبيعات (التي أشرت إليها بالفعل). لكن ، بمعرفة خلفية القضية ، قدمت توصية لحل المشكلة التي أزعجت العميل بالضبط ، وليس المشكلة التي تم طرحها كسبب لطلب المشورة.

يمكنك أن تتخيل كيف شعر هذا الرجل بالارتياح بعد حديثه معي! "الحمد لله ، كان هناك شخص استمع لي وفهمني ، وهو على استعداد لمساعدتي ، ومن يرى الجوهروليس مجرد محاولة دحض تقريره عني! بالطبع ، كان يفضل شركتي على كل الآخرين. نتيجة هذه الزيارة ، أنا تمكنت من بيعللعميل خدماته (أي ما يريد بيعه). بالطبع ، لقد فهم هذا ، وكذلك حقيقة أنني لم يخيب توقعاته.لماذا تمت هذه الصفقة؟ على وجه التحديد لأننا فهمنا بعضنا البعض جيدًا وتبين أن مساعدتي كانت فعالة: حصل العميل على ما يحتاجه بالضبط.

ومن هنا جاءت النتيجة: لا تترك العميل (أو العميل المحتمل) ولا تتوقف عن طرح الأسئلة دون أن توضح لنفسك بالضبط سبب قلقه ودوافعه الشخصية التي دفعته للاتصال بك.

يمكن أن تكون الدوافع الشخصية مختلفة تمامًا: يحلم البعض بالترقية ، والبعض الآخر يخاف من فقدان مكانه ، والبعض الآخر يسعى لتحقيق أكبر و عمل هادفمحاولة تبرير الحاجة إلى الاستثمار في خطوط أعمال جديدة للشركة. في بعض الأحيان ، يريد شخص ما إنهاء الخلافات في الفريق وتهيئة جو من التفاهم المتبادل من أجل العمل بشكل أسهل والنوم بسلام أكثر.

على أي حال ، تكون الدوافع دائمًا شخصية بحتة ولا علاقة لها بالعقلانية ومصالح الشركات.

في الوقت نفسه ، يجب ألا يتسبب حل المشكلات الشخصية للعميل في أدنى ضرر للشركة التي يعمل بها. لا أؤيد أبدًا القرارات المشكوك فيها لإرضاء العميل التي قد تضر بالشركة ، أحاول إيجاد حل آخر يكون مقبولاً وللعميل ، ولشركته ، وأحثه على قبول قراري.

عند العمل لدى عميل ، يجب عليك أيضًا عدم المساومة على مبادئك. لكن عند القيام بذلك ، تحتاج إلى التخلي عن الاعتقاد الساذج بأن النصائح والتوصيات المجردة المعقمة أكاديميًا والعقلانية ستساعدك على الفوز بالسوق والنجاح في بيع المنتجات. لن يأتي النجاح إلا عندما تتعلم فهم دوافع العملاء وإقناعهم بأنك لا تمتلك المعرفة فحسب ، بل أيضًا الخبرة ، وتعرف الحياة ويمكن أن تفهم الأسباب التي جعلت العميل يتصل بك. يجب أن تقنع العميل أنك تفهم جيدًا: لا توجد شركات - هناك أشخاص يعملون فيها ومن هم عملاؤك الحقيقيون أو المحتملون.

على مدى السنوات الخمس الماضية ، أكملت بنجاح 90 بالمائة من جميع المكالمات لشركتي: كل تسعة من كل عشرة أشخاص اتصلوا بنا أصبحوا عملاء لنا. و سبب رئيسيالنجاح يكمن بالتحديد في مراعاة هذا المبدأ.

اقنع العميل أنك مستعد لأي شيء

فكر في كل من عمل لديك من قبل. كم منهم يمكن أن يقال أنه كان إطلاقامكرسة لمصالحكم ، وهبوا كل قوتهم وطاقتهم للقضية؟ على الأرجح ، حوالي واحد أو اثنين ، في الحالات القصوى ، حوالي عدة. كيف تعاملت مع هؤلاء الناس؟ بالطبع ، لقد قدرناهم ، وخلقنا لهم ظروفًا جيدة ، واحتفظنا بها بأي ثمن.

لذلك ، عليك أن تصبح ذلك الشخص لعميلك أو عميلك المحتمل. يجب إعطاء العميل المحتمل أن يفهم أنه ، بالتوجه إليك ، سيجد فيك المساعد الأكثر تكريسًا وحيوية وإخلاصًا والذي يكون على استعداد لمنحه كل قوته وخبرته وقدراته والذي سيكون أكثر تكريسًا لقضيته من هو. أنت مستعد حتى لرمي نفسك تحت شاحنة إذا لزم الأمر.

من يمكنه رفض مثل هذا المساعد المخلص؟ هل يمكن أن يفقد خدماته والسماح له بالعمل لدى منافس؟

في الوقت نفسه ، لا يعني اقتحام كعكة من أجل العميل القيام بذلك مجانًا. لا على الاطلاق. هذه الخبرة ، هذه الطاقة ، هذه الكفاءة والتفاني تستحق الكثير. إذا أقنعت العميل بأنك مثل هذا المساعد ، وأنك تفهم اهتماماته جيدًا ومستعد لخدمتهم ، فسيتم حل مشكلة الدفع مقابل خدماتك بنفسه: العميل ، مثل الأسد ، سيقاتل من أجلك مصالح أمام شركته ، سعيا للحصول على أجر مرتفع. سيحاول العميل الحصول عليك وفي المقابل يلبي متطلباتك: بعد كل شيء ، أدرك أنك أفضل شيء لديه على الإطلاق ، ولا يمكنه تحمل افتقادك.

مفاتيح بوب فيفير الخمسة للنجاح

عندما أنوي عقد صفقة ، فإنني أسترشد بخمسة مبادئ. أنصحك باتباع قدوتي ، وستنجح بسهولة. إذا تمكنت من تطبيق ثلاثة على الأقل ، فستكون فرص نجاحك كبيرة جدًا. ها هي المبادئ.

1. يجب أن تثبت كفاءتك وقيمة منتجك:المنتج جيد جدًا ، أنت رجل رائع - من ذوي الخبرة والمعرفة ويقدم خدمة من الدرجة الأولى. هذا هو المطلب الرئيسي بالنسبة لك "كبائع". إذا لم تستطع إقناع العميل بذلك ، فسيذهب كل شيء عبثًا ولن تنجح. صحيح أن الكفاءة وحدها لا تكفي ، لأن منافسيك لا يمكن أن ينكروا الكفاءة أيضًا.

2. يجب عليك إقناع العميل بذلك أتعاطف معه شخصيًاوافهمه جيدا.

3. إقناع العميل أنك جاهز له للجميع ،حتى ترمي نفسك تحت شاحنة إذا لزم الأمر.

4. أوضح للعميل أنك لست بحاجة إليه ، لأنك بالفعل غارقة في الطلبات. يجب عليك ذلك قدم نفسك وبضائعك ،حتى يفهم أن هذا نقص ، والطلب عليه مرتفع للغاية لدرجة أنه قد لا يحصل عليه.

قبل خمس سنوات ، تلقيت مكالمة من واحدة من أكبر الشركات في العالم ، وهي شركة متعددة الجنسيات بقيمة 60 مليار دولار ومقرها في أوروبا. دعا رئيس الشركة حوالي مائة من كبار المديرين التنفيذيين ومديري الشركات من جميع أنحاء العالم للمشاركة في مؤتمر مخصص لمشاكل الإدارة. كانت هناك حاجة إلى متحدث رئيسي ، واختارني رئيس الشركة بسبب التوصيات القوية التي تلقيتها.

عظيم ، قلت. - متى سينعقد المؤتمر؟

تم تسمية الموعد: كان من المقرر عقد المؤتمر في غضون شهرين وبدأ يوم الاثنين الساعة 8.30 صباحًا.

أجبته أنا آسف جدًا ، لكنني لن أتمكن من حضور المؤتمر. لا أسافر أبدًا في عطلة نهاية الأسبوع للعمل ، ولأن أكون في فلوريدا صباح يوم الاثنين ، سأضطر إلى مغادرة المنزل (فيرجينيا) يوم الأحد.

- انا اسف ماذالا تفعل في عطلات نهاية الأسبوع؟ - لم أفهم في الطرف الآخر من السلك.

كررت ، "أنا لا أذهب في رحلات عمل في عطلات نهاية الأسبوع ، أفضل قضاء هذه الأيام في المنزل مع عائلتي.

قام محادثتي (وكان هذا هو مساعد رئيس مجلس إدارة الشركة) بالتشاور مع الرئيس وعاد الاتصال بي:

ربما لا تفهم تمامًا ما هو على المحك. طلب مني السيد الرئيس أن أنقل أن هناك العشرات من الاستشاريين الذين سيكونون سعداء للتحدث في مؤتمرنا ، ويمكنه الاتصال بهم. لكنه فضلك. هذه فرصة عظيمة لك ولا أنصحك بتفويتها. يجب ان توافق.

أجبته بأدب:

من فضلك قل للسيد الرئيس إنني سعيد بصدق أن لديه من يلجأ إليه ، لأنني لا أسافر في رحلة عمل في عطلات نهاية الأسبوع.

اتبعت مكالمة أخرى بعد نصف ساعة فقط:

سيرسل السيد رئيس مجلس الإدارة طائرة خاصة لك لتأخذك إلى فلوريدا صباح الاثنين. هل توافق؟

بالطبع أجبته.

لذلك ، أرسل رئيس مجلس إدارة الشركة طائرته من أجلي ، وقابلتني سيارة الليموزين الخاصة به في المطار في فلوريدا وأخذتني إلى موقع المؤتمر ، حيث ألقيت خطابًا. بعد ذلك ، أصبحت هذه الشركة أحد عملائي الدائمين.

إن المغزى من هذه "الحكاية" ليس على الإطلاق أن رحلات العمل لا يمكن إجراؤها في عطلات نهاية الأسبوع - فهذا وفقًا لتقديرك. المغزى هو أنه نظرًا لأن العميل يعرف أنك متخصص من الدرجة الأولى ، فأنت بحاجة إلى إظهار ذلك له انت فيهلا تحتاج إلى أن لديك بالفعل أوامر كافية. بعبارة أخرى ، تحتاج إلى إنشاء عجز من شأنه أن يعزز مخزونك بشكل أكبر في نظر العميل. "نظرًا لأنه واثق جدًا ومستقل ، يبدو أنه متخصص رائع حقًا. لكنني سأكون ملعونًا إذا تركته يتغلب علي. هاجم الخطأ! سأحضره ، سواء أحب ذلك أم لا ".

مثال آخر. ذات يوم ذهبت إلى استشارة مع أحد العملاء مع موظف شاب في شركتي ، واعدًا ، ولكن في ذلك الوقت كانت تفتقر إلى الخبرة تمامًا. سوف اتصل بها آن. بعد انتهاء المفاوضات ، كان علينا الاتفاق على اجتماع جديد. اقترح العميل يوم 19 سبتمبر. تحققت من التقويم الخاص بي وقلت أنه تم تحديد وقتي حرفيًا بالدقيقة ، لكن قد أتمكن من تخصيص ساعة ونصف لذلك. لقد تصرفت كما لو كنت أقدم له خدمة كبيرة بالموافقة على اجتماع آخر. لكن آن لم تنظر حتى إلى جدولها الزمني: لقد كانت مبتدئة ، ولم يكن لديها اجتماع عمل واحد بعد - كانت مذكراتها فارغة. ابتسمت ببساطة للعميل وقالت ، "عظيم ، فليكن التاسع عشر."

على متن الطائرة ، أعطيت آن التحذير التالي: "أبداًلا تظهر للعميل أنك غير مشغول. ضروري دائماًاجعل من الواضح أنك محبط ، بغض النظر عما إذا كنت متفرغًا أو تم تحديد وقتك بالدقيقة. عجزيخلق طلبًا متزايدًا. تثير إمكانية الوصول شكوكًا حول مهنتك: "لماذا من السهل جدًا ترتيب لقاء معها؟ هل هي دائما حرة؟ ربما لا أحد يدعوها للتشاور؟ فهل أنا لست أحمق لأنني ألتفت إليها؟ هكذا يفكر العميل وشكوكه محفوفة بالفشل.

في عملية التفاوض على صفقة ، تأتي دائمًا لحظة يتعين عليك فيها إعادة اللعب قليلاً ، والشك ، وحتى البدء في الرفض - باختصار ، تضخيم قيمتك. بمجرد أن يقدّر العميل عرضك تمامًا ويتأكد من أنه قد حصل عليك بالفعل ، تراجع (خلق صعوبات له للتغلب عليها حتى توافق على العمل معه). يمكن القيام بذلك بشكل مباشر أو محجبة. في الحالة الأخيرة ، عندما يعرب العميل عن رغبته في استخدام خدماتك ، ابدأ في التردد: "إذا تمكنا من أخذ طلبك ..." سيصاب العميل بالتوتر ، وسيصر ، ويسأل ، ويعد بجبال من الذهب. الآن يمكنك أن تعتبر أنك فزت. تأكد من أنه سيقدر لك.

5. استخدم شعور التقدير لتحويل مصلحتك الشخصية إلى التزام شخصي من العميل تجاهك.

معظم الناس الذين أعرفهم يعتبرون أنفسهم عادلين ونبلاء ومحترمين. لن يتمكنوا من النوم بسلام إذا بدا لهم أنهم عاملوا شخصًا بشكل غير عادل. بصفتك رجل أعمال ، كبائع ، يجب عليك استخدام هذه الخاصية ذات الطبيعة البشرية (في هذه الحالة ، طبيعة العميل). إذا انهارت من أجله ، فيجب أن يكون عادلاً على الأقل (من حيث الدفع مقابل خدماتك) ويكافئك على جهودك. لهذايجب عليك إقامة علاقة ثقة مع العميل وإلقاء نفسك في النار والماء من أجله. وإذا فعلت ذلك ، يمكنك فقط أن تنظر في عينيه وتقول بصدق: "لقد فعلت كل ما كان ممكنًا من أجلك ، وأكثر من ذلك ، لقد رافقتك ودعمت في كل خطوة ، ولم أرفض لك أي شيء ... الآن حان دورك لاتخاذ خطوة نحوي ".

إن الإحساس بالعدالة المتأصل في الإنسان قوي جدًا لدرجة أنك لن تضطر إلى ذلك عمليًا تحدث بصوت مرتفعكلمات اختراق. فقط حاول الوصول إلى تفاهم شخصي مع العميل ، وافعل كل شيء وأكثر من أجله - وسترى بنفسك أنه ، من جانبه ، سيحاول أن يشكرك ردًا على أدنى تلميح أو لمجرد مظهرك الثاقب ، داعيا إلى تقييم عادل لعملك غير الأناني ، لمصلحته. في ممارستي ، كانت هناك العديد من الحالات التي دفع فيها العملاء ، في محاولة لإظهار شعور بالتقدير ، رسومًا تزيد كثيرًا عن المبلغ الذي طالبت به.

لا يوجد مفهوم "شخص" ، هناك فقط تصور شخصي لكل شخص

بينما يتم بيع معظم المنتجات من خلال نظام التوزيع (الجملة والتجزئة على حد سواء) ، يجب بيع بعضها مباشرة إلى المستهلك النهائي. النمط الرئيسي الذي يحدد مجال المبيعات هذا هو اللاعقلانية الكاملة: بعد كل شيء ، الناس ، على عكس أجهزة الكمبيوتر ، ليسوا عقلانيين على الإطلاق. المهم ليس ما يشتريه الإنسان ، بل فكرته عن هذا المنتج ، وتصوره من منظور الخبرة والعادات. على سبيل المثال ، من المؤكد أن العديد منكم لديه علامة تجارية مشهورة للتبييض في المنزل. لماذا اختارته زوجتك؟ على الأرجح ، لن تتمكن من الإجابة على هذا السؤال. من المرجح أن حقاسبب التمسك بهذا النوع المعين من المبيض هو أن والدة زوجتك استخدمته. وعندما بدأت زوجتك في إدارة المنزل بمفردها ، اختارت هذا المبيض بالذات. إنه منتج عصري للغاية ويزداد الطلب عليه مقارنة بالمبيضات الأخرى التي تحتوي على الكلور ، على الرغم من عدم وجود سبب منطقي لشعبية هذا التبييض المحدد. ومع ذلك ، جيل بعد جيل شرائه. تحت تأثير الإعلانات ، حصل الناس على انطباع أنه بدون المبيض X ، لن يكون الكتان أبيض ، فسيتم طرد الأطفال من المدرسة لأنهم متسخون وقذرون ، وستتحول حفلات الزفاف إلى حالات طلاق ، وبشكل عام ، سنضيع جميعًا.

ومن هنا الاستنتاج: المعنى صورةالعلامات التجارية للمنتجات الاستهلاكية تسربت.إن الحصول على صورة جذابة مستدامة أمر صعب للغاية. ولكن بمجرد أن تحقق ذلك ، تبدأ الصورة في العمل من أجلك وتوجد بشكل مستقل عنك. لهذا من الصعب جدا الفوزمنافس ينتج منتجات لها صورة ثابتة.

حافظت منتجات العلامات التجارية مثل Ace (التبييض) ، Blendamed (معجون الأسنان) ، Pampers (الحفاضات) ، وماكدونالدز على شعبيتها لسنوات عديدة. هذا هو السبب في أن مصنعي أصناف جديدة من السلع ، مثل حفاضات الأطفال ، ينفقون ثروات لتكوين صورة للمنتج والقوالب النمطية المقابلة للإدراك لدى المستهلك. إنهم يدركون جيدًا أن الصورة ، بمجرد إنشائها وقبولها من قبل الجمهور ، ستكون مربحة لسنوات عديدة.

تُعد صورة العلامة التجارية عائقًا رئيسيًا أمام المنافسة ، مع وجود قدر كبير من المخاطرة للاستثمار في حملة إعلانية لمنتج جديد. بعد كل شيء ، يمكن أن يكون حاجز شعبية منتج معروف بالفعل لا يمكن التغلب عليه. السبب في المقام الأول هو أن الطريقة الوحيدة للترويج لمنتج جديد هي من خلال الإعلان ، ولا توجد جوائز في الحرب الإعلانية.

افترض أن تكلفة إنتاج منتج جديد تبلغ 100 مليون دولار (ربما تكون تكلفة الحصول على مصنع ينتج المنتج ، أو الاستثمار في تطوير المشروع وإعادة توظيفه). إذا لم يتم الترويج لمنتج العلامة التجارية الجديدة في السوق ، فيمكن للشركة المصنعة استرداد جزء من الأموال التي تم إنفاقها (عن طريق بيع المؤسسة أو استخدام التطورات العلمية الحالية). افترض الآن أن نفس المبلغ يذهب للإعلان عن منتج جديد (لأن الفوز بالسوق لا يتطلب أقل من إنشاء صورة لمنتج جديد على عكس المنتجات الحالية). في هذه الحالة ، إذا فشلت الحملة الإعلانية ، سيضيع المبلغ بالكامل ، كل 100 مليون إلى الأبد: في الحرب الإعلانية ، كما قلت ، لا توجد جوائز.

وهذا سبب آخر لاستمرار صور المستهلك والقوالب النمطية: من الخطورة للغاية محاولة التغلب عليها.

لقد كان لدي العديد من الندوات حول هذا الموضوع. ذات مرة قال أحد المستمعين: "وأعتقد أن صورة العلامة التجارية مهمة فقط عندما يتعلق الأمر بالسلع الاستهلاكية. عندما يكون عميلك شركة ، كل شيء مختلف. الشركات مشترون عقلانيون ، ويسترشدون بالفطرة السليمة. هذا هراء ، هراء! وكيل مشتريات الشركة X ، بعد أن ترك وظيفته وتحول إلى مستهلك ، يختار مبيض Ace لمنزله بنفس الطريقة. حاول إخبار Xerox أو FedEx أن اسم علامتهما التجارية لا يعني شيئًا في السوق!

هذا ما أجبته على خصمي عديم الخبرة. "تخيل أنك وأنا أنشأنا شركة آلات تصوير تسمى Bill & Bob Copies. والآن سننتقل إلى رئيس شركة Xerox بالاقتراح التالي: سندفع له 5 مليارات دولار مقابل حق استخدام علامة Xerox التجارية. ومن الآن فصاعدًا ، سيتعين عليه تسمية منتجاته Bill & Bob Copies. هل تعتقد أنه سيوافق على هذا أم لا؟ بعد التفكير لمدة دقيقتين ، أعطى الخصم إجابة سلبية. لخصت ذلك ، "حسنًا ، نحن نعلم الآن أن علامة Xerox التجارية تستحق لا شيء اقل 5 مليارات دولار. في الواقع ، ربما يكون أكثر من ذلك بكثير ".

اعتاد أستاذ التسويق في كلية إدارة الأعمال أن يقول ، "هناك شيء واحد فقط تحتاج لمعرفته حول التسويق: أنت لا تبيع تدريبات 3/8" لعميل ، بل تبيع حفرة 3/8 ". لا يشتري المستهلك منتجًا أو جهازًا - يدفع مقابل تلبية احتياجاته. على المستوى الأكثر بدائية ، تكون حاجة العميل بسيطة: يحتاج إلى حفرة. على مستوى أعمق ، يريد العميل التوافق مع الصورة النمطية الجذابة اجتماعيًا ، وبطريقة يراها الآخرون ويفهمونها. ما يقول أكثر عن منتشاه الحالة الاجتماعيةمن السيارة المعلن عنها؟ دع الجميع يرون أنني أقود سيارة أودي. دع الجميع يعرف أنني أدخن مارلبورو مثل راعي البقر هذا في الإعلان التجاري. أصطحب ابني إلى لعبة بيسبول ، تمامًا كما أخذني والدي إلى لعبة البيسبول عندما كنت طفلاً.

يمكن لأي شخص إجراء تمرين ، ولكن يمكن لرجل الأعمال الموهوب فقط بيع الثقب الذي يمكن صنعه باستخدام هذا المثقاب. قم ببيع حفرة (بدلاً من مثقاب) ، عندها سيكون لديك المزيد من العملاء ويمكنك البيع بأسعار أفضل لنفسك.

لا يوجد عميلان متماثلان ، لذا فإن المرونة ضرورية

معظم الشركات ليست ماهرة تمامًا في الأعمال الدقيقة المتمثلة في تقديم منتجاتها (أو خدماتها). يستخدمون فكرة جيدة أو اثنتين على الأكثر من الأفكار الجيدة التي تمثل المنتج بشكل إيجابي لجميع مجموعات المستهلكين. هذا يبدو غير صحيح بالنسبة لي.

اليوم ، توفر العديد من قطاعات الأعمال الكثير من الفرص لتحقيق المرونة في تلبية احتياجات مجموعات المستهلكين المختلفة. في أي مجال من مجالات الأعمال تقريبًا ، اعتمادًا على احتياجات ودخل العملاء ، يمكنك إنشاء العديد من الخيارات للسلع (الخدمات) ، بالإضافة إلى العديد من خيارات الدفع والخدمة والتسليم. سيؤدي هذا إلى توسيع نطاق العملاء بشكل كبير ويلبي متطلبات السوق بشكل كامل. على الرغم من أنه من الناحية العملية ، فإن العديد من الشركات كسولة للغاية لتكييف منتجاتها (السلع والخدمات) مع احتياجات وقدرات مجموعات المستهلكين المختلفة. وينطبق هذا أيضًا على صناعة الخدمات ، حيث لم يصل البحث في خصوصيات مجموعات المستهلكين المختلفة إلى مستوى عالٍ ، كما هو الحال ، على سبيل المثال ، في شركة Procter & Gamble.

سأعطيك مثالا. تخيل رجل أعمال هرع إلى المنزل بعد العمل. الجمعة ، في كل مكان مليء بالناس. يحتاج إلى التسوق في مطعم Deli ، حيث توجد أيضًا قوائم انتظار بمناسبة عطلة نهاية الأسبوع. ولماذا لا تنشئ مكتبًا نقديًا منفصلاً لأولئك الذين هم في عجلة من أمرهم ، ونفرض عليهم رسومًا إضافية بنسبة 5 في المائة مقابل البضائع؟ عند شراء المنتجات مقابل 40 دولارًا ، سيدفع رجل الأعمال 2 دولارًا إضافيًا ويقضي 3 دقائق فقط. ليس هناك شك في أنه يستطيع دفع 2 دولار إضافي وتوفير الوقت. أؤكد لك أنه سيفعل ذلك بكل سرور. وستدفع الرسوم الإضافية أكثر من دفع جميع تكاليف المتجر المرتبطة بإنشاء مثل هذه الخدمة. (على الرغم من أنه من الجدير التفكير فيما إذا كان سيكون هناك أي تكاليف إضافية على الإطلاق؟) سيسمح هذا للمخزن بغزو شريحة أخرى من السوق الاستهلاكية دون فقدان العملاء العاديين. إذا لم يكونوا في عجلة من أمرهم أو لم يسمح لهم دخلهم بإنفاق أموال إضافية ، فيمكنهم الوقوف في طابور.

مثل هذه الفرص تحيط بنا حرفيا من جميع الجوانب. على سبيل المثال ، هل من الضروري أن يتلقى كل شخص بريدًا كل يوم؟ لماذا لا تعطي خصم لمن يرغبون في تلقي المراسلات في يوم واحد! (يمكنني أن أضمن أنه إذا علم الأمريكيون بالتوفير بنسبة 50 في المائة في ضريبة البريد والضرائب البريدية ، فسيتم تمرير التشريع من خلال الكونجرس على الفور وسنحصل جميعًا على فواتيرنا بالبريد كل يوم.)

تجزئة الطلب في قطاع الخدمات (تحديد الخصائص المحددة لطلب المستهلكين لمختلف الفئات السكانية من أجل إرضائها بشكل أفضل) هو فرصة محتملة لمليارات الدولارات من الأرباح لأولئك الذين يرغبون في كسب المال. يجب أن تكون قادرًا على رؤيتها واستخدامها.

ذات مرة دعيت للتشاور من قبل رئيس القسم بيع بالتجزئة(شبكة محطات وقود) لشركة نفط كبيرة. لقد اندهشت للتو من مدى محدودية وتوحيد خدماتهم للعملاء - لا توجد مرونة. الحقيقة هي أن جميع القضايا المتعلقة بالتسويق ونظام الخدمة تم إسنادها إلى اختصاص الكادر الهندسي (الذي ، بالطبع ، لم يكن لديه معرفة خاصة في هذا المجال). نعم ، يمكن للشخص التسويقي رقم 300 في Procter & Gamble أو Philip Morris تقديم الكثير من النصائح حول كيفية جذب العملاء وزيادة الأرباح!

حتى شركات السلع الاستهلاكية التي قامت بتجزئة أسواقها وتقسيمها إلى شرائح فرعية لعقود لم تستغل بالكامل الفرص المتاحة في هذا المجال. الآن فقط بدأوا في تحليل طرق التمييز ليس فقط بين السلع ، ولكن أيضًا قنوات التوزيع (أنواع الدفع والتسليم ، وأنظمة الخصم ، وما إلى ذلك).

لهذا السبب فكرة جيدة, منتج جيدأو الخدمة ليست سوى الخطوة الأولى على طريق النجاح. يتطلب تعظيم الربح أيضًا اتباع نهج بناء ومرونة في تكييف المنتج (الخدمة) مع احتياجات قطاعات مختلفة من السوق الاستهلاكية.

حلل أسلوبك في البيع

أنا مقتنع تمامًا بأن البيع هو علم كامل ، وأنا ألهم نفس الشيء في موظفيي. بالطبع ، هذا ليس علمًا بالمعنى الحرفي للكلمة ، ولكن يجب دراسته وتحليله بعناية مثل الرياضيات على سبيل المثال.

لماذا اتصل العميل بشركتي؟ ما الذي أثار اهتمامه؟ ما الذي دفعه في حديثنا إلى اتخاذ قرار لصالحنا؟ ما الذي جذب العميل بالضبط؟ ما الذي يمكن أن يدفعه بعيدا؟ ما الذي يمكنني فعله بشكل أفضل في المرة القادمة؟ لم الناس يفعلون عمومايشترون ما يشترون؟

للعثور على إجابات لهذه الأسئلة ، أقوم بتحليل أفعالي كمستهلك وأحاول أن أفهم ماذا ولماذا أشتري (أو من الذي ألجأ إليه بالضبط للحصول على الخدمات). لماذا اخترت هذا الوسيط العقاري أو المهندس المعماري؟ ولماذا رفضت خدمات شخص آخر رغم أنه بدا أكثر أهلية؟ ما الذي دفعني إلى شراء منتج: نافذة متجر أم إعلان؟ وماذا في سلوك البائع جعلني أرفض الشراء وأغادر المحل خالي الوفاض رغم أنني كنت أنوي شراء شيء ما؟ في كل مرة أجد فيها إجابات لهذه الأسئلة ، أتعلم شيئًا جديدًا حول كيفية البيع وتطبيقه في عملي.

الطريقة الأخرى هي التعلم من الأساتذة الذين وصلوا إلى ذروة النجاح ، مثل رونالد ريغان وميخائيل جورباتشوف وبيل كلينتون ومارجريت تاتشر - أو فرانك سيناترا ، مادونا. هؤلاء الناس وصلوا إلى ارتفاعات عالية مقارنة بأولئك الذين يستطيعون التحدث والتفكير والغناء ليس أسوأ مما فعلوا ...

ما هو الشيء المميز الذي يقولون أو يفعلونه؟ ما الذي يدفع الناس لمنحهم أصواتهم أو ما يعجبهم أو أموالهم؟ في كل مرة أرى فيها أحد هؤلاء الأشخاص ، ألاحظ تعابير وجههم ، وتعبيرات وجههم ، وطريقة تحدثهم ، وأتبنى تلك السمات والتقنيات التي ستساعد في تحسين أسلوبي (حسنًا ، ربما باستثناء مادونا).

للنجاح في زيادة المبيعات ، تحتاج إلى التعامل مع المبيعات كعملية معقدة توفر العديد من الفرص للتحسين (ولكنها أيضًا تخلق العديد من المزالق). نماذج الأدوار تحيط بنا من جميع الجوانب ، والحياة نفسها تعلمنا درسًا: لاحظها ودرسها وحللها واستعيرها. تعتمد زيادة مبيعاتك بنسبة 20 في المائة على الأقل على مدى تعلمك لهذه الدروس ، وليس على الحظ.

عندما تنهار صفقة ، أجبر نفسي على التدقيق لأي أسبابلم يحدث. في أي مرحلة قلت أو فعلت شيئًا أخاف العميل ، وجعله يغير رأيه؟ أعد نفسي ألا أرتكب مثل هذه الأخطاء مرة أخرى. الأخطاء طبيعية تحدث في أي عمل. من المهم عدم تكرار نفس الأخطاء.

يمكن للمشتري ، مثل سمكة القرش ، أن يشم قطرة دم في المحيط

سمعت أن سمكة قرش جائعة يمكن أن تشم رائحة الدم حتى لو كانت الضحية الجريحة على بعد مئات الأميال وكان تركيز الدم في الماء لا يتجاوز جزءًا واحدًا في المليون. العملاء قادرون أيضًا على ذلك. اسمحوا لي أن أوضح ما أعنيه.

يجب عليك بكل الوسائل أن توضح للعميل أن شركتك موثوق بها تمامًاوإذا اختارك ، فلن يحصل على ما يريد فحسب ، بل سيبقى أيضًا راضيًا للغاية. يجب أن تنقل هذه الرسالة إلى العميل بكل الطرق الممكنة: الكلمات ، التنغيم ، الطريقة غير اللفظية ، الرسائل المكتوبة. (أقوم دائمًا بتضمين عبارة واحدة في خطابات الأعمال: "أنا متأكد من أننا سنلبي احتياجاتك بأكثر من". أخبرني العديد من العملاء لاحقًا أن كلمة "متأكد" تركت انطباعًا قويًا عليهم.)

إذا أظهرت ثقة كاملة بنسبة 100٪ ، فسيثق بك العميل. إذا أظهرت ثقة بنسبة 99.99 في المائة ، فسيكون العميل قلقًا جدًا جدًا. يمكنه ، مثل سمكة القرش ، أن يتعرف على أدق لمسة غير محسوسة تقريبًا من القلق وعدم اليقين في سلوكك ويضخمها ذهنيًا مئات المرات. وسوف تفوت فرصتك.

يعيش العديد من عملائي وعملائي المحتملين في مدن أخرى ، وغالبًا ما أضطر للسفر لحضور اجتماعات العمل. أثناء الرحلة ، أخرج دفترًا وقلمًا وأكتب الأفكار الرئيسية حول الاجتماع القادم. إنه يساعد كثيرًا في الاستعداد والاستعداد والاستعداد. (لا يملك لاعب الجولف الجيد سوى عدد قليل من هذه المواقف التي تساعده على جمع نفسه قبل اللقطة الحاسمة. على الرغم من أن المواقف النفسية ، للأسف ، تساعدني كثيرًا في مجال الأعمال أكثر من لعبة الجولف). تذكيرات مثل "تذكير العميل بأن المنتج متوفر بألوان متعددة" أو "عرض خصم 2 أو 10 أو 20 بالمائة". نحن نتحدث عن مثل هذه التركيبات: "لا تشكوا" ، "أظهروا الثقة ، ودعوه يعلم أن ما من أحد سوف يقوم بهذا العمل من أجله أفضل منا" ، "انسوا أن حلقي يؤلمني". أحاول أن أتخلص من كل المشاكل التي تنتظرني في المكتب أو في المنزل ، لإخراجها من رأسي. سوف أتعامل معهم في الوقت المناسب. في غضون ذلك ، أحتاج إلى إشعاع الثقة والتعاطف والابتسام للعميل. دعه يفرح في الاجتماع معي ، اتصالاتنا. وهذا في بعض الأحيان أهم بكثير من كل الكلمات التي أنطق بها. وأبتسم للعميل.

يميل العميل المحتمل إلى طرح الكثير من الأسئلة. قد تحتوي كل إجابة من إجاباتك على تلك الحصة المليون من عدم اليقين (الدم) ، والتي يتعلمها على الفور. احذر من هذا الخطر. عند الإجابة على الأسئلة ، اجمع نفسك ، وركز ، وكن مقنعًا ولا يتزعزع. لا تدع الثقة تتركك.

أتذكر الفيلم الرائع Revolt Without a Cause بطولة الراحل جيمس دين. يلعب دور مراهق انتقلت عائلته إلى مدينة أخرى ، ويذهب للدراسة في مدرسة جديدة. هناك يجد نفسه في شركة من الرجال القاسيين الذين لا ينفرون من السخرية من شخص غريب ، لترهيبه. لكن بطل دين هو من الصعب كسرها ، فهو لا يخذلهم. ثم قاموا باستفزاز الرجل في سباق سيارات محفوف بالمخاطر فوق منحدر ، وسأل أحدهم: "هل تعرف حتى كيف تلعب لعبة chiki-run؟" دون تردد للحظة ، يجيب البطل بثقة وهدوء: "نعم ، لقد كنت أفعل ذلك طوال حياتي." وفقط عندما يكون بمفرده مع صديقه الوحيد (يؤديه سول ماينو) ، يسأل: "اسمع ، ما هي لعبة chiki-run؟"

الخلاصة: إذا سأل عميل محتمل عما إذا كان بإمكان شركتك القيام بهذا أو ذاك نيابة عنه ، الوحيدالإجابة الصحيحة هي: "نعم ، لقد فعلنا ذلك تمامًا طوال حياتنا." سيكون لديك بعد ذلك متسع من الوقت لتقرير كيفية القيام بذلك ، ولكن سيكون ذلك بعد مغادرة مكتب العميل.

البيع هو أفضل فرصة لإقناع العميل

يستغرق العديد من المنافسين عادةً أسبوعين لإعداد عرض مكتوب لمشروع كبير للعميل. كيف يميز هذا أدائهم؟ هل هم قادرون على الاستجابة بسرعة للتغيرات في الموقف؟ هل يمكنهم تلبية متطلبات المشتري بالكامل؟

لدي قاعدة لا أكاد أن أخالفها. إذا أظهر أحد العملاء اهتمامًا بخدماتنا ، فأنا أكتب على الفور ردًا أو عرضًا تجاريًا ليحصل عليه في نفس اليوم أو في اليوم التالي في الصباح. قيل لي عدة مرات ، "إنه لأمر مدهش مدى سرعة استجابتك. هذا يعني أن لديك خدمة رائعة ".

مهما كانت عملية بيع خدمتك أو منتجك ، فإن ما يلي مهم للغاية:

رد جداًحالا؛

الرد بطريقة مهنية ؛

التأكد من أن جميع الاتصالات مع العميل تتم على أعلى مستوى مهني ؛

بأي شكل من الأشكال ، أظهر مرونة العميل واستعداده لعمل كل ما هو ممكن ومستحيل بالنسبة له.

يتم خداع الكثير من مندوبي المبيعات للاعتقاد بأن مزايا منتجهم المنطق الحديديوأسلوب العرض يتحدث عن نفسه ويؤمن الصفقة.

في الواقع ، معظم العملاء (المشترين) ببساطة لا يدركون لماذا و كيفيختارون موردًا ، سواء كان بائعًا السلع بالتجزئةأو شركة صناعية كبيرة.

العميل الجديد الذي اتصل بك لأول مرة يشكل انطباعًا عن شركتك بناءً على ما يراه ، وما تظهره له في عملية الخدمة.

لذا فإن عملية البيع (الخدمة) هي أفضل فرصة لكسب ثقة العميل وموقعه (ومحفظته). تعامل معها وفقًا لذلك.

الصفقة الأولى هي الأساس لجميع الصفقات اللاحقة.

لا داعي للقول ، عند إجراء صفقة مع عميل ، من المهم تقديم خدمة عالية الجودة - وهذا هو الأساس للمعاملات اللاحقة. ومع ذلك ، فإن رائد الأعمال أو وكيل المبيعات الذي يكون شديد القلق والقلق بشأن تسليم منتج أو تقديم خدمة لن يتمكن أبدًا من الاعتماد على نجاح كبير في أنشطته.

في وقت إبرام الصفقة الأولى ، يجب أن تهدف كل أفكارك وكل طاقتك وأفعالك إلى ترك انطباع إيجابي لدى العميل وتشجيعه على الاتصال بشركتك مرة أخرى. هذا لا يعني أنه يمكنك تجاهل الصفقة الحالية. هذا يعني أنه يجب تنفيذه بطريقة تجعل العميل يقرر على الفور أنه سيستخدم خدماتك في المرة القادمة.

هذا فرق صغير ولكنه مهم في نهج العمل. موظف في الشركة يشعر بالقلق الشديد والرضاعة في نظر العميل. إنها تنشر عدم اليقين ، قطرة الدم تلك التي يمكن أن تشمها سمكة القرش من على بعد أميال. مثل هذا الموظف ، إذا جاز التعبير ، يقلل من مستوى قدرات الشركة بشكل منخفض للغاية: "إذا تمكنا من الوفاء بالمواعيد النهائية للتسليم ، فسنحقق الفوز." هناك شيء مثير للشفقة وغير موثوق فيه. هل تشك حقًا في أن شركتك قادرة على الخدمة على أعلى مستوى؟ في هذه الحالة ، حتى لو نجحت في الوفاء بالتزاماتك تجاه المشتري ، فلا يمكنك الاعتماد على الصفقة التالية معه.

على العكس من ذلك الموظف الذي يظهر الهدوء والثقة بأن كل شيء سيكون على ما يرام ، معرفة ذلك بالتأكيدينشر الشعور بالموثوقية والكفاءة ونوعًا من "يمكنني فعل أي شيء". هذا الشعور معدي للغاية ، يعتقد العميل: "إذا كان متأكدًا جدًا ، فهل يجب أن أشعر بالقلق؟" يبدأ العميل في معاملة المورد كشخص يمكنه فعل كل شيء ، ومن يجب عليه ذلك عدد.

ما الذي يمكن لشركتي أن تفعله أيضًا؟

بأي طريقة ، بشكل مباشر أو غير مباشر ، يمكنني حث العميل على الاتصال بنا مرة أخرى؟

كيف تحصل على مزيد من المعلومات حول العميل وشركته من أجل تلبية احتياجاته على أفضل وجه وضمان إمكانية المعاملات اللاحقة؟

إذا كرست كل انتباهك في البداية لمسؤوليات إتمام هذه المعاملة ، وبعد اكتمالها فقط تتذكر المعاملة التالية ، فهذا خطأ. بعد فوات الأوان. لديك الآن فرص أقل للتواصل مع العميل ، للتأثير عليه ، وقد تم تشكيل الرأي حولك وشركتك بالفعل بحلول هذا الوقت. يضمن المتداول الناجح أن الصفقات التالية ممكنة منذ لحظة الاتفاق على الأولى ، وثقته وهدوءه في تنفيذ الصفقة الأولى تتحدث عن نفسها.

البيع عامل جذب ، إنه عرض

شركة تجارية واحدة ، عند تعيين موظفين جدد ، يستخدم اختبار مثير للاهتمام. بعد اجتياز المتقدم بنجاح لسلسلة من المقابلات ، تحت ذريعة ما ، يتم إرساله بالطائرة إلى مكان بعيد ، حيث يستغرق الطيران عدة ساعات ، ويكون مقعده على متن الطائرة بجوار مقعد موظف في شركة صاحب العمل .

يعتبر الاختبار ناجحًا إذا كان صاحب العمل مهتمًا بالتواصل مع مقدم الطلب. إذا كان يعاني من الملل ويحلم بأن الرحلة ستنتهي في أقرب وقت ممكن ، فإن مقدم الطلب يظل مقدم الطلب دون الحصول على مكان.

ربما تكون هذه طريقة معقدة للغاية للتجنيد ، لكن المبدأ الكامن وراءها صحيح بالتأكيد: يميل الجميع إلى الشراء من الشخص الذي يثير التعاطف أو على الأقل المؤامرات والمصالح. عندما نجري عملية شراء (عقد صفقة) ، نجد نوعًا ما عذرًا للرغبة في التحدث إلى شخص نحبه مرة أخرى. هذه الحاجة النفسية معروفة جيدًا للمهنيين.

بالطبع ، جذب انتباه العميل لا يعني القيام بشيء مخالف للأخلاق والصدق. ومع ذلك ، سواء أحببنا ذلك أم لا ، فنحن جميعًا بشر ، وتنشأ ما نحب ونكره بغض النظر عن رغبتنا. جزء لا يتجزأ من عملية البيع الناجحة هو خلق الجاذبية بمعنى واسع للعميل المحتمل.

ما هو الجاذبية؟ هذا هو السحر والسلوك والفردية. إنه روح الدعابة وجرعة مدروسة جيدًا من الوعي بالأحداث الجارية ، على الصعيدين المحلي والدولي. ويعني أيضًا القدرة على الاستماع (الاستماع) والتحدث بوضوح وبدون تمييز. وبالطبع ، هذه هي القدرة على تقديم نفسه ، أن يكون لباسًا مناسبًا ، ومهذبًا ، وفي حالة جيدة.

الجاذبية في حد ذاتها تعني القليل. هل ستساعد أم غيابها سيؤثر سلبا؟ هذا يعتمد. فكر في كيفية أن تصبح أكثر جاذبية للعميل. وتذكر هذا عند تعيين الموظفين.

كلما طلبت أكثر ، تحصل على المزيد

عندما كنت صغيرًا (عندما كان عمري 24 عامًا) أخذت دورة مبيعات لمدة أربعة أيام. من هذه الدراسات ، استخلصت حكمة واحدة مفيدة: من يطلب المزيد يحصل على المزيد.

في غالبيةمنا لديه مشاكل جدية مع هذه القاعدة. نشعر بالحرج من طلب أموال كبيرة مقابل الخدمات ، فنحن لسنا متأكدين من أن العميل يعتبرنا أولئك،الذي سيقدم لهخدمات من الدرجة الأولى.

إن تواضعنا وعدم قدرتنا على تطبيق القاعدة المذكورة أعلاه تؤكده الحياة اليومية. غالبًا ما نتذمر من رداءة نوعية الطعام على متن الطائرة ، ولكن كم مرة طلبنا طبقًا ثانيًا من السلطة ، أو الحلوى ، أو أي طبق آخر أحببناه؟

سوف يعطوننا بالتأكيد ما نطلبه. كم مرة ننتظر حتى ينتهي الموظف الاختياري من عمله وأخيراً ينتبه إلينا! من المثير للاهتمام ، في مثل هذه الحالات ، هل تنتظره بإخلاص أو تخبره (بإيماءات نفاد صبرها أو نظرة غاضبة) أنه يجب عليه أولاً أن يخدم العميل ، وبعد ذلك فقط يبدأ عمله (الذي يمكنه الانتظار)؟

هل سبق لك أن حاولت الكتابة إلى الشركة التي أرسلت لك الفاتورة لتوضح بالضبط ما هي النفقات المضمنة فيها؟ أفعل ذلك بانتظام ، ومرتين من أصل ثلاثة يرسلون إليّ فاتورة جديدة بمبلغ أقل بكثير بعد التحقق. في كل فندق تقريبًا ، عندما تحجز غرفة ، يمكنك التفاوض على سعر أقل و / أو غرفة أكثر راحة إذا كنت لطيفًا وحازمًا في نفس الوقت.

هذه كلها أمثلة تافهة ، لكن سعر المنتج الذي تقدمه وجودته ليسا تافهين. القاعدة الأساسية للبيع هي أن تطلب المزيد: أكثر مما طلبته من قبل ، أكثر مما يقدمه العميل ، أكثر مما توحي به مخاوفك وتواضعك. سيقبل العميل السعر الأعلى الذي يتم تقديمه بذكاء وسرية ، لأن الكثير منا (بما في ذلك العملاء) لا يرغبون في طلب الخصومات. إنهم يفضلون أن يدفعوا أكثر من التغلب على الحاجز الداخلي.

أو جرب خيارًا آخر: إذا كنت تريد أن يشتري العميل X منك ، فاعرض عليه شراء X و Y و Z . في محاولة للتخلي عن Y و Z ، سوف يستنفد كل موارده الداخلية للمقاومة ، وشراء X فقط سيكون مصدر ارتياح كبير له ، كما لو كان حل وسط أجبر على القيام به حتى لا يسيء إليك. لذا فإن قاعدتي الأساسية هي طلب خمسة إذا كنت تريد اثنين.

من أجل تحقيق المزاج المطلوب للمبيعات ، من الضروري التغلب على عدم اليقين الداخلي والخوف من الهزيمة والرفض. ولهذا تحتاج إلى إعادة النظر في مهمتك وإعادة تعريف الهزيمة بنفسك.

أقول دائمًا لمندوبي المبيعات أنهم إذا نظروا إلى كل محاولاتهم للبيع على أنها ربح أو خسارة ، كمسألة حياة أو موت ، فإنهم محكوم عليهم بالاكتئاب الدائم ، لأنه في حياة رجل الأعمال هناك خسائر أكثر من الانتصارات . بدلاً من ذلك ، لا ينبغي اعتبار محاولة واحدة هزيمة أو نصرًا ، بل خمس أو عشر محاولات ، شهر كامل أو سنة.

في شركتي ، لتقييم عمل وكيل مبيعات ، نأخذ متوسط ​​عدد المبيعات على مدار 12 شهرًا ، أي نحدد عدد المعاملات التي قام بها في الفترة الحالية مقارنة بالسابقة. خلال هذا الوقت ، تم إجراء حوالي 75 محاولة ، نجح العديد منها. هذه فترة طويلة بما يكفي حتى لا يخاف الوكيل من نتيجة كل محاولة ، بل للعمل بهدوء. مع العلم أنه يتم تقييم العمل على مدى فترة طويلة ، فهو أقل توترًا بشأن الفشل ولديه الوقت ليكون حازمًا ويطلب المزيد.

غالبًا ما أقول للموظف مع نتائج غير مستقرة: "ضع في اعتبارك أن هناك محاولة واحدة عشرةطلبات العميل. هل كانت ناجحة حتى واحدجرب من عشرة؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فاعتبر أن محاولتك الأخيرة للبيع كانت ناجحة.

إن القدرة على تقييم ليس كل حدث على حدة ، بل مجموعة من الأحداث هي صفة قيّمة للغاية تناسبك. في بداية مسيرتي المهنية ، كسبت الكثير من المال أربع مرات في اليوم وخسرت مرتين ، لكن في نفس الوقت كنت قلقة للغاية بشأن عيوبي لدرجة أنني حتى في المنزل لم أفكر إلا في إخفاقين. مر الوقت ، وازدهرت عملي ، لقد كسبت بالفعل ثماني مرات في اليوم وخسرت الكثير أربع مرات. عدت إلى المنزل وكنت مستاءً من أربعة إخفاقات. و كان مرتينأكثر بؤسا من ذي قبل!

ومع ذلك ، فقد حان الوقت عندما تعلمت أن أرى الصورة الكبيرة ، مستخرجة من التفاصيل ، وكانت صورة للنجاح ، لأنني كنت أقوم بتقييم النتيجة الإجمالية. لم أكن أهدأ وسعادة فحسب ، بل توقفت عن القلق في المساء وعطلات نهاية الأسبوع. توقفت عن القلق بشأن كل رفض وتعلمت أن أطلب المزيد بهدوء. ونتيجة لذلك ، بدأت في تحقيق نجاح كبير ، لأنني أصبحت أكثر ثقة بنفسي ، وبدأت هذه الثقة تعمل من أجلي.

لنلقِ نظرة على بعض القواعد الإضافية حول كيفية تحديد سعر السلع (الخدمات) على النحو الأمثل.

من خلال تحديد سعر ثابت ، فإنك تخسر المال

يسعى العديد من رجال الأعمال غريزيًا لزيادة الدخل والمبيعات والنشاط التجاري. لكنهم لا يركزون على تعظيم الربح (على الرغم من أن الكثيرين منهم لن يوافقوا على ذلك). وجهة نظري هي أنه على الرغم من هذا الموقف ، عندما يتعلق الأمر بتحديد الأسعار ، فإن العديد من رجال الأعمال ببساطة يرمون الأموال بعيدًا.

القاعدة الأساسية في تحديد الأسعار ، بسيطة للغاية ، مدفوعة بالفطرة السليمة ، ولكن لسبب ما غالبًا ما يتم تجاهلها ، هي: يجب أن يُطلب من كل عميل الحد الأقصى الذي يرغب في دفعه.

إليك إجراء أولي سيساعدك على القيام بذلك. ضع قائمة بأكبر عشرين مستهلكًا. (إذا كنت متخصصًا في السلع الاستهلاكية ، فقم بإدراج أكبر عشرين من مشتري الجملة أو الموزعين أو الشركات الكبرى شرائحسوق المستهلك.)

ثم حدد ما إذا كان أي منهم سيرفض خدماتك إذا رفعت السعر بنسبة 2 في المائة. إذا كانت الإجابة على القائمة بأكملها سلبية ، فحاول تقدير إمكانية زيادة السعر بنسبة 5 ، 8 ، 12 ، 15 بالمائة. مع مراعاة الاستجابات الدقيقة وغير المنحازة ، سيتم تجميع القائمة بأكملها وفقًا لأقصى سعر مقبول يرغب المستهلكون في دفعه. من خلال الموازنة الدقيقة للإجابات ، ستقوم بفرز عملائك إلى عدة مجموعات على أساس مقبولية زيادة الأسعار بنسبة 2 ، 5 ، 8 ، 12 ، 15 بالمائة. هذه فرصة حقيقية لرفع الأسعار بشكل متباين بناءً على القدرات المالية لكل عميل. في الوقت نفسه ، سيزداد دخلك بشكل كبير ولن تفقد أيًا من عملائك الدائمين. لا تنسى، أنه لا توجد قوة في العالم من شأنها أن توفر بحد ذاتها أقصى سعر.ربما يجادل العميل الذي ينوي إجراء عملية شراء على هذا النحو: "فكر فقط ، 2 في المائة (أو 5 ، أو 8)! لا شيء ، لن يمنعني. يجب أن أحصل على ما أحتاجه ". الحقيقة هي أنه بالنسبة لشركة صغيرة الحجم ، فإن الزيادة في سعر المنتج بنسبة 2 (5 ، 8 ، 12) في المائة ستؤثر في النموذج هائلةتأثير نمو الربح.

طبقنا التقنية الموصوفة مع رئيس شركة تصنيع محركات كبيرة. بدءًا من أكبر عشرين عميلًا ، قمنا بتوسيع القائمة إلى خمسة وستين عميلًا ، بلغت حصتهم الإجمالية في شراء منتجات الشركة 98 بالمائة. وارتفع سعر المنتجات بمتوسط ​​4.7٪. لقد استرشدنا بشعار: "هدفنا ليس العميل الأكثر رضاءًا ، بل العميل الأكثر ربحًا". عملت مع هذه الشركة لمدة ثلاث سنوات ، وبعد فترة طويلة ، صادفت القائد بالصدفة. قال لي إن هذا الشعار كان أفضل وأهم شيء تعلمه مني.

أو مثال آخر. لم يرفع مدير شركة صغيرة عملت معها ذات مرة سعر منتجاته لمدة خمس سنوات. عندما نصحتها بالقيام بذلك ، رفضت رفضًا قاطعًا.

سيكون العملاء غاضبين. عندما آخر مرةرفعت الثمن ، كانت مجرد كارثة! - فتساءلت.

ماذا حدث بعد ذلك؟ انا سألت.

لقد كان فظيعًا جدًا ، مثل هذا الكابوس ، ولا أريد حتى التفكير فيه.

هل اشتكى العديد من العملاء؟

نعم ، مجموعة كاملة!

كيف؟

حسنًا ، ربما يكون هناك اثني عشر شخصًا (من مائة ونصف. - ب.).

وكم خسرت منهم؟

قالت وهي تنظر إلي في حيرة. "لكن يا إلهي ، يا لها من ضجة أثاروها!"

فكر فقط ، لأن قلة من العملاء استاءوا من الأسعار الجديدة (قبل ابتلاع هذه الحبة) ، كانت الشركة تحرم نفسها من ربح إضافي لمدة خمس سنوات كاملة!

حقًا ، طعامنا الشهي لا حدود له. يجب أن نقاوم سخط العملاء ، ولا نستسلم لشكاواهم وتهديداتهم. رفع الأسعار مصدر أرباح ضخمة ، فلا تحرم نفسك من لذة الحصول عليها. هذا هو مفتاح ازدهار عملك.

حدد أولاً سعرًا مقبولاً وبعد ذلك فقط حدد المنتج المناسب. بهذه الطريقة فقط ، وليس العكس

يقرر معظم رواد الأعمال أولاً ما سيبيعونه ثم يحاولون القيام بذلك بأعلى سعر ممكن. وأنا أفعل العكس.

أول وأهم شيء أقوم به هو تحديد المبلغ الذي يرغب المستهلك في دفعه ، ثم تحديد المنتج (أو الخدمة) التي تتطابق مع مستوى السعر. بهذه الطريقة ، تمكنت من الحصول على أقصى استفادة من العميل وزيادة دخل وأرباح أعمالي بشكل كبير.

أولئك الذين التحقوا بدورة في الاقتصاد في المعهد يعرفون مصطلح "فائض المستهلك" (فائض المستهلك) - هذا هو الفرق بين المنفعة المشتراة والمدفوعة للمنتج. جوهر هذا المصطلح هو أن مجموعات مختلفة من المستهلكين على استعداد لدفع أسعار مختلفة لنفس الخدمة (أو المنتج). بطبيعة الحال ، وفقًا لخبراء الاقتصاد ، لا يمكنك خفض السعر بما يكفي لتصبح أفضل بائع وتجذب جميع المستهلكين ، لأنه في هذه الحالة لا يوجد ربح. لا يمكنك أيضًا تعيين حد أقصى للسعر ، لأنه عندئذٍ سيكون لديك فقط واحدالمشتري (غريب الأطوار مستعد لدفع مثل هذا الثمن الباهظ). لذلك يجب أن لإختيار متوسط ​​السعر، مما سيخيف المستهلكين الأقل ثراء وسيكون مفيدًا جدًا لذوي الدخل المرتفع (سيشترون السلع بسعر أقل بكثير مما تسمح به ثروتهم). هذا الاختلاف بين السعر الذي يدفعونه مقابل المنتج والسعر الذي يدفعونه جاهز للدفعوهناك نفس المصطلح من مسار الاقتصاد. قد يكون هذا المنطق صحيحًا من وجهة نظر اقتصادية ، لكنه ليس جيدًا من وجهة نظر العمل. (كما يقولون ، هل التقيت من قبل ثرياقتصادي؟)

بعد مشاوراتي ، فإن الشركة (وليس المستهلك) هي التي تحصل على هذه الميزة الإضافية. نحدد السعر بشكل مختلف لكل عميل (أو مجموعة من العملاء ، المستهلكين) ، بناءً على السعر الهامشي الذي يمكنه دفعه. ثم نحدد المنتج أو الخدمة ذات الصلة التي يمكن تقديمها بهذا السعر.

اسأل عن المبلغ الذي يرغب العميل في دفعه

عندما يتعلق الأمر بفرصة ، أسأل العميل عن المبلغ الذي يرغب (أو هي) في دفعه.

يمكن القيام بذلك بطرق مختلفة. فيما يلي بعض الطرق التي تعمل في جميع الحالات تقريبًا. أحدهما هو تسمية حدود السعر وحث العميل على الرد. لدينا عدة مشاريع مماثلة في حدود 50 و 100 و 200 ألف دولار ، حسب مستوى التفاصيل. لتوفير وقتي ووقتي ، يرجى إخباري بمستوى السعر الأكثر ملاءمة لقدراتك المالية. من المحتمل أن تكون الاستجابة شيئًا على غرار: "تسمح لنا ميزانيتنا بإنفاق مبلغ أكبر بكثير من 50000 دولار أمريكي ، ولكن ليس أكثر من 100000 دولار أمريكي." هذا يسمح لك بالاقتراب من هدفك. لعله مستعد لدفع 80 ألفاً وربما 95 ألفاً. ثم يمكنك العودة إلى هذا الموضوع ، وتحديد حدود تكلفة المشروع ضمن الحدود المذكورة أعلاه (من 80 إلى 95 ألفًا) ، وانتظار الإجابة ، أو التوقف عند 80 ألفًا وتقديم خدمات إضافية مقابل 15 ألفًا أخرى.

نهج آخر هو استخدام عقلية المجموعة الشائعة جدًا في العلاقات بين المستهلك والمورد بين الشركات الكبيرة. في هذه الحالة ، أقول فقط للعميل ما أفعله. "ليس من المنطقي بالنسبة لي أن أحاول تخمين السعر المقبول لك وتقديم منتج يتوافق مع هذا السعر. إذا كان سعري مرتفعًا للغاية ، فسوف نفشل وسيخسر كلانا. إذا كانت منخفضة جدًا ، فلن تحصل على ما تحتاجه. نحن في نفس الجانب في هذا الأمر ويجب أن نعمل معًا. سيكون من الأفضل أن تخبرني بعبارات لا لبس فيها بالمبلغ الذي ترغب في دفعه ، وسأسترشد بالفعل بالمبلغ المحدد. يمكننا الاتفاق على التفاصيل الفردية معًا ".

هناك العديد من الاختلافات والتوليفات لهذه الأساليب ، لكن جوهرها واحد: عليك أن تطلب من العميل تسمية سعره ومنحه الفرصة للإجابة. لا تفعل ذلك بنفسك أبدًا - لا تذكر السعر أولاً أبدًا. تذكر دائمًا الخصائص النفسية للسلوك البشري.

لا تستهين بقوة السؤال المباشر. إذا سألت شخصًا ما بشكل مباشر عن شيء ما ، علاوة على ذلك بنبرة حاسمة ، فسيعتبر معظمهم أنهم ملزمون ببساطة بإعطاء نفس الإجابة الصادقة المباشرة.

الصمت (التوقف المؤقت) هو أداة تفاوض قوية للغاية. عندما يتعلق الأمر بالسعر ، فإن الشخص الذي يعطي الإشارة التالية (الشخص الذي يجيب على السؤال) يخسر. رداً على سؤالك حول السعر ، قد يتمتم العميل بشيء ما أو يتنخر أو يحاول تجنب الإجابة. عملك هو التوقف . كن هادئاً.قم بقمع الرغبة في مساعدة العميل على الخروج من موقف صعب. ولا كلمة.صمتك هو علامة على الثقة. والأهم من ذلك ، أن الصمت فراغ يجب ملؤه. إذا لم تقل كلمة واحدة ، فسيضطر العميل بالتأكيد - في غضون 10 و 20 و 30 ثانية - إلى إعطاء إجابة وتحديد سعره.

التسعير التمييزي هو وسيلة أكيدة للحصول على قيمة إضافية

في الفندق الذي أقيم فيه عادةً ، يبلغ سعر الغرفة 129 دولارًا. ومع ذلك ، لديهم شقق خاصة لرجال الأعمال ، والتي تصل تكلفتها إلى 250 دولارًا في اليوم. وما الذي يمكنك الحصول عليه مقابل 121 دولارًا إضافيًا؟ إفطار بارد مجاني وصحيفة طازجة. تكلفة هذه الخدمات الإضافية ، بما في ذلك الأجور ، للفندق لا تتجاوز 5 دولارات! هذه هي الصفقة ، صحيح؟

ومع ذلك ، فإن الطلب على الشقق التجارية مرتفع ودائمًا ما يكون مشغولًا أو محجوزًا. كثير من رجال الأعمال لا يخشون ارتفاع سعر الغرفة ، لأنهم لا يدفعون من أموالهم الخاصة (مساهمو الشركة الذين عهدوا إليهم بأموالهم يدفعون لهم). لذلك ، فإنهم يشعرون بأنهم يحصلون على وجبة الإفطار والصحف مجانًا ، على ما يبدو لهم صفقة جيدة.

ومع ذلك ، فإن الفندق لديه خيار خدمة ثالث آخر. يمكن لأي سكرتير متمرس من ذوي الخبرة يحجز غرفة لموظف في الشركة عبر الهاتف ، إذا رغبت في ذلك ، الحصول بسهولة على شقة تجارية مقابل 129 دولارًا (مع التذكير في الوقت المناسب بأن الشركة تستخدم خدمات هذا الفندق بانتظام ، وإرسال ممثليها إلى هذه المدينة ). لا يمانع مدير الفندق أيضًا - بعد كل شيء ، لا توجد شقق تجارية مجانية ، ولن يكلف الفندق أي شيء تقريبًا عن صحيفة ووجبة إفطار إضافية.

ذات مرة ، الخادمة التي أحضرت الإفطار نسيت قائمة ضيوف الفندق على مكتبي. وماذا انتهى؟ الضيوف الذين يعيشون في طابقنا ويشغلون نفس الغرف مع نفس مجموعة الخدمات يدفعون مقابل شققهم من 89 إلى 250 دولارًا في اليوم! وكل هذا فقط لأن بعضهم تحمل عناء التفاوض على شروط مواتية مع مدير الفندق ، بينما كان الآخرون كسالى للغاية أو لم يجرؤوا على القيام بذلك.

التسعير التمييزي هو عنصر حاسم في جلب السلع الاستهلاكية إلى السوق بنجاح. يتمثل جوهر هذا النهج في إنشاء العديد من المتغيرات لنفس المنتج مع وجود اختلافات ملحوظة جدًا (توضيحية) في المظهر ، ولكنها غير مهمة بشكل أساسي. يتم ذلك للتأكد من أن سعر المنتج مقبول لأكبر عدد ممكن من شرائح المستهلكين بمستويات دخل مختلفة قدر الإمكان.

أمثلة على هذا النهج تحيط بنا الحياة اليومية: بريد صباحي لمدة 10 ساعات (والذي يكلف أكثر بكثير) و 3 ساعات بعد الظهر ؛ تنظيف جاف عاجل ومنتظم (ثلاثة أيام). حاول إخبار موظف الاستقبال أنك بحاجة إلى تنظيف الشيء على وجه السرعة ، على الرغم من أنه لا يمكنك الدفع إلا مقابل التنظيف العادي لمدة ثلاثة أيام - فسوف يقابلك دائمًا في منتصف الطريق. أو خذ ، على سبيل المثال ، أجهزة الكمبيوتر الشخصية مع العدد الهائل من التعديلات والأصناف. يفضل العديد من أصدقائي ومعارفي شراء نماذج أكثر تكلفة ، دون الخوض في الميزات والقدرات الإضافية التي يدفعون مقابلها. أو ، أخيرًا ، شركات الطيران. هذا هو من يستخدم الأسعار التمييزية بمهارة! لديهم مقعد واحد للركاب حوالي عشرة أسعار مختلفةاعتمادًا على مثابرة وذكاء ولباقة العميل.

هذا هو دور الأسعار التمييزية في أسواق السلع والخدمات المصنعة. المهمة هي نفسها: اكتشف من المشتري المبلغ الذي يرغب في دفعه ، واحصل على الحد الأقصى من كل منهما. هذه فرصة ربح ضخمة.

مفتاح النجاح هو تحقيق أعلى الأسعار وعدم خسارة عميل واحد

يبيع رجل أعمال متمرس منتجاته بأقصى أسعار ولا يفقد أيًا من عملائه. لديها خيارات المنتج (أو الخدمة) للمستهلكين ذوي الدخل المرتفع وكذلك أولئك الذين لا يستطيعون دفع الثمن المرتفع.

عند التفاوض مع عميل ، من المهم الحفاظ على توازن معين: حاول تقديم أعلى سعر ممكن ، ولكن افعل ذلك بلطف ، دون ضغط ، دون إجبار العميل على الإجابة بـ "نعم" أو "لا". على العكس من ذلك ، يجب صياغة السؤال بطريقة تجعل الإجابة إما "نعم" أو "نعم ، ولكن بسعر أقل". مع هذا النهج ، لن تفقد عميلاً واحدًا.

في مثل هذه الحالات أقول شيئًا من هذا القبيل: "بناءً على كل ما قيل ، أعتقد أن السعر يمكن أن يكون 20 أو 30 ألف دولار. بالطبع ، يمكنك الحصول عليه مقابل 20 ألفًا ، إذا كان ذلك يناسبك بشكل أفضل ، فأنا أقدر لك حقًا كعميل لشركتنا. لكن إذا كنت مكانك ، كنت أفضل مجموعة (مجموعة ، خيار) مقابل 30 ألفًا ، لأن ميزات إضافيةالتي يقدمها يستحق كل هذا العناء حقًا ". يمكنك الحصول على العديد من الإجابات على هذا السؤال ، ولكن لن يكون أي منها "لا". وبذلك ستحقق هدفك وستكون قادرًا على بيع البضاعة بالحد الأقصى ولكن بسعر مقبول للعميل.

لا تكن أول من يتحدث عن السعر

لدى شركتي مكتب في لندن وعملت هناك لفترة طويلة. أهم درس تعلمته في المملكة المتحدة (وأثبتت صحته في الولايات المتحدة) هو أن التفاوض على الأسعار يعتبر أقل من كرامة رجل الأعمال الذي يحترم نفسه. ويجب استخدامه.

خصوصية هذه الطريقة هي أنه يجب استدعاء السعر في وقت متأخر قدر الإمكان ، في نهاية المفاوضات. لا تطرحها حتى يفعلها العميل. عند تسمية السعر فورًا ، يبدو أنك تُظهر عدم يقينك للعميل ، وإبداء القلق. دون التطرق إلى هذه المسألة ، فأنت تُظهر ثقتك في الجودة العالية ومزايا المنتج ، ولا شك أن العميل سيقدر ذلك ويدفع نفس تكاليف المنتج.

لا تنس أن السعر لا علاقة له بالقيمة.

عشية اليوم الأول من الفصل الدراسي في كلية إدارة الأعمال ، تلقيت أنا والطلاب الآخرين المهمة التالية: كان من الضروري تحديد سعر تجهيزات الحمام ، التي تنتجها شركة واحدة في ثلاثة إصدارات ، بناءً على بيانات عن تكلفة تجهيزاتها. إنتاج. لقد حصلنا على مجموعة كاملة من المطبوعات ، وتجادلنا طوال الليل وتوصلنا إلى السعر الذي سيكون أكثر صحة بناءً على تكاليف الإنتاج.

في اليوم التالي ، الساعة 8.30 صباحًا ، دخل الأستاذ القاعة وشرع في التحقق من المهمة المكتملة. بدأ رجال الأعمال المبتدئين (بما فيهم أنت حقًا) في التنافس مع بعضهم البعض للتعبير عن آرائهم حول مزايا وعيوب الأساليب المقترحة لتحديد الأسعار بناءً على تكاليف الإنتاج. استمر هذا لمدة ساعة ونصف. لم ينطق الأستاذ بكلمة طوال هذا الوقت ، كان يستمع بصمت إلى صرخاتنا. في نهاية الجلسة ، صحن حنجرته وقال: "كلكم مخطئون. تحديد السعر أبداًلا تولي اهتماما لتكاليف الإنتاج. السعر يعتمد فقط على ظروف السوق. بهذه الكلمات ، ترك الجمهور بفخر.

لقد خدمني هذا الدرس جيدًا.

التسويق هو حساب استراتيجي. تفوق دائمًا على المنافسين من حيث الإنفاق على التسويق

واحدة من أكبر المفارقات في الأعمال التجارية هي رغبة رجال الأعمال بشكل أساسي في زيادة الإيرادات (ولكن ، للأسف ، ليس الأرباح) بينما يتجاهلون إلى حد ما الحاجة إلى الإنفاق على مثل هذه اتجاه استراتيجي، كيف تسويق.كما ذكر أعلاه ، يميز رجل الأعمال الناجح دائمًا بين الإنفاق الاستراتيجي وغير الاستراتيجي. يسعى لتقليل الإنفاق غير الاستراتيجي من أجل زيادة الأرباح و تحرير الأموال لتمويل التسويق والإنفاق الإستراتيجي الآخر.تميل الشركات الأكثر ازدهارًا وربحًا إلى التفوق بشكل كبير على منافسيها من حيث الإنفاق التسويقي - كما هو الحال في بالأرقام المطلقة، وكنسبة من حجم المبيعات.

تعاني كل شركة من الانكماش الاقتصادي عاجلاً أم آجلاً. خلال هذه الفترات ، تحاول الشركة خفض التكاليف ، وغالبًا ما يكون المرشح الأول للتخفيض هو بند الإنفاق على التسويق ، حيث يعتبر هذا هو الأسهل. كما أخبرني أحد كبار المديرين ، "دعونا نختصر هذه المقالة ، من الأسهل بكثير أن تدفع لوكالتنا الإعلانية أقل من تسريح الموظفين."

لا يمكنك التفكير في نصيحة أسوأ. التسويق هو اتجاه استراتيجي ، ونفقات التسويق هي نفقات استراتيجية تضمن استمرارية العمل ، واحتمال نجاحه مزيد من التطويروالنمو. يجب أن يظل الإنفاق على التسويق مرتفعًا في كل من الأوقات الجيدة والسيئة.يمكنك خفض أي تكاليف تريدها ، لكن لا يمكنك خفض الإنفاق على التسويق ، بغض النظر عن أداء الشركة.

الخطوة 74: يدعو الإعلان إلى إطلاق النار ، وليس الطلقات الفردية.

في كثير من الأحيان ، تكون الحملة الإعلانية لمنتج أو شركة محدودة ، مما لا يحقق التأثير المطلوب. يفكر وكيل الإعلان المهمل: "لماذا نضع إعلاناتنا هنا؟ لن يكون له أي معنى على أي حال ". هذا هو النهج الخاطئ في الأساس. يجب التعامل مع هذه المشكلة على نطاق أوسع ، وإرسال رسائل إعلانية إلى أكبر عدد ممكن من العناوين. بالطبع ، كقاعدة عامة ، من بين عشرة إعلانات ، واحد فقط يعمل ، لكن هذا الإعلان كافٍ لتبرير جميع تكاليف الإعلان. لذلك ، لا يقتصر وكيل الإعلان المتمرس على اللقطات الفردية على الهدف ، ولكنه يطلق النار في وابل ، ويغطي أكبر مساحة إعلانية ممكنة.

حاول إجراء العمليات الحسابية واكتشف مقدار العناصر الترويجية التي يمكنك تحملها. على سبيل المثال ، تضع شركتي ما يصل إلى 10000 إعلان شهريًا ، يجلب منها عُشر بالمائة فقط عملاء جدد. لكن هذا أكثر من كافي،لاسترداد تكلفة 99.9٪ المتبقية من الإعلانات.

هذا ينطبق بالتساوي على البحث عن وظيفة. كلما زاد عدد الرسائل التي ترسلها إلى عناوين مختلفة ، زادت فرص العثور على ما تبحث عنه. كان أحد أقاربي ، وهو خريج كلية إدارة الأعمال ، يبحث عن وظيفة في واشنطن. كتب إلى ثلاث أو أربع شركات تهمه الوظائف الشاغرة.

ولدى علمي بذلك ، قلت على الفور: "هذا هراء ، فلن تجد شيئًا". حصلنا على قائمة بأكبر مائتي شركة في منطقة العاصمة وأرسلنا رسالة وسيرته الذاتية الشخصية إلى كل منها. أرسلت خمس عشرة شركة ردودًا ، ودعت ثمانية منها قريبي الشاب لإجراء مقابلة ، وعرضت أربع وظائف. في ضوء ذلك ، من الواضح أن رسائله "الثلاثة أو الأربعة" لم تكن لتأتي بأي نتيجة.

وتجدر الإشارة إلى أن العديد من رجال الأعمال يرتكبون نفس الخطأ. إذا كان لديك شيء تبيعه ، فقم بالإعلان عن منتجك على أوسع نطاق ممكن ، من خلال جميع القنوات الممكنة ، واعرضه على جميع مجموعات المستهلكين بناءً على مستوى الاسترداد. قم بعمل حساب أولي لعدد الكرات الإعلانية التي يمكن لشركتك تحملها ، والتصرف. لا تقلق بشأن أولئك الذين لم يصبحوا عميلا لك ، فكر فقط في أولئك الذين من أصبحهم.

لا تدخر أي نفقات لقسم المبيعات: لن يتم سداد أي تكلفة على هذا النحو

هناك نوعان من نظريات المبيعات. وفقًا لأحدهم ، لكل منتج حجم سوقه الخاص ، والذي يتم تحديده من خلال كل من صفات المنتج وطلب المستهلك.

تقول نظرية أخرى أن المنتج يُباع بالقدر الذي يبيعه وكيل المبيعات. كل وكيل لديه حاجة مدفوعة اقتصاديًا لتحقيق المبيعات. يفعل كل ما يلزم لإغلاق الصفقة. كلما زاد عدد وكلاء المبيعات لديك ، زاد حجم مبيعات شركتك ، بغض النظر عن حجم السوق أو طبيعة المنتج.

بالطبع ، لكلتا النظريتين ذرة منطقية. ومع ذلك ، تظهر التجربة أن النظرية الثانية غالبًا ما يتم تجاهلها ، حيث تستثمر العديد من الشركات رصيد غير كاففي هذا العنصر الأكثر أهمية في العمل (بالنسبة إلى حجم إيرادات الشركة وأرباحها).

ماذا يعني "الاستثمار في نظام توزيع الشركة"؟

1. توفير عدد كاف من وكلاء المبيعات (انظر النظرية الثانية).

2. تأكد من أن كل واحد منهم يكرس كل وقته للعمل مع العملاء ، ولا يقضيه في ضجة ورقية في المكتب (التوثيق ، التقارير). دعيت ذات مرة للاستشارة في شركة تبيع أجهزة الكمبيوتر. احتاجوا إلى مشورة حول كيفية زيادة المبيعات. بعد مراجعة الموقف ، وجدت أن مندوبي مبيعات هذه الشركة يعملون مع العملاء فقط 30 بالمائة من الوقت ، بينما منافسوهم - 90 بالمائة ؛ أنهم يزورون العملاء ، ويقدمون منتجاتهم ، مرتين فقط في السنة ، في حين أن متوسط ​​عدد المنافسين 21 مرة في السنة: مرتين لعرض منتجاتهم ، و 19 مرة لمعرفة ما إذا كان العميل راضيًا عن الكمبيوتر الذي تم شراؤه ، وما إذا كان هناك أي فشل في العمل ، مشاكل مع البرمجياتوالصيانة والإصلاح. بطبيعة الحال،يفضل العملاء شركة منافسة!

3. وظف عددًا قليلاً من الكتبة ذوي الأجور المنخفضة للاحتفاظ بالسجلات والسجلات لتحرير وكلاء المبيعات من هذا. في شركة عميلي ، كان هناك كاتب واحد لكل ثلاثة مندوبين مبيعات ، وفي شركة منافسة ، واحدكان على وكيل المبيعات اثنينكاتب ملفات. هذا هو السبب في أن وكلاء مبيعات موكلي كانوا مشغولين جدًا لتوفير المستوى المطلوب من خدمة العملاء.

4. دفع رواتب مندوبي المبيعات على أساس الأرباح وليس المبيعات. تحولت إحدى شركات معدات المستشفيات التي استشرت إليها إلى نظام مماثل لدفع أموال وكلاء المبيعات: فقد بدأوا في تلقي عمولات من الأرباح. في الشهر الأول ، زادت مبيعات المنتجات عالية الهامش بنسبة 28 بالمائة ، بينما انخفضت مبيعات المنتجات ذات الهامش المنخفض بنسبة 26 بالمائة. ونتيجة لذلك ، ارتفع إجمالي أرباح الشركة بنسبة 50 بالمائة.

5. أن توظف فقط شخصًا يعرف كيف يبيع ويحقق ربحًا ، وليس شخصًا يعرف المنتج جيدًا ، كوكيل مبيعات. نادرًا ما يكون ممثلو الفئة الأولى ، فهم أفراد ذوو قيمة عالية ، بينما يمكن للجميع دراسة موضوع البيع.

6. استثمر في تدريب مندوبي المبيعات مع التركيز على كيفية البيع وتحقيق الربح ، بدلاً من كيفية فهم المنتج تمامًا. في العديد من الشركات المتوسطة ، يُعهد بتدريب فريق المبيعات إلى متخصصي الإنتاج الذين يركزون على دورة الإنتاج وميزات المنتج.

حاول تكريس البرنامج التدريبي لدراسة الميزات والفروق الدقيقة بيع ناجحوتعظيم الأرباح في البيع. سيكون موظفوك سعداء للغاية: "لقد تعلمت حقًاأشياء مفيدة. هذا هو أفضل برنامج تدريبي! جرب ما يلي: ادعُ مندوبي مبيعات من شركة أو اثنتين تعتبرها الأفضل لإلقاء محاضرات (دعهم يكونوا شركات بملف تعريف مختلف - التخصص ليس مهمًا: البيع هو بيع في أي عمل تجاري). دعهم يتحدثون إلى موظفي المبيعات لديك ويشاركون تجاربهم. سيكون هذا مفيدًا جدًا لموظفيك ، ولن تكون النتائج طويلة في المستقبل.

بالنسبة للعديد من قطاعات الأعمال ، تعتبر المبيعات العنصر الرئيسي للنجاح ، وهي أهم بكثير من المباني والهياكل والمعدات الخاصة بالمؤسسات. ومع ذلك ، فإننا ننفق الملايين عليها ونهمل المبيعات. هذا يعطي سنتا ، لكنه يحرم الدولارات.

تذكر أن تميز بين الإنفاق الاستراتيجي وغير الاستراتيجي. لمضاعفة أرباحك ، شجع الأول واقطع الأخير.

فيما يتعلق بمسألة تحسين علاقة المحاسبة الإدارية في OAO Kemerovokhleb ، يمكن اقتراح التدابير التالية: من الضروري الاستجابة بأسرع ما يمكن للتغيرات في السوق وسلوك المنافسين. أعتقد أن القصور في سلوك هذه المنظمة هو أن التقارير التي يقترحها الموظفون لا تتم دراستها على الفور من قبل الإدارة ، وهو ما يبرره بشكل عام ضيق الوقت. قد يكون المخرج من هذا الموقف هو تقديم تقرير إلى الإدارة عن المواقف الحالية شفوياً بناءً على تقرير مكتوب. حتى لا يضيع الموظفون الوقت في انتظار قرار الإدارة ، من الأفضل عقد اجتماع نوقشت فيه هذه القضايا على الفور وكان لدى الموظف فكرة عن كيفية التصرف وما هي التدابير التي يجب أن تكون مأخوذ في البداية. أيضًا ، يجب على الإدارة تجنب تعيين مهام للموظف يمكن أن يساء فهمها. بمعنى أنه يجب تحديد المهام بوضوح حتى يفهم الموظفون ما يجب أن يكون نتيجة لأنشطتهم. يجب أن يفهم المدير نفسه بوضوح سبب الحاجة إلى اتخاذ قرارات معينة ، وماذا يجب أن تكون النتيجة.

من المفيد جدًا استخدام نهج ذي صلة في الإدارة ، عندما يمكن للمدير تقييم الخيارات الممكنة لحل المشكلات. يجب على المحاسب توفير رئيس كامل معلومات ضرورية. يجب تقديم البيانات الواقعية (التاريخية) ، على الرغم من أنها ليست ذات صلة في حد ذاتها ، إلا أنها لن تكون مفيدة في اتخاذ القرار وقد لا يتم أخذها في الاعتبار على الإطلاق عند مناقشة البدائل. ومع ذلك ، تعد بيانات التكلفة السابقة ضرورية كأساس رئيسي للتنبؤ بحجم وسلوك التكاليف المستقبلية.

يسمح النهج المناسب في عملية اتخاذ القرار الإداري بالتركيز فقط على المعلومات ذات الصلة ، والتي ، مع وجود كميات كبيرة من المعلومات ، تجعل من الممكن تسهيل وتسريع عملية تطوير أفضل قرار.

أيضًا ، من أجل اتخاذ قرارات إدارية ، من الضروري معرفة الأهداف التي تسعى المنظمة لتحقيقها وكيف ترى النتيجة النهائية. لحل هذه المشاكل ، من المستحسن وضع الخطط - الإجراءات التي يجب القيام بها في المستقبل. يشمل التخطيط تطوير الميزانيات للوحدات الهيكلية أو المجالات الوظيفية للمنظمة. بالنسبة لمؤسسة مثل OJSC "Kemerovokhleb" ، من الأكثر ربحية وضع ميزانيات واحدة في العام المقبل. سيساعد إنشاء الخطط المالية على توقع وتطوير المعاملات المالية المتوقعة التي يجب إكمالها لتحقيق الهدف النهائي. يجب أن تقدم الميزانية المعلومات بطريقة يسهل الوصول إليها وواضحة حتى يكون محتواها مفهوماً للمستخدم. يجعل فائض المعلومات من الصعب فهم معنى البيانات ودقتها ، ويمكن أن يؤدي نقص المعلومات إلى سوء فهم القيود والعلاقات الرئيسية للبيانات المعتمدة في المستند. قد لا تحتوي الميزانية على كل من الدخل والنفقات في نفس الوقت ، فلا داعي للموازنة بينهما.

يجب أن يبدأ إعداد الميزانية بعنوان أو عنوان واضح المعالم وإشارة إلى الفترة الزمنية التي يتم إعداد الميزانية من أجلها. من الضروري دائمًا اتباع القاعدة الأساسية - يجب أن تكون المعلومات الواردة في الميزانية دقيقة ومحددة وذات مغزى قدر الإمكان لمتلقيها.

في نهاية الفترة ، يجب مقارنة البيانات الفعلية مع البيانات المدرجة في الميزانية من أجل تحليل وتقييم الأنشطة الحالية. خلال هذه الفترة ، تبين كيف تم تنفيذ الخطة ، حيث تم ارتكاب الأخطاء. ما تحتاج إلى مراعاته في المرة القادمة لتحقيق النتيجة المرجوة. أعتقد أنه من الضروري لهذا المشروع وضع ميزانية مبيعات. توقعات المبيعات هي نقطة البداية والنقطة الأكثر أهمية في عملية إعداد الميزانية بأكملها. يجب أن تستند ميزانية المبيعات إلى البيانات المتفق عليها مع الإدارة العليا. يجب أن تكون هذه الخطة واقعية. يجب أن تكون هناك إمكانية حقيقية للوصول إلى المستوى المخطط له. نظرًا لأن شركة OJSC Kemerovokhleb تعمل في إنتاج منتجاتها الخاصة ، فمن الضروري أيضًا التخطيط لميزانية لشراء المواد الخام والمواد. حيث يجب تحديد شروط الشراء والأنواع والكميات التي يجب شراؤها للوفاء بخطط الإنتاج. يجب أن تكون ميزانية شراء المواد متوافقة مع ميزانية المبيعات. نظرًا لأن المنظمة تحتاج إلى أموال ليس فقط للقيام بأنشطتها ، ولكن أيضًا لتلبية احتياجاتها الخاصة ، فمن الضروري وضع ميزانية إدارية ، والتي ستكون خطة مفصلة لمصروفات التشغيل الجارية ، بخلاف النفقات المتعلقة مباشرة بالأنشطة الرئيسية المنظمة.

من أجل تخطيط العمليات في المؤسسة (شراء المواد الخام والمواد والأصول الثابتة) ، من الضروري تخطيط التدفق النقدي. تتكون الميزانية النقدية من جزأين - المقبوضات النقدية المتوقعة والمدفوعات والمدفوعات المتوقعة. لتحديد الدخل المتوقع للفترة ، يتم استخدام المعلومات من ميزانية المبيعات ، وبيانات حول إجراءات جمع الأموال على حسابات القبض.

بالإضافة إلى مصروفات التشغيل العادية ، يمكن أيضًا استخدام النقد لشراء المعدات والأصول الأخرى ، لسداد القروض والمطلوبات الأخرى طويلة الأجل. يجب جمع كل هذه المعلومات من أجل إعداد ميزانية نقدية صحيحة.

الميزانية النقدية لها غرضان. أولاً ، يُظهر الرصيد النهائي في الحساب النقدي في نهاية فترة الميزانية ، والتي يجب أن تكون قيمتها معروفة لإكمال الميزانية العمومية المتوقعة. وثانيًا ، من خلال التنبؤ برصيد الأموال في نهاية كل شهر ضمن فترة الميزانية ، فإنه يحدد فترات فائض الموارد المالية أو نقصها. الهدف الأول يوضح دور هذه الميزانية في كامل دورة إعداد الميزانية العامة ، والثاني يعكس أهميتها كأداة للإدارة المالية ، وهو أمر بالغ الأهمية في أي عمل تجاري. بدون المال ، لا يمكن للعمل التجاري أن يعمل.

عند إعداد الميزانية النقدية ، من الضروري التركيز على وقت الإيصالات أو المدفوعات الفعلية للأموال ، وليس على وقت المعاملات التجارية ، وهو مبدأ إلزامي لتجميع المعاملات التجارية ، وهو مبدأ إلزامي لإعداد البيانات المالية . استنادًا إلى الخبرة السابقة وتقدير الإدارة للوضع الحالي ، يتم تحديد التدفق النقدي المتوقع من البيع بالائتمان ، بما في ذلك عدم وجود تدفق نقدي أو مخصص للديون المشكوك في تحصيلها.

من الضروري مراعاة سياسة المدفوعات والمدفوعات الخاصة بالشركة نفسها لشراء الأصول المادية ودفع تكاليف العمالة والنفقات الأخرى.

بهذه الطريقة ، يمكن التخطيط لفترات أعلى أو أدنى توافر نقدي. وجود رصيد كبير جدًا في الحساب النقدي يعني عدم استخدام الأموال بأكبر قدر ممكن من الكفاءة. يشير المستوى المنخفض إلى أن الشركة غير قادرة على سداد التزاماتها الحالية. لذلك ، من الضروري التخطيط الدقيق للأموال.

يجب أن يتضمن تطوير نظام جديد للمحاسبة والإبلاغ عن المعلومات عناصر التنظيم والتخطيط في تكوينه. فهي تخلق فرصة لحل الجانب الثاني من المشكلة - لتوسيع الوظيفة التنظيمية للمحاسبة ، لتوفير الاتصال الضروري بين الخدمات الإنتاجية والتكنولوجية والاقتصادية للمنشأة التي تقوم بالتخطيط والتحكم والإيفاد وغيرها.أعمال مماثلة. بما في ذلك البيانات المخططة والتنظيمية في النظام المحاسبي ، في سياق معالجة المعلومات ، من الممكن تحليل المؤشرات الاقتصادية ، وتقييم وتوصيف نتائج أنشطة الفرق الفردية ، والتنبؤ بالاتجاهات في هذه المؤشرات والاتجاهات لتطوير الإنتاج

يجب أن يكرر بناء نظام متكامل ونموذجه المحدد العمليات التكنولوجية للإنتاج ، وتسلسلها ، وتسلسلها ، وهدف الاتصال. بناءً على تفاصيل المؤسسة ، عند إنشاء نظام متكامل ، يجب أخذ كائنات محاسبة الإنتاج كقاعدة ، والتي لن تسمح فقط بدمج المعلومات المخططة والتنظيمية والمحاسبية حول حركة الموارد في سياق تصنيع المنتجات ، ولكن أيضًا لإجراء خوارزمية لعمليات المحاسبة والرقابة مع تحديد الانحرافات عن المخطط كما هو الحال في شكل المواد الطبيعية للمنتجات ، وتكاليف إنتاج نفس المنتجات

البيانات غير المرتبطة مباشرة بالمحاسبة ، المتضمنة في نموذج المعلومات ، توسع حدود جمع ومعالجة واستخدام المعلومات لاتخاذ قرارات الإدارة المناسبة. وبالتالي ، فإن منطقة تغطية جميع أنواع المحاسبة لعمليات الإنتاج وعلاقات الدعم الذاتي للأقسام الهيكلية آخذة في الازدياد. في الوقت الحاضر ، مجالات تأثير الإدارة و محاسبة ماليةيتم تحديدها وتحديدها بواسطة الكائنات ومنهجية تخطيط حجم ونطاق الإنتاج وتكاليف إنتاج المنتجات القابلة للتسويق

يتطلب التوسع في مجال الخدمة بالمعلومات من مختلف خدمات المؤسسة ، وقبل كل شيء الخدمات التكنولوجية ، تغييرًا في منهجية المحاسبة ومحتواها واتساقها مع آلية التفاعل الداخلي بين الإدارات.

مقدمة

مع دخول روسيا في مسار التنمية الاقتصادية في السوق ، يزداد دور مؤشرات مثل حجم الإنتاج والمبيعات لمنتجات المؤسسة. هذه المؤشرات هي العامل الحاسم في تكوين الربح.

يعتبر حجم الإنتاج والمبيعات من أهم الجوانب لجميع أصحاب المصلحة - أصحاب المؤسسة والدولة. الموظفون ، المجتمع المحلي ، منذ التنفيذ الناجح لبرامج الإنتاج ، تسمح المبيعات المستقرة والواسعة للمنتجات لجميع المشاركين في أنشطة الإنتاج بتحقيق أهدافهم المالية في نهاية المطاف - في المقام الأول زيادة الرفاهية وجودة الحياة.

في غياب خطط الدولة "من أعلى إلى أسفل" ، والتي كان تحقيقها هو الهدف الرئيسي للمؤسسات العاملة في اقتصاد مخطط مركزيًا ، فإن المبدأ التوجيهي الرئيسي للمؤسسات في اقتصاد السوق هو تنفيذ برامج الإنتاج والاستثمار التي طورتها الشركات أنفسهم والامتثال للميزانيات.

يتم تحديد مبلغ الإيرادات من خلال عوامل (السوق) الداخلية والخارجية. يتم تحديد طرق زيادة حجم الإنتاج والمبيعات من خلال عوامل مثل القدرة الإنتاجية وهيكل المنتجات وإيقاع الإنتاج وجودة المنتجات في المؤسسة.

تكمن أهمية الموضوع في حقيقة أن حجم الإنتاج والمبيعات من المنتجات هي مؤشرات مترابطة. في ظروف إمكانيات الإنتاج المحدودة والطلب غير المحدود ، يتم طرح حجم الإنتاج في المقام الأول. ولكن مع تشبع السوق وتكثيف المنافسة ، ليس الإنتاج هو الذي يحدد حجم المبيعات ، ولكن على العكس من ذلك ، فإن الحجم المحتمل للمبيعات هو أساس القدرة الإنتاجية. يجب أن تنتج المؤسسة فقط تلك السلع وبكميات يمكن بيعها بالفعل.

حجم مبيعات المنتجات والنتائج المالية الناتجة لها تأثير كبير على تطوير وكفاءة حجم إنتاج المؤسسة. لذلك ، في الظروف الحديثة ، يتم تعزيز أهمية طرق زيادة حجم الإنتاج ومبيعات المنتجات بشكل كبير.

تؤثر معدلات نمو حجم الإنتاج ومبيعات المنتجات بشكل مباشر على مقدار التكاليف والربح والربحية للمؤسسة ، فضلاً عن الكفاءة الإجمالية للمؤسسة ، لذلك لا يمكن الطعن في أهمية هذه المؤشرات. والسبب في ذلك هو أنه في ظروف علاقات السوق تضاف عوامل جديدة ، وتجاهلها يمكن أن يؤدي إلى عواقب وخيمة - الخسائر المالية ، وفي حالة التطورات غير المواتية - الإفلاس.

استهداف العمل النهائيالبكالوريوس - النظر في الأسس النظرية لحجم الإنتاج والمبيعات للمنتجات في المؤسسة وتحديد طرق زيادتها. فيما يتعلق بالهدف ، يمكن تمييز المهام التالية:

النظر في المؤشرات التي تحدد حجم الإنتاج ومبيعات المنتجات ؛

تسليط الضوء على العوامل التي تؤثر على التغيير في حجم الإنتاج ومبيعات المنتجات ؛

تحديد طرق زيادة حجم الإنتاج ومبيعات المنتجات.

كان الهدف من الدراسة عبارة عن مجمع صناعي حديث لإنتاج المنتجات الكيماوية للأغراض الصناعية والمواد الكيميائية المنزلية - OJSC "Kaustik" ، مدينة فولغوغراد.

فترة الدراسة لهذا المشروع هي 3 سنوات (من 2008 إلى 2010).

1. الجزء النظري. الأسس النظرية لحجم الإنتاج والمبيعات للمنتجات وطرق زيادتها

1.1المؤشرات التي تميز حجم الإنتاج والمبيعات للمنتجات

في الممارسة الروسية ، تم تطوير مصطلحات خاصة لوصف حجم الإنتاج والمبيعات من المنتجات. عند الحديث عن إطلاق المنتجات ، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن المنتجات المصنعة في فترة معينة (PP) ليست متطابقة مع المنتجات المطروحة للتداول (PV) ، أي تم الانتهاء من. من ناحية أخرى ، لا يمكن الانتهاء من كل شيء يتم إنتاجه ، ثم PP> PV. من ناحية أخرى ، يمكن أن يتكون الإنتاج من إنتاج في فترة معينة بالإضافة إلى بقايا الفراغات من الفترة السابقة ، ثم VP> PP. تتعلق الحالة الأولى بزيادة مخزون المنتجات شبه المصنعة ، والثانية انخفاضها.

من المستحيل أن نقول بشكل لا لبس فيه أن أحد هذه المواقف جيد والآخر سيء ، لأن النشاط التجاري لأي مؤسسة يكون دوريًا. في عملية أي مؤسسة ، هناك فترات عند الأداء عدد كبيرتتطلب الطلبات العاجلة زيادة معدلات الإنتاج. خلال هذه الفترات ، قد يتجاوز حجم الإنتاج الحجم المنتج. لكي تتعامل المؤسسة مع مثل هذه المواقف ، يتم إنشاء مخزون من المنتجات شبه المصنعة والفراغات والمنتجات المعالجة جزئيًا خلال فترات الهدوء النسبي. إذا لم تكن المنتجات التي تم إصدارها خلال هذه الفترات كبيرة ، فسيكون حجمها أقل من الحجم المنتج.

يجب تمييز المنتجات من خلال درجة الاستعداد من حيث دورة الإنتاج لمؤسسة معينة ومن حيث احتياجات الاستهلاك. المنتج النهائي من وجهة نظر دورة الإنتاج لمؤسسة معينة هو منتج نهائي (FP) ويتم إنتاجه للبيع للمستهلكين الخارجيين. المنتجات النهائية هي جزء من المنتجات التجارية للمؤسسة (TP).

تشمل المنتجات القابلة للتسويق تكلفة: المنتجات النهائية المخطط إصدارها (المقبولة من قبل قسم التحكم الفني ، والمكتملة وتسليمها إلى مستودع المنتجات النهائية للمؤسسة) ؛ المنتجات شبه المصنعة والأجزاء المكونة ووحدات التجميع المعدة للبيع للخارج ؛ الأدوات والتركيبات والأعمال (الخدمات) المباعة للخارج (IPRS) ، وكذلك المنتجات المصنعة في المؤسسة للاستخدام (الاستهلاك) في المؤسسة نفسها. يتم التعبير عنها بأسعار الجملة للمؤسسة وبأسعار قابلة للمقارنة. يتم استخدام السابق لربط خطة الإنتاج بالخطة المالية ؛ الثاني - لتحديد وتيرة وديناميات والتغيرات في هيكل الإنتاج.

يميز الإنتاج القابل للتسويق حجم المنتجات النهائية المصنعة ويستخدم لحساب تكاليف الإنتاج والنتائج المالية والربحية وغيرها من مؤشرات كفاءة الإنتاج.

إذا كانت المنتجات التي تنتجها ورشة عمل أو قسم أو قسم آخر من أقسام المؤسسة غير مخصصة للبيع أو الاستهلاك ، ولكن لمزيد من المعالجة من قبل الأقسام الأخرى للمؤسسة ، يتم تصنيفها على أنها منتجات نصف نهائية. المنتج شبه النهائي (PF) هو منتج نهائي لأقسام المؤسسة المخصصة لمزيد من المعالجة داخل المؤسسة.

المنتجات القابلة للتسويق ، باستثناء المنتجات شبه المصنعة التي يتم طرحها جانبًا ، ستكون منتجات نهائية (FP). في هذا الطريق:

TP \ u003d GP + PF + IPRS (1.1)

يمكن أن يكون نفس المنتج عبارة عن مواد خام ومنتجات نصف نهائية ومنتجات تامة الصنع لمراحل الإنتاج المختلفة.

المنتجات التي كانت وقت التحليل موجودة في ورش عمل المؤسسة في العمليات التكنولوجية الجارية أو المتوقفة وليست جاهزة بعد للنقل إلى الأقسام الأخرى للمؤسسة هي أعمال داخل المتجر قيد التنفيذ (VTsNP).

تشكل أعمال Intrashop الجارية ، جنبًا إلى جنب مع المنتجات شبه المصنعة ، العمل الكامل قيد التنفيذ (WP) ، أي

NP = PF + VTsNP (1.2)

الناتج الإجمالي (VP) هو قيمة جميع المنتجات المصنعة والعمل المنجز ، بما في ذلك العمل الجاري.

الناتج الإجمالي يشمل:

) المنتجات النهائية (المنتجات) التي تم إنتاجها خلال فترة التقرير من قبل جميع أقسام الكيان القانوني (سواء من المواد الخام الخاصة به ، ومن المواد الخام والمواد الخاصة بالعميل) ، والمخصصة للبيع للخارج ، وتحويلها إلى رأس مالها البناء وأقسامه غير الصناعية ، والقيد في الأصول الثابتة الخاصة بها ، وكذلك إصدار لموظفيها على حساب الأجور ؛

) المنتجات شبه المصنعة من إنتاجها ، التي تم إطلاقها خلال الفترة المشمولة بالتقرير إلى الجانب ، إلى بنائها الرأسمالي وأقسامها غير الصناعية ، بغض النظر عما إذا كانت قد تم إنتاجها في الفترة المشمولة بالتقرير أو قبل ذلك ؛

) الأعمال (الخدمات) ذات الطبيعة الصناعية ، التي يتم تنفيذها بناءً على أوامر من الخارج ، لبناء رأس مالها وأقسامها غير الصناعية ، وكذلك العمل على تحديث وإعادة بناء المعدات الخاصة بها ؛

) العمل على تصنيع منتجات (منتجات) ذات دورة إنتاج طويلة لم يكتمل إنتاجها في الفترة المشمولة بالتقرير.

التمييز بين إجمالي الناتج الصافي وإجمالي الناتج الإجمالي: في الأول ، لا يتم تضمين العمل داخل الورشة قيد التنفيذ ، وفي الثانية يتم تضمينه. الصيغ المقابلة لحساب الناتج الصافي الإجمالي (GP صافي ) وإجمالي الناتج المحلي (GDP أزداد ) يشبه:

نائب الرئيس صافي = GP + (PF 2- PF 1) + PFS + IPRS (1.3)

نائب الرئيس أزداد = GP + (NP 2- NP 1) + PPS + IPRS (1.4)

حيث PF 2 -مقدار الأرصدة في نهاية الفترة ؛

PF 1- مقدار الأرصدة في بداية الفترة.

يمكن أن تكون القيم الموجودة بين قوسين موجبة وسالبة على حد سواء ، لأنه في فترات معينة يمكن ملاحظة كل من الزيادة والنقصان في توازن المنتجات شبه المصنعة والعمل الجاري.

من تعريف المنتجات القابلة للتسويق كمجموع المنتجات النهائية والمنتجات شبه المصنعة التي تم إصدارها إلى الجانب ، فإنه يتبع ذلك أيضًا

نائب الرئيس صافي = TP + (PF 2- PF 1) (1.5)

إجمالي معدل الدوران - التكلفة الإجمالية لجميع أنواع منتجات المؤسسة ، والمخصصة للبيع على الجانب والاستهلاك الداخلي ، بالإضافة إلى تكلفة العمل الصناعي لأقسامها وللمستهلكين الآخرين. يميز بين إجمالي صافي المبيعات (باستثناء العمل داخل الورشة قيد التنفيذ) وإجمالي معدل الدوران الإجمالي (مع الأخذ في الاعتبار العمل داخل الورشة قيد التنفيذ). صيغ الحساب المقابلة هي:

في صافي = نائب الرئيس صافي + PFP (1.6)

في أزداد = نائب الرئيس أزداد + PFP (1.7)

إجمالي معدل الدوران يساوي الناتج الإجمالي إذا كانت جميع ورش العمل وأقسام المؤسسة تعمل بشكل مستقل عن بعضها البعض ، أي إنتاج منتجات معدة للبيع مباشرة وعدم نقل منتجاتها إلى أقسام أخرى للمعالجة.

نظرًا لأنه عند حساب إجمالي المبيعات ، يتم تضمين كل منتج شبه نهائي في الحساب عدة مرات (عدة مرات مثل نقل المنتج الذي يتضمنه إلى ورشة عمل أو قسم آخر) ، فإن هذا المؤشر له أهمية محدودة للغاية ، كونه فقط مؤشر لطول دورة الإنتاج مقارنة بالدورة الإنتاجية للمؤسسات المماثلة.

معدل دوران الإنتاج الداخلي - تكلفة المنتجات النهائية أو المنتجات شبه المصنعة والأعمال ذات الطبيعة الصناعية التي يتم استهلاكها داخل المؤسسة.

المنتجات المباعة - تعتبر المنتجات مدفوعة من قبل المشتري أو مؤسسة المبيعات. يتم حساب حجمه على أنه تكلفة المنتجات النهائية والمنتجات شبه المصنعة المعدة للتسليم وفقًا للخطة والتي يدفعها العميل. منتجاتناوقطع الغيار من جميع الأنواع والأغراض والسلع الاستهلاكية والأعمال المنجزة والخدمات المقدمة والمباعة وفقًا لاتفاقيات اقتصادية مع مستهلكي المنتجات أو من خلال شبكة التوزيع الخاصة بها.

صافي الناتج - قيمة منتجات المؤسسة مطروحًا منها جميع تكاليف المواد واستهلاك المؤسسة الرئيسية.

وبالتالي ، فإن أساس تطوير طرق لزيادة حجم الإنتاج ومبيعات المنتجات هو نظام لبعض المؤشرات التي تميز أنشطة المؤسسة لإنتاج المنتجات.

يوضح الشكل 1.1 المؤشرات التي تميز حجم الإنتاج والمبيعات.

الشكل 1.1 - المؤشرات التي تميز حجم الإنتاج والمبيعات من المنتجات في المؤسسة

2 معلومات أساسية عن حجم الإنتاج ومبيعات المنتجات

حجم الإنتاج وحجم مبيعات المنتجات مؤشرات مترابطة. في ظروف إمكانيات الإنتاج المحدودة والطلب غير المحدود ، يتم طرح حجم الإنتاج في المقام الأول. ولكن مع تشبع السوق وتكثيف المنافسة ، ليس الإنتاج هو الذي يحدد حجم المبيعات ، ولكن على العكس من ذلك ، فإن الحجم المحتمل للمبيعات هو الأساس لتطوير برنامج الإنتاج. يجب أن تنتج المؤسسة فقط تلك السلع وبكميات يمكن بيعها بالفعل.

تتمثل المهمة الرئيسية للمؤسسات الصناعية في تزويد السكان بمنتجات عالية الجودة إلى أقصى حد ممكن. يؤثر معدل نمو الإنتاج والمبيعات للمنتجات وتحسين جودتها بشكل مباشر على مقدار التكاليف والأرباح وربحية المؤسسة. لذلك ، فإن تحليل هذه المؤشرات مهم. مهامها الرئيسية:

تحديد تأثير العوامل على التغيير في قيمة هذه المؤشرات ؛

تحديد طرق زيادة إنتاج ومبيعات المنتجات ؛

مصادر المعلومات لتحليل إنتاج ومبيعات المنتجات هي خطة عمل المؤسسة ، والجداول التشغيلية ، والإبلاغ f. رقم 1-p (سنوي) "تقرير عن المنتجات" ، ص. رقم 1 - ص (ربع سنوي) ) "تقرير ربع سنوي لمؤسسة صناعية (جمعية) عن إطلاق أنواع معينة من المنتجات في التشكيلة" ، رقم 1-ع (شهريًا) "الإبلاغ العاجل عن مؤسسة صناعية (جمعية) بشأن المنتجات" ، ص. رقم 2 "بيان الربح والخسارة" بيان رقم 16 "حركة المنتجات النهائية وشحنها وبيعها".

تتمثل المهمة الرئيسية لدراسة شاملة مستهدفة لحجم الإنتاج ومبيعات المنتجات في تحديد الوضع التنافسي للمؤسسة وقدرتها على المناورة بمرونة للموارد عندما تتغير ظروف السوق. هذه المهمة الشائعةيتم تنفيذه من خلال حل المشكلات المحددة التالية:

تقييم درجة الوفاء بالتسليم التعاقدي للمنتجات ؛

تقييم تأثير هيكل المنتجات ؛

تقييم القدرة الإنتاجية وجودة المنتج وإيقاع الإنتاج ؛

تحديد أسباب الانخفاض في مرافق الإنتاج وعدم انتظام الإنتاج ؛

التقييم الكمي للاحتياطيات لنمو الإنتاج ومبيعات المنتجات.

الغرض من تحليل حجم الإنتاج والمبيعات للمنتجات هو إيجاد طرق لزيادة حجم المبيعات مقارنة بالمنافسين ، لتوسيع الحصة السوقية مع تعظيم استخدام القدرات الإنتاجية ، ونتيجة لذلك ، زيادة الربح للمشروع.

يمكن التعبير عن حجم الإنتاج الصناعي بمقاييس التكلفة الطبيعية والطبيعية المشروطة. المؤشرات الرئيسية لحجم الإنتاج هي السلع والإجمالي والمنتجات المباعة.

يتم تحديد حجم مبيعات المنتجات إما عن طريق شحن المنتجات للعملاء ، أو عن طريق الدفع (الإيرادات). يمكن التعبير عنها بأسعار قابلة للمقارنة ومخطط لها وحالية. في اقتصاد السوق ، هذا المؤشر له أهمية قصوى. بيع المنتجات هو الرابط بين الإنتاج والمستهلك. يعتمد حجم الإنتاج على كيفية بيع المنتج ، وما هو الطلب عليه في السوق.

يتم تقييم الإنتاج باستخدام المؤشرات الطبيعية والطبيعية المشروطة ، في وحدات مدخلات العمالة والتكلفة. يتسم حجم الإنتاج بالمنتجات الإجمالية والصافية ، والإنتاج - بالمنتجات النهائية والقابلة للتسويق ، والمبيعات - عن طريق المنتجات القابلة للتسويق المشحونة والمباعة.

تشكل خطة إصدار (تصنيع) المنتجات (حسب الأنواع والأحجام) في الفترات القادمة برنامج إنتاج المؤسسة. حسب توقيت التخطيط تتميز برامج الإنتاج الإستراتيجية والتشغيلية.

يتم إجراء دراسة أحجام الإنتاج في نطاق معين من الأنشطة التجارية ، أي ضمن حدود min - max ، التي تمثل السلسلة ذات الصلة. يمكن إجراء التحليل ليس فقط ضمن حدود الحد الأدنى - الأقصى المطلق ، ولكن أيضًا ضمن حدود التكاليف الثابتة الثابتة.

يتكون النطاق ذي الصلة من الحد الأدنى المسموح به ، والحد الأقصى المسموح به ، والأحجام المثلى والفعلية للإنتاج ومبيعات المنتجات.

الحد الأدنى المسموح به (التعادل) لحجم المبيعات هو الحجم الذي يتم فيه تحقيق المساواة في الدخل والتكاليف في ظل الظروف السائدة للإنتاج وأسعار المنتجات.

يوفر الحجم الأقصى أقصى تحميل لعوامل الإنتاج.

يعتبر الحجم الأمثل للمبيعات هو الحجم الذي يضمن أقصى ربح في ظل ظروف الإنتاج السائدة في نطاق سعري معين. تعد مشكلة التحسين نظرية أكثر منها عملية ، ومع ذلك ، فإن الحجم الأمثل في تخطيط الإنتاج هو المعيار ، والمعرفة به ضرورية.

يعتبر النمو في إنتاج السلع (الأشغال والخدمات) من حيث القيمة أحد المؤشرات المعممة للكفاءة الاقتصادية للإنتاج. يحدث توسع الإنتاج ، أولاً وقبل كل شيء ، بسبب الاستخدام الأفضل للمعدات والمواد ، ونمو إنتاجية العمل.

تحليل هيكل المنتجات التجارية. يؤدي التنفيذ غير المتكافئ للخطة لأنواع معينة من المنتجات إلى تغيير في هيكلها ، أي نسبة المنتجات الفردية ، بشكل عام ، إصدارها. يعني تحقيق الخطة من حيث الهيكل الحفاظ على النسب المخططة لأنواعها الفردية في الناتج الفعلي.

يتم تحديد هيكل الإنتاج من خلال حساب حصة كل نوع من المنتجات كنسبة مئوية من إجمالي حجم الإنتاج من الناحية النقدية.

في عملية التحليل ، من الضروري دراسة التغييرات ليس فقط في حجم إنتاج المنتجات القابلة للتسويق ، ولكن أيضًا في حجم بيعها ، الذي يعتمد عليه المركز المالي والملاءة المالية للمؤسسة.

بيع المنتجات هو المرحلة الأخيرة من الإنتاج والأنشطة الاقتصادية للمؤسسة. تعتبر المنتجات مباعة من لحظة استلام الأموال في حساب تسوية المورد. لتحديد تنفيذ الخطة من حيث حجم المبيعات ، يتم استخدام أسعار البيع بالجملة للمؤسسة.

لضمان إرضاء أكثر اكتمالاً لاحتياجات السكان ، من الضروري أن تفي المؤسسة بالخطة ليس فقط من حيث الحجم الإجمالي للإنتاج ، ولكن أيضًا من حيث التشكيلة والتسمية.

التسمية - قائمة بأسماء المنتجات ورموزها الموضوعة لأنواع المنتجات ذات الصلة في مصنف جميع الاتحادات للمنتجات الصناعية (OKPP) العاملة في رابطة الدول المستقلة. تشكيلة - قائمة بأسماء المنتجات مع الإشارة إلى حجم إنتاجها لكل نوع. يمكن أن تكون كاملة ، مجموعة و intragroup. يعتمد تحليل تنفيذ خطة التسمية على مقارنة المخرجات الفعلية والمخططة للمنتجات للمنتجات المدرجة في القائمة الرئيسية.

مصادر المعلومات لتحليل برنامج الإنتاج للمؤسسة هي خطط للتنمية الاقتصادية والاجتماعية للمؤسسة ، الخطط التشغيلية - الجداول ، نموذج الإبلاغ 1-p "تقرير المؤسسة على المنتجات".

2.1 الاتجاهات الرئيسية والدعم المعلوماتي لدراسة حجم الإنتاج

حجم الإنتاج هو أهم مجالات التحليل الاقتصادي. ويفسر ذلك حقيقة أن التكلفة والربح والربحية ودوران الأموال وملاءة المؤسسة وغيرها من المؤشرات التي تميز كفاءة المؤسسة تعتمد على حجم الإنتاج والتكوين والتشكيلة وجودة المنتجات المصنعة والمباعة ، إيقاع الإنتاج.

مصادر البيانات للتحليل:

1)جواز سفر الشركة

2)المهمة المخطط لها

)المعلومات التشغيلية والإحصائية والمحاسبية.

يتم إجراء تحليل فئات المنتجات المختلفة من حيث التوافق بين النتائج المحققة والمستويات المخطط لها. في اقتصاد السوق ، لا يلعب تنفيذ الخطة الدور الذي لعبته في ظل التخطيط المركزي ، لذلك ، فإن مثل هذا التحليل له أهمية أساسية فقط لإجراءات الرقابة الداخلية في المؤسسة نفسها ، والمحاسبة الإدارية وتقييم أداء مديري الإنتاج .

إن إجراء مثل هذا التحليل عملية شاقة إلى حد ما. يتطلب تعميم كميات كبيرة من المعلومات ، ومع نمو حجم الإنتاج ، تزداد كمية المعلومات بسرعة عالية. لذلك ، عند اتخاذ قرار بشأن الحاجة إلى إجراء تحليل كامل لفئات المنتجات في المؤسسة ، يجب أن تفهم الإدارة أن هذا سيتطلب استثمارًا كبيرًا في وقت العمل ، ليس فقط للموظفين الخاصين في الخدمة التحليلية ، ولكن أيضًا لمديري الإنتاج. على أي حال ، يجب أن تقرر أولاً ما إذا كانت النتيجة تبرر هذه التكاليف.

يمكن إجراء تحليل الإنتاج لفترة زمنية معينة سواء عينيًا أو نقديًا. من الناحية المادية ، تقدر قيمة المنتجات المصنعة بالأطنان والأمتار والقطع وما إلى ذلك. الوحدات. من الناحية النقدية ، يقدر حجم الإنتاج بالروبل أو بعملة أخرى. نظرًا لأن مسألة القيمة النقدية للمنتج في مراحل الإنتاج المختلفة مثيرة للجدل تمامًا ، لتحليل الناتج ، غالبًا ما يتم استخدام التعبير الطبيعي. ومع ذلك ، هناك بعض التفاصيل الدقيقة في استخدام الوحدات الطبيعية. نظرًا لأن العلامات التجارية والأصناف والأصناف المختلفة من المنتجات تتطلب عمليات تكنولوجية مختلفة ووقتًا وعمالة ومواد لتصنيعها ، فمن غير الصحيح مقارنة وتلخيص ناتج أنواع مختلفة (حتى ذات صلة) من المنتجات. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يؤثر بشكل كبير على النتيجة التجارية وجودة المنتجات. لذلك ، من أجل استخلاص استنتاجات بشكل صحيح حول عدد المنتجات المنتجة ، من الضروري إيجاد طريقة لمراعاة الاختلافات في التكنولوجيا والجودة. يفعلون ذلك عن طريق تحويل النتائج إلى وحدات تقليدية - أطنان تقليدية ، قطع تقليدية ، إلخ. تتم إعادة الحساب بضرب الوحدات المادية بواسطة المعاملات المحددة لكل درجة وصنف ، بناءً على مدة العملية التكنولوجية فيما يتعلق بتكاليف الموارد المختلفة لتصنيع منتج مكافئ.

يؤدي إدخال وحدات الإنتاج التقليدية في بعض الأحيان إلى حقيقة أن صورة تنفيذ الأهداف المخطط لها أو أهداف الميزانية تختلف تمامًا عن حالة استخدام الوحدات الطبيعية.

من الواضح ، مع ذلك ، أنه من الممكن إنشاء وحدات تقليدية لمقارنة المؤشرات المادية فقط للمنتجات ذات الصلة. إذا كانت المنتجات غير متجانسة ، فإن مقارنات المؤشرات الطبيعية لا معنى لها. في هذه الحالة ، تصبح الوحدات النقدية هي المقياس الوحيد للإنتاج.

إن النمو في الإنتاج ، من الناحيتين النوعية والنقدية ، دليل على ذلك عمل ناجحالمؤسسة وآفاقها الجيدة. ومع ذلك ، فإن القيمة النقدية للمنتجات المصنعة محفوفة بالمخاطر: خلال فترات النمو السريع للأسعار (أي نمو الأسعار ، أو التضخم ، هو أحد العوامل الرئيسية التي تميز الوضع الاقتصادي في روسيا على مدى العقد الماضي) ، زيادة في الإنتاج من الناحية النقدية ، قد لا تكون دليلاً على نمو حقيقي.المؤسسات إذا كانت هذه الزيادة لا تواكب معدل التضخم.

في تحليل حجم الإنتاج ومبيعات المنتجات ، يتم استخدام عدد من المعاملات التي تميز أنشطة الإنتاج لكل من المؤسسة ككل وأقسامها الفردية.

كخاصية لطول دورة الإنتاج ، يتم استخدام مؤشر الدوران داخل المصنع:

إلى تحويلة. - رأس. مراجعة. = VP / VO (1.8)

قيمتها تساوي واحدًا إذا لم يكن هناك معدل دوران داخل المصنع بين الأقسام المختلفة للمؤسسة ، أي نقل المنتجات شبه المصنعة من عملية تكنولوجية إلى أخرى.

مؤشر حصة المنتجات القابلة للتسويق في حجم الناتج الإجمالي هو معامل القابلية للتسويق:

إلى الرفيق = TP / VP (1.9)

تشير مساواة هذا المؤشر إلى واحد إما إلى أن المؤسسة التي تم تحليلها ليس لديها إنتاج غير مكتمل داخل المتجر ومنتجات نصف نهائية ، أو أن أرصدتها في نهاية الفترة لم تتغير مقارنة ببدايتها.

لتحليل تركيبة المنتجات التجارية ، يتم استخدام عامل الجاهزية:

إلى القوطي. = GP / TP (1.10)

مثل المعاملين السابقين ، يمكن أن تتراوح قيمته من 0 إلى 1 ، مما يوضح حصة المنتجات النهائية في إجمالي إنتاج المؤسسة. إذا كانت قيمة هذا المعامل تتناقص بشكل مطرد على مدى عدة فترات ، فهذا يشير إلى أن حصة المنتجات شبه النهائية ومنتجات أخرى ، بخلاف المنتجات الرئيسية ، للمؤسسة في الحجم الإجمالي للمنتجات القابلة للتسويق آخذة في الازدياد. المستهلكون أقل اهتمامًا بالمنتجات النهائية للمؤسسة ، وتلك الأنواع من الإنتاج التي كانت تعتبر سابقًا ثانوية أو مساعدة هي الأكثر طلبًا. في هذه الحالة ، يجب أن تفكر إدارة المؤسسة في تغيير هيكل المنتجات ، وربما حتى في إعادة تصنيف الإنتاج.

مؤشر آخر يميز الناتج ، وفي الواقع - نشاط السوق للمؤسسة ، هو نسبة المبيعات:

إلى حقا. = RP / TP، (1.11)

حيث RP - المنتجات المباعة للمؤسسة ، أي المنتجات التي وجدت مشتريها خلال الفترة الزمنية التي تم تحليلها. يتم احتساب حجمها وفقًا للبيانات المالية كحجم المبيعات للفترة المقابلة.

1.2.2 الاتجاهات الرئيسية لدراسة حجم مبيعات المنتجات

حجم مبيعات المنتجات هو النتيجة النهائية لنشاط المؤسسة كمجمع إنتاج ، ويتم تحليل الإيرادات لكل من المؤسسة ككل ولأقسامها الهيكلية أو أنواع المنتجات ، وكذلك بالنسبة لها وحدات عمل منفصلة تقوم بأنشطة إنتاجية مستقلة (ورش عمل ، فروع). بالطبع ، يكون مثل هذا التحليل منطقيًا فقط عندما يمكن تمييز إيرادات وحدة معينة في التدفقات المالية للمؤسسة بأكملها ، وأيضًا إذا كان مبلغ هذه الإيرادات مهمًا للمؤسسة ككل. كما هو الحال مع تحليل حجم الإنتاج ، سيتطلب تحليل الإيرادات استثمارًا كبيرًا للوقت لموظفي كل من الخدمات التحليلية والإدارات التنفيذية. لذلك ، يمكن اعتباره مبررًا فقط إلى الحد الذي يوفر معلومات مفيدة لتحديد آفاق المؤسسة وأقسامها الفردية.

من الأهمية بمكان تحليل حجم المبيعات للمؤسسات ذات الهيكل التنظيمي التقسيمي. تحليل مقارنيمكن أن تعطي إيرادات الأقسام المختلفة استنتاجات مستنيرة حول أداء الفروع أو ورش العمل أكثر من تحليل الربح والمساهمة وغيرها من مؤشرات الأداء المالي.

في حالة قيام مؤسسة بإنتاج منتجات معقدة أو فريدة أو باهظة الثمن ، تلبي عددًا محدودًا من الطلبات الكبيرة خلال ربع أو عام. بالنسبة لمثل هذه المؤسسات ، من الصعب جدًا التحدث عن ديناميكيات مبيعات المنتجات ، نظرًا لأن الإيرادات ليست تدفقًا ثابتًا ، كما أن تنفيذ كل طلب يساهم بشكل كبير في إجمالي حجم المبيعات.

أداة تحليل الأنشطة المالية والاقتصادية للكيان الاقتصادي هي البيانات المالية. وأول شيء يجب اكتشافه عند البدء في تحليل التنفيذ هو مبدأ تسجيل الإيرادات. في ممارسة المحاسبة الروسية ، هناك طريقتان رئيسيتان لتسجيل الإيرادات - يتم الاعتراف بالمبيعات في وقت الدفع أو في وقت شحن المنتجات. استخدام هاتين الطريقتين له إيجابيات وسلبيات. نظرًا لأن الممارسة القياسية للعلاقات الاقتصادية في ظروف السوق توفر للمشترين والمستهلكين تأجيلات الدفع ، فإن اختيار كيفية انعكاس الإيرادات سيؤثر على ديناميكياتها. سيكون هذا التأثير ملحوظًا بشكل خاص في تلك المؤسسات حيث يكون تدفق الإيصالات النقدية غير متجانس ، وتأتي الإيرادات بمبالغ كبيرة ، من خلال فترات زمنية غير متكافئة (وغالبًا ما تكون غير محددة). من الواضح أن جداول المبيعات ، المحسوبة عن طريق الدفع والشحن ، عند تقديم التأجيلات للمشترين ، سيتم تغييرها بالنسبة لبعضها البعض في الوقت المناسب لفترة تساوي مدة هذه التأخيرات. في كثير من الأحيان ، تلتزم الشركات بسياسة معينة ، الشيء نفسه بالنسبة لجميع المشترين تقريبًا ، فيما يتعلق بالدفع مقابل المنتجات المشحونة. إذا تم تبني مثل هذه الممارسة في مؤسسة تنتج منتجات جماعية قياسية ، فإن الفجوة بين الشحن والدفع في الحالة الطبيعية في المؤسسة يجب أن تكون مساوية تقريبًا لمدة التأخير المعتاد. تشير الزيادة في هذه الفجوة إلى أن مشتري منتجات الشركة لا يمتثلون للعلاقات التعاقدية ويؤخرون دفع ثمن المنتجات المستلمة. في هذه الحالة ، يجب أن تولي الإدارة المالية للمؤسسة مزيدًا من الاهتمام للعمل مع المدينين ومراقبة تنفيذ العقود بعناية أكبر ، وتطبيق العقوبات ، إذا لزم الأمر ، على المدينين المتأخرين في السداد.

إذا قارنا ديناميكيات الإنتاج والمبيعات للمنتجات ، فمن الواضح أنه حتى مع الاعتراف بالإيرادات من الشحن ، سيكون هناك تطابق غير كامل بين الجداول. بين الإنتاج والشحن للمستهلكين في الغالبية العظمى من الشركات ، تمر فترة معينة: بالنسبة للصناعة الكيميائية ، نظرًا لخصائص المنتجات نفسها ، فهي طويلة ويتم حسابها بالأشهر. إذا كانت السياسة المحاسبية للمؤسسة تنص على الاعتراف بالإيرادات من الدفع ، فإن الفجوة بين الإنتاج والمبيعات تصبح أكبر.

1.3 العوامل المؤثرة في التغير في حجم الإنتاج ومبيعات المنتجات

3.1 الطاقة الإنتاجية

العامل المحدد في حجم الإنتاج هو مقدار الطاقة. إنه يعكس إمكانات المؤسسات وورش العمل لإنتاج المنتجات. يحتل تحديد قيمة الطاقة الإنتاجية مكانة رائدة في تحديد طرق زيادة حجم الإنتاج.

الطاقة الإنتاجية هي أقصى إنتاج ممكن للمنتجات المقدمة للفترة المقابلة (عقد ، شهر ، ربع ، سنة) في تسمية وتشكيلة معينة ، مع الأخذ في الاعتبار الاستخدام الأمثل للمعدات المتاحة ومرافق الإنتاج ، والتكنولوجيا المتقدمة ، والتنظيم المتقدم للإنتاج والعمل.

التبرير الاقتصادي للطاقة الإنتاجية هو أهم أداة لتخطيط المنتجات الصناعية. بمعنى آخر ، هذا هو احتمال الناتج الصناعي الإجمالي.

تعتمد الطاقة الإنتاجية للمؤسسة على العوامل التالية: كمية ونوعية المعدات الموجودة ؛ أقصى إنتاجية ممكنة لكل قطعة من المعدات وإنتاجية المناطق لكل وحدة زمنية ؛ طريقة التشغيل المقبولة (التحول ، مدة الوردية الواحدة ، الإنتاج المتقطع ، الإنتاج المستمر ، إلخ) ؛ التسمية ونطاق المنتجات ، وكثافة العمالة للمنتجات ؛ التناسب (الاقتران) في مناطق الإنتاج للورش الفردية ، والأقسام ، والوحدات ، ومجموعات المعدات ؛ مستوى التخصص والتعاون داخل المصنع وفيما بين المصانع ؛ مستوى تنظيم العمل والإنتاج.

عند تكوين القدرة الإنتاجية ، فإن تأثير عوامل مثل التسمية والتشكيلة وجودة المنتج وأسطول المعدات التكنولوجية الرئيسية ، متوسط ​​العمرالمعدات والصندوق السنوي الفعال لوقت التشغيل وفقًا للوضع المحدد ، ومستوى الطوارئ للأسطول ، وحجم مناطق الإنتاج ، إلخ.

تعتمد درجة إرضاء طلب السوق على الطاقة الإنتاجية ، والتي يمكن أن تختلف في الحجم والتسمية والتشكيلة ، وبالتالي ، يجب أن توفر الطاقة الإنتاجية المرونة في جميع العمليات التكنولوجية ، أي الفرصة لإعادة بناء عملية الإنتاج في الوقت المناسب ، اعتمادًا على نمو القدرة التنافسية للمنتجات والتغيرات في الحجم والتسميات والتشكيلة.

يتم حساب الطاقة الإنتاجية وفقًا لقائمة التسميات الكاملة ومجموعة المنتجات. في ظروف الإنتاج متعدد المنتجات ، عندما تتميز المنتجات المصنعة بمئات من أسماء المنتجات ، يختلف كل منها ليس فقط في الغرض أو ميزات التصميم ، ولكن أيضًا في تكنولوجيا التصنيع ، يتم تجميع النطاق الكامل للمنتجات المصنعة ومنتج تمثيلي تم الإختيار.

لحساب الطاقة الإنتاجية ، يجب أن يكون لديك بيانات الإدخال التالية:

الصندوق المخطط لساعات العمل لقطعة واحدة من المعدات ؛

عدد السيارات

أداء المعدات

تعقيد برنامج الإنتاج ؛

النسبة المحققة من معايير الأداء.

يتم تحديد الطاقة الإنتاجية للأقسام الرائدة بواسطة الصيغة 1.12.

م = ن ´ نانومتر ´ ف (1.12)

حيث PM هي الطاقة الإنتاجية للتقسيم الفرعي (ورشة عمل ، موقع) ؛

ن هو عدد وحدات المعدات الرائدة التي تحمل نفس الاسم ، الوحدات ؛

Nm - القدرة الفنية لكل ساعة لقطعة من المعدات والوحدات ؛

F هو صندوق وقت تشغيل المعدات ، ساعات.

على المدى القصير ، تكون الطاقة الإنتاجية ثابتة. على المدى الطويل ، يمكن تقليله عن طريق إخراج الآلات والمعدات والمساحات الزائدة عن الحاجة ماديًا ومعنويًا من الإنتاج ، أو زيادته عن طريق إعادة المعدات التقنية للإنتاج وإعادة البناء والتوسع في المؤسسة. وفي هذا الصدد ، عند تبرير برنامج الإنتاج بالقدرات الإنتاجية ، يحسب ما يلي:

مدخل الطاقة؛

انتاج الطاقة؛

متوسط ​​الطاقة الإنتاجية السنوية.

قدرة إنتاج المدخلات هي السعة في بداية فترة إعداد التقارير أو التخطيط.

الطاقة الإنتاجية للمخرجات هي قدرة المؤسسة في نهاية فترة إعداد التقارير أو التخطيط. في هذه الحالة ، تكون طاقة الخرج للفترة السابقة هي طاقة الإدخال للفترة التالية. يتم حساب طاقة الخرج بواسطة الصيغة:

PMout \ u003d PMin + PMm + PMr + PMns - PMvyb ، (1.13)

حيث PMout - انتاج الطاقة الانتاجية ؛

• - مدخلات الطاقة الإنتاجية ؛

ПМм - زيادة في الطاقة الإنتاجية بسبب إعادة المعدات التقنية للإنتاج ؛

PMR - زيادة في الطاقة الإنتاجية بسبب إعادة بناء المؤسسة ؛

PMns - زيادة في الطاقة الإنتاجية بسبب التوسع (البناء الجديد) للمشروع ؛

PMvyb - الطاقة الإنتاجية المتقاعدة.

نظرًا لأن مدخلات ومخرجات القدرات تحدث طوال فترة التخطيط بأكملها ، يصبح من الضروري حساب متوسط ​​الطاقة الإنتاجية السنوية. يتم تحديده بواسطة الصيغة:

PMs = PMin + Σ إدخال ´ tid / 12 - Σ PMjvyv. ´ تاريخ / 12 ، (1.14)

حيث PMS هو متوسط ​​الطاقة الإنتاجية السنوية ؛

PMinput - المدخلات إنتاج القوة؛

tid هو عدد الأشهر في السنة التي ستعمل خلالها السعة i ؛

ПМjvyv - القدرة الإنتاجية للإنتاج من الرتبة الثالثة ؛

tjd هو عدد الأشهر في السنة التي لن تعمل فيها طاقة الخرج j-th.

المنهجية المذكورة أعلاه لتحديد متوسط ​​السعة السنوية قابلة للتطبيق في الحالات التي تنص فيها خطة تطوير المؤسسة على شهر محدد لتكليف قدرات إنتاجية جديدة. إذا كانت الخطة الحالية للبناء الرأسمالي أو التدابير التنظيمية والتقنية تنص على تشغيل القدرات ليس بالأشهر ، بل بالأرباع ، فعند حساب متوسط ​​السعة السنوية ، يُعتبر أنه سيتم تشغيلها في منتصف الأرباع المخطط لها.

تشمل المؤشرات التي تميز مستوى استخدام الطاقة الإنتاجية عامل استغلال السعة والذي يتم تحديده على النحو التالي:

حيث Vf (pl.) - الحجم الفعلي (أو المخطط) للإنتاج ،

تُنتج سنويًا بوحدات مادية.

لإجراء تحليل أعمق لأسباب الانحراف في استخدام الطاقة ، يُنصح بتحديد معاملات الاستخدام المكثف والشامل والمتكامل للمعدات الرائدة. يتم تعريف المعاملات على النحو التالي:

حيث Kint هو معامل الاستخدام المكثف للمعدات ؛

Nf (pl.) - الأداء الفعلي (المخطط) للوحدة القيادية

المعدات لكل وحدة زمنية ، t / h ؛

ح ومن بعد. - إنتاجية مثبتة تقنيًا ، طن / ساعة.

حيث Kex هو معامل الاستخدام المكثف للمعدات الرائدة ؛

Tf (pl.) - الوقت الفعلي (المخطط) لاستخدام المعدات الرائدة ، ساعة.

إلى متكامل = ك int × إلى السابق , (1.18)

أين ك متكامل - المعامل المتكامل لاستخدام المعدات الرائدة.

من المهم تحديد الاحتياطي لاستخدام الطاقة الإنتاجية والذي يتم احتسابه على النحو التالي:

ص م = 1 - ك متكامل (1.19)

مع الحساب الصحيح ، يجب الحفاظ على المساواة التالية:

إلى م = ص م (1.20)

3.2 الوفاء بالتسليم التعاقدي للمنتجات

درجة الوفاء بالتسليم التعاقدي (K. موانئ دبي. ) من المنتجات من خلال المؤشر النهائي الذي يعكس نسبة قيمة الإيرادات الفعلية إلى قيمة الالتزامات التعاقدية (K د ). يمكن تحديد هذا المؤشر من خلال الصيغة:

اين F - الحجم الفعلي للمنتجات التجارية المسلمة حسب

العقود ، بوحدات القياس الطبيعية ؛

تي د - حجم تسليم المنتجات القابلة للتسويق بموجب عقود ، بوحدات القياس الطبيعية ؛

ج F ، ج د - الأسعار والأسعار الفعلية على التوالي ،

أنشئت وقت توقيع العقود ، فرك / الوحدة.

تتأثر قيمة هذا المؤشر بعاملين - الحجم المادي والانحرافات في الأسعار ، إذا كانت العقود تنص على تعديلها لاحقًا. لذلك ، من الضروري قياس تأثير كل من هذه العوامل.

لتحديد العوامل الفردية ، يمكنك استخدام طريقة الفهرس. وبناءً على ذلك ، من أجل تحديد التأثير على مبلغ الإيرادات نتيجة الانحرافات في الحجم المادي للالتزامات التي تم الوفاء بها عن تلك المفترضة ، من الضروري حساب كل من حجم الالتزامات المفترضة والحجم الفعلي بالأسعار الأساسية.

أين هو معامل الوفاء بالالتزامات من حيث الحجم المادي.

لتحديد درجة تأثير الانحرافات في الأسعار ، يتم تقدير الحجم الفعلي للإمدادات لفترة التقرير بالأسعار الأساسية وبالأسعار الفعلية لقيمتها المحسوبة بالأسعار الأساسية ، نحصل على معامل تغير السعر ().

يتم تحقيق تأثير عوامل الحجم المادي والأسعار من الناحية الكمية من خلال حساب الفرق بين البسط والمقام في الصيغ المقابلة.

يجب على المؤسسة أيضًا أن تأخذ في الاعتبار توقيت الوفاء بالتزامات التسليم ، والغرض منها هو تحديد مقدار الالتزامات المتأخرة وأسباب انتهاك مواعيد التسليم. تكمن أهمية ذلك في حقيقة أنه بالإضافة إلى استلام الإيرادات في الوقت المناسب ، فإن عدم الامتثال لشروط التسليم يستلزم دفع غرامات وعقوبات ومصادرة ، مما يؤثر سلبًا على أداء المؤسسة.

1.3.3 هيكل المنتجات

تمثل التسمية قائمة بأسماء المنتجات المصنعة.

تشكيلة - مجموعة متنوعة من المنتجات التي تحمل الاسم نفسه ، تختلف في المؤشرات الفنية والاقتصادية.

يتضمن نظام تشكيل التشكيلة النقاط الرئيسية التالية:

تحديد الاحتياجات الحالية والمستقبلية للمشترين ؛

تقييم مستوى القدرة التنافسية للمنتجات المصنعة ؛

دراسة دورة حياة المنتجات وإدخال أنواع جديدة متقدمة من المنتجات وسحب المنتجات القديمة ؛

تقييم الكفاءة الاقتصادية ودرجة مخاطر التغيرات في نطاق المنتج.

يجب إيلاء الكثير من الاهتمام لتنفيذ خطة التصنيف ، حيث يساهم ذلك في الاستخدام الأكثر كفاءة وعقلانية للعمالة والمواد الخام والموارد المالية المتاحة للمؤسسة.

معامل تنفيذ خطة التشكيلة (K أ ) سوف يكون:

يجب إيلاء اهتمام خاص لهيكل المنتجات المصنعة. التغيير في الهيكل هو تحول هيكلي. يتم تحديد تأثير التحولات الهيكلية على حجم الإنتاج بضرب الفرق في مستوى تنفيذ الخطة من حيث القيمة والعدادات الطبيعية بالمخرجات المخطط لها من حيث القيمة.

∆VPstr \ u003d (Kst - Kn) × VPp (1.25)

بدلاً من عامل تنفيذ الخطة من الناحية المادية ، يمكن استخدام عامل تحقيق خطة كثافة العمالة.

إذا كانت المؤسسة لديها نسبة أعلى من نمو الإنتاج من حيث القيمة ، فهذا يعني أنها تنتج منتجات أقل كثافة في العمالة ، ولكنها تنتج منتجات أكثر تكلفة. نتيجة لذلك ، يزداد إنتاج الإنتاج.

إذا كان هناك نمو أعلى في حجم الإنتاج من الناحية المادية ، فهذا يعني أنه يتم إنتاج المزيد من المنتجات كثيفة العمالة ، ولكن أرخص وأقل ربحية. نتيجة لذلك ، يتم تقليل حجم الإنتاج.

1.3.4 إيقاع الإنتاج

الإيقاع - إصدار موحد للمنتجات وفقًا للجدول الزمني في الحجم والتشكيلة ، المنصوص عليه في الخطة.

الإيقاع هو مؤشر نوعي يميز عمل المؤسسة. يضمن الإيقاع الجيد استخدامًا أكثر اكتمالاً لقدرة الإنتاج والعمالة والموارد المادية.

يؤدي العمل غير المنتظم إلى انخفاض جودة المنتج ، وزيادة تكاليف العمالة ، ودفع غرامات نقص التسليم وخسائر أخرى.

هناك مؤشرات مباشرة لتقييم الإيقاع ، والتي تشمل:

معامل الإيقاع (K ص ):

حيث ∑Vpl - القيمة الإجمالية للأهداف المخططة في فترة التخطيط ؛

∑∆B - إجمالي الإفراط في الوفاء بالأهداف المخططة للفترة التي تم تحليلها.

معامل التباين (Kv) ، المُعرَّف على أنه نسبة الانحراف المعياري من الهدف المخطط له في اليوم (عشرة أيام ، شهور ، أرباع) إلى متوسط ​​الإنتاج اليومي (متوسط ​​عشرة أيام ، متوسط ​​شهري ، متوسط ​​ربع سنوي). يتم الحساب وفقًا للصيغة 1.27:

حيث - الانحراف التربيعي عن متوسط ​​المهمة لمدة عشرة أيام ؛ - عدد الفترات ؛

متوسط ​​الإنتاج المخطط لعشرة أيام.

المؤشرات غير المباشرة للإيقاع هي وجود مدفوعات إضافية مقابل العمل الإضافي ، ودفع وقت التوقف عن العمل بسبب خطأ المؤسسة ، والخسائر الناتجة عن الزواج ، ودفع غرامات التسليم الناقص والشحن في الوقت المناسب للمنتجات ، وما إلى ذلك.

معامل عدم انتظام ضربات القلب - مجموع الانحرافات الإيجابية والسلبية لمعاملات تنفيذ الخطة حسب الفترات. كلما ارتفع هذا المؤشر ، كان إيقاع المؤسسة أسوأ.

يؤثر عدم انتظام الإنتاج على جميع المؤشرات الاقتصادية: تنخفض جودة المنتجات ، ويزداد حجم العمل الجاري والأرصدة الزائدة للمنتجات النهائية في المستودعات ، ويتباطأ معدل دوران رأس المال العامل للمؤسسة.

بالنسبة لعمليات تسليم المنتجات التي لم يتم الوفاء بها ، تدفع المؤسسة غرامات ، ولا يتم استلام الإيرادات في الوقت المحدد ، ويزيد إنفاق صندوق الأجور ، وتزيد تكلفة الإنتاج ، وتنخفض الأرباح.

يمكن أن تكون أسباب اضطراب نظم القلب خارجية وداخلية.

خارجي: نقص موارد الطاقة ، إلخ.

داخلي: انخفاض مستوى تنظيم الإنتاج ، ومراقبة الإنتاج ، ووضع مالي صعب.

لا تقتصر العواقب السلبية على عدم الوفاء بالأهداف المخطط لها أو تحقيقها في وقت غير مناسب فحسب ، بل تستتبع في بعض الحالات الإفراط في الإنجاز. لذلك ، يُنصح بمراعاة كل من الانحرافات السلبية والإيجابية عن الخطة عند تقييم الإيقاع.

1.3.5 جودة المنتج في المؤسسة

إن أهم مؤشر على نشاط الشركة هو جودة المنتجات. يساهم تحسين الجودة في زيادة الطلب على المنتجات ونمو الأرباح ، ليس فقط بسبب حجم المبيعات ، ولكن أيضًا بسبب ارتفاع الأسعار.

تعد جودة المنتج أحد العوامل الرئيسية التي تساهم في نمو مبيعات المنتج.

هذا هو المؤشر الرئيسي للقدرة التنافسية للمنتجات والمؤسسات.

ومع ذلك ، كقاعدة عامة ، يتطلب تحسين جودة المنتجات تكاليف إضافية ويزيد من تكلفة وحدة الإنتاج. ينعكس نمو الإنتاج بسبب الجودة من خلال التكلفة والسعر والربح وهو موضوع التحليل الاقتصادي.

يتم تنظيم جودة المنتجات وإثباتها من خلال شهادة الجودة.

إنه يؤثر على حجم الإنتاج والمبيعات من حيث القيمة لأنه يعطي أسبابًا لارتفاع السعر وزيادة الطلب على المنتجات عالية الجودة. تمييز وتحليل جودة العمل وجودة المنتج. يوضح الشكل 1.2 تأثيرها على الإنتاج.

يتم تقييم تأثير جودة المنتج على أداء المؤسسة باستخدام مؤشرات الجودة.

جودة المنتج هي مجموعة من خصائص المنتج التي تحدد مدى ملاءمته لتلبية احتياجات معينة وفقًا للغرض منه.

الشكل 1.2 - العلاقة بين الجودة وحجم الإنتاج

تسمى السمة الكمية لواحد أو أكثر من خصائص المنتج التي تشكل جودتها بمؤشر الجودة. هناك مؤشرات عامة وفردية وغير مباشرة لجودة المنتج. مؤشرات الجودة تميز الخصائص البارامترية والاستهلاكية والتكنولوجية وتصميم المنتج ومستوى توحيده وتوحيده والموثوقية والمتانة.

المؤشرات الرئيسية للجودة هي مؤشرات عامة ، المؤشرات الفردية هي مؤشرات غير مباشرة.

1)المؤشرات العامة ، أي بغض النظر عن نوعها والغرض منها:

حصة المنتجات المعتمدة ؛

حصة المنتجات التي تلبي المعايير الدولية ؛

حصة المنتجات المصنعة للتصدير.

2)المؤشرات الفردية التي تميز خصائص المنتجات:

خدمة؛

الموثوقية؛

قابلية التصنيع.

جماليات.

3)المؤشرات غير المباشرة:

عقوبات على المنتجات منخفضة الجودة ؛

حجم المنتجات المرفوضة ونسبة العيوب ؛

خسارة الزواج.

أثناء التحليل ، تتم دراسة ديناميات هذه المؤشرات ، وتوضيح أسباب التغييرات في مؤشرات الجودة. في الشركات التي تصنع المنتجات نوع مختلف، يتم حساب متوسط ​​عامل الدرجة وفقًا للخطة وفي الواقع عن طريق قسمة الحجم الفعلي للمنتجات المصنعة من حيث القيمة على الناتج بسعر الدرجة الأولى.

إلى المرتبة = ∑Q أنا × ص أنا / ∑ س أنا × ص 1 (1.28)

نتيجة للتغيرات في جودة المنتجات ، يتغير متوسط ​​أسعار المنتجات. من الضروري حسابها وفقًا للخطة ، في الواقع ، وإيجاد تأثيرها على أداء المؤسسة.

P = ∑Qi × pi / Qi (1.30)

∆ТП = (Pfact - Pplan) × Qfact (1.31)

∆P = (Pfact - Pplan) × K (1.32)

∆П = (Pfact - Pplan) × K - (Сfact - Splan) × K ، (1.33)

حيث K هو عدد المنتجات المباعة ؛

C هي تكلفة وحدة الإنتاج.

مؤشر الجودة غير المباشر هو الخسارة من الزواج.

يعتبر عيب الإنتاج منتجًا ، وفقًا لخصائصه الفنية أو الجودة ، لا يفي بمعايير هذا النوع من المنتجات وغير قادر على أداء الوظائف المتوفرة لهذا المنتج. يمكن التعرف على المنتجات على أنها معيبة في أي مرحلة من مراحل الإنتاج ، ويمكن إنتاج العيب المكتشف في هذه العملية وأي من العمليات السابقة لدورة الإنتاج.

يتم إجراء تحليل الزواج في المجالات التالية:

1)حسب طريقة الاستخدام - للزواج ، قابل للتصحيح ولا يمكن إصلاحه. إذا كان من الممكن استخدام المنتج ، بعد الانتهاء ، بالصفة التي كان مخصصًا لها في الأصل ، فيُعتبر الزواج قابلاً للتصحيح. بخلاف ذلك ، هناك عدة طرق لاستخدامه:

كمساحة فارغة للمنتجات الأخرى في نفس الإنتاج ؛

كمادة للإنتاج الرئيسي ؛

للتنفيذ على الجانب ؛

2)من خلال ورش العمل والعمليات بشكل منفصل - أولئك الذين اكتشفوا الزواج والمسؤولون عن إنتاجه ؛

3)حسب المنتجات ؛

4)لأسباب تتعلق بأصل الزواج. يمكن أن يكون هناك العديد من الأسباب ، على سبيل المثال:

المواد الخام والمواد منخفضة الجودة ؛

الرسومات المنفذة بشكل غير صحيح والوثائق الفنية الأخرى ؛

معدات وأدوات غير مناسبة ؛

تنظيم غير فعال للإنتاج والإدارة ؛

عدم وجود رقابة مناسبة في مراحل الإنتاج السابقة ؛

5)بعلامات الزواج.

تحليل الزواج في المؤسسة له هدفان رئيسيان: أولهما تحديد أسباب الزواج واستمرار القضاء عليهما. الغرض الثاني المهم من مثل هذا التحليل هو تحديد المسؤولين عن حقيقة أن جزءًا من منتجات المؤسسة تبين أنه غير متوافق. من وجهة النظر هذه ، يعد تحليل الزواج جزءًا من التحكم في فعالية جميع موظفي المؤسسة.

ومع ذلك ، يجب أن نتذكر أن حقيقة الزواج في حد ذاته لا ينبغي أن تكون سببًا أو سببًا لفرض عقوبات محددة ضد الموظف أو الوحدة التي تم فيها الزواج. وبدون تحليل أسباب الزواج ، سيكون لهذه العقوبات تأثير معاكس ، لا يؤدي إلى زيادة الجودة ، بل على العكس من ذلك ، إلى انخفاضها ومحاولات العمال لإخفاء أوجه القصور التي اكتشفوها. بعد كل شيء ، غالبًا ما يكون نفس النوع من الزواج ناتجًا عن أسباب مختلفة أو مجموعة من هذه الأسباب. على سبيل المثال ، قد لا تفي المنتجات بالخصائص المعلنة بسبب حقيقة أن المشغل لم يتبع المخطط التكنولوجي لإنتاج المنتجات ، أو ربما لأن المواد الخام اتضح أنها ذات جودة رديئة ، وعلى قسم التوريد أن اللوم على هذا. على أي حال ، يجب أن تفهم إدارة المؤسسة التي تجري مراقبة جودة منتظمة وترفض التحليل أن قيمة التحليل تكمن فقط في الاستنتاجات التي يتم استخلاصها على أساسها ، ولكن يجب أن يكون المرء حذرًا للغاية بشأن الاستنتاجات.

يجب أن يكون تاج الإجراءات التحليلية في هذا الجزء من تحليل الإنتاج هو وضع تدابير للقضاء على أسباب الزواج ومنع حدوثه في المستقبل. خلاف ذلك ، فإن هذا القسم الذي يستغرق وقتًا طويلاً من التحليل سيكون ذا قيمة قليلة جدًا.

3.6 الاستخدام موارد العمل

في مؤسسات المجمع الكيميائي ، توجد صناعات يرتبط حجم الإنتاج فيها ارتباطًا مباشرًا بعدد عمال الإنتاج الرئيسيين ، ووقت عمل كل عامل ، ومستوى إنتاجية العمل.

وتشمل هذه الصناعات إنتاج السلع الاستهلاكية ، وإنتاج المنتجات البلاستيكية والمطاطية ، وغيرها.

المؤشرات الرئيسية التي تميز حجم الإنتاج هي:

متوسط ​​عدد العمال ، بيرس. (ح ص );

متوسط ​​عدد أيام العمل لعامل واحد ، عدد الأيام في السنة (D) ؛

متوسط ​​عدد ساعات العمل لعامل واحد ، عدد الساعات في اليوم (T) ؛

متوسط ​​الإنتاج لكل ساعة عمل ، فرك / ساعة (ف).

يمكن التعبير رياضيًا عن اعتماد حجم الإنتاج على عوامل العمل على النحو التالي:

ح = ح ص × د × تي × ف (1.34)

حيث B هو حجم الإنتاج ، ألف روبل.

5 طرق لزيادة حجم الإنتاج والمبيعات من المنتجات في المؤسسة

السمات الرئيسية لتصنيف العوامل التي تؤثر على إنتاج وبيع المنتجات هي كما يلي. من وجهة نظر دورة حياة المنتج ، يجب أن يغطي التحليل العمليات: تصميم المنتج ، ما قبل الإنتاج ، الإنتاج ، المبيعات ، بدءًا من لحظة تسليم البضائع إلى السوق وانتهاءً بإزالة البضائع من المبيعات . من وجهة النظر هذه ، هناك عوامل تحدد إنتاج وتسويق وبيع المنتجات (الشكل 4).

وفقًا لمراحل دورة المنتج ، يتم تجميع العوامل في مجال الإنتاج ومجال تداول المنتجات النهائية.

يوضح الشكل 1.3 عوامل الإنتاج والمبيعات للمنتجات

الشكل 1.3 - عوامل حجم الإنتاج والمبيعات للمنتجات

تخصيص طرق داخلية (داخلية) لزيادة وطرق خارجية - غير منتجة. وتشمل العوامل غير التصنيعية: مستوى التخصص ، ومستوى توريد المواد الخام والمواد ، والإمدادات من خلال التعاون ، والتغيرات في الأسعار والتعريفات الجمركية للإمدادات ، والعوامل البيئية ، ولا سيما حماية البيئة. يمكن تقسيم عوامل الإنتاج الداخلي وفقًا للعناصر الثلاثة لعملية الإنتاج إلى ثلاثة عوامل: عوامل وسائل العمل ، عوامل كائنات العمل ، العوامل المرتبطة باستخدام العمل نفسه. حجم الإنتاج هو مؤشر النتيجة الأول وله تأثير على النتائج الأخرى للإنتاج والأنشطة الاقتصادية (الشكل 1.4).

الشكل 1.4 - العلاقة بين حجم الإنتاج ومبيعات المنتجات مع مؤشرات الأداء الأخرى للمؤسسة

وبالتالي ، فإن أساس تطوير طرق زيادة حجم الإنتاج ومبيعات المنتجات هو نظام من مؤشرات وعوامل معينة تميز الإنتاج والأنشطة الاقتصادية.

1.5.1 طرق لزيادة الإنتاج

تعد طرق زيادة الإنتاج فرصًا قابلة للقياس الكمي لزيادته من خلال تحسين استخدام موارد المؤسسة. يتم تسهيل البحث عن طرق للزيادة من خلال وجود تصنيفها ، ويظهر أحد المتغيرات في الشكل 1.5.

يعتمد اكتمال الحسابات على تعريف مجموعة الموارد الحاسمة. تتميز المجموعة الحاسمة بهيكل تكاليف الإنتاج ، والذي بموجبه يمكن تحديد ما إذا كان الإنتاج كثيف المواد ، أو كثيف رأس المال ، أو كثيف العمالة.

الشكل 1.5 - طرق زيادة حجم الإنتاج بسبب عوامل الإنتاج الداخلية

ضع في اعتبارك الزيادة في الإنتاج بسبب كل عامل (نوع الاحتياطيات). زيادة حجم الإنتاج:

1)زيادة الإنتاج نتيجة خلق وظائف إضافية:

∆N (PM) = M × ب 0, (1.35)

حيث ∆M - وظائف إضافية ؛

ب 0 - متوسط ​​الإنتاج السنوي ألف روبل.

2)زيادة حجم الإنتاج من إدخال معدات جديدة:

حيث n هو عدد وحدات المعدات التي تم تكليفها حديثًا ؛

Тfi - وقت التشغيل المفيد لكل نوع من المعدات ، ساعة الآلة ؛

Вfi - ناتج إنتاج لكل ساعة آلية لكل نوع من المعدات ، فرك.

3)زيادة الإنتاج من القضاء على ضياع وقت العمل:

∆N (L. عرق ) = T. عرق × في , (1.37)

اين عرق - عدد ساعات العمل الضائعة ؛

ج - متوسط ​​الإنتاج بالساعة.

4)يتم حساب الزيادة في الإنتاج من التخلص من فقدان وقت تشغيل المعدات بشكل مشابه للفقرة 3.

5)زيادة الإنتاج من إدخال تدابير لتحسين التكنولوجيا وتنظيم الإنتاج والعمل:

حيث T1i - وقت التشغيل في الفترة المشمولة بالتقرير من النوع الأول من المعدات ؛

B0 ، B1 - تطوير المنتج قبل وبعد إدخال التقنيات الجديدة.

6)زيادة في الإنتاج نتيجة لتحسين تنظيم الإنتاج والعمل (من حيث موارد العمل):

∆N (V. ح ) = ∆V ح × تي 1∑ , (1.39)

أين ∆V ح - زيادة متوسط ​​الإنتاج في الساعة نتيجة لتحسين تنظيم الإنتاج والعمل ؛

تي 1∑ هو عدد ساعات العمل من قبل جميع العمال.

7)زيادة ناتج الإنتاج نتيجة انخفاض معدلات استهلاك المواد الخام والمواد نتيجة إدخال تقنيات جديدة:

∆N (M) = ∑ (N 1 ط - ح 0 ط ) × ص 0 × س 1 , (1.40)

حيث H 1، ن 0 - معدلات استهلاك المواد الخام والمواد ، على التوالي ، قبل تنفيذ الحدث الأول وفقًا للخطة ، مع مراعاة التنفيذ المقترح لهذا الحدث ؛

ص 0 - السعر المخطط لوحدة من المواد الخام والمواد ؛

س 1 - الإخراج المخطط.

يسمح لنا التحليل الذي تم إجراؤه بتقييم قدرة المؤسسة على زيادة الإنتاج ، وكذلك تحديد الاختلالات في استخدام الموارد التي تؤدي إلى انخفاض في النتائج المالية.

1.5.2 طرق لزيادة حجم المبيعات

يعتمد تنفيذ الخطة من حيث حجم المبيعات على درجة توافر السلعة والمواد الخام. لدراسة هذا المؤشر ، يتم تجميع رصيد المنتجات القابلة للتسويق في تقديرين: بسعر التكلفة وأسعار البيع. يتأثر التغيير في حجم مبيعات المنتجات بالعوامل الموضحة في الشكل 1.6.

الشكل 1.6 - العوامل التي تؤثر على التغيير في حجم المبيعات

يتم حساب عوامل التغيير في حجم المبيعات بطريقة المقارنة. في الوقت نفسه ، يؤخذ في الاعتبار أن عوامل التغيير في ميزان المنتجات القابلة للتسويق في نهاية العام والسلع المشحونة في نهاية العام لها تأثير معاكس في إشارة للتغيير في هذه المؤشرات أنفسهم.

على وجه الخصوص ، يمكن أن تكون طرق زيادة حجم الإنتاج:

) الانخفاض في رصيد المنتجات القابلة للتسويق في المستودع مقارنة بفترة التقرير:

) انخفاض في حجم المنتجات المشحونة ، ولكن غير المدفوعة مقابل المنتجات مقارنة بفترة التقرير:

حيث ∆Р - زيادة حجم المبيعات ، ألف روبل ؛

وفقًا لذلك ، فإن حجم المنتجات المشحونة ، ولكن التي لم يتم دفعها مقابل المنتجات في بداية ونهاية العام ، ألف روبل.

عند تحديد طرق زيادة مبيعات المنتجات ، من الضروري مراعاة الأرصدة الزائدة للمنتجات النهائية في مستودعات المؤسسة وشحنها للعملاء. من الضروري مراعاة الطلب على المنتجات والإمكانية الحقيقية لتنفيذه.

الاستنتاجات

في الجزء الأول من العمل ، تم النظر في الأسس النظرية لحجم الإنتاج ومبيعات المنتجات.

الغرض من دراسة إنتاج وبيع المنتجات هو إيجاد طرق لزيادة حجم الإنتاج والمبيعات من المنتجات لحل المهمة الرئيسية للمؤسسة - زيادة الأرباح.

يتميز حجم الإنتاج والمبيعات من المنتجات بالمؤشرات التالية: إجمالي حجم التداول ، معدل الدوران داخل الإنتاج ، إجمالي المنتجات القابلة للتسويق والمباعة.

يتأثر حجم الإنتاج والمبيعات من المنتجات بعوامل مثل: القدرة الإنتاجية للمؤسسة ، والوفاء بالتسليم التعاقدي للمنتجات ، وهيكل المنتجات ، وإيقاع الإنتاج ، وجودة المنتجات في المؤسسة ، والاستخدام من موارد العمل.

يمكن تحديد طرق زيادة حجم الإنتاج على النحو التالي: خلق وظائف إضافية ، وإدخال معدات جديدة ، والقضاء على ضياع وقت العمل ، والقضاء على ضياع وقت تشغيل المعدات ، وإدخال تدابير لتحسين التكنولوجيا وتنظيم الإنتاج والعمل ؛ تحسين تنظيم الإنتاج والعمل ، والحد من استهلاك المواد الخام نتيجة إدخال تقنيات جديدة.

يمكن أن تتمثل طرق زيادة حجم مبيعات المنتجات في: انخفاض في رصيد المنتجات القابلة للتسويق في المستودع مقارنة بفترة التقرير ، وانخفاض حجم الشحن ، ولكن لم يتم دفع ثمن المنتجات مقارنة بفترة التقرير.

وبالتالي ، فإن طرق زيادة حجم الإنتاج ومبيعات المنتجات هي فرص قابلة للقياس الكمي لزيادة ربحية المؤسسة من خلال تحسين استخدام الموارد الخارجية والداخلية للمؤسسة.

2. الجزء التحليلي. تحليل الأنشطة المالية والاقتصادية للمنشأة

1 خصائص OJSC "Kaustik" ، فولغوغراد

شركة فولجوجراد المفتوحة المساهمة "كاستيك" هي مجمع صناعي حديث لإنتاج المنتجات الكيماوية للأغراض الصناعية والمواد الكيميائية المنزلية.

تحتل OAO "Kaustik" بقوة المرتبة الأولى في روسيا في إنتاج الصودا الكاوية ، البارافينات المكلورة ، الاصطناعية حمض الهيدروكلوريكوالكلور التجاري المركز الثاني في إنتاج الصودا الكاوية السائلة ، هيبوكلوريت الصوديوم.

تتمتع المؤسسة بموقع جغرافي مناسب: فهي تقع بالقرب من رواسب الملح Svetloyarsk ، والتي ستوفر احتياطياتها المستكشفة المواد الخام لما لا يقل عن مائة عام. تم إنشاء مجمع بيئي قوي ، والذي يتضمن: مرافق المعالجة الكيميائية الحيوية مع أحواض التخزين والمبخرات ، مما يجعل من الممكن استبعاد تصريف النفايات السائلة الملوثة كيميائيًا في نهر الفولغا ، وكذلك استقبال النفايات السائلة من المناطق الجنوبية من فولغوغراد و سفيتلي يار ستة أنظمة دوران المياه ؛ تفريغ صناعي مجهز التركيبات المحلية لتنظيف انبعاثات الغازات.

تنتج شركة JSC "Caustic" منتجات عالية الجودة. وفقًا لنتائج المسابقة الفيدرالية السنوية "100 Best Goods of Russia" ، التي تنظمها State Standard of Russia من أجل دعم المنتجات عالية الجودة للمنتجين المحليين ، أصبحت أربعة أنواع من المنتجات فائزة في المسابقة ، وتم منحها دبلومات ، الشعارات "الذهبية" و "الفضية". تم تمييز "Kaustik" OJSC بمعيار الدولة بشارة خاصة "للإنجازات في مجال الجودة". في عام 2005 ، تم تكليس كلوريد الكالسيوم ، وحصلت الحبيبات على العلامة الذهبية للجودة "Russian Mark" ، وفي عام 2004 تم منح حبيبات هيدروكسيد الصوديوم ، fenidon-A ، كلوريد الكالسيوم المكلس ، الحبيبات دبلومات وميداليات فضية من البرنامج الدولي "Golden Galax".

يركز تطوير "كاوستيك" JSC على خدمة الأعمال التي تم إنشاؤها حديثًا ، والتي تعتمد على التقنيات المتقدمة والإدارة المؤهلة. تتطلب الأهداف الإستراتيجية لتطوير الشركة تنويع الإنتاج الحالي من أجل الانتقال من سلع احتكار القلة إلى سلاسل الأغذية. تهدف استراتيجية تطوير الإنتاج إلى احتلال مكانة رائدة في أسواق PVC (JSC Plastcard) ، ونتيجة لذلك ، زيادة الطاقة الإنتاجية للكلور (JSC Caustic) ، والذي يستخدم كمنتج شبه نهائي لإنتاج PVC. في الوقت نفسه ، تستلزم الزيادة في إنتاج الكلور زيادة في إنتاج منتج ثانوي - الصودا الكاوية ، التي يميل سوقها إلى التفوق على العرض على الطلب.

2 تحليل إنتاج وبيع المنتجات

يتم تحليل النشاط الاقتصادي في عدة اتجاهات ، وبما أن معدل نمو حجم الإنتاج ، فإن تحسين جودته يعتمد بشكل مباشر على مقدار التكاليف والأرباح وربحية الإنتاج ، يبدأ تحليل عمل المؤسسات الصناعية بالدراسة من مؤشرات المخرجات.

حجم الإنتاج وحجم مبيعات المنتجات مؤشرات مترابطة. في ظروف إمكانيات الإنتاج المحدودة والطلب غير المحدود ، تعطى الأولوية لحجم الإنتاج الذي يحدد حجم المبيعات. ولكن مع تشبع السوق وتكثيف المنافسة ، ليس الإنتاج هو الذي يحدد حجم المبيعات ، ولكن على العكس من ذلك ، فإن الحجم المحتمل للمبيعات هو الأساس لتطوير برنامج الإنتاج. يجب أن تنتج المؤسسة فقط تلك السلع وبالحجم الذي يمكنها بيعه.

يؤثر معدل نمو الإنتاج والمبيعات للمنتجات وتحسين جودتها بشكل مباشر على مقدار التكاليف والأرباح وربحية المؤسسة. لذلك ، فإن تحليل هذه المؤشرات له أهمية كبيرة.

2.1 تحليل ديناميات أحجام الإنتاج والمبيعات

يبدأ التحليل بدراسة ديناميات الإنتاج ومبيعات المنتجات ، وحساب معدلات النمو والنمو الأساسية والمتسلسلة.

في الجدولين 2.1 و 2.2 ، تم إجراء تحليل أفقي واتجاهي لإنتاج المنتجات في مؤسسة "Kaustik" JSC في 2008-2010.

كما يتضح من البيانات الواردة في الجدولين 2.1 و 2.2 ، حجم الإنتاج القابل للتسويق من حيث القيمة في الفترة 2008-2010. بنسبة 25٪. نتج هذا التغيير عن زيادة إنتاج الأنواع التالية من المنتجات:

• نمو إنتاج الصودا السائلة في 2008-2009. أدى إلى زيادة حجم المنتجات القابلة للتسويق من حيث القيمة خلال الفترة الزمنية المحددة بنسبة 64٪ ، ولكن في عام 2010 كانت الزيادة مقارنة بعام 2008 20٪ فقط ؛
• زاد إنتاج الصودا الحبيبية في 2008-2010. من حيث القيمة بنسبة 62٪ ؛
• هناك زيادة في إنتاج حمض الهيدروكلوريك الاصطناعي في 2008-2010. عينية بلغت 3 ٪ ، ولكن من حيث القيمة - انخفاض بنسبة 10 ٪ ؛
• في 2008-2009 كان هناك انخفاض في إنتاج الكلور في الحاويات الصغيرة (الكلور في الأسطوانات ، الكلور في الحاويات) من الناحية الطبيعية ، ومع ذلك ، كان حجم إنتاج هذا النوع من المنتجات من حيث القيمة في الفترة المحددة يتزايد باستمرار ، وهو ما يرتبط مع زيادة سنوية في أسعار الكلور في الحاويات الصغيرة ، ولكن في عام 2010 ، كان هناك انخفاض في هذا المؤشر من حيث القيمة.

تحتل الصودا الحبيبية الحصة الأكبر في هيكل المنتجات الكيميائية التجارية المصنعة (من حيث القيمة) - 29.1٪ ، الصودا السائلة - 20.1٪ ، الكلور السائل (عبوات متنوعة) - 6٪ ، البارافينات المكلورة - 5٪ ، حمض الهيدروكلوريك الصناعي - 4.5٪.

• الجدول 2.1 - ديناميات أحجام الإنتاج لشركة OJSC "Kaustik" (تحليل أفقي)

اسم المنتجات قيمة المؤشرات حسب الفترات التحليل الأفقي للتغيرات ،٪ 20082009201009/0810/09 طن. rub.tons. rub.tons. rub.tons. rub.tons. руб.Сода жидкая139 286833 561143 2671 364 291111 7041 000 6911031647873Сода гранулированная82 339895 18869 1771 044 99088 2601 449 67284117128139Синтетическая соляная кислота241 839249 219251 901261 ​​​​358 248 466224 3991041059986Хлор в контейнерах20 626207 41818 614232 17714 181186 783901127680Хлор в баллонах2 54440 5832 45647 1861 89634 325971167773Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359642326Сополимер19514 15743136 085332 71822125588Хлор жидкий в цистернах29 61392 29023 76064 33221 854101 610807092158Хлорпарафины13 433339 25611 496294 34010 499250 02586879185Прочие-1 197 455-1 740 206-1 709 917-145-98Итого товарная продукция-3 980 151-5 155 622-4 978 683-130-97

• الجدول 2.2 - ديناميات أحجام الإنتاج لشركة OJSC "Kaustik" (تحليل الاتجاه)

اسم المنتج قيمة المؤشرات حسب الفترات تحليل الاتجاه للتغيير٪ 20082009201009/0810/08 طن rub.tons. rub.tons. rub.tons. rub.tons. руб.Сода жидкая139 286833 561143 2671 364 291111 7041 000 69110316480120Сода гранулированная82 339895 18869 1771 044 99088 2601 449 67284117107162Синтетическая соляная кислота241 839249 219251 901261 ​​​​358 1248 466224 39910410510390Хлор в контейнерах20 626207 41818 614232 17714 181186 783901126990Хлор в баллонах2 54440 5832 45647 1861 89634 325971167585Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359641417Сополимер19514 15743136 085332 7182212551719Хлор жидкий в цистернах29 61392 29023 76064 33221 854101 610807074110Хлорпарафины13 433339 25611 496294 34010 499250 02586877874Прочие-1 197 455-1 740 206-1 709 917-145-143Итого товарная продукция-3 980 151-5 155 622-4 978 683-130-125

• تم تحقيق نمو في حجم إنتاج حبيبات الصودا وهيبوكلوريت الصوديوم. انخفاض حجم إنتاج الكلور في عبوات مختلفة ، والبوليمر المشترك ، والكلورميثيل ، والبارافينات المكلورة.
• هذا الوضعكان بسبب التحول الهيكلي في أحجام إنتاج المنتجات الرئيسية - الصودا الكاوية والكلور ، الذي تمليه ظروف السوق. وهكذا ، ترافق الانخفاض في حجم إنتاج الصودا السائلة مع زيادة في حجم الإنتاج الافراج التجاريحبيبات الصودا. ترافق الانخفاض في إنتاج حمض الهيدروكلوريك الاصطناعي مع زيادة في إنتاج الكلور التجاري ومنتج معالجة الكلور - كلورو ميثيل.
• يظهر التحليل الأفقي والاتجاه لديناميكيات مبيعات منتجات المؤسسة ، التي تبلغ حصتها 5 ٪ على الأقل من إجمالي مبيعات المنتجات الكيميائية في الجدولين 2.3 و 2.4.
• بشكل عام للفترة 2008-2010. ارتفعت مبيعات منتجات JSC "Kaustik" من حيث القيمة بنسبة 25٪. ويرجع ذلك أساسًا إلى عوامل مثل زيادة حجم مبيعات الصودا السائلة والصودا الحبيبية.
• وتجدر الإشارة إلى أن المشتري المضمون بنسبة 100٪ من الحجم المنتج من الصودا الكاوية السائلة هو الشركة التجارية OAO ETK ، والتي تعمل على تحسين الخدمات اللوجستية لعمليات التسليم إلى الأسواق المحلية والأجنبية وتعادل معايير الأسعار لمؤسسات التصنيع.

• الجدول 2.3 - ديناميكيات أحجام مبيعات منتجات "Kaustik" JSC (تحليل أفقي)

اسم المنتجات قيمة المؤشرات حسب الفترات (بدون ضريبة القيمة المضافة) التحليل الأفقي للتغيرات ،٪ 2008 2009 2010 09/08 rub.tons. rub.tons. rub.tons. rub.tons. руб.Сода жидкая139 286833 561141 1871 339 266112 1331 012 3551011607976Сода гранулированная83 954913 94666 160985 15989 0141 472 97479108135150Синтетическая соляная кислота232 692246 542244 359260 305243 251228 5901051069988Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359642326Хлор жидкий (в цистернах, баллонах, контейнерах)52 116383 65743 830390 75639 518327 436841029084Хлорпарафины13 224337 07611 205285 6573058 257 50985852790 أخرى -1 453045-229687-2 070 230-140-102 إجمالي المنتجات القابلة للتسويق-4278852-5 361487-5387637-125-101

الجدول 2.4 - ديناميكيات أحجام مبيعات منتجات "Kaustik" JSC (تحليل الاتجاه)

اسم المنتج قيمة المؤشرات حسب الفترات (باستثناء ضريبة القيمة المضافة) تحليل اتجاهات التغيير ،٪ 2008 2009 2010 09/08 rub.tons. rub.tons. rub.tons. rub.tons. руб.Сода жидкая139 286833 561141 1871 339 266112 1331 012 35510116081121Сода гранулированная83 954913 94666 160985 15989 0141 472 97479108106161Синтетическая соляная кислота232 692246 542244 359260 305243 251228 59010510610593Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359641417Хлор жидкий (в цистернах, баллонах, контейнерах)52 116383 65743 830390 75639 518327 436841027685Хлорпарафины13 224337 07611 205285 6573058 257 50985852376 أخرى -1 453045-2 029687-2 070 230-140-142 إجمالي المنتجات القابلة للتسويق-4278852-5 361487-5 387637-125-126

بناءً على البيانات المتاحة ، نقوم ببناء الشكل 2.1.

الشكل 2.1 - ديناميات الإنتاج والمبيعات لمنتجات شركة المساهمة "Kaustik"

• دعونا نحلل التغير في أسعار المنتجات الرئيسية لـ JSC "Caustic" في الجدول 2.5.
• متوسط ​​أسعار بيع مادة كاوية JSC في عام 2008-2010 عمليا في جميع أنحاء قائمة التسميات الرئيسية تميل إلى الزيادة. الاستثناء هو حمض الهيدروكلوريك الاصطناعي. بسبب التشبع المفرط في أسواق المبيعات لهذا المنتج في 2008-2010. حدث انخفاض في الأسعار بنسبة 11٪.
• في عام 2009 ، ارتفعت أسعار بيع النوع المدروس من المنتجات بنسبة 1٪ مقارنة بعام 2008. ولكن في عام 2009 ، وبسبب الأزمة المالية ، انخفض استهلاك حمض الهيدروكلوريك ، ونتيجة لذلك ، في نهاية عام 2010 ، تم تسجيل انخفاض في سعر حمض الهيدروكلوريك الاصطناعي بنسبة 13 ٪ مقارنة بعام 2009.
• الجدول 2.4 - ديناميكيات متوسط ​​أسعار البيع لمنتجات شركة المساهمة "Kaustik" ، روبل / طن بدون ضريبة القيمة المضافة

Наименование продукцииЗначение показателей по периодам (без НДС)Горизонтальный анализ изменения, %Трендовый анализ изменения, %2008 г.2009 г.2010 г.09/0810/0909/0810/08Сода жидкая5 9859 4869 02815995159151Сода гранулированная10 88614 89116 548137111137152Синтетическая соляная кислота1 0601 0659401018810189Хлорметил15 76816 86718 704107111107119 الكلور السائل (في الخزانات والأسطوانات والحاويات) 7 5538 9158 28612193121110 كلوروبرافين 25 49025 49484 208100330100330

• 2.2.2 تحليل تكوين وهيكل المنتجات
• ترد البيانات المتعلقة بهيكل المنتجات في الجدول 2.6.
• الجدول 2.6 - هيكل مبيعات منتجات JSC "Kaustik"

اسم المنتجات التحليل الرأسي 2008 2009 2010 ألف. فرك نسبة مئوية إمكانيات. فرك نسبة مئوية إمكانيات. руб.%Сода жидкая833 56119,481 339 26624,981 012 35518,80Сода гранулированная913 94621,36985 15918,371 472 97427,30Синтетическая соляная кислота246 5425,76260 3054,86228 5904,20Хлорметил111 0242,5970 6571,3218 5430,34Хлор жидкий (в цистернах, баллонах, контейнерах)383 6578,97390 7567,29327 4366,10Хлорпарафины337 0767,88285 6575,33257 5094,80Прочие1 453 04533,962 029 68737,862 070 23038,46Итого товарная продукция4 278 852100,005 361 487100,005 387 637100, 00 وفقًا لنتائج عام 2010 ، تحتل الصودا الكاوية ، بما في ذلك الصودا الحبيبية ، التي تبلغ حصتها 27.3٪ ، والصودا السائلة 18.8٪ ، الحصة الأكبر في هيكل مبيعات المنتجات الكيماوية لشركة مساهمة كويتية "Kaustik". يوضح تحليل الجدول 2.6 أنه في الفترة 2008-2010. كانت هناك تغييرات كبيرة في هيكل المنتجات المباعة. نتج هذا التغيير عن التحولات الهيكلية في مواضع المنتج التالية:

ارتفعت مبيعات الصودا السائلة إلى 24.98٪ في عام 2009 وانخفضت في عام 2010 إلى 18.8٪ ؛ ترتبط هذه التغييرات في حصة الصودا السائلة في الحجم الإجمالي للمبيعات بإعادة توزيع ثابتة لحصة كل نوع من المنتجات نتيجة عدم استقرار إنتاجها في مؤسسة "Kaustik" التابعة لشركة المساهمة المشتركة ؛

• وللسبب نفسه ، انخفضت مبيعات الصودا الحبيبية في حصتها من 21.36٪ إلى 18.37٪ في عام 2009 وارتفعت إلى 27.3٪ في عام 2009 ؛
• نتيجة لانخفاض إنتاج الكلور السائل (في الخزانات والأسطوانات والحاويات) في 2008-2010 ، انخفضت حصة هذا النوع من المنتجات في إجمالي حجم المبيعات في الفترة المحددة من 8.97٪ في 2008 إلى 6.1٪ في 2010 عام؛
• انخفضت مبيعات البارافينات المكلورة في الحصة من 7.88٪ في عام 2008 إلى إلى 4.8٪ في عام 2010 في هيكل المنتجات المباعة ؛
• المنتجات الأخرى القابلة للتسويق كان لها اتجاه تصاعدي مستقر ، في الفترة 2008-2010. زادت حصتها في هيكل المنتجات المباعة من 33.96٪ إلى 38.46٪.
• وبالتالي ، فإن حجم الإنتاج والمبيعات (الأعمال المنجزة ، والخدمات المقدمة) هي المؤشرات الرئيسية التي تميز أنشطة المؤسسة ولها تأثير مباشر على النتيجة المالية النهائية ، أي مقدار الربح.
• أرباح مبيعات كوبوليمر الإنتاج
• 2.3 تحليل استخدام المفتاح أصول الإنتاج
• 2.3.1 تحليل ديناميكيات وتكوين وهيكل BPF
• تعتبر الأصول الثابتة من أهم عوامل الإنتاج. يتم إجراء تحليل الأصول الثابتة في عدة اتجاهات ، يتيح لنا تطويرها مجتمعة تقييم هيكل وديناميكيات وكفاءة استخدام الأصول الثابتة والاستثمارات طويلة الأجل.
• الاتجاهات الرئيسية لتحليل الأصول الثابتة ؛
• - تحليل هيكل الأصول الثابتة وتكوينها ودينامياتها ؛
• - تحليل حركة OPF.
• - تحليل كفاءة استخدام الأصول الثابتة (تحليل حركة الأصول الثابتة ، تحليل مؤشرات كفاءة استخدام الأصول الثابتة).
• تعتمد جودة التحليل على موثوقية المعلومات ، أي حول جودة المحاسبة والتشغيل السلس للنظام وتسجيل العمليات بالأصول الثابتة ودقة تخصيص العناصر لمجموعات التصنيف المحاسبي وموثوقية سجلات المخزون وعمق تطوير وصيانة سجلات المحاسبة التحليلية.
• مصادر معلومات التحليل:
• - نموذج رقم 1 "الميزانية العمومية للشركة" ؛
• - نموذج رقم 5 "ملحق بالميزانية العمومية للمؤسسة" ؛
• - نموذج رقم 11 "تقرير عن وجود وحركة الأصول الثابتة".
• تعمل البيانات المتعلقة بوجود الأصول الثابتة وتآكلها وحركتها كمصدر رئيسي للمعلومات لتقييم إمكانات الإنتاج للمؤسسة.
• معلومات عن تكوين الأصول الثابتة مبينة في الجدول 2.7.
• أظهر تحليل الجدول 2.7 أنه خلال الفترة التي تم تحليلها كانت هناك تغييرات طفيفة في تكوين OPF.
• تشمل التغييرات:
• - ارتفاع تكلفة الأصول الثابتة في عام 2010 مقارنة بعام 2008 بنسبة 7٪ ، ويرجع ذلك أساسًا إلى اقتناء معدات الإنتاج والمعدات المنزلية ، قطع ارض، آلات ومعدات؛
• - تخفيض تكلفة المباني بنسبة 16٪ ، والهياكل وأجهزة النقل بنسبة 2٪ ؛
• - زيادة تكلفة الأرض للفترة 2008-2010. بنسبة 612٪.
• تم إجراء تحليل لهيكل الأصول الثابتة للفترة 2008-2010. يتم عرض بيانات التحليل في الجدول 2.8.
• الجدول 2.7 - ديناميات تكوين OPF

List of the composition Opple -and 618 170112107112119Транспортные средства283 984286 358283 90810199101100Производственный и хозяйственный инвентарь12 31112 98313 121105101105107Другие виды ОПФ726726726100100100100Земельные участки и объекты природопользования20 05620 056142 831100712100712Итого 4 929 1825 063 3685 292 042103105103107

• الجدول 2.8 - ديناميكيات هيكل OPF

قائمة تكوين OPF التحليل الرأسي 2008-20092010th. فرك. الوزن٪ ths. فرك. الوزن٪ ths. فرك. вес, %Здания 1 243 098251 214 953241 218 84023Сооружения и передаточные устройства2 009 733412 010 182402 014 44638Машины и оборудование1 359 274281 518 110301 618 17030,6Транспортные средства283 9845,4286 3585,6283 9085,4Производственный и хозяйственный инвентарь12 3110,2512 9830,2413 1210 ، 25 أنواع أخرى من OPF7260.017260.017260.01 قطع الأراضي والأشياء ذات الاستخدام الطبيعي 20 0560.420 0560.4142 8312.74 المجموع 4929 182100.005 063 368100.005 292 042100.00

• الحصة الأكبر في هيكل أصول الإنتاج الثابت تشغلها: المباني - 23٪ ، الهياكل وأجهزة النقل - 38٪ ، الآلات والمعدات - 30.6٪. ومع ذلك ، في 2008-2010 انخفضت الثقل النوعي للمباني والهياكل وأجهزة النقل بنحو 2٪ و 3٪ على التوالي. ارتفعت حصص الآلات والمعدات بنسبة 2.6٪ ، وقطع الأراضي ومرافق إدارة الطبيعة - بنسبة 2.34٪. أصغر حصة في هيكل الأصول الثابتة يشغلها الإنتاج والمعدات المنزلية ، وأنواع أخرى من الأصول الثابتة. لم تكن هناك تغييرات عمليا في هذه الفئات خلال الفترة المحددة.
• 2.3.2 تحليل حركة OPF
• دعونا نتتبع حركة OPF على مدى السنوات الثلاث الماضية ، وهو ما ينعكس في الجدول 2.9.
• الجدول 2.9 - حركة OPF ، ألف روبل

السنوات تم استلام قيمة المؤشر في بداية العام في نهاية العام

• يتم استخدام البيانات المقدمة في حساب المعاملات لتقييم حركة OPF. تم تحليلها في ديناميات على مدى عدد من السنوات.
• يمكن الحكم على حركة الأصول الثابتة لـ JSC "Caustic" من خلال المؤشرات التالية:
• يتم تعريف معامل تجديد الأصول الثابتة على أنه نسبة القيمة الدفترية للأصول الثابتة المستلمة خلال الفترة إلى القيمة الدفترية للأصول الثابتة في نهاية العام ؛
• نسبة تقاعد الأصول الثابتة تساوي نسبة القيمة الدفترية للأصول الثابتة المتقاعدة خلال الفترة إلى القيمة الدفترية للأصول الثابتة في بداية الفترة ؛
• نسبة إهلاك الأصول الثابتة تساوي نسبة الإهلاك إلى القيمة الدفترية للأصول الثابتة ؛
• يتم تعريف معدل النمو على أنه نسبة الفرق بين القيمة الدفترية للأصول الثابتة المستلمة خلال الفترة والقيمة الدفترية للأصول الثابتة المتقاعد خلال الفترة إلى القيمة الدفترية للأصول الثابتة في بداية الفترة ؛
• نسبة العمر الافتراضي تساوي نسبة القيمة المتبقية للأصول الثابتة إلى التكلفة الأولية في التاريخ المقابل.
• يتم عرض حساب معاملات التجديد ، والتقاعد ، والنمو ، والفائدة ، واستهلاك الأصول الثابتة لشركة المساهمة المشتركة "الكاوية" للفترة التي تم تحليلها في الجدول 2.10.
• الجدول 2.10 - مؤشرات حركة OPF

اسم المؤشر قيمة المؤشر حسب السنوات 2008 2009 2010 معامل التجديد 0.0380.0400.048 معدل التقاعد 0.0380.0140.005 عامل النمو 0.0010.0270.045 عامل التآكل 0.620.620.63 عامل الصلاحية 0.30.37

• في الفترة 2008-2010 ، ارتفعت نسبة التجديد لجميع الأصول الثابتة بسبب النمو في حجم تشغيل الأصول الثابتة. في عام 2008 ، بلغت قيمة الأصول الثابتة التي تم تشغيلها 188.072 ألف روبل. - تم تشغيل خط تعبئة حديث للصودا الحبيبية (آلة PP8) ، والذي يوفر تغليف المنتج النهائي الذي يلبي متطلبات المعايير الدولية لنقل البضائع. أيضًا ، تم تحديث إنتاج صودا الزئبق الكاوية ، وفي إطاره ، في عام 2008 ، تم استبدال اثنين من المحلل الكهربائي الزئبقي وفقًا لتكنولوجيا شركة De-Nora.
• في عام 2009 ، تم شراء الأصول الثابتة مقابل 14263 ألف روبل ، أي أكثر من عام 2008 ، مما كان له تأثير إيجابي على نسبة التجديد. في عام 2009 ، تم تضمين قطعة أرض تم شراؤها (مؤجرة سابقًا) بمساحة 956.79 هكتار في الأصول الثابتة ، حيث توجد البنية التحتية البيئية لشركة OJSC Caustik (مرافق المعالجة). تم تنفيذ هذه العملية (شراء قطعة أرض) من أجل الحصول على تأثير اقتصادي من خلال الدفع ضريبة الأراضيفيما يتعلق بعقود إيجار الأراضي المدفوعة مسبقًا.
• في عام 2010 ، بلغت تكلفة الأصول الثابتة المفوضة 253785 ألف روبل ، بما في ذلك وحدة التشغيل المستمر لتركيز نفايات حامض الكبريتيك من 78٪ إلى 96٪ ووحدة التجفيف وضغط المخلفات الصناعية السائلة. أما بالنسبة للجزء النشط ، فقد تم شطب المصروفات الرأسمالية المتكبدة في الفترات السابقة. خلال الأزمة ، لم تتمكن المؤسسة ، لأسباب موضوعية ، من تخصيص أموال لاقتناء الأصول الثابتة ، ولكن في الفترات الأولى حققت الشركة نفقات رأسمالية كبيرة ، مما جعل من الممكن إنشاء هامش أمان معين للأصول الثابتة.
• ترجع ديناميكيات معدلات الاستبعاد بشكل رئيسي إلى سياسة شركة المساهمة "Kaustik" لفصل خطوط الأعمال المتخصصة للإنتاج إلى وحدات أعمال مستقلة. في عام 2008 ، تم شرح قيم نسب التخلص بشكل أساسي من خلال نقل الأصول الثابتة لشركة OAO Caustic كمساهمة في رأس المال المصرح به لـ OAO Nikomag. في 2009-2010 معدلات التقاعد تميل إلى الانخفاض.
• خلال الفترات الثلاث التي تم تحليلها ، كانت النسبة المئوية لاستهلاك الأصول الثابتة في حدود 62-63٪. المشكلة الحديثة لمؤسسات الصناعة الكيميائية لاقتصاد الاتحاد الروسي هي نسبة عالية من إهلاك الأصول الثابتة ، والتي تبلغ حوالي 70 ٪. في OAO Caustic ، يصل معدل التآكل إلى 63٪ ، وهو مؤشر مرضٍ تمامًا مقارنة بمتوسط ​​الصناعة.
• هناك اتجاه إيجابي في معدل النمو في الفترة 2008-2010. من 0.001 إلى 0.45٪.
• يوضح الشكل 4 ديناميكيات معاملات التجديد والتقاعد والنمو والاستهلاك وفائدة الأصول الثابتة لشركة المساهمة المشتركة "Kaustik" للفترة 2008-2010.

الشكل 2.2 - ديناميات معاملات حالة وحركة الأصول الثابتة لشركة المساهمة المشتركة "كاستيك" للفترة 2008 - 2010

• 2.3.3 تحليل فعالية استخدام BPF
• تتميز الكفاءة النهائية لاستخدام الأصول الثابتة بمؤشرات إنتاجية رأس المال ، وكثافة رأس المال للمنتجات ، والربحية ، ونسبة رأس المال إلى العمالة:
• إنتاجية رأس المال تساوي نسبة حجم الإنتاج (الأعمال ، الخدمات) إلى متوسط ​​قيمة الميزانية العمومية السنوية لأصول الإنتاج الثابتة ؛
• تُعرَّف كثافة رأس المال بأنها نسبة متوسط ​​قيمة الأصول الثابتة للفترة إلى حجم الإنتاج (الأشغال ، الخدمات) ؛
• تُظهر نسبة رأس المال إلى العمالة المعدات الفنية لموظفي المؤسسة ، وتُعرَّف على أنها تكلفة الأموال المجمدة لكل موظف ؛
• يتم تعريف عائد رأس المال على أنه نسبة الربح إلى متوسط ​​قيمة الأصول الثابتة للفترة.
• يعطي الجدول 2.11 حساب مؤشرات الأداء لاستخدام الأصول الثابتة.
• الجدول 2.11 - ديناميات مؤشرات الأداء لاستخدام BPF

اسم المؤشر 2008 2009 2010 الناتج السلعي ، ألف روبل 4278 8525361 4875387637 الربح من بيع المنتجات ، ألف روبل 687 8781 099 6751032355 متوسط ​​التكلفة السنوية (المحاسبية) للأصول الثابتة ، ألف روبل 4918 2204964 3395180420 عدد الموظفين ، الأشخاص 53205 2284466 العائد على الأصول ، rub./rub.871.081.04 كثافة رأس المال ، rub./rub.

• بعد تحليل البيانات الواردة في الجدول 2.11 ، يمكن القول بأن نمو مؤشر إنتاجية رأس المال يشير إلى زيادة في كفاءة استخدام الأصول الثابتة. في عام 2009 ، ارتبطت الزيادة في معدل العائد على الأصول بزيادة في كثافة ودرجة استخدام المعدات الرئيسية ، والتي أصبحت ممكنة فيما يتعلق بإعادة إعمار العديد من الصناعات الكبرى وتحديثها. في نهاية فترة الدراسة ، زادت قيمة مؤشر العائد على الأصول مقارنة بالقيمة الأولية وبلغت 1.04 روبل / فرك ، وهو ما يرتبط بزيادة عائدات بيع منتجات OJSC “Kaustik”.
• انخفض مؤشر كثافة رأس المال وبلغت قيمة هذا المؤشر 0.92 روبل / روبل في نهاية عام 2009 ، و 0.96 روبل / روبل في نهاية عام 2010. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن معدل نمو عائدات بيع المنتجات يتجاوز النمو في قيمة الأصول الثابتة.
• في JSC "Kaustik" هناك زيادة ملحوظة في مستوى ربحية الأصول الثابتة نتيجة نمو عائدات بيع المنتجات. وبما أن معدل العائد على رأس المال يعتمد بشكل مباشر على مقدار الربح المنسوب إلى تكلفة الوحدة للأموال ، في النهاية ، بالنسبة للفترة التي تم تحليلها ، زاد معدل العائد على الأصول بنسبة 5.9٪.
• هناك اتجاه إيجابي في نسبة رأس المال إلى العمالة للفترة قيد الاستعراض. وبالمقارنة بعام 2008 ، ارتفعت نسبة رأس المال إلى العمالة في عام 2010 بنسبة 25٪ لتصل إلى 1159.97 ألف روبل للفرد.
• انخفض عدد الموظفين العاملين مباشرة في إنتاج المنتجات كل عام وانخفض في النهاية بنسبة 16٪ ، وكان التغيير في متوسط ​​التكلفة السنوية 5.3٪. وبالتالي ، على التوالي ، كانت هناك زيادة في نسبة رأس المال إلى العمل.
• 2.4 تحليل استخدام موارد العمل
• يعتمد مدى وتوقيت جميع الأعمال ، وكفاءة استخدام المعدات والآلات والآليات ، ونتيجة لذلك ، حجم الإنتاج وتكلفته وأرباحه وعدد من المؤشرات الاقتصادية الأخرى على مدى نجاح المؤسسة تزويدها بموارد العمل ومدى فعالية استخدامها.
• يعد الاستخدام الرشيد لموظفي الصناعة والإنتاج شرطًا لا غنى عنه يضمن استمرار عملية الإنتاج والتنفيذ الناجح لخطط الإنتاج.
• تتمثل المهمة الرئيسية لتحليل استخدام موارد العمل في المؤسسة في تحديد جميع العوامل التي تعيق نمو إنتاجية العمل وتؤدي إلى ضياع وقت العمل.
• المصادر الرئيسية للمعلومات لمثل هذا التحليل هي: خطة العمل ، نموذج رقم 1-T "معلومات عن عدد وأجور الموظفين حسب نوع النشاط" ؛ الاستمارة رقم P-4 "معلومات عن عدد وأجور وحركة الموظفين" ؛ التقارير الإحصائية لقسم شؤون الموظفين عن حركة العمال ؛ التقارير التشغيلية للمحلات والإدارات وخدمات المؤسسة.
• 2.4.1 تحليل ديناميات عدد الموظفين

ديناميات عدد وهيكل العاملين في شركة المساهمة "كاوستيك" مبينة في الجداول 2.12-2.13.

• الجدول 2.12 - ديناميكيات عدد الموظفين

Перечень состава ПППЗначение показателя численности, чел.Горизонтальный анализ изменения, в %Трендовый анализ изменения, в %2008 г.2009 г.2010 г.09/0810/0909/0810/08Рабочие3 9663 8243 19596849681Руководители63167764010794107101Специалисты6987026201018810189Служащие2525111004410044Итого численность ППП на конец года5 3205 2284 46696879684

• الجدول 2.13 - ديناميات هيكل عدد الموظفين

قائمة تكوين PPP التحليل الرأسي 2008 2009 2010 الناس الوزن ،٪ رجل. الوزن ،٪ رجل. الوزن ، نسبة العاملين

• يشير تحليل الجدول 2.13 إلى اتجاه نحو انخفاض في عدد الموظفين في OAO Caustic. في الفترة 2008-2010. انخفض عدد موظفي المؤسسة قيد النظر بنسبة 16٪ ، وحدث الانخفاض في عدد الموظفين بشكل رئيسي بسبب انخفاض عدد فئات الموظفين مثل "الموظفين" و "العمال". الأسباب الرئيسية لتخفيض عدد الموظفين في شركة "كاوستيك" JSC في الفترة الزمنية التي تم تحليلها هي:
• العرضية لعدد من التقسيمات الهيكلية من OAO الكاوية ؛
• زيادة عدد الموظفين الذين يتركون المؤسسة بإرادتهم الحرة بسبب عدم الرضا عن الأجور.
• في هيكل عدد موظفي شركة المساهمة "الكاوية" ، يشغل العمال الحصة الأكبر. في 2008-2010 تغيرت حصة هذه الفئة من العمال بنسبة 3٪.
• في الفترة الزمنية التي تم تحليلها ، شهدت OJSC “Kaustik” زيادة في عدد فئات الموظفين مثل "المديرين" و "المتخصصين". نسبة المديرين في إجمالي عدد موظفي المؤسسة في 2008-2010 بنسبة 2.4٪ والمتخصصين - 0.8٪. ترتبط الزيادة في عدد المديرين والمتخصصين في JSC "Kaustik" بإنشاء هذه المؤسسةالخدمات والإدارات الجديدة (على سبيل المثال ، مكتب المناقصات ، قسم إدارة المخاطر ، قسم ترويج المنتجات).
• من بيانات الجداول 2.12 - 2.13 يمكن ملاحظة أن عدد العاملين في شركة المساهمة "الكاوية" يتغير باستمرار ، لذلك ، لتوصيف حركة القوى العاملة ، نحسب عددًا من المعاملات:
• نسبة دوران التوظيف - تُحسب كنسبة عدد الموظفين المعينين إلى متوسط ​​عدد الموظفين ؛
• نسبة دوران التقاعد - تُعرَّف على أنها نسبة عدد الموظفين المتقاعدين إلى متوسط ​​عدد الموظفين ؛
• - نسبة الاحتفاظ بالموظفين - تُحسب كنسبة عدد الموظفين في كشوف المرتبات لكامل السنة المشمولة بالتقرير إلى متوسط ​​عدد الموظفين ؛
• - معدل الدوران - يُعرَّف بأنه نسبة عدد الموظفين الذين غادروا بمحض إرادتهم وتم فصلهم من العمل بسبب التغيب وانتهاكات أخرى لانضباط العمل ، إلى متوسط ​​عددهم.
• ترد بيانات عن حركة القوى العاملة في OJSC "الكاوية" في الجدول 2.14 والشكل 2.3.
• الجدول 14.2 - حركة القوى العاملة في شركة المساهمة "كاوستيك"

اسم المؤشر قيمة المؤشرات حسب السنوات 2008 2009 2010 معدل الدوران عند القبول ،٪ 9.89.27.8 معدل الدوران عند التخلص ،٪ 16.425.412.7 معدل دوران الموظفين ،٪ 9.1124 معدل ثبات الموظفين ،٪ 10492102 تظهر البيانات الواردة في الجدول 2.14 أن أكبر حركة للعمال حدثت في عام 2009. هناك رحيل كبير للموظفين ، والذي يرتبط ، من بين أمور أخرى ، بفصل وحدات الأعمال إلى هياكل منفصلة.

الشكل 2.3 - حركة العمالة في شركة المساهمة "كاوستيك"

خلال الفترة 2008-2009. زاد معدل التدفق من 9.1٪ إلى 12٪. السبب الرئيسي لترك المؤسسة هو عدم الرضا عن مقدار الأرباح ، وهذا ما ذكره حوالي 50٪ ممن يغادرون بإرادتهم الحرة. في عام 2010 ، انخفض هذا الرقم إلى 4٪ بسبب الأزمة المالية العالمية.

4.2 تحليل استخدام موارد العمل

يمكن تقييم اكتمال استخدام موارد العمل من خلال عدد أيام وساعات العمل من قبل موظف واحد للفترة الزمنية التي تم تحليلها ، وكذلك من خلال مؤشر صندوق وقت العمل.

ينعكس استخدام موارد العمل في المؤسسة في الجدول 2.15.

الجدول 2.15 - استخدام موارد العمل لشركة JSC "Caustic" في 2008-2010

اسم المؤشر قيمة المؤشرات حسب السنوات 2008 2009 2010 متوسط ​​عدد العاملين ، الناس 53205 1204377 العاملون في السنة بواسطة موظف واحد: عدد الأيام 232232225 عدد الساعات 1 9861 9951798557

• في 2008-2010 ظل مؤشر عدد أيام العمل من قبل موظف واحد في OJSC “Kaustik” مستقرًا تمامًا ، في حين أن الزيادة بين المؤشرات السنوية للفترة الزمنية المحددة لم تتجاوز 7 أيام.
• في 2008-2009 كانت هناك زيادة في عدد الساعات ، وفي عام 2010 - انخفاض ، عمل موظف واحد في OJSC "Kaustik" ، والذي كان نتيجة للزيادة ، وفي عام 2010 انخفض ، مدة متوسطةيوم عمل.
• فيما يتعلق بتخفيض عدد موظفي شركة المساهمة "كاوستيك" ، صندوق وقت العمل في 2008-2010. كان يتناقص باستمرار. في عام 2010 ، انخفض صندوق وقت العمل في المؤسسة المعنية بنسبة 26 ٪ مقارنة بنفس المؤشر في عام 2008.
• 2.4.3 تحليل إنتاجية العمل
• المؤشر الأكثر عمومية لإنتاجية العمل هو متوسط ​​الإنتاج السنوي للمنتجات لعامل واحد:
• GV \ u003d TP / H ، (2.1)
• حيث TP هو حجم المنتجات القابلة للتسويق من حيث القيمة ؛
• ح- عدد العاملين.
• دعونا نحسب هذا المؤشر لشركة OJSC "Kaustik" للفترة 2008-2010.
• يتم عرض البيانات المستمدة من تحليل إنتاجية العمل في OAO Caustic في الجدول 2.16.
• في شركة OJSC Caustic ، يميل متوسط ​​الإنتاج السنوي لكل من موظف واحد وعامل واحد إلى الزيادة ، وهو ما يرتبط ارتباطًا مباشرًا بالزيادة في أسعار السلع والخدمات الاستهلاكية. في الوقت نفسه ، يتناقص متوسط ​​عدد العاملين في الصناعة والإنتاج طوال فترة الدراسة بأكملها.
• الجدول 2.16 - تحليل إنتاجية العمل

اسم المؤشر قيمة المؤشرات حسب السنوات 2008 2009 2010 حجم إنتاج المنتجات القابلة للتسويق من حيث القيمة ، ألف روبل 3980 1515155 6224978683 عمال 5320 39665120 3 8244377 3114 للحصول على دراسة أكثر تفصيلاً لإنتاجية العمل ، سنقوم بإجراء تحليل أفقي واتجاهي لهذا المؤشر في الجدول 2.17 والجدول 2.18.

معظم رواد الأعمال الذين بدأوا أعمالهم من الصفر ، ورجال الأعمال ذوي الخبرة ، قلقون بشأن هذا السؤال كيفية زيادة مبيعات المتجر?

ستلقي هذه المقالة نظرة على 9 طرق فعالة يمكنها زيادة الأرباح.

ميزة كبيرة: لا تتطلب استثمارات قوية إضافية في التنفيذ.

كيفية زيادة المبيعات في المتجر: نحدد العوامل الرئيسية

قبل الانتقال إلى الموضوع الرئيسي ، كيفية زيادة المبيعات ، من الضروري تحديد المستوى الذي يعتمد عليه:

يتم لعب دور كبير في البيع من خلال موقع المنتجات على الرفوف أو الرفوف أو الشماعات.

حتى أن هناك "علم" خاص - تجارة.

ما يهم هو كيف يبدو المنتج.

على سبيل المثال ، سيكون من الصعب إقناع العميل بأن هذا اللحم يستحق الشراء إذا بدا أنه ظل في النافذة لمدة أسبوع.

يجب أن تكون المنتجات كاملة ونظيفة وذات مظهر أنيق.

1. أيضًا ، بالطبع ، يعتمد مستوى المبيعات على نسبة السعر والجودة.

والآن دعنا ننتقل مباشرة إلى دراسة الحيل الرئيسية التي ستساعد في زيادة المبيعات.

9 طرق فعالة لزيادة المبيعات في المتجر

القاعدة رقم 1. كلما كانت التكلفة أغلى ، كان ذلك أفضل

يجب مراقبة مساعد المبيعات عن كثب لكل زائر في المتجر.

وليس لأن المشتري يستطيع تخصيص شيء لنفسه وعدم دفع ثمنه عند الخروج ، ولكن من أجل تقديم المنتج أغلى ثمناً في الوقت المناسب وبالتالي زيادة عدد المبيعات.

تبدو سخيفة؟

على سبيل المثال ، لاحظ مساعد مبيعات أن الزائر كان مستعدًا بالفعل لشراء قبعة.

في تلك اللحظة ، يقترب ، وبدون أي اقتحام وارتجاف في صوته يقدم منتجًا مشابهًا ، فقط 15-20 ٪ أغلى.

بالطبع ، ليس هكذا فقط.

في الوقت نفسه ، يشير إلى حقيقة أن القبعة التي اقترحها:

• عدة مرات من حيث الحجم أفضل من القبعة السابقة ؛
• من إنتاج شركة معروفة ؛
• هذه العلامة التجارية ستحظى بشعبية في الموسم المقبل ؛
• أن تكون في حالة الملحقات الحصرية ، إلخ.

لا يمكن لأي مصمم أزياء أن يقاوم مثل هذه القائمة من المزايا.

بالإضافة إلى ذلك ، يعمل علم النفس هنا: لا يستطيع معظم الناس نطق العبارات "هذا مكلف بالنسبة لي" ، "أريد شيئًا أرخص".

تتيح لك هذه الخطوة زيادة عدد المنتجات المباعة ، على الرغم من حقيقة أن "الاختلالات" في هذا المخطط تحدث كثيرًا بالطبع.

ولكن حتى إذا وقع 30-45٪ من جميع الزوار في هذه الحيلة ، فإن هذه الطريقة ستزيد التحويل بنسبة 22٪!

القاعدة رقم 2. كلما كان ذلك أفضل

لكي يشتري المستهلك ليس منتجًا واحدًا ، بل العديد من المنتجات ، فهو بحاجة إلى سبب وجيه.

دعنا نعود مرة أخرى ، على سبيل المثال مع قبعة.

في هذه الحالة فقط ، يجب على البائع زيادة المبيعات من خلال عرض شراء مركز آخر إضافي في المنفذ وليس منتجًا مشابهًا.

على سبيل المثال ، قم بشراء قفازات مناسبة أو وشاح أنيق لقبعة جديدة.

لا ينبغي بأي حال من الأحوال أن يجبرهم الموظف على تجربة المنتج المعروض وأن يكونوا متطفلين!

سيكون لهذا تأثير معاكس.

قد يستمر المتسوق في تجاوز المتجر على الطريق العاشر لتجنب هذا "الطابع اللاصق".

يجب على البائع إثبات الشيء الثاني ، ووصف مزاياها.

من المهم أن تشرح للشخص سبب مغادرته مع عمليتي شراء على الإطلاق.

على سبيل المثال ، ملاحظة أن الوشاح المقترح متناغم مع القبعة المختارة ، مع خلق مظهر عصري كامل.

هذه خدعة جيدة تسمح لك بزيادة المبيعات في المتجر.

القاعدة # 3

هذه القاعدة إلى حد ما "متوافقة" مع القاعدة السابقة.

يوجد في كل متجر ملابس منتجات يمكنها زيادة المبيعات بشكل إضافي ، ولكن لا يتم تقديمها عادةً للعملاء عند اختيار عنصر رئيسي.

هذا هو ما يسمى بالأشياء الصغيرة ، والتي عادة ما يتم وضعها في منطقة الخروج أو على رفوف صغيرة حول قاعة التداول.

قد تشمل هذه المنتجات ذات الصلة:

• الأوشحة؛
• دبابيس الشعر.
• مظلات.
• المصوغات.
• حالات مختلفة ، محافظ.

كيف تعمل؟

على سبيل المثال ، يشتري الرجل الجينز.

عند الخروج ، يُعرض عليه شراء زوج إضافي من الجوارب الرجالية.

يتجادل هذا من خلال حقيقة أن مبلغ الشراء سيصل بعد ذلك إلى الحد الأدنى المطلوب لفتح بطاقة الخصم.

قلة من المشترين سيرفضون: ستكون الجوارب دائمًا في متناول اليد ، والمشاركة في النظام الممول هي فرصة للتوفير في المشتريات في المستقبل.

يبدو للمستهلك أن هذا استثمار مربح ، وهو يوافق.

على الرغم من أن ربح رائد الأعمال من إحدى عمليات البيع هذه ضئيل ، ولكن إذا قمت بتلخيص نتائج الشهر ، فإن الزيادة في المبيعات باستخدام هذه الطريقة تصبح واضحة.

لذلك ، يجب على أصحاب المتاجر عدم رفض استخدام هذه المناطق ، كما يجب عليهم تحفيز البائعين والصرافين على ذكر وجود مثل هذه البضائع للعملاء.

القاعدة # 4

استخدم الطرق التي تسمح لك بمعرفة رقم الاتصال الخاص بالمشتري في وقت بيع أي منتج.

أسهل طريقة هي أن تطلب ملء استبيان صغير ، يمكن للعميل من خلاله الحصول على بطاقة خصم.

بهذه الطريقة ، يمكنك إنشاء قاعدة بيانات لزوار المتجر.

كيف سيساعد ذلك في زيادة المبيعات في نقاط البيع؟

يتم استخدام أرقام الاتصال المجمعة للعملاء للاتصال.

إليك كيف يمكن للمستشارين مناقشة الاتصال بالمشتري:

1. الإبلاغ عن عمليات التسليم الجديدة إلى المتجر.
2. رسائل حول العروض المميزة.
   على سبيل المثال ، "اشترِ ماكينة حلاقة واحدة كهدية لرجل في 14 فبراير ، واحصل على الثانية كهدية" أو "سنقوم بتعبئتها في ورق هدايا جميل مجانًا."
3. لمعرفة سبب عدم قيام العميل بزيارة المتجر لفترة طويلة ، وما إذا كان لديه أي رغبات بخصوص الخدمة أو المنتج.

القدرة على العمل بشكل صحيح مع هذه الأداة هي فن حقيقي.

يجدر القيام بذلك فقط لأولئك الموظفين الذين يتمتعون بطلاقة جيدة ويعرفون كيفية التعامل مع الاعتراضات.

كما أنها توفر معدل استجابة جيد ، وستزيد أيضًا من المبيعات في المتجر.

يتم تأكيد فعالية هذه الطريقة من خلال الإحصاءات:

رقم القاعدة 5. أدخل بطاقة الخصم

لزيادة المبيعات في المتجر بهذه الطريقة ، تحتاج إلى التعرف على وجهي العملة في هذه العملية.

الجانب الإيجابي للعملة

كيف تزيد المبيعات في المتجر؟

في الأساس ، زيادة في عدد المستهلكين. وتتيح لك بطاقة الخصم "الحصول عليها".

سينجذب المشترون دائمًا بفرصة التوفير.

على سبيل المثال ، تريد فتاة شراء حقيبة يد. هذا النموذج في متجرين قريبين. في واحدة فقط لديها بطاقة خصم ، وفي الأخرى ليس لديها بطاقة خصم. بالطبع ، ستذهب لشراء السلع حيث ينتظرها على الأقل مدخرات صغيرة. معقول أليس كذلك؟

بمساعدة الخصومات ، يمكننا زيادة المبيعات من خلال جذب المزيد من العملاء ، بدلاً من تضخيم الأسعار.

الجانب السلبي

عند إصدار هذه البطاقات الزبائن الدائمينويفقد المتجر نصيب الأسد من الأرباح.

شئنا أم أبينا ، ولكن المبلغ "الذي دفعه المشتري أقل من اللازم" هو ربح المنفذ المفقود.

لذلك ، يجب حساب ملاءمة استخدام البطاقات في كل منها حالة محددةبشكل منفصل.

سيقرر كل مالك ما إذا كان سيستخدم هذه الطريقة لجذب الزوار.

لكن فعاليته لا يمكن إنكارها. علاوة على ذلك ، فإن الكفاءة تزداد تدريجياً.

انتبه إلى الإحصائيات المقارنة حول ما إذا كان وجود بطاقة الخصم يؤثر على الحضور:

القاعدة # 6

هذه خطوة أخرى تهدف إلى زيادة المبيعات في المتجر.

احسب متوسط ​​المشروع وأضف إليه حوالي 25-35٪.

سيكون هذا المبلغ هو المعيار لبرنامج المكافآت.

على سبيل المثال ، كان متوسط ​​فحص المتجر حوالي 2000 روبل. بعد ذلك ، من أجل الحصول على المكافآت ، سيحتاج المشتري إلى تجاوز عتبة 2500 روبل (2000 + 25 ٪ = 2500).

ابتكر بعض الهدايا لتشجيعك.

يمكن أن يكون كل من منتجات المتجر وأي منتجات من الشركات الشريكة.

بهذه الطريقة ، سيكون من الممكن زيادة المبيعات في المتجر.

بالإضافة إلى ذلك ، علم موظفيك نطق كلمات مثل: "لقد أجريت عملية شراء بمبلغ 2320 روبل.

إذا قمت بشراء سلع مقابل 180 روبل أخرى ، فنحن نقدم لك إحدى الهدايا للاختيار من بينها:

• لعبة أفخم
• شعلة؛
• حلية؛
• يتعامل؛
• مغناطيس الثلاجة".

يمكن أن يكون أي شيء! الشيء الرئيسي هو إثارة اهتمام المشتري وجعله يدفع أكثر.

أيضًا ، بدلاً من الهدايا ، بموجب شروط برنامج المكافآت ، يمكنك كسب نقاط يمكن للعملاء إنفاقها على المشتريات في المستقبل.

تقتل عصفورين بحجر واحد: فهي تجذب الناس وتجعلهم يصبحون عملاء دائمين.

المخطط هو هذا:

القاعدة # 7

هذه القائمة التي تضم أفضل 10 طرق لزيادة مبيعات متجرك ستكون غير مكتملة إذا نظرت إلى العروض الترويجية.

ستظل العروض الترويجية موجودة دائمًا ، لأن هذه هي أسهل طريقة لزيادة حجم البضائع المباعة.

إنها تسمح لك بتحفيز الشخص وتميل إلى إنفاق أكثر مما خطط له في الأصل.

النظام الأكثر فاعلية الذي سيساعد على زيادة المبيعات هو 2 + 1 أو 3 + 1 (اشترِ ثلاثة عناصر واحصل على الرابع مجانًا).

لا تسمح لك هذه الطريقة بزيادة المبيعات في المتجر فحسب ، بل تساعد أيضًا عند تغيير المنتجات إلى مجموعة جديدة أو التبديل إلى موسم آخر.

يبيع المتجر عدة أشياء في وقت واحد يمكن أن تكمن دون بيعها ، بدلاً من شطبها وإرسالها إلى مراكز المخزون.

بالإضافة إلى ذلك ، ستساعد هذه الطريقة في زيادة عدد العملاء في المتجر.

وقد لوحظ أن المعلومات حول مثل هذه الإجراءات توزع بمساعدة "الكلام الشفهي" بشكل نشط بشكل خاص.

القاعدة رقم 8 "كتاب الشكاوي والاقتراحات"

وفقًا للقانون ، يجب أن يكون لدى كل مشروع تجاري مثل هذا الكتاب وإصداره بناءً على طلب العميل الأول.

لكن غالبًا ما يتجاهل المالكون وجودهم تمامًا: يتم إرسال المستند "إلى الطاولة" ، ولا يتم إصداره إلا بناءً على طلبات عاجلة ("أو لا تعرف أبدًا الأشياء السيئة التي يكتبونها إلينا").

وفي الوقت نفسه ، قد يكون هذا أحد أسباب عدم إمكانية زيادة المبيعات في المتجر.

متفاجئ؟

الحقيقة هي أنه وفقًا للشكاوى والاقتراحات ، تحدد المتاجر أو منافذ البيع بالتجزئة التي تحترم نفسها ما يفتقر إليه المشترون بالضبط!

بالطبع ، يجب ألا تعرض على كل زائر ترك سجل هناك.

بدلا من ذلك ، يمكن تقديم استطلاعات قصيرة.

يمكن أن يقوم بها الصرافون عند بيع البضائع ، ويمكنك أيضًا وضع صندوق للطلبات والرغبات في قاعة التداول.

يمكن أن يُسأل المشترون عن شعورهم حيال:

• مستوى السعر في المتجر ،
• تشكيلة متنوعة
• أفراد الخدمة ،
• الجو في المتجر (عزف الموسيقى ، الديكور ، تصميم المنتج).

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أن تطلب بشكل مخفي ترك تعليق حول عمل المنفذ على الموقع.

لن يؤدي هذا إلى تقديم التعليقات فحسب ، بل سيؤدي أيضًا إلى جذب أشخاص جدد لزيارتك.

يجب استخدام أوراق الإجابة ، وتحسين عمل المنفذ ، وعدم إرسالها إلى صندوق بعيد.

ثم يمكنك زيادة المبيعات عن طريق تصحيح المشاكل المحتملة.

يقدم الفيديو نصائح عملية لزيادة المبيعات من رجل أعمال متمرس:

القاعدة # 9

لزيادة المبيعات في المتجر ، لا تحتاج إلى التفكير فقط في البيع "هنا والآن".

العمل من أجل المستقبل.

على سبيل المثال ، اشترى شخص جهازًا لوحيًا أو هاتفًا أو كمبيوتر محمولًا باهظ الثمن في متجرك.

وفجأة ، بعد يوم أو يومين ، يتصل ممثلو المتجر بالمشتري ويسألون:

1. هل المستهلك راض عن الشراء؟
2. ما مدى السرعة التي تمكنت بها من إعداد عملية استحواذ باهظة الثمن؟
3. هل تحتاج إلى مساعدة في التكنولوجيا؟
4. هل لديك أي اقتراحات لتحسين المتجر؟

موافق ، هذه اللفتة لطيفة للغاية.

كل شخص سيقدر هذه الرعاية.

بالإضافة إلى ذلك ، سترغب بالتأكيد في إخبار أصدقائك ومعارفك بهذه الخطوة من المتجر.

والكلام الشفهي هو وسيلة فعالة للإعلان المجاني.

الأساليب المذكورة أعلاه ستساعدك على اتخاذ القرار كيفية زيادة مبيعات المتجر.

لكن يجب ألا ننسى الشيء الرئيسي وراء "الزينة": مفتاح نجاح المنفذ هو رعاية العملاء والسلع عالية الجودة ومستشاري المبيعات المؤهلين تأهيلا عاليا.

إذا كان كل شيء على ما يرام مع هذه "القاعدة" ، فإن الطرق الموضحة في المقالة ستساعد في زيادة المبيعات في المتجر في وقت قصير.

3.3 طرق لزيادة إنتاج المنتجات النهائية

فيما يتعلق بمسألة تحسين علاقة المحاسبة الإدارية في OAO Kemerovokhleb ، يمكن اقتراح التدابير التالية: من الضروري الاستجابة بأسرع ما يمكن للتغيرات في السوق وسلوك المنافسين. أعتقد أن القصور في سلوك هذه المنظمة هو أن التقارير التي يقترحها الموظفون لا تتم دراستها على الفور من قبل الإدارة ، وهو ما يبرره بشكل عام ضيق الوقت. قد يكون المخرج من هذا الموقف هو تقديم تقرير إلى الإدارة عن المواقف الحالية شفوياً بناءً على تقرير مكتوب. حتى لا يضيع الموظفون الوقت في انتظار قرار الإدارة ، من الأفضل عقد اجتماع نوقشت فيه هذه القضايا على الفور وكان لدى الموظف فكرة عن كيفية التصرف وما هي التدابير التي يجب أن تكون مأخوذ في البداية. أيضًا ، يجب على الإدارة تجنب تعيين مهام للموظف يمكن أن يساء فهمها. بمعنى أنه يجب تحديد المهام بوضوح حتى يفهم الموظفون ما يجب أن يكون نتيجة لأنشطتهم. يجب أن يفهم المدير نفسه بوضوح سبب الحاجة إلى اتخاذ قرارات معينة ، وماذا يجب أن تكون النتيجة.

من المفيد جدًا استخدام نهج ذي صلة في الإدارة ، عندما يمكن للمدير تقييم الخيارات الممكنة لحل المشكلات. يجب على المحاسب تزويد المدير بجميع المعلومات اللازمة. يجب تقديم البيانات الواقعية (التاريخية) ، على الرغم من أنها ليست ذات صلة في حد ذاتها ، إلا أنها لن تكون مفيدة في اتخاذ القرار وقد لا يتم أخذها في الاعتبار على الإطلاق عند مناقشة البدائل. ومع ذلك ، تعد بيانات التكلفة السابقة ضرورية كأساس رئيسي للتنبؤ بحجم وسلوك التكاليف المستقبلية.

يسمح النهج المناسب في عملية اتخاذ القرار الإداري بالتركيز فقط على المعلومات ذات الصلة ، والتي ، مع وجود كميات كبيرة من المعلومات ، تجعل من الممكن تسهيل وتسريع عملية تطوير أفضل قرار.

أيضًا ، من أجل اتخاذ قرارات إدارية ، من الضروري معرفة الأهداف التي تسعى المنظمة لتحقيقها وكيف ترى النتيجة النهائية. لحل هذه المشاكل ، من المستحسن وضع الخطط - الإجراءات التي يجب تنفيذها في المستقبل. يشمل التخطيط تطوير الميزانيات للوحدات الهيكلية أو المجالات الوظيفية للمنظمة. بالنسبة لمؤسسة مثل OJSC "Kemerovokhleb" ، من الأكثر ربحية وضع ميزانيات واحدة في العام المقبل. سيساعد إنشاء الخطط المالية على توقع وتطوير المعاملات المالية المتوقعة التي يجب إكمالها لتحقيق الهدف النهائي. يجب أن تقدم الميزانية المعلومات بطريقة يسهل الوصول إليها وواضحة حتى يكون محتواها مفهوماً للمستخدم. يجعل فائض المعلومات من الصعب فهم معنى البيانات ودقتها ، ويمكن أن يؤدي نقص المعلومات إلى سوء فهم القيود والعلاقات الرئيسية للبيانات المعتمدة في المستند. قد لا تحتوي الميزانية على كل من الدخل والنفقات في نفس الوقت ، فلا داعي للموازنة بينهما.

يجب أن يبدأ إعداد الميزانية بعنوان أو عنوان واضح المعالم وإشارة إلى الفترة الزمنية التي يتم إعداد الميزانية من أجلها. من الضروري دائمًا اتباع القاعدة الأساسية - يجب أن تكون المعلومات الواردة في الميزانية دقيقة ومحددة وذات مغزى قدر الإمكان لمتلقيها.

في نهاية الفترة ، يجب مقارنة البيانات الفعلية مع البيانات المدرجة في الميزانية من أجل تحليل وتقييم الأنشطة الحالية. خلال هذه الفترة ، تبين كيف تم تنفيذ الخطة ، حيث تم ارتكاب الأخطاء. ما تحتاج إلى مراعاته في المرة القادمة لتحقيق النتيجة المرجوة. أعتقد أنه من الضروري لهذا المشروع وضع ميزانية مبيعات. توقعات المبيعات هي نقطة البداية والنقطة الأكثر أهمية في عملية إعداد الميزانية بأكملها. يجب أن تستند ميزانية المبيعات إلى البيانات المتفق عليها مع الإدارة العليا. يجب أن تكون هذه الخطة واقعية. يجب أن تكون هناك إمكانية حقيقية للوصول إلى المستوى المخطط له. نظرًا لأن شركة OJSC Kemerovokhleb تعمل في إنتاج منتجاتها الخاصة ، فمن الضروري أيضًا التخطيط لميزانية لشراء المواد الخام والمواد. حيث يجب تحديد شروط الشراء والأنواع والكميات التي يجب شراؤها للوفاء بخطط الإنتاج. يجب أن تكون ميزانية شراء المواد متوافقة مع ميزانية المبيعات. نظرًا لأن المنظمة تحتاج إلى أموال ليس فقط للقيام بأنشطتها ، ولكن أيضًا لتلبية احتياجاتها الخاصة ، فمن الضروري وضع ميزانية إدارية ، والتي ستكون خطة مفصلة لمصروفات التشغيل الجارية ، بخلاف النفقات المتعلقة مباشرة بالأنشطة الرئيسية المنظمة.

من أجل تخطيط العمليات في المؤسسة (شراء المواد الخام والمواد والأصول الثابتة) ، من الضروري تخطيط التدفق النقدي. تتكون الميزانية النقدية من جزأين - المقبوضات النقدية المتوقعة والمدفوعات والمدفوعات المتوقعة. لتحديد الدخل المتوقع للفترة ، يتم استخدام المعلومات من ميزانية المبيعات ، وبيانات حول إجراءات جمع الأموال على حسابات القبض.

بالإضافة إلى مصروفات التشغيل العادية ، يمكن أيضًا استخدام النقد لشراء المعدات والأصول الأخرى ، لسداد القروض والمطلوبات الأخرى طويلة الأجل. يجب جمع كل هذه المعلومات من أجل إعداد ميزانية نقدية صحيحة.

الميزانية النقدية لها غرضان. أولاً ، يُظهر الرصيد النهائي في الحساب النقدي في نهاية فترة الميزانية ، والتي يجب أن تكون قيمتها معروفة لإكمال الميزانية العمومية المتوقعة. وثانيًا ، من خلال التنبؤ برصيد الأموال في نهاية كل شهر ضمن فترة الميزانية ، فإنه يحدد فترات فائض الموارد المالية أو نقصها. الهدف الأول يوضح دور هذه الميزانية في كامل دورة إعداد الميزانية العامة ، والثاني يعكس أهميتها كأداة للإدارة المالية ، وهو أمر بالغ الأهمية في أي عمل تجاري. بدون المال ، لا يمكن للعمل التجاري أن يعمل.

عند إعداد الميزانية النقدية ، من الضروري التركيز على وقت الإيصالات أو المدفوعات الفعلية للأموال ، وليس على وقت المعاملات التجارية ، وهو مبدأ إلزامي لتجميع المعاملات التجارية ، وهو مبدأ إلزامي لإعداد البيانات المالية . استنادًا إلى الخبرة السابقة وتقدير الإدارة للوضع الحالي ، يتم تحديد التدفق النقدي المتوقع من البيع بالائتمان ، بما في ذلك عدم وجود تدفق نقدي أو مخصص للديون المشكوك في تحصيلها.

من الضروري مراعاة سياسة المدفوعات والمدفوعات الخاصة بالشركة نفسها لشراء الأصول المادية ودفع تكاليف العمالة والنفقات الأخرى.

بهذه الطريقة ، يمكن التخطيط لفترات أعلى أو أدنى توافر نقدي. وجود رصيد كبير جدًا في الحساب النقدي يعني عدم استخدام الأموال بأكبر قدر ممكن من الكفاءة. يشير المستوى المنخفض إلى أن الشركة غير قادرة على سداد التزاماتها الحالية. لذلك ، من الضروري التخطيط الدقيق للأموال.

يجب أن يتضمن تطوير نظام جديد للمحاسبة والإبلاغ عن المعلومات عناصر التنظيم والتخطيط في تكوينه. فهي تخلق فرصة لحل الجانب الثاني من المشكلة - لتوسيع الوظيفة التنظيمية للمحاسبة ، لتوفير الاتصال الضروري بين الخدمات الإنتاجية والتكنولوجية والاقتصادية للمؤسسة التي تقوم بالتخطيط والتحكم والإيفاد والأعمال المماثلة الأخرى. بما في ذلك البيانات المخططة والتنظيمية في النظام المحاسبي ، في سياق معالجة المعلومات ، من الممكن تحليل المؤشرات الاقتصادية ، وتقييم وتوصيف نتائج أنشطة الفرق الفردية ، والتنبؤ بالاتجاهات في هذه المؤشرات والاتجاهات لتطوير الإنتاج

يجب أن يكرر بناء نظام متكامل ونموذجه المحدد العمليات التكنولوجية للإنتاج ، وتسلسلها ، وتسلسلها ، وهدف الاتصال. بناءً على تفاصيل المؤسسة ، عند إنشاء نظام متكامل ، يجب أخذ كائنات محاسبة الإنتاج كقاعدة ، والتي لن تسمح فقط بدمج المعلومات المخططة والتنظيمية والمحاسبية حول حركة الموارد في سياق تصنيع المنتجات ، ولكن أيضًا لإجراء خوارزمية لعمليات المحاسبة والرقابة مع تحديد الانحرافات عن المخطط كما هو الحال في شكل المواد الطبيعية للمنتجات ، وتكاليف إنتاج نفس المنتجات

البيانات غير المرتبطة مباشرة بالمحاسبة ، المتضمنة في نموذج المعلومات ، توسع حدود جمع ومعالجة واستخدام المعلومات لاتخاذ قرارات الإدارة المناسبة. وبالتالي ، فإن منطقة تغطية جميع أنواع المحاسبة لعمليات الإنتاج وعلاقات الدعم الذاتي للأقسام الهيكلية آخذة في الازدياد. في الوقت الحاضر ، يتم تحديد مجالات تأثير المحاسبة الإدارية والمالية وتحديدها بواسطة كائنات ومنهجية تخطيط حجم ونطاق الإنتاج وتكاليف إنتاج المنتجات القابلة للتسويق.

يتطلب التوسع في مجال الخدمة بالمعلومات من مختلف خدمات المؤسسة ، وقبل كل شيء الخدمات التكنولوجية ، تغييرًا في منهجية المحاسبة ومحتواها واتساقها مع آلية التفاعل الداخلي بين الإدارات.

الاستنتاجات والعروض

في الشركات الروسية ، لم تجد المحاسبة حتى الآن توزيعًا واسعًا. المحاسبة الإدارية هي واحدة من أكثر الوسائل فعالية للتخطيط والتنبؤ بأنشطة المؤسسة. يساعد مديري الشركة على تحديد النسب المثلى بين التكاليف الثابتة والمتغيرة ، والسعر وحجم المبيعات ، لتقليل مخاطر تنظيم المشاريع. يمكن للمحاسبين والمراجعين والخبراء والاستشاريين ، باستخدام بيانات المحاسبة الإدارية ، تقديم تقييم أعمق للنتائج المالية وتبرير التوصيات بشكل أكثر دقة لتحسين تشغيل المؤسسة. يمكن للمصنعين الذين يعملون في اقتصاد السوق الحقيقي تقدير القدرات التحليلية للمحاسبة الإدارية.

بشكل عام ، يتوافق إجراء المحاسبة عن المنتجات النهائية لشركة JSC Kemerovokhleb مع الإجراء المنصوص عليه في السياسة المحاسبية ، والذي يتوافق بدوره مع أحكام القانون الحالي. الوثائق المعيارية. تتوافق بيانات البيانات المالية مع البيانات المنشورة في السجلات المحاسبية للمؤسسة (أوامر المجلات والبيانات التراكمية) ويتم تأكيدها بواسطة بيانات المخزون.

تتمثل العيوب الرئيسية لحساب الإنتاج والمنتجات النهائية في OJSC Kemerovokhleb في النقاط التالية:

1. في تصميم مستندات المحاسبة الأولية للإفراج عن المنتجات النهائية ، هناك بعض أوجه القصور في ملء التفاصيل الإضافية للوثائق الأولية

2. بالنسبة لبعض أنواع المنتجات ، لا تعرض بطاقات المخزون رصيد المنتجات النهائية في نهاية الفترة.

3. بالنسبة لعدد من العقود ، انتهت صلاحيتها ، و اتفاقيات إضافيةغير مغلق. هذه الحقيقة هي إغفال كبير للمحاسبين.

4. لكن أهم عيب في عمل دائرة المحاسبة في هيئة الأوراق المالية "Kemerovokhleb" هو عدم وجود نظام رقابة داخلي للمحاسبة على المخرجات.

العيب الرئيسي لعمل دائرة المحاسبة في "Kemerovokhleb" JSC هو عدم وجود نظام رقابة داخلي لحساب المخرجات. لذلك ، اقترح العمل برنامجًا لنظام الرقابة الداخلية في المؤسسة للمحاسبة عن إنتاج وبيع المنتجات النهائية.

يجب تنفيذ الرقابة الداخلية لتنظيم المحاسبة عن المخرجات والمنتجات في المجالات التالية:

دراسة السياسة المحاسبية المتعلقة باستخدام الحساب 40 "مخرجات المنتجات (أعمال ، خدمات)" ؛

تنفيذ فحص حسابي لحسابات انحرافات تكلفة الإنتاج الفعلية ، المحررة من إنتاج المنتجات ، من التكلفة المعيارية (المخطط لها) ؛

التحقق من دقة عكس مبالغ التكلفة الفعلية للمنتجات المشحونة بناءً على بيانات المحاسبة التحليلية ووثائق محاسبة المستودعات الأولية وصحة (حسن التوقيت) لعكس مبلغ عائدات المنتجات المشحونة على الحساب 90 "المبيعات" بناءً على المستندات الأولية ، إلخ.

كاحتياطي رئيسي لزيادة ربحية إنتاج المنتجات النهائية لشركة JSC Kemerovokhleb ، يمكن للمرء أن يميز إدخال قدرات جديدة أكثر تقدمًا ، أو تحديث مرافق الإنتاج الحالية. هذا هو الذي سيسمح للمؤسسة بزيادة إنتاجية العمل ، وتقليل التكاليف غير المنتجة ، وإدخال نظام اقتصادي ، وبالتالي تقليل تكلفة الإنتاج بسبب الاستخدام الأكثر اقتصادا للمواد الخام وتحسين جودة المنتجات.

كل هذا سيسمح للمؤسسة ليس فقط بزيادة حجم الإنتاج ومبيعات المنتجات ، ولكن أيضًا الاحتفاظ بمراكز في السوق المحلية لإنتاج منتجات المخابز ، مما يضمن التطور المستقر للمؤسسة.

بشكل عام ، فإن التدابير المقترحة لتحسين المحاسبة لإنتاج ومبيعات المنتجات النهائية ، وكذلك التدابير لزيادة هذه المؤشرات ، ستحسن بشكل كبير من كفاءة هذه المؤسسة.

في هذه المؤسسة ، من الممكن إدخال مزيد من عناصر المحاسبة الإدارية. أحد هذه العناصر هو محاسبة التكاليف من قبل مركز المسؤولية. يُنصح بإدخال المحاسبة عن طريق مراكز الربح في المؤسسة ، والتي ستجعل من الممكن تحديد الخدمات الأكثر ربحية التي تقدمها المؤسسة ، وبالتالي ، الخدمات منخفضة الربح. وبالتالي ، ستكون إدارة المؤسسة قادرة على تحليل فعالية كل خدمة فردية تقدمها المؤسسة.

قائمة الأدب المستخدم

1. القانون الاتحادي للاتحاد الروسي "بشأن المحاسبة" المؤرخ 21 نوفمبر 1996 رقم 129-FZ

2. القانون الاتحادي المؤرخ 21 يوليو 1997 رقم 119-FZ

3. القانون الاتحادي الصادر في 22 يوليو 2008 رقم 158-منطقة حرة

4. مخطط الحسابات الجديد [نص]: تمت الموافقة عليه بأمر من وزارة المالية في الاتحاد الروسي بتاريخ 31 أكتوبر 2000 رقم 94n - M.: TK Velby ، دار النشر Prospekt ، 2008. - 128 صفحة.

5. بشأن الموافقة على النماذج الموحدة لوثائق المحاسبة الأولية لمحاسبة المعاملات النقدية ، لحساب نتائج المخزون: مرسوم اللجنة الحكومية للإحصاء في الاتحاد الروسي: 18.08.1998 N 88 (بصيغته المعدلة في 03.05.2008).

6 - بشأن الموافقة على النماذج الموحدة لوثائق المحاسبة الأولية للمحاسبة عن العمل ومدفوعاته ، والأصول الثابتة والأصول غير الملموسة ، والمواد ، والمواد ذات القيمة المنخفضة والمرتدية ، والعمل في بناء رأس المال: مرسوم صادر عن لجنة الدولة للإحصاء في الاتحاد الروسي : 10/30/1997 N 71a (بصيغته المعدلة في 01/21/2003).

7. PBU "محاسبة المخزون" (PBU 5/01).

8. Akilova E.V. المحاسبة للمنتجات النهائية / E.V. Akilova // المحاسبة الحديثة. 2006. - رقم 2. - ص 29-34.

9. Babaev Yu.A. نظرية المحاسبة: كتاب مدرسي. لاستيلاد. جامعات / يو. أ. باباييف. - الطبعة الثالثة ، المنقحة. وإضافية - م: بروسبكت ، 2006. - 256 ص.

10. Belyaeva N.A. نظرية وممارسة المحاسبة / لا. Belyaeva // المحاسبة الحديثة. - 2005. - رقم 12. - س 27-30.

11. فروبليفسكي ن. محاسبة إنتاج وبيع المنتجات في الصناعة / Vrublevsky I.M. - م: محاسبة 2002. - 96 ص.

12. جلوشكوف آي. المحاسبة في مؤسسة حديثة: دليل للمحاسبة. المحاسبة / I.E. جلوشكوف. - م: KNORUS ؛ نوفوسيبيرسك: EKOR-BOOK، 2002. - 808 ص.

13. Kondrakov N.P. محاسبة: كتاب مدرسي. البدل / NP كوندراكوف - م: INFRA-M ، 2008. - 717 ص.

14. Polenova S.N. المحاسبة للمنتجات النهائية: التقييم ، الإصدار من الإنتاج ، البيع / S.N. Polenova // كل شيء للمحاسب. 2007. - رقم 23. ص 12 - 16.

15. Horngren ChT ، Foster J. المحاسبة: الجانب الإداري. - م.المالية والإحصاء 2005. - ص 226

ينعكس ذلك في القسم الأول من البيان رقم 16 "حركة المنتجات النهائية من حيث القيمة". يشير تطابق الأرصدة إلى صحة المحاسبة ، ويشير عدم التطابق إلى وجود أخطاء يجب التخلص منها. بالنسبة للمحاسبة التركيبية وحركة المنتجات النهائية ، يوفر مخطط الحسابات حساب ميزانية عمومية نشط 26 "المنتجات النهائية" ، والذي يعكس الخصم منه استلام المنتجات النهائية ...